您的位置是& ：&>&&>& 销售工作计划怎么写 销售工作总结与计划 销售工作总结 &&&来源：新华网& & 17:07:09 销售工作计划怎么写 销售工作总结与计划 销售工作总结与计划的写法 一、成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且坚持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。 二、从以上案例中总结得到的好的经验 三、出现了什么问题&&从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。 1、订好年度大目标&&举个实例：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给本身添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。 2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。 3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。 最后，给本身一些好的激励和奖励计划&&如果达到哪些目标，可以给本身奖励一些什么。 销售工作总结与计划范文 &更多克艘&总结王-zongjiewang& 一 、本年度工作总结 11年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对本身的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高本身，以至于把工作做的更好，本身有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。 责任编辑：ycy 地址：郑州市花园路107号 备案号：豫ICP备号-6 运营：青企传播年终总结报告怎么写 年终总结报告怎么写 我们公司是做酒楼生意的，然后下个月有个年终表彰大会，让楼面、厨房和后勤各写一份演讲稿，我负责后勤部的，下面是要求：发言稿内容涵盖：感恩公司、弘扬企业文化、展望公司前景（分店）、感谢公司关怀（年终抽奖）、身边好人好事（拾金不昧、员工敬业爱岗、不计个人得失），需结合实际举例说明。 这个怎么写啊！有没有范本什么的？给发个；QQ: 感激不尽！会 1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；
　　2.积极完成领导安排的有关，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；
　　3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；
　　4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；
　　5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；
　　6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；
　　7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；
　　8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿； 2007年度总结
　　一、个人工作总结
　　时间过的真快，转眼之间本年度已经接近尾声，我是6月30来到白象春华求是学校，承蒙领导不嫌弃我是一个初出茅庐什么都不懂的混小子，并接纳了我在单位工作，这是我走出“幼稚圆”的第一份工作，当然也少不了我在这里工作的头衔――市场专员，大专我学的是机电一体化专业，对于单位给我安排的市场营销工作，刚开始我对于这份来之不易的工作真是有心拿的起，无心做的好，因为我没有接触过市场营销这一块专业，我都不知道做一些什么，做起来就相当吃力。在我不解与困惑的同时，仅凭对市场工作的热情，单位的领导对我的成长倍感厚望，曾很多次找我谈心，提供我在工作精神上结实的信心和动力，伏案沉思这半年，我做一下简单的总结。
　　归纳以下几点：
　　1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；
　　2.积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；
　　3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；
　　4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；
　　5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；
　　6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；
　　7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；
　　8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿；
