内乡体检中心的整体营销与实际推广营销方案
内乡体检中心的整体营销与实际推广营销方案
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内乡体检中心应从以下几方面把握市场营销：第一：需要体检客户是有需要体检才来体检中心。他的需要，需求和欲望，这是体检客户有的。然后是否有体检套餐，有体检设备，有体检项目呀？这是我们要提供的产品，第二：价值和满意比如说一个人来到你的体检中心，花了400块钱做了个体检，但是他不满意，为什么不满意？因为虽然他花了400块钱做体检，但是他耽误了一上午的时间，他甚至还打车来到了你体检中心，那么他希望享受到你给他不仅仅是400块钱体检项目的这种服务，他需要增殖服务。什么是增殖服务呢？他要达到满意，他要看到你的微笑，他要看到医务人员对他的关心，这时候他就感觉享受到了增殖服务，那到底这400块钱他觉得值还是不值呢？是一种感受。如果是一个老板，他耽误一上午时间，那他可能损失的是100万，表面上看他进行的是几百块钱，上千块钱的体检，所以他要享受一种价值，他觉得值他就会去，他觉得不值他就不会去。第三：交换和交易交换和交易是什么？交换一定是物质和我们的服务的交换，比如做了一个体检套餐400块钱，他不交费那也没法给他做，这就叫达到了一个交换的目的。第四：市场我们必须有我们整个的体检市场，有环境，还要有关系和网络，还要有营销和行销者，所以这整个才构成了我们一个体检客户经过营销人员的联系，然后来到了我们体检中心，然后享受到了服务。除了普通的检查，设备的检查，还享受了医务人员热情周到的服务，这时候他就感觉到满意了，这时候一个完整的整个的市场营销就结束了。正常销售模式的设计和建立一、关系营销：对目前全国体检市场来讲，为体检中心带来丰厚利润的90%还是团体客户，团体客户一般都是办公室主任或主管领导来决定体检，所以都要有较强的人脉关系才能做成，因此，体检行业的营销目前主要以医院的中高层领导，借助强大的社会人脉关系开发客户为主。虽然目前团体客户占到体检中心90%左右的份额，但个人体检市场每年以成倍的速度递增，在未来，人人体检会成为可能，而且，个人体检一般金额较高，是体检中心未来很重要的盈利点，尤其是政府领导、企业家等，这些客户给体检中心会带来良好的社会效益及经济效益，所以一定要重点开发维护，建立独立的模式，进行一对一的营销。1、会员制营销将成趋势：拥有专业的营销队伍、可以对高端个人，采取会员制营销，有利于锁住目标客户，建立长期联系。例如：会员年费为300多元，会员卡为4千—5万不等。虽然价格较高，但因为其人性化的服务、4个小时出报告的速度等特点，吸引了全国各地众多高层人士成为体检中心的会员。2、健康管理将成为竞争力成因素：体检结束后，如何促进健康，不生病，是许多人的想法，所以健康管理必将是有利的竞争要素。3、服务竞争成为竞争的重要因素：体检与看病不同在于：看病时是病人请求医生为其治疗，所以不在乎医生的态度，而体检是健康人去做常规检查，有强烈的被人尊重、关怀的需求，所有需要医护人员要有强烈的服务意识。否则会造成客户的不满，进而失去客户。营销策划部的岗位职责与绩效激励营销策划部是为体检中心带来利润及品牌的部门，所以要负责体检中心市场定位、制定营销策略、价格政策、宣传渠道、宣传品制作等。1、电话营销技巧：2、一对一拜访技巧：3、体检套餐设计与销售：4、服务礼仪：5、客户关系管理：一、团体性客户拥有一定的集体性体检消费能力，一次消费金额较大的客户。客户特点：集中在企事业单位，具有稳定性、长期性，对健康的关注度较高，体检项目较为全面。政府单位：所有的政府机关、事业单位等，有充分需求。二、企业：企业对员工的福利比较重视，一般效益较好的单位都会每年都会为员工进行一次体检。二、VIP个人客户针对特殊服务项目的目标个人客户，属于中高收入人群。客户特点：政界要员、企业业主、中上等经济收入者，关心自己健康，能够理解体检的意义，愿意享受更高层面的体检与健康管理服务。1、政府机构干部领导政府机关领导，有一定经济能力，健康意识较为强烈。2、公司、企业的中高层领导包括国有单位、民营企业的各中高层以上的领导；有一定的经济能力，消费意识强，健康意识强，关注自己的健康。3、自由职业者从事自由职业的人群，属于个性人群，人群数量广泛，经济收入高，有较为领先的消费意识。4、现有顾客中的中高消费人群目前体检中心团检客户中潜在中高消费人群，另外通过积分形式，从普通客户升级为VIP客户。客户服务流程：1、提前预约：合理安排客户的体检时间，提前选择好体检套餐，办理好支付手续。