编辑导读：互联网流量，是很多企业趋之若鹜的对象。从免费流量到付费流量，从公域流量到私域流量，随着互联网的发展，流量的概念也随之改变。本文作者围绕互联网流量分享了自己的一点看法，希望对你有帮助。

这是一篇现场实录，主要分享互联网流量相关的概念以及付费流量与免费流量的玩法，口述内容冗长请见谅。

今天给大家分享一下付费流量与免费流量，主要是整体讲一下流量本身是个什么东西，通过这一次分享让大家对流量有个整体的、比较全面的把握。

首先，大家觉得什么是流量？有人回答一下。对，移动上网流量，水流气流，那个也是。

，它真的是一个搜「狗」的网站。这个就是域名错误带来的流量。这个就是一些意想不到的曝光。

内容红利，内容其实是有红利的，在这些内容平台上面非常明显。因为内容平台它依赖的核心竞争力就是它的内容的数量和质量。所以在它早期的时候，一定会非常重视那些质量好的内容。比如说像知乎、小红书这些，为什么那些早一点的知乎大 V，如果认真回答问题，慢慢都能成为大 V？早期平台非常重视扶持这些愿意生产内容的用户。羊毛出在羊身上，你就是羊，平台要想办法让你去生产内容。

有很多人是自愿分享的，自己什么利益也没有，就是愿意分享。还有是需要激励的，可能给个级别，给个什么专栏作家，给个什么优质作者，有一些荣誉。然后每年给一些小礼物之类的。

还有些要付钱的就给钱了，给稿费。有时候这两条路很难并行，因为有些人他就是为了情怀，他写完了以后你如果给钱，除非这个钱已经能盖过情怀。如果说钱不多，可能我因为你给我钱我反而不写了，会有这种情况存在。比如说本来我挺爱写的，开一个赞赏可能每天几块钱，但是也可能就不写了。

小红书也是，小红书红了好多年了，现在仍然是一个非常有价值的入口。这种种草的模式缺的就是一些优质的内容作者，并不一定自己要多能写，你可以去研究它的模式，可以去研究那些写得好的人，你把那些写得好的模式全都抄一遍，然后你按照他们方式去模仿，你就能写得很好。因为这些都是结构化写作，什么叫结构化写作？跟八股文差不多，跟写作文差不多，你只要固定套路就可以了。不需要像虚构类的的就那么随意，沿着套路，前面什么样后面什么样，把这个框架天天贴到你的桌子上，你就天天按照框架一条条去搜集素材，就能写得差不多。但不一定说能一下就红，但只要量足够，总会有一些能带来流量。

所以说，想做内容营销的话，一定要重视这些平台的早期红利，如果现在突然有一个什么新的内容平台出来，你如果是想建立一些影响力的话，就要抓住这种机会。

像 CSDN 上面很多比较大的号，其实都已经是爬虫爬取的了，都是做技术的，这些东西轻车熟路了。你看那些百万粉丝的，基本上都是爬虫，然后就搬运，有的下面会写「我只是互联网的搬运工」，你去告他也没什么办法，有些可能过了很长时间才发现被人抄了。告也没什么办法，抄一两篇文章平台也不至于把它打死。

这些是有共生关系的，平台知道要维护那些真正的原创作者的版权，但是它也需要大量内容来充实。所以他不能一棒子把这些爬虫都打死。如果说全靠原创内容，是非常有限的，而且跟开饭店一样嘛，你的竞争力建立在厨子身上，你的核心价值在厨子身上，如果厨子都走了怎么办？所以说平台想积累自己能力，一定是这个平台本身的影响力。

抖音和快手早期都有这些问题，他的那些网红他那些 KOL 如果走了，有些对平台会造成很大的伤害。那平台就一定要在这方面权衡，他一方面要帮他上位去帮他建立影响力。一方面又希望影响力大部分是留在平台手里，而不是被个人带走。当然那些大的网红，他们自己也是有自己的调性，他的粉丝都是根植在这个平台，比如说从抖音挪到快手，虽然也会带过去一些人，但是真正跟他过去开始用快手的还是会比较少，他们也是有很大迁移成本的，轻易也不会做这种事。

