随着开学季的到来，已大面积线下复课的教培机构迎来重要的秋招。招生最重要的是前期的引流、中期促成与最后冲刺阶段的扩科和捡漏。而前期招生渠道的开流也将成为机构决胜秋招的关键，没有前期的生源，中后期的策划方案再完美也只是巧妇无米难成炊。对于挺过疫情大考的机构来说，服务质量自不必说。如何顺应疫后OMO大势找到适合的招生方式成为难点。那么机构到底如何才能招好生，具体都有哪些渠道，实施的时候要注意哪些战略呢？

值得肯定的是，线下地推的面对面交流，仍旧有着线上无法取代的低成本、高转化优势。

1.地推有效的基础：前期精准调研

没有调研的地推就是盲人骑瞎马！知己知彼才能百战不殆，因此精准的调研是成功的基础。 组织者需要了解这个地区的：人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等。

每个地推人员负责一片区域，实地走访社区、学校、商超、公园等周边，详细记录周边的情况。

3.找到合适的地点，试点推广

发单的时间也需要合理，比如学校门口发单，需要在放学前半小时到达学校门口。商超、公园、社区安排在周末。发单地点，如果是去商超，安排在出口处即可。

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推的样本，这一步是必不可少的。

4.地推100%成功的2条秘诀

①以身作则，全员重视地推：最好管理者也参与其中，可以让员工从心底中重视了地推，还能增加团队凝聚力。

②出发前进行全员心理建设：每次出发前一定要来一次强有力的心理建设：如果效果好，金钱奖励！效果不好，带领团队寻找原因！组员受挫时，适时地给他信心。

微信拥有9-11亿用户，并且微信用户是熟人社交、关系稳定，同时微信的朋友圈能带来情感和知识积累，这些使得微信营销稳居互联网招生主流。

那么，如何用好微信营销呢？

强烈建议大家打造个人IP，打造微信网红老师，把微信头像从原来的营销头像换成真实的个人，不要放logo和风景画。好的头像是什么样的呢？就是不点开的情况下就能感觉到精气神，能让人感受到这个微信背后就是一个和蔼可亲、为人师表的老师。家长更喜欢与个人沟通，而不是和机构交流。

微信个人IP更要塑造一个完美的人设。对于培训机构而言，需要塑造“教育专家和成功人士以及理想中的父亲或是母亲”的形象。这三大人设集一体的形象能够吸引家长，同时家长也会信任你。信任的桥梁一旦搭建稳固，后续的营销也就不会显得那么突兀而抵触。

第一印象很重要，经营好朋友圈同样关键。过于营销化的内容会引起家长的抵触，要将家长定位为朋友。而做朋友是需要时间的，不能急功近利。如何发朋友圈呢？你发的每一条内容要凸显专业度和有价值。微信朋友圈发的素材不是广告，而是证据，来证明你很专业。

完美人设的塑造也需要朋友圈内容的配合，朋友圈的内容主要分为三类：

第一 有温度，老师的衣、食、住、行、思想、人脉、荣誉、地位、工作、家庭、成果等，营造生活气息；

第二 有干货，和机构产品相关的精准内容，以及家长关心话题相关的泛教育内容，打造专业度；

第三 商业化，主要包含客户见证、软性/硬性广告和促销活动等，收割营销。商业内容也不是不可以发，但不要发太多，朋友圈大约只有1/5到1/6的内容是发商业的，这样可以防止被别人屏蔽。

网络营销是长期的，频率最重要！脑白金广告很普通，但是曝光率高，效果就天壤之别了。营销必须是一个环，从进来到出去。一个地方断了，效果就没有了。

营销要分两步走，先混脸熟，后用流量引爆。很多机构活动也不错，为什么没有效果，或者是效果没有那么大，是因为没有学员去做宣传！金杯银杯不如学员的口碑。

当前微信多是以内容营销聚集粉丝，然后再通过发红包、打折优惠等信息实现粉丝的转化，不过，在粉丝转化方面，最优的方式不是红包打折，而是有事实依据的饥饿营销：

比如“为满足学生需求，9月班开班时间由9月1日提前8月25日，请尽快报名”、“为庆祝XX活动，新增5个名额，欢迎报名”等内容所带给粉丝的冲击力远比促销打折更让人信服。

