请不要小看证券经纪人!!! : 经理人分享
昨天我写了关于&证监会出狠招提前结束互联网证券的红利时代,下一个风口证券经纪人&,此文章一出有近500名左右的证券经纪人添加了我的个人微信号(zqjjr108),其中也有几位证券营业部的总经理加入本号;其中对于证券经纪人来说,想了解未来如何发展,目前感觉到部分经纪业务收入锐减的压力很大;对于几位证券营业部总经理则告诉我,我们公司将预计在今后的一二年内新设300家证券营业部,据小编了解到,想新设300家的新型营业部的公司还不在少数;希望是第一年亏损,第二年持平,第三年盈利;我想这样的想法是好的,真的那么容易做到嘛?
记得重庆的一位资深的营业部总经理告诉我,原来他们也是想哪个市场没有证券营业部,所以我们在那就新设一家新网点,经过一年的观察发现,往往原来没有新设的地方大多也没有太多的客源,后来此家营业部搬到闹区市反而效果是越来越好;我们现在就想,新设的营业部主要靠什么来拓展业务?
1. 靠客户经理?我看可能性不大,不少排名靠前的证券公司的客户经理的指标压力太大了,若在规定时间达不到相应的要求,则要求其转为证券经纪人,提成少得可怜,原因是证券公司认为他不可能带走客户,并且还是安排了相应的任务,可能与其已经上市,对相应的财务报表有一定的关联;
2. 靠投资顾问,据我们看到目前投资顾问特别火,很多互联网创业型的公司希望搭建一个平台,吸引投资顾问前来参加投顾大赛,然后获取投资顾问资源,希望投资顾问将自己的客户带到这个平台上来,这样的想法是很好的,但实际投资顾问对平台的忠诚度是相当差的;又有些人讲,可能是因为这些新的平台没有大量的客户资源,所以他的动力不够强,事实上我们看到一个案例,是某证券公司与国内的某知名的证券软件合作(已经上市),希望来吸引投资顾问来服务其平台上的客户,事实发现投资顾问除了应付营业部的本职工作外,在下班之余还得负责第三方平台上的投顾服务,搞得投资顾问疲惫不堪,对自己的工作与生活带来了很大的影响;据了解,这家公司的投资顾问因为在服务客户过程中,还出现了相关的纠纷问题,是股民听取了建议,导致亏损,最终证券公司花了较多的精力终于将此事平息;
说到这里,你一定会想起财经界的网红,这些网红有名的像李大宵.任泽平这种网红,也有一种草根网红,前些日子看到了一位草根网红A,这个网红上来第一句话就问我,你知道我一天的收入是多少嘛?他说一天的收入有20万,我说不可能吧.他说不信我可以拉明细给你看,我说这就不必了;昨天下午与互联网证券圈子里面的一位朋友交流,我们无意中提到证监会的新规可能对网红平台与在线投顾造成重大的冲击,此朋友一语道破天机,他说网红的收入数据也是刷出来的,有专门的网红经纪公司靠财经网红来刷数据,当数据红看了,可能就会有人来跟风了;那我们试想一下,哪些人会关注网红与想一夜暴富呢?大部分是屌丝客户也就是常说的小散,这些人渴望以小博大的投机方式,那些网红就是利用了这样的心理在赚取小散的费用;但小编认为,任何一种商业模式不能够给双方创造价值都是不可持续的.所以我们认为未来真正有价值的用户是中国的中产阶级,他们有一定的资金规模同时也有一定的专业基础,对于这类人群来说,网红可能就是一群骗子,真正有水平的投资顾问或者阳光私募都已经为对应的机构服务了;
3. 对经纪人认识的误区
最近接触了一位创业者,想生产一个给经纪人使用的聊天工具,希望通过这个工具吸引经纪人到平台上面入驻,我并不看好这个项目,理由是好的经纪人仅为少部分高端客户服务,对于一般的经纪人来说,微信的功能已经相当强大,没有任何必要借助这些第三方平台,另外昨天的文章也说明了对平台的资格问题的规定,估计去年一批互联网证券热也应该降降温了,反正风险投资有的是钱.
