本报告来源于方正证券2018年8月23日已发布的《陌陌2018Q2业绩短评报告：直播增势不改，增值服务强劲爆发，业务边界进一步融合，探探并表，高速均衡业务发展可期》，作者分析师钟星杰。  

1.用户：陌陌月活1.08亿，探探付费用户310万，在销售费用同比减少21%的背景下，MAU仍实现同比18%的增长。用户规模和活跃度持续增长得益于社交场景持续丰富、推荐算法的优化及内容质量与多样性的提升。产品与内容：陌陌持续迭代功能提升用户参与；年度盛典常规化、世界杯竞猜节目等活动抵消世界杯用户分流；幻乐之城提升品牌形象，拓宽主播职业路径。

2. 探探并表6月业绩，围绕用户体验继续推进增值服务，陌陌探探协同完善泛社交布局。陌陌和探探分别位列18年上半年社交APP排名第4和第5，两者协同完善公司泛社交布局；6月探探并表，7月围绕用户体验继续推进增值服务，新上线“查看谁喜欢我”及“超级曝光”两款收费功能，帮助用户提升其匹配的效率，成为公司增值服务收入增长的重要来源。

3.短视频及世界杯分流影响有限，人才激励计划和内容生态的完善驱动直播收入持续增长；社交场景丰富刺激虚拟礼物消费，探探6月营收479万美元，带动增值服务收入大幅增长；陌陌以社交平台定位，直播与增值服务边界日益模糊，变现将逐渐走向均衡。足球内容相关互动抵消部分世界杯分流影响；短视频行业增速有所放缓，陌陌以缔结社交关系为核心发展直播和短视频等内容，对单纯以内容消费为主的竞品防御能力较强。付费场景的拓宽带动陌陌主App增值服务收入及占比大幅提升；探探6月收入479万美元，付费渗透率达9.7%，月度ARPPU 1.55美元，随着更多增值服务的推进，未来将成为新的营收增长动力。Q2联合制作和冠名的综艺节目《幻乐之城》，社交讨论度高，预计将带来1亿人民币收入。公司销售费用同比下降，为产品创新和算法升级持续加大研发投入，净利润同比增速高达94%，强劲的收入增长和经营杠杆助力公司持续稳定发展。

盈利预测与估值。陌陌FY18-20年调整后净利润5.24/6.71/8.11亿美元，调整后EPADS为2.50/3.17/3.84美元，P/E为16.2/12.8/10.5X。陌陌单用户估值75美元。陌陌以泛娱乐社交平台定位，直播业务付费用户与ARPPU均稳步提升，直播收入增长势头不变，仍将继续作为现金牛业务为公司贡献营收增长。收购探探完善了其社交生态体系，用户结构互补以及社交场景拓宽的同时，并表后探探强劲的变现增长将带动营收的进一步提升。持续看好陌陌在社交领域的领导地位。

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风险提示：活跃用户增速放缓风险、稳定优质内容生产风险、直播业务付费率增长停滞风险、内容成本增长过快风险、营销费用增长过快风险、内容监管风险、广告销售收入不及预期风险、互联网行业估值调整风险、业务成本增加风险、行业竞争风险、人民币汇率风险等。

增值服务付费会员数：陌陌530万（YoY+18%，QoQ+4%），付费用户渗透率4.9%；探探310万；

直播付费会员数：460万（YoY+12%，QoQ+5%），直播付费用户渗透率4.3%。

6收入指引：Q3公司收入预期为35.8-36.8亿人民币（525-540百万美元），同比增长51%-55%，环比增长13-17%。其中探探Q3月均收入预计为6月收入基础上增长60%-70%。

1陌陌月活1.08亿，探探付费用户310万，社交场景丰富、推荐算法优化及内容升级共同推动用户规模及活跃度提升

Q2陌陌月活用户数达1.08亿，同比增长18%，环比增长5%，同比增速略有下滑。用户活跃度持续提升，Q2每用户每日使用时长同比提升11%。

直播付费用户数达460万，同比增长12%，环比增长5%，直播付费渗透率达4.3%（YoY-0.2pct，QoQ+0.0pct）。直播付费用户数的增长主要是受平台直播服务内容生态持续升级带动。

陌陌的增值服务付费用户数530万，同比增长18%，环比增长4%，直播付费渗透率达4.9%，与去年同期及上季度持平。陌陌增值服务付费用户数的增长主要得益于群组等社交场景中持续引进新的礼物形式和拓宽付费场景。Q2刚并表的探探增值服务付费用户数为310万。

Q2陌陌用户规模和活跃度的提升主要得益于三个方面：1）社交场景的丰富；2）推荐算法的优化；3）内容质量和多样性的提升。1）新场景方面，5月在聊天室中添加KTV功能；对快聊进行升级，引入疯狂答题等社交互动小游戏。KTV功能的推出明显提升了Q2聊天室的用户活跃度，之后公司将继续丰富和优化社交场景，帮助提升用户体验；2）算法方面，18Q2将改进的算法应运于附近的人的功能，突破以地理位置为单一维度的简单逻辑，引入多元化的推荐维度。基于优化的算法，6月附近的人的招呼量和招呼回复率较3月均有两位数的提升；3）内容方面，直播和短视频的内容生态持续进步，职业主播的数量环比有所提升，优质主播的增加将持续为平台输出更加多样的内容；7月陌陌联合出品《幻乐之城》，短期获取新流量的同时，对公司品牌形象也有重大的提升。

