转载-做外贸方法
　　铛铛铛铛铛，终于要说点实质性的东西了。商品知识，这个词在我们的行业里非常重要，你不懂外贸知识便无法做业务，你若不懂商品知识，也无法做业务，甚至，就我个人的看法，商品知识更为重要，它是基础，是根本，是起点，是基本功，是底气，你越懂你自己的商品，你就越有底气与客户、与工厂谈判，不了解商品知识，别人很容易就能看出来，然后客人就会不信任你，而工厂就会欺蒙你。
　　周星驰说，就算跑龙套的也要有点专业精神嘛。
前面说过，我做的是纺织品，具体来说，是纺织品中的衣着类毛针织品。
　　装饰类纺织品比如家纺产品，及工业类纺织品，我不太了解，姑且不去说，但讲衣着类纺织品。服装一般可分为两大类，针织和梭织。
　　针织是织机使纱线组织成线卷互相串套而成为织物的，而梭织是织机以投梭的形式，将纱线通过经、纬向的交错而组成。简单的说，针织面料是成圈的组织，你可以想象，每一个小小的线圈是可以拉伸开来的，所以多少有点弹性，而梭织是没有弹性的，除非加了氨纶等弹力原料。直观地讲，我们爱穿的白衬衫啦、牛仔裤啦、小花布裙子啦，这些都是属于梭织。
　　而针织又可以分为两大类，棉针织和毛针织。顾名思义，棉针织就是我们夏天穿的T恤，冬天穿的针织内衣裤，还有年轻人喜欢穿的所谓卫衣之类的，而毛针织就是通常讲的毛衣了。不过，棉针织或毛针织，其实根本来讲还是从编织方式分的，棉针织用的是圆机，毛针织用的是横机。所以，棉针织不一定就是棉的，也可以是化纤、真丝等各种材料；毛针织也不一定就是毛的，同样可以是各种各样的原料，棉，毛（羊毛、兔毛等），丝，还有各种人造原料。
　　本市的几家服装类省级外贸公司就是按照以上分类方法来分的，有的主营梭织类，有的主营棉针织类，而我们公司是主营毛针织类的。不过，而今市场竞争这么激烈，每家公司都出尽百宝，兼容并蓄，什么都做，别的公司也做毛衣，我们公司也做梭织和棉针织。何止如此，只要有客源有定单，别说服装了，什么都敢做，比如小欣，不知哪里忽悠来一个做乐器的客户，她现在竟然在做古筝，整天研究做琴的木材，好高雅的样子。
　　我的梦想是忽悠到做鞋子的客户，从此开发鞋类市场，生产国外最新流行的美鞋，美不胜收！不过，想想而已，我对鞋的生产完全是外行，不敢涉足。
　　KEN是做棉针织的，刚进公司那会儿，我跟着他学了大半年，后来被调到另一个科，跟着XIA做毛针织，直到现在。所以，自认为对毛衣知识算是颇有了解，其他类别则不敢多言，准备后面再继续详细讲解毛衣，小东西有大智慧，毛衣的门道多着呐。
　　当然，本文所有的所谓专业知识都是按照本人的经验和理解，不为教导，只为娱乐，觉得挺好玩的；也许有不对或不确实的地方，敬请各位看官指正。
　　9．&跑龙套的时光
　　本来想写成“当小徒的时光”，后来想想，最初的时候，我们连小徒都算不上，典型的跑龙套的。
　　我最早学回的几件事：使用传真机，使用复印机，使用打印机，封纸箱寄快件。学会了以后，我就开始开开心心地跑龙套了，办公室里任何人写好了传真都会扔给我：“阿妙，把这个发给某某工厂。”或者就是喊我封箱子：“阿妙，给我封个中号的DHL纸箱，再写张面单，是寄给某某客人的。”
　　至今记得有一次，KEN命我帮他复印一叠资料，我发誓这是直到今天为止我一次性复印过的最厚的资料，那天下午我几乎就耗在复印机面前了，一张一张没完没了地复印，好象永远也没有尽头似的。吃了那次苦，后来我跟XIA自己开公司的时候，我坚持为新买的复印机配了输稿器。不过，也就是那次，我看到了复印机旁边的窗户外面有完美的夕阳，浓烈的红色几乎将半幅天空都染满了，漂亮地不似真的，至今记忆犹新。跑龙套需要点自娱自乐的精神呢。
　　后来我自己带新人的时候，我也以最快的速度教会了他们以上几个技能，然后开始偷着乐，终于我也可以动口不动手啦，那些无聊又烦人的琐事终于有人来代替我做啦。媳妇总算熬成婆。
　　有个技术含量高一点的龙套活，就是做色卡。一般来说，客人会把每个订单的颜色原版寄过来，我们就让纱厂照着打颜色样，然后寄给客人去确认。纱厂过来的色卡一般是每个颜色贴一张小卡纸上，而且写着他们自己编造的中文名字，而我们就得把所有色卡都剪一半贴在一张白纸上，标明客人使用的英文名字，寄给客人，而另一半就作为留底，归到文件夹里去。这是个很简单的事情，所以我从跑龙套的时候就开始做了。
　　还有就是翻译客人的规格书，把英文或日文的规格书翻译成中文，不然工厂看不懂。不过这个有点难度，因为里面很多专业词汇，光是学过语言没有什么经验积累的话，翻译出来可能很令人费解，说不定还会引起工厂的误解，造成什么损失，所以一般业务员都喜欢自己翻译。KEN曾经给了我一份日本纺织行业测试要求表，让我翻译成中文，我诚惶诚恐觉得受到重用，不敢怠慢，花了几天时间，翻了好几种字典，费了吃奶的劲才终于全部翻完。现在想想，简直上当，他纯粹是怕把我闲着，给我找事做，那东西，翻译出来都没人会看的，根本没用。
　　在大公司里杂七杂八的事情很多的，所以我们跑龙套的也挺忙：公司发福利，要帮全科的人去领；外经委闲着没事搞的什么外贸知识竞赛小试卷，要帮全科的人做（还得换不同笔迹）；那种没人有空或有兴趣去参加的学习会议（比如防火知识普及），要代表大家去参加；甚至谁想递个什么东西到别的部门，也差遣我们去。
　　同样是跑龙套，也不是人人都跑得漂亮。我就曾经带过一个男孩子，色卡做得象狗啃，杂乱无章，我看着实在难受，更怕寄出去遭客人骂，只好自己全部重新做一遍，还得背着他偷偷做，免得打击他的积极性。另一个女孩子就好得多，复印过的文件码得整整齐齐交过来，发完传真会打电话跟对方确认页数，帮我接过的电话全都记录在便签上留给我，很是周全。
　　也许该归结于性别上的差异吧，毕竟女性要细致些，这也就是为何女性更适合担任助手、秘书职位的原因吧？不过，如果因此就说女性就只能跑龙套，我可不答应，龙套跑得好，可不等于就只能跑龙套。连个配角都演不好的人，如何能担当主角？
　　那个时候的事情全是别人支派的琐事，完全不费自己的大脑，毫无压力可言。前辈们说：“好好珍惜现在，要玩赶紧玩，以后就没时间没心情玩啦。”他们可能有点夸张了，我到现在还玩得好好的呢，有时间，也有心情。
　　跑龙套也好，唱主角也好，我们都别放弃自娱自乐的闲心思。
　　10．&竟然是个文艺兵
　　非常可笑，我进外贸公司后做的第一件大事，竟然是参加一场演出。
　　那年刚好是经贸系统全部单位一起庆祝江苏省出口创汇多少多少亿（不记得了），搞得很大，HH的工会负责人十分重视，从职工中挑选了二十来个女孩子，重金聘请前线歌舞团的舞蹈演员来训练大家，阿玉、小欣和我都在其中。
　　舞蹈老师应公司领导要求，大胆地为我们编排了一场声势浩荡的大型歌舞《走进新时代》。说她大胆，是因为她竟然敢于在我们这班毫无舞蹈基础、甚至连体型都高矮胖瘦不齐的女孩子身上策划这么高难度动作，真是人有多大胆，地有多大产，不怕做不到，只怕想不到。
　　那段训练的日子持续了很久很久，记忆中，是从挥汗如雨的大夏天开始，真正演出时已经是十二月了。每个星期几乎一半天数都要在下班后集合参加训练，有时周末也要被招来，从压腿之类的基本功开始一点一点磨，要多枯燥有多枯燥，简直叫人发狂。
　　后来第二次筛选演出人员的时候，小欣被筛掉了，老师嫌她动作僵硬不似跳舞倒象打架，工会主席还生怕伤害她的感情，想了什么委婉的由头跟她讲，她却坦然面对说：“我天生没有跳舞细胞，你们本来就不该把我拖来。”她倒解脱了，我和阿玉眼睁睁地看着她告别了这种没完没了的折磨，剩下我们俩相依为命。唯一的乐趣便是休息时间女孩子们唧唧喳喳地聊天了，有人去泰国度蜜月了，有人的老公出国回来了，有人刚去相了亲，有人正在参加苦恼的会计考试，有人身上的衣服是新出来的款式，说得很是热闹，一屋子的年轻姑娘，倒别有一种单纯的无忧无虑。
　　记得我工作后的第一个生日，刚好晚上也是参加训练，到九点多才回家，给自己下了碗方便面吃，十分凄惨。
　　没有想到，慢慢的我们越来越象那么回事了，开始跳得有板有眼起来。等整场舞蹈全部排练妥当，服装和道具也借来了，一身鲜红夺目、超大下摆的连身长裙，道具是一人手持两把金黄色的扇子。你可以想象了吧，就是那种电视上你最不要看、一出来你就赶忙换台的主旋律舞蹈啦，所有人脸上挂着正式的、虚伪的笑容。
　　还别说，我们这个节目在这种文艺汇演中挺讨巧的，热闹，红火，领导都爱看，最出彩的是，我们全部演员都是公司内部的职工，而别的单位很多都是直接花钱请外面的演员表演的节目，好看是好看，却没我们这么令人感动。最后我们得了大奖，工会一激动，给我们一人发了个一千块的红包，当时挺高兴，不过最大的好处是攒了一大把补休条子，用都用不完。
　　以为我的艺术生涯倒此结束，没想到，咱们公司每年年底都要搞个年终总结大会，一方面总结一年的工作情况，表彰先进个人和科室，另一方面就是各个科室表演节目。
　　老前辈们都忽悠我们新来的，说表演节目这种事每年都是新人担当的，谁也逃不掉，进公司的一门必修课，于是我们就认命了。我们一起进公司的五个人：小欣、阿玉、我、KEVIN、还有个男孩子LEO，兴致勃勃地凑在一起商量表演什么节目，最后决定自创几段趣味广告小品，比如其中一个是我跟LEO约会，他一甩头，头皮屑如同雪花，我一边撑起伞来抵挡一边埋怨说：“你怎么不用海飞丝啊”。
　　我们编排的时候自己笑得死去活来，觉得搞笑得要命，结果，排练时领导来验收节目，当我们表演的时候，领导毫不动容冷眼旁观，令我们顿时自觉无趣。后来，领导果然说：“唔，挺有创意的，但是可能很多人看不懂吧。”
　　天哪，这有什么看不懂的？我们又不是说的西班牙语。
　　第二天就是年终总结大会的日子了，所以我们必须连夜把新节目排出来，于是下班后我们五个人聚在活动室里面商量，越商量越没有着落，后来又转战到一家肯德基去继续讨论。这家肯德基对于我们意义深远，我们在这里彻底放弃了讨论节目的企图，从节目被砍说开去，开始大肆说公司的坏话，拼命诉说自己的不满情绪，这时我们已经工作了大半年，不开心的事也陆续遇到了一些，所以有了这种话题。就从这天晚上开始，我们五个人结成了深厚的阶级友谊，这份友谊，在我们后来的生活中起了很大的影响作用。
