链尚网：如何把2000万生意做到5000万元？
[ 亿欧导读 ]
Tommy（赵俊浩）原本游刃于时尚圈20年，在玩票经手链尚网后，猛然发现国内布料市场模式依旧落后，各个环节仍待解决，于是有了灵感要做面辅料B2B电商。平台专门帮助对接布料需求方，今年2月链尚网也正是获得IDG5000万元A轮融资。
前方是皑皑的长白山雪道，长10公里，坡度近70。Tommy呆呆地站在雪道前，恐惧。两只脚像钉子一样扎进雪里，不敢往前踩一步。
40岁之前，他一直玩高级雪道，“唰”地一声一下，身姿轻盈。如今，他咬着牙踌躇半天也不敢往下冲。
最后，他手扛着滑雪板，用脚一步一步往下走，直到中级雪道。中级滑雪道长1-2公里，坡度四五十，他决定试一试。一脚下去，半途摔得人仰马翻，受伤，路也不能走了。
第二天，妻子、女儿继续外出，留下受伤的Tommy在酒店休息。女儿叮嘱他：“你就坐在肯德基里吃早餐，我们玩好回来接你。”Tommy独自一人在肯德基吃早餐，那条笔直的雪道在脑海挥之不去。
那时，Tommy 41岁。年轻时（2002年），他曾加入荷兰时装品牌G-STAR，2012年离开。10年间，将4家非正规店拓展到200多家，年销售额约10亿元。2012年，他从海外收购了EVISU，又花3年时间，把3790万元的（国内）零售额提升至6.7亿元。
这是他的过去。几个月前，他明明看到了电商的机会，却不愿迈出安全区。去年12月24日，Tommy带着妻子、太太去长白山度圣诞。在长白山下万达广场的肯德基里，他想通了这一切。“像一把钥匙，打开了一扇门，现在我要推开门去做这件事儿。”
2000万元经验
故事得从去年3-4月说起。当时，Tommy的三个时尚圈好朋友创业，问其是否有投资意愿。她们做了一个C2C交易平台——，通过该平台，普通消费者能买到大牌设计师的作品，缩短设计作品从T台到衣柜的距离。
Tommy 投了。“几个月后，项目没钱了，他追投了一次。再过几个月，又没钱了。出于好奇心和骨子里的不服输，Tommy接下了这个盘子， “就当第一次不成功案例。”
项目挺不错，有许多设计师资源。“有30几位大牌设计师，有Helen Lee、邱昊、Alex Wang... ...范冰冰、李冰冰、章子怡等明星的礼服，都是他们做的。”
Tommy疑惑，这么好的Marketing资源，这么出名的设计师，怎么会接不到订单？ 他逐个设计师拜访，一边结清债务，一边寻找答案。
某日，他约了某设计师在国贸附近喝咖啡，希望能继续合作。“不知还有没有合作机会，一起多做些款式？”
对方大吐苦水。“大意说北京正规工厂都有最低起订量，他一合伙人卖尽人情，最少都得100单起订，一个设计师的货，基本是几十到一百款，这意味着要订10000件衣服。他个人没那么多钱，若让我来付，那也是很大风险。”
Tommy陆续又见了Helen Lee、邱昊，答案如出一辙。这时他才明白，项目的失败原因不是接不到订单，而是接到订单后，很难生产出来。
为了解决起订量问题，她们买了超大货量回来，囤在仓库。项目接手时，Tommy的库存里堆满了设计师的衣服，价值约1000万元，这导致资金链的断裂。
此外，她们只能找一些非正规工厂，比如打板间。如此，生产出来的成衣又过不了质检，一些设计师常因此被罚款。
北京芳草地，一个特别文艺的商场，大约200多平米的旗舰店，在这里，设计师一个订单便罚了30万元。在老佛爷，一件连衣裙8000多元，遇到了职业打假，一个设计师一单便赔去80000多元。
至此，Tommy几乎找到了全部答案。国内的服装供应链，跟他20年前刚做学徒时一模一样。“许多、B2C等交易平台，走得磕磕绊绊，一个重要的原因，就是没人在底层搭建一个供应链平台。”
Tommy就是这样，投了2000万元进去，连一个扑通声都没听到，项目就没了。但他却依靠这段经验，找到了通往“香格里拉”的那扇门。
5000万A轮融资
长白山度假回来后，Tommy下了决心。今年春节（2月），他开始闭关修炼，整整一个月，写成一个50-60页的PPT。“这成了我的痛苦回忆录，过去10几年，工作中遇到的所有问题都在里面。”
带着几十页PPT，Tommy开始融资，IDG成为他的首选。“我们合作已经不是第一次。”Tommy回忆。37岁那年，他认识了IDG合伙人Jeacy和周全。“我还在G-STAR，他一直鼓励我创业，并时不时挖苦道‘你29岁就开始养老了’。在北京、在上海，我们交流了许多次。”
2011年，Tommy想并购一个新品牌，将G-STAR的模式快速复制过去。“我发现了EVISU，与Jeacy一起花了800万美元，把EVISU62%的股份买了下来。四年过去，它的价值已升至2亿美元。”
这成了他们再次合作的基础。与IDG见面时，Tommy对着PPT吧啦吧啦讲了一堆，周全中途打断了他，把他拉到外面，问了几个问题。
“你下定决心做这个了?”
