医院辞职信怎么写最合适_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
医院辞职信怎么写最合适
&&医院辞职信怎么写最合适
阅读已结束，下载文档到电脑
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，方便使用
还剩1页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢推荐这篇日记的豆列
&&&&&&&&&&&&业务人员的100个细节
我的图书馆
业务人员的100个细节
业务人员的100个细节
业务人员的100个细节
吸引人心的老经验100个销售名句100幅配套漫画100个销售金点子100个行销故事前言在西方很早流行的一首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗，输了一场战斗，亡了一个帝国。这个民谣告诉我们：一场战争的失败通常只是因为一个细微因素的影响，自古至今，莫不如此。在现代社会的商战中也是如此。作为一个专业的营销人员，必须要有这样的认识：销售的成败常常取决于业务人员的每一个细节。而一个成功的老业务员的良好素养和与众不同之处，正是全部体现在每一个细节之中。“老业务”是说这个业务员很老道，很有经验，很成熟。然而老务业高素质的养成绝非一日之功，而是在较长时间的日常学习和实践中潜移默化而得。世界上最昂贵的成本是在摸索中浪费时间，最便宜的是自我学习。《老业务的100个细节》为你提供了一个轻松愉悦的学习课堂，通过憨氏给你的100个细节和100节专题课程的通俗、平易地讲授，使你全面掌握“老业务”必备的知识、技能、诀窍。书中配有100幅原创漫画，100个趣味故事，既营造一种生动活泼的学习气氛，又能让你从不同的角度加深理解和体会。本书在编写体例上也作了一些创新，分为细节、课堂、故事三种表现方式，以增强可读性和趣味性；内容层次安排上，由一般知识到高级技巧，循序渐进，有一定的连贯性和完整性。同时，全书以“老业务”的与众不同之处为着眼点，突出了高层次销售的特色，是普通业务员进阶的通俗读本。书中介绍的方法简单、有效，学得懂、做得到。若你是一位渴望成功的业务员，请读一读本书，它必定有助于你驾轻就熟，马到功成。第一章做一些起跑的准备在自然环境恶劣的非洲，在太阳还没有升起的清晨，狮子一觉醒来，它想：今天我一定要跑得比羚羊更快，否则，我就会被饿死。羚羊还迷糊着没有完全醒时，它也在想：我今天一定要跑得比狮子更快，否则，我就要被狮子当早餐或中餐吃掉。这个生存法则，同样适用于现代人类。细节1对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。知识可帮你赚钱优秀业务员不是天生的，惟有经过学习和训练，才能成为成功的业务员。提升业务员素质的方法有两个：一是企业和学校的实务训练专业培训，二是业务员的自我训练。自我训练的方法包括实务操作的经验累积、学习同行的经验、学习书本知识等。如果你的兴趣比较广泛，那还可能注意学习其他领域的知识；如果你对其他领域的知识没有很大的兴趣，你就更要注意学习其他领域的知识。因为那些兴趣较广泛的人，往往会主动学习其他领域的知识，加强自己的文化修养。而你，也许认为其他知识与你的工作无关，对自己的生意没有什么用。这是一般业务员容易忽视的问题。你要知道———其它领域的知识可以帮助你赚更多的钱。业务员要与各行各业、各种层次的人接触，要与他们进行比较深入的交谈，你能应付过来吗？尤其是你面对比较高级的专业人员时，你是否感觉很难与他们说话，甚至他们说的话，有许多你都听不大懂？面对这样的情况，你有什么打算？如果你早有准备，那么在你与客户的谈话过程中，你自然地就会运用自己学到的那些知识。你的准客户会觉得你不是一个只会夸夸其谈的人，对你的印象会更深刻，对你的评价会比对其他的业务员评价高。那么应该学习哪些知识呢？旅游知识。这可以帮助你招待客户。文学与历史知识。帮助你理解人生与社会。经济管理知识。帮助你在公司管理与发展问题上与客户进行沟通。法律。帮助你保护你自己的利益。艺术知识。提高你的修养，改变你的气质。这些知识，可以帮助你建立、提高自己的自信心，当你面对高级人员时，就算他是哈佛大学的MBA，是MIT的博士，你也能侃侃而谈，没有丝毫的羞怯。1、旅游知识要求对我们国家的名山大川、各地的旅游名胜有相当的了解，在别人提及这些地方时，能跟别人谈上几句。当你到外地出差时，也可以顺便到当地名胜景点浏览，增加见识，陶冶情操。要了解这些知识，也很简单。买一本《全国自助游》，或者《中国旅游地图》，没事的时候，翻看一下，逐渐地就对一些名胜有了印象。等你要去的时候，再有重点地看一些资料，或者从互联网上找一些资料，就足够你用的了。2、文学与历史知识我们知道，有很多人是文学爱好者，假如你的准客户是一个文学爱好者，你能不能跟他谈论一下文学？还有一些人对中国历史有很浓厚的兴趣，你能与他进行讨论吗？当然，我们不要求你对这些问题都有精辟的看法，这不现实。就是你那些爱好文学与历史的准客户，也不会要求你与他讨论这些问题，但假如偶然间，你们谈到这些话题，你居然能跟他讨论几句，他是不是要对你另眼相看呢？书店里有相当多的文学与历史方面的书，挑选自己喜欢的，随便看一看，日子久了，你自己就有了鉴别能力。如果你想很快获得这些方面的知识，就找一个文化知识比较丰富的朋友，让他帮你开个书单。为了学习知识而读书，一定要记笔记。如果不记笔记，几乎是没有什么用处的，那还不如看电视连续剧呢！3、经济管理知识业务员学习一些经济知识，是肯定应该的。但那些又厚又沉的经济学书籍，实在是让人提不起兴趣。怎么办？这里可以给你提供一个建议：先从电视开始，坚持观看中央电视台的经济节目，例如“经济半小时”、“对话”、“经济信息联播”等。这几栏节目，内容丰富，基本还算通俗，几乎不需要什么专业知识，就能看懂。碰到自己搞不懂的东西，把它们记下来，去查一下，你会进步很快的。你还可以看一些企业家的传记，或者管理理财的传记，或者通俗的管理学书籍，逐步深入。4、法律知识我们知道，当代社会，就是一个经济社会，经济社会的运行规则，就是法律。如果你不懂法律，可以说你就不懂当代社会是如何组织和运行的。即使从保护你自己的利益———这个简单、狭隘的目的出发，你也应该学习一些法律知识。如果你不了解相关的法律，在你谈业务的过程中，很可能就违反了法律。如果对方有意欺诈，即使你有理，在发生了纠纷后，你要上庭起诉对方，这时，律师会告诉你说，你的生意是违法的，法律根本就不保护你与对方签订的合约，那你就后悔莫及了。在与对方发生一些小的纠纷的时候，根据你学过的法律知识，你也能很快判断双方在这里应负的责任，如果你对自己的责任有明确的认识，你也不会轻易地被对方恶意讹诈。5、艺术知识与修养获得艺术知识很容易，但有了一定的艺术修养后，还需要在生活中长期的熏陶。你是一个老业务，主要的工作目标就是赚钱。那有人问你，赚钱为什么？赚钱为了生活得更好一些。还有吗？为了获得别人的尊敬。还有呢？为了自己真正的兴趣与爱好。什么是你的真正兴趣与爱好？你回答的，肯定会有艺术内容。苏东坡说过：宁可食无肉，不可居无竹。居有竹，是讲主人的居室环境，体现出一种艺术的修养与氛围。苏东坡还说，没有肉吃，会让人变瘦，而居处没有青竹，会让人变得俗气。人瘦了还有的救，如果俗气的话，那就没的救了。我们业务员，整天就想着怎么赚钱，这样长期下去，会让自己变得俗不可耐。如果你对这些情况有所察觉，也有所警惕的话，那么，从现在开始，就着手改变它。改变的办法，读书是一个方面。我们在上面说的那些书，你都可以拿来读。还有一个重要的方法，就是加强自己艺术修养。在文学、美术、音乐、戏剧方面，培养自己的兴趣，美术馆、音乐厅、剧院，并不要求你常去，偶尔有兴致的时候，带上爱人与孩子，或者三五知己，去接受一下艺术的熏陶。久而久之，你的气质就会起变化。学而不倦在一个漆黑的晚上，老鼠首领带领着小老鼠出外觅食，在一家人的厨房内发现很多剩余的饭菜，对于老鼠来说，就好像发现了宝藏。这时候突然传来一头大花猫的叫声。它们震惊之余，便各自四处逃命，但大花猫绝不留情，终于有两个小老鼠被大花猫捉到，正要吞噬它们之际，突然传来一连串凶恶的狗吠声，令大花猫狼狈逃命。大花猫走后，老鼠首领从垃圾桶后面走出来说：“我早就对你们说，多学一种语言有利无害，这次我就救了你们一命。”启示：“多一门技艺，多一条路。”不断学习实在是成功营销人士的终身承诺。细节2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。老业务的必备能力一个老业务员除了一些基础知识外还应具备哪些能力呢？1、观察能力观察能力是业务员的重要基本能力，它主要是指注意力、认识力和判断能力。注意力的培养培养注意力应从以下几方面着手：首先是培养专注力，业务员应随时随地把自己的注意力放在潜在顾客身上，并对其保持较长时间的注意，直到获得满意的观察结果为止；其次还要培养注意力的广阔性。广阔性是指业务员能够在同一时间内注意到较多的事物与做较广泛的观察，不能顾此失彼；再次是培养注意力的分配性。分配性指当业务员在面对多个观察对象时，也能把注意力放在能决定推销成功与否的关键问题和关键人物上。认识能力的培养培养认识能力应从以下几方面着手：业务员无论是了解顾客的个人特征，企业状况，还是了解竞争状况，都应做到全面地搜集信息，以确保观察结果的正确性；其次要学会运用系统的观点认识事物。善于发现事物之间的联系区别，此外，在认识了解事物的过程中，要努力发现事物产生和发展的一般规律。判断能力的培养判断能力是指人们用某个标准对事物进行区别与界定的能力。判断能力的提高一方面有赖于业务员从实践经验中学习，另一方面则有赖于上述两种能力的提高。此外，业务员还要养成勤于思考、善于思考的良好习惯，努力学习判断事物的科学方法。2、自我控制能力由于推销工作具有独立性和自主性，因此自我控制能力就显得特别重要。培养自我控制能力，首先要认识到自我控制的重要性，没有这种认识，就不可能自觉地加强自我控制能力的锻炼。二要认识到业务人员对企业、对顾客、对自己均负有责任，加强责任感在某种程度上就是加强自我控制能力。培养自我控制能力的方法：第一，确立工作目标。