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干销售，最重要的就是熬！
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《干销售，最重要的就是熬！》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《干销售，最重要的就是熬！》 精选一点击上方【德成贷】关注我们，更多理财收益等着你！每年都有大量的人涌入销售行业，同时也有大量的人退出这个行业。有的人赚得盆满钵满，有的人养家糊口都难。那么，怎样才能做好销售呢？首先，你不能死掉！销售的七种“死法”。怕见客户，怕被拒绝。一个“怕”字扼杀了销售人员的无限潜能。业务活动的快乐在于每天见不同的人，经历不同沟通场景，不断向客户传递价值，怕的本质在于太在乎自己内心，在于“心里有鬼”。在于自己没有尝试就已经死掉了。想得太多，干得太少。把“研究”当作销售活动，是销售人员的大忌。只有大量的行动，在战争中学习战争，才能练就过硬的本领，在操场上永远学不会游泳，智慧是在实践中喷发出来的东西，干的太少，想的太多，“思想”就成了行动的负担与阻力，没有海量的拜访，所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。不想付出，懒字当头。把“灵泛”当作自己安身立命的本钱。做销售与种地本质上是一样的，一份耕耘，一份收获，你付出多少，客户心里就收到多少，分毫不差。“人生败相，非傲即惰”，勤快、勤恳、勤谨永远是销售活动最朴素最有效的法门，缺失了“勤”字为销售人生铺就底色，一切都会苍白。等客上门，结果关门了。很多做销售的人不愿意主动去拓展客户，总想坐着等待客户送上门来。其实，有句话叫做“主动是一切机会的开始”，你不去主动联系客户，不去主动拓展新的客户，哪有什么机会给你？有人说等运气来了在做？运气也不会白白降落在没有付出过努力的人身上的。运气是运动了才能产生气，才能带来了运气!不动的人，只能坐以待毙。在做销售过程中，不免遇到一些刁难的客户、一些打击你的客户、一些难缠的客户……总之，在销售中都会遇到各种各样不同性格，不同脾气的人，作为一个销售人员，如果没有一种宽容的心态去面对的话，很容易被这些人给活活气死。想要学习更多销售技巧吗?当你面对这些客户的时候，唯一的生存法宝就是：莫生气！这是非常悲剧的一种死法，很多人一开始满腔热血的来做销售，但是干了几个月没有啥业绩，开始面临穷困潦倒的局面，为了生活，为了家庭，还有各方面的压力，就开始觉得自己不适合做销售行业，就选择离开了。这里我说的“能”不是能干的“能”，而是自己对自己的水平和能力过高的认可，太自以为是的人，这类人多半有一点经验，遇到事情高高在上，目中无人，不沟通不交流，脱离团队的感念，没有团队意识，这类人的死去更会让人心疼。其次，你要活下去！销售的四种”坚持“就是熬！1坚持在同一行业做下去虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。2坚持在同一家公司做下去很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。首先，三个月没出业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。3坚持客户跟踪与维护很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。4坚持学习竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养。① 公司的产品与解决方案，这是基本要素，即使有售前7×24帮你，你也要持续学习和了解。除非你只想当个“枪手”。② 持续更新行业相关背景知识、关注行业发展，关注行业技术动态，就算不能深谙其道，但记住几个热词还是非常必要的。③ 扩展阅读，了解**、经济、产业等各类资讯，并能总结提炼或者“熟记”一些经典观点，善于引经据典，因为与客户沟通，不仅仅是兜售你公司的产品和技术，如果你是一个有观点和深度的销售，那么你接触的客户层次会更高。④ 经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。只有三分钟热度的人，永远干不好销售！干销售，最重要的是坚持！坚持到最后，你就会成功！有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上哈佛呢？做销售，不是一个月两个月就能干成的，发个烧还要打几天针呢？所以，干销售就要有足够的耐心和努力。春种，夏长，秋收，冬藏，总需要个过程才会有收获。做销售，不学习，不坚持，不行动，就不可能成功。温馨提示：文章来源于网络，版权归原作者所有；本文仅代表作者个人观点，不代表本公众号立场，登载文章内容仅供分享；感谢您的阅读。欢迎关注德成贷微信公众号，“德成贷”为客户搭建全新的、科学的互联网中介平台；为资金提供方和资金需求方搭建的一个专业、高效、透明的互联网金融平台。德成贷-打造中国领先的财富管理机构。德行天下，成就未来。德成贷全国服务热线：400-990-5087德成贷官网：www.dechengdai.com地址：中国常州中吴大道1318号 富邦广场 徽熳大厦乙座14~15层长按二维码，关注德成贷微信公众号轻松理财尽在德成贷，您身边的财富管家安全|品质|服务↓↓↓猛戳“阅读全文”，微信也能理财！《干销售，最重要的就是熬！》 精选二穷人有穷人思维我们一点都不奇怪，但我见过很多老板也有穷人思维，这种思维说明一个什么问题？说明不是因为你富有，你的思维就是富人思维；也不是因为你现在贫穷，你的思维就是穷人思维。那么，哪些思维是老板的穷人思维？老板的穷人思维之一：你为我做多少事我给你多少钱你给我干多少事，我就给你多少钱，这是一种最常见的穷人思维。富人为什么富？无非就是有投资思维、投资眼光，把握机会，敢于投资。这是先舍后得还是先得后舍的逻辑思维问题；先投资后获取还是先获取后投资的投资逻辑。但大部分老板都有这样一种逻辑思维就是员工要先付出劳动才能给你工资，但他们绝对没有先投资员工然后我再获取的投资逻辑。除非是大企业，首先要培训员工，然后希望员工熟练掌握技术或技能，员工熟练掌握技能和技术后才能不出差错地为公司工作，这是投资逻辑。在中国城市化进程中，如果一个人敢于投资房地产，哪怕是借来的钱也在地产上搏一搏，我相信这些人都会成为富人。关键一点就是你有没有这样的眼光、这样的思维和这样的勇气。 就像现在很多企业一样，老板总想利用低价钱去多请几个廉价的人，但他不会愿意和敢出双倍的价钱去请一个能力很强和忠诚度很高的能人，这就是老板的穷人思维。老板的穷人思维之二：计较下属得到多少计较下属得到多少，这是老板们存在的第二种穷人思维。一位老板年初给销售部定好任务，如果年底能超出行业增长10%以上的，公司将每人奖励销售人员5万元，奖励销售经理10万元，奖励营销副总30万元。在这样的奖金激励下，整个销售部像疯狂了一样，个个奋勇向前，到了年中的时候，销售业绩已经完成全年任务的70%。老板看看数据，寻思这样下去他们不是很轻易就拿到一大笔销售奖金？于是，找来人力资源部经理商讨一番，认为考核方案要重新来定，于是公司出台新的考核方案，改考核销量为考核利润。当然，改动后的考核方案当然只对老板有利，整个销售队伍看完老板的方案后都像泄了气的皮球，蔫了！这样言而无信的老板问题在哪里？也是因为存在计算下属得益多少这种穷人思维作怪。一位成功的老板跟我说一句话，他说他的成功秘诀就是从来不眼红别人得到多少，只要自己有钱赚就行。一语中的啊！聪明的老板一般都是计较自己得到多少，别人得到多少这是别人的事情，你如果整天计较别人得到多少，那你就肯定没有合作思维。合作思维是现代人，特别是现代老板必备的一种特征；没有合作，就没有人才，就没有资本，就没有资源，就无法完成任何一项事业。老板的穷人思维之三：跟下属抢功很多老板问我：为什么找不到人才？我反问：老板，如果有人才给你，你能留得住吗？为什么留不住人才？原因当然很多，但有一点是老板们很少考虑过的，那就是老板喜欢跟下属抢功。跟下属抢功的老板共同特点是他们都是属于事必躬亲型的老板，什么事都要自己过问，什么权力也不愿意下放，害怕别人吃掉他的公司一样。当然，他们对待工作的敬业精神都是很可嘉的，他们对待事情的专注程度也是值得学习的。但有一样不好之处就是这样做下去，老板很累，企业很难留住人才，企业发展可忧！一位生产生活用纸原纸的老板，他总是埋怨下属没有能力，说下属不如他能力强。原因何在？原来卖原纸并不需要很多销售技巧，一是看原纸质量，二是看价格，三是你能给客户多少账期。在同质化年代，卖原纸的手段只剩下两项：价格和账期。但这两项权利都掌握在老板手中，这位老板之所以能每到客户那里都能把原纸卖出去，原因无他---老板可以降价或者给客户账期，而其他业务员没有这样的权力。开会时，老板总是对这些业务员进行批评，说他们没有能力，说自己一出马就能把原纸卖掉。面对这样境况，业务员又不敢反驳。这样一来二往，业务人员在这家公司里觉得发挥不了自己的能力，功劳都给老板抢去了，留下来也没有啥意思，都很快就离开了，当然，老板也就没有人才可用啰。如果老板有以上几种穷人思维，则这位老板还没有真正具备投资思维，只是在偶然机会下发达而已，这样的老板很难还有大的作为，很难能凝聚人才为企业所用，很难在新时代下与行业的其他企业竞争胜出。所以，与其说企业是老板决定的还不如说企业是老板的思维模式决定的！东营聚联创投网贷平台，您身边的网贷投资理财专家，年化收益15%--22%，100%本息保障，公司网址www.julian0546.com，联系电话6，QQ群.