医药代表举办科室会详细流程
我的图书馆
医药代表举办科室会详细流程
第一阶段 预约科会（科会前3-15天）■ 科室会约定的时机产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。■ 常见拒绝理由医院里不准开推广会最近太忙了，以后再说吧你的产品大家都很熟悉了，不用讲了■ 主任拒绝科会的真正原因主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系主任反应性、习惯性拒绝，■ 常见拒绝处理多申请几次加强和主任个人间的关系强调自己时间比较短不会影响到医生工作：“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”如实在不行，就抛出科室吃饭利益：“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”■ 科室会的地点医生办公室、科室学习室、主任办公室酒店包房、餐厅包间■ 主任可能提出的附加条件科室工作午餐？ 人均10-15元/人 带护士每个人的科会礼品？ 人均10-50元/人科室聚餐？ 人均30-50元/人个人费用报销 ？第二阶段 科室会前准备（2-7天）■ 内容准备根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容准备个性化会议设计（如有奖问答）内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）个性化信息的反复练习■ 会议资料准备设备准备：笔记本电脑 、投影机、激光笔 、照相机、幕布会议资料准备：产品资料、笔和本子会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）科会礼品准备 (必要时)会场小礼品的费用签到表预算费用-多带2倍■ 实战准备会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角 光线控制 笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式如吃饭 ：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主， a 提前5天 订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）■ 客户准备和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段 科室会前期（开会前1天到开会）■ 提前一天与主任再次确认时间■ 医院内开会提早到会场准备会场和主任联系相关事宜■ 饭店开科会会议前一天与饭店再次电话确认会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息个人准备准备资料和设备提早到会场准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整会前2小时电话邀请主任、未到医生控制上菜接待目标医生医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题到会人数不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。主任宣布本次主题，开始讲课第四阶段 演讲程序开场白:自我介绍, 感谢主任,讲本次演讲主题主题:10-15分组织提问和讨论感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛让重要的主任先发言，对其尊重尽量让医生多说需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答结束语 成交 ,确认医生的下一步行动第五阶段 吃饭-活动结束吃饭开始在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获吃饭结束,欢送客户确认重要主任是否需要送回家收拾好我们的东西准备下次会议结帐：保留好发票，准备报帐第六阶段 会后总结和跟进■ 会后总结最好当时就总结，记忆犹新总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感分析不足，下次提高■ 会后跟进 会后3天之内代表去回访目标医生动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变写会议报告（医药代表微信号：mrclub）
微信扫一扫获得更多内容
TA的最新馆藏
喜欢该文的人也喜欢新医药代表如何和医生聊天汇总_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
新医药代表如何和医生聊天汇总
阅读已结束，下载文档到电脑
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢医药代表初次拜访新客人技巧
寒暄&&开场白&&探询需求&&提出议程&&成交
　　&&A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？
　　&&好的
　　&&我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？
　　&&还行吧，有十几个。
　　&&哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
　　可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.
　　&&你说吧
　　&&想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？
　　&&（略）
　　&&那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？
　　&&当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
　　&&那哪一点老师您更重视呢
　　&&一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用&&
　　&&看来老师您更重视药物安全性这一块啊&&确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害&&您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的&&这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）&&老师您对我们这个产品还有什么看法吗？
　　&&恩，听上去还是不错的
　　&&当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的&&
　　&&再说吧
　　&&当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，&啊，这药你们都没有啊&，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
　　&&哦，呵呵，这样啊
　　&&是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
　　&&恩，看来你们这药影响力还是挺大的&&好吧，我们先用用看吧。
　　&&好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访您吧。&&
　　分析如下：这是一次相对顺利的拜访。
　　其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定基础。
　　当你提出成交希望的时候，得到的答案是&再说吧&，这时&&切记&&继续跟进&&本着不达目的誓不罢休的信念&&&科技日新月异，不进步就要落后，落后就要挨打&灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感是有必要的）（只是千万方法中的一种）&&引入事例让其更有说服力&&成交&&但&&末尾不用说感谢的话&&说了感谢，他的感觉是：他在帮助你&&不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）&&预约下次拜访&&OK，搞定！
分享这篇日志的人也喜欢
勉强算我一点点卷？
深夜影儿一个人你了？
乍见之欢不如久处不厌
热门日志推荐
人人最热标签
北京千橡网景科技发展有限公司：
文网文[号··京公网安备号·甲测资字
文化部监督电子邮箱：wlwh@··
文明办网文明上网举报电话： 举报邮箱：&&&&&&&&&&&&
请输入手机号，完成注册
请输入验证码
密码必须由6-20个字符组成
下载人人客户端
品评校花校草，体验校园广场}