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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。相信很多与医药厂商合作过的药店，都很熟悉这样的促销模式：厂商与药店合作做商品营销，工业主导宣传模式，通过前期的宣传、策划、陈列等手段，吸引消费者，当消费该厂家产品达到一定金额时，提供现场免费获得同等价值任意其他商品的机会。在这场营销活动中，药店是辅助角色，提供场地人员配合厂商。这种产品动销模式往往能为厂家带来可观的销售额，药店能否改造这种模式为己所用？去年8月，广西宝和堂药业有限责任公司与厂家首次合作后，看到了该模式所带来的爆发式增长，便着手组织相关人员总结、分析，并进行完善与改造，最终成功打造出适合药店的“免单日”促销新模式，搭建了零供双方的共赢平台，吸引了更多厂家与之合作。零供携手创共赢据广西宝和堂副总经理武海涛介绍，在厂商为主、药店辅助配合的第一次免单日中，门店销售增长了5倍左右，虽然毛利率低一些，但整体毛利额迅速提升，更重要的是大大提升了门店员工的士气，“晚上11点钟还不想关门，依然等着一单单的完成销售，士气前所未有的高涨，员工们觉得没有做不到的，只有想不到的。”经过初步完善方案，在9月的第二次免单日中，宝和堂选取了4家门店主导开展活动，工业选取了1家门店主导开展活动，对比之后发现药店主导下的门店销售额增长更快，厂商所选门店销售额翻了4倍，而宝和堂所选门店平均销售额翻了8倍，其中小型门店的销售额甚至翻了20倍。在此后的连续三个月，宝和堂每月选择不同的门店开展免单日活动，免单日去年为宝和堂创造了几项销售记录： 单店单日最高销售记录：2家门店单店销售突破10万，其中1家门店由原来单日不足2万元的销售额暴增到13万元；公司单日最高销售记录：所有直营门店总体销售额首次单日突破100万元；免单日让公司整体销售额实现了7-8倍的增长。宝和堂的免单日活动，相当于搭建了一个舞台，并做好了表演前的流程设计、宣传、策划、布置等所有准备，表演者带着节目参与进来即可。所以，如此迅速提升销售的机会，厂家自然不愿错过。同时，宝和堂也需要厂商的大力支持。最初的免单日活动规定，顾客消费一定金额则可以免费选择同等价位的其他商品，虽然后期免单部分金额档位有所调整，但优惠力度仍然很大，如此大成本投入，单靠药店的力量无法支撑，需要得到厂家的支持。合作厂商通常会在活动商品的供货价格、前期的物料投入、活动中的人员支持等方面，给予药店大力支持。比如，如果选取10家门店做免单日活动，则大约需要二三十家厂商支持。在某次免单日活动当天，宝和堂的一个最佳合作伙伴集中了在广西的所有业务员，共30人，在门店配合工作，以应对突然暴增的客流。细节定成败学习、借鉴过来的新模式需要在实践中不断完善，每一次免单日结束后，方案探讨与总结是必须环节。“每个方案在不同阶段一定还有不完善的地方，比如，活动前的宣传方式、氛围布置、商品的选择、合作伙伴的选择、门店的选择、价格档位的设定、其他活动的配合等等，都需要不断完善。”武海涛说。一、门店选择宝和堂从以下几点进行考虑：1. 从主动报名的名单中选择。武海涛强调，主动报名比指派更好，员工有积极性，后期执行力一定不会差，成功的几率更大。2. 从不同区域选择。宝和堂最初选择参与活动的门店既有不同区域的，也有同一区域的。通过实践发现，活动门店如果均来自同一区域，各店之间销售幅度会同时上升，不会互相影响，但客流骤增需要同区域人员支援，如果活动门店处于同一区域，会因为人力不足而影响服务质量，所以后续在选择活动门店时一般会在不同区域内选择。3. 选择不同类型的门店。每次活动，宝和堂都会选择大、中、小不同规模的门店，同类门店间进行销售排名，大店与大店比较，小店与小店对比。“上游企业更看重商品的销量，倾向于选择大店，但连锁药店开展免单日活动更多的是为了拉升各个门店的销售，在门店之间营造良好的竞争氛围，所以活动需要兼顾不同规模的门店，让门店员工实时关注兄弟门店的销售数据，营造良好的销售氛围。”活动的时间间隔 免单日活动前期宣传时间大概是10-15天，周期较长，整场活动结束后，员工非常疲劳，原则上平均一家门店一年举办2次免单日活动，每次1～2天，两次之间要错开一段时间，确保每家门店都能轮到。二、宣传和执行活动前期的宣传很重要，最初宝和堂通过给会员打电话、发短信的方式沟通，后来同时利用微信、媒体等宣传模式。宝和堂的门店分布于多个县域，每个县域的风土人情、对宣传模式的认可有差异，宝和堂会根据区域及门店的不同选择不同的宣传方式，并在过程中不断调整。在执行层面，为确保员工对方案的流程、操作方法了解透彻，执行到位，让百姓清楚什么是免单模式，活动开始前，宝和堂召集信息部、企划部、营运部等相关部门开会，明确各项分工，活动中总部相关责任人下到门店跟进，在现场进行带教。三、毛利率补充由于优惠力度大，同时要负担活动前期的宣传等费用，活动开展初期毛利率损失比较严重，于是着手对以下几方面进行了调整：1.模式的成功吸引了越来越多的厂商参与，他们在商品、折扣、人员等方面的支持，在一定程度上弥补了毛利率方面的损失。2.一方面在价格优惠档位的设定上做了调整与完善，由原来的买多少免多少，改为略微降低不同档位免单部分的优惠力度，减少了毛利率方面的损失。另一方面，对负毛利销售或平进平出的品种采取限售策略，消费者可以正价购买但不参与免单活动。这类商品价格已经非常优惠，限售不影响正常销售，这样做亦能够遏制一些恶意消费的行为，同时对参与活动、库存量小的小型门店也是一种保护。3. 将免单日的参与顾客由所有人缩小范围至只针对会员，吸引了更多的人成为宝和堂的会员。爆发式增长的活动背后是整个团队的辛苦与努力，从前期宣传到操作执行，每一个环节都凝聚着宝和堂团队的心血，只有完善的环节设计+全过程的实时跟进+超强的执行力，才能促成最后的成功。未来，免单日会成为宝和堂的固定活动，将逐步弱化送鸡蛋等已经泛滥的常规促销，把主攻目标定为做好会员日和会员营销，把更多的精力放在会员的精耕细作上。
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