影响力集团培训 讲师孟昭春

• 一个思想：把自己能把握的事情把握就能实现把握不了的目标。

1.孟老师从自身做法出发讲出：他下面的销售人员问他问题他从来不给答案，只是指墙（墙上有5问5答）。

2.大客户特点：金额大、周期比较长、内部决策者多。

3.用户的四个拒绝：我不需要、我不着急、我不相信、我没钱。（70%顾客是公开或内在因为不相信而拒绝）

4.四个购买者：决策者、使用者、技术把关者、教练

7.教练是四个购买者中最重要的一个

   1）客户内部：决策者、使用者、技术把关者

9.教练是通过问话培养的，并且教练自己也不知道自己是教练，因为95%一上的人有问必有答。

10.见客户之前要准备好问话提纲，提纲类别大体分为：

11.大客户销售的主要任务是培养教练。

12.通过具体案例分析以上要点。

13.大客户销售两样必须有：

  2）5个自问自答。（雷区处有说明）

  1）教练直接影响客户企业对产品的立项

  2）随时知道客户项目的进展情况

  3）及时了解客户企业对产品采购的反馈，了解竞争对手在此项目中的进展。

15.技术把关者一般来自下面部门：采购部人员、设备部门、技术部门、财务部门、人力资源、办公室。

16.沟通分两种人：专业和非专业

  专业：理性-详细资料

  非专业：感性-简单资料

18.四个购买者赢的标准

  教练赢的标准：业务员的成就是自己的成功、企业获得产品就是自己的成功。

  使用者赢的标准是:产品能够直接解决他们工作中的实际问题。

  技术把关者赢的标准是：用最少的钱买最好的货；成为权威、高手、安全性（单位长久安全）。

  决策者赢的标准是：采购的产品使公司受益，能使业绩提升。

19.四个购买者的共性和个性。

  教练、使用者：个性化一些

  技术把关者、决策者：注意流程、注共性。

20.企业管理的5个方面

  1）企业组织结构优化

21.决策者只有一个，其他都是技术把关者。

  1）没有事先策划、没有一个行动方案

  2）对客户的组织结构不了解

  3）对决策者和相关人员不了解

  5）缺少信息，对项目的走势不明了

23.营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。

24.案例分析“这只鸭子煮熟了吗”

25.什么时候会触雷。

26.处理雷的正确态度。

29.子曰：不教而诛，而谓之虚

30.口能言、身能行、国之宝。

31.业务人员5个自问自答

32.高度概括：认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自己的销售来进行角色匹配，打有把握之杖。

33.大客户销售的5个策略

  1）四种购买者有一个不清楚就危险，所以要一网打尽。

  2）看不到决策就见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

  3）把培养和发展教练当作日常工作，并且与客户同频道。

  4）让教练做举手之劳的事，不要给教练太大的压力，不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密。

  5）既要满足企业赢的标准(卖点)

25.两个观点：无航向的船所有风都是逆风；装好人的人都不是好人。

26依赖营销能手的四个弊端

  4）走了之后没法交接

27.营销工具反思：变成、洗脑（表格省略）

28.如何用工具做到 麻雀变凤凰

  复杂工作由公司做，简单工作由个人做。

  营销人员做规定的动作也能产生高绩效。

  1.有效果比有道理重要。

  2.庸俗比高压重要。（脑白金广告例子）

31.营销问答录定义：企业产配在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有3-5个标准答案，把这些答案形成的手册或数据库。

