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乡镇学校初中生英语词汇学习策略调查研究与分析
南京市天景山中学 庞茗 2010年二等奖
【摘要】 本研究对乡镇学校初中学生英语词汇学习策略运用的深度和广度进行调查并分析其成因。在对362位乡镇学校天景山中学初一学生进行问卷调查后,描述性统计结果显示五个方面的结论:1.被调查中学生属于低频词汇学习策略运用者。2.这些中学生的活用策略、资源策略方面水平较低。3. 女生相对于男生来说策略运用的频率稍高，但差距不大。4. 英语词汇学习策略水平越高，英语学习成绩越好。5.被调查者已有初步的自我调控意识,能运用元认知策略和记忆策略来学习词汇。本文提出乡镇学校初中生还没有学会运用多种有效的词汇学习策略，并对教师教学提出简单教学建议。
【关键词】 英语词汇学习策略 初中生 低频策略运用者
一、调查研究的目的
词汇是语言的建筑砌块，离开词汇，语言就失去了实际意义。英国著名语言学家D.A.wiIkins曾说:&没有语法，很多东西无法传递;没有词汇，则任何东西都无法传递。&词汇学习贯穿于英语学习过程的始终，它是英语学习过程中一个非常重要的环节。而新课程标准对初中学生的英语词汇量要求大大提高，词汇量少成为初中生英语学习的重大难题之一。联合国教科文组织国际教育发展委员会在1972年的报告中提出:教育应该较少地致力于传递和储存知识，而应该更努力寻求获得知识的方法。未来的文盲不再是看他学到了什么，而是看他是否学会如何学习。而所谓的&学会如何学习&实质上就是掌握和运用有效的学习策略。教育部2001年6月颁布的《基础教育课程改革纲要》(试行)提出了我国基础教育课程改革的六个具体目标，其中的两个目标是:改变课程过于重视知识传授的倾向；改变课程实施过于强调接受学习、死记硬背机械训练的现状。
另外，从前人的研究中我们虽然知道，英语学习优秀学生与英语学习困难学生的学习策略确实有差异，但是这些针对高中以上学生进行的研究成果对于初中低年级的学生是否适用？此外，很多的文献资料研究对象的都是来自发达的、外语学习环境较为理想的大城市所在的学校，而对于欠发达的、外语学习条件相对较差的城乡结合地区的学校研究不多见。那么究竟这类学校的学生的学习策略发展状况如何？这些都是具有重要实践意义的问题。本研究意欲以城乡结合地区的乡镇学校初一学生为研究对象，对上述问题进行探讨并试图予以合理解释。
二、研究问题
1.乡镇初一学生的词汇学习策略总体状况如何？
2.男生、女生英语词汇学习策略运用有何差异？
3.好、中、差学生英语词汇学习策略的使用有何差异？
三、研究对象
南京市乡镇学校XX中学初一年级，共362人。其中男生175人，女生187人。
四、研究工具
词汇策略问卷借用我国学者李宋昊于2003年编制的《中学英语词汇学习策略量表》，根据实际情况略作了修改。本量表为Likert式五点量表。量表包括说谎量表和词汇学习策略量表。说谎量表共10小题，用以检测被试回答的真实性。若被试的说谎分数大于或等于25分，则该被试的答卷视为废卷。词汇学习策略量表分为调控策略量表、资源策略量表、认知策略量表、记忆策略量表、活用策略量表5部分，平均每部分8小题，共40小题。说谎量表和词汇学习策略量表的测题随机混合。
词汇学习策略中的调控策略是指对整个词汇学习进行计划、实施、反思、评价和调整的方法；资源策略主要指接触新词时可能涉及的方法；认知策略是了解词形、理解词义的方法；记忆策略包括对词汇的巩固保持方法；活用策略对应于词汇的运用阶段的各种方法。通过词汇学习策略问卷调查，以期了解被试在调控策略、资源策略、认知策略、记忆策略、活用策略等五类词汇学习策略上的发展状况。
（二）测试
为了比较初一好、中、差学生英语词汇学习策略的使用差异，笔者提取他们的小升初入学成绩。依据成绩将研究对象分为&优秀生&、&中等生&和&差生&。满分100分的试卷，得80分以上者，为&优秀&，得分在60&80为&中等&；得60分以下的，为&差&。
五、数据收集与分析