　　二、部门工作总结
　　日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。
　　在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。
　　下面我对我们部门的工作做一下归纳
　　1.部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足；
　　2.部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。
　　3.部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目；
　　4.部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯；
　　5.部门创新性：新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高；
　　6.整顿单位内部市场品牌资料，迎接总部考核；
　　7.以上工作得到了单位同事的大力支持与携手帮忙才能完成目标，为此我对他们表示由衷的感谢。
　　三、2008年工作计划
　　“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度市场营销工作规划我觉得要强调谋事在先，但是我们还要明白年度市场工作规划并不是营销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
　　1.目标的拟定是来年市场招生工作的关键。在新年度市场招生工作规划中，首先要做的就是，全年总体的招生目标、广告费用目标、利润目标、渠道目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为140万/年，广告费用目标为1.2万/月，渠道开发目标为3条/年，人员配置为3人。
　　2.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
　　3.培养市场人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。总结问题目的在于提高市场人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
　　4.品牌推广。品牌是一个企业的形象，我们做教育企业市场形象推广是很重要的，我的品牌有：春华、求是、贝盈等，做好品牌的推广首先我们要制定计划；
　　5.团队支持。为了保障来年市场招生工作顺利高效地实施，我们还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力标准，以更好的发展客户服务需求，并使客户向其他课程上转化。 1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；
　　2.积极完成领导安排的有关，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；
　　3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；
　　4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；
　　5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；
　　6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；
　　7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；
　　8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿； 2007年度总结
　　一、个人工作总结
　　时间过的真快，转眼之间本年度已经接近尾声，我是6月30来到白象春华求是学校，承蒙领导不嫌弃我是一个初出茅庐什么都不懂的混小子，并接纳了我在单位工作，这是我走出“幼稚圆”的第一份工作，当然也少不了我在这里工作的头衔――市场专员，大专我学的是机电一体化专业，对于单位给我安排的市场营销工作，刚开始我对于这份来之不易的工作真是有心拿的起，无心做的好，因为我没有接触过市场营销这一块专业，我都不知道做一些什么，做起来就相当吃力。在我不解与困惑的同时，仅凭对市场工作的热情，单位的领导对我的成长倍感厚望，曾很多次找我谈心，提供我在工作精神上结实的信心和动力，伏案沉思这半年，我做一下简单的总结。
　　归纳以下几点：
　　1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；
　　2.积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；
　　3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；
　　4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；