　　发牢骚归发牢骚，太阳总还要出来，总结大会总还要开呀，结果，第二天，树倒猢狲散，各自逃生，我们三个女孩子仗着前面训练舞蹈的底子，花半天时间照着MTV排了个舞《快乐恰恰恰》，两个男孩则各自准备了一首歌。
　　现在想起来，那个舞丢人死了，傻得要命。后来谁要是敢在我们面前提那个舞，我们就跟谁急。不过没有想到还有人勇于挑战我们的丢脸度，LEO他们科在次年表演了个舞蹈《四只小天鹅》，由他们科四个体形圆润的大男人表演，包括LEO，他们很是敬业，请了芭蕾老师来教，还不知从哪里搞来了超大号的白色小天鹅裙穿在身上。他们的表演效果不错，所有人都笑昏过去了，我们四个人坐在下面边怜悯LEO边忍不住笑得眼泪直冒，KEVIN无限同情地说：“LEO这一世声名算是毁了。”
　　KEVIN的歌唱得很好，这点是公认的，他们科特别省事，每年都推他上去唱首歌就了事，他自己表演欲也很强，常常都准备上两首，跟我（我是主持人）说一定要带头喊“安可”，他就“勉为其难”地“安可”一首。有一年他在前面领导发言时睡着了，睡得很香，一觉醒来就轮到他唱歌了，嗓子没来得及清，就这样哑着嗓子从头唱到尾，叫人听着那个难受呀，恨不得照他喉结上来一拳。
　　每年我都是主持人，台词是总经办写的，充满溜须拍马歌功颂德的溢美之词，这些词我是永远都背不得的，所以每次都拿着稿子照念，偏领导就是喜欢听我念这个，到下一年还点名要我主持。有一年工会还特地为我买了身陶玉梅的中装，鲜红的缎子，上台是喜气，平时可没这机会穿，到现在都还挂在衣橱里，看见就想起过去的时光，不管怎样，过去的日子，总是美好的日子。
　　去年我辞职了，又到年终，HH公司又开始准备总结大会。阿玉比我更早辞职，KEVIN和LEO今年都死活不上台了，按惯例交给新人去办，只有小欣还硬挺着，参加了他们科的什么藏族舞蹈，小欣在MSN上发牢骚：“最后还要给领导献哈达，真他妈的，我一定要在台上故意摔倒，摔倒时还要钩倒几个。”我笑。
　　后来她又说伤感话，说什么我们走的走，退的退，过去的时光不在啦，只有她这棵艺坛常青树，继续丢脸娱人。我忽然想起来，她不是不会跳舞的么？
　　反正最后真的上台时，她根本没摔倒，反而笑得倍儿甜。
11．开始做小徒：关于生产全过程
　　很快，我从单纯的跑龙套上升为开始做小徒了，第一步，了解到了一票货物的生产全过程。因为最初学的棉针织的东西几乎不记得了，此处基本按照毛针织的情况来讲，其实大体说来都是差不多的，大同小异。
　　一.一般来说客人会寄来一件他想做的款式的样品，叫做“原样”，我们便让工厂照着这个原样来“复样”，做出“确认样”，一般做两件确认样，寄一件给客人，我们自己留一件，以便到生产的时候做参照。确认样一般要用正确的原料，但是颜色可以用现成的颜色代用，拉链纽扣之类的小辅料都可以不按要求随便找现成的来代用，商标吊牌则不需要。一些大公司有自己的设计师，原样会是自己设计打板的，或者没有成衣样品，只有张设计图，只要不是很特殊的要求，照着设计图也能复样；而有的公司就是出去买一些大品牌的新款，回来修改修改，就算作自己的设计了，或者干脆照抄不误，直接寄件“BUBERRY”“BENETON”“GAP”“BANANA
PUBLIC”之类的衣服给我们，就让我们照着做。我知道有很多客人每年都要跑到法国、意大利去采购衣服回来做样衣的，这也许就是为什么一种流行元素很快就会被很多品牌采用，从而迅速风靡的原因吧。偶尔也会有不是客人自己的设计，而是客人看中我们提供的某个款式，那么就不存在原样和确认样，直接按我们的样品投产即可，除非他还想稍作更改。（补充：以上情况是在客人要求用的原料为常规原料的情况下，比如常用的腈纶啦、棉啦、羊毛啦，而如果拿过来的原样一看，原料很特殊，没有现成的打样纱，或者甚至以前都没做过，那么第一步就不是把原样交给毛衫厂了，而是得给纱厂，让纱厂照着做出几公斤的打样纱来，接着才能移到毛衫厂去做确认样。）
　　二.客人也许会确认我们的确认样，那么便可以投产“大货”；也许客人不满意，要求修改，那就有第二次确认样，第三次确认样，直到客人完全满意为止。客人不满意的情况有，确认样尺寸不太符合要求啦，处理的手感不令他满意啦，领子或袖子形状不太好看啦，情况很多，得看客人疙瘩不疙瘩，碰到疙瘩的，能提出一大堆叫你看都看不明白的修改意见，那只能说算你倒霉。
　　三.在这个过程中，同时还得迅速地打色卡给客人确认，关于色卡，前面已经描述过，一个款式客人一般会想做几种颜色，那么他就会提供这几种颜色的原色，我们就寄给纱厂让他们打实验室小色卡，一个颜色，比如同样是他要求的一种红色，出来个ABC三种，很微妙的差别，也许A有点发紫，B有点浅了，C最接近原色，那么客人就会告诉你他选择了C，这样你的大货纱就得完全按照C的配方来染色。当然我们自己一般也能看得出哪个最接近要求，但还是得让客人确认，他说了算的事情，以后他自己得认帐。
　　四.有的苛刻一点的客人还要求提供完全修正后的“产前样”，顾名思义，产前样确认后才能生产，而有的客人不要这个环节，确认样确认即可；不管客人要不要求产前样，我们自己都对工厂要求一个“封样”，和客人要的“产前样”意思差不多，“封”了封样才能投产，我们和工厂之间即完全以封样为标准验收大货。
　　五.工厂开始生产大货了，可并不代表你就高枕无忧了，事情还多着呢，你得赶紧安排辅料的打样工作，比如这件衣服是开衫，有纽扣的，就得把客人原样的纽扣寄给纽扣厂，让他们照着打样，再寄给客人确认，如果确认了，就可以生产大货需要的纽扣了；拉链也同样如此；纽扣拉链都好办，要命的是一些特殊的，比如腰带的扣绊啦，胸口别的一朵胸针啦，肩膀上钉的装饰肩章啦，很烦，得早点去找，拖延浪费的时间是你的，到时候工厂货好了等你的辅料，可就着急喽。还有商标吊牌这些东西也是打样，确认，生产，发给毛衫厂。
　　六.产品质量当然最重要，生产的过程中要去工厂检验货物，讲究的要去个几次，开始投产时看“初期”，中间去看个“中期”，最后货全好了看“末期”，不能只看末期，否则木已成舟，有什么问题也来不及改了，或者根本无法改。有时候客人也派他们自己的QC（QUALITY
CONTROLER品质控制员）来验货。
　　七.在大货生产得差不多时，要寄“船样”给客人，船样就代表了大货情况，纽扣、拉链、商标、吊牌这些东西都要是正确的，而不能象前面确认样那样可以用不正确的代用，不同客人对船样要求不一，有的要求齐色齐码，就是说所有的颜色和所有的尺码都要，而有的只要齐色码，就是颜色和尺码差开来全部涉及到就可以了，船样确认了才表示允许此票大货装船出运，是以称作“船样”。
　　八.好了，按照客人要求的装运时间定舱位，让工厂在指定时间送货到仓库，一票蕴涵着你心血的货物就这样装进集装箱，飘扬过海，远渡重洋，出国去啦，不久就会在国外的各个商场里出现，然后被你完全不认识的黄种人、白种人、黑种人、胖子、瘦子、老妪、小女孩、漂亮人、丑八怪买回去，穿在身上，到处跑。
　　九.这个九最好永远也不要出现，就是索赔。货物出去不代表万事大吉，就算客人钱已经付过来，他也有可能让你吐出来，只要你的货物在当地发生了问题，比如开箱时发现发霉（那肯定是因为工厂装箱时衣服还没有干透），或者顾客买回去洗了发现掉色来投诉零售商等等。你就乞求上帝保佑吧，不过更重要的是把握好生产过程，防患于未然。
　　插播个轻松话题，手机。
　　手机是死外贸们的命根子，没有手机，毋宁死。
　　刚工作时爸爸给我买了第一支手机，白色的三菱小菲，那时候没有彩显屏幕，没有和弦铃声，没有中文输入，没有短信息，更没有拍照，唯一的功能就是打电话。连时间功能都没意义，我是个永远会戴手表的人。
　　跑龙套的时候，手机对于我们还并不是特别重要，下班后和周末时间，一般鲜有工作上的电话找我们，一离开办公室，工作的事就完全抛到爪哇岛去，手机响了，准保是呼朋唤友去吃饭玩乐的事。
　　做了小徒后，情况就开始悄悄起了变化，休息时间，偶尔会被师傅的电话招过去加班，后来开始担当的事情越来越多后，工厂也喜欢直接打电话来找你，而不是找你的师傅了，因为有时候你更了解具体事项的情况。
　　于是，手机变得无比的重要。
　　做死外贸，你人可以休息，但手机必须全年无休，一天24小时待命，几乎没有做外贸的人会有晚上关机的习惯。所以我现在也很讨厌别人随便关机，有个什么事，找不到人，急得要死。这似乎有点不尊重别人私人时间的嫌疑，不过，我的私人时间都已被侵犯了，对不起，咱谁也别想过得消停喽。
　　工厂很辛苦，一般是一年中只放春节假，其它时间都会开工，所以周末或假日他们常常会有事情找我们。客人呢又常有工作狂的例子出现，我时而会有凌晨被客人电话吵醒的经验，出外度假也并不得安生，手机一响，拿起来一看，是那种表明国外来电的乱七八糟号码，顿时情绪沮丧，恨不得装作没听见，但是不行，真的不接，情绪更沮丧，一路琢磨着客人有什么事找我，琢磨得心烦意乱，还不如接了电话听个明白，有问题解决问题。
　　后来又换了两三次手机，但从来没换过号码，怕麻烦。手机功能也还是限于打电话，也发短信，足够。心血来潮弄了个彩铃，立刻被客户婉转批评：“如果手机主要用于工作来往，最好不要弄这些奇怪的音乐，吓到客人。”
　　为了捍卫我的自由和权利，我愣是没把彩铃取消。
　　13．工厂实习，半个神仙的日子
　　理论必须联系实际。每个以做业务为培养方向的新员工都被要求下工厂实习，就象前面说过的，商品知识是基础，而去到生产第一线正是学习商品知识的最佳方案。
　　在HH公司，工厂实习时间一般是一星期到一个月，由每个科室按照具体情况安排；而我则属于特殊情况，先后参加了两次实习，因为，刚进公司时我在做棉针织的部门，便被安排去了一家棉针织厂实习，一年多以后，我被调去做毛衫的部门，因此又到一家毛衫厂参加了实习。
