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铜—二甲胺硼烷体系化学沉积电化学与研究
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西安新锐有限责任公司(陕西省“创青春”挑战杯银奖)
西安新锐科技有限责任公司创业企划书 序号：____________ 编码：____________第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛作品创 业 企 划 书创业项目类别：化工技术 环境科学类 创业公司名称：西安新锐科技有限公司 创业指导老师：陈永楠（副教授）陈明（副教授） 创业小组成员：李世波 许聪聪 陈云 董明明 胡学东 王磊 创业企划日期：2014-41西安新锐科技有限责任公司创业企划书目录前言 ........................................................................ 3 第一章：执行概要............................................................. 4 1.1 概要 ................................................................. 4 第二章：公司概述............................................................. 6 2.1 公司简介 ............................................................. 6 2.2 公司成立背景 ......................................................... 7 2.3 公司定位 ............................................................. 7 2.4 企业模式 ............................................................ 10 2.5 公司文化 ............................................................ 15 第三章：技术与服务.......................................................... 17 3.1 传统工艺的现状及缺点 ................................................ 17 3.2 公司技术特点 ........................................................ 17 3.3 公司技术优势 ........................................................ 23 3.4 服务概述 ............................................................ 25 第四章：市场分析............................................................ 27 4.1 外部分析（钛合金产业现状分析） ...................................... 27 4.2 企业分析 ............................................................ 30 4.3 竞争者分析 .......................................................... 33 4.4 竞争影响力量分析 .................................................... 34 第五章：市场营销与推广...................................................... 35 5.1 “STP”分析......................................................... 35 5.2 宣传策略 ............................................................ 36 5.3 营销策略 ............................................................ 37 第六章：投资分析............................................................ 42 6.1 股本结构与规模 ...................................................... 42 6.2 初期资金需求 ........................................................ 42 6.3 具体资金往来预算 .................................................... 44 6.4 投资可行性分析 ...................................................... 46 第七章：财务预测分析........................................................ 48 7.1 财务分析说明 ........................................................ 48 7.2 会计报表及附表 ...................................................... 48 7.3 会计报表分析 ........................................................ 50 7.4 财务计划总结 ........................................................ 51 第八章：风险预测及退出机制 .................................................. 52 8.1 公司所面临的风险评估及应对措施 .............................................................................. 52 8.2 风险退出机制................................................................................................................. 53 附录一：公司成员介绍................................................................................................................. 56 附录二：创新创业团队成员在公司中所任职务 ......................................................................... 57 附录三：技术服务协议................................................................................................................. 58 附录四：技术检测报告................................................................................................................. 61 附录五：西安高新技术产业开发区现行主要优惠政策 ............................................................. 64 附录六：钛合金应用领域............................................................................................................. 65 2西安新锐科技有限责任公司创业企划书前言2013年3月份，新锐创新创业团队申请了长安大学2013年国家级大学生创新 创业训练计划并开始着手以“典型钛合金‘环境友好’型镀铜技术”为课题的研 究。6月初，相关实验规划及前期准备工作已经就绪同时提交了项目前景调研报 告。7月份至10月份，新锐创新团队正式进入了项目试验阶段。在试验期间，为 了检测技术的实用性能， 我们主动联系了中国石油管道公司，将已取得的试验成 果投入部分试件试用， 经过长期的观察检测，应用新技术的钛合金管道呈现出良 好的力学性能， 钛合金原本的缺陷得到了较大的改善， 而新技术所具备的环保性、 高效性、简易性的特点更是获得了中国石油管道公司下属研究所的认可。日前， 双方已经取得了进一步的合作，关于新技术试样的“水压试验”正在进行当中。 科学技术是第一生产力， 既然我们团队已经拥有了新的技术，那么将技术成 果应用于生产实践才是明智之举。经过多次协商讨论，我创新团队的成员最终达 成一致意见，同意创建以“环保型”电镀处理技术为核心的高新技术公司，并将 初期的公司定位为主攻小规模、 中低难度的小型高新技术公司。为了进一步开拓 研发我们的技术，我团队以“钛合金表面多层电镀技术”为课题再次申报了2014 年国家级大学生创新创业训练项目。目前，我团队论文《TC4钛合金预处理工艺 对铜镀层的影响》一篇已被期刊《热加工工艺》收录【 《热加工工艺》第43卷第 10期】 ，将于2014年5月见刊。钛合金“环境友好”型镀铜、镀镍技术的专利正在 审批中。 本企划书基于我团队目前已取得的项目成果和市场调研分析， 综合考虑各方 面影响因素，由团队成员共同撰写完成。企划书内容主要涵盖“执行概要” “公 司概述” 、 “技术与服务” 、 “市场分析” 、 “市场营销与推广” 、 “投资分析” 、 “财务 预测分析” 、 “风险预测及退出机制”八大章节，通过这八个章节，我们对创业背 景、市场机遇、技术可行性等方面进行了详尽的讨论，同时也对创业过程中的财 务问题、 风险问题进行了有效的预测和分析。