　　5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；
　　6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；
　　7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；
　　8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿；
　　二、部门工作总结
　　日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。
　　在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。
　　下面我对我们部门的工作做一下归纳
　　1.部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足；
　　2.部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。
　　3.部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目；
　　4.部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯；
　　5.部门创新性：新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高；
　　6.整顿单位内部市场品牌资料，迎接总部考核；
　　7.以上工作得到了单位同事的大力支持与携手帮忙才能完成目标，为此我对他们表示由衷的感谢。
　　三、2008年工作计划
　　“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度市场营销工作规划我觉得要强调谋事在先，但是我们还要明白年度市场工作规划并不是营销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
　　1.目标的拟定是来年市场招生工作的关键。在新年度市场招生工作规划中，首先要做的就是，全年总体的招生目标、广告费用目标、利润目标、渠道目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为140万/年，广告费用目标为1.2万/月，渠道开发目标为3条/年，人员配置为3人。
　　2.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
　　3.培养市场人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。总结问题目的在于提高市场人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
　　4.品牌推广。品牌是一个企业的形象，我们做教育企业市场形象推广是很重要的，我的品牌有：春华、求是、贝盈等，做好品牌的推广首先我们要制定计划；
　　5.团队支持。为了保障来年市场招生工作顺利高效地实施，我们还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力标准，以更好的发展客户服务需求，并使客户向其他课程上转化。 1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；
　　2.积极完成领导安排的有关，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；
　　3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；
　　4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；
　　5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；
　　6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；
　　7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；
　　8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿； 2007年度总结
　　一、个人工作总结
　　时间过的真快，转眼之间本年度已经接近尾声，我是6月30来到白象春华求是学校，承蒙领导不嫌弃我是一个初出茅庐什么都不懂的混小子，并接纳了我在单位工作，这是我走出“幼稚圆”的第一份工作，当然也少不了我在这里工作的头衔――市场专员，大专我学的是机电一体化专业，对于单位给我安排的市场营销工作，刚开始我对于这份来之不易的工作真是有心拿的起，无心做的好，因为我没有接触过市场营销这一块专业，我都不知道做一些什么，做起来就相当吃力。在我不解与困惑的同时，仅凭对市场工作的热情，单位的领导对我的成长倍感厚望，曾很多次找我谈心，提供我在工作精神上结实的信心和动力，伏案沉思这半年，我做一下简单的总结。
　　归纳以下几点：
