291被浏览31830分享邀请回答（请将"艾特"替换成@)。对我们正在做的事情感兴趣的朋友，如果你在中国，如果你有和我们一样的信念，如果你喜欢我们在做的事情，欢迎你申请加入我们，主要需要宣传、摄影、法务、和程序人才（也请理解我们会有比较严格的筛选过程）。我们在同时招实习生和全职人员。请理解前者无薪，全职人员是底薪，因为所有现有团队人员基本上都是在无薪或底薪工作。除了学习曲线以外，这份工作会保证你见识到世界上很多有意思的事。对于所有从这篇文章中读出站着说话不腰疼、异想天开、理想化的朋友：请试着重读第一段“关于欲望”。每个人都需要、也只需要同时满足五大需求到一定程度。我至今没有找到理由证明人为什么要追求你明知道你不需要那么多的东西。另外，这篇文章和成功学无关。标签有价值，但是他们从来都不应该是目标。他们只是往正确方向前进的人们必然会创造的副产品，而只把光环当目标的人往往很难有任何光环。所以，最重要的还是希望大家都可以找到同时满足五大需求的那个方向。我只是将我所经历的和所感悟的分享给了大家，我们每一个人可以选择从别人的经历中领悟那些道理，还是通过自己的经历去领悟，后者比前者更容易头破血流，但是前者比后者更需要个人的冷静思考和沉淀。总之，在看完这篇文章以后，让每个人自己决定怎么去使用自己的时间货币去处理这篇文章。…………………………………………………………………………分割线下面有一个文章也非常不错里面的英文虽然很长，但是也不难懂How do you discover your real purpose in life? I’m not talking about your job, your daily responsibilities, or even your long-term goals. I mean the real reason
why you’re here at all — the very reason
you exist.Perhaps you’re a rather nihilistic person who doesn’t believe you have a purpose and that life has no meaning. Doesn’t matter. Not believing that you have a purpose won’t prevent you from discovering it, just as a lack of belief
in gravity won’t prevent you from tripping. All that a lack of belief will do is make it take longer, so if you’re one of those people, just change the number 20 in the title of this blog entry to 40 (or 60 if you’re really stubborn). Most likely though if you don’t believe you have a purpose,
then you probably won’t believe what I’m saying anyway, but even so, what’s the risk of investing an hour just in case?Here’s a story about Bruce Lee which sets the stage for this little exercise. A master martial artist
asked Bruce to teach him everything Bruce knew about martial arts.
Bruce held up two cups, both filled
with liquid. “The first cup,” said Bruce, “represents all of your knowledge about martial arts. The second cup represents all of my knowledge about martial arts. If you want to fill your cup with my knowledge, you must first empty
your cup of your knowledge.”If you want to discover your true purpose in life, you must first empty your mind of all the false purposes you’ve been taught (including the idea that you may have no purpose at all).So how to discover your purpose in life? While there are many ways to do this, some of them fairly
involved, here is one of the simplest that anyone can do. The more open you are to this process,
and the more you expect it to work, the faster it will work for you. But not
being open to it or having doubts about it or thinking it’s an entirely idiotic and meaningless waste of time won’t prevent it from working as long as you stick with it — again, it will just take longer to converge.Here’s what to do:1.
Take out a blank sheet of paper or open up a word processor where you can type (I prefer the latter
because it’s faster). 2.Write at the top, “What is my true purpose in life?”3.Write an answer (any answer) that pops into your head. It doesn’t have to be a complete sentence. A short phrase is fine. 4.Repeat
step 3 until you write the answer that makes you cry. This is your purpose.That’s it. It doesn’t matter if you’re a counselor or an engineer or a bodybuilder. To some people this exercise will make perfect sense. To others it will seem utterly stupid. Usually it takes 15-20 minutes to clear your head of all the clutter and the social conditioning about
what you think your purpose in life is. The false answers will come from your mind and your memories. But when the true answer finally arrives, it will feel like it’s coming to you from a different source entirely.For those who are very entrenched in low-awareness living, it will take a lot longer to get all the false answers out, possibly more than an hour. But if you persist, after 100 or 200 or maybe even 500 answers, you’ll be struck by the answer that causes you to surge with emotion, the answer that breaks you. If you’ve never done this, it may very well sound silly to you. So let it seem silly, and do it anyway.As you go through this process, some of your answers will be very similar.
You may even re-list previous answers. Then you might head off on a new tangent and generate 10-20 more answers along some other theme. And that’s fine. You can list whatever answer pops into your head as long as you just keep writing.At some point during the process (typically after about 50-100 answers), you may want to quit and just can’t see it converging. You may feel the urge to get up and make an excuse to do something else. That’s normal. Push past this resistance, and just keep writing. The feeling of resistance will eventually pass.You may also discover a few answers that seem to give you a mini-surge of emotion, but they don’t quite make you cry — they’re just a bit off. Highlight those answers as you go along, so you can come back to them to generate new permutations. Each reflects a piece of your purpose, but individually they aren’t complete. When you start getting these kinds of answers, it just means you’re getting warm. Keep going.It’s important to do this alone and with no interruptions. If you’re a nihilist, then feel free to start with the answer, “I don’t have a purpose,” or “Life is meaningless,” and take it from there. If you keep at it, you’ll still eventually converge.When I did this exercise, it took me about 25 minutes, and I reached my final answer at step 106. Partial pieces
of the answer (mini-
surges) appeared at steps 17, 39, and 53, and then the bulk of it fell into place and was refined through steps 100-106. I felt the feeling of resistance (wanting to get up and do something else,
expecting the process to fail, feeling very impatient and even irritated) around steps 55-60. At step 80 I took a 2-minute break to close my eyes, relax, clear my mind, and to focus on the intention for the answer to come to me — this was helpful as the answers I received after this break began to have greater clarity.Here was my final answer: to live consciously and courageously, to resonate with love and compassion, to awaken the great spirits within others, and to leave this world in peace.When you find your own unique answer to the question of why you’re here, you will feel it resonate with you deeply. The words will seem to have a special energy to you, and you will feel that energy whenever you read them.Discovering your purpose is the easy part.