企划书中所涉及的各项政策法规均 来自于国家或地区的相关文件， 所涉及的财务数据则是基于我们对市场调研后合 理预测的结果。 初出茅庐， 创业未半，缺乏实践经验的我们在创业企划书中一定会有不足之 处，还望各位审阅老师提出意见，批评指正！ 长安大学新锐创新创业团队 2014 年 4 月3西安新锐科技有限责任公司创业企划书第一章：执行概要1.1 概要 本企划书从“执行概要” 、 “公司概述” 、 “技术与服务” 、 “市场分析” 、 “市场 营销与推广” 、 “投资分析” 、 “财务预测分析” 、 “风险预测及退出机制”这八个方 面详细阐述了长安大学新锐创新创业团队的创业计划。4西安新锐科技有限责任公司创业企划书5西安新锐科技有限责任公司创业企划书第二章：公司概述2.1 公司简介 2.1.1 企业名称 西安新锐科技有限责任公司 2.1.2 创业团队 长安大学新锐创新创业团队 2.1.3 公司标识 企业标识设计理念： 公司的图标是由三个字母 “CGP”和两个汉字“科技”组成。其含义阐释如 下： ◆C：Create （创造） ◆G：Great （最好） ◆P：Plate （电镀） “科技” ：代表了公司的性质 公司标识所诠释的目标就是致力于“创造最 图 1：企业标识 好的电镀科技技术” 。 2.1.4 公司目标 西安新锐科技有限责任公司的初期目标是立足已有技术、发掘市场、开拓业 务、扎根西北、西南，力争将钛合金表面电镀业务做大做强并真正成为一个具备 市场竞争力的高新科技公司。 2.1.5 公司宗旨 西安新锐科技有限责任公司将以“创新创造，诚信至上”为宗旨，努力为科 研单位和企业用户提供满意的服务。 2.1.6 公司理念 西安新锐科技有限责任公司的经营理念是可以浓缩为“QSV”. ◆Q：代表品质（Quality） ； ◆S：代表服务（Service） ； ◆V：代表价值（Value） 。 西安新锐科技有限责任公司将致力于为客户提供高质量的服务。 2.1.7 公司选址 注册地址：西安高新区 厂房地址：宝鸡市东高新区钛谷路中段工业厂区图 2：厂房地址及厂房室内图厂房室内格局厂房地址（紧邻高新大道） 6西安新锐科技有限责任公司创业企划书2.2 公司成立背景 2.2.1 应用现状 钛及其合金具有很高的强度重量比，耐腐蚀性能优异，中温性能好，已在许 多领域特别是在航空航天工业获得了广泛的应用， 但在民用领域的应用却仅局限 在汽车、各类运输管道以及精密器械方面。钛合金具有耐磨性能差、表面易擦伤 咬死、焊接性能不高等固有缺点，因而限制了它的应用范围。然而，选用适当的 工艺予以处理，可以大大改善钛的表面性能，扩大其使用范围。例如：采用电镀 技术可提高其表面硬度，改善其耐磨性能;采用微弧氧化技术可改善高温承载条 件下零件的表面状态，防止胶连咬死等。 2.2.2 技术背景 铜熔点高、塑性好，将其电镀在金属表面而可显著降低摩擦因数、减小摩擦 力，对改善金属表面的摩擦磨损性能具有良好的效果。尤其对于螺纹表面，具备 良好的抗粘扣作用。 因此， 目前结构材料的螺纹表面大都是采用镀铜来改善其耐 磨性和抗粘扣性能。我们公司提供的钛合金镀铜技术采用“环境友好”型电镀技 术代替传统的氰化镀铜技术， 创新性地利用活化工艺及主盐微调控制膜层结构的 技术，同时采用添加剂对镀液老化过程进行控制，使得镀液可以反复使用，将污 染排放降至最低，这对环保的贡献意义是巨大的。 在广阔的市场前景、 巨大的利益空间以及政府政策的支持下，我们西安新锐 科技有限责任公司萌芽成立。 2.2.3 公司性质 西安新锐科技有限责任公司的特点在于其本身是一家具有独立科学研究能 力的高新技术企业。 公司业务主要是以研发、应用和推广钛合金表面电镀处理工 艺为主，同时还积极地拓展与之相关的咨询和技术中介服务。 2.3 公司定位 2.3.1 区域定位 初期，我们将公司定位在西部地区发展，其主要原因分析如下。 我国钛合金行业地域分布比较集中： 以宝钛股份有限公司和西北有色金属研 究院（西部钛业股份有限公司）为主的西北地区；以沈阳金驰钛业有限公司和抚 顺欣兴特钢企业为主的东北地区； 以上海宝钢股份特殊钢公司和南京宝色钛业有 限公司为主的华东地区。图 3：我国主要钛合金企业分布图分析一：由图 3“我国主要钛合金企业分布图”分析，不难看出:沿海地区 的钛合金企业较多， 竞争较为激烈， 而西部地区的企业分布却很稀少， 竞争较弱。7西安新锐科技有限责任公司创业企划书另外，虽然西部的企业较少，但西部资源丰富，并且以宝鸡钛谷为核心的钛合金 企业对整个西部地区呈现辐射作用。表 1：2011 年我国大陆各区钛材产量表单位：吨 地区 产量 西北 24219 西南 3972 华中 2328 华北 5500 华东 13153 东北 1790 总量 50962图 4：我国大陆各区钛材产量占有率图分析二：根据《2011 年中国钛工 业发展报告》分析，目前我国的海绵 钛产量已经占到世界产量的 30%左右， 但国内对海绵钛的利用却不到 50%， 因 而造成了钛材行业的产能过剩，其主 要原因就是钛材加工业的能力没有跟 上钛材冶炼制造业的生产能力。 另外， 从各地区的产量统计中，不难看出， 西北、西南地区的钛材产量占据了国 内总产量的 55%以上，但是中小型钛材加工企业的数量分布却远远小于沿海地 区，因而，在西部地区是亟需钛材加工商的加入的。 综合上述分析可知： 将公司定位在西部地区发展，可以减小来自同行业的诸 多竞争压力，有利于企业的生存和发展；紧邻宝鸡钛谷地区，保证行业信息更替 的及时性，有利于公司及时掌握市场动态。 2.3.2 发展定位 一个合理的且具有远瞻性的发展战略是在基于对公司正确定位的基础上制 定的。 只有在充分了解和认识到市场供需、业内行情以及自身实力的情况下才能 制定出符合公司正确发展的规划。基于这样的认识，我们创业团队进行了大量的 市场调查，初步制定出未来十年间的公司发展规划，详细如下：图 5：西安新锐科技有限责任公司未来发展规划图8西安新锐科技有限责任公司创业企划书初期： （第一年至第三年） 规划：立足根本，积累经验 初期的公司处在缓慢的上升过程。尽管，公司已经拥有了成熟的、新型的工 业加工技术，但就公司整体而言仍然存在许多客观的劣势。资金的不足、技术产 品的单一、毫无可言的知名度等方面严重制约了公司的发展。为此，我们团队一 致决定，采取稳扎稳打的方式将初期的公司定位为“中小型加工商+小型科研机 构” 。基于公司的客观条件，定位中小型加工，能够着眼于资金回笼较快的项目， 让公司更快地在市场中站稳脚跟，为以后更大的发展积累经验和资金。公司创立 的初期，亦是钛合金的推广应用的初期。在各类钛合金处理工艺尚未成熟、市场 需求远没有饱和的情况下， 将公司建立成为一个具有自主研发能力的企业，这对 未来的更深层次的发展是具有重要战略意义的。 中期： （第四年至第十年） 规划：单一化向多样化发展，创造更多优势技术 根据《 年中国钛合金市场调研及发展趋势预测报告》分析，2014 年-2019 年期间是钛合金需求激增的阶段，也是钛合金发展最为重要的阶段，诸 多针对钛合金改性的处理技术层出不穷。作为一个中小型的科研机构，在顺应潮 流的同时，需要把握好自身，努力创造属于自己的优势技术。有了初期积累的资 金和经验，我们会在中期投入更多的研究经费，将钛合金的电镀技术向多层次、 宽领域发展。技术发展的同时，我们也会加大宣传的投入，在原有客户群体的基 础上继续拓宽业务范围和业务群体， 吸引更多的投资者、 合作者， 推动公司稳定、 快速地发展。中期，我们期望将公司的技术推广应用到体育器材、眼镜制造等更 多的民用领域。图 6：钛合金制作的冰刀图 7：钛合金制作的自行车架长期： （十年之后） 规划：跨领域发展 据官方资料预计，钛合金处理技术 经过十年左右的发展之后，虽然在技术 层面仍然会有不断的更新，但更新的速 度将会明显放缓。这段时期并不算是钛 合金应用的衰退期，只是人们将研发的 热情转向了更加新型的材料。这个发展 阶段，如果我公司还将眼光局限在钛合 金工业应用的领域，是没有发展的活力 的。为此，我们将会转变思维模式和技图 8：钛合金股骨柄髋关节 9西安新锐科技有限责任公司创业企划书术方向， 虽然公司仍然会以研究钛及其合金为主，但我们的发展领域将会向医疗 器械、 生物工程方向发展， 充分发掘并利用钛合金与人体具有良好的相容性的特 点。作为长期计划，我们将其贯穿于公司发展的过程中，于初、中期便开始投入 部分研究。 2.3.3 客户群体定位 西安新锐科技有限责任公司的客户群体主要是： ①钛合金原材料生产企业（例如：宝钛、西部钛业股份有限公司） ②钛合金材料应用企业（例如：体育器材行业、合金门制造行业） ③钛合金处理技术的研究机构（例如：长安大学表面强化研究所、西北有色 金属研究院） 。 根据我们的市场调研：公司正常运作后一年内应有 5-10 家的固定客户，这 部分的客户是我们公司最早的服务对象和伙伴， 也是提升我们公司的品牌形象的 核心力量。 根据目前情况和我们公司的发展目标可以推断出我们的客户群体将会 分布在以西安、成都、重庆为主的西部地区，我们将以西安为中心阵地将公司的 业务拓展壮大，逐渐提升市场占有率。表 2：我公司初期部分潜在客户分析2.4 企业模式 2.4.1 商业合作模式 ◆【产学研】合作模式：10西安新锐科技有限责任公司创业企划书为了让公司能够长久地保持科技创新能力 和市场竞争力，我公司将依托高校、科研机构， 共同构建一个完整的产业合作链。 “产学研”模 式是政府政策支持下的一种有效的新型的合作 方式，而我公司的高新电镀技术原本就萌发于高 校的实验室，有一定的院校背景，基于这样的基 础，我们选择采取“产学研”这样的合作模式， 其详细合作模式阐述如下： 【产】 ：在市场经济的前提下，我公司将以 科研机构、高校的人才以及研究成果的输出作为 企业发展的原动力。同时也为高校、研究机构提供研究和人才开发的利用资源。 【学】 ：高校借我公司这样一个平台能够为 学生提供更多的实习机会，从而让人才培养能更 图 9： “产学研”合作关系示意图 好地适应社会企业的需求，最终达到以高素质的 专业人才来完成对行业内的转型需求。 同时在人才产出的同时引进社会专业人才 对高校的人才库进行充实。 【研】 ：借助社会企业的良好平台及资源，科研机构在技术上开发的同时完 成对研究方向的规划和科技成果的转化，从单纯的技术型研究机构转型成技术、 方向性兼顾的研究机构，同时研究成果将推动企业以及行业的整体发展。 基于这样的模式，公司初期将与长安大学材料工程中心、长安大学科技处、 长安大学材料学院进行合作。 （说明：企划提交日期前已与长安大学材料学院副 院长取得联系，并在相关方面取得合作进展。 ） ◆【产学研】合作范畴、渠道及方式：【说明】 ：初期，公司的合作范畴仅仅局限在单一的优势技术；合作渠道局限在 技术萌生的高等院校 （长安大学） ； 而合作方式也只能以技术改进的模式进行 （科 研能力有限） 。但随着公司实力的发展壮大、科研能力的不断加强，在合作的范 畴、渠道以及合作方式等方面都会拓宽。 ◆【产学研】发展模式： 创新发展模式分析： 在产学研的合作模式中，政府处在引导与政策支持的地11西安新锐科技有限责任公司创业企划书位，企业、高校、科研机构作为合作的主体共同参与到技术的投入与开发当中， 而作为直接参与市场经济的企业，在此发展模式中起到主导作用。西安新锐科技 有限责任公司作为一个小型科研机构，在投入与研发阶段时会与高校、科研所进 行合作，一旦产品开发完成，我公司便会承担起技术中介和技术推广的作用，将 开发的产品迅速产业化。 最终的收益可根据合作协议三方分成，也可以非物质的 形式将成果回馈给高校和科研单位（非物质形式：合作模式中提及：企业可以为 高校提供人才培养基地，可与科研单位共享市场信息和资源） 。图 10： “产学研”从开发到产出创新发展模式图2.4.2 业务流程 由公司的初期“中小型加工商+小型科研机构”的发展定位，我公司制定了 如下业务流程。图 11：西安新锐钛合金电镀科技有限公司业务模式2.4.3 管理模式 西安新锐科技有限责任公司采取董事会领导下的总经理负责制度， 在西安高 新区建立西安新锐科技有限公司本部。 2.4.3.1 公司管理理念 本公司以“严谨、科学、高效、合理”为指导理念，志在打造一支以人为本、 以知识为本的创新管理团队。 在公司内部，高层管理者应具有很强的职业道德和 社会责任感，同时具备专业企业运行管理与企业决策的知识和技能；在公司运行12西安新锐科技有限责任公司创业企划书管理中，实行民主型、平等型、共享型的人本管理模式，最大发挥员工的工作积 极性和创新性，发掘员工的潜力，以促进公司和员工的和谐与发展。在公司的外 部联系上，公司将最大发挥公司的技术优势以寻找合作伙伴和外部支持。 2.4.3.2 公司组织架构 在公司发展初期，因技术、产品单一，规模较小，社会技术需求量不多，采 用职能部门化的组织结构，有利于企业的分工合作。图 12：公司组织结构图 ●公司特殊部门介绍一般企业的职能机构如董事会、财务部、公关部等，其作用都大同小异，故 在此无需赘述。我团队选取在公司发展初期起主要作用的几个部门做详细阐述。 ◆项目部 项目部初期的任务主要是负责市场的开拓与企业的联系， 其内容包括项目的 搜寻、评级、认定以及实施。初期的项目部承担着公司产品推广的重任。 基于公司的特殊性质和初期的定位， 项目部将会由一群具备创新营销理念的 营销管理人员、 具备市场洞察力的行业调研人员以及充满热情的促销员组成。营 销管理人员主要负责制定针对性的营销计划、 市场调研人员主要负责将行情信息 及时反馈给管理人员， 而促销员则是在前两者所获信息分析的基础上，直接对确 定了的客户群体进行产品的推销。图 13：公司针对性销售方式示意图◆科研部科研部的主要职能如下： ①科研部负责对钛合金表面处理技术的研发与改进， 提供学术方面的鉴定与 分析，出具鉴定报告，以供我们分析和推广应用。 ②对公司从科研机构所获得的专利成果进一步的研究改进， 使之具有转化能13西安新锐科技有限责任公司创业企划书力，以便于应用到实际生产活动中。 ③负责对外提供钛合金表面处理及其相关领域的科技咨询服务，对施工、生 产等相关企业生产经营中遇到的技术问题提供全方位的、针对性的解决方案。图 14：科研部职能示意图◆科研管理对于公司内部而言，科研部还要承担起科研专利管理的重任。 由于公司是一个科技服务类公司，科研技术是公司的核心力量，所以公司应 致力于公司的科研的创新与管理。公司将建立一个小而精的专业科研队伍，负责 知识产权和信息的保护工作。 在科研团队的管理下， 公司将定期举行科研研讨会，以确定公司未来的产品 研究方向和市场产品技术需求； 在研究经费方面， 公司将随着技术和服务的成熟， 加大投入力度， 以求公司在市场的飞速发展中激流勇进。由于科研成果的特殊价 值， 我们格外重视我们自有知识产权的科研成果的保密工作。 公司不仅依法申请 了专利，而且所有的员工都必须签证保密协议，从法律上防患于未然，同时我们 将会应用先进的信息管理系统对公司的信息安全进行保护，防止恶意侵犯。 ◆人力资源部 ●人力构成分析 根据企业发展战略的要求， 我企业的人力构成情 况如左图所示。 企业最核心的是管理层，管理层根据市场情况 和公司运作水平决定企业的发展方向， 是企业的 “大 脑” ；其次是执行层，他涵盖了“科研人员” 、 “财务 人员” 、 “营销人员”等专业素养较高的一批工作者。 在企业中，执行层承担着上层发展规划的落实和下 层任务部署的工作，是企业的“心脏” ；最基层的是 基础工作人员，他涵盖了“生产线的操作工人” 、 “促 销员” 、 “接待员”等，这部分工作者的学历要求并 图 15：新锐公司的人力结构图 不高，但需要高度的工作热情和工作经验，能够正 确高效地执行上层部署的工作。 ●人力资源管理――企业发展的核心力量 公司的技术创新和自主创新离不开市场和客户， 而就其能力条件和基础源泉 来讲，离不开核心竞争力。公司的核心竞争力的承载者是人。这就要求公司把人 力资源管理提升到一个战略的高度。在公司的经营初期，主要精力和资源投入到 现有人员的企业培训上， 建造出公司的中坚力量。在公司的市场和规模不断壮大 的同时，培养后继力量，以便在公司员工流出和新员工进入的状况下，仍能够保 持公司的核心竞争力。14西安新锐科技有限责任公司创业企划书●员工技能培训--持续发展管理 为了让企业做到与时俱进， 企业的员工首先要保持不断地成长和学习，企业 会定期对员工进行技能的培训， 在需要和条件成熟的情况下，可把相关人员委托 给相关机构进行特殊化训练， 使公司与员工共同成长。并借鉴国内外知名公司的 整套初、高级人才开发的完善体系，用于专门培训员工。扩展公司人力资本，为 公司的持续发展、保持领先地位奠定坚实的人才基础。 ●员工绩效考核--激励管理 本公司绩效考核主要包括三方面：工作业绩、工作态度和工作能力，以“百 分制”为绩效考核方法，三方面配以不同比例，考核员工的全面能力。 工作业绩： 以员工完成产品订单数为计量标准， 满分 100； 占绩效考核的 60% 工作态度：建立客户满意度--顾客的评价，满分 100；占绩效考核的 20% 工作能力：上级对下级、下级对上级的评价，满分 100；占绩效考核的 20% 工作时间：工作两年以上（含两年） ，年末以月末工资的一定百分比发放奖 金，百分比随年数的增加而增加。图 16：公司员工考核示意图在年终按工作业绩做人事考核，依成绩分别划分 A,B ,C, D, E 五个级别， 其占员工人数比例分别为 17%， 33%，33%，14%，3%，对得到 A、B, C 的员工给 于奖励，奖励从金数额比为 3: 2: 1。并对落后的员进于定点帮扶或者考虑辞退， 只有这样才能使有忧患意识， 才能激发员工的工作积极性，形成一支高效的工作 团队。 2.5 公司文化 文化是企业核心竞争力的源泉。对一个企业的成长来说，企业文化看起来不 是最直接的因素，但却是影响持久的因素。 2.5.1 创新 科学技术是第一生产力， 科技进步是经济发展的决定性因素，科技进步创新 已成为我国经济和社会发展的强劲动力。创新是科技进步的灵魂，是企业兴旺发 达的不竭动力。当前科技转化，市场竞争的实质是以科技研发实力为基础的，综 合实力的较量， 科技进步和创新是增强企业竟争力的决定因素，增强科技创新能 力关乎企业的生死存亡。 我们公司初期主营钛合金表面电镀尤其在钛合金表面处理方面掌握先进的 技术，然后我们要扩展实力，将科技成果转化，既要发掘市场，又要降低成本。 公司的理念之一就是注重科技创新，提高企业盈利能力。 2.5.2 合作共赢15西安新锐科技有限责任公司创业企划书合作才能发展，合作才能共赢，合作才能提高。在这个竞争十分残酷激烈的 市场经济时代和互联网时代， 合作共赢更是时代的选择，很多事情的成功在于合 作，合作也可凸显共赢，携手共进,合作共赢是 1+1，但它不等于 2，而是要大于 2，合作可以使双方共克时限，共赢商机，提振信心，共同发展。我们作为一个 科技公司， 和众多高校科研机构保持有合作关系， 只有以合作共赢的理念为指导， 才能正确处理与客户之间的关系。 2.5.3 共同成长 公司的发展与进步离不开员工的努力与付出， 同时员工的成长也离不开公司 这个巨大的训练场。 所以我公司将与员工建立共同进退的信念，鼓励员工参与公 司的一些决策中， 同时公司应给予员工极大的自主与平等，让员工感觉公司就是 他们的坚实后盾。 2.5.4 诚实守信 一直以来， 诚实守信都是公司必不可少的文化理念，是公司在市场经济条件 下获得市场与顾客认可的必要武器。市场经济是法制经济、契约经济，更是信用 经济， 重视的是诚实守信， 所以我公司会以诚实守信做为公司推广技术和服务的 基本准则，并贯穿公司所有，做到诚信至上。16西安新锐科技有限责任公司创业企划书第三章：技术与服务3.1 传统工艺的现状及缺点 传统工艺：现实电镀生产中，为了电镀的稳定性与快速性，许多厂家都采取 了氰化物电镀，氰化物镀铜是应用最广泛、最早的传统电镀方法。 电镀方式：镀液以氰化钠作络合剂，络合铜离子，也就是铜氰络合物［铜氰 络离子 Cu(CN)3］2-和一定量的游离氰化物(CN-)组成，呈强碱性。 主要危害：电镀效果较好，但氰化物的危害对环境的污染是十分严重的。水 中氰化物含量折合成氰离子(CN-)浓度为 0.04～0.1 毫克／升时，就能使鱼类死 亡。对浮游生物和甲壳类生物的 CN-最大容许浓度为 0.01 毫克／升。 社会需求：随着电镀应用范围和生产规模的不断扩大，人们环保意识的日益 增强， 废液所导致的环境污染已日益受到重视，镀液的净化和再利用就成了新的 研究方向，如何实现环境友好型电镀工艺，改善施镀效率较低、镀层的不均匀性 问题，是广大研究人员和企业生产者所关注的重点。 科研现状：国内外有关无氰镀铜的工艺和理论研究已有报道，已研究的无氰 镀铜工艺主要有焦磷酸盐体系镀铜、乙二胺体系镀铜、 酸性的氟硼酸和氨基磺酸 体系镀铜、卤素化合物镀铜、含羟基的多元醇镀、三乙醇胺镀铜、山梨醇镀铜和 丙三醇镀铜等，还有混合配位剂体系镀铜，如柠檬酸-酒石酸盐配位剂、有机磷 酸-有机胺-羧酸配位剂等。 无氰镀铜工艺众多，但工艺综合性能指标尚未能真正 达到或超过氰化镀铜工艺。 3.2 公司技术特点 ◆研究背景及过程 钛合金表面处理大致经历了三个阶段：一是以电镀、化学镀、热扩散为代表 的传统表面处理技术阶段；二是以等离子体、离子束、电子束等的应用为标志的 现代表面技术阶段； 三是各种表面处理方法的综合应用和膜层结构设计阶段。针 对改善钛合金的耐磨性涂层技术开展较早，工艺繁多。 