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大家多读几遍这句话，能从其中感受到什么样的发问心态呢？&br&&br&不同人的感受会不同，但我感受到的是：“我都花钱主动请你吃饭了，你怎么能不答应呢”。就像一些人为了泡妞付出很多，多到把自己都感动了，但是妞却完全没反映，甚至更加讨厌他，为什么会这样呢？&br&&br&这里所反映出的恰恰是人际交往中一个相当普遍的问题，即一方&u&认为自己&/u&在付出，而对方却没有给与&u&前者所期望的&/u&回应（注意下划线部分）。&u&有这样心态的人比比皆是，横跨各个年龄段&/u&。为什么会这样呢？&br&&br&这里展开说明一下，因为这个问题的重要性关系到如何树立&u&务实的&/u&世界观和方法论，也是本文后续内容的基础。我在之前自己的某个帖子《&a href=&http://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何看待「也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌的样子」这句话？ - 鲤鱼门的回答&/a&》里，描述了这样一个世界观：我们普通人只是生活的配角，甚至很多时候连打酱油的都算不上。千万不要以令狐冲的心态来做人处事，不然你的结局很可能是梁发。（梁发是哪个？忘了很正常）。&/p&&br&&br&&u&&社会是有其内在运行规律的，这种规律不是以个人的主观好恶为转移的。不是社会规则让你讨厌，而是你太自以为是太傻逼，以为自己能凌驾于这些规则之上。这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到的世界，而是一股奔涌前行的洪流，你只不过是被包裹夹杂在其中的一份子。&&/u&&br&“&u&如果你希望获取一样东西，首先要看这样东西的分配权决定权掌握在谁手里，其次要看分配的依据是什么。”&/u&&br&&br&如果你想获取客户的订单，就要分析这个客户真正在意什么，而不是寄希望于请了一顿饭客户就感恩戴德双手把订单奉上。如果你想泡妞，就要分析这个妞真正在意什么，而不是折出1000只千纸鹤来证明你有多爱她。&br&&br&&br&下面分析几种典型的客户，以及约对方吃饭后对方的可能反应：&br&&br&一、客户是基层，收入较低，几乎每天回家吃饭，或者吃食堂吃快餐。&br&&br&一般来说邀请吃饭的话，对方都会欣然前往，因为对于他来说这顿饭是改善伙食的好机会。但话说回来这种客户请了有意义吗，他手里几乎不掌握任何对你有利的资源。（当然如果你是搞房地产开发的，对方是个搞质检或者搞房屋面积测量的小伙子除外）&br&&br&二、客户是中层，收入稳定，生活条件较好，一般陪家人在家吃饭或外出聚餐，偶尔陪自己的领导或客户应酬，偶尔和自己的分包商/供应商应酬。&br&&br&这种客户往往手里有着你所渴望的某种资源分配权，想要获取这份资源就必须用一种客户所在意的资源去换。而单纯的请客吃饭已经对这种客户没有任何吸引力，甚至很多时候是负担。为了分析这种客户在意什么，我们尝试分析一下他可能的工作和生活状况。&br&&br&这种人往往领导着一个团队，肩负着公司的某项业务/项目。&br&1、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；&br&2、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下人的心，让这个团队努力工作从而实现自己&u&面对上级时所要达成&/u&的目标；&br&3、此外他所负责业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰是身为销售的你想争取的资源分配。&br&&br&那么他所在意的又是哪些呢？仍然逐条分析。&br&&br&1、面对上级，一、他的底线是不求有功但求无过。所以作为分包商/供应商，你公司的底线是不给这位负责人添麻烦，比如你分包负责的工程不应该出质量问题、不应该出安全问题、不应该出进度问题、不应该成本超标。比如你提供的货物，质量应该有保障，供货不应延期，售后服务及时有效，和竞争对手的性价不该有明显劣势。（对应我正文所提到的服务回访，客户几乎不会拒绝任何回访约见）；二、他要做业绩做亮点。这里更多的是他如何指挥自己团队的问题，但实际上你的公司依然可以协助他。比如你们公司研发的新技术新方案新产品，能够降低货物的次品率，能够提高甲方在使用时的效率进而缩短工期，能够支持客户公司在面对他自己的竞争对手时获得优势。这种信息一定要及时传达给客户，这种信息很多时候比请客吃饭更有效。三、他要获得上司认可。前两条一般来说足以获得上司认可，因为他做出的业绩或者工作亮点，同时也是他的上级在面对他上级的上级时的业绩或者工作亮点。但是，某些情况下（尤其企事业单位），他和他的上级赚来的钱基本都是给公司/单位赚的，个人收入并不会对应的大幅增加，而他的个人的支出却是超过收入的，这个时候，所谓“请客吃饭”的意义才真正体现。&br&&p&&br&&b&请客吃饭到底意味着什么呢？简单说，意味着你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。&br&&/b&&br&所以你需要做的就是把最初的资源（钱），换成一种客户认可的资源再交给他。哪些是他认可的或者需要的呢？继续分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他个人吸烟喝茶，比如给老婆孩子买生活用品，比如带小三出去旅游，比如单身有性需求等等；工作支出，他要孝敬领导（因为领导也是有生活支出和工作支出的，领导也有自己的领导），他要给手下兄弟恩惠（过节请客，喜事送红包等）等等。&br&&br&而这时候你要做的，恰恰是找到他最真实的需求，用公司给与你的可支配的资源去换取他所需要的东西再交给他。比如他喜欢抽烟你送烟，他抽了你送的烟就等于节省了自己钱，自己的钱又可以去办其它事；比如他有性需求，你请他去某些场所满足；比如他疏通关系过程中需要解决招待费，你替他付账或者报销他拿来的发票等等。当然很多时候他缺的就是钱本身。&/p&&br&&br&当你送出了对方需要的东西时，他往往很难拒绝。（这里插一句，关于送礼上面举了很多例子，&u&如果你对对方的需求不完全明确，那所选的礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去的&/u&。这句请仔细思考）&br&&br&当你找到他的真实需求之后，又会出现一个问题，他确实有需求，但他愿意收或者说敢收吗？（这部留个伏笔，后续章节说）&br&&br&2、面对下级，他在意的主要是团队建设问题，换句话说就是通过赏与罚等手段推动手下开展工作进而实现自己所担负的目标。这其中罚的部分他可以自己完成，赏的部分你可以寻找需求。比如过年过节，他得请手下人聚餐吃饭吧，得给手下发过节礼品吧。你能做的就是比如帮他解决他公司不能报销的餐饮费，或者中秋送很多月饼，从而可以让他的手下每人领到一份，等等。&br&&br&3、面对分包商/供应商。这个层面非常复杂，影响因素太多，可能性太多，仍然只分析两种典型情况。一、选择分包商的决策权就在他手里，这种情况你就使劲挖掘他的需求，尽全力满足就好；二、选择分包商的决策在他的上级手里，这时候你的目标重点应该是他的上级，但他这里仍然非常很重要，因为“阎王好过，小鬼难缠”。小鬼难缠的意思是，他也许可以帮你，也许帮不上你，但一定能给你添麻烦。比如他可以在上级那里说你的好话，也可以说你的坏话。所以也需要维持与他的友好关系，解决他的一些需求。“&u&小鬼难缠”同样适用于客户公司的基层人员&/u&。&br&&br&三、客户是高层，有决策权，收入极高。这种时候，他自己的能力（包括财力）已经能够解决他面临的大部分问题，你能挖掘的基本只剩下他的爱好，以及他现有能力实现不了东西。比如针对他的特定爱好，你需要请教跟他有同样爱好的人，进而确定他到底喜欢什么。比如他虽然有钱，但孩子就是无法送入理想中的中小学，而你是否有关系来替他打通关系，等等。&br&&br&&u&更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。（而这也是当前社会两级分化加剧，上升通道越来越窄的原因。）&br&&/u&&br&以上三类客户的划分非常粗浅非常不科学，实际中所面临的客户可能是各式各样的，但对待不同客户的处理办法是互通，就是是挖掘出他的真实需求，并且满足他。&br&&br&好了，现在开始泡妞教学时间。女性网友看到这一部分，请跳出自己的性别，以旁观的角度来分析，或者以女性泡男性的角度展开分析。&br&&br&在具体谈之前，大家可以先自己尝试着把以上关于销售的逻辑分析带入泡妞的种种情形之中。&br&&br&想一想自己以及身边哥们的泡妞成功史和失败史，成功的为什么能成功，失败的为什么会失败？&br&想想非常勿扰里各色男嘉宾的成功和失败经过，为什么有些上来就有女嘉宾爆灯，有些上来就灭一片，为什么有的最终能牵手成功，有的黯然离去？&br&再想想前段时间两条热门新闻，一个是在女友楼下的大雪里跪了一夜的痴情男，一个是被关在监狱里仍能用微信聊出七个情人&br&女性网友可以考虑一下为什么男神为什么不来追自己？