　　第一次实习，是当时我们部门的经理送我去的，那家棉针织厂远在盐城，当时交通还没有现在这么方便，到盐城得六七个小时，早晨六点就出发了，颠簸一路，部门经理跟我聊了一路，谆谆教导，循循善诱，既象送孩子赴京赶考的家长，又象押犯人发放边疆的差吏。一路上我听得点头如捣蒜，对该经理心存尊重感激，准备在他的带领下好好学习工作，没想到，我实习回来不久，他就辞职了，这是我进HH公司后遇到的第一桩辞职案，惊愕不已，到后来也就见惯不怪了；听说，该经理出去自己开了公司，现在有人看见他开着宝马在街上跑。
　　经理把我送进工厂，嘱咐厂长严格教我，便走了。我被抛在这人生地不熟的地方，彷徨不安。
　　厂长看着HH公司的面子，对我很是客气，专门派了个技术科的女孩子负责我的起居，领我去工厂旁边的招待所开房间住下，每天早晨女孩子都会买了早饭跑来喊我起床，中饭晚饭也陪着我去旁边小馆子里吃，弄得我十分过意不去。
　　回想起来，那一个多星期实习的日子真是舒服，虽然吃住条件不算优越，胜在清闲自在，也算半个神仙的日子了。
　　工厂开工早，七点半就上班了，我习惯了八点起床九点上班，无论如何也起不了那么早，我又不是那种发奋图强的人，从上学起就学会偷懒跷课之类的把戏，所以仗着厂长不管束我，安心睡懒觉，依照在南京上班的作息时间来。负责我起居的女孩子很灵巧，第二天就开始不来喊我了，随便我睡到几点。
　　全厂都在热火朝天地干活，我是唯一游手好闲之人，这里看看，那里瞧瞧，不明白的地方忍不住逮着工人问东问西，那些工人都很朴实，对我很好，笑眯眯回答我所有愚蠢的问题。
　　那时候刚入行，年少轻狂，几天下来就觉得自己什么都懂了，无非如此这般而已，没什么再可深究，刚开始的新鲜劲过去了，在厂里呆不住，听着那些机器的声响觉得很是枯燥。于是，我找了个堆面料的仓库，坐在堆积如山的面料里，看书。没人管我，技术科的人以为我在前道车间，前道车间的人以为我在整烫车间，整烫车间的人以为我在印染车间，总之，没人知道我在那里躲懒。仓库很安静，安静得好象世外桃源，倚在面料堆里，可以闻见坯布特有的浓郁气味，醇厚而原始，说不上好闻，但很特殊，现在当我翻看当时躲在仓库里看的书，便立刻能回忆起那种气味来。我在那堆布里面看完了一本厚厚的《纺织品原理》，尚且还算正道，后来便开始看小说书了。
　　有时我也会偷偷溜出厂门，跑到街上去乱晃，对任何陌生的城市，我都有着一万分的好奇。记得盐城市中心有个骑在马上的男子的雕塑，应该是代表新四军吧，可不知道为什么，我从看到他第一眼开始，就固执地觉得他象足了堂吉科德。
　　当然，后来我才明白，每个行当都大有可深究之处，这纺织品也不是轻易就能成为专家的，一个多星期的实习，即使我废寝忘食也不足以学成归来，更别提象我那样投机取巧了。一年多后我第二次下工厂实习，便态度认真多了，这第二次实习容后再谈。
　　14．单证，单证
　　从工厂实习回来不久，我又被安排到单证科实习，这也是每个新员工的必修课。
　　众所周知，单证在外贸行业的操作中占有重要地位，每一笔合同结算付款的依据都是单据，所以，听说有个叫施米托夫的著名国际贸易专家曾经将国际贸易说成是“单据买卖”，不知道是不是有一点夸张。
　　单证固然重要，但到底是不是每个业务员都必须会独立操作全套单据的制作，却是个值得商榷的问题。听说有的外贸公司规定新员工必须在单证科实习半年以上的，而我们公司当时只要求了一个月左右。我和很多同事一度都认为做业务的员工没有必要花那么多时间和经历在学习单证上，毕竟，每个外贸公司都有专门的单证科，单证科里全是专业打单子做单据的职员，如果我们什么都会了什么都能自己做，那还需要他们干什么呢？分工合作本就是社会文明进步的表现之一。
　　其实，从另一方面讲，我们业务员的这个想法，还藏着偷懒的意思在里面，要知道，单证是多么叫人头疼的一件事。在我们看来，单证科的那些女孩子真是厉害，不是一般的细心，每天制作那么多各种各样的单据尚且能不出错，当然，她们可当真出不得一点错，一错就要误大事的，为了杜绝出错，她们中有个经验丰富的老单证员来担当审单员，所有人制作的单据都要由她过目检验签字。她们还要特别的耐心，否则，从早到晚对牢这些枯燥无味的数据，真是闷得要发疯了，尤其是审单员，我无比佩服她，怎么可以隐忍不发地不停审单审单审单，换作我，肯定崩溃。
　　所以，当我们这些业务科的职员每天被业务上的琐事烦恼不堪之余，唯一的念头就是能偷懒则偷懒，制作单据这种事情，是万万不想插手的。
　　不过，业务科也不是一点都不用接触文件工作。HH公司的操作方法是这样的：公司有个专门的网络业务系统，每一票合同，业务科必须负责在业务系统里将“外销合同”（即公司与外商之间的外币合同），“收购合同”（即公司与工厂之间的人民币合同），“进仓单”（即工厂送货进仓库的情况），“出仓单”（即最后货物出运的实际情况）这四项全部数据都输入妥当，同时还要按照工厂报过来的数据用EXCEL表格制作一张“装箱明细单”，即第1箱里装的是什么货号什么颜色什么尺码，第2箱里又是什么什么，全部都要详细而正确，这张明细单是给客户看的，便于他们提货开箱使用。
　　接下来才是单证科的事，在HH公司，单证和储运是同一个部门，业务科的一票等待出运的合同到了这个部门，负责储运的人就得按照业务员要求的装船日期来定舱位，比如某月某日目的地为大阪港的船，按货物体积，体积刚好的话，可以订一个40尺的大柜或20尺的小柜，整柜装货提货都方便快捷些，如果体积不够，配整柜嫌浪费的话，就和其他公司的货物拼箱，费用便宜些。有的客户会指定货代指定船公司甚至指定要什么船，比如有些日本客人喜欢指定比较快一点的COSCO，那么负责储运的人就按照他们的指定要联系即可；如果没有指定，负责者就要从公司利益出发，本着放之四海而皆准的“价廉物美”原则来选择船公司了。
　　而负责单证的人呢，则要制作出一份有公司抬头的商业发票（INVOICE）和一份有公司抬头的简明装箱单（PACKING
LIST），这些东西有两个作用，一是在货物出运后寄给客人用于对方清关提货，另一方面是我方交付银行作为收汇的凭据。
　　在一家外贸公司里，即使你是第一次走进来，你也会轻易分辨出业务科的女孩子和单证科的女孩子：业务科的女孩大多做事雷厉风行，泼辣有余而温柔不足；而单证科的女孩子一个个都举止文静心思灵巧的样子，似乎更接近银行或外企里的文员。
　　女人的劣根性，总爱同别人攀比，有时候我跟小欣会私下里说：看看那些单证科的女孩子，从来不用加班不用出差，没有一点压力，每天穿得花枝招展来上班，十公分高跟鞋也不要紧，反正坐在那里一动不动，多么舒服。我承认，我们那是嫉妒，是心理不平衡。其实何需不平衡，她们不也在嫉妒我们的工作灵活有趣，况且酬劳又往往高于她们吗？有得有失，人之常情。
　　我曾一度得到过一个做单证出身的女孩子作助手，当时我这里人手不够，公司特别从单证科调她过来的。虽然完全不懂商品业务，但单据文件工作于她是驾轻就熟，我把从合同到出运到结汇的事情完全交给她，不知道有多么放心，她比我细心许多倍，分内的事处理得有条有理，完全不用我过问，一旦她某天休息，我便抓瞎，拼命打电话骚扰她；久之便娇宠出我愈发偷懒的习性来，便得连最基本的单据都不太记得怎么做了
　　就是这个女孩子告诉我，其实几乎每个单证科的职员都很想进业务科做业务。我愣住，不相信地看着她。不是不用加班不用出差么？不是毫无压力轻松自在么？不是可以日日花枝招展穿十公分高跟鞋么？
　　哦，对了，说起高跟鞋，这个女孩子刚从单证科过来的时候，依旧是穿着细高跟鞋来上班，有时被我差遣楼上楼下地跑，过了一阵，终于改穿平底鞋了，她笑言：“阿妙，难怪你只穿平底鞋，我这些天算是尝到高跟鞋的苦头了。”
　　15．结汇，亲兄弟明算帐
　　上一节既然说到单证，自然接下来就要讲单证员的另一个重要职责，负责银行结汇，就是说，货物给了客人，客人得付钱啊。
　　结汇方式有好几种，我们常用的是L/C和T/T。
　　什么叫L/C？L/C就是Letter of
credit，信用证，是开证银行应申请人的要求并按其指示，向第三方开具的载有一定金额，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。也就是说，口说无凭，你给我写一保证书过来，保证你要我这个货，免得到时候我货做出来你说不要就不要了我给谁去。当然对你也是个保证，不会发生我一个不高兴就告诉你这票货我不帮你做的情况。
　　如果采用L/C的结汇方式，货物出运后，我们就可以用货物提单、信用证、及信用证上指明需要的发票装箱单等单据去交付银行结汇了。
　　什么叫T/T？T/T就是telegraphic
transfer，电汇，由汇款人委托汇出行用电报、电传等电讯手段发出付款委托通知书给收款人所在地的汇入行，委托它将款项解付给指定的收款人。也就是说，咱哥们儿也好多年了，我相信你，你这张脸就是信誉的保证，所以不用写什么牢什子的保证书了，那玩意儿开一份就得花一份钱，咱别花那冤枉钱，我肯定帮你好好做货，你也肯定不会不要我的货。
　　T/T还分即期和远期。即期，就是我们通常说的“前T/T”，只要货一出运，就可以收汇了；而远期，也就是“后T/T”，比如60天远期，就是说出运后过了60天，客人才付钱过来，或者90天远期便是出运后90天才付钱的。当然远期对我方是不利的，既被占用了资金，又冒着风险，钱这东西得落袋为安，我货都给你了你吊着我许多天才付钱，我能不寝食难安吗？但是，有时候在客户的坚持要求下，不得不采用这些方式来吸引订单，也是没有办法的，惟有多加小心，避免意外。
　　还有些其它的结汇方式，因为不是很常用，或者说我自己没有怎么碰到过，也就不提了。
　　结汇是外贸操作中十分重要的环节，毕竟，我们费了这么老鼻子的劲做一票单子，既不为扬名立万，也不是做慈善工作，不就是为了帮公司赚点儿钱吗，你要是搞了半天钱都没收到，那就是竹篮打水一场空，赔了夫人又折兵。不仅要完整无误地收汇，还得及时有效地收汇，拖延了时间，就是损失。
　　听说以前曾有个单证员，一时失误，将一票合同压在自己桌子上好几个月都忘记去交付银行结汇，而可能刚好那个客人也比较无赖，能赖就赖，也就不提，拖着一直没付钱过来。等到被公司发现，可完蛋了，该单证员受到极其严厉的处罚。杀一儆百，这种错误哪是好犯的？
