咨询过程中求助者对心理咨询师产生依赖和移情，请分析_百度知道
咨询过程中求助者对心理咨询师产生依赖和移情，请分析
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我有更好的答案
这是一种情感投射
家庭环境缺失最容易产生
比如，一个人没有父爱，如果有一个人能帮助他解决问题，他就可能产生爱情或亲情般的情感
如果求助者对异性咨询师产生正移情，咨询师不必害怕，应当婉转地向对方说明这是心理咨询过程中可能出现的现象，但这不是现实中正常的、健康的爱。咨询师要有策略地（不要伤害求助者的自尊心）、果断地（让求助者知道咨询师明确、坚决的态度）、及早地（要早期发现，早期采取明确态度）进行处理，将其引向正常的咨询关系上来。如果任其发展，不但会干扰正常治疗的进行，还会带来麻烦。
如果咨询师觉得自己难以处理移情现象，可以转给别的咨询师。
这是一个正常的现象，当咨询师发现求助者产生移情，并能合理解决，那求助者基本上就可以康复了
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咨询师基本素质及工作要求
第一章 咨询师基本素质及工作要求第一节、 咨询师的基本类型和素质（一） 咨询师的定义咨询就是面对客户，找准需求点，消除客户心存的所有疑虑，抛出卖点，从而取得对 方的信任，达成双方都满意的合作意向。就易思而言，既是一次学生学习情况的测评，其实 也是一次谈判， 一次博弈， 一次销售。 他要达成的最终目的是让一个家长从不认识， 不了解， 怀疑不信任，到了解信任，最后将上万的学费一次性的交给易思，把孩子的教育权利和监护 权交给了易思，而易思接到的不仅是信任，也是一份责任和荣誉。一个成功的咨询，最终达 成的结果是双赢的局面。 咨询的总的指导思想是：根据家长的经济条件、孩子的学习情况，为孩子量身打造一 套科学的教学计划。 （二） 咨询师的基本要求 1、基本的教育素养和过硬的专业知识。 2、准确定位 100 万富翁 教育专家 3、自信 相信自我之心 相信易思之心 4、 高超的销售和谈判技巧。（三） 基本类型第一 知识型：这类咨询师具有一定的教学经验，在咨询过程中常把教学方法作为易思 的最大卖点，对学生需要辅导的科目分析的特别到位，在咨询中能分析清楚考纲考点，同时 还能就该科目点拨一些新颖的、 独到的方法和技巧。 家长和学生听完以后就会有学习的冲动！ 他是间接地让家长接受易思的教育理念并且买单。 第二 情感型：这类咨询师不一定是教师，只要有极强的心理分析和揣摩能力，有极强 的交流能力和亲和力，善于煽动大家伙的情绪，就能在最短的时间里取得对方的信任，达成 自己的目的。 他常把易思的卖点融汇在拉家常式的交流中， 他是直接让家长接受易思的教育 理念，并且买单。 第三 综合型：这类咨询师拥有知识型和情感型两类咨询师的基本技能。他既能用知识 分析和解题方法作为易思的卖点，又能通过感情投入，拉近家长与自己的距离，取得对方的 信任，达到签单的目的。这类咨询师常采取将易思的卖点展现在家长的面前，让你去挑选， 但当你决定选购时，他会提高易思的卖价，把单做大。易思的优秀咨询师，最终必须成为综 合型咨询师。（四）咨询师的基本素质2、极准的信息捕捉能力。 4、敏捷的应变能力。 6、锲而不舍的精神。1、极强的交流能力。 3、一流的亲和力 。 5、超强的学习能力。第二节、工作流程及考核标准工作流程 工作要求1、礼仪问候，不正面否定家长观点，模糊回答，话向转为作具体了解再针对性回答。 2、了解家长需求，做适当分析 (间接影响学生成绩的所有因素)，并结合易思个性化辅导特色 引导(找准需求) 3、了解沟通后建立初步的认可及信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其解决困惑，并能给对 方留下深刻印象，只要有需要第一个想到的是易思。 4、沟通过程中有技巧的获得对方信息：主要是家长需求及联系方式，其次是家长及学生姓名、 学生学校、年级、信息来源、大概住处。 5、给家长危机感，预约具体上门时间，并留下话柄在具体时间回访家长，落实上门时间。 6、在预约的时间回访，安排好来访咨询时间。 7、预约时，要求最好是父母一起陪孩子来，同时带上学生试卷及作业来。 8、当次不能确定上门的，做好跟踪工作。 1、与学生沟通时，初步了解学生学习特点及表现，作赏识、激励及简单指导。使学生对学习， 对易思充满向往和期待，建立初步的信任，再让学生做《个性化测评问卷》 。 2、与家长沟通时，获得学生的成长历程、成长环境、学习状况、学校对学生的影响、亲子关系、 家长的困惑等，结合全程个性化辅导的特色作分析及指导，用“心”打动家长。 3、与家长沟通过程中，间接灌输越早教育代价越小，效果越好，并流露出对该学生百分之二百 的信心。 4、结合孩子情形阐述教育团队分工及如何展开工作。 5、咨询道具一定要在适时的时间均排上用场。 6、建立了认可与信任后，即在家长不停的点头及赞扬声中，表示如果下周想上课，今天就得把 辅导的事定一下。试探性签约，犹豫的话找到原因并化解掉。 7、一定要在家长的认可中再谈协议。 8、当时能定的，就不要让客户回家考虑。特别是一家人都在场的情形，当时就一定要拿下。 9、需要回家商量的，要留下回访的话柄，并作好跟踪。 1、站在家长的角度与建议家长如何定协议。 2、跟家长确定排课时间域。 3、家长不主动提出优惠的，不要主动优惠，如果家长提出优惠的，只能少量的让步，谈判的进 程不能单方面让步。 4、确定辅导科目、教材版本、上课进度、辅导课时。 5、需要教学老师协助分析时，负责与教学老师协定时间。 6、如果只交订金的，只需出具收据就行。这时不能把协议拿出来给家长看，只有交清全款，开 好收据之后，才能把协议拿出来签定。 7、简单告诉家长每一个协议内容每一份是一样的，指出家长需签字的地方，让他签字就行，签 完字再特别提醒家长再忙也一定要看违约责任一栏。 8、 、费用统一交到财务处，定金交完三日内或第一次课前必须交完全款。 9、叮嘱客户，在第一次上课前有任何问题，直接与咨询师联系。 10、事毕领家长参观教室，阅览光荣榜，热情送家长至门口。 11、返回咨询室清理好现场。 1、48 小时内建纸质档案： 学生情况登记表、 学科能力测评问卷、 个性化测评问卷、辅导协议(原 件交财务保管)及模拟合同表、咨询记录、咨询方案、资料清单及其他辅导资料 2、2-7 天完成《个性化分析报告》将附件归档到“学生档案”中。 3、上课之前与家长的协调工作。 （授课科目版本、教材进度、授课时间、授课老师、余款催缴） 4、未签约的，在 “回访日志”栏将咨询中了解的学生情况、客户需求、未签约原因，咨询结 果等详细录入。 5、未签约的，将如何改进及如何跟踪具体计划详细录入“回访”栏。 6、未签约的，跟踪过程要详细录入系统“回访”栏接 来 电 15 分 钟现 场 接 待 90 分 钟签 约 10 分 钟建 档 20 分 钟交 档 10 分 钟后 期 配 合 10 分 钟1、48 小时内将该同学纸质咨询档案整理好交主管检查。 2、48 小时内将合格的学生档案交由学习管理师。 3、排好课后，主动与授课老师交流学生基本情况。并将书面辅导《初期方案》《学科能力测评 、 问卷》 、学科试卷交授课老师，并让其签字。 4、学习管理师通过系统了解孩子，有需要会找咨询师了解情况，咨询师要协助并提供学生基本 情况。 《个性化分析报告》最晚在周五 18：00 前打印一份交学习管理师转交给家长。 5、从系统了解班主任与家长沟通情况、辅导是否稳定。 6、督促家长缴费(原则上费用到才可排课等)。 1、电话回访及时了解第一次上课情况。 2、新生授完第一次课后组织任课老师、学习管理师、教导主任、咨询师和学生家长开一个课前 交流会，把学生的情况在会上对各方进行一个有效的沟通。 3、授课后班主任一周 1 次跟进，具体要求在档案回访中反馈出来，主要协助作好协调及教学调 整。 4、管理人员，学习管理师不定期了解学生情况(1 个月不少于 1 次)。 5、家长来电，第一时间在档案中反馈。比较重大的向部门主管反馈。急切的事情先口头沟通处 理。 6、班主任不定期与学生作激励与沟通，并在档案中反馈。 7、根据需要积极参与学生的学习讨论及计划制定。 8、家长反馈上课、请假、排课、调课一系列事项的，不得做出直接回答。均表示“我们正在协 调??，我去了解一下，让学习管理师马上与您联系。 ” 9、学生授完第四次课后组织任课老师、班主任、教导主任和学生家长开一个课间交流会，把学 生的学习情况， 家长需要配合学校的方面在会上对各方进行一个有效的沟通。 以利于提高学 生的学习效率。同时在大考前、学生学习出现异常的情况下应组织课间交流会。 10、在学生还剩五次课的时候，组织任课老师、班主任、教导主任和学生家长开一个学段交流 会，把学生的学习情况，家长需要配合学校的方面在会上对各方进行一个有效的沟通。同时 由任课老师出面做出学生加课必要性的动员工作。 注：课前交流会、课间交流会、学段交流会均由校区教导主任或助理组织并主持。 1、对已结课的学生进行跟踪回访，每月一次，对毕业班的学生要求考前十五天到学生进行免费 的点睛课。其 他 工 作第三章咨询师工作技巧电话咨询第一节一、 电话邀约过程中的要求主导性 谈话过程中不要被家长牵着鼻子走，应主动向家长抛出一些开放性的问题， 其目的在于间接抛出自己的卖点。 全面性 尽可能了解的学生的全部信息，包括学生姓名、性别、在哪个学校上课、学习进度，需要辅导的科目，教材版本等等。 灵活性 电话中面对家长的问题，需及时组织语言，反应要灵敏，要求平时多积累素 材，在接电话的时候才能和快组织出精练准确的话术。 针对性 每个咨询电话都有一个需要，电话咨询人员需找准这个需求，有针对性的进 行分析，做到有的放矢。 及时性 发出邀约请求，确定上门面谈的具体时间，时间要确定到上午或者下午的几 点，同时坚持做到能“上午”不“下午” 。能“今天”不“明天” ，能“平时”不“周末” 。 煽动性 针对当前的情况，客观分析，敏捷抓住家长的心，对家长谈到的学生的问题 作简要的分析，适当放大学生存在的问题，增加家长的紧迫感和危机意识。 专业性 在谈到学生学习情况时要尽可能的运用教育专业术语，体现自己的业务能 力，吸引家长一定要见你一面的欲望。二、 电话要邀的准备和要求1、 准备好纸和笔，随时准备把重要的信息记录下来。 2、 调整状态 当电话铃响起，一定要在心里告戒自己“我一定要全力以赴的抓住这个机 会，我一定能把这个咨询做好” 。 3、 面带微笑，保持良好的心情，让声音更具有感染力。 