说服并非是“临门一脚”。许多人误以为说服如同踢足球的临门一脚。进去了就相当于把人说服了，踢不进去就相当于说服失败了。其实，说服并不是想像得那么简捷或粗暴。说服是一个很复杂且积累的过程。如同踢球，你要进球，就非得运球或传球，把球一步步地逼近对方的球门，最后一脚踢入，这样才算是完成了一个完整的说服过程。所以，说服力并非仅仅只是临门一脚的功夫，而是一个完整的链接过程。为什么说服人那么难？很多时候不是是因为你临门一脚的能力弱，而是你没有形成一个连续且准确的动作。我们普遍存在对说服的误解，以为说服某人，就是单独和他谈谈，只要谈话的人的口才好，那么就能够说服这个人。如果说服失败，就说明说服者的口才不好，还需要加强。这也表明我们所习惯认为的说服，只不过将其看作一个点，而没有将说服看成一条线甚至是一张网，许多人只见说服之“树木”，未见说服之“森林”。对说服的认知错误是日常生活中，说服成功率极低的重要原因。既然说服是一个连续动作，那么，这些动作是如何才能连贯在一起呢？说服表面上是A说服了B，其实真正的说服是A帮助B最终说服了B自己。如果再往深一点讲，就是A帮助B的潜意识说服了B的意识的结果。所以，说服往往有两个基本的阶段，第一个阶段是先取得对方潜意识的认可和共鸣，第二个阶段是帮助对方的潜意识搞定意识。我们一定听说过这样的事情：B遇到生活的烦心事，为此纠结不已、寝食难安。为此，迫不得已，找到好朋友A给他指点迷津。结果，两人见面时，A与B的角色恰恰不是按照常理的，恰恰是A在交谈中基本处于聆听的角色，他一直在听B的倾诉。要知道，恰恰是B急须A给他开导，结果事实相反，A却在一直听B在说。第二次两人见面，也基本如此。第三次，也是如此。结果恰恰在第三次交流时，B在聊着聊着，突然惊醒般地对A说，我想明白了，谢谢你说服了我。是A真正说服了B吗？不是的，但是A却是一个说服力很强的人。这是因为A在聆听的过程中，巧妙地调动B的潜意识，让B的潜意识在B的倾诉中唤醒，进而挑起潜意识与意识之间的多种矛盾，让B在自己解决矛盾中找到答案。A来讲，在说服的过程中，只不过是一个“挑逗”对方潜意识的角色而已，其实说服的主角却是B自己。在这里，我们必须认识一下潜意识了。简单地说，潜意识（英文名subconsciousnes），是指已经发生但并未达到意识状态的心理活动过程。打个比方，我们的意识如同冰山露出海面的部分，而潜意识就如同水面的一大部分。其实说服恰恰是要和这水面以下的冰山打交道，这个潜意识层，对方是意识不到的，恰恰是对方心灵的盲区。如果一个人善于调动对方的潜意识，这就如同你可以挪动对方的冰山水面以下的部分，那么移动冰山一角也是水到渠成的事情了。& &&& & 可能你要问如何做到？我先说一个方法吧，那就是“同频说服法”。你一定听说过触龙说太后的故事。& &赵太后刚刚执政，秦国就加紧进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：&一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。&赵太后不答应，大臣们极力劝谏。太后明白地告诉身边的近臣说：&如果有再说让长安君去做人质的人，我一定朝他脸上吐唾沫!&　 　左师触龙希望去见太后。太后气势汹汹地等着他。触龙缓慢地小步快跑，到了太后面前向太后道歉说：&我的脚有毛病，连快跑都不能，很久没来看您了。私下里 自己原谅自己。又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以想来看望您。&太后说：&我全靠坐车走动。&触龙问：&您每天的饮食该不会减少吧?&太后说：&吃点 稀粥罢了。&触龙说：&我现在特别不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。&太后说：&我做不到。&太 后的怒色稍微消解了些。　　左师说：&我的儿子舒祺，年龄最小，不成才；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他替补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。 我冒着死罪禀告太后。&太后说：&可以。年龄多大了?&触龙说：&十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。&太后说：&你们男人也疼爱小儿子 吗?&触龙说：&比妇女还厉害。