《干销售，最重要的就是熬！》 精选三如何才能变得有钱？这恐怕是个几千年都不会过时的话题。细数一下自己身边的那些有钱人，他们为什么比你富有？相信看完这篇文章，你会明白其中的道理。01一无所有的人，如何才能一夜暴富？什么样的人能做到年薪百万？如何在最短时间内用10万块，挣到100万…不是富二代，不是官二代，农民出身，很想成功，是不是就会成功了？我想要的是在本地能陪在父母身边，开几个店，不用赚大钱能够实现财务自由就行...作为一个人类文明诞生以来的终极哥德巴赫猜想，普通人如何白手起家财富自由这个问题如此令人着迷，对于一个以思考为乐趣的人而言，重要程度堪比“人活着的意义是什么”。所以今天让我们先把“金钱真的有那么重要吗”，“为了赚钱牺牲生活品质是否值得”，“那个男生对我很好但就是买不起房我应该和他分手吗”这些问题先放到一边，单纯而虔诚地跪倒在鲜红的***脚下来探讨：如何才能有钱，那些有钱人身上是否真的具备一些独特的思维和品质，最终取得了令普通人望尘莫及的财富积累？我们和他们的差距究竟在哪里？如果你想知道答案，继续往下看。02在漫长的求学经历和成长过程中，我们这一代人对于事业成功（其实就是赚很多钱）的认识高度的统一：努力学习，先考上一个好高中，再考上一个好大学，选择一个好专业，找到一份高工资的工作，拼命工作成为高级管理人员，从此衣食无忧生活幸福。可直到毕业了进入社会才发现，自己被灌输了近20年的美好人生蓝图，和现实相距甚远。为什么会这样呢？严肃的说，教育传递给学生的赚钱思路，和现实世界中财富的分配方式有重大差异。举一个简单的例子来阐述什么叫做企业的利润构成决定员工的收入。就比如说经营一家蛋糕店吧，美国公司的经营思路是找到最优秀的蛋糕师，提供味道最好的蛋糕，向全世界销售，凭借优秀的产品获得高溢价和高市场份额，来获取毛利进而付给优秀的蛋糕师高额的薪水。而中国的蛋糕店的老板们发现，自己的蛋糕怎么做也不可能比美国的蛋糕好吃，何况中国大众消费者对于蛋糕的消费能力也不强，真正赚钱的方式是提供品质一般但勉强合格的产品，通过一些独占的销售渠道，把蛋糕以大订单的形式卖给这些对蛋糕品质要求没有那么高的大客户。所以蛋糕师的水平并不太重要，能给公司签下订单的员工才是公司最有价值的人才。可与此同时，中国传统教育给我们灌输的思路是蛋糕做得越好的人，将来也就越有钱。这里的美国和中国不是绝对的，可以换成北上广和二三线城市，也可以换成互联网企业和炼钢厂，但你的工资是由你所在的企业的利润丰厚程度和你对利润的贡献程度所决定的道理，放之四海皆准。难以想象的是，如此天经地义的常识，我却发现身边有无数人完全不能理解，尤其是很多名校的毕业生，恨不能拿着一纸文凭向**要钱，逢人便说假如生活欺骗了你。人生的痛苦主要源自错误的期待，认清事物的运转规律不会让你立即获得财富，但至少可以让你迅速放弃愚蠢的幻想。03你渴望成为的那种有钱人，不是靠技能获取一份高工资的人。严格来说，即使在中国，凭借高超的技术领取高薪，最终取得财务自由也不是不可能的，只是难度极大，而且异常辛苦。没有过人的先天的条件和顶级的后天培养，大多数人所能习得的技能，都不是不可替代到让老板心甘情愿为你付一份远远超过市场平均水平的薪水的。只要你对中国绝大多数企业的收入获得方式稍加理解，就能明白技术骨干的收入是很难超过掌握客户的销售总监和组建团队和客户对接的项目主管的。美国的一个著名的喜剧明星Chris Rock在一场脱口秀中讲过一个段子：黑人在美国最多也就rich，但不可能wealthy。奥尼尔年薪两千万美金，那只能叫rich；在奥尼尔工资支票上签字的那些白人老头们，才能算wealthy。事实上，我们身边最常见的有钱人都是后者，他们不是技能过人的人，而是整合资源的人，简称老板，也是这篇文章想探讨的重点。值得一提的是，在现代的商业环境下，并非传统企业那种公司100%的拥有者才叫老板。项目投资人，企业的合伙人，装修队的工头，夜总会的妈咪，安排一队小弟在三里屯收二手iPhone自己坐在旁边抽烟的人……但凡直接发起并促成商业活动的人，在我看来都是老板。你真正渴望成为的那种有钱人，不是超凡技能的人，而是寻找资源并整合资源的人。这就是学校和父母从来不曾告诉你的秘密，当然了他们之所以不告诉你，很可能是因为自己也没这么想过。04自我保护心理注定了穷人的宿命。人类天生习惯的自我合理化心态决定了大多数人注定是穷人。不信，可以看看你身边多少人热衷于分享 “盖茨的书不会告诉你他母亲是IBM董事，是她给儿子促成了第一单大生意，巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所，但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的，是高盛的董事接待的”，“还原聚美优品陈欧履历造假真相”，百度知道甚至有好几个问题都在研究“马化腾究竟是不是富二代”。我们的内心深处有一种与生俱来的强烈的自我保护机制，它会不停地暗示你，只有自己的想法和选择才是最好的最合理的。但凡当大脑扫描到有什么人和事会令自己的显得是如此的无知而无能的信息，这种保护机制就会迅速启动，收集一切线索去证明他们都是因为一些客观因素而侥幸成功，自己要是有同样的客观条件，只会比他们更好。而且，万一这些成功人士是自己身边非常熟悉的人，内心的保护机制会更加强大（君不见今年没炒股的人，看到身边炒股的人赔了，比自己发财了还高兴）。就像上学的时候，我们热衷于讨论学习好的人都是书呆子没出息，漂亮姑娘只喜欢开跑车的渣男一样；长大之后则变成了，同事升职了是因为会拍领导马屁，同学创业成功了因为家里给了巨额的启动资金。穷人的头脑是如此的敏捷，如果上述原因都找不到，还有最后一招杀手锏。他们就是运气好。是的，正是这种与生俱来的自我保护心理，维护了社会稳定，减少了自杀率，也让极少的一部分克服了这种心里的人，成为了有钱人。总结下来就是，穷人相信人和人之间的差距是客观条件所决定的，而富人相信这种差距的决定性因素是主观能动性。穷人的思维习惯是：他们做到了，是因为他们富二代/有关系/运气好，我没有这些，所以我做不到。如果我有这些条件，我也可以做到。（例：他的文章为什么写得那么好呢，因为他只是个大学生有大把的时间看书写东西纸上谈兵，我是每天忙着经营管理的实战派啊，要不然肯定写得比他好。）富人的思维习惯是：他们做到了，我为什么没做到，我怎么才能做到？（例：他的文章为什么写得那么好呢，因为我爱吃爱玩爱喝酒爱看美剧不爱看书，如果能像他一样多看看书每周抽出一天写文章，能不能写得跟他一样好？）可怜的穷人们，不打破这种自我保护的心里，是很难摆脱一事无成的宿命的。可惜，他们中的大多数一生都沉浸在自我安慰中，从怀才不遇到壮志未酬，最终感慨平平淡淡才是真。05有钱人的思维是整合资源，而不是拥有现成的资源。如果这篇文章你只能看一段，那就是这一段，没准它就能改变个别人的人生轨迹。其实很多穷人也不是甘心于一辈子领薪水的啊，他们只是在等机会，他们永远在等机会。我在美国留学的时候，惊人地发现原来每个留学生和他们的父母心里其实也都有一条走上人生巅峰的道路嘛。本科认真学习，积极参加课外活动，拓展社交网络，最终成绩优异简历丰富，找到一个大公司工作几年积累工作经验，继续名校MBA深造，出任跨国公司高级管理人员，最终调回国内担任中国区经理，甚至时机成熟了，凭借多年工作积累的经验和人脉，跳出来单飞最终创业成功。听起来如此酣畅淋漓的人生攻略，其实是最经典的穷人思维，穷人总以为有钱人的每一步都是按部就班顺水推舟得来的，所以要等着一切时机都成熟了，一切资源都获取了，才能开始行动。不出意外的话，这一天永远都不会到来。他们无法理解的是，世界上还有另外一小撮人，和他们拥有类似的客观条件，但却把他们觉得遥不可及的事情做起来了。这一小撮人，没有本金，找朋友借钱找投资人投资甚至找银行贷款；没有技术，自己去现学或者找到懂技术的人帮自己来做；没有关系，找人介绍请人吃饭送礼屡败屡战；没有客户，一个一个冷拨电话登门拜访甚至办公室门口堵着。上面这种人，就是传说中的老板。按照穷人的万事俱备才能行动的思维，聚美优品的创业过程应该是这样：陈欧同学大学时期学习的是快消品营销，斯坦福MBA毕业后进入丝芙兰美国总部担任销售高管，工作五年之后跳槽到天猫国际任化妆品频道总监，在天猫又干了几年之后，掌握了大量供货商资源，打造了一个优秀的电商运营团队，在化妆品行业侵染了20多年后，终于在2026年成立了聚美优品。然后…聚美优品的实际创业过程这里就不细表了，微博上已经写的太多了，可无论陈老板的之前经历作假也好，波士堂上装逼也罢，还是他家里多有钱真格基金给他提供了多少关系，他又如何运气好赶上了垂直化电商爆发的前夜，仅仅是他当时决定去做化妆品电商这一件事，勇气和魄力就远远超越了多少客观条件跟他相仿甚至更好的人。其实，当你真正开始做一个整合资源的老板的时候就会发现，你之前自以为拥有的资源和人脉远没有你想的那么好用，任何一个商业活动从无到有，都必然要经历那些团队不整没有客户的阶段，滴滴打车两年前还在在北京机场T3一个一个拽着出租车司机下载App；以雷军在互联网圈二十多年的人脉，创立小米的时候光一个个登门挖人就挖了近一年，相比之下，你觉得自己能有的那些资源又能有多管用呢？06切记，老板的实质是寻找资源，然后整合资源的人，并不是拥有现成资源的人。更进一步说，一切商业机会都包含了大量的未知因素，而鉴于人类对于一个未知事物的群体接受度的判断力是极其有限的，一个优秀的老板擅长的是边做根据形势快速调整自己的商业活动，而不是事先把一切事情都预料好了。你能想象亚马逊的创始人当年在网上卖书的时候，已经计划好了公司的业务要包括电子阅读器，电商，流媒体，云计算，无人机吗？为什么穷人等待的机会永远不会到来？