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又到增员周了,加油!增员兵法天天练(一)吸引面谈话术
又到了增员周！十月二十五日郑森源优才创说会，期待你的参加！加油！吸引面谈操作指引——主管吸引面谈及促成送训吸引面谈操作指引——主管吸引面谈之五大疑问解惑 新人在面试时最想知道的事：1、我将来是要做什么？【解说要点：向新人明确解释将来要做什么、销售什么、对象是谁、如何开拓客户、每日活动及要付出多少时间与努力等】2、我如何学习销售？【解说要点：向新人解释你有明确的销售流程及运作方法，后续将通过陪同展业，指导他们如何工作，之后会让他们去实际运用，而你也会从旁观察指导】3、我能有多少报酬？【解说要点：可以向新人对象说明自己和各层级收入的一般水平，并可列举你所增进的做的比较好的业务员收入，循序渐进地解释佣金、续期佣金和服务津贴等讯息，让新人清楚如何取得报酬】4、我是否具有成功销售的潜力【解说要点：让新人对象清楚，你已经评估过他的成功要素并对他在行业内取得成功很有信心。通过LASS测试予以说明。】5、我如何度过转型期（或我如何跟我的家人说我要做保险）【解说要点：让新人了解，你和公司将帮助他迈出第一步。公司的培训安排，是否有家访需求等。】 吸引面谈操作指引——主管面谈之两大重点与4个卖点2个重点——解决正确的心理预期o 法则之中的法则：100个人中，85个无法在工作中成功发挥潜能，而这项工作要求他们必须自行组织规划自己的时间和活动，15%的人能为自己工作，能成为成功的业务人员，其中只有2人可能成为未来的管理者。我们要协助新人决定属于哪种类型。o 对异议做出解释。每年进入这个行业的人很多，因为对销售中遇到的异议和挫折反应是负面的，很多人离开了这个行业。新人需要了解，每天工作2/3的时间处在被拒绝的负面环境中。在最开始的阶段，每天的销售时间远远超过实际销售业绩结果，在拒绝中维持正面的心态，是需要培养的重要品质。吸引面谈操作指引——主管面谈之两大重点与4个卖点o 4个卖点：o 让新人产生强烈换工作的需求：发现新人对目前生活状态的不满，让他觉得这份工作能解决这个问题。或者是收入问题，或者是个人能力提升问题等。参考话术：五步增员法第一步o 让新人觉得面谈人有能力让他们成功：面谈人（主管）可适时展现团队活动和荣誉表彰相片、收入表等工具。参考工具：增员相册o 寿险职业生涯和未来获得的利益：介绍晋升途径和福利保障。参考话术：五步增员法第三步、第四步o 让新人对所在的这个团队和领导者有充分的信心：介绍平安是什么样的公司，部门文化，部门发展现状（人数、主管数、人均收入等），基础管理的制度保证（考勤管理、训练功能组等）。参考话术：五步增员法第五步 吸引面谈标准话术面谈提问模板：从了解到吸引的8问加1图1、请您做一个一分钟自我介绍。2、您是怎么认识推荐人的？（了解增员来源）3、您之前做什么工作？为什么要换工作？（了解动机）4、您之前工作经历中的最高月收入达到过多少？期望中的收入是多少？（了解预期）5、之前对保险行业，对平安公司有了解吗？（开始介绍行业、公司。吸引）6、通过创说会，应该基本了解一些工作内容，您怎么看？（降低销售恐惧心理。吸引）　　此处一边介绍工作内容，一边画发展蓝图（见下述）7、对我们部门有了解吗？（介绍部门文化，部门人员组成、部门活动等。吸引）8、公司对新人的培训支持介绍，一定要讲具体开班时间，明确是否进班。 ——以上为必问问题，标准话术详见下述详解。——您之前工作经历中的最高月收入达到过多少？期望中的收入是多少？（了解预期）——。。。。。。您可能没有算过两笔帐，第一，生活费用支出，我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万我相信这笔钱还没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？第二，退休后活支出储备，据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？如果这些费用您还没准备好，那我告诉您，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？