德国移民国家政策新变化
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德国移民国家政策新变化
von&Shuo Wang
21 Jan, 2018
有关德国居留法
德国属于非移民国家，包括我国在内的一切非欧盟国家的公民原则上不能移居德国。1978年德国制订了&入境和居留法&，规定外国移民如果具备了以下条件：　　有固定的住所，掌握了德语；　　连续居留达5年以上；　　能独立维持生活；　　可以取得无限期的居留许可证。　　如果连续居留达8年以上，可以获得永久居留权。　　1979年取消了禁止外国移民配偶子女入境团聚的限制，规定移民配偶、16岁以下子女经过4年的等待期限后，可以移民团聚。　　以前德国办理移民签证的条件为：　　1、德国公民的父母（包括养父母）、配偶；　　2、德国公民在国外年龄未满21岁的子女；　　3、德国公民在国外定居且无子女可依赖的兄弟姐妹；　　4、其他符合德国移民法律规定的外国人。　　从上述条件可以看出，德国对外国移民基本上是采取排斥的态度。面对当今世界争抢人才的紧张局面，德国总统约翰内斯&劳在公开演讲时一再呼吁，要求简化外国人的入籍手续，德国总理施罗德也要求放宽外籍电脑人才的入境条件并&收留&在德完成了德国急需专业的外籍学人，以提高德国经济在世界上的竞争能力。　　不过，德国长时期内一直没有制定一套完整的移民法。德国朝野各党争来吵去，勉强通过了一项于日生效的，置于《外国人法》下的《电脑人才签证条例》，根据该条例签出的签证便是被普遍错误地当作&绿卡&的&5年签证&。　　《电脑人才签证条例》不顾市场经济的客观规律，也不考虑世界各国争抢人才的残酷现实，硬性规定电脑人才必须大学毕业不说，且年薪必须超过10万马克，在德国还只允许最长居留5年，此后便得&滚蛋&。这一规定虽然也解了少数公司的燃眉之急，但劳资双方都怨声载道，认为《条例》管得太死。　　德国很多电脑人才并非高校毕业，且最缺人才的新技术公司现行支付给电脑技术新手的年薪通常只有该规定的一半左右(其他则靠提供股票作额外津贴)。公司老板认为，外籍人才不通德语，难与德国同事沟通不说，要在仅凭审核简历后并确定给他们10万马克年薪，无异于强迫他们高价&隔山买牛&。　　另一方面，德国人薪酬虽不比美国，但仍可接受。然而，德国税收之高世界闻名，5年之后就得出境离开的规定，更使得电脑人才在德国期间被迫接受&客籍劳工&待遇。这样就无法很好地安排他们的个人生活，更会严重影响他们的个人长久发展规划。　　更难以理解的是，该条例以法律的形式将劳工的工资作为签证的条件，这在世界上恐怕也绝无仅有。难怪在与德国人士谈到这确实也吸引了一些第三世界的电脑人才的规定时，大家无不认为，德国是暂时用&傻瓜政策吸引了瞎眼人才&。　　当然，应该看到，为了吸引急需人才，尽管德国仍然拿不出一套完整的可以发放实质意义上绿卡的移民法或移民条例，但是德国已经尽了很大努力，这是因为，移民问题一直困扰着德国政府。移民问题总是被与难民问题纠缠在一起。德国政府一方面由于德国接连两次挑起世界大战，不得不在接受难民方面承担更多的义务，被迫接纳了为数不少的非专业人才难民；另一方面又由于德国20世纪90年代起失业率居高不下，不得不谨慎地对待移民问题。　　由于德国出生率下降，人口不断老化、从业人口比例随之下降。据统计，假若德国坚持&非移民国家&政策，50年后德国人口将由现在的8170万下降到5880万。与此同时，养老比例(15-64岁的人与65岁以上的人的比例)也将由目前的4.4∶1下降到1.8∶1。若想保持目前具有就业能力的人口5580万，养老比例维持在目前的4.4∶1的这一水平，德国每年需要外来移民340万。考虑到生产力的提高等诸多因素，专家认为德国现时每年需要移民50万，否则将无法保证合理的养老水平。　　然而，即便如此，德国政府却仍然坚守非移民政策，以致很多在德国享受完免费高等教育的外籍人才，在德国拿不到居留权时，被美国、加拿大等国捡尽便宜，一张绿卡便揽到德国替他们培养的高级人才。德国若再如此，势必在当今的争夺人才大战之中永远处于劣势，德国的经济奇迹一定将&风光难再&。　　正因为如此，德国最近改变了移民政策以吸引人才。
日，经过9个月酝酿的德国新移民政策报告终于出笼。新的移民政策报告建议德国政府采取积极的移民政策。报告的核心是扩大移民数量，广招天下贤才，以应对德国人口数量减少所带来的社会危机和专业人才缺口所导致的国际竞争力下降问题。&　　据介绍，德国政府今后每年引进至少5万名外国专业人才。一直以来，德国属于对外国人移民本国限制得比较严格的国家。而由于这个国家许多人不愿生孩子，人口出生率下降的趋势，成为德国严重的潜在社会危机。&　　同时，在经济全球化和人才国际化的大趋势下，德国国内的高级人才外流现象也越来越严重，甚至出现了专业人才缺乏的现象。缺乏足够的专业人才，势必会削弱德国国家的国际竞争力，正是在这种双重压力下，德国政府不得不考虑大幅放松移民政策。不过由这份报告的出笼来看，德国最终打破了一个长期困扰自身的禁锢，而向一个移民国家迈出了决定性的一步，这在德国的移民政策上具有划时代的意义。&　　2004年7月，德国终于出台了移民法。其中规定，如果投资德国并能给这个国家带来益处，当公司运行3年后德国政府就给您颁发绿卡。德国的商业移民政策对于申请人的要求相当低，只需要投资2.5万欧元注册一个公司，就可申请商业投资移民。& (当然，必须使新公司正常运作乃至盈利，才行。否则，徒有公司外壳，并不能移民。王博士语)　　当公司注册完成，公司经理可以动用这笔注册资金作生意或投资，支付办公租金及雇员工资等等。且申请人可以选择自己经营公司或者由律师委托进行公司托管服务。&bild bmi.bund.& de 德国博网王硕博士 法兰克福法院宣誓翻译袁慧珠阅读
von Shuo Wang
21 Jan, 2018
兰兰来德国留学二年了，在德国大学里读书的时候，认识了同专业同学托马斯。两人关系发展很快，已经办好了结婚手续。他们决定7月25日办结婚喜筵。在选择吃什么的时候，兰兰撒了个娇，托马斯也就依了兰兰：好吧，我们就吃中餐。
托马斯在桑家中餐馆为30个来宾定了丰盛、高档的喜筵自助餐，每人费用为30欧元。桑家餐馆桑老板许诺说，可喜可贺，我们一定在7月25日11点准时送到。
7月25日，客人们陆陆续续地到齐了。已经12点了，托马斯焦急地不断地看着手表，桑家餐馆仍然杳无踪影。他临时决定到邻近的李家餐馆订餐，并且跟大家约定，参加婚礼庆典的来宾中午1点到李家餐馆吃饭。当桑老板中午1点连人带餐匆匆忙忙赶到时，托马斯拒绝接收，说，我们已经与附近的李家餐馆签订了新的协议，客人们要到那边吃饭去。我们现在正要动身。
桑老板连忙赔笑说对不起，迟到的原因是因为厨房的水管爆裂了。满屋满地都是水，要不是打电话叫了市政公司修理的话，耽误的时间还要多。
桑老板要求托马斯至少能支付一部分费用，理由是做好的自助餐也不能另作别的用途。托马斯拒绝支付任何款项并宣布退出所签合同。桑老板气愤至极点，干脆把饭菜放到托马斯家中的走道上并要求赔偿全部损失。
从德国法律的角度来讲，我们的问题是：
1．）桑老板有权要求托马斯支付结婚喜筵中餐自助餐的费用吗？
变换题意：如果托马斯不是作为个人订餐，而是为他的公司销售部招待外国客人。
&2．） 桑老板在这种情况下有权要求托马斯支付饭菜费用吗？
&3．） 如果托马斯在李家餐馆订餐要交加急费500欧元的话，托马斯有权要求桑老板赔偿这500欧元的损失吗？
1．）桑老板有权要求托马斯支付结婚喜筵中餐自助餐的费用吗？
桑老板只有在有请求权的根据时才能获得托马斯的赔偿。民法典第651和433条2段可以考虑。根据此条，如果桑老板和托马斯签订了定作合同的话，桑老板就有权要求托马斯给予赔偿。根据本案事实，我们对定作合同的成立是没有任何怀疑的。桑老板由于对方付款，自己也就有义务作出可口饭菜来并把它交给托马斯。但是如果托马斯宣布退出合同是有效的话，桑老板对托马斯的付款请求权就作废了。因为有效的退出合同就排除了履行合同的请求权。
那么，托马斯的退出是有效的吗？
托马斯的退出只有在他有退出权时才有效。
我们要区分合同约定退出权和法定退出权。合同约定退出权是指合同双方在合同中对可能出现的情况约定了退出权。不过，根据本案例的描述，合同中没有约定退出权。
那么就要看看托马斯是否有法定退出权。
进入我们视野的是民法典第326条1段。该条文说，在双方的合同中债务人一方如果造成了迟延误期的话，债权人在一定条件下可以退出合同。对于送餐这件事来说，桑家餐馆是债务人，托马斯是债权人。现在，双方有有效的合同，因为双方通过定作合同都有一定的义务。
现在我们要问，桑老板送餐是否是所谓迟延误期呢？
根据民法典第284，285条规定，也见271条，迟延误期的造成首先是债权人对债务人的请求权到期。这一点在本案来说毫无疑问的，送餐到期的时间是7月25日11时。
第二个条件是，根据民法典第284条2段，债权人原则上在到期时发出警告或催货。可是，本案属于例外。因为送货日期已经指定，就不要再做警告或催货了。
第三个条件是，桑老板对迟延误期负有责任 （民法典第285条），不管是蓄意还是疏忽大意 （民法典第276条）。但从本案例中我们看不出来有桑老板的责任。水管破裂，他也没办法，也不能对此承担责任。而且这种水管事故谁也不能事先预计到。
总而言之，托马斯根据民法典第326条由于满足前二个条件而没有第三个条件，所以没有退出权。
但是根据民法典第361条，托马斯就可能有退出权。
根据此条，如果托马斯和桑老板的合同看作是定期行为（Fixgeschaeft）并且合同约定的义务没有在约定时间完成的话，托马斯就有了退出权。合同约定的是，7月25日11点是合同履行的时间。过了这个时间，就造成了合同履行的不完整（民法典第361条）。这个条件是存在的。因为完全可以看出，托马斯在喜筵开始时就要及时提供上好的餐饮无忧无虑地招待他的客人。
因为桑老板没有及时送餐，托马斯就有了合同退出权。他宣布退出合同是有效的，尽管桑老板对迟延误期没有责任。因为在这里，迟延误期根据民法典第361条不是必要条件。
桑老板没有对托马斯付款的请求权，即桑老板的30个人的饭钱收不上来了。