2009年9月以班级为单位，使用统一的书面指导语（见附录）和口头指导语进行集体施测。主试为两个班的英语教师即笔者本人担任。测试前由主试向被试说明指导语，要求被试在问卷上如实写下上学期期末考试英语成绩，并特别强调调查的目的仅仅是为了科学研究，消除被试的顾虑。所有问题一次完成，测试时间为20分钟。答完题后由主试收齐装入问卷袋并填写好问卷袋上的相关内容。问卷共发放91份，回收91份，回收率100%；其中有效问卷90份，问卷有效率98.9%。所收集数据利用计算平均分和百分比进行了分析。
六、调查结果与分析
一）整体分析
1、初一学生英语词汇学习策略运用的总体情况
本文的调查结果是根据Oxford （1990）的研究中用策略平均值的大小表示被试使用该策略的频率来进行分析的。平均值在1.0－1.4之间表示&几乎不使用该策略&；平均值在1.5－2.4之间表示&很少使用该策略&；平均值在2.5－3.4之间表示&有时使用该策略&；平均值在3.5－4.4之间表示&经常使用该策略&；平均值在4.5－5.0之间表示&总是使用该策略&。平均值在1.0&2.4为低频使用；2.5－3.4属于中频使用；3.5－5.0为高频使用。Oxford （1990）指出，只有平均值达到3.5以上才表示学生高频率地使用该项策略。
表3.l 学生英语词汇学习策略使用水平
Oxford界定
从表3.1通过调查数据分析可以看出，初一学生整体上英语词汇学习策略的水平不高。其中，调控策略、认知策略和记忆策略这三项勉强达到中等水平，均值分别为2.88、2.83和2.61，略高于中频使用下限2.5；而活用策略和资源策略两项属于低频使用，均值为2.31和2.36。学生策略水平总体不高原因可能是初一学生刚刚从小学进入初中，大多数学生的英语学习仍依赖于课堂和教师，主动学习能力不强。其实在一些城乡结合区学校，小学英语课还只是以游戏为主，甚至被师生认为不是主课。所以，学生对英语学习整体上还未形成意识，更不善于自主管理。这一点提醒我们：初中生正处于学习转型期，正逐渐从完全依赖教师到独立地安排自己的学习（文秋芳，1995）。
2、英语词汇学习策略运用与性别
表3.2 男女学生运用词汇学习策略差异
总体平均值
男生平均值
女生平均值
从表3.2不难看出，男女生在策略使用的五个变量的排序是一致的：调控策略（2.76/3.0）& 认知策略（2.70/2.97）&记忆策略（2.58/2.64） &资源策略（2.26/2.46）&活用策略（2.20/2.42）。在五个变量上，女生五种策略的使用平均数均高于男生，即女生相对于男生来说策略运用的频率稍高，但差距不大。这一结果与李爱云（2005）硕士论文所发现的结果是一致的。
、初一好、中、差学生英语词汇学习策略的使用差异
表3.3 好、中、差生英语词汇学习策略水平
总体平均值
（说明：学生英语成绩主要参照&南京市江宁区2008年小升初期末统一测试&的成绩。满分100分的试卷，得80分以上者，为&优秀&；得分在60－80为&中等&；得60分以下的为&差&）。为了方便比较，仍采取计算平均数的方法进行统计。
如表3.3所示，五项策略使用频率，优生的策略使用水平明显高于中等学生的策略水平，成绩较差的学生策略使用频率最低，且和优生的差距很大。可以看出：整体上，英语词汇学习策略水平越高，英语学习成绩越好。但也有例外，如中等生的资源策略（均值2.48）略高于好学生（均值2.39）。原因可能是有些学生，尽管有高水平的学习策略，但在某些策略的使用效率上仍存在问题。差生这五项策略的得分都为最低，并且与好学生和中等生的差距非常大，尤其是调控策略、认知策略和记忆策略这三项策略使用上差距尤为明显，表明差生在学习英语词汇的计划管理能力、理解方法、以及记忆手段的多样性均等方面均存在较大问题。
、认知策略的比较分析
李宋昊（2003）将英语词汇学习认知策略再分为复述策略、猜测词义策略两大类。此次调查学生使用复述策略（共两题10/50）所得平均分见表3.4。
表3.4 学生复述策略平均水平
复述策略总均分
做记号（第10题）
复习旧词（第50题）
复述策略指为了记住某事物而不断积极地重复，即积极识记。英语词汇学习时需要学生采用不同的手段进行复述识记。
从表3.4中可以看出，不同复述策略的使用存在一定差异。复习旧词（均值2.42）低于做记号（均值3.33），说明学生的复述策略并不过分强调完全重复，而是挑选出重要内容，集中注意力，如将课本中的重点部分划线，以提高熟悉性和记忆的程度。