钛合金表面电镀铜作为最有效的表面处理技术之一， 不仅能弥补钛及钛合金 的上述表面缺陷， 还能够赋予钛材表面特殊的物理性能， 以满足实际应用的需要。 镀件的镀前处理是决定电镀质量的最重要的因素之一。在实际生产中，电镀 故障率的 80%以上出在前处理工序。钛基电镀的主要困难在于镀层的结合力差， 钛表面覆盖着一层薄而致密的氧化膜，正是由于这层氧化膜的存在，阻碍了金属 镀层与基体的紧密结合，使其处于钝化状态。为此，我公司对镀前活化处理工艺 着重进行了研究和改进，并制定出了以下研究流程。镀前处理工 艺的选定 电镀液的优化 与选定 电参数的优 化与选定 最优的工 艺参数 质量评价及 性能测试图 1：研究流程图◆性能检测我团队通过对电镀液主盐成分的微控以及电参数的调节得出膜17西安新锐科技有限责任公司创业企划书基结合力较好、 膜层结构可控的镀层， 再通过 X 射线衍射仪、 扫描电镜、 划痕法、 拉拔法对试样膜层的成分结构以及性能进行检测，以下是实验探究过程：图 2：不同预处理工艺划切前后对比图（划痕法） 活化处理后再 仅镀铜 预镀镍再镀铜 镀铜 再镀铜 活化处理后预镀镍划痕前划痕后实验结果说明：对钛合金表面先活化处理再预镀镍是最好的预处理工艺。 因 为在活化液活化后产生的“活性膜”――TiH2 起到了重要作用，镍在钛合金上更 容易预镀，使得镀镍层沉积在金属表面，反应之初速度快、覆盖均匀、完全，结 合力得以保证， 且镀镍层与后续镀层也能够牢固结合。同时铜和镍的结合要比铜 和钛合金的结合更为容易， 因此先活化再预镀的试样结合力更好。划痕法验证了 先进行活化再预镀镍的镀铜前处理工艺为 TC4 钛合金镀铜工艺优异的活化工艺。 划痕法主要在工业实践中现场进行检验镀层与基体的结合强度。此方法比较 简单、快捷，但是其论证效果明显不足。而拉拔法在材料科学实验中是检验镀层 与基体结合强度的标准方法。为了使实验结果更具有说服力，我们采用 ASTM B633-01①标准， 使用对偶试样拉伸法测试了镀层的抗拉结合强度， 拉伸装置如图图 3：拉伸实验示意图所示，镀层拉伸实验在万能实验机上进行。 实验方法： 用环氧树脂将带有镀层的圆柱形试样的镀层端与同样尺寸不锈钢【注释说明】①ASTM B633-01 标准：美国材料实验协会为测定有色金属力学性能而制定的实验标准。18西安新锐科技有限责任公司创业企划书柱经喷沙粗化的一端粘合。然后将对偶试样放入恒温加热炉中进行 60℃×3h 固 化处理，以 1mm/min 的速度加载，直至镀层破坏分开。 为了使实验结果更加准确， 我们把经过不同镀铜前处理工艺处理试样，把拉 拔后试样的进行了宏观和微观的对比，图片列出如下图表：图 4：四种前处理工艺拉伸前后对比图（拉伸法）: 活化处理后预镀镍 仅镀铜 预镀镍再镀铜 活化处理后再镀铜 再镀铜拉伸前拉伸后SEM 照片实验结果说明：随着直接镀铜、预镀镍再镀铜、活化后再镀铜和活化后预镀 镍再镀铜工艺的不同， 镀层与基体的结合情况反映为结合强度提高，镀层的结合 力有明显的提高。 直接镀铜工艺处理的工件镀层的结合情况十分不理想，镀层几 乎完整的被粘结掉， 通过宏观照片在基体表面看不到镀层的痕迹，可以直接观察 到基体表面的金属颜色，借助 SEM①照片也观察到镀层暴起，与基体结合情况差。 先预镀镍再镀铜的工件的结合效果也是不理想，镀铜层也几乎是被粘结掉。经活 化液处理后再镀铜， 镀层的结合力明显得到提高，观察到有一半的镀层仍然存在 且与基体结合良好， 微观图片也证实镀层的结合情况较前两者良好。通过活化液 的前处理，处理在钛表面的钝化膜，这样使的铜更好的与基体金属结合，以得到 良好的结合镀层。 但是我们也可以看到第四种工艺先活化预镀镍再镀铜表面优异 的镀层结合强度。 活化后处理掉基体表面的钝化膜，镍同时与基体和铜都具有良 好的结合特点，表现了此工艺的优异性。【注释说明】①SEM：扫描电子显微镜。19西安新锐科技有限责任公司创业企划书SEM 显微分析：对于实验结果中获得的较优良镀层我们通过电镜从低倍到高 倍依次观察，都显示了镀层表面平整、均匀，且无缺陷，成半光亮状态，微观形 貌显示镀层的致密。由此可以知道镀层良好。图 5：电镀层微观形貌由低倍到高倍示意图我们对先活化液活化再镀镍的试样进行了 EDS 能谱分析①如图 6 所示：主要研究的是铜（蓝色） 、镍（绿色） 、钛（红色）的含量与分布。◆探究机理①镀层 SEM 图②EDS 能谱图③钛能谱图④镍能谱图 图 6：镀层 SEM 图及能谱图⑤铜能谱图结论：明显可以看见在钛基体和铜层之间分布着一层镍。由于镍的存在从而 提高了基体与镀铜层间的结合强度，改善了预处理工艺。 ◆探究活化工艺的影响 预处理前和电镀过程都一致，只考虑不同活化工艺 的影响，其 SEM 微观图如图 7 所示。【注释说明】①EDS 能谱分析能够测出镀层的原子比和元素比，但结果不是很精确。我团队主要 采用这种方法检测镀层的元素构成。20西安新锐科技有限责任公司创业企划书（a）直接镀铜（b）预镀镍再镀铜（c）活化后镀铜（d）活化后预镀镍再镀铜图 7：不同预处理下镀层的 SEM 表面形貌结论： 由图 7-d 可以看到在钛合金表面预镀镍可以很好地改善钛合金镀铜的 整洁度与光滑度。◆探究最佳电镀电压值类似的我们又对电压进行了研究从中寻求最优电压值，结果如图 8，同时不同电压参数下镀层的 SEM 表面形貌图 9.图 8：不同电压参数下镀层厚度变化21西安新锐科技有限责任公司创业企划书（a）电压为 0.6V（b）电压为 0.8V（c）电压为 1.0V图 9：不同电压参数下镀层的 SEM 表面形貌结论：由图可看出，相比于 0.6V、0.8V 镀铜电压的表面微观形貌图，镀铜 电压为 1.0V 时，表面镀层非常均匀、致密，镀层上看不到任何打磨过程中留下 的划痕，表面无起泡现象，镀层很平整。 试验结果：通过不断的实验再结合理论研究，最终找到电镀效果最理想的 的溶液配制比、温度、pH 值、阴极电流密度以及最适电镀电压。 （主要技术指标 保密） 。 ◆实物对比展示： 我们把产品进行了实物磨损试验，结果对比如图 10：镀铜前 图 10：镀铜前后对照镀铜后分析： 由实物图可以看出， 没有镀铜的管件已经发生粘扣现象， 并产生磨损， 零件已经失效；但镀铜后的管件性能良好，没有发生严重的失效现象。22西安新锐科技有限责任公司创业企划书 图 11：部分产品展示①②③④3.3 公司技术优势 3.3.1 优势 ①环境友好：本公司提供的钛合金电镀铜技术采用“环境友好”型电镀技术 代替传统的氰化镀铜技术，创新性的利用活化工艺及主盐微调控制膜层的结构， 同时采用添加剂对镀液老化过程进行控制，使得镀液可以反复使用，将污染物的 排放量降至最低，这对环保的贡献意义是巨大的。 ②技术优化：本公司镀铜技术具有沉积速度快、镀厚能力强、镀层与基体结 合强度高、施工环境友好、设备可移动生产等特点，克服了传统碱性镀铜沉积速 度慢、镀厚能力弱等缺点。 ③重复利用： 实验结果检验环节， 我们对镀铜液综合性能进行了全面地分析、 测试，结果表明，其各项性能指标均高于常 规镀铜液，重复利用率高。 ④应用广泛：该技术无毒无害、操作简 单、废液易处理，除了可以对钛合金电镀外， 还可在锌及其合金、铝及其合金、铜及其合 金以及钢铁制件表面直接施镀。 ⑤生产优势：设备自主研制，具有较高 的产率和操作简单的特点， 原材料成本低廉。 图 12：自主研发移动电源 自主电源可以根据需要来调整功率，实现能 耗可控。 图 12：自主研发移动电源23西安新锐科技有限责任公司创业企划书下图表 1，是我公司技术与目前市场上较先进的工艺技术的优劣势对比。表 1：钛合金表面常见处理工艺对比 对比项 工艺 能耗 环境污染 表层质量 运行成本 设备简单， 流 程小， 成本低 处理时间耗能较大 交流微弧氧化表面类似陶 无三废排放， 瓷性能， 性能 属环保型 优良， 但氧化 膜与基体结 合差 污染小 可显著提高 表层硬度， 但 工艺复杂， 可 能损伤工件 如氢脆等 可大幅度提 高硬度， 获得 良好的耐磨 性， 耐热性等 孔隙率低， 覆 盖能力好， 结 合力好， 沉积 速度慢， 镀厚 不均匀 电镀性能优 良， 镀层很平 整表面镀层 非常均匀、 致 密， 结合强度 高快能耗较大 等离子渗氮设备要求高， 成本较高较快能耗大 阳极氧化技术环保设备复杂， 要 求高， 故成本 高 镀液稳定性 较差， 且调整 和维护费用 较高， 故成本 高 设备简单， 流 程较短， 镀液 可重复利用 成本较低较长传统 氰化 物镀 铜 电镀 处理 （铜）污染严重 能耗大较慢环境 友好 型镀 铜能耗小环保快综上表格分析： 我公司所掌握的的电镀技术虽然并没有在每一项指标上都占 据优势，但是综合整体性能来讲，我公司的技术性价比较高、能耗最低、并且具 备环保优势，所以在市场上是具备一定竞争力的。 3.3.2 创新点 ①利用非离子表面活性剂增溶主光亮剂，实现较大的阴极过程阻化作用，达 到细化结晶的目的。 ②自主研发的电镀电源，电源体积小，可移动性高。 ③采用新的活化技术，创新性地利用活化工艺及主盐微调控制膜层的结构， 同时采用添加剂对镀液老化过程进行控制。 3.3.3 技术研发项目及专利情况表 2：西安新锐科技有限公司技术及专利概况表 项目 钛合金表面新型镀铜技术 进展 研制成功 专利 申请中24西安新锐科技有限责任公司创业企划书 钛合金表面镀镍技术 研制成功 钛合金表面多层电镀技术 正在研发申请中 暂无说明：公司目前除了电镀铜之外，还可以电镀镍，电镀铬，电镀银等，还可 以把不同的金属复合电镀，从自主研发到技术引进，公司利用“产学研”一体化 经营模式努力把公司打造成一个高精专的表面电镀科技公司。 3.4 服务概述 本公司涉及的科研领域现阶段包括以钛合金表面电镀铜为主的电镀处理工 艺等，因此公司的主要经营范围确定在该领域。 公司致力于钛合金表面电镀处理行业， 在该行业我们依靠自己的 “环境友好” 电镀铜技术为相关企业服务， 我们也为相关领域的客户提供科技咨询、人员派遣 等服务， 为企业排忧解难， 在激烈的市场竞争中站稳脚跟。 依据公司目前的实力， 我们也从事小型化代生产和代加工服务。 3.4.1 钛合金电镀及相关科技成果转化服务 公司依托长安大学的优势学科，便捷的学术资源，通过与学校方面长安大学 材料工程研究中心、长安大学科技处、长安大学材料学院的商业合作，将其高质 量高水准的钛合金处理的科研成果推广转化到企业， 我公司则从转化成功的项目 中获得一定比例的服务费用。 另一方面， 我公司把有转化潜力的钛合金加工处理的成果从论文库搬到生产 线，将实验室实验产品转化为工厂产品，从而实现产业化、商品化。其实现途径 有以下两种： 1.公司购买未能实现产品化的科研成果，经过我们的加工、生产工艺改进， 使之生产成本降低， 能够进行大规模的工业生产， 再将其技术专利售出从而获利， 这样获利较高，但是公司承担的风险会大大增加； 2.