  1）知道自己将面对的问题不慌张

  2）在客户面前提高自信，自然流畅。

  3）增强对公司的信任感，具有一致性。

  4）编程可复制的系统进行传承。

33.拒绝100手册 制作流程

  1）A全员参与：分成小组，头脑风暴，每小组说出10条以上拒绝和问题，把拒绝进行分类。

  2）B分配任务+完成作业：每人资源认领2-3个题目，写出标准答案，每一个题目300-700字，限制一周完成。

  3）整理编辑、征求意见、完善补充、下发使用。

35.观点：职业经理人怎样利用老总，老总要表明可以利用，并鼓励利用自己。

36.观点：员工不会做你希望的，只做考核的。

  1）辅导营销人员理念，靠人不行，靠系统才能复制。

  2）用辅导数据和光碟建立起员工必备的知识体系。

  3）配备专人按照辅导规划和流程进行实施。

  1）每天30个电话，不许多。

  2）把电话记录点那。

  3）按格式化要求考评

40.对于过程管理的原则：

  1）没有记录就没有发生

  2）只要干要求就能得到

  3）必须考核而且与工资挂钩

  1）客户档案是你的也是公司的，你走可以带走，但也必须留下。

  2）忠诚客户啊是企业的价值客户，忠诚有四类：忠诚用户、忠诚公司、忠诚是你的事业、忠诚是良知

  3）作假的成本是无穷的，所以不作假

42.任正非的三篇文章：华为的红旗能扛多久、我讨厌聪明人、要学会一些灰色思维。

43.观点：你要想吸引月亮围着你转，你得先成为地球；你要想使用人才，你必须要先成为人物。

44.观点：格局决定你的结局。

45.个人简历制作陈述

46.什么是做局：孟昭春92年；93年私募资金；李昂中华女性工程卡；张艺谋鸟巢。

47.观点：一文服装厂；喝水-行为艺术；时间熬出伟大，玩时间的人牛;焦距的力量。

50.用问号打断对方的神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。

51.观点：最有权威的话是问话。

52.做数字游戏和扑克游戏。

53.紧逼法则：销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计，相互交锋，最后一锤定音。因此，谈判大师都是“语言杀手”。而杀手锏就是问话提纲。

54.观点：你要什么就问什么，问什么就会得到什么，如果你什么也没有得到是因为你没问。

55.注意力等于“事实”，人们只关心对他有好处和有威胁的信息；

     这个世界没有所谓真正的事实，是人们的注意力决定了事实的存在；

56.自己的境界：退而不休；短期靠包装，长期靠内涵。

57.问话有四个原则：

  1）首先取得问话的资格和权力，并且不断地建立亲和力。

  4）五次促成。敢于重复，标志着心理成熟度，两军相遇，勇者胜。

58.新加坡保险销售冠军 程明利的故事引出

  4）如何进行拒绝处理？

59.业务人员要有这样的概念？

  不善问难存于世、子曰：不知言，无以知人也。

60.增强谈判和说服力的5个方法

  1）先处理好心情再处理好事情。

  3）用夹雪饼的方式规劝对方

  4）肢体语言的最高境界是点头加微笑

  5）用文字语言沟通，防止信息走形

  演示今晚的“谈判高手”进行上面概念的讲解。

61.观点：最好的技巧本不是技巧，就是交情，是一种温暖的、开畅的人性化的东西。

1）一个没有从事过营销的人如何入门？

3）企业的5分钟介绍短片应该怎样做？

  5）我们的客户是怎么说的，相关见证。

  6）个人荣誉和相关资质

  1）坚定信念，对方有需求我们就有机会。

  2）价格不是评价的主要依据。

  3）任何项目都必须有教练，只要有教练就没有问题。

5）现在孩子不学习，毕业后没有事干，怎样解决？

  根本问题是没有发现兴趣。

1）五个自问自答要贴到墙上，并制作成卡片，且随声携带。

2）根据企业情况特点形成拒绝100句，制成卡片，发给业务员。

3）管理者在开会和谈话的时候要准备好问话提纲。

4）拒绝100的手册要按照流程形成。

5）制作自己企业的5分钟宣传片。

6）列出辅导目录，根据企业实际情况进行。

     ----五项管理构成品牌强大的内在支撑。体系的成功，社会的认可使国内培训界知名品牌。

获得先进的标准化经营管理方法

     -----五项管理秉承国际先进的经营理念并成功的进行了全面本土化以适应国情，再加以不断的完善与更新。

获得不错的企业实效管理体系

获得的，不间断的服务支持与培训

    -----五项管理分区域对加盟伙伴进行针对性的、的服务与支持。其目的在于将实效的经营管理方法很大程度地复制到每一个加盟伙伴，每个加盟伙伴的积极配合与不凡工作，势必造成项目在当地的化运作。从而降低智慧之选，加速智慧之选回收。

体验成功实现梦想,成功的加盟一定是以严谨,科学的双向选择为前提的。五项管理加盟体系是一个以标准化运营为核心的特许经营体系。

　　1）20年来，知行合一，我们传播的是我们自己做到的事情 　　2）20年来，我们只聚集做一件事情：致力企业效率提升，并立志成为培训口碑佳品牌、行业标杆 　　3）我们的讲师和顾问是五项管理的实践者，既是企业家又是顾问 　　4）我们的课程实战、实用，所有课程均带有工具，能落地使用 　　5）近千万学员、六万多家企业感恩回馈，效率提升30%--300%