2、全程导诊：有专门护士指引客户体检，并告知各类体检项目的注意事项及意义。3、VIP客户专属区域（或通道）：把花几千元体检的VIP客户一定要和大众区别开来，不能混在一起排队体检，让客人感到自己高价体检享受到的尊贵、便捷的服务。4、8个小时出报告：对于体检报告，要在体检当日电话告知或邮寄送达，或专家当面一对一的健康指导。凸显成功人士最希望的快捷效率。5、历年体检报告分析对比：对每年的体检数据进行历年对比，找出变化，给客户提供健康管理方案。6、定期回访：有医学专家在客户体检后及时回访、定期回访。关注客户的健康。7、就医服务：为高端人士提供本地及外地三甲医院就医服务，建立绿色就医通道。三、第三方客户（次要客户）主要是一些保险公司的客户、从业人员、企业、学校等需要人员出示体检证明的单位。客户特点：他们可指定对体检报告认可的体检中心，由人员自已前往做一般性体检项目检查。1、保险公司客户：主要是各大人寿保险公司，他们对被保险人在入保险时，需要进行指定体检中心的体检，出具健康证明。2、公司、企业：主要是单位员工的入职体检，需要员工指定体检中心的体检，出具健康证明。3、各中、小学校：主要是学生体检，学校可以指定体检中心的体检报告，出具健康证明。广告宣传策略1、事件营销：寻访百岁老人健康秘诀等。2、公益营销：关注热门人物的健康等。3、健康教育：在市中心举办多种健康大讲堂，发放健康体检宣传报纸等。4、新型广告：私家车体广告、入学通知书广告等。5、重点时间广告：天气预报那么针对内乡康信体检中心的营销策略，只要从以下三个方面来说：第一部分是市场营销的概述，第二部分是健康体检中心的市场营销，第三部分是营销的策略。我们可以设置个微信直播群，每周两到三次，做一个健康加油站的节目，每次做节目后所有工作人员（包括讲师）把照片发到自己的微信圈里，这叫微信营销。每个人的微友都有好几千人，每天早晨6点到7点准时发布健康知识，正能量知识，还有美文欣赏，这三部分内容特别受大家欢迎。作为营销不是让老年人看的，而是让他们的家人看的，让他们知道体检的重要性，带他们的爷爷奶奶、妈妈爸爸来做体检！所以说一定要有营销的理念。一流的营销是卖自己，二流的营销是卖服务，三流的营销是卖产品，四流的营销是卖价格，这四点务必要记住。那么最成功的营销是什么呢？是生活中多了一个信任你的人，当越来越的人信任你，感激你，离不开你时，你的营销就成功了，只有当我们人脉建立起来的时候，我们才有可能把事业做的更好，做的更大。正所谓小事全力以赴，大事水到渠成，没有人可以一步登天，如果我们能够认真地对待每一件小事，把平凡的小事做的很好，那么我们人生之路就会越来越广。医疗市场营销有什么特性？第一，医疗市场的特殊性。医疗市场不同于其他市场，比如说我是卖油烟机的，我是卖吹风灶的，你可以直接打广告，这些硬广告收效很好。但是医疗市场不一样，如果我们每天在电视上，在广播里说，内乡第一医院好，某某医院好，康信体检中心好，不一定能收到好的效果，有时候反而适得其反，这是一个医疗市场营销的特殊性，需要我们去思考，怎么营销。第二，医疗市场的创新性。医疗市场营销怎么能吸引大众，让大众信服你，这是我们体检中心主任和营销人员要考虑的问题。如果说别人做什么，我也做什么，跟风习惯，效果肯定不好，因为你没有因地制宜。一定要针对我们本地区老百姓，他们的知识水平，对健康的需求，经济水平等等这些，我们了解市场之后，决定自己的营销方式。这就是医疗市场营销的创新性，可以通过微信，也可以通过广播，电视，报纸等等，大家找一条适合自己本地区的方法。第三，医疗市场的口碑效应。医疗市场有一个共同的特点，有时候一个人说你好，25个人会同时说你好，紧接着扩散到100个人，如果一个人说你不好，同样的道理，25个人，100人去扩散。所以医疗市场特别要注重口碑效应，如果我们体检中心对一个客户服务态度不好，或者有其他的服务质量不好，这个客户就会25倍去往外传播，我们就失去了我们的口碑，再去挽回就非常困难。所以我们要认真地对待每一个来我们体检中心的客户，把他想成一个你的宣传员，如果他能说第一医院体检中心好，比我们做十次广告还有用。第四，体检行业目标市场的广泛性。体检行业的目标人群是谁？非常广泛，儿童，老年人，女性，男性，青壮年，全是我们的目标。他不像卖某一类产品，目标市场很狭窄，你卖电视可能一部分需要，一部分不需要。而体检这个行业它非常广泛，非常，每个人都需要健康管理，而且这个健康管理是持续不断地，不是说今天我们健康了，明年我们就不需要体检了，明年仍然需要健康管理。