目标可以产生激励。目标可以使人产生克服困难的决心及毅力。第二，养成按计划工作的习惯。业务员应根据工作目标，制订每月、每周甚至每日的工作计划，严格执行计划，实施有效的自我管理。第三，按照企业的制度和纪律约束自己。制度和纪律是规范业务人员行为的强制性手段，遵守制度和纪律也有助于培养自我控制能力。第四，通过自律加强自我控制。自律是指业务员自己制定的行为规范。以随时提醒或告诫自己。由于这种规范具有针对性，因而是一种十分有效的自我控制方法。3、应变能力应变能力是指在出现意外情况时，应付变化，完成既定目标的能力。应变能力的培养应从以下几方面入手：平时多做准备业务员应该根据推销活动的实际情况，设想各种可能面临的问题与困难，并针对每一个问题和困难设计出尽可能多的解决方案。对于那些实际发生可能性较大的问题，将各种解决问题的方进行比较，选择效果好、可行性强、把握性大的方案作为应急方案。保持良好状态保持良好的心理状态和身体状态，使之能够承受突如其来的打击，为应付意外打下基础。培养果敢的个性业务员要培养果敢的个性。对任何情况都要当机立断，避免优柔寡断、拖拖拉拉。善于做结论任何事物的发生都有其必然性，也有其规律可循。业务员应善于从自己及他人的经验和教训中，找出适合自己的应变经验和法则。用皮鞋演奏有位听众听了帕格里尼出神入化的演奏之后，以为他的小提琴是魔琴，便要求一看。那人看看小提琴，与其他提琴没有两样，心里觉得很奇怪。帕格里尼看出他的心事，便拿出一双皮鞋，在上面钉了几根钉子，又装上几根弦，便拉了起来。说也奇怪，皮鞋在他手上，演奏起来竟跟小提琴差不多，不知情的人，还以为是用小提琴拉的呢！启示任何一门技艺，都是长期学习与实践经验共同作用的结果，营销亦不例外。钻研专业书籍与参与营销实践是必由之路。细节3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”的身上，才能产生效果。全面了解现状是必备的常识1、了解自己的公司你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司,甚至热爱自己的公司时,他认为这间接说明你的公司是很有实力，值得与之交往。2、了解你们的产品如果你不了解自己的公司的产品，也许可以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为优秀业务员。了解你公司的产品有以下几个方面：产品的用途。产品的生产过程。产品的工作原理。产品的设计特点。产品的优点。产品获得的奖励与荣誉。产品在媒体上做的各种广告。产品的原材料。产品的上游与下游产品以及配套产品。可能的替代产品。竞争对手的同类产品。3、了解潜在顾客的需求一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。顾客购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的办法，购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。4、了解你的地盘一般公司都给销售人员规划好了销售区域，甚至还会把一些潜在的客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分，如保险业务及多数的直销业。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售计划。5、了解客户行业状况不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是需求你的产品的工厂分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况进行调查，你可以知道客户的重点分布区域，根据这些来规划自己的销售计划。6、了解客户使用状况客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何？了解公司的原有客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。7、了解竞争状况你需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们的服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说辞，研究应对的策略。你面对一个新的区域，不可能在短时间详细了解。对自己地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候。浅尝辄止，不去深入研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。吃饱的小兔子有一位心理学家找来两个七岁的孩子进行测验。汤姆是一个贫穷人家的孩子，安迪则是一个富裕的家庭独子。他叫两个孩子看一幅图画，画里是一个小兔子坐在餐桌旁边哭，兔子妈妈则板着面孔，站在一旁。心理学家叫他们把画中的意思说出来。汤姆立刻说：“小兔子在哭因为它没有吃饱，兔妈妈也觉得很难过。”“不是这样的，”安迪接着说，“它是因为它已经不想再吃东西了，但它妈妈强迫它非吃下去不可。”启示处于什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。所谓见仁见智，很专业的业务员要得到启示从不同角度看问题，才能对事情的真相有全面了解。细节4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。业务员的性质与工具一名老业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入，而且能实现自己的人生目标，获得尊敬，获得地位。不仅如此，老业务员首先是一个帮助别人解决难题的人。只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员卖东西的境界，真正体现“老”的价值。比较：一般业务员老业务员卖东西提供解决方案与客户是单纯的买方和卖方关系与客户建立了比较深入的朋友关系业绩一般业绩杰出社会认同较低社会认同很高对自己工作的认同较低热爱自己的工作假如你准备成为一名老牌业务员，你需要做哪些准备工作呢？作为一名业务，准备一些现代化的办公通讯工具是必需的。你必须保证，你的客户和准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要：①移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀意味；中档最好。②传真机，你公司肯定有传真机，你的家里也应该准备一部。配打印功能的更好。③电脑，你应该有一台自己使用的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随身携带大量的资料。④如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑，它是非常有用的工具。⑤名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人一下子就能记住你的名片。⑥文件夹或者公文包，实用就行。⑦钢笔，不需要名牌，但一定要书写流利，每次出门前你都要保证钢笔里有足够的墨水。⑧有互联网上常用的号码、地址、资料。如QQ号、E-mail地址等。教育仍只是刚刚开始美国一所大学期终考试，教授把试卷分发下去。当学生们注意到只有五道评论类型的问题时，脸上的笑容扩大了。三个小时过去了，教授开始收试卷。学生们看起来不再自信了，教授俯视着眼前那一张张焦急的面孔，然后问道：“完成五道题目的有多少人？”“四道题？”“三道题？两道题？”“那一道题呢？”整个教室仍然很沉默。教授放下试卷，“这正是我期望得到的结果。”他说，“你们都会通过这个课程，但是记住———即使你们现在已是大学毕业了，你们的教育仍然还只是刚刚开始。”启示营销人员也要谨记，学习是一种必须，不然就不能应付这瞬息万变的市场环境。细节5推销前的准备、计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答拜访客户前要了解的内容1、顾客基本情况顾客的姓名和职务。顾客的性格、爱好、工作态度与特点。顾客家庭情况（成员、工作单位、生日）。顾客的权限。2、顾客购买行为特征对业务员的态度。推销过程中可能会遇到哪些阻力。顾客会有哪些可能的反对意见。顾客主要的购买动机是什么。顾客的购买政策。3、能为顾客提供什么产品。需求的满足。其他服务，包括新的构想与计划。4、如何进行推销如何吸引顾客注意力。如何引起顾客的购买兴趣。如何刺激顾客的购买欲望。如何促成顾客实现购买行动。顾客有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）你进行推销。顾客杀价将如何应对。5、此次拜访所要达到的目的是什么目的可能有以下几种：①了解顾客需求。②影响顾客购买行为的因素。③向顾客介绍有关情况。④促使顾客作出购买决定。当你来到顾客的办公室或接待室时，在与顾客见面之前，最好做一次快速回顾。其内容包括：迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头到尾看一遍。设想一下你将面临的问题：顾客是否情绪良好，顾客是否会集中注意力，顾客对此洽谈会有何预期。顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。你准备满足顾客的哪些需求或为顾客解决哪些问题。你准备怎样开始和结束你的谈话。6、制定一套计划没有好的计划，你的所有工作就处于自发的无序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是说，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。