等你把一切都看的清清楚楚的时候，市场早已经被那些趁着一切并不明朗就冲进去的人瓜分干净了。真正的好机会，永远都存在与未知中。同样的道理并非只存在于商业世界，每个人生活中最好的机会，几乎都出现在那些你没有完全准备好的时候。还记得刚去美国的时候，我听说高中的数学课代表去新东方做了托福老师，班里的同学谈起这件事，语气中大多充满了怀疑和嘲讽，因为大家都清楚他高中的时候学习好是因为数理化成绩优异，英语水平根本不行。他们想的一点没错，后来我才得知，这哥们当时连托福都没考过，但就是一咬牙硬着头皮上去应聘还成功了，结果最初过得心惊胆战，做梦都怕被学生从讲台上赶下来，于是每天疯狂的做题备课恶补英语，好不容易坚持了下来。而两年之后，嘲讽他的人还是当年的样子，他已经成了新东方的托福名师，公开课出现在新东方官网上，学生遍布北美。后来我默默地在家里看了他的讲课视频，比起我当年崇拜的那些新东方名师毫不逊色。我忽然想起了罗永浩当年写给俞敏洪的求职信，试想如果罗老师当年认为要把英语练到王强老师一样才能敢去新东方应聘，现在可能也只是一个吉林延边的文艺老愤青罢。你看，真正把事情做起来的人，考虑的问题的过程其实是这样，这件事我一定要做，缺什么东西我去想办法去争取。而什么做不起来的人，永远在等待时机成熟。《干销售，最重要的就是熬！》 精选四3月25日，由融界教育、中国融界投资者教育学院主办的金融投资者教育论坛武汉站在武汉成功举办，论坛邀请到了数位投资界知名人士为广大投资者带来了一场涉及期货、证券、贵金属、外汇等多行业的投资盛宴。以下是特邀嘉宾外汇交易高手陈吉明的演讲实录。精彩观点：如何保证安全这才是最大的风险。大家常常说的一句话是趋势为王，我是从来不赞成这个观点的。周期一定大于趋势。最重要的不是你想到了，而是你做到了逆向投资，我觉得这一点非常适合做股票包括期货。机会完完全全是等出来的。短期的业绩看运气，长期的业绩靠技术。外汇有很多优势，我认为是世界上最好的生意。美联储加息，是一个非常非常重要的信息，在今后三年五年甚至十年周期中，都是影响全世界的经济各方面影响的一个因素。《日本蜡烛图》这本书如果你没有看过，就说来做交易，我觉得就没什么必要来做了。我比较崇尚的是抓顶摸底。下任意一张单子风险回报比至少一比一，没有一比一不要做。对于进入外汇市场的新手来说，资金的投入大概在本金的百分之一。你所要做的就是场外风控，你不能把钱投入一个市场、一个策略、一个波段。进入这种投机市场，没有经历过爆仓，你根本不知道市场的风险边界在哪里。资金管理中最重要的点是考虑风险，我们做投机交易完全就是一个风险控制，你不懂控制最后百分九十九的概率会非常惨的离开这个市场。如果说外汇拥有这么好的市场流动性，你还不做程序化量化，是非常浪费的。技术需要量化才能衡定他的有效性。交易员到后面就是一个交易习惯，不需要改变很多东西，你的交易习惯就是你的交易结果。很多人说心态好了才会赚钱，我不是很认同，你要不赚钱心态永远不会好，你要赚钱就知道心态是怎么好了。交易对大多数人来说不是改变生活状态的一个渠道，它根本不能让你变得更好只能让你变得更坏。陈吉明老师将于-9日通过视频及线下方式进行外汇实战交易培训，内容以短线、日内波段为主，对冲套利、趋势为辅，同时能获得陈老师1个月的实盘策略及指导，感兴趣的投资者可【点击查看】大家好，今天很有幸和大家分享一些投资或者是投机的一些交易经验，今天大概讲6个章节。其实我想把大家称为一个交易者比较合适，因为投资与投机、交易，有很多本质的区别。作为投资来说，我们一定要从相对长的周期来看，按照你前期所投入的投研或者各方面的价值，来得到预期三五年所得到的回报；而我们投机交易就像日内、短线、高频，或者技术分析这样一个流程来获取暴利。我两个多月创造过四五百倍的盈利，可以说是行情，也可以说是运气，但是没有技术肯定不行。我觉得对于初学者，或者做了很多年交易的人来说，巴菲特推荐的《投资最重要的事情》这本书，大家需要看一下。可能刚开始看的时候你没有感觉，过三年五年十年的时候，你再看一次，完全是不一样的感觉。我看起来比较年轻，但是我投资做了将近20年。经历过牛市熊市之后，你才会对市场有一个充分了理解，理解市场是个怎么样的运作过程。我记得我有个朋友，2015年大家交流的时候，他教别人怎么做，大概教了10年。大概2014年入场，那个时候大概4000多点，他就说那就看10000点吧。很简单的趋势看涨，结果大家都明白。所以这里有投资的几个观点，和大家分享一下 。18条有关投资的规则或者说观点，我觉得对你人生来说很重要，如果是一辈子想做交易的人，这里面有很多规则你每段时间看体会是完全不一样的。投资我们关注的是最大的风险在哪里，别人在怕事情其实不是一个风险，而是安全，如何保证安全这才是最大的风险。我一旦发生风险，我对风险的量化比是非常恐惧的。比如说股票，2005年下跌的时候，当时我都觉得是非常恐惧的，虽然当时我已经在场外。我觉得整个市场已经不是市场，市场会发生一些问题。还有一个，大家常常说的一句话是趋势为王，我是从来不赞成这个观点的。周期一定大于趋势。如果说趋势看涨，你不知道这波趋势走了三分之一、三分之二，甚至这波趋势已经走完了，周期差不多的时候你要学会离场。还有这样一句话，最重要的不是你想到了，而是你做到了逆向投资，我觉得这一点非常适合做股票包括期货。这一波贵金属或者资源类的产品暴涨，肯定有内在的因素。可能很多人可以看到三五年的行情，但是想做到这样一波大的行情，的确是不容易。还有后面一些，我觉得是做满五年之后或者更长时间之后的人都会知道，比如机会完完全全是等出来的。从我个人来说，我也是曾经的高频交易者，一天也两三百笔交易，但是慢慢得我会减少交易频率，一天交易两三笔，有时甚至不做交易，看看而已，耐心等待一个好的交易机会。当然你没有做过大量的积累，这句话都是空谈。短期的业绩看运气，长期的业绩靠技术。对于时间做的长的人，像刚才姜老师说的技术面指标MACD，说简单也很简单，但是要持久以恒做到很难。你需要大量的时间和精力在同一个技术指标上，不断磨练。可能通过上千笔交易之后，你才能把技术做的很好。我之前有一个朋友，一个女孩子运用MACD指标交易，她说一个月翻一倍很正常。她确实能做到，但是不代表在更大的资金级别上能做到。其实一个月翻一倍用到一个你擅长的技术的确是能做到，但是你要花费在盘面上的时间是非常多的。又比如像外汇交易，一天24小时交易，我觉得大多数人都坚持不到。我记得上一次一个学员问我，一天看盘是不是四个小时，我说我刚开始的时候一天14个小时。我觉得对有些天赋的新人来说，在外汇上学一点，你的技术完全就跟去做股票不是一个级别的。我大概做了十年股票之后才开始做外汇，接触外汇的时候才知道什么叫技术，到后面是做股票基本上也不看技术这么一个状态。我当时是从国外回来，股票一波牛市差不多结束的时候，我拿着刚赚的这一桶金开始做外汇。外汇有很多优势，我认为是世界上最好的生意。第一个是因为交易时间特别长，一天24小时。对于想职业从事交易的你来说，需要了解你的投资产品适不适合你。我做股票不可能做全职，因为太浪费时间了。为什么说我开始转到外汇，很多细节的因素，比如可以用很小的责任很少的资金来磨练你的技术，可以在任何时间建立你自己的头寸，非常合理的控制你的仓位、止损点。而且在外汇软件里面，这些功能都非常强大。投机性的交易很残酷，零和博弈，我2007年的时候出来，大概有10位同事从公司出来，很多都是金融硕士，半年之后就剩我了一个人了，大家可想而知这个淘汰率有多高了。外汇又是一件非常有趣的事情。它结合了世界上每天各地经济体不同的数据、不同的基本面、不同的消息面，从而得到的市场波动。我们所要做的是在不同的波动里面找到适合自己交易的方法和规律，运用合适的技术指标或者是交易系统。这些利率变化，比如美联储加息，是一个非常非常重要的信息，在今后三年五年甚至十年周期中，都是影响全世界的经济各方面影响的一个因素。短期内大家看到的不是很明显，一旦美元利率突破百分之三之后，全市场是完全不一样的。谈一谈国内的房价为什么高，因为融资成本太低。我记得在九几年，朱F基上台的时候，当时的银行间的利率加上贬值补贴接近百分之十四，你想想在那个时候你所持有的房产你所获得贷款利息不可能低于百分之十四。几年周期下来，你的房子，你要获利多少倍才能覆盖这样一个成本。所以在那个时候房地产泡沫就破灭了。我相信朱F基**是有意要捅破这个泡沫。对于整个经济来说，消费者的物价，决定了社会发展的步伐。特别是像日本这样的国家，接近于通缩，因为没有办法，整个国家的人口都是在不断减少当中，所创造的价值，或者说老龄化程度已经不可能再达到一个增长，所以只能靠印钱。日本在外汇方面大家都知道，一些日本的家庭主妇通过融资日元到其他各个国家来做高利息的一个套利，每年可能挣得比丈夫还多，当时大家就笑谈索罗斯也干不过日本家庭主妇了。这是一些非常重要的一些数据，对现在做夜盘期货的投资者来说，在那个时间点发生的事情可以震动整个世界市场。所有做交易的交易人员都会盯着这个数据、这个时间点，采取不同的交易策略、交易方法，在早期不完善的时候还有一些数据透露被一些机构利用。目前来说我们这块国际金融市场还是比较完善的，一旦有这种消息提前透露，都是以犯罪来处置，可能国内的信息优势交易方法完全不一样。之前大概有一个月的时间，五分钟之内，欧元的低点高点相差非常之大。而这一段波幅对于激进的投资者来说可能获利翻个倍是很正常的。我相信如果说现在夜盘的话对于黄金、贵金属或者是期货类的产品都会产生非常大的影响，此外一些**事件、整个世界的资金流向，还有像人民币贬值，都是会有影响的。今天我要说一点的是裸K，其实非常简单，但是我做了这么多年之后，我越来越觉得简单有效。裸K就几种形态，看过《日本蜡烛图》都应该知道，但没有经过上千次的交易就不能很深刻理解，可能用起来不会很得心应手。