4、 站着接打电话，保持气流的通畅。三、 二、初次咨询和邀约的流程及技巧电话铃响?? 1、 您好！我是易思教育康王北校区张老师 2、 请问有什么可以帮助您吗？如果是 1）家长 ：您是想给孩子请个老师是吧？ 请问您的孩子是在上几年级？ 注 ：巧妙地根据年级特点制造危机感 2）老师：记下老师的联系方式。是教哪一科的？教龄如何？有什么样的经验？ 3）老生定课：转教务或做好记录 3、您想给孩子补哪些科目呢？（您的孩子那些科目薄弱呢？） 注 ：巧妙地根据学科特点制造危机感 4、那您知道小孩哪些地方比较弱吗？（针对不年级不同学科进行分析，体现自己的专 业性。 ） a:若能说出过大概，一定记录下来，告诉上课老师，这样有利于教师第一次拿下，但 作为咨询师此时必须要根据家长提供的信息，煽动危机感。 B:若家长说不出来，说明他（她）对孩子的情况不太了解，您就可以大吹一番，让家 长觉得您非常专业，增加她对您的信任度，为您邀约她上门做好铺垫。 5、要电话的技巧（这是接电话比较关键的一环） 话术：为了方便联系，我把我的联系方式留给您，请你记好，若家长说没有笔，顺势就 说， “那这样吧，您把您的电话号告诉我，我给您发个信息，还可以把学校地址也一并告诉 您” ；若家长能记录，等他记录完好你的号码以后，再向他索取联系方式， “为了更好的做好 您家孩子的教育，请您也把号码告诉我，我可以把学校地址也一并告诉您，等您有空时还可 以到学校考察考察” 。 6、摸清家庭情况的技巧 （1） 询问过来时的方式，有无私家车。 （2）家庭住址，了解社区的房价，判断经济实力。 7、接电话和邀约的过程常见问题及处理方式 ① 保效问题 家长您放心， 您所关心的问题也正是学校关心的问题， 更是学校持续发展 的关键，没有家长的好口碑，我们学校也不可能发展那么快。再说学习是双边关系，我们可 以保证给您的孩子配备一个最适合他的教师，提供最优质的教育服务，有了精细的过程，不 可能没有好的结果， 但能提高多少分数这个还要看孩子的学习能力、 执行力度和你给我们的 时间。 ② 教师来源 我们学校的大部分教师都是易思的专职教师， 之前他们都是各地区重点学校的一线骨干老师， 是易思采用高薪聘请的方式把他们吸收进来的。 这些教师都有丰富的教 学经验，好多老师还参与过中高考命题。所以我们的师资力量非常的雄厚，这也是我们学校 发展十年， 在家长中间有口皆碑的主要原因。 同时所有的老师入职都必须经过我们严格的考 核：包括笔试、说课、试讲，只有每一个环节都过关了才可以录用。教师入职之后会有 3 个月的培训期，主要是听其它老师上课，参与教研。我们的教研会是每周一次，主要形式是 专业知识的考试、讲课及学生情况的交流学习。这也是我们学生的学习成绩的进步率高达 95%的主要原因。 ③收费问题 价格：家长在电话里一上来就问价格。首先一定要转移这个敏感话题， 也就是常说的避价。 采取的策略为报价三下步曲， 举例如下： （一） 哦， 、 您是学生家长吧 （看 似是多余的话，但是目的是为了让家长盲目询价的心情有个缓冲，但是语气要是肯定式） ， 易思是做一对一全程个性化辅导的，年级不同、孩子的学习情况不同、选用的老师不同?我 们的收费都是不一样，孩子现在几年级了呢？【或者：孩子现在有什么需要帮助的地方呢？ （主旨就是避开敏感话题，获取孩子信息）（二） 】 、有的家长听了这个说词还是会继续问价 格，可以进一步说：家长，易思是针对学生在学习上出现的不同问题，为其量身打造一套适 合他的教育方案。我是易思的学习分析老师，我只有更多的了解孩子的具体情况，才能更好 的帮助孩子解决学习上遇到的困惑。 （站在关心孩子的角度，用真诚的心去和家长交流，打 动家长，取得家长的信任，从而敞开和你交流的欲望。（三） ） 、对于实在是无法避价的家长， 咨询师可以先表示：家长，您的心情我是可以理解的，但是孩子现在在学习上出现了瓶颈或 是需要进一步的拔高， 我们作为长辈不能只考虑价格这一个因素， 因为很有可能这样会丧失 一个帮助孩子的机会！然后采取报一个大概范围的策略，与此同时分解价格，也就是推易思 一个团队为孩子服务的，易思和您一样，都是为了更好的帮助孩子。 （还是站在和家长一样 的立场：为了帮助孩子，我们的出发点是一样的） ④ 教材问题 易思教育有专门的教研中心， 对全国的教材有深入的研究， 对全国教材非常 熟悉，如对人教版、北大版、北师大版、华东师范版、粤教版、沪教版、苏教版等到全国教 材有做专题研究， 教研中心对我们的老师都做了为期三个月以上的培训， 在武汉易思的老师 对武汉市这边的小升初、中高考的命题方向、考试重点、难点都能够准确的把握。 8、电话咨询当中应注意事项 （1）学会倾听 直接询问孩子的学习情况，以听为主，多套关于孩子的话题，给家长信 任感和亲切感，让家长认为我们真正关心孩子，同时为后期见面充分准备。 (2) 找到切入点，挖掘需求,做出专业的分析,主要是对学习方法、学习习惯、学科特点 进行分析，能引起家长的共鸣就行，不可太深入。 （3）制造危机感 在倾听了家长对孩子的学习情况后可在两方面制造危机：①学段，如： 小学 1-3 年级为入门教育， 年级为规律性学习方法， 4-6 整个小学阶段为一个习惯养成阶段， 好习惯需养成，会影响其后期的学习甚至一生。具体见附表②学科，如数学，数学为理科的 基础科目，数学学不好会直接影响理、化等理科的成绩。具体见附表。制造危机感的目的就 是让家长觉得现在不补救就来不及了。 （4）制造卖点 家长在电话交流的过程中会问到我们收费或是怎样进行一对一辅导等问 题，这时我们就可以顺理成章的把易思的卖点推出来，其中包括：①一个团队对一个学生； ②全国的品牌机构；③十年的个性化辅导经验；④科学、严谨的教学过程；⑤雄厚的师资力 量， ⑥以 “做良心教育” 为理念的机构。 最终目的让家长觉得不来易思辅导就是很大的损失。 8、咨询中需要了解的基本情况： 关于孩子的基本情况： 1、性别、学校、年级、班级（实验班还是平行班） 、班排名、年级排名 2、学习情况如何？ 3、成绩不满意是全面不行还是偏科？ 4、孩子的学习态度、方法和习惯如何？ 5、以前的成绩如何？ 6、是什么原因造成了成绩下降？ 7、关于成绩不理想的问题，孩子和家长有主动沟通吗？ 8、孩子有青春期的症状吗？如逆反、躁动、网瘾等9、孩子现在是如何看待他的成绩的？ 10、孩子以前有请过辅导老师辅导吗？辅导的效果如何？ 11、孩子的上课时间是什么样的？ 关于家长的基本情况： 1、家长的性格如何？是平和？急躁？ 2、家长对孩子的了解程度？ 3、家长对孩子最得意的是什么？ 4、家长是如何看待课外辅导的？ 5、家长平时是用什么方法和孩子沟通的？沟通的效果好不好？ 6、孩子在青春期最需要和家长沟通，需要家长引导的时候，家长有做些什么吗？ 7、家长最关心的问题是？A：孩子本身的改变？B：成绩的提高？C：升入什么学校？ 8、家长对孩子的期望是什么？ 9、家长什么时间比较方便？（二选一法则，您是周六有空还是周日有空？您是下午 2 点方便还是 3 点方便？） 10、索要家长的手机号码？A：来咨询的家长很多，为了更好的给你孩子咨询，我们先 预约时间。B：我把具体的位置发到您的手机上。第二节、后期咨询及面谈流程一、 后期咨询模式模式一 分别攻克，水到渠成。 （准备→预热 → 攻孩子 → 攻家长→ 关单） 一、准备环节 在邀约成功之后，咨询师提前半个小时做准备工作： （1） 、咨询道具、手册、表格、 《个性化测试表》《学生情况分析表》 、 、画册、光荣榜； （2） 、了解学生学校情况、用什么版本的教材、所要辅导的科目的知识点、所在年级的学 科特点等电话里所了解的基本情况，把这些情况记牢； （3） 、穿戴一定要得体。 （4） 、调整状态，告诉自己“我一定能够把这个咨询做成功” 。 二、预热 初步了解，拉近心理距离 1、寒暄，家长和学生到来后，由前台引进咨询室，咨询师身着正装，热情接待。先自我介 绍，和孩子、家长建立初步的依赖感，如： “你们好，我是姓郑，郑成功的郑，叫我郑老师， 今天我们目的是帮助××同学成为更优秀的学生，首先我们是朋友关系，做到无话不谈，这 样才能帮你成为更优秀的学生，你说愿不愿意成为一个优秀学生呀？” ，这样把咨询的气氛 调动起来。然后让学生做自我介绍（1）小一点的学生“做一个两分钟的漂亮的自我介绍” ； （2）大一点的学生， “来坐过来一点，两分钟的自我介绍。注：让学生说自己的兴趣爱好， 在后面的咨询引起共同的话题，同时找出一些导致学习不理想的兴趣。对兴趣爱好要挖“还 有呢” 。接下来把《学生情况分析表》交给孩子让他填写上面部分，这期间暂时不和孩子谈 学习，可和家长聊一下家长对孩子学习的了解和分析（3-5 分钟） 。 2、和家长、孩子简单建立信赖感， （包含自我烘托） 。判断孩子： （1）自己有意愿补课的； （2）没有意愿补课的；来决定是当着家长面咨询，还是单独沟通！ 注：幽默，营造一个良好的氛围。 “为了详细了解孩子学习情况，我单独与孩子聊一下， 请××家长先到我们校区参观” ，这时让一个老师或教务带着家长出去。 三、攻学生 学生是一个不成熟个体，没有太强的判断能力，他们最大的缺点就是容易浮躁， 这时候可与学生谈理想、谈目标，然后落到学习上，树危机，点到为止，再树立信心，同时 引导学生现在就想报名。1、一般校地学生或成绩一般的孩子，最适合“糖衣炮弹” ，这类学 生平时被表扬的机会很少， 找准一切机会恰当的夸大学生仅有的一点点优点， 就可以让他飘 起来，让他的思想完全进入你的运行轨道。2、但对于本身就很骄傲的学生，就的先挫伤他的锐气，让他意识到天外有天（重点校成绩特别优秀的学生） 。不同年级段学生决定签单的 能力也是不一样的：高中段的学生基本上可以有决定权，只要其家庭具备经济承受能力，孩 子攻下来之后， 这个单基本上就定下来了。 初中段的学生家长和学生的决定权基本上是一半 一半，家长和学生的工作都要做到位；小学段的学生基本上没有发言权，但是一定要让孩子 喜欢易思， 喜欢易思最直接的办法就是让孩子喜欢上咨询师。 我们可以根据不同的年级段调 整我们的咨询工作重心。 一）细节：1、把《学生情况登记表》让学生填写完整，不能让家长见到； 2、从则面了解孩子的家庭经济情况，为后面做多大的单做准备； 3、了解学生的排课时间，同时取得孩子的同意； 4、激发孩子的求胜欲望。 二）方法： 1、情感攻克――为学生说话，设身处地帮助学生分析学习困难，寻找解决方案， 并且体谅他的感觉。 2、知识攻克――易思解题方法和技巧展示。 