前段时间，作为新三板教育类头部公司，专注于现代企业管理培训的上海科技股份有限公司(以下简称“行动教育”)于11月6日发布重大事项停牌进展的公告。其首次公开发行股票并在上海主板上市的申请已于6月19日获证监会受理，目前处于反馈状态。据证监会网站披露的招股书，此次该公司拟于上交所发行不低于2109万新股，发行后占总股本25%。募集资金用途为智慧管理培训基地建设项目及行动慕课智库建设项目，总投资金额达6.38亿元。如果其IPO的推进顺利，距离摘牌的日子也不远了。

于2015年1月28日挂牌新三板，，成为国内第一家挂牌“新三板”的企业管理教育机构。公司主营企业管理培训、管理咨询服务以及相关图书音像制品销售，属于职业教育板块的一员“猛将”，目前也是新三板市值超过10亿元的少数几家教育类公司之一。

有人说，是吃了我国经济发展的时代红利。随着我国国民经济的持续增长以及产业转型生意的要求，一堆先富起来的、没知识没文化的中小企业企业主，也就是我们常说的“土豪”，经营纷纷进入了瓶颈期，再加上我国企业管理培训行业进入门槛较低，在种种因素的作用下，企业管理培训行业进入了规模快速扩张阶段。而行动教育正是这一行业的佼佼者，作为国内心灵鸡汤界大咖中的大咖，针对这些土老板，致力于贩卖“管理”、“理想”、“效率”，给企业管理打鸡血。业务虽low，行动教育董事长兼CEO李践（本人即为头号讲师，被尊称“老师”）却赚得盆满钵满，可以说，他就是这个鸡血道场里的忽悠大师

但是，成功学可以忽悠人，利润却是要靠一分一厘的钱挣回来的。对标招股书中在列的同行业竞争对手、和君商学、时代光华及盛景网联等企业。2018年1-9月，和君商学营业收入为0.94亿元，归属于母公司所有者的净利润为0.48亿元。对比创业黑马与和君商学的营收，近三年的营收要高于前两者。2016年度至2018年度，行动教育的营业收入分别为2.61亿元、3.47亿元和4.38亿元，净利润分别为6695.69万元、1.01亿元、1.15亿元。

的主要业务为企业管理培训业务和管理咨询业务。2016年、2017年和2018年，管理培训业务分别实现收入2亿元、2.56亿元和3.27亿元。而管理培训指的是《盈利模式》、《倍增路径》、《财务管理》、《大营销管控》等精品课程。管理咨询业务分别实现收入5473.05万元、8727.11万元和1.05亿元。管理咨询业务的毛利率分别为62.44%、63.44%和57.90%。

通过这些数据，我们可以确认在资本世界的表现是十分优异的。如果说，它就是一个灌鸡汤的忽悠团队，背后到底是什么支持了它这锅鸡汤的经久不衰？抑或是它真的干货满满，是企业管培界的黑带高手呢？

这是一个资本为王的时代。创始人李践的“传奇”可以像故事一样创造出来，但是利润却是实打实一分一分挣来的。行动教育到底是如何做到的呢？

李践自身的传奇光环经过先前“中国跆拳道第一人”名头的加成和风驰狂赚李嘉诚2.7亿这一靓丽业绩的背书，无疑已经十分耀眼，可以说，李践是个真正的富有传奇性色彩的成功人士了。这个时候，他开始用自己的名气挖掘下一桶金了。

2006年，他跳出广告业，投身企业管理培训行业，创建，专注于为中小微民营企业提供管理教育和咨询服务，旨在建立成中小民营企业家的“草根大学”。

公司主要致力于为企业提供全生命周期的生态化知识服务和智力支持平台。目前，公司的主 要业务包括管理培训业务、管理咨询业务、图书音像制品销售业务等；同时， 公司也正在向管理培训、管理咨询业务的产业链下游进行延伸。报告期内，有 约 8,000 名企业家走进公司课堂，线上教育平台更是覆盖约10万企业。公司 管理培训 业务实现营业收入 9,565.11 万元，占本报告公司收入的 85.95%

