从蔬菜配送员到千万富翁
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从蔬菜配送员到千万富翁
从蔬菜配送员到千万富翁　　三农直通车综合报道：喜读名人传记，喜欢寻觅商机，喜欢愈败愈战、愈战愈勇的人生巅峰感觉的高军，9年前满怀希冀从湖北省天门市的一个乡间小镇来到深圳打拼，一次次碰壁，一次次绝望，终于守得云开日出，在蔬菜配送这个不起眼的行当里，铸就出自己的千万身家。&　　上学开店：第一次市场冲浪1988年，在湖北天门中学读高三的高军决定在学校附近开一家书屋，利用课余时间做点生意赚钱。父母被村里人树为当时最苦最累却又最为心疼儿女的榜样，小高军想挣点钱补贴家用，缓解父母的生存压力。&　　当时，高军见偌大一个中学周围竟没有间书屋，一个念头顿时在他的心中萌芽，他筹划要开间书屋，并在纸上反复列出开店计划：1、资金筹集；2、选址；3、采购书籍；4、内部管理。放暑假那天，高军忐忑地将自己的创业计划书递给父亲。&　　经常利用农闲时间做点小生意的父亲倒也开明，可计划书上的1500元启动资金可把他难住了，没钱啊！父亲发现儿子长大了，决定想办法给儿子筹钱。那些时日，父亲更苦更累了，他在家门口的溪河里捉蟹、虾，拿到镇上卖钱；买来黄豆做手磨豆腐沿村叫卖；甚至步行数百里到河南贩卖毛驴，想尽了一切可能赚到钱的招数……这年年底，取名“博览”的书屋终于开张了。&　　书架上的图书，是高军带着商业眼光，长久观察同学们的阅读习惯挑选的书籍，以中外名著和部分回收的高考模拟试题、考试参考书为主，畅销期刊也占了部分比例。时日不多，占尽天时、地利、人和的博览书屋红火起来。&　　一个月后，高军惊喜莫名地关着门盘存收支情况：除掉房租、税金、人工、书籍折旧等一切开支，账上多了足足300多元的纯利。三百多元，这个在当时颇为惊人的数字，使高军禁不住狂喜，美滋滋地想着挣钱的方式是如此简单、美妙！为了降低采购成本，高军利用周末到天门市的各个再生资源回收站“淘书”，以每斤2毛钱的低微价钱买回来，然后将这些残破旧书修补一番，然后摆上柜台租售，利润比卖新书还丰厚……这年，高军高考以几分之差落榜了，已尝到经商甜头的他无心复读，一心想把书屋生意做大。&　　1992年，高军的博览书屋从天门市开到湖北沙市，有了3家分店，员工由一人发展到14人，书店的净利润每月保持在2000元左右。手里有了钱，高军帮家里还清了旧账，给父母建了一幢小楼。不知从何时起，高军有心事了。&　　他认为凭自己的头脑，在家乡肯定能做到一辈子衣食不愁。可是仔细想想，除了书屋盈利之初的淋漓快感，却看不到更远的前途。街头的书屋日渐增多，利润已经很保他决定南下深圳，到特区闯荡一番。品味深圳：“草根一族”的艰辛和快乐这年年底，高军将生意托给弟弟打理，只身带了1000元钱，南下深圳。&　　虽说当时的深圳遍地是就业机会，可对没有学历、专长的高军来说，工作太难找了。几十天下来，他住便宜小店，吃方便面，喝凉水，尽可能省下每一分钱。就在高军准备打道回府时，深圳白石洲一家私营小制衣厂录用了他，月薪400元，总算有了个落脚的地方。&　　为了学到一技之长，高军抽出时间参加电脑培训班学电脑。他把身上仅有的300元钱交了学费。培训开课时高军才发现，教室里仅有几台电脑，几十个学员得轮流上机。老师的理论课讲得飞快，学员尚没听明白，他就讲到下一个章节去了。&　　有学员提问，老师就埋怨学员太笨，高军凭直觉认为这个电脑培训班不地道。一周后，高军和其他学员如往常一样来到这个设在住宅小区的培训班上课，发现竟是大门紧锁，人去楼空。大家明白被骗了……仅有的一点伙食费日日见绌，出粮的日子还远着呢，怎么办？此时，为了帮高军渡过难关，宿舍的工友想出了一个不是办法的办法：每天去工厂食堂打饭时，几个小伙子用上了最大的碗，然后匀出部分饭菜给高军，以省下他买饭的钱。