OPPO、vivo背后的消费金融
消费金融与消费场景的“眉来眼去”催生了类金融场景，这在二三四线城市尤为明显。不过，不良率的抬升亦昭示二者之结合并非“一蹴而就”。但市场已嗅出“能解决消费者痛点的金融场景”之商机。如此，谁在掘金30万至40万亿元的消费金融市场？
不妨聚焦手机店，且视之为消费金融场景的一个“切口”。
深圳龙岗某地铁站附近有一家100多平米的手机店，每月通过佰仟金融分期售出30台左右手机，而这家手机店同时和捷信、佰仟金融、达飞金融合作，每月仅通过消费金融机构的分期业务就能销售大概70部手机。而这些手机绝大多数为华为、OPPO和vivo。在十一、元旦等旺季，这家店每月有200—300部的销量，而淡季每月也能卖出超过100部手机。
这不是简单的深圳现象。远在几千里外的哈尔滨，几乎每条街道都有数家手机店，有些街面甚至几家店挤在一起，虽然每家店面积并不大，但OPPO、vivo鲜艳的LOGO挂在手机店外，在初春的哈尔滨分外显眼。
近年手机店为何开遍了全国？手机店背后的金融力量——消费金融机构功不可没。
随着超前消费、信用消费等消费观念逐渐成为消费市场的主流思想，手机登3C类消费金融已成为各家必争之地，消费金融机构纷纷瞄准一类人群，该类用户对新事物接受能力较强，但却不是银行服务客户，属于传统金融服务不到的人群。而这类正是消费金融机构的目标客户，手机店则成为绝佳的消费场景。
“金融正围绕消费者需求，重构新的产业生态逻辑，正从‘资金-场景-人’（产品-网点-客户）迭代至‘人-场景-资金’，资金不再成为核心优势，也很难形成黏性，场景才能粘住客户；而且即便某些资金的渠道成本稍微高一些，但在某些场景中流转的效率更高，或者场景溢价更高，回报会更好。”阿里金融云总经理徐敏向记者称。
遍及三四线城市的手机店
在电商纷纷抢占市场、零售价格透明的今天，线下实体店的销售毛利越来越低，而房租、人工等刚性成本却连年上涨，传统零售企业进入微利时代已经是不争的事实。
当阿里、京东已用电商模式打败商场时，手机店却在二三四线城市遍地开花。以哈尔滨为例，几百家手机店不规则分布在主城区大街小巷，在人群较多的拐角处甚至会连开几家店。
“看似手机销售现象，背后却是消费金融现象。”当地一位做资金撮合业务的人士向记者称，很多店主此前并不是卖手机的，而是做小贷业务，这几年实体经济不振，小贷业务风险较高，转而投向开手机店，由于一边赚手机差价，一边赚分期返点，盈利很客观。“有些店主开了十几家店，所以整个城市才会有这么多家手机店。我也推荐客户去买手机”他说道。
除了面积较小的各类手机店，迪信通、国美、苏宁等门店以及三大电信运营商地方分公司也为客户提供手机分期业务。
然而，这种现象较少发生在北京、上海等一线城市。
佰仟金融的用户画像显示，使用手机分期业务人群大多生活在三四线城市、劳动密集型地区，年龄集中在18-25岁之间，月薪通常在5000元以下，在选择手机产品方面倾向于OPPO、vivo、华为、金立等3000元左右的产品，具有超前的消费意识。
“对于一二线城市而言，多数人群已是银行信用卡的持卡人，大都喜欢使用苹果及华为的高端机。一二线城市中的年轻一族、蓝领阶层才是消费金融的目标客户，所以，深圳关外有很多手机店，但关内较少。”佰仟金融相关负责人称，截止至2017年3月，佰仟金融与超过12万家零售商户开展合作，佰仟金融采取了销售驻店模式，在合作的门店派驻办公人员，为目标客户提供消费金融贷款服务。每卖出一部手机，佰仟金融将支付商户一定比例的返点，受益与手机利润相当。
随着消费金融公司对市场的渗透，消费分期服务已经基本覆盖全国的线下手机实体店。消费分期的出现在某种程度上让3C实体店进一步崛起，推动线下手机销售行业的发展。