&br&&br&这样想了一圈之后是不是已经琢磨出味来了呢。&br&&br&其实挺简单一个事。&u&泡妞的过程，往美好了说叫爱情，往现实了说就是资源交换。你提供的资源能够满足女性最渴望的需求，她就会把自己作为回报交给你&/u&。（加分题：女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？）&br&&br&泡妞主要两个流派，自然流和技术流。&br&&br&自然流好理解，就是本来各方面条件就都挺好，正常的人际交往中就能吸引到女生，稍微主动一下妞就过来了。拿销售作比方，就是你们公司的产品特别牛，客户排着队来进货，不愁销路。&br&&br&技术流呢，顾名思义，就是自身条件不是很突出，想泡妞得想办法动脑子，要运用各种技术手法来实现泡妞的目的。对比销售，就是要想办法挖掘并满足客户的需求，进而拿到委托书或者采购订单。&br&&br&对应三种客户，仍然把女生粗略分为三种（各位女权主义者息怒，没有物化女性的意思），第一种是你觉得她配不上你，第二种是各方面条件都不错，第三种是女神。&br&&br&第一种咱们就直接跳过不谈了。&br&&br&第二种，女生各方面条件不错，那她的择偶需求又是什么呢？一般如果是涉世未深的女生，她希望的男友可能是高高帅帅的、爱运动、开朗、有幽默感等等，或者喜欢偶像剧就想找个韩范的；如果是已经对社会有一定认识的女性呢，往往在选择配偶的过程中越来越看重男方的家庭背景以及财力物力等。&br&&br&如果把以上这几种需求再往深挖，这些表象反应出的又是女性的哪些深层需求呢？&br&&br&直接放结论，&u&人类最根本的需求是繁衍，是让自己的基因更多更好地传播下去&/u&（丁克除外，这里只讨论大多数情况）。&br&&br&女性看重男方的身高、外貌、运动、健康，其实潜意识在乎的是男性的基因。女性想繁衍就需要男性提供基因，这些关注点都是为了保证自己后代的基金获得改良（至少不降低），从而更好的实现基因的延续。&br&女性看中男方的权力和财富呢，其实是为了让自己和后代基因获得更好的外在保护，从而更好的实现基因的延续。&br&&br&男性选择女性的角度大同小异，但一般来说对女性基因本身的质量更在意，因为男人一般都认为自己可以保护自己的基因后代。&br&&br&基因角度同样可以解释滥交、劈腿、嫖娼、强奸等等，体现的是人类希望能有更多的机会传播自己的基因。此部分不展开讲，也是看世界的一个角度。&br&&br&这样一来，如何追第二种女生不用再多说了吧。一个矮个子女生更希望找个高个子男朋友，一个肤色不那么好的女生可能更在意男友皮肤白不白，一个物质缺乏（或者说达不到她自己的消费需求）的女生更在意男生是不是能提供充足的财物，一个家境富足的女性往往不太在意你是不是有车有房面积多大而是有更多精神层面的需求，一个各方面都不错的女生往往希望男友的各方面都比自己更好。&br&&br&第三种，女神。一般自身基因条件好，家境也好。所以通常来说，对方基因不能差以至于拉低自己的基因优势，对方的财力物力强大的话更好，但要求反而没那么高。因为家境好的女生一般来说自己就可以为后代基因提供外在环境保护，所以这方面的需求反而不是很强烈。要追求她们，你就得在自己各方面条件都不差的前提下再以某些优秀特质吸引对方的注意，以及挖掘对方在精神层面的深度需求。&br&&br&再提一下送女生礼物的问题。送客户礼物，客户一般是私下用（风险问题后续谈），而送女生的东西，她是要在朋友面前用的，或者说是要拍照发到朋友圈里，同时朋友圈里也看得到她自己女性朋友们收到的是什么礼物。所以你送的礼物，在她喜欢之外，相当关键的一条是要考虑值不值得她发朋友圈（需要考虑她闺蜜们的男友们的财力等因素），发了有没有优越感，或者至少不会被别的女生笑话。&u&这也是女生的真实需求，但教养让她们一般避免在男友面前提起这个问题。&/u&现在知乎某些关于送礼物的帖子都是扯淡，都是直男写给直男看的，送给妹子，适得其反。你送女神一个天气瓶试试，直接呵呵拉黑。&br&&br&还记得上面的加分题吗：女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？&br&公布答案：&u&男性的上进心展示的是满足女性潜在需求的可能性。&/u&&br&就是你现在可以没车没房，但你要让我感觉到跟了你早晚会有。其实还是资源交换，只不过女方赌了一把。&br&&br&泡妞的部分简单说到这，看以上关于销售和泡妞的各种分析的时候呢，可以多尝试角度互换。销售的问题以泡妞的角度来看，泡妞的问题换成销售的角度来看。而当你可以在两种角度里毫不费力的互相切换时，就意味着你已经可以把这种处理方式带进所有的人际交往中。怎么处理和老板的关系，怎么处理和下属的关系（他们也有自己的需求），怎么处理和女友父母的关系，以及怎么处理所有你在意的人的关系。人际交往的道理都是相通的。&br&&p&&br&&br&&b&=================第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作=================&/b&&/p&&p&&br&&br&注：在后续分析中，我会多次引用已写过的内容。因为实际上所有的问题都是相互联系的，所有的因素都是互相作用的，而这种全局分析能力也是每个人尤其是涉世未深的年轻人需要不断总结提高的。&br&&br&先回顾一下上次更新中提到的资源交换问题：&u&你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。&/u&然后又多角度多范例强调了挖掘对方真实需求的重要性。&br&&br&但可能有些时候，你明明觉得给出的价码已经很不错了，或者已经是你能给出的全部了，为什么对方依然不肯接受呢？两种主要可能性：&br&&br&一、对方不接受你提供的东西，是不想被你拿住把柄。&br&二、你所能提供的一切，早就已经有人为他提供了，你不知道而已。&br&&br&开始具体分析：&br&&br&第一种情况，其实比较好解释，就是俗话说的“吃人嘴软，拿人手短”。这个吃和拿的过程，其实是他在你手里留把柄的过程。吃了拿了，事情就必须给你办。而当你有了他的把柄，你可能会提出比最初商定的更高的要求，如果他不愿意继续办，你又威胁他，他就会可能会丧失掉现有的所有利益，包括合法的和灰色的。而当他连合法的利益都有可能失去时，就根本不值得冒着这个险。越是掌握巨大资源分配权的人，在这一点上越是谨慎。还有一种可能是，他的目标或者说野心，在于不断爬上更高的位置，在他真正坐上想要的位子并获得巨大的收益之前，他必须避免任何潜在的风险，比如不知底细的你，而你提供的资源，不管在你看来有多大，对他来说都是微不足道的小钱。&br&&br&第二种情况。其实就是上一次更新中描述的一个状态：“&u&更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。”&/u&这种情况下不管你再怎么挖，挖出来的都是伪需求。比如仍然去挖掘我之前提到的他在面对上下级时的各种需求，甚至你愿意提供很高比例的回扣。但实际上可能他现有的代理人已经在给他提供稳定的回扣了，而且他们合作多年，利益输送隐蔽安全，更重要的是他们是一条绳上的蚂蚱。你所能提供的资源不一定比现有的高，同时引入你又会给他带来很大风险。所以这种局面更是难以打破。&br&&br&那么，面对这两种情况还有没有办法呢？&br&&br&当然有办法，一种高投入见效快风险高，一种低投入见效慢风险低。&br&&br&第一种办法，说白了就是想办法拿他的把柄，或者说把对方和自己拴到一条绳上。这条极度不符合当前主流价值观，为避免帖子被和谐就不展开了。&br&&br&第二种办法，也是我个人比较推荐的，放长线钓大鱼，或者说是“养鱼”。具体解释之前先明确几个基本性的概念。&br&&br&1、当你尝试建立自己的人际网的时候，很多情况下，你只能和“与你年龄相差五岁之内的人&建立起比较亲密的关系。&与你年龄差距超过十岁的人&和你的代沟会明显加大，也就会出现典型的不管你多热情积极，人家都不愿意带你玩。设想一下一个不到30岁的年轻销售去拜访40、50岁的客户负责人，你去介绍业务也许还可以，业务之外呢，聊什么话，晚上安排什么局，你有多大能耐让对方保持对你的持续兴趣？非常非常难。（当然也不是没办法，这个再留伏笔，后续讲）&br&&br&2、&u&&b&在中国，尤其是很多传统行业，你能赚到的大钱其实就是那一两届领导在位时候的钱&/b&&/u&。（这句话非常关键，它是上面提到的很多个问题的原因，同时又指出了解决问题的方向。各位可以先自己琢磨一下从这句话里能思考出什么，然后再看我后续的内容）&br&&br&这句话又分两层意思，&u&一，大钱都是来自当届领导的，二，你能傍上的领导最多也就是那一两届。&/u&第一层不用解释了吧。第二层，恰恰同时是上述“五岁”“十岁”问题的结果，以及领导现有白手套/代理人从哪里来的原因。&br&&br&所谓的“养鱼”：&u&就是在领导还没当上领导之前，跟他建立起密切的关系。&/u&&br&&br&领导没上当上领导之前是什么，就是上一次更新提到的已经开始初步管事的小中层，以及尚未管事的基层。而你要的做的，就是挑选出这样的潜力股，用你有限的资源投资他，帮助他上位。