你在制定推销计划时还要注意以下一些具体事项：突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划。为督促自己勤奋工作，计划时间要足够详细，从早晨开始，详细写出每小时的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，计划订得过于紧促而不能完成，并不是一个好计划。要考虑好访问顺序和时间长短。尽可能预先预定见面时间。准备好你的文件资料。仔细检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。先走后坐的营销禅学有一个恶贯满盈的人，当他服刑期满后，为了悟道，开始了一个艰辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，历时数月，环岛一周，历经万般艰辛终于完成他的行程。禅，先走后坐是也。丰田汽车以行销技术闻名于世，其业务员的训练，即是在平日开车时，也要培养敏锐的观察力，如以录音机录下开车时看到的旧车的牌照号码，然后回公司追踪、处理、过滤其资料，以完成促销的目标。启示禅学，讲求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活动中，体验深入浅出的道理，从而应用于营销实践中。细节6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。善用你的一技之长这节课，我们通过一个实例来讲解。哈维·麦凯大学毕业后在沃德的品园信封公司卖信封。当时，他收入低微，租不起公寓，他母亲也在那一年过世，家境艰难。面对这种处境，他想搭上成功的快车，但不知道搭车的地点，也不知道该如何搭车。“为什么不善加利用你的一技之长？”哈维·麦凯的父亲提醒了他。“到明尼亚波里斯找乡村俱乐部委员会，他们在明尼亚波里斯高尔夫联盟（MinneapolisCityGolfLeague）里的成绩一向殿后。告诉他们你以前在明尼苏达州大学高尔夫球队里的表现。你赢过两次市冠军，而且是州立高中竞赛的亚军。他们极需要新鲜血液，需要人才。看看是不是能免费让你加入，他们那笔惊人的入会费，并非我们可以负担得起的。”“如果他们接受你，你就可以得到无限大的商业潜力。我想他们大约有300名会员，大部分的人会因为你的卓越贡献，而十分乐意与你交往。或许你那位大方有远见的老板，在见到一些成功之后，会帮你缴年费。”他父亲兴奋地说。为什么不试试呢？试一试又有何损失？哈维·麦凯也激动不已。于是，哈维·麦凯来到了俱乐部，向俱乐部主席说明他自己的情况，并要求免费加入该俱乐部。“免费？你希望我们接受你，一个22岁的小伙子！整个俱乐部里没有人认识你，你要求免费？我免费让你进来，让你来骚扰俱乐部里的会员，破坏我们的规矩吗？喔，对不起？”“不不不，我不是这么想的。我的意思是说我可以赢得市联盟冠军赛，使咱们俱乐部的口碑和身价迅速提升，并得到一些意想不到的收入。”哈维·麦凯诚恳地说。“好，只要你帮我们赢得市联盟冠军赛。我们就可以免费让你参加俱乐部。”最后的结果是哈维·麦凯赢得了那场冠军赛，俱乐部主席免费让他加入俱乐部。回顾麦凯的事业，这个俱乐部毫无疑问是帮助他发展事业最重要的关键之一。300个会员，300个潜在客户，全都起源于联盟中的新联系。这些只是名单的一部分。许多新的机会之门为他打开，几年内哈维·麦凯便成为“品园”第一号业务员，并且准备自己办企业。然而，俱乐部带给他最佳的报酬还不止于此。他认识了另一位拥有一柜子高尔夫球奖杯的前冠军选手卡洛安，也就是哈维·麦凯现在的妻子。你生命中最重要的一堂课就是发挥你的一技之长，让别人尊重你的价值。人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智慧和技能。善于推销自我的人，成功的机会往往会比较多。这比推销产品更重要。居安思危一个野狼趴在草上勤奋地磨牙，狐狸看到了，就对它说：“天气这么好，大家在休息娱乐，你也加入我们队伍中吧！”野狼没有说话，继续磨牙，把它的牙齿磨得又尖又利。狐狸奇怪地问道：“又没有任何危险，你何必那么用劲磨牙呢？”野狼停下来回答说：“你想想，如果有一天我被猎人或老虎追逐，到那时，我想磨牙也来不及了。而平时我就把牙磨好，到那时就可以保护自己了。”启示有人抱怨没有机会，然而有升迁机会来临时，再叹自己平时没有积蓄足够的学识与能力，以致不能胜任，也只好后悔莫及。细节7对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相应的对策。聘请一位专家作为一名业务员，一般来说你很难依靠自身的力量来使你的宣传活动富于专业水准。因此，为什么不借助专家的力量来做到这一点呢？比尔·盖茨说过：“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每人1%的力量。”例如，在推销你的新式烹饪油的时候，为什么不聘请一位最为著名的炸鱼加炸土豆条的厨师来现场演示一下？推销新发明的摄影机，你不妨聘请一位有名气的摄影师来现场操作，表现一下新式摄影机的效果，这无疑将大大增加它的可靠性。那么，如何聘请专家？记住，所谓的专家最基本的一条是他们的权威性应该得到所从事的领域内同行的承认。他也许是一本书的作者，也许是某项荣誉的获得者，也可能是一位杰出的高尔夫球手，一位汽车大奖赛的冠军，亦或奥林匹克运动会的金牌获得者。他还有可能是一位发明家，或最近退休了的、具有丰富经验的某公司前任领导人。在推销活动中，聘请一位专家可以为你所做的一切既增加有形的价值，也增加无形的价值。这就是我们为什么聘请某一特定领域的权威人士向我们的顾客阐述他们的需要的原因。实践证明，这是富有成效的。另外聘请专家的好处就是可以借助他们的智慧经验或技术来提高生产力，降低犯错的几率。专家是你销售的顾问，也可以成为你生活、事业的顾问。王冕画荷明朝大画家王冕小时候很贫困，白天替人放牛，晚上自修。有一天，王冕在湖边放牛时，看见湖里的荷花和荷叶，觉得非常喜爱，便想把它画下来，于是用身上的一点零用钱买了纸和笔来开始作画。起初当然画得不怎么好，可是王冕并不气馁，仍然不停地画，最后终于越画越像，就跟真的一样。后来他名声渐渐远播，终于成为一位全国有名的大画家。启示任何一个专家都是由不会变成会的，而专家之所以能成为专家，就在于他比常人花更多的时间去学习，学习时间愈长，下的功夫愈深，学的也就愈精。细节8业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻、见识浅薄。经常参加培训班一个国家、一个地区，在某一时期的经济政策和大的经济环境，对你的营销活动会有直接的影响。因此，了解当前的形势和新闻大事，会对你帮助不小。而最快捷有效的方法是经常参加一些培训班或研习会，这不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的人际关系。这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会，有自己的事业，有自己职业的人，而且是一群力求上进，想成功的人。在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的四种层次。①听培训师讲一些新型的观念和技巧。②把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。③以提问的形式与培训师互动。④学友之间学习互动。在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更浓厚的友谊。参加这种会议的人来自不同的群体，不同的行业。这些并不重要，重要的是他们都有爱好学习，热爱成长，追求事业成功这一共同目标。如果是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业讯息。这些讯息对于作决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行，那他就有可能成为你的顾客。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以培养浓厚的友情。美国保险明星诺曼·拉文参加许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。他们每次的出席率，除了天灾人祸不可抗因素外，都高达100%。他们有一个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。他们每一位会员都有属于自己特别的气质与出众的个性，所以每一个人都会受到尊重，绝对没有因为业绩的好坏，而有等级之分。这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者，激发出更伟大的梦想，怀抱更远大的企图。如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱，不训练更需要花钱。世界上最昂贵的是时间，最便宜的是学习。如果你现在没有加入任何一个研习会，不妨试试看，也许对你很有帮助。师旷劝学晋国的国君平公有天对师旷说：“我已经70岁的人了，再想学习恐怕太晚了吧？”师旷是个聪明人，他故意问：“晚了？那为什么不赶快把蜡烛点起来。”晋平公认为师旷很不礼貌，生气地说：“我跟你讲正经事，你怎么能开玩笑？”师旷就认真地对他说：“我听人家说过，少年时期就刻苦好学的人，好像早晨的太阳；壮年时期开始刻苦学习的人，好像是烈日当空；老年时期才开始刻苦学习的人，好像是蜡烛的光，虽然远远比不上太阳，但是比在黑暗中瞎碰乱撞，可要好上多少倍啊？”启示俗话说，有志不在年高，活到老，学到老。只要有目标，有恒心，有信心，有决心，年纪与成功是无关的。第二章找一个最佳的切入点两个饥饿的人求长者给他们食物，长者便赐给其中一人一根鱼杆，赐给另一个人一篓鱼。但他们没有各奔东西，而是商定共同去寻找大海，他俩每次只煮一条鱼充饥，经过遥远的跋涉，来到了海边，开始了捕渔为生的日子。几年后，他们都有了自己建造的渔船，有了自己的家，过上了幸福富裕的生活。