　　1.一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；
　　2.积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；
　　3.工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；
　　4.分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；
　　5.在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；
　　6.在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；
　　7.对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；
　　8.“知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿；
　　二、部门工作总结
　　日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。
　　在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。
　　下面我对我们部门的工作做一下归纳
　　1.部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足；
　　2.部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。
　　3.部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目；
　　4.部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯；
　　5.部门创新性：新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高；
　　6.整顿单位内部市场品牌资料，迎接总部考核；
　　7.以上工作得到了单位同事的大力支持与携手帮忙才能完成目标，为此我对他们表示由衷的感谢。
　　三、2008年工作计划
　　“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度市场营销工作规划我觉得要强调谋事在先，但是我们还要明白年度市场工作规划并不是营销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
　　1.目标的拟定是来年市场招生工作的关键。在新年度市场招生工作规划中，首先要做的就是，全年总体的招生目标、广告费用目标、利润目标、渠道目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为140万/年，广告费用目标为1.2万/月，渠道开发目标为3条/年，人员配置为3人。
　　2.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
　　3.培养市场人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。总结问题目的在于提高市场人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
　　4.品牌推广。品牌是一个企业的形象，我们做教育企业市场形象推广是很重要的，我的品牌有：春华、求是、贝盈等，做好品牌的推广首先我们要制定计划；
　　5.团队支持。为了保障来年市场招生工作顺利高效地实施，我们还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力标准，以更好的发展客户服务需求，并使客户向其他课程上转化。 拿出年前计划。对照计划的几个方面，将落实计划的情况、完成的任务的具体数据，典型的工作过程，积累的经验写出来，就成了总结。 发言稿
尊敬的各位来宾，各位领导，朋友们，同事们：
大家下午好
值此之际，我们怀着无比兴奋的心情，欢聚在美丽的罗平，隆重举办曲靖昆钢嘉华水泥建材有限公司的客服座谈会。非常感谢各位来宾，各位朋友能在百忙之中，抽出宝贵的时间来参加这次盛会，在此我对各位来宾，各位朋友的到来表示最热烈欢迎。（掌声）
2012年是收获的一年，在易总经理，李书记和聂副总的正确领导下，各经销户，搅拌站，工程施工单位及水泥同行的共同努力下，兴义市场整年完成水泥销售26万2777.77T。完成熟料销售11万550.5T。货款回收率达100%。这比成果得益在座各位来宾，各位朋友的大力支持和协助。在这里我代表兴义市场部再次对各位来宾，各位朋友表示最诚挚的感谢和最真切的祝福。(掌声)祝各位在新的一年里心想事成，事业步步高升，财源滚滚。
2012年是艰辛，坚毅的一年。年初在中央的政策调控下，房地产开盘低，开盘速度放缓，建材行业迎来了市场的寒冬。随着水泥产业过剩，行业日益残酷的竞争，众多水泥品牌生存条件日渐严峻，甚至在第三季度水泥价格跌入200元每吨的价格低谷。至此水泥行业带来严重的，大面积的亏损。在易总经理，李书记和聂副总的带领下，加强与同行的沟通，协作。大力推动市场协同，行业理性发展达成共识。周边企业多次进行市场协同。联动，引领水泥价值回归。通过不懈努力，第四季度水泥价格上涨50―60元每吨。
