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当今应收账款过程管理的意义和主要内容
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应收账款管理水平已经制约我企业存发展重要素目前,我部企业应收账款管理意识比较淡漠,管理式比较简单许企业应收账款管理善导致现金流紧张,甚至陷入财务危机企业应收账款进行研究重要理论现实意义各企业经营程由于经营式同货款收管理力度强弱等,同程度存着应收账款高额应收账款必给企业产经营带良影响,企业应收账款管理现状与其自身发展现实相适应,企业应收账款管理研究显益重要近几,随着A公司收入连高速增应收账款持续断攀升,且应收账款质量佳,公司持续经营及断发展壮目标,期望公司应收账款管理做些改进建议,建立套比较实际且能够效运行应收账款管理框架&本文A公司应收账款余额、账龄、客户状况等现状进行析基础,进步形应收账款现状原做外部环境公司内部管理两面总结公司应收账款析基础,结合应收账款管理基础理论及公司实际情况,公司应收账款管理框架进行初步构建框架构建主要几面内容:第,组织结构面,首先明确现相关管理部门应收账款管理面具体责任第二,制度建设,制定系列应收账款相关管理制度第三,客户管理面,客户现状进行析,提客户管理原则具体内容,客户进行初步信用等级划第四,信用政策管理面,针同产品区同信用政策,并信用额度、货款收期及信用政策变更管理进行规定第五,财务部市场部应收账款催收责任进行明确第六,加强管理,注重细节,例:健全赊销审批备案制度,加强合同管理,应收账款定期进行析,实行定期账制度,定期召应收账款专题议等等,应收账款绩效考核面作些具体建议
Management of accounts receivable has become an important factor restricting our existence and development of enterprise. At present, China's comparative indifference of most business accounts receivable management, management is relatively simple. Many companies cash flows strained due to poor management of accounts receivable, and even financial crisis. Undertake a study on Enterprise receivables have important theoretical and practical significance. All enterprises in the course of business because of the different mode of operation and the strength of recovery and management efforts, such as the loan, there are accounts receivable in varying degrees. High accounts receivable must be to the adverse effects of enterprise production and management, Enterprise receivables management situation and the development of their own reality that does not fit. Therefore, the study on the management of account receivable in enterprises becoming increasingly important. In recent years, with a company revenue year after year growth accounts receivable also continued to rise, and poor quality of receivable, sustainable management of the company and will continue to grow and targets, expected accounts receivable management for the company to make some suggestions for improvement, so as to establish a more realistic and effective running of accounts receivable management framework.This article on a company's accounts receivable balances, aging, customer status, such as analysis of the situation on the basis of further reasons receivables status on both the external environment and internal management of the company's summary. On company accounts receivable analysis based on the basic theory of combination of accounts receivable management and the company's actual situation, the company accounts receivable management framework has been preliminary construction. Framework involves the following elements: first, the organizational structure, should first clear the relevant authorities in specific responsibilities in the management of accounts receivable. Secondly, on the system, has developed a series of related accounts receivable management system. Thirdly, in terms of customer management, to analyze the customer situation, make customer management principles and specific content, client undertook a preliminary classification of credit. IV, credit policy management, for different products to distinguish different credit policies and lines of credit, loan payback period and credit policy change management has been provisions. V, Ministry of finance and marketing, collection of accounts receivable responsibilities were clear. VI, strengthen day-to-day management, attention to detail, for example: sound credit approval and filing system, strengthen the contract management, accounts receivable periodic analysis of implementing account system on a regular basis, recurring Receivables conferences and so on. Finally, in terms of performance assessment of accounts receivable for a number of specific recommendations.
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你可能喜欢浅析企业赊销的应收账款监控和收账制度管理
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本篇文章主要介绍了"浅析企业赊销的应收账款监控和收账制度管理"，主要涉及到浅析企业赊销的应收账款监控和收账制度管理方面的内容，对于浅析企业赊销的应收账款监控和收账制度管理感兴趣的同学可以参考一下。
当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户进行监控，以保证货物和销售程序的安全，让客户得到满意的服务，并使其有适当的付款压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。企业应有科学系统的应收账款管理制度，通过有效的管理降低应收账款的逾期率和坏账比例。　　1、对应收账款进行监控　　强化应收账款的单个客户管理和总额管理。从企业总体评价应收账款管理的指标，主要有应收账款周转率或平均收账期。计算公式如下：应收账款周转率＝赊销收入净颇÷平均应收账款；平均收款期＝360÷应收账款周转率。　　该指标反映了应收账款的流动程度，企业在一定时期内周转率越高，平均每次转为现金的时间越短，那么，收款效率越高，反之则相反。企业可通过该项指标，同以往实际、现计划、同行业进行比较，以评价企业在应收账款管理工作中的成绩和不足。　　企业对与自己有经常业务往来的客户应进行单独管理，通过信息数据库、平均收款期及账龄分析表等工具，判断各个账户是否存在账款拖欠的可能性。如果赊销业务繁多，对所有的客户都单独管理有困难的，则可侧重于总额控制。信用管理人员应定期计算应收账款周转率，编制账龄分析表，按账龄和信用等级分类估计潜在的风险损失，并相应地调整信用政策。　　利用账龄分析表，可以分析有多少欠款尚在信用期，有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间大长而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策。对可能发生的坏账损失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对损益的影响。　　2、制定正确的收款制度和债权管理制度　　企业制定收账制度，随着收账费用的提高，应收账款被拒付的可能性随之减少，发生坏账损失的可能性会大幅度降低。当企业的收账费用增大到一定限度时，它对减少坏账损失的作用可能就很小，因为总会有一些客户由于种种原因而拒付货款。收款费用的这一限度称为饱和点，如下图中的P点。　　严格的收款制度，虽然可以减少坏账及应收账款占用的机会成本，但会增加收账费用；反之，又会增加应收账款占用的成本及坏账损失。因此，企业应制订最佳的收款政策，在增加收账费用与减少坏账损失及机会成本之间权衡，使收账成本最低，企业效益最大。　　收账制度包括从债务人那里收取超过或没有超过正常的赊销期限的应收账款程序，及制定操作性强，且便于理解和贯彻执行的收账制度。如：对超过赊销期仍未付款的处置，是停止供货还是加收利息等条款应予以明确。　　企业要采取强有力的催收措施，收取应收账款，一旦应收账款到期，就要及时通过信函、电话或电报等方式催收。如仍未收到账款，应分析原因，寻找对策，再次通过函电或专程上门实施催收，对欠款客户所施加的压力要逐渐增强，直至货款收回。具体应注意以下方面：　　（1）及时开具发票。对于赊销的客户，通常认为收到发票后赊销期限才算开始，有些客户甚至以收到发票作为付款的条件，故企业要及时开具并寄送发票。　　（2）严格追查逾期未收的账款。对那些逾期未收的账款要有严格的追查制度，这直接与客户的欠款金额大小有关。花很多时间和费用去追回一笔并不值得这么做的逾付款，可能毫无意义，但是有时即使收款费用高于款项本身，也值得去追索，主要是告知客户企业执行其信用和收账制度的严肃性。　　（3）定时、定次向客户发送付款通知书或催款通知单，并建立客户还款进度记录簿，对应收账款实行跟踪管理，及时把逾期未付情况上报主管领导，以便制定正确的收款政策。　　（4）权衡得失，平衡关系。企业在执行收账制度时，必须在收账费用及惹怒甚至失去本来很好的客户的风险，与将带来的效益之间搞好平衡。在严格执行制度时作适当的变通，注意讲究收账技巧，对无力偿付和故意拖欠的要采取不同的收账策略，如：寄函，打电话，派专人催收，双方协商解决，借助于有权威的第三者调解等。　　（5）诉诸法律，收回欠款。企业对于少数逾期不付款的客户，在多次上门追讨无效的情况下，可以向法院提起诉讼，通过法律手段予以追讨。　　（6）建立销售回款一条龙责任制。为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销，企业应在内部制订严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责，使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。　　3、强化应收账款的会计核算　　企业应加强应收账款的会计核算，对于已经发生的赊销业务要及时登记，并按照客户设置相应的明细记录账，制定专人管理，井根据客户的业务情况，定期向债务人函证应收款项，进行应收账款的核对，对应收账款的可收回性进行评价。但公司无论怎样严格使用信用政策和信用条件，只要存在赊销行为，坏账损失的风险总是不可避免的。在市场经济条件下无风险和有风险机会并存，但控制的立足点应放在有风险上。
公司的应收帐款在流动资产中具有举足轻重的地位。公司的应收帐款如能及时收回，公司的资金使用效率便能大幅提高。应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收帐款转为现金的平均次数。用时间表示的应收帐款周转速度为应收帐款周转天数，也称平均应收帐款回收期或平均收现期。它表示公司从获得应收帐款的权利到收回款项、变成现金所需要的时间。　　一般来说，应收帐款周转率越高越好。应收帐款周转率高，表明公司收帐速度快，坏帐损失少，资产流动快，偿债能力强。与之相对应，应收帐款周转天数则是越短越好。如果公司实际收回帐款的天数越过了公司规定的应收帐款天数，则说明债务人施欠时间长，资信度低，增大了发生坏帐损失的风险；同时也说明公司催收帐款不力，使资产形成了呆帐甚至坏帐，造成了流动资产不流动，这对公司正常的生产经营是很不利的。但从另一方面说，如果公司的应收帐款周转天数太短，则表明公司奉行较紧的信用政策，有可能因此不适当地减少了部分营业收入。　　有一些因素会影响应收帐款周转率和周转天数计算的正确性。首先，由于公司生产经营的季节性原因，使应收帐款周转率不能正确反映公司销售的实际情况。其次，某些上市公司在产品销售过程中大量使用分期付款方式。再次，有些公司采取大量收取现金方式进行销售。最后，有些公司年末销售量大量增加或年末销售量大量下降。这些因素都会对应收帐款周转率或周转天数造成很大的影响。投资者在分析这两个指标时应将公司本期指标和公司前期指标、行业平均水平或其他类似公司的指标相比较，判断该指标的高低。
销售净收入=销售收入-销售退回 赊销收入净额=销售收入-销售退回-现销收入 1、理论公式： 应收帐款周转率 = （当期销售净收入 - 当期现销收入） / （（期初应收帐款余额 + 期末应收帐款余额） / 2） 应收帐款周转天数 = 360 / 应收帐款周转率 2.运用公式： 应收帐款周转率 = 当期销售净收入 / （（期初应收帐款余额 + 期末应收帐款余额） / 2） 应收帐款周转天数 = 360 / 应收帐款周转率
两者的区别仅在于销售收入是否包括现销收入
如何管理应收帐款和催收货款