正确的方向、方法和技巧，绝对可以创造成功的机会。细节9获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。购买行为类型的分析消费者的心理与行为对推销活动有重大的影响。现在企业和业务人员必须彻底了解消费者，才能制订有效的推销计划与推销方法。首先，我们对购买行为的类型进行分析。营销人员必须注意：消费者在购买不同商品时，其购买决策过程有很大区别。例如当同类产品的质量、性能、价格等方面的差别越大，购买者越有必要在不同品牌之间做出评估，要搜集的产品信息也越多。而产品差别越小，消费者进行评估的必要性和所需的资讯就越少。复杂型购买行为这种购买行为有以下特征：购买对消费者显得比较重要，所要购买的商品或者比较贵重，或者很长时间才购买一次，或者从未购买过；由于品牌较多、品牌之间的差别较大，对如何评价产品又没有经验，所以消费者往往需要用较长的时间、搜集较多的资讯。通常他首先会建立评价产品的基本标准，然后，再慎重地做出购买选择。当然，这种复杂的分析行为经常会因工作繁忙、购买欲望十分强烈、购买十分便利或某种品牌商品降价促销等原因而简化。通常，复杂型的购买行为，是消费者初次购买品牌差别很大的产品时的一种典型行为。业务人员面对这种购买行为应采取积极的态度，主动介入并影响消费者的购买过程。业务人员首先应使潜在购买者了解该类产品的主要特性；其次是突出本企业产品的优点，建立品牌形象。例如业务员在售货现场直接向消费者介绍产品。和谐型购买行为这类购买行为通常具有以下特征：购买过程本身对消费者也是相当重要的，所要购买的产品属于较昂贵的，不常购买的种类；消费者对产品的特性和技术性能不十分了解，也要搜集相关产品用途、价格、销售地点等方面的资讯。但是，由于各品牌之间的差异较小，消费者用来评估，比较不同品牌特性的时间将大为减少。他们主要关心价格是否优惠、购买时间和地点是否便利，因此，从产生需求到决定购买的时间比较短。但在购买之后，却很容易因发现产品缺陷或发现更优良品牌而产生心理上的不平衡。为获得心理平衡，消费者会开始积极了解更多的信息，尤其是有关已购品牌的有利资讯，以便证明自己的选择是正确的。一般这类行为大都产生于消费者购买处于生命周期成长阶段的产品时，或是“标准化”产品时。例如：个人电脑等消费品即属此例。因此，在推销这类的产品时，应针对顾客的行为特征。业务人员的工作重点有二：一是争取直接销售人员的支持，通过他们影响消费者的品牌选择。二是设法为顾客提供必要的服务或有利的信息，使其获得购后的满足感。习惯型购买行为习惯型购买行为的两个基本特征是消费者介入购买的程度低，产品的品牌差别小。消费者往往根据习惯或经验购买，并不深入地搜集有关资讯，也不认真评估不同的品牌，一般并不会真正形成对品牌的态度。消费者被动地接受广告所传达的信息，而广告信息只是使他们对品牌熟悉而非被说服，也就是说，消费者选择某种产品，并不是由于喜欢该产品，而只是熟悉它罢了，甚至在购买之后，也不去评估产品。消费者购买价值较低、品牌差别不大的产品的行为往往是典型的习惯型购买行为。例如日常生活必需品：牙膏、酱油、醋等产品皆是。在这种情况下，业务员能够做的工作，主要是努力使自己的产品被尽可能多的零售点摆到柜台上，并保证及时供货，避免缺货；选择销售点时，应考虑方便消费者就近购买的因素。多变型购买行为多变型购买行为的主要特征是消费者介入程度不高但产品品牌之间差异很大，因此，消费者经常变换购买的品牌。消费者不做较多的比较和评估就做出的选择，然后在消费过程才加以评估。但这种评估并不作为下一次购买的依据。即使对某种产品有良好的消费经验，消费者下一次购买也可能选择其他品牌。交换品牌并非因为不满意，而是因为消费者有追求多样性的心理。尤其消费者在购买低价值、非必需的商品时往往是如此。所以业务人员在推销这类产品时，应保证不缺货、避免任意降价，以及如何让自己的产品在货架上更容易被顾客注意到。每秒摆一下有3只钟，两只旧钟，一只新钟。其中一只旧钟对新钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是我担心你在走完三千二百万次后，恐怕吃不消了。”“天哪！三千二百万次！”新钟吃惊不已。“要我做这么大的事？”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事？”新钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧。”启示只要想着今天我们要做些什么，明天该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。细节10对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。购买决策过程的分析业务员不仅要知道购买行为的类型，还应该了解消费者到底是怎样做出购买决定的，而购买过程又是由哪些步骤来完成的，每个步骤中购买者做了些什么，业务员又该做些什么。消费者的购买决策过程通常包括以下步骤：唤起需求、搜集信息、评估产品、实施购买、购后行为。当然，这只是一个典型模式，有许多购买过程可能只经历其中一部分环节。需要当消费者体验到自己对某种产品有需要时，购买过程就开始了。消费者的需要通过两个途径产生，一种是内在积累，另一种是外在刺激。例如人因为体内营养的消耗，而逐渐感到饥饿，从而产生对食物的需要，这就需要内在的积累。而一个因为看到电视中某种化妆的广告，而产生对该种化妆品的需要，这就是外在刺激引起需要。有需要是采取购买行动的基础，但并非所有需要都会导致行为。业务人员应该及时发现顾客需要和适时唤起顾客需要。对于顾客通过内在积累而产生的需要，业务人员可以用市场调查等方式来了解，并将其引导到自己所推销的产品上。对于消费者自己尚未意识到的、或处于潜在状态的需要，业务人员应以恰当的手段，促使其外在化。业务人员不但要了解自己的产品能够满足顾客哪些生理需要，也要了解自己的产品能够满足顾客哪些心理或精神需要，如此才能激发消费者产生购买欲望。搜集信息当消费者产生需要之后，如果感到需要并不迫切或没有满足的可能，便会忽略这种需要而不采取任何行动；如果对所需要的产品十分熟悉，有过多次购买经验，且需要强烈、产品容易获得，消费者就会直接采取购买行动；如果需要比较迫切，但对需要的产品不熟悉，那么，消费者就会开始搜集有关信息。这时他就会对广告等信息变得比较敏感，由原来的不注意到关心。通常，消费者的信息有四种来源，不同来源的信息对购买决策有着不同的功用。第一种，通过广告、售货员等获得信息，简称商业来源。这类信息数量最多；第二种，通过大众传媒的报道、评论和政府机构、消费者组织的公告获得信息而称公共来源。第三种，通过家庭成员、朋友、同事获得信息，简称人际来源；第四种，通过以前的消费经验，简称经验来源，一般来说，商业来源的信息只有传达和告知的作用，而公共来源、人际来源及经验来源的信息则具有判断和评估的功能。业务人员应根据各种信息在购买决策中的不同作用和推销的实际状况，选择恰当的渠道向顾客传递信息，以便顺利进行营销工作。评估产品经过收集信息，顾客逐步缩小了选择的范围，最后只剩下几个品牌的产品作为购买的候选对象。评估过程就是对几个备选产品进行评估和比较，确定最合适产品的过程。顾客首先根据自己的需要，确定应该评价的若干产品特性，以此作为廉价产品的基本标准。然后根据这个标准，对几种候选品牌进行评价。最后，形成对各种品牌的态度和对某种品牌的偏好，决定所要购买的品牌。尽管这个阶段是顾客的一种心理活动过程，业务人员仍然可以努力影响顾客。例如，业务员可以说服顾客改变评估产品的标准，改变顾客对产品特性的认知，而使顾客的评估过程有利于业务员所推销的产品。决定购买经过评比过程，顾客决定了将要购买的品牌，形成了购买意向。然而，在购买意向和购买行动之间往往还有一段距离。如果顾客没有立即采取购买行动，其主要的原因可能是：受他人的影响，如家人反对；受预期心理的影响，如顾客的估计该种商品的价格会下降等；受其它意料之外的情况影响，如家人生病用掉了原计划购买商品的钱。业务人员对准备或正在采取购买行动的顾客应做的工作有很多，例如：增强购买者的信心；提供额外的服务或保证，削弱顾客的风险意识等。售后服务消费者的购买过程并不随购买行动结束而结束。因为经过使用产品和购买过程，消费者会把消费经验，做为今后购买决策的参考。顾客若发现产品性能与原来期望大体相符，就会产生良好的购后感觉；若发现产品性能与购前期望不一致，就会感到失望和不满。顾客的购后感觉如何，会直接影响他如何向别人评价该种产品，影响未来他本人和其他人的购买行动。因此业务人员有责任也必须帮助顾客建立良好的购后感觉。而良好的商品品质与售后服务，有助于建立良好的购后感觉。原因来自“我”一位旅客请教智者，这城里居民是否友善？智者反问他上一个城市的居民态度怎样，旅客回答说非常友好，智者告诉他：这个城市的居民亦是如此。不久，另一位旅客同样问起居民的好坏，智者同样问他上一个城市的居民情况，他说那里的居民都欺负外乡旅客。智者告诉他这城里的人也是这样糟。旁边的人听到智者对同样的问题居然有不同的说法，感到非常的好奇。智者回答：其实两城的居民都一样，差别在于旅客本身的态度。而他在此数十年都如此回答顾客，竟然次次灵验，屡试不爽。启示在现实生活中，周围环境与顾客的好坏，往往取决于我们的态度，我们的工作命脉也是由自己决定的。细节11在拜访客户时，业务员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。收集潜在客户的信息你能够熟练运用电话，熟练运用电脑发送电子邮件，但是，你手头没有几家潜在客户，空有一身本领，却没有使用的机会。所以，你首先必须掌握的是，迅速搜集潜在客户的名字与相关信息。搜集的方法是：查阅各种汇编资料。查阅广告黄页。到图书馆查阅行业出版物。上互联网查阅相关网页。注意收集各种媒体上的广告。找自己的亲戚、同学、朋友介绍。运用这种办法获得的潜在客户数目也许是最少的，但成交的机会却可能是最大的。你应该了解你搜集的潜在客户的基本情况，他们之中谁最有可能购买你的产品与服务，谁最需要你的服务。下面把几种常用的方法简单介绍一下。