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销售激励与销售团队绩效
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如何带领销售团队快速创造业绩
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你可能喜欢年底冲业绩，销售团队做好这几步就能让客户快速成交 : 经理人分享
年底冲业绩，销售团队做好这几步就能让客户快速成交
&一 &销售团队有很多同事每天都在浪费客户！
场景一“现场这么多客户，为什么没有成交？”
“都是拓客人员带来的，意向程度很差。”
“为什么意向程度很差？”
“都不是买房子的客户，都是过来随便看看的。”场景二“说说你今天接待的客户。”
“接待了5组，2组是随便看看的，2组是无效客户，有1组还可以。”
“好，那就说说你那1组是什么情况？”
“夫妻两个人一起来的，看98平的户型，……，看的还行，周末会带老人来看看。”
“好，别忘了周五约一下，周末一定要成交”
如果以上两种场景你经常能够看到，那么很不幸，估计你的项目应该卖的不是很好，或者说恭喜你，你的项目还有成长的空间，可以卖的更好。为什么这么说呢？上面这两种场景的问题又出在哪里呢？我认为核心问题主要有两点：
1、太看重客户是否有足够的自我意愿购买，如果意愿不强就成交不了，可是如果客户本来购买意愿就很强，那么置业顾问不就是个接待员，每天在撞运气？
2、太依赖置业顾问能力的高低、心情的好坏、自我要求的有无，如果某些置业顾问能力或状态不行，成交率会大受影响，管理人员无法把控！
如果客户能否成交完全不在项目的控制当中，那么置业顾问每时每刻都有可能在浪费客户！如何避免这种情况的发生呢？提升客户成交转化率是一个系统工程，体现在客户接待的全流程中，需要策划、销售、客储三方面的配合，下面我就先来说说销售能做的那些事。
&二 &“接待全流程漏斗式成交法”——让客户必须在本项目成交
现在的市场环境下，每一组客户的到访都来之不易，他来了，你没能让他成交，可人家出了你的门进了别人家的门就成交了，你就彻底没机会了，所以客户既然来了，就不能轻易地让他离开，所以在客户接待的时候我提出所有的销售人员都应该有两个极致追求：
1、凡是来访客户必须转化为成交！
2、凡进了门的客户不买就不能走！
我们有了追求目标，可这目标并不容易实现，需要有一套实用的方法来帮助我们的销售人员实现他们的目标，我将这套方法论称为“接待全流程漏斗式成交法”，核心有以下三个环节：
? 第一环节：客户接访盘查。由置业顾问接待客户，并收集到客户的完整信息，摸清客户的核心需求和认可价值。
? 第二环节：购买抗性化解。基于客户的购买抗性不断分拆问题，搞清楚客户的真实意向、购买核心抗性，并有针对性地拔升预期。这一点对销售人员要求很高，大多时候需要经验丰富销售经理通过对信息进行分析掌握客户的真实性及问题抗性点，并以此制定出客户一对一的解决方案。
? 第三环节：落位、谈判、成交。最终环节，由置业顾问、销售主管、销售经理配合谈判，层层逼定，实现成交。
这三个核心环节每个环节都有一套方法体系来保障效果的达成，如第一环节中需要用到“客户梳理8项流程”“有效性10问盘客法”，第二环节中需要用到“发掘完整需求说辞”“10大抗性说辞”，第三环节中需要用到“四重客户落位法”“客户成交预测”，这些工具我在后面都会提及。
&三 &“三维一体盘客法”——让客户成交转化率提升到极致
客户最终成交与否主要取决于“无足够资金可以买、有无合适房源可以选以及有无足够动力要买”等三个维度影响，与此对应，这就要求我们的客户主要也分为客户有效性盘客法、客户落位盘客法以及客户把握盘客法等三个维度，最终形成客户成交预判模式分析“一体”，“三维一体”盘客法是实现对客户科学、有效的梳理和精准的把握。由于持销期的盘客工作较之开盘期要简单许多，后面的内容我都将以开盘期为例进行说明。
一、第一维：客户有效性盘客法