【摘要】面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。
销售、财务的监管
一、 在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险： 1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 2、 明确双方的权利和违约责任； 3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；
二、 定期的财务对帐 财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 1、 产品结构为多品种、多规格； 2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 3、 产品出现平调、退货、换货时； 4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）； 以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
三、 对产品铺货率的正确理解 如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
四、 减少赊销、代销运作方式 销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
五、 制定合理的激励政策 我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
六、 建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 经销商的监管
一、 建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 1、 经销商的资信状况； 包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 2、 经销商的财务状况； 包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 3、 经销商的经营状况； 包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 4、 负责人的个人资料； 包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
二、 对已合作经销商的监管： 1、 强化经销商的回款意识； 经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： a、 对经销商利润贡献的多少； b、 代理产品销售金额的多少 c、 代理产品在经销商心目中的地位； d、 客情关系的维护程度； e、 厂家对货款管理的松、紧程度； 要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、 控制发货以减少应收帐款； 按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
3、 适当的通路促销以减少应收帐款； 根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、 建立经销商的库存管理制度； 通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
三、 经销商发生欠款的危险信号： 在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如： 1. 办公地点由高档向低档搬迁； 2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 3. 受到其他公司的法律诉讼； 4. 公司财务人员经常性的回避； 5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 6. 多次破坏付款承诺； 7. 经常找不到公司负责人； 8. 公司负责人发生意外； 9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等； 11. 不正常的不回复电话； 12. 开出大量的期票； 13. 银行退票（理由：余款不足）； 14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 15. 转换银行过于频繁； 16. 以低价抛售商品（低于供货商底价） 17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）； 18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）；
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
一、 加强销售人员的原则性： 在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。
二、 加强销售人员的回款意识： 我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。
1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低： 拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％
2、 最后收款期限 a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天； d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。
三、 加强销售人员终端管理、维护能力： 建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
我们要记住： 要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。 要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。
四、 提高销售人员追款技巧： 销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训： 1. 运用常识； 2. 追讨函件； 3. 丰富、完善的客户资料档案； 4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章； 5. 与负责人直接接触； 6. 录音； 7. 向警方求助； 8. 谨慎从事； 9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 五、 零售终端经营不善的危险信号： 在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失： 1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）； 2. 商场负责人无正当理由的突然失踪； 3. 商场业务人员的频繁更换； 4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）； 5. 频繁的有商家退出经营； 6. 货架出现大量的空位； 7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款； 8. 大量的无法兑付的空头支票； 9. 不正常的盘点； 10. 商场没有人气；
成功追收应付帐款
一、 应收帐款的处理方法 1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？ 2. 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票； 3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低； 4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理； 5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的； 6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难； 7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；
二、 已被拖欠款项的处理方法 1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性； 3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出； 4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义； 5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升； 6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限； 7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款； 8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。
三、 对于呆/死帐的处理方法： 1. 折让 2. 收回货物 3. 处理抵押品 4. 寻求法律协助 5. 诉讼保全
应收帐款日常管理制度 18:35为了进一步规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收帐款在销售的事前、事中、事后进行有效控制，特制定本管理规范。 一、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录： 二、事前控制：（签约到发货） 从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。 对客户的审查内容（5W）： 1、who 人员素质，销售业绩，社会关系 2、where 地理位置，物流配送情况 3、when 从事本行业的时间，何时开始合作，有否合作经历 4、what 信用档案，有无不良纪录 5、why 关键点，为什么要合作，合作原因，合作动机，合作前景 对客户的评定等级 A 类客户，回款2个月内 B 类客户，回款5个月内 （最好预付一部分货款） C 类客户，回款8个月内 （必须预付一部分货款） D 类客户，回款时间相当长，不可靠 （必须货款两清） 签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收帐款追收的根本依据。 在销售合同中应明确的主要内容 ： 1、明确交易条件，如：品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等； 2、明确双方的权利义务和违约责任； 3、确定合同期限； 4、签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章（避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章）； 5、电话订货，最好有传真件作为凭证。 合同的签订必须经过市场部经理审核确认才可以盖章。 三、 事中控制：（发货到收款） 1、发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部必须与销售合同保持核对；公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系。（由销售人员和客服中心进行全程跟踪） 收帐策略如下： A 类客户，按常规合同 B 类客户，最好预付一部分货款 C 类客户，必须预付一部分货款 D 类客户，必须货款两清 2、回款记录，帐龄分析。财务要形成定期的对帐制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次帐目，形成定期的对帐制度，不能使管理脱节，以免造成帐目混乱互相推诿、责任不清；并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行帐龄分析。 有几种情况容易造成单据、金额等方面的误差。 1、产品结构为多品种、多规格； 2、产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同； 3、产品出现平调、退货、换货时； 4、客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 　　以上情况会给应收帐款的管理带来困难，定期对帐避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 四、事后控制：（欠款到追收） 1、欠款到追收。对拖欠帐款的追收，要采用多种方法清讨，催收帐款责任到位。原则上采取大区经理负责制，再由大区经理落实到具体的业务员身上。如果是单一的大区经销商或代理商，则由客服中心定期对其进行沟通、催付。 对已发生的应收帐款，可按其帐龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收帐款的最后期限，不能超过回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天）；如超过，即马上采取行动追讨。 2、总量控制，分级管理。财务部门负责应收帐款的计划、控制和考核。销售人员是应收帐款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。 追款三步骤： ①、联系：电话 联系沟通 债务分析 分析拖款征兆 销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、 财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。 ②、信函： 期限 实地考察 保持压力 确定追付方式 销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。 ③、走访：资信调查 合适的催讨方式 销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。 3、对已拖欠款项的处理事项 ： ①、文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备； ②、收集资料：要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性； ③、追讨文件：建立帐款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件―——预告、警告、律师函，视情况及时发出； ④、最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义； 　 ⑤、要求协助：使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。 五、预警管理： 1、每一客户会计年度终结，必须取得欠款人对所欠款的书面确认。 2、任何应收款应在发货之日起，逾期一年零六个月，一律报告公司总经理，并通知公司法律顾问启动催讨程序。 六、附件 1．日常应收帐款监督表 2．超期应收帐款处理记录表
论企业建立信用管理制度体系的必要性& & 发布时间： &&& 浏览次数： 826&&& &　　　　　　　　　　　　　论企业建立信用管理制度体系的必要性
&一个企业的成长发展与企业的管理水平是密不可分的，先进的管理是企业快速发展的促进剂。企业的信用管理是企业诸多管理中的重要组成部分之一，信用管理是规范评价约束单位、个人道德行为及履约能力的一门管理科学，信用管理的主要目的是防范、控制、解决企业内部、外部的信用风险。加强企业信用管理不仅能促进企业其它管理水平的提高，同时能使企业的整体管理水平上一个新的台阶。遗憾的是国内绝大数企业没有意识到加强信用管理的重要性。.