&　　这年春节，手里没钱的高军为了节省路费，打算不回家。可快到春节时，思乡情浓的他熬不住了，他买了张短程车票混上车。为了不让查票员发现，一有穿列车员制服的人走过来，他就躲进洗手间。一个晚上下来，这样的举动他重复了十几次。&　　家乡的朋友以为高军肯定是衣锦还乡，见他那个落拓样难免笑话他，高军涨红着脸对朋友们发誓：再也不到深圳那个鬼地方了。很快，温馨祥和的春节过去了，村里的年轻人打起背包纷纷南下，高军见状有点轻蔑，有没有本事都往外跑，外面的钱好赚吗？杏花春雨的时节来了。&　　淅沥的雨丝悄无声息地荡涤着高军的心，在深圳打工的点点滴滴浮上来，他开始想起深圳的蓝天绿地鲜花，遍地的私家车，满街的俊男靓女，造型别致的高楼……高军血液里那种不服输的倔劲涌上来，凭什么我做了深圳的逃兵！卷土重来：轻松当起了二房东这次南下深圳，高军做好了充分的思想准备。&　　出了深圳火车站，他安顿好行李，便直奔人才大市场求职。职位空缺倒是不少，可招聘单位要求要有相关学历及工作经验，高军分外气馁。中午午休时，高军吃着盒饭，听三三两两的人交流求职心得，有个小伙儿说自己住的是10元店，这种店如何便利、省钱……10元店？一个念头攸地在高军的脑海激荡：这可是个赚钱的点子！别人能开，我也能开！高军立马工作也不找了，找起了房子。&　　很快，他在距人才大市场不远的泥岗村找了套40多平米的房子，然后到旧货市场买来几张高低床和桌椅。将房间打理好后，他用手写了几份合租广告贴在人才大市场周围，当晚就有十几个人找上门，高军以每个床铺150元每月的租金，轻松地将所有床铺租出去了。&　　几个月下来，尝到二房东甜头的高军打算将此做大。他在市政府对面的巴丁街花了3500元租了两套房，请装修师傅将房打通，简单装修一番，按泥岗村那边的格局和价钱将每个床位出租。招租广告贴出去没多久，床位就陆续租出去了。&　　高军算了算账，兴奋得不得了，轻轻松松入袋5000元，这可是高军来深圳后赚到手里的第一笔大钱。深圳人口流动性大，房屋租赁市场活跃，高军觉得这块阵地有着许多赚钱的机会。他认准行情，应聘到一家房屋中介租赁机构做了个没有底薪的业务员。&　　这家公司的业务，以代理房屋、厂房招租为主，高军每天的工作就是联系客户、带客户看房，赚取佣金。每天行走在这个青春城市的各个角落，高军的脚起了泡、长了老茧，鞋子穿破了十来双。两年时间，高军靠二房东的收入、代理房屋租赁的佣金储存下了三十来万元。&　　觅得商机：真诚待人赢得客户1995年夏，高军被一张贴到自家门上的广告单吸引住了，这是家私营送菜公司招揽客户的宣传品。读着读着，高军有些心动：深圳人忙碌赚钱，家庭成员简单，没有时间采购菜蔬调理自己的饮食生活。&　　这种按主人要求送菜上门的服务，投入小，利润不薄，操作性较强。高军觉得这是个很好的商机，便坐车来到布吉农产品批发市场找到一个菜贩子老乡，讨教蔬菜配送的相关经验。老乡的指点，使高军认定下游环节属利润额游戏，进入容易。&　　只需少量进货，便可开业。这年10月，高军掏出所有积蓄注册了自己的蔬菜配送公司??深圳市望家欢蔬菜配送有限公司。公司成立后的第一件大事，就是开发客户。那些时高军带着10名员工，手持公司的宣传单，在市区繁华街市派发传单，在一个个高级住宅小区“洗楼”。&　　几周后，终于有了几十家住户下了订单，公司的营运开始上路。公司对客户的承诺是：上午10点，准时将客户指订的菜送到主人家中。为了赶点，高军和员工凌晨两点就要起床，先是到批发市场批菜，然后是整理、清洗、分类、打包，然后安排员工骑单车出发……一趟菜送下来，员工尚可喘口气，高军却没有休息的功夫，得算账、盘存，接听、处理投诉电话。&　　几个月下来，除却开支，账上没有什么盈余，投入的30多万元钱快没影了。有天，眼看翌日到批发市场买菜的钱都掏不出来了，高军只得急电老家的弟弟。