市场仍旧严峻只要我多交流，多合作，坚持生存协同，引领价格理性回归。这也是符合社会效益，符合企业利益，同时也符合在座各位来宾，各位朋友的利益，促进水泥行业有序，健康的发展，我相信我们的未来一定会更加美好！
谢谢大家 是公司的还是个人在公司的？
如果是公司的年终总结，你首先要看一下公司年初的计划或者最高领导的工作报告，明确知道全年的工作目标、主要任务、采用的措施。知道这些后，就要知道这些方面落实如何，完成的怎样，取得了怎样的成果。知道了这些，就要分析这些成绩取得的原因有哪些？有什么值得今后继续发扬的，有什么问题，怎样解决。
如果是写个人的，针对自己工作计划确定的目标，分析完成的情况，如何做的，有何经验教训就行了。
总结，要求占有大量的分门别类的实际材料、具体数据。这东西不能编。
这不应当是秘书写的，要秘书写，必须让秘书十分了解公司情况，还要公司领导认真研究后才能写。 新的起点就是有新的打算，有了新的目标，在以后的日子要给自己定下一个规定，好好的改变自己，要相信自己是最棒的，不能在像以前那个样字了，因为知识能改变自己的命运，自己的命运同时也掌握在自己的手里所以要好好把握，不要浪费了，虚度年华最终只会给自己带来不必要的后悔！不要为了眼前的景象所心动，要有长远的打算，为了自己以后的人生更精彩！所以努力吧！
完善答案 整个年度KPI的完成状况，明年的展望。。。。 2011年生产运营总结与2012年重点计划

　　汇报单位：仙桃亲亲食品工业有限公司

　　 一、2011年生产经营分析
　　 二、2011年开展的主要工作
　　 三、存在的问题
　　 四、2012年重点工作计划
　　一、生产经营指标分析
　　3、质量指标达成分析
　　3.1、果冻业质量指标达成、同期对比
　　品类 2011年 2010年 差异
　　果冻综合不良率(‰） 3.8 5.4（9-12月） -1.6
　　果冻产品市场客诉率（宗/千吨） 2.0 1.5 0.5
　　同期对比差异分析:
　　一、果冻综合不良率：果冻综合不良率2011年全年累积达成3.8‰，月不良率5.4‰，同比下降1.6‰，下降幅度为29.6%。2011年通过每日跟踪分析产品不良状况，完善定岗定员管理，推进两级确认，实施用热水冲洗模板的改造，根据杀菌池产量控制果冻单线产能，以及生产设备的更新改造等一系列改善措施的实施，果冻不良率大幅下降，管控初见成效。
　　二、市场投诉：2011年客诉率对比2010年客诉率上升0.5宗/千吨。导致投诉率上升主要有四方面：1、对黑渣、杂质、未成形判定合格的果籽投诉上升，全年共发生11起。2、异物管控措施不到位致异物比例居高不下。3、袋装产品机器包装提高了产能打包人员相应提高速度，异物检出比例低，袋装产品投诉比例上升。4、袋装桔肉封口出水、袋装产品封口不良、杀菌池卡果冻乳酸长时间杀菌蛋白质变性等设备维护不到位导致产品投诉上升。5、因现场生产持续管控不到位导致纸团、玻璃片、木糖醇异物投诉
　　改善措施：1、成立异物与市场客诉专题改善小组，对主要异物管控与重点客诉实施攻关。2、修订杀虫计划，延长杀虫计划覆盖时段；3、从推行员工个人卫生及规范着装，采用新式工作帽，以及班前会后员工互检，进入车间前门禁负责，操作过程中员工定时互检，管理人员定时检查剔除附着毛发等方式入手降低头发异物。4、改善半成品挑选质量同时加强半成品在包装车间的质量防护5、执行市场客诉和异物产品内部追溯制度进一步强化各级人员责任。

　　3.2、检验合格率质量指标达成、同期对比
　　品类 2011年 2010年 差异
　　来料检验合格率% 97.7 96.9 0.8
　　成品微检合格率% 100.0 99.6 0.4
　　质量事故（起） 0 0 0
　　同期对比差异分析:
　　一、来料检验合格率：月来料检验合格率对比月上升0.8%，引起来料检验合格率改善的主要因素为，2011年纸箱合格率增长，纸箱由2010年的来料合格率93.08%，上升为97.46%。改善途径为：与纸箱供货厂家签订新的合同条款，进一步明确规定材质要求，严格验收标准，改变对不合格品的处理方式，对不合格品采取强制措施，促使厂家提高了产品合格率。
　　二、成品微检合格率：通过对生产环境、生产设备及适当延长杀菌时间等措施的实施，月产成品未出现批量性微检超标。

　　二、2011年开展的主要工作
　　1、加强管控、实施改进促进各项质量指标达成
　　（1）降低产品不良率
　　2011年为降低果冻不良率仙桃基地采取了一系列的改善措施：垫高小杯烘干机出料口，增加无动力输送线传送接料箱，避免箱与箱碰撞夹破果冻；制定并实施模板热水冲洗改造方案，以减少果冻胶凝结膜板上造成落杯不平，产生气泡；确定了大杯回收的作业方式、编制下发了大杯回收的作业流程，减少浪费；15g、20g产品机台恢复每台机1.5人的正常配置、定人定岗，大杯果肉试行恢复设置刮杯边添料人员确保内容物添加的稳定；小杯20g、25g、30g系列单线开机台数控制在10台机以下，控制半成品单线产能避免杀菌池产能超负荷、消烘段新工因操作不到位造成半成品挤压、卡破；果冻包装在半成品的转运、暂存中不使用损坏的拍子，半成品转运时采用橡皮筋加固防止半成品的垮塌，等等。
　　通过上述改善，单月不良率达成由年初的5.5‰，到年底下降为3.2‰。