等他真正坐到了掌权的位置，你自然就成为了他的白手套/代理人。虽然这个过程可能长达五年、十年，但确实是你在资源有限的情况下所能做出的相对比较有意义的选择。&/p&&p&&br&&br&这一点上做得最牛的莫过于吕不韦，胡雪岩也是这么起家的。&br&&br&越是这种潜力股越关键，而你的早期金钱投入反而少，更偏重感情投入，但后期的金钱收益却非常非常高。&br&&br&是不是话题有点沉重。那换个角度，可以想像成女生在挑选男友或者老公时的情景吧。在女生自身条件没那么突出（手里的资源没那么多），而找不到高富帅（当权者），就去找一个虽然没钱但有发展潜力的年轻人，那时候你所能对他付出的感情和物质投资，会比投到高富帅那里更容易让对方感动并接受你。鼓励他，支持他，让他的成功带给你更好的生活水平。&br&&br&甚至泡妞也是这样，如果距离女神实在太远，怎么尝试都不行。不如找差不多水平的姑娘，一起减肥健身塑形，一起努力赚钱提高气质和物质水平，那么她也有可能向白富美的标准靠拢。收益的依然是你。&br&&br&这次更新的内容虽然不多，但是非常关键，可以解释很多问题，也可以解决很多问题。用这个视角可以分析如何争取客户公司，可以分析如何在自己公司里混，可以分析如何面对你自己的分包商/采购商，适当利用各种资源，最终获取最大的价值。&br&&br&&b&==================答复网友一：如何有效提升的自己分析和感知能力==================&/b&&br&&br&年前事情特别多，写这个帖子又特别耗心力，所以暂停更新一段时间。顺道答复一下评论里的两条留言。&br&&br&&u&网友甲：速度更新，不然我就把赞取消了。。&/u&&br&&br&答：我一直在强调，如果你希望获取对方的某样资源，一定要挖掘对方的真实需求并且提供对方感兴趣的资源。我们就按这个方法分析一下你的这句话，你想要的是我的经验，你能提供的是&u&你自己的一个&/u&赞。你觉得我的真实需求是什么？是赞吗？&br&&br&如果你是因为看到我在帖子最后说“别光点感谢，拉回左上角点个赞嘛，让我更有动力写”这句话就以为我的需求是要赞，那首先告诉你，这是一个典型的伪需求，你挖掘错了。再者即使是真需求，你能提供的资源的份量也远远不够。&br&&br&实际上我已经更新的几次内容，及后续打算更新的内容，是设计好了像剥洋葱一样层层深入的，为的就是逐层引导像发问者那样缺乏经验的朋友。但你的出现突然让我意识到，我的“课程设计”进度还是太快了，没有足够的人生阅历作为素材分析，你根本就理解不了我上面已经说的很多道理。&br&&br&就像《后会无期》里王珞丹饰演的那个角色说：“听过很多大道理，依然过不好这一生”。她过的不好不是因为大道理没用，而是恰恰因为她只是听过但不懂得那些道理。&br&&br&我写这个帖子的初衷是看到发问网友的疑惑，就想起那个曾经也努力去约客户却又经常约不到人的自己。而后面会继续更新，是我顺着这个问题开始回顾、反思、总结自己工作后走过的路。后续的文字其实是我写给自己的心得总结，只不过考虑到发问的这些年轻网友才在表述上采用了一种逐层引导的模式。&br&&br&我写的这些东西，真正有阅历有能力的人根本不会有兴趣看，对于他们而言，这些太小儿科了。但你的出现突然让我发觉，这些小儿科的东西可能对于一部分极度缺乏社会经验的网友来说，已经比较难以理解了。&br&&br&我现在已经更新的东西，足以支持你从一个组织的基层做到中层。而从中层到高层的路更复杂，我写出来了可能对你的效用也不大。&br&&br&&u&网友乙：对于阅历不足的年轻人，我们如何才能有效提升自己的感知能力，对于他人的需求能够有效了解？&/u&&br&&br&答：我常在一个大学哥们的小群里交流各种想法，开始写这个帖子之后也把链接放进了群里以供讨论。一个哥们最初不知道鲤鱼门这个ID是我，而当他发现之后有了这样一段对话：&br&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/0dc073c2eada47af0f96_b.jpg& data-rawheight=&569& data-rawwidth=&937& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&937& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/0dc073c2eada47af0f96_r.jpg&&&/figure&&br&所以这位网友的答案出来了。首先你要争取“跟对人”，对的领路人会让你少走很多很多弯路。如果没有这样一个领路人，你就只能自己不断得去尝试和总结，过程会异常艰辛，你也可能想到放弃，但实际上成长的过程别无他法。&/p&&p&&br&&br&&u&感知对方需求的能力，归根结底是对人性和逻辑的分析判断能力。除了以自身有限的经历来分析以外，也可以用一些经典的案例来分析。&/u&&br&&br&比如看《笑傲江湖》，不要以令狐冲的视角来读，试着以左冷禅的视角来分析，你没有风清扬传授绝世武功，没有黑道老大女儿罩着你，你开着一家公司，目标是推动行业整合搞出一个五岳联合公司。这个过程中，你拥有哪些资源？如何利用这些资源制定计划？实施计划的过程中又遇到哪些新状况（比如各派的反应，他们分别表达出哪些需求）？你如何解决所面临的问题（如何满足他们的需求），如何修正计划？实施过程中是否实现了一些既定目标，又有哪些目标没实现以及为什么？或者以岳不群、任我行、东方不败的视角来分析。&br&&br&&b&&u&分析的过程，一定要对比“你最初想获得的结果”和“最终所能获得的真实结果”之间有哪些偏差，并且重点分析为什么会出现这些偏差？&/u&&/b&当你能分析出偏差产生的原因，就可以极大的提升你对这个社会真实运行规则的认识高度和深度（就是反思出自己在哪些地方犯了错），这样在以后的道路中才会懂得怎样做才能更加有效的实现自己的目的。&br&&br&&b&===================春节特辑：如何与不同的人聊交流（尤其长辈）===================&/b&&br&&br&&br&本打算年后续更，但又有网友特意咨询如何与长辈交流，想必是临近春节这个问题更加凸显，故决定来个春节特辑分析一下，顺道给大家拜个早年。&br&&br&关于交流，家长里短吹牛扯淡之类的就不提了，我们从务实的角度出发，简单分为三种模型，面对长辈、面对晚辈、面对同辈。&br&&br&面对长辈的交流方式通用于面对领导、客户、岳父母公婆等；&br&面对晚辈的交流方式通用于面对下属、分包商、泡妞等；&br&面对同辈的交流方式通用语面对同事、同学、同龄朋友等；&br&&br&以下展开具体分析：&br&&br&&br&---------------------------------------------&br&后续待选更新话题：&br&&br&真实需求和伪需求，深度需求和浅层需求&br&明规则和潜规则的逻辑关系及应用（如何干掉竞争对手）&/p&&br&销售工作/人际交往的本质以及意义&br&如何培养客户的需求?&br&&br&&br&别光点感谢，拉回左上角点个赞嘛，让我更有动力写。
第三次更新（春节特辑）：如何与不同的人交流（比如长辈） 原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭 第一次更新：请客户吃饭的深层意义（兼谈销售和泡妞的对比分析） 第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作（兼谈如何选男友/老公） 答复网友一…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-585d12cfdaa5056cdbf87_b.jpg& data-rawwidth=&1080& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1080& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-585d12cfdaa5056cdbf87_r.jpg&&&/figure&&p&我们先说几个概念：&/p&&p&1、客户是需求专家，但是他们往往以为自己是方案专家。&/p&&p&这话的意思是，客户总以为自己知道要什么，但其实他们不知道，或者不专业。&/p&&p&2、销售应该是方案专家，但是往往以为自己是需求专家（所以说的太多），也就是说，销售总以为他知道客户要什么。这种错位决定了需求很难真正深入，不知道这两个观点大家是否理解。&/p&&p&3、认知决定动机、动机决定需求、需求决定方案。&/p&&p&我们了解需求的目的，不是为了满足需求，而是为了满足动机。满足需求是很难创造竞争力的。销售一定要对人展开，对人的动机展开，不是对事，对需求展开。需求只是一面镜子，投射出人的动机，你买个手机都有动机，任何采购中的任何人都必然有动机。&/p&&p&4、 对客户信息（包括需求）的获取，目的是了解、共建甚至重构；了解是起点，构建双赢的方案才是需求的终点。&/p&&p&也就说，当客户想娶范冰冰，你手里只有章子怡，于是，你要做的是如何把客户心目中的范冰冰变成章子怡，而不是为他找范冰冰。&/p&&p&这是深入挖掘的四个理论基础。