1、查阅各种汇编资料这些汇编资料有：统计资料、名录类资料、报章类资料等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。2、学会读报纸和杂志无论是地方性的或者行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如各种广告、迁址消息、建厂消息、事故、犯罪记录、相关个人信息、行业动向、同行活动情形等。这些消息提供了很好的联系潜在客户的线索，如果你善于利用这些线索，可以大大拓宽自己的客户范围。如果你在报纸或者杂志上看到了自己的潜在客户的有价值的新闻，给自己留下一份，然后再复印一份，寄给你的潜在客户，并附上一封短信，说：“我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”别忘记在信中附上自己的名片。3、充分利用互联网互联网是一个信息的聚宝盆，要想成为一名老牌业务员，必须成为互联网使用的高手。互联网上几乎有你所需要的所有信息。关于客户的情况你也可以到互联网上去查，尤其是比较大的公司，你需要的基本信息，在他们的网页上都能找到。4、不要害怕找你的朋友曾有人向汽车大王、福特汽车公司的创始人福特一世推销出一张百万美元的保险单。消息传出以后，福特的一位卖保险的好朋友知道了，赶紧来找福特，脸色相当难看地批评福特说：“你真不够意思，我都开你们福特汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？”福特听了之后，并没有不好意思，而是口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，但我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提出。”死打蛮缠在台湾有一位保险业务员，从事保险好几个月了，虽然努力去做了，可就是没做成一张保单，后来好不容易做成了一张保单，客户是一位总裁。做成第一笔业务后信心大增，他想到了要客户介绍新客户就是一个好方法。于是，第二天他又到了第一位客户的办公室。客户说：“保费已交，你还有什么事吗？”他说：“没事，你是我的客户，我应该为你提供服务，你看看有什么事需要我帮忙的吗？”客户说：“没有。”客户以为他没事的话会马上走，哪知他说：“没关系，我坐在一旁，如果有什么事你叫我好了。”说完就坐到一边去了。第二天他又来了，客户说：“你今天来又有什么事？”他说：“我是来为你服务的。”客户说：“你回去吧，我没什么事。”他说：“那好吧，我坐在旁边，有事叫我。”说完又坐到一边去了。第三天、第四天他还是按时到达，第五天，他仍然来了。他的客户有点火了：“你难道就没有别的事做吗？”他说：“总裁先生，我确实没有什么事做，你是我惟一的客户。要是你给我介绍七八个像你一样的客户，我明天马上就有事做了。”总裁无奈，只得给他介绍8位客户。他拿着这些名单和介绍信高兴地去了。当然，他果然做成这8位客户的业务。然后他又以同样的方法要求这8位客户介绍其他8位客户。一年后，他的业绩在公司已遥遥领先。启示依照此例中提到的方法，再根据你自己的个性、产品和条件，稍微做点调整，一定可以为你争取到更多的名单、更多的顾客。细节12向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。潜在顾客的评估法对潜在顾客的评估，是接近顾客、展开洽谈前的必要内容。有些推销员常常发生这样的错误：他们去拜访每一个可能的潜在顾客，把大量的时间和精力用在根本不需要产品或根本没有购买能力的推销对象身上，结果，在同样的时间里，他们达到的销售额远远低于有选择地访问顾客的老牌业务员。评估潜在顾客的目的，就是避免时间和精力的浪费，提高推销工作的效率，并有效利用客户资源。潜在顾客评估有三条法则：M———购买能力M：（Money）即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是价位高的商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力，徒劳无功。如果是在朋友间推销，如果对方没有购买能力，贸然推销还可能会引起对方的不满，以为你在讽刺他，所以事先要了解对方的经济实力，再作行动。A———决策权A：（Authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。至于怎样看出谁是购买决定者呢？一般说来，直接出面商谈的多半有决定权，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个可能对他产生影响力的人。即使别人没有决定权，但最好还是对任何人都客气礼貌，俗话说：“礼多人不怪”，有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是打杂工人，其实他可能就是老板。N———需要N：（Need）即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，任你如何鼓吹也无效。比如你销售一种有效的但价格昂贵的营养素，而对方是使用健保的，对你的商品自然就不会愿意自己掏腰包来买了。所以，业务员的职责在于刺激和创造出顾客的需要，从而开发出其内心深处的消费欲望。看到什么有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问他：“你为什么辞职呢？”他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？”业务员答道：“人啊！”“除此之外呢”“除了一堆人，就只有路啊！”经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”业务员恍然大悟，马上收回了辞呈。启示顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。业务员手中永远有访问不完的准顾客，推销新手就是找不到准顾客。细节13要善于选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。集中精力抓住现有客户如果你花费大半的销售时间去拼命寻找新的客户，那就忽视了一个最简单的道理。大多数情况下，你的现有客户最有可能是你下次的销售对象。应该关心他们，善待他们。他们很可能是你生意的最大资产。努力跟他们搞好关系，你可以把你的一次性客户变成老客户，随机性的销售变成重复订单。据估计，在很多产业中，赢得一个新客户比维系一名现有客户要多费5倍的时间；一个不满的客户平均向4~5个人诉说你的不是；而一个满意的客户只会对一个人称赞你的良好服务。所以原则很简单：照顾好现有客户，即省钱又增加利润。定期给重要客户送去他们感兴趣的与生意有关的简报，这是保持良好的客户关系的一个有效办法。你也可以附上一张类似这样的简短的手写字条：“我怕你万一错过了这一机会，估计你会对此感兴趣。”这样做不仅表明你对他们的生意有浓厚的个人兴趣，而且会让他们时时把你的名字挂在嘴边。如果你真想给一个有潜力的或是重要的现有客户留下深刻印象，工作可以再深入一步。通过各种媒体，你可以获取主要新闻刊物的系统性总结。这些新闻刊物可能涉及某一产业、公司或具体人士。而你所掌握的信息可用来：①使你能够了解客户关心的内容；②证实你对他们的生意有浓厚、透切的兴趣；③甚至使自己成为与他们相关领域的专家，为他们提供一系列的总结和关于他们产业的评论。尊重经验有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，蹭蹭蹭从水面上快步如飞地到对面上厕所。过一阵，副所长也同样如此。博士也起身往水里跨：我不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听“扑通”地一声，博士生栽到了水里。原来水下面是有木桩的，所长们来的时间久了当然知道它们在哪里。启示学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重有经验的人，才能少走弯路。一个好的业务团队，也应该是学习型的团队。细节14对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。培养观察力与判断力业务员的工作中，首要的一条是既要巩固老客户，更要开发新客户，这是推销工作成功的保证，若不积极开拓客户，只维持现状，每年将损失很多客户，其结果是使推销工作走向失败。随着现代市场经济的高速发展，顾客的消费需求日趋多样化，企业受到自身的生产能力、技术水平、资源条件等因素的综合影响，不可能提供出可以满足整个市场消费需求的产品或服务。每一种产品还有特定的消费市场、消费对象、品种、性能、用途。与此同时，企业的原有市场由于受到商品市场寿命的增长和竞争对手的增多而逐步自然萎缩。这些都迫使企业不断设法维持现有顾客、开拓新的顾客来作为自己的销售对象。只有这样，企业才可能在激烈的市场竞争中获得自下而上的发展。因此，作为一名老牌业务员需要掌握并运用这种寻找准顾客的技巧，以提高寻找准顾客的数量和质量，完成企业的销售任务。观察就是运用你的视觉、听觉，多看多听，多请教别人。业务员通过观察能发现许多潜在客户。潜在的客户可分为A、B、C三级。A级是最有希望的购买者；B级是有可能的购买者；C级是购买希望不大者。业务员必须运用敏锐的观察力发现潜在的客户，然后用你的正确的判断力将潜在的客户分成A、B、C三级，登记入册，以备访问之用。纪昌学箭纪昌向飞卫学射箭，飞卫没有传授具体的射箭技巧，却要求他必须学会盯住目标而眼睛不能眨动，纪昌花了两年时间，练到即使椎子向眼角刺来也不眨一下眼睛的功夫。飞卫又进一步要求纪昌练眼力，标准要达到将体积较小的东西能够清晰地放大，就像在近处看到一样。纪昌苦练三年，终于能将最小的虱子看成车轮一样大。而后纪昌才开始正式习箭。又三年，纪昌张开弓，在数十米之外轻而易举地一箭便将虱子射中。启示敏锐的观察力和精准的判断力向来是图谋发展的良策，企业在寻求发展的时候，也应如此积蓄力量。