这期的分享嘉宾是6年电商从业经验的蒋晖。两家行业前三的淘宝店创始人，目前的主业是电商在线教育，累积培训学员打10多万。蒋晖不仅对淘宝电商在行，这几年也投身社交电商，对于今年比较热门的社交电商也有十分丰富的经验和独特的见解。所以，触电夜话这个栏目，是，你需要的都给你挖出来。

最初蒋晖是受朋友影响而接触社交电商。

蒋晖与KK2011年认识，当时KK已经是淘宝大卖家。毕竟做平台，客户都不是自己的，于是去年年初KK非常有魄力地把淘宝关了，豪赌社交电商。结果真的赌赢了，现在手里几百万稳定客源、粉丝，回头客多，实在是赚钱。这让一向相信KK眼光的蒋晖开始关注社交电商。蒋晖去年8月到深圳见了龚文祥、互联网博士、张茗程等人，更是意识到社交电商的巨大潜力。深受影响，蒋晖开始转向社交电商。

社交电商，利用社交媒体卖货，本质上很好理解。因为现代人每天会花非常多的时间在社交媒体上，所以社交电商已经成为一个必然的趋势。

社交电商有什么好处：能沉淀客户。为什么以前大家没有发现这个价值？因为社交电商的品类的局限，能在淘宝上的货，99%不可以通过社交媒体销售，所以我们看到99.9%的淘宝卖家转型社交电商全部失败，为什么KK能成功，因为他把后路断了。

社交电商适合哪种品类的商品销售？

这完全是相反的产品逻辑。

社交电商是持续通过N个产品赚一群人的钱；而淘宝电商是拿一款爆款赚这个行业的钱。蒋晖身边很多做淘宝的大卖家，从2012年就开始研究社交电商，但沿用原有的产品做社交电商，都必然失败了。

社交电商和微商有什么区别

我们现在谈的微商，大多是以招代理为主的多层次微商，这两年造富了很多人。蒋晖也心动了，在今年初投了一家公司，一个月花了100多万招了代理，这家公司承诺货肯定能到消费者手里，后来发现没有人是真的在卖货，都是在招代理。这样的商业模式必然不能持久，蒋晖不敢这样玩下去了。可以想象，产品价格虚高，赚钱的速度多可怕。虚高的毛利背后，产品的价值肯定有限，蒋晖认为这个不是个有前景的模式，也违背了蒋晖做生意的原则。

那么，社交电商和微商什么区别，蒋晖提出了他的预见：未来将有1000万社交电商从业者，平均每人有1000个忠诚的粉丝，他们通过一些类似1688的平台进货，不断满足粉丝需求保证品质不能砸自己的信誉。这样的形式，产品的毛利非常可观。比如一件产品进价80，卖120，甚至比淘宝还便宜，从货源到客户手中只经过一个环节：卖家。而淘宝，平台要收费，维护店铺收费更高。事实上，已经有一些企业这样做，而且利润也不错。

龚文祥点评：蒋晖的社交电商概念与思路比较务实，接地气：就是先圈一批人，然后持续不断提供他们产品赚钱。

为什么会出现这样的商业模式？

如果在网上要买到高品质的产品，能够在哪里买到？网上，完全没有信任度，其次，即便有好货，淘宝鱼龙混杂，选择成本极高，显然大平台模式，是难以销售高品质产品，至少不会成为高品质人群购物的主流选择平台。有需求就会有商业的存在。

对于社交电商，蒋晖分享了三个成功过的案例：

一个朋友卖了一年多燕窝，本身是做销售的，朋友多，燕窝从印尼直接进货（亲戚在印尼），本职工作工资6000块，但卖燕窝一个月赚1万。

另一个朋友，老婆怀孕了，问蒋晖买燕窝在淘宝上买还是在实体店买？实体店太贵了，但又不敢在网上买？蒋晖说，我有朋友卖，便向他推荐了上面这个卖燕窝的朋友。结果真的买了。起码在燕窝这个品类上，社交电商完败淘宝电商，这也符合社交电商的销售定义：大众化、高品质、虽然没有N个产品的组合，但是回头客极多。