公司与科研成果出具方共同合作开发其为实现产品化的科研成果，经过加 工、生产工艺改进，使之生产成本降低，能够进行大规模工业生产，再将其技术 专利售出从而获利，所得与实验成果提供方以一定比率分成，实现双赢。这样公 司单个项目的获利降低，但是公司承担的风险则相对降低。 我们在科研成果转化的过程中则起一个连接纽带和提供助力的作用， 我们有 专业的研究员， 了解纯钛及钛合金相关科研成果的科研开发，通过专业的包装与 推广，较强的公关能力，将科研单位和生产企业联系起来，并为其在转化过程中 遇到的问题提供技术支持、融资联络、政策争取等等，全力促成科技成果转化项 目的成功转化。 目前长安大学材料工程研究中心已经成功应用的科研成果已经有很多种类 如：典型钛合金“环境友好”型镀铜技术、钛合金表面多层电镀强化技术等。 3.4.2 钛合金表面电镀技术及相关领域的科研咨询 在现在竞争激烈的市场环境下，科技的更新换代速度日益加快，新技术不断 淘汰旧技术，科学技术类产品的市场周期日益缩短，固步自封，目光短浅就会被 社会淘汰。25西安新锐科技有限责任公司创业企划书钛合金材料的研发企业、 生产企业和应用单位等在生产、应用过程中遇到的 专业问题得不到解决就会导致市场的流失， 而有了西安新锐科技有限责任公司就 可以大大减少风险， 我公司有专业的工作人员为企业进行现场诊断，进行必要的 实验、论证，针对各种具体问题提供全方位的解决方案，并有完善的先期指导、 人员派遣、后期服务，为企业排忧解难。 对于需要进行技术升级，技术革新的企业，我们为其提供专业的咨询，尽 可能为企业降低寻求外部研发所付出的成本。 以上的服务基于我公司完整的科研、企业用户信息数据库。26西安新锐科技有限责任公司创业企划书第四章：市场分析市场分析说明 ◆关于钛合金市场现状的分析，我们团队做了大量的调研，但基于行业的特 殊性， 钛合金行业方面的统计数据并不完善，因而我们团队主要的资料搜集手段 是通过网上数据库的搜索，部分资料是通过电话咨询企业的方式获得。目前，我 团队能够掌握的钛合金行业发展状况的资料区间仅限于
年之间。 虽然 未能获得近两年（）钛合金行业的发展数据，但基于
年间 钛行业的产量、产能的增长分析，其增幅能够在合理范围内进行预测。 ◆本节关于钛合金产业现状的分析是根据 “现状-分析-结论” 的模式阐述的。 ◆主要资料来源：中国有色金属工业协会、钛锆铪协会、国家统计局、中国 报告大厅、宝山钢铁股份有限公司研究院自动化所等。 4.1 外部分析（钛合金产业现状分析） 4.1.1 国际钛产业现状： 目前， 世界上仅有 6 个国家有完整的钛工业产业链， 能够生产海绵钛的国家有美国、中国、日本、俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦。 分析：为何世界范围内钛产业链分布如此稀少？根据统计，就目前公布的钛 资源情况看， 全球钛资源主要分布在澳大利亚、 南非、 加拿大、 中国和印度等国。 其中，加拿大、中国、印度主要是钛铁矿原生矿，澳大利亚、美国、南非主要是 钛砂矿。也就是说，钛矿资源的分布是相对比较集中的。这就导致两种情况： ①无国力、无资源的国家不可能发展钛合金企业；②有国力、无资源的国家只能 依靠钛矿资源或原料的进口发展钛工业。这就表明：钛合金行业的主导权是掌握 在钛资源储量丰富的国家， 而中国便是其中之一。我国的钛矿储量占世界已探明 储量的 64%左右。如前章所述（第二章） ，目前我国海绵钛的产量已经占据世界 总产量的三成左右，钛行业发展的潜力是不可估量的。 结论：根据国际形势可知，21 世纪将是“钛合金时代” ，钛及钛合金材料的 研发和应用水平， 已经成为一个国家综合国力的重要体现。将中国初步建设成为 世界钛工业强国已成为“十二五”期间的主要目标之一。在这样国际形势的驱动 下， 在国内政府政策的支持下， 投资成立一家以钛合金表面处理工艺为核心技术 的高新科技企业是符合发展趋势的。 4.1.2 国内钛产业现状：我国钛和钛合金市场前景广阔。近年来，随着我国 国民经济的持续、快速发展，人民生活水平不断提高，钛和钛合金材料逐渐进入 了民用领域。由钛及钛合金板、管、带、丝、箔、饼、环等加工材和多种金属复 合材制成的钛产品，在医疗、体育及眼镜、手表、洗衣机等日用消费品领域得到 应用，受到市场的青睐，未来的市场十分巨大。表 1： 年各类钛材产量的变化 单位：吨年份板材棒材 .2管材 .9锻件 847 丝材 119 196 64.7铸件 513 501 -2.3其它 635 513 -19.2合计
增率（%） 42.6◆产能、产量发展现状：根据上表可见，2011 年钛材产量较 2010 年增加了 33%，其增幅是相当高的，此外，海绵钛的产能：2011 年中国海绵钛的产能达到27西安新锐科技有限责任公司创业企划书12.85 万吨，其中遵义钛业的产能达到 3.4 万吨，与 2010 年相比，产能增加了 24.2%。 海绵钛的产量： 2011 年， 中国有 14 家企业生产了海绵钛， 总产量为 6.4952 万吨，同比增加了 12.4%。钛锭的产能：2011 年中国钛锭的产能达到 9.62 万吨， 其中宝钛股份的产能达到 2.5 万吨，宝钢特材的产能达到 1 万吨。与 2010 年相 比，产能增加了 7.8%。钛锭的产量：根据 22 家企业的统计，2011 年中国共生产 钛锭 6.1778 万吨，同比增长 33.5%。 分析： 中国钛合金原材料的产能和产量已经达到了较高的水平， 但根据 《2011 年中国钛工业发展报告》中的数据指出：国内对海绵钛的利用率不到 50%，因而 造成了钛材行业的产能过剩。 我团队认为造成该现状的原因是钛材加工业的能力 没有跟上钛材冶炼制造业的生产能力。 结论：根据上述分析，在钛产业产能饱和甚至是过剩的情况下，转而将精力 投入到钛材行业的深加工领域， 这不仅避免了同行业的竞争压力，增加了企业生 存的几率，也为中国的钛产业的发展拓宽了道路，所以基于这样的分析，公司的 定位是正确的。 ◆区域定位：关于中国大陆地区钛材产量的分布（西部地区主要企业钛材产 量详情如下图所示） ，在第二章中已详细叙述，此处不再赘述。最终，我团队得 出的结论是：西部地区资源丰富、企业相对较少、竞争相对较弱，其市场环境适 合西安新锐科技有限责任公司初期的发展。 此章节，从另一角度就区域分析再做补充，详细如下： 分析：目前，西安市依托“中国钛谷”――宝鸡高新区，国家钛材料高新技 术产业化基地，对钛合金产品的表面处理行业的关注正在提升，但是，并没有企 业或个人真正地对行业的绿色环保进行规划、建议。本公司的研究采用“环境友 好”型电镀技术代替传统的氰化镀铜技术，对镀液老化过程进行控制，使得镀液 可以反复使用，最大限度地降低了污染排放。 结论：我公司所具备的技术正好迎合了西安市的环保发展要求，使企业有了 立足之本。表 2：2011 年中国大陆地区钛材产量表（局部） 单位：吨 厂家 地区 板材 宝钛股份 西北有色金属 研究院 西北地区 西部超导材料 323 宝鸡力兴钛业 西南地区 攀长钢 1047 棒材 5542 管材
580 78 470 锻件 1610 钛 加 工 材 铸件 28 新品 54 其它 154 50 25 48 581 合计
丝材 178 80 86 3 55年钛的进出口情况： 海绵钛的出口量达到创记录的 8735t，净出口也达 8501t。钛加工材进口量为 6386t，钛材出口量 11252t。 分析：由于钛材产能的过剩和钛材深加工技术的不足，我国对外出口的钛材 只能是未经加工的廉价钛材， 但进口的却是经国外企业加工过的昂贵钛材，这中28◆钛材进出口现状： 2011西安新锐科技有限责任公司创业企划书间必然就存在了一个差价。也就是说，因为技术不足的原因，中国在不知不觉中 以廉价的方式将钛资源大量卖到了国外，却以高昂的价格又小批量买了回来。这 样的发展方式将会阻碍中国钛企业的发展。 结论：为了改变这样的发展模式，国内的中小型钛材加工企业是一种必要的 存在，也是中国钛企业发展的必然趋势。 ◆材料价格现状：有色金属价格一直在高位运行，如铜的价格，全年大部分 时间，其价格维持在 7 万元/吨之上，海绵钛的价格虽有逐步下降的趋势，但仍 然维持在 9 万元/吨左右。 分析：虽然铜材的价格也很昂贵，但是我公司目前掌握的“钛合金表面镀铜 技术”对铜材的利用率是很高的。 举例：我团队曾加工过一质量约 5kg 的钛合金管件（价值千元） ，其镀铜面 积大概有 2.5 平方分米，铜消耗量仅约百克，单件电镀成本价格不到 10 元。粗 略计算，一吨铜材能镀十几倍于其质量的钛材。对于作为加工方的我公司来说， 这样的原材料利用率是非常可观的；而对于钛原材料供应商来说，仅用几块钱的 成本便可使千元的管材性能大大提升，这样的投入是非常值得的。 结论：上述现状及实例分析说明，钛材和铜材的重量价格比已基本相当，钛 加工材的性价比优势开始凸显。 ◆ 应用领域现状：中国钛合金民 用市场在 70 年代中期才大量推广应 用。现在随着钛金属应用越来越广 泛，以及钛的产能逐年大幅提高，知 道和认识钛的人越来越多了。 现在钛 的应用除了国防工业的飞机、火箭、 导弹、 潜艇以外， 化工， 医学， 体育， 汽车，建筑，日常生活都有钛及钛合 金的应用。 而且今后钛的事业这块蛋 糕会越做越大，发展越来越快，应用 图 1：钛合金应用领域所占比例 越来越广泛。钛及其合金领域的应用 发展使我们的企业未来充满希望。 分析： 由上图钛合金应用领域所占比例可见， 虽然钛合金的应用领域拓宽了， 但是其主要的应用范围还是局限在化工企业，而与民用相关的企业例如：电力 （6.60%） 、医药（2.10%） 、制盐（5.20%）以及体育休闲（4.80%） ，其比例加起 来还不足 20%。究其原因，主要有两点：①钛及其合金本身加工性能较差，较难 满足多样化的市场需求②钛及其合金的加工工艺不够先进。 结论：对于上述两点的分析，第一点是由钛合金本身的性质决定的，无法改 变，但是第二点可以通过改进工艺的方式进行，从而优化钛合金的加工性能。这 样， 钛合金就能满足更多领域的需求。我公司所针对的领域正是钛合金表面处理 技术，符合市场需求。 4.1.3 市场现状分析总结 综合上述“国际” 、 “国内”市场形势分析，西安新锐科技有限责任公司在现 今的市场条件下成立是合理的， 公司掌握的技术是被钛合金行业所需要的，而正 确的区域定位也提高了公司的生存几率。当然，随着钛合金表面处理技术的发展 和技术更新速度的加快， 必定会有更多针对钛合金深加工领域的企业出现。市场 竞争日趋激烈客户对产品的性价比也会提出更高的要求。 我公司只有不断开发新29西安新锐科技有限责任公司创业企划书的处理工艺，不断适应市场的需要，才能在较长的一段时期内保持领先地位。 