　　16．展销会嘉年华
　　所有的展销会都是快乐嘉年华。
　　领导们肯定不愿听见这句话，但是，这是真的。
　　前面提到过，我从小时候就知道有展销会这码事了，那时候，我对展销会是持敌视态度的，因为一到开展销会的日子，妈妈就要离开我很长一段时间。后来，我也进入了外贸行业，我也亲身投入了展销会。
　　公司老总说：“展销会是个充满机遇的大平台，是供货商和采购商互相认识的契机，所以你们要好好为展销会作充分准备，好好把握机遇。”
　　KEN说：“展销会？我做外贸十几年，参加了很多次展销会，说实话，我没有在展销会上认识到一个真正做起来的客人。”
　　LEO说：“我才不要去参加展销会，天天坐在那里守株待兔，无聊到死。”
　　小欣说：“参加展销会挺好的，暂时离开硝烟弥漫的办公室，全当是度假。”
　　KEVIN则说：“对，参加展销会挺好，有补贴拿。”要命，就算现在言论自由了，你老兄也不要说出这种大实话呀。他说的没错，参加展销会的人是有一天一百多元的补贴拿，虽然现在我们已经看不上这点小钱了，但刚工作的时候，去参加一个星期的展销会，轻轻松松就能领到一千多，相当于当时一个月的工资，当然高兴得很。听前辈说，HH公司很久前曾有个业务员，因为参加展销会回来说了与KEVIN类似的大实话，立刻被领导列入黑名单，取消了外销员资格，从此打入冷宫再也不得翻身。还是新时代好啊，言论自由，咱一没偷二没抢，为一点小钱高兴高兴咋的啦？每家公司都有展销会补贴一说的，又不是什么见不得人的勾当，怎么就会怕被人说出来呢？不解。
　　我的观点和小欣差不多，把展销会当作休假，尤其是，参加展销会的往往是公司的年轻员工，大家平时在公司没有时间闲聊，倒是到了展销会，反正一天到晚闲坐无事，便天南海北地聊，晚上还会约了一起吃饭泡酒吧，很是快乐。我和很多同事都是因为一起参加了某次展销会而厮混熟悉的，等回到公司，大家见面就有了一种曾经战友的亲切感。
　　更有意思的是，一些大学同班同学，分别进了南京不同的外贸公司，平时瞎忙活根本没空也没想着见面，于是每年的展销会就成了外贸届同学碰面会，往往一开馆大家就到处窜，找寻自己同学所在公司的展位，互相找着了，诉说自己的近况，询问其他同学的消息，聊得热乎，既而约定晚上闭馆后一起出去吃饭唱歌之类，久别重逢，开心得不得了。
　　每年，在世界各地有成百上千的展销会，即使是国内也有着大大小小各种展销会，通常国内的展销会我们只会去在上海开的“华东交易会”和每年两度的“广州交易会”，而国外的，就视各科室的业务地区而定了，我去过日本规模比较大的大阪交易会和神户交易会。
　　所有的展销会都大同小异，各个参展单位花钱定展位，然后将自己准备的样品送过去，展销会开始前一天进馆去布置自己的展位，叫做“布展”，HH公司有个专门负责产品宣传的师傅，每次展会他都是先遣部队，找专人设计展位风格，灯光啦，公司名字啦，招贴画啦，每年都要变花样，不能辱没我们堂堂大公司的名气。其实，在我们自己看来，怎么弄都差不多。等我们参展的人过去，便只管把自己的样品挂出来即可。
　　参展样品每次都是我们的心头大患，公司领导总是高标准严要求，样品要新颖、漂亮、成系列、吸引人。说得容易，到哪里去找这么好的样品呢？我们常年做着中低档次的东西，怎么能好好冒出高档的样品来？于是，每到准备参展样品的时候，便到处央求工厂的支援，看看工厂是不是在别的公司那里做过什么漂亮的款式，便可借来用用；有时也跟不去参展的同事借，不过竟也有心胸狭窄的同事，看你来借他样品，好似活活抢了他饭碗似的，期期艾艾不肯答应，我曾遇到过一次，跟个前辈借样品，还是个中年男人，居然如此小家子气，我有数了，便不再为难他，最终没借他的样品，以后也再也不向他求助。
　　好笑的是，象我这样偷懒的人，积攒到一些好一点的款式，便屡屡拿出来凑数，因之便跟同事说笑道：“我这件样品可不简单，都走南闯北好几回了，上海也去过广州也去过，这回要到日本去了。”也有跟我一样偷懒的同事便接口笑说：“那等它海外归来，再跟我走一趟，借我去参加下一回广交会。”
　　来参加华交会的以日本客商居多，所以相应的，公司派出去参展的业务员也几乎都是做日本地区的。而广交会在国际上影响更大些，世界各地的客商都很多，公司必须派出各个地区业务员来招架。
　　我永远也忘不了第一次参加华交会的情形，因为有了小欣做伴，留下非常开心的印象。我跟小欣都不是那种很听话的好孩子，第一次参加展销会，我们为那种枯燥无聊的会场生活而大大烦恼，便开始自娱自乐。先是俩人挤在一起看我带去的小说书，我记得很清楚，带的是一套张恨水的《金粉世家》，边看边议，不亦乐乎，可苦了带队的总经办主任。总经办主任是个很好的人，在我们的感觉里，他每年所有的工作便是不停地率队参加这个展销会那个展销会，他做事很仔细认真，带我们去参加展销会的时候，简直象带着一队小鸡的老母鸡，早晨喊我们起床，中午帮我们买饭，晚上还会买了水果送到我们每个房间来。主任话很少，在展馆里，他总是默默地坐在角落里，几乎让人忘了他的存在。而当我和小欣偶尔从小说里抬起头来，会忽然撞上主任正在注视我们的眼神，忽然一阵心虚，偷偷讲：“你看，主任正用幽怨的眼神瞧着咱们哪。”于是不敢再继续看小说。可过了没多久，实在无聊，又开始看，然后又被他“幽怨”地注视，不禁好笑。后来，“幽怨的眼神”便成了我和小欣之间的暗语，特指这位老好人主任。
　　被主任几次以眼神警告，我们不敢再看小说，于是开始胡侃，说话总是被允许的吧。况且，我们还是谈的跟工作有关的话题哩：为什么那么多客商走来走去就是不走进我们的展位来？
　　这是没有办法的事，整个展馆里与我们做同样种类商品的公司有几百家，客人就那么点时间，还不就是随便走走看看，除非他刚好在你面前心血来潮，觉得你一件样品还挺好看，才会走进来看看问问；真正一屁股坐下来跟你拉开阵势商谈的少之又少，那么多看上去差不多的公司，他凭什么非要看上你呀？
　　于是，我跟小欣接下去讨论：如何才能将客人吸引到我们的展位来？开始还正经谈着，后来越说越胡扯，我说：“在展位上唱歌跳舞吸引客人。”小欣说：“俗套，不如见有客人走过就假装昏倒在他面前。”我说：“你这才俗套呢，没人理。”她说：“那就表演飞刀杂技，或者铁头碎砖。”我笑得要跌倒，指着她说：“这些你拿手，你表演。”
　　这些话，说起来好笑，不过也确实反映了展销会的无奈，几乎所有参加展销会回来的人都说没有意思，找不到真正的客户。到底公司花那么多钱兴师动众去参加那么多展销会有没有必要呢？投入和回报到底成不成正比呢？
　　我知道，HH公司等一些大公司是被上级单位指定要求参加华交会、广交会等大型展销会的，即使公司领导觉得没什么意思想缺席一两次，也是不可以的，影响不好。大公司有大公司死要面子的难处。
　　但我还是不要无谓地同情公司罢，辞职的时候，我的赔偿金中有几万元的名义是“培养费“，也就是说，在我进公司的头两年里，我参加各种展销会的费用全都得自己拿出来，归还给公司。这个话题还是等等再说吧。
　　今生第一次去广州就是参加广交会，后来去的几次也是这个由头，因此在我心目中，广州这个城市只代表一个意思：广交会。所以广州去了好几次，从来也没有到哪里玩过，白天在展馆，晚上在宾馆，匆匆几日就离开了。流花公园因为紧靠展馆，曾经走进去过，喜欢里面参天密盖的巨大榕树，令我们这些看惯江南景致的人很感新奇。
　　我不喜欢参加十月份的秋交会，那个时候去广州，总是在下雨。我喜欢四月的春交会，此时的广州，大街上到处铺着火红而硕大的落英，听人说，这便是传说中的木棉花了。
　　17．芝麻芝麻开门吧
　　对于刚入行不久，从来没有亲身成交过一笔合同的人来说，做生意这回事好象是个神秘而遥远的东西，看前辈们做单子看了好久，也在他们的指示下做了很多辅助的工作，似乎什么都了解什么都明白了，可是，不管怎么说，总是觉得有一道不可逾越的鸿沟横贯在面前似的，那个神秘的世界在鸿沟的对面，不知道怎么样才能跨过去，就象阿里巴巴不知道怎样才能开启山洞的大门一样。关于外贸的一切，对于我们还是那么朦胧那么抽象，看不清晰。
　　HH公司在培养新人方面一度没有很明确的程序，因此当我们跟师傅作学徒作了一段时间后，就被象征性地推到前线去了，一方面你还在帮师傅做事，另一方面你如果有运气或者有本事认识到新客户接到单子，即使你还在助手岗位，也是可以做的，公司并没有很严格地规定不上外销岗不能接单，毕竟，我们的培养方向还是外销岗位，助手只是个学习的过程。
　　在当时的我们看来，前辈们就象一个个伟大的魔术师，变魔术一般接单子做单子，他们也许已经把魔术的原理都教给了我们，可是，当我们还没有亲手试验这个魔术的时候，我们还是百思不得其解，不知道这个魔术究竟该怎么来变。
　　到底怎么样才能做成一笔单子呢？
　　前辈们究竟是怎样接到他们的第一笔单子的呢？
　　我的第一笔单子难道会象天上掉下的馅饼一样忽然砸到我头上吗？还是我得自己去寻找它？
　　每个年轻人都是急功近利的，大家都极度地渴望着自己能单独接到订单，尤其是第一次被公司派去参加展销会，这意味着终于有了接触新客户的机会，谁都想撞上大运。我就是怀着这样的心态在那里暗地里使蛮劲的，甚至回家挖出妈妈的关系，央妈妈领我去跟她有业务关系的工厂找一点样品来，很可笑，那时候我连针织梭织都没有分得特别清楚，那家工厂是梭织厂，我跑去挑了些衬衫牛仔裤之类的样品，带到展销会才发现，跟我们的产品不是一路货，我们是做针织的，虽说也可以打上开发新品种的旗号，但公司懂梭织的人不多，没人能指点我，即使有客人看中这些样品，我也会一问三不知，还是不要丢人的好，于是那家工厂支援的样品全部被打入冷宫。
　　没想到，痴人有呆福，新手摸好牌，第一次参加华交会，还真有个小小的馅饼砸到我头上了。
　　那个展销会快要结束的某一天下午，就在我跟小欣看小说也看腻了侃大山也侃乏了的时候，呼啦啦来了一大队日本人，一个老头居中，前呼后拥好几个年轻人，一看就是家大公司的派头，顿时大家眼睛都亮了，好似看见几张长着脚的订单合同在向我们走来。