包括像候婷婷老师的短线高频其实就是对K线的深刻理解。像外汇交易，我们新的交易者也做一分钟图或者是跳K线一样，一根根做，也能锻炼你止损的纪律。像《日本蜡烛图》这本书如果你没有看过，就说来做交易，我觉得就没什么必要来做了。我从来和其他投资者基本没有什么交流，我比较崇尚的是抓顶摸底。专家都说这个比较不靠谱。非常简单的K线技术，所有的形态都告诉你反转，不管是大趋势小趋势，比如大趋势看涨，小趋势在等它跌的时候就可以做反转，这是一个大周期内做小周期的小技巧，这样的交易做盈亏比非常合适，而且你的持仓时间可以非常短，短的话一到三根K线可以解决你的交易，通常来说我会选择这种比较好的交易方法。止损也容易看，我们做交易，进去后你要知道第一笔单子的止损在哪里，没有止损你不进去。目标位肯定也要知道，可能和趋势交易者也有不同，对于我们做外汇来说，没有止损位和目标位，入场就没有必要。而不是说你设完了止损而不设止盈，这可能比较适合趋势性的市场。外汇市场成交量非常之大，是世界上第一大的金融市场，一天有5万亿美金交易的流动量。从长周期来看，以日元和美元、欧元和美元为例，大的区间是不会变的，一年一般来说就是百分之十左右的波动，我们就是用杠杆，来扩大它的波动来获取利益。我们根据不同品种和周期，可得出上千根上万根K线来学习。并不是说我用简单的K线来做交易，有时候我还是通过不同的交易系统来完善我的方法，包括交易的细节。这种交易系统我们做股票的人都会用到，我们通过不断的积累会用到这种交易系统，偏震荡，偏周期的，这是我入这行最早的交易系统，是别人给我的多周期共振。就指标来说，我可能用过的指标比你们所有人都多，至少一百多种。精简下来后没几种，因为很多都滞后，对K线理解之后指标就可以去掉了，这种就可以完全告诉你趋势的扭转态势，持续的周期，看上去非常先进，都是些国外的交易系统。括这套CCI的交易系统，是通过MACD演化出来的，非常先进，以前国外到中国来卖要卖上十万，不管是MACD还是KDJ你用到精就够了。这交易系统我用了十年了，一套套交易的模板你能用三五年之后，还能继续用，我觉得就可以保存下来。但在精选这些交易系统的时候，我就花了两年的时间，可能是磨合了一百多个指标。有人说均线不重要，均线的确不重要，差一差二的确是不重要，但是对于长周期来说很重要。外汇市场有规律的，是由少数精明的、有资本的人来操纵的。前两年我去英国考察，他们第一要硕士毕业，第二要培训两年，分析两年才有资格做模拟，他们培训出来是来操纵市场的，金融市场是被操纵的，这个要记住。我这套交易系统，有一套交易指标是用来研究他们控盘技巧，因为操盘有痕迹，有机会可以大家分享一下，非常有效，但是平时交易我一般会用另一套方法。做再大的周期的时候，如果有精力的话我通过一分钟来入场，时间不是很充沛的时候也会用挂单来交易。我们说资金管理原则，下任意一张单子风险回报比至少一比一，没有一比一不要做。一比一不是代表你一定能获利到一比一，往往来说获利不到一比一你就会离场。对于大多数人来说，风险回报比能做到一比二，一比三，然后你获利的时候能获利一比一，一比二，这样就是非常好的。至于仓位的问题，对于进入外汇市场的新手来说，资金的投入大概在本金的百分之一。如果你有一百万你就用一万去学习经验、学习技术就可以了，因为终究你们会爆仓的。听上去很恐怖，我相信这边来说没有一个人爆仓的次数有我多的，但是我仍然在这个市场生存。你所要做的就是场外风控，你不能把钱投入一个市场、一个策略、一个波段。风控是相对风控，就是止损，绝对风控就是爆仓，爆仓之后你还有机会，不代表你只要一笔资金。我觉得进入这种投机市场，没有经历过爆仓，你根本不知道市场的风险边界在哪里。投资交易来说作为业余的爱好，获取额外的收益方式非常好，心态也会很好。因为这笔钱的盈亏不决定你的生活质量，只可能让你生活更好，但是对于我们职业交易的人来说可能没有这条后路。资金管理中最重要的点是考虑风险，我们做投机交易完全就是一个风险控制，你不懂控制最后百分九十九的概率会非常惨的离开这个市场。我这边的交易员曾经都翻过100倍。技术配合运气你能翻100倍，没有这个技术你连10倍翻不了。这是一些非常简单的保证金占用你风险总资金比例所产生的风险附带的过程，但是大多数人不会有这么好的一个风险控制的逻辑。资金管理当中一些管理的方法，重仓交易法我说的翻了十倍百倍的，还有一些倒退整仓法各种各样，激进的炒单的死扛的双向开仓的这些交易方法，所有方法的前提是你能判断市场，如果不能判断市场所有的交易技巧都是害你的。接下来我讲一下程序化。如果说外汇拥有这么好的市场流动性，你还不做程序化量化，是非常浪费的。当你的技术成熟之后，找一个会编程的给你编一个出入场的方法，比如说你用MACD指标制定好规则，用程序来表达，表达完之后用十年十几年的数据做一个回测，看你的交易方法是不是可靠。更简单一点，你先把你的交易方法用历史的图形来说，用每一根K线来复盘个三到五年，这个方法有效的话你可以用。我觉得这个方法非常简单，特别是刚开始磨练技术磨合指标先复盘，复盘到觉得这个指标有用，看有效率是百分之八十还是五十。我们说交易为什么难，特别说是波段不是高频，你看对做对，你看错做错，你看对做错，每个概率有多少。你看对为什么做错，时间长了应该明白。看对了也不一定做对，从概率角度上是非常不易的，所以思考一下这样的事情来总结一下，将自己的交易技术不断精细化，这有助于你在不同的交易市场来明确风险，然后获取收益。我一般来说是比较坚持抓顶摸底的，因为真的是这样风险回报率比较高。而且你抓住一个顶之后可以加仓，才有可能实现高收益。不是抓顶摸底的正常做波段，一般很难实现。技术是靠你自己的，不是交流出来的。就行情的判断能力来说，一个做了十年的人和一个做了一年的人，一年的人可能得出的结论是正确的，但是你更愿意听一个十年的人来说分享交易技术。因为技术需要量化才能恒定他的有效性。我放弃股票做外汇不是说股票完全不做。股票完全是个投资市场，我做了股票将近20年，虽说收益赶不上房价，但大概也有15倍。非常惭愧，对于成功人士来说，做交易不是和别人比你有这点本事，有这些收益就可以了，交易不是和人比赛。对于一个业余交易者来说，外汇是一个24小时的交易，特别是晚上下班后可以做做夜盘的贵金属，非常有意思，可以不用玩游戏看电影，可以做做交易，看看整个市场的变化，整个经济周期的变化，你慢慢的就知道整个事情是怎么运作的。我们做外汇的可能说有点看不起股票，做股票是小学生，做到后面你需要往大学生这个方向走向外汇。特别是年轻的，有发展意愿的，从交易市场职业的可能通过慢慢上来磨练，你才能理解一些技术上的东西，特别是对风险的把控。很多人刚进入市场的时候是胜利的，但是对市场的把控还是不够的。从目前来说，有一个趋势是从人工交易慢慢的转变成量化交易，多年的交易经验中肯定有一些东西慢慢的转化成量化交易的方法，量化交易、程序化交易风险管理执行能力高于人，速度也快，可以解决人的很多弱点，进出场程序也可以帮你进入半自动化，像交易纪律这方面，程序也能帮你自动设置止损。还有一些智能的盯盘工具，包括各种指标，指标的方法也会帮助你。所以说我们现在盯着市场可能不是盯的那么紧，因为我们通过交易软件，可以同时监控几十个交易品种。他会提醒你什么时候适合买入，什么样的周期什么样的指标什么样的行情适合买入。告诉你之后，你就可以做一些准备工作。但是程序化交易不是暴利的。暴利的可能是类似高频的。任何交易都需要一个分析流程，包括趋势动能形态分析，包括开始要制定交易计划，把基本面市场状态整理好，交易方向、交易品种、进场时机、进场价格止损止盈的各种预案的准备，是个非常复杂的过程。当你熟悉之后就是一个习惯，交易员到后面就是一个交易习惯，不需要改变很多东西，你的交易习惯就是你的交易结果。没必要纠结很多心态上的问题，很多人说心态好了才会赚钱，我不是很认同，你要不赚钱心态永远不会好，你要赚钱就知道心态是怎么好了。外汇有一个非常好的特点，一定可以让你建立好的信心。如何建立呢？你用非常小的资金来博。我记得有一个学员做了八年外汇，是一个老先生，他说我不是来看技术的，我是来看你为什么能翻那么多倍的。我说举例子，你连续交易对十次，每一次都是对的，每一次你的盈亏比是一比一，不是爆仓就是翻倍，如果连续对十次，已经可以想象一下了，上百倍已经有了。对于一般人来说对两次已经不容易了，对三次已经难度非常大了，但是对于赌博来说机会就是在那边，你必须不断去尝试，以最小的资金去尝试。不管你是以仓位内的定额止损还是仓位外的场外止损，你要尝试这一点，一定要翻过倍。上一次一个学员说他做外汇从来没有赚过钱，通常来说是不怕又亏怕，但你用仓位止法或者是场外止法一定不会怕的。然后一定要盈利，然后等待翻倍的机会，看准不要怕，一比一，翻倍了才离场。不翻倍一定不要离场，连续对几次，你就明白了盈亏比和市场边界。然后你就慢慢培养你的交易习惯，这个就是我们所说的风险控制其实有很多细化的方法。就这样通过流程式的方式建立我们的交易流程，量化其实也是一样的。通常来说我希望对每笔交易写上一个交易总结。整个交易流程上，你发现了哪些问题或者说得出了成功的经验，每次交易总结一下，对你以后非常有帮助。只有你的问题越来越少，才能成为一个盈利交易者。从中国投资市场来说，基本上盈亏人数是二八，或者说是一九，就是九成的人在亏损。据我所了解的国外市场来说，大概百分之六十的人在盈利，百分之四十的人在亏损，但这是对于成熟的市场来说。一个普通交易者和成熟交易者的区别，说的偏投机一点，就是你能否把握一个大的盈利概率。交易对大多数人来说不是改变生活状态的一个渠道，它根本不能让你变得更好只能让你变得更坏。你想让他变得好，那你就把交易的事情做好，你每个月或者是每年都获取一笔额外的收益，这是一种比较良性健康的模式。