2陌陌持续迭代功能提升用户参与度；年度盛典常规化、世界杯竞猜节目等活动抵消世界杯用户分流；幻乐之城提升品牌形象，拓宽主播职业路径

2.1陌陌更新至8.8.4版本，社交场景的丰富促进用户参与度提升

4月以来陌陌继续加强产品创新与功能升级，场景优化上在聊天室新增KTV功能，优化KTV互动方式；视频中新增各类新玩法，“直播”增加主播联屏，直播间陪伴中添加一起打地鼠，新增快捷消息；“短视频”中更新跟拍新玩法，一键get同款等；“动态”中优化评论结构，加强对不友善和低质量的评论的监控和管理。陌陌围绕原有的产品基础不断丰富社交场景，优化视频玩法，以提升用户体验，从而增强用户粘性。

7月最新上线的陌陌8.8.4版本与8.7.8版本相比，在首页上方新增“幻乐之城”的入口，为其独家冠名的综艺《幻乐之城》开创话题讨论，以独家花絮等活动增加用户参与和互动。但8.8.4版本在IOS与Android的界面具有较大差异，Android版本将原有的首页上方的模块折叠，放大下方的附近栏目，并新增“附近直播”栏目。

2.2年度盛典常规化、世界杯竞猜节目等活动抵消世界杯用户分流；幻乐之城提升品牌形象，拓宽主播职业路径

继3月的年度盛典青春季后，陌陌在5月推出年度盛典热血季，年度盛典常规化。5月的热血季中引入师徒赛的新玩法，由头部主播挑选新人主播作为自己徒弟组队参赛，这一玩法能够帮助新人主播提高其曝光率并获得更多流量，也为赛事增加新的看点以提升用户参与度。世界杯期间，陌陌联手知名主持人黄健翔和李响推出竞赛直播节目——《MOMO好彩头》。节目主要分为预言家能力测试、预言家联盟battle战、联盟好彩头这三个环节，于6月14日起每个比赛日比赛前1小时开始直播。世界杯竞猜节目的播出帮助陌陌吸引大量世界杯人群，减缓世界杯对于直播平台的分流影响。QM数据显示2018年6月16日（世界杯小组赛第三天），陌陌APP活跃用户中世界杯人群的占比高达27.6%，与月初相比提升18.8pct；活跃用户中黄健翔粉丝占比达14.0%，与月初相比提升12.6pct。年度盛典热血季及世界杯相关活动的策划也推动了主播和用户的参与，带动主播收入增长。据今日网红统计，陌陌头部主播（平台收入前300的主播）5月收入创上半年新高，6月起收入小幅下降，但Q2整体收入32,333万元，环比增长17%。

7月公司联合出品且作为独家冠名商的综艺《幻乐之城》在湖南卫视播出，《幻乐之城》的播出在短期能为陌陌带来部分新的用户，长期具有重要的战略意义：1）能够帮助提升品牌形象；2）深度植入主播和其他直播元素；3）为陌陌主播提供职业上升通道，突破主播的固有形象，拓宽主播职业路径，让更多优质的演艺人才选择直播、选择陌陌平台。

3探探并表6月业绩，围绕用户体验继续推进增值服务，陌陌探探协同完善泛社交布局

截至2018年8月21日，陌陌IOS社交免费榜排名第8，社交畅销榜排名第3，探探社交免费榜单排名第4，社交畅销榜排名第2。2018年上半年陌陌以1.6635%的周活渗透率位列社交类APP排行榜第四，周人均打开次数超过第三的微博，探探以0.8680%的周活渗透率位列第五位。陌陌和探探在社交领域形成互补，进一步完善了公司泛娱乐泛社交的布局。

Q2探探产品在界面和功能模块变化较小，多次修复小bug优化体验。7月探探上线3.0.9版本，新增“查看谁喜欢过我”和“超级曝光”这两项收费功能。Q1上线的VIP服务包含员身份标识、滑错无限反悔、每天5个“超级喜欢”、任意更改定位以及无限喜欢次数这5个权限。7月新增的“查看谁喜欢我”功能可以查看喜欢过自己的人，无需左右滑动，即可配对；“超级曝光”则是在30分钟内帮助用户提高10倍曝光率，获得更多的配对。VIP服务和“查看谁喜欢我”分为月度、季度和年度，时间越长折扣力度越大，12个月分别收费8.17元/月和34.9元/月；“超级曝光”则按照次数收费，次数越大折扣力度越大，25次的收费仅3.92元/次。探探VIP服务及超级曝光等功能的上线，能够帮助用户提升其匹配的效率，成为公司增值服务收入增长的重要驱动力。

4世界杯及短视频类App分流影响有限，人才激励计划和内容生态的完善驱动直播收入持续增长；社交场景丰富刺激虚拟礼物消费，探探6月营收479万美元，带动增值服务收入大幅增长；陌陌以社交平台定位，直播与增值服务边界日益模糊，变现将逐渐走向均衡