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-3a9f3a033beed9dbe442_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&967& data-rawheight=&588& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&967& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-3a9f3a033beed9dbe442_r.jpg&&&/figure&&p&这个图是深入挖掘的一个模型，体现刚才的四点立论，我解释一下。&/p&&p&首先，当我们见到客户的时候，客户通常不是给我们谈需求，而是谈方案。比如，客户会说，你的质量要好、你要有最高库存管理、我要一个立领的风衣，等等。所以，你获取信息大部分时候是从客户给你的方案开始，而不是从客户的需求开始。&/p&&p&所以第一步，是客户给你的方案。&/p&&p&这里的说的方案不要理解成厚厚的一本书，而是指针对某个问题，客户给出的答案。&/p&&p&这时候，销售常常犯的错误是宣称自己可以满足答案。&/p&&p&但是，这样做的问题有几个：&/p&&p&1、 无法建立差异，从而无法建立优势；&/p&&p&2、 你可能根本满足不了，比如，几乎所有的客户都想要最好的和最便宜的；&/p&&p&3、 这个答案根本就是对手给出的。&/p&&p&所以，客户给你的答案，是出发点，你不是要宣称满足，而是要回溯，回溯到客户的动机层面。就是我们上次反复讨论的东西了。&/p&&p&因为客户的答案是满足自己的动机，而不是答案本身。&/p&&p&所谓动机，有很多定义，我们给出一个最简单的：客户希望脱离痛苦，满足自己利益的想法。&/p&&p&比如，某人缺钱，想要钱（动机），但是他告诉你他想要工作，可是，如果你告诉他抓彩票也可以获得钱，他就不要工作了。&/p&&p&这就是第二项。从动机出发，有两条路径，第一条，是从2到4。&/p&&p&也就是，你结合你的优势，给出你的方案，也能满足客户的动机，但是不是一定否定客户的方案，可能更多的是修正，当然也可能重构。&/p&&p&这里的核心是：你给出的方案与你的优势的结合，从而创造差异。&/p&&p&销售工作的重点要稍稍偏移一点，将找到更多的需求、更多的隐形需求，再偏移到跟你更多的你可以对应的需求中去。当然不能损害客户的利益。或者至少不能损害太多。&/p&&p&这就是2到4的含义。直接从2到4，有个前提：你确实能满足客户的动机。如果，这个前提不存在，你就要从另一条路2、3、4。也就是退回到认知、问题和痛苦这个层面。&/p&&p&我们上次讨论过，改变动机，要改变认知，但是改变认知可能很难。因为认知是可能是多年形成的一种的东西，牵扯到个人经历等等因素。&/p&&p&但是，别忘了，我们是做销售的，不用考虑人类这么大的话题。具体到销售中，客户的动机往往并不复杂，至少大部分情况下，我们可以探索。动机是获得利益的想法，什么阻碍了他获得利益呢？&/p&&p&如果，我们可以帮助客户1、发现更多的问题&br&。2、发现客户对问题认识的错误。3、发现比当前问题更重要的问题；其实动机很可能会变化。&/p&&p&态度发现客户的认知，而认知仅仅是个客户的感受（痛苦、欲望）建立连接了，但是如果和问题建立连接，就可能找到了一个路径，改变客户动机的路径。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-64b4a6d089f8b3645ffc95358b5bbb99_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&967& data-rawheight=&591& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&967& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-64b4a6d089f8b3645ffc95358b5bbb99_r.jpg&&&/figure&&p&到目前为止，我们连接了1、2、4通路和1、2、3、4通路。其实3与4之间还是隔着2的，能理解吗？其实正确的通路不是1、2、3、4，而是1、2、3、2、4。&/p&&p&这个两个通路打通之后，还剩两个：4到1，和4到5。其实5是个结果，不是过程。4到1的核心工作是：怎样让客户接受你给他的方案。&/p&&p&方法有几个：&/p&&p&1、 让客户认为这个方案是他做的，人们永远不会反对自己；&/p&&p&2、 让客户更加深刻的认识问题，从而对自己的方案产生动摇（3上下大功夫） ；&/p&&p&3、 通过占用客户更多的时间、经历让客户认可。&/p&&p&记住对于销售来说，方案不是结果，是手段。&/p&&p&到目前为止，我们分析了1、2、3、4、1，这个循环。&/p&&p&特别注意：这是个循环，不是个线性流程，也就说，这个循环可能要转很多次，才能最终完成。&/p&&p&接下来，我们站在整体的角度看看这个循环。&/p&&p&1、从表面上看，这个循环有些像黑曼的四方格沟通逻辑，但是这没有任何关系。因为基础逻辑是完全不同的，最后达到的目的也不同。&/p&&p&销售这几十年的发展，有一个重要的变化，就是由迎合走向融合。销售就是想法设法对客户的决策形成影响到过程。某种程度上是博弈，所以如果销售的力量足够大，也可以扭转甚至摧毁客户的决策逻辑。永远要记住：以客户为中心，不是态度，而是思维模式。&/p&&p&2、这个图面对的是销售最常见的场景，而不是想象的场景。&/p&&p&我从前有个误区，认为需求和方案是继承关系，现在改变了这个想法：方案是需求的一部分。他的一个重要作用是确认需求。或者这样说：必须把方案和需求混到一起，形成融合关系。&/p&&p&站在销售的角度，了解客户需求的目的是在需求阶段对客户决策形成影响力，而不是满足需求，满足需求不是销售人员的事情。&/p&&p&3、这个图的右边，即1、2两项，是了解认知的过程。黑曼的理论基本停留在了这个过程，即：认识客户的期望。左边，即3、4项是改变期望的过程。从上向下看：4、1，是设计目标，也就是讨论你的产品和方案的过程。下面2、3是业务目标，也就是客户的业务问题。&/p&&p&&br&&/p&&p&微信公共号：销售会&/p&&p&每周一早6：30分更新一篇销售经验分享&/p&&p&&br&&/p&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ximalaya.com//album//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&喜马拉雅电台：价值型销售&/a&&/p&&p&你因为价格丢过单吗？你因为产品没有差异被鄙视过吗？你因为与客户谈不下去被拒绝过吗？你因为客户迟迟不行动焦虑过吗？最重要的是：你希望高价格、快速成交吗？第四代方法论《价值型销售》帮助你实现降维打击，拿起这件武器，去干掉那些还拿着烧火棍的对手吧。&/p&
我们先说几个概念：1、客户是需求专家，但是他们往往以为自己是方案专家。这话的意思是，客户总以为自己知道要什么，但其实他们不知道，或者不专业。2、销售应该是方案专家，但是往往以为自己是需求专家（所以说的太多），也就是说，销售总以为他知道客户要…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-835aa5aad98b02ce01088e_b.jpg& data-rawwidth=&594& data-rawheight=&593& data-size=&normal& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&594& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-835aa5aad98b02ce01088e_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&答题资格：&br&我2015年毕业，独处，离家40公里，在银行上班，花了4小时思考整理这篇文章，希望对您有用。&br&文笔不好，敬请见谅。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&99& data-size=&normal& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&个人&/p&&p&1.钱永远不够花，学会存钱&/p&&p&我大学的时候一个月1000的伙食费，当时每个月还能有余粮，还能保证一年旅游一次。现在工作之后月薪加兼职收入上万，可惜，面对供房这座大山，依然过的很节俭。&/p&&p&学会存钱，克制欲望，你永远不知道什么时候要用到钱。&/p&&p&&br&&/p&&p&2.社会并没有你想象的这么险恶&/p&&p&还没毕业前，厚黑学和微博刷多了，认为社会充满奸诈险恶，现在工作两年了，其实也就这样，做好自己的事情，踏踏实实的走下去，就好。