　　（2）进行异物管控，对各类市场投诉实施分析改善
　　异物管控：2011年仙桃基地制定了系统的虫害消杀方案，编制‘虫害消杀管理规定’明确了管理要求，编制了‘虫害消杀计划’确定了消杀药剂的种类及其施用地点、及在不同季节的使用周期频率，编制了‘虫害消杀作业指导书’规范了作业方法。并提早预防，严格按方案执行虫害消杀并评估效果，对虫害防护设施定期检查维护；发布实施员工《个人卫生与着装规范》，在关键工段采用双层新式工作帽，限定了每次进入风淋的最多容纳人数，实施了班前、进入车间前、生产过程中员工衣物毛发检查与剔除管控要求。
　　投诉分析改善：对2011年接到投诉实施分析改善，对重点、典型投诉实施重点分析系统改善。2011年对果冻表面长霉、20乳酸果冻蛋白变性、产品中微生物控制、果冻异物、袋装产品袋内异物、黑渣、果肉褐变，均制定了系统的改善措施，实施重点改善。
　　（3）提高工艺执行率防控质量事故发生
　　2011年度仙桃基地组织了范围广、频率高的员工工艺、质量培训和操作技能培训，尤其重视新员工的培训，同时制定方案大力开展新老员工的技能帮扶活动，提高员工的操作技能和质量意识。同时完善制程检查指导文件规范制程管控，对工艺执行实施每日点检及时纠偏，从而提高了工艺执行率、提升了员工操作质量，从而保证了产品质量。
　　组织完成各车间一级自检确认、二级确认及果冻车间工序间转序交接确认程序的编制，确定落实自检、互检的方式以及落实情况的查核方式，并大力推进执行。以最简单的方式，最低的成本，有效提升产品质量，提升员工责任感，防控质量事故的发生。
　　2、推行质量改善，形成常规持续改善机制，对重点质量问题实施系统改善
　　（1）基地以生产和品管周品质协调会为切入点，建立持续改善机制，在基地内形成改善的活力与氛围。2011年元-11月共召开品质协调会30次，提出问题点88个，制定改善措施367条，通过这些改善措施的实施和这种常规持续的改善模式，生产过程中的质量隐患点、问题点、质量异常得到了及时有效的改善。
　　（2）同时对重点质量问题实施系统改善。1、影响深远的质量问题，针对质量影响范围大的系统问题仙桃基地都进行专题改善：如2010年主要投诉问题冻产品膜面长霉和吸盖长霉问题，通过改造利用节余热水冲洗模板，提高冲洗洁净度，同时在各线杀菌池入口和烘干机入口将白钢板更换为白钢网，果冻进入杀菌池前，沥掉大部分带有料液的水份，进入烘干机前沥掉表面水提高表面干燥度等措施进行改善；夏季果冻产品凝胶强度严重下降问题，通过对杀菌冷却产品进行分流，根据环境温度限制单线开机台数，在部分冷却池中铺设盘管用井水循环降温，直至在各条生产线安装冷却系统而彻底改善；不同生产线或同线不同机台打印日期追溯标记严重不统一不规范问题，通过字座改造加长，使夹放字粒统一为十一位，同时从闲置机台上调整适用的打码机，并随着机台更新，更新打码机，对字粒进行统一，清点淘汰不规范的字粒，补充规格统一新字粒进行彻底改善。2、长期得不到改善的问题：如30g桔肉袋装产品封口渗水的问题：为解决此问题，在品质协调会反复制定各种改善措施和实验方案，采用不同厂家膜卷、自产杯、外购杯、晋江基地塑杯，采用基地的普通制片机和五层机片材分别制片，通过大量试验和改善措施的落实此问题已经得到良好的解决。3、影响生产成本的问题：如不良率偏高问题的主要措施有，制定阶段性不良率目标值，明确了充填段各岗位人员配置要求、果肉品项勾排气泡的操作要求、转换料时段管理人员现场跟进要求稳定操作；重点制定了气泡不良改善措施，通过改造尾气回收系统提高机台模板冲洗水温度；同时恢复大杯品项融糖和滤布过滤操作方式有效降低了黑渣不良；严格果肉挑选降低添加不良，塑杯与果冻联动降低杯膜不良，通过这些改善措施的实施不良率指标稳步下降。
　　3、开展质量活动与质量培训
　　（1）组织开展“2011消费与民生”质量活动年
　　规划、编制“2011年消费与民生”质量活动年活动方案。成立质量活动年活动领导小组。质量活动年活动跨跃2011年全年，分六个阶段，共22项工作或活动内容。
　　开展质量活动年宣传，展出宣传条幅21幅，彩虹门2个，成立车间质量宣传小组3个，共刊出质量活动年宣传栏5版次；编制基地年度培训计划纲要，开展全公司范围质量培训。针对质量年活动共培训54课时，参训人员1859人次；组织完成各车间自检、互检确认及果冻车间工序间转序交接确认程序的编制，落实自检、互检；开展“消费与民生”质量活动年有奖征文活动，共收到征文85篇，其中5篇评为优秀征文；发布了“号召全体员工积极参与改善提案活动的倡议书”启动改善提案活动，共收到员工合理化建议35项；持续深入执行虫害消杀计划并跟踪效果，持续防止果冻表面长霉的改善，持续降低不良率的改善；发布了“消费与民生”质量活动年老员工帮助新员工活动方案，各车间组成帮扶小组，制定帮扶内容。品管分部组织对被帮扶的新员工分别进行考核及实际操作考核，通过考核及综合评定共产生6个优秀帮扶小组，且在2011年迎国庆职工文艺汇演中对帮扶活动中表现突出的新老员工进行奖励，通过活动的开展及奖励在公司范围竭力内营造团结互助及争当优秀员工的氛围。
　　（2）大力开展质量培训