三）步骤： 学生情况登记表(可看孩子的情况，灵活填写) 建立信赖感（千万不可一上来就和孩子聊学习，要展示同理心慢慢过渡，以防孩子反 感） 和孩子沟通坐姿不要太正式，营造轻松氛围，先做自我介绍，但是不要太强调老师，首先可 以问一下孩子： 你知道今天妈妈或爸爸为什么带你来？爸妈对他现在的状况怎么看， 假期将 如何安排？ （这里可以判断出家长的态度） 你又是怎么看待的？ （看孩子对补课的态度） （同 理心：其实谁都不愿意补课，可是下学期还有新的内容，不补上原来不扎实的知识，越拖越 多岂不是越学越痛苦（你想想是不是？） ，其实补上了拖欠的内容，再学一些学习方法，以 后就越学越轻松了，你肯定也希望，在学习成绩优秀的情况下，多一点自己的时间对吗？所 以我帮你分析一下，咱们一起来面对，好吗？ 一、与孩子建立同立感（尽量问正面问题,不给孩子负面评价） 名字,分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这 个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？ 学校,分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦,学校还是不错,是自己考上的还是爸爸妈妈给你 找的啊？（哦,学校好像挺一般的,家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？） 情绪不佳,似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你 跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？…… 比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多 少？在班里排多少名？年级里呢？…… 一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关 系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？…… 各年级特例： 新初一是否适应：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么 不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？…… 初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。 觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考 （高考） 还算了解吧？以后 想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方 面有哪些优势呢？……初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了,大家可都在冲 刺了,觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……科目 中考满分 理科高考满分 文科高考满分 语文 120 160 200 数学 120 200 160 英语 150 120 120 理综 120 300 物理 100 化学 80 生物 文综 300 历史 地理 政治 体育 40 总分 740 480 480 考试 目标 一般分数线 得分率 中考 重点高中重点线：650 分 中考 前六所重点中学的分数线一般在 700 分以上 高考 第一批录取（重点院校一类本科） 第二批录取（普通院校二类本科） 第三批录取（普通院校专科） 二、了解经济状况 1、 爸爸妈妈谁主要负责你的学习？是妈妈主要负责呀， 平常辅导你的机会多不多？不多呀， 他们很忙是不是？妈妈做什么的？爸爸呢？ 2、喜欢旅游吗？最远去过那里？谁带你去的？ 3、过年领了不少压岁钱吧，领了做少，准备怎么用这比钱？ 5、考试考好了，一般爸爸妈妈都怎么奖励你？ 6、小时候你都玩过那些玩具，玩具多吗？都是谁给买的？ 7、爸爸妈妈对你未来是怎么规划的？ 8、幼儿园在哪上的？小学呢？初中？ 9、今天是怎么过来的？开车还是公交？ 三、了解家庭教育理念及谁能做主？ 1、平常爸爸妈妈怎么评价你？ 2、平常父母和你交流的多吗？ 3、父母做决定的时候会问你的想法吗？ 4、过去上过那些辅导班或者特长班？什么时候就开始学的？ 5、爸爸妈妈对你怎么规划的？有没有出国的打算？ 6、平常你比较怕谁？家里一般谁能做主？你爸爸做主呀！ 四、作息时间了解：通常早上几点起？几点出门啊？在上有早读习惯吗？到学校路上花多 久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？晚上几 点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？…… 五、学习方法了解：不做正面或负面评价,记录可发挥点；有预习复习的习惯吗？上课听讲 怎 么样 ？家庭 作业 没有问 题吧 ？完成 作业之 外还 能做 课外题 吗？碰 到疑 难问 题怎么 办？……六、自我认同了解：各科优劣：来,你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一 科具体又有哪方面有待提高,哪种题型通常扣分都比较多呢？ 一、 语文 学科性质：文科 学科特点：重积累、求自觉 具体讲解：分块讲解 1、 基础：主要有音、形、意、成语、语病、标点、文学常识、背诵等等。这毕业班的学生 少推，非毕业班的推打基础要长单。注意平时的积累及与教师的配合。 2、 阅读：现代文阅读要求更多的是理解和表达能力，学的比较好说明学习能力比较强。 文言文阅读要求更多的是积累和归纳总结，学的比较好说明孩子上课比较认真。 1、 作文： （作文通过老师的指导达到50-55完全正常，但要到58分以上就要孩子的自觉和天 分了。 标题开始讲起：标题的好坏直接影响作文成绩在3-5分。 语言： 现在语言的要求不再是以前的语言优美什么的， 而是表现力强。 推荐看岳阳文联的 《散 文诗》 ：有想象力有思想。 结构：大家都是中式结构的房子你可以建个欧式风格的。推荐看《微型小说选刊》 。 思想：别人都说抗美援朝是国际主义精神你可以理解是爱国主义、人性的正义感等主题。可 以看看像四大名著那样有深度的作品。 选材：新颖、贴切：贴近生活、贴近主题。推荐看《读者》《青年文摘》等有思想大众化的 、 书。 数学：学习方法上课认真听讲（做到五到：眼耳心口手） ，尤其是开头和结尾，及时的预习 和复习，多做总结，适当想练习。 学生错题主要三类： 一类因为粗心会做的给做错了孩子自己会批评自己的，是学习习惯的问题； 一类是教过的没有及时复习考试中不会的孩子老师要批评孩子的，是学习习惯和方法的问 题，没有很好的复习； 一类是学生认为没有讲过的老师认为讲过的学生要抱怨老师的， 是方法问题， 没能学到方法。 数学考试中的超长水平发挥不是把你不会写的也写了， 会的就是会的不会的就是不会的， 而 是要求我们首先会写的一定写对， 不会的大题能写多少是多少。 其次客观题的草稿要清晰有 条理性利于检查，主观大题的步骤要规范。像我高考数学有估144分，得到的只有127，丢了 的全是不规范的错。 英语：学习注意是习惯的养成，养成时时地地处处学习的习惯（不局限于课堂） ，英语是可 以拿高分的学科。 分块讲：单词：背单词是很多学生很苦恼，为什么苦恼一觉得总量太大吓到了自己一是坚持 性不够再就是觉得太枯燥没有方法。建议毕业班的记10每天，非毕业班的记5个每天，那记 得少了就要听说读写用全过哦。建议早上读，早读之前自己读：比较早读有四大好处：可以 背诵可以练口语可以练语感可以练表达可以练交际（胆量） 。 语法：语法点不像单词有60万那么多，要掌握的也有好几千，一是比较少让孩子有信心，二 是现在教育更注重实践语法方面讲的每那么的系统了， 这是变化， 也是孩子语法要系统化的 原因，而且要成绩很好语法是关键，单词是基础。 阅读：主要是阅读的习惯问题。要英文名著和一般的专门的阅读材料结合着看，看多了名著 难的再看考试上的阅读就简单多了。推荐看牛津大学的书虫系列、 《英语沙龙》《英语周刊》 、 及一些类似于的新概念英语式的英语教材。阅读每周额外加四篇。写作：可以每天写一两句或者一周写一篇。不同题材的多写，写多了考试的时候就像写作一 样。 物理：物理是专业的物理原理加上简单的数学计算。 中高考要拿高分物理不能不能丢太多的分，今年中考状元物化共丢1分。 初中中主要就是电、力、磁、热四大块。 高中主要是直线运动、力的相互作用、力和运动（牛顿一二定律） 、抛体圆周运动、万有引 力、机械能与能源、电场、恒定电流和磁场。与初中联系很仅但难度是初高中衔接所有学科 中增加最快的，坡度最大。 物理联系生活比较紧密，注意与生活实际的联系。 化学：初中主要是入门，一共六章,就金属属性和酸碱盐难点。 高中也主要是基本概念基本理论、 常见金属和非金属及它们重要化合物、 常见有机化合物及 其应用、化学与生活及化学试验。 化学初高间的难度梯度不是很大，是理科中的文科，要记的还是要记住，再就是与生活的联 系很紧。 生物：主要是高中以前都是作为学生认为的副科，所以很多刚上高中一下很难适应。 主要内容就是分子与细胞（分子组成、结构、代谢、增殖、分化衰老与死亡） 、遗传与进化 （龙生龙凤生凤就是遗传，人由古代类人猿到现在的人就是进化） 、稳态与环境。 学习方法介绍： 1 首先要培养起对生物的浓厚的兴趣， 在此基础上反复的看书。 其他的理科或许看书还起不 到特大的作用，惟有生物，是一定要看课本的，包括大字，小字，注释等等，反复看，画上 不同的重点，比如主干知识，第一遍看了没记住的，第二遍看了没记住的，做题时提到的等 等。并且生物是理科中和生活联系最紧密的。 2 作对比。比如自由扩散和主动运输，C3和C4植物，酶合成调节和酶活性调节，有氧呼吸 和无氧呼吸等。 3 注意总结。学到一定程度就要注意总结，比如提高农作物光合作用效率的方法，各种育种 方法等等。 4 流程图和背诵结合。上课认真听讲，就会发现其实很多生物过程老师讲的很细致，结合课 本，在脑中反复想动态的画面和流程，比如有丝和减数分裂，有氧呼吸三个过程，三大生物 工程。 5 有效做题。对于选择题，每个选项都要弄明白，不懂立刻查书，我高三时就是做题时课本 就在手边，作错了立刻翻书找依据，还不懂画出来问老师。