这个市场就是零和博弈，当你盈利的时候就是有人失败，当你成功10次的时候就有9个人要倒下，当然最后你也会倒下。再讲美国的金融市场，美国的金融市场大概有100万亿的金融理财产品，他们只需要从整个市场获取百分之三的利益，也就是3万亿美金，就能满足他们金融衍生品的利润，来满足大的机构投资者。整个世界能有哪个机构可以给他们提供3万亿美金这么大的利润，除了美国自己本身以外，只有欧洲和中国了。所以宏观方我们要理解更透彻一点，我们作为一个小虾米，获取自己合适的收益是可以的，在这个量级面前你所有产品的预期收益你不知道。特别是那些套利对冲，境内外套利，可能十年能赚钱，一年能亏完。我记得我以前客户资金有几百亿，每天在市场和人接触，和成功的人在接触。他就是来看各种投机交易策略，他认为对冲套利时间一长稳定性不是很好，不是很划算。我觉得不是这样，对于一般人来说，主要是看风险控制能力，对市场极端风险预测不强的很难逃过这一劫。接下来，我来演示一下，一个我大概花了八年不断优化的过程，可能几年能会达到一个几百倍的交易策略。上次有一个学员说想花几十万的美金买，其实我想卖，但我又不愿卖，不是说价格不合适。第一个我要给你们解释一下风险，7年一百倍，我觉得基本上百分之九十的人是不能接受这个过程的。首先从第一个波段的小回撤，四个月没有赚钱，有多少人能忍耐，我知道大概一半的人要淘汰。这个回撤，十八万美金，这是一万美金为起点，不是很高。十八万美金回撤到十五万美金，亏了三万美金。如果你是十八万美金入场一下亏了三万美金，你是继续还是不继续，你要思考或者心理模拟一下这个心理状态，很多人都是不愿意的。第二个回撤就比较大了，从32万美金一下跌回19万美金，一下跌了13万美金，你要想一下，刚刚入场的时候就亏了百分之四十你是不是能坚持。如果把风险降低一半，7年12倍，这个可能对于大多数人来能接受，但对于大多数人来说7年12倍太少了，人生没多少个7年。此外有个我们一个实盘的展示，大概10万美金获取10多万美金，资金曲线看上去不是很漂亮。因为经过英国的公投，当时我们的程序也没有停，我们对这种风险正常是停掉的，但是我们当时来说没有停也是有一个考虑，因为我们有时候是想测试程序的一个稳定，我们尽量说能完善量化程序而不是去干预，干预有利有弊，就变成了不可控，当然对于这套程序来说我没有去积极的去干预。谢谢大家，我就今天讲的就这些，可能技术上东西给大家带来的不是很多，我想给大家带来一些理念上的东西，特别是前面投资时要注意的是18条。陈吉明老师将于-9日通过视频及线下方式进行外汇实战交易培训，内容以短线、日内波段为主，对冲套利、趋势为辅，同时能获得陈老师1个月的实盘策略及指导，感兴趣的投资者可【点击查看】《干销售，最重要的就是熬！》 精选五点击上方【德成贷】关注我们，更多理财收益等着你！一天朋友问我：你接触过许许多多的销售精英与成功人士，你觉得他们成功最重要的因素是什么? 我说：勤奋。他继续问：还有呢? 我说：没有了，只有勤奋。他笑了，似乎觉得我的答案太过简单。我所见过的所有的销售精英，没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种，一种是肢体勤奋，这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要，而是它的重要性太明显了。)另一种勤奋是思维上的勤奋。销售路艰辛，四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”，但凡真正开始销售业绩很好，最后却死掉的人，都是因为思维上的懒惰。但很多人往往会忽略思维上的勤奋，并拼命靠肢体上的勤奋来弥补。举个例子，凡是在同一件事情上犯两次以上错误的人，以及有拖延症的人，都是典型的思维懒惰。思维懒惰，就是不愿意把客户说的每一句话都想透彻。销售员在谈单时，必须反复思考客户所说的每一句话，仔细掂量肢体语言和面部表情。只有掌握足够的基础信息，梳理出清晰的脉络，抓住问题的中心点，做充分的报价准备，才能一举将客户谈下。思维懒惰，就是谈不下单也不愿意思考问题。明明客户很喜欢公司的产品，价格也很有优势，但却迟迟不下单。是客户还在对比其他厂家的产品，还是现有的制度、方法和逻辑哪里出现漏洞？根源是什么？并设立相应的防范机制，避免同样的问题发生。思维懒惰，就是思维惯性。当别人提出反对意见或挑战时，是否不假思索就反驳? 或者你已经学会了谦卑的姿态，习惯性地接受/忽略? 对反对意见或挑战的分析，不仅需要套用在自己的逻辑框架下分析，还应尝试打破自己的逻辑框架，尝试用对方的逻辑框架来思考，分析其逻辑的合理和矛盾之处。重构逻辑框架(俗称毁三观)的过程十分复杂，你要尝试去理解一些“不合理”的事情。但它会让你的逻辑框架更明确，更牢固。打破惯性思维，就是思维的自我检修。思维懒惰，就是放弃独立思考。对“权威信息”不加甄别地采纳，放任自己的思维被引导，这是最危险的情况。原本不应在本文中涉及针对某方的批判，但不得不提出，中国的教育方式在彻底摧毁我们的独立思考能力，它固然在教给我们技能，但同时在弱化我们学习其他知识的能力。独立思考可以最大限度地减少迷茫。思维懒惰，就是没有格局观。人们常说的要做正确的事、不要做好事，就是强调要有格局观。格局是从眼前的事情跳出来，把时间和空间的坐标轴拉长，从历史的角度、全局的范围来分析问题，特定的做法从长远角度，对整个局势会产生什么样的影响。没有格局观的人，通常会用自己那点可怜的道德(无论是职业道德还是社会道德)来做伪装。思维懒惰，就是固守旧习。如果你觉得自己不够创新，或者别人觉得你不够创新，那么你就是在固守旧习。思维懒惰，就是对知识漏洞的容忍。遇到自己不懂的事情，自欺欺人地蒙混过去，这种状态有另一个说法叫丧失好奇心，或者不好学。解决以上所有问题的方法就涉及勤奋的第三层概念，它的界限比较模糊，既属于体力，又属于思维，叫专注。我认为能够专注的人不存在能力上的不足。甚至可以讲，一个人能够取得的成就取决于他的专注程度，因为专注所产生的能量简直太强大了，举个极端的例子，N个一分钟累加的效应可能永远都达不到一个专注的 10 分钟创造的效应。专注是思维勤奋的一种状态，同时也非常耗费体力。这里顺便提醒大家一句：那些整天泡在微博、微信、陌陌上，思想消极的销售员，领导不会对他有太高的期望值，自然也不会有太大的发展前景。【声明】文章来自网络，仅供学习。欢迎关注德成贷微信公众号，“德成贷”为客户搭建全新的、科学的互联网中介平台；为资金提供方和资金需求方搭建的一个专业、高效、透明的互联网金融平台。德成贷-打造中国领先的财富管理机构。德行天下，成就未来。德成贷全国服务热线：400-990-5087德成贷官网：www.dechengdai.com德成贷投资交流①群： 地址：中国常州中吴大道1318号 富邦广场 徽熳大厦乙座14~15层长按二维码，关注德成贷微信公众号轻松理财尽在德成贷，您身边的财富管家安全|品质|服务↓↓↓猛戳“阅读全文”，微信也能理财！《干销售，最重要的就是熬！》 精选六零售自己的时间我们大多数人赚钱最直接的方式就是把自己的时间卖给别人（公司或单位），单位时间内的售价越高，我们赚钱越多。我们赚钱第一步基本上就是这个。这时候，我们要思考目前我们的工资多少？每年涨幅如何？根据事物发展规律，一般都是刚工作的时候，工资低，要想多赚钱就要快速成长。我经常去家门口的一家美容院，我和一个工作人员聊天时了解到，她帮我做一次脸，她可以拿 30 块钱，按摩一次背，也有 30 块钱。第一年刚去了最难熬，没有老客户，技术也不熟练。一个月基本上赚不到什么钱。只要踏实肯干，熬过第一年，基本上一个月可以赚
元，门店包吃住，没有其他花费。现在，她是第三年，每个月 8000 元以上，业绩好的时候就 1 万以上的收入。她特别知足，因为初中毕业，在工厂打工更累，也学不到技术。我问像她这种收入的人多吗？她们一共 9 个美容师，有 3 个这样的人，还有 2-3 个人是经常换的，第一年熬不住都走了，她们基本上赚不到什么钱。以后的发展呢？她说很多姐妹在上海工作几年，有头脑的就回家自己开店了，加盟自己公司的门店，有的结婚生小孩，等孩子上幼儿园，会再出来继续做。网上看新闻说大学教授都不如月嫂赚得多了，这两年月子行业大热，很多人也来到上海想做月嫂，月嫂行业和美容师一样，第一年基本上赚不到什么钱。前期，你要考证，这个时候，只能先做一些收入低的家政方面的活养活自己；拿到证书之后，也不会让你马上当月嫂，一般要从育儿嫂做起，先带大宝宝。自己肯学习肯吃苦，一般也要熬过 2 年，才能开始赚相对比较多的钱。但大多数人，在第一年的时候就放弃了。任何行业的规律都是如此，看我们大学刚毕业的工资就明白了，没有多少的，都是逐步增长的。那销售自己时间有什么原则呢？为自己做事而不是为工资做事。在工作中，我们经常坚持的观点就是给多少钱干多活，可这个时候，我们忽略了一个重要的问题，那就是个人的成长。我们在赚钱的同时，一定要考虑我们选择的这件事情能不能积累我们的能力。笑来老师讲： 大多数人想不明白这个道理，如果你是为自己做事的话，那么你就相当于已经把你的一份时间卖了两遍。一份卖给了你的老板，另外一份卖给了你自己的成长。如果一个月嫂马马虎虎干活，即便雇主觉得还算可以，但不会给她推荐客户。她的口碑做不起来，议价空间很小，上海做得好的月嫂，都是直接出国做，一签几个月，服务移民的中国人。工资比国内高很多。我们经过自己的努力，把自己的时间卖更多钱，但这只是一份钱。如果时间还允许，你可能就要考虑是不是找一个兼职？拿我助理七荷来讲，她主业是一家企业微信公众号的运营人员，当时和公司谈的就是以工作量作为考核目标，而不是时间。这份工作，她赚了一份钱，但还有很多业余时间，她就主动找我，问能不能帮我排版，可以先免费干一段时间，觉得可以再用她。她工作出色，做得很好。