有人说电商是女装的天下。

但是从不管是「FIGS」的上市还是百亿美金 SHEIN 平台的爆红 , 都说明了服装作为 " 衣食住行 " 的基础需求都存在着巨大的市场空间。当所有人的注意力都在爆款热门的时候有一家杭州的企业做起了 " 简单基础 " 的 T 恤生意。

T 恤作为最简单的产品看似门槛最低 , 其实如果要建立核心的壁垒的要求比起其他产品更加的要求高。

皆控科技的肖刚作为服装从业 14 年的 " 老人 " 选择了这样子一条最难走的路。

同很多人一样 , 肖刚最开始也是从一个打工仔做起。

" 毕业之后我就在一家服装公司做女装 , 技术、销售、批发 , 基本上什么职业我都干过。" 从肖刚的口中我们可以感受到 , 在女装行业 , 他可谓是履历丰富了。因此他的第一个创业方向也就锁定了女装行业。

当时的肖刚在女装行业也是有 11 年经验了 , 但现实却让他栽了一个大跟头。用他的话来说就是 " 年轻气盛 "。刚做过一段时间线下女装品牌代理的自己 , 觉得已经具备了管理、技术能力 , 并且有能力可以独当一面 , 所以决定自己去创办自己的女装品牌。

理想很丰满 , 现实很骨感。

艰苦运营了一年多之后 , 整个产品的销量和品牌始终提不上去 , 处于一个半死不活的程度。

脑海里放过无数次放弃 , 但是一旦自己离开了服装行业自己又能做什么呢 ? 后来考虑选择转型尝试做 T 恤、保暖内衣这类的基础服装产品。从产品类目角度来看 , 运营产品的对象也不算是脱离服装的分类 , 背后的产品逻辑也是相通的 , 客户消费需求也是趋同的。

但是 , 转型之后的业务增长也不算尽如人意。现在复盘来看 , 推出的产品没有问题 , 最大的问题是缺少 " 核心销售渠道 "。

上天总是喜欢宠幸 " 努力 " 的人。

当肖刚转型还在 " 横盘 " 摸索期的时候 , 有人给肖刚介绍了苏宁拼购。

刚开始抱着试试看的态度和苏宁拼购接触了一下 , 结果带来的价值超出预期。原本以为苏宁拼购只是像其他平台一样卖货的平台 , 但是在苏宁宜品体系下第一次感受到了 " 数据 " 的力量。

原来 , 苏宁宜品在选品过程中发现 , 很大一部分供应商十分欠缺包装、品牌和运营能力 , 其本身的产品和质量是具备市场竞争力的。而包装、品牌和运营这些这正是苏宁宜品所擅长的。

为了帮助苏宁宜品供货商更快进入角色 , 更快了解市场行情 , 苏宁宜品有专门团队帮助供应商进行系统培训和指导 , 肖刚就幸运的成为其中一员。

" 对于之前的 " 失败 " 我分析这其中主要的原因是由于我对市场缺乏了解。消费者喜欢什么样的款式、价格 ? 以及销售的环节 , 都是我的薄弱项。" 肖刚坦言。T 恤行业表面看起来技术壁垒并不高 , 其实还是有一些屏障的。

在采访的时候肖刚还说道 :" 我们每年的新品都会选取当年的流行色 , 开发方案也会和苏宁这边协同商量。比如选什么面料 ? 领口、袖口和商标选取什么工艺制作 ? 针对什么人群 ? 做什么样的尺寸 ? 苏宁会根据市场的情况结合其自身的双端 6 亿用户消费数据 , 最终汇聚到业务层面给我们很多实质性的参考建议。让厂家在产品设计之初就具备很强的很强的市场属性。"

三、产品渠道双引擎的增长

对于肖刚来讲 , 每天最激动的时刻就是看着苏宁平台上面飙升的订单数了。

传统行业起家的他 , 在今年加入苏宁宜品后 , 体会到了前所未有的快意 , 仅仅不到半年的时间 , 突破了 200000 销量 , 单日最高销量达 30000 单。

值得一提的是 , 肖刚公司制作出来的 T 恤都是 " 无缝 " 的 , 十分考究。" 如果工艺达不到很容易在染色环节造成纹路的扭曲。" 每一件 T 恤 , 相比同行业同价位的衣服 , 具有更高的性价比 ,200 克重的纯棉质地 , 选取的也都是上好的棉花。这也是旗下 T 恤的主打卖点。

在销售过程中 , 肖刚观察到一些苏宁宜品带来的变化。" 我发现在苏宁易购平台内推广的产品男性消费者居多 , 而在抖音之类的直播平台 , 或是社团渠道的产品 , 女性消费者居多。苏宁在推广这一方面还是很有方法的 , 会针对不同的人群 , 进行不同的销售方式。"

这得益于苏宁宜品全新的销售策略。苏宁以往的销售只是在苏宁易购平台 , 苏宁宜品打破销售边界 , 通过在天猫、抖音等不同平台增加销售渠道 , 继而满足不同用户群体。对消费者来说 , 看得见产品供销的过程 , 明明白白消费才是最有信任感的。苏宁宜品所有商品从选品到全部服务过程 , 都遵循着让消费者满意、让商家满意的原则。

T 恤等服装类在电商平台的竞争还是非常大的。" 毕竟在网上大家只能看到图 ", 只要图 P 得好 , 销量就少不了。但肖刚并没有随波逐流 , 严控服装品质 , 产品工艺。在苏宁宜品品牌的加持下 , 不到半年时间突破 200000 销量 , 单日最高销量达 30000 余单。

" 加入了苏宁宜品之后 , 对线上销售的了解加深了。以前只是简单的买家给我们订单 , 我们只负责生产 , 现在无论从前期策划还是后期的销售情况 , 有很强烈的参与感。这是加入苏宁宜品之后最大的感触 , 让我成长很多。"

今天的中国 , 制造业正在面临着巨大的变革。这场变革围绕的核心就是 " 工厂品牌化 "。之前的很长一段时间 , 大量的工厂最主要的销售方式是 "OEM 代工 ", 为国内外诸多大型品牌做终端的产品生产 , 但随着疫情和贸易战的影响 , 这条赚钱的门路变得愈发的难走起来。

工厂需要做的就是前置到零售市场 , 从以前的 To B 改变为 To C 销售自己的产品 , 这一变化做大的核心就是 " 品牌化 "。

品牌化对于工厂也提出了更高的要求 , 需要了解市场的产品需求、需要懂得年轻消费者的审美喜好、更需要控制好产品库存和资金使用率。而这一切都因为有了苏宁宜品而变得简单起来。

苏宁宜品 , 这条船你上了吗 ?