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《采购管理学案例教材》.pdf
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美国福特汽车企业采购流程改造
美国福特汽车企业原有的采购流程，可以说是相当传统的。采购部将订单一式三份分送给会计部、
厂商和验收单位。厂商将货品送到验收单位，同时将发票送给会计部；验收单位将验收结果填写验收
单送到会计部；会计部将所持的验收单、订单和发票等三种文件相互查验，如都相符，就如数付款给
厂商。其过程如下图 1-1：
经重新审视，并应用电脑网络，福特有了全新的采购作业流程。
采购部将订单输入电脑资料库，如果是固定往来厂商，则以 EOS 电脑订货系统自动向厂商下达订
单。如果不是固定厂商，则以订单传真和信函通知厂商。厂商交货给验收单位后，验收单位从电脑资
料库取出订单资料，再验收所交的物品。如相符，就将验收合格资料输入电脑，经一段时间，电脑自
动签发支票给厂商；如验收不符，同时也将验收结果输入电脑。如此，采购部和会计部都可以从电脑
资料中，随时查询和了解采购状况，如图 1-2所示。
图 1-1 福特汽车企业改造前的采购流程图
福特企业改造后的采购流程图
因为采用了电脑网络，废除了发票，而且核对和签发支票等改为由验收单位负责，因此会计部人
员几乎在整个采购作业中不需要投入大量的人力，仅定期作订单、验收等与财务有关的稽核工作。会
计部在改善前职员超过 500 人，改善后仅需要 125 人，这个效应也延伸到其他部门，有的部门人数甚
至缩减为原来的 1／20。
福特企业的验收人员可以利用电脑来取代会计人员取得对过去厂商的品质评定，以便于做出是否
签发支票给厂商的判断。同时，借助电脑可以将信息同时传递给各相关人员，以同步工程的方式来缩
短处理时效。如果充分授权而没有稽核，将变成弃权或滥权，但是若派人来抽样稽查，又将被视为不
被信任，反而带来更大的负面效果。采用电脑信息技术，及时按统计资料进行分析，任何相关业务人
员都可以由电脑提取信息差异、例外分析等资料，从而即时采取对策进行处理。经由这种方式，被充
分授权者也不敢再任意滥权。
总而言之，要大幅度缩短流程时效，必须采取一人多能、充分授
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第六章 价格决策参照.doc 10页
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第六章 价格决策
了解营销定价的基本要素，熟悉营销定价的目标程序方法，掌握营销定价的策略与技巧。
二、重点、难点：
重点：营销定价的程序方法难点：营销定价的基本要素
一、影响定价的因素
我们仅对成本、需求和竞争三个主要因素进行分析研究。
成本可分为以下几种：
(1)固定成本。
(2)变动成本。
(3)总成本。
(4)平均固定成本。
(5)平均变动成本。
(6)平均成本。
（1）需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求量的相应的变动率，反映需求量的变动对收入变动的敏感程度。
（2）需求价格弹性。是指因价格变动而引起的需求相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。
以Ep表示需求价格弹性，从其弹性强弱的角度决定企业的价格决策，主要分为以下三种类型：
Ep=1。反映需求量与价格等比例变化。
Ep＞1。反映需求量的相应变化大于价格自身变化。
Ep＜1。反映需求量的相应变化小于价格自身变化。
（3）需求交叉弹性。是指因一种商品价格变动而引起其他相关商品需求量的相应变动率。
市场竞争依其程度不同，分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、完全垄断竞争等几种形式。
（1）完全竞争市场。又称自由竞争市场。指在市场上买卖双方对于商品的价格均不能产生任何影响力的市场。
（2）垄断竞争市场。指既有独占倾向又有竞争成分的市场。
（3）寡头垄断市场。这是指某种商品的绝大部分由少数几家企业垄断的市场。
（4）完全垄断市场。又称独占市场。这是指一种商品市场完全被某个或几个厂商所垄断和控制。
[案例分析]：高价反而畅销
位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。
　　几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。
　　与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。
　　这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。
　　她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了。
　　就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。
　　当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。
［讨论］：
1. 请解释这种情况下发生了什么事情，为什么珠宝以原价2倍的价格出售会卖得这么快？
2. 易麦克特对珍珠质宝石首饰的需求曲线作出了怎样的假设？实际上这种产品的需求曲线应该是什么样的？
3. 异彩珠宝店是在哪一种市场类型中动作经营的？是垄断竞争市场、寡头市场还是完全垄断市场？是什么让你
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