自然我们就会给她加工资，就是刚才讲的把自己的单价时间卖的更高。好友杨熹文也想找一个助理，七荷在排版上已经非常熟练了，再多兼职一份时间精力也够的。在做这些工作的同时，她还在一些网站连载自己的小说，她写霸道总裁爱上我那种，我特喜欢看的文，因为连载久了，她就和网站签约了，这个钱，够她零花钱。她毕业也就 3 年，基本上已经做到很好地零售自己时间了。大家有时候花钱参加一些课程，一定要好好学习，努力做到里面最出色的，不仅仅课程学得好，而且要多思考，看看怎么组织活动，争取当助理，也可以多一份收入。剽悍一只猫的大管家就是他通过一个线上学习认识的，在学习的过程中互相了解，然后合作。我一个同学胖子近 200 斤，现在 140 斤，成了健身房的活广告，健身房现在他去锻炼不要钱了，然后用他前后对比照片还给他钱。关于零售自己时间这件事情上，我认为一开始一定不要太计较价格，注重的应该是自己的成长。哪怕现在工资给的不高，只要我们把工作做得非常出色，就可以去找更高工资的工作。想明白这一点，工作上很多事情也不会计较了，有生气的时间，不如自己成长。如何购买他人的时间？你生活在一个市场里，你把你的时间卖出去了，这是因为有人买了你的时间。那人家为什么要买你的时间？显然买你的时间划算，要不然别人不会买的。很多公司都会有实习生，为什么会用实习生，显然是便宜，还不用交社保。为什么要实习？同样回到第一点就是个人成长，还能赚一些钱。今年，7 月份之前，我还全职工作，工作特别忙，而我基本上还是一周更新 5 篇文章。我怎么做到的？很显然活不是我一个人干的，我请助理。当时我薪水一个月大概 1.5 万左右，加上其他收入差不多 2 万多。我从工资里拿出 2000 块钱，请了 2 个助理，当时有一个在校大学生，对我来讲是很划算的。（更早之前，我只赚几千块钱，就请 1 个助理。）当时我做市场工作，有很多市场调研的工作，比如打电话，从网上搜集资料，我把模板做出来，就交给助理做。她是在校大学生，也比较有时间，我支付的费用不多，但可以够她生活费，同时她可以学习很多东西。她毕业后，就找到了很不错的工作，成为公司很器重的员工，重点培养，加薪升职要比刚毕业的大学生快了至少 1 年，相信以后会越来越快。我做用户访谈，会搜集很多录音（提前告知），我花钱请速记转录，每天就能出一份用户报告，别人三五天一个，我一天就能出一个。很显然，我成绩出色，会被看重，接着就是升职加薪了。很多时候，我们都在忙一些杂事，等有一天，你发现这些事情，自己可以总结出来一套规律，交给别人来做时，自己就有了更多时间去思考，去集中精力在其他的事情上了。这样自己的时间，就会得到很高的利用。工作后，你想更好的成长，你就需要安排好自己的时间，比如一些事情可以找一个学弟或学妹帮你做，这对彼此都是有益的。批发自己的时间我们要想让自己时间更值钱，那就是单份时间卖出很多份。还是拿我做销售的工作举例，我们部门领导是拿整个部门业绩提成，校区领导是拿整个校区业绩提成。一个人业绩有限，但很多人加起来就高了。他们拿管理的基本工资，是特别高的。前面我提到那家美容店的店长，小学 2 年级毕业，从美容师做起，现在做店长，管理工资 7000+ 年终分成。她在上海奉贤买了房子，虽然有点偏，但买的早，已经增值很多了。不提房子投资，这个讲起来就感觉人生没有奋斗的意义了，继续回到我们个人。出书、讲课、编个程序给很多人用等等，这就是自己一份时间卖给很多人。我就举我身边大家可以看到的例子。朋友化之之，90 后小孩，毕业也就 3 年。他利用业余时间考了微软专家级认证证书，自己研发了 excel 的系统课程，这个课程他只需要开发一次，以后不断升级，就可以持续出售了。他自己一份课程，可以讲给很多人听，就可以赚很多份钱。这样他一个月，除了工资之外，可以多赚 2 万多块钱。假如七荷想批量售卖自己的时间怎么做？她完全可以开设微信公众号排版的课程，这方面她已经运用得非常熟练了，只需把课程研发出来，进行售卖。但她说自己现在重点是写完小说，这也是批量售卖自己的时间。好友杨熹文《请尊重一个姑娘的努力》这本书卖了 50 多万册，版税也是大几十万。出书这件事情，很多人觉得难，但只要你坚持在一个开放平台写作，比如简书，写得还不错的话，就会有出版社找你。批量售卖自己的时间，有多种方式，我说的有点轻描淡写，但在背后要付出的时间与精力，你们可以自己计算一下。化之之首先做到就是自己学习，考证书，然后工作中运用，搜集案例开发课程，找人合作售卖等。做到这一点，他也用了 3 年。如果你问我如何赚钱？我只能告诉你，一定要把时间这个维度考虑进去，速成的办法我没有，如果你有的话，可以留言告诉我，我分享给大家。关于投资，我自己懂得也不多，这方面就不写了，这篇文章只讲讲我们个人如何更有效地赚钱？希望这些方法，能给你一定的启发。不管怎么讲，赚钱这件事情，真的是个人的一个选择。现在的社会，只要踏实肯学，赚大钱可能有点困难，但衣食无忧，小康生活没有问题的。还有，一定不要瞧不上小钱，以我自己的经历来说，刚工作时，工资涨 1000 元，我都感觉生活可以好很多。一个朋友也这样跟我讲，每个月只需多赚 2000 元，我们家的日子就没有这么紧巴了。最后，祝愿大家都赚到更多的钱《干销售，最重要的就是熬！》 精选七文章的作者，80年代从中国到美国，30多年间经历三次大起大落：他曾经是每天奔忙打工的留学生，也曾经是创业的成功人士，他曾经尝试自杀、躲债、众叛亲离，现在他仍然是前1%的有钱人。本文是他的自述，在Quora上获得了14万次浏览和无数好评。希望大家能够从中获得经验教训。译者：Joe from 17work，Sam Wang from Stanford MBA。你该如何成为人群中的1%?到今天为止，我做到了三次。但这件事没有捷径，除非你能中彩票，否则我也给不了你挣钱的速成方法。一我在80年代中期随父母离开中国大陆来到美国，那时根本没人在意中国。就算是在西雅图这里的华人群体中，我们也被看做是第三等公民，排在ABC甚至是台湾人后面。我们家没有任何技术背景、财产或是人脉，我们唯一能做的就是体力活。我的父母在国内原本是大学教授，而且不会说英语，也不会经商，所以别以为我在做生意这方面有先天优势。他们在这个资本主义的世界里一点用处也没有，甚至对钱都没什么概念。他们在美国只能做保姆和清洁工，在50多岁的时候从头开始。所以，要是有屌丝抱怨说顶尖1%的土豪们有什么不公平的优势，我想对你们说，去你妈的。我唯一的优势就是我手脚完好，而且生性顽强好斗。我的第一份工作是在西雅图本地的Safeway超市里，连麦当劳都没要我，因为我的英语实在太烂了。那年我16岁。我像疯了一样地工作，总是盼望着周末、假期、还有任何我可以加班的时间，因为加班工资更高。我骑车冒雨上班(西雅图的雨天多得一逼)，有时候下雪路上结冰，有时候下晚班要到凌晨2点才能回家，然而回家了我作业还没做。我两年就上完了四年的高中，这样我才能和我的同龄人一起毕业(我的高中不认可中国高中的课程)。我不想在20岁的时候还在高中里上学，所以我上的课也比正常人多。这段时间我同时打三份工，晚上在7-11超市上班，白天去呼叫中心接电话被人调戏，有时候还去大学当实验对象，在市里的血库卖血——只要来钱，我什么都干。所以评论里有人抱怨自己要加班加点才能交得起房租，我完全理解你们的处境。但我不会对你有任何同情，因为这段时间里我每天都对自己说，这只是暂时的，只要我努力，我一定会离开这糟糕的处境。在Safeway超市做了两年收银员后，我从家里搬出来了，因为我遇见了我第一个女朋友，但是父母不同意。我那年18岁。我的支出更大了，而且还得为大学存钱，所以我开始找收入更高的工作，而我只是个高中生。结果我发现，只有做销售的收入比$5.25(最低工资)要高。像很多男生一样，我喜欢各种各样的机器，而且我最喜欢相机。在国内的时候，我们家很穷，所以根本不可能接触到相机——这是一个很昂贵的爱好。我在西雅图会在Bellevue的相机店呆上半天，就为了把玩这些牛逼的机器。让我惊讶的是，很多销售员工对相机的了解还不如我多。我意识到我可能会比他们做得更好。所以我问店里的经理能不能给我一份销售的工作。那时我的英语还是不太好，而且从来没有销售的经验——经典的先有鸡还是先有蛋的问题。我知道必须找一点销售的经验。我看到一个Cutco刀具的广告，说一个小时可以挣$9。说白了就是挨家挨户地推销。我买了一套基本款刀具，开始销售。我找到一份在波音公司西雅图办公室的中国工程师名单，然后开始挨个联系他们。我编了一堆故事，比如介绍刀具是学校市场课的作业，而且装作他们都认识我在波音工作的叔叔。大多数人觉得一个高中生不会是什么坏人，还有一些甚至模糊地记得我叔叔的名字，所以很少有人会挂我的电话。这教会了我一个道理：如果你不去索取，你就不会获得。我甚至还叫我叔叔开车送我去这些“朋友”家做刀具演示。当然了，不是每个人都会买，但是那些买了刀的人直到今天还在和我提起那些刀具质量多好。有了一个暑假的销售经验，我把它加到了我的简历上，然后拿到了一份在本地相机店销售相机的工作。但是连这份工作也来之不易，为了拿到offer，我不得不无薪工作一个月，而且我告诉经理，要是这个月底我没有完成销售任务，我就不干了。在Cameras West(现在倒闭了)、Silos(也倒闭了)和Video
Only这些本地的相机店我都干过，不管在哪家，我几乎都是销售冠军，因为我把所有的空余时间都花在了解我销售的产品上面。在不上班的时候，我会去其他电子产品商店了解他们销售的产品;我会跟在别的销售身边，听他们是怎么销售的;我在Tower
Books书店读杂志上的产品评测。我就是想比其他人更清楚我在做的事。我很早就知道站在别人的角度为别人解决问题这种销售方法真的奏效。从时薪$5.25，两年以后我一年挣了$40,000。这年我20岁。二我在Video Only 的工作也让我初次尝到了创业的滋味。Video Only的老板Peter