最后一个，没有免费午餐。因为这一条讲的是免费流量。其实任何的免费流量都是要付出的，你起码是要付出你的时间、精力、注意力。注意力其实也是金钱。之前跟父母讲他们就不懂，我用这些东西我都没花钱，我用微信我也没花钱，我看头条我看文章我也没花钱，他们挣什么钱？羊毛出在猪身上，然后狗付钱，就是这个逻辑。你也不是完全没有付出的，你付出的时间，你的注意力就是他们想要的。未来的互联网产品就是在争夺注意力，你手机上那么多应用，你有那么多文章要看，你有那么多视频要看，你还有那么多的网课要学习，你的时间到底会花在哪里，这就是需要选择的问题。

平台通过什么样的手段，通过什么样的营销能让你把更多的注意力花在我这里，这个是平台要思考的问题。你贡献的就是你的活跃度，你的内容，还有国内最大问题，你贡献的是你的隐私。在中国互联网有句话是说，互联网是没有隐私的。做技术的就更清楚了。你可以这样来想象，互联网本身是什么，它不是一个虚构的，它是有实体在的。它实体在哪？是在另外一个地方的电脑里，在网线上。

假如说我用我自己的电脑搭了一个网站，你并不知道我背后是什么网站，我用自己的电脑，我申请了一个独立 IP，申请一个域名，它在网上看起来就是个网站，你在这网站注册，可能会要求你输入一些信息，哪怕不是一些很敏感的信息，或者一些看起来很正式的网站，你就把你的身份证什么这些东西输入了之后。它的本质上什么？本质上是你把这个信息存到我电脑里了，这个比较好理解。

现在网上这些服务其实本质上也是一样的，你把你的信息存在各个商家的电脑里，这个是一个最基本的原理。但现在隐私都重视起来了，会通过层层的加密，加密至少会保证一般人看不到或者是普通员工看不到。这个是一些举措，我还有一些是比如说手机号一般会做一个单向的加密，在客户端就直接加密成一个字符串，比如说一般都是 MD5 或者是再加一个其他的混合的算法，然后再存到数据库里面。

这样的话在数据库里面，也就说在我的电脑里，我只能看到一个加密的字符串，但是我不知道它是怎么加密的，如果别人拿到数据以后不知道怎么解密。不，我还是知道如何加密的。我通过同样的加密方式，如果能跟匹配上，说明它是对的，但我并不知道它本身解密出来是什么样子。手机号这个例子并不贴切，因为手机号是可以穷举的，大概一两百亿的数据。你用同样的算法去撞，只是时间问题，可以把所有的结果都撞出来。但前提是你知道是怎么算的，如果是不知道怎么算的，这个还是比较安全的。其他的信息也可以通过这种方式来加密。

刚才提到单向加密，这里也可以说一下，加密是有单向和双向区分的。单项加密只能加密出一个东西，但你并不知道是什么，也没有办法根据这个东西来解密。双向就是你拿到串之后，能按照一定的方式把它给解出来。因为 MD5 已经好多年了，MD5 虽然说是单向加密，但如果只是用一个 MD5 函数，现在网上有很多网站，做了这种大数据的撞库，你如果只是 MD5，可以放到这些网站上查一下，有可能能「解密」出来。所以隐私信息大家可以多注意一下。

还有注册的时候，大家都看隐私协议，我不知道大家有没有看过《硅谷》，里边那个创始人，他有一次跟另外合伙人讨论这个问题，他是个程序员，他就说没有人会看隐私协议。但是另外一个人，因为他是做行政管理出身的，他就说所有人都会看这个协议。这就是「知识的诅咒」，你自己去做什么的，你就觉得所有人都会都会这样。

现场也可以调查一下，我觉得应该大部分人还是不看的。里面大概有几部分你们知道吗？比如说最基本的你的信息会怎么使用？这个是最重要的。我会怎么用你的信息你都不看一下吗？虽然你觉得确实是看了也得用，但你起码能知道他大概说了什么。比如说「我不会把你的数据交给未授权的第三方」，言下之意就是我授权我就可以给第三方，对吧？你就知道你的信息是可以给第三方的，只要这个公司授权就可以。大部分都会这么写的。他不会写「我不会给任何人」，没有这么写的。还有「不会在你不允许的情况下，给任何第三方」，有的时候就会问，就会让你授权。这个就是说明谁要用你的信息，你要不要允许？你要允许才能用。还有一个关于未成年人的部分，你如果未成年你能不能用这个应用？未成年一定是要监护人的允许才行。如果是 14 岁以下那就犯法了。

还有一个跟技术相关的就是关于 cookie 的使用，在 PC 上面现在很多国外网站下面都会弹个框，说我们的网站会用你的 cookie，你要不要同意？你如果不同意的话，有些功能可能用不了。