The hard part is keeping it with you on a daily basis and working on yourself to the point
where you become that purpose.If you’re inclined to ask why this little process works, just put that question aside
until after you’ve successfully completed it. Once you’ve done that, you’ll probably have your own answer to why it works. Most likely if you ask 10 different people why this works (people who’ve successfully completed it), you’ll get 10 different answers, all filtered through their individual belief systems, and each will contain its own reflection of truth.Obviously, this process
won’t work if you quit before convergence. I’d guesstimate
that 80-90% of people should achieve convergence in less than an hour. If you’re really entrenched in your beliefs and resistant to the process,
maybe it will take you 5 sessions and 3 hours, but I suspect that such people will simply quit early (like within the first 15 minutes) or won’t even attempt it at all. But if you’re drawn to read this blog (and haven’t been inclined to ban it from your life yet), then it’s doubtful you fall into this group.Give it a shot! At the very least, you’ll learn one of two things: your true purpose in life -or- that you should unsubscribe
from this blog.Update 8/8/06:
Be sure to read the follow-up to this article, especially
if you’re having trouble with this particular approach (there’s an alternative method you can use):
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13个正确做事方法全集
雨总好，刁哥好方然也很好： 我是邯郸人， 去年的时候在一家肉制品加工厂工作一年多，曾经因为雨总的 天涯《3 年 850 万，你也可以复制》的贴子选择快消品业务，新厂家，新业务团 队，老板是本地一家代理公司，实力强大，想要作大品牌熟肉制品类。一年的时 间里学习，跑客户，在门店卖肉。学习了很多，最后因为厂子内部没有专业生产 方面的高手，作出的产口在市场口碑一般，一直持续的赔钱，团队里也没有专业 的业务高手，斗争激烈。在厂领导的再三挽留下离开厂家。一年的时间，学了很多，但是自身还是实力不强，感觉很多方面都 不太懂， 不太透。现在进入了一家广告公司，主作电梯广告，公司总部在石家庄，面试的 时候了解到 ：1 公司 13 年初进入本地市场，前半年较平淡，后半年总销售额频 频攀升。2 新入行业基本工资 1500，提成按销售额的百分之十，平常公司内部销 售冠军淡季月薪在 6K 左右，旺季在万元以上，个人认为在我们城市算是较高的 了。3D 经理是个高手，从销售基层作起，现在管理冀南地区 5 个市，因为是邯 郸人，所以在本地待的时间挺多，曾经跟 D 经理聊了下关于销售结交客户成功 秘诀，他说是真心的作朋友，并且说了他曾经的几个案例，我把雨总 成交的原 因是因为爱 简单跟 D 经理一说，他也深度认可，D 经理是个爱和销售互动的人， 几天观察确实如此。想问下雨总，如果我打算在该公司好好学习下去，跟着这样的领导 ，在这样 的行业未来前景怎么样？雨总看好这类公司吗？留下来学习还有个原因就是因 为能和很多的行业打交道， 了解很多公司的运营规律和自己与客户迅速打成一片 交流的水平。问题解答 首先分析项目优势： 1、电梯广告出现在封闭环境里，广告阅读率、关注度会相对高一些，因为其他 广告干扰因素少； 2、人在电梯，手机信号不好，很少有人在电梯下发微信，打电话，除非很紧急 事情，正常做法是静静等待； 3、乘坐电梯的人普遍感觉枯燥，总想找点事做或东西看，但电梯里什么事都干 不了，此时电梯广告出现了，这叫合呼时宜； 4、定位精准是电梯广告一大优势。根据楼盘售卖价格、写字楼租金，我们能很 清楚知道投放电梯广告的目标人群的素质和消费能力，有利于客户做精准投放。 比如：在高档社区，我们经常能看到银行卡、电信、网站、地产、豪车、奢侈品、 高端美容院等电梯广告。 5、广告一般做是月单、季度，广告投放周期长，广告期间有利于我们巩固拜访 频率，进一步拉近客情关系； 6、电梯广告淡旺季不明显，每个月、每个节日都有对应客户做投放； 7、电梯广告投放费用不贵，千人成本比较合适，对比其他媒体，有竞争力； 8、电梯广告是户外广告的一种细分形式。户外广告以树立品牌形象为主，但是 电梯广告兼有树立品牌形象和促销功能，能有效刺激消费群购买兴趣； 9、中高端楼盘和写字楼本身形象很棒，都是一派高大上，而且所用电梯品牌也 不错，所以在这种环境里投放广告，对客户的品牌形象有建设性帮助，很多高端 客户也乐于接受； 10、客户群面貌不错，能做得起电梯广告的都是土豪，对自己今后人脉积累有莫 大大帮助； 好，我们一口气说了电梯广告 10 大好处，呵呵，这个项目很够意思啦。售前准备： 先调出客户资料，做一个 EXCEL 统计表，统计过去成交客户的方方面面！什 么品牌是投放主力？在什么时候投放？什么楼盘？发布量？针对每个客户做好 统计后，咱们就应该锁定几大主力行业（数据统计而来） ，这就是三大思维模式 之目标细分法的实际应用。比如，我们主攻房地产、金融、豪车、奢侈品等行业， 你就要事先做好一些行业知识储备。 一个从精力有限，你不可能精通很多行业，为了以专业知识征服客户的心， 你要对客户所在行业有所了解，要熟悉他们行业知识，否则，咱们见面客户聊什 么呢？一开口就讲外行话，呵呵，丢人不？能大量开单吗？我看不到希望哦。 什么叫把一件事做到极致？我来举个例子，假设你要去谈银行或金融客户， 请每天花上 15 分钟了解国内经济形式，作为约见客户的谈资，比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。专攻这一条信息，从原因，走势，数据，给国情 带来的影响（优劣势）等方面来吃透这项信息?? 或许你要说， 我不是学金融的， 玩不转这玩意??我要说的是， 如果想赚钱， 这些都不是难事！学会几个名词（百度） ，相关金融文章看多了，提炼一些规律 性东西，很快你就可以侃侃而谈啦，这事真不难！ 今后我们会在群里将分享一篇《15 天速成一门学问》的课程，希望能带给 大家某些启迪。 整理一本成交客户群所投放广告的设计稿，A3 铜版纸打印成一本，见客户 请带上该资料，万一没话题还可以聊一聊这本上的东西。 当然，这份资料也是公司实力的表现，是给咱们信誉和实力背书的。你结合 这本资料，用学来的专业知识和楼宇广告特点做结合，给客户洗脑。完全可以一 个案例一个案例跟客户做分享，比如他们投放策略、计划、效果和收益。 