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浅谈民营医院该如何做义诊
医界网编辑：辰小锺
时间： 15:11:26 文章来源：莆田医疗网
提要：民营医院下乡义诊，可以吸引媒体的关注。义诊毕竟是一种公益性的活动，对媒体来说是一种报道的题材，也是受众关注的新闻话题。媒体报道中突出其公益性，在受众眼里医院形象立即得到很大的提高，品牌也加强了。
　　一、民营医院做好义诊的必要性
　　1.1 义诊
　　义诊是医院直接和外界接触的途径之一，也是医院营销的有效方法之一。在建立医院立体的营销体系，义诊是其中很重要的一种形式。
　　首先，义诊容易成为媒体和公众关注的焦点。民营医院下乡义诊，可以吸引媒体的关注。义诊毕竟是一种公益性的活动，对媒体来说是一种报道的题材，也是受众关注的新闻话题。媒体报道中突出其公益性，在受众眼里医院形象立即得到很大的提高，品牌也加强了。
　　其次，容易形成无形的品牌效益。社区基础医疗设施没有大医院的先进，有许多疾病还是要到大医院治疗，面对市区琳琅满目的医院，许多时候会有无从下手的困惑，况且目前城区的大型医院都是人满为患，我院在普通手术的技术上并不输于公立医院，甚至在某些科室的技术上要比公立医院强。所以我院走进农村走进社区可以给受众很强的品牌引导。其次，在农村没有太多的医院竞争，农民一旦认识了你这家医院，以后一般就认准了这家医院了，复诊、手术之类的首先想到和前往的就是你这家医院了。这就是品牌引导，无形中得到的品牌效益。
　　此外，义诊成本相对其他宣传要低出许多，只需要一部车、配套的医生护士、一些设备、一些宣传材料等。但得到的效果却不会输给常规的医院广告宣传。
　　1.2 渠道营销
　　民营医院的渠道营销分为网络渠道营销、媒体渠道营销、地面营销等等，我这里的渠道营销只是单指转诊渠道。
　　关于转诊渠道网络建设，我们主要的转诊联系对象是社区医生、乡村医生、社区计生主任等在当地居民群体中对健康问题有一定发言权的&意见领袖&。直接对这些健康服务者们进行医院的宣传，可以更快的提升医院知名度、美誉度；建立起健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益。
　　1.3 目前XX医院义诊和渠道营销的情况
　　XX医院常态的义诊营销开始于2011年，在此之前义诊也有间断的做，但是没有作为主要的市场推广手段，加上没有固定的班子也没有很详细的记录义诊的来人情况，所以不能作分析。
　　2011年后，XX医院组建了义诊的固定队伍，在摸索中建立起一套相对完善的义诊流程及规范，配合医院市场部整体的营销思路进行市场拓展，取得了一定的成效。
　　自2012年下半年开始，xxXX市各民营医院机构都开始以义诊的形式开始进行市场营销，给义诊效果带来了一定的负面影响。城区居民对义诊的态度也由最初的新鲜、感激转变为习惯、怀疑。经一家义诊检查的不准确结果会让受众对所有的义诊产生质疑。
　　转诊渠道方面XX医院也在最初的社区转诊、城区诊所转诊基础上加入了县乡转诊，目前已建立起夷陵区、长阳县、秭归县、当阳市、枝江市、宜都市、兴山县的转诊网络。
　　二、如何做好义诊
　　2.1 义诊前的准备
　　2.1.1作好人员配置：（基础配置）
　　2.2 做好活动前的安排工作：
　　内部安排：
　　1) 市场部做好物料准备工作，检查好宣传资料是否充足，灯具桌椅、帐篷横幅等是否周全；
　　2) 市场部做好医务人员通知工作，应至少提前两天通知各科室部门人员（每周五告知各科室下周安排），使其做好人员安排，避免临时岗位调动错乱，使其做好科室自身的的物料准备，如检验科须准备好试剂、科室医生带上科室名片及笔纸等。
　　3) 市场部做好组织工作，计划通知所有参诊人员每场义诊的规定出发时间于医院集合，检查人员是否到齐，物料及各科室器具是否带齐。
　　外部安排：
　　市场部做好场地联系，与当地社区领导做好公关关系，取得信任与支持，在义诊活动前三天在该社区张贴或发放&XX医院情系居民关爱健康义诊活动将于本周X走进我社区 敬请期待&的通知，做好活动前的宣传工作，为保证活动现场的人流量及关注度做好铺垫，促成活动顺利圆满进行。
来源：莆田医疗网
资讯分类：医院营销&&>&&&>&
【8.03-8.07】一【7.27-7.31】一【7.20-7.24】一【7.13-7.17】一
本周医院营销排行福州市南安商会组织医疗专家回乡开展义诊活动
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原标题：福州市南安商会组织医疗专家回乡开展义诊活动
　　义诊现场，医疗专家正在接受南安诗山当地群众咨询。
　　2月21日，“桑梓情故乡行”大型义诊活动在南安诗山镇南侨医院举行，来自福州市的18名医疗专家在现场为当地乡亲义诊，答疑解惑。
　　当天上午8时，来自附近乡村的老百姓便陆续来到南侨医院前广场的义诊点，或在广场边上的宣传栏上寻找自己病症的对口专家，或在家人和医疗志愿者的陪伴下候诊并了解日常保健常识。义诊台前，刚刚下车的18名医疗专家还来不及休息便被老百姓围聚中间，听诊、检查、诊断……现场医疗工作者认真地接诊每一位来访的百姓。
　　80多岁的许老板是南安诗山镇人，两年前由于心血管问题前往厦门诊治，今年因为病情复发前来南侨医院接受住院治疗。“上午，我在病房窗台看到许多医疗专家正在楼下义诊，就赶紧下来。”许老伯告诉记者，他是单身一人住在诗山的一所养老院内，平时大病小病都会在镇上的南侨医院就诊，很少走出诗山。难得省里有医疗专家来到这里义诊，所以赶紧下来看看，希望对自己的病情有帮助。而林先生则是两年前到省立医院做了一次心脏手术，由于路途较远两年来只去福州复查两次。他告诉记者，这次得知省立医院的专家到南安老家来，他特意将所有的复查病历带来让专家认真复查一次，提点建议，“这种省里专家到乡镇义诊的活动应该多举办，让我们老百姓也可以多享受到更专业、更高层次的医疗救助”。
　　义诊现场，医疗专家正在为南安诗山当地群众检查身体。
　　据了解，由福州市南安商会会长黄子波发起的“桑梓情故乡行”大型义诊活动，早在半年前就开始筹划和组织，得到了福州乡贤和南安各级部门的支持。福州市南安商会会长秘书长潘锦川介绍，本次义诊活动共组织了福建医科大学附属协和医院、福建省立医院、福建医科大学附属第一医院、福建省肿瘤医院的18位南安籍医疗专家前来义诊，许多医疗科目都是这里相对需求的项目，主要是希望通过活动促进家乡医疗和省级医疗资源对接，为家乡医疗事业做贡献。“一些春节期间还在国外留学访问的专家得知这场义诊活动时间后，还特意提前回国参加”。
　　福建省立医院肾内科专家洪福源也是南安人，他认为，福州作为福建省会相对于南安诗山来说医疗资源比较丰富，专家医生比较多，通过福州南安商会组织本次义诊活动，把省里的医疗专家资源带到了家乡，老百姓在家门便可以享受到省里大医院的专家医疗咨询，也是商会服务家乡的有意义举措；其次，本次参加义诊的专家均为南安籍，在与当地群众的语言沟通上没有障碍，因此可以更直接有效地了解患者病情，同时也可以更直接地将如何医疗建议反馈给患者；第三就是可以加强省级医院与基层医院之间的沟通交流，在将来全面落实病人由基层医院转诊上一级医院奠定基础，有利于更好地服务病人更加流畅地对症转诊。