细节15每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。紧盯客户的方法许多老板认为他们太忙，拒绝的第一个借口是忙。别让这难倒了你。当然，他们确实是忙。怎么回答对方说忙的借口呢？这是“紧盯”的关键。1、幽默的办法“我理解。我知道您很忙，您也许把我看作又一个烦人的业务员。不过，只要耽误您30秒钟，您会高兴地发现，这可不是一个普通的推销电话，我要跟您讲的事情，对贵公司的发展有很大的好处。”下面简单介绍你的构想，对这一段话，你一定要千锤百炼，立即抓住对方的注意力，让他感到浓厚的兴趣。然后说：“这就是我们的想法，当然，为了不耽误您的时间，这是一个最简单的介绍。如果您对此感到兴趣，我们可以另外约定时间谈。”停顿3秒钟，只当是对方在考虑时间的安排，然后你接着说：“您看明天8：15还是后天8：15更合适？”2、强硬的方法当你要向对方表达比较强硬的态度时，你的语气一定要显得坚定，但又不能让对方感到反感。“您很忙，我也很忙；浪费您的时间也就是浪费我的时间。若不是我相信我的产品可以为您带来很大的利益的话，我是不会给您打电话的。我可以肯定地说，您与我谈话花费的时间是非常值得的。这对我们来说是同样重要的事。请允许我向您说一说我要谈的情况。”“你在浪费你的时间。”“谢谢您对我的关心，我也知道时间的价值，而正因为这样我才认为我们用一刻钟面谈极为重要。我要让您了解的情况可能会大大影响贵公司的利润和产量。您看明天还是后天对您更合适？”你碰到的许多人会说他们对你的话不感兴趣，这个借口已经不能说是借口了。实际上，他们肯定是没有认真听你的话，所以才会有这样的说法。对这样的客户，你可以采取以下的方法来应对。重复“我想您可能误会了我的意思。我的意思是……（把你刚才介绍的，择要重复介绍一下，关键之处可以稍微详细一些）”介绍竞争对手的情况你可以说对方的竞争对手使用你们的产品的情况，这肯定是他感兴趣的内容，你也可以介绍对方的同行使用你们的产品的情况。“您的同行某某公司使用了我们的产品，他们使用一个月之后，营业额增加了20%，我想您一定对这件事情很感兴趣吧？”“我们一直在贵行业推广这个产品（计划），我们在行业中有许多踏实顾客。许多踏实的顾客刚开始与我们打交道时说的也是这些话。但在我说明我们的××产品（服务项目）对增加他们的利润有好处之后，他们马上就感到有兴趣了。我很想让您了解一下这方面的情况。”你碰到的第二种情况是，客户没有明确拒绝，只是要求你把相关资料邮寄给他。这时候应该怎么办呢？坚持要求见面“我实际上非常希望有关资料能把事情完全讲清楚，那样能给我们节省大量的时间，但是根据我们的经验，这是不太可能的。我可以把资料给您看，但我认为，见一次面，让您亲自体验一下我们产品的好处，会让您有更深刻的印象。我们经过测试，一个行业老手，只需要11分钟，就能判断我们的产品究竟是否合适。”这时候，稍微停顿一下，让对方做一个简单的考虑，然后，不等对方说话，你要口气坚定地说：“我只需11分钟。您看明天还是后天合适？”紧逼对方你如果想要紧逼对方，你自己一定要拿出极其自信的态度，并且让对方感觉到，你是一个大人物，如果对方想：“你算老几？”那下面就没有办法继续谈了。“我知道，我碰见过一些老板，说他对我们的产品没有兴趣。但我也知道，当他们说这些话的时候，有两种情况，一种是真正感兴趣，想看看资料，多了解一点情况；还有一种，就是根本不感兴趣，顺便给我一个借口。如果您不介意的话，我想知道，您是哪一种情况？”听到这样的话，对方一般不会感到受到了冒犯。如果他说真正感兴趣，你就可以坚持要求见面。如果对方说不感兴趣，你可以采取下面的方法：“我相信，您没有兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗？”对方说完自己的理由之后，一定要首先感谢，然后肯定对方的理由有一定的道理，之后，你再说自己的看法：“非常感谢您这么坦诚地告诉我您的意见，您的意见对我有很大的启发。但我还是有一点不明白的地方，您能不能再给我一些指点？如果我的计划能给您带来20%的利润增长，您还是不感兴趣吗？”对方这时候要是还不感兴趣，你怎么办呢？3、坚持到最后，永不放弃你把各种办法都使尽了，一把手还是不愿意见你，怎么办呢？只有最后一招，坚持。台湾著名的电视制作人顾英德任中视台业务组长时，就是一个善用“坚持”的优秀业务员。有一次他为一个广告业务，要求见铃木工业公司的董事长，他去了七次，留下了七张名片，受到七次拒绝。直到第八次拜访董事长才肯见面，以后两人成为极好的朋友，铃木公司成为该台的大客户。当然只知道坚持是不够的，必须为客户准备一份很好的构想，以此吸引客户与你交谈，然后打动他，说服他。能给客户带来益处，那样双方才能长期合作。并不是你想象中那样两个天使到一个富有的家庭借宿。这家人拒绝让他们在舒适的客人卧室过夜，而是在冰冷的地下室找了一个角落。当他们铺床时，老天使发现墙上有一个洞，就顺手把它修补好了。年轻的天使问为什么，老天使答道：“有些事并不像它看上去那样。我从墙洞看到墙里面堆满了金块。因为主人被贪欲所迷惑，不愿意别人分享他的财富，所以我把墙洞填上了。”启示有些时候事情的表面并不是它实际应该的样子。如果你有信念，你只需要坚持付出。你开始可能不会发现，直到后来，却有比意料中还大的回报。细节16有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。找到最有权力决定“买”的人在业务推广的过程中，你一定要知道谁是最有权力决定的人，然后想尽一切办法找到他们，这不但能够给你节省时间，还是你业绩的最终保障。这个道理大家都知道，前面也已提到。但究竟怎样才能找到最有权力决定的人，却是一个实在的问题。一把手肯定是最有权力决定的人。无论你是向企业推销设备，还是向家庭推销保险，厂长与家长都是你必须要说服的人，情况往往是你见不到厂长与家长。你见到的，经常是不能最后拍板定案的人，你传达过去的信息，还要由这个人再向决策人传达一遍，在传达的过程中，信息会走样甚至丢失，你的目标要是能够实现，那还真是一个奇迹。怎样才能顺利（或者不顺利地）见到一把手呢？我们给你提供以下几个方法：1、提出一个大的构想或者计划我们知道，许多重要的计划，都是由一把手亲自决定的，一把手之所以不愿意见你，原因就在于你推销的产品或者构想不能引起他的兴趣。不能引起他的兴趣的原因有几种，关键的原因只有两个：他们不需要你的产品或者构想；你的产品或者构想对一把手来说太小了。对于第一种原因，如果你考察确实的话，那就趁早撤退，赶快寻找需要你的产品与构想的人去吧。对于第二种原因，你要有一些策略上的考虑。如果你已经遭到了拒绝，那么你可以换一种说法，把你以前向客户提出的产品或者构想进行一些适当的加工与改造，加大它的价值含量，也许你的价格并没有改变，但你完全可以说，你为他们准备了一份新的产品或者构想。这份东西对他们来说，有不同寻常的意义。你可以对自己的构想保留一点神秘，在见到一把手之前，或者在与一把手通电话之前，就别让它的内容暴露了出来。2、帮助他们赚到钱或者节省费用如果你有一个产品或者好的构想，能够帮助你的客户节省金钱，那么你应该在与他们第一次联系的时候就告诉他们。下面是一些打电话的技巧：①明确告诉对方可以节省多少钱“×××先生（女士），您好！我是×××公司的×××。我有几个重要的数据想让您知道。”不要停顿，接着往下说：“我们的××产品（服务项目）每年可以帮助您省下××元。我很想向您说明怎样能做到这一点。×××先生（女士），您一定对每年节省××元有兴趣，对不对？这只要花你13分钟的时间。“我看了一下日历，×月×日×时是我们见面的一个好时间，如果您不方便的话，可以改到×月×日×时。您看哪个时间更合适？”（2）明确告诉对方可以帮助对方提高营业额“×××先生（女士），您好！我是×××公司×××。只需要17分钟我就能向您说明怎样就能将贵公司的营业额至少提高××%。”“增大营业额正是您想做的事，是不是？”（3）告诉对方可以提高利润率“×××先生（女士），您好！我是×××公司×××。我这里有一个想法，能够让贵公司赚到10万元，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面，我就能把自己的想法详细地讲给你。”“我有两个时间，一是×月×日×时，或者×月×日×时，您看什么时候咱们见面更合适？”3、帮助他们节省时间“×××先生（女士），您好！我是××公司的×××。我打电话是向您介绍我们公司生产的×××。我们公司的这个产品，会帮助你们提高工作效率20%，而它的花费却少得出乎您的意料，你想您一定会有兴趣。”这时候，稍微停顿一下，对方可能在思考，但思考之后很可能会拒绝你。不要让对方把拒绝的话说出来。3秒钟之后接着说。“×××先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。您看×月×日对您更合适？您看上午9：15还是下午1：15更方便？”洞内和洞外的猴子有一个猴子忽然看到一个山洞里有一棵树，树上长满了果子，猴子心里高兴极了：“丰富的晚餐。”于是它从树上跳到了洞外，然而洞口小得可怜，无论怎样想法子都进不去。它灰心地走了。三天后它又回来了，这回它轻而易举地就进去了，因为它为了那诱人的果子足足三天没吃东西，它瘦了。在洞内它享受着丰富的晚餐，果子吃完了，它饱了。然而却怎么样也出不去了，无奈它只好又在洞内饿了三天……启示从起点出发，受尽苦难周折……又回到了起点。途中为了果子而付出的代价是否也太大了呢？这是对我们营销策划的一个提示。细节17有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。接触客户的有效策略为了顺利获得顾客的接见，并在初步接触过程中达到上述目标，为实质洽谈奠定良好的基础，业务人员必须设计和运用正确的接近顾客的策略。业务人员必须以不同的方式初步接触不同的类型的顾客。也就是说，业务人员在决定接触顾客的方法之前，必须充分考虑顾客的特质，依据事前所获得的信息，评估各种接近方法的适用性，避免千篇一律地使用一种或某种方式。强调接触方式的适用性，其目的在于使接触获得令人满意的效果。每一个顾客都有其特定的购买方式、购买动机和人格特质。