龚文祥点评：燕窝需要人的信任感，符合社交电商模式。

这是蒋晖在微博上发布过的案例。蒋晖一个生活在泰州一个小城市里的表妹，富二代，N次工作失败，家人对其已失望。有一次与家人吵架离家出走，要自食其力。后来她在微信朋友圈里说：付费教学油画，一下午150块。结果真的有人报名。值得一提的是，这些学员画好的画，全部晒朋友圈。2个月后，她告诉蒋晖，她一个月能赚1.5万。而且回头客非常多，每个月收入都在增长。她做了一个很有趣的商业收费方案，每次教学院画一张比较容易入手的名画，比如向日葵，有的时候还画画机器猫。她的推荐理由听起来非常有道理：你是花一个下午看电视，还是愿意花一个下午陶冶情操？所以，持续来学的学员非常多。

她对加粉也有一招，有一半是老客户推荐，另一半是她公关泰州当地的小自媒体。比如，她在蛋糕店里买最贵的蛋糕，然后跟老板商量帮她发朋友圈推荐，这些老板本身引流了几千客源到自己的朋友圈了，所以，她公关了几个，现在粉丝已近1万。要知道这是在泰州这么一个小城市，定位又这么不起眼的产品。蒋晖在指导一个卖包子的朋友做社交电商时偶然发现这个卖包子的朋友在推荐他表妹的油画教学，这才发现原来她正在做这么有意思的事情。

只有实操过才敢谈社交电商。这里分享一个蒋晖自己投钱参与策划的一家饺子店。

一家50多平米的饺子店，原本一天1000多的销售额，并不算多。蒋晖建议把店铺的销售人群定位为定位于90后女性，核心竞争力在于饺子好吃，口味创新，能比传统饺子馆更加讨90后欢迎。蒋晖让他把客户圈进微信。后来他通过一些活动吸引粉丝帮忙微信转发推荐，比如，转发推荐下单送西瓜。现在已经2万多好友。通过微信吸粉后，增加了外卖配送，现在90%的业务是外卖。粉丝地域越来越广后，开了第2家店，新店流量全部通过粉丝口碑、微信转介绍过来。由于外卖生意太好，饺子店未来可能会把实体店关掉，只在蚌埠开3个送货点。现在这家饺子店每天的销售额达1.5万，并且按每周涨几百块的速度平稳增长。

这就是社交电商：以人为中间点，扩展社交圈，通过持续销售合适的产品，合理的毛利率和服务，持续运营下去。

毫无疑问，社交电商正在改变实体店经营模式。

区分这两个玩法很有必要，否则就无法来理清社交电商的事情，也无法理清社交电商、微商和传销的关系。

微商这个词几乎几乎和它诞生的火箭蔓延和爆发速度一样，也迅速让人们对这个词的好感保持了距离。

无论是从最早的保健品、面膜和女性日化产品等，微商的模式曾经让很多产品和品类成为现象级，像曾经在微商面膜界成为传奇的思埠集团，也在微商模式完成了极大的财富积累和代理商积累后，迅速进行了洗白和从良，按照正统化妆品的玩法让自己成功上岸。

哪怕是像前不久崩盘的摩能集团，它也是将女性私处护理这样的小品类在短短几年内，用微商做成了现象级，冲到啦过百亿的销售额。所以，这是最好的时代，也是最坏的时代，这句话在微商领域很适用。

从微商的逻辑看，本质就是在变现各个节点式的个人粉丝，让每个人都成为一个个体户，都成为一个小B，成为一个贡献自己身边粉丝“父母、亲戚、朋友、同学”等小渠道，让产品和品牌的渠道打散在千千万万的人民战争的汪洋大海中。