大题一定先自己思考和写，再对 答案，力求表述标准，何谓标准，同书上一样就是标准。做了很多题要注意梳理，把有用的 题作上记号，考前再看。 政治：初中政治补课的学生很少。 高中主要就是经济学、哲学、政治学和时事四块，而其中主要还是经济、哲学、政治体现在 时事上。联系社会的实际越来越明显。其中经济学普遍反映比较难，哲学和政治学男生有优 势。 学习方法：专心听讲、简明扼要记忆、适当联系、答题规范化。 历史：主要就是中国古、现、当代历史和世界近现代史。 学习方法：故事评书记忆法记要背诵的内容，再加上记住一些基本原理：人民群众是历史的 创造者等，生产关系是与生产力的发展相适应的等。 历史课堂学习“四习惯”：预习―笔记―思考―温习 历史教材阅读“九到位” （1）.阅读课前“说明”，明确学史目的（2）.阅读课文目录，形成框架结构 （3）.阅读章节导言，把握背景线索 （4）.阅读历史正文，夯实历史知识 （5）.阅读小字、注释，拓展历史思维 （6）.阅读文献材料，提高研究能力 （7）.阅读历史地图，形成时空观 （8）.阅读历史图画、表格，提高观察力，想象力 （9）.阅读书后年表，理清历史线索 历史学习三步曲：了解(准)――理解(深)――见解(新) 历史复习四步法: 史实―史通―史论―史感 第一步：“史实”――知识整合 第二步：“史通”――联系比较 第三步：“史论”――史论结合 第四步：“史感”――感受历史。 地理： 主要就行星与自然环境中的运动与能量交换及整体与差异性及人与自然， 人口与城市、 生产活动与地域联系、人与环境的协调发展及资源开始及环境建设。包括人文地理、经济地 理和自然地理及人与自然。 地理学习的十“抓”： （一）抓“概念”重“消化” 在学习地理时，要重视概念的学习，要对所有的地理概念一一消化、理解、吸收，不留 夹生饭。只有概念清楚了，判断、推理问题才能正确无误。要把那些特别容易混淆的概念罗 列出来，一一对比其差异。 诸如：天体、天球；日冕、日珥；近日点、远日点；恒星日、十太阳日；角速度、线速 度；时区、区时；短波辐射、长波辐射；气旋、气团；天气、气候；寒潮、寒流；矿物、矿 产、矿床；岩溶、熔岩；生态系统、生态平衡、生物群落；地质作用、地质构造；国土、领 土；等等。当然，概念学习不是孤立的，要在分析和解决问题的过程中进行。 （二）抓“原理”重“理解” 从基础知识抓起，扎扎实实，一步一个脚印地过“地理原理”关。如：地球表面热量分布 不均的原因；四季、五带的产生和划分的依据；海陆热力差异形成的季风与季风气候；气温 与气压的关系；海拔与气温、气压的关系；空气的水平运动与垂直运动的成因；水循环的动 力及其过程；内力作用与外力作用的发生及其变化机制；生态平衡的条件；光、热、水、土 对农业生产的影响；影响工业布局的因素；人类与环境的对立统一等等。掌握了这些原理、 法则和规律，分析事物就有了说服力。 （三）抓“综合”重“联系” 综合性即地理环境的整体性、 统一性， 就是地理环境各要素之间内在联系及其相互影响、 相互制约的关系。 例如： 为什么亚马孙河流域成为世界最大的热带雨林？这不仅仅是纬度决 定的，与大气环流、地形结构、洋流影响也有密切关系。西欧为什么成为典型的温带海洋性 气候？影响因素也是多方面的。在多角度、多层次、全方位、综合性分析问题上，要做如下 努力： 有计划地做一批综合性典型训练题，学习从自然因素到经济因素全面考虑问题的方法。 关于这一点，你要多注意典型例题分析，将其积累起来，转化为自己的知识。地理环境是一 个整体，要注意因素之间的内在联系。 （四）抓“共性”重“个性” 地理环境既有共性， 更具个性。 因此在学习过程中要重视事物共性的总结和个性的分析。如陆地上的自然带，从赤道向两极，大致可分为热带雨林带、热带草原带、热带荒漠带、温 带草原带、温带森林带、苔原带和冰原带。这是共性。但实际分布中，受各种因素的影响， 又具有纬度地带性、经度地带性、垂直地带性及非地带性。这就是个性。具体实际情况中可 能个性更具特点。 （五）抓“归纳”求“规律” 这是归纳推理的思维方式， 从特殊性的地理事物中， 归纳出普遍性的规律。 如通过观察， 分析太平洋、大西洋和印度洋三大洋的洋流系统后，根据分布和成因，可归纳出： （1）每个大洋都有完整的洋流系统； （2）除印度洋北部外，各洋流在北半球热带、副热带海区呈顺时针方向（反气旋型） 运动，南半球呈反时针方向运动； （3）在中、低纬度海区，每个环流系统的西部都是暖流，东部都是寒流。上述结论， 就是通过对三大洋洋流分析后，推及出来的普遍规律。 （六）抓“一般”推“特殊” “一般”往往代表的是普遍现象， 当这种一般现象出现了异常， 就必然有其特殊性。 那么， 这种特殊性的产生是必与其当地的特殊地理事物有关， 从而， 我们就可得出相应的结论。 如， 太阳辐射在地理表面的分布是沿纬线分布的， 根据其热量的分布状况， 我们将全球化分为五 带。由此可知，等温线、陆地自然带等分布也应沿纬线分布。但在实际中，我们发现，它们 的分布并非都沿纬线分布，那么，这又是什么原因呢？经仔细观察和分析，我们发现它们的 分布还与地表形态、海陆热力性质、洋流、人为活动等因素有关。具体分析时，就看当地与 其它地区之间的差异是什么？特殊的差异，也就决定了其特殊性。 （七）抓“对比”找“异同” 在地理学习中，你会发现许多相似或类似的概念、原理、规律等。理解它们较好的方法 就是用图表进行比较，找出异同。如同纬度的欧洲西部和北美，为什么欧洲西部是以温带海 洋性气候为主， 而北美却以温带大陆性气候为主？解决此问题， 我们可以对照两个区的地形 图，用表格来比较它们所处的纬度位置。 （八）抓“运算”促“智能” 地理计算在“双基”中是一种不可忽视的能力。为了培养、提高地理运算能力，要做如下 分类练习； 1. 比例尺与图上距离、实际距离换算。 2. 地方时与区时的换算。 3. 绝对高度、相对高度与等高线的计算。 4. 垂直气温的计算。 5. 太阳高度角的计算。 6. 恒星日与太阳日的换算 7. 昼夜长短的计算。 8. 人口密度与人口自然增长率的计算。 9. 各种百分比的计算等。 通过反复练习，熟练掌握计算技巧，从计算结果中，阐明地理事物的性质、特征及其变 化规律。 （九）抓“读图”明“空间” 地图具有形象、直观的作用，可以培养观察力、想象力，发展思维能力和记忆能力，可 以进一步明了地理事物的空间分布、空间联系、空间组合。 为了培养查阅、填绘地图习惯，要求： 1. 书上的图必须一一理解，学会分析、应用。 2. 充分利用填图册，按要求和规格填写地理事物。3. 无论是平面图、立体图，还是示意图、景观图，要求能画出大体轮廓，以加深印象 和记忆。 （十）抓“新知”拓“视野” 每年高考都要涉及一些教材以外的新知识。 所以， 对报刊上的“新闻”不可不留神。 诸如： （1）国内外发生的重大事件。 （2）国内外重大经济建设项目的开工和竣工。 （3）国内外严重的自然灾害。 （4）国内外新开辟的自然保护区和旅游胜地。 （5）地学新理论、新探索。 （6）人类面临的问题――资源、人口、环境。 体育：锻炼是身体的需要也是中考的需要。 语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文； 英语：单词、语法、完形、阅读、作文； 数学：概念、公式、计算、思维； 理化生：识记、理解、应用、综合； 政史地： 七、自我归因了解： 举出三点优势,已经付出努力并取得成效的； 举出三点劣势，你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结出你的缺点。 举出三点改进想法,已经付出努力但做得不够好的； 八、自我目标了解； 考学期望：今后想考什么样的学校自己有目标了吗？ 自我规划及客观性评析； 你打算多就的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到 你的目标考上理想的学校呢？ 事业及理想期望； 还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的 理想呢？ 九、对老师的预期帮助及远景激励：那么今天你做在老师面前,你希望老师给你提供什么样 的帮助呢？ 十、说服孩子愿意在易思参加辅导； （让孩子自已意识到问题的严重性，表示理解，但又告诉他必须面对，塑造紧迫感，问他打 算怎么办，让他知道只有补课辅导或超前学习才能解决，帮他分析（学科分析）给孩子分析 完问题，一定要框式 1、很多同学觉得，自己成绩不好是因为没有努力，自己只要一努力， 就可以学好 （框式侥幸心理） 直接告诉他， 很多人自己没有清晰的认识到自己的问题严重性， 可是你想一想，如果问题真的这么简单，早就不是现在这样了，你说对吗？2、很多孩子也 补过课，有时候还有点效果，但是不补就不行了，其实是缺乏学习方法，咱们这里给孩子补 课，在补的同时侧重学习方法，让你不但学会而且会学！3、很多人，给自己定目标下决心 （常立志，志不长） ，但都不能坚持，因为自己贪玩自控能力不好，所以往往老师能帮助你 控制好自己，一起努力，才能越学越轻松！分析大班和小班以及个性化一对一的差别（充分 体现人性化、个性化和痛学痛玩） （补过课的作对比，没补过的直接分析） ，孩子都不愿意 长期补课学习， 都希望以轻松的方式学习， 针对性的强调好处， 同时再明确孩子自己的问题， 告诉他问题的严重性和时间紧迫（让他无法逃避的面对现实但是又对成绩提高之后的未来 有着美好的憧憬） ，只有假期如何学习才能轻松面对，给他希望，激发梦想，讲几个真实的 案例，让他知道只有这里才是最适合他的地方，只有我们能帮他）再次确认孩子对于一对一 个性化辅导的意愿，明确告诉他这是唯一的机会（强调紧迫性） ，要学就要全力以赴，这段时间咱们共同面对，一定可以提升，以后学习就轻松了，有没有信心！要求孩子尽量大声 点！ 四、攻家长 一般情况下，家长对孩子学习的重视程度要比学生本人高出好多倍，除非是一 些叛逆的孩子。在谈单咨询的过程中，家长通常起着决定性的作用；家长是出钱的人，单子 的大小成败都取决于家长。 因此， 在攻学生环节处理完善后， 攻家长应该是咨询中的重头戏， 此环节，每个咨询师都应高度重视并提前把案头工作准备细致，过程中要灵活多变，应对并 及时处理攻家长过程中出现的种种问题。 （一）角色定位 在来电和预热阶段就必须弄清家长的经济实力，包括家长的职业、职位、学历和家庭住 址，结合“九型人格”特征，根据了解到的所有信息先定位自己的出场身份。 