“下定了。”
“既然你下定决心，你不用讲这么多的，我一定陪你玩。”
Tommy回到会议室，又与Jeacy、周全一起聊五分钟，便敲定了融资。2月底，Tommy获得IDG 5000万元人民币A轮投资。融资过后的3月份，Tommy去了美国，看有没有类似公司，访问一圈后，想法落空。
但他有另外的收获。“我访问了约20个服装企业，有初创团队，也有几亿美金的成熟公司， 我问他们，为什么不用阿里巴巴解决供应链问题？他们异口同声地回答：完全不用。”
他们说，阿里巴巴是纯粹的信息平台，不做交易。“只告诉供应商在哪里，有地址、电话，但发送E-mail给他们，基本上没回复。”
Tommy思忖道，国内的很多工厂的确不用E-mail，即便用，全英文也不一定看得懂。“一家企业主告诉我，他找过中国几十家工厂，最后还是依靠熟人（合作伙伴）推荐，用互联网方式几乎没有成功过。”
Tommy有了灵感。“为什么不做一个面辅料交易平台，把国内外所有面料商集合起来？
不做“找字头”电商
4月，Tommy回国后，全盘接手“链尚网”，辞掉了原有的30多名员工，并回购了其它股东的所有股票，更换了办公室。“把过去颠覆式地一刀切断。”5月1日，Tommy带着20名新员工正式入驻新办公室。
Tommy的思路与“找字头”B2B电商（找X网）略有差异。“与他们的人工撮合相比，我更像Uber，更智能在线地匹配供需双方，不刻意地撮合生意。平台的壳子就像淘宝、天猫，把所有卖家搬到上面，他们自主经营店铺。我再告诉所有买家，你需要的面料在这儿能买到。”
Tommy认为，“找字头”电商在强运营和技术方面，配比是5:5，“但作为互联网企业，技术应该体现出核心价值。”
这与行业差异性有关。“国内上游面料商数量约为85000，下游买家约18万-20万。钢材、塑料等‘找字头’电商，把询价（撮合）放在第一位。但面料有个特殊性，毛利很高，价格波动也不大。高毛利的背景下，买家并不在意这点价格差异。”
买家更关注三个因素。1、新。“去年、前年的面料，他一定不会去看，永远要找最新的。”2、快。“如何快速拿到这块面料，或者快速把它制造出来。”3、准。“你的商品是否精准匹配我的需求。最后才是价格。
Tommy的链尚网想实现一个效果。“买家发布一个定向需求，比如白色青年布、价格100-150元内、现货... ...填完订单后，一键发布出去。通过这几个标签，我们把所有符合条件的卖家推送过去，就像Uber打车一样，可以瞬间抢到这个单。
Tommy把要做的事，比喻成为每个买家准备更多的乐高积木。“有些积木能更聪明地跳出来自荐。思维不再受限于有限的采购环境。”
地推8000家商户
6月24日，链尚网1.0版本上线，一个非常简单的网页，卖家可以在上面开店。8月24日，Tommy派出地面部队，正式启动招商。
国内的卖家（面料商）集中在两个地方。“一个是广州，中山大学北门附近有11个商场，每个面基都在几十万平米，接连排成一个纺织城；一个是绍兴柯桥区，像一个“城中城”，面积大约有几百万平米。
但买家端就比较分散。遍布于渤海、黄海湾、东海南海沿岸，以及成都、武汉等内地城市。”
链尚网搭建了另一个卖家集中点。“买家不再需要四处奔波，耗费时间金钱，买家与卖家的距离相隔咫尺。”9月23日营业前，在广州、柯桥两地，Tommy的地面部队每天的招商数量在100家以上。Tommy招商顺利的原因有几个。
面料商正陷入进退两难的境地。Tommy详细考察了广州纺织交易园，发现他们的经营成本居高不下，仅地租一项，就占据了毛利润的一半。档口的流量有限，一年赚的钱也就比房租多一点。广州纺织交易园里，70%的面料商都是如此。而Tommy相当于提供了一个虚拟的档口。
目前为止，链尚网上线的SKU有几万个，涵盖面料全品类，入驻的面料商为8000多家。“卖家既有国内（广州、柯桥），也有来自意大利、法国等。我们与意大利纺织协会签订了独家面辅料交易平台协议，拿下了意大利70%面料提供商。但买家端，我们仅限于国内。”