? 第一步：完整的且有目的的信息收集——10问客户有效性盘客法
两个关键点,一是信息收集要完整。置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？
二是要有目的性。了解客户的目的是为了找到能提高客户有效性、从而提高成交率的机会点，以此为原则就能知道每个问题需要了解的深度和应对方式。比如了解价值排序是为了提高客户对项目价值的认可度，这就需要经过客户价值排序确认（前三位即可）、排序结果与项目价值比对、客户价值重塑三个环节；了解意向房源是为了不让客户因房源问题流失，这就要求在持销期只推荐1-2套即可，因此时可选房源多，推荐多了客户反而犹豫，而开盘期则需要越多越好，这样无论客户多晚进选房区、无论当时还剩什么房源，客户都能选到房，具体扩大意向房源的方式如下图所示。
当然，部分信息搜集是有难度的，比如认筹期的价格摸排应该是所有项目最头疼的一件事情。价格总是判断不准，高了卖不出去，低了又觉得自己专业能力不够，到底定多少才合适？解决此问题我们需要向客户了解3个信息，一是意向价格，即只要没有太大成交阻力客户都能成交的价格；二是价格接受上限，超过此价格客户即放弃购买，是决定追销量还是追利润的重要依据；三是敏感价格零界点，当低于此价格时，客户会放弃考虑一些抗性问题选择购买。
如何拿到这些信息？一是直接问，价格是交易双方都非常想知道的重要信息之一，想了解哪个价格就直接问客户。多数不愿意问的情况，都是我们给自己设定障碍，认为直接问客户不会告知，但实际上，很多客户是可以直接问的。比如，可以问客户，您觉得我们这样的产品值多少钱？二是间接获取，如了解客户的首付预算、帮助客户预测月供等。三是其他信息分析，如客户现居住房产情况、工作、私家车品牌等等。
? 第二步：信息分析、初步筛查
收集完整信息后，接下来我们就要对收集到的信息进行分析，此项工作由销售经理牵头，主要动作分为以下八项：
? 第三步：购买抗性化解
同一个销售团队，同样的市场环境、同样的销售说辞、同样的客户群体，但每个置业顾问的成交却不相同，有些更是天壤之别，这种情况的出现主要表现在对客户抗性问题化解的能力上。解决问题能力越强，转化率越高。
抗性化解的关键在于找到问题的核心，以客户认为价格贵为例进行说明，如何找到抗性问题的核心：
1、“客户购买力不足，无法承担”解决方式：购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力。
2、“客户购买力充足，但认为不值”解决方式：导致这种情况的出现主要是因为客户没有完全接受本项目的价值点，或是有价值点在讲解过程中有遗漏、或讲解不透彻。如果是此种情况，就要找机会重新告知、重新灌输价值点，提高客户对项目的认可度。
3、“客户参照某个项目价格认为价格贵”解决方式：了解所对比项目及对比的关键点，根据其他项目与我项目相比的优劣势进行对比，并引申到价格上的对比，让客户认可本项目是物有所值、物超所值，价格高是有道理的。
同理，其他抗性问题也是此种解决方式，下面就列两个常见抗性问题的核心问题点拆解。
1）位置偏/远/差
2）再考虑考虑
二、第二维——客户落位盘客法
通过第一维客户有效性的判断后，对于有效客户，认筹期则是认筹客户，进行落位盘客，能落位且价格接受的客户才有可能成交，接下来就以认筹期为例进行客户落位具体操作方法的说明。
储客期开始，须同步开始客户房源落位工作，通过每天对每一个置业顾问每批客户进行四重房源落位法客户盘点（不涉及选房顺序，仅为前期客户盘点），将相应的客户姓名填写在其意向房源上，并将其接受价格，有效率判断（客户有效性把握）以及置业顾问姓名全部放在同一个房源表格内，提前了解客户意向，可有效进行客户分流，并可持续进行推售范围及价格策略的调整，具体示意如下：
客户落位盘客法的使用方法具体如下：
? 1、关于客户接受价格的判断
客户接受价格是指客户购买该房源能够承受的价格上限，绝不是客户可以接受的价格范围，更不能直接认为客户接受的价格就是置业顾问或项目对外宣传的价格。
? 2、关于成交机率的判断