那 APP 里面也是有一个关于你的 cookie 是会怎么用的，会在哪保存。说我们会在服务器上保存，保存多久这些。大概都会说。大家可以随便找一个看看，大同小异。但是也会有一些会留坑的地方。

还有西部世界第三部，我不知道你们看没看过。那里边最厉害的那个球，他那个公司是怎么建立起来的？就是在互联网早期人们还不太重视隐私的时候，录入了全世界所有人的信息，包括他们各种出生信息、生活习惯，所有的网络使用习惯。其实我们现在基本上还是处于这个时代，再过 50 年可能就会有这样一个东西出来。它能根据现有的所有信息，再加上一些算法，能算出来你未来会做什么事情，甚至能算出整个世界是怎么演化的。

对。人工智能算命就是这么来的。他只要掌握的信息足够，是能算出你的，不能说完全算出命，肯定是有个概率要有一个大概率的事件。然后电影讲的系统通过这些来掌控人们的生活，所有人都不知道，被操控着。

所有人都上网，所有都是通过计算机控制的，他可以通过比如说他觉得你这个人有危险，这辈子不能做太重要的事情。当你找工作的时候，他就只能给你分配一些打杂的活，然后你就只能找到这种工作，其他工作就找不到。但是普通人是不知道有这么个东西存在的。还是挺震撼的，大家可以看一下。而且这里面涉及到语音识别这些。

那个主角就是。就是《绝命毒师》里边那个小伙子，他最开始就是一直在打电话，一直在跟他的战友打电话，但后来你才发现他其实是个 AI，因为他战友已经去世了，他买了个服务，通过他战友生前的一些影像资料，来模拟他的声音，然后天天跟他聊天，这是一个心理心理医生的治疗手段。给他开了这样一个方子，他的方子就是天天跟他已经逝去的战友聊天，因为他没有办法接受战场这些创伤和战友的逝世。

对，后来他找工作也是有个「人」给他打电话，然后就拒绝了他。他就问为什么拒绝我？我还有什么可以改进的？然后那个人一直重复非常客套的话。然后他就做了个「图灵测试」，问了一句很难回答的问题，然后 AI 就又说了一句完全不相关的话。他就知道来把他辞掉的这个「人」是 AI，连人都没有，就直接把拒绝了。

最后，就是免费的才是最贵的，大家都懂。其实主要是时间了，因为时间才是最贵的。像比特币大佬李笑来，之前新东方的老师，他有一本书叫《把时间当做朋友》，其实奉行的一个观点就是：能用钱解决的才是最便宜的。

还有最后一部分，流量池思维。我手边这个 Luckin 嘛，后来翻车了。他当时的 CMO 写了一本书叫《流量池》，所谓的流量池思维，主要是根据这本书出来的。思维其实还是很有价值的，所以这里单独讲一下。

首先就是这个私域流量建设，刚才说到了。未来一定是这种基于社会关系，基于信任的商业。微商这个事最开始可能有些人看不起，有些人不齿。但是它可能真的是未来。像社区团购这些，一定是你能接触到的人，你相信的人，你信任的人，你才会购买。直播也是，很多时候，大家就是信任主播，比如说李佳琦的粉丝，都是建立在信任基础上，并不是他的名气有多大，东西就一定好用。是你相信他给你推荐的，一定物美价廉的东西。

罗振宇在他的 2019 年的跨年演讲上面说到保险的事，保险代理人，可能后面几十年都会是你的代理人。哪怕他不做保险，或者不在这家公司了，你后面有什么事情都可以找他。以后的生意应该就是这种样子的：互相信任的人，或者是你周围的圈子，他们发现什么好玩实用的东西，或者是你需要他们去给你推荐一些什么东西。并且他们能很方便地获得这种渠道，顺便还能有利润。这个可能是未来主要的商业模式。

流量池思维说的是什么呢？前面说了那么多，如何生产内容，如何产生流量，公域流量私域流量这些东西。流量池思维就是，你想象在整个公域流量就是所有的世间万物，都是流量，怎样把它们汇集到一起？变成你能用的，你能变现的，有商业价值的流量。这个就是流量池思维，根本就是连接。

微信上经常有些「交际花」，喜欢到处加人，群里面也会经常有加的。但是有些可能是机器人，还有些是用工具加的。最开始你也不知道为什么要加你，就留一句「你好，我是什么？什么？连接一下」。这个「连接一下」是为了什么？连接一下，你就变成他的私域流量了。还有人签名说「我把你当朋友，你把我当私语流量？」。