&太后笑着说：&妇女更厉害。&触龙回答说：&我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。&太后说：&你错了!不像疼爱长安君那样厉害。&左师公说：&父母疼爱子女，就得为他们考虑长远的利益。您送燕后出嫁的时候，拉着她的脚后跟为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：'千万不要被赶回来啊。'难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代 地做国君吗?&太后说：&是这样。&　　左师公说：&从这一辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，赵国君主的子孙被封侯的，他们的子孙还有 能继承爵位的吗?&赵太后说：&没有。&触龙说：&不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙的后继人有还在的吗?&赵太后说：&我没听说过。&左师公 说：&他们当中祸患来得早的就会降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位尊贵而没有功勋，俸禄丰厚 而没有功劳，占有的象征国家权力的珍宝太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您去世之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢?我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他比不上疼爱燕后。&太后说：&好吧，任凭您指派他吧。&　　因此就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质，齐国的救兵才出动。在这里，触龙这个“老奸巨滑”的家伙就采取的“同频说服法”，也就是说服人的时候，需要让对方潜意识感觉你与他是同频共振的。例如，触龙就找到与太后的共通点——老迈。太后感觉走不动，他就说自己腿脚不灵便；太后说吃饭不行，他就说自己咽不下饭；太后操心下一代，他就请太后帮忙，给儿子寻个差事。总之，触龙采取这种方法，恰恰是打通了说服太后的“任督二脉”。结果，赵太后的潜意识已经将触龙当作自己人了，之后，触龙说的话哪里是他说的话呀，那是他替赵太后的潜意识说的话，赵太后怎么能够不答应呢？所以，说服人最厉害的铺垫是先做潜意识的功夫，这就是说服要在线上做功夫而不是点上下功夫。为了说服某人，你要想方设法让他感觉你与他有默契和相通之处：他喜欢穿着黑衣，你就干脆穿着黑衣；他喜欢喝茶，你就端着茶杯到他那里聊天；他喜欢步行，你就干脆步行走路……总之，让他觉得你就如同是另一个他的身影，等到时机成熟的时候，你再把那张说服的窗户纸捅开，这时他的潜意识已经攻入意识的圈子里，就自然而然地赞同你所说的话了。这就是一个非常厉害的说服方法。原创声明：为人处事与沟通为人处事与沟通(rongnai1111)　
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京公网安备78如何辨别谎言：到底谁是凶手？ - 壹心理
如何辨别谎言：到底谁是凶手？
发表于 07:59:40
译者：& |&&| 心理学与生活
日，佩尼·布德罗（Penny Boudreau） 12岁的女儿—— 卡里萨（Karissa）在位于加拿大桥水市（Bridgewater）的家乡失踪。当天下午，母女俩在一家杂货店停车场发生过争吵，布德罗 说，“她们那时是在‘推心置腹’地探讨‘青春期的叛逆’问题”。晚上19:30，还没见女儿回家的 布德罗 开始担心，她打电话询问一些朋友和老师，但是没人知道女儿的消息，最后只好报警。到了第二天，女儿卡里萨仍然下落不明，桥水市警方开始通知其他片区警方，甚至联合媒体进行全方位搜寻。
1月29号，警方举行了新闻发布会。这位母亲在这场广为报道的发布会上悲痛欲绝，恳求女儿快点回家。2月1日，她再次表达了自己的恳求。她祈求，如果有谁知道她女儿行踪，请尽快联系她。参与搜寻的人群不断扩大，当地居民也自愿加入警方的搜索之中，他们把卡里萨叫做“桥水市的女儿”。但是，卡里萨仍然没有音讯。