　　义诊现场，医疗专家正在接受南安诗山当地群众咨询。
　　据介绍，福州南安商会成立于20世纪九十年代，多年来福州南安商会致力于回报社会，服务会员、服务家乡等各项事业。福州市南安商会会长黄子波表示，“桑梓情故乡行”大型义诊活动是商会成立以来首次举行大型义诊活动，接下来商会还将继续组织更多场次的此类活动，把福州更丰富的医疗资源、经济文化资源通过商会的桥梁纽带作用对接到家乡南安，服务家乡百姓、服务家乡经济建设。据黄会长透露，下阶段福州市南安商会还将联合南侨医院对100名白内障患者进行免费手术，目前该方案正在进一步制订中，届时将通过各种渠道接受符合条件的需求患者报名。
　　据现场工作人员初步统计，本次大型义诊活动共接诊来访患者近1000人次，涉及心内科、心血管疾病、消化疾病、妇科、儿科、肝胆科、肾内科、外科、重症疾病、肿瘤疾病等多个方面。针对于本次义诊活动医生现场接诊情况，洪福源医师表示，呼吸、消化、心血管是常见病和多发病，随着年龄的增大，老年人应该加强饮食控制，提倡低盐、低糖饮食和均衡饮食，经常锻炼身体，定期体检，有利于及时发现疾病，方便早期治疗。（记者 颜财斌）
　　义诊现场，医疗专家正在接受南安诗山当地群众咨询。
　　义诊现场，医疗专家正在接受南安诗山当地群众咨询。
(责编：罗熙照(实习生)、林洪熙)
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Copyright &
by .cn all rights reserved
人 民 网 版 权 所 有 ，未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
Copyright &
by .cn. all rights reserved　　一、转诊意义及目的：　　对终端意见领袖—健康服务者直接宣传，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益　　二、转诊对象：　　药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主　　三、开展病种：　　前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、耳鼻喉手术、阑尾手术及其它医院可以独立开展的手术等　　四、转诊工作开展步骤：　　（一）转诊人员组建：营销主管1名，转诊业务员若干　　1、营销主管工作职责：　　营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行　　2、转诊业务员职责和职业要求：　　职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识必须非常了解职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以及售后的关系维护 　　3、转诊业务员招聘：　　要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选，最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格　　4、业务培训内容：　　本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 　　5、转诊宣传工具：　　个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等五、转诊程序：转诊业务员开发市场流程　　（一）前期规划准备：　　1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域　　2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对诊所药店进行摸查，特别是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有利于业务员树立市场信心。　　前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果：《市场转诊工作开展计划书》《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》《区域拜访路线》，营销主管把关审核后上报通过执行　　（二）正式开发市场阶段　　1、每天８：００――８：３０业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由文员做好记录；下午１７：３０――１８：００业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，向文员录入拜访的客户名单　　2、如何做好初次拜访：　　（1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里　　（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”　　（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）　　（4）拜访医生情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人　　开场白：　　业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是××医院的”　　若医生反应是：“你好，××医院？”　　业务员：“对，××医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个 资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）　　注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高↓（接下来会发生下面情况）　　①理想情况下：　　医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）……分析：　　恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你　　对策：　　对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策　　最后是告别，要做的事：　　业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”　　②不理想情况：　　ａ．医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的”　　应对： 业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来……那你慢忙”　　或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我××时间再来讨扰，你看行吗？ ” 　　ｂ．医生：“不感兴趣”　　分析：　　出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理 　　对策：　　业务员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，告辞！” 　　具体详情可参考上面“注意”自己发挥　　ｃ．恶语相向　　分析：　　这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。　　原因大致有三：　　一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；　　文章来源：医院招聘网/　　原文地址：/news/news-show-351.htm