从上表还可以看出，优秀生在使用做记号这一策略时的策略意识相当强，其使用频率（均值3.87）远高于记旧词（均值2.65）。某种意义上表明这是一种更为积极有效的英语词汇认知策略，提示教师教给学生复述策略时，应重点介绍如何做记号以帮助学习。
表3.5 学生猜测词义策略的平均水平
猜测词义策略总均分
利用上下文（第12题）
通过词形（第19题）
利用语法结构（第23题）
利用线索（第27题）
利用语境（第29题）
表3.5统计表明，整体上，学生的组织策略使用为中等水平。其中使用稍多为通过词形(前缀、后缀、字根)来猜测词义、记忆单词（均值2.93）和利用线索猜测词汇（均值2.95），原因可能是初一教师已经开始在日常词汇教学过程中强调词形结构。利用上下文中其他的单词和词组来验证猜测的词义是否正确（均值2.77）和利用语境来猜测词义（均值2.77）这两项策略涉及到对词组和句子的理解记忆，所以使用起来略有难度。利用语法结构来猜测词义（均值2.46）该策略的使用好生（均值2.88）与中等生（均值2.85）的差距不大，但差生（均值1.66）使用该策略情况就令人担忧了，但原因显而易见，差生的语言学习的方方面面都存在问题。
猜测词义策略是一项非常重要的策略，它有利于学生将各种知识联系起来。如果差生能够掌握该项策略，将不仅能有利于英语语言材料的识记与提取，也能有效地加强与提高对材料的理解与表述。
、调控策略的比较分析
英语词汇学习策略中的调控策略属于元认知范畴，它包括计划策略、监控策略和调节策略。自我调节学习是最有效的学习方式，是一个不断思考、判断和适应的学习过程，因此它是达到让学生&学会学习&的最佳途径。有意识地调控学习策略是取得成功的关键（文秋芳，2000）。
表3.6 学生计划策略平均水平
计划策略总均分
测试前复习（第2题）
划出重点（第11题）
表3.6是对学生英语词汇学习的计划策略的数据统计，它表明学生学习计划性的强与弱。在计划性方面，各层次学生表现出一定差异。但总体而言学生为了考试，会提前复习英语词汇，备考显得更突出（均值3.00）。而差生平时很少做到把课文中重要的地方用有色笔划出来以加强理解、记忆（均值2.08），这就明显体现出他们在学习英语的深层次计划性和主动性方面有所欠缺。
表3.7 学生监控策略平均水平
监控策略总均分
交流心得（第3题）
知道有效方法（第8题）
知道关键词（第16题）
运用新词（第24题）
从表3.7可知，大部分学生知道哪些词汇学习方法对自己更有效（均值3.23），但总体很少与他人交流（均值2.29）。有趣的是优秀生交流策略使用频率（均值2.19）低于中等生（均值2.39），是优秀学生更不善于向他人学习还是学习竞争所致？有待进一步研究。差生此策略使用频率极低，原因比较容易解释，他们总体缺乏积极解决问题的态度，不想交流；同时由于成绩差，常被忽视也而变得不善交流。
表3.8 学生调节策略平均水平
调节策略总均分
知道能否猜词（第44题）
反思进步与不足（第47题）
学习的主要功能表现在对学习过程的有效调节上，元认知监控的目的是发现学习中的偏差，即觉察当前学习策略的问题，再进行自我调节学习策略。调查表3.8中发现，优秀生（均值3.81）能更多地考虑改善自己的学习策略，不断追求高效率地学习。而差生（均值2.24）很难评价他们的学习效果也无法确定未来的学习方向。与优秀生相比，差生缺乏元认知策略，计划他们的学习、监控与调节他们的学习进展方面能力欠缺。
、记忆策略的比较分析
表3.9 学生记忆策略的平均水平
记忆策略总均分
背单词表（第1题）
短语句中记词（第6题）
大声朗读（第14题）
自制卡片（第18题）
背诵课文（第25题）
联想记词（第28题）
构词法记词（第33题）
反复拼写记词（第40题）
大量阅读（第43题）
回忆相近词（第48题）
词汇记忆策略是一种精加工策略。精加工就是使人们更好地理解和记住正在学习的东西而作的充实意义的增添、构建或者发生。简单地说，凡是把新知识与己有知识有效地联系起来，增加新信息意义的加工就是精加工。精加工策略属于深加工范畴，主要是运用类比、比较、想象、引申、总结、理论联系实际等方法，将新旧知识有效地联系起来提高学习效率。
从表3.9调查统计中看出，优秀生的精加工策略水平（均值3.09）远远高于中等学生（均值2.78）与差生（均值1.96），总趋势上反映出优秀生更善于探究问题，凡事都想多问为什么，善于把新旧知识进行对比学习，找出知识之间的区别与联系，因而学习效率更高。
