千峰翠色次第开|零售|卷烟|先锋_新浪新闻
千峰翠色次第开
千峰翠色次第开
亚平 典波 刘波
洞庭波涌，激荡新气象；岳阳楼下，阔步新征程。
在烟草产业链中，零售终端处于卷烟营销网络最末端，是实现产品价值的“最后一公里”。岳阳市烟草专卖局（公司）近年来以构建营销网建价值新生态为目标，以“共建、共管、共享”为实现路径，从“四个维度”赋予营销网建新能量，打造了享誉湘北的岳阳烟草“美誉市场”。
“网”事如烟。“美誉市场”凭什么？有人说是机遇，有人说是业务水平……在岳阳市烟草专卖局（公司）局长、经理吴胜波看来，这个答案是勇于创新的“精气神”：岳阳市烟草专卖局（公司）被评为“全国文明单位”，并作为全省唯一一家，被国家烟草局授予“烟草行业地市级局（公司）标兵单位”，连续多年被省局授予营销网建工作先进单位。
共建“服务平台”
冬日时节，走进岳阳大道一家“636云吧店”，只见门头精致显眼，店内装饰典雅，各种烟酒茶、地方特产等琳琅满目。店内卷烟评吸体验区人影绰绰，店铺经营人员通过手机、电脑等现代化信息工具，向顾客微笑着提供各种产品和服务体验，极具特色的文化故事引人入胜。
“636云吧店”，是岳阳市烟草专卖局（公司）赋予营销网建基石支撑新能量的缩影。近年来，国家烟草专卖局一直把卷烟销售网络建设作为一项战略性工程在抓，经验、模式不断涌现，各地都在思考、探索。岳阳市烟草专卖局（公司）处变不惊、胸有成竹：不忘初心，牢记使命，坚守营销网建是战略工程、基础工程、价值工程的定位，着力打造一个特色、体现一份担当、凸显一个亮点、进行一项探索。
为实现产品价值的“最后一公里”，该局在开展零售客户“两个真实性”调查的基础上，大力进行终端硬件建设，以“先锋烟行”、“636云吧店”建设为突破口，突出“一店一规划、一店一设计”。签订共建协议，精心设计卷烟展柜、门店形象。工业公司在品牌培育、宣传促销上给予信息、物料等方面的支持，该局适度投入引导，逐步形成了以“分层规划建设、分类管理服务、客我同步提升、价值充分体现”为特色的岳阳终端建设模式。
硬件夯实，软件跟上。他们以“零售商学院”建设及营销信息化创新运用为切入点，实施线上学习与线下培训相结合。2014年以来，共开展零售户培训 1085 场次、4.5万人次，培训覆盖面达100％。在“先锋乐享”微信服务号设立“零售商学院”模块，探索网上直播培训，并在塔尖推行文化进终端，“636云吧店”建设了一店一文化一故事，把新零售经营示范与消费者购烟体验有机结合。同时实行专卖、营销、物流会同协会参与的市场管理、市场服务、市场自律“三融通”工作模式，推进零售户自律互助小组建设，塑造网络终端良好的口碑。
6年耕耘，多重收获。岳阳市烟草系统共建设体验终端——636直营店11家和“636云吧店”200家、示范终端——“先锋烟行”2028家、现代终端——2577家、成长终端——普通终端及特殊终端17932家。以体验终端、示范终端为代表的现代终端合计4816家，占在网运行22802户零售户的比例达21.12%。
共管“服务品牌”
众所周知，在卷烟营销网络中，违法违规经营大户治理是当前市场规范的重心所在。岳阳市烟草专卖局（公司）严格落实国家局、省局部署，站在维护专卖体制的高度，讲政治、讲责任、讲担当，扎实开展大户治理，打出了一套组合拳，共管“服务品牌”。
蓄势待发，摸清家底。今年4月下旬开始，该局组织专、销、配联动，开展为期一个多月的市场摸排，通过对查处的案件分析、对营销系统购进量的分析等，确定了一类大户53户。根据核定的大户名单，建立大户实时监管台账。对重点大户卷烟收购、囤积、贩运等外流具体情况进行摸底调查，对重点大户卷烟经营情况进行跟踪访销。