题意的变换：
& & & & & & & & & & & & &
2．） 桑老板在这种情况下有权要求托马斯支付饭菜费用吗？
即使题意作了变换，桑老板对托马斯的付款请求权根据民法典第651条和433条2段也还是基本存在的，除非托马斯从定作合同中有效地退出来。不过，由于托马斯现在的身份，不再是普通的私人消费者，而是代表了一个公司。此时的法律基础是商法典第376条。这条规定同样也适用于定作合同，只要是事关所谓法定商人的定期业务行为。托马斯此时为了招待外国客人以公司身份出面，因而符合商法典第376条对定期业务行为的定义。
随着桑老板送餐义务的迟延误期，即大大错过了约定的7月25日11时，托马斯的退出权便符合法律定义，托马斯也就没有义务付给桑老板餐饮费了。
托马斯在这种情况下可以充满信心地拒绝桑老板的付款要求。
3．） 如果托马斯在李家餐馆订餐要交加急费500欧元的话，托马斯有权要求桑老板赔偿这500欧元的损失吗？
根据德国商法典第376条规定，如果债务人在定期业务行为中迟延误期，对方就有了赔偿请求权。
由于托马斯代表公司为招待外国客人订的餐，已经构成商法典第376条定义的定期业务行为（订餐时间已定，不容变换），而且条件是桑老板也必须是迟延误期，根据商法典第376条1段1款，他必须赔偿对方损失。然而在我们分析问题1.）时已经看到桑老板对水管的破裂本身并没有责任，既不是蓄意也不是疏忽大意，由此而得出结论，托马斯的赔偿请求权在此不能立意。
托马斯对桑老板没有500欧元加急费的赔偿请求权。
作者王硕本案结语：
从整个案情来看，桑老板虽然不懂法律，但是幸运地是他只是浪费了这一餐的餐费，还不必赔偿托马斯的其他费用，比如可能产生的加急费。在水管破裂这种意外情况下，当事人很难冷静下来想出一个万全的良策。在此，桑老板是值得我们大家同情的。
本案例给我们的最大启示是，桑老板一方面要及时通知托马斯送餐可能误期，让他做好思想准备，避免后续的、可能出现的法律纠纷，节约了用在法律纠纷上的时间、金钱和精力，同时也赢得了托马斯感情上对桑老板的同情，另一方面，如果托马斯获得桑老板的消息及早决定去李家餐馆，桑老板也可以避免这次30人订餐的餐饮浪费。当然，这只是作者的苦口良心。若托马斯对桑老板的迟延误期十分生气而坚持要打官司而新娘兰兰也一劝再劝无能为力的话，桑老板也不能节约法律纠纷方面的时间、金钱和精力了，结婚喜筵毕竟是一个人一生中的大事，喜庆的气氛毕竟让桑老板给搅合了，不管桑老板任何感到委屈，法律就是法律。
(德国博网 王硕博士根据原2002年版德国民法典编写) 法兰克福法院宣誓翻译，翻译硕士袁慧珠审阅
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von Shuo Wang
21 Jan, 2018
费氏计算机有限公司是德国一家华人计算机贸易企业。每年公司都派遣5个员工参加德国汉诺威司比特(CeBit)博览会。司比特博览会是目前世界上最大的计算机和通信方面的博览会。博览会上每年都隆重推出一批新产品。费氏公司5个员工的任务就是有目标地了解行情，尤其是了解新产品信息。职员安泽先生为费氏有限公司寻找不同厂商的笔记本电脑的信息。经过6个小时的东奔西跑、仔细寻觅，谈了一家又一家展台，他终于从诺一明公司的展台那里获得了令人难以置信的、对费氏公司极为有利的200台笔记本电脑的发盘。依据他的经验和专门知识，他不难判断，这是一笔对费氏公司赚钱的买卖。他对诺一明公司说，他没有全权代理权，他必须请示。他一遍又一遍地给本公司费老板打电话。然而费老板始终联系不上。安泽知道，商场如战场。胜负往往系于一念之差和眨眼一瞬间。最后，安泽为费氏公司接下了诺一明公司的优惠发盘，因为他对这批笔记本电脑的质量和销路充满了必胜的信心。
第二天，费氏有限公司总经理费老板作出了一个令安泽十分失望的决定：
费老板出于个人原因不愿意与诺一明公司来哉！
而诺一明公司则坚持要费氏公司接受货物并付款。
我们不禁要从法律角度来问，
1．诺一明公司有权要求费氏公司接受200台笔记本电脑并支付购货款吗？
2．诺一明公司对安泽有何请求权？
1．诺一明公司有权要求费氏公司接受200台笔记本电脑并支付购货款吗？
请求权的法律依据为德国民法典第433条2段。根据此条，卖方有权要求买方接纳货物并支付款项。
但是，诺一明公司对费氏公司的请求权以有法律效力的买卖合同为前提。买卖合同的成立则以合同双方的意思表达为前提。
诺一明公司提供了买卖合同的要约，安泽以费氏公司的名义接受了要约。如果安泽是有代理权的公司职员的话，那么这个买卖合同根据德国民法典也就生效了。
在订立买卖合同时法律行为的代表通过被授以全权代理权而有权签订合同。费氏公司不必每个合同都要由作为公司法人代表的总经理费先生亲自出马。合同的签订也可以由公司内部合同指定的代理人来完成。
在本案中可清楚地看到，安泽为费氏公司接受了诺一明公司的要约，根据民法第164条满足了显见原则。意思的接受方可以看出，安泽是在以他人的名义即公司的名义行事。
在递交意思表达时，安泽是费氏公司没有全权代理权的职员。他去汉诺威司比特博览会(CeBit)的任务是收集笔记本电脑的信息，而不是购物。虽然根据他的经验和专业知识他可以判断出诺一明公司的发盘对费氏公司是有利可图的买卖，但是他知道并且也解释给诺一明公司他没有资格签定合同。另外他也确实费力地给公司总经理一遍又一遍地打电话。毫无疑问，安泽是没有代理权的。因此，安泽在接受买卖合同要约时是没有代理权的代理。
根据德国民法典第177条1段，本合同对诺一明和费氏两公司来说首先是悬定无效。&悬定&就是未定，就是说还需要其他因素才能决定。在这里，代理人所签买卖合同有效与否要看它是否得到了批准。费氏公司总经理以个人原因为由原则上不愿意与诺一明公司来哉。通过最后定夺而否决了买卖合同的有效性。
结论：因为买卖合同不成立，根据德国民法典第433条2段的请求权而不成立。诺一明公司不能要求费氏公司接纳笔记本电脑货物并支付购物款。
2．诺一明公司对安泽有何请求权？
因为诺一明公司对费氏有限公司的请求权不成立，可以根据民法典第179条将没有代理权的代理人安泽纳入请求权的范围。根据本条，谁要是作为代理人签订了买卖合同而没有证明自己有代理权，就要依据合同对方的选择，或者是履行合同或者是赔偿损失。如第1点所说，安泽为费氏公司签订买卖合同时没有代理权。
诺一明公司可以根据民法典第179条行使选择权，或者要安泽接纳货物、支付货款，或者自己卖掉200台笔记本电脑，实现的销售额与本合同约定货价之差要求安泽来赔偿。
从本案得知，诺一明公司事先已经了解到安泽没有代理权，因为安泽已经给诺一明公司解释了他没有代理权，必须要给公司总经理打电话。根据民法典第179条3段1款规定，如果商业伙伴事先已知对方代理权有缺陷，那么代理权缺陷方，即安泽，无须赔偿。根据此条，我们排除了安泽赔偿的义务。
结论：诺一明公司对安泽没有请求权。
3． &问题的变换
假如费氏公司老板给了安泽以购买10万欧元货物的全权代理权，而安泽在汉诺威司比特博览会上买了200台笔记本电脑，价值12万。诺一明公司有对费氏公司收纳货物、支付货款的请求权吗？
诺一明公司将要行使的请求权要求对方接纳货物和付款12万欧元仍然基于民法典第433条2段。其前提是，诺一明公司和费氏公司之间有有效的买卖合同。在签订合同时费氏有限公司总经理不在，而是代理人安泽。
我们现在要回答的问题是，根据法律对代理权的规定，两个公司的买卖合同是否有效。签订合同不一定非要公司总经理在场，代理人也是法律允许的。安泽清楚地以他人名义表示了要购买200台笔记本电脑的意思，因为合同另一方可以清楚地识别，如此的数量只能是给费氏公司订的，不可能是给其私人购买的。那么，就要看安泽在订立合同时是否有代理权了。根据第3点变换了的题意，安泽现在有10万欧元以下的全权代理权了，他就有权签订费氏公司与其他公司的合同了，不管它对费氏公司是有利还是不利。代理权的范围虽然受到了限制并且超过了授权范围，但是全权代理权是费氏公司企业内部与安泽之间的约定并且也仅仅在公司内部引起法律后果。违背了内部关系所规定的谨慎细心的义务，就构成了法律意义上的积极违约（positive Vertragsverletzung），可以造成费氏公司对安泽要求赔偿或者解雇他。
但在外部关系上，诺一明公司和费氏公司的合同是有法律效力的。依据抽象性原则，全权代理权的有效性延伸至代理人与第三者身上。因此，安泽以费氏公司代理人属性递交的意思表达也作用于费氏有限公司，不管其意思表达对费氏公司有利还是有害。
结论：根据有效合同，诺一明公司依据民法典第433条2段有权要求费氏公司接纳并支付200台笔记本电脑的货款。
4．题意再来一次变换
假如安泽仍然如本文第一种情况，即，没有全权代理权。他仍然经常为费氏公司参加司比特博览会。如果软件和硬件对费氏公司有利的话，也时不时进行采购。费氏公司老板迄今为止总是接纳了货物，支付了款项。现在，安泽在汉诺威司比特博览会采买了200台笔记本电脑，价值12万欧元。电脑价格对费氏公司十分有利。但是呢，费氏公司老板对安泽的我行我素已经腻烦透了，拒绝收纳200台电脑和支付款项。
答案：我们来看看诺一明公司是否能依据民法典第433条2段要求对方收纳货物并支付款项。
在签订买卖合同时安泽以费氏公司的代理人出现。法律允许代理人签订合同。安泽也是以他人名义作交易。不过，根据本问题的再次变换他并没有清清楚楚地被授予全权代理权。代理权却可以依据民法典第242条通过所谓容忍而产生。如果被代理人（此处我费氏公司）根据情况能够识别某人是在以他的名义进行交易，那么此类推断给予的容忍全权代理权就成立。安泽长期以来如同代理人一样工作，曾经为费氏公司买过软件和硬件。费氏公司总经理对安泽办理的合同已经认知并履行了由此而产生的义务。尽管费氏公司总经理知道，安泽多次以公司名义交易而并没有明确被委以全权代理权，他还是对安泽的行为给予了容忍。被代理者知道他人以他的名义交易并长期予以容忍已足矣。容忍全权在此根据民法典第242条的诚信原则取代了明确宣布赋予的全权代理权。安泽因而在汉诺威司比特博览会上购买200台电脑时是有代理权的。诺一明公司和费氏公司之间的买卖合同因此是有法律效力的。