俗话说， “志不同不相为谋”“话不投机三句多” ， ，可见，在与家长见面之前，一定要 根据家长的性别、职业、职位、家庭住址、家长在电话里的谈吐、修养，以及孩子的学校、 班级等分析、研究家长，估摸家长的身份和属于九型人格中的那一种性格特征，再选择自 己出场的身份，尽可能的做到与家长“志趣相投” ，从而有很多很多共同话题。定位好身份 后，你就始终保持这样的身份给家长交流，成功的可能要高得多。 ① 如家长是做买卖出身的暴发户，那他说话必然很张扬，甚至有些粗野，作为咨询师要 先提高自己的身份，要么您就说您是校区负责人，或则自己就是很牛的教育专家，然后再告 诉他，您只是他们家的教育顾问团成员之一，给足家长的面子，让他在虚荣心得到极度满足 中缴费。 ② 如果家长是一般工薪族， 那您就要告诉家长您也是这儿的打工仔， 表示一定会特别关 照，尽最大努力为他节约，告诉他这个费用也不低，但您也能拿出那么多钱为孩子补课，非 常具有前瞻性，真是难能可贵的家长了，也是一位非常了不起的家长。 ③ 如果家长是单亲家庭，那就抓住他的孤独无助、独自撑起一片天的不容易，然后表现 出对他的同情和理解，不断往家长的伤口上撒盐，必要时可以陪家长掬一把同情之泪，让家 长心灵让得到最大的慰藉，拉近和家长的心理距离，再说明孩子是她的唯一希望，孩子的前 途比什么都重要。 ④ 如果孩子是贵族学校学生，如南方中英文幼儿园、十七所民办中学、武汉市前六所重 点中学及其附属学校或私立高中，还有成绩不好，通过关系进入市重点省重点，这些家长可 以说非富即贵，谈吐中你就要显得大气，包括学费、孩子的目标，千万不要小家子气，他们 都不在乎送不送课，只要说明学校的卖点，一定把他的孩子当做贵宾，这样他就会满足了。 定位好自己的角色后， 很容易与家长拉近距离， 在这种前提下和家长聊学习上的问题必 然就能提高成功率。但由于家长的教育方式、知识底蕴和对教育的重视程度不同，对一对一 教育的认识不同，产生的教育需求也不同，由此也就产生了不同类型家长的划分。 （二） 、常见家长的类型及攻单策略 第一种 知识型：这类家长对学生的各科都能辅导，但有的由于工作太忙，没时间辅导， 即使是辅导也是偶尔蜻蜓点水，不能系统进行辅导，所以孩子成绩始终不见提高；有的只是 会做题，但不能讲解提炼方法和技巧，对这类家长有两种方法可以彻底征服之。 方法 就是帮助家长认清自我，把他的优势变成自己的劣势，直言家长辅导的弊端，同 时乘势抛出易思的卖点，消除家长对易思的不信任。 第一，能做题，但不会有经典的方法和技巧，因为家长不专业，很难让孩子在学习上收 到事半功倍的效果。而我们易思每一学科都有上百人的教研团队，大家集思广益，集大家的 智慧于一体，归纳出了很多经典的方法和技巧。 第二 能辅导，但不系统，因为家长不是专业的教育专家，不能准确的找出孩子存在的 问题，更不能科学合理的为孩子制定教学计划，补课后效果也不太好。易思 vip 服务能保证教学的针对性、方法性、技巧性。 第三 会辅导，但知识在更新，因为家长不像老师是在教学中学习，随知识的更新，教 法也在不断地调整，能够顺应知识的变化，我想家长在辅导孩子是偶尔也会遇到，某个知识 点在自己读书时是没有的。所以家长辅导的劣势是不可避免的。这种方式确实能省些钱，但 孩子时间耽误了，万一没出效果，岂不是害了孩子吗？高中数学和化学为例 第二种 挑剔型：此类家长他们对补课有强烈的欲望，有一定的经济地位但又没有相应 的文化品位，中富小康却又不可一世，也有可能是在其他机构辅导过未见成效，对一对一已 存怀疑，所以，在咨询过程，家长表现相应比较强势，有时甚至不容你说话讲道理，同时还 会提出好多尖酸刻薄的问题，让你处于被动。看起来这种家长让人难受，不过我最喜欢这样 的家长，因为他（她）有经济实力，肯定是我们的客户群体。对此，我们一般的策略是： 方法一、以柔克刚，用其矛攻其盾。家长会提出许多敏感问题，作为咨询师应该不卑不 亢，认真倾听家长的谈话，并将家长提出的问题一一记下，针对他提出的问题然各个击破， 并乘势抛出学校的卖点，将劣势变成优势，必要时也得强势，让家长觉得进易思也不是一件 容易事。 1、你们的老师是那儿的？是不是一线的？ 先不回答， 反问： 那你们家孩子是那个学校的？因为我需要根据你家孩子所在学校选派 适合的老师，因为我们老师最怕教到自己学校的老师。 2、那你们能保证效果？先不回答，反问：那你们家住哪儿？我倒是有种想法，推 vip 服 务，详细介绍通过过程管理淡化保效果。 一般其尖锐问题有, 3、 “人家孩子提高是人家的事情，孩子与孩子不同，我们家孩子能提高吗？” （应对语言： 家长，如果您对自己的孩子都心存偏见或没有任何信心，那就干脆不要给孩子补课，因为你 对孩子不抱希望没有自信，给他身上花一分钱都是浪费“） 4、 你能保证提多少分” 强势（应对语言： 孩子不是工厂产品，提分多少要看孩子的 “ 配合，如果我给你承诺多少分，那就是在忽悠你，那是小机构所为，易思是一个大品牌教育 机构，绝对不做违背教育规律的事。另外，家长，提分并不是衡量教育质量的唯一指标，真 正体现教育质量的应该是孩子的考试名次上升、学习能力的提高、学习习惯的改善、思维技 能的提升。只是关注分数的变化，那不是真正懂教育的表现，因为每次考试的难易程度并不 一样，这次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的区别。我们能保证只要孩子配合，孩 子的名次、学习习惯、思维能力等方面都会在原来的基础上有一定幅度的提高。 ） 5、 “我把钱交到这，你们机构跑了怎么办” （应对语言：易思是北京市非常大的教育品牌， 分校教学点多达百家，在全国各地比如上海、天津、成都、武汉、深圳、南京、杭州等地都 有分校， 如此大的规模， 如此的机构， 你想让她一夜之间逃掉消失恐怕也非易事。 这个问题， 家长您倒是多虑了。 ） 方法二 方法展示，怕你不服。这个办法比较适合知识型咨询师，可以将孩子叫在家长 面前，当面教授几个题，凸显出易思的方法和技巧，当然，咨询师要黄婆卖瓜自卖自夸。不 断地提醒家长，这些就是易思的教研组研制出来的，每位老师都能讲授。我们易思的这些方 法都是集多人的智慧于一身， 因为我校每年投入一两百万作教研经费， 每位老师都把自己研 究的方法和技巧贡献出来，相互学习，共同提高，所以我相信易思的教学实力远远超过很多 重点校的老师，因为他们的实力再强，不可能超过一百多人的智慧。但这种家长非常理智， 能不能定单很多时候取决于学生，所以在咨询的时候，一定要在方法展示后，利用学生攻 击家长，方法就是让学生当着家长的面表态，一定会认真的学习，提高成绩，努力做到让 家长放心。 方法三、寻找教育失误，自责中赎罪。在听他的谈话过程中去寻找契机，努力找出家长在教育中的失误，让他深感自责，力求通过给孩子补课来弥补过失。 （如有个做服装生意 的家长，家长说自己在北京做了十几年服装生意，没什文化还是能挣钱，并且在甘露园还买 了一套房子， 这时可以帮助家长分析， 如果您是可以的话完全可以把您家的服装生意做大做 强，甚至开成国际化品牌服装，让家长也意识到知识改变命运的道理） ；同时将在与学生聊 天时了解到的学生情况作为攻击家长的武器， 让家长知道自己因为文化程度不高， 不懂教育， 有很多地方不能全面了解孩子的学习，甚至不了解孩子的内心世界。比如：刚才在给孩子聊 天时帮你了解到孩子对你们意见，孩子说前些年，学习压力不大，看到别的孩子在父母的陪 同下，逛公园，旅游，他羡慕的很，但看到你们一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己 往下咽，现在学习上出了问题，早就想过找个老师点拨，可考虑到你们挣钱也不容易，因为 他知道只要自己愿意，你们也是会同意的，就像这次补课，你家长立即就推掉手头的工作， 立马陪我出来找合适的机构，他也觉得自己很幸福，但他也表态了，一定要认真学习，尽快 提高成绩，让你们放心，让你们的钱花得更有价值。 总之，对挑剔型家长的各种问题应含蓄的抨击并在气势上要压倒对方，否则他会轻视你 的机构。比如：杨校拍桌子的案例――知识型咨询 第三种 官僚型： 此类家长，官架子十足，把单位、公司里面的官僚作风带进家庭教育、带进咨询室， 咨询过程中，一副听取汇报的面孔，互动交流的机会很少，咨询师谈完学生情况，然后介绍 学校资历、荣誉、案例，家长则待理不理的样子，呵欠连天，要么闭目养神，好像孩子是后 娘养的。他们对孩子的教育要么是不闻不问，要么就是以管员工的方法管家长，缺少与孩子 的交流，不能争取到孩子的理解，故而家庭关系也比较紧张，孩子不懂得体贴父母，父母也 不理解孩子。特别关心的会给孩子造成很大的压力，不闻不问的家长，孩子会放纵，或则觉 得父母都已经放弃了，我努力有何用？ 一般策略： 1、不闻不问的“官爸爸”――――这类家长一般只知道要结果，对孩子的学习过程并 不管理，把在单位管员工的制度带回了家；有的是因为工作忙，没时间管孩子；有的可能 是因为南下、北漂等，孩子成了留守儿童，隔代教育等，他们和家长之间的关系也不会太 好。而其孩子会放纵自己的言行，惰学，随意，磨蹭，缺乏自信心。告诉官僚家长，由于 您只知道忙你的工作，对孩子的关心太少，学生一直以为您不关心他，认为他没希望，已 经放弃了， 您可以想想， 您的教育无意中给了孩子什么样的信息和带来什么样的负面影响？ 乘机告诉家长： “家长，您也不要自责，我倒是有办法帮您弥补以前因为打拼事业而给孩子 带来的伤害。我看也只有在学习上多投入一些时间和精力，通过让孩子在易思补课，让孩 子觉得您对他有信心。 ”同时介绍我们易思是怎样通过 vip 服务，帮你辅导，弥补前期耽误 的时间。我还建议您回家后就告诉孩子，您说： “韩老师说了，他觉得你很聪明，会有很大 的提高，因为我给他谈得特好，他会给你找一个特别棒的老师给你补习，只要咱们听老师的 话，认真完成每次的作业，肯定能提高的，您放心，爸爸之前忙于工作，对你的学习也关心 不够，现在我也会抽出时间，多陪陪你，现在我们家的中心工作就是你的学习。 ” 2、 老总式“官爸爸”――――这类家长对孩子的教育非常关心，再忙再累，他都会抽 出时间辅导孩子的学习，但由于在公司习惯了发号司令，对孩子的教育也改不过来，常常 是命令孩子做这做那，也不会考虑孩子的实际情况，过高要求孩子。这样以来孩子会因为 压力大，考试老紧张，平时作业还不错，一考就砸， 弄得家长和学生都无计可施。对这种 家长一般可采用找同盟军，利用家长的一方和学生攻击最大阻力的家长。因为这类家长一 般男性家长居多， 孩子和母亲对此也必深恶痛绝之。 