他将目光放在了这些先富起来的、没知识没文化的中小企业企业主，也就是我们常说的“土豪”身上。随着时代和公司的进一步发展，这些企业主的经营纷纷进入了瓶颈期，再加上社会经济文化的发展，人的知识水平越来越高，渐渐地很多人也患上了知识焦虑症，认为不学习不行，对知识不分好坏渴望通盘接收，一不学习就有焦虑感。因此李践这样有知识、有文化的成功人士无疑会被他们视为救星。再加上我国企业管理培训行业进入门槛较低，在种种因素的作用下，企业管理培训行业进入了规模快速扩张阶段。李践又一次在时代洪流中挑对了方向，再加上他自身的人格魅力，在当今中国企业管培界风头无两也不足为奇了。

公司 85%以上的营业收入都来自于管理培训业务，主要包括精品公开课、实效商学院、 校长汇和企业内训等业务类型。其中，精品公开课业务包括《赢利模式》、《倍增路径》、 《营销模式》、《销售模式》、《绩效模式》、《财务模式》、《效率模式》及《学习官》等培 训课程，专门为中小民营企业中高层管理者提供多层次、多角度的管理培训服务。

公司的拳头产品——精品课程《赢利模式》，以此为例，看看生命力究竟如何。《赢利模式》并没有摆脱李践在自己创业时候的老路子，依然贯彻着跆拳道精神讲求的“认真、快、坚守承诺”，对应到企业管理的注重品控、讲求效率、诚信经营等等，大部分都是企业经营理念的传播。乍一听，说的也确实没错，但细细深究，如何才能落到实处呢？李践在课程里面要么就是没有提及，要不就是老调重弹，提出日计划、周计划、月计划等稍显过时的方法。鸡汤有余，干货不足。

虽然拳头发家法门的后劲随着时代的发展动力不足，但是研发团队与时俱进，推出了许多培训管理的新产品。

实效商学院业务主要是为帮助目标企业建立自己的商学院而提供的一系列管理培训业务。 通过为企业建立一套从“战略—策略—架构—能力”的四点一线全面知识体系，以及量 身定制的、配套的教育体系和1+1 模式的管理体系，从而积累内部知识经验、培养领导、 管理、专业三大人才，提高企业的实效管理水平和人才培养能力。具体包括问题诊断、 企业调研、方案制作、公开课培训等培训方式。在对国外企业商学院深入研究的基础上，结合中国民营企业的现状，研发出适合民营企业的实效商学院建设体系。

在当今企业管培的市场挖掘不足的情况下，一定会有客观的发展空间。

政策红利不断释放，企业培训前景广阔。自 2014 年夏季国务院总理李克强在达沃斯论坛上提到要在中国掀起大众创业、草根创业的新浪潮以来，有关于企业管理培训行业的相关利好政策不断出台。

管理培训行业是整个教育培训行业增速最快的细分市场之一，是一个年营业额达上千亿 元，增长率为 20%以上的朝阳行业，2014年我国企业培训市场规模达到1500 多亿元。

西部地区等一线城市以外的市场有进一步开发的潜力。在东部地区的教育培训机构数量为 74295 家，占全国教育培训机构的53%， 中部地区为37988 家，西部地区为 28819家，中部、西部发展相对缓慢，其潜在发展需求和空间巨大，机构多集中在经济发展较好的东部地区。而管理培训行业作为整个教育培训增速 最快的细分市场之一，在未来有望将市场向中西部拓展，抓住机会，积极布局，不断创新。

但是深究产品，大部分只是比较适合没有章法的企业进行初期管理改革，要适应企业的进一步改革，必须要进一步吸纳细分行业的人才，而不仅仅是脱离具体行业泛泛而谈。除此之外， 另一隐患就是行动教育依赖导师的个人魅力和经验，风驰的老员工的话也可以佐证，他们很多人都认为风驰传统中高昂的员工奋斗精神和严格的民主制度都与李践个人的号召力是分不开的。"并不是每一个持股不过5％的老板都能如此令人信服的。"因此在日后的发展中行动教育如何保证师资力量的稳定和持续强大这一问题必须十分重视。

及其创始人李践，比起其他鸡血忽悠大师，他是一个真正的有说服力的成功人士，本身是个善于把握机遇、抓住时代脉搏、对于企业经营管理有一套的狠角色，但是他们真的能够成为企业管培黑带高手，把脉民营企业发展症结，与中国企业和企业家一起，共商发展之道吗？保持持续强劲的增长力吗？让我们拭目以待。