2月9日，在失踪2周后，卡里萨终于被找到了。一位女士将车停在加拿大331号公路边，她让水喝多了的9岁儿子到无人的地方方便。331号公路沿着拉夏维河（LaHave River）而行，从桥水市城中穿过。听到儿子突然惊恐地大叫，那位女士立即冲了过去看到这样一幕：在河边的雪堆里露出几根人的脚趾。桥水市警方很快就认定这是 卡里萨（Karissa Boudreau）的尸体。她下身赤裸，身体僵硬，白色的小熊维尼内裤被退到膝盖以下。五天之后，警方宣布失踪案已经升级为故意谋杀案。
人们一直都在撒谎。心理学家 罗伯特·费尔德曼 （Robert Feldman） 花了40多年时间来研究这样一个现象，我们在和陌生人或不太熟的人交流时，平均每10分钟就说3次谎。几乎没人能避免撒谎，据报道有些人甚至能在10分钟内撒谎多达12次。我也许会在寒暄时说“很高兴见到你”，其实我并不高兴。我也许会说我在波士顿长大，其实我生长在一个小城镇，那里离波士顿还有40分钟的路程。我也许会说某人的工作听起来很有趣，其实我觉得很无聊。或许我会恭维一个人的（土气）领带或（丑陋）衬衫很好看，其实我觉得它们很糟糕。那么如果一个人提到一家餐馆味道很好但我却觉得很差，我会怎样做呢？我也许只是笑一笑，点点头说，是的，那是一家不错的餐厅。相信我，我们常常会不假思索地撒谎。
我们大多数情况下都会撒谎。费尔德曼的研究表明，无论是在最亲密的关系（婚姻）中，还是在完全偶然的场合，我们都会常常说谎。一些谎言微不足道，像“你看起来好像瘦了”，有些谎言则影响较大，如“我没有和那个女人上床”。谎言有时候无关痛痒，有时候会产生严重后果。
我们许多人都认为自己能够辨别出他人是否撒谎，多年以来，有一种民间说法，认为面部和肢体语言会出卖一个人的内心。比如说谎者不敢正视你的眼睛；他会东张西望，好像在找什么；说谎者也会言辞闪烁，有点紧张；有时候，他会抓耳挠腮；他也会犹豫不决，似乎无法确定要告诉你什么。这些判断依据已经是老生常谈了。加利福尼亚大学心理学家 琳恩·布林克 （Leanne ten Brinke）一直致力于研究如何测谎。她说：“实证根本证明不了这一点。”
我们对于骗子的认知和事实是有出入的，世界上没有“匹诺曹之鼻”这种测谎神器。布林克指出，虽然我们非常相信自己能够辨别谎言，但这很大程度上是靠运气。心理学家保罗·艾克曼（Paul Ekman）是加州大学的名誉教授，他花了五十多年时间来研究情绪和谎言的非语言表达方式。在过去这些年，他让一万五千多名被试观看视频剪辑，里面的人们有在撒谎也有在说真话，内容包括目睹截肢、偷窃等情绪反应，到政治家对未来规划的演讲。被试者能够辨别出真话的几率大约有55%，至于是哪一类谎言（真话），就不那么重要了。
后来，艾克曼发现一个很有用的特征——微表情，即极快的面部运动——基本上只持续 1/20 到 1/15 秒，而且很难有意识地控制。但是微表情转瞬即逝，对于未受过任何训练的专家来说也过于复杂：在艾克曼一万五千个被试中，只有50个人能一直辨别出来。
布林克认为，现有的关于测谎的描述中有着不太合理的东西。我们并不擅长辨别谎言，但是这能力为什么如此重要？如果我们需要花费大量时间来学习辨别谎言的方法（特征），那么就算学会了也用处不大。 “从人类发展的进化论角度来看这并不合理”，布林克说，“如果我们能够发现谎言和欺诈，这对人类难道不是很有用吗？”
也许未经训练的“我们”在测谎这件事上并非那么无能。也许可能仅仅是因为研究者们一直关注于错误的方向。关键并不在于有意识的测谎，这是一个被迫的是或否的判断。也许正相反，我们的能力在于我们的潜意识知觉：这种知觉我们 “踏破铁鞋无觅处”，可是当我们不去寻找它的时候，却 “得来全不费工夫”。“因为测谎是一种适应性技能，它帮助我们远离骗子、结交诚实的人，它并不一定非要是有意识的警钟。它可能更加微妙”， 布林克说，“更像是你真的觉得不想借给这个人二十块钱，或者你要和那个家伙第二次约会的确感觉没那么兴奋。” 布林克和她的同事们决定把精力集中在论证潜意识测谎。&
本月发表在《心理科学》杂志的一系列研究中，伯克利团队让学生们观看一个视频，视频中是一个嫌犯被审讯是否偷了100美元。和实际的审讯一样，嫌疑人要回答两类问题：基本问题——比如“你今天穿什么衣服”和“外面的天气如何”；还有目标问题——比如“你偷钱了吗”和“你现在在说谎吗”。有一半的嫌疑人会说谎，一半说真话。每个被试都要看一个说真话的视频和一个说假话的视频。
接下来，学生们完成了一个简单的评估：视频中被审讯人是否说了真话？和以前的研究结果一样，布林克的研究对象在被问到直接的问题时，他们辨认谁说了真话、谁说了谎话的几率依然无非是碰运气。