他弟弟闻讯火速筹得3万元钱，从天门辗转到武汉坐飞机送到深圳，才解除了公司第二天面临的信誉危机。&　　那些时日，资金的不足使高军大伤脑筋。有晚在高军在街上散步，苦苦思索着是不是要转让公司的股份，以吸引外来资金注入。忽地，前面传来一个老人痛苦的惊叫：“……唉哟！”高军跑上前，见一个老人摔倒在地，他关切地将老人扶起，见情况不怎么严重，慢慢地将老人扶回所住的小区，就悄悄地走了。&　　不想第二天，深圳一家大公司的后勤主管打电话到公司订菜，说这是公司副老总点名安排的。这等天降好运，让公司上下分外振奋……过了好久，高军才知行上好运的缘由，原来那晚自己搀扶的摔跤老人是该公司副老总的父亲，老人散步时经常路过高军的公司，见过这个小老板。&　　打工神话：百万深圳人在吃他的菜有了这家大客户的支撑，公司开始有了盈余。高军的心情渐渐好转，抽时间向蔬菜配送行业的同行请教、取经，还到图书馆借阅一些与物流配送相关的书籍。他从跨国公司沃尔玛的经营之道中悟出：下游环节固然是利润额的游戏，但换一种思维，以大胜小，也是可以做大生意的。&　　高军开始调整思路，认为公司要赚钱就得以诚信发展大公司、大单位为主要客户。把诚挚待人当作座右铭的高军，凭着诚信慢慢赢得了客户和员工的尊重。有天，南山区有家公司报菜单时忘了生葱，送菜车都走了，工作人员才发现。&　　该公司相关人员打来电话，说能不能给补送？对方觉得为了几斤生葱让别人再跑一趟，有点过意不去。高军本着服务客户第一的态度，马上安排人手打的士给该公司送货。这趟的士费就花了60元钱，而几斤生葱的纯利润，不足两元。&　　短短数年，高军公司的固定客户由1家发展到300多家：深圳福田区委、中级人民法院、南航、深航、富临酒店、赛格日立、IBM、市实验中学等等。公司蒸蒸日上的业绩，使高军更注重企业行为的规范：送菜上门超过客户指定的时间，赔偿菜金的20%；&　　实行包退包换，退换的品种一小时内补齐……良好的口碑和信誉，使公司快速发展进入前所未有的态势：1、公司员工由十多人，发展到现在的四百多人；2、厂房从600到3000平方米，目前已购地扩建；3、送菜交通工具十多辆单车演变为三十多辆加长五十铃卡车；4、在东莞市、南海市设立了配送中心，上海市场的配送中心已经启动；5、公司已通过IS09000质量认证；……几年时间，深圳大大小小的蔬菜配送公司，由20多家淘汰到只有深圳望家欢公司一枝独秀。&　　如今，该公司已被列入深圳市政府菜篮子工程项目，享受深圳市政府菜篮子工程的优惠政策。更有本地传媒称每天有近百万深圳市民在吃这家公司送出的菜，美誉高军成了百万深圳人的“菜主管”。有了华美豪宅、有了本田小车、有了幸福家庭生活，也有了让年迈父母安享晚年的财富。&　　张雪奎讲师很喜欢的一首歌，名字是《爱拼才会赢》。高军就是一个打拼出来的，靠打工成就神话的成功者。创业过程有时很简单，“真枪实弹”的商战进程中更容易找到适合自己的成功道路。
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重新安装浏览器，或使用别的浏览器蔬菜配送如何应对生鲜采购风险
标品的采购上级的要求都可具体化，按已有标准选货即可；对于价格则根据一定的市场规律，选择囤货或抛售，低买高卖。而这些对生鲜采购统统不适用，生鲜蔬菜品质没有统一标准，有些季节性比较强的菜品，甚至无法确保货源稳定，往往同一车蔬菜因采购人的增加坐地起价。
生鲜产品本身不易储存、易腐烂、价格波动大的非标品特性，对于采购者而言，不仅提升了采购难度，而且也存在着巨大的采购风险。如果整个采购过程，缺乏有效的供应链管理，不仅会引发不可预估的市场风险和严重的采购腐败问题。这也是每一个生鲜配送企业都十分重视采购风险管控的原因。
一.常见的生鲜采购方式
生鲜配送企业作为生鲜超市、夫妻店上游，采购也并非都是产地直采直销，很多配送企业也有自己的上游供货渠道或自行采购等采购形式。