　　一交换名片，是日本福冈的A公司，果然是家大公司，在行业内以做大路货著称，订单数量大而价格低，纯粹是薄利多销的意思，我们称为“跑量”。
　　他们开始在我们的样品之间逡巡，大家都殷切地看着他们，希望自己的样品雀屏中选。忽然，他们拎出一件T恤，我一看，乐了，那不正是我带的样品吗？（当时我还在KEN他们的棉针织科，所以准备的是棉针类样品。）那个为首的老头就挥舞着这件“幸运T恤”，对着我呜里哇啦讲了一通，还没容我辩驳，已经以不容置疑的态度将一笔订单的数量和价格定下来了，我以自己尚且浅显的水平一计算，价格太低了，一时不敢接受，怕接下来没有工厂肯做；然而，接第一笔订单的渴望却实在强烈，几乎拼了赔本也想做一次试试，况且数量也并不算很大，三千多件。我终于一咬牙同意了，心里想，先接了回去再说。
　　回到公司，我便开始兴兴头头地为这个订单忙活开了。同事都说这个价格太低，没有工厂肯做，这时KEN仗义出头，拿过去仔细算了算，跟我说：“别着急，我帮你找家厂做。”
　　他真的帮我找了家工厂，那工厂一来是长期跟他合作的，卖他的面子，二来听他吹嘘我将来也是做业务的，也许想作感情投资将来好从我这里多得些回报，于是以很低的价格接去了这个订单，以至于我不仅没有亏本还小有赚头。货也做得不错，没有出任何问题。
　　至今都记得十分清楚，那批货的款式：是全棉女式T恤，短袖，POLO领，红蓝两色夹条拼块。说实话，很丑的款式。
　　出货的那一天，我特别兴奋，逮着人就说：“哎，知道今天什么日子吗？今天是我有生以来做的第一票货出运的日子。”
　　啊，芝麻芝麻开门了。我终于走了进去，一个特别的世界从此在我眼前展开。
　　我也曾经问过别人，他们的第一笔单子是怎样的，然后发现，他们和我一样，对第一笔单子记忆深刻。KEN甚至清晰地记得合同金额，他说：“总金额是个很吉利的数字，8888元美金，3600件女童衬衫，全棉府绸，门襟打摺，领子绣花，我现在闭上眼还能回忆出那个款式来。”老天，那可是十来年前的事了。
　　那个时代还算是好时代，新员工有机会接受前辈的客人，即使不是什么大客户，也好过自己白手起家。KEN的这个第一笔单子就是当时他的前辈介绍的。
　　而现在，这种好事情几乎绝迹。和我一样，小欣的第一笔订单也是在那次华交会上得到的，做的是三千多个护腕，绣着荧光字母，用于开演唱会时派发给入场歌迷戴在手上的。结果很悲惨，大约是没有安排好生产进度的原因，演唱会都结束了她的货才到港，把客人给气得哇哇叫，冲到中国来找小欣算帐，讨要索赔。小欣溜之大吉，找我抵挡，我小心赔笑听那客人诉了半天苦才把他打发走。最后还是没有办法，磨了好久之后，以小欣答应赔款而了结。
　　18．生逢乱世
　　正当我成功完成了第一笔合同，志得意满踌躇满志，准备再接再厉大展拳脚的时候，忽然得到一个令我措手不及的消息：我将从棉针织部门调往毛针织部门。
　　公司的这个决策是有当时的背景情况的：那一年，毛针织部门专做日本地区的业务员连续走掉了两位业绩最大的，一个是L君，一个是W女。他们的走，带走了一年好几百万美金的业务，公司顿时慌了神。
　　说起辞职这件事，于很多公司来讲也许是家常便饭，天要下雨娘要嫁，与父辈们在一个单位一干就是一辈子的情况不同，在今天这个时代，辞职是司空见惯的事。可是，在HH公司却有点不一样，这家公司资金雄厚实力庞大，员工待遇甚好，办公楼环境又上佳，因此几乎很少出现有员工辞职的现象，而作为员工来讲，也泰半是心满意足别无旁骛，整个公司上下就象兵荒马乱的朝代里最后一块世外桃源，行事和思维都保留了许多滞后于时代的传统因素。
　　听公司的前辈说，在我进公司前的那么多年里，也曾有过极少数员工辞职的事，基本上是因为跟公司有这样那样的矛盾，无以为继，才愤而走人的，为钱的不多，也许是因为当时政策严格，个人做贸易并没有发展空间。后来就不一样啦，私人外贸公司以种种形式出现，为别人打工的人终究心里揣着个老板梦，恨不得赚到的每一分钱都姓自己的姓才好，于是，国有外贸公司不得不面对越来越多的员工辞职案例。
　　前面提到过，送我去实习的科长就辞职了，这是我进公司后目睹的第一桩辞职事件。
　　然后就是L君和W女了，前后相隔不过几个月，出去各自开办公司了。其实说起来，日本地区业务员最主要的就是这两个人了，他们一走，日本地区业务几乎瘫痪，剩下的日本业务员里只有一个会日语，业务量却一直低迷；另外两个都是几乎不会日语的，有语言障碍终究难以开展工作，只和中方代表打交道是没有效果的。
　　在这样的情况下，没有想到公司领导看中了我，抬举我一个乱世出英雄的机会。我的第一个反应就是抵触，我已经花了那么多时间学习棉针织方面的东西，实习也实习过了，甚至已经接到了相关的订单，现在却硬生生地把我调去做一个完全陌生的产品，一切都要从零开始学习，而原来学习的都要浪费。
　　可是，我的不满和抵触只能放在肚子里，那时我毕竟只是个工作才一年的黄毛丫头，当然只能做一个任人摆布的棋子，听到指令，二话没说就收拾东西走进另一个部门了。朱德庸说：老板总是为企业的前景画张大饼，而员工们便是撒在这张大饼上的芝麻。
　　却还有同事带点嫉妒的口吻来恭喜我：“阿妙，运气来啦。”
　　我茫然：“什么运气？”
　　他们说：“进了好公司只是第一步，进个好部门才是更重要的呢，L君他们的辞职，倒给你捡了个大便宜。”
　　我明白他们的意思，我们公司的主营业务就是毛针织品，所以在做毛衣方面既有充足的货源保证（工厂），又有良好的专业基础，做毛衣的业务员人数众多，大家可以资源共享；而棉针织是属于开发产品，业务员寥寥，几乎相当于白手起家，难度很大。也许，同事们说的都是实话，可是，我还是很不高兴，我第一次不安地感觉到公司对我个人命运的掌控。
　　不过，今天回想起来，这些都不算什么，公司从挽救大局出发并没有错；而我个人呢，一时的吃亏（指从零开始而言）也许却存在着命运的转机。
　　所以，我想对年轻的新员工们说：把任何不得不接受的转变都当作一次有效的契机来看待，你原来走的路并不一定就能通往成功，你现在的改变也不一定就是件顶糟糕的事，虽然，人往往害怕改变。
　　19．低潮
　　每个人的职业生涯里都有过低潮。我的低潮就在被调到新的部门后来临了。
　　新部门的部门经理就是XIA，在很多人眼里，包括当时的我看来，XIA是个待人并不热情的人，有的部门经理是不做业务只做管理的，而XIA自己做业务而且做得很不错，所以他几乎很少管部门内的事情，给下属充分自由，换句话说，他根本不太在意我们在做什么在想什么。
　　我猜想，也许XIA原本并不想调我过来，而公司一定要如此，所以他从一开始对我的到来就抱着置之不理的态度。他这个想法也很好理解，公司病急乱投医，匆忙调我过去，我却什么都不懂，根本不能解决什么问题，这样一来，一方面打乱了原部门的培养计划，另一方面增加了新部门的负担。
　　领导们病急乱投医的情形至今想起来都觉得可笑，先是大老板亲自率领我飞赴广州，会晤了L君原来最大的客户，企图用公司的实力来从辞职的L君手里将这个客户夺过来，我当时真的什么都不懂，大老板说什么我便翻译什么。后来，公司又安排我和C君作拍档，C君是L君原来的拍档，L是外销员，C是货员，也就是说，L是负责对外接单那块，而C由于不懂外语而精谙商品因此负责对内控制生产那块；现在，L走了，公司将我和C君捆在一起，表面看来似乎我填补了L的空缺，但实质却完全不一样了，我因为什么都不懂，因此完全是充当了C君的翻译员的角色，也就是说，让C君对内对外一手抓，不是不会外语吗，配个翻译给他。
　　认识到这个情况后，我真的很失望，我没有想到自己会在一家外贸公司里做起翻译员的工作来。倒并不是觉得翻译这个工作有什么不好，而是，外贸公司里出现翻译，倒还真是个怪现象。
　　虽然失望，但我一向不善反抗，既然公司这样安排，我还是积极配合的；不配合的人却是C君。后来才知道，他其实早已跟L君约定，他暂时留在公司为L作些抵挡的内应工作，免得他们的业务真的被公司截留下来，等情况稳定了，他再辞职，投奔L而去。这些我当时全不知道，只是很奇怪，觉得C君对于开展业务有点不放在心上的样子。几个月后C君辞职，宣称是不想干这行了，去电台工作了，可怜我天真，竟还当真，还跟别人笑讲：“其实C君挺适合进军娱乐圈的。”
　　所以，在我调到XIA的部门，而C君尚未辞职的那几个月，是我最痛苦的时光。公司完全不考虑我的培训事宜，只是期盼我能配合C君来个起死回生，而C君又是怀着异心在那里拖延时间的，于是，我的处境十分尴尬，每天上班都没有什么事情可做。起先我还一腔热情地主动去帮别的业务小组做些杂事，希冀从中学到点东西，可是业务员大都怀有私心，并不情愿别的小组的人来帮忙从而学到什么，久之，我也就算了，没有事情做就没有事情做，天天坐在自己的位子上上网，甚至看小说。
　　这样的日子过一天两天还可，过上几个月简直叫人抓狂。我不是个好逸恶劳的人，一天天这样虚度光阴令我为自己感到悲哀，而且，我不知道这种日子什么时候才会结束。我的旧同学阿玉现在跟我在同一个部门了，她一路做下来，现在已俨然是个有经验的助手，每天忙得团团转，十分充实。同时进公司的其他人都在忙碌，都在自己的道路上奋勇前进，而我却止步不前。我渐渐地产生了强烈的逆反情绪，对公司领导、对周围同事全都很厌恶，连走进办公室都感到心烦，而晚上独自在家，我甚至有时会难过得哭起来。
　　恰好有一天晚上妈妈打电话给我，我在电话里又哭又喊地发了一通牢骚，还扬言明天就去辞职，一天也不想走进那个办公室。
　　妈妈静静地听完，挂下我的电话，却给XIA打了个电话。
　　那天晚上，他们在电话里究竟讲了些什么，我并不太清楚。事后妈妈才告诉我，她向XIA诉说了我现在的痛苦，XIA表示为难，说这也是没有办法的，日本地区业务员都走了，确实没有人可以带我。我那伟大的妈妈立刻顺竿子爬，说道：“我女儿的英语也不错的，商品知识是不分地区的，跟什么师傅都一样学，也许她可以帮您做点事，也好学到些东西？”