　　2011年品管部共组织培训87场次、235课时、参训5797人次，使得停产间隙时间得到有效利用。培训手段多样化：培训采用了工艺宣导与实操结合、理论培训与案例分析结合、自编教材与外部经典质量课程相结合等方式加深了员工对工艺标准、质量要求的认知程度、改善了操作水平；参训人员层次丰富：新工岗前培训提高了员工质量意识、老员工反复培训强化了本岗位工艺执?和异常防控知识、对班组长现场品管的培训强化了其对员工的引导和监管能力；注重培训效果验证：今年的培训工作坚持有始有终，培训过程中开展了培训效果评估问卷、实时提问，培训结束后坚持现场验证检查，重点培训内容实行闭卷考试，整体培训合格率达到85%提高了培训效果、达到了培训目的；
　　4、完善、提升质量管理体系
　　以总部综合考评及ISO9001外审为契机，结合公司质量体系的实际操作运行情况，进一步完善质量管理体系，细化各种作业流程、作业标准，使各项操作有章可循，极大地规范公司各项工作、事务的管理。
　　月公司共修订程序文件6份，新编制第三层作业文件116份，修订第三层作业文件64份。
　　规范公司对印刷表格的管理。统计各部门使用印刷表格的种类、月使用数量，建立印刷表格出入库管理制度及台账，防止杜绝表格印刷的盲目性，及浪费现象，使印刷表格从此前的无人管理状态变为现在的有序动态管理状态。
　　整理公司所有文件所附表格，使文件、记录管理进一步规范化。
　　5、实施化验改造完善管理制度规范提升检验能力水平
　　（1）调整化验室布局，更新修缮化验室基础设施
　　对化验室的整体布局进行改造调整：对微生物室重新整合、隔离出缓冲间，隔离出了专用精密仪器室、将所有高温设备集中于高温室、整理出专用理化滴定室、扩增留样室面积、制作五层立体式留样架。改造后化验室布局合理、各功能间用途专一、有效防止了各功能间的交叉混用，满足了检验对环境的要求，为确保检验准确性提供了保障。扩增后留样室面积达79平方米，可同时满足成品及原辅材料留样至保质期后，从根本上解决了留样无法规范管理的问题。同时更新或修缮多个基础设施：增加传递窗、增设无菌室内的消毒设施，购买整体式通风柜1台、购买标准实验台试剂架1台，制作水泥试验台12.4米，制作铝合金柜7.8米，满足了实验对基础设施的要求及化学药品分类存放的要求。
　　（2）细化完善检验管理
　　完善检验室的管控制度，11年共新增检验管理制度20份，修订检验管理制度27份，对微生物室的管理、检测设备、检测用玻璃器皿、检测用药品的使用、维护保养、校验均形成规范化、程序化的管理制度并执行，为保证检验结果的准确性提供了前提条件。同时在2011年持续实施了原料的上机试验、增加微生物检测频次及拓宽检测面、加强对监视和测量结果有效性的监控、以及对检验人员实施专门培训和培训考核测试拓宽检验员的知识面等工作，提升基地的检验能力和异常检出水平。

　　三、需要改善的问题
　　1、市场投诉持续走高
　　2011年市场投诉达成为2.03起/千吨，2010达成为1.53起/千吨，同比上升0.5起/千吨。
　　改善措施：
　　（1）持续按仙桃基地虫害的消杀计划执行虫害消杀，根据虫害特点与季节环境的变化，对消杀计划做合理调整。加强对害虫防护装置的管理，定期检查维护，保证防护效果。大力推行生产现场“5S”管理，从源头控制异物源，控制虫害滋生地。
　　（纳期：2012年3月责任人：品管分部经理需配合部门：生产分部）
　　从推行员工个人卫生及规范着装，采用新式工作帽，以及班前会后员工互检，进入车间前门禁负责，操作过程中员工定时互检，管理人员定时检查剔除附着毛发等方式入手降低头发异物。
　　（纳期：2012年1月责任人：品管分部经理需配合部门：生产分部）
　　（2）成立以车间、品控主任牵头，车间班组长、品管、现管、设备维修人员及骨干员工参与的攻关小组，明确小组成员职责；以一个月为一个改善周期，召开专题会议，制定改善措施，分头推进改善，收集统计数据进行结果验证，实施PDCA循环；制定改善考核标准，提高参与人员的主动性、积极性，对隐患点、问题点、重点投诉实施专题改善。
　　（纳期：2012年2月责任人：品管分部生产分部经理需配合部门：生产分部）
　　（3）改善半成品挑选质量同时加强半成品在包装车间的质量防护
　　通过数据统计，分析评估现有挑选方式，挑选操作方法，挑选流速控制，挑选人员配置。严格质量追溯奖罚制度，责任到人。通过个人卫生及着装规范管理，包装机防护罩，半成品防护布，车间内纸质标签标识的统一管理，半成品周围箱的规范化清洗等措施加强半成品的防护。
　　（纳期：2012年1月责任人：品管分部生产分部经理需配合部门：生产分部）
　　（4）对操作人员、管理人员实施市场投诉追溯奖罚制度，提升自主管理意识。
　　（纳期：2012年1月责任人：品管分部经理需配合部门：生产分部）

　　四、需要协调的问题
　　1、随着检验标准的不断完善，检验项目增多，化验室检验人力缺乏
　　各种物料检验标准日趋完备、检验设备不断增加，检验物料及检验项目扩增，但检验员的数量却保持不变，现有检验员已无法满承检需求，尤其是生产旺季原辅材料到货批次较多时，工作量与人力不匹配的矛盾更加突出。
　　建议总部综合考虑增加化验室的人员编制，使其与检验任务相匹配。
　　（纳期：2012年上半年责任人：品质量管理部和部）
　　2、新版包材和改版的包材,总部均不能及时将包材的全部标准签样传达至基地
　　为适应市场需求，适应新法规要求，公司每年均有新产品开发，及对包材印刷进行改版。对于历次新品的膜卷及膜卷版面所做的更改，总部均不能及时将包材的全部标准签样传达至基地。这使膜卷入厂检验时无法作出判定，没有标准可依，存在检验失误及误判误用的质量隐患。