Edwards采用销售提成制度来为公司挣钱。销售人员会拿到一张打印好的纸，上面是每件产品的成本，和产品在展架上的实际价格，只要最后卖出的价格在上述两个数字之间，销售人员可以自由定价。每到月底，销售的提成和他们的业绩成正比。我很喜欢这份工作给我的自由，并且我学会了与人谈判的技巧。后来我也教会了我的员工这些技巧。也就是在这时，我开始对商业和金融产生兴趣。我把我的零花钱大部分花在了书本上。我从来不party，我把能存的钱都存了下来，并且买了第一套房子，这样我就能省下租金。我买第一套公寓的时候21岁。因为我在零售市场做销售，而且业绩越来越好，我很快发现很多同事都比我年长一倍有余，而且业绩还不如我。我不想在销售行业干一辈子，所以我开始考虑其他选择。如果我要在销售上更上一层楼，唯一的方法就是增加销售的产品价值，或是增大销售的频率——所以房产经纪人或是股票经纪人看来是个不错的选择。我考取了房产经纪人许可证，但是很快发现这一行的节奏太慢而且太无聊。所以股票和债券销售成了唯一的选择。但是作为少数人种而且缺乏人脉(能立即投资的有钱朋友或家人)，大多数基金经理都不会雇我，更别说我连大学都还没毕业。我不停地打cold
call骚扰本地几家券商的基金经理们。因为西雅图和纽约证交所有三个小时的时差，这意味着大多数券商在早晨6点就要到办公室上班。于是我在凌晨5点会在券商办公室的大厅里等待，希望能够幸运地见到作招聘决定的经理。三个月中我每天都这么干，我的努力没有白费，Prudential Securities西雅图分部的PaulWannacott聘用了我。这是我第一次实际意义上遇见1%的土豪。虽然股票经纪实际上就是一份销售工作，我试着学习和吸收一切知识。金融、会计、业务结构、年报、研报，这些材料对我来说就和天书一样，但是我一点点地啃下来了。我对股票市场的技术分析越来越感兴趣，早期的彭博终端(Bloomberg)成为了我的好朋友，我不敢相信这个泛着橙色光的屏幕能够给我这么多信息。几年内我的年收入达到了六位数，以90年代早期的标准，我已经是前1%的土豪了。我非常骄傲，但同时也讨厌我的工作。我不喜欢把带有极高手续费的产品卖给别人，或是帮着销售公司染指的股票。不管怎样，这份工作只是销售，和交易投资没有一点关系。我想离开了，于是我开始寻找一个理由。三1996年，新婚燕尔，我发现在线股票经纪变得越来越火爆。我当时收取每笔交易110刀的手续费，而网上的手续费才20刀，我意识到我的工作岌岌可危了。而且，20刀的手续费比我们公司内部人员的50刀手续费还要便宜，我终于看到了离开的机会——我想自己交易。我在1996年晚春辞职，但我当时只有20万刀的流动资金用来交易。起初的6个月是个悲剧，我的20万刀几乎全都赔在了Ascend，Shiva这些早已不复存在的科技公司上。我不得不大幅减少生活开支，而且开始怀疑当初的选择。为了弥补亏损，我需要更多的资金——我刷爆了所有的信用卡。幸运的是，市场转而向上，我不但把亏损填上了，还小赚了一些——这时我一共有5万刀的资金。但我知道我需要有个周密的计划。我为自己定下了一个目标——一年挣10万刀，这样我才能相信我在做正确的事。所以我一年至少要达到200%的回报，而这几乎是不可能完成的任务。我计算并整理了我以前的错误操作，然后准备了一个简单的计划。寻找一个一年里翻倍的股票是不可能的，就算找得到，风险也太高了，这些股票的波动太大。但是有很多股票每天上下的幅度超过了几个点，我只要能抓住一部分波动，我就不需要持股过夜。因为每年有超过200个交易日，这意味着100,000/200
= 500，也就是每天1%的回报。我完全能做到。这个计划的关键就在于止损，如果你了解交易的话，止损是日内交易的精华所在。于是我开始实施计划，在1996年底，我的资金已经超过了10万刀。我达到目标了。一年以后我的年收入达到了50万刀。没错，我又回到了1%的群体。然后我就蒙逼了。由于日内交易只占用了每天早晨的几个小时(西雅图比纽交所晚三个小时)，我每天早晨10点就下班了，剩下的时间都属于我自己。四因为无聊，我开始买各种东西。我买了好多辆车还有好几套房子，最后我的支出没有底线了。很快，我成为了购物欲的奴隶，我每个月的固定支出达到了5-10万刀。每天操盘的时候，我开始觉得我必须赚够一定的数字才能保持现状。这时我还不到30岁。我的情绪开始受影响，我对自己很愤怒，并向周围的人发泄。我变成了一个愤怒的混蛋，因为我太自大，而且还不明白我为什么不快乐。现在想想，我觉得金钱并没有让我高兴，所以即使我达到了我的目标，我的内心还是空虚无比。我必须想办法在交易上面挣更多钱，才能负担得起我当时的生活方式。于是我回到了以前所憎恨的生活——找有钱人募资，开设了我自己的对冲基金。我在拓展人脉方面并不是很擅长(对一个混蛋来说当然很困难)，所以这个基金开始的时候只有少得可怜的1000万资金，很大一部分还是我的自有资金。我在合伙人的监控下操盘，这种感觉太糟糕了。我感觉每时每刻都有人在监视我，我的操作也随之受到了影响。我没办法再保持以前的操作风格，于是我的回报开始下降，我开始感到抑郁。我有几年都在和抑郁症斗争，有时几天里什么都不干，整天整天地上网。我的婚姻受到严重影响，我责怪我妻子和她的家庭贪婪无度，总是想着从我这里得到什么。甚至我儿子的出生都没给我带来快乐。因为我的糟糕表现，人们开始退出基金。我的操作风格越来越激进，以前的风险管理原则也随之丢到了九霄云外。我完全就是凭运气和直觉在选股。到了2003年，我彻底完蛋了，我把所有的资金全部亏完，同时还有几套房贷和其他债务。我向我妻子坦白了我们的处境，她哭了好多天。我觉得我的人生完了，我尝试过自杀。现在回想起来，那些日子真的很黑暗。我孤立无援
，没有任何人可以倾诉。因为我已经疏远了身边所有人，现在只剩下我来收拾残局。我还记得有天晚上天黑以后，为了不让邻居看到，我尽可能快地打包了所有东西，从我的豪宅搬到小了很多的出租公寓里。我羞耻又绝望，因为这座豪宅还有贷款没有还清，我只能让银行收走，然后在接下来的几年里我学会了如何躲避来讨债的电话。五最后我决定逃避和自怜自艾不会解决我的问题，我必须寻找一些有用的方法，开始工作。那时候，我们只能靠我妻子的收入来支持我们的生活。那些年入百万的日子已经不复存在了，那时我们的收入只有每年7万刀。随之一同离去的是豪车、无意义的花销、还有每年的度假。我的精神状况也开始坚定起来，是时候离开家去工作了。2004年我加入了一家科技创业公司当销售总监，不管怎样，我还是会做销售。这个创业公司没有真正的投资，它是靠创始人们不到5万刀的种子投资建立起来的。我加入的时候只剩下最后的两个创始人。因为没有客户，公司也没有收入。我们在西雅图南部工业区Southcenter的一个仓库里上班，这里比车库还要糟糕，进进出出的卡车噪声让我连电话都没法好好打。要是客户问起这些噪声，我就告诉他们因为我们的生意太好，卸货的卡车源源不断。我作了一个计划，从一切可以获得收入的渠道挣钱。我在全国各地作销售，几乎每月就要去一次中国与制造商和合作伙伴见面。因为公司只有我们三个人，我担任起了销售、商务拓展、会计、财务和市场营销的职务。我们第一年的收入是50万刀，第二年200万刀。在这时候我已经成为了CEO，因为是我定下的计划和方向，并且产生了所有的销售额。2007年，销售额涨到了300万刀，我们觉得是时候找风投机构融资了。不幸的是，在西雅图，没有人相信我们的故事。和20多岁的创业者们比起来，我们三个人年纪都太大，而且一个都没有计算机背景。作为CEO，我是最拿不出手的一个——大学都没毕业，而且没有任何技术行业的经验。即使公司有不错的收入，我们根本没法找到投资。西雅图的风投们要多势利有多势利，但他们确实指出了我们的不足。VC们反复问我们一个问题：你们有什么竞争优势是别人没有的?这个问题我根本不会回答，因为我们实际上没有任何确切的优势，就算有也无济于事。现在回想起来，真正的答案是我们内心充满激情。也就是在融资的时期，我真的觉得受到了冒犯。我们会和所谓的“天使”投资人见面，这些人通常是微软或谷歌的早期幸运员工、从大公司退休的管理层、或是医生等等。大多数人一辈子都没有开过自己的公司，却总是有着大公司的傲慢。其中一家投资集团叫ZINO
