导读：模拟试题及答案，商务谈判试题（一），1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()，A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判，2.在商务谈判中，3.价格条款的谈判应由____承提，A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员，5.在国际商务谈判中，6.日本人的谈判风格一般表现为()，7.商务谈判学是一门性质的学科，8.说“我们的时代是谈判的时代，9.商务
实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。
模拟试题及答案
商务谈判试题（一）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(
B.经济利益
3.价格条款的谈判应由____承提。(
A.法律人员
B.商务人员
C.专业人员
D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(
5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(
A.亚洲式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
6.日本人的谈判风格一般表现为(
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
7. 商务谈判学是一门
性质的学科。
D、科学性与艺术性相结合
说 “我们的时代是谈判的时代。”
C、尼尔伦伯格
9.商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是
B、“答” C、“看”
10. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
1.“PRAM” 成功谈判模式是如下几个英文单词的首位字母缩写
B、Relationship
C、Appraisal
D、Agreement
E、Maintenance
2.谈判议程的内容包括(
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
3. 商务谈判中的市场风险具体有(
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
4. 进行报价解释时必须遵循的原则是(
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
5. 迫使对方让步的主要策略有(
A.利用竞争
B.最后通牒
C.以攻对攻
D.软硬兼施
6. 国际上宴请的形式主要有
B、冷餐招待会
7. 成交阶段的主要任务是
A、巧用场外交易
B、尽快达成协议
C、争取获得最后利益
D、尽量保证己方已取得的利益不丧失
8. 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为
等观念差异而引起的误解和厌恶。
B、时间观念
D、竞争和平等性
9. 商务谈判中确定交易条件的最低可接受水平主要从以下几个方面：
A、价格水平
B、支付方式
C、交货期及罚金
属倾听应遵循的原则。
A、要努力表达出理解 B、要清楚自己听的习惯
D、要倾听自己的话
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“w”，并改正。
1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(
2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(
3. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(
4. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(
5. 在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。（）
6. 人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。（）
7. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是小幅度递减的让步方式。（）
8. 美国科学家―朱迪.皮尔逊听话分为两种形式积极的听和被动的听。（ ）
9. 印度被称作“僧侣的世界”。（ ）
10. “Standpoint Negtiation”是指主客座轮流谈判。（ ）
四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
“人事分开” 原则
原则型谈判
“最后通牒”策略
非人员风险
五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)
1.简述各层次的谈判目标。
2.简述规避谈判风险的具体策略。
3.简述商务谈判的基本原则。
六、论述题六、论述题(本大题1小题，共10分)
试阐述商务谈判先报价的优缺点。
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
1.在此谈判主体、谈判客体分别是什么？
2.在本谈判中，从谈判地点看中意双方各自进行的是什么类型的谈判？
3.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