　　建议标准样版发供应商印刷制版时，同发基地。
　　（纳期：2012年1月责任人：市场部）

　　五、2012年重点工作计划
　　1、确保2012年各项质量指标良好完成
　　（1）持续大力推进首件确认、员工自检确认、二级确认，以及各工序接口的系统确认，以降低不良，减少事故，提升质量。大力开展员工培训教育，提升员工质量意识提高员工操作技能水平。
　　（2）组成质量活动小组，研讨方法，重点推进降低各种异物的改善，从而降低市场投诉率。
　　（3）按照系统的虫害消杀、微生物消毒方案，根据季节变化更新消杀计划，有效控制虫害和生产环境微生物。结合推行5S方案推动规范着装，评估新式工作两层帽，降低头发异物比例。
　　（4）严格执行半成品挑选管控要求，实施市场投诉追溯和异物产品内部追溯奖罚制度。
　　（5）根据仙桃基地的气候和产品质量特点，对产品微生物、产品成型度、产品表面洁净度等应季的重点问题实施系统改善。
　　2、持续常规质量改善机制，重点问题实施专项改善
　　2012年将继续发挥品质协调会的作用，将日常改善机制持续推进下去，保持基地的内部活力。保持2011年实施各项改善的成果，针对生产过程中存在的隐患点、问题点、异常点，制定改善措施，实施改善，评估效果。对重点问题和反复发生问题，制定专项改进方案，重点的系统的实施改进，直到问题解决。对质量改进中所采取的有效措施常态化、制度化。
　　3、推行现场&5S&管理
　　按照既定的仙桃基地5S管理推行方案，推行现场5S管理。成立仙桃基地5S活动领导小组与执行小组；制定仙桃基地5S推行的方针；在2012年年内分阶段推进整理、整顿、清扫、清洁，以及规范的标识、看板和目视化管理，提升员工素养等5S工作，规划各阶段5S的主要推进内容及推进方法；开展5S宣传活动以普及5S知识，宣传推行5S的意义，结合各阶段的推行内容宣传5S推行方法等等；进行5S知识培训；开展5S检查活动，以不断检讨-修正-提升。
　　4、开展质量活动与质量培训
　　（1）开展质量月活动：制定活动月方案，创建活动主题，在活动月中进行多样化的质量宣传，开展丰富多彩的质量活动，组织活动月质量攻关。从而在公司内营造质量氛围提升质量意识。
　　（2）开展质量培训：2012年品管部仍以工艺宣导与实操结合、理论培训与案例分析结合、自编教材与外部经典质量课程相结合等多样化的培训手段，开展全员的高频次的工艺及质量培训。通过现场提问、培训考试、培训评估等方法注重培训效果验证。通过有效培训加深员工对工艺标准、质量要求的认知程度、改善操作水平，从而提升质量水平。
　　5、进一步完善质量管理体系
　　（1）进一步完善从原材料采购到产品出厂的追溯系统。定期对原辅材料的可追溯性进行查核，督促追溯性管理不完善的部门采取措施进行整改。以达到90%以上的原辅材料从进厂至成为产成品实现可追溯。
　　（2）按照《食品安全法》规定对食品安全风险信息进行收集，进一步完善公司对食品安全防范措施的自查制度。
　　（3）加强产品安全防护：严格索证索票管理、定期向供方索要全项检验报告，公司化验室检验，外部送检，强化进料安全；加强对有毒有害物品管控，对清洗剂、消毒剂实施专人专柜管理，详细记录领用使用情况，做到用多少领多少；强化外来人员管理，加强生产员工进入车间禁止携带私人物品的管理；定期对基地所使用原料与国标GB2760核对检核，确保相关物料符合国家标准要求。严格食品添加剂的使用管控，通过复核、领用确认防止食品添加剂超量添加；对水处理设施进行管制，防止生产用水遭到污染或蓄意破坏；通过监控设施，对物料贮存安全及生产加工过程安全性进行监控；通过综合仓库的使用，加强提升仓储管理。 发言稿
尊敬的各位来宾，各位领导，朋友们，同事们：
大家下午好
值此之际，我们怀着无比兴奋的心情，欢聚在美丽的罗平，隆重举办曲靖昆钢嘉华水泥建材有限公司的客服座谈会。非常感谢各位来宾，各位朋友能在百忙之中，抽出宝贵的时间来参加这次盛会，在此我对各位来宾，各位朋友的到来表示最热烈欢迎。（掌声）
2012年是收获的一年，在易总经理，李书记和聂副总的正确领导下，各经销户，搅拌站，工程施工单位及水泥同行的共同努力下，兴义市场整年完成水泥销售26万2777.77T。完成熟料销售11万550.5T。货款回收率达100%。这比成果得益在座各位来宾，各位朋友的大力支持和协助。在这里我代表兴义市场部再次对各位来宾，各位朋友表示最诚挚的感谢和最真切的祝福。(掌声)祝各位在新的一年里心想事成，事业步步高升，财源滚滚。
2012年是艰辛，坚毅的一年。年初在中央的政策调控下，房地产开盘低，开盘速度放缓，建材行业迎来了市场的寒冬。随着水泥产业过剩，行业日益残酷的竞争，众多水泥品牌生存条件日渐严峻，甚至在第三季度水泥价格跌入200元每吨的价格低谷。至此水泥行业带来严重的，大面积的亏损。在易总经理，李书记和聂副总的带领下，加强与同行的沟通，协作。大力推动市场协同，行业理性发展达成共识。周边企业多次进行市场协同。联动，引领水泥价值回归。通过不懈努力，第四季度水泥价格上涨50―60元每吨。
市场仍旧严峻只要我多交流，多合作，坚持生存协同，引领价格理性回归。这也是符合社会效益，符合企业利益，同时也符合在座各位来宾，各位朋友的利益，促进水泥行业有序，健康的发展，我相信我们的未来一定会更加美好！
谢谢大家 拿出年前计划。对照计划的几个方面，将落实计划的情况、完成的任务的具体数据，典型的工作过程，积累的经验写出来，就成了总结。}