&/p&&p&&br&&/p&&p&3.开始学会享受孤独，享受独处的时光&/p&&p&从高中开始住宿，以前去哪里都是抱团，连上厕所都会拉一两个人一起去。毕业后一个人住，慢慢习惯并爱上这种生活。下班后健身吃饭玩手机看书，每天都有一点小进步，很充实。&/p&&p&&br&&/p&&p&4.再也没有人主动教你学习&/p&&p&我们从小到大在课堂上老师都会主动的教我们学习，我们习惯了填鸭式的学习。工作之后，再也没有人主动帮你，自己不去问不去学就永远的不会了。工作的事情，一定要主动问主动做笔记。&/p&&p&&br&&/p&&p&5.时间/精力真的是有限的&/p&&p&大学的时候，每天都有用不完的精力，每天都觉得时间太多。现在工作后，每天被工作虐成狗，真的没精力再去思考再去折腾。&br&曾经的自己说走就走，现在的自己说睡就睡&/p&&p&&br&&/p&&p&6.多运动，对自己好一点&/p&&p&我很多同事30岁出头就开始有“三高”，脊椎病，尿酸高，脂肪肝，以前觉得自己年轻，熬夜喝酒抽烟无所谓，现在周末熬夜后第二天要在家里躺一天，多运动，不要让未来的自己后悔。&br&对自己好一些，工作都是很无聊的，要给自己一点盼头，发工资后给自己奖励一样物品，每年奖励自己旅游一次，等等，做人最紧要开心！&/p&&p&&br&&/p&&p&7.别做滥好人&/p&&p&我在离家40公里的地方上班，有时候开车会顺路接上同事，一开始觉得能帮助到大家很开心。渐渐地养成了习惯，有时候想先去健身再回去都不敢。有几次自己有事，没有回家，就听到背后有人在说我坏话，说我故意不送他们回去。听到这样的谣言，我很伤心。&br&所以现在我干脆想什么时候走就什么时候走，偶尔同事能蹭到我的车他们还会很开心。&br&做好人不要养成习惯，只会把自己弄得很累。&/p&&p&&br&&/p&&p&8.不要轻信长辈说的“随遇而安”，除非你想变成跟他们一样的人&/p&&p&这里的“随遇而安”并不是指安稳的生活，世上本来就没有绝对安稳的东西，像前段日子华为炒34岁以上员工就能看出，想要追求安稳，自己必须掌握核心技能。&/p&&p&&br&&/p&&p&9.智商真的不重要，更重要的是执行力&/p&&p&我们还远远达不到拼智商的程度，只要每天下班能花一小时主动学习，你就能超过90%的同事了。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&99& data-size=&normal& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&朋友/情侣交往&/p&&p&&br&&/p&&p&10.找对象变得很现实&/p&&p&曾经，找女朋友会更加的考虑样貌，身材，身高等外在条件，现在会更加注重性格，背景，家境等条件。追求女生会更加的谨慎，会思考这个女生适不适合做老婆？&/p&&p&&br&&/p&&p&11.很难再交到知心朋友&/p&&p&工作之后，圈子越来越小，很难认识新的朋友。那种没有任何功利性的朋友更难得。我现在玩的最好的也是大学的一群同学，基本上每个星期一聚，很感谢这群同学在毕业后还留在这个城市，使得自己不那么孤单。&/p&&p&&br&&/p&&p&12.不要借钱给朋友&/p&&p&朋友之间讲钱伤感情，曾经有个朋友跟我借钱，我当时心情不好，没借，说话更是重了一些。他认为我伤了他自尊心，删了我微信，至今没再联系。&/p&&p&&br&&/p&&p&13.生气时，学会闭嘴&/p&&p&生气时讲的话不经大脑，容易得罪人。像钉子钉墙一样，就算第二天把钉子从墙上拔出来，墙依然会有孔。最好的方法就是深呼吸，闭嘴。&/p&&p&&br&&/p&&p&14.无意义的社交尽量避免&/p&&p&时间有限，把有限的时间花在自我提升中。很多朋友基本上不会再见，何必把时间浪费在这种地方，有时间多陪父母多陪伴侣，他们才是陪你一辈子的人&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&99& data-size=&normal& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&工作&/p&&p&&br&&/p&&p&15.领导说的话永远是对的&/p&&p&不要质疑领导，有意见绝对不能当面提！领导无论说什么都是对的，有意见有想法请私聊&/p&&p&&br&&/p&&p&16.不要背后说同事坏话&/p&&p&这个不解释&/p&&p&&br&&/p&&p&17.未雨绸缪，等待机会&/p&&p&事情不可能一蹴而就，学会学习并等待，机会一般三五年会有一次，平常多积累人脉，充实自我，等到机会来的时候，才有把握抓住&/p&&p&&br&&/p&&p&18.涉及到自身利益，谁都不可能让步&br&你以为你对别人好别人就会对你好吗？太天真了，给自己留一张底牌，不要任何事情都很别人讲，否则什么时候背后被捅一刀都不知道&/p&&p&&br&&/p&&p&最重要的一点！！&/p&&p&如果觉得这篇文章有所共鸣记得点个赞哦&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&99& data-size=&normal& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-bf3562314_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&更新&/p&&p&思考许久，有些新的想法，不分点了，直接更新&/p&&p&&br&&/p&&p&20.父母真的老了&/p&&p&读书的时候，我有任何烦恼，我都会跟父母分享，他们都会给出很多建议并帮我解决。&/p&&p&现在工作了之后，跟他们说工作的烦恼，他们永远的只会说“做人要懂得吃亏”，“不要太计较”，“无论你做什么，我们都在背后支持你”他们老了，职场上的东西帮不上忙了，只能扮演倾听者的角色&/p&&p&反而是我现在很怕他们被骗，现在社会上骗子那么多，骗术层出不穷。所以我有跟他们说，要花10000块以上一定要打电话跟我参详&/p&&p&父母远远没有你想象中的强大&/p&&p&树欲静而风不止，子欲养而亲不待，望大家珍惜&/p&&p&&br&&/p&&p&21.时间真的过的很快&/p&&p&高中和大学才三年或者四年，每一年都过的很充实，每一年都会有很多印象深刻的事情发生。现在，工作是稳稳30年以上，感觉每天都是在混日子，没有什么冲劲没有什么变化，每天都重复着一样的工作。&/p&&p&有时候想想，我已经工作两年了，感觉昨天还在宿舍跟同学谈笑风生，怎么时间会过的这么快呢？一点准备都没有。很怕自己30岁的时候还是做着最低级的工作，那时候想改变却更不可能了。&/p&&p&&br&&/p&&p&22.独处的时间真的不多&/p&&p&身边很多同学已经结婚生子，步入了稳定的家庭生活，无论自己一个人过的开不开心，这种日子真的不多了，要学会好好珍惜。&/p&&p&&br&&/p&&p&23.责任越来越大&/p&&p&曾经的自己是坚定的租房论者，因为买房会严重降低自己的生活质量，使得自己只能固定在一个地方，很难有新的改变&/p&&p&2016年，我家这边房价疯长，第一次感到了恐慌，在家里的帮助下首付了一套房子，每个月4400月月供，持续25年，另首付还欠10万，在这样的压力下，别说辞职，我连乱花钱都不敢。&/p&&p&责任越来越大，再也不是那个随心所欲想走就走的少年&/p&&p&&br&&/p&&p&24.不要随意跳槽&/p&&p&我有个同学，毕业后在康师傅做推广，后面辞职做快递，然后又去快迪做店铺推广，短短两年换了三四份工作。年前，又辞职了，现在还在找着工作。&/p&&p&我敢说他现在一分钱都没有存到。&/p&&p&每一份工作都有实习期，我在银行拿了10个月的1738元，终于熬到转正，守得云开见月明。像我同学这样跳槽永远只能拿实习期的工资，根本存不到钱&/p&&p&关于跳槽，我的建议有两点∶&/p&&p&1.骑驴找马，找到好的工作再辞职。&/p&&p&2.如果可以，不要换行业，争取做一个行业的专业者。&/p&&p&&br&&/p&&p&感谢阅读&/p&&p&&br&&/p&&p&这篇文章也是耗费了我很多心血，汇总了17种学生可操作的创业/兼职项目，顺带揭秘了几种兼职骗术&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&大学生做什么兼职最挣钱？ - 外向的孤独患者的回答 - 知乎&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&如果你是大学生，正在迷茫期，可以看看这篇文章。&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何高质量地走完大学四年？ - 外向的孤独患者的回答 - 知乎&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&13个小技巧使你更有正能量更有活力！&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何才能热爱生活，对生活充满激情？ - 外向的孤独患者的回答 - 知乎&/a&&/p&&p&&br&&/p&&p&再次感谢&/p&&p&关于转载&/p&&p&在这个盗版丛生的年代，原创根本不值钱，维权骑士如同虚设，我多次在其他平台发表原创文章却被告知“抄袭”而被退回，这是一个原创写手的悲哀，也是这个社会的悲哀。&/p&&p&关于转载，我只有两点要求：&/p&&p&1.文章开头写上：该文章转载于原创公众号「毕业不等于失业」，ID:bybdysy&/p&&p&2.文章结尾能放上我的公众号二维码&/p&&p&这两点要求很简单，希望大家能做个有良知，有道德底线的人，感谢大家。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&关于自我提升/大学生创业/兼职，可以去我的公众号逛逛，这是一个教你赚钱的公众号&/p&&p&&br&&/p&&p&公众号：毕业不等于失业&/p&&p&ID：bybdysy&/p&&p&全国最多干货的大学生平台&/p&&p&&br&&/p&&p&公众号福利&/p&&p&回复&/p&&p&【12】17种大学生可操作的兼职模式&/p&&p&【16】800元从中公学来的简历写法&/p&&p&【18】两年考六七个证书的复习方法&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-c7fe22b457e65195df61_b.jpg& data-rawwidth=&998& data-rawheight=&421& data-size=&normal& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&998& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-c7fe22b457e65195df61_r.jpg&&&/figure&
答题资格： 我2015年毕业，独处，离家40公里，在银行上班，花了4小时思考整理这篇文章，希望对您有用。 文笔不好，敬请见谅。 个人1.钱永远不够花，学会存钱我大学的时候一个月1000的伙食费，当时每个月还能有余粮，还能保证一年旅游一次。现在工作之后月薪…
按照成本开销来排序好了：&br&&br&1.供方背景资料收集（三证、体系文件什么的）—询价—技术文件收集（产品技术文件）—质量文件收集（出厂检标准等）&br&这部分，基本都放在供方这一块做，采购方的工作成本只是一份询价邮件，和相关文件审核&br&&br&2.产品验证部分，供方提供样品，供采购方质量、研发测试并进行评估&br&这部分，双方均会付出成本，供方的成本在于样品及销售、技术人员的差旅及人工&br&采购方的成本一般在于内部流程及评审的各项成本，以及一些物料消耗。&br&&br&3.现场考核部分&br&双方均有多项成本支出&br&&br&4.中试测试，评审是否接受导入生产&br&采购方内部成本&br&&br&基本思路：&br&&br&&b&第一阶段&/b&&br&公司资质不符合要求——出局&br&价格不合适——出局&br&技术文档不齐全——出局&br&质量文件不合规——出局&br&&br&&b&第二阶段&/b&&br&未通过检验——出局&br&未通过研发评估——出局&br&&br&&b&第三阶段&/b&&br&现场考核评审不佳——出局&br&&br&&b&第四阶段&/b&&br&中试导入生产出现问题——改善或出局&br&&br&直接下单试用，代表着很多风险与成本需要由采购方承担。&br&如何取舍，就要看公司对此的策略了。
按照成本开销来排序好了： 1.供方背景资料收集（三证、体系文件什么的）—询价—技术文件收集（产品技术文件）—质量文件收集（出厂检标准等） 这部分，基本都放在供方这一块做，采购方的工作成本只是一份询价邮件，和相关文件审核 2.产品验证部分，供方提…
&p&如果楼主什么背景也没有，或者看下面的答案理解有困难，请直接选择我推荐的尼康D (2018.5更新)&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//iphoto.blog.163.com/blog/static//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&摄影初学者挑选相机的常见问题 FAQ&/a&&/p&&p&数码相机一次次降价，越来越多的人加入摄影的行列，照相器材还是一个比较专业的领域，并非简单的参数比一下高低就可以知道好坏，很多朋友往往了解了好久还没弄清孰优孰劣，在购机前踌躇半天拿不定主意，我收集了被问的最多的一些问题，在这里集中解答一下，希望对新人有帮助。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&高端相机拍出来的照片肯定比低端相机好吗？&/b&&/p&&p&我被问最多的问题之一：你用的什么相机镜头？&br&似乎大家默认着照片好坏与相机级别之间某种必然的关系，果真是这样吗？&br&摄&br&影已经有了两百年的历史，“真实”地记录了这个世界的发展里程，也流传下来许多经典的摄影作品。就器材水平而言，几十年前甚至更早的器材是无法与今天相提&br&并论的，当年大师们使用的“顶级器材”，在指标上还不如今天许多入门级的器材，没有一个大师是因为器材成就的，作品好坏与否和器材并没有多大的关系。&br&影&br&响一张照片的首要因素是被摄体，在西藏拍照，不管是单反还是小相机都是蓝天白云，拿城市里拍的天与之相比，本身就没有可比性，更和器材无关。其次是拍摄者&br&的水平，同样一起去西藏，有的人拍的好，有的人拍的差，但是拍的好的人未必就使用更好的相机，这更多关乎摄者的水平。要真的比较器材的差别，那只有在同样&br&的时间，同样的地点，同样的人，取同样的景色，用不同的器材，方能看出两者的差别。&br&拍照的瓶颈是人，而不是器材。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&没有后期过的照片才是真实的照片，才是真水平吗？&/b&&/p&&p&我的博客里被问次多的问题之一：这照片有没有后期过？&br&对严肃的摄影者来说，每张照片都需要后期。&br&数&br&码时代的后期技术相当于胶片时代的冲洗胶片。不同的冲洗方法可以让同一张胶片冲出来的照片看起来有很大的不同，所以胶片时代的摄影师都是自己冲洗胶片的，&br&以确保得到自己想要的结果。进入数码时代，我们用photoshop等后期软件代替并扩展了胶片的冲洗过程。为什么我们可以允许冲洗技术而不容忍后期技术&br&呢？&br&有人会说，后期的照片不真实，色彩哪有那么艳啊？那你可曾知道，所有的小相机都在相机内部设立了照片处理程序，一张照片拍好会立即调整色彩加艳丽，加锐度，最后再生成jpg照片，这个过程也是一种后期，而且是你无法选择的后期，你会觉得用小相机直接拍出来的照片不真实吗？&br&啰嗦了这么多，只是想说明一个观点：后期只有程度的不同，没有绝对的有、无之分。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&像素越高画质就越好吗？&/b&&/p&&p&由于一直以来厂商和媒体的误导，很多人认为像素等同于画质。&br&顶级单反相机尼康D4s的像素为1623万像素，而入门级单反D3300的像素为2478万像素。&br&D4s现在售价4万人民币，D3300售价3千人民币，如果像素等同于画质，难道顶级单反D4s的画质还不如入门级单反D3300？&br&显而易见，如果他们的画质相同，那么尼康公司早就倒闭了。&br&像&br&素就像电视机屏幕的大小，像素越高屏幕尺寸越大。当电视机很小的时候，比如14寸的电视机，我们发现大尺寸的电视机看起来很爽，当我们的电视机超过三十寸&br&的时候，我们发现，电视机上的画面粒子已经开始变粗了，当我们的电视机尺寸增加到五十寸的时候，我们发现，我们传统思维里觉得电视机越大越清楚的思维真的&br&要改改了，因为除非我们的客厅很大，坐的很远看电视机，不然的话，已经可以看到电视机上一片一片惨不忍睹的“马赛克”了。电视机大了以后为什么画质变粗？&br&因为信号的分辨率并没有随着电视机尺寸的增加而提高，相机也一样，感光元件CMOS/CCD的大小不变，只是增加像素的多少，不但对画质没有什么实质性的&br&提高，而且由于照片尺寸大，让你看起来觉得“粒子更粗了”。&br&对于普通消费者，平时在电脑上看照片，如果图片质量过关，300万像素就足够了，打印&br&5-8寸的照片，500万像素也足够了，即使你想把照片打印成婚纱照那么大 --- &br&30寸，1200万像素也够了，如果你没有更大尺寸和细节的输出需求，那么更多的像素并不能给你带来画质的提升，相反，更多的像素要求你有更大容量的存储&br&卡，更大容量的电脑硬盘，以及更快的电脑（不然打开和处理照片的速度会很慢）。&br&高像素不等于高画质，对于像素，够用就好。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&变焦倍数越大越好吗？&/b&&/p&&p&普通用户对“变焦倍数”的概念理解往往是“可以拍多远” -- 变焦倍数越大，可以拍的越远，普通消费者往往觉得拍的越远相机（镜头）就越专业、越高级。