4.如何调整谈判人员?
一、单项选择题
二、多项选择题
三、判断改错题
1.w 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。
2.w 将“最低”改为“最高”。
3.w 将“质量”改为“价格”
4.w 将“西欧式”改为“日本式”
9. w 将“印度”改为“泰国”
10. w 将“主客座轮流”改为“立场型”
四、名词解释
1.“人事分开” 原则：也即对事不对人的原则，就是说在谈判中将人的因素与谈判的问题分开。即将对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开，不要将这两者纠缠在一起，混为一谈，注意谈判针对的是问题，而不是人，做到就事论事，不要因人误事。
2.原则型谈判：还被称作价值谈判法、满意谈判法、哈佛谈判术。 是指强调谈判取得的价值，力图寻找谈判双方对立立场背后的共同利益和各自的需求，并寻找替代性立场，协调双方利益的谈判。
3.谈判实力：谈判实力是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4.“最后通牒”策略：限定对方在某个时期内，如果不接受己方提出的交易条件并达成协议，
己方就宣布谈判破裂并退出谈判的一种迫使对方让步的谈判策略。
5.非人员风险：是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)
1.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标；
(2)实际需求目标；
(3)可接受目标；
(4)最低目标。
2.简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
3.简述商务谈判的基本原则。
(1)扩大总体利益的原则
(2)平等自愿、友好协商的原则
(3)互惠互利、双赢的原则
(4)最低利益目标的原则
(5)依法办事的原则
(6)原则坚定性与策略灵活性相结合的原则
(7)对事不对人原则
(8)坚持使用客观标准原则
六、论述题
①先报价使己方的意图对谈判起着关键性控制作用。先报价为讨价还价树起了一块界碑，为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。纵观谈判案例，最后协议的达成基本都是在先报价一方的要价范围之列。
②动摇对方的信心
这是指如果先报价储户对方的预料和期望值，价格或条件上大大高于（买方）或低于（卖方）对方的期望，那这样会打击对方，使其失去信心，被迫作出让步，调整他的预期报价。
①是对方在了解己方的报价后，会调整想法
是指由于己方先报价，己方所包价格高于或低于对方的期望，那这样对方就会从中获得本来拿不到的好处。
②先报价后，对方可能还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。他们最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步的调整价格，但对他们自己的价格是守口如瓶，一丝不透。
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
1.在此谈判主体是中意双方谈判小组；谈判客体是固体桔汁饮料的生产技术与设备。
2.从谈判地点看中意双方分别进行的是客场谈判、主场谈判。
3. 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
4.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
商务谈判试题（二）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在括号内。
1. 谈判人员应具备（）
A.横向型知识结构
B.纵向型知识结构
C.&T&型知识结构
D.&H&型知识结构
2. 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
3. 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱求怜
4. 中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（ ）
A．多边谈判
B．主场谈判
C．客场谈判
D．中立地谈判
5. 谈判中讨价还价集中体现在（）
6. 既会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ ）
A、人员风险
B、非人员风险
D、投机风险
7. 商务谈判学是一门
性质的学科。（ ）
D、科学性与艺术性相结合
8.提出 “皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（ ）
C、尼尔伦伯格
9.商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是（）
B、“答” C、“看”
10.建立良好的谈判气氛主要是在
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。多选、少选、错选均无分。
1. 商务谈判成功与否的价值评判标准包括
A、谈判目标的实现程度
B、谈判成本大小
C、是否战胜了对方
D、谈判双方关系状况如何
2.需要收集的谈判信息主要包括：
A、与谈判有关的环境因素
B、谈判对手的情报
C、判定谈判双方的谈判实力
D、了解市场信息
3. 在谈判中谈判人员所确定的目标应该有
A、最高目标
B、最低目标
C、实际需求目标D、可接受目标
4. 一般来讲己方先报价是在