结论：费氏公司因此有义务收纳货物，支付货款。
(德国博网王硕博士根据原2002年版德国民法典编写) 法兰克福法院宣誓翻译，翻译硕士袁慧珠审阅china.consulting@gmx.de
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von Shuo Wang
21 Jan, 2018
卞先生早年大学德语专业毕业，出国热潮中来德国留学。德国学位难拿，便放弃了攻读学位，办起了旅游公司。数年下来公司生意已经红红火火。
这天，卞先生陪着一个中国旅游团游完布鲁赛尔和卢森堡后来到了德国西部边城特里尔。
特里尔是德国的古城，也是马克思的诞生地。同时特里尔还以德国摩泽河畔酿造的葡萄酒著称。
卞先生有意让旅游团品尝一下德国的葡萄酒，便找了一个古朴典雅的酒吧打算小憩一下。秋高气爽，落日余晖伴随鼎沸的人气，这个本来已属不小的酒吧坐得满满腾腾的。卞先生径直让旅游团见缝插针。见大家纷纷落坐以后，自己来到了一个略显安静的酒吧隔壁。
隔壁房间居然还要门票。在德国进酒吧收门票真是从来没有听说过。卞先生一想，可能今天人多，限制人数吧。没有细加思索，他买了门票就进了去。
这里正在进行葡萄酒拍卖。举手意味着以高于对方价格来竞投。卞先生对拍卖事宜一窍不通，也不知道这里在进行拍卖，只是觉得这里人少，便找了一个位子在竞投者中间坐了下来。过了半天也不见服务员过来，他便招手示意需要服务员。
拍卖人把它理解为竞投，标锤落地，拍卖人宣布，卞先生竞买了500升一桶的雷司令葡萄酒。卞先生顿时脸色苍白，保养得体的微胖圆脸走了形。
拍卖人有对卞先生付款的请求权吗？
拍卖人请求权的根据是德国民法典第433条第二段。根据这一条条文，购物人有义务向卖方付清约定的货款并且收纳购入的货物。其前提是有有效的买卖合同。买卖合同的签订须要双方一致的意思表达：要约和接受。现在，即没有口头的、也没有书面的合同，因为没有明确的发盘。那么，我们不禁要问，卞先生在德国特里尔酒吧里的行为是否包涵了可以推断的签订买卖合同的要约。
合同的要约是一个意思表达，而意思的表达由客观宣示和主观宣示意识组成。客观宣示可以由口头、书面或者是推断完成。本案中，卞先生举手示意是拟签订合同的可推断意思表达。因为根据一般惯例它是拍卖场上的出价，可以由拍卖人一锤定音而成交。
这里的法律问题则是当事人卞先生是否同时有主观的法律约束意愿即法律宣示意识。卞先生招手示意是想招呼服务员要杯饮料，而没有主观法律宣示意识，即：想要签订购买500升葡萄酒合同。因为卞先生没有意识到给拍卖人递交特定的出价，因此他没有与此相关的宣示意识。
如果宣示人能够识别其行为具有意思表达的内涵，那么就须负担宣示责任。卞先生虽说不知身在拍卖场，但是他对身边事物能够轻易识别。拍卖是在有斟酒台、隔离开的酒吧里进行，而且还要支付门票。拍卖人则高声拍卖，唱名拍卖物品，重复竞买人出价并最终对最高出价一锤定音。卞先生身处酒吧多时，位于竞买人之间，本应对场内状况轻而易举知其所然。因此，宣示责任是成立的。
有鉴于此，卞先生招呼服务员，就有欲签订买卖合同的推断要约的意思表达。拍卖人一锤定音，便接受了他可推断的签订合同的宣示。
现在，卞先生必须得要履行合同，或者根据德国民法典第119条1段由于误会撤销他的意思表达。因为我们在此确认的意思和宣示的分离是法律意义上的错误宣示。卞先生表示了签定买卖合同的意思，但并非发自真心，即并没有真正的购买意识，因为他只是想招呼服务员。这样，撤销意思表达的理由便成立了。卞先生只须根据德国民法典142条表示撤销意思，使其意思无效就行了。但是根据德国民法典122条，撤销意思是以请求赔偿为代价的：卞先生要赔偿由此而生的(拍卖人)信任损失。损失额度为把酒卖给他人的低价和卞先生出价之差。
卞先生此时要仔细斟酌，他是要履行500升葡萄酒的买卖合同呢还是撤销合同意思。
结论： 根据有效合同，拍卖人有权根据德国民法典433条2段要求卞先生支付500升葡萄酒价格。
卞先生呢，脸也拉得更长了。
(德国博网王硕
博士根据原2002年版德国民法典编写) 法兰克福法院宣誓翻译袁慧珠 审阅 china.consulting@gmx.de
von Shuo Wang
21 Jan, 2018
. 在德国创业的环境
德意志民族是一个行为方式和思维方式追求稳妥的民族。在德国机关和企业里，大多数人只要有合适的工作位置，就宁愿依赖雇员这个饭碗，而不愿去创业当老板。他们清清楚楚地知道，创业的道路是坎坷的，创业的风险是巨大的。
而作为一名雇员，每年有21个以上甚至30个工作日的带薪假期，前后相加有六个星期。此外，虽然不算富裕，但生活是有保障的。即使一些人不安于现状，多半也是利用自己的业余时间去学习和开辟第二战场。比如，有的女秘书晚上去夜校学习医学和针灸，准备考助理医士（Heilpraktiker）。如果通过国家助理医士的考试，就允许在家开业。既增添了个人的生活情趣，又多了几个零花钱。
由于追求稳妥，民意测验结果表示,德国只有7％的人愿意在有条件时自立。这个数值比中国和其他亚洲国家的调查结果都低很多。在欧洲也是低的了。
最近这十余年来，德国社会发生了巨大的变化。德国企业在全球化的浪潮中也被席卷而入。由于剧烈的竞争和德国企业人头费用过高，德国大中型企业纷纷投资国外，把生产能力转移到国外，使得德国所能提供的就业机会降至十年来的最低水平。甚至非常罕见的第三产业萎缩也在2004年的统计中出现。2008年以来的持续经济危机，造成了大量的失业。仅德意志银行就从2007年以来裁减了一万多个工作位置。
因此，自建企业对于很多人来说，不管他愿意不愿意，都成了生存之必须。
谈及新建企业，走向自立的原因，据德国联邦经济和劳动部2003年的统计，64,6%的人说是为了经营自由和个人自由，60,1%的人有愿意独立经营的愿望，25,2%的人认为是失业之外的另一条道路，13,1%的人是因为有了新的商业点子，9,2%的人是为了挣钱和荣誉，出于家庭接班的为7,8%，其他原因为7,3%。
发达国家第三产业约占社会总产值的60％到70％。大型企业，特别是第二产业的大型企业裁减人员是历史的必然。同时，这也给人们为发展第三产业，为发展个体小型企业提供了新的土壤。
（二）新建，关闭和倒闭
市场经济制度的特点就是经济发展的周期性。每隔几年，市场经济制度国家就要发生一起经济危机。它的症状主要是需求减少，供给过剩，大量失业和大批企业倒
闭。但在经济上升和高峰期，企业的关闭和倒闭也是自然现象。
企业关闭和倒闭有各种各样原因。有经济方面的，有管理和销售方面的，有陷入债务怪圈的，有家庭原因和健康年龄以及合并等原因的，也有经济大环境原因的。
1985年，原西德地区共有18876家企业倒闭，1990年约12500家，1992年和1993年，企业破产数目更大。2004年3月中旬，正当经济景气指数淌过谷底，给人们带来了新生的希望时，从德国联邦统计局传来了2003年全德倒闭企业和个人达101000个之多。其中，破产的个人有61403户，比2002年增长31.1％，有39320家企业破产，比2003年增长4.6％，达到历史之最。2009年上半年，德国企业倒闭风潮再次创造同期历史新高。
倒闭的企业既有新生企业，也有存在多年的老企业。如果不计关闭企业的数目，新建企业数量则大大多于倒闭企业数目。
倒闭，之所以给人那么吓人的印象，源于种种原因，比如，新闻媒体上宣传报道破产的多，报道新建企业的少；破产案中涉及的不光是企业，也包括个人；责任有限公司增多的趋势导致公司破产增加。因为责任有限公司仅以注册资本抵债，不少企业不愿意继续经营或经营不下去了就宣布破产，不必以更多的资金还债，包括偿还员工工资。
德国北部明斯特工商会和南部慕尼黑工商会于八十年代就新建企业的前景，分别作了一个调查。调查表明，慕尼黑地区1980年注册的20898家企业中五年后有61,6％还存在；明斯特地区1980年注册的7925家企业中有53，6％还存在。这说明，在德国，新建企业的四、五年存活率还是相当高的。何况其中还有关闭而非倒闭的企业。
进入一个市场，既有成功机会，又有失败的风险。把握成功的机会，调整相关战略和决策因素，成功的胜数就更大。
（三）德国市场的特点
竞争激烈。
德国是个成熟的市场，从行业分布和市场饱和度来讲，已经没有市场空缺。当然，这只是表面现象。自90年代以来，已经有越来越多的中国香港和台湾公司以及个人在德国成立了自己的企业，并且站住了脚跟，打开了局面。其中不乏佼佼者。就拿中餐业来说，1957年时波恩只有一家中餐馆，而现在则有四十多家。大家都生存下来了。市场在变，环境在变，人们的观念在变，中德两国的经济关系和容量都在变。市场总的趋势在往有利于我们华人创业的方面演变。
外贸比例高。
德国外贸占国民生产总值将近一半。2008年以前，德国的外贸出口一直是世界冠军。每天每月的进出口量都很大。所以对经营外贸的企业来说无疑是个不可忽视的市场。
成本昂贵。
据德国联邦统计局和劳动职业研究所日发表的德国工作时间和小时成本统计，德国自1970年以来的平均工作时间越来越少，而工作小时的成本越来越高。1970年时平均每个劳动者的年工作时间是1879个小时，1991年为1467个小时，2003年则降为1362个小时。每小时工资从大约4欧元提高到2003年20欧元。换句话说，德国一个劳动者2003年二三个小时的工资是中国工人的月收入。2009年，德国近4000万在职雇员的平均月工资为3100 欧元。
德国企业工资水平高，工资附加费用高，税收水平高。尽管德国现任施罗德政府致力于经济改革，但是，战后几十年积累和遗留下来的经济、法律、税收和劳工政策方面的问题非一朝一夕能够解决的。这些问题必然还将伴随我们多年，甚至更为久远。上述几个&高&造成成本昂贵，加上技术和质量的相对优势下降，一些高新产业远不如美国日本等发展迅速，给德国产品的对外竞争带来了严重的困难，也给企业的生存带来直接影响。
产业结构不断转变。
这一过程从60年代至今从未间断。其表现为，第三产业比重不断增加，传统工业逐渐向第三世界和周边低工资水平地区转移，其速度自2000年以来明显加快。传统工业和&老经济&雇员减少，&新经济&自1996年后加速崛起，所占产值成倍增加。