4.2 企业分析 中小企业是钛企业的一支主力军,它对于活跃市场、 促进钛的应用,起着重要 的作用。 西安新锐科技有限责任公司作为一个中小型的高新技术企业，其自身凭 借着独有的加工技术能够具备一定的市场发展优势，但同样也面临着诸多的挑 战。 4.2.1 SWOT 分析 西安新锐在进行战略制定和选择之前，运用 SWOT 分析法对公司的自身具体 情况和所处外界环境进行了充分而透彻的分析。SWOT 分析在西安新锐的具体应 用是：在全方面分析公司具备的优势、劣势以及面临的机遇和威胁的基础上，为 公司塑造自身良好的形象、 取得较大的市场份额、成为该行业领军企业提供必要 的信息，进而制定出有效的经营战略，增强优势、扭转劣势、把握机遇、避开威 胁，将公司的优势和机遇结合起来，合理并有效的克服劣势及外界威胁，赢得战 略上的主动。 ◆优势（Strengths） 1.技术优势 ●我公司现已拥有自主知识产权的核心技术 -环境友好型镀铜技术，相关论 文发表一篇，实际产品已经投入生产使用，相关技术专利已经在申请中。 ●我公司同时具备钛合金表面的其他相关电镀技术，如镀镍，镀铬等，可以 实现钛合金表面复合电镀等更高的处理要求， 同时我公司的电镀技术还可以完成 其他金属表面如铝及其合金及钢铁等的施镀任务。 ●我公司具有自主研发的电镀设备， 如本身功率可调控、 便携可移动的电源， 生产效率大大提高。 ●我公司具有的技术对废液处理简单，本身具备环保污染小的特点，可以改 善施工环境，符合了国家关于减排的要求。 ●本公司镀铜技术具有沉积速度快、镀厚能力强、镀层与基体结合强度高， 产品性能优良的特点。 ●我公司的电镀技术对施工环境无特殊要求， 操作工艺简单， 原料来源方便， 价格低廉，有利于减少生产成本，使公司在价格方面具备极大的优势。 2.院校资源便利，合作顺利障碍少 公司初期创业人员大多为长安大学背景。 可以相对容易地与校方进行商业合 作，利用其全国知名的声誉及其部分科研成果为公司的业务开展提供较大的优 势。公司初期与长安大学材料工程中心、长安大学科技处、长安大学材料学院进 行商业合作， 截止本计划书提交时间我们已经和工程中心进行了联系，并有了初 步的合作。 西安高校众多，地区科研资源丰富。像西北工业大学，西安交通大学，陕西 科技大学等材料学院均不缺乏钛合金表面处理的科研成果， 我公司在成立之后将 会积极寻求与之合作， 进行技术的转化，如此雄厚的科研背景为公司的发展提供 了良好的基础条件。 3.外部环境 ●国家和政府的大力扶持 国家钛工业形势分析会公布“十二五”发展目标，鼓励形成多个产学研战略 联盟。 一是加强钛及钛合金的应用基础研究;二是为钛行业培养高层次人才,提高 行业的整体素质;三是促进高技术产业的发展,促进产业结构升级。 加大对钛产业30西安新锐科技有限责任公司创业企划书技术进步改造的投入,重点加强对钛行业新技术、新产品、新应用和节能减排项 目的支持,促进钛行业的产业结构升级。 国家和政府鼓励和支持钛产品的生产和加工的中小企业，鼓励中小企业做 精、做专、做强、做出特色,实现可持续发展。因为中小企业是行业的一支重要 生力军,对于活跃市场,促进钛的应用,起着重要的作用。我们公司在此背景下孕 育而生，符合国家发展规划大计。 ●市场前景广阔，地区资源优势明显 西安紧邻宝钛，科技部已认定宝鸡高新区为国家钛材料高新技术产业化基 地，这标志着宝鸡―中国钛谷将迎来一个新的发展机遇。2009 年，宝鸡高新区 钛材总产量约达 2.3 万吨， 占国内高端市场份额的 85%以上，占世界钛材总量的 15%左右。宝鸡及西安地区虽然从事钛合金及其加工的企业众多，但是像我们这 样专业为钛合金表面提供电镀铜及其强化处理的企业目前仍然不多， 这一环境对 我公司而言有巨大的发展空间。 ●外部资金支持 ①商业银行，股份制银行，城市商业银行等为自主创业的大学生提供贷款。 ②西安市政府通过无息贷款和补助部分启动资金来大力支持和鼓励个人或 团体创建科技机构。◆劣势（Weaknesses）1.品牌 西安新锐科技有限公司在成立初期还没有打响自己的品牌， 所以品牌效应不 强， 而我们的对手大部分都已经在该行业中打响了自己的知名度，有了一定的市 场地位， 这样就给我们的进入和成长设置了诸多的障碍，甚至可能对公司的发展 产生不利的影响。 应对策略：为此我公司初期将会寻求与更多相关企业的合作与联系，努力推 广自己的品牌，推销自己的产品，提高知名度。 2.资金 在公司的起步阶段，资金缺乏的问题是我们将要面对的首要问题。科研、营 销推广、 设备购置等等各个方面都需要资金的投入， 只有解决好资金缺乏的问题， 才能让公司比较顺利的度过成长期。 应对策略：由于资金问题，我们除了尽可能引进风险投资之外，还会尽可能 的提高经济效益，主攻小规模，资金回笼较快的项目，同时优化组织管理结构， 提高公司生产效率，提高灵活性。 3.领域 公司发展初期主要依托长安大学材料工程研究中心、长安大学科技处、长安 大学材料学院等机构从事钛合金表面处理相关领域的业务。随着公司的逐步发 展， 范围小的科技领域已经满足不了公司的发展需求，很快公司将面临拓宽科技 领域的问题。 应对策略：初期依靠公司核心技术，我们主要从事钛合金表面电镀铜，电镀 镍，复合电镀等业务，在这一个领域做专、做精、做强，做出知名度。之后我们 的科研工作的成果会推动公司从事领域的扩大。 4.经验 公司处于成立初期，且团队成员普遍比较年轻。纵然有先进的管理理念，拼 搏的创业精神，也会在公司管理、成果鉴定、风险规避等等诸多方面存在漏洞和31西安新锐科技有限责任公司创业企划书不足， 应对和处理紧急事项的能力比较差，这会成为我们创业初期的一个很大不 足。 应对策略：每个公司成立初期都不可避免地存在经验不足的问题， 为此我们 将会请相关领域的经验人士对我公司进行培训指导、招聘人才、完善公司管理班 子，公司内部人员之间精诚合作，多多听取客户的意见和建议。◆机遇（Opportunities）1.市场环境 如前所述， 钛合金的产量逐年上升，钛合金的应用领域的扩展需要更多的处 理工艺以满足实际应用的需要， 这样的市场环境和客户需求就为我们公司提供了 广阔的发展前景和充足的市场客户。 2.政策支持 近年来， 各地政府对大学生创业都给予了很多优惠政策。西安市也出台了一 系列相关政策鼓励大学生创业， 帮助我们实现梦想。这样的政策支持为我们成立 公司创造了充足的条件，为今后的日常经营奠定了基础。 3.战略联盟 我们同长安大学的战略合作伙伴关系将对公司的竞争产生极大地优势。 在市 场竞争日益激烈的市场上， 以往所奉行的是竞争对手为仇敌，彼此不相让的原则 已成为陈旧的理念，不符合宏观经济大趋势的发展，因此产生了战略联盟，以实 现公司之间共同生存共同发展的战略目标。公司成立之初以迅速抢占市场、扩大 经营范围、树立品牌形象为目标，在必要时将同同行业者结为战略联盟，借其影 响力进一步推广自己公司。 4.融资渠道 深市创业板为具备无限发展潜力的中小企业树立了明确的奋斗目标， 为高科 技企业提供了融资渠道。 这本公司未来经营的融资手段和风险投资的退出提供了 强有力的保障，也可以激励本公司员工的工作热情。◆威胁（Threats）1.竞争对手 虽然有部分对手因为多种原因而在该行业衰落， 但仍有一些主要竞争对手地 位比较稳定。他们强大的研发团队，大范围的客户群体，牢固的品牌形象，雄厚 的资金实力，先进的管理机制，这对我们形成了强有力的威胁。 2.技术保障 西安新锐科技有限公司目前所提供的服务是建立在我们现在所掌握的 “环境 友好型”钛合金表面镀铜技术的，因此，专业的科研技术知识是公司的最重要的 一部分。公司除了培训内部人员、加强其专业技术知识以外，在很大程度上也是 要依靠与科研单位专业人员进行合作。 然而， 任何产品都是存在一定生命周期的， 随着现代市场竞争的加剧， 技术的生命周期也有迅速缩短的趋势，产品更新换代 较快是其主要特点。怎样才能不断拥有技术的领先优势从而占据市场的主导地 位，使公司在市场竞争中长期生存是技术生命周期对我们的一大挑战。32西安新锐科技有限责任公司创业企划书4.2.2 公司内外部主观、客观因素分析 项 目 1 2 内 3 部 4 因 5 素 6 1 2 内 3 部 4 因 5 素 6 1 外 2 部 3 因 4 素 5 1 2 3 4 5 内容 公司创业人员充满自信和热情 对公司产品的市场潜力和销售前景有充分的市场调研 已经对公司的后续发展开始做规划和准备 公司团队有很强的凝聚力 有适合公司规模的管理体系 已与客户建立合作 学生创业团队成员都没有经营公司的实践经验 产品线较少 还没有确定理想的媒体宣传渠道 公司设立初期需要的资金的融资尚未完成 尚未招募和确定合适的销售人员 对新产品的技术开发正在进行中，会占用一部分人力和财力 学生创业公司得到政府的扶植 项目可行性强，可以吸引风险融资公司的参与以解决资金问题 行业标准可能在近期有所提高，会导致同行业竞争者竞争力下降 有原料提供商愿意长期合作 客户对降低加工成本有迫切的需求 销售量上升到一定规模后会受到竞争者的打压 科技水平发展迅速，别的公司可能开发出更好的产品 入世后的竞争更加激烈，成本和技术优势可能被削弱 生产规模和交通运输工具等基础设施不能满足长远发展 产品推广初期可能会遇到其他厂商与客户的良好合作关系的阻力 表 3. 4.3 竞争者分析 虽然， 目前市场上主攻钛合金表面处理工艺的厂家并不多，并且许多技术还 不成熟，但并不说明我们可以轻视甚至忽略竞争对手。因此，我们调查了目前市 场上的一些相对具备竞争优势的企业进行对比。如下表 4.表 4：竞争行业对比分析优势劣势 机会挑 外 部 因 战 素对象现状表面处理属于最古 老的技术，自从地球上 有人类，表面处理就是 人类最早掌握的一种 技术。目前国内表面处 理企业众多，表面处理 工艺丰富且发展迅速， 技术较为成熟。优势1、有成熟完善的经 营体系，具有一定 的规模及市场影响 力。 2、表面处理技术较 为全面，技术成熟， 客户接受度高。劣势1、大部分表面处理 过程复杂，设备要 求高，部分处理工 艺往往会降低工件 的其他机械性能。 2、目标针对性较 弱，技术工艺繁杂， 很多时候质量难以 保证。其他表面处理企业33西安新锐科技有限责任公司创业企划书 电镀技术较为成熟， 目前镀层由单一金属 或合金已发展为弥散 电镀处理企业 层、复合层等。基体材 料也较为多元化。 西安新锐钛合金电 镀科技有限责任公司 是一家提供钛合金表 面处理尤其是电镀处 理及其相关领域的技 术服务、咨询的机构。1、企业数量多，发 展迅速。 2、针对性强 3、有 一 定 规 模 及 影响力。 1、技术较成熟，环 保、污染小。 2、公 司 产 品 针 对 性强，发展思路清 晰。 3、与 同 行 竞 争 者 相比价格较低。1、用电量大，电镀 是典型的高能耗行 业。 2、排 出 的 废 水 与 废气多，污染性高。 1、公司规模较小， 知名度不高。 