　　第二天，XIA就请示了公司领导后，找我谈话，说决定收我做他的助手。他并且问我：“可能以后就没那么闲了，会忙一点。”
　　我立刻回答说：“我一点也不想这么闲，我不需要什么，只是想要有点事情做。”他笑了，点点头。
　　我当时很惊奇，因为XIA是做澳新地区业务的，公司一向都是日本地区业务员带学日语的新人，从来没有过跨地区的先例，他一定为了说服领导而费了好大一番口舌呢。但当时我已经管不了那么多了，只是感到巨大的喜悦，这段恼人的状态终于可以结束了，我终于可以有事干了。
　　三年后，我和XIA已经辞职并合作开公司，成了不错的朋友，有一天一起出差，他忽然提到那天我妈妈的电话，他说，他当时是被感动了。
　　他说：“一来是听你母亲说到你竟然为工作的事这么痛苦，自己又闷在心里不说，躲在家里哭鼻子，我听了顿时产生了一种说不出的感觉，想要帮帮你。二来是你母亲为了女儿而焦急的那份心情，说实话，你母亲的一个电话，改变了你的命运。”
　　20．第二次工厂实习
　　事情有了进展，我立刻被派往毛衫厂实习。
　　和前一次去棉针织工厂实习时不一样，此时的我心中充满了积极上进的心思，很珍惜这次实习的机会，刚刚从无人问津的低迷状态走出来，我几乎是带着喜悦的心情来到了位于宜兴的那家毛衫厂。
　　刚巧当时我们部门有另一位晚我一年入公司的女孩子Z也在那里实习，我们俩一起在厂里住了三个星期，一起学习，一起吃饭，一起看电视聊天，很快乐。
　　那家工厂位于农村，厂门口是一条公路，常有卡车来往，公路对面便是大片的田地。厂里的工人全是当地人，一到下班都回家了，只有我们两个女孩子住在厂里用来应急的宿舍里，晚上，从窗户望出去，偌大的工厂黑漆漆的，很是可怕，幸好两个人做伴。
　　厂长安排了一个打扫卫生的大妈为我们俩买菜做饭，大妈总是抱怨家里有农活要做，于是我们往往让她买了菜放在食堂即可，我们自己做饭给自己吃。大妈很高兴，乐得回去干活，于是每每上午便到车间来找我们，告诉我们今天买了什么什么菜，然后就回去了。工厂的食堂形同虚设，大家都回去吃饭，食堂平时并不派用场，因此，到了吃饭时间，宽大的食堂里只有我们两个人，分工合作地跑来跑去忙活着，觉得很好玩，也吃得很香。
　　有个周末，我们向厂长告假，到宜兴市里去买些食物和日用品。那天我们高兴得如同乡下人第一次进城，在城里玩得很开心，到了傍晚才回去，没想到，途中遇到前方发生交通事故，堵车了。我们看天越来越黑，不耐烦再等下去，便下车徒步回厂。经过前面交通事故的现场，我们看到了血淋淋的场面。这件事给我们的情绪带来了阴影，我们很沉默地一直走回厂里，而厂里又是一片漆黑死寂，只觉得心头堵得难受，恨不得立刻飞身回到此时正应该热闹非凡充满人气的南京城。至今我和Z都会提到那个傍晚，那是我们曾经共同经历的一个阴郁的记忆。
　　工厂宿舍有一台又小又旧的黑白电视机，只能收到一两个台，饶是如此，它已经是我们最大的娱乐了，吃过晚饭回到宿舍，别无它事，我有时还看看带去的小说，Z不让我看，央我聊天，我们便一边看电视一边聊天。每天晚饭后仅有的台之一总在放一个教育节目，一个长相笨拙的年轻男子在电视里讲数学题，于是我们便每天猜测他今天穿的衣服是什么颜色的（电视是黑白的），笑着一会猜是桃红色，一会猜是翠绿色，有时又骂他不检点，今天穿的衣服跟昨天的一样，没换。可见我们实习的日子真的是无聊至极。
　　在工厂里，我们每天穿旧毛衣牛仔裤，胡乱扎个辫子，脸上粉黛不施，也不戴隐形眼镜，脸上挂着框架眼镜到处跑，可全厂的人都把我们看作天仙美女，喜欢得不行，令我们自信心极度膨胀，直到有一天，KEVIN到这里来出差，看见我，吃惊得说不出话，半晌才道：“你怎么变成这样灰头土脸的？刚才远远一看，我还以为是厂里的小女工呢。”
　　毛衫厂主要有横机车间（用横机摇出衣片），套口车间（用套口机将衣片连接起来），整烫车间（整理熨烫成衣），包装车间（成衣入袋入箱）。我和Z在每个车间呆过一阵后，多半时间留在技术科，跟着技术员学习。我们学会了依照一张工艺单来摇衣片，每天都到车间去拿一些大货的活计过来帮忙做，不过速度要比工人们慢多了。
　　快要结束实习的时候，我们各自设计制作了一件毛衫带回去作纪念，也是作为学习的成绩单。我设计的那件用的是全棉纱，做了件12针的短袖圆领衫，最简单不过，浅蓝色，胸前夹了一道白色的宽夹条，其实，夹条是所有你能想到的花样里最简单的一种了。工艺单是技术员帮忙做的，我们至今也没有那水平自己制作工艺单，然后我们自己照着工艺单摇衣片，将衣片套口，最后整烫，很有成就感。那件衣服，现在还在我的衣柜里，偶尔会拿出来穿一次，自豪地告诉别人：是我自己做的。
　　(to be continued)
22．我是怎样卖出终身的
　　就在我几乎忘记外间一切、专心致志在工厂实习的时候，公司人事部经理忽然打电话招我火速赶回去。原来，是关于福利分房的事情。
　　以前的国有单位，福利分房是件天经地义司空见惯的事，但那都是过去的好时光，我们七十年代末的人往往什么好事都摊不上：出生赶上推行独生子女政策，我们于是没有兄弟姐妹；考大学赶上大学并轨，失去免费午餐，开始交学费；等工作了吧，福利分房这件事也忽然要成为过去式了。
　　不过，HH公司这回慷慨了一把，据说是开会的时候某仁慈副总随口说：“算了把他们几个也加进去吧。”于是，我们这批同时进公司的五个人被幸运地纳入了分房名单，成为福利分房最后的享受者，为这事，比我们晚一年进公司的人全都羡慕红了眼。
　　但是，这个好事不是无条件的，代价是我们必须将原来和公司签订的四年劳动合同改签为终身合同。哦，也许我用词有点偏颇，在很多人看来，我根本不应该使用“代价”这个词，而应该说这是另一件巨大的幸运，毕竟，许多人到处求个终身不愁的铁饭碗还求不来呢。可对于现在的年轻人来说，谁会觉得终身合同是个恩典呢？一想到我要一辈子守在这个公司里朝九晚五，一辈子做死外贸，一辈子做毛衣，我就眼前发黑。
　　下班后，我们五个人聚在没有人的活动室共商大计。我第一个表态：“我不签，我也不要房子好了，你们谁要谁去签去，反正我一早就决定呆满四年走人，上大学才不过四年时间，我不能想象在一个地方超过四年是什么感觉。”
　　小欣立刻反对：“傻瓜啊你，房子砸到你头上你还不要？签呗，签了再说，以后怎样谁知道，真要走肯定有办法，现在房子先拿到手再说。”
　　LEO说：“房子拿到手？你以为公司会把房产证给我们？你不过是有个使用权而已，为了这个使用权，我们就得签卖身契啊。”
　　KEVIN懒洋洋地说：“得了，不然你们还想去哪儿？中国还有比南京更舒服的城市吗？南京还有比HH公司更好的单位吗？”
　　我瞪住他，说：“你不是要开酒吧混日子的吗？”
　　然后他们一起劝我：“这房子你是要也得要，不要也得要。就算你有将来离开的心，你现在也不能说不要房子啊，这不等于现在就摆明了你要走吗？领导还敢给你机会？还敢让你学到东西？还不得给你小鞋穿？那你只有一条路，就是现在就辞职走人。”
　　我一听，很有道理。不由感慨，他们怎么这么有头脑啊！
　　于是，事情就这样了：我们每个人以几万元钱买下了两室一厅福利房，但是公司果然没提房产证的事，届时（等原来住在那里的职工搬去更大的房子）只会给钥匙一把，就算这房子是你的了。然后呢，用颤抖的手在终身合同上签了字。
　　老板在庆幸套牢了职员，职员在偷乐骗到了房子。
　　真不知道，老板与职员，究竟谁比谁聪明。
　　顺便说一下最后的结果，我真的在工作满四年时辞职了，辞职的时候，按公司规定以商品房市场价买下了这套房子。也就是说，关于这房子，我最终没捞着一点好。
　　当然，终身合同也没真的套牢我的终身，它只不过让我付出更多金钱上的代价而已。
　　所以说，这世上的海誓山盟契约合同都不是铁打铜铸的。
　　23．什么样的师傅是好师傅
　　我第一次在东京浅草寺求签，得了个大吉签，上面写着：“有名需得遇，三望一朝迁。贵人来指处，华果应时鲜。”
　　后来我一直认为，签中的那个贵人就是我的师傅XIA，如果没有他，可能我直到现在都还在苦苦挣扎着自学不成材呢吧。
　　给XIA作助手的两年多，是我真正学到东西，得到长足进步的一段时间。从他身上，我学到很多。
　　最重要的是条理清晰。XIA是个办事有条有理的人，工作中生活中都是。到他座位那里，会发现不管是样品还是文件全都整理得井井有条，不象有的业务员总是桌上堆满东西，显得忙碌不堪的样子，自己头大，旁人也无从插手。因为他的东西都很清楚，所以他不在的时候，我可以很轻易快速地在他的资料里找出我要找的内容，从而能够有效解决问题。我可以说完全传承了XIA在工作上的习惯，甚至连习惯用哪种文件夹、文件夹上如何标注客户名称等最细枝末节的习惯，都照搬不误，至今，我们已经几乎完全统一做事方法，这样就很有默契，无论是谁来处理这件事都不会出错，而不用再去问对方什么什么放在哪里之类的问题，即使这件事前面部分不是由自己处理的，此时也可以在我们都习惯的地方找出前面留存的记录来，然后解决问题。
　　另一个好习惯是快手。他做事总是宁早不宁迟，宁快不宁慢，一件事来了，他绝对不会拖延一点时间，总要立刻解决。他常年习惯早晨一大早起床，七点多就来到办公室，早早开始工作，正好客户那边由于时差比我们早几个小时，他这样就可以多跟客户有同时处于工作状态的时间，对方有EMAIL过来，他会立刻回复过去。我也被他训练有素，只要是客户上班时间，我就时时检查EMAIL，及时回复客人的问题，所以一直以来，客人对我们的高效率反应都抱有好感。不过早起上班我就学不来了，我实在改不掉爱睡懒觉的习惯，能够九点不迟到已经万幸，后来我们自己开公司后，我为这事一度很苦恼，早晨慌里慌张拿着早点冲进办公室，他已经气定神闲在那里晃悠，看到我来，总是说：“别急别急，没什么事，我全处理掉了。”弄得我很汗颜。后来到淡季不忙的时候，他干脆建议我早上别来上班了，说：“反正你爱睡懒觉。”
　　还有一点是我至今学不来的，是那种举重若轻的本事，也许这个是需要长久经验积累才可以的吧，所谓艺高人胆大，他对业务十分熟悉，又在长期的从业过程中遇到过各种各样的事，所以今天才能够沉着对待任何状况。而我，有时还会对没遇到过的问题束手无策，只好求助于他。每当这时，我就很羡慕这种经验丰富的老手，不管在什么行业中都一样，经验都是个宝贵的、值得珍重的财富。