2018Q2，陌陌实现营业收入494.27百万美元（YoY+58%，QoQ+14%），超出此前公司给出的业绩指引上限485百万美元1.9%。主要驱动因素包括：1）直播和短视频服务的内容品类和质量的提升，17年底启动的人才激励计划继续吸引经纪公司和头腰部主播入驻，持续贡献高质量内容，刺激用户打赏等付费行为；2）陌陌主App增值服务业务下社交场景的丰富，包括聊天室KTV、社交小游戏等都帮助拉动了陌陌虚拟礼物的消费；3）6月探探并表贡献了4.79百万美元收入，未来付费功能的进一步丰富还将继续推动营收增长。Q2陌陌联合制作和冠名了湖南卫视原创综艺《幻乐之城》，在23岁以下大学及以上学历人群中口碑很高，并在社交媒体上引发大量话题讨论，微博话题阅读量达18亿，节目预计将为陌陌带来1亿人民币的收入；

直播收入依然是陌陌实现营收的主要来源，18Q2直播收入达410.98百万美元（YoY+58%，QoQ+11%），占比达83.1%（YoY+0.1pct，QoQ-2.2pct），占比环比下降主要是因为增值服务业务收入的大幅增长。Q2增值服务业务收入为55.22百万美元（YoY+124%，QoQ+49%），占比达11.2%（YoY+3.3pct，QoQ+2.7pct），绝对值和占比的大幅提升主要源于陌陌主App对新社交场景付费的积极探索，聊天室和社交小游戏等付费场景的拓宽成长为新的营收增长引擎，同时也显现出陌陌作为一个陌生人社交平台变现方式走向更健康的方向，另外其中包含探探6月收入4.79百万美元。移动营销业务收入为22.26百万美元（YoY+17%，QoQ+19%），占比4.5%（YoY-1.5pct，QoQ+0.2pct）；移动游戏业务收入为5.45百万美元（YoY-40%，QoQ-18%），占比1.1%（YoY-1.9pct，QoQ-0.4pct）；其他业务收入为0.35百万美元（YoY+3440%，QoQ-72%），占比0.1%（YoY+0.1pct，QoQ-0.2pct）。移动营销和游戏业务收入占比较为稳定，今年仍处于探索阶段，对营收贡献不会很大。

公司Q3整体收入预期为35.8-36.8亿元人民币或525-540百万美元，同比增长51%-55%，环比增长13%-17%，其中探探Q3月均收入预计为6月收入基础上增长60%-70%。

2018Q2直播营收达410.98百万美元，（YoY+58%，QoQ+11%），保持了较高增长，但同比、环比增速较Q1分别降低16pct和3pct，有所下滑，总营收占比83.1%，占比保持稳定。Q2世界杯观看时段与直播观看高峰重叠，带来了一定的分流影响，但陌陌通过邀请央视体育解说员和足球名人、围绕赛事进行互动抵消了部分影响。

内容消费领域，今年均面临抖音等短视频行业崛起的冲击。从用户数据和经营数据来看，陌陌受到的影响有限，主要是因为：1）短视频前期的爆发已经到达一个高点，根据QuestMobile数据，6月短视频行业MAU达5.08亿，2月较去年12月增速11%，6月较4月增速6%，增速下降5pct；6月用户总使用时长7267亿分钟，较3月增速26%，相比3月较去年12月增速54%显著放缓；2）直播的用户更为下沉、年龄结构较为成熟，与抖音主要分布在一二线城市的年轻群体用户画像存在区别，所以抖音对于用户的分流对直播平台并不显著；3）直播和短视频的变现方式存在着差异，目前短视频仍然以广告变现为主，直播则更依赖主播与观众之间的互动打赏；4）两者满足的用户调性和核心需求存在着根本差异，直播对于陌陌来说是社交场景的一种，同时也是平台男女流量不平衡的一种高效率适配，在此基础上成为一个强劲的流量变现工具，而短视频侧重内容消费，用户在单纯的短视频平台上并不以社交关系的缔结为核心诉求。Q2陌陌的直播收入增速以及平台用户使用时长同比11%的增长反映了陌陌对单纯内容消费竞品的防御力。

直播业务的高速增长主要受付费用户和季均单用户收入的增长驱动。去年年底启动的人才激励计划持续稳定推动营收增长，越来越多的经纪公司认识到陌陌平台的社交独特性和优势，并带动头部腰部主播的增长，有助于未来持续提升平台内容质量。直播付费用户数460万（YoY+12%，QoQ+5%），直播付费用户的渗透率保持平稳，已连续4季度稳定在4.3%，随着平台活跃用户规模的持续提升，平台保持着对于直播付费的转化；直播业务ARPPU为89.34美元（YoY+41%，QoQ+6%）。从长期来看，陌陌的直播付费用户和ARPPU都还有很大的增长空间：1）陌陌整体用户规模仍在稳步增加，推荐算法的持续优化将提升付费转化率，从而带动直播付费用户的增长；2）直播变现运营仍较节制，平台下调了分成比例，同时目前陌陌的赛事运营偏向吸引长尾用户的消费，赛事奖金比较低，粉丝团战这类促进高额打赏的模式还没有运用，故ARPPU仍有较大的增长潜力。