链尚网已产生了几千万交易额，但半数以上是欧元、美金计算的国外大单。“比如上次做意大利的单，一单就是200万欧元。”
对于小企业高频的小单，目前占总体订单的40%，Tommy还没有大面积推广。“精准匹配必须先建一个庞大的卖家库，标签打得精准，推送才能精准。”
现在的主要问题是技术迭代。“给我3个月时间，我派出几百人地面部队，能覆盖全国的卖家。但现在链尚只有常规匹配。比如，买家需要28S纯棉汗布，平台会把所有汗布推过来，没有任何资质（信誉度、检测认证）匹配，买家需自己挑选。”Tommy说，负责技术迭代的CTO曾是阿里P10级别的技术总监，而后担任过大众点评CTO。
链尚网现在一共有约170人，技术团队占50多人。“搜索与算法是两个最核心的部门。”10月24日，Tommy会上线一个新版本，届时用户可能有新的惊喜。Tommy说，他的终极目标是打造“柔性供应链”，买家能随时找到闲置的工厂，随时找能找到现存的面料。
回顾链尚网的两个阶段，一个是C2C，一个是B2B， Tommy感慨万千。“之前那片地方所有人厮杀一片，我撤退了，撤退的路上发现了一个香格里拉，这里的世界是如此安静，如此美好，我打算在这里扎根下来，在这个香格里拉踏出我的下一步。”
注：文章中所涉投融资额度来源于企业或相关机构或公开资料，亿欧已经尽量核实，不对融资额度做品牌背书；欢迎各方监督核实，如融资额度不实，欢迎向亿欧举报。
中游崛起，王者归来
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前方是皑皑的长白山雪道，长10公里，坡度近70。Tommy呆呆地站在雪道前，恐惧。两只脚像钉子一样扎进雪里，不敢往前踩一步。
40岁之前，他一直玩高级雪道，“唰”地一声一下，身姿轻盈。如今，他咬着牙踌躇半天也不敢往下冲。
最后，他手扛着滑雪板，用脚一步一步往下走，直到中级雪道。中级滑雪道长1-2公里，坡度四五十，他决定试一试。一脚下去，半途摔得人仰马翻，受伤，路也不能走了。
第二天，妻子、女儿继续外出，留下受伤的Tommy在酒店休息。女儿叮嘱他：“你就坐在肯德基里吃早餐，我们玩好回来接你。”Tommy独自一人在肯德基吃早餐，那条笔直的雪道在脑海挥之不去。
那时，Tommy 41岁。年轻时（2002年），他曾加入荷兰时装品牌G-STAR，2012年离开。10年间，将4家非正规店拓展到200多家，年销售额约10亿元。2012年，他从海外收购了EVISU，又花3年时间，把3790万元的（国内）零售额提升至6.7亿元。
这是他的过去。几个月前，他明明看到了电商的机会，却不愿迈出安全区。去年12月24日，Tommy带着妻子、太太去长白山度圣诞。在长白山下万达广场的肯德基里，他想通了这一切。“像一把钥匙，打开了一扇门，现在我要推开门去做这件事儿。”
2000万元经验
故事得从去年3-4月说起。当时，Tommy的三个时尚圈好朋友创业，问其是否有投资意愿。她们做了一个C2C交易平台——，通过该平台，普通消费者能买到大牌设计师的作品，缩短设计作品从T台到衣柜的距离。
Tommy 投了。“几个月后，项目没钱了，他追投了一次。再过几个月，又没钱了。出于好奇心和骨子里的不服输，Tommy接下了这个盘子， “就当第一次不成功案例。”
项目挺不错，有许多设计师资源。“有30几位大牌设计师，有Helen Lee、邱昊、Alex Wang... ...范冰冰、李冰冰、章子怡等明星的礼服，都是他们做的。”
Tommy疑惑，这么好的Marketing资源，这么出名的设计师，怎么会接不到订单？ 他逐个设计师拜访，一边结清债务，一边寻找答案。
某日，他约了某设计师在国贸附近喝咖啡，希望能继续合作。“不知还有没有合作机会，一起多做些款式？”