如果测评现场除了有学生还有母亲在场， 我们除可以利用孩子做武器攻击家长外， 还可以和官僚型家长的另一半结成同盟军， 一起对 官僚家长群起攻之，使该家长就范，适度的挑起父母之间的矛盾---“孩子的今天就是家长的教育方式不对所致。 ”如果孩子父母能当场为此进行激烈的争论争吵，效果则更佳。比如： 双井案例（分析孩子，或刺激----见识广、但把这种官僚作风引进家庭教育是影响孩子学习 的原因，问题孩子后面有问题家长，展示了家庭教育的重要性，同时也间接抛出了易思的卖 点。通过例子的成功推出易思 vip 服务 第四种 急躁型：着急有事，不愿细听，怎么办？ 此类家长性格急躁，做事喜欢雷厉风行，因孩子成绩不佳，冲动之下报名欲念非常强烈。 同时又因不懂教育想急于求成， 所以该类家长并无心且无暇与你进行细致交流， 只想速战速 决，恨不得交费就能看到成效。整个测评交流过程中，可能会不断看到家长在看时间或接电 话。 对这类家长必须将易思的卖点高度浓缩， 在短时间内让家长认可易思， 但种单很难做大， 而且很难一次就成功，所以我们得给家长留下最能吸引他的东西，就算今天走了，以后也会 找到易思。浓缩后的易思卖点：一流的师资+科学严谨的教学过程+心贴心服务。1 对 1辅导这种教学模式应该说是目前最好的一种教育模式，随国力的增强，1 对 1 教学将是教育 发展的必然。但是要做到效果的最大化，必须做好两个方面的工作。第一 作为一对一上课 的教师和辅导机构来说，必须通过各种渠道准确为学生“把好脉”，真正找出学生存在的问 题，问题找出来了，才可能制定出针对性的教学计划。第二 由于孩子到机构辅导的时间是 有限的，所以，一对一老师都只有高度浓缩，凸显方法和技巧，强度和容量都大，如果缺少 了落实和监督环节，其效果也很难保障。就以上两点，易思环球教育公司通过多年研究，总 结了许多心得， 也收到了十分明显的效果。 强大的师资力量是广大易思学员提分的信心和保 证： 在易思， 每一位教师都有辅导学生单科成绩进步 30―100 分的优秀记录； 在易思， 小学、 初、 高中部拥有特高级教师 5000 余名， 都是来自各个重点学校的拥有丰富经验的一线名师， 都是最专业的个性化教育专家；精细的服务团队是教学落实的保障。在易思，可以享受全天 侯的自习答疑，绝对做到问题不过夜，天天清，周周清。总之一句话，易思人力争将每一个 细节做到最好，一切为了我们的学生，一切为了他们的进步。最后一定得加一句：由于时间 的原因没能把易思的优点给您讲完，改天我会详细给您讲明白，或者“我们会在下一步的辅 导中用实际行动告诉你，易思是怎样把孩子成绩提高的”。以后再通过家长会把他变成大单。一般对策： 1 、遇到此类家长，咨询过程应快节奏与对方交流，对方有哪类科目辅导的需求，可尽快 答应，并马上交费订课，因为对方不耐烦听你解释，此类家长成大单不易。 2 、但如是因工作繁忙原因导致当时交流不够透彻则例外，可在事后再约进行细致的沟通 交流，扩大单子数额，进行必要的补救。比如：上上周甜水园一位家长忙着上班，到了前台 将 3200 元交了就走。第四种 死要面子型：谈了半天，认可老师，认可管理，但家长又觉得钱多了， 想推脱，怎麽办？此类家长，外强中干，实力不足但又不甘示弱，所以在谈单过程，实质上是家长本人没 有或不舍得花这么多的钱给孩子补课辅导， 但又顾忌面子不好说， 往往把责任推向孩子身上， 把孩子当成退缩的挡箭牌。 “孩子不愿学，你说我给他补什么”“这孩子可没少花钱，总是 、 没有效果，所以我也就不想再花这份冤枉钱了”“这个钱我也舍得给他花，可孩子不玩活， 、 你说怎么着” 。这些语言往往是此类家长的口头禅。遇到此类家长，除了我们反驳其谬论以 外，更应该把主攻的目标放在学生身上，让学生当场表态学习的的坚定态度，使家长骑虎难 下，最后一定要让其交定金，以避免反悔。此类单子，一定做好后期服务和管理，否则，因 先天不足，夭折的可能性随时都存在。另外，我们也可以抓住家长的性格弱点逼其就范。比 如，我们可以说在易思补课是一种时尚，是有实力的象征，是贵族式家庭先进教育理念的一种体现。在家长的被送入“云端“时，才发现再从“云端”下来也并不容易。案例： 二、间接说服 决定成败的家长没来怎么办？ 模式一 书信攻克缺席家长？ 通过跟学生交流，把学生彻底说服后，让他写一封信给缺席的家长，防止回家后改变注 意。 模式二 欲擒故纵 顺理成章 该模式重在通过介绍易思学员的入学要求， 间接地抛出易思教育的优势， 让家长间接 地接受易思的理念。交流中以供学生为主体，侧面介绍易思的师资力量、管理流程、服务水 平、教学效果，实现一箭双雕的目的。 问： “孩子，测评之前，老师想问一个问题，今天来我校学习这事儿你的意思还是家长的建议？” 1、吃苦耐劳孩子：你参加过这种一对一辅导吗？你能告诉老师什么是一对一教学吗？ 在学生介绍后再告诉他我们的“一对一”是一个团队服务于一个家庭，一个团队服务 于一个学生。一个团队是： 测评师----第一次帮助学生分析学生在学习方法、学习习惯、学习潜能、思维模式、 解题技巧等方面存在的问题，并且帮助孩子树立正确的人生观、世界观、价值观。 教研组------教研组根据测评师测评的结果， 结合以往的学生案例， 再给学生制定一个 科学的个性化教学方案。 学科教师-----多数都是在职一线骨干教师，他们会一对一的给学生上课，能针对孩子 的实际情况，不断调整教学方法和教学风格去满足学生的需要。 学管师-------一般由我校的教务老师组成，负责监管学生平时的学习事务，如平时的 排课、检查每天的家庭作业、月考、家长会、资料收集、效果回访等等。 话术： “孩子，你看通过刚才我的介绍，你应该能感觉到，我们的课势必会占用你的 休息时间，而且每次课后都有作业，还有我们学校的月考，平时的巩固练习等这些无疑会增 加你的学业负担， 是非常苦的一件事， 不知你敢不敢挑战？能不能吃这份苦？吃苦耐劳可是 易思学员入学条件之一。 2、持之以恒 学习成绩提高也不是一件容易事，不是说老师一讲，成绩就能一下子提上去，它必须 把你所存在的问题一个一个的补起来， 才能看到成绩的提高， 你可千万不要看到一两次的成 绩不见涨就放弃了，前功尽弃，半途而废。当然，也有三俩次就提高很多，其实这不是真正 的提高， 因为正好这几次老师讲的内容正好就是学生考试的部分， 所以模块考试会有突飞猛 进的现象， 但并非是学生学习能力的提高。 必须要把所有漏洞都修复好了， 才是真正的提高， 所以需要你持之以恒的坚持下去。 3、自信自律 由于我们给你安排的都是非常优秀的资深教师， 只要你能按照老师的安排， 保质保量 的完成学习任务，成绩提高就是必然，所以老师希望你能从充满自信，要相信自己能把薄弱 学科提起来的，不要再像以前一样，做一个题就是不敢下笔犹豫不决。 同时，由于我校课余都有自习，虽然都有老师监管，但若你用力不用心，那也不行，所 以希望能自我约束自己， 主动地有计划的安排好自习时间， 特别要提醒的是因为我校都在公 路旁边，如果你有事要出校门，必须给教务老师请假，未经同意不得随便离开。 （既能说明 管理到位，间接跑卖点，又能为以后的管理提供制度支持） 。4、诚实守信 广义：为人诚实，做事将原则，守信用，比如：跟老师约好课了，不能因为一点小病小事 而推掉约好的课。 （为以后的排课做好铺垫） 狭义：易思的一对一授课，目的在于查出你存在的问题，并用易思教研组所归纳出来的特 有的方法和技巧，帮你把一个一个的问题补上，这样成绩提高就不用担心了，但是你不能掩 盖你存在的问题，不管是每次课后老师留的家庭作业也好，还是每次月考的考试，你不会的 问题坚决不能瞎猜，万一运气较好，本身不会的题被你给蒙对了，且不让老师误以为你已经 会了，这样达不到查漏补缺的目的，成绩很难提高。 （间接抛卖点，同时为成绩万一为提高 做好前期铺垫） 。 提问：通过以上易思学员的招生条件阐述，主要目的在于让家长放心，同时能攻下学 生，学生都同意了，家长也就不好轻易说不。 模式三 利用朋友、同事展示，强化家长的报名意识。 模式四 找同盟，让别人为你说话 三、攻家长环节中应注意的几个细节 1、 表情： 面带微笑，如沐春风（面对知识型、知书达理型家长） 不卑不亢，自若镇静（挑剔、官僚型家长） 充满理解，满是真诚（急躁、死要面子型） 2、 语言 疾徐有致，张弛有度（知识型、知书达理型家长） 含蓄的揶揄、深藏的批评（挑剔、官僚型） 快速的应答、敏捷的反应（急躁、死要面子型） 3、 坐姿 端庄得体、自然大方，成 45 度面对面坐直。 4、眼神 目视对方的眉心，同时要环顾在场的每位成员。 四、攻家长步骤 取得了孩子在易思补课的承诺之后，这时可让教务或 另外的管理人员对孩子进行测评或参观校区（小学阶段的孩子适合做测评） ，然后把家长引 进办办公室。 孩子的教育，有的时候问题并不完全出在孩子身上，也可能有家长或环境的问题，为了 全面的分析孩子的问题， 我需要您谈一谈你对孩子的了解， 我也看看你这个为人父母的到底 对孩子了解多少？可以引导家长，给出家长回答问题的方向，比如：谈谈孩子的成绩？这是 怎么样导致的？咨询师在父母分析的基础上，做更加深入的点评，与家长形成鲜明的对比！ 第一步 明确孩子的问题和家长有很大的关系 （家长因此会产生一定的愧疚感、并切记导 出我们想要的结论） 用倒叙的方式关联性的讲述孩子的问题， 让家长知道今天孩子的问题是因为孩子小的时 候家长没尽到责任造成的，比如学习习惯，学习动力，学习方法，学习计划性与目标等…… 第二步 塑造紧迫感，让家长明确孩子必须补课（结论要明确！ ） 你看看孩子现在的成绩这个样子（可以具体形容） ，老的知识没有学好，基础还差那么 多，下学期又要学新的知识，你想一想孩子怎么往下学，但是又不得不学，你说孩子痛不痛 苦？你觉得他能学好吗？会有信心吗？所以这个假期是补课的最佳时期也是孩子唯一的机 会，因为没有学新的知识，孩子只要在假期把基础以及一些学习方法补上来，下学期是不是就好的多了，你说是不是？ 第三步 询问孩子是否补过课， 效果如何？通常补课为什么效果不好？ （说明一对多的弊端） 如果补过课，家长还觉得是有效果，那就要从易思的理念上强调补课是为了不补课，既 然您觉得有效，那为什么还是还有这么多问题，还需要再度补课，那是因为来时只是讲题， 只是暂时性提高了成绩， 但是孩子依然没有学会有效的学习方法， 不能真正独立的面对学习！ 同时补课都是讲过去的知识， 孩子们差的都不一样， 老师也只能按照大多数孩子的水平来补， 如果一节课 45 分钟，针对孩子的欠缺讲的知识点又有多少，可能就十几二十分钟吧，其余 的时间都讲的是自己会的，效率是很低的，假期就这么一个多月，这种没有针对性的方式想 要把拖欠了那么久的基础补起来，你觉得有多大的把握？ 