在现代市场经济条件下，由于企业信用交易面广、量大、复杂，对信用活动的管理便成为整个企业经营管理的重要组成部分。我国企业在计划经济体制下在企业内部信用建设方面可谓一片空白，在社会主义市场经济体制已初步建立的今天，企业内部信用制度建设虽开始起步，但其基础仍较脆弱。面对全面建设小康社会的新形势，认真总结现有经验，更新观念，勇于探索，推动企业内部信用制度建设显得十分紧迫。
一、企业信用管理的内涵
&&& 企业信用管理是针对信用销售的管理，具体讲是指企业通过制订信用政策，指导和协调与信用销售有关的部门．以完成对信用销售中从客户信息收集和评估、信用额度的授予、债权保障到回收应收账款的各交易环节的管理。
信用销售俗称赊销，所以信用管理又可以称为赊销管理。此外信用管理也称为风险管理，这是由于在信用管理当中，企业要解决的全部问题是其如何规避风险、化解风险以及如何在风险条件下安全运作。
&&& 二、进行企业信用管理的必要性
&&& 企业面临的竞争压力来自很多方面，赊销是很多企业扩大销售、应对竞争的一种选择。当企业运用赊销方式后，企业管理中要加入很多新的内容，如客户的选择、交易规模的控制和账款的追收等等。同时，企业面临的交易风险也更大，怎样在扩大销售的同时降低风险，也是企业必须予以有效解决的问题。这些工作仅仅靠企业原有销售部门的力量和旧的管理思路是很难做好的。建立一个新的部门来对赊销的全过程负责，包括在相关部门之间进行协调、在技术上支持销售部门，成为赊销顺利推进的必需。而包括财务部门和销售部门等在内的其他职能部门也都需要对原有的工作程序和内容甚至是管理目标做相应地调整，来适应新的销售方式对管理的要求。这些都是企业信用管理所要涉及的。没有新的管理思路的确定、没有新的管理程序的设计和管理职能的重新分配，也即没有科学的信用管理，企业的赊销目标很可能会被与之惧来的更大风险给抵消，或者过于加大销售成本，造成总体利润的降低。
&&& 在现代社会中，只要企业采用赊销的交易方式，信用管理就是必不可少的职能部门，不论是它是普通的制造业、商业和服务业，还是金融和外贸行业。美国的信用管理专家说，在目前市场竞争环境下的美国，一个员工数超过200人的企业，如果没有设立信用管理部门是难以想象的，这个企业必然走向失败。
&& 三、现代企业必须建立严格的内部信用管理制度
&&& 在现代市场经济条件下，企业信用是以其相互信任为基础的投资、融资活动。对于企业来讲，信用是一种可以利用的资源，可以用来融资、理财、配置资源等。企业利用借贷关系，一方面，通过对企业销售和服务的客户授予其一定的信用额度和期限，以实现产品销售和服务的预支：另一方面，通过对企业的供应商承诺在将来某一确定时间内付款而预先获取产品或服务，从而实现企业再生产的良性循环，是生产力解放和发展的动力。
但是，随着信用关系的不断发展和扩大，给交易双方带来了很多不确定性因素，这就是信用风险。当授信人（债权人）授信不当或受信人（债务人）回避自已的偿债责任时，风险就发生了。如果企业只是想利用信用达到某一方面的利益，而忽视全局、长远利益，那么企业的信用风险就会加大。为了控制这种风险，任何现代企业既需要有全社会严格的信用管理体系，更需要企业自身有一整套严格的信用管理制度。只有在这一基础上建立起稳定可靠的信用关系，企业才能长期、稳定、高速发展。
在计划经济体制下，企业的一切经济活动均建立在执行和完成国家计划基础上，生产由国家指令安排，产品由政府统收统支，生产所需资金由财政无偿划泼。企业纯粹是一个生产加工的机器，没有经营自主权，也不作为独立的交易主体存在于市场。因此，在这种体制下，企业有无信用以及信用程度的高低对企业的经济行为基本不受影响。而在市场经济体制下，企业的经济行为主要由市场来决定，企业关什么、生产多少，以市场需求而定，所需资金也由企业自筹。在这种体制下，企业作为独立的经济主体，决定其市场交易行为的主要因素是企业信用。企业有无信用及信用程度的高低对企业的经济行为刚起着举足轻重的作用，良好的企业信用，成为企业生存和发展的必要条件。、近年来一些大企业的迅速崛起，都证明了这一点。诚实守信的企业能、够在市场享有崇高的声誉，这种声誉长期积累下来、就是无形资产，构成为企业重要的新的资本形态，并蕴含于企业文化内涵之中，支撑着企业和产品的崇高品位。
随着改革开放进一步深入，我国企业面对激烈的市场竞争，为了扩大市场占有，提高销售额，加强竞争力，大量采用了赊销方式。这一方面促进了企业销售，但另一方面也出现了应收账款逾期难收的问题，以至于应收账款逾期应收账款占用资金比例居高不下，远远高于发达国家。据专业机构统计分析，在发达市场经济国家中，企业应收账款逾期率一般不高于10%，而 我国目前国有企业这一比率高达60%左右。逾期应收账款有可能转化为呆账、坏账，给企业带来巨大的信用风险、影响企业资金周转和盈利水平。目前我国企业信用管理意识淡薄，管理水平相对落后，企业每年因信用管理缺陷，造成的财务费用，管理费用和销售费用，平均占到销售收入的14％，而西方发达国家企业只有3％，一个销售额10亿元的企业，我国的企业比西方企业就多支绌无效成本1亿多元，信用管理水平的落后，严重影响了我国企业入世后的竞争力，从而更本上影响了我国的整体竞争力，因此加强企业的信用管理体系建设提高信用管理水平，是构建社会信用体系的基础，是我国广大企业降低无效运作成本的关键，对我国构建节约型社会和和谐型社会都有着十分重要的意义。
应收账款逾期率不能得到有效控制，表面上看市场环境不良、客户缺少诚信所致，其实，其直接和根本的原因却在于企业内部信用管理的制度缺陷。据调查内部信用管理制度不完善的企业，其坏账占销售额的比率为3%左右，而内部信用管理制度不完善的企业，这一比率达8%以上。这是在我国向市场经济体制转轨过程中，企业迫于市场竞争的压力，简单地采取以赊销方式来打开市场，扩大销售，而没有根据市场竞争的需要相应地建立企业内部信用管理制度所造成的。其主要表现在：
（一）企业内部信用管理观念薄弱
信用是企业的无形资产，但必须加以规范管理，才能为企业带来事半功倍的效果，否则，会增大企业信用风险，造成企业信用危机。为此，企业经营管理者务必要增强企业内部信用管理观念。有了企业内部信用管理观念，才会产生企业内部信用管理制度。目前，我国很多企业就缺乏这种观念。首先，企业廹于市场竞争压力，往往以优惠的赊销条件，吸引客户，扩大市场，增加销售，导致应收账款大量增加，而又没有制定相应的管理制度，致使逾期应收账款率大幅攀升。其次，一些企业经营者在经营过程中只注重销售业绩和账面利润，不注重企业内部信用管理制度建设，尤其是资金信用管理制度建设，应收账款逾期过多，使企业信用风险过大。再次，企业经营中重眼前利益，忽视长远利益。由于我国企业治理结构的缺失，企业内部信用管理观念淡漠，在经营中重眼前利益的短期行为，忽视企业信用管理长效机制建设。最后企业经营中绩评价一当。许多企业在营销中将业绩评价只与销售业绩挂钩，不与信用管理业绩挂钩，促使销售部门重销售而轻收账。
（二）缺少科学的企业内部信用管理制度
由于信用管理主体企业中缺乏信用管理制度，授信不当造成应收账款失控、不敢授信造成交易和市场规模缩小、越权授信导致合约不能怍履行以及受信以及受信企业对履约计划缺乏管理而违约的现象便频繁发生。
（三）企业各管理部门职能交叉、信息不畅通
目前，企业销售和应收账款的管理主要涉及销售部门和财务部门，但这两个部门职能交叉，应收账款管理被人为地割裂为财务部门和销售部门，造成对应收账款控制的责任不清楚，部门之间相互推诿。同时，销售业务员与客户的实际接触较多，但由于与财务部门信息不畅通，对客户还款记录和欠款情况了解不多。在这种情况下，销售人员往往不知道何时和采用什么方式去收款。
（四）对客户资信资料缺乏管理，信用决策和信用控制缺乏信用信息支持
&&& 我国企业很少建立客户咨信管理制度，客户的大量资料只是零散地分布在企业各职能部门，缺乏系统的整理和分析，企业的信用决策和控制无法得到相应的信息。企业未建立系统的客户信用管理体系，无法对客户的信用状况进行科学的判断，同时对将企业信用状况的变化也缺乏了解，没有科学确定授信额度，以便将企业信用风险限定在一定程度之内。发生逾期应收账款后，又不能及时采用适当的收款政策将损失降到最小。
（五）缺乏企业内部信用管理专业人才