对方大吐苦水。“大意说北京正规工厂都有最低起订量，他一合伙人卖尽人情，最少都得100单起订，一个设计师的货，基本是几十到一百款，这意味着要订10000件衣服。他个人没那么多钱，若让我来付，那也是很大风险。”
Tommy陆续又见了Helen Lee、邱昊，答案如出一辙。这时他才明白，项目的失败原因不是接不到订单，而是接到订单后，很难生产出来。
为了解决起订量问题，她们买了超大货量回来，囤在仓库。项目接手时，Tommy的库存里堆满了设计师的衣服，价值约1000万元，这导致资金链的断裂。
此外，她们只能找一些非正规工厂，比如打板间。如此，生产出来的成衣又过不了质检，一些设计师常因此被罚款。
北京芳草地，一个特别文艺的商场，大约200多平米的旗舰店，在这里，设计师一个订单便罚了30万元。在老佛爷，一件连衣裙8000多元，遇到了职业打假，一个设计师一单便赔去80000多元。
至此，Tommy几乎找到了全部答案。国内的服装供应链，跟他20年前刚做学徒时一模一样。“许多、B2C等交易平台，走得磕磕绊绊，一个重要的原因，就是没人在底层搭建一个供应链平台。”
Tommy就是这样，投了2000万元进去，连一个扑通声都没听到，项目就没了。但他却依靠这段经验，找到了通往“香格里拉”的那扇门。
5000万A轮融资
长白山度假回来后，Tommy下了决心。今年春节（2月），他开始闭关修炼，整整一个月，写成一个50-60页的PPT。“这成了我的痛苦回忆录，过去10几年，工作中遇到的所有问题都在里面。”
带着几十页PPT，Tommy开始融资，IDG成为他的首选。“我们合作已经不是第一次。”Tommy回忆。37岁那年，他认识了IDG合伙人Jeacy和周全。“我还在G-STAR，他一直鼓励我创业，并时不时挖苦道‘你29岁就开始养老了’。在北京、在上海，我们交流了许多次。”
2011年，Tommy想并购一个新品牌，将G-STAR的模式快速复制过去。“我发现了EVISU，与Jeacy一起花了800万美元，把EVISU62%的股份买了下来。四年过去，它的价值已升至2亿美元。”
这成了他们再次合作的基础。与IDG见面时，Tommy对着PPT吧啦吧啦讲了一堆，周全中途打断了他，把他拉到外面，问了几个问题。
“你下定决心做这个了?”
“下定了。”
“既然你下定决心，你不用讲这么多的，我一定陪你玩。”
Tommy回到会议室，又与Jeacy、周全一起聊五分钟，便敲定了融资。2月底，Tommy获得IDG 5000万元人民币A轮投资。融资过后的3月份，Tommy去了美国，看有没有类似公司，访问一圈后，想法落空。
但他有另外的收获。“我访问了约20个服装企业，有初创团队，也有几亿美金的成熟公司， 我问他们，为什么不用阿里巴巴解决供应链问题？他们异口同声地回答：完全不用。”
他们说，阿里巴巴是纯粹的信息平台，不做交易。“只告诉供应商在哪里，有地址、电话，但发送E-mail给他们，基本上没回复。”
Tommy思忖道，国内的很多工厂的确不用E-mail，即便用，全英文也不一定看得懂。“一家企业主告诉我，他找过中国几十家工厂，最后还是依靠熟人（合作伙伴）推荐，用互联网方式几乎没有成功过。”
Tommy有了灵感。“为什么不做一个面辅料交易平台，把国内外所有面料商集合起来？
不做“找字头”电商
4月，Tommy回国后，全盘接手“链尚网”，辞掉了原有的30多名员工，并回购了其它股东的所有股票，更换了办公室。“把过去颠覆式地一刀切断。”5月1日，Tommy带着20名新员工正式入驻新办公室。
Tommy的思路与“找字头”B2B电商（找X网）略有差异。“与他们的人工撮合相比，我更像Uber，更智能在线地匹配供需双方，不刻意地撮合生意。平台的壳子就像淘宝、天猫，把所有卖家搬到上面，他们自主经营店铺。我再告诉所有买家，你需要的面料在这儿能买到。”
Tommy认为，“找字头”电商在强运营和技术方面，配比是5:5，“但作为互联网企业，技术应该体现出核心价值。”