增值业务收入主要包括会员订阅和虚拟礼物收入，2018Q2增值业务收入达55.22百万美元（YoY+124%，QoQ+49%），占总营收比为11.2%（YoY+3.3pct，QoQ+2.7pct），其中陌陌主App收入50.43百万美元（YoY+105%，QoQ+35%），6月探探收入4.79百万美元。陌陌App增值服务付费会员数增长至530万人（YoY+18%，QoQ+4%）。，探探App首次公布订阅会员数310万人。Q2增值业务收入同环比大幅增长主要是因为：1）陌陌App提供的社交小游戏使得社交体验更佳丰富有趣，广泛应用在不同社交场景中，刺激了虚拟礼物收入的持续增长；2）合并了探探6月的会员订阅收入4.79百万美元，未来探探用户规模的持续增长将使其成为重要的营收增长点。

Q2陌陌主App增值业务的季度ARPPU为9.52美元（YoY+74%，QoQ+31%），付费渗透率与上季度持平为4.9%，用户对社交小游戏内虚拟礼物表现出较强付费意愿。公司2月以约6.8亿美元收购探探，按照易观公布的2月MAU为2,662万，估算其单用户估值为25.5美元。据易观公布的6月MAU 为3,212万，按此计算探探App月度ARPU为0.15美元。按照付费用户计算的探探增值业务的月度ARPPU为1.55美元，不考虑增长，一个季度的ARPPU为4.65美元。探探付费渗透率达9.7%，约为陌陌主App的2倍，ARPPU仍有差距，约为陌陌主APP的一半。根据QuestMobile数据，6月爱奇艺MAU达5.27亿，付费订阅数6,620万人，付费渗透率达12.6%，二季度订阅收入ARPPU达5.65美元。相比之下，探探的付费意愿强劲，其核心用户群体年轻化棉线，付费习惯更好，其占据的社交场景更易激发用户付费，随着更多增值服务的推出，探探的付费用户与ARPPU未来还有很大提升空间。7月，探探在VIP订阅付费之外新推出“查看谁喜欢我”付费功能，经过AB测试制定价格为每1个月/3个月/12个月60/108/418元，约为VIP价格的4倍，体现了年轻用户对探探的高付费意愿，探探的社交场景更容易激发用户付费。

18Q2营业成本为269.74百万美元（YoY+79%，QoQ+29%）。18Q2运营费用合计99.63百万美元（YoY+4%，QoQ+26%），占总营收的20%（YoY-10pct，QoQ+2pct）。研发费用25.07百万美元（YoY+143%，QoQ+43%），占收入比5%（YoY+2pct，QoQ+1pct），研发费用的增长主要是由于公司为支持产品创新引进相关技术人才的增加，Q2公司员工数1,924人（环比增长48%），其中陌陌1,450人，研发人员占比45%；销售费用54.55百万美元（YoY-21%，QoQ+23%），同比下降主要是由于去年同期发布品牌活动使得销售费用较高，占收入比11%（YoY-11pct，QoQ+1pct），预期Q3销售费用总额及占收入比预计都将有所提升，主要是公司下半年将推出更多的市场推广活动；管理费用20.00百万美元（YoY+25%，QoQ+16%），占收入比4%（YoY-1pct，QoQ+0pct），占比基本与上季度持平。

18Q2公司营业成本和费用总计369.36百万美元（YoY+50%，QoQ+28%），增长主要是由于1）与直播和虚拟礼物相关的主播收入分成增加；2）公司联合出品的综艺《幻乐之城》的相关制作费用的增加；3）由于公司人才储备的扩张，股权激励支出等员工相关成本增加；4）基础设施相关支出增加，由于陌陌平台推出更多的功能，其短信服务费、带宽成本以及服务器折旧费用增长。

4.5营业利润率和净利润率

截至2018年6月30日现金及其等价物为1,079.8百万美元（2017年底1,059.6百万美元；2018年3月底为969.4百万美元），经营活动产生的现金流为155.7百万美元（去年同期108.1百万美元）。公司现金储备充裕。

截至2018年7月30日，公司已完成发售725百万美元2025年到期的可转债，其中包括早期认购者行使公司授予的超额配售选择权所认购的7,500万美元的债券。

5陌陌和YY直播业务对比：陌陌以社交平台定位，变现方式更为多元，直播ARPPU超越YY，毛利率与净利率均更高

2018Q2，陌陌借助其社交平台定位，MAU达108百万，而YY受限于单一的直播业务，MAU为80百万。陌陌直播付费用户数为4.6百万，渗透率为4.3%，ARPPU为89美元；YY直播付费用户数为6.9百万，渗透率为8.6%，ARPPU为83美元。YY深耕直播业务多年，付费渗透率较高（YY渗透率采用移动端用户计算，有高估成分），而陌陌虽渗透率低，但其ARPPU反超YY，目前陌陌直播运营相对节制，未来仍有成长空间。

毛利率：陌陌为45%，YY为39%；净利率：陌陌为24%，YY为-4%（虎牙的优先股相关衍生负债导致的亏损）。

Non-GAAP调整后的净利率：陌陌为28%，YY为23%。陌陌以社交平台定位，变现更加多元，由于直播业务毛利相较增值服务更低，自17年底陌陌加强与公会的合作，提高分成比例，毛利率也有所下滑，但仍高于专注于直播业务的YY平台，同时由于游戏直播虎牙平台的并表，对YY的利润率也有一定拖累。