第四步 孩子时间紧迫，假期必须要补上去，一对一是高效的方式（这里引入一对一为什么 高效） （讲孩子现在具体的明确的问题） ，这个假期补不上去，您觉得以后那些知识（具体的 学科困难）怎么学，你也肯定希望下学期孩子能轻松而高效的学习，对吧？这是孩子唯一补 救的机会，所以肯定要用最好的方法，为什么说一对一最高效，因为一对一也被称为个性化 辅导，完全为孩子量身定做，一个老师一个学生面对面的辅导，一个小时都讲的是孩子本质 的问题，不会浪费时间，同时更能增强孩子的注意力，几乎不会让孩子又开小差的机会，效 率高了，又选择的是孩子喜欢的老师和喜欢的教授方式，互动性强，还可以随时调整，孩子 累了也可以随时休息，不用坐等下课，又轻松效果又明显，还可以有效的增加孩子对学科知 识的的学习兴趣和意愿，您说对吗？ 第五步 易思的一对一的优势（社会科学院的相关；研究、专家、适合的教育方式；母题/ 变化题―学习方法和能力） ，师资（200 多个老师；适合孩子的老师、再好的老师也有学生 不喜欢的） ，效果（科学流程、见证材料、类似的学员成长故事、三方配合）（假期家长还 ， 是希望孩子不要太累，告诉他效率高的同时孩子也轻松） 列举孩子出现的各种现象： 粗心、好动、不注意听讲、不爱思考、依赖、性格、人际关系 列举家长的错误理念和方式方法 ⑴贪玩,自制力差： 谁都有自制力差的时候,这是因为孩子没有明确学习的重要性,没有明确学 习对其自身未来发展的意义； ⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不 爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试： 避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心； 具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责； 多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励； 其他个人发挥：…… ⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子 倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子 对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作； 孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注 重定义、定理、公式的理解记忆； 解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：…… ⑷学习没兴趣： 孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴 趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些 学科不感兴趣,那一定有更深层次的原尝到甜头,合理安排 ⑸学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于 听讲和完成家庭作业了？因为他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也 不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟 班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫, 自己跟自己比。 一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更 有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。…… ⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单 词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有 哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。 引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误 区： 总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五 名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总 觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。 其实那不是因为适合不适合的问题,而是因为任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的 习惯。…… 不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有 更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也 不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而 您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势…… 不肯创新,沿袭旧习惯。 您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不 上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词 抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样 背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。…… ⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少 心。 那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以 对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可 是他为什么没有每门课考 95 分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩 子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三 名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单,处于同步学习阶段,真正 到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方 式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校 吗？…… ⑻学习偏科： 学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方 面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越 低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环 就是恶性循环。 可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。 所以要先做他的思 想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我 们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会 更有信心下更多的功夫。…… ⑼有逆反心理： 有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。 这个年龄段的孩子多多少少都会有 一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听,因为相信他已经听了不知道多少遍,已经触动 不了他的心弦了。 ⑽各科目分析： 语文、 英语： 不爱背东西： 不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。 他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所 以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首 先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及 时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。…… 数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的 东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。 我相信家庭作业您孩子一定还是能完 成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿 本书在看,光看不练。 政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个 一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没 有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。 其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。 