目前主要的一些工具，可以落地这个私域流量的，就是企业微信、公众号，还有个人微信号，还有社群，比如说微信群、知识星球，企业微信群这些。只要能沉淀下来，你能直接触达的，都算你的私域流量。

朋友圈也是，微商主要是靠朋友圈多一点，尤其是母婴圈子。母婴圈子，朋友圈还有微信群是成交非常高的。可能尿片或者是什么东西，在群里面随便喊一喊，就能有个几万块钱的订单，这些都是经常能见到的。

还有就是流量池思维里边用这个「鱼塘」打比方是非常贴切的。首先公域的流量你可以想象成大海、湖泊、或者是别人的鱼塘。通过前面讲的那些东西去引流成交，那就变成了你自己的鱼塘，就是私域流量。然后还可以通过做营销活动做裂变，裂变出更多的，自己的鱼塘。整个路线就是寻鱼、找鱼，然后圈鱼，最后就是钓鱼，养鱼，生鱼，这样的话大家可能印象比较深了。网上还有一些图，真的是有画鱼，这个就是鱼塘的思维，重点就是从公域流量到私域流量。

比如说刚才说到，大街上过的车，你可以把它当成公域流量，这个车你没有办法让产生利润。大街上每天过那么多车，每天在商圈有那么多人，你如果通过门口搞活动，让他进来了，就算是把鱼圈住了。过的车也是，如果想收钱，高速公路收费可以收到钱，或者是你在十字路口擦个玻璃什么的，可以收到钱。这个就是从公域流量到私域流量的事情。

最后一个点，流量就等于钱吗？我看也有人点头的。早期的互联网流量，流量就是等于钱。一个网站，只要有人访问，它就能卖钱。至于说你在里面打广告有什么作用，会有什么人看，根本不重要。可能这个网站是养宠物的，但是你想你在那个里面，放理财广告，可能就没什么效果。现在已经很清晰了，流量完全不等于钱，甚至跟钱可能完全没关系，亏钱都有可能。你如果用网站来承接流量的话，需要很大的服务器资源。所以可能是亏钱的。而且，现在互联网上的获客成本是非常高的。

有数据表示，你在互联网上达成一个成交，获客成本大概要 100 块以上，100~200 之间平均。虽然你没花钱，但是商家为了能触达到你，为了能让你成交，要花 200 多块钱才能给你接上线。对，现在成本就是这样的。

所以说，如果从最开始没有想到怎么落地，怎么变现，你的商业模式是什么样的时候，流量是没有任何意义的。首先你要想到如何去承接你的流量，到底是用网站落地页？还是把它转到你的公众号？还是转到你的微信的个人号？一定要先想好，把每一步都想好。我怎么获取流量，流量来了以后我用什么接？我用微信接了以后，我一个人能不能接得住？比如说我拉了一个群，突然到 100 满了，那有解决这个问题的「活码」工具，每 100 个人建个群，通过「活码」来解决承接流量的问题。

这些人进来了，突然来 1000 人，你能不能忙得过来？拉完群以后，你怎么样让他们不走？第一步「寻鱼」、「诱鱼」，可能有个低成本的钩子产品，比如 9 块 9，或者是免费体验课，你先来体验一下。怎么听课呢？我拉你进一个听课群，然后到时候有老师讲课，然后有免费资料发放。由于这个圈已经把你圈住了，然后课结束之后，我再送一个价值 288 元的听课体验券，你只需要再付 200 元，就能获得一个什么样的课程。这个都是一步一步的转化，现在玩法都是非常复杂的，没有办法很简单地就能获得成交。大家也可以想一下，你的钱花得也没有那么容易，你都是要想想，然后一言不合就关掉了。一言不合就付钱的还是比较少吧。

所以商业模式还有整个的落地过程一定要先想好，才能更好地承接流量。还有技术方面也是，这个人来了，你能不能接得住？我们之前做过一些活动，开始没有预想到有那么大量，真正流量来的时候，可能是接不住的。有可能是你只有实体服务器，不好扩容；也可能是你用了云计算，但是你的扩容机制没那么好。比如说加机器，这三个字说起来简单，但并不是说点个按钮加上就完事了。这里面有很多部署上的问题，还有数据同步的问题。分布式的 CAP 原则（CAP 原则又称 CAP 定理，指的是在一个分布式系统中，一致性（Consistency）、可用性（Availability）、分区容错性（Partition tolerance）。CAP 原则指的是，这三个要素最多只能同时实现两点，不可能三者兼顾），你要遵守。并不是加机器就能解决所有问题。如何承接流量技术上也是要想好的，没有办法变现的流量，是浪费资源。