2、无 完 善 的 经 营 管理体系。 3、资金较少，且具 有一定的财务风 险。我公司4.4 竞争影响力量分析 4.4.1 法规与政策要求 我公司的产品要顺利进入电镀市场需要通过国家从产品质量到产品生产 环境的各项认证。 现有传统产品的生产商及其产品都已经在现有国家标准下通过 了各项认证（产品符合 ASTM B633-01 标准，并且通过了国家石油管材质量监督 检验中心和中国石油天然气集团公司管材研究所石油管检测实验室的上卸扣单 项试样检测，详细检测结果参见附录四） 。 4.4.2 客户忠诚度 现有传统产品的生产商及其产品都已经通过了各项认证， 竞争者大多都由 自己的业务员对客户直接进行销售，在市场上拥有固定的客户、占有比较稳定的 市场份额。 由于对与此类产品的购买属于集团购买，客户对原有供应商存在一定 程度的依赖，在决策过程中通常优先考虑原有供应商。 因此，我公司产品进入市场的过程中应当通过积极参加钛合金产品订货 会、免费提供试用产品供客户测试和试用等形式作为促销手段，用质量说话，将 我公司产品在质量和成本上的优势展现给客户，吸引客户做出新的购买选择。同 时，我公司还应通过技术合作等方式，积极与客户建立持久的业务联系，培养自 己的忠诚客户，逐步提高市场占有率。34西安新锐科技有限责任公司创业企划书第五章：市场营销与推广5.1 “STP”分析 5.1.1 市场细分（Segmenting） 不同的客户可能有不同的需求、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买 行为，正是因为这些差异，对市场进行细分，那些所存在的差异就是市场细分化 的基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一 个细分市场。 根据客户类型：化工企业、体育用品制造企业、五金行业和医疗用品生产企 业； 根据客户规模： 中小型钛合金及相关金属使用的企业和石油、 石化等国家垄 断的行业； 根据客户性质：科研单位与企业。 5.1.2 目标市场(Targeting) 由于公司成立初期掌握的主要科技成果是钛合金表面电镀铜技术， 优势技术 关于钛合金表面电镀技术， 因此我们将会首先寻求西安各个以钛合金为原材料生 产的公司企业为其提供技术服务，这些企业将会是我们的第一批客户。随后根据 目前情况可以推断出我们的客户群体将会分布在以西安、成都、重庆为主的西部 地区，我们将以西安为中心阵地将公司的业务拓展壮大，逐渐提升市场占有率。 5.1.3 市场定位(Positioning) 西安新锐科技有限责任公司的目标是立足已有技术、发掘市场、开拓业务、 扎根西北， 力争将钛合金表面电镀业务做大做强并真正成为一个具备竞争力的高 科技公司。 公司初期的定位：中小型加工商+小型科研机构； 发展区域：西部地区。 图 1：营销推广策略制定流程图在前几章节中，我们已经详细论述了目前的市场环境、客户需求、企业条件35西安新锐科技有限责任公司创业企划书以及我公司潜在的竞争对手。 我们的客户群体是根据市场分析调研得出的，因而 我们的营销推广方式也是基于我们所做的市场调研和客户群体， 针对性地进行制 定的。 5.2 宣传策略 5.2.1 宣传推广 作为专业性的技术服务公司， 公司特别注重自我营销， 特别在公司成立初期， 我们将利用有效的广告宣传活动， 迅速在西安地区树立良好的企业形象和企业文 化。具体方案如下： 1.公司开业将邀请长安大学校领导特别是本校材料研究中心的领导以及政 府科研机构人员出席开业大典，并邀请电视、广播、报纸等新闻媒体机构参与。 2.在公司成立之初以及公司新品发布时，举办公司酒会、新品发布会等等， 邀请我公司的客户群体参加，以此增强我公司在行业内的知名度。 3.定期进行相关客户走访及电话、电子邮件回访等活动来进行公司宣传。 5.2.2 市场联络 ◆广告宣传 我们会考虑宣传的投入与产出的问题，充分的利用宣传多样化的方式，选择 适合我公司的广告方案，进行定向的、目的性强而有效的方式进行广告宣传。 1.初期由于资金有限主要是印制公司以及公司产品宣传册， 直接邮寄或以促 销员上门发放的方式进行公司宣传。 2.直接邮寄，由于本公司客户比较集中，都属于与钛合金有关的科研单位和 企业， 我们可以通过邮寄介绍性的资料和参展邀请函，来使客户了解我们公司的 业务，当客户需要的时候就可以直接联系我们，针对性很强。 3.在我公司有一定经济实力时，可以同政府合作，促进政府主导的科技成果 转换项目的转化， 从而提高我公司的知名度；还可以举办一些行业内的投融资洽 谈会、新闻发布会等，扩大媒体的关注度和知名度。 ◆互联网宣传 互联网的营销包括很多的方式， 我们都可以采用其中主要的包括以下几个方 式： 1.电子邮件宣传 简单的说就是广泛地发电子邮件， 目前发送广告邮件给用户属于正当宣传行 为，另外，我公司会在电子邮件的内容和表现形式方面力求新颖独特，使这类电 子邮件达到好的宣传效果。 而在技术上也很简单易行，可以通过建立邮件列表程 序和利用电子邮件群发程序来解决，发送速度可以达到 250 万封每小时。我们公 司会通过向目标客户及潜在客户发送本公司产品介绍等来吸引客户并提高我公 司的知名度。 2.交换链接广告 这种方式的效果一般， 但是也是一种可以利用的方式，属于一种互利互惠的 行为，投入低廉，只需要互相交换广告条和链接信息即可。 ◆社会认定 社会认定主要是当我们公司开展的业务达到一定量后， 我公司可以进行与政 府官方的和民间的资质认定， 通过资质认定可以提高公司的知名度， 信用级别等， 从而增加我公司的商业机会。 官方的资质认定机构包括国家税务总局、劳动和社 会保障部。 目前民间的认证机构尚未成熟，针对我公司的网站的民间认证机构主 要是大众点评网之类的网站，我公司也会参考民间认证 SA8000 的标准制定公司36西安新锐科技有限责任公司创业企划书内部规章制度。 5.3营销策略 我公司将采取差异化的市场竞争策略， 针对不同的细分市场集中体现我们产 品的不同特性，并根据不同的细分市场及其对应的产品特性采取不同的营销方 式。表1：初期根据客户规模和使用要求所生产的商品企业类型针对性特点分析普适性特点分析由于其对钛合金的性能要求较高，所 产品磨损小、 寿命 中小型钛合金 以我们主要采取体验营销手段，通过产 长这一特性则适合 及相关金属使 品试用等方式让其体会到我公司产品的 所有市场， 因为在激 用的企业 技术优势，从而激起购买欲望。 烈的市场竞争条件 下， 节省成本就是创 石油、石化等 我公司主要在“绿色无污染”上做文 造利润。 国家垄断的行 章，赢得政府和国家的支持。 业 根据我公司的战略图示，对于不同产品我们也将制定不同的营销策略。表2：针对公司发展不同时期的用户制定不同的营销侧重点时期 初期领域 中期领域 后期领域营销重点 着重强调我公司产品的相关优异性能， 化工企业 以及我公司产品的价格优势。 我公司将在相关体育用品的性能提升、 体育用品制造、五金制 长寿命、小成本上努力，突出强调钛合金 造、眼镜架制造行业 用品的重量轻、强度高、性能好的优点。 我公司将把安全可靠放在相关医疗用 医疗用品生产企业 品加工的宣传上。企业类型营销方式制定总述：我们将不断挖掘各个 细分市场的需求，及时掌握其变化趋势，有针 对性地对营销策略进行及时、有效地调整。根 据我公司产品的特点和目标市场的特征， 我们 制定了完善营销战略。其图示如右图。 整个营销策略采用从外到内层层包围的 形式。即以目标市场为核心，用5P紧紧包围一 个中心，再用4M实施具体操作。分别是产品策 略，价格策略，渠道策略，促销策略和公关策 略，其具体操作如下： 5.3.1 产品策略(product) ◆产品组合策略 1.扩大产品组合 当公司预测现有服务组合的利润额在未来一段时图 2：营销策略制定图 37西安新锐科技有限责任公司创业企划书间有可能下降时， 我们会通过市场调查，在原有服务组合中增加一个或几个服务 大类来拓展服务组合的宽度以及在原有服务组合中开辟新的服务领域或增加新 的服务项目来拓展服务组合的深度，以此来扩大公司的服务范围，充分利用人财 物资源，分散风险增强市场应变能力。 2.缩减产品组合 当市场不景气或公司的竞争力下降以及出现公司的人财物供应紧张时， 我们 会采取缩减服务组合策略， 剔除那些盈利很小的服务项目，使公司能够集中力量 发展盈利空间大的服务项目提高公司的盈利额，增强公司的竞争力。 3.产品延伸 西安新锐科技有限责任公司的服务定位于提供钛合金材料表面电镀铜的工 艺处理及相关领域的科研成果转化服务、科技咨询与合作。客户定位于两类，一 是在钛合金材料及相关领域有技术研究的科研院所，二是从事该领域生产、建设 的企业如： 宝鸡市金埠钛设备有限公司 宝鸡云飞钛业有限公司 陕西鼎钛责任有限公司 宝鸡市兰花钛业有限公司 我们在适当时机采取双向延伸策略增加服务项目和服务内容从而满足更多 的科研院所和企业，减少开发新服务项目的风险，满足不同层次的需求。 ◆产品生命周期策略 1.导入期：产品服务快速渗透策略 我公司在创业初期知名度不高，权威性低，鉴于资历和品牌都存在相当大的 局限性， 客户对本公司的接受和认可需要一定的时间来培养。因而西安新锐科技 有限公司采取产品服务快速渗透策略，以低价格、高促销的方式打入市场。由于 创业初期的市场容量很大，潜在竞争激烈，我公司结合本校优势，与本校材料工 程研究中心 、长安大学科技处，长安大学材料学院合作，以钛合金材料及相关 领域为落脚点，进军西北科技交易市场，取得尽可能高的市场占有率。 2.成长期：改善产品服务质量策略 我公司已拥有稳定的客户群。 老客户会与我公司建立长期的业务往来和合作 关系，并且会带来新的客户，新的竞争者也会投入竞争。这时候，我公司将会拓 宽科研领域、拓展业务、增加新的服务模式以此来扩大公司规模，将以网站为载 体，加大宣传力度，树立品牌形象，提升服务质量。 3.成熟期：产品服务延伸策略 我公司创业初期主要依托长安大学材料工程研究中心、长安大学科技处、长 安大学材料学院， 立足于钛合金电镀铜及相关科技领域，在 3-8 年内会将目标市 场基本覆盖钛合金材料表面电镀处理的所有领域。 这样的策略形成主要是因为信 息来源有限、行业中威信不高，导致科研成果来源渠道窄等。这时我公司在产品 服务延伸的过渡期将充分利用人、财、物资源，稳扎实打，增强市场竞争能力稳 固行业地位。 4.衰退期：产品服务集中策略 在一定时期内， 若是我公司发现从公司的业务中获得的利润降低，有大量的 竞争者推出， 顾客的消费行为转变很大等，这时候企业的生命周期开始滑入衰退 期。 我公司会采取产品服务集中策略，即把公司的能力和资源集中在最有利的小 份额市场或分销渠道上。这样虽然可能会使我公司的业务在市场上的衰退加速，38西安新锐科技有限责任公司创业企划书但却能从忠实于本公司产品服务的顾客中得到利润。 ◆产品自身优势 1.环境友好：本公司提供的钛合金电镀铜技术采用“环境友好”型电镀技术 代替传统的氰化镀铜技术。 2.技术优化：本公司镀铜技术具有沉积速度快、镀厚能力强、镀层与基体结 合强度高、施工环境友好、设备可移动生产等特点。 3.重复利用：镀铜液可重复利用。 4.应用广泛：除了可以对钛合金电镀外，还可在锌及其合金、铝及其合金、 铜及其合金以及钢铁制件表面直接施镀。 5.生产优势：设备自主研制，具有较高的产率和操作简单的特点，原材料成 本低廉。 （详见第三章。 ） 5.3.2 价格策略(price) 本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法向结合的定价策略。 即企业的 单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。 同时密切关注竞争对手的 定价水平，并适当的调整自己的定价策略。 价格初定为：低于 10 平方分米单件 4 元/平方分米，10dm?以上的单件每增 加 1dm?加价 0.25 元。批量加工可以优惠。 同时按照公司的发展将相关价格按照不同时期进行准确定位： 1.导入期： “快速撇脂” ，收回投资 我公司产品为高新技术产品，科技含量高，性能好。进入市场初期，在垄断 竞争条件下，以高价尽快收回前期投资，并树立高技术的名牌产品形象；以高价 促销引起市场注意，加快市场渗透，为进一步开发市场奠定基础，同时辅以折扣 定价策略，提高销售量。 2.成长、成熟期：适当下调，形成壁垒 保持高促销的同时根据各种定价组合适当下调价格，迅速扩大市场占有率， 形成行业的进入壁垒，防御竞争者的入侵。 实例分析：我公司与中石油管道公司合作后（2013 年 1 月-11 月之间，详细 合同见附录） ，在钛合金镀铜定价方面我们综合考量了原材料价格及相关竞争者 的定价，在保证收益的同时以高促销价格来进一步吸引消费者。表3：电镀铜价格（以吨计） 产地/牌号 交易地 国产 上海 金川/ 白银 广东 57400 上冶 无锡 57250 中条山 天津 57350 烟台 淄博 57450 大冶 长沙 57150 贵溪 长沙 57300 赤峰 北京 57450价格（元/吨） 57300（说明：数据来自上海有色金属网）针对目前的市场行价，我公司定价略低于市场平均水平，以吨计量约 57280 元/吨， 按电镀面积计算约 4 元/平方分米，依照这样的定价和我公司的成本预算 （包涵原材料费用、电费、水费） ，我公司的产品的利润率能达到 40%-50%。39西安新锐科技有限责任公司创业企划书5.3.3 渠道策略(place) 我公司产品的主要销售对象是相关钛合金使用厂家， 因此我公司的销售对象 较为明确，从而决定了我公司在销售渠道上较为确切，针对性较强。针对我公司 的目标客户我们将采取直销方法，便捷且可行度高。 实例分析：与中石油公司的合作中， 我公司就首先与该公司的相关负责人取 得联系，通过介绍我们的产品取得了该公司的试用订单，再经我公司生产、配送 从而得到了客户的认可，其中就采用了直接营销策略。图 3:我公司直接营销方式举例我公司厂房地址为宝鸡市东高新区钛谷路中段工业厂区， 工厂紧邻中国钛谷 宝鸡原材料丰富且来源广泛， 我们以西安为中心阵地将公司的业务拓展壮大，逐 渐提升市场占有率，争取覆盖西安、成都、重庆为主的整个西部地区。 5.3.4 促销策略(promotion) 科学技术转换为生产力的速度加快， 使新产品产生的数量和速度大大超出以 往， 而消费者往往意识不到新产品在满足潜在需求方面的作用。因而我们选择了 适合工业产品制造企业的促销手段，公司将建立一支高素质、高技能、高服务的 营销人员队伍， 由这些精干的营销人员采取上门推销的方式，耐心地向客户介绍 产品和服务， 并根据公司的营销计划向潜在购买者赠送样品， 并由这些人员开展 营销宣传、市场调研等工作。 ◆推销人员推销 拉近企业与顾客间的距离， 加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企 业产品的偏好，从而增进产品的销售。 ◆技术人员推销 在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。 向顾客提供产品技术方面的信 息，如新特色、新益处及产品的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和 引导消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。 ◆产品试用 由于我公司目前在行业中较年轻，公司知名度、业界认可较低，因此消费者 会对我公司产品性能抱有疑虑并由于这些原因而不选择我公司产品， 为打消客户 对我公司产品性能方面的疑虑我公司将对部分客户群体制定产品试用的促销策 略， 我们通过生产小批量的产品供客户试用，客户根据他们试用结果以确定是否 与我公司进一步合作。 对于推销人员，公司采取“薪金+分红”的混合奖励制，并有加薪、晋升等40西安新锐科技有限责任公司创业企划书鼓励政策；定期对推销人员进行考评和再培训。 （具体制度参见第二章2.4节） 。 5.3.5公关策略（public） 成立公关部，协助公司各部门的工作，协调各方面关系。公关部的首要任务 就是协助营销部开展宣传工作， 提高产品和公司的知名度，并通过组织一些活动 促使消费者对我公司的认知及认可。促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾 向于社会公众， 建立一种长远的 “人和” 效应， 他被称为 “塑造企业形象的艺术” 。 ◆企业内部公共关系 在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形 象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。 方式1.建立信息交流平台，如设立“意见箱” 、建立公司局域网等，促进公 司内部的信息交流和团结，使公司员工树立主人翁意识。 方式2.协助营销部对营销人员进行定期培训和业绩考评， 建立健全的人才升 迁制度和营销队伍管理制度。 ◆企业形象的公共关系 我公司将全力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅 速采取得力措施加以弥补和挽救。 方式：制作公司介绍册将我公司及公司产品进行介绍，增强客户对我公司的 认知度和了解度， 每季度由公关部统一向客户群体进行邮寄等，并在促销活动中 向公司企业发放。 ◆社会活动公共关系： 1.举办各种大型展销会，协助营销部做好产品的宣传、促销工作。 2.建立客户档案，做好定期回访工作。 3.与政府部门保持良好关系，以产品的高技术、无污染为重点，争取政府的 大力支持，协助扩大市场份额。 4.与各专业报刊媒体保持良好关系，树立企业良好的公众形象。41西安新锐科技有限责任公司创业企划书第六章：投资分析6.1 股本结构与规模 公司注册资金：80 万 ，股本结构和规模如下表。表 1：西安新锐电镀科技有限责任公司股本来源及结构 股本来源 新锐公司 风险投资 股本规模 金额 比例 技术入股 20 万元 25% 资金入股 30 万元 37.5% 30 万元 37.5%说明：股本结构中，公司管理层（创业人员）资金入股占总股本的 20%，技 术入股占 37.5%，吸引风险投资 30 万元，预计风险投资公司在我公司的投资期 限为 4-6 年，投资方式以股权投资的方式存在，占我公司 37.5%股权。同时向政 府申请并假设可以贷到大学生创业贷款 30 万。 6.2 初期资金需求 6.2.1 我公司创业初期（第一年)主要资金投入 1.租用办公场地及生产厂房 预计需要租用的办公楼为 100 平米，按 60 元/平米?月计算，年租金约 7.2 万元；厂房面积为 190 平米，仓库面积为 40 平米，租金为 1 元/平米?天，年租 金约 8.4 万元。预计装修办公楼需 0.4 万元，装修厂房需 1.1 万元，合计 1.5 万元(三年摊销，每年 0.5 万元)。 2.购买办公设备 电子设备（电脑、打印机、传真机、固定电话等）基础硬件设施的购买，主 要配备见表 2 。表 2：主要办公设备数量及价格 数量（个） 电脑 打印机 传真机 固定电话 办公处 饮水机 办公格子间 接待沙发 合计 电脑 厂房 办公桌椅 固定电话 合计 5 1 2 5 2 5 2 2 2 2 单价（元） 0 160 150 600 00 250 总价格（元） 00 800 300 000 0 91003.网站设备以及托管服务的投入 网络设备以及托管服务预算金额：服务器 1 台：约 8 千元，网络设备：约 6 千元， 总计约 1.4 万元； 公司的网站初期委托给第三方管理， 由第三方代为更新、 维护和推广， 预计每年需交与第三方处理费用 1.8 万元，从第三年开始公司将聘42西安新锐科技有限责任公司创业企划书请专业人员管理. 4.营销广告投入费 预计投入涵盖以下几个方面：表 3：具体宣传方式与费用 单位：元 宣传方式 电子邮件 交换链接广告 产品试用 制作宣传册 为客户提供运输服务费 推销人员推销费（除工资） 其他（举办新品会等） 合计 预计费用
000 690005.科研经费以及租借实验室的投入 公司进行生产技术、工艺革新等方面的研究更新，预计投入 10 万元，租用 相关实验室，预计投入 2 万元，合计 12 万元。 6.电镀设备的投入 电镀设备：自主研制的电镀电源，每台价格 5 万元，按公司生产定位及生产 能力预计需要设备 6 台，加上辅助设备投入，投入资金 35 万元；电镀槽（含电 镀线等）需向其他厂家购买，单价 1.2 万元，需投入 6 个，投入资金 7.2 万元。 7.公司注册费 公司注册费、公司开办费预计需 0.8 万元。 8.材料投入 具体材料明细如下：表 4：材料用量与费用 原材料 五水硫酸铜 氢氟酸 电镀专用铜板 硫酸镍 镍板 合计 数量 1100 K 2200 K 1100kg 500 K 300kg 单价 35 元/千克 7 元/千克 60 元/千克 40 元/千克 220 元/千克 总费用（元）
9.员工工资与奖金 第一年预计员工工资如下表表 5：预计员工数与其工资奖金 人数（人） 月工资（元） 年工资（元） 年奖金（元） 合计 推销员 厂房 招待员 技术工 合计 写字楼 招待员 办公员 3 1 1 5 1 1 00 00
28600西安新锐科技有限责任公司创业企划书 合计 2 2600 总合计 72600026006.3 具体资金往来预算 6.3.1 主要资金投入假设 1.西安新锐科技有限责任公司设立在西安高新区，可享受一}