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　　二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；　　三是该医生素质差，好显摆，逞威风　　对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱，如：　　“医生，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现。”　　“××医生，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾！”　　“××医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”　　立即快步走去，不要理会他在背后说什么，并不妨开始在心里大骂特骂这个医生（骂的内容就略去，反正怎么舒服怎么骂）　　当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。　　仍然去的目的有：　　一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；　　二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议去！　　情景二：诊室里有病人进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？”　　业务员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的如果医生还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？”你可以指着旁边的人提醒：“×医生，请问这位是？”……　　初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧　　3、筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送　　4、多次拜访→加深印象、消除顾虑→建立感情反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了　　跑市场一点小技巧：（供参考）　　（1）手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会迅速改变对你的看法　　（2）利用人的同情心，感动医生。人非草木孰能无情！业务员拜访次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动　　(3)不主动谈到转诊目的，只聊天 反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。　　（4）适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣传笔筒、甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，如果能把他邀请到医院来参观那就成功了　　5、转诊的具体协调配合: 　　（1）转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记，此时，市场业务人员一般不能面见患者，由专门医护人员负责具体接待。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息　　（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感　　（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来　　（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生　　（三）关系巩固提高阶段　　1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会　　2、组织短线旅游，在每个医生身上也花不了一两百元，比单纯请医生吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好　　3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠；定期派出专家到协议诊所进行义诊，协助其处理疑难病症；免费为医生提供进修机会和技术支持；医院下转康复病人到医院时，提供详细的康复计划指导　　文章来源：医院招聘网/　　原文地址：/news/news-show-351.htm
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发布时间：08-18
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岗位职责：
1、在院长的领导下负责医院相关部门的转诊、义诊工作；
2、有相关工作经验2年以上；
3、能吃苦耐劳，有团队合作精神
联系方式：
联 系 人：黄先生 (联系时请说在赶集网上看到的)
工作地点：永泰永泰县龙峰园清水坑125号
永泰东南医院是经国家卫生部门批准的一家集医疗、预防、保健、康复为一体的现代化综合性医院，医院设有内科、外科、妇科、泌尿科、男科、计划生育科、不孕不育专科、五官科、肛肠科、疼痛科、中医科、前列腺科、预防保健科、检验科、影像科等10多个临床科室。医院开放床位50张。引进全自动生化分析仪、多功能麻醉机、彩超、CRS超导体外电场系统、血凝仪、真彩电子阴道镜、宫腔镜、LEEP刀等高科技微创医疗设备。特聘请知名资深专家长期坐诊，并与国内多家知名医疗机构、科研院校长期的临床技术合作。　东南医院在办院过程中始终坚持&名医荟萃、技术超群、设备一流、优质服务&的发展理念、坚持&以病人为中心&的办院方针和&质量建院、人才立院、服务展院、科教兴院&的办院宗旨。严格执行卫生部门与物价部门制定的医疗标准与收费标准，并开通免费接送专车，实行公开、公正的价格政策，实现“平价医疗，诚信惠民”为目标。
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