供应商采购流程
1.供应商供货方式，与期货交易类似，预定商品、款期压后。很多生鲜配送商为了提高采购效率，会选用固定的供应商送货，减少采购物流有利于降低采购成本，付款周期延长有利于配送商资金周转。
供应商供货可分为长期和短期，所谓长期基本不会超过一周，大多是每天询价对比挑选供应商。一般菜品越接近标准化、或易储存供货周期越长，比如调料、米面等，还有像干燥易储存的黄豆，供货周期稍短的像土豆、冬瓜，能储存但储存期短。还有一些产地、厂区直供品，如猪肉，有固定的宰割、分拣产地，而且大多竞品商家较少，配送商可挑选性小，故而稳定某一供应商供货。
2.配送公司自行采购，即配送企业自己建立采购部门与架构，每日安排专人依据订单进行采购。在附近农贸批发市场，根据不同的品种在对应的档口上拿货，价格取决于当天行情与采购员的谈价技巧。
二.生鲜采购的主要风险
根据生鲜果蔬商品的特性，蔬东坡将采购过程中导致风险的因素划分为三类：自然因素、经济因素和人为因素。
第一，生鲜产品大多具有很强的易腐性和季节性，尤其地方一些本地菜特性更明显，受天气变化、季节变换、自然灾害等因素的影响很大，这些都是自然不可抗力的因素风险；
第二，在市场经济中，无论任何商品都无可避免的要面临市场的波动，由于生鲜果蔬的价格敏感性较高，且价格波动频次难以捕捉，往往面对农批市场档口坐地起价，依然一拥而上抢货，导致企业利润空间缩水；
第三，生鲜果蔬的采购影响最大还是人为因素，采购环节的腐败也好，还是对于生鲜产品的损耗也罢，人在其中都是关键的因素。在采购谈判过程中，采购人的个人职业素养与谈判技能会直接影响进价，有些采购员罔顾企业利益、规章制度，对市场价格的下降趋势熟视无睹，一方面吃、拿、卡、要供应商的回扣，另一方面对供应商的涨价要求深表同情，捞取中间差价；还有未按合同程序进行，一旦发生纠纷缺少正式的合约形式，这些都会给企业造成巨大的经济损失。采购完成之后，未能妥当存放、物流运输不畅，也会对生鲜果蔬造成极大的损耗。所以说，采购过程中的风险无处不在。
三.采购风险的应对策略
生鲜产品采购过程中的风险，大多是由供应链管理不合理导致的。任何一种风险，都会有相应的规避策略，对于生鲜采购过程中的风险，管理实现规范化无疑是最关键的。在面对可能遇到的生鲜采购风险时，如何才能有效应对呢？
1.采购信息化
采购对接上下游要做到知己知彼，既要了解消费市场需求喜好、变化，还有及时了解市场行情、走势，更要时刻记录公司采购人员的进货价格和品质。这些利用互联网信息化管理体系介入之后都会快捷很多，使得市场价格更透明，采购效率也会更高。
生鲜采购环节实现信息化管理，关键需要一个透明化的交易平台，尤其是大宗供应商交易，除了采购部门心里有数外，老板也能直观的看到。
诸如蔬东坡生鲜配送ERP系统的线上询价竞价功能，就实现了这样的需求，生鲜配送企业不仅能够在线接单，还能后台管理供应商报价，配送商发布订单需求，供应商回复报价、菜品出成率，多个供应商报价与菜品品质在线比对，选取最优。
还有利于采购历史数据的保存，便于核算采购人员绩效管理，另外，也可以弱化采购员在采购中岗位职能重要性。很多配送企业采购人员拿回扣之所以有恃无恐，就是因为岗位的特殊性，配送商培养一个新采购很难很快熟悉市场、价格、供应商信息，以及人情关系的维护。
2.趋利化的绩效管理
在各种可能遇到的采购风险中，采购人员拿回扣绝对是影响最为恶劣的，不单单直接造成财务损失，甚至有些采购人员为了多拿回扣，采购一些品质差、报价还高的产品，严重的可能会导致食品安全事故。
为了应对采购人员腐败问题，通常很多生鲜配送企业都会套用一般岗位职能的解决办法，就是加强审核与监督。设置不同的管理层级逐级审核，如果复审与审定权在采购部门内部（比如最高采购经理），则可能起不到防腐的作用，反而会吧腐败的层级提高。如果设置在采购环节外部（与采购部门平级的部门或更高一级领导），就成了外行管理内行，效率低还可能引发部门间矛盾，与公司十分不利。