　　作为一个供货商，客户都非常尊重和信任他。他能够建议客人将一种原料换成另一种更合适的，也能够帮助客人解决疑难的技术问题，更能够一季一季平安地将客人要的货交出来，这是对于客人来说最重要的。所以有一次，一个客户新招的助手由于一个问题跟我方争辩不下，上司就立刻教育那助手说：“XIA开始给我们公司供货的时候，你我都还没有来到这公司呢，他比我们任何人都有经验，我们得相信他。”当时我真是羡慕XIA啊，期望自己有一天也能够被业务伙伴这样信任。
　　曾有人跟我说过，XIA是个城府很深的人，喜怒不形于色。我觉得胸有城府不是件坏事，尤其对于成年男人来说。跟他相处这么多年，他从来没有一次批评过我，连重一点的语气都没有，我也曾经做错过事，也有因为我的失误造成损失的时候，他知道了总是说一句：“别急。”然后努力想出个应对的办法来，教给我如何去做来尽量挽救。每当这时，我就特别感动，心里暗暗记牢下次不再犯错。和他形成鲜明对比的是阿玉的师傅，动辄在办公室里大呼小叫，他所有助手不管是男是女是老是少，都被他劈头盖脸地骂过，骂哭的都有，听他发脾气摔东西骂人已经成了我们办公室的一道例行节目，隔三岔五地上演，人人习以为常。
　　作为一个师傅来说，XIA还有个胜过其他业务员的地方，就是他对于徒弟毫无保留。说起来，外贸行业中师傅带徒弟是个传统，师傅教给的东西是非常重要的，因为我们没有什么理论资料可学，没有什么辅导班可上，完全是从师傅那里言传身教得到的知识和经验。而有一个很现实甚至很残酷的情况就是，老业务员带出来的徒弟，几年后独立做业务，就立刻成了师傅们的竞争对手，从同一个市场抢饭吃。因此很多业务员都会对徒弟有所保留，不太愿意把自己的独门秘籍传授给徒弟，也不太让徒弟接触到有实质意义的事项，而多半让他们做些杂事，完全是替自己打杂的性质，这样，徒弟虽然也多多少少接触到一些东西，学到一点皮毛，但毕竟不多。XIA却不是这样。从最初我帮他干些杂事之后，过了一段时间，他就把他手头一个比较大的客户交给我独立操作，也就是说，除了接单是他接回来的，后面安排原料、安排哪个工厂做、跟工厂排交期、跟进生产过程、最后出运，这个全过程都由我自己来完成，他几乎不插手。
　　这是个非常重要非常有益的过程，能够真正遇到问题学到东西。在这个过程中，有需要跟客人沟通的地方，他让我自己给客人发EMAIL直接沟通，只要同时转发一份给他即可。跟工厂方面也是，尽量自己去协调沟通解决问题。真正遇到我实在无法解决的问题，他才会出面。不过他也不是完全放手不管，可能没那么大胆量，一般过一两个星期他就会把我叫过去让我汇报一下状况，看看有什么能即使提醒我免得贻误事情的地方。这样一季下来，我同时操作了三十几个订单，很顺利，几乎没出大问题。后面一季我还是负责这个客户，比较熟悉了，按部就班不会有太大差错，于是这时候他就几乎放手不管了，除非我自己去求助于他。
　　XIA也不忌讳把自己手上的客户分出来给他的助手，以前他就给过他过去的助手，后来，如果我们没有辞职，他也打算把我一直跟进的那个客户交给我。这种肚量不是每个业务员都有的，既然对于业务员来说，客户就是财神爷。他说：“市场那么大，我分掉一两个客户给别人，我有了多余的精力就再去找新的客户呗。”
　　哦，还有，XIA顶不爱加班，也不让我加班，他总是说：如果真的总是不够时间做事，就多招一个人好了。
　　24．什么样的徒弟是好徒弟
　　做师傅的有做师傅之门，做徒弟的也有做徒弟之道。
　　首先，做徒弟既是跟师傅学东西，也是帮师傅做事情，笨一点不要紧，至重要是勤快主动，常言道：勤能补拙嘛。千万不能做算盘珠子，拨一拨动一动。承担的事情越多，你就越能学到东西，师傅也会越对你有好感。我对XIA说的最多的一句话就是：“这件事交给我来办好了。”而他又是个很客气的人，后来他便很少用吩咐我办事的方式，而只是说有件什么事需要办一下，然后我听了立刻会应答：“我来干。”于是皆大欢喜。后来我和XIA一起带的一个男徒弟，性子极慢，做事拖沓，真正算盘珠子一颗，我把一件什么事交到他桌上让他办一下，他能嘴上应着，却继续在那里上网，把他要看的东西看完才去，有时我便急得又跑过去把资料拿回来自己去做了；而你要是不喊他来做事，他能一整天都不主动来看看你在干什么需要他做什么，乐得自己玩自己的。他真是犯了当徒弟的大忌。
　　其次，虽说勤能补拙，但还是别太拙，能机灵就机灵一点。当徒弟当助手的，就是要会看人眼高眼低，不用师傅多说第二句，就懂得他的意思，然后麻利儿把事情办的光漂漂的，那才是境界。其实谁也不比谁笨多少，主要是用不用心，用心观察师傅是怎么行事的，用心学习，然后用心去做，就很好了。我当了XIA的助手后不久，他出国半个月，我每天帮他处理事项，并分门别类把资料传真等标上说明一一码好排列在他桌子上，等他回来，在他自己座位上坐了一会儿，忽然高兴地对着全办公室喊：“阿妙做事真是灵光，我从来没有哪次出国回来这么轻松的。”我自然是满脸矜持谦虚，其实肚子里偷笑不已。
　　现在常有工厂的人打电话过来说一些具体事项，若是XIA接了电话，他们就故意气他说不要跟他说，跟他说不清楚，他们要跟阿妙说。他们夸奖我说：“做事简直比当师傅的还清楚了。”我简直高兴坏了。
　　不过，接下来我就要讲，做徒弟的千万不要太得意太自作聪明。年少轻狂是正常现象，尤其是懂了一点以后，就觉得自己懂得要命了，这时候，千万要压抑自己心头的得意和自信，因为如果你轻狂了一回，过后往往会后悔，回头再想想自己当时的狂妄，恨不得钻地缝。我就有过这样的教训，当时以为自己的处理方案完美无缺，以为事成之后会得受到师傅大肆表扬，没想到过后才发现有漏洞，连忙偷偷补漏改错，再也不敢对自己太自信了。当然，自信是好品质，但不能盲目自信，尤其做徒弟的时候，几乎还没有什么资本自信，师傅们吃过的盐比咱吃的饭还多，还是多听听他们的意见吧。
　　最后，很重要一点，就是要永远对师傅抱有感激之情，即使自己已经脱离师傅而独立了，即使后来自己业务做得很好，甚至比师傅做得还好很多了，都不能忘记师傅的情谊，就像从小对老师的感恩一样，我们不能因为自己的强大，就忘记了曾经弱小时得到的帮助。
　　25．第一次出国
　　在外贸公司里，业务员出国参加展销会和拜访客人是天经地义的事情，几乎每个月都有同事出国到世界某个角落去。在有的公司，论资排辈现象很严重，比如我表姐在出国念书前工作过的那家同样是省级外贸，她工作了三年多也没有轮到过一次出国机会；这方面，HH公司就开明得多，不吝血本地给年轻人多一点机会。而相比较来说，做日本地区的新业务员又比做欧美的业务员更早些得到出国机会，这一点，我们私下认为是因为到日本的费用最为便宜的原因。
　　进公司不到两年的时候，我和小欣同时去日本参加展销会，同行的还有其他老业务员。
　　我们当然很兴奋，这不仅是我们第一次去日本，也是我们第一次走出国门。
　　出国公干同时也是公费旅游，这点是所有人都心照不宣的，偏偏我跟小欣不识相，一早就嚷嚷要去迪士尼乐园，弄得人尽皆知。更要命的是后面的年轻人更不识相，等我次年再次去日本的时候，同行的新职员一早就嚷嚷“要阿妙带我去迪士尼”。天，这不是毁我英名吗？我什么时候成不务正业的大玩家形象了？
　　那次带队的是别的部门的部门经理，该领导原本对我印象极好，出国一次就完蛋了，对我和小欣满腹意见，原因是我们太调皮。其实他早该到带队华交会广交会的B主任那里打听打听，就知道我跟小欣从来就是调皮的主儿，省得他也跟B主任一样因为我们而染上了幽怨的眼神。
　　其实我跟小欣也没干吗，不就是有时候晚上两个人出去闲逛，回来晚了点之类的小事情嘛。该部门经理（因此人十分推崇纳米材料的东西，我跟小欣背地里就喊他纳米），该纳米，太小心我们了，生怕我们出事跑丢，恨不得把我们拴他身上。要知道我跟小欣多好奇啊，一有空就喜欢出去走走看看，哪能被他限住。有天晚上，我们回房间后看到电话机一闪一闪表示有留言，知道肯定是纳米留的，互相推委谁也不肯去听，就让它一直这么闪着，还自称：“我什么都没看见。”最后快睡觉了，熬不过去，按开一起听，果然是纳米阴沉的声音：“你们俩到哪去了？回来给我来个电话。”弄得我们出去玩回来的喜悦心情荡然无存，很沮丧很有压力地睡觉了。
　　唉，领导和下属之间的矛盾是永远不可调和的，这是真理。其实我们也没做什么出格的事，纳米同志也是一片好心。
　　虽然因为纳米的原因给我们的第一次出国带来些不快，但总的来说，用小欣后来说过的一句话表达：“后来几次到日本，都没第一次好玩了，主要是看跟谁去，还是我们俩一起去有意思。”可惜，自从那次，我们就再没被安排一起去过，总是时间岔开来，我们疑心是纳米向老板汇报了我们的情况后导致的。
　　在大阪开展会，住的是HYATT酒店，日本人听了都感到不解，说我们真奢侈。HYATT酒店的早餐十分丰盛精美，当时我的好朋友音音在日本念书，特地来大阪与我会面，在我和小欣的房间住了一晚，第二天早上，总不能我跟小欣去餐厅吃饭而把音音扔在房间饿着吧，想来想去，忽然想出个馊主意，小欣自去餐厅吃，而我打电话给服务员，说我身体不适，想在房间用餐，让他们送点早餐过来，这样我跟音音就可以在房间分享了。最搞笑的是，服务员在电话里问我要不要这个，我说要，问我要不要那个，我说要，要了一大堆东西，最后我期期艾艾地解释：“我只是腿脚不太灵便，胃口很好的，所以……”音音早笑昏过去了，我瞪她，说：“还不是为了你！”
　　大阪展销会在位于南港的ATC大厦（亚洲贸易中心大厦）举行。从第一次去，我就非常喜欢那块地方，我觉得南港是全大阪最美的地方，虽然很多人去大阪游玩并不会到那里去。