我们这里2012年人均月均收入4000以上，像我这样的主管，80%以上月均收入过万。您想不想一起加入？（可配合拿出收入明细）——之前对保险行业，对平安公司有了解吗？（开始介绍行业、公司。吸引）——未来10年中国最有潜力的行业，保险业排名第二。保险业是最后一个在平民中创造富翁的机会。2006年至2015年是中国保险业的黄金十年，去年十八大还专门指出：构建和谐社会,商业保险大有作为。商业保险具有市场化、规范化、稳定性好的特点。市场化是指的在中国，十个人中只有一个人购买了保险，而其他发达国家，是每十个人中有八个人都购买了保险。所以，相比国外发达国家，中国的市场空间还很大！拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。中国十大世界级品牌，排名第五。平安在这个行业中创造了无数个全国第一。我们在保险业就相当于教育界的北大清华，相当于汽车中的奔驰宝马。——通过创说会，应该基本了解一些工作内容，您怎么看？（降低销售恐惧心理。吸引）——。。。。。。其实，保险公司不是高科技公司，只用天天给不同的人讲解几个图，勤于拜访，就可以赚钱。这些内容公司的培训和您的推荐人，包括我，都会手把手教您。其实您每天只用做到：8：00～9：00上课9：00～9：30准备工作9：30～11：30见客户2人11：30～13：30午休13：30～15：30见客户2人15：30下班回家 ——我来给您画一张图，您就会清楚地了解在我们这个行业未来发展的情况了： 创富阶梯图（边画边讲）1、总述：这是一个阶梯，我们在平安的事业就像这个阶梯一样，收入水平和生活质量年年都会提升。2、 1-3个月：你看，你进平安后的前三个月，目标是做钻石，做到的话每月基本上四五千的收入就有了，这个时期也是你的试用期，将来会不会有发展，头3个月蛮重要的，关键是天天学习，每天听话，照做。转正后，你才拥有做组织发展、做主任、做经理的资格。当然，如果你还有余力的话，这时你就可以物色合作伙伴了，早点准备肯定是更好的。（适当解释钻石、增员的概念）3、 4-6个月：第4-6个月，你的目标就是1+1，什么是1+1？就是找1个志同道合的人来跟你一起干，就像我现在找你一样，我相信那么多年生活、工作下来了，你找个人总没问题吧，而且你有3个月的时间。4、 7-9个月：第7-9个月，你的目标是1+2，很好理解了吧，这个时候你需要有2个人跟你一起做这份工作，你可以自己找，也可以让你的合伙伙伴一起找。5、 9-12月：9个月之后，你的目标就是晋升业务主任了，我们现在理想的晋升主任条件是1+7，也就是你的团队除了你之外还有7个个成员，这样你就是主任了，那时你的月收入绝对不会低于1万块。6、升经理：像这样，做钻石的同时不断发展团队，三年以后你就是平安的营业部经理啦。现在其他保险公司也很多，但只有平安的主任是最好的，最赚钱的，为什么？因为只有我们平安有综合金融，保险、银行、投资，我们能做的业务比其他保险公司的代理人多太多了，而且做了都能拿钱，主任还有管理津贴，相当于拿双份的钱，你说好不好？（画图）当然晋升主任只是我们的初级目标，往上还有部经理，以后的规划和怎么做等你进公司后，我再详细跟你讲吧。——对我们部门有了解吗？（介绍部门文化，部门人员组成、部门活动等。吸引）——。。。。。。其实在我们这里工作可开心了，我们每年会组织很多旅游活动，每月有各种奖励，相当于给自己发福利。你看，这是我们去年到。。。旅游的相片。现在我们部门共有。。。人，像我这样的主管有。。。人，我们部经理××已经从业××年了，经验非常丰富，还获得过×××荣誉。您加入我们团队，一定可以开开心心赚钱。——公司对新人的培训支持介绍，一定要讲具体开班时间，明确是否进班。——其实刚才我跟你讲的内容很有限，您不妨参加一下我们×日专门为新人举办的一场培训，具体了解一下行业、公司、未来工作的内容、怎么实现高收入等等。即使不一定最后加入我们团队，就算丰富一下自己的知识也是可以的嘛。费用也不高，10天培训才××元。怎么样？我帮你报个名吧。名额有限哦！
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