还有一些大宗采购适用的招投标，看似公平公正，其实暗箱操作不在少数，甚至有时招标只流于形式，对企业造成更大的损失。
这两种办法的特点就是治标不治本，用在一般没油水的岗位人员身上，自然求稳等奖励，但对于手握重金号称油水丰厚的采购人员而言，只能说防不胜防。要彻底解决腐败问题，必须从腐败产生的根源上找方法。采购腐败源于人性中的趋利特性，所以防腐也必须从趋利特性入手，通过奖惩制度绩效考核手段防腐。
首先，生鲜配送企业必须掌握价格基础，把一段时期（半年或一年）基本稳定的价格或周期平均价格制成价格目录，作为对采购部门的奖惩标准。将采购员分管不同的生鲜品类进行采购，对其设置一定的考核周期（一年、半年或季度），考核期内，凡是以低于价格目录采购的，节约部分按一定比例奖励给采购员和采购经理，且奖励比例要能刺激采购部门降价谈判的积极性，进而抵制受贿，甚至可以全部作为奖励）；高于价格目录采购的，超支部分也要由采购员及其部门经理以一定比例承担。考核期结束更新考核价格目录，轮换采购员分管品类，以免采购员害怕调低价格后增加次年再次降价的难度，而有意预留降价空间。
长此以往，采购人员压制价格的积极性就会调动起来，主动的采取压低价格的办法，腐败得以遏制，目录价格逐渐下调，采购成本也更好控制。
这套制度在蔬东坡重庆幼鲜通、浙江茂阳等生鲜配送企业已实践成功，如重庆幼鲜通，一家专做幼儿园食材配送的配送企业，甚至以天为考核周期，每天核算采购人员的采购价格与奖惩，不单单遏制了采购腐败，还能起到激励并督促其他采购员的作用。
这套绩效考核之所以能够成功，在于利用了人性中的趋利特性，将隐性的供方行贿变成显性的企业奖励，使采购人员与供方在价格博弈中真正处于对手地位，然后通过逐步调整价格目录、控制价格泡沫，使供方用于行贿的超额利润被挤压掉，减少上游供应商的行贿成本。
3.提高采购人员能力
掌握市场行情的能力。采购员需掌握市场规律性，对时今蔬菜，季节性蔬菜要有明确的判别，及时掌握市场行情。生鲜果蔬价格涨跌与市场供需比例直接相关，供大于需，价格下行，供小于需，价格上行。这就要求采购员要时刻掌握市场供应量的变化，蔬菜受季节、天气影响比较大，产地的天气变化可能会直接影响菜品产量。
如山东寿光盛产根茎类、叶类菜蔬菜，市场上辣椒原产地多在陕西、山东、广西、云南等地，云南昆明、湖北、福建、甘肃兰州多叶类菜，可能这些菜品主产地突遭暴雨等自然灾害，就对整个市场供应量造成打击，时刻关注掌握菜品原产地供应量变化，更有利于把握市场变化。本地菜供应量也会影响市场价格，应季蔬菜一般本地供应量会较大，反季菜品则以外地供应为主。
采购员业内人情交际能力，当地农贸批发市场蔬菜运输车辆的多少也关系着市场供应量，要了解当地市场每日菜品运输车辆的多少。一方面，可通过同行获取运输车辆消息，还有一类途径，就是档口老板，蔬菜运输车辆大多会事先联系这类人，所以维护好与上游供应商的关系，也是十分必要的。
自然不可抗力、经济市场波动、人为因素等都可能带来生鲜采购风险，引发生鲜损耗、成本浪费等问题。人在其中作为主体，通过提升个人能力，优化企业管理的方式，积极应对采购风险，将是生鲜配送企业不断摸索完善的课题。蔬东坡总结了早期自身参与生鲜配送业务的经验教训，融合所服务的近千家生鲜配送企业丰富的管理经验，将生鲜采购风险及应对策略阐述一二，意在集百家之长乐百家。并植入到ERP系统研发中，竭力借用互联网管理工作流程，提升生鲜配送工作效率，希望可以对广大同行有所助益。不尽之处，您也可以在线留言讨论，或留下您感兴趣的话题和蔬东坡一起交流学习。
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