②微信群邀请客户要趁早

微信群的应用现在多是用于已经报名学生维护和问题解答，但微信群在咨询阶段或免费公开课时，就应该让学员进群。此时入群展现的不只是服务，大部分即是营销。

微信群有邀约机制，当学员认为老师的分享有价值时，便会邀请同学参加，形成裂变。在微信群的维护上，可以由招生老师和教务共同完成。老师回答学员提到的专业问题，教务则负责开课通知和优惠价格等。

即使在微信群完成一阶段使命后，也不可冷置。教务可以不定期在群里放送学习资料及课程优惠。从而也可以吸引到之前未报名的学员。

当学员入群后，教务即要把每一位学员添加为好友。因为微信群消息也比较频繁，学员很容易遗漏信息。可以通过朋友圈的分享传送给学员。

每天的朋友圈放送也不必太频繁，会引起刷频反感。在早晨，中午，傍晚较闲暇的时候发送。工作之余也可穿插自己的生活，拉近与学员的距离。不定时评论学员发送的朋友圈，也可以增加脸熟度。

毕竟可能学员的联系人里并不只有你这一位教务，增加脸熟度后学员日后有需要时第一时间想起的便是你。

除了粘度极强的朋友圈，在招生过程中视频号也是可以派上用场的。视频号既支持视频也支持图片的形式，某种意义上来说更像是微博。

他的传播规律是什么呢？你点赞就相当于转发了，其他人都能看见。如果你分享了一条视频号，学员帮你点赞了，那他的朋友圈里面的人就都能看得到。无形之中，也打起了广告。

从裂变参与率、社群一对一加微信比例、获取电话名单比例，到试听率、公开课出勤率、作业打卡率，到公开课报名率等招生指标和环节，无一例外都可以借助微信进行。

微信端招生一方面改善区域线下教培机构当前的招生困局，另一方面提升机构对线上招生的信心和决心，提升团队作战能力。

下面借助微信端，对线上招生方案的三个执行步骤--流量获取与裂变—试听与体验—报名与缴费作一个详细展开。

流量获取与裂变，是线上招生的起点和基础。对于机构来讲，此环节工作主要分为两大部分：种子用户的获取和社群裂变。种子用户积累到一定数量（通常在20人以上），基本就可以建立种子用户群，可以开始通过种子用户群进行裂变的动作。很多机构在这个环节通常摸不着头脑不知道如何去做。此环节要重点关注裂变参与率，即社群中有多少人参与裂变，如转发朋友圈或者直接拉人进群。

影响裂变参与率主要有以下三项工作：

（1）裂变物料：主要为转发朋友圈的海报设计、裂变话术以及裂变诱饵的设计。要体现出区域客户的关注点，如是突出免费学、有实物礼品或者突出此次公开课的教学内容与成果？

（2）群内裂变氛围的营造。群内裂变氛围需要带动，私信已裂变的KOL在群内接龙“”已转发朋友圈/邀请朋友共同学习，获得**礼品的消息”，带动未参与裂变家长。

（3）一对一裂变沟通效率。一对一私信、感谢、鼓励和表扬，让家长带动朋友共同进群，也可以表扬其他家长已领取了什么资料或礼品。强调资料包的价值（学习内容和效果），关键体现用户的参与度、价值感。一对一私信除去微信本身的文字和图片形式外，建议用电话或者语音方式进行，一方面体现机构的真诚，另一方面语言比文字更有情感。

试听与体验是建立家长信任和满意度的关键环节，公开课的设计以3～5节为宜，最好配合作业打卡的方式进行，这里详细介绍如何提升试听课出勤率和作业打卡率，这是转化的前提保障。

(1)公开课的开课通知，一是保障报名学员准时参加；二是建立和家长信任与粘性的重要方式。

公开课开课前的电话通知，是与报名学员建立信任与挖掘需求的关键：通过沟通，看客户参加课程的目的，让孩子报班的需求，比如是想提高词汇还是想口语，还是听力？

挖掘需求以后，后面再去推课，这叫“按需定制”；还有一部分是需求不明确的，你要告诉他为什么这个阶段要学，基本完课半小时内就跟学员沟通，先表扬肯定说孩子好的地方，接着指出其问题，为其提出改变和提升的建议，或者误区；接下来询问家长的意见和对孩子学习的规划。