所以我们体检行业目标市场的广泛性，决定这我们对每一个客户，要仅仅抓住每一个来过康信体检中心的客户，然后再去开发没有来过的客户。第五，体检行业的同质性。无论是郑州的体检中心，还是南阳的体检中心，它有很多地方是相同的，都能做核磁，都能做CT，都能做彩超，都能做生化。那么南阳也有很多体检中心，包括周边县市也有很多体检中心，为什么要选你这家？大家都一样，机器也一样，设备也一样，为什么要选你呢？我们一定要在服务中取胜，就是我们用我们优质的服务来打动你的客户。老客户关心周到，让他感觉很舒服，每次来我这儿，热情接待，让他感觉像新客户一样热情。新客户来了，我们要像老客户一样的认真对待，所以体检行业的同质性决定了我们竞争必须有营销。那么对于我们康信体检中心来说，营销应该采取什么模式呢？直接打印广告，大家不信任，直接往墙上贴小广告，人家会看低我们体检中心，那么怎么才能在有品质的基础上，把我们的营销推出去？我的体会是有几种方式：第一，进行健康讲座，每星期都要安排几期的健康讲座，包括给不同的人群。在做健康讲座的过程中，他们相信康信体检中心，相信了体检中心主任，就会成功。第二，微信传播，每次搞什么活动，包括健康讲座，在电台做节目，还有其他的工作，都要在微信里进行报道。第三，参加公益活动，通过这些公益活动，然后在电视台、电台跟踪报道，让老百姓相信康信体检中心领导是一个无私的人，有知识的人，是一个专业人士，这就取得了很多人的信任，这就是我们做公益活动最后达到的营销的目的。活动报道是指，比如我们在三八妇女节开展关爱妇女月的活动，有发放免费体检卡，还有一系列的活动，然后在母亲节和父亲节的时候，我们开展了5月8号到6月8号的父母关爱月活动。这一系列活动都有电台，电视台，跟我们一起跟踪报道，也许这个活动对我们体检中心来说没有多大收益，甚至有的我们要拿出一部分资金来做免费活动。但是会给老百姓一种印象，说你的体检中心搞得红红火火，而且很关心老百姓的健康，当这种形象在老百姓中树立起来的时候，我们的营销就成功了。健康管理和市场营销的重要性：健康管理和市场营销在我们体检中心来说，就像两只手，缺一不可。如果我们仅仅去做市场营销，不管病人的健康管理，不是通过健康管理的方式去做市场营销，那么我们基本上是失败的。市场营销是通过个人或群体创造有价值的产品，满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程，健康管理是对团体或个人的危险因素进行全面管理，都有一个管理的过程。如果把我们体检中心想像成一个特殊的企业，不是普通的企业，那么我们要做的是什么呢？是满足客户的需求，满足客户的需求同时我们为了什么呢？为了获取更多的利润，更多的客户。市场的服务整体有跟上我们体检行业也是服务行业，必须注意以下几点：一是人员，你的人员素质怎么样，是不是能够达到微笑服务，能够达到让每一个顾客满意；二、我们的流程是否合理，是否在你这儿能用最短的时间检查最多的项目，还检查的很好；三、环境是否让人感觉到舒适等等。我们营销创新怎么创新？（延伸产品及服务，整合所有资源，搭建完美平台）第一，观念创新观念创新就是首先以一个管理者，你的观念要新，你不要人家做什么，你做什么，你一定做到人无我有，人有我优，人优我强，这样你的体检中心才能整个与众不同，如果追风一样，大家做什么，你做什么，永远是一个追随者。大家看到马云，看到小米的雷军，他总在走前人没有的道路，他才能够走向成功，所以我们观念第一要创新。第二、组织创新就说我们观念创新了，针对我们现在的观念，我们到底需要体检中心成立几个部门？是否需要营销部，是否需要健康管理部啊？是否需要客服部，是否需要我的体检部？你到底需要几个部？有很多体检中心像一个小医院一样，行政科室，什么科都有，它的组织，需要组织创新，组织创新是围绕你的整个营销的创新战略来做的，第三、技术创新技术创新，就说我怎样能够缩短流程，我怎么让体检客户满意？我又给他高品质的服务，让他感觉来我这儿享受，不仅体检，还是一种享受，这时候你就达到了技术创新了。因为我们跟企业不一样，不是说我们要改革，而是我们把现有的东西怎么能做到病人和体检客户，他是不一样的。第四、市场创新（运用互联网、进行资源整合）通过创新开发了更多的市场。以上内容仅代表个人观点！
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c1更换驾校需要体检的，说白了就是照个相测个视力，别的都是虚的直接就填了，总之交钱就能办，几十块钱就成了。
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