向同行学习，你冒充客户，给全国各地同行公司打电话，听听他们的推销和 话术，能搞来投放方案更棒！多看同行网站，里面干货很多！售中过程： 比如我们做几个提问： 《房地产商为什么要做电梯广告？为什么要到其他楼盘做广告？》 《客户做完电梯广告能给带来什么切身利益和好处？》 提问完这些问题， 应该反复提炼销售话术，咱们都要给出有强调说服力的三个购 买理由。 《客户发布时间多久为宜？一个月？两个月？》 我们要用大量同类客户的发布数据做好统计工作， 得出某个结论供客户做投放计 划时有个参考依据， 这些都是咱们为客户提供增值服务的表现，客户会非常感谢 咱们的努力。 《石家庄有多少栋高端楼盘，多少写字楼，里面有多少部电梯？》 《如果客户投入一半高端楼盘，将覆盖多少高端人口？投放效果如何？》 我们应该把自己变成专业电梯广告人，因为客户要的就是这个东西。用专业知识 服务客服，这样我们就能跟其他业务员形成有效差异化。 至于如何做透人情，前几天案例分享中，已经说过上万字了，不妨到群共享文件 里查看一二，这里就不再隆 当然，为了更好推楼宇广告，咱们可以把顶级楼盘的地下车库拍一拍，看看 有多少豪车扎在一起，呵呵，也可以组合一起，张冠李戴呗。我们要表达出来的 意思，那就是乘坐这些电梯的都是豪客，大家喜欢豪客不？ 在客户发布广告期间，咱们把照片拍出来，拜访客户过程中，你会有很多话题可以聊。 我们都知道， 如果广告很快发布完， 你再找客户， 拿什么理由找客户， 还能聊什么？但是对我们月单发布来说，会有很多机会拜访客户。 比如，利用前面分享的销售“登门槛效应”做好追销业务。某座写字楼有三 部电梯，客户犹豫不决时，可以让客户试做一部电梯，完后我们再慢慢扩大投放 计划。 电梯广告的投放技巧是有讲究的， 两台电梯怎么投？四部电梯怎么投？请用 专业知识跟客户详细讲解，最后征服客户。比如，某大厦有四部电梯，分单号双 号各两部， 为了照顾客户有限费用，咱们怎么投放？是为了全面覆盖各选一部单 双号电梯进行投放， 还是单点爆破只做两部单号或两部双号电梯？这里面还是有 讲究的。 针对某栋大厦，请做好电梯上下人数的统计，也就是统计人员上下频次，频 次越高，接触广告越多，广告传播效果越好，这条是说服客户的好方法。 我们多统计一些楼宇， 完后以频次与建筑面积挂钩看二者之间比例关系，提 炼规律性数据后， 再套用到手上的各栋楼宇的上下人员频次数量，就有了大体统 计，该项统计数据，客户也很喜欢。售后服务： 对于投放完的广告客户，我们应该追问其投放效果怎么样？销售额增加多 少？每天接到电话数量？其他可喜的变化？发现问题怎么办？ 如何做好客户增值服务？比如，向客户通报竞品发布电梯广告情况，呵呵， 说是服务，不如说是竞品下的一份战书，继续刺激客户的神经。 及时做好跟进和做数据统计，咱们现在已经进入到大数据时代，我们给客户 做推广时，尽量是数据化的东西，概念的东西不要提太多。 当我们拿到这些统计数据， 就能为该客户和其他客户提供更棒的服务，从此 我们走入良性循环发展道路。学习建议： 1、大量学习销售知识，多看天涯主帖，200 多万字，我所有的销售思路全部在 里头， 有空请反复阅读 （链接 /post-enterprise-.shtml） 。 2、请多多围观我们群内分享，分享全部干货和实操。我们分享有一个特点，永 远都是用一套方式解决全部问题，把三大顶级思维、正确做事方法和冠军级习惯 激发到极致！学会这几招，销售问题都不是问题。孙悟空只会 72 般变化、筋斗 云、金钟罩、火眼金睛、如意金箍棒、会借力，就靠着这六招，他把一路妖怪全 部降伏，经历八十一难，最后取得真经，修炼成佛。 基于这么多好处，D 经理才可以很快把业务做得风生水起。在该行业，只要 能成销售冠军，月入上万，是很平常的，关键是提高我们的销售能力，行业、岗位都很棒，而且经理愿意带你，天时地利人和都占了。 这种情况下，建议哥们你好好去学，销售经理就是你的榜样，销售业绩可以 随公司的发展而发展。这种公司是能看好的。 我们说的正确做事方法，包括以下 13 项内容（俗称 13 太保） ：第一、一切成交都是因为爱 1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品 没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后， 我们要像爱护自己的 眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上， 在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！ 2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知 道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客 户虐我千百遍，我待客户如初恋。 3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销 售高手！第二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动 做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点 来做解释。 第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适， 知道什么时间段垂钓收获最大， 知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出 手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千 斤，一出手就是绝活。 第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上 乘的鱼饵， 正所谓一方鱼吃一方饵， 一方饵钓一方鱼， 制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵， 钓上来的鱼不尽相同。 这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱 动双方合作的目的。 我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不 断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？ 我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。 比如消费者购买蜂蜜， 他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆 说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面， 也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造 蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。 我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费 80% 版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费 20%版面介绍蜂蜜营养功效。第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开 始装傻 做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们 销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是 水到渠成的事情。但如果我们一上来就N啵N啵表白，人家还不了解咱们人品、 性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开 始装傻。 销售三步骤： 1、找到客户群，逐个建立联系； 2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节） ； 3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。 