与佰仟金融不同，捷信主要与OPPO和vivo合作，合作模式是传统驻店式的贷款销售模式，即在OPPO、vivo的手机直营店里，设立捷信的POS点，根据客户需要选购的机型和金额，提供分期贷款服务。截止今年2月底，捷信在国内的POS点（贷款服务点）已超过15.8万个，分布在国内29个省，312个城市。
“捷信一直致力于普惠金融，提升享受不到传统金融服务人群的消费结构，而手机和电脑等产品是当今中国的消费者最为需要的一类产品，因此，手机产品占据了捷信消费贷款的很大比例，这个更多的还是从消费者的需求为出发点。”捷信方面人士向记者称。
仅佰仟金融和捷信在全国就有超过20万贷款服务点，而这个市场中提供手机分期业务的远不止这两家。
手机店背后
在山东滨州，明佳购买了一款总价2498元的vivo手机，仅付了260元，其他2238元则通过捷信分10期偿还，每期支付279.35元。根据协议，这份分期业务利息总额为220.89元，费用总额（含客户服务费、贷款管理费、手续费及灵活还款服务包费）为334.61元，明佳除贷款本金外所需支付的金额为555.5元。
上述哈尔滨做资金撮合业务的人士向记者表示，手机店主可以一方面可以及时拿到手机全款，一方面从分期金额中抽取的5-8个百分点，消费金融公司与店主结算方式一般T+0或T+1，加上手机差价，每部手机盈利近10个百分点，但不同手机、不同渠道、不同补贴方式下，盈利各不相同。
“现在我们主推的产品是‘008’即，零首付、零利率，分8期支付。”捷信方面向经济观察报记者称，如此让利消费者，捷信则靠与合作商户的佣金来保持业务发展，同时，商户也能促进销售，是一种双赢的合作模式。
虽然零首付、零利率，但费用总额保持不变，这也是捷信及合作商户的盈利方式之一。据记者了解，目前各家提供的手机分期产品利息和费用差别并不大。
“手机品类消费分期，反应的是用户的消费意愿，并不能提升用户还款能力。”一位来自线上消费金融机构人士向记者称，消费金融机构依靠线下工作人员当面的审核和用户提交的信息，并结合后台线上系统进行慎用审核，线下审核通过率一般在60%-80%。
随着科技发展，目前捷信等多家机构业务正向线上迁移，反欺诈能力是风控能力重要的考量要素，线上平台主要是通过大数据、机器学习等信息技术获取用户的信息，从多头借贷等不同维度来评估信用值。
随着手机分期市场不断扩大，产品不良率已呈现快速上升态势。据一位行业人士透露，去年下半年行业平均不良率是4个多点，现在已攀升至7％左右。
“在线下门店开展手机分期，正是契合了旺盛的市场需求，给年轻的消费者提供了细致的金融服务，获得了细分市场的认可。”大成律师事务所合伙人肖飒表示，虽然互联网金融风起云涌，但现实生活中的金融场景也在稳步向前。如果抽离掉“炫”概念，无论线上、线下，只要是金融消费者真正有需求，就有消费金融的市场。在可以预见的未来，市场需求将驱动企业寻找金融场景，在场景中解决消费者的痛点，同时又帮助生产厂家销售产品或服务，属于“三赢”。
除了手机分期，这种模式已向其他行业复制。捷信方面表示，只要是符合市场和消费者需求的消费类产品（暂不涉及汽车贷款和房贷），捷信都会进一步开拓。现阶段除了手机和电脑等3C产品，合作产品还有电动自行车，摩托车等产品。
事实上，按照上海浦东国际金融学会金融学术委员会特聘专家南京大学何飞博士的话说，从国外发展历程看，最初的消费金融即实体店、零售店提供的消费分期模式。相比于金融机构，实体商家更了解消费者需求，同时具有场景优势。
在此背景下，国内形成了几种不同的消费金融从业机构，一种是自身拥有实体店，通过合资获得消费金融牌照，开展消费金融业务，即产业系消费金融公司；一种是自身没有实体店，但拥有电商平台及线上消费场景，即电商系互联网消费金融机构；还有一种是自身没有消费场景，必须通过与实体企业合作来提供消费金融服务，包括商业银行、银行系消费金融公司、互联网分期平台等。