根据8月22日市值和即期汇率换算，各平台单用户估值如下表所示，其中陌陌单用户估值受MAU增长的影响，相较上期下降2美元至75美元。

根据彭博一致预期，陌陌FY18-20年调整后净利润5.24/6.71/8.11亿美元，调整后EPADS为2.50/3.17/3.84美元，P/E为16.2/12.8/10.5X。陌陌以泛娱乐社交平台定位，直播作为平台强大的变现工具发展迅速，付费用户与ARPPU均稳步提升，直播收入增长势头不变，仍将继续作为现金牛业务为公司贡献营收增长。收购探探完善了其社交生态体系，用户结构互补以及社交场景拓宽的同时，并表后探探强劲的变现增长将带动营收的进一步提升。持续看好陌陌在社交领域的领导地位。

活跃用户增速放缓风险、稳定优质内容生产风险、直播业务付费率增长停滞风险、内容成本增长过快风险、营销费用增长过快风险、内容监管风险、广告销售收入不及预期风险、互联网行业估值调整风险、业务成本增加风险、行业竞争风险、人民币汇率风险等。

★交流时间：2018年8月22日20:00PM（北京时间）

★交流嘉宾： CEO唐岩、CEO王力、探探CEO王宇、CFO张晓松

（特别说明：交流纪要仅供参考，如有不准，以上市公司口径为准。谢绝转载。）

大家好，感谢各位出席我们今天的电话会。很高兴，这又是一个业绩表现出色的季度。无论是从财务还是年初为大家介绍的各项战略重点的执行情况来看，我们都取得了令人非常满意的阶段性成果。

首先我想要介绍探探的创始人CEO王先生。他会加入我们的电话会议。总体看，本季度总营收4.94亿美元，同比增长58%，调整后营业利润1.63亿美元，同比增长88%，调整后营业利润率达到33%，强劲的收入增长和经营性杠杆使我们有足够的空间加大投入、布局未来。接下来，详尽介绍下本季度的情况。首先，陌陌平台的用户规模持续增长，二季度，陌陌主App MAU达到1.08亿，同比增长18%，环比净增470万。更重要的是，陌陌用户活跃度持续提升，二季度每用户每日使用时长较去年同期增长11%。

我为团队能在竞争如此激烈的市场环境下，实现用户规模和活跃度的持续稳定增长而感到自豪。这些成果，主要归结于三个原因：社交场景的丰富、推荐算法的优化以及内容质量和多样性的提升。现在，我跟大家分享一下我们近期在这三方面取得的进展。

首先，在新场景方面，二季度我们对最近推出的新社交场景实施了多项优化升级。例如，5月我们在一季度推出的聊天室中添加了卡拉OK功能。现在，用户不仅能够参与实时的语音群聊，还能享受曾经只有在线下KTV才能实现的社交娱乐体验。KTV功能的引入，明显提升了二季度聊天室的用户活跃度。当前，聊天室DAU、渗透率基本与兴趣群组持平。同时，聊天室的每用户使用时长远高于平台其他社交场景。基于KTV的成功，我们计划测试并引入其它新玩法，帮客户在社交互动中享受更多乐趣。除了新推出的KTV场景外，我们还对快聊进行了升级，并引入例如“飞刀挑战”、“疯狂答题”等一系列社交活动小游戏。

除前台的产品更新外，后台我们也在继续推进算法优化的各项举措，提升连接和互动效率。从去年四季度起，我们对附近动态信息流的推荐引擎做出了几项重要改进。这使我们在提高附近动态信息流质量方面取得了长足的进步。同时，围绕附近动态的互动量也出现显著增长，动态发布量和围绕附近动态的互动数量在二季度持续增长，并创出2017年年初以来的新高。二季度我们在算法优化上又迈出了重要的一步，将改进的算法应用到“附近的人”的部分上，突破以前以地理位置为单一维度的简单逻辑，在新算法中加入了更多元的推荐维度。以评估用户发生互动的潜在可能性。新算法的初步效果令人非常满意。6月，“附近的人”招呼量和回呼率与3月相比均有两位数的增长。

内容方面，直播和短视频的内容生态二季度持续进步，职业主播数量再次实现环比增长。6月短视频渗透率达到了70%。另外，今年7月，陌陌作为联合制作方并独家冠名的真人秀节目《幻月之城》在湖南卫视开始播出。这档节目独创性的融合了音乐、舞台以及表演等多种艺术表现形式，是国内综艺的首例。《幻月之城》集结了中国顶级的制作团队和一线的演艺人才。那么作为这个节目的联合制作人和冠名方，我们希望实现几个不同的战略目标。第一，通过与这档高档综艺节目的深度绑定来提升我们公司的品牌形象。第二，也是更为重要的一点，综艺节目当中会有主播和其它直播元素的深度植入，提升推送主播登上湖南卫视与一线艺人同台演出，推广直播这种新型的娱乐方式。同时，我们想为主播和大众树立一个观念，令大家足够认识到主播这个行业和线下的艺人一样是值得长期从事和追求的事业。不仅仅是因为它可以带来良好的收入，而且职业主播作为演艺工作者还能获得大众的认可，伴随着我们直播收入规模的持续增长，陌陌正在成为娱乐直播行业的重要领导者之一，我们将致力于为优秀的头部主播创造更多的上升通道和机会，以提升他们的职业成就和荣耀感，也以此激励越来越多的青年演艺人才进入到直播行业并选择陌陌平台。