&br&在单反世界，由于镜头是可以更换的，所以要拍远的东西，只需要换长焦镜头即可，并不存在拍得越远越高级之说。不但如此，单反镜头里高倍变焦镜头，基本都是网友俗称的“狗头”。这是因为在光学领域，变焦倍数和镜头成像的关系是：变焦倍数越大，则成像越差。因此好的单反镜头（网上俗称“牛头”）都是变焦倍数小于等于3倍的，而10倍甚至更大变焦的镜头，被网友称为“狗头”。&br&对于变焦倍数，两个世界的衡量完全是不同的。&br&&br&&br&&b&有了防抖镜头/机身，我就不怕抖动而糊掉了吗？&/b&&/p&&p&很多朋友认为我的照片拍虚了是因为抖掉了，所以糊了，是不是只要相机（镜头）有防抖功能，就不会因为手抖动而糊掉了？&br&要明白这个问题，还是要回到一个基本概念：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//iphoto.blog.163.com/blog/static//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&安全快门速度&/a&。&br&手持相机拍摄的安全速度原则：安全速度是焦距的倒数，如果使用35mm镜头，快门速度不得低于1/35秒，使用200mm镜头时速度不得低于1/200秒，否则图片就可能糊了。&br&知道了这个规律，就很容易明白，由于平时我们拍照手始终或多或少是有抖动的，“拍糊了”是因为光线太暗了让快门速度达不到安全快门速度导致的。防抖功能，就是让我们可以在低于安全快门速度的情况下，拍清晰照片。&br&那么，首先可以得出的一个结论是：在光线足够的情况下，我们并不需要防抖。什么是光线足够呢？我们可以粗略的认为白天的室外基本都是光线足够达到100mm焦距以下的安全快门的，而天气不好的清晨和傍晚，夜景拍摄，室内，则是较常见的光线不足的场景。&br&目&br&前尼康佳能索尼几家公司最新的防抖技术号称可以降低安全快门四档左右，例如，200mm焦距的镜头，安全快门为1/200秒，在打开防抖的情况下，200&br& / 16 = &br&13，在1/13秒的快门速度下仍旧有一定概率可以拍清楚，而我们知道按照正常的经验，这个速度远低于安全快门，普通手持几无可能拍出清晰照片。&br&通过以上知识，我们又可以得出一个结论：防抖功能只能够在特定场景抵消部分的抖动，而不是完完全全的“防抖”。例如上面举的例子中，如果快门速度低于1/13秒，那连防抖也无能为力了，而我们平时室内、夜景的光线强度，曝光时间常常低于1/10秒，甚至几秒十几秒，很多朋友平时手持拍夜景糊了，或者室内拍人糊了，想借防抖功能就能拍清楚，我想说：还是很难。&br&总结一下： 防抖功能只是在光线较弱的情况下可以提高手持拍摄清晰的成功率。光线强 – 例如白天 --则我们不需要防抖也可以拍清晰，光线太弱 – 例如夜景 -- 则有防抖仍无济于事。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&全幅和半幅区别？全幅是未来的方向吗？&/b&&/p&&p&想购买单反的朋友肯定看到过全幅和半幅的讨论，那究竟全幅和半幅指的是什么呢？&br&我们知道，目前的数码单反相机，从光学原理上来说和传统胶片单反还是一样的，只是将原来的感光部分的胶片换成了电子感光元件CMOS或者CCD。&br&全幅和半幅指的就是电子感光元件（CMOS / CCD）的尺寸。&br&全幅的电子感光元件的尺寸和传统135胶片一样大，也就是24×36mm。&br&半幅的尺寸约为23.7×15.6mm，或称之为APS-C画幅。&/p&&p&从表面上来看，两者就是感光元件尺寸的不同，而对于我们普通消费者而言，全幅和半幅具体区别在哪里？&/p&&p&1. 价格上，半幅有明显优势；&br&2. 尺寸重量上，半幅更轻便，也有明显的优势；&br&3. 镜头群上，两者各用不同镜头群，谈不上哪个更有优势，如果一定要说优势，我觉得还是半幅略有优势，因为半幅的机身半幅镜头全幅镜头都可以用，而全幅的机身只能用全幅的镜头；&br&4. &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//iphoto.blog.163.com/blog/static//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&景深&/a&上，全幅相机的景深更浅。由于我们平时既需要大景深，也需要浅景深，所以这点而言，也很难说孰优孰劣；&br&5.&br&&br&在画质上，全幅具有一定的优势。具体细看一下这个优势，首先是大幅打印时细节的优势，这对大多数普通消费者来说并无太大意义，因为我们平时极少打印30寸&br&以上的照片细看，而打印普通照片或者在电脑上看，两者很难看出区别。其次是更好的高感画质。高感在一些特殊的场景下对拍清晰照片非常有帮助，例如拍剧院表&br&演、婚礼舞台等，以及拍体育运动，如篮球、赛车等。如果我们不是专业的体育摄影人员，如果我们也不是靠婚礼摄影或者舞台摄影吃饭的，那么平时旅游、聚会、&br&人像等大部分的照片还是用低感光拍摄的。&/p&&p& 人都有对“更快、更好、更高”的追求，这无可厚非。如果达到这样的目标是没有代价的，我们当然不会拒绝；如果必须付出相当的代价，就需要恰当的权衡。不花钱的东西人人都会白拿，要花钱买的东西就需要好好地考虑一下，生活的常识同样适用于对现在的话题。&/p&&p&结论：除非你对高感画质有急切的需求并愿意为之付出高昂的代价，不然对于普通消费者来说，半幅相机已经足够。&/p&&p&有人看了很多资料，可能会问，虽然全幅贵，但是全幅不是以后主流的方向吗？&br&我想说，今后的主流方向不会是全幅，而是小型化的相机。&/p&&p&总&br&体上看，相机的发展过程同时也是一个小型化的过程，现在广泛应用的135系统是更大的120系统被革命后的产物。随便看一眼大家手中“好一点”的器材，不&br&难发现，小型化的道路仍然任重而道远。就胶片系统而言，也在进行着小型化的努力，APS就是其努力的结果。如果不是数码大潮的冲击，APS在今天或许已经&br&形成了一定的气候。&/p&&p&数码系统的发展轨迹却似乎是相反的，从小体积起步，然后努力向大发展，在许多人眼中，“全幅”似乎是近一时期的终极目&br&标。这似乎与小型化的追求背道而驰，却也不难理解：初期因为技术的局限，CCD实在是太小了，许多指标无法满足基本的需求，CCD的大型化也就自然地成为&br&这一时期的首要任务。随着电子感光元件和芯片技术的不断发展，半幅的相机的画质已经越来越接近甚至超越普通消费者的需求，继续发展全幅，就像对高像素的盲&br&目追求一样，仅仅是对市场误解的一种迎合。&/p&&p&&br&2007年尼康推出全幅顶级相机D3，当大家看到D3拍的教堂内婚礼样片的时候，大家不约而同的感叹：原来ISO3200也是可以用的！D3将大家对相机&br&高感画质的认识提高到一个新的认知。很多朋友也因此对全幅画质产生了崇拜甚至痴迷的态度。但是仅仅时隔三年，2010年，尼康推出的半幅相机D7000高&br&感画质就已经接近D3，而低感画质更是超越了D3。飞速发展的技术不断的冲击着我们思维世界里的条条框框，大家在兴奋之余，没有想过一个问题，我们到底需&br&要多少高的可用ISO？&/p&&p&我曾经做过实验，ISO3200的情况下，如果有2.8的光圈，那么基本人眼可以看得到的光线都可以手持拍下来了&br& -- &br&这是一个伟大的质变点，也就是说，如果相机的高感画质在ISO3200下可以用，那么我们如果平时不是特别苛求画质的话，都可以不用带着三脚架了！以此推&br&断，如果ISO6400也可用，手持拍夜景会很轻松，如果ISO12800也可以用，那么即便上狗头依然可以手持拍夜景，而ISO12800以上，则对普&br&通消费者来说意义就不大了。因此，将相机的可用ISO提高到的范围里，大家还是愿意为其踊跃买单的，但是过了12800，系统的瓶颈&br&已经消除，对普通消费者来说，更需要的是一个更小，更轻便的相机。按目前相机系统的发展速度，要实现这样的画质性能也并非天方夜谭，相信并不需要太久时&br&间，我们就会看到这样的半幅相机，到时候，我们还会坚持追求指标更高的全幅，还是选择更便宜，轻便，灵巧的半幅相机呢？&/p&&p&2010是微单和&br&单电相机让索尼大出风头的一年，越来越多的朋友初次购买开始选择更为小巧的微单和单电，虽然这类产品才刚刚上市不久，即便他们还很不成熟，还有那样这样的&br&缺点，但是他们已经像世人展示出强大的生命力，也代表了小型化相机未来更为广阔的市场前景。在我看来，由于数码感光元件的潜力比胶片要大，所以半幅的相机&br&应该可以完全满足普通消费者的需求了，今后的相机的发展方向，无反光板的半幅相机依然会是比较主流的产品，因为它可以满足人们对高ISO，对画质的需求，&br&另一条可能更为主流的产品线应该是尼康新推出的2.7X左右画幅的可换镜头小相机，因为它满足了另外一个质变点：装上镜头可以放口袋里。这两年索尼推出的&br&RX100系列，也用了类似大小的感光元件，而且集成镜头，机身完全满足放口袋里，画质已不输几年前的入门单反，非常适合大部分普通消费者。