当前，第三种从业模式更为普遍，并且由于消费金融服务主要面向长尾人群，通常以大学生、蓝领工人为主，考虑到收入及消费层次，3C产品也因此成为主要的消费金融产品，受到多方青睐。
不过，何飞认为，除了场景获取，消费金融最重要的是控制风险。当前，欺诈风险和信用风险是消费金融的两大主要风险。其中，前者是互联网消费金融从业机构亟需面对的问题，主要通过挖掘欺诈规则予以防范。后者是消费金融从业机构普遍面临的问题，由于长尾人群的特殊性，从业机构无法根据PBOC征信报告开展授信，通常需要获取其他“替代数据”，根据这些数据来评估借款人信用状况
波士顿咨询则预测，到2017年消费金融类贷款余额将增长至30万到40万亿元。这其中，银行提供的资金将占绝大部分，但银行尚未满足的需求正越来越吸引消费金融机构进入，部分场景消费正成为消费金融机构的聚焦点。
“国内消费占经济活动的更大比重的时代，才刚刚开始。”央行货币政策委员会委员、国民经济研究所所长樊纲近日表示，家庭个人消费信贷已在全部分类当中比重最高，超过20%，虽然3/4是按揭贷款买房，仅1/4是消费贷款，但已经不少。
本文选自4月10日经济观察报。
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今日搜狐热点OPPO与vivo——深度营销模式的典型成功
稿源：科技忘情
我们营销管理咨询团队早在2008年就开始跟OPPO合作，那时步步高刚刚把经营重心由无绳电话转向手机，第一批OPPO品牌手机样机刚出来，其四川、重庆、贵州和北京四省总代理（也是品牌公司股东）便找到我，初步互动沟通后，明确要用做家电行业的“决胜终端”的营销模式与策略思路来做手机，而不是传统手机品牌，仅依赖总代理分销放货的“高举高打”做法，并达成了展开深度营销模式设计及其组织管理体系建设咨询项目的战略性合作。十年过去了，OPPO从一个不起眼的类山寨手机，一步一步前行到行业前列，让华为这样竞争对手都不得不感到震撼，成为其学习的对象！我们复盘其成功的过程，欣慰地发现，当初我们咨询服务项目确认的一些营销原则、策略思路和管理方法，甚至工具方法还在坚持和使用，成为OPPO市场成功的重要原因之一！结合当时为他们的咨询服务的实践心得，总结其成功营销成功之处至少有以下三点：一、坚持单品突破、打造精品的产品策略OPPO品牌刚上市的时候，限于技术能力与资源实力的限制，就只能开发与生产一两款产品，既不能像“高大上”的诺基亚和摩托罗拉等外资品牌一上来就是十多款一个陈列排面的新品，也不如深圳的山寨手机，就不要脸了山寨到底——大户人家出多少，就山寨模仿多少。于是我们只能从“多子多福”到“优生优育”，集中资源与队伍力量打造核心产品，在推广主题、终端陈列、价格设计与促销手段上，体现与对手差异，聚焦打击其薄弱环节，力求实现单品突破，并形成了一套大单品的打法与套路！如我们在产品竞争定位上，针对零售商做品牌手机不挣钱，做山寨手机没形象的尴尬，我们提出“品牌机的形象、山寨机的利润”的差异定位，并在重点终端进行独家首发，价格保护，以换取终端商的主推，拦截对手的客流，实现单品销量倍增！现在智能手机早已模块化了，新产品研发门槛降低与迭代速度加快的今天，一般手机品牌都是N个子品牌、N款型号，企图靠机海战术打群架，而OPPO还是坚持精品导向，集中资源与精力，打造大单品。注重在各主要价格带突出一款代表性机型，贴近目标人群的痛点与爽点，打造尖叫性魅力化大品！我去年在一次清华深圳研究生院给MBA班讲课时，讲到对OPPO和vivo手机的担忧，认为其相对华为与苹果而言，缺乏核心技术，在产品为王的互联网营销时代可能发展后劲不足。没想到这这话一说出口，得罪了下面的一个学员，他恰好是vivo的一个产品研发总监，下课就来找我说：“程老师，你这个说法很偏颇，我们也有很多核心技术——如快充技术、高保真音响和高清屏幕显示等技术，……”说了一大通。