总体来说，我对过去一个季度团队取得的成绩感到非常自豪，面对未来的诸多挑战，我们会持续推进各项战略重点的相关工作。下面我把话筒交给王力，请他为大家介绍公司的业务发展情况。

接下来我将介绍公司业务线的重点工作和发展方向。首先是直播业务，直播收入4.1亿美元，同比增长58%。去年底推出的人才激励计划持续有效地推动着平台内容生态的稳固发展。越来越多的经纪公司更加充分地意识到陌陌平台独特的社交体系，这为我们不断提升内容质量打下了坚固的基础。二季度的运营重点仍然倾向于推动中长尾用户的活跃度和付费行为。例如我们推出了赛事活动“百团大战”，在玩法设计上特意强调长尾用户粉丝与主播的互动，提升他们的参与感与成就感。在5月举行的年度盛典季赛中，推出了不同赛制与新玩法，要求头部主播挑选真人作为自己的徒弟组队参赛，这样的安排能够帮助新主播快速成长，并获得更多流量，同时给赛事带来新的看点，让观众保持新鲜感。

2018 Q2是陌陌自有直播业务以来首次经历世界杯，从晚上8点开始到凌晨2-3点，与直播观众观看高峰冲突，可以看到对直播业务造成一定分流。团队采取措施将世界杯对用户活跃度与直播收入的负面影响最小化，例如邀请央视一线的体育评论员以及国内知名球星，通过直播，围绕赛事进行在线互动。因此，在世界杯分流的背景下，我们创造的营收依旧显著超过之前的给出的业绩指引上限。

下面是增值服务。服务收入同比增长124%，为5522.1万美元，主要由陌陌虚拟礼物的出色表现所拉动，另外还有探探会员业务的初步营收贡献，除去探探6个月479万美元的收入之外，陌陌主App收入同比增长105%，陌陌App收入实现连续几个季度的同比加速增长，主要原因在于我们在群组聊天功能中引入新的付费场景与形式。另外我们在过去几个季度中推出的快聊、社交小游戏和聊天室，在社交场景中尝试推出多种多样的付费产品，令用户的社交体验更加生动有趣。这些新的付费产品全部基于虚拟礼物，是灵活度非常高的基础变现工具，通过不同形式和使用场景的变化，被广泛运用在平台不同的社交场景中，提升用户体验，同时提高商业价值。

简单说一下探探，对探探用户规模的持续增长以及发展产品的优化，预计未来探探成为重要业务增长点。接下来王宇将会详细介绍。

接下来是移动营销业务，收入同比增长17%，是2226.4万美元，正如我们年初所说，现在营销工作重点在于开发有陌陌特色的营销产品，更好地利用平台的社交属性，这包括陌陌用户对内容和人抱有强烈的互动意愿，以及我们的短视频和直播领域预期增长的流量和影响力，在这些方面还处于初步尝试阶段，预计短期内不会对收入做出太大贡献，但长期看是一个正确的发展方向。

以上是重点业务的介绍，接下来由王宇给大家介绍探探的产品和业务情况。

大家好，很高兴能和陌陌团队一起分享我们的经营业绩。我主要讲一下我们目前的战略重点和实现目标所要采取的相关举措。2018年的战略重点依然是用户增长。虽然目前只是一个年轻的品牌，我们在业务初步阶段的增长却十分迅速，并逐步加强市场渗透。我们相信我们有着十分可观的潜在用户增长空间和产品营销市场。同时，我们也在致力打造出有效的付费特色。我们发现我们的付费用户留存率远远高于非付费用户留存率，所以，变现能力虽然不是我们目前的首要目标，我们相信根据现在的付费特色，我们会提升整体的用户体验，并实现平台的长期用户留存。当然优化平台的付费功能，也将为收入增长和亏损减少做出贡献。

接下来说一下我们的相关动作。首先，从产品角度来说，优化推荐算法是今年的主要目标。即使我们在过去几年已经在优化推荐算法领域有了巨大的进步，目前的逻辑算法依然太过基础。利用机器学习来提高算法的匹配效率，我们开始打造自己的AI团队来增强用户的匹配效率以及匹配后引导。前期的举措已经取得一些不错的成果，我们将继续这方面的努力和投入。

除了产品方面，增强营销效率也是今年的重点之一。在几个重点优化机会，也有很多资源和经验都可以增强我们与陌陌的协同效应。

在付费方面，我们今年1月正式上线付费会员制，收入和订阅用户数量呈现爆发式增长，表现了用户想要提高匹配效率和付费的强烈意愿。7月，我们上线了两个新的功能，“查看谁喜欢我”和“超级曝光”。与我们的战略保持了一致性，这两项功能提高了用户的匹配效率，增强了用户体验。新功能上线后刺激了收入快速增长，反映在了Q3的业绩指引。不过，我们认为未来还有很多的优化空间，所以在2018年下半年，我们将继续加强现有的付费功能。我们相信之后的收入增长依旧强劲。