因而，他们对不同的接触方式，会有不同的接受程度。在某一顾客看来，有些方法是可以接受的，而对另一顾客，这些方法可能是难以接受的；同样的，对某一个顾客非常有效的接受方法，对另一顾客则可能毫无效果。即使是对同一顾客，也不应总是使用同一种方法。怎样才能做到以不同的方式接触不同的顾客呢？可以从三个方面着手：首先，要尽可能努力掌握各种接触方法和技巧，惟有掌握多种方法，才可能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才可能做出正确的选择。利用英国学者帕特森提出的“角色扮演法”，也有助于业务人员提高其接近顾客的效果。这种方法要求业务员，在接近不同的顾客时，必须改变自己的外在特征和内在特征，扮演顾客所乐于接受的角色。为了使所扮演的角色达到“出神入化”的境地，业务员不仅要改变服装仪表、语言风格，还要改变情绪和心理状态。1、自我调适策略业务员必须做好心理准备。业务人员最担心的问题之一，就是顾客的冷漠和拒绝。而冷漠和拒绝主要发生在接近阶段。因此，在接近顾客之前，业务员一定先要做好必要的心理准备，如此才会有克服困难的信心和勇气。有些人把害怕接近顾客，称为“推销恐惧症”。其原因是多方面的，一种情况是，有些人性格中自卑的成份较多；另一种情况是准备工作不充分，对顾客了解甚少；还有一种情况是，有过几次遭到顾客冷漠拒绝的经验后，对自己的能力产生怀疑。因此要破除“推销恐惧症”，首先必须从调整心理状态，建立自信心开始。事实上，顾客对业务员态度冷漠、拒绝接受推销活动，并不一定是因为业务员能力不佳、方法欠妥。顾客的冷落和拒绝可能有多方面的原因。如：业务员来访正好碰上顾客情绪不佳时；顾客很忙，没有时间接待业务员；顾客确实不需要产品；顾客对业务人员有某种偏见；个别业务员缺乏职业道德，使顾客迁怒于其他业务员等等。业务员不应因顾客的冷落和拒绝而丧失自信心，要充分了解顾客，并坦然地面对困难，一旦业务员有了被拒绝的心理准备，就能够处变不惊、态度从容，也就能够正常发挥自己的能力。2、减轻推销压力策略业务人员必须尽快减轻顾客的心理压力。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当业务人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接近业务人员就承担了购买的义务。正是由于这种心理压力，使一般顾客害怕接近业务人员，而以冷漠拒绝业务人员的接近这种心理压力正是业务人员与顾客的接近阻力。美国的一位业务经理通过分别和业务人员或顾客交谈发现：在绝大多数情况下，顾客方面存在一种明显的压力。换句话说，购买者感到业务员总是企图推销什么东西，于是购买者本能地会设置一些障碍，下意识地干扰和破坏交谈过程中顺利进行。只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，促进面谈的顺利进行。具体的减压方法很多，业务人员应该加以灵活运用。以下便是几种常用的减轻顾客心理压力的方法：第一种方法：情景虚构法，就是业务员不以顾客为直销对象，而是虚构一个推销对象，让顾客感到业务员不是向自己而是向别人推销，通过这种减压方法，使顾客认为业务人员不是在谈论自己的问题，自己并不是业务人员的目标。第二种方法：非推销减压法，业务人员首先说明来访目的不在于推销，而是提供产品信息，或者向顾客提供某种帮助。第三种方法：征求意见法，业务人员首先告诉顾客这次访问只是为了听取各方面意见和反应，而不是推销，希望顾客坦率地表明自己的想法。第四种方法：直接减压法，业务人员一开始就告诉顾客，完全不必害怕业务人员使用什么推销技巧，如果无心听取推销意见，随时可以要求业务人员离去，不必感到为难。第五种方法：兴趣减压法，在接近顾客时，业务人员说服顾客相信这次会谈是完全值得的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。作为一种推销技巧，业务人员也可以借机利用上述减压方法。当然，接近和访问的最终目的还是在于说服顾客购买商品，不能为了减压就绝口不提推销。3、时间控制策略业务人员必须懂得控制时间，因势利导地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个推销过程中的一个环节。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，业务人员一方面要设法引起顾客的注意力，诱发顾客的兴趣，同时要看准时机，及时切入正式面谈。一般说来，每一次接近的时间不宜过长。例如，对于熟人或老顾客，接近时间可以短一些而对于从未见过的准顾客，接近时间则可延长。另外，推销环境与气氛，顾客的个性特征，以及其它有关因素，都会影响接近时间的长短。在实际推销工作中，有时很难分清接近和面谈之间的时间界限。总之，接触是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近顾客，是决定整个推销工作能否成功的一个关键性步骤。渔王的儿子有个渔人有着一流的捕鱼技巧，被人们尊称为“渔王”。然而“渔王”年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？”“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。”“他们一直跟随着你吗？”“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”启示只传授给了他们技术，却没传授他们教训，对于营销来说，没有失败的教训与没有经验一样，都不能使人成大器！细节18业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。与客户面谈的基本方法面谈的方式通常分为两类，一是提示法，二是演示法。提示法是指用语言启发、诱导顾客购买产品的行为；演示法是通过产品本身及图文音像启发、诱导顾客购买产品的方法，在营销实务中，这两种方法往往是相互搭配使用的。1、提示法直接提示法所谓直接提示法是指业务人员直接劝说顾客购买所推销产品的方法。这是一种被广泛运用的洽谈提示法。这种方法要求业务人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特性，然后建议顾客购买这种方法很能节省时间，也符合现代人的生活节奏。间接提示法是指业务人员运用间接的方法劝说顾客购买产品。由于间接提示可以避免一些不宜直接提出的动机原因等，因而使顾客感到轻松、合理，容易接受业务人员的购买建议。所以，间接提示法亦被广泛应用。明星提示法明星提示法是业务人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买产品的方法。由于明星提示法迎合了顾客的求名、求利等购买动机；也因为明星提示法充分地利用一些名人、名家等的声望，可以消除顾客的疑虑，使业务人员及其产品在顾客心目中产生明星效应，进而影响顾客的态度。提示所指的明星（名人、名家等）都必须有较高知名度，必须是顾客认识的，而且是顾客所崇拜者。不同的消费群亦有不同的崇拜对象。动机提示法动机提示法是业务人员建议顾客立即采取购买行为的面谈方法。当一种观念、一种想法与动机在顾客头脑中产生并存在的时候，顾客往往会产生一种行为的冲动。这时，如果业务人员能时地提示顾客实施购买，效果往往不错。积极提示法积极提示法是指业务人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。所谓积极的语言与积极的方式可以解释为正面提示、热情的语言、赞美的语言，会产生正面效应的语言等。消极提示法消极提示法是指业务人员不是用正面的积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应十分敏感。因此，运用反面语言的提示方法，有时反而能更有效地刺激顾客，使其立即采取购买行动。逻辑提示法逻辑提示法是指业务人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。逻辑提示法通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而确知购买的利益与好处。逻辑推理之所以有说服力，是因为它是以理服人。不符合道理的强词夺理是不能服人的。所以，业务人员必须了解产品所依据的科学原理，掌握科学的思维与说理方法，才能做到以理服人。行动提示法所谓行动提示法是指业务人员不是用语言而是用行动提示顾客购买的方法。2、演示法产品演示法产品演示法是指业务人员通过向顾客直接展示产品来劝说顾客购买的面谈方法。产品本身就是一个沉默的业务员，也是一个最准确最可靠的购买信息，再生动的描述与说明，都不比产品本身留给顾客的印象深刻。产品演示的生动形象能刺激顾客的感觉器官，可以制造一个真实可信的推销情景，因而具有较好的推销效果。文字与图片演示法文字与图片演示法是指展示图片或文字等劝说顾客购买的方式。业务人员通过文字与图片照片等，能更生动地向顾客介绍产品。如能做到图文并茂，那么，推销的效果会更加好。证明演示法证明演示法是指业务人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销产品的方法。现代推销成功的关键是取信于顾客。而证明资料则通过对推销及产品的证明法。现代推销成功的关键是取信于顾客。而证明资料则通过对推销及产品的证明而令顾客信服。因此，证明演示法几乎是所有推销洽谈都使用的面谈方法。祖孙与驴子从前，有一个老公公带着孙子牵着一头驴子，准备进入市场去卖掉。走了一段路，听到有个路人说：“这两人，放着驴子不坐，真是傻瓜！”祖孙两人便一起骑上驴背，又有路人说：“两人压得驴子要死了。”那老公公赶忙下来，让孙子一人骑在驴背上。“这小孩自己享受，让老人家走路。”老人便吩咐孙子下来，让他坐上去。又有三五妇女指指点点：“这个老人自己享受，让小孩受苦。”听后，那老人脸红了。“这也不是，那也不是，到底怎样才是对的呢？”最后，那祖孙二人向人们借了一条大绳和一根长棍，将驴四脚绑上两人抬到市场上去了！