另外一位网友口口声声说,我们公司是一家以发展证券经纪人为核心的公司,我们的制度是如何的优越?我反问一句,你做过经纪人嘛?你知道经纪人是如何分层的嘛?你知道哪些私募基金的老板原来也是经纪人嘛?在他眼里,经纪人只是一帮会发宣传,在银行驻点的年青人,其实不然,我今天在此简单与大家描绘一下我结识的各个层次的证券经纪人群体:
(1).刚毕业的大学生,抱着对证券行业的热爱,也可能是受&当幸福来敲门&或&华尔街&等电影的影响,认为这是一个钱多,活少更自由的职业,事实发现很多证券公司将这结人暂时以客户经理或者以补助的方式进行合作,在三个月内没有达到相应的预期则会踢出局,这样的经纪人大都是坚持不下来的,表面上来说是因为在大城市,人的生活成本是相当高的,骨子里面是对证券行业还不够热爱;
2.工作3-5年的证券经纪人,目前在一家讲诚信的证券公司里面这批人相对比较稳定,没有特殊的情况不会轻易离开原有的证券公司,因为没有考核指标的压力,部分人员考虑未来向私募或者财富管理方向发展;
3.工作5年以上的老牌经纪人,这些经纪人在不同的城市,相对应的定位方向是不一样的,据小编了解到,在一些三四线城市,此类经纪人的战斗力较强,客户资源过亿的不在少数,同时因为在当地人脉广,这些客户的相对粘度也比较高,其实有点类似于小型的证券经纪行;而在一线城市如北上广深的这批老牌经纪人,据小编了解到主动向私募转型的比较多;
4.名义经纪人实际为私募的这些人,因为有了前期的积累,这批经纪人已经成功的发行了产品,但考虑到降低成本,则将相关的私募资源挂在一个可以控制的经纪人名下,这些经纪人的特征是客户数量少,但客户质量高,这也是各大证券公司追逐的目标对象之一,但这批人只会在自己的小圈子里面交往,想靠简单的高佣金提成很难挖到这批人才;
5.资源型经纪人.小编看到这资源型经纪人当中,形形色色的人都有,有当公安.有律师.还有高级政府公务员投资公司等人员用经纪人的马甲将其客户资源挂在这个经纪人名下;
上面讲了这么多后,我只是想提醒一些朋友,别小看证券经纪人这个群体,有可能你并没有看到真相;因为自身的工作原因,我们接触了国内大量的成功与失败的经纪人,给小编最大感触的就经纪人自身的创业精神,对于很多咨询小编的朋友来说,讲句你不爱听的话,很多时候你所谓的困难其实大多你本人是可以通过努力可以克服的,只能够说明你还不够热爱这个行业;
我印象较深的几个经纪人转型成功的几个案例,一个是上海的一名证券经纪人,当时在某家证券公司并不给底薪,每月只给600元的底薪,当时此名经纪人不仅在上海生存都成问题,并且家里还有一个长期生病的母亲;我问他你为何选择这一个行业,他说,因为家里太穷了,虽然大学毕业找了一份稳定的工作,但要解决家里的很多问题,稳定的工作并不能够有效解决,于是辞去了工作来闯上海滩;最终在自己的努力下,从一名普通的经纪人转为机构型经纪人,后来转型做成了几笔上市公司的并购重组业务,记得他为了结识国内的上市公司董秘资,花了不少心思,当自己进入这个圈子后,相关的业务自然就开展出来了;网友会说,这案例不具有代表性,我后面会写一系列关于经纪人是如何成功转型阳光私募基金的相关文章.
香港证券经纪人的现状:据了解,国内擅长打价格战的证券公司将佣金战烧到了香港,前些年我到香港遇到了香港证券业协会的廖会长,他向我介绍了香港的证券经纪人制度(今后我们会有专门的文章介绍香港的经纪人制度),特别提到一个现实的案例:香港某证券公司的一名资产过千万级别的大客户,因为不满意其公司提供的服务,想转到其他的公司去,在此情况下,此公司的经理想将此客户推荐给其公司内的专业 证券经纪人,因为经纪人与证券公司有明确的分层,在内地我们这样的情况是不可想像的,结果是经纪人婉言拒绝了证券公司送客户的请求,因为他说自己的客户数量也挺多的,若再接受新客户,对老客户来说是相当不公平的,服务质量也会下降;我们很期待中国内地的这一天也将早点到来;
最后,证监会通过严查证券公司的互联网外接系统,这一招已经将互联网证券的红利时代提前结束,但下一步各家证券公司将如何抢夺经纪人资源让我们拭目以待,但我想这并不是一个简单的分成比例有优势那么简单,而是一个体系性的问题,最后我想用一句经典的话来结束本文.”两军相逢勇者胜,勇者相逢智者胜,智者相逢仁者胜”.请客家证券公司对号入座吧.
注:对于想就证券.新三板.财经自媒体以及投资分析等方面进行学习的朋友(特别是上海的朋友),可以加我的微信zqjjr108;大家一起学习,共同成长!
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作者：佚名
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