如果抛开产品而言，就本质上来说，社交电商和微商具有本质上的相通性，都是在利用各个节点型的社交圈和人脉圈，进行商业零售，这在现有的背景下，是可成立的。关于现在的零售和用户购物行为变化的背景，后面再展开分析。

但是，为什么微商很多时候做着做着就成了传销了呢？社交电商会不会也早上这条路呢？

微商之所以做着做着就变了味道，其中有几个关键问题，需要分析出来。

第一，微商变味，甚至走上传销，基本上都是以微商作为主力渠道，产品品牌单一，只有一个品牌，甚至只有一个单品，而这个单品的消费频次又不高，产品的性价比并没有因为微商渠道的扁平，而呈现出的高性价比。

这往往导致一个问题，那就是这类产品往往都存货在了渠道中，品牌商压货一级代理商，一级代理商再压货给自己的下线，层层往下压货，但是在真正消费的终端客户那里，却远远没有那么大的销量，甚至没有销量。

因为大家的利益着眼点已经不是通过卖出货去赚取差价利润，而是通过发展线下代理来吃返佣，所以进入恶性循环。

第二，传统微商基本的利益逻辑，都是在估计代理人发展更多的线下，代理人的收益主要来自于发展下级代理的多少，通过不同的代理层级之间的折扣差价以及代理压货的提成，获取最大的利益。

至于下级代理商是否能够将产品卖出去给实际使用的消费者，他们毫不关心。这种逻辑下必然导致不断地拉人头发展代理，而不是聚焦在如何卖出产品。

第三，传统微商对产品毫无敬畏感。无数的微商产品之所以被人们吐槽痛骂，核心是产品真的太烂了。

很多产品都是根据对市场热点的追逐，迅速策划一个爆品，然后由工厂进行代工生产，而且由于微商中普遍的价格敏感型使得大量的微商想办法把产品做得价格很低，压缩产品质量，很多产品往往都是三个月的寿命。

完了后迅速在策划一个新的爆品，不断地追热点，像什么减肥裤、瘦身茶、美白面膜、闪电祛斑等等。

这样的毫无敬畏感的做法，必然导致市场的无情淘汰，这也是为什么人们痛恨很多无底线微商的原因。

第四，传统微商产品单一，无法让自己的客户有更多的复购，只能让下级代理商承担了这样的角色，所以传统微商的客户不是终极的消费者，而是各个层级的代理商。这种钱变货、货屯渠道的结果是不可避免的。

第一，社交电商首先其本质有着不同。它首先是零售的属性，而微商只能勉强算作渠道的属性。零售的属性决定了它的SKU（单品种类）足够多，以用户的终极消费为核心进行选品，以抢夺现有的零售的存量用户为主。

换句话说，目前的社交，比如微店、有赞、云集等，其平台上的品类都是大众的零售产品，都是品牌性产品或者小众类品牌产品。

这些平台上的消费者其实是从淘宝、天猫、、唯品会、等综合电商平台或者海淘平台分流过来的。

这些消费者受身边节点性人物的影响（可能是亲戚朋友或者同事的朋友圈推荐），在他们的社交电商平台上购买产品，而且由于有社交信任的背书，很容易在零售中形成复购，甚至形成一定的购物习惯。

第二，社交电商的运作逻辑首先是零售的逻辑，其次才是社交的逻辑。社交电商中首先是要有好的产品，好的爆品，有性价比好的东西，没有这种前提社交就不能实现变现的商业功能。

所以，这种基于零售的选品逻辑、运营逻辑，才能让社交电商进入到良性中。

第三，社交电商极大的扩展了原有的基于单个个体的微商逻辑，它让节点性的人和组织，在社交电商中，成为以粉丝和用户为核心的扩展逻辑。

现在的社交电商，已远远不止是个人性质的参与者，而是大量的具有自有粉丝和用户的组织和个人也参与其中。

比如自媒体的电商，就是让个体中的大粉丝军团加入了这个行列，而且目前看，对于用于大量粉丝的自媒体来说，电商是其变现的主要方式。

此外，像拥有大量用户的公司组织也参与了其中。比如银行，像工商银行、招商银行、广发银行等等，这些金融机构本身具有巨量的用户，而且是高质量的用户，在现有基础上延展电商业务，是其非常自然而有效的方式。