　　ATC大厦十分庞大，建筑风格很现代，展销会在地下大厅，而从一楼以上就全是一个一个小店，有餐馆有服饰店有杂品店，琳琅满目，我们女孩子最喜欢了，一走进馆中就迈不动步子，简直不肯下去参加展销会。楼上的诱惑实在太大，我们在展馆里心神不宁，一会儿就借口上厕所跑上去看看，一会儿借口打电话跑上去看看，最名正言顺是午饭时间，大家轮流上去随便找馆子吃的，我当然都是跟小欣一起去吃，每天换不同的馆子，日式火锅、意大利菜、饺子拉面，一一吃过来，吃完再贪心地逛会儿小店，流连忘返。印象最深的是有个印度杂品小店，那真叫让人看花眼，满坑满谷的好玩东西，我们一进去就呆掉了。后来我在里面买了个长颈鹿形状的木头裁纸刀，还有一串手镯。好笑的是跟那印度男人用日语沟通，感觉很怪。
　　走出ATC大厦，你能立刻看到大海。南港南港，这里是个宁静的港口，海天一色，有海鸥在低低盘旋，远远有一些船只。靠岸处则有只白色的大船，船头雕刻着天使，这船名字叫“希望号”。两年后我再次去南港，惊喜地发现这只大船居然还静静地停泊在这里。刹那间，仿佛中间的时光全都消失了，一切都未曾改变。
　　岸堤上有一些木头长椅，有时傍晚展会结束，我跟小欣会在这里坐一会儿，什么话也不说，只看海。我们看见一个男孩和他的狗挤在旁边的一条长椅上，津津有味地分享一只面包，男孩吃一口，递给小狗咬一口，然后他自己再吃一口。有时我们还会看见穿着礼服的新郎新娘在海边拍婚纱照。
　　展销会一般四五天就结束了，后面的几天时间就可以自由安排，以拜访客人为名义去哪里都可以。那次我只另去了东京，目的是真的拜访客人。坐了新干线，逛了街，也去了箱根洗温泉，不过当时小欣不在，我跟着其他人去的，果然无聊。等小欣到东京来与我们汇合，终于如愿以偿去了迪士尼，那天只有我们俩一起出游，在乐园里泡了一整天，开心无比，晚上各自抱着印满卡通图案的饼干盒、巧克力盒去搭地铁，疲惫得说不出话来。
　　后来听前辈说：出国有三怕，一怕帮同事带东西给国外念书的子女，二怕帮同事从国外买东西带回来，三怕跟领导出国。
　　第一次去日本，三怕被我占了俩。跟领导出国是其一，另外就是帮同事买东西了。有个平时跟我毫无交情的女同事竟然托我帮她买三十个水果刨，晕倒。日本的水果刨确实很好使，刀口锋利，而且便宜，在百元店买，一百日圆一个。为了她，我跑了好几家百元店，因为有的店都没有这么多货。回去的时候，我的箱子里到处散落着五颜六色的水果刨。
　　还有几个女同事要我买资生堂的这个系列那个系列，我不得不用本子记录下来，一一去寻找。帮人带护肤品最痛苦了，因为瓶瓶罐罐的很重。
　　还好我不太懂电器，有的男同事去日本出差回回都受托买电器，尤其是数码相机，逛电器街成了常规项目。听说有人曾经一次帮别人带了四个数码相机一个数码摄象机，后来出关的时候被罚款了，自己掏的钱，真倒霉。
　　那次小欣买了个数码摄象机，竟然用迪士尼的饼干盒子装了，再用印满米老鼠的包装纸精心包装，放在纸袋里提着出关，笑死我了。这算不算走私呢？
　　后来不久，KEVIN第一次去欧洲，我跟小欣拼命打击他：“给你这种文盲去欧洲真是浪费机会。”他一气之下在出国前努力补课，找了些欧洲人文地理的书来猛看，等去了后在同事面前可劲儿掉书包，回来带着得意之色讲给我们听，还让我们看照片，嫉妒得我们眼睛喷火。
　　我们羡慕他去欧洲，他羡慕我们去日本，我们又一起羡慕LEO去美国。为此，我们提出奇思妙想，公司应该每一两年就让部门之间交换业务地区，也好让大家都实现环游世界的梦想，哈哈。
　　26．酒与生意
　　很多人都会说：做生意一定要上酒桌。
　　也有很多同行的前辈一早就吓我们：你们跑来做外贸，先把酒量练练哦。
　　我却一向不以为然。在喝酒这件事上，我有我的原则：我只跟朋友喝酒，不跟生意关系的人喝酒。
　　不管是与客户吃饭，还是跟工厂的人吃饭，我都滴酒不沾，我需要清醒的头脑和警惕的情绪来对待工作对象。喝了酒的我会被打回原形，哭哭笑笑象个小女孩。
　　有的人会说，喝一点点没关系啦。对，我的酒量不算小，喝一点是没关系，但我就是不喜欢把酒这么可爱的东西掺到生意里来。所以我一直坚决地号称自己从来不喝酒，时间长了，客户和工厂都知道我不喝酒的，也就不再似原先那般勉强我，他们要喝只自己喝去。&
　　还有个喝酒的场合就是公司同事之间，分两种，一种是关系不错的同事在一起，那就当朋友的情况处理，我喝酒很爽快；另一种是有领导在场，为取悦领导而喝酒，我当然是装疯卖傻不合作的。
　　和小欣一起去日本那次，因是从上海出发，前一天赶到上海留宿一晚，大家陪同一个比纳米级别更高的领导吃晚饭，纳米便要求我们陪大领导喝酒。小欣犯傻，还真一杯一杯喝，我们去洗手间时我骂她：“明天一早飞机，你不要喝得头疼脑热的哦。”她说：“那有什么办法，你不也喝了不少吗？”我遂将独门秘籍教给她：一口酒喝到嘴里，拿湿巾一抹嘴，借机将酒吐到湿巾上，或者是将酒含着，过一会等旁人不注意了，喝口茶，将酒吐进茶杯里。这秘籍适用于白酒黄酒红酒，啤酒这样大口大口吞的不行。
　　小欣直喊：“哎呀妈呀，你怎么不早说，我说你怎么这么能喝，脸不改色心不跳呢。”接下来她更有恃无恐，频频使用我教的妙招，最后我眼见着她面前的那杯茶越来越浑浊，手巾也越来越湿都快滴出水来，着急不已，怕她露馅。幸好不久酒终人散，平安无事。后来我们还常常笑谈那次的作弊。
　　日本客人往往喜好喝啤酒，定要冰的，尤其偏爱“青岛”。其实大都酒量并不大，一人顶多喝一瓶已经满足不已，我在心中暗笑，面上却作出一副没见过世面的样子，连连摆手：“你们知道我一滴酒都不能喝的，小姐，给我来杯水。”
　　好象不喝酒这件事从来没有影响过我的生意。如果说喝了酒生意会更好，那我宁愿不要。
　　27．谁更属于这个行业？
　　我一直认为，在生意场上，买方与卖方之间能够互相遇见并最终做成生意，这有点象男女之间的恋爱：有缘千里来相会，无缘对面手难牵。因为持有这样的论调，我对生意往往不喜强求，尽力则可，对方真的不想给我订单，我也就算了，等待别的缘分便罢。
　　然而有的人却持相反意见，他们认为，生意一定要争取争取再争取，精诚所至，金石为开。我们有个同事陈女，一向以吃苦耐劳的形象出现，几乎所有人都知道她的光辉事迹：最初找生意的时候，拖着装满样品的大箱子在日本街头到处走，拿着日本公司的名片一个一个去拜访，即使对方完全不认识她，即使有的公司态度很不热情甚至给吃闭门羹，她都坚持去推销自己。在操作订单时，她更是精打细算事事忧心。后来她的业绩还不错，不过常年做得很辛苦，三十刚出头的好年纪，却永远面色蜡黄形容憔悴。
　　我承认，我做不到陈女那样，我没办法说服自己拿热脸去贴客人的冷屁股，我太过在意“人的生来平等”；另一方面，在操作中，我又太过大咧咧，无论与客人还是与工厂，都只倾向于双方谈拢即可，很少有耐心仔细计算得失。但我必须说，我不认为我的方式是优越的，其实我很佩服陈女，在我看来，她比我更属于这个行业。
　　却也有同事背地里不欣赏陈女的方式，认为她太过钻营，斤斤计较，只能小胜，不堪大生意。
　　现在我只想讨论，谁更适合这个行业的问题。从性格处世上来说，我当然是不欣赏陈女的，生平最厌辎株必较之人。然而，做生意不是请客吃饭，人说：“无商不奸。”商人有商人的特质，不具备这些特质的人，是做不成生意的。
　　他们必须首先有一颗充满欲望的心，要对生意、对金钱有着旺盛的渴望；一个清心寡欲淡薄名利的人是做不成商人的，做，也只能维持惨淡经营吧。并且不能有太多旁骛，杂念太多的人当然在生意上钻营的精力就少了。这一点，我和小欣曾经讨论过，我们一致认为，同事中业绩最好的都是那种看上去似乎完全为外贸而生的人，他们好象几乎没有私生活，也没有任何兴趣爱好，更没有什么乱七八糟的想头，他们只有一个念头，就是把生意做好。我和小欣是完全没办法做到的，我们旁骛太多，要恋爱，要玩，要睡懒觉，要旅游，要看闲书看电影，要同朋友喝酒泡酒吧，一把年纪还惦记着学点什么新鲜玩意，你想，这样子还剩下多少时间和精力在生意上呢？
　　最关键的一点是，你是不是将外贸视作你必然的终身职业？我们很多同事从进了HH公司就没有离开过，他们认为世界上没有比HH公司更好的地方，没有比外贸更好的行业，他们不想离开，害怕改变，他们从来没有怀疑过，他们会一辈子从一而终。有些人却不是这样，比如我，和他们相反，一旦想到我要一辈子做外贸，我就感到可怕，感到人生没有什么意义了。我有太多太多想做的事，太多太多想去的城市，也许这个行业这个城市都只是我的一次人生体验。这样的我，怎么可能说是最适合这个行业的呢？
　　你可以自测一下，如果你象小欣一样，成天幻想有朝一日回家做家庭主妇，或者如KEVIN一样最大的梦想是开酒吧每天睡到自然醒，或者是其他什么什么美好理想，那我必须告诉你，我不认为你是个适合外贸行业的人。就象恋爱，如果你总是心活活的，找寻下一个目标，那你怎么可能对现在的对象负责呢？
　　所以，简单地说，适合外贸行业的人，就是一个除了外贸以外没什么别的想做的、也没什么别的会做的人，只能做外贸、只想做外贸、只爱做外贸的人，并且生活中最大的快乐就是业绩攀升、奖金丰厚、领导表扬、同事羡慕，除此之外，什么也引不起兴趣的人。
　　有一次，我偶尔到别的办公室，路过一个平日几乎很少打交道的同事桌前，瞥见他桌前隔板上钉着一张大照片，上面是个光头和尚独自盘腿坐在一排台阶的顶上，在打坐；台阶很多很多，而人只有一个，天宽地广的感觉，很有震撼效果。同事都爱把自己孩子的照片放桌子上，他这样的照片我没见过，所以我顿时好奇，停下来仔细观看，并询问该同事：“这照片什么意思？”他笑道：“出去旅游的时候看见这景象，觉得有趣，随手拍的。”
　　我愣愣地看他一眼，第一个反应是在心里想：这人看来也不是个适合做外贸的，瞧都在想啥呢！
　　还有一次，是最近了，我认识了一个男孩子，要命，又是同行，是另一家外贸公司的，叫小王。有天我没上班，晃到他公司附近就召他出来喝咖啡，谈天说地一个下午，他口沫横飞讲了一大堆近期想去旅游的地方和想做的好玩事情，想去的地方太多，想做的事太多，一个劲感叹时间不够用，最后终于被电话喊回去办公室，临走，他没好气地说：“咳，我还真没时间去上班。”笑得我！瞧着吧，他早晚得辞职。
　　28．将“约会宝典”用到生意场上
　　如果让你去跟一个陌生的异性相亲，或者参加“8分钟约会”、“玫}