德国惯性。
德国接受新生事物，比如新行业和新技术等，比较慢。但一旦接受，就比较稳定，而且日后又很难再改得过来。
求稳，保守，逃避风险。
企业因而有发展，但不易暴富。求稳和保守表现在许多方面，如法律体系严谨、健全，规定条例繁多，执行严格，以投机取巧手段牟取暴利困难；银行严格控制发放贷款。发放贷款一定会有比在中国严格的担保机制和内部控制方针。银行既要了解你的经商&点子&和企业家的潜力，又要看你的财产情况和抵押能力。那种数年前在中国十分常见的只要领导批准、毋须过目企业经营和财产情况甚至明知企业经营不好，前景暗淡而发放贷款的现象，在德国是不会出现的；行业中相对封闭，技术和经验交流大大少于美国和日本；德国人的&稳性&决定了他们成为人寿保险平均占有率和人寿保险保费支出的世界冠军，而德国人民又是世界各国股民比例中的侏儒。
7．大动荡，大分化，大改组
&大动荡，大分化，大改组&本来是中国1966年至1976年的文化大革命期间描述群众运动常用的一个词汇，由于德国人求稳，保守，逃避风险的特点，应该说是不适用于德国人的脾气禀性的。现在挪做他用，形容德国，竟然是那样地贴切生动。因为全球化的浪潮，不管你喜欢不喜欢，不管你欢迎不欢迎，你都不能饶它而行。
全球化是全球人才、资金、货物和信息的空前流动和交互作用。由于经济全球化同样也越来越冲击德国社会和德国市场，自90年代年以来，一直处于这种大动荡，大分化，大改组的浪潮之中，从90年代后期至今，这种趋势和发展更有过之而无不及。
全球化带给西方社会包括德国的是弊多利少。最常见最容易感受到的表象是德国企业的兼并改组，产业结构变化，产业外迁和资金流、货物流以及人才流的变迁。原德国赫斯特化工集团在法兰克福总部的雇员来自60多个国家和地区，德意志银行在法兰克福地区的雇员来自60多个国家。德意志银行在欢迎招聘的新职员大会上，使用的工作语言不是德语，而是英语。大型企业的分化和改组每年已经达到了几千亿欧元的数额。笔者在德国企业里已经工作了十余年。曾工作过的三个德国大型企业几乎每年都在进行企业内部结构调整，其目的就是适应变化，适应市场，适应全球化的浪潮。当然，内部调整的结果是雇员的人人自危，因而，结构调整遭到了企业工会的抵制。
随之而来的则是政治制度、经济制度、企业结构、企业文化和哲学以及人的思想的调整和适应。比如，德国法律法规方面对高科技人才的绿卡制度，商业零售业开门时间的法律规定，外国人在德入籍的法律规定，企业内部结构的再调整。
正因为全球化给西方发达国家包括德国带来了冲击，每当在瑞士达沃斯举办世界经济论坛年会和七大工业国首脑会议时，没有哪一次不发生反对全球化的游行和示威的，以至于酿成暴力冲突。
全球化其实也给中国和亚洲国家和地区包括亚洲四小龙带来了巨大的冲击和影响。大批外国资本和大型跨国公司向中国大举进军，对中国的民族工业和传统文化，造成了几近毁灭性的打击。然而，中国人民的苦苦支撑和顽强求索，&摸着石头过河&，顶住了战斗的第一回合。中国经济的高速发展，已经给中国人民创造了走向世界的第一次机会。中国人在海外已经逐渐尝到全球化给予我们机遇的第一丝甜头。
上述这些特点表明，在德国建立自己的企业有成功的机会，尤其是给予我们华人的机会，但成功往往来得相当艰难，风险比过去更加增大。
创业和经营的战略策略
（一）成败的原因何在。
德国联邦经济部根据调查结果，将新建企业破产者的失败原因归纳为以下七条：
资金短缺。
这是68.6％的新建企业破产的原因之一。主要是由于新建企业者对资金需求量估计不足，一旦客户拖欠付款，就发生了流动资金周转问题。有的企业由于收买兼并企业时付出的价格过高，偿债利息随之而高。
信息匮乏。
占61％。新建企业者对市场行情了解太少，过高估计了自己的产品或服务的市场需求，过低估计了竞争对手的力量。
缺乏必备的专业知识。
占48％。一些新建企业者对商业和企业经营可说是一窍不通，对自己进入的行业根本不熟悉。
缺乏计划。
占30.1%。主要是计划做得不够，不全，或对好的计划未认真贯彻执行。
家庭纠纷。
占29.8%。这是私有企业中的一个典型问题。如经营者工作时间过长，配偶忍受不了。还有过多地从企业资财中挖取资金填补家用而企业不堪负重。
对企业能力估计过高。
占20.9%。即投资过猛，固定成本过高等。
外界影响。
占15.4%。比如客户态度的改变，客户群中的购买力不稳定，技术进步造成的新机器买价过高，地方政府政策的改变等。
从以上七点可以看出，导致企业失败的主要根源是企业家的素质。外界影响和家庭纠纷只占15.4%和29.8%。同时也可说明一个企业如果能留有资金余地，如果详细调查了解市场，如果从自己熟悉的行业着手或通过学习掌握必备的知识，如果能认真制订和执行计划，如果&&, 那么企业成功的可能性就会更多更大。
（二）行业的选择和竞争问题
上述明斯特和慕尼黑工商会的调查是按行业划分的。新建企业4－5年的存活率与具体的行业分布密切相关。它们在这两个城市分别为
新建企业的存活率
& & & & & & & & & & & & & & & & &
明斯特 & & & 慕尼黑
饭店旅馆 & & & & & & & & & & & & & & 35% & & & & 47.9%
办公服务，咨询，经纪，广告和其他服务业 & & & &
61.2% & & & 65.9%
贸易 & & & & & & & & & & & & & & &
51.3% & & & 60%
建筑 （慕尼黑包括装修扩建） & & & & & & 24.6% & & & 64.9%
信贷和保险 & & & & & & & & & & & & & 51% & & & & 61.7%
加工工业 & & & & & & & & & & & & & & 无数字 & & & 61.5%
生产企业 & & & & & & & & & & & & & & 60.8% & & & 无数字
交通业 & & & & & & & & & & & & & &
59.4% & & & 59.2%
旅游业 & & & & & & & & & & & & & &
85.85 & & & 无数字
农林业 & & & & & & & & & & & & & &
35.6% & & & 无数字
首先我们要在这里明确指出，随着时间的推移和变化，特别是90年代以后世界经济产业的重新调整和改组，极大地影响者德国市场的变化。自80年代起，农林业、建筑业和传统产业继续不断地萎缩。进入90年代后期，由于经济的全球化，欧盟各国不断要求继续减少国家对农林业和传统产业的政策性补贴，这些产业的生存能力将大幅度下跌。而&新经济&和&老经济&都在开始加速向国外转移工作机会，因
此，如果今天再做一个工商调查的话，可能会有不小的变动。
从上表可以看出，各个行业中新建企业的生存机会各不相同。各个城市和地区不
同，各个时间阶段不同，万不可一概而论。我们看到，尽管旅馆和餐饮业存活率在这二个地区都很低，但这期间大量开办的中餐馆则很少有倒闭现象。不过，进入90年代后期以来，经济环境对中餐馆逐渐恶化，竞争逐渐激烈，德国人兜里的钱相对不如以前多了。中餐馆的鼎盛时期终于不再重现。代之而起的则是中越泰小吃店。中餐业从此进入战国时代。贸易难做，餐馆好搞的辉煌已经不再。
上面涉及到的是大行业的划分。而实际情况要复杂得多。在大行业基本稳定的情况下，小行业可谓千变万化。旧的行业萎缩，过时退出，改组，合并，新的行业又如雨后春笋，朝气蓬勃，在国际间传播开来。
例如，在德国产生，然后被引入其他国家的小行业有：
－ 房门更新业。1968年由不来梅的迪斯柏格公司首创，将各种旧门改造成看上去很新很现代化的门。这个小行业很快推广到欧洲各国和美国。
－ 日光浴室。1977年在德国推出，1980年达到高峰时在美国市场上也出现了。
－ 生物建筑材料商场。在德国产生后也迅速推广到美国。
引进到德国的小行业更多，如法国的自然化妆品店，英国的门房代理业。来自美国的更多，如计算机商店，快餐店，自选商场，汽车出租业等等。在餐饮业中，中餐馆，意大利的冰淇琳店和土尔其的&多纳饼&店80年代90年代的发展最为迅猛。
1975年5个德国软件工程师退出了IBM在德国的分公司，成立了SAP软件公司，不到二十年，企业已经发展成了上万人的大企业。现在则已经进入德国股票指数DAX多年，2004年进入了欧洲50家大型企业的股票指数队伍EURO STOXX50 。九十年代末期美国和欧洲软件行业的崛起，带动起了相关产业，带起了全球&新经济&和相关股票指数&新市场&的崛起。
我们在此不能不提及影响整个世界和世人生活的计算机、计算机网络和移动电话。虽然计算机和网络的由来已经有几十年的历史，但它们的崛起以及对人类家庭生活的巨大影响却是90年代以来的普及和推广。有了它们，才有今天的数码相机，我们才能在几乎大街小巷到处看到网吧、手机店，才能从事网上购物，到网上银行办事。德国网上交易额自2003年起增长幅度加大，还将进一步影响人们的生活和商业行为。
应当注意的是，要将一个行业引入到德国，要看是否符合德国国情，要将德国的行业引入到别的国家，同样要看是否符合那里的国情。据统计，即使是向德国输出行业最多的美国，适合而可以输入德国的新行业也只占美国产生的新行业的5％ － 10％。
我们来看看引入新生事物方面比较典型的例子卡拉OK。日本创造的这个行业在中国和其他东南亚地区推广速度之快是众所周知的。在欧洲一些国家（如卢森堡，甚至在英国）也正在推广开来。但在德国几乎是寸步难行。据仅有的几家推销卡拉OK设备的公司之一的老板曾对本书原作者说，他们代销的先锋卡拉OK设备每年只能卖出十四、五套，而且买主基本上都是中餐馆。这主要是德国人的思维方式和生活习惯不同。虽然他们在一年一度的狂欢节上载歌载舞，在不认识的人之间甚至于亲吻以至于发生性关系。这也许是一个喜欢安静生活、比亚洲人更少参与夜生活的人的发泄和歇斯底里罢了。
尽管柏林的夜晚稍微热闹一些，但柏林的生活气息已经不再是德国式的了。西德战后几十年对共产主义圈围的西柏林的特殊培养，西柏林的热闹和文化早已经是半美国化了。当你夜晚或星期天早晨漫步在德国一个中小城市街头，你才能体会到德意志民族的安静还需要相当的外力推动才能适应卡拉那个OK呢。