一般来讲，企业内部信用管理专业性很强，需要有经验的专业信用管理人员，目前我国企业很少有这类专业性人才。加之，企业管理阶层对这项工作重视不够，所需资金不能及时满足，致使许多信用管理工作滞后。为了企业提高综合管理水平，有效的防控信用风险，降低交易成本，提高企业的可信度.知名度积累无形资产，建立一整套的信用管理体系是当务之急。通过企业明确信用部门的职责，运用信息化的手段建立起完善的信用管理体系，给企业增加一道“风险防火墙”从而有效的防范信用风险。
&电子商务的信用体系建设
在电子商务全球化的发展趋势中，电子商务交易的信用危机也悄然袭来，虚假交易、假冒行为、合同诈骗、网上拍卖哄抬标的、侵犯消费者合法权益等各种违法违规行为屡屡发生，这些现象在很大程度上制约了我国电子商务乃至全球电子商务快速、健康的发展。 　　　　市场经济是信用化的商品经济，信用是市场经济的基础和生命线，特别是在经济进入全球化的过程中，信用是进入国际市场的通行证.电子商务作为一种商业活动，信用同样是其存在和发展的基础。
　　一、信用体系的基本情况 　　合理规范的信用体系不仅有利于电子商务的健康、规范发展，而且对树立全社会信用意识，完善我国的市场经济体制，建立公平公正的市场经济秩序起着巨大的推动作用。西方发达国家在“社会诚信体系”建设方面已有许多成功的经验，综观国际社会，目前国际上主要存在以下几种征信规范模式：
　　市场运作、立法指导型 　　这一模式最主要的特征是征信机构的设立、运作、消亡基本是通过市场机制进行的，而政府在对征信行业的管理主要是以立法形式体现。对这一模式进行细分的话，可以分为两类：
　　第一类是以征信公司开展商业运作形成的信用管理体系。最典型的是美国。美国的企业、个人征信公司等从事征信业务的企业都是以市场化运作为主的，无论从事哪种征信业务的征信机构均属私营，政府不作投资或者组织；政府也不对征信服务行业实施任何准营许可，而交由市场机制去决定和规制。市场的启动和认可是完全依靠市场经济的法则和运作机制，靠行业的自我管理而成长壮大的。在这种运作模式中，利益导向是核心。而政府则是通过立法的形式来规范征信活动各方的行为，使征信活动的各方参与者均能按照这样的游戏规则，遵循市场规律的基本原则，自由的开展竞争。
　　第二类是以中央银行建立的中央信贷登记为特征的征信管理体系。这种模式以欧洲为代表，和美国相同，欧洲等经济发达地区，也是典型的“市场驱动型”发展模式，政府仅负责提供立法支持和监管征信管理体系的运转，征信机构的生死存亡，取决于其在多大程度上满足投资者的需求。由于中央银行信贷登记系统掌握的信息包括企业和个人的信贷信息，这些信用信息成为了征信机构进行企业、个人信用分析、评价的主要信息，因此，这些国家的征信监管活动中，中央银行扮演着重要的角色。
　　政府推动、直接监管型 　　这是一种以政府力量为主导建立的征信管理体系，政府在征信行业管理领域投入较大。一些发展中国家特别是大多数的非征信国家就属于这种“政府驱动型”的发展模式，这一模式的实质表现是政府不仅是征信市场的监管者，而且是促进该国征信行业发展的直接推动力。它的主要特征是政府监管部门对资信评级机构和评级业务的推动及有效监管是评级业务发展的主要动力之一。从亚洲各国的实践来看，政府驱动的发展模式效果并不理想，印尼、印度、马来西亚等都曾成立过由政府部门牵头的信用评级公司。
　　二、我国信用管理的现状和主要问题 　　完善健全的信用管理体系包括国家关于信用方面的立法、执法；政府对征信行业的监督管理；行业自律等方面。而目前我国在这方面仍然存在严重的不足，并未建立起健全的征信管理体系，缺乏有效的失信、违规行为监督惩罚机制。我国尚处于信用制度建立的初级阶段，各个方面还是不太规范，存在的主要问题有：
　　一是市场化运作模式虽已初露端倪但运作存在不规范现象。拿企业征信来说，我国已初步形成了不同类型的征信公司按照商业化原则在市场上开展竞争的格局，目前已有中国诚信证券评估有限公司、大公国际资信评估有限责任公司、联合资信评估有限公司等知名征信机构。然而与之相配套的监管体制相对落后，缺乏对征信机构、征信活动有效的管理。出现了一些征信机构采取低价格、高回扣、高评级的手段抢夺市场，使评级结果成为一种可以买卖的商品的不规范的情况；
　　二是未形成有效的行政管理机制。多头管理现象仍然存在，管理要求不一，给企业增加了不必要的管理负担。同时，各部门未形成合力，又缺少对整个行业行使统一管理的行政管理部门。
　　三是行业自律尚未形成。从事征信行业的队伍总体素质和水平偏低，缺乏对从业人员必要的管理，以及行使行业标准制定、行业国际交流的职能机构。
　　我国近年来的立法工作取得了长足的进步，我国社会主义市场经济体制的法律体系初步形成，使市场经济由无序竞争走向有序竞争有了可能，为信用行为的记录和失信行为的惩戒提供了一个基本的法律规范。上海于2000年率先出台了《上海市个人信用联合征信试点办法》，并于2001年根据试点情况对办法进行了进一步的修改；2001年底深圳也出台《深圳个人信用征信及评级业务管理办法》；2001年“两会”之后，国家经贸委会同国家工商总局、公安部、国家质监总局、中国人民银行、国家税务总局、中国证监会等十部委联合下发了《关于加强中小企业信用管理若干意见的通知》；日，国家税务总局出台了《纳税信用等级评定管理试行办法》；日中国证券业协会发布《中国证券业协会会员诚信信息管理暂行办法》；2003年8月北京发布了《北京市行政机关归集和公布企业信用信息管理办法》；日国家工商行政管理总局发布《关于对企业实行信用分类监管的意见》；日国家质检总局发布《关于开展质量信用等级评价工作有关问题的通知》。这些法规的先后出台，提出了对于依法披露、合法征集、信用服务、失信惩戒、信用管理等推动以中小企业为主体的社会信用体系建设的一系列设想和指导意见，在政府立法规范信用征信领域作了一些探索，但这和征信行业发展的整体需求相比是远远不够的。在征信服务行业的准入管理、从业人员的职业资格管理、执业技术准则、行业标准等方面迄今为止并没有出台较全面的管理规范。
　　三、电子商务的规范与发展需要信用体系 　　电子商务作为虚拟经济、非接触经济，如果没有完善的信用体系作保证，生存和发展将十分困难。个人和企业的交易风险都将提高，买家付款后不能及时得到商品，卖家卖出商品不能保证收到货款，商品质量问题，网上重复拍卖问题等等，都难以避免。
　　目前我国电子商务主要采取四种较为典型的信用模式，即中介人模式、担保人模式、网站经营模式和委托授权模式。中介人模式是将电子商务网站作为交易中介人，达成交易协议后，购货的一方要将货款、销售的一方要将货物分别交给网站设在各地的办事机构，当网站的办事机构核对无误后再将货款及货物交给对方。这种信用模式试图通过网站的管理机构控制交易的全过程，虽然能在一定程度上减少商业欺诈等商业信用风险，但却需要网站有叫大的投资设立众多的办事机构，而且还有交易速度和交易成本问题；担保人模式是以网站或网站的经营企业为交易各方提供担保为特征，试图通过这种担保来解决信用风险问题。这种将网站或网站的主办单位做为一个担保机构的信用模式，也有一个核实谈判的过程，无形中增加了交易成本。因此，在实践中，这一信用模式一般只适合用具有特定组织性的行业；网站经营模式是通过建立网上商店的方式进行交易活动，在取得商品的交易权后，让购买方将购买的商品的款支付到网站指定的帐户上，网站收到购物款后才给购买者发送货物。这种信用模式是单边的，是以网站的信誉为基础的，这种信用模式一般主要适用从事零售业的网站；委托授权经营模式是网站通过建立交易规则，要求参与交易的当事人按预设条件在协议银行建立交易公共帐户，网络计算机按预设的程序对交易资金进行管理，以确保交易在安全的状况下进行。这种信用模式中电子商务网站并不直接进入交易的过程，交易双方的信用保证是以银行的公平监督为基础的。
　　我国电子商务目前所采用的这四种信用模式，是从事电子商务企业为解决商业信用问题所进行得积极探索。但各自存在的缺陷也是显而易见的。特别是，这些信用模式所以据的规则基本上都是企业性规范，缺乏必要的稳定性和权威性，要克服这些问题在加强政府部门对发展电子商务的宏观规划好的法律法规环境，包括银行、工商管理、公安、税务等部门的协同作战，才能使交易双方在政府信用作为背景的基础上建立起对电子商务的信心。在此基础上，目前还需完善的方面主要包括：