就各项子策略而言，背单词（均值3.88）、大声朗读（均值2.94）和反复拼写记词（均值2.91）这三项的总均分较高，可见大部分学生经常使用较简单机械的记忆策略、尤其是简单的重复策略使用非常频繁。短语句中记词（均值2.61）、联想记词（均值2.71）、构词法记词（均值2.68）、回忆相近词（均值2.64）等较为复杂的深层次记忆策略使用略微欠缺，这可以解释为初一学生的认知水平局限所致。自制卡片（均值1.80）、背诵课文（均值1.74）和大量阅读（均值2.24)等策略学生在平时是很少使用，可能是这些策略要求时间与精力的投入，因而要求更高元认知能力的介入，所以刚刚脱离小学游戏课堂环境的初一学生很难主动有意识地使用这些策略。
值得一提的是精加工策略是学生学习的重要策略，作为英语教学来说，引导或促使学生进行精加工，既是教学的一大重要任务，也是衡量教学质量的重要标准。
、活用策略的比较分析
表3.10 学生活用策略的平均水平
活用策略总均分
利用新词造句（第20题）
自创语境（第30题）
用英语写信（第32题）
用英语交流（第35题）
经常说、写新词（第36题）
用英文讲故事（第49题）
表3.10显示，学生总体活用策略（均值2.31）较低，属于低水平策略。不同水平学生的活用策略使用情况差距不大，只有优秀生（均值2.57）活用策略刚刚达到中等水平，而中等生（均值2.35）和差生（均值2.02）都属于活用策略低频使用者。纵向比较一下六项具体词汇活用策略，即使优秀生的自创语境（均值2.91）、用英语交流（均值2.78）和经常说、写新词（均值2.55）这三项活用策略使用勉强达到中等水平，而他们用英语写信（均值1.28）和用英文讲故事（均值1.96）这两项活用策略使用水平较低，尤其是用英语写信策略得分极低。
这一结果可能与这些被试的英语学习经历与环境有关。其实在很多英语学习环境良好的小学英语课堂，教师们会创造各种机会鼓励学生们使用所学英语知识，自创语境说英语、用英文讲故事极为常见，但来自于生活环境复杂、教育环境欠佳的城乡结合区学校的学生们很少经历过这样的课堂，甚至有学生从未进过英语课堂，所以，他们很难了解与掌握多层次、多渠道的语言运用策略。
、资源管理策略的比较分析
表3.11 学生资源管理策略的平均水平
资源管理策略总均分
记录常用的生词（第7题）
遇到生词查字典（第15题）
唱英文歌曲学词（第31题）
看、听英语节目（第37题）
看课外英语读物（第41题）
记生活中的单词（第46题）
从表3.11统计结果可以看出，资源管理策略（均值2.36）也是初一学生使用较薄弱的策略之一。本项调查表明，除了遇到生词查字典策略（均值3.01）使用较多外，其他五项策略学生很少使用。与活用策略相似，资源策略也可定义为多层次、多渠道的语言学习与运用策略。前文提及的学生的学习经历同样可以导致这一策略的低水平使用。此外，笔者还认为这种现象跟现在学生课本学业负担重有一定关系。即使是刚步入中学的初一学生也每天都要忙于完成老师布置的各科作业，他们很少有机会和时间走出课本、接触其它形式的学习资源。但众所周知，善于利用多种资源，是会学习的重要方面，对英语词汇学习也是如此，那么，此研究结果提醒教师要引导学生了解除课本外，学习英语存在多种方式和途径，并帮助学生掌握与充分应用这些方式和途径。
（三）小结
从上述学生英语词汇学习策略运用的总体状况以及策略使用结构分析，可得出以下结论：
1、城乡结合区学校初一学生尚处于英语学习转型阶段，还不十分善于运用包括记忆策略、监控策略、认知策略、活用策略和资源策略在内的多种策略来进行英语词汇的学习，这是由于他们的认知水平有限、语言学习背景以及课堂环境欠佳等因素影响的结果。这些学生对活用策略和资源策略运用更加不足，表明他们多途径、多层次创、造性地进行词汇学习的能力急需提高。
2、学习成绩水平不同的学生使用词汇策略的水平也不同。从以上调查结果可以看出优秀生策略使用水平总体大幅度高于差生，而且他们使用的策略总趋势上更为优化。换句话说，优秀生词汇记忆手段丰富，积极主动。而差生被动识记，缺少计划性和明确的目标。
3、初一学生英语词汇学习策略运用水平在性别方面差异不明显。
七、 教学启示