当然，我们不能断言卡拉OK在德国绝无前途。据一个中学生讲，现在已经有一些搞流动卡拉OK晚会的商人，定期举办卡拉OK晚会。参加的人不少，多是中学生，也有些大学生。
德国经济学家把一个行业的发展分为四个阶段： 起步阶段，快速发展阶段，成熟阶段，竞争排挤阶段。
再以卡拉OK为例。这个行业在本书第一版的90年代刚刚步入起步阶段。十年后的今天，卡拉OK仍然还处于起步阶段。中餐馆在80年代和90年代进入了快速发展阶段和成熟阶段。进入新的千年，德国许多地方，尤其是在大中城市，中餐业已经进入竞争排挤阶段。中国的外贸类公司渐渐进入快速发展和成熟阶段。当然，各个行业各不相同。比如高科技产品的中国外贸类公司，现在还正在筹备，还没有进入起步阶段。中国的汽车行业，由于国内市场的快速发展，正在积极努力满足国内市场的需求，无暇顾及海外的扩展，在欧洲的业务根本就没有进入起步阶段。而中国人办的咨询公司十年来一直处于起步阶段。这一方面是缺乏通晓中德两国文化、语言并具备中德两国的教育背景和相关知识、尤其是具备中德两国经济界的工作经验的人才，另一方面还在于国内企业对企管和经济咨询缺乏一定的需求。而需求的缺乏并不是没有实际上的需求，而是人们对咨询的认识还停留在10年前人们对硬件和软件的认识上。
在西方国家，企事业和公共机构请来咨询公司对企业运作和市场进行咨询早已经是司空见惯的事，而我们中国人还远远没有看到咨询的重要性和必要性。咨询固然是产生了费用，然而，通过咨询我们可以作出正确的决策，节约大量成本，少走很多弯路，赢地了时间和竞争的胜利。同时，咨询也带来了企业内部缺乏的知识和诀窍，能做到企业没有咨询时做不到的事情。咨询的价值正在逐渐地被国人所认识和承认。正象国人今天对计算机硬件和软件价值的认识转变一样。
过去，人们往往忽略软件的价值而看重硬件。都知道计算机没有硬件不能运转，而软件则看不着摸不着，因此往往在评估计算机功用时，首先想到的是它的硬件而忽视软件。不过，这些年来，国内对硬件和软件地位和价值的看法正在逐渐调整。软件的地位和价值已经不断上升。然而，这毕竟是十年已过。难道我们国内企业对咨询行业的需求也还要再等上十年二十年吗？
进入德国市场，不在于你所进入的行业处于哪个阶段，而在于你以什么样的战略策略和准备工作进入这个行业。最典型的例子也许是德国的阿尔布莱希特兄弟创办连锁超市&阿尔迪&（ALDI）的过程了。当时，德国的大型超市已经林立，市场已经没有余缺。按道理讲，阿氏兄弟打入饱和的市场与大型商业集团竞争，胜少输多，其艰难程度已非常人可以想象。大型商业集团资金雄厚，人才济济，已经首先就占尽了人合地利。阿氏兄弟坚持薄利多销和简朴货架布局，没有大型超市货物上架摆放整齐的人工费用，从而节省了管理费用，降低了整个经营成本，从而可以以价廉物美取胜，就是说，不光价格低，而且还质量好。比如在质量方面，他们也采取了多种措施。很多名牌供货商不愿意在价格便宜的阿尔迪店，因为这会影响他们的品牌战略。没关系，阿尔迪集团让他们或者换一个商标，或者干脆打出阿尔迪的牌子，即&无名商标&。这样，既获得了名牌商品的高质量，又坚持了自己的优价战略。
今天，阿尔迪可以说是物美价廉，阿尔迪的品牌已经深入人心。阿尔迪从零起步，已经从德国商品零售业的大蛋糕里瓜分着越来越大的份额。引得仿效者众多。2003年，另一个零售业连锁超市&利得&（Lidl）第一次超过阿尔迪集团的年营业额。不过，德国记者们评论道，由于&利得&超市布点比阿尔迪多，还不能算是正式超越。阿尔迪家喻户晓，已连续多年被评为德国十大商标，阿氏兄弟也连续多年荣登德国首富的宝座。当然，失败的例子比比皆是，即使进入一个快速发展的行业，如果没有一个合适的战略策略和充分准备，失败自然也是必然的了。
（三〕创造性创业和模仿性创业
所谓创造性创业是指技术发明和利用社会革新两种类型。
技术发明可以分为产品革新和程序革新两种。如激光唱机的出现就是产品革新，旧门翻新技术就是程序革新。社会革新同样可以分为两种，即结构革新和合同方式革新。美国大学生莫纳革汉想开一家意大利馅饼店，却苦于没有足够资金，便想出了客户电话定餐，送餐上门的方法。如今，他拥有几千家意大利馅饼店，也打入了德国市场。这就是所谓社会结构革新，即打破了上门吃饭的社会习惯而改为送餐上门在家吃饭。&合同方式革新&的一个例子是清洗业务。一个德国企业家雇佣了一批寻找第二职业的工人，在业余时间为工厂清洗机器，工资控制在每月480马克（约245欧元）以下，从而免去了企业社会保险，降低了企业工资成本。最终结果就是企业清洗机器的费用低于用自己的员工清洗机器的费用。这种方式就是建立一种新的合同方式。现在，第二职业在德国早已经是遍地开花。
不过，据统计，在德国97％的新建企业是模仿性建立企业。创造性建立企业只占
3％。原因很简单，模仿者总是多于创造者。模仿性建立企业的效果不一定会比创造性建立企业差。一个德国企业家说得好：企业家的任务实际上主要应该是发现并认识商业点子和机遇并充分利用它们。德国商人莫恩以建立&购书者俱乐部&的商业点子，在40年内使贝塔斯慢公司从一家小出版社发展成为世界上最大的新闻出版财团之一。但&购书者俱乐部&并不是莫恩发明的。他只是发现认识了它，利用了它而已。IBM公司的发展哲学是：绝不做第一人。一个新的尝试出现后，先观察一番，发现他人有成就，便立即学来，为我所用，做&迅速的第二者&。IBM的成功很大程度上得益于这个企业哲学。当然，事物是发展的，相对的。IBM自90年代后期，也在调整企业经营战略，加强了科研开发。
做创新者，做第一人，有可能成功，但也有失败的风险。如果你在德国首家推销传真机，你今天可能已成巨富；但如果你首家推销的是差不多同时出现的图象文字机，你可能早已经破产。这就需要有准确的判断，足够的调查，充分的勇气和韧性。激光唱机刚刚出现在德国市场上时，许多人不以为然，认为它与传统唱机没有太大的区别，价格又贵。头几年果然销不动，但在后来几年里，销售额翻了六倍。类似情况还有DVD激光唱机。2001前时，一台普通DVD激光唱机售价1300马克到1600马克（大约在665至820欧元），而今年，2004年，消费者已经可以买到几十欧元一台的DVD激光唱机了。价格看来是降低了不少，但商人赚的钱则比三年前要多得多。
一个台湾商人曾说，他在德国推销计算机只读激光盘已有多年，经营惨淡，销售不好。但他仍然坚持着。1993年世界计算机市场普遍不景气的情况下，激光盘忽然得到了广泛的认识，销量激增，他一下子占领了德国市场上很大一块地盘。笔者认为，这位台湾商人非常了解自己产品的性能特性，知道这是计算机业发展的方向。虽然产品并没有一下子被市场所接受，计算机现有技术还可以满足用户需求，还没有对新技术的大量需求，但他的本能使他做出了正确的判断并坚持了下来。
这便牵涉到了第三种建立企业方式，或者说是第二种方式的改良，即&创造性的模仿&。所谓&创造性的模仿&，原来的解释仅仅是模仿别人已经成功的方式，移植到一个无人竞争的新地区。笔者认为可以扩展一下定义：有自己独立分析和判断的模仿。从德国一个地区移入另一个新地区，是一种创新（地区新）；适当改变产品和服务内容及形式也是一种创新（内容新与形式新）；以自己独特的方式来促销，又是一种创新（营销方式新）。说到内容学与形式新，德国中餐馆的菜肴就是一个典型的例子。德国的中餐按照德国人的口味作了很大改变。也许国内的人不以为然。但这种方式恰恰是能为德国广大群众所接受的。如果不根据德国国情，&保持&自己的传统，就不符合德国的游戏规则了。
记得在80年代末期，中国云南省某单位派出强大阵容，在杜塞尔多夫闹市区开了一家中餐馆。服务员小姐年轻漂亮，会说一口流利的德语。厨师也是国内选拔的一流正规厨师，有多年经验。笔者在该餐馆吃过一次饭。可以说，饭菜质量很高。但是，饭菜虽然好吃，但我吃完以后，觉得他们很难在德国立足生根。果然，没过多久，这家餐馆关门大吉。为什么？他们的饭菜太辣。而且，云南的辣与泰国餐馆的辣不一样。泰国餐馆的辣，辣在嘴上，甜在心里；中国餐馆的辣，辣在嘴上，也辣到心里。这就是中餐馆的辣与泰国餐馆的辣不能相比的原因。这也是泰国餐馆虽然很辣，但仍然能长年立于不败之地的原因。这也是中餐馆改良而适应德国国情的原因之一。
（四）寻找新的商业点子
不断创新是一个企业长期生存的要素之一。波恩德国经济出版社股份公司（原波恩冷特罗普出版社）有一个刊物，叫&商业点子&（Gesch&ftsideen）。他们组织有关编辑力量，分析当前市场行情和市场前景，分析新生行业和传统行业。发现某个行业蕴含有巨大商机和发展前景，就在刊物上向读者推荐；发现某个行业面临危机，就提出警告。
举例如下。1978年该刊推荐汉堡包快餐馆。当时，这个行业模仿美国麦当劳快餐店经营方式，刚在德国兴起，就显示了成就。1980年推荐了办公服务业。这项推荐可以说高瞻远瞩。虽然办公服务业的兴起相对于这项推荐时间有好些年的滞后，但今天的实际情况确确实实地应验了该刊的预想。1982年推荐一小时洗照业。1984年推荐电话营销代理业。1986年推荐激光印刷中心。1990年推荐正餐快餐馆。这些推荐点子经过实践证明，大多正确和实用。捷足先登者就能获利。
该刊提出的警告也往往应验。1979年该刊对快速洗衣业发出警告。当时行业中还有20％企业能盈利。而今天，已经倒闭了很多。其实，洗衣业不会消亡。自1979年以来，它处于事实上的调整和重组。自2000年年底以来的经济萧条和德国社会经济改革，使得人们口袋里的活络钱少了。同时，服装业已经逐渐感受到亚洲服装的竞争，价格下降。此外，家庭熨烫技术与往日相比已经不可同日而语。欧元的引入，造成了物价的高速上涨。种种原因，归结到洗衣业的衰落的表象。
1983年该刊就录像带出租业中的欺骗想象（招聘特许经营人）发出警告。
1987年就数据库行业发出警告。那时该行业只有10％能有赢利。可以说，该刊众多的警告当中，这是一条最为重要而失败的警告。80年代末期，计算机行业发展虽然很快，但除了不算发达的少量的个人计算机，主要还是大型机。大型机用户少，更新换代慢。因此看来，该刊的警告似乎应该是应验了的。然而，90年代以后，个人计算机发展迅猛，大型计算机开始加快更新换代，新型计算机结构客户机服务器和网络的推广，使得数据库产业面临极大的需求。数据库不但没倒，反而欣欣向荣，蒸蒸日上。成为新经济产业的重要成员，也与其他新经济产业促成了1999年和2000年高新技术股泡沫的形成。泡沫过后，数据库产业仍然迅速恢复。看来，在未来十年数据库产业仍然会和新经济产业参与带动老经济的发展。