　　须构建网上信用销售评估模型。西方企业信用部门在电子商务交易之前，首先通过两种方式评估客户信用，一种方式是根据客户的财务报表进行评估，另一种方式是开发出适合本行业特点和本企业特征的信用评估系统。而我国大多数企业还只是停留在感性认识阶段，只有一部分外贸企业吸收了最近几年的经验教训，已经开始重视收集客户的信息资料，并取得了良好的效果：应收账款逾期率、坏帐率大幅下降，企业效益明显回升。
　　须加强网上客户档案管理。欧美企业对赊销客户的档案一般进行定期（一般是半年）审查，根据客户信用信息的变化，及时调整信用额度，而我国企业不能及时根据用户信息的变化及时调整信用额度，使得优良的客户定单得不到增加；也不利于及时发现信誉较差的客户，造成坏账损失，给企业蒙上了一?阴影。
　　须建立合理的应收账款回收机制。西方国家和很多发展中国家对应收账款管理都有明确的规定，一般超过半年的应收账款就必须作为坏帐处理，有的以3个月作为期限。为了防止坏帐，当账款逾期在3个月以内，由企业内部的信用部门进行追收，超过3个月后，寻求外部专业机构和力量协助追收，超过6个月后，一般会采取法律行动追讨逾期账款。而我国很多企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏帐，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在帐上，也不愿意去积极追收。经过多任领导的积累，企业逾期账款越来越多，逾期时间越来越长，绝大多数无法收回。
谢旭:信用营销战略与赊销管理&&&&&&& 　 在当前全球贸易一体化和以买方市场特征为主的竞争环境下，信用营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。然而，我国一些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目、被动地向客户赊销，其结果导致企业应收帐款居高不下，坏帐风险损失过大。大量经验教训表明，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，是企业提供市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。&&&&&
赊，还是不赊？企业的一项战略选择　　业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏帐给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。赊，还是不赊？企业的一项战略选择　　企业是否需要以及怎样采取信用方式进行产品营销？这是许多企业管理者面临的一个新的营销战略问题。据统计，上世纪90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的60%～90%。实践证明，制定一套合适的信用营销战略对于企业的经营管理具有非常重要的意义。　　首先，企业应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是，信用营销在本企业是否是必须的？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？　　确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。　　例如，一些企业在缺少明确的信用营销策划情况下，单纯地依赖于销售业绩承包或提成激励方式推销产品。这势必造成销售人员主观上不断地放松信用条件以争取订单，或者在客户的要求下，一味被动地赊销。其结果形成了客户的惯性拖欠，不仅难以开发新的客户，而且使老客户关系难以长久维持。事实证明，信用方式只有在应用目标明确的前提下才能产生其应有的促销作用。　　再如，一些企业在营销渠道的促销上对经销商采取“垫底”资金的做法，这不仅占用了企业相当一部分流动资金，而且一旦经销商出现问题，这笔资金就有可能成为呆帐、坏帐。正确的做法应当是，企业应对营销渠道采取短期、快速周转的信用方针。并且，经销商持有本企业的应收帐款应以货物销售为基础，而不是简单的垫底资金。　　除了信用营销目标的制定，企业信用营销战略至少还应包括：对本企业产品竞争因素的分析，以决定哪些产品需要提供信用条件；对目标客户进行分析，以决定哪些客户需要提供信用条件；对信用营销的效果进行预测分析，以决定需要怎样的信用条件和管理手段才能达到信用营销战略的最终目的。
&&& 赊销管理，企业成功实施信用营销战略的基础　　企业实行信用营销战略所面临的核心问题之一是对于信用风险的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。企业在信用营销战略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并控制风险，使其成本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段便是对赊销业务实行严格、规范的管理。最近英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果一家企业在向客户销售中实行规范的赊销管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收帐款，坏帐比例一般会降低84%。　　由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。根据我们的统计、测算，我国企业应收帐款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的，逾期应收帐款比率过高，平均在40%～50%之间。以一家国有企业为例，年销售额12.8亿，应收帐款高达10.8亿，其中仅逾期1年以上的帐款就达4.7亿。初步估算结果表明，该企业每年在应收帐款利息和呆帐坏帐上的损失就高达1亿。　　我们在全程信用管理模式的管理咨询实践中，从如下几个方面进行赊销管理，取得了较好的效果。 　　制订公司整体赊销计划。赊销业务不能完全等同于销售业务，它具有双重性：一方面它具有一般商品交易的性质，另一方面它又是企业间的一种借贷行为。因此赊销业务既是一个有风险、有成本的交易，但对公司内部而言，它又必须是一个有计划、可控的管理项目。赊销计划包括依据整个公司的销售计划和财务计划，对公司总的赊销额度、现金回收目标、应收帐款各项管理指标以及风险控制方针等内容进行的规划。赊销计划可以分别以年度和月度作为时间单位。　　制定并执行统一的信用政策。对赊销业务进行规范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。　　制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收帐款合理比重”这样两个目标的均衡和一致。偏重一个目标而忽视另一个目标的做法将导致信用营销战略的失败。例如，有的管理人员单纯追求销售额增长，给予客户过于宽松的信用条件，虽然暂时取得了一定的销售业绩，但企业的最终利润却没有增加。企业制定信用政策，就是要在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调和一致，以保证最终利润这一根本目标的实现。　　选择赊销客户。销售部门在判断客户的重要性时，依据的标准通常是按照客户的订单数量和金额大小，但往往销售结果却事与愿违。赊销管理的一项重要工作就是审核客户资信状况，选择赊销对象。　　在接受客户订单时，纯粹以订单量或销售额大小划分客户会给销售人员或管理者造成一种假象，似乎订单量就意味着利润。这给一些信用不良的客户以可乘之机，他们以扩大订单量作为诱饵，当业务人员为取得这些诱人的订单而放宽信用条件之后，却极有可能遭受了血本无归的损失！　　认真查看公司的应收帐款明细表，你也许会惊奇地发现，给公司造成严重的呆帐、坏帐损失的往往是那些最初我们认定的“大客户”。　　客户不仅是公司财富的最大来源，也是风险的最大来源。只有那些有偿付能力的客户才应列入公司重要客户的名单，成为赊销对象。