至于全幅，今&br&后会像以前的中画幅，大画幅相机一样，只由少数对大画幅输出，或者是极高的ISO画质有特殊需求的朋友使用的小众产品。&/p&&p&全幅系统应该在未&br&来几年受到一定的追捧，某些有全幅情结的人可以得到相当程度上的满足，但他们很快将发现自己手中的大家伙并没有特别的优势，别人手中的 &br&APS或2.0X系统照样能拍出相同甚至更好的片子(器材条件相近的时候，技术水平的差别就会明显的表现出来)，这时候再主动地抛弃“全幅”也不是不可能&br&的事情。话说得有些绝对，但过分追求器材的人往往不会有太高的水平，这种推论也算是合理的。人人都希望娶一个美女做老婆，但真正娶回家之后却发现并非完全&br&是自己期望的结果，甚至还可能离了之后再娶一个不漂亮的。追求是一回事，追求到手之后就是另一回事了。&/p&&p&其实对绝大多数初学者而言，全幅和非全幅的比较还没有单反（包括微单）和小相机的比较来的更重要。前者更容易拍出背景模糊的浅景深效果，而后者更为轻便，可以参考我的另一篇：《&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//iphoto.blog.163.com/blog/static//& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&你需要单反相机吗&/a&？》&br&背景模糊听上去很诱人，但是联系到你一直要带着个大家伙就没那么有吸引力了，不使用背景模糊的手段，同样可以拍出很不错的照片，而小相机可以放口袋里这点却是极为实用的，所以对大部分人而言，小相机是比较合适的选择。&br&要知道，相机的体积和使用的频率是成反比的。什么样的相机买的最值得？不是性价比最高的，而是你最愿意使用，用的频率最高的。&/p&&p&我出门一般会同时携带单反和小相机，单反拍摄风光片，小相机拍摄人文和小品纪实。2017年，我已经完全用手机来完成小相机的任务。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&新手买相机应该选什么品牌？尼康 or 佳能？&/b&&/p&&p&目&br&前生产单反的厂商主要有 Nikon, Canon, Sony, Pentax, Olympus, Panasonic, Sigma,
&br&Fujifilm。对于新学习摄影的朋友我一般推荐Nikon或者Canon，一是因为尼康和佳能占据的市场份额最大，大约各占40%左右的份额，相机有&br&什么问题，很快就会被用户发现并改正，二是因为这两家公司拥有最全面的镜头系列，其他镜头厂商推出新镜头的话首先都会推出Nikon和Canon卡口，单&br&反是个系统，镜头全、用户多，也意味着整体成本的下降。&/p&&p&不少朋友纠结于到底选尼康还是佳能呢？首先，对于新入门的朋友来说，不管选哪个品牌的入门机型，都完全可以满足需求了。&br&不少朋友可能会听说尼康和佳能的成像风格不同 --- &br&“佳能更适合拍人像，尼康更适合拍风景”，“佳能的定焦、尼康的变焦”，“佳能的长焦，尼康的广角” --- &br&是的，他们的成像风格的确有差异，但是目前差异在变小，数码时代，成像风格的差异完全由于后期的强大而模糊化了，一张照片，完全可以根据你自己的需要后期&br&成佳能风格或者尼康风格的。况且，尚未入门，何谈风格！&/p&&p&很多朋友希望买比入门机型好一点的机型，能够保证一段时间内不被淘汰。这样的想法&br&是不可取的。数码相机领域是个日新月异的领域，其发展速度甚至比芯片还快， &br&当然跌价速度也是一样快。目前的任何一款入门单反放到5年以前都可以算是石破天惊之作了，我们买了超出自己需求的相机，只能是让其多余的性能和功能随着时&br&间迅速贬值。所以说，买符合自己需要的相机，用好自己的相机，才能体现价值。&/p&&p&还有一个比较实际的选择方法是看看周围的朋友用哪门的比较多，如果大家都用佳能，又愿意相互换换镜头使用，那么选择佳能就是个不错的选择，反之亦然。&/p&&p&如果周围玩摄影的朋友不多，让我来推荐的话，我推荐尼康，因为这两年尼康出的入门机型画质都要比佳能的好，并且入门镜头画质也好于佳能的。目前我认为性价比比较高，合适初学者的入门单反是尼康的D5600配上18-140VR镜头，如果预算吃紧，也可以考虑尼康D套机。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&有无机身马达是否重要？&/b&&/p&&p&对于挑选尼康入门机型的朋友来说，很容易碰到的一个问题是：尼康的入门机型D3X00系列和D5X00系列没有机身马达，这关系大吗？&br&很多网上的测评都说，没有机身马达，配镜头有限制，更有网友将其称之为“太监机”，这样的说法是不妥当的。&br&应该说，不具备机身马达，并不等于不能配没有马达的镜头，只是这些镜头装在上面只能手动对焦。&/p&&p&很多人在考虑这个问题的时候很可能被一句“没有机身马达，会有相当多的镜头不能配”给镇住了，到底这个“相当多”对我们有多大的影响呢？&br&就&br&目前而言，带对焦马达的镜头群已经全面覆盖高中低端，完全可以满足我们的需要。不具备镜头马达的老镜头全都是胶片时代留下的镜头，新出的镜头全部都带有对&br& 焦马达。胶片时代的老镜头，特别是广角镜头在数码单反上表现并不理想，而新的镜头都对数码特性进行了优化，所以就实用而言没必要盯着老镜头不放。&br&对于大部分朋友来说，配个1~3支镜头也就足够平时使用了，那些“不能配的镜头”，纵使再多，又有何干？&/p&&p&那么，哪些人需要真正考虑下有无机身马达的问题呢？&br&1. 如果你是一个器材爱好者，购买单反相机最大的乐趣在于把玩各种各样的镜头，特别是老镜头。那么，没有机身马达的机身真的不适合你，并且，你需要一个至少D7000档次的机身，这样才能最大程度上兼容“老镜头”。&br&2.&br&&br&如果你是一位胶片时代走过来的老摄友，手里拥有大量的尼康老镜头，舍不得出掉，那么，没有机身马达对你也影响非常大。由于胶片老头都是全幅镜头，为了保证&br&&br&他们都可以发挥余热，你必须配一个全幅机身，那么至少是D610了，从理性来说，这并不见得合算，不过人是感情动物，舍不得那些镜头，往往都是对他们怀有&br&深厚的感情，所以这样的选择，就留给每个人自己去权衡吧。&/p&&p&结论：对于手里没有老镜头的新人来说，有没有机身马达并不重要。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&入门镜头的焦段如何选择？定焦 or 变焦？&/b&&/p&&p&单反镜头可分为两类，一是定焦镜头，二是变焦镜头。定焦镜头光圈大，成像好，变焦镜头光圈小，成像相对稍差。&/p&&p&对于初学者来说，第一支镜头应该购买变焦镜头。原因很简单，变焦镜头取景方便。很多人会说定焦镜头光圈大，定焦镜头画质好，但是别忘了，定焦镜头取景不如变焦方便，当你用变焦镜头可以拍到，而用定焦拍不到的时候，你还有资格去讨论画质景深的区别吗？拍到才是王道！&/p&&p&也&br&有的人说，第一支镜头最好选择定焦镜头，这样才会练出镜头感。变焦的因为太方便，摄影师不需要移动，所以并不适合练习。对于这种说法，我并不赞同。首先，&br&对于普通摄影爱好者，记录下美好瞬间，是最重要的需求，由于定焦镜头取景不方便，你会错失很多镜头，例如，你会发现聚会的时候，无法把所有人拍进去，旅游&br&的时候，你无法将整个风景收入一个画面中，或者是有些远处的风景拍不到……其次，如果你真的想体会和学习“镜头感”，难道变焦镜头不可以？你将变焦镜头固&br&定在一个焦距上，始终用一个焦段拍，不就和定焦一样么？&/p&&p&定焦主要的优势还是在于更容易实现大光圈镜头，最大光圈2.8的变焦镜头一般都要一万多，而最大光圈1.8的标准镜头50/F1.8却才700左右。&/p&&p&如果你对摄影的确是有很浓厚的兴趣，而且预算又有余，那么可以在第一支标准变焦镜头的基础上，再购买一支定焦镜头，它是：50/ F1.8。&br&不管对哪个品牌来说，50 / F1.8都是一支经典镜头，极低廉的价格，却享有不逊牛头的出色画质，1.8的大光圈可以让你更好的体会光圈的影响和作用，是一支学习摄影的经典镜头。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&如何选择焦段？要不要配齐焦段？&/b&&br&&br&一&br&般的摄影爱好者主要拍拍旅游风景、环境人像和聚会等等，总结近几年几万张照片，其中大约90%左右是用24-128mm这个焦段拍的，有8%左右是用&br&128-300mm焦段拍的，剩下的是用超广角拍的。总结了这个规律之后，我们知道，我们购买的第一支变焦镜头，应该尽量覆盖24-128这个焦段。正因&br&为如此，各家的推荐的套机镜头都为18-55这个焦段，折合135全幅的焦距为28-83左右，这正是我们平时最常用的焦段。套机镜头只要几百块钱，搭机&br&身购买则更便宜，可以说相当的合算，以后即使二手卖了也不可惜。&/p&&p&当然，我们看到18-55并没有完全覆盖24-128这个焦段，对于预算有余的朋友，可以购买尼康18-105，佳能17-85这样焦段覆盖更广一点的镜头。再贵的镜头}