建议 1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推 销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品； 建议 2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不 长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面； 建议 3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱 们机会来了??卖产品就是卖故事 如果通过讲故事的形式， 为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价 的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消 费群爱听故事的需求。 ZIPPO 的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使 ZIPPO 得到了世界的认可。 二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着 ZIPPO 打火机消磨 时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直 陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而 ZIPPO 打火机最大用途竟然 可以拯救人的性命。 越战期间， 美军中士安东尼不幸左胸中枪， 然而却大难不死。 因为子弹正中口袋里的 ZIPPO 打火机， 机身被打的凹了进去， 却保住了主人的命。 1974 年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用 ZIPPO 打火机发出的火焰，引导救援 队成功找到了自己。 ZIPPO 打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争 的阴云已经散去，ZIPPO 打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵 还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像 ZIPPO 一样，拥有众多 的故事和回味，精彩的故事赋予了 ZIPPO 打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！ 绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。有同学问了，我 们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？呵呵，运用三大思维模式扫一遍， 发现讲故事那是易如反掌啊。 产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言； 产品设计 理念能否讲个经典故事？以老板为模板， 能否讲个故事？产品原料？加工工艺？ 废品率？流程？ 只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好 讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。第四、选择跟努力同等重要性 如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻 倍！ 客户需求翻倍， 则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场， 只需顺时而动， 销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各 级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环 的上升通道。 所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思 自己的行业选择。 所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成 为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业 秘诀后，现在你就是自己的贵人！ 每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便， 铜雀春深锁二乔。 行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上 一双翅膀，天高任鸟飞啊。第五、冠军级市调是销售成功的基础 我们来分享一篇文章， 《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》 史玉柱经过冠军级市调， 数量级都是和上千玩家的讨论， 如果列玩家的需求， 可以列十几二十条甚至更多， 但经过筛选和我的体会，我们最终留下 4 条主要建 议，如果我们能把这 4 条做到极致，从目前的水平而言，觉得就已经够了。 但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条。因此我们要聚焦，将 所有的精力都放在这 4 条上面。 能把这 4 条做好，我们在中国网游业也就能出类 拔萃了。 备注：请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中 优势兵力，做单点爆破啊。他手上有 20 多条市调建议，但首先选出 4 条，然后 再单爆其中最主要的一条。 其实，我们的做法其实和大 V 牛人们做法同门同派！最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。 根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追 求即吃饱饭；第二个是安全;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等;第四条是尊 重;最后一条是自我实现的需求。 从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求， 社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列 的是荣耀，这是为什么呢?这就是网游的特征。 一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的， 现实中你看到喜欢的 异性会发光，游戏里你会吗?不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的 互动是有关系的。 但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩 家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。 荣耀到底有多重要， 我打个比方， 做房产的人经常说的一句话， 投资房地产， 最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家 需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。 所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。 于是， 我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时 候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢 他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。 