这与行业差异性有关。“国内上游面料商数量约为85000，下游买家约18万-20万。钢材、塑料等‘找字头’电商，把询价（撮合）放在第一位。但面料有个特殊性，毛利很高，价格波动也不大。高毛利的背景下，买家并不在意这点价格差异。”
买家更关注三个因素。1、新。“去年、前年的面料，他一定不会去看，永远要找最新的。”2、快。“如何快速拿到这块面料，或者快速把它制造出来。”3、准。“你的商品是否精准匹配我的需求。最后才是价格。
Tommy的链尚网想实现一个效果。“买家发布一个定向需求，比如白色青年布、价格100-150元内、现货... ...填完订单后，一键发布出去。通过这几个标签，我们把所有符合条件的卖家推送过去，就像Uber打车一样，可以瞬间抢到这个单。
Tommy把要做的事，比喻成为每个买家准备更多的乐高积木。“有些积木能更聪明地跳出来自荐。思维不再受限于有限的采购环境。”
地推8000家商户
6月24日，链尚网1.0版本上线，一个非常简单的网页，卖家可以在上面开店。8月24日，Tommy派出地面部队，正式启动招商。
国内的卖家（面料商）集中在两个地方。“一个是广州，中山大学北门附近有11个商场，每个面基都在几十万平米，接连排成一个纺织城；一个是绍兴柯桥区，像一个“城中城”，面积大约有几百万平米。
但买家端就比较分散。遍布于渤海、黄海湾、东海南海沿岸，以及成都、武汉等内地城市。”
链尚网搭建了另一个卖家集中点。“买家不再需要四处奔波，耗费时间金钱，买家与卖家的距离相隔咫尺。”9月23日营业前，在广州、柯桥两地，Tommy的地面部队每天的招商数量在100家以上。Tommy招商顺利的原因有几个。
面料商正陷入进退两难的境地。Tommy详细考察了广州纺织交易园，发现他们的经营成本居高不下，仅地租一项，就占据了毛利润的一半。档口的流量有限，一年赚的钱也就比房租多一点。广州纺织交易园里，70%的面料商都是如此。而Tommy相当于提供了一个虚拟的档口。
目前为止，链尚网上线的SKU有几万个，涵盖面料全品类，入驻的面料商为8000多家。“卖家既有国内（广州、柯桥），也有来自意大利、法国等。我们与意大利纺织协会签订了独家面辅料交易平台协议，拿下了意大利70%面料提供商。但买家端，我们仅限于国内。”
链尚网已产生了几千万交易额，但半数以上是欧元、美金计算的国外大单。“比如上次做意大利的单，一单就是200万欧元。”
对于小企业高频的小单，目前占总体订单的40%，Tommy还没有大面积推广。“精准匹配必须先建一个庞大的卖家库，标签打得精准，推送才能精准。”
现在的主要问题是技术迭代。“给我3个月时间，我派出几百人地面部队，能覆盖全国的卖家。但现在链尚只有常规匹配。比如，买家需要28S纯棉汗布，平台会把所有汗布推过来，没有任何资质（信誉度、检测认证）匹配，买家需自己挑选。”Tommy说，负责技术迭代的CTO曾是阿里P10级别的技术总监，而后担任过大众点评CTO。
链尚网现在一共有约170人，技术团队占50多人。“搜索与算法是两个最核心的部门。”10月24日，Tommy会上线一个新版本，届时用户可能有新的惊喜。Tommy说，他的终极目标是打造“柔性供应链”，买家能随时找到闲置的工厂，随时找能找到现存的面料。
回顾链尚网的两个阶段，一个是C2C，一个是B2B， Tommy感慨万千。“之前那片地方所有人厮杀一片，我撤退了，撤退的路上发现了一个香格里拉，这里的世界是如此安静，如此美好，我打算在这里扎根下来，在这个香格里拉踏出我的下一步。”
注：文章中所涉投融资额度来源于企业或相关机构或公开资料，亿欧已经尽量核实，不对融资额度做品牌背书；欢迎各方监督核实，如融资额度不实，欢迎向亿欧举报。
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