启示有许多人对营销这个职业有所误解，或一知半解。身为营销人员，我们必须有自己的看法，正确的做法。细节19接近客户不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。第一次“亲密接触”应考虑的问题在拜访客户之前，你必须花费大量时间进行需求分析，不仅是分析客户需要什么产品，还要分析客户代表本人有哪些情感与利益需求。你在这些问题上面花费的精力与时间必将给你带来丰厚的回报。如果你有自己能够支配的汽车，那当然不用说了。现实情况是，大部分的中国业务员，都没有自己的汽车，你可需要采取别的办法去。乘车，一定要注意，乘那些不挤的车。过于拥挤的车，你的皮鞋会被挤车的人踩脏，在路上也没有时间保证，很可能会迟到。乘坐出租车，注意把你的资料拿住，尤其是下车的时候。丢掉了资料，你哭都来不及。1、给对方留下良好的第一印象第一印象非常重要，甚至你的照片给人的第一印象也非常重要。韦尔奇在他的自传中说，如果在简历中看见一个人的照片，那个人肩膀低垂、睡眼惺忪，他会毫不犹豫地说：“这家伙看起来半死不活的！他能干好什么？”想一想，当你的客户看见你睡眼惺忪的样子，他会相信你是一个好业务员吗？第一印象实际上在见面之前就已经有了，但那是电话里的印象。当然，只有电话里有了好印象，潜在客户才会同意与你见面。此时，客户有一个预期，因为你在电话里给别人留下很好的印象，人们普遍以为，见面之后印象会更好。这是一个比较高的预期，你必须满足这个预期。见面之后，在很短的时间内，甚至是客户看你第一眼的时候，你如果没有满足客户这个预期，你后面的工作将会比较难做，你需要花费很大的力气来挽回客户的失望。2、见面首先，见面一定要准时。你必须考虑到，客户的办公室房间可能比较难找，你上楼之后也许需要去卫生间整理一下自己的仪容，趁机也喘口气。寒暄一定要简短，简短的“你好”、“早上好”之类就足够了。除非客户本人主动引导你谈论别的话题，你没有必要就明星的花边新闻谈上5分钟。开场白怎么说？说完“你好”之后，你就应该进行正式的推销业务。你必须在第一句话里就让客户产生浓厚的兴趣。你的时间很短，只有大约30秒，你应该在30秒之内，说清楚你的主要构想。如果你不能做到这一点，请你再斟酌自己的话，务必使之精炼再精炼。如果你带去了书面材料，注意，书面材料要简短，厚厚一叠子文件会吓着客户的，他们会被那些文件吸引了注意力，可能会走神。即使你有许多的材料不得不出示，把他们分成几份，每一份都是独立的，到需要的时候再拿出来。你的材料当然会不止一份，但你千万不要顺手递给客户一份。把材料拿在自己的手中，很客气地告诉他，你已经给他留了一份。你还可以运用笔记本电脑，当然还有很好的软件，来介绍你的构想。3、应对怯场问题有些人平常不会感到怯场，而有些业务员哪是老业务员在见一些客户方比较高级的主管或领导时，也会感到怯场。首先，我们应明白，怯场不是一件坏事。稍微的紧张有助于你进入比较兴奋的状态，有利于你精彩地发挥。其次，怯场有助于自己提高警惕。只有包含一点畏惧之心，你才会全力以赴，才会用成功证明自己的渴望。其实，自我介绍的时候，你一点都用不着紧张，因为，对你来说，推销介绍固然是一件新鲜紧张的事情，但对那些听你介绍的人来说，他们也许每天都会经历若干次这样的场面，早都习惯了，即使你犯了一两处小错误，他们一般情况下也不会察觉，即使能够察觉，他们也会觉得这并不是什么大不了的事情。想一想你自己的经历吧，你肯定也买过东西，业务员向你做介绍的时候，你能听出他的口误吗？听不出来。你关注的，实际上是他的态度。因此，你也一样，要注意自己的态度。你要从以下几个方面严格注意：打招呼一定要面带笑容。对对方的尊称要适当，不能因此引起对方的反感。说话要热忱，动作要显得很有力。自我介绍注意首先感谢对方的接见。一定把自己的名字与身份介绍清楚。一定要把自己的公司介绍清楚。采取正确的方式交递名片。寒暄必须首先说一句问候对方的话。然后立即开始对方感兴起的话题。极其自信地说明自己拜访的理由，即使电话里边已经讲过，现在也应该重复一遍。柿子和记录片美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。一次他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000元人民币。农民摘完柿子之后，美国人付了钱就准备离去，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”他却不知道，美国人的这部纪录片要卖多少个柿子的价钱。启示明智的营销人员同样如此，总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。关键是弄清楚你要得到什么。细节20要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。摸清楚客户的一切作为老牌业务员，一定要摸清客户的一切，包括他们的消费方式、个性风格、支付能力面临的问题及心理活动等。1、客户为什么要掏钱一般顾客购买一件东西，有若干种原因，但基本的消费模式，就是以下这几种：合用型在生活资料的消费上，这一类的顾客表现得最明显，他们是温饱型的顾客，吃饭穿衣只求温饱即可。即使买一支钢笔，只要质量保证，能写出字来，他是绝不会去追求什么名牌的。你用名牌什么的去引诱他的购买欲望，那真是白费了力气，枉花了心思。对他们来说，功能与价格是最主要的影响购买的因素。舒适型追求舒适的购买行为，在大部分人身上表现得都很明显。比如，大部分人并不愿意花最少的钱买最便宜的某一类商品，而是会购买价格稍微中等一点，功能也稍微丰富一点的商品。炫耀型有一些顾客，购买东西，一定要名牌，一定要高档货。其实200元的钢笔，就其使用价值来一语道破，与20元的钢笔没有什么太大的区别，但是，购买200元钢笔的人，他就是要用这样的钢笔体现自己的身份，体现自己的审美趣味。他在普通的钢笔之上加进了其他的因素。如果你在推销商品的时候，能够敏锐地捕捉到使用价值之外的审美价值、社会价值，你的推销成功可能性就会大大提高。2、客户的性格与风格你对客户在做生意中表现出什么样的性格与风格特点，要心里有数，那样，你说话与行动就有了针对性。注意，一个客户喜欢的，某些客户喜欢的，并不是所有的客户都喜欢。这些客户的类型有：爽快型与这种客户做生意，是最令人省心的事情，他要就要，不要就不要。价格上面也很爽快，只要你的出价合理，几乎不用什么谈判，很快就能定下来。佛面刮金型他总想占一点便宜，不论对什么人，不占一点便宜生意就谈不成，即使到了最后，他仍然想要你做出让步。对这样的客户，你要做好充分的心理准备。让步要慢慢来，一次让完了，后面就没法谈了。得寸进尺型这种客户在获得第一次好处后，会不断提出更大的让步要求，直到最后，把你的利润空间挤得几乎成了零。然后在下一次交往中再接着要求你的让步。这是非常精明的客户，与他们打交道，你要做好最充分的准备。但他们有一样好处：信誉很好。张飞型客户他们脾气比较急，谈判时有时候说话会吓着你，这时，如果你斤两不够的话，就会做出轻易的让步。老好人型一般地说，在生意场上，碰到这样的客户的机会比较少，但碰上之后，你也不要掉以轻心。对他们答应的事情，还要进一步分析，哪些是他权限范围之内，他答应了就能算数，哪些是他权根范围之外，他答应也不能算数的，你都必须搞清楚。3、研究客户面临的问题人们通常不会为了一年之后的需要而购买，你有一件产品，你的客户现在究竟需要还是不需要，你一定要心里有数。如果你的客户现在不需要你的产品，你要向他推销你的产品，就是一件比较困难的事情。拿出你的头脑来，分析你的客户面临的问题，即使他自己没有认识到，如果你能帮助他分析自己的问题，然后解决他的问题，你的推销肯定会获得成功。赵本山演的小品《卖拐》、《卖车》，就是这方面的好例子。当然，小品中的赵本山是个骗子，他为了把自己的产品卖出去，欺骗顾客，这是不对的，但他的方法，我们应该学习。你在拜访你的准客户之前，应该为他准备一份好的构想。这有一定的难度，你不太可能为每一位客户准备一份独特的构想，但你必须使你的构想看上去如此。一个比较好的办法是，为情况相同或者相近的准客户准备一份通用的构想，然后临时加上这名准客户的特殊情况。你的构想看上去就跟特别准备的没有什么区别。如果你拜访时没有构想，而只是带上你的名片，那你的客户认为你是“明骗”，你也找不出辩解的理由。发掘客户潜在需求最有效的方式就是询问。你可以通过提问题，调控客户的心理状态，诱导客户将自己的潜在需求逐步认识清楚。4、研究客户的支付能力前几年，我们在新闻中经常会看到这样的消息：有一个病人，被送到医院，他的病很严重，但是医院不给他治病。是医院没有能力吗？不是。是医院看到病人没有支付的能力，治病之后收不到钱。因此，医院放着现成的“客户”不要，而把客户推出门外。医院的做法毫无疑问是错误的，因为医院不是以赢利为主要目标的单位，不能因为病人暂付不起钱就把病人拒之门外。但是，医院的做法，从销售原理上讲，可以成为业务员的借鉴。你要研究你的准客户有没有支付能力。如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。不要在他身上浪费你的时间了。如果你所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。此外还要研究准客户的购买决策能力、接受信息的习惯，个人爱好，情感特性等。打好手里的牌艾森豪威尔青年的时候，一次晚饭后跟家人一起玩纸牌游戏，连续几次都抓了很坏的牌，他开始不高兴地抱怨。妈妈停了下来，正色对他说：“如果你要玩，就必须用手中的牌玩下去，不管那些牌怎么样！”他一愣，听见母亲又说：“人生也是如此，发牌的是上帝，不管怎样的牌你都必须拿着，你能做的就是尽你全力，求得最好的效果。”成年后的艾森豪威尔真的做到了这一点。启示大多数情况，业务可以利用的资源都是有限的，那么，你能做的只有用你手里的牌打下去，并努力打好，除此以外，你没有任何选择！第三章开一个感情账户某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一位教授见此情形，想帮妇人一把。于是他们商量后到附近商店买来红彩带}