而且由于彼此业务是属于界限明显的异业接入，使得彼此之间还能有很多互动，比如有的银行在推出一些好产品或者爆品的时候，就会针对当月账户有多少万的用户，给予不同的折扣，甚至是白菜价式的价格

这样既让用户得到了实惠，又能够促动其他业务，提高用户的粘性和异业复购。

除了银行，像这种有巨大用户量的组织也纷纷涉足电商；像这样的物流巨头，再拥有自己的庞大用户群体基础上，通过内容电商进行接入，也是做得像模像样。

所以，如今的社交电商早已是脱离了人们对于微商层面的了解，而是基于各种已有粉丝基础的节点人和组织进行电商的变现。所以，从这个角度看，社交电商正在为越来越多的参与者所接受。

那么为什么社交电商在如今的环境下会呈现出这样的发展状态？这种趋势又表现为哪些特点？

这其实和目前的人们的消费行为特点、人们接受信息的方式的变化等是密切相关的。

社交电商推荐信息内容化、流量场景碎片化、推广渠道媒体化、用户管理大数据化，在渠道深度、品类广度和流通速度上相比传统电商都具有独特优势。依托社交关系发展的社交电商，提升了消费者对线上购物路径的信任度。

相较于人们都努力的在零售渠道下沉力度，社交电商其实下沉的更加彻底，社交电商渠道下沉，更加聚焦低线城市及农村市场。

在商品方面，社交电商和集中式电商平台（京东、淘宝、天猫等）相比，小众差异化的商品脱颖而出，在大平台上无法突破销量的小众产品反而在社交电商表现不差，因为社交关系下人群根据偏好自然聚类，利于小众偏好扩散。

同时，用户对优质跨境商品的需求在持续增长，你在自己朋友圈中不断看到代购朋友们，就是一个很好的侧面印证，特别是化妆品、服饰箱包和进口食品。

对社交电商平台来说，其展现的核心已经不再是集中式大电商平台的位置和地段了，区别于货架式商品展示，更多以体验、测评类优质内容进行传播，内容导购和内容营销扮演着极为重要的角色。

它能准确激活用户社交行为；从上游的商品采购，到下游的终端用户交付，供应链全链条的保障能力使不同平台的购物体验产生差异，也是社交电商未来竞争中形成壁垒的核心要素。

比如像目前已经度过A轮的云集微店，走的是重型模式，整个平台的产品全部由平台进行集中选品、采购和仓储配送、售后，各个小店主只负责销售和开新店即可。

有赞和微店这种轻型模式，主要是把前段做到极致，让平台的参与者能够在这个平台工具上用的爽，但是货品的供应链不参与，全部由平台的供应商自己负责，平台做一定的审核和监管。

但从长远看，我认为供应链将会非常考验社交电商的核心竞争能力。

　　贝店上的每一位店主，都会累积，不清零，只有在有累积的项目上，我们才可以做得久做得大，哪怕慢一点都没有关系。

　　简单和大家做一个对比，比如保险，我们如果有一天不做保险了，做了一年，第二年不去做了，你会发现，你的保险资格会被取消，你的团队和业务慢慢和你没有了关系，且每个月有考核。包括很多的直销也一样。贝店没有这些压力。每一个店主，每一份付出都会累积在这里，团队只会越来越大。没有时间业绩规定。做多少算多少，赚多赚少由自己说了算

　　贝店没有任何硬性规定，要求你一定要多久上金牌，做到20人团队，多久做到特约店主500人团队。只要你坚持，利用业余的时间，做起来，达到了，公司就会给你相应的职位和报酬。

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