差不多就这么多了。前面最开始是讲流量这个事情，就后面涉及到一些关于运营营销，然后还有一些技术相关的东西。覆盖的细节比较多，大家有没有什么问题？

问：我个人感觉他最多就是比较常见的是以广告的方式去变现。除了以广告方式变现还有什么其他方式吗？

答：付费产品或服务。要么是卖产品，要么是卖服务。相当于直接销售产品，销售服务都是。可以直接卖给他实体的产品，像我们做家电的主要就是把它引流过来，卖家电就是。对，就是带货。然后销售服务也是，比如说我的咨询服务，你像律师，比如说香港律师可能一小时都是 港币起的，这个就是服务的钱。

你想想你平时的钱都花在哪？刚才说到电信流量，电信流量你花的什么钱？也是服务嘛。这里我想起来有一本书叫《管道的艺术》，就是讲这种赚钱的方式。我们日常打工就是一种提水桶的模式，我们上一天班就是提一天桶，如果哪天不提水桶了，你就没有钱。

管道是什么？管道就是建一个自来水厂。你想想，你平时交的水费电费他们做什么了？他们平时只要日常维护就可以了。电厂那个厂本身是不能停，但是大部分人他睡觉的时候，你还是要交电费的，你还是要交水费的。整体这个模式是一直有钱在流的。这就是管道的艺术。所以你想商业模式的时候，一定要想那种「雁过拔毛」的生意，只要有人或者有流量，或者有什么东西在你这里流动（整个世界都是流动的）你就能收钱。像高速公路，你只要过就要收钱。

只要有人来人往都可以，或者有现金流在那流动，你可以收点位。比如微信支付、支付宝支付，这些都是要扣点的。这也是一个流水生意，他什么都不做，你只要有 100 块钱，我就扣你一块钱，对吧？如果大点企业可能是 0.6%，100 块钱我扣你 6 毛钱。

利息也是，水在你这留，你可以薅毛，可以用它来生钱。为什么现在很多充值都不让搞？比如说一个发廊，每一个人都冲 300，我手里边可能几十万，我几十万不干别的，先去做理财也有利可图。

现在很多充值的都已经叫停了，不允许充值了。还提前给钱对还。对，提前给钱我就可以蓄水了。这相当于我在水流中间挖了个坑。买房也是，像华润城那些，一瞬间几个亿留在开发商那里，一天就很多钱，做短贷就很多钱，如果把整个链路都事先聊好的话。

你自己也是，如果突然有大笔资金过手，然后搏一搏？？嘿嘿，是吧。可能就没了。期货是吧？快进快出，对。生猪期货！商业模式大家可以了解一下，其实还挺有意思的。

问：你自己的视频号和知乎要去做引流吗？

答：没有。首先这个东西客观讲还是需要一定的精力的，比如说视频。我刚才有提到内容生产的成本问题，那拍视频的成本相对是比较高的。除非你就拍生活视频，比如现在我们在这讲课，手机往这一支，我就随便说一段。这个成本可能比较低，但它的质量也会比较低。你如果想做好的视频，要先想文案，你要想怎么拍？你的机位，穿什么衣服，你也不能太随意。像视频有很多油腻大叔，或者直接怼镜头的这种，就很粗制滥造。

这些都是潜在的成本。可能一个视频一两个小时的制作时间。现在成熟的视频大号，制作一分钟视频，可能就要三四个小时来拍，中间可能还会 NG，不一定就能一次成功。念稿也可能会念错，不管是念稿还是背稿，念也要念得自然才行吧。就算照着屏幕上的提词器，照着词念也不是说所有人都能念得很溜。中间如果卡了觉得不满意，就要再来一遍。

我发的是读书视频，你看着只是照着念，但如果想念得顺畅，有的时候也要好几遍。有时候一条下来嗓子也都哑了，这个就是成本。

文章也是，你想写好一点的文章，除非突然灵感来了拦都拦不住，可能十几二十分钟就能写一篇。如果平时（还是刚才说的边际成本的问题）你没有非常成熟的写作框架，是很难持续产出的。

还有就是你觉得这个事重不重要？你如果觉得不重要就很容易耽误，就像健身一样，你如果没得过什么大病，总觉得它不是个事儿，肯定是能推就推。所以说，所有的没有时间，其实都是优先级的问题。每个人时间都是一样的，只是这个时间你用来做什么的问题。

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