一 个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。 您看他自己的学习用品是不是能收 拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。 孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识 联系和区别找出来。……⑾对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师 而学,而是为自己而学； 第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好, 可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。 我相信真正班里第一年级第一也不会因为老师不 好就不学了。 所以他自己一定还有值得改善的地方。 在这种基础上再跟他沟通学习方法上的 问题。…… ⑿其他情况个人发挥： ⒀应试技巧不好：学科 1.初一：主要是小学到初中的过渡，课程安排比较简单，学生之间拉不开差距： 2.到了初二，内容和难度都会大幅度提高，会造成孩子很难适应初二课程难度的增加。尤其 是根式分式和数学几何内容的加入，特别是几何辅助线的大量涉及。 3.还有就是物理课的开设，又增加了其压力，物理学科的特点是知识点多，概念多，知识点 衔接紧密，对学生实验能力要求高等。 4.初二也是中考阶段英语知识点最集中地一年， 重点中学的英语都会在这一年学完三年的知 识点， ，提前进入中考冲刺阶段，造成分水岭。 5.初二内容多，难度大，中考考点为 60%。因此进入初二以后，为了给初三腾出更多的复习 时间，他们讲课的进度会明显加快，难度也会明显增加， （重点学校：将一些数学及物理竞 赛知识融合在教学中）会造成初一阶段基础知识薄弱的学生很难消化，导致出现偏科；初一 基础好的，会或多或少感到学习任务带来的压力；所以这个阶段孩子的衔接非常重要； （同 理高二） 第六步：对比一对一与家教，大小班的差异 孩子以前也在大班补习过， 但是没有效果， 那家长你有没有想过原因呢？因为我们说家长你 家里的钱花了可以再赚，但是孩子的时间可是耽误不起的呀。大小班上课，一个老师针对的 是一群孩子， 而且每个孩子都有个体差异， 就算两个数学考相同分数的孩子也有可能一个代 数掌握比较弱， 而一个几何掌握不好对吗？但是老师还是按照一种学校常规的教学模式去上 课， 孩子们呢就是填鸭式的学习， 但是我们说孩子他在学校里按照这种方式学习已经没有效 果了， 那走出学校还是按照这种方式来补习， 您说孩子他能够接受得很好吗？教育是需要因 材施教的， 每一个孩子都是一个独立的个体， 必须通过个性化的辅导方式才能真正的帮助孩 子去提高。更重要的是，很多孩子在听完课后，听的是知其然不知其所以然，但是又不肯请 教，这样就出现了代帐，私下练习的如果不够，又会出现孩子不能消化课堂知识，没有一定 的总结和积累，孩子的学习会非常的死板。 对于家教来说就更加不科学了， 首先一个学校能教出好学生， 不仅仅是一个或几个老师的功 劳，这和学校的教学管理，课时安排，效果监测都有非常重要的联系，所以如果在家里面辅 导， 教学管理和效果监测就一定都起不了作用了， 只能留下个老师单打独斗， 很难达到系统， 充气量也就是个陪读， 但是孩子要解决的是长期的问题不是短期的维持， 家长你说是不是？ 而且家里环境太安逸，孩子本来主动性就不强，在家里就更不好控制了！所以家教的效果相 对一个团队面对一个孩子的系统性和有效性都是差异很大的！ 第七步：陈述一对一的好处与价值 一对一：个性化服务，针对孩子的欠缺与不足做的个性化辅导方式；一对一的教学，一对一 的排课，一对一的管理，一对一的监督，一对一的心理素质老师，一对一的场地安排，一对 一的咨询分析，一个团队针对一个孩子的教学方式，而不仅仅是一个老师对一个孩子；有些 家长认为是家教， 但是如果家教都能解决孩子问题， 那要我们干什么， 而家教是上完课就走， 而我们是上完课还有自习和陪读时间， 帮助孩子消化和解决上课遗留的问题， 并且我们就算 是一个老师都会为这个孩子制定针对性的辅导教案及该借的备课： 我们是让孩子能够真正的 学会方法，而不是局限于会做某道题；而且，你刚才也看到了我们这的孩子档案，我们的教 学流程是多么细致， 那想要完美的教学结果就必须有完美的教学流程， 而这正是我们所做的。 第八步：用家长过去接触过的辅导，对比的方式谈易思教育的教学流程（铺垫按小时收费）家长， 从传统意义上讲， 或许您认为一对一就是一个老师针对您一个孩子去上课对吗？其实 咱们易思教育的一对一辅导并不是单纯的一个老师辅导一个孩子， 而是一个团队在辅导您的 孩子，我们首先是前期一对一的给孩子做咨询做测评，一对一的详细了解孩子的状况，一对 一的针对您孩子的情况给他制定适合他的辅导方案， 包括给孩子安排辅导时间和适合他的辅 导老师，后期咱们再一对一的给孩子学习上的辅导，班主任进行一对一监管，心理素质和行 为习惯上的辅导， 所以一对一呢可以更好的针对孩子的情况， 以针对性非常全面的方式不仅 是要让孩子学会还要让他会学。 根据您孩子的情况， 我需要给他做一个长期的学习方案， 因为我们不仅仅是希望孩子从学习 成绩上有一个提高， 更加希望他能够持续稳定， 那就必须从孩子的学习习惯和方法上去辅导 孩子，而这必须是一个长期，系统并且科学严谨的一个安排。因为孩子走个性化路线，上课 不是像大班一样时间是固定的， 比如说您的孩子是星期六几点到几点， 别的孩子又是星期六 的某个时间段或者星期天的某个时间段， 所以孩子手续齐全之后， 我们就会把这个孩子的一 年的或者半年的长期的方案做出来，所以我们的工作量就会很大，我们这里有专兼职老师， 专职老师呢是长期的监管和平时的跟踪辅导， 兼职老师都是一线做教学的， 有丰富的教学经 验， 因为孩子在这里学习必须也要跟学校同步， 有很多学校我们也要预先安排好老师的时间， 因为老师周末在这里上课， 那他们需要辅导的学生的课时是怎么安排的， 学生的具体情况怎 么样， 这一系列都需要我们教学部的老师提前做好规划， 这样才能保证我们整个教学过程的 严谨有序性， 而最终保证孩子的学习效果。 所以孩子方案设定后确定补习就必须付清全额费 用，当然您的权利就是平时对咱们教学过程的全程监督，以及跟咱们老师很好的配合，及时 反馈孩子在家里的表现情况， 以备咱们对孩子的辅导方案做适当的调整来更好的帮助孩子提 高， 当然孩子在这里的整个辅导过程您就放心的全权交由我们来安排和负责， 因为在教育方 面，我们绝对专业！ 第九步：铺垫师资与效果 家长，一对一辅导是肯定有效果，而且是一定有效果的，只是分孩子情况不同，学科知识欠 缺不同，最后所呈现出来的程度和时间长短不同而已，我们要以孩子的情况不同来看效果。 其实很多家长都希望能够在分数上看到孩子的变化和进步， 那么这些都没有错， 但是这要依 孩子的情况来看，因为经过我们的分析和剖析，家长也非常认同孩子所存在的问题，但是呢 家长还是有一种心态，非常非常急功近利。比如说有一个孩子，已经持续两三年数学成绩不 太好， 但是呢家长却希望孩子的数学能够通过辅导立刻一下子得到提高， 这可能吗？不可能 对吗？老师只能是通过一种好的辅导方式来改变孩子原有的不好的学习习惯和学习方法从 而来让孩子更好的接受知识，帮助孩子提高。很多机构都会跟家长承诺说效果怎么理想，但 我们说真正的效果是要看你这个过程到底怎么做， 我们说一对一辅导肯定有效果， 但同时我 们都清楚孩子是活的，同样教学也是活的，我们很难去承诺他一定能得到多少分，但绝对可 以为您保证我们的整个科学严谨有序的教学过程。我们最好的承诺就是家长您非常的支持， 孩子非常的配合， 以及咱们老师讲得即科学又有效还负责任， 这就需要我们三方共同配合来 帮助孩子。 为了保证好的效果，我们会给孩子做易思教育的个性化辅导方案，保障协议， 老师上每堂课都会给孩子备课，记录，每堂课之后老师都会把这堂课讲的什么，孩子接受情 况怎么样写在每堂课的教案上，拿回家你要签字，因为我们说效果是有过程来决定的，所以 我们就要保证过程的执行，所以您呢，即对我们有要求，有对我们有希望，您最大的权益就 是监督我们整个过程的执行， 所以我们会将备课， 教学等都整个透明化公开化的给您。 我想， 当我们把这个过程都能够科学有效地执行下去，孩子一定会有很大的提高，您认为呢?四七 九之所以有名，是因为他们教学严谨，是因为他们管理有效，是因为他们的教学方针科学， 能跟上社会的世界的一些先进的教学方式来结合。 您知道， 其实四七九他也是会在外面招一些大学本科生，研究生进去，他们也有实习生对吗？那其实四七九为什么能够教好孩子，我 相信那绝对不是单纯一个老师的力量，那是教学教务管理科学有效相结合的这么一个效果， 所以我想很多家长看上七中一定是看上他的师资力量和他整个教学的严谨和标准化是吧?所 以最适合孩子的老师才是最好的老师。 四、 关单环节 （一）把握促成签单的时机 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一 般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1） 、口头信号 1．讨价还价、要求价格下浮时。 2．询问具体服务的项目，辅导的效果时。 3．询问辅导周期时。 4．询问辅导的效果，目前为哪些成功案例。 5．向自己表示同情或话题达到最高潮时。 2） 、行为上的购买信号 1．不停地翻阅公司的资料时。 2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3．开始与第三者商量时。 4．表现出兴奋的表情时。 5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6．有犹豫不决表情时 二） 、过度 “家长，您看今天，我们也聊得不错，学生的情况也分析完了，学习方案已心中有数，时间 也十分紧迫，我想马上启动辅导方案，孩子这边都同意了明天就过来，您这边没问题吧。 ” 三） 、注意的几个问题 1、对于孩子的这种情况，初步计划应该做××课时，你看没什么意见吧？ 2、那你带了多少钱？-----这样吧，剩余部分您就刷卡吧。/那您带卡没有？ 2、先收钱再写收据,先收钱再提协议的事。 四） 、签单环节常见问题 1、我回去和他爸（妈）商量一下再决定。 方法：孩子的辅导事情，你能做主吗？1、家长：当然能做主。2、 “这}