波恩德国经济出版社股份公司的地址是：
f&r die Deutsche Wirtschaft AGKundendienstTheodor-Heuss-Stra&e 2-4D-53095 Bonn
三．中国企业和中国人的机会
（一）目前状况
随着中国经济的高速发展和中国加入世界贸易组织，中国与其他国家的贸易正在向深处和广处发展。越来越多的私营企业已经开始在德国安营扎寨，在德国的数万中国留学生也在跃跃欲试。最近二三年中国人在德国开办的责任有限公司，已经不计其数。没有正式登记注册而早已开始经营的更是无法计算。中餐馆则发展更快。
最近十余年来，德国的形势发生了巨大变化，德国的华人华侨也发生了巨大的变化。原来相对比较单一的经营形式和经营范围，原来以国内公有制企业和事业的派出机构为主要成份的华人企业，早已经被私人企业所取代。原来一部分公派企业的所有制也发生了静悄悄地革命。
华人华侨企业的触角已经伸到了各个行业，各个角落。从第二产业到第三产业，从资本类公司到人本类公司再到各种个体企业，应有尽有：独资合资生产和加工企业，银行保险、贸易、旅行社、餐馆旅馆、各类经纪人、批发零售、咨询、医疗卫生、新闻出版、体育文艺。可以说，有什么样的德国企业，在德国土地上就有什么样的华人华侨企业。
在此特别值得一提的是，70年代末期到90年代的留德学人，学成之后，很多人留了下来。这些人有相当一部分人在德国企业里工作。他们的人数相当可观。比如，德意志银行，德累斯顿银行，商业银行和巴伐利亚裕宝银行里，每个银行都有几十个中国人。其他德国的大中型企业的情况同样如此。他们既有中国企事业的工作经验，又有德国企业的工作经验；既有中国语言文化的深厚根基，又有对德国语言和文化的精通和了解；既了解中国国情和民情，又了解德国的风土人情。开句玩笑话，他们既认识德国人的严谨，又了解德国人的德行。他们中不乏出色的律师、医生、税务师、会计师、翻译家、教师、教授、工程师、银行家。他们了解德国企业计划和决策的制定过程，他们知道德国人在什么样的环境里会作出什么样的决定。他们还知道在商业谈判中，德方还有多少回旋的余地，为什么德方的定价在谈判中已经到了最后底线。他们当中很多人自己也在不断地求索定位。国内企业和个人作为&外来户&要在德国竞争搏击，只有按照我们的古人孙子兵法所说，&知己知彼&，才能&百战不殆&。毫无疑问，他们是华人华侨企业在德国发展中可以信赖的支柱，他们是国内企业来德发展可以依赖的中坚力量。
（二）发展方向探讨
德国并不是遍地黄金。这里有成功者，也有失败者。在此，笔者愿就中国人和中国企业在德国办企业的方向和策略提几点看法：
1．要适应德国国情。
在德国创业建点，如何建，一定要研究是否符合德国国情，如何去适应德国的国情民情。上面提到的中餐馆对中国菜肴特色的改进就是个例子。还有个有趣的例子：麦当劳最初打入德国是在德国巴伐利亚州，麦当劳经营了一段时间后发现生意并不好，于是麦当劳做了一番调查，察觉原因在于：巴伐利亚人认为，吃汉堡包不就着啤酒毫无乐趣可言。于是德国麦当劳打破不供应含酒精饮料的惯例，在餐厅中供应啤酒，结果销售额果然大增。
2．重视咨询，重视软件。
咨询业在西方发达国家有着长期的传统和丰富的经验。其实，中国古代的&知己知彼，百战不殆&和近代现代的战争中先派出侦察兵和侦察机以及卫星侦察，都是为了减少战争的损失。由于有了侦察兵而取得了战争的胜利，由于充分利用了中立的咨询企业的经验和智慧而减少了风险和经济损失，这在经济学上叫降低机会成本。机会成本在经济学发展的今天，已经可以轻而易举地算出。不懂得降低机会成本的重要性，付出的代价不仅仅是机会成本，有可能付出的是企业的生命。
德国企业不仅仅是在作为&外来户&闯入中国市场时借用咨询公司的力量，在本国市场的具体实践中经常委托咨询公司为他们调研，提出规划和计划，解决问题的方案直到具体实施。咨询业的内容也不再限于企业管理，而是企业生存运作的方方面面。比如，市场调研，人事咨询，税务咨询，企管软件和其他软件咨询，企业兼并咨询，单一项目和其他投资项目咨询，大宗合同咨询，市政建设咨询...。咨询，已经深入了我们的生活，咨询，已经在德国走进了企业的千家万户。
过去，国内的企业家，就是不重视咨询，不重视软件（这里即包括了计算机软件，还包括了我们日常所说的企管经验和知识以及软环境），不重视商业交往中除了订单以外的因素。。你邀请一个厂长参加德国专家关于企业管理的讲座（更不要说介绍德国的经济形势了），他就问，他有没有带订单来，或者是否想合资？如果没有，那就算了。在德国的中国企业也是如此，对企管咨询，对经济环境和订单以外的东西不重视的现象十分普遍。世界政治，相关行业的市场行为，德国经商的惯例等等，作为管理层必须去关心和掌握。不懂经营，不了解市场，不去学会利用咨询，就会受到市场的惩罚。有些国内企业在德国已经建立了，才发现根本就不了解德国这个市场，硬着头皮支撑下去，日子十分难过。在德国市场上曾经拼搏一番而最后以失败告终的中国企业，有大有小，数目不少。
这些年，国内时兴MBA。大小头头为了混得一纸工商管理硕士文凭，亦步亦趋。尽管很多人考试时还希望老师高抬贵手，但是不管怎么说他毕竟还会在家多少看看书的。这毕竟对促使他认识和了解世界市场，认识和了解经济运作大有裨益。本世纪以来，国内各行各业加强了对经济知识和市场调研的重视。看来，国内已经逐渐对软件和咨询业重视起来。
3．企业的目标，未来经营活动与适当的战略
建立企业需要付出相应的努力和代价，比如时间，费用和精力。因此，首先必须明确我到底要干什么，要明确自己的目标和方向。我要在什么市场提供什么产品或者什么服务。
此外，企业建立之前必须确定企业定位值。这是西方经济学当中的一个概念。定位值决定在什么框架下去达到目标。定位值决定企业面向哪些需求人群，怎样解决可能出现的目标冲突：
比如，一个企业追求最大限度地满足投资人的利益还是满足所有需求人群的胃口。这就决定了企业的赢利是在年终时最大限度的分红还是投资员工的再培训。
企业是否重视生态环境，如果订货赢利不少，但是对环境不利，你愿意接收订货还是拒绝。
企业定位值常见的主要问题有：
质量、增值和价格结构对我有多么重要？（我的优先级放在高质量还是放在普通质量但是价格低廉？）
我全力以赴最大限度地追求最大利润还是考虑其他因素（如社会因素和环境因素）？
企业年终时保留多少利润以使它再增值或者创建人在多大程度上追求较高的物质生活水平（平日花费较大，企业年终时必然利润减少）。
我推崇什么样的领导作风，是民主式的还是权威式的？应该让员工怕我还是让员工喜欢我？
4．客观条件的分析
解决了目标、方向和定位值的问题以后，就要把它们具体化。现在要解决的核心问题是：我作为企业创建人可以为我的潜在客户提供什么我的竞争对手所没有的东西？换句话说，我们在哪方面好于竞争对手？那么作一番自我分析、环境分析和市场分析就能回答这个问题。
行业分析给我们显示了一个经济分支领域里市场各路群英的力量分布和竞争关系。市场分析给我们以市场需求方面的答案，何处还有市场空缺，何处还有机会。竞争对手分析使我们对市场和行业的角力及其竞争关系有了进一步的了解，知道了竞争对手的长处和短处。资源分析明确了自己的核心能力和资金状况。
5．企业采用什么法律形式
以什么法律形式建立企业是个需要综合考虑和决定长远的决策问题。
它决定了一些原则性问题如对债权人的担保和责任，创建人作为企业主的权利和义务。因此，企业法律形式不能轻易改变。那么在创建企业时就要仔仔细细认认真真思考，哪种企业的法律形式更适合我的企业的目的和发展。当然，企业法律形式并不是一劳永逸地解决了。由于环境和企业内部的各种因素的不断变化，有经济的，法律的和个人的，这个问题还会再提到议事日程上来。
企业通常是一个多人的集体，同时也有个体企业（只有一个人对其业务负责）。法律形式规定了企业主之间和对第三者例如客户、债权人和投资人的关系。德国公司法规定了相应的公司法律形式，供创建人选择。
法律出处有：
德国民法典（BGB），
商法典（HGB），
责任有限公司法（GmbHG），
股份公司法（AktG）和
合作社法（GenG）。
根据是否是企业主的个人品质置于前台（如他的能力和知识，他的积极参与等等）或者还是他的资金起更重要的作用，企业可以分为下列四组法律形式：
个体企业，
人本类公司：民法公司，无限商业公司 （OHG），两合公司，静止公司
资本类公司：有限责任公司，股份公司，两合股份公司
特殊和混合形式：注册合作社
6．选点问题
选点是建立企业的战略问题，是今后发展的决定性因素。根据企业发展战略、经营方针和企业实情，结合当地具体情况，聚合最佳因素，综合评估，将为企业的发展带来良机。
具体说来，选点需要考虑的因素很多。但一个新点不可能满足或者不能最大满足所有要素。只能综合考虑，加权分析，取其之优。各种类型的企业，其考虑问题的侧重点也不尽相同。生产性企业要考虑劳动成本，贸易和第三产业要考虑就近客户。
通常企业最先纳入视野的决定性问题是：
我是在德国生产还是把生产点设在中国，然后选择最佳地区，比如靠近某一经济活动中心还是偏离经济中心，在该地区选出最佳地点，比如在某一城市，是在市内最佳点还是在选一侧街。
小型企业（洗衣房，小商店）仅仅在地方经营，它们只须在地方上考虑局部最佳点。
我们现在来看看分析一下各个具体因素：
－ 劳动力和工资成本
对劳动密集型产业来说，比较方便和容易地获得劳动力而且工资水平比较合适对于企业来说具有极大意义。工资水平当然也对服务类行业具有重大意义，不过，服务类行业同时还要考虑就近方便客户，因此服务类行业的选点受到了进一步的限制。生产企业原则上可以考虑在远离中心城市的地方，而把劳动力和工资水平因素放在首位。起决定性作用的是，企业能否招聘到合格的人力。
通常企业会碰到经典的目标冲突问题。一方面企业为了降低成本，要压低工资水平，而另一方面工资水平越低，劳动力的素质也越低。