大家好，欢迎参加电话会议。我非常高兴我们第二季度有一个非常不错的财务表现，预期的收入及净利润增长。

由于时间关系，我就不就具体的收入业务进行介绍了，王力已经非常系统地介绍过。付费用户方面，直播付费用户有4.6m，上季度为4.4m。VAS付费用户（不包含探探）有5.3m，上季度为5.1m。直播用户、VAS用户（不包含探探用户，以及去重）总计为8.5百万，上季度为8.1m。直播业务与增值服务的边界越来越模糊，我们建议投资者未来跟踪直播与增值服务整体付费用户数。截至2018年6月30日，探探有3.1m的订阅用户。

在成本和费用项目中，我们的NON-GAAP收入成本占收入比例为54.2%，相比于上季度增加了6.1个百分点。直播业务的混合分成比例略微提升了1%，主要由于针对公会持续的激励措施，以及我们在第二季度开展的各种运营活动。剩下的收入成本占收入比例提升主要来源于和《幻乐之城》相关的制作成本。尽管节目是7月到10月播出，我们基于会计准则相关的谨慎保守考虑，我们将发生的费用计入了成本。

NON-GAAP销售营销费用为48.3m，或者总收入的9.8%，去年同期为21.2%，上季度为9.4%。销售费用在17 Q2较高主要是由于我们4月展开的品牌活动。今年下半年，我们预计销售营销费用，无论是绝对金额还是占收入比例均会有显著提升因为探探之后的并表，营销支出正是探探目前主要的开支项目。另外，根据我们的年度商业计划，我们在下半年会有很多市场推广计划。

NON-GAAP R&D费用为18.2m，去年同期为8.2m，分别占总收入的3.7%和2.6%。研发费用的增长表现出我们逐步增加研发领域投入的战略，包括招聘更多研发人员以推动陌陌和探探的产品创新和算法优化。截至本季度末，我们共有1924名员工，其中1450人来自陌陌，集团的研发人员占整体员工人数为45%。

NON-GAAP管理费用为12.3m，去年同期为8.5m，占总收入比重不变。NON-GAAP营业利润为153.4m，去年同期86.7m，同比增长8.8%。营业利润率为33.1%，我们预计营业利润率下半年会下降，原因上面已经讲到。

2018年6月27日，我们宣布发行650m的可转债，交易于7月2日结束。另外额外75m可转债在7月30日在绿鞋机制下配售完成。

18Q3的业绩指引：由于我们的收入都是以人民币计价，假设汇率恒定，我们预计第三季度的收入为3.58-3.68b人民币之间，分别为13%-17%的季度增长率，51%-55%的年度增长率，这是基于探探的月度平均收入基于6月的水平有60-70%的增长率，且幻乐之城贡献至少100m人民币收入的假设之上。基于6.8055的美元汇率，我们预计美元收入在525-540m之间。

总体而言，我们对于2018上半年的表现非常满意，下半年我们将继续保持我们的核心战略目标，为我们的股东创造更大的价值。

108m不包括探探的，探探MAU的二季度趋势怎么样？怎么看MAU下半年的增长趋势与收入增长趋势？

自从2月，我们的MAU有了可观的增长，并且一直在持续，这是因为我们对MAU的定义比行业更加严格，所以如果我们公布了了数据，你们将会拿两个完全不一样的东西作比较。像Match Group这样的公司也不会公布具体数据。所以至少目前来看，付费用户反映了增长的趋势。

收入预期方面，在推出“查看谁喜欢我”和“超级曝光”功能后，我们见证了收入的可观增长。另外，我们在业绩指引中预期Q2到Q3有高达60%-70%月度收入增长，并且随着活跃用户的持续增长，这个趋势可以一直持续下去。

2.整个陌陌平台的收入增长策略，陌陌的直播收入已经非常强劲，接下来有没有一些策略让直播收入能够进一步增长？怎么看增值服务的收入潜力？主要的增长举措是什么？

长期来看，直播作为新型的娱乐形式，随着娱乐消费升级额大趋势，付费用户和ARPPU还会有增长空间。从自身的运营来看，有这几个增长因素。第一，陌陌整体用户盘子的增长，以及转化效率的提升。例如我们新版首页直播付费率比原来附近的人的付费转化效率更高。第二，ARPPU的增长使我们最不担心的，因为从年初到现在，团队的运营一直是比较节制的，1. 在赛事奖金激励比较节制，这从18年上半年对17年下半年的整体分成比例下降可以看出来；2. 我们的赛事运营偏向于促进长尾用户，例如像粉丝团战这样的机制；3. 促进高额打赏、用户消费的运营手段，像爵位系统也没有运用，所以ARPPU持续提升的空间是比较大的。

其他业务，例如不包含探探的VAS业务，过去几个季度一直高于平均的增长速度，主要是因为我们开始尝试对虚拟礼物挖掘更多付费场景。VAS和基于才艺表演的直播业务的付费场景是不一样的，VAS的虚拟礼物主要和各种非直播的社交场景结合，相对来说ARPPU会比较低，但是付费人群更广。随着这方面的探索逐步深入，我们认为VAS今年下半年的增速仍然会持续高于平均，在整体营收的占比也会逐步提升。至于广告和游戏业务还在探索期，所以不会有太高的增长预期。