情况之下。
A、实力相当
B、己方强于对方
C、己方弱于对方
D、己方发起谈判
5. 以下正确的说法有
A、卖方报出最高价
B、开盘价有一定的虚头，可促成谈判成功
C、开盘价确定谈判成交的范围
D. 买方报出最低价
6. 下述属听力障碍的是
A、判断性障碍
B、精力分散造成少听或漏听
C、带有偏见的听
D、受专业知识限制听不懂对方的讲话
7. 说服“顽固者”的要诀是
A、“下台阶” 法
D、以攻对攻法
8. 商务谈判僵局从狭义谈判角度可划分为
A、初期僵局
B、中期僵局
C、后期僵局
D、协议执行期僵局
9. 在商务谈判中，强迫性要求造成的风险属
A、人员风险
B、技术风险
C、非人员风险
D、素质风险
10. 国际上宴请的形式主要有
B、冷餐招待会
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“w”，并改正。
1. 谈判成交阶段的主要任务是讨价还价。(
2.基本需求谈判理论是由费希尔提出的。(
3. 感恩节是英国的一个盛大节日。 (
4. 日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(
5. 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“说”。（ ）
6. 在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是等额让步方式。（）
7. 商务谈判中的报价的核心是商品质量。（）
8. “Principle
Negtiation”是指原则型谈判。（）
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3秒自动关闭窗口某生物兴趣小组做了“探究玉米种子萌发的环境条件”实验：在甲、乙、丙、丁四个烧杯中分别放等量的棉花，再将相同数量的玉米种子放在上面，在不同条件下进行培养．数日后记录发芽情况如下，请根据表格问答下列问题：装置种子所处的环境实验结果甲干燥的棉花，置于25℃的橱柜中种子不萌发乙潮湿的棉花，置于25℃的橱柜中种子萌发丙潮湿的棉花，置于冰箱冷藏室（4℃）种子不萌发丁棉花和种子完全浸没在水中，置于25℃的橱柜中种子不萌发（1）乙装置在该实验中起对照作用．要想证明“温度是影响种子萌发的环境条件”，应该选用的装置是乙和丙．要想证明“空气是影响种子萌发的环境条件”，应该选用的装置是乙和丁．如果想进一步探究“光照对种子萌发的影响”，应该怎样设计对照实验？在相同的两个烧杯中分别放等量潮湿的棉花，再将相同数量的玉米种子放在上面，一个烧杯放在25℃的光下，一个烧杯放在25℃的黑暗环境中．（2）早春播种以后，常用塑料膜覆盖地面，其主要目的是提高土壤的温度；玉米幼苗移栽时，需要带土坨，这样做的目的是保护幼根和成熟区的根毛．常在阴天或傍晚移栽植物，这样做又是为什么？降低蒸腾作用．（3）在掰玉米果穗时，常会发现玉米果穗有缺粒的现象，原因是传粉不足，可以采用人工辅助授粉的方法避免．农业生产上，要提高光合作用的效率，种植农作物时应该合理密植．
解：（1）在实验中，乙组种子处在湿润的25℃环境中，甲组种子处在干燥的25℃环境中，变量是水，形成一组对照实验，结果甲组种子不萌发，而乙组种子萌发，可以得出结论为：种子的萌发需要一定的水分；乙组种子处在湿润的25℃环境中，丙组种子处在湿润的4℃环境中，变量是温度，形成一组对照实验，结果丙组种子不萌发，而乙组种子萌发，可以得出结论为：种子的萌发需要适宜的温度；乙组种子处在湿润的25℃环境中，丁组种子完全浸没在水中，置于25℃环境中，变量是空气，形成一组对照实验，结果丁组种子不萌发，而乙组种子萌发，可以得出结论为：种子的萌发需要充足的空气．所以由以上三组对照实验可以得出结论：种子萌发的外界条件为：一定的水分、适宜的温度和充足的空气．如果探究“光照对玉米种子萌发的影响”，那么变量就是光照，所以设置有光和无光两种实验环境，并保证水分、温度和空气等种子萌发适宜的条件，所以实验设计为：在相同的两个烧杯中分别放等量潮湿的棉花，再将相同数量的玉米种子放在上面，一个烧杯放在25℃的光下，一个烧杯放在25℃的黑暗环境中，观察两组棉花种子的萌发情况．（2）种子的萌发除了种子本身具有生活力外，还必须有适宜的条件，在充足的水份，适宜的温度和足够的空气下就能萌发，有的种子萌发还需要光照条件．早春气温较低，且不稳定，而种子的萌发需要适宜的温度，在早春播种后，往往用塑料薄膜覆盖，可以提高土壤的温度，促进种子的萌发，能够促进提早出苗．根的主要作用是吸收土壤中的水和无机盐，而吸收主要靠的是根尖成熟区的根毛，所以在移栽玉米幼苗时，需要带土坨，这样做的目的是：保护植物的幼根和成熟区的根毛，提高植物的成活率．在移栽幼苗时往往会伤到植物的幼根和根毛，影响对水分的吸收，会造成幼苗萎蔫或死亡现象．所以常选择在阴天或傍晚移栽植物的幼苗并摘除部分枝叶以降低蒸腾作用．（3）植物由花到果实的形成过程中，两个比较重要的生理过程是传粉和受精，在掰玉米果穗时，发现玉米果穗有缺粒的现象，可能的原因是受粉不足，影响植物的产量，为了避免这种现象的发生，可以采用人工辅助授粉方法来弥补．影响植物光合作用的主要因素光照强度和温度等，光照强度越强，植物的光合作用越强，制造的有机物就越多，在农业生产上，合理密植可以增加植物的光照面积，提高农作物的产量．故答案为：（1）对照；乙和丙；乙和丁；在相同的两个烧杯中分别放等量潮湿的棉花，再将相同数量的玉米种子放在上面，一个烧杯放在25℃的光下，一个烧杯放在25℃的黑暗环境中；（2）提高土壤的温度；保护幼根和成熟区的根毛；降低蒸腾作用；（3）传粉不足；人工辅助授粉；合理密植．把握探究实验的原则和种子萌发所需要的条件以及所学知识在农业生产的应用，据此可以解答本题．}