我们经常在报纸上看到这样的招聘广告，既要懂英语德语汉语，又要懂电脑操作，还有有三年五年德国经验。如果你去应聘，老板给的年薪不到二万四千欧元。而这样的人才在德国公司至少可以拿三万四千欧元的年薪。
与低劳动力成本的优势相反的顾虑有，中心位置的布局会导致原材料和货物运输成本的提高；由于边远地区的开发不如中心城市，边远地区文化设施，学校幼儿园等缺乏，招聘相应资力和素质的人才困难，通常只能是大大提高他们的工资才有可能吸引人才，这反过来必然又加大企业成本。
中国公司打进德国，企业的运作离不开有德国学历和经验的中国人。他们大部分生活在大中城市。而德国的大中城市目前大都有了中国文化中心和中文学校。这就给中国公司的员工创造了良好的生活环境，使他们在异国他乡能够尽快熟悉环境，了解德国情况，为创造一个良好的公司风气奠定了基础。
－ 就近客户，方便客户
贸易和服务类企业（银行，商店，餐馆，旅行社，旅馆等等）的销售额主要来自于附近和熟悉的客户，很少有远道而来的客户（暂不计旅馆），选点对他们来说就更为重要。
决定性的因素是：地皮费用，房租，交通方便性，停车位，生态环境如噪音，下水管道条件等。
企业销售生产商品不同，使用选点条件也不同：
a.是否是满足每天的生活需要，比如食品，烟酒；
b.是否是满足周期性的需要，如纺织品，或者是
c.满足非周期性需求，如工具，餐具等等。
a类企业一般都采取就近原则，它们服务于附近的客户。这些年由于竞争，它采
纳了新的销售方式，即搬迁到了所谓消费购物中心，那里的房租要比市内相应低一些。
类企业和c.类企业处于客户对质量和价格的不断比较之下。它们通常都座落在
竞争对手附近的繁华商业街上。尽管房租昂贵，但它们还是认了，忍了，因为这里可以保证一定的销售额。如果经销同样的商品而远离市区，那么企业只能用给客户的优价并花费大量的广告费用来弥补客户的不便。
－ 基础设施
现代企业往往设置多个地点。尤其是把生产和销售分开。生产点在地皮房租相对较廉的地方，销售则尽量靠近客户。企业不管大小，都与运输有密切关系。廉价、安全可靠的运输途径是企业服务于客户的保证。大型中国贸易公司进出货很多，如果远离海港或空港，运输、调度、报关和储存就不如就近方便。
在德国，目前各地的道路、水电、交通和通信等基础设施和条件基本上都比较健全了。只是在远离城市的地方如果不会开车还不是那么方便，另外小城市和乡镇还没有宽带上网条件。对基础设施问题，运输量较大的企业需要重点考虑。
汉堡、不来梅和法兰克福华人企业群集，就是因为运输条件和就近与运输海港海关联系方便。
－ 税收，国家收费和政治环境
在德国因为税务制度、国家结构政策和分散管理的财政税务部门的原因而各地税赋费用不同。工商税（Gewerbesteuer）和地契税（Grunderwerbsteuer）由地方来定，落户一地的企业既受中央同一税率的约束，如流转税，又要区别地了解地方税率高低。
德国的政治区划分为三级：联邦、州和县市（地方）。
各级机构都有税收收入。税收来自哪种税种，由国家确定。而工商税征税税率则由地方自主决定。关于征税税率，我们举例说明。
如果求得统一税收测定额为18000 欧元，地方征税税率（Hebesatz）为200％，那么企业所交工商税为36000 欧元。如果地方征税税率我400％，那么企业所交工商税为72000欧元。征税税率的多少是公开的，每个地方政府都把它刊登到因特网上。如果网上找不到，可以打电话给市政府询问。
我们看到，征税税率的大小极大地影响着企业最终上交税额。
不过，由于经济环境的变迁，地方政府都在不断地调整征税税率。法兰克福市政府前些年的征税税率在500％，2004年已经降低到390％。近年，地处市区的大企业和银行渐渐搬出法兰克福市区而选择了周边地区，就是因为法兰克福市区征税税率太高。而税率的降低也是地方政府对市场和环境的变迁作出的反应。
不可低估的是地方政府工作的态度和效率。如果他们勤勤恳恳，高质高效地工作，则对企业气氛的影响是积极的，企业的费用也是微乎其微的。
中国在改革开发当中各地为了吸引外来投资纷纷采用了对外资的多种优惠政策。德国原则上对内对外一视同仁，但也有少量差异。如在德国东部投资的优惠就比在西部要多。
此外，地方外国人管理局，又叫移民局，对外国人的态度也很有影响。德国的移民局基本上都对外国人十分恶劣，恶劣到令人不可容忍的地步，当局部门已经丧失了一个人应有的人性。笔者在德生活多年，有意识地多方打听并且有意识地自己亲身经历和观察移民局的所作所为，想努力找到对外国人态度和蔼的移民局。然而，结果还是令人十分失望的。这大大伤害了外国人和外来投资者的人格和自尊心，影响了他们的兴趣。
不过，最近一两年来，德国慢慢在变，也有居住在德国的外国人发起最佳德国移民局评选，对这些官僚机构有所触动。不过，改过毕竟不是一朝一夕的事，况且，德国人从来就不认为其态度为&过&。
改过，也还需要制度上的改变。比如，法兰克福移民局只有一定数量的工作人员，每人每天处理的案卷有定额。达到定额后，员工就不愿意做了。
德国州和地方管理部门是决策和管理执行部门。搞好关系固然重要。然而，德国与中国国情不同，与官方部门的关系万不可过高估计。经商办事业，挣钱过日子，平时与他们打交道不多。
倒是值得一提的是中国企业与德国官方管理部分接触的过程中，对德国官方行政文件的态度问题。
有很多中国企业初来乍到，不懂得认真按时处理和答复税务局、海关、移民局和工商局等等机构的告示、警告和催涵，往往以为处理此类事情类似国内情况，找个熟人托托人情，问题就解决了。一直到官方部门的罚款和刑罚程序开始或即将开始，才开始行动，找翻译，找律师。有时为此而付出了不必要的翻译和律师费用。
因此，从企业成立的第一天起，尤其是对德国情况不了解和语言不通的外来企业，就要认认真真对待每一件官方行政文件，避免造成进一步的、有时是当时根本无法估计的后果。
－ 德国东部地区环境问题
1990年德国东西部统一之后国家对原民主德国地区，亦即今天的德国东部地区大量投资，改进基础设施和改进各行各业。为了筹措资金，德国人民尤其是原西德地区人民，勒紧裤带，上交给国家更多的税赋，使得工资成本大大增加，实际生活水平大大下降。东部地方政府也拿出了各种不同的投资优惠政策。然而，东部的经济环境并没有较大地好转。
十几年过去了，东部地区的基础设施是大大地改善了，人均收入大大地增加了。然而，失业率并没有多大的改善。东部地区就业机会少，年轻人找不到工作，只好移居西部，造成东部地区人口下降，市场需求减少。
笔者认为，这些年东部地区发展外部条件及其基础设施已经具备，其主要障碍还来自东部自己所为。
1990年德国统一后，东部地区人民从西部获得了一比一东德马克兑换西德马克的优惠和其他大量资助。当然，这一比一的兑换是当年德国柯尔总理执政的一个错误。很多人觉得这钱来得容易，花得也极为大方。统一后，东部地区的中餐馆真是风风火火地兴旺了一阵。之后，原东德地区工业企业大量拍卖，伤害了相当多的一部分人的心。很多人找不到工作，也就不思进取，靠在了国家身上。
同时，社会主义制度四十多年，柏林墙突然这么一倒，人们根本就没有精神准备。在不平衡心理驱驶之下，所有地方政府仅仅从表面上学习西德的社会市场经济制度，但思想上根深蒂固的懒汉意识根本就转不过来弯，也许根本就不想去转弯，这样当然不适应一夜之间突变而来的资本主义，扭扭捏捏认同一些表皮的东西，特别是几十年的东德生活使他们今天更认同金钱。比如对外来车辆和人员的严格收费，严格惩罚，而在服务上不努力改进自己，处处向钱看，丧失了人应该有的精神。很多现象类似目前的中国，表面上繁荣昌盛，实际上人们没有精神追求，没有亲情，一味地向钱看。其实，东部连表面的繁荣昌盛都还缺乏。这样，却又吓跑了西部地区和国外的客户。西部地区的人民就不愿意去东部旅游休假。东部整理恢复的度假设施闲置不用，造成了恶性循环。
此外，东部没有什么发展机会，就业机会少，造成了事实上的移民潮，这股潮涌出东部，涌向西部。中国企业选点，需要有当地的市场需求，需要找到高质量的人才。这是东部地区所不具备的。除非特殊情况，比如为了拿到居留许可，为了与姐妹州和姐妹城市合作，为了某种特别的目的。否则，东部对中国企业是不可取的。
然而，这二年来，有一些中国小企业在东部地区落了户，生意居然不错。这不是与作者本人的上述观点互为悖论吗？不，不是。成功的例子固然是有，但是我们要分析分析，一要看看成功的是什么行业，二要看看是做什么业务，三要看看成功背后的原因是什么。原来，做某些商品批发业务的行业在东部地区落户，并不是为了满足当地居民的需求，因为上面我们已经谈过了，东部的需求，从总体上来讲是比西部疲软得多，而是成为东欧国家的集散地。这些年来，中国商品的质量已经不是15年20年前的&傻大黑粗&了，它们今天的品质和外观早已是今非昔比了。再加上价格上的优势，东欧商人鼻子同样象中国商人一样地灵敏。他们趋之若鹜，跟随市场跟得很紧，能很快发现价廉物美的中国商品批发点。
7．重视广告。
据2004年2月的报道，国内广告业在未来几年将跻身世界广告收入的前三名。改革开放将近三十年，国内广告业从无到有，现在早已经是家喻户晓了，以至于到了令人们讨厌的程度。可是在德国，华人华侨企业虽然认识到了广告的作用，比如积极地在德国华商报上刊登广告，但是还有很大的局限性。局限性的一个最大特点就是只重视在华人和华侨中做生意，而忽略了当地潜在客户的主力军：德国人。比如，很多中餐馆只在华人报刊上刊登广告，而在德华人进中餐馆毕竟还是不多。中餐馆的主要客户当然还是德国人。笔者有个朋友开了一家中餐馆。接手这家餐馆时，餐馆的月营业额已经从二年前开办之初的十几万德国马克，降到了二万马克。他们一方面请来上好的厨师，一方面在当地报纸刊登广告，同时加强管理，提高质量和服务水平。结果，在相对较短的时间内就逐渐把销售额抓了上来。
十年前德国有一定知名度的一个刊物办个中国专刊，以特价向中国企业征集广告，结果只收到了一个私人企业的委托。十年后的今天，当德国知名杂志&经济周刊&刊登中国号外时，在华人华侨企业中征集广告仍然比较艰难。
广告是现代企业生活中必不可少的一个组成部分。德国企业无不把广告开支纳入企业预算之中。广告支出占销售额的比例如今成了一个企业发展的重要数据之一。
8．行业相间，行业结合