学习策略是学生学习中的极为重要的机制，直接影响到学生的学习效率.甚至对学生的学习行为和学习态度都有一定的作用，它有助于提高学生的认知水平与学习能力，挖掘学习潜力。绝大多数学习者不会否认词汇在外语学习中的重要性及其学习的难度之所在，正如研究者们所描述的:&词汇学习是外语学习中开始最早、困难最大、结束最晚的一项任务&(顾永琦2003，转引自章柏成，2005)。英语词汇学习策略能帮助学生攻破&词汇关&，从而对英语学习中起着事半功倍的作用。
上文中的数据反映乡镇学校初中生还没有学会运用多种有效的词汇学习策略(没有一项策略的均值高于4)。虽然新课程改革提倡素质教育，但教师&考什么，教什么&、学生&考什么，学什么&的现象仍然比较严重。教师要教会学生&学会学习&，在学习活动中善于运用各种学习策略，是&学会学习&的核心。教师要清楚影响学习策略使用的因素，弗拉维尔(Flavell 1970，转引自路海东2002))认为，当个体不能使用某种学习策略时，往往是因为存在可用性缺陷或产生性缺陷。可用性缺陷(availability deficieney)是指个体不知道某一策略因而不会使用这一策略。产生性缺陷(productionde finciency)是指个体不知道在何种条件下使用某一策略。教师要改进传统的灌输式的词汇教学方法，Bright&McGregQr(转引自陆巧玲2001)&每一次当我们直截了当地告诉学生生僻字词的意思时，我们无异于又一次剥夺了学生利用语境学习词汇这种技能的机会。&教师要在教学中有意识、系统地将学习成功者的词汇学习策略介绍给学生，并通过相应的练习让学生尤其是中等生和低分者获得运用多种词汇学习策略的技能。例如，要让学生自主地定期复习、检查已学单词，教师经常以听写或其他形式抽查学生单词掌握情况，学生就会在课前经常复习，反之，较多学生就比较懒惰。知道了学习策略，未必就能在学习中运用这些策略。因此、在强调学生学习策略的同时，还必须鼓励学生进行自我调节的学习，也就是积极主动地激励自己使用适当的学习策略。
通过对XX中学学生英语词汇学习策略的调查与研究，我们可以得到很多启示：
1.初中学生英语词汇学习策略教学尚未得到普遍重视，这是学生英语词汇学习策略水平低、词汇学习效益差的根源。
2.教师应该转变教育观念，要改变以教师为中心、学生围绕教师转的传统教学模式，树立以学生为中心、以教师为主导的新教学模式。教师改变教学方式是培养学生的自主学习能力的前提，。&满堂灌&可能会窒息学生的自主意识、扼杀学生的自主学习能力。
3.策略指导和培训要特别注意调动学生学习英语的积极性，变&要我学&为&我要学&(文秋芳、王立非，2004)。在教学活动中关注学生的生活和情感体验，用心培养学生的动机、自信心、兴趣，激发他们学习英语的强烈欲望，学习策略指导和培训才可能收到效果。
4.教师要指导学生的词汇学习策略，首先要通过问卷调查、面谈、和课堂内外观察等方法了解学生词汇学习策略和方法的使用情况，做到心中有数，才能有的放矢地给学生提供策略指导。
5.&善学者与不善学者的根本差别不是使用策略的数量和频率，而是使用策略的恰当性，即善学者懂得何时、何地、完成何种任务、使用何种策略最合适&(王立非，2004)，因此，教师要结合教学内容和学生实际情况精心备课，确定目标，有针对性地设计活动及练习，将策略培训融入学习任务中，通过活动和练习，提高学生使用词汇学习策略的意识，根据学习任务适时、适地地选择恰当的词汇学习策略。
6.教师要深刻理解和把握《英语课程标准》的理念，让学习者是在参与具体活动与成具体任务的过程中，通过交际性和有目的的交互活动掌握语言。因此，教师要在激发学生参与活动与完成任务的过程中，通过师生和学生之间有目的的交互活动提高综合语言运用能力，通过交流学会交际策略，提高交际能力和合作精神，将课内语言学习和课外语言活动有机结合起来，开展多种形式的课内外活动，开辟多渠道学习途径，潜移默化地培养学生探究、与人合作等的能力。
7.目前我们的英语教学离《英语课程标准》提出的要求还有较大差距，这个差距首先反映在素质教育和减轻学生负担等还没有真正落实。学校、教师应该积极创造条件，为学生提供更多学习渠道，培养自主学习能力。
【参考文献】：
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6文秋芳. 学习和运用第二语言的策略[M] . 北京： 外语教学与研究出版社, 2000.