还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国 王可以上电视。 还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀 一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。 在《征途》里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那些 小号，去救镖。 为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也 没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一 声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说： “谢谢××救 了我的镖。 ”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴 望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。 如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我 目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦， 我们绝大多数，2/3 的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要 你重视了就完全能够做到的。 之所以我们目前 90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足， 并不是因为做不出 来，而是因为我们没有这根弦。过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩 家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号 和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。 在过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号 荣耀得到满足会比大号更加兴奋。 我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人 民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了 大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。 只要重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作 为玩家的第一需求。 在这里，我要说个事就是我们的上电视，从它推出到现在，效果一直都非常 地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候，我们电视的作用还是很大的。 上电视是很简单的事情， 只是在屏幕的地方说一句话， 但玩家还是很在乎的。 这是我们的一个小小的发明，但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功 能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。 我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看， 同时要把荣耀作为策 划工作的一个重要环节。 任何功能都要过一个荣耀关， 尤其是小号的荣耀的满足。 大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出“荣 耀”来呢？没有圆满实现 4 大建议， 《征途》怎么能有 100 万人同时在线的盛况 呢？怎么能在美国上市呢？ 史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说， “自己在公司什么都 不干，只做一件事：市调，冠军级市调！ ” 不论是脑白金还是《征途》 ，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。 如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户的痛点，怎么能打动客 户，促成开单呢？就像蓝小雨在《我把一切告诉你》一样，他攻克红牛、SH 家 具城、G 集团包版，针对每个客户都有做可冠军级市调！ 咱们可以下个结论， 顶级销售与小白之间的差距，就是在冠军级市调这块有 最大差距。第六、销售最重要的是时刻掌握主动权 乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级 销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是 不论做任何事情。下面，我们就以面试中的面霸来做讨论。 面试是一件被动的事 如何应付面试官各种损招？ 现场请你做签字笔、打火机、空调厂家的销售我在乳业集团招聘销售时， 经常把一支笔放到应聘人眼前：假设你是这家签 字笔厂家的销售，请把这款普通签字笔卖给我，但不要让我开口说话，给你一分 钟思考时间，开始吧。 哇，真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，很多人当场晕过去了，过关的人 还没庆幸完自己的运气，第二题又呼啸而至：你看我是什么样的人，打算如何搞 定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黄鳝――难下手啊。 面试是一件被动的事，被人问来问去，绕东绕西，额的神啊，场面上总被动 挨打不是好事，怎么办？想找找面试书籍看看吧，发现多如牛毛，砖头厚，但大 都在谈如何应付面试官各种损招， 学员根本记不住， 因为被动接招的思路愚笨啦。 面试――变被动为主动 主谈面试官感兴趣的东西 说对话，做对事，面试官刮目相看 仔细分析面试的被动原因，大都因为所谈论话题，是面试里的例行公事，咱 们没有出奇制胜呀。 我认为做销售的核心就是要化被动为主动， 也就是要掌控面试局面！ 在这里， 我们要站在对方角度先想一个问题：面试官最感兴趣的是什么？那还用问，当然 是自己的业务啦，而非你的经历、业绩和简历，所以咱们要反其道而行之，谈谈 他们感兴趣的东西。谈天说地，不如主谈客户业务，因为这是考核面试者能力的 最直接办法。 讲到这儿，有同学会问俩问题，1、没业绩怎么办？2、谈不出甲方业务怎么 办？ 我认为这些问题都不是问题，只要说对话，做对事，面试官一定刮目相看， 其他是浮云。那我们该说什么话，做什么事才能引起考官关注？好，请看面霸解 决之道。撒手锏――精心市调是最佳投名状 应聘人只说业绩，转化率低 激发面试官兴趣，是引发关注的关键 市调报告是拔升应聘人个人品牌的最重要标志 大家或许发现自己说经历，考官大都一耳朵进一耳朵出，转化率低，这就是 为什么很多人大谈业绩，却没有收获的原因。所以说，激发客户兴趣，是引发关 注你的最重要一步。 大家想一想，假设考官面对 50 位陌生应聘人，那么谁能激发他的兴趣，是 不是有望成为重点考察对象？ 大家再来想一想， 什么方式能第一时间引起他的兴趣？哇，那一定是呈上面 试岗位的市调报告！对啊，这就好比 49 个穿绿衬衫的来应聘，唯独你一身火炭 红，哇，绿叶衬红花啊，太拉风。即使你长的很衰，但考官也认为你办事很帅， 嗯，你的面试已经成功 2/3，请继续努力。话说回来，其实销售也是如此。客户对我们没兴趣，还谈个毛线啊。先洒汗水，不录取，岂不白费功夫？ 销售成交秘诀――先为客户付出！ 又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功？ 建议面试前， 咱们认真做一份应聘公司的产品市场调查报告，从中发现问题 并提出一条或几条提升建议。 有同学或许会抱怨为什么要主动做市调？哇，凭什么叫我先要洒汗水啊，万 一不被录取，功夫岂不白费？ 