因此企业应建立一套先进的客户信用分析方法和信用评级体系。　　信用限额控制。实际当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心“授信管理制度”，是有效控制呆帐、坏帐的关键。　　在缺少信用额度控制时，有的公司实际当中是被客户牵着鼻子走，处于非常被动的地位。客户以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。要改变这种被动的局面，公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理！ 　　应收帐款管理。赊销业务给企业带来的另一项棘手的工作就是应收帐款的催收和管理。有的企业尽管也非常重视应收帐款管理工作，投入了大量人力、物力用于欠款追收，然而往往事与愿违，不仅追帐的实际效果不理想，而且前清后欠，包袱越背越重，到底问题出在什么地方？　　产生这种情况是因为企业将应收帐款管理当成“欠款管理”，这种滞后的管理方式错过了应收帐款管理的最佳时机，它使企业支付了大量的管理成本，却无法达到期望的管理效果，而且应收帐款的逾期率过高，欠款帐龄过长。　　应收帐款管理表面上看是个财务问题，实际上涉及销售管理的全过程，从客户的开发、订单受理到货款回收工作。大量研究表明，企业应将应收帐款管理的重点前移，移到货款到期日之前。　　实践证明，采用流程化管理的方式，合理地安排帐款回收的职责，跨部门地控制应收帐款的时间和质量，将大大地提高货款回收的效率。（作者系北京博升通管理咨询公司首席咨询师）
用KPI织就管理网络
&2002年参加MBA学习班的周铭，想把自己的公司当作一只小白鼠来解剖和研究。营业额约3亿，人数达一百多人，公司对管理的要求越来越高了，很多问题让学计算机出身的周铭想不明白：为什么一笔金额很大的应收帐款，直到一年后才被发现，谁该为此负责，下一次又如何避免？怎样调动大家的积极性，让努力者得到他应有的报酬，而不是像现在这样吃“大锅饭”？&
他向上家联想寻求帮助。恰巧，联想正在实施一项分销商助长计划，帮助分销商提高管理水平。联想认为，资金运转能力差是造成分销商盈利能力低的一个重要原因，他们希望通过KPI体系管理咨询，深入了解分销商的运作，帮助分销商成长。于是，锐力创新获得了第一个试点资格。&
真是天上掉了馅饼。可是，天下没有免费的午餐。让联想“深入了解”，将财务数据完全公开，周铭心里忐忑不安。毕竟，上下游之间存在着博弈关系，很多信息不便向对方透露，此其一；其二，一切缺点暴露无遗，岂不是很丢人？左思右想，他决定还是一试——丢人就丢一次吧，为的是以后不丢人。&
联想小组进入
2002年4月联想的工作小组进入了，包括信用管理和商务人员一行四人。锐力创新也成立了四人小组予以配合：一位副总，一位企划办经理兼总经理助理，一位财务人员，一位商务人员，由总经理助理季绍华担任组长。&
在誓师大会上，周铭面对60多名员工慷慨呈辞，他告诉大家管理的漏洞已经到了必须弥补的时候了；他要求所有的员工都必须配合项目组的工作，而他本人也会随叫随到。在场的人无不为他的决心所动。&
随即，联想工作组用了两周的时间了解需求，包括现有流程、资金状况、人员岗位职责和管理制度等。然后八人小组兵分两路：一路搜集资金数据，详细了解公司资金运转状况，另一路梳理流程。&
整理资金数据
搜集资金数据的，把一年的帐本都翻了出来。“很多数据我们以前没有找过，也没有统计过，所以搜集数据很费功夫。”季绍华说。他们计算出库存周转率、应收帐款周转天数、应收帐款逾期率、销售收入和毛利率。这些指标，锐力创新以前大多没有计算过。这一切虽不深奥，但对于锐力创新来说，仿佛一层窗户纸被捅开了。&
从计算出来的数据看，联想小组发现，锐力创新的财务指标都落在了同行业正常范围内，但是波动起伏比较大。除了正常的寒暑促的波动外，还贷、上家政策变动，都带来了较大波动。他们认为，平稳运行，避免大起大落是应该追求的目标。&
财务数据反映的是结果，只知道计算数据，并不能让锐力创新改善经营。例如，应收帐款逾期率高只是表象，其背后的原因是，欠款追缴的责任没有到人，流程的设置不合理...于是下一步要做的，是把这些经营目标、资金运行目标和风险控制目标落实到岗位职责中去。但岗位和流程的合理设置是这一切的前提。&
梳理流程的小组同时正在进行这项工作。他们把分销、采购、大客户销售的流程理了出来，划分出岗位设置，确定每个岗位的职责。固化流程大概花了两个月时间，一遍遍推敲，一遍遍听员工反馈，一遍遍修改。然后，他们把每个岗位的考核指标确定下来，包括岗位责任和个人素质要求。前者依岗位不同而异，约占80%的比重，后者一视同仁，约占20%。每个人的岗位职责考核指标不超过5条，都是最关键的，体现整个公司战略和运营目标的经营指标、资金运行指标和风险控制指标。&
至此，联想管理咨询的工作已经接近尾声。但锐力创新的管理升级才刚刚开始。实施，才是最关键也是最困难的环节，决定着项目的成败。新的考核制度打破了“大锅饭”，改变了工作习惯，遭遇到的抵制都在情理之中。以前大伙儿一团和气，做多做少工资照发，现在，每个岗位都明确规定该做什么，考核结果，发放工资。在“宣贯会”上，周铭再次表示了决心。此后，锐力创新大约用了两个月时间“走”流程。周铭说，直到现在，他们还要经常调整流程。管理当然是要付出精力和代价的。&
工作从模糊到清晰，很多员工疑惑地说：“我做到了这些，别的都不用管了吧？”——制度化和规范化的另一个后果是公司的灵活性可能被打破。小公司的灵活性在于，出现一个空缺和需求，所有的人都可以顶上，一个项目，一个大单，可以让所有的人都忙碌起来，热火朝天。&
打破了这一个潜规则，就意味着你的制度和规则必须制订得非常严密，没有漏洞。这是一个很大的挑战，也是锐力创新的困惑。但是，“我们宁可牺牲一定的灵活性，也要把制度建立起来，因为员工什么都可以管，就可以什么都不管。我们所要做的，就是把制度一点点变得更完善。”季绍华说。&
这次流程再造和KPI体系的梳理，给锐力创新带来的结果是显而易见的。合作伙伴最直观的感受是，和她打交道钻空子越来越难。在中关村信用状况恶化的现在，这一点尤其重要。“我们隔壁一家公司受到佳企卷款案的牵连倒闭了。我们没有卷入这些事件。”周铭笑道，有一些庆幸，也有一些得意。KPI项目确实是他颇为得意的一件事，在一段时间里，他常常忍不住向外人传播。&
和锐力创新同时列为联想试点的是山东一家分销商。联想在总结报告中表示，相比较而言，锐力创新的效果更明显，主要原因在于总经理的目标更明确，决心更大。&
知识链接：KPI如同企业经络&
锐力创新实施的，是一个KPI体系+流程再造。将流程梳理规范，减少漏洞，再将企业关键业绩指标从上到下一层层贯彻下去。&
什么是KPI 什么是KPI（企业关键业绩指标Key Process Indication）呢？它是一种绩效考评体系，即抽出企业关键参数，将企业战略目标分解成可操作的工作目标，作为绩效管理的基础。它要求公司上下都以这套指标体系作为统一语言，无论预测还是总结都要以它为参照，从而保证企业最终目标的达成。&
国内IT公司中，实施KPI体系的并不多，其中以大公司居多，例如联想、神州数码。2001年神州数码提出“以KPI为核心的人才战略”，把它列为当年公司三大战略之一。锐力创新是中关村为数不多的采用这种管理体系的中小公司之一。&
形象地解释，KPI就像一个拼图背后的底图。有一个小故事是这样的，父亲把一张很复杂的拼图，弄碎了交给儿子，省得他来纠缠自己。没想到，5分钟后，儿子闹着又来了，手里捏着一张完整的图。父亲大吃一惊，叹为神童。但是翻转图片一看，拼图的背面是一张简单的脉络清晰的图。&
在纷繁复杂的业务背后，KPI就像这简单的脉络，贯穿全局，纲举目张。将公司总体目标层层分解到人，一目了然，语言高度统一。所以，它就像公司的经络，贯穿公司业务始终，通则顺达，“不通则痛”。&
没有KPI会怎样 没有建立KPI管理体系时，业绩指标的传递中存在着这样的问题：第一，传递不完全理性，没有科学的衡量和划分依据，并且在时间和任务量方面也难以衔接；第二，部门的目标可能和公司的目标不一致，难以形成合力。&
KPI指标体系宜量化能量化的尽量量化；不能直接量化，要进行要素转换进行量化；实在不能量化，可以进行工作细化。指标不宜过多，以一个人背3－5个指标比较合适。&