Society，我们在他们吃饭喝酒的时候做演示，我真的觉得自己像个舞台上的廉价小丑。我对自己保证如果真的能挣到大钱，我会尽我所能改变创业者们的待遇，现在不再是有贵族阶级的中世纪社会了!我们融资的目的是为了改变现有的商业模式，也就是为OEM(已有产品和品牌的公司)开发软件技术。我们的客户把我们开发的技术产品贴牌打包，当做自己的产品进行销售。我们渐渐发现我们每张拍照只能收取50-60刀，而终端客户却要支付刀。我们意识到旧的模式走进了死胡同，我们必须做出改变。虽然我们没能获得风投资金，我们还是决定在2008年开始转型。这也意味着将原有的产品全部开发完成，当成我们自己的品牌进行销售。用商业语言来说，我们想爬上更高的价值链。这也意味着我们不再和销售额5000万-1亿刀的公司竞争，我们的新对手是数十亿美元价值的公司。这需要我们构造一个完整的产品线，然后将其与企业级的硬件设备兼容，并做好开发、服务、和售后支持的准备。我们既没经验又没客户，我要是能得到投资才怪。我们的时机也糟的离谱。抛弃我们现有的300万刀的生意，然后靠自己的一点点投资开发新生意，这简直是天方夜谭。创始人和我从来没有为自己开过工资，因为我们决定把所有的收入全部投入到企业里。这真的是一段难熬的日子，我的婚姻彻底玩完了。我5年里没有挣到一分钱，我再也不是家里的顶梁柱了。六2009年差不多是世界末日，我没有收入，公司转型也不顺利，因为我们的新收入不足以弥补失去老客户的损失，市场和经济也不景气。我必须作出改变。我离了婚，开除了大部分员工。离婚之后我的银行户头又只剩20000刀了，但我还是得想办法发工资。我被赶出了以前的房子，为了省下租金，我带了一个充气床垫搬到了公司的储藏室(下图是用鱼眼镜头拍的，我的头顶着另一面墙)。更糟糕的是，我们的办公室租金也已经拖欠了几个月了，供应商鸟都不鸟我们，还欠了银行一大堆钱。我又一次跌倒了，而且还无家可归。有时候我6岁的儿子会来办公室看我。虽然他知道我住在公司的储藏室，他从来没有觉得丢脸或是不好意思，就好像他知道我能再一次爬起来一样。连我儿子都不怕，我有什么好怕的?我们把这样的处境变成了一场闹剧，我们会在充气床垫上跳来跳去，胡闹搞笑。住在这么小的空间，身上没几件值钱玩意的日子让我意识到物质是多么的重要。我仿佛又回到了小时候，我的脑海一片清澈。我的员工们都知道我住在储藏室，但是没人说起这件事。我不断地告诉每个人坚持住，在商场上，只要活下来就是成功，我们一定要想方设法活下来!很明显，这段时间里我的生活和生意都濒临崩溃，但有意思的是我一点也不伤心，也不生气。我甚至觉得我的处境很有戏剧性。我总是向别人炫耀我是如何从一无所有奋斗到现在的，而且不会害怕回到一无所有的日子。现在一语成谶，然后呢?我知道我不能在储藏室里住太久，物业不允许这么干，我的健身房会员也快到期了(我每天在那里冲凉)，因为这是我前妻的公司福利。我只能重新开始做交易。又是20000刀的本金，但这是2009年，市场非常动荡的一年。对日内交易很有优势，但是我必须加倍小心不要套牢，持股过夜的风险高的离谱。还好我以前的几把刷子还在，很快我就能用交易的获利支付员工工资了，至少可以留住骨干员工。我与我们的房东、银行、供应商重新谈判，让我们再多坚持一会。我的直觉告诉我，这种五十年不遇的经济危机会帮我们解决掉很多竞争对手。我们只需要存活下来，我必须尽我所能做到这点。也就是在这时候，我帮助了一位做技术支持的哥们，我们就叫他老王好了。老王刚被公司裁员，他的房子也被银行收走了，他的三个孩子和老婆一起搬回了他父母家。我能感觉到这个家伙对成功的极度渴望。我让他来我们公司做销售，而不是他的老本行技术支持。我们两个把他以前的老客户全部联系了一遍，还真有几个客户答应和我们合作了。这给了我们急需的信心。2010年初我从储藏室里搬出来了，股票的20000刀本金变成了250000刀，这给了公司一点喘息的空间。这时候我们还找到了公司转型以后的第一个大客户，这位客户的触角遍布全球(是一家家居用品公司)，所以问题就很明显了——我们公司才6个人，怎么为这么大的客户提供支持?我用上了以前当销售时的一招：免费给他们使用我们最好的产品。我们把公司的产品与客户的现有系统结合起来，并在其中加了一个软件，实现了更简洁、更容易操作的界面，同时还为客户节省了开支。这花了我们几个月的时间和汗水，但最后我们成功地交出了100倍于我们公司的对手都没能搞定的产品。为了更好地服务和支持我们的客户，我们把执行和安装任务外包给别人，同时监控整个系统的运作，来保证更好的体验。而且，我们监控客户端上所有的运营，一旦出现问题和bug，就会实时传回到我们这里，这样我们就能在客户意识到问题之前就把问题给解决了。我们的底线是确保客户和我们产品的互动处在最佳情况。我们2010年的收入是100万刀。因为老王的成功加入，我想把我们公司打造成我们两个的形象——有决心的屌丝。公司里一半员工都是开发人员，而且他们来自世界各地。我们公司有俄罗斯人、罗马尼亚人、印度人、中国人、拉脱维亚人、德国人、意大利人、等等等等。我们还有自学计算机出身的开发人员、专业是地理、数学的员工，甚至还有一个以前是打渔的哥们。销售和支持人员也一样多元化，大多数没有高等学历，有些曾经有严重的家庭问题和个人失败经历。但是他们都知道我们是一条绳上的蚂蚱，这个紧紧结合的团队把我们的公司推进到了我想都没敢想过的境界。四年以后，经济终于有所好转，我个人也慢慢回血了。我的公司在过去的12个月挣了2000万刀，在接下来的一年目标是5000万刀。这很大一部分和技术转销售的老王有关。在2010年他的起薪是4万刀，而去年他赚了75万刀。今年他的预计提成是300万刀。2015年初，老王把所有的债务都还清了，还用现金为他的家庭在西雅图郊区买了一座马场(现在还是没有银行愿意贷款给他)。他买房子的那天，我和他坐在在公司的会议室里，面前放着买房用的支票，我们四目相对，几乎留下了眼泪。这一路走来，我们能互相理解各自的付出和艰辛。也许有一天，老王会在知乎上讲述他的故事。公司的利润率达到了80%，公司户头上也存下了不少现金，我终于支付给我自己100万刀。公司的估值在一级市场大约是年销售额的2-3倍，也就是在1-1.5亿美元之间(截止目前为止)。我有信心过两年我们的销售额能达到3亿美元，所以公司估值达到10亿美元也是迟早的事。现在我能告诉自己，我又回到了1%的人群。这一次我希望能一直保持下去。七我知道的烂笔头写得太长了，但是，以下是我从自身学到的几课。如果你想成为1%的土豪，你必须做到以下几点：1. 坚韧不拔。学会克服你的恐惧。也许我很幸运，因为我出生在“文革”的后期，那是充满混乱和破坏的日子。也许上天眷顾我，让我天生逆反，不喜欢循规蹈矩，蔑视一切权威，要是在传统保守的亚洲社会，这些品质会让我的生活一塌糊涂。但我是幸运的，我离开了。我的意思是，我小时候就经历了很多个人的问题，缺少安全和稳定，所以我已经有一些习惯了。也是这段经历让我意识到大多数人都是恐惧的，而且是不理性的恐惧。你恐惧的时候会发生什么?你会退缩，你会保守，你会犹豫，你会拖延。更糟的情况是，你看问题更加偏执，甚至开始充满极端的怨恨。你会开始错过机会，你成为了你不理智的囚徒。所以当你不敢做某件事的时候问问你自己，我有什么可损失的?很多情况下，你根本没什么可损失的，除了心跳开始加快，除了脸上开始发烧，除了你的自尊受到一点打击。当你学会面对这些荒唐的恐惧时，你很快就会意识到你身边绝大多数的人都活在这种傻乎乎的恐惧里。所以如果你真的想超过大多数人，你不需要靠颜值，你不需要很有钱，你不需要有更好的教育，你只需要我们大多数人都具有的品质——勇气、坚韧、脸皮够厚。你的时间在一点点流逝，所以赶紧行动!2.量入为出。别和我一样傻。3. 学会怎样挣钱，而不是怎样存钱。你永远不会存钱存成有钱人。话说回来，这不意味着你要像傻逼一样花钱4. 学会发展自身和公司。这意味着学会为公司着想，学会激励他人，学会雇用牛逼的人来做你不会做的事。我的公司到处都是我招来的员工，他们中大多数人都没有传统意义上的成功。我的销售老王就是很好的例子。要是没有他们的帮助，我不可能有今天。5. 不断学习。我每个月用Kindle和有声读物看10-20本书。我不知道除了阅读，还有什么更好地办法帮助我超越和提升自己。我们没有什么理由不读书，因为有这么多书，现在的读书方法又这么多。我开车或是做事的时候，用有声读物“读书”。我会把语速调到两倍，这样我几个小时就能消化一本书。关于读什么类别的书——我过去20年只读了两本小说。5. 从自己的经历和以前的成功/失败学习。6. 多问“为什么”。通常问5个“为什么”以后你就能找到事情的真相。7. 和聪明的人共事。学习，偷走他们的想法，他们不会介意的。8. 在你能力范围内尽可能多地旅行，你会拥有一个更宽广的眼界。现在就去把护照准备好!9. 在困境中开怀大笑，多找乐子。生活有时候会很艰难，不要觉得只有你倒霉，连比尔盖茨都有屎一样的日子。10. 不要觉得自己是受害者，不要找借口。因为并没有什么卵用。11. 学会一项能在困境中同样挣钱的技能。我自己总是可以靠股票挣钱，这让我无所畏惧。12. 找到排解压力的方法。当我觉得我没法再工作，或是不想面对任何事的时候，我就开车出一趟远门，自己一个人。很幸运的，我住在世界上最美丽的地区之一，所以我不用离开太远就能变得很平静。我最喜欢去的地点是死亡谷，美国西岸的一号公路。我另外一项活动是在海里划皮艇。当我一个人在大海中时，没什么事能够让我感到压力。当我没钱的时候，我会一个人听古典音乐，进入我的禅修状态。13. 时刻勇狠好斗是一个不错的品质，它让你时刻充满动力。但这也是一个很讨人厌的个性，所以保持好平衡。14. 也许你不是生来就斗志昂扬。我哥哥就和我完全不同，他只想保持平庸，对我的挣扎和成功不屑一顾。如果你不是打了鸡血的个性，那就学会满足。15. 美国西部能够在过去的几个世纪中保持快速发展的原因之一，是因为在人类历史上第一次认可了“创造阶级”，企业家们首次获许保留他们的财富。这激发了人们创造财富的激情，并激励各式各样的人们努力奋斗。不幸的是如今世界上很多地方依然没收或是查抄人们的劳动成果。如果你发现自己身处这样的环境中，你需要决定是否留下来和体制搏斗，还是干脆离开。我很幸运，能够在我认为的世界上最好的体制中奋斗并有所收获，要是我还留在中国，我一定不会像现在这样成功。16. 不要相信“不平等”这种鬼话。真正的不平等是自身的动力和智商。我这两样都没有——我连大学都没有毕业，智商比小布什也高不到哪里去。要是像我这样的人都能进入1%的土豪群体，其他人一定也可以。17. 没错，你的人生就是你对抗全世界。18. 学会销售。这也许是最简单的超越别人的方法了。无论你是医生、律师、会计还是其他职业，你会发现成功的人们通常都是会销售的人。他们销售自己，他们销售想法，他们销售并激励其他人帮助他们。不管怎样，一些销售人员有世界上最高的薪水，而销售不需要任何特殊技巧或是教育。19. 不要太把自己当回事。你得确保自己开开心心。在美国，关于“做自己想做的事，保持激情”这种陈词滥调太烂大街了。找到能让你开心的事简单多了。做生意就可以很开心，很多时候快乐和放下身段就是生意是否成功的关键。谁想和一帮无聊又不开}