又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功，哇，额的神啊，兄弟你运气太 盛，今后做什么一定能成什么。 我们做销售，拥有正确观念是发财的前提条件，有同学问了，什么观念啊？ 好，我告诉大家一个销售成交秘诀。老子在《道德经》曾提到：将欲取之，必先 予之！ 这话放到销售来说， 那就是请我们先为客户付出劳动， 后面一定有转化率！ 大家想想，故事是这样讲的吧。现在，你脱颖而出，领先他人 5 条街！ 完成市调，你塑造的形象是态度认真、诚意十足 和考官热聊公司业务，这样的面试气氛，值得期待 大家细想一点， 公司凭什么录取你？你有何德何能超越其他应聘者？既然没 有十足把握， 那就请面试前多洒点汗水吧，我始终认为一份合格的市调报告是拔 升面试者个人品牌的最重要标志！ 尽管没一分钱可拿，但你做了其他面试者怕累、怕麻烦的工作，你做事态度 令人吃惊；考官对你能力有初步了解，在竞争对手还在大谈过去业绩时，你却在 和考官热聊公司业务，好像已加盟一样，这样的面试气氛，不值得期待吗？ 完成市调，你在考官心目中的形象是：1、工作态度认真；2、面试诚意十足； 哇，我的老天，你已经脱颖而出，领先他人 5 条街！小高面试汽车销售只有一招 小高想应聘汽车公司大客户专员，但他是白酒销售转行 不了解汽车销售，不会做市调报告 他如何确保面试成功？ 我们 716 团队有个学员小高，他想应聘某汽车公司的大客户专员，开发签单 大客户，但他一直从事白酒销售，汽车从来没卖过。面试前想写个建议报告书也 写不出来，自己又不了解汽车销售，不会做汽车行业的市调报告，也发现不了问 题，怎么确保面试成功？市调常用 3 招 冒充客户多聊；旁观顾客言谈；沟通竞品业代 学到做事方法并养成好习惯，比单纯面试强太多 市调常用 3 招：1、多聊。客户想闲聊几句，汽车销售不敢得罪，你问什么， 他们自然要回答??几回合便能发现问题；2、旁观。销售现场咱们多观察买车 顾客的言谈举止，顺道冒充消费者跟潜在购买者聊；3、套话多跟竞争对手销售 代表聊，从对手那块打听自己公司的产品优缺点，也颇具价值性。 亲身市调后撰写市调报告还难吗？通过这次有心学习与调查， 即使没面试成 功，收获照样很多，因为你学到做事方法并养成好习惯，比单纯面试强太多！5 天打造一份很棒市调报告，面试 40 分钟顺利入职 事情做透：掌握资料越多，话语权越重 基于小高自身的项，我给出三条市调建议：到客户 4S 店转转，充当“刁蛮” 顾客，多听一线销售的推介，既学习又顺道找问题，每次听完推介做笔记。等下 次见面再抛出一些刺激性话题，比如说 A 车不如 B 车，硬伤多??然后再听听 应答说辞，当你问完 20 位销售员，基本能门清儿。很多汽车厂商在一座城市不 只拥有一座 4S 店，本着把事情做透原则，应该跑完全部店面，掌握情况越多， 心理越有底气，话语权也越重！ 小高按照我的建议，花费 5 天时间做了一份很棒的市调报告，面试 40 分钟 顺利入职，后话是小高在我们团队继续学销售，半年薪水翻倍。想了解他薪水翻 倍的秘诀吗？请跟我们课程一起进步！商超、专卖店、士多店、批发市场、网络做市调 冒充导购、消费者身份做市调 事先做好市调表 同学们面试的岗位可能是销售、跟单、人力资源、文员、前台，这些岗位各 有要求，但我的建议都一样，请先做个市调吧。即使你面试人力资源助理，如果 能提前了解公司产品和销售， 是否能更好做好本职工作？是否能给考官一个好印 象：我付出很多努力，只因渴望加盟贵公司！ 那么菜鸟怎么做好市调报告？这里给出具体操作思路： 产品销售无非在士多店、专卖店、商超或专业市场，我们可充当公司见习督 导、导购、消费者等身份做市调，对了，对了，咱们出发前，还请做好一份简单 市调表。 学员小宋想应聘一家果汁公司的销售，我给出的市调建议是：什么人在购 买？饮品口感如何？购买者最看重的产品卖点？竞品价格？商超陈列排面如 何？士多店销量？大家想想，这份市调报告递交上去，面试官会怎么看我们？面霸是将市调做到极致 做同样一件事，谁做到极致谁成功 90 个人直接去面试 9 个人会做粗略市调 1 个人将市调做到极致，此人就是企业所需之人 小宋市调一天，随便问问 50 个人便完事了。呵呵，我直接给他跪了，千万 别说上过蓝小雨的《蓝小雨冠军销售》的课程，真丢不起那个人啊。这要也能面 试成功，只能说运气太旺，快喊上我去买福彩吧，一起瓜分 500 万！ 我认为至少要调查 200 位购买者或潜在购买者，市调才有点像样的基础。我 们培训课将贯彻一条主线：告诉你一个正确、走捷径的方法，你努力执行好，结 果就是你想要的！ 面试也是如此。90 个人直接去面试；9 个人会做粗略市调；1 个人将市调做 到极致，此人就是企业所需之人，不论他离面试岗位要求有多远，也不论他的学 历、业绩和经历。 回过头再看看我们的面试，有市调报告打底，还在乎面对是什么考官，还在 乎什么刁钻考题吗？按流行语赞一句， 哇， 我们已经刺瞎面试官的钛合金狗眼了。 双方围绕市调报告热聊上啦，哇，主动权在手，开心不？真想用京骂来形容 现在的应聘心情啦。 这就是销售高手在做销售时，随时都在把握主动权的一个案例。第七、理由太多，妨碍进步 很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这种 习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自 己骄娇二气，所以我们在 716 团队，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必 须按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！ 我们请 716 团队每日提交一份总结，也就是自己每日学习体会和工作反思， 写多少字都行，写成什么样都行，只要求每人提交，但只有 20%的同学能做到从 第一天开始提交， 常年不断， 而 70%的同学 2 个月后才逐渐养成每日提交的习惯。 不提交总结的理由千奇百怪，我们罗列了一个最情有可原理由排行榜： ①突然停电了！ ②参加婚礼，喝醉了！ ③女朋友千里之外来看我了！ ④写到一半趴在电脑前睡着了！⑤电脑中毒！ ⑥我记得交了啊，你没收到？ ⑦提笔真不知道写什么！ ⑧出差太忙！ ⑨生病重感冒！ ⑩马上要考试?? 理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你 编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进 步哦。 但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以 试试，看看咱们一周要抱怨多少次？第八、将自己优势激发到极致 很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本 性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。 成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成 功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。 史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看， 史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手 法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手， 他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。 我们在 716 团队， 只是将每位队员自身优势激发到极致， 这样进步才能更快！他出生在一个偏僻的山村，是一位地地道道的乡下孩子。母亲是农家妇女。 父亲是村里的“土秀才”， 写得一手漂亮毛笔字。记得小时候,他趁父亲不在家， 就偷偷溜进书房。爬上书桌，拿起毛笔，蘸满墨汁，在墙上涂画了一个人像。这 是他生平的第一幅画作。 父亲回家后， 看到洁白的墙上留下了儿子的“处女作”，气得操起棍子追着 他打。而顽皮的他却边跑边回头，和父亲玩起了猫捉老鼠的把戏。