合理制订指标值 指标制订不合理可能起反面作用。例如，如果利润率过高，周转次数过低，可能也能得到一定的投资回报率，但是这是以过高的资金占用为代价的，是不健康的。&
实行时机 和所有的HR管理遇到的问题一样，KPI管理会占用业务的时间。管理和业务之间的关系有些类似生产力和生产关系的关系。当生产方式没有更多改进空间的时候，才会用人力资源的管理办法来提高生产效率。KPI管理是绩效考评的一种重要的方法，但不恰当的时候引进，一定会遇到阻力。&
恰当的时机是：第一，当公司目标传递混乱的时候，通常需要公司发展到一定规模；第二，现有改进生产效率的手段已经采用。&
常协同流程再造实施KPI可能通常和流程再造联系在一起。在2001年神州数码的誓师大会上，郭为讲了个故事：“不拉马的兵”。传说一个将军到兵营里视察，看到士兵们热火朝天地训练，却有一个人无所事事。将军询问：为什么大家都忙着，只有你闲着？士兵回答，他无事可干。原来，在以前骑兵的编制中，有一种站在马前拉马的兵，现在骑兵已经取消了，这种士兵却没有被取消，就成了不拉马的兵。郭为说，他们要找出“不拉马的兵”，让人员的设置更合理。&
因为KPI是管人力资源管理3P（position岗位、personal岗位任职能力和performance绩效）中的“绩效”的。而绩效是建立在前两P，岗位及岗位职责的基础上的，只有理顺了前两P，才可能有合理的第三P。&信用管理/
　　第一节　概述 　　一、信用管理概念 　　所谓信用管理，就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术。信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、帐户控制管理、商帐追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具。 　　二、信用管理与信用风险 　　讲到信用管理就必须提到信用风险，这样才能理解信用管理的宗旨和职能，以及由此引申出的管理技术和方法。信用风险是风险的一种，它专指在信用交易中存在的风险，即客户到期不付款的风险。造成信用风险的因素是多方面的，主要包括政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等等。 　　三、信用管理的职能和目标市场 　　信用管理就是提供信用的一方利用管理学的方法来解决信用交易中存在的风险问题。信用管理的主要职能包括识别风险、评估风险、分析风险，并在此基础上有效地控制风险，并用经济、合理的方法综合性地处理风险。 　　在现实的市场环境下，由于信用交易主体和形式的不同，信用管理的目标市场被分成三个部分：资本、工商企业和消费者个人。在不同的目标市场上，信用风险的特征不同，信用管理的职能和内容也各不相同。 　　第二节　消费者个人信用管理 　　一、消费者个人信用管理概述 　　1、概念、功能和分类 　　消费者信用管理是以科学管理的专业技术，扩大信用消费、防范信用风险的技术手段。 　　消费者信用管理的主要功能为：客户信用调查、客户授信、帐户控制、商帐追收以及利用个人征信数据库推销信用支付工具。 　　在不同形式的个人信用销售中，风险要素也各不相同。按不同的信用交易形式、还款方式以及发放信用的不同主体，消费者信用可以分为零售信用、现金信用和房地产信用。其中，零售信用中还可以再分为循环信用、分期付款信用和服务信用。 　　2、消费者信用管理的特点 　　消费者信用管理与企业信用管理和商业银行信用管理在客户群和服务方式上有着显著的区别，这些区别决定了它们在信用管理技术和手段上的不同。 　　消费者信用管理的目标客户是消费者个人，而企业信用管理和商业银行信用管理的目标客户是企业法人。个人信用消费的特点是单笔交易的金额小，然而交易的数量庞大。加之个人信用消费中的交易方式非常灵活，处理交易结算记录和信贷记录的数据量也相当巨大。 　　二、消费者信用管理在企业中的职能 　　消费者信用管理在企业中的职能主要有以下几个方面： 　　1、提高信用审核的效率，降低营运成本 　　2、降低信用交易的风险，减少拖欠，及时收回欠款 　　3、为企业增加合格的用户，降低不良客户的比率 　　4、从风险控制的角度，协助企业完成产品创新 　　三、消费者信用管理的工作流程 　　信用管理的过程与营销的过程紧密相关。以一项信用交易的全过程为单位，消费者信用管理由客户授信、帐户管理、商帐催败等几部分组成。 　　1、客户授信 　　当消费者提出信用申请，企业的信用管理部门首先要对其进行信用审核，并依据企业的信用标准，最终决定是否授予信用、额度多少。信用标准是企业的内部文件，它统一规定了在各种情况下授信的标准和条件。企业的信用管理部门要依据这一标准，对消费者的信用申请发表意见，即是否授信、额度多少、期限多少。 　　2、帐户管理 　　消费者接受了信用交易的条件后，企业的信用管理部门要为其开一个信用帐户，记录所有的交易数据、还款记录和信用记录。由于拖欠风险的存在，企业的信用管理部门要在信用期限内对消费者进行风险监控和额度调整，同时还要协助销售部门找到新的交易机会。 　　对消费者的风险监控主要是通过观察和分析消费者的行为表现，及时判断消费者的信用程度如何变化。如果出现信用恶化，企业的信用管理部门要及时进行预警；反之则要及时地提高消费者的信用额度，或延长合同期限。 　　3、商帐处理 　　商帐处理要分两个部分：一是正常的帐款回收，即定期地向消费者提供帐单，提醒消费者及时还款；二是拖欠帐款的催收。 　　消费者使用企业提供的信用服务后，其消费记录会输入帐款记录系统。在规定的时间内，系统会定期自动打印帐单，由企业的信用管理部门统一提交给消费者，消费者则根据帐单的要求进行付款。 　　除了正常还款的情况，客户中还会出现拖欠或不还的情况。这时企业的信用管理部门要及时进入催收程序。催收工作是循序渐进的，从信函催收到电话催收，再到上门催收，直到进行诉讼催收。 　　四、个人信用评分技术 　　个人信用评分是消费者信用管理中常用的一个工具，在个人信用管理的每一个阶段都会用到。信用评分是利用个人资信报告中的信息，如付款记录、欠款帐户、帐户数量和信用记录时间等，通过量化和计算得出的分值。信用评分可以客观地预测消费者按时足额还款的可能性。对于银行和金融机构来讲，预测性评分是一种风险评估工具，它可以帮助贷款人估计贷款申请人在未来的信用表现，帮助贷款人做出迅速、有效地决定。 　　信用评分模型是个人信用评分的最重要工具，是可以得出评分的一系列计算公式。评分模型是利用统计学对大量的消费者信用记录进行处理而得出的。 　　第三节　企业信用管理 　　一、概念 　　企业信用管理是企业对于赊销进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。 　　二、企业在信用交易中所面临的风险因素 　　通常企业在信用交易中面临的信用风险会有以下几种形式： 　　1、客户拖欠的风险 　　正如信用交易是普遍存在的交易形式一样，拖欠也是普遍存在的现象。实际上，对于赊销产品的授信方，客户拖欠货款的风险总是存在的。然而，很多企业对拖欠风险的危害性认识有所忽视，甚至认为它是一种正常现象。这一方面是由于拖欠普遍存在、习以为常，另一方面则是因为客户拖欠货款所造成的损失是隐性的，即使是非常有经验的赊销企业经理人员也会有所忽视。 　　企业赊销的实践证明，客户拖欠货款对企业造成的损失要比坏帐损失还要大。在众多的企业交易中，不同的企业对于拖欠问题也有着不同的态度，这也反映了不同企业的经营风格和经营理念。按照不同的付款行为，客户可以被分成收到货很快付款、快到期才付款、补提醒后才付款、受到强力催款压力后才付款、赖帐不付款等几类。 　　2、客户赖帐的风险 　　赖帐是指客户恶意拖欠货款的行为，最终结果可能是不还款。赖帐是指有能力还款但拒绝还款。赖帐是产生赊销坏帐的主要原因之一。从性质上讲，赖帐是欺骗行为的前兆，是一种恶劣的商业行为。 　　为了减少客户赖帐的风险，信用管理工作的重点在于事前防范，具体的手段是选择与品质优良的客户进行交易，尽量避免与品质恶劣的客户打交道。 　　3、客户破产的风险 　　客户破产意味着欠帐的客户可以免除所有的对外负债，而提供信用的企业将有可能损失全部的赊销款。这是企业赊销贸易中比较严重的风险之一。