客户购买此次推售房源的概率，决定客户购买的六点关键因素：
①&&与房子相关的家庭成员是否都到场且意见统一？
②&&资金有无问题？（是否有购买力、是否能如期付款）
③&&是否有买房资格？
④&&是否有对比竞品？（倾向性及对比因素）
⑤&&备选房源有多少？
⑥&&如果不购买的原因是什么？（无法再分解的原因）
? 3、落位房源客户成交率梳理及应用
最终表现形式是根据客户意向及对客户的基本判断信息按照图8格式填入房源表格内，总体情况一目了然。同时根据落位情况，我们还需要做好有关推售范围、推售价格（价格关系）、客户引导三方面的调整工作，争取最大化转化。
三、第三维——客户把握盘客法
每个置业顾问对客户把握水平参差不齐，案场负责人对于置业顾问客户把握能力的判断，直接影响着整个销售现场成交结果，因此这就要求案场负责人对每个置业顾问的水平能够有个清晰的认识，进而把控整个认筹客户的客储情况。对于置业顾问的水平判断，需要结合日常置业顾问的表现、以往业绩情况、从业经历，尤其是储客期对老客户来访量、自身认筹指标的判断有着较为直观的判断，表现为每天上报老客户来访量、整体认筹量与实际情况的误差率，具体情况如下：
根据上述表格连续周期考察，现场置业顾问大致可分为“精准型”“保守型”“激进型”“扶持型”四类，对于不同类型的置业顾问应该采取不同的管理手段。
四、一体——客户成交预判模式分析
根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：
1、通过10问客户有效盘客法，进行客户逐级筛选，从总筹量中筛选出无效筹量（含水筹、弃筹及开盘当天无法来等情况），得出有效筹量；
2、通过四重房源落位法，进行有效落位，得出相应落位套数；
3、根据客户有效率，进行落位客户成交率加权，得出初步成交套数分析；
4、通过对每个置业顾问客户把握盘客法，进行相应修正，得出最终预计成交套数。
客户的到访成交转化是由多因素决定的，客户的有效性、供需匹配情况、置业顾问把控客户的能力等等，所以每个项目一定要做到每日盘点，且要及时、完整，有分析、有反馈，不主观判断、不投机取巧，才能正真的将项目的成交转化率提升。
本文作者陈双全系TOP5房企营销总监，文章首发于作者公众号“陈双全看地产营销”（jqdcyx&），推荐关注。投稿、爆料可添加副主编个人微信kiwi52012。
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作者：佚名
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写给一季度销售总结大会上的讲话
销售部全体同事们，大家好！
&&&&& 2014年是公司大发展、大前进的一年，我们要实现销售业绩翻一番，就要坚定公司“诚信、责任、勤奋”的销售理念，坚持“对上攻坚、对下铺垫、全员销售”的思路，做到人人尽职尽责、务实工作、勇于开拓，一季度你们呈现出了紧张、有序、团结、向上的良好氛围，特别是新的精英团队初具规模，这些离不开公司领导的英明决策、离不开新销售总监的及时加入、离不开全体销售人员的齐心协力。
&&&&& 由于公司叫我协助管理公司最大的一个团队建设工作，我感到担子很重，现在你们的总监来了，我觉得对我、对大家、对公司都是一件好事儿。这段时间，我们经常听到新来的总监说：“请你记住，你不是一个人在战斗的哟！”我们的印象都很深，这句话诠释了一个道理：什么才叫团队，即一个有战斗力的集体，像狼一样的生存。而我们的销售团队就是这样一个典型的团队。史总来了公司这一段时间，我总是在想一个问题，那么就是我今天想要讲的主题。
&&&&& 第一个问题：和优秀的人在一起真的很重要
&&&&& 因为我们跟什么样的人就会成为什么样的人。大道理，咱们都懂，可是具体到现实中却情况各异了。普通人的圈子，谈论的是闲事，赚的是工资，想的只是明天干什么；生意人的圈子，谈论的是项目，赚的是利润，想的是下一步投资；事业人的圈子，谈论的是机会，赚的是财富，想到的是未来与保障；智慧人的圈子，谈论的是给予，交流的是奉献，结果一切将会自然满足了。因此，现实社会生活中，就看你和谁在一起，这将改变你的成长轨迹，也将决定你的人生成败！