3.抖音和其他短视频增长速度，对我们的影响？

类似的问题每个季度都会被问到，之前大家问过快手、腾讯，上个季度也被问过抖音，但是我们各方面运营和财务运营数据从年初以来其实一直都是非常好的趋势，大家今天也看到了三季度的业绩指引，除去幻乐之城和探探，陌陌的核心业务还是会有非常好的成长，所以大家不用太担心竞争问题。

至于抖音对直播业务的影响，其实我们的直播团队对包括抖音在内的各大直播平台都有一定的观察，从二季度以来可以看到抖音从产品和运营层面对直播都有所加强，但是到目前为止，对我们不管从流量还是收入上，并没有产生实质性的影响。抖音和陌陌非常不一样，是一个内容分发平台，用户画像、核心、需求都和陌陌不同，比如陌陌男性用户比例偏高，核心诉求之间的关系和有效互动，直播用户的习惯相较于短视频业务不会那么碎片化。那么结合我们在娱乐直播行业多年的运营经验，我们认为陌陌的用户画像和使用习惯更适合直接的付费打赏，这和我们实际观察到的情况也是相符的。

4.经济环境不好，对陌陌的影响会有多大？

我会尝试解答。目前并没有宏观经济对打赏用户有什么影响，这也可以从第三季度的指引看出来。从自身的直播运营看，年初到现在我们的运营比较节制，一是在赛事激励很节制，二是直播打赏还是偏长尾，对小R用户偏向于运用粉丝大战这样的运营手段，针对大R用户很多运营像我们的绝味系统还没有上。所以我们直播团队目前对于直播方面收入的持续增长还是保持比较强的信心。

关于利润率的趋势，有两个方面。一个是陌陌的业务，另一个是探探。因为我们拥有一个规模效率很高的商业模式，当我们在扩大收入规模的同时，我们会维持一个灵活度，来维持公司的盈利，同时保持对于未来增长的投入。公司是以年度作为整体营利性的考量，尽管季度间利润率会呈现出一些波动。站在全年的角度，我们将维持Non-GAAP的利润率在去年的水平。目前，我们自信今年可以维持这个目标。未来我们也将仍然保持这一思路，我们还有很多创新的方式来保持公司业绩的持续增长，当然这都基于不变汇率这一假设。探探目前仍处投资阶段，2018年将是亏损状态，但是随着变现能力增强，我们相信探探的收入会以更快的速度增长，季度净损失会减少，长期来看探探会转为盈利状态，从而帮助公司整体盈利的提升。

5.关于探探，Tinder非常成功，从中国发展的角度，大概从什么角度可以做的不一样？从付费，广告等角度来说？

我不认为探探和Tinder有完全的可比性。亚洲市场会比海外市场更好，一是亚洲人更加含蓄，他们在交际中需要更多的帮助，所以在线下渠道有很大的滞后。而且中国的年轻人大部分背井离乡，会更孤独，单身可能性更高。我们做的就是让他们可以自由在线上接触喜欢的人，彼此不会知道，除非他们互相点赞。这在亚洲市场的价值是更高的。二是中国是最大的统一市场，单身比例最高，亚洲的单身人口比例大致占世界单身人口的75%。我们瞄准的是一个广阔的市场。三是如果看收入前景，中国市场是非常有吸引力的，如果看增值服务的ARPPU，尤其是约会和社交方面，会比西方高很多，例如像陌陌这样的平台，以及游戏等。所以我们现在的主要目标不是急切地最大化收入，我们的收入模型建立在提升用户体验的基础上。

6.探探Q3 的业绩指引，新的VIP推出，月度付费价格涨了5倍，60-70%有点低，拆开ARPU的增长速度是什么？从ARPU和付费用户的数目是否可以分享？

gold的时候，我的记忆中那时候的增长是50%，所以我们的增长更快。收入增长和价格增长并不是线性关系，不然大家就都无上限提价来增加收入了。我们要做的是要去找最好的价格点，来获得最大的收入规模。我们已经做得很好了。之所以一开始VIP定价较低，是为了最大化收益，以及在日后上线其他付费功能时仍然能够扩大付费用户数量。“查看谁喜欢我”从我们的AB测试来看，我们选择的价格点可以创造最好的收入，是最佳的功能包，还能在未来推出更多的活动来增加收入。

7.关于《幻乐之城》这个节目，提高直播知名度是很好，下半年、19年MAU增长会不会加速？

幻乐之城是我们对专业娱乐节目制作的第一个尝试，到目前为止，节目在社交媒体引发大量话题讨论，收获了良好的用户口碑，特别是在23岁以下具有大学学历的人群中口碑非常好，截止到第四期节目结束，微博相关讨论话题以及超过300万，话题阅读量超过18亿，是同期讨论量最多的电视娱乐节目。这个节目尝试是出于是我们长期的战略考虑，一是可以促进品牌提升，第二是提升主播的职业上升通道，让更多的演艺人才选择直播行业，选择陌陌。第三，通过主播和其他元素的植入，对于直播作为一个新型的娱乐方式的内容升级和整个行业形象的提升都会有积极的作用。所以目前短期用户增长并不是最终目的。我们之前看到过很多案例，有些综艺节目带来了短期的用户增长，但用户只是为了一些相关环节而来，所以后续的流程反而是一个比较大的问题。