已经破产或已在破产过程中的客户将停止对外付款，赊销企业只能通过清算程序收回欠款。为了防范客户破产风险，企业在信用管理中除了要有事前防范措施，还要有必要的风险分散机制，如抵押或优先还款协议等。 　　三、企业信用管理的主要内容 　　1、收集客户资料 　　买方市场形成后，由于客户资源有限，企业销售已经转变为一种竞争性的销售，赊销方式普遍流行。信息收集已经成为信用社会经济繁荣与稳定的重要基础。 　　信息缺乏导致在授予信息时只能凭借主观判断，没有任何基于事实依据的科学评估。于是，国内企业之间出现大量的拖欠和三角债，呆、坏帐问题十分普遍。 　　近年来，由于企业开始重视收集客户的信息资料，应收帐款逾期率、坏帐率大幅下降，企业效益明显回升。 　　2、评估和授信 　　评估客户的信用，决定给予客户怎样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估是建立在经验基础上的，很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析基础上。它首先要求对信用要素进行详细分析，然后综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验，经过比较权重、量化指标，最终达到一个统一的评价标准。 　　信用评估系统通过大量的实践案例，分析出濒临破产企业、劣等企业、优良企业所具有的特征，再将这些特征分成各种项目和细目并授予不同的权重，力求最大限度地体现客户的信用特征。 　　从美国信用危机看我国的信用制度建设　　信用危机　　　　2001年底以来?美国资本市场爆发了严重的信用危机，一连串有着巨大规模和影响力的公司造假事件的频繁发生，沉重地打击了投资者信心和美国经济的复苏势头。美国最新的官方数据显示，消费者信心已跌至九年以来的最低水平，连续数周内经济数字的疲软状况有增无减?显示美国经济复苏乏力。为刺激经济复苏，２００２年１１月７日美国联邦公开市场委员会?ＦＯＭＣ?宣布，将联邦基金目标利率下调５０个基点，降至１．２５％的水平。这是美联储２００２年首次大幅度降低利率水平，创造了４０年来美国联邦利率的最低纪录。 　　这次信用危机的发生，引起全世界的广泛关注和思考，美国作为公认的信用经济发达的典型代表，经过一百多年的发展，有着一套完整的社会信用体系和较为完善的法律制度以及有效的行业法规、完整的征信数据库、发达的信用管理教育和人力资源，但却发生了一系列严重的财务欺诈丑闻。本文试从美国信用危机的主要特征出发，探讨美国现有的信用制度及其存在的漏洞以及对我国信用制度建设的启示。
多久冲一次坏帐,坏帐准备一定要提吗?怎么提取?冲坏帐怎么做分录,要注意什么?
任何企业都会产生应收账款，应收账款预示着坏账产生的风险。所谓的坏账风险就是指因各种原因致使企业的应收账款不能收回而导致损失的可能性。事实上这种可能完全存在，例如：债务人被依法宣告破产、撤销，其剩余财产确实不足清偿的应收账款； 债务人死亡或依法被宣告死亡、失踪，其财产或遗产确实不足清偿的应收账款； 债务人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大，以其财产（包括保险赔款等）确实无法清偿的应收账款； 债务人逾期未履行偿债义务，经法院裁决，确实无法清偿的应收账款； 逾期3年以上仍未收回的应收账款； 经国家税务总局批准核销的应收账款。这些不能收回的应收账款，称为坏账，因为应收账款成为坏账而造成的损失称为坏账损失。 企业对坏账的会计处理有两种方法:一种是直接转销法;另一种是备抵法.1、直接转销法是指，在坏账实际发生时，按其实际损失额列支成本、费用（坏账损失），同时核销应收账款的会计处理。例如：甲企业宣告破产，应收账款---应收工程款（甲企业）300000元已无法收回。对该笔坏帐，在经过必要的审批程序后作如下会计处理： 借：管理费用---坏账损失 300000 贷：应收账款---应收工程款（甲企业）、备抵法是在发生应收账款的当期，就估计可能发生的坏账损失，计提坏账准本金。因此，企业设置“坏账准备金”账户。在计提坏账准备时，一方面将其计入当期成本、费用，一方面计入“坏账准备”账户。在实际发生坏账时，再冲销坏账准备。例如：经过计算，企业当年应提坏账准备金为1500元，则作如下处理： 借：管理费用--坏账损失 1500 贷：坏账准备 1500 下一年实际发生坏账损失700元时，为借：坏账准备 700 贷：应收账款 700 采用备抵法对坏账进行核算的企业，期末的资产负债表应同时反应“应收账款”“坏账准备”和“应收账款净额”。用备抵法核算坏账，比较符合配比原则和稳健性原则。采用备抵法计提坏账准备时，有以下几种方法供选择，1、余额百分比法 它是计提坏账准备时，按当期应收账款余额的百分比计算怀着损失，若之前坏账准备存有余额，则实际提取数应为：当期应收账款余额x百分比之前的准备金余额（若之前的坏账准备余额大于按本期应收账款余额计算的应提数，则按差冲回）。 2、帐龄法 它是指企业在计提坏账准备时，根据应收账款的长短来估计坏账损失大小，并据以计提坏账准备的方法。在一般的情况下，应收账款的帐龄越长，收回的可能性就越小，应估计的坏账损失比例就越大。因此，企业通常将应收账款按拖欠期限的长短分为几个区段，为每个区段确定一个坏账百分比，再计提坏账准备总额。 帐龄 金额 坏账率（%） 计提金额 30天以内
300 1-2个月
合计 0 3、销货百分比法 就是按当年应收账款发生额百分比提取坏账准备。比如，某企业当年赊销金额为2000000元，而以往的资料统计显示，坏站损失为赊销额的2%，所以企业将提取的比例定为2%，那么企业当年末提取的坏账准备为40000元。 一、坏帐损失的核算一般有两种方法,即直接转销法和备抵法。 1、直接转销法（不提取） （1）直接转销法是指在实际发生坏帐时,确认坏帐损失,计入期间费用,同时注销该笔应收帐款。 借:管理费用 贷:应收帐款 （2）如果已冲销的应收帐款以后又收回时: 借:银行存款 贷:应收帐款 同时: 借:应收帐款 贷:管理费用
2、备抵法: 备抵法是按期估计坏帐损失,形成坏账准备,当某一应收账款全部或者部分被确认为坏账时,应根据其金额冲减坏账准备,同时转销相应的应收账款金额。 （1）计提坏账准备时: 借:管理费用──坏账损失 贷:坏账准备 （2）发生坏账准备时: 借:坏账准备 贷:应收账款 （3）已确认并已转销的坏账损失,如果以后又收回 借:应收账款 贷:坏账准备 同时： 借:银行存款 贷:应收账款
3、计提坏账损失的三种方法 （1）应收账款余额百分比法 根据会计期末应收账款的余额乘以估计坏账率据此提取取坏账准备。会计期末,企业应提的坏账准备大于其账的百余额的,按其差额提取；企业应提取的坏账准备小于其账面余额的,按其差额冲回坏账准备。 （2）账龄分析法 账龄分析法是根据应收账款入账时间的长短来估计坏账损失的方法。虽然应收账款能否收回以及能收回多少,不一定完全取决于时间的长短,但一般来说,账款拖欠的时间越长,发生坏账的可能性就越大。 （3）销货百分比法 是根据赊销金额的一定百分比估计坏账损失的方法。
二、准备金的计提比例和范围 1经批准可提取坏账准备金的纳税人，除另有规定者外，坏账准备金提取比例一律不得超过年末应收账款余额的5‰。计提坏账准备的年末应收账款是纳税人因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项，包括代垫的运杂费。年末应收账款包括应收票据的金额。
三、确认坏帐损失的条件 纳税人符合下列条件之一的应收账款，应作为坏账处理： （1）债务人被依法宣告破产、撤销，其剩余财产确实不足清偿的应收账款； （2）债务人死亡或依法被宣告死亡、失踪，其财产或遗产确实不足清偿的应收账款； （3）债务人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大，以其财产（包括保险赔款等）确实无法清偿的应收账款； （4）债务人逾期未履行偿债义务，经法院裁决，确实无法清偿的应收账款； （5）逾期3年以上仍未收回的应收账款； （6）经国家税务总局批准核销的应收账款。
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