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10、中华人民共和国教育部,普通高中英语课程标准(实验)[S],北京:人民教育出版社,2003.
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医药销售相关术语学习。
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
　　2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
　　3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销
　　4、RX—处方 OTC—非处方
　　处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用
　　非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用
　　5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）
　　6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称
　　7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称
　　8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
　　9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称
　　10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格
　　11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大
　　12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
　　13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
　　14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
　　15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
　　16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：
　　通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
　　17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。
　　18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率
　　19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润
　　20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量
　　21、医院门诊量：挂号看病的人员数量
　　22、药品穴头：
&&掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
　　23、招标找死：
&&现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。
　　24、二次公关：
&&省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。
　　25、走医院和走市场
&&目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。
　　医药代表常用英文销售术语
　　POA ：Plan of Action 行动计划
.DA ：Detailing AID& &宣传单页
.POP ：Point of Promotiog& &促销焦点广告
.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物
.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁
.CSM ：Core Selling Message& &核心促销语句
.PDCA ：Plan，Do，Check，Action& &计划，执行，检查，行动循环
.PR ：Public Relatiog& &公共关系
.VIP ：Very Important Person& &重要人物，贵宾
.OLS ：Opinion Leaders 学术带头人
.ADR ：Adverse Drug Reacion& &药品不良反应
.CT ：Clinical Trial& &临床试验
.OGP ：Outcone Guarantee Program&&药品临床效果再验证试验
.GMP ： Good Manufacture Practice& & 好的药品生产规范
.GCP ：Good Clinical Trial Practice& &好的临床试验规范
.Joint Call ：&&协同拜访
.Coaching Csll ：& &辅导性拜访
　　一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
　　二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
　　三、扣率：
　　80扣：如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
　　详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15=批发价 供货价÷批发价=药品的供货扣率
　　在药品招标报价过程中的扣率：
　　有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
　　举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15=86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。
　　四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
　　五、第三终端：
　　第一终端：大型医院
　　第二终端：药店
　　第三终端：乡镇医院及诊所
　　第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
　　第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
　　随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
　　第三终端要什么票？怎么做到？
　　主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
　　六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
　　串货的种类有以下3种：
　　1.良性串货
　　2.自然性串货
　　3.恶性串货
　　良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
　　自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
　　恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：
　　1.市场饱和；
　　2.厂商给予的优惠政策不同；
　　3.通路发展的不平衡；
　　4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
　　5.运输成本不同导致经销商投机取巧。
　　七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
　　八、我国目前医院分级情况：
　　依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。
　　医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：
　　1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。
　　2、、医院的技术水平。
　　3、医疗设备。
　　4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。
　　5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。
　　分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
　　一级综合医院：
　　1、床位：住院床位总数20张至99张。
　　2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。
　　3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
　　二级综合医院：
　　1、床位：住院床位总数100张至499张。
　　2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。
　　3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
　　三级综合医院：
　　1、床位：住院床位总数500张以上。
　　2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
　　3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。
　　九、医药圈里的行话“过票”完全解密：
　　实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
　　一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B，然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
　　下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20—2）×17%，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5-7个点）给C公司，由C开票处理。
　　十、下面我想再说下如何计算增值税：
　　我国医药行业的增值税税率为17%
　　增值税税额=无税价格×17%
　　不含税价格+增值税税额=含税价格
　　如：某药品含税批发价：10元/盒。
　　那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒
　　增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元
　　含税批发价×1.15=含税零售价
　　例：某药含税批发价为10元/盒，
　　则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒
　　其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17
　　所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元
　　如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。
不想当医生的厨师不是好司机。
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