最后他决定送我一部其顶级版手机，让我亲身体验一下。我把这个手机给我女儿用了（我女儿19岁，大学一年级）。我跟她说，这手机不能白送，你要写一个产品测试，把你的使用体验写出来，这个手机就归你。我女儿真写了，我把她的总结转给这位vivo的产品总监了。她总结什么呢？缺点是：多应用不行，打开几个应用后切换很慢；智能化不够。优点也很明显：听音乐很保真，屏幕很亮很清晰，最大的优点是拍照美化功能很强大，响应速度快，美化应用齐全，使用还快捷方便。现在我女儿成了她们班的御用摄影师了，全班合影的时候能把所有人都拍得很好。“小白”消费者的需求就是这些啊！听听音乐，拍拍照，OPPO、vivo的手机就把大部分的成本都放到这些个功能上了，在这些功能上做到了“尖叫”的程度，成为能冲击对手，大规模上量的大单品。如OPPO为什么要把“充5分钟打2小时”作为卖点？因为在三四级市场和乡镇地区，通讯信号不好，手机待机电量消耗大，不像北京信号这么好，充1天能打2天，还需要充5分钟打2小时吗？因此说，OPPO和vivo所有的卖点，都是针对消费者的“痛点”和“爽点”来搞的。现状OPPO和vivo实力壮大了，具备足够的技术研发与储备的能力，在此之前更多是针对消费者的“痛点”和“爽点”的技术整合，至多只是一些应用型开发，但其目标市场还是非常接受的！第二，持续坚持区域市场精耕，打造和发展利基市场OPPO作为一个手机行业的迟到者，面对国内外强大对手，选择了重点在三四级市场进行深度营销，这些次级市场人口基数大，且手机普及率低，但购买力却不断增强，而竞争对手的营销能力难以下沉，他们的经销商只想挣快钱，更不愿投入资源，这正好成为我们的主战场！步步高系的原有代理商原来就是一起从家庭影院、电话机和复读机经营开始合作的，一路下来，不但理念认识一致，且多年信赖，成为了命运共同体，大家在资源投入、区域市场运作方面协同多年，代理商在三四级市场的客户基础与运作能力有基础，如我们服务的这位股东级代理商，在四川省三四级市场启动一开始，就招了800个业务员与导购员，并投入近2000个展示柜，这是对手的代理商不可能的事，所以OPPO先在县镇市场上迅速得手，经过多年的持续努力，率先完成了终端基础和品牌建设，成为无可置疑的绝对老大，积累了足够的实力，再发力一二级城市市场，抢夺核心商圈与终端门店，拦截与围攻国内外主要对手，挤压其市场份额。今天，OPPO在区域市场的压制性竞争优势已经成为二三线品牌难以进入的主要障碍，就是在其品牌和实力雄踞前列的现在，其营销资源的投入与考核导向依然都是坚持区域市场精耕细作的，如市场份额排名、单店销量排名以及终端覆盖与表现等指标。第三，十多年来坚持深度营销模式的核心思想——掌控终端想当年OPPO的第一批手机上市，既没有强势品牌背书，有没有惊艳的产品性能与特色，也进店都很难，何谈什么掌控终端，就是在这种困难情况下，我们依然高手客户要聚焦终端建设，不管如何死磕硬泡，也要拿下终端！现在想起来，步步高的人确实不得不佩服，人家就是有屡败屡战的顽强精神，我们刚开始设计了一些列终端进店、陈列和动销的策略，一些新招的业务员难以掌握，在门店开发连门都难进的，但都没有放弃，依然每天早上带个方案出门，每天晚上带个总结回来，不断开会研讨与改进，基本是做到了成功了有经验，失败了有教训！在此基础上，OPPO的咨询团队不断优化与改进零售终端的建设与运作策略，并将其拆解成一个个基本动作和话术，一一个道具物料，形成了一套简单有效的“傻瓜版”操作手册，当时业务员简称“葵花宝典”，以便快速复制推广，至今这套手册依然是国内手机行业营销人员必读教材。