(2)社群公开课氛围营造：社群内参加公开课接龙、下载听课软件接龙、家长好评、学员表现等，激发大家参加公开课的意愿。

(3) 公开课礼品设计，通过小礼品/资料包设计提升用户参加公开课的热情作业打卡率：群内接龙打卡、KOL的带动、未打卡学员的及时私信沟通交流等都是重要环节。

报名与缴费，是招生活动的最后一个环节，提升试听课转化率是关键指标。试听课转化率主要与3个要素有关：公开课与服务体验满意度、转报的课程价格与优惠、转报的销售攻单策略。

详细介绍一下转报的销售攻单策略：

（1）家长及时回访，尽量在公开课结束后（最好半小时内）电话回访一遍家长。切入点一定是学员的课堂表现和学习规划。比如指出孩子的课堂表现不错，但是问题在哪，接下来的短期课对学员有什么价值和超值优惠。

（2）社群内制造购买的紧张氛围：客户分层后，制定针对每个类别的客户的促报政策，ab类客户确定报名后可在群内接龙。

（3）优惠稀缺性制造：24小时内报名的优惠或者礼品。

（4）课程价值展示：私信和群内发完成短期课的学员风采或者家长评价，加强信任背书。

（5）团队目标确定，及时跟进，复盘。

线上营销自然是有很多方式，不过目前在教育行业比较常用的，同时也是产出最大的线上营销渠道基本都是SEM。做过K12领域SEM的应该有所体会，最近一年整个行业的CPC（cost-per-click单次点击价格）在稳步提升，导致的直接结果就是搜索引擎营销渠道的单点成本不断飙升。

另一方面也反映出教育行业的整体SEM水平和一些成熟行业相比还有很大的提升空间，不仅是技术层面更是实战经验层面都还有比较大的提升空间。搜索引擎营销这个渠道即使随着CPC的提升，短期内由于很难出现可替代的有效渠道，相信在后面的招生工作中依旧会扮演十分重要的角色，而且会是占据越来越多的比例，不过这一渠道的投入需要从目前的纯烧钱转变为更多的依赖竞价人员的实战经验，不断优化工作流以逐步稳定单点成本。

依托强大的网络进行内容营销

这条渠道里目前比较有代表性是好未来。无论是学而思培优、智康1对1还是网校事业部，它最主要的招生渠道或者口碑推广平台均是家长帮。

这种长期性的口碑营销推广，给整个集团的业务带来了极大的好处，同时各个事业部负责招生的部门中都有一个特殊的岗位——学科。

这里对于站群的要求会很高，不仅要有干货内容，优秀的SEO也十分有必要，百度文库、百度知道、贴吧、新浪爱问等引流手法都可以依托优质的内容来得到很好的施展。同时这条渠道的招生成本基本以网络运营人员的人力成本为主，是一条性价比相对比较高的渠道。目前很多机构也开始效仿这套打法，不过要做一个具有足够影响力的论坛或者站群，是需要极大的耐心的。

K12教育机构招生有哪些的战略呢

1.专注所长，寻求异质化突破

在综合实力与领头羊尚有差距的情况下，与之进行全方位的竞争显然是有难度的，但从多方面去考虑，挖掘出若干可以与其相比拼甚至有所超越的亮点，却是完全可能的。以己之长，攻彼之短，发挥比较优势，进而挖掘出自身的生存与发展的空间。

2.画地为牢，将区域做深做透

在军阀混战的20世纪初，奉系的张作霖是一股难以忽视的势力，尽管在逐鹿中原的过程当中，张作霖在与皖系、直系间的战争并未能占据上风，但一旦退居关外，张作霖便成为了不折不扣的“东北王”，盘踞一方，无论风云如何变幻，均可泰然处之。

对于实力较佳但尚未达到“超一流”的教育机构，这种“画地为牢”的手法，颇有可借鉴之处。在发展的过程当中，武汉、沈阳、大连、成都等城市的不少教育机构均采取了类似战略。虽然在全国范围内，难以与总部位于京沪穗等几个超大城市的行业巨头相竞争，但却可以通过在本区域的做深做透，成功狙击这些巨头在本地的扩张，将俗语所谓的“强龙难奈地头蛇”的精神发挥的淋漓尽致。

3.“山寨“生存，突击中低端市场

近几年，山寨成为中国商业文化当中最为流行的词语之一，山寨手机、山寨电脑的大行其道形成了一道独特景观。抛却知识产权的纠纷不提，其蕴含的道理也颇值得思考。精英人士们热衷于三星、黑莓、苹果等品牌机时，却也有平民阶层为山寨手机买单。对于那些有强烈接受教育的需求，但支付能力却一般的学生及家长而言，情况其实有类似之处。