随后，学生们参加了两个潜意识测谎任务之一。在每个任务中，他们看到两个被审讯人的静态照片，以及与真话有关联的词，如“诚实”和“真实”，或者与谎言有关联的词，如“欺诈”和“不诚实”。他们的目标是要尽可能快速准确地将这些词进行分类，归为真话类还是谎言类，而无论他们看到的照片上的面孔是怎样的。如果屏幕上出现“真实”，他们要尽快按下按钮，将其作为一个真话词归类。
研究人员进一步研究后，发现参与者的潜意识本能显著提高。在这两项研究中，当这些与真话或谎话有关的词与视频中曾出现的相应的欺骗或真诚的面孔同时出现，参与者都明显能更加快速地将这些词正确归类。看到说谎者的脸让人们能更快地归类与说谎有关的词，而看到诚实人的脸则让人们能更快归类与真话有关的词。
“当你看到说谎者的脸，欺骗的概念在你的脑海中被激活了，你甚至没有意识到这一点。” 布林克推测说，“目前还不清楚我们的潜意识能够准确感知百分之多少的谎言，但这种辨别能力肯定是存在的。”
潜意识辨别能力似乎在更加生活化的情形下也能发挥作用。曼海姆大学的另外一个小组此前也曾进行过一系列独立研究，其中心理学家马克·安德烈·莱因哈德（Marc-André Reinhard）和他的同事们发现，学生法官在有更多时间思考的情况下，其测谎能力得到了大大提高，但条件是，在那段思考的时间内，他们思考的是除了他们需要评判的案件之外的事项。如果他们需要做出即时判断，那么其判断的正确性无异于碰运气。如果让他们有意识地深思熟虑，结果也是一样。但是，如果他们无法有意识地深思熟虑，例如，让他们完成一个费时费力的找单词游戏，那么他们判断的准确性就得到了显著提高。莱因哈德得出的结论是，在潜意识思考的情形下，大脑能够捕捉到我们的头脑有意识时无法感知到的微妙线索，将它们整合而得出更完整的判断。
失踪案的后续
2008年，布林克还在达尔豪西大学攻读硕士学位，这所大学位于新斯科舍省哈利法克斯，离桥水市约一个小时的路程。过去一年，她一直在研究通过电视寻找失踪亲人的人们身上欺骗的迹象。她收录了几十盘磁带，还有这些案件的最终结果——这些案件中有一半，最后都证明了呼吁寻找失踪者的人事实上就是罪犯。她和她的导师史蒂芬·波特（Steven Porter）一直在分析收集真正痛苦忧虑的人和那些伪装的人之间的不同特征。到现在，他们已经能够建立起一套行为标志来区别两类人。
日下午，布林克独自待在办公室，那是在心理学系背后角落里一个没有窗户的房间。她把电视调到当地新闻，屏幕中间是文章开头的母亲佩尼·布德罗，正含泪祈求女儿平安归来。布林克皱起了眉头。有些不对劲。“看着她的表情时，我觉得有些事情不大对”，布林克回想起自己当时这样想道，“佩尼引起了我的怀疑。”
布林克在担忧之下，把她所观察到的事告诉了导师。导师同意她的看法，但是他们的资料并不完整，而且在很大程度上也未经证实。布林克只是基于其微妙预感做出了判断，而没有其他根据；她对自己的直觉也没什么信心。所以他们只能等着看案情会如何进展。
日，在经过四个月的深入调查后，桥水市警察局长 布伦特·科洛赫斯特（Brent Crowhurst）宣布，该案终于有了进展：佩尼·布德罗已被逮捕，并被控以一级谋杀罪。
如今，布德罗正在服无期徒刑。她承认谋杀了卡里萨——她在法庭上说，她想要挽救自己与男友摇摇欲坠的关系，因为男友告诉她，她必须要在他和孩子之间做出选择。她还平静地详述了女儿的最后时刻——当她跨坐在女儿胸部，用麻绳勒死她的时候，卡里萨最后说道：“妈妈，不要。”
如果是今天，布林克会带着她的预感去警局吗？ “我现在有更多数据能够支持我的判断”，她说，“是的，如果是今天，我会把想法告诉警方，可能有助于帮助他们调整调查方向。但并非百分百成功。” 因为说谎的蛛丝马迹都只是线索而已，它们可能是错的，可能有误导性。不管你有多少信息，不管你受过多少小时的培训，你都永远不可能像匹诺曹一样有一个准确无误的鼻子来指导你。
在最坏的情况下人们会怎么做？他会对自己说谎的能力如此自信，却不知道意识会影响自己的潜意识知觉——在表情和行为中下意识地表现出来。
我们可以辨别谁在说谎，只要不要画蛇添足，思考太多。
作者：MARIA KONNIKOVA
原文：HOW TO TELL WHEN SOMEONE IS LYING
题图：Robert W. Kelley // Time Life Pictures / Getty.
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