在农业上，玉米和小麦间种，水稻和养鱼结合，不但可以增加产量，增加收益，还可以扶墒养情。行业相间和行业结合可以给企业带来1+1＝3的效益。比如一个华人外贸企业进入德国后，需要了解市场行情，参加博览会，发展客户，可能开始时根本就没有收益只有支出。如果企业附带建立餐馆或旅馆或者商店，就能保证有一定的收入。再比如一个旅行社，本来它的任务是接团组团，代订旅馆，销售机票等等。可是如果有一定的资金，也可以开办旅馆和餐馆。这样，一方面可以降低成本增加竞争力，另一方面做到了肥水不流外人田，增加了企业的收益。
当然，我们这里所说的都是有机的结合，有益的尝试，与目前国际上流行的集中主要精力，突出核心优势的企业改组不一样。
(德国博网编辑王硕博士编写) 法兰克福法院宣誓翻译袁慧珠审阅
von Shuo Wang
21 Jan, 2018
德国属于非移民国家，包括我国在内的一切非欧盟国家的公民原则上不能移居德国。1978年德国制订了&入境和居留法&，规定外国移民如果具备了以下条件：　　有固定的住所，掌握了德语；　　连续居留达5年以上；　　能独立维持生活；　　可以取得无限期的居留许可证。　　如果连续居留达8年以上，可以获得永久居留权。　　1979年取消了禁止外国移民配偶子女入境团聚的限制，规定移民配偶、16岁以下子女经过4年的等待期限后，可以移民团聚。　　以前德国办理移民签证的条件为：　　1、德国公民的父母（包括养父母）、配偶；　　2、德国公民在国外年龄未满21岁的子女；　　3、德国公民在国外定居且无子女可依赖的兄弟姐妹；　　4、其他符合德国移民法律规定的外国人。　　从上述条件可以看出，德国对外国移民基本上是采取排斥的态度。面对当今世界争抢人才的紧张局面，德国总统约翰内斯&劳在公开演讲时一再呼吁，要求简化外国人的入籍手续，德国总理施罗德也要求放宽外籍电脑人才的入境条件并&收留&在德完成了德国急需专业的外籍学人，以提高德国经济在世界上的竞争能力。　　不过，德国长时期内一直没有制定一套完整的移民法。德国朝野各党争来吵去，勉强通过了一项于日生效的，置于《外国人法》下的《电脑人才签证条例》，根据该条例签出的签证便是被普遍错误地当作&绿卡&的&5年签证&。　　《电脑人才签证条例》不顾市场经济的客观规律，也不考虑世界各国争抢人才的残酷现实，硬性规定电脑人才必须大学毕业不说，且年薪必须超过10万马克，在德国还只允许最长居留5年，此后便得&滚蛋&。这一规定虽然也解了少数公司的燃眉之急，但劳资双方都怨声载道，认为《条例》管得太死。　　德国很多电脑人才并非高校毕业，且最缺人才的新技术公司现行支付给电脑技术新手的年薪通常只有该规定的一半左右(其他则靠提供股票作额外津贴)。公司老板认为，外籍人才不通德语，难与德国同事沟通不说，要在仅凭审核简历后并确定给他们10万马克年薪，无异于强迫他们高价&隔山买牛&。　　另一方面，德国人薪酬虽不比美国，但仍可接受。然而，德国税收之高世界闻名，5年之后就得出境离开的规定，更使得电脑人才在德国期间被迫接受&客籍劳工&待遇。这样就无法很好地安排他们的个人生活，更会严重影响他们的个人长久发展规划。　　更难以理解的是，该条例以法律的形式将劳工的工资作为签证的条件，这在世界上恐怕也绝无仅有。难怪在与德国人士谈到这确实也吸引了一些第三世界的电脑人才的规定时，大家无不认为，德国是暂时用&傻瓜政策吸引了瞎眼人才&。　　当然，应该看到，为了吸引急需人才，尽管德国仍然拿不出一套完整的可以发放实质意义上绿卡的移民法或移民条例，但是德国已经尽了很大努力，这是因为，移民问题一直困扰着德国政府。移民问题总是被与难民问题纠缠在一起。德国政府一方面由于德国接连两次挑起世界大战，不得不在接受难民方面承担更多的义务，被迫接纳了为数不少的非专业人才难民；另一方面又由于德国20世纪90年代起失业率居高不下，不得不谨慎地对待移民问题。　　由于德国出生率下降，人口不断老化、从业人口比例随之下降。据统计，假若德国坚持&非移民国家&政策，50年后德国人口将由现在的8170万下降到5880万。与此同时，养老比例(15-64岁的人与65岁以上的人的比例)也将由目前的4.4∶1下降到1.8∶1。若想保持目前具有就业能力的人口5580万，养老比例维持在目前的4.4∶1的这一水平，德国每年需要外来移民340万。考虑到生产力的提高等诸多因素，专家认为德国现时每年需要移民50万，否则将无法保证合理的养老水平。　　然而，即便如此，德国政府却仍然坚守非移民政策，以致很多在德国享受完免费高等教育的外籍人才，在德国拿不到居留权时，被美国、加拿大等国捡尽便宜，一张绿卡便揽到德国替他们培养的高级人才。德国若再如此，势必在当今的争夺人才大战之中永远处于劣势，德国的经济奇迹一定将&风光难再&。　　正因为如此，德国最近改变了移民政策以吸引人才。
日，经过9个月酝酿的德国新移民政策报告终于出笼。新的移民政策报告建议德国政府采取积极的移民政策。报告的核心是扩大移民数量，广招天下贤才，以应对德国人口数量减少所带来的社会危机和专业人才缺口所导致的国际竞争力下降问题。&　　据介绍，德国政府今后每年引进至少5万名外国专业人才。一直以来，德国属于对外国人移民本国限制得比较严格的国家。而由于这个国家许多人不愿生孩子，人口出生率下降的趋势，成为德国严重的潜在社会危机。&　　同时，在经济全球化和人才国际化的大趋势下，德国国内的高级人才外流现象也越来越严重，甚至出现了专业人才缺乏的现象。缺乏足够的专业人才，势必会削弱德国国家的国际竞争力，正是在这种双重压力下，德国政府不得不考虑大幅放松移民政策。不过由这份报告的出笼来看，德国最终打破了一个长期困扰自身的禁锢，而向一个移民国家迈出了决定性的一步，这在德国的移民政策上具有划时代的意义。&　　2004年7月，德国终于出台了移民法。其中规定，如果投资德国并能给这个国家带来益处，当公司运行3年后德国政府就给您颁发绿卡。德国的商业移民政策对于申请人的要求相当低，只需要投资2.5万欧元注册一个公司，就可申请商业投资移民。& (当然，必须使新公司正常运作乃至盈利，才行。否则，徒有公司外壳，并不能移民。王博士语)　　当公司注册完成，公司经理可以动用这笔注册资金作生意或投资，支付办公租金及雇员工资等等。且申请人可以选择自己经营公司或者由律师委托进行公司托管服务。&bild bmi.bund.& de 德国博网王硕博士 法兰克福法院宣誓翻译袁慧珠阅读
von Shuo Wang
21 Jan, 2018
& 特许经营&（Franchise）这个词在西方国家里早已是众所周知，特许经营已在经济和社会生活中起到重大作用。目前在国内，特许经营也在最近一些年遍地开花。采用这种企业经营方式的已经越来越多。对于新建企业者来说，它是一种建点方式，对于现存企业来说，它是一种扩展方式。因此有必要作一专门介绍。
1. &特许经营&的含义和特点。
(1) 含义。
欧洲特许经营联盟(EFF)在其《欧洲特许经营行为准则》(Europaeischer Verhaltenskodex fuer
Franchising)中给特许经营下的定义是：&特许经营是一种籍以销售商品和/或服务和/或技术的销售体系。它建立在法律上和财务上自立和独立的企业，即特许经营主和特许经营人之间一种紧密的长期的合作上。特许经营主赋予其特许经营人以权利，同时赋予义务，根据特许经营主的方案来经营业务。&换句通俗的话来讲，特许经营人借用特许经营主的名字和影响，打出特许经营主的招牌，引进特许经营主的产品，专营特许经营主的供货，但是自己租用房屋和地皮，自己决定雇佣员工和发放工资，自己决定开门营业时间，自己承担亏损和赢利。
举个例子就清楚了：德国到处有麦当劳快餐馆，但人们一般不知道，其中一大半不是麦当劳的子公司，而是特许经营店。就是说，大多数麦当劳快餐馆的主持者不属于麦当劳集团，不是麦当劳公司的雇员,而是独立的企业主。虽然是独立的企业，但他加盟于这个体系，就必须按照别人的&方案&经营。比如说，他不可将麦当劳的红色调改成绿色，黄色改变成蓝色或取消汉堡包而供应意大利馅饼。他加入这个体系的代价是，他要付给麦当劳集团一定的经营许可费和利润提成，必须只从麦当劳供货点取货。当然，经营人也有可能经营失败或亏损。而麦当劳总部不会对特许经营人给予一星半点的补贴。当然,特许经营人起步阶段可能得到特许经营主的支持。
(2) 特点。
上面引用的《准则》文字中第一句话就涉及了特许经营的一个主要特点：它是一种&销售体系&，这就是说，它只属于第三产业，无论是销售商品、服务还是技术。中国的经济词汇中原来还有一个词──&联营&，它与&特许经营&有相似之处，但又不完全一样。首先就是领域不同。联营基本上多半用在工业企业之间，实际上就是合作生产时所用的名称。而特许经营只用于第三产业。
特许经营的第二个主要特点与联营也有相近之处,即表面相似，就是说以统一的面目出现在市场上。平时人们根本分不出来麦当劳自己的子公司和他人经营的特许经营企业。而联营或曰合作生产则一般必须标明产地。夏普电器的零部件要标明是日本产的还是韩国产的，上海自行车厂联营厂的产品也要标明&某某联营厂出品&。
特许经营与联营一个比较重要的区别是：联营必然是在现有企业之间进行，而特许经营只能是作为一种建立企业的形式。如果你想利用你公司现有的企业,
最多只能是利用现有厂房和员工, 而注册商标和品牌则统统不得带入新的特许经营企业。
特许经营的其它主要特点还有：它可以跨地区甚至跨国家经营；它具有极强的品牌效应和创名牌性质；它的组织形式既&松散&(成员各自独立)又紧密(不可自行其事)，也就是说，经营主和经营人之间的关系是一种伙伴关系，而不是雇佣与被雇佣的关系，但经营业务又有一个指导性的核心。
特许经营与其它经营形式比有不少优点，举例如下：
─ 它有个统一而又系统的营销方式，使产品对消费者更有吸引力;
─ 有许多营销点以同样方式营销,
使产品能大步走上市场;
─ 由于伙伴们都以统一的面目出现，广告统一做，又增加了一层成功因素。
对于&特许经营主&(Franchise-Geber)来说，特许经营有以下好处：
─ 由于不需要大量投入,
可在节省资金的情况下迅速发展自己的产品营销和营销面;
─ 大量特许经营点的开出本身就是一种广告,
可以在不用大量广告投入的情况}