趁势而为，严厉打击。他们结合“洞庭利剑”系列专项行动，对违法违规经营大户，实施“一户一策”，专项整治，精准打击。综合运用教育转化、限供停投、依法查处、责令整改、取消资格等手段，有效治理中南市场、图书城等重点区域。截至11月底，共取缔违规经营大户53户，停业整顿7户，行政处罚54户，查获涉案卷烟311.26万支；联合工商部门取缔无证经营户133户。
乘势而上，源头治理。他们投放遵循规划，切实运用好省级卷烟营销平台，严格按客户档位投放货源，并逐项做好省局6项营销规则的细化落实，提升总体货源使用率、主销品牌集中度等指标的掌控水平。加强对中小客户的服务，帮助中小客户提升经营能力和水平。加强非直送户清理，由9.8%控制到4.9%；大力推行GIS/GPS系统NFC卡管理，持卡率达98%以上，车辆装载率达78%，客户刷卡率达96%，杜绝代订代收，确保送货到位到户。
顺势而动，长效管控。该局（公司）每周定期召开规范经营联系会议制度，由分管局领导组织部门一事一议，反馈问题、划分责任、限时解决。内管部门加强对营销调控运行、“两扫一打”、送货到户等制度流程的监督检查，主动参与卷烟经营规则制定、监督规则执行、督导问题整改。今年6月份以来，通报了涉及证件管理、订单管理等5个方面11类问题，明确到单位、到部门、到人，限期整改，有效规范了卷烟经营行为。
共享“服务红利”
一组数据令人欣喜：今年1至11月，岳阳实现销售卷烟20.39万箱，全年任务进度完成比例94%，排名全省第二；客户满意度由上半年的83.63%提升到了87.29%。
怎样实现业绩与口碑双丰收？岳阳市烟草专卖局（公司）局长、经理吴胜波解密道：“我们结合实际改革创新，探索‘互联网+营销’、‘互联网+专卖’，创新信息化平台，延伸价值新生态，释放出‘红利’。”
岳阳销售卷烟客户经理张先生通过公司免费提供的智能手机，展示了专有APP移动办公平台的妙处，可直接与业务后台互联互通，还将客户经理市场拜访工作痕迹化，并结合客户经理各项考核内容实行考评。张先生点赞道：“移动办公平台是好助手，可以实时查看客户的订单情况，有效达到了将客户经理办公桌搬到市场上、真正实现‘贴近市场零距离、贴近客户零距离’的目的。”
近年来，该局本着为卷烟零售经营提供“便利服务、跟踪消费、店铺管理”的目的，建立了智能POS终端营销平台。平台自带近300余万个云端商品条码信息，支持客户自主创建条码信息上传并全面共享，实现了全商品管理。整合了多种支付手段，包括微信、支付宝、银联、现金等，为消费者提供了便利。同时开展品牌培育等多种营销活动，吸引消费客流，提升客户收益。目前，已有300台智能POS终端投入应用。
他们立足“延伸服务、激发活力”，创建“先锋乐享”微信公众号，采用双会员体系，整合消费者和零售客户两类服务对象，打通了工、商、零、消营销链条。通过公众号定期向会员推送新品上市等多样活动，并与智能POS终端营销平台实现会员共享。目前，微信公众号关注零售客户已有4843户，占比21.24%，微信订货户数达到2731户，促进电子结算率提升到93%。
九秋风露越窑开，夺得千峰翠色来。共建、共管、共享整体推进，岳阳烟草专卖局（公司）逐渐形成了以终端建设为特色、以平台创新为亮点、以大户治理与队伍转型为保障的岳阳营销网建新格局！
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