就在国内运营商进行大力度话费补贴促销的市场竞争阶段，中（兴）华（为）酷（派）联（想）等品牌在各运营商渠道里，通过政策与“勾兑”等手段轻松放量赚钱的时候，OPPO依然坚持“本分”的原则，咬牙在三四级市场的各类零售终端“裸卖”手机，就是这种持续坚持，不断改进的笨工夫，让oppo建立了一套贴近国内各级市场零售终端运作的营销支持与管理体系，成功的解决终端建设中高效经营、有力执行的“老大难”问题，能在终端运作中放量赚钱！现在且不说一二级市场的手机销售核心商圈中终端，就是乡镇市场的好的手机门店基本被oppo与vivo的绿蓝军团所控制，如门店形象的“穿衣带帽”、主要位置的品牌化展示、“月月主题、周周活动”的终端促销，还有帅哥美女的商圈拉销等一系列营销套路，让顾客眼花缭乱，更让竞争对手望尘莫及，只能望洋兴叹。为何手机零售终端的掌控有如此威力？大家要看明白国内手机市场营销成功的内在逻辑。当下全中国只有两种手机是消费者点单要买的，那就是苹果和华为，顾客都是指定购买，没有就走人！当然这个群体主要是商务政务等精英分子，以及时尚年轻人。而大部分手机品牌是靠门店老板娘导购推销出去的，老板娘说了，不管什么品牌，到了我们店里，我这张嘴就是品牌！可见大部分消费者是感性的，对手机品牌认识是模糊的，尤其是次级市场的“小白”消费者更是如此。OPPO手机就是搞定了各类零售门店的老板娘，首先是洗脑到位，保证其销量与利润，使她们能有效配合，让出最好的位置，出钱配合各种促销活动，然后进行有效的助销与动销活动，如各种产品体验的方式、各种卖点的说法和各种拦截对手的方法等，就是给你一个“套路”，很快见效，能在现场，让多达70%的别的有买别的品牌的意向顾客改变主意就买oppo了，就是非指定OPPO手机的消费者被现场转换了70%，所以她能在门店销量中遥遥领先，就能进一步调动老板娘的配合，压制对手。现在，OPPO在全国控制了近25万个终端，拥有多达100万个各类促销导购人员，光在江苏一个省，省级经销商就拥有2万名各类营销人员，这是华为不能想象的。这种强大的深度营销模式的终端掌控能力和相应支持与管理体系，我觉得华为是短期内学不来的。以上几个核心的营销策略与市场运作要素支撑了OPPO市场营销的成功，这也是深度营销模式的基本原则，所以我们说，经过近十年的市场检验，OPPO与vivo——深度营销模式的典型成功。
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稿源：互联网
前几天遇到个老同事，换了新机vivo X7，问她怎么买这个机器，性价比不高的。谁知道对方一句话：“这个手机很好看啊，而且我们同事几乎都用vivo的，整个办公室都用”，我竟无言以对。vivovivo和oppo作为中国智能机同一个家族的品牌，这几年不但销量扶摇直上，而且利润根据业内分析师潘九堂分析，上半年两家企业利润达百亿，别以为手机行业赚钱快，好多家都在亏本，魅族还亏损10多亿。可是最让人大跌眼镜的是，稍微懂点手机的用户都知道，OV两家向来都是用中低端CPU，然后卖高价,或者说旗舰机几乎都不会用最顶级的CPU。我们来看看OV到底用什么迷魂汤让用户买单。一、高利润支撑的实体店，卖家积极性热火朝天，销售员看着都像是保险公司挖来的小编特意跑到所在城市的一个城中村商业街看了一下，门头打着VIVO和OPPO广告的手机门店不下于5家，相距不过500米。店内打OV广告的充话费的小店不下于10家，这个城中村旁边就是个工业区，大量的出租房和工厂上班人士。而该商业街的店门头门头打小米的1家还是和vivo一起，华为只有店内综合区才有华为广告。OV用低配置低成本卖，靠广告拉高价格，让分销商有利润，当然愿意卖OV手机的人就多了，店员有提成高也愿意出力，一进店十有八九被伶牙俐齿的促销员拉着不放了。周末如果出去逛逛，走过商业街，店门口搞个小舞台，搞几个妹子在台上跳舞，宣传手机的，多半就是OV了。