或许是受到这 次涂鸦事件的启发,没过多久,父亲居然买了一块小黑板送给他。从此，他每天都 会趴在小黑板上， 痴迷地一画就是三四个小时。这块小黑板便成了他漫画人生的 起点。 上小学，他在书本、作业本的空白处画上各种人物头像。考入初中，他开始有 意识地阅读大量名家的画作， 然后将自己的作品寄给出版社。 令人意想不到的是， 他的画稿不断地被采用。初二暑假，他收到集英社的聘任书。 当晚，父亲一如平常，坐在藤椅上看报，他走到父亲身后,说:“爸，我明天 要到台北去画漫画。” 父亲头也没抬，边看报边问:“有工作吗？”“有了。” “那就去吧。”父亲一动也没动,继续看他的报纸。真想不到，父亲会如此 轻易地答应他弃学从画的选择。 这十几秒的一问一答， 竟成了改变他一生的最重 要时刻。 辍学后的他带着 200 元钱和一个大皮箱只身来到台北。 让出版社老板颇感惊 讶的是，画出自己中意作品的，竟然是个孩子。 三个月后， 他跳槽去了当时最大的漫画出版社――文昌社。为了提高自己的 专业素养，他自修了大学美术系里的所有课程，从顾恺之到拉斐尔、从西方美术 史到维纳斯的诞生。 一天， 他在报上看见光启社招聘美术设计人才， 但必须是大学本科毕业和有 两年以上电视节目工作经验的。然而,只有小学毕业证的他，却抱着作品集去找 招聘负责人。结果,他击败了 29 名大学生，如愿进入光启社。他说,“我没有文 凭，可是实力超强。” 正是凭着超强的实力，不久,他成立了“远东卡通公司”，专事广告动画片 的制作。他制作的《七彩卡通老夫子》，创下电影界有史以来的最高票房记录， 并由此获得当年的最佳动画片金马奖。 声名鹊起的他并没有停下追求的脚步，而是朝着人生更高的目标迈进。“厚 积才能薄发”，为了薄发，他选择了闭关。闭关，就是潜心做一件事，就是疯狂 地做一件事。在闭关日子里，他每天睡眠不超过 5 小时，吃的都是“东方三明 治”――馒头加豆腐乳。闭关 3 年，他研究佛学，画出了《禅说》，出版了 3 本画集。闭关 10 年，他潜心研究物理、数学，画出了《时间之歌》和《东方宇 宙》。此外，他还积累下了大约 14 万张画稿、1400 万字笔记、40000 多格 PPT， 能出 800 本书。创作量之巨令世人震惊。 由于他的不懈努力， 他创造了一个又一个奇迹。从 15 岁成为职业漫画家起， 他的画作曾连续两年位居台湾畅销书排行榜之首。 他开启了中国古籍经典漫画的 先河，《庄子说》、《老子说》、《大醉侠》、《光头神探》等 100 多部作品在 30 多个国家和地区出版，销量超过 3000 万册。日本高中课本还以《庄子说》中 的 7 页作为基本教材，第一次把华语漫画推向了世界。 现在，全球每天至少有 15 部机器印他的作品。他因此成为中国有史以来卖 书最多、版本最多的作家。没错,他就是台湾的蔡志忠。90 年代初，蔡志忠的漫 画作品进入大陆，犹如一阵旋风，在大陆画坛掀起了强烈的漫画风暴。 他的漫画， 以简练的线条， 流畅的笔画， 把深奥古涩的典籍， 加以现代的诠释， 让人们轻松学习经典，启迪心智。在谈到自己的成功秘诀时，蔡志忠说:“把自 己最擅长的事做到极致，就会成功。” 在人的一生中，你必须充分了解自己的长处与喜好，确定自己的人生目标。 全力以赴，疯狂而执著地把自己最擅长的事做到极致。你，同样能够成功。我们看完这个故事，提炼的关键词是冠军数量级、将自身优势激发到极致、顶 级思维模式“单点爆破” 蔡志忠择其一业，舍弃其他，苦心钻研，以求突破，终厚积薄发，享誉全球。 有同学问了，我看了半天自己，平常人啦，好像没有什么优势。好吧，我只 能说，咱们不是对着镜子看外貌，扫一眼就知道美丑胖瘦，咱们要结合行业、岗 位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？比如，你会作诗、你会 钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中去，而 且还要激发到极致，你一定获益匪浅。第九、工资是干出来，不是要出来的 咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你的 销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是 可以划等号的。 有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为 啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老 板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为 一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！ 跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。第十成功模式 = 苦干 + 巧干 很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮 云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干，但 没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？浮皮 潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。 当然，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。 我们过去曾有一个小 A 童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的 “一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死； 所有销售冠军都是拜访客户的冠军， 1 次不行？10 次还不行？好吧， 我们看 30 次行不行？ 有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干 活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学 习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩 1/3 的时候，咱们没点想 法？应该马上续上一瓶： “您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。 ” 大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者 结合起来，威力无边哦。 史玉柱做《征途》游戏，拥有一支独一无二的推广团队――《脑白金》推广团队，他们在全国二、三级城市的巷战中为《征途》取得了决定性的作用，不光 是人海战术，在推广技巧方面史玉柱也动足了脑筋。 拿铺进网吧的海报举一个例子，一般是 a 公司贴的被 b 公司覆盖，b 公司的 再被 c 公司覆盖。而善于用脑的史玉柱发明出了比别人大出一圈的海报，并且在 边角上打满了 《征途》 的字样。 从印刷角度来看这小小的一圈意味着成本的提高， 但正是这多出来的一圈， 任凭上面有多少张海报覆盖也遮挡不住醒目的《征途》 。 《脑白金》的推广团队多年来风雨兼程，比起现在网络游戏企业吃仨混俩，欺上 瞒下的推广人员要务实、勤劳许多。 《征途》的海报宣传不但是全国网吧覆盖最 多的，也是最快的。甚至在一些不允许张贴海报的网吧， 《征途》的推广人员能 做到见缝插针，趁老板不注意贴了就跑，如果被撕了过两天再贴。 史玉柱的《征途》推广故事就是典型的苦干+巧干，同学们都看到了吧，二 者缺一不可！第十一、冠军数量级 完全理解并做好这句话，我跟随顶级老板整整学了一年，才算彻底领悟。我 们提出跟 500 个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠 军数量级，如果只看了 5 位，50 位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基 本没啥帮助。 销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。 