二、看脸的时代，OV不断请明星代言，手机也把外观视为第一以目前vivo官网上的X9为例，还未开售，宣传片广告已经铺天盖地。彭于晏代言，当红小生，被某些小女生称之为男神。各当红小生，只有想不到，没有请不到。反正就是不差钱，再多钱也有人买单。外观从某代起就和iPhone6长的非常相似，远远看去还以为是iPhone，满足面子。三、宣传始终以拍照，充电，HiFi为主提升价格，回避关键核心部件CPU。我们不妨看下图，官网PPT，高通骁龙8核CPU。咋一看，哎哟，不错哟。不详细的找资料你根本不知道这是高通骁龙的什么级别的，不少人肯定以为这是高通骁龙821，这么牛逼的配置，2799的价格简直良心。仔细的在购买页面的参数才看到，高通骁龙八核MSM8953。其他厂家基本都是用821或者625代替，为何vivo在它的卖2799起的机型里配置CPU是八核MSM8953，这个是偏专业的称呼，这个8953俗称高通骁龙625。不懂配置的看一下还以为8953应该比821还先进吧。要知道，红米4的高通骁龙625只卖899，不是说小米有多好，只是作为处理器这样的核心部件，一部手机的整体性能能高到什么程度很大因素取决于CPU。一颗“芯”都一样，但是价格却相差近2000，可见利润空间有多大。OPPO四、充电五分钟，通话两小时连雷军在note2发布会上都不得不说，OV的这句广告词很成功。只是现在其他家慢慢的也都有快充技术了，看OV还能否靠这个快充继续发光。正如人家说的，为何这句能成功，因为大部分用户都找不到 能够打两小时电话的对象。有些人不知道OV却知道那个充电五分钟通话两小时的手机。五、精准的产品定位和用户群，铺天盖地的广告，利用信息不对称获利公交站牌、地下通道，商场入口，广场上，到处都可以看到OV广告。娱乐节目，好多vivo冠名，电视台的广告也到处是。因为它的客户定位就是那些容易被广告影响的人群。有些OV用户甚至买的不是手机，而是为了撑自己的男神。往往越繁华的市中心商业街，OV店铺反而不多，相反，一些稍微偏的镇上和城中村，人口聚集地，店铺越多。这些地方的用户很少关注配置等信息，关注的也不是很精细。总的来说，ov作为销量赶超华为和小米的品牌，虽然懂配置的用户都会很LOW，但是其成功并非完全靠忽悠，其营销策略和渠道搭配，的确堪称王道，在马云大谈新零售，明年开始不谈电子商务的观点看，线下始终是有更直观的购买体验和售后体验的。这几点还带给其他几个厂商一些增长市场的参照，现在很多厂商也在学OV模式。例如请代言人，华为和小米也加大了投入，开实体店，小米和华为也在积极推进。OV这样的高价低配游戏，随着用户越来越懂手机，能玩到什么时候不得而知。但是有了现在的资金积累，配置越来越透明之后，可以在后半场提高旗舰配置来正面厮杀，转变及时主动权还是在自己手上。只是会不会像诺基亚赚的太舒服了，以至于忘记了用户雪亮的眼睛了。作为用户我们有权利知道买的这个东西的性价比到底是值还是不值。延伸阅读：【OPPO总裁周永明：旗舰机不一定非用高端芯片 网友神吐槽】
网友热议：ov现在要飞啦，用ov的都是高富帅白富美了，625实力脚踩821。苹果，三星利润更高，像人一样，自己喜欢就行！一句话：买的方便。。随时随地都能买到。不用干等。多花几百无所谓的心思很重，国人还是有点钱了。脑残智障专用机，899的配置卖2500忽悠不懂手机配置的小白。实体店店卖一部提成600.广告费400都是消费者买单。
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& OPPO/vivo/六个核桃逆袭之谜：终于懂了
OPPO/vivo/六个核桃逆袭之谜：终于懂了
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