向 4 万人道歉的总统 巴拿马总统里卡多?马蒂内利?贝罗卡尔自 2009 年 7 月上任以来，一直觉 得自己国家的护照不够精致，决定要对其进行一次大整改。 2010 年 5 月，里卡多终于下令重新设计护照的图案和颜色，并由他亲自审 批！历时两个月，巴拿马的国家护照管理局终于按总统的意思，设计并制作了几 本护照样品，上交到总统府。这几本色彩光鲜、做工精细的护照样品，很快博得 了里卡多的赞赏，他要求护照管理局用最快的速度印制投用。 转眼三个月过去了，10 月 3 日这天，稍有点空闲的里卡多又把那几本护照 样品从抽屉里取出来欣赏，突然，他发现了护照上有一个非常细微的错误：巴拿 马的国徽中有一个十字叉是铁锨和丁字镐，然而这些护照上所印的，却是铁锨和 长柄方锤！ 国徽出错， 对于一个国家来说简直是奇耻大辱，里卡多决定要为自己的这个 失误负责！他先是要求护照管理局立即更正，并用最快的速度赶制新护照，同时 要求护照管理局统计出了这些护照的投用数量，竟然高达 4 万份！这意味着：由 于总统的一个大意， 已经有 4 万个人拿着这些连国徽都出了差错的护照，在世界 各地遭受着他人的耻笑！里卡多要求护照管理局用最快的速度把这 4 万个人的名字打印出来， 他要在 第二天发表电视讲话，向这 4 万个人道歉。10 月 4 日晚上 7 点，里卡多准时走 上演讲台，他先是介绍了道歉因由，然后拿起手中的稿子说：“这 4 万个人的名 字分别是曼格艾尔?阿马多加?雷亚罗、南塞?夫明格?雷?奥瓦卡迪亚、查洛 慈?安东尼奥?马萨克、费德里科?博伊德、雷史巴?阿罗塞门纳?塔尔瓦、贝 利萨里奥?波拉斯??” 5 分钟过去了，里卡多在念名字；10 分钟过去了，里卡多还在念名字；30 分钟过去了，里卡多依旧在念名字；90 分钟过去，他们的总统里卡多，还是一 个一个地念着那些名字！ 电视机前的巴拿马民众困惑了，难道总统真的要把这 4 万个名字全念完，那 得念多长时间？有不少人打电话给总统府和电视台询问这件事情， 他们从工作人 员那里得到了这样的答复： 以平均每个名字花 3 秒钟计算，总统要念完 4 万个名 字最起码要花掉 33 个小时，加上中间可能有两次短暂的睡觉，再加上用来上厕 所和吃饭的时间，这场电视道歉将会持续 50 个小时！ 用 50 个小时向 4 万个人道歉，所有人都被震惊了！没有人再去计较总统究 竟犯了什么错， 没有人再去计较护照上的国徽出差错问题到底有多严重，没有人 再去计较总统究竟是在向谁道歉，他们只有一个想法：为了总统的身体，一定要 阻止总统继续念下去！ 电视里，总统的道歉在继续，而连线的电话里，则不断传来老百姓的呼声： “总统先生，我们已经谅解了您的失误，也体会到了您的苦心，您去休息吧！” 里卡多没有停止。3 个小时后，已经是晚上 10 点钟了，里卡多还继续在电 视里一个一个地念着名字， 他的电视道歉感动了整个巴拿马，甚至感动了身在国 外的所有巴拿马人，他们纷纷从海外各地打越洋电话回国，劝总统停止道歉。 里卡多这样回答他们：“如果连具体名字都不念，那还谈什么尊重与道歉 呢？如果连一个道歉都无法具体地落实到一个人的身上， 那还指望我为你们落实 什么呢？如果我连为自己承担错误都做不到， 谁还能指望我来为这个国家承担些 什么呢？” 10 点 50 分，在道歉进行了将近 4 个小时的时候，有一位海外巴拿马人在电 话里说：“总统先生，如果你对民众们的建议如此不在意，我们还能指望你今后 能听取我们什么建议呢？”里卡多这才有所顾忌似的抬起头来， 对着与电话连线 的麦克风问： “你们真的可以原谅我所犯的这个错误？”电话连线那端的听众肯 定地回答说：“总统先生，我们原谅您！” 这一句话，让全国上下一片沸腾，所有电视机前的普通百姓，他们不管总统 能不能听见，纷纷大声喊道：“总统先生，我们原谅您！”直到这时，总统才停 了下来，他对着镜头鞠了一个躬，说了一声“谢谢我可爱的巴拿马民众”，随后 走下了演讲台?? 巴拿马总统采用冠军数量级的形式，向 4 万多人道歉，取得了很棒的正面效 果。我们试想，如果没有数量级做支撑，他会不会被全国人民骂死去呢？第十二、把自己逼疯，把对手逼死 我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破 = 彻底把一件事做 透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！ 总之，单爆力量无穷大。 小米是怎么开新闻发布会的？ 雷军说：传统的发布会都是安排领导讲话、沙画、小提琴等艺术表演，最后 找几个走秀，漂亮衣服展示一下，很热闹，也其乐融融，但是没价值。我办小米 发布会，就是要把这件事干到极致。 以下是雷军阐述小米颠覆传统新闻发布会的做法。 我怎么能保证每一场新闻发布会，第一，准点开，第二，场场爆满呢？ 第一个，就是你要花 4 次的时间去邀请一个人，比如说你提前一个月告诉他，我 们什么时候开发布会，你提前一周提醒他说什么时候开，然后你提前一天，你要 跟他再次电话确认，提前一小时再发条短信，他出门没有？做了这些，不表示这 个人能到，我们更强调的是现场会，这个会开完了以后，比如说你负责请 20 个 人，现场开会，这 20 个人到了多少个，19 个，为什么那个没到。就是因为你有 一个客人没到，你可能在那里要给我解释半个小时，这个人为什么没到。 这个会结束以后，你一定会打电话投诉他，你为什么不到？好，下次你再请他， 要么他就说我不来，要么他答应了来，他一定得准点来。我们有现场会，直接考 核请到率，这是第一招狠的。 第二招，请 100 个人，摆 80 把凳子，后来的人没有位置，是不是场场爆满。这 是故意的，所以你要准点到了，是吧，你相信我是做事情极细的人吧？ OK，办 一场发布会把自己累个半死，这次干小米，这些事情全部不干了，全部砍掉。因 为我发现，一个最重要的事情没做好，我们花了这么大代价、花了这么多钱把客 人请来了， 但是我们没有真正跟他们讲明白我们这个发布会到底发布什么。你看 一般的发布会，记者都在外面抽烟，很多记者，拿完新闻稿听完以后，基本都撤 了，没有人真的坐在那里听。 第三，讲稿。成本是什么呢，每个请到的记者，我们所有成本算上去，你要租场 地，你要布展，你所有的成本分摊到人头上去，可能闹不好 2000 块钱。正儿八 经的你这个会可能只讲了 15 分钟、20 分钟。讲稿呢，提前一天不怎么睡觉，花 五六个小时整理一下就完了， 这是传统的发布会， 安排领导讲话， 安排什么沙画、 小提琴、艺术，什么乱七八糟的，最后找几个走秀，是吧，漂亮衣服展示一下， 还挺热闹，其乐融融，但是没价值。我办小米，我跟他们说专注，小米的发布会 只要干好一件事情，把讲稿写好，就是把现场的 PPT 写好。你知道我们讲稿要花 多长时间，多少人写吗？我们会有四、五人的一个核心团队，会有四五十人参与，一般会写一个月到一个 半月，我自己每天会花四、五个小时，一般会改 100 遍以上，每一张都要求是海 报级。写完稿子以后，要推敲每 5 分钟听众会不会有掌声，每 10 分钟听众会不 会累，我们是应该插短片还是插段子，还是插图片，怎么调动全场气氛，怎么能 确保这个发布会一个半小时能结束。我一个人从头讲到尾，保证那一个半小时里 面，能让你觉得全场无尿点。 所以请客那些爱到不到算了，不重要，重要的是来了多少人，你能不能打动他， 让他真的觉得你这个东西做得好。 当然最后你可能说， 雷军做东西也不见得好看， 这个是能力问题，不是态度问题，但是你要知道我那个字号可能改了 100 次，左 挪挪，右挪挪，上挪挪，拿尺子再量，都是干过的。 （指办公室白板上贴着的小 米电视海报） 你觉得这个活儿， 多长时间你能干完？比如说我们在电梯里面贴张 海报。 关于做发布会的海报，我们找 10 个人，先做 100 套方案，再选出 10 个方案，然 后全部打印出来之后摆一排，我看一个星期以后选两幅，把两幅再展成十几幅， 再继续修图，修完以后再放两周，还有些问题，再改一遍，再看一周，然后再投 放，至少要干一个半月。 同样是发布会，我准备已经够认真了，后来看乔布斯怎么做的时候，我发现我疯 了。 乔布斯会把那个会场租下来两个星期――我们没钱，我们只能租两天――现 场彩排两周，我们没有一个人做到这样，花钱太厉害了。十三、坚持等于人民币 不解释了，真不解释了哦。因为不能坚持的人都是跟人民币有仇啊。
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