&&&&& 和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。比如，和勤奋的人在一起，你就不会懒惰；和积极的人在一起，你就不会消沉；与智者同行，你将会不同凡响；与高人为伍，你也能登上高峰。我们从事销售行业的人，就是要与能人、与高人在一起，不仅自己能够学习成长，还可以不断创造更大业绩，还可以不断挑战自己的极限。总之，态度决定一切！你有什么样的态度，就会有什么样的未来，加油吧，我们的销售精英们。
&&&&& 第二个问题：学做一只狼吧，开创一番新业绩
&&&&& 我们作为一个社会人，一定要适应社会的发展，毕竟世界是由社会主宰每一个人，说具体点，在公司里谁也不是万能的，公司离开谁都照样运转，所以我们不要认为自己业绩如何地高了，每年给公司创造很大利润了，就有些自满、骄傲。为此，一个人无法改变公司、无法改变社会，那就改变自己吧，对于销售人员来说，要想自己生活的体面一点，就来学做一只狼。下面的10条建议，有些内容对某些人有用，有些可能你已经做到了，这里愿大家一起共勉。一是在狼的眼里，永远看不到失败与气馁，因为它们知道，不管经历多少次失败，最后的成功一定是属于它们的；二是没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕，没有完成不了的事情，就看你有没有野心去做；三是没有猎物我们就去寻找，发现猎物我们就去追逐；四是我们绝不会花费任何多余的时间和体力在无意义的事情上，因为我们的眼睛永远只盯着猎物；五是有时候靠单纯的判断并不能确定成功的几率，与其在等待中浪费时间，不如在追求中燃烧生命；六是成功就是不懈地努力加上一点机会，努力是加法，机会是乘法，二者兼备才会得到最大的结果；七是没有失去就没有获得，所以在需要付出的时候，我们绝不犹豫；八是我们的对手只有自己，要想爬的更高，只应往上走，比别人更努力更勤奋一些；九是一百次心动不如一次坚决地行动；十是如果注定要承受痛苦，那么就把痛苦当作一种磨练，既然一切不可避免，就让暴风雨来得更猛烈些吧！销售就是要勇于面对困难、永葆销售激情、保持良好心态、肯于吃苦担当，让我们全体销售人员都成为一名真正像狼一样精神的人，让我们的销售团队也能展现出狼群一样的作战能力，这里祝愿大家未来三个季度业绩创新高！
&&&&& 第三个问题：销售团队当前存在的突出问题
&&&&& 这一段时间以来，总的来说：销售部的成绩、进步多于问题、不足，但有两个明显的差距，即工作规划上“繁”、工作程序上“乱”。下步我们要重点在整合、规范、简化上下功夫，比如一项投标工作来了，大家都很忙，看似每天都在不停地工作，但在实效上存在相当大的问题，一定是在流程步骤、工作布置、计划规划等方面出了问题，请销售部领导与大家一起抓紧解决；第二项重点整治的就是近期加班人员过多、审批程序有点乱、标书制作忙乱，集中反映出我们部门安排工作上存在一定问题，除了是否熟练的问题外，还有大家都忙自己的标书，缺少必要的合作与配合，工作效果很不好，有些工作没有必要天天申请加班，为什么每天都在正常工作时间内完不成？这不值得我们思考？这方面也请销售部领导好好总结分析一下，抓紧改进，否则今后大量的工作上来了，这种混乱的状态不解决就会引发其他更多的问题。最后，我代表公司再提几点希望：一是加强销售团队的执行力。执行力的保证有一项就是不打折扣地执行问题，我们现在的销售人员经常自我降低标准要求，这怎么叫执行？只能说，做了。二是加强销售团队的协作性。我们不要有这样的思想，我是销售主要负责市场开拓、创造业绩的，不做或少做内勤的工作。这样的思想能体现出团队合作与协作精神？当你不在外出差跑业务时，也应与销售内勤人员一些做相关工作，应该成为一名全面能手才行。三是加强销售团队的高效性。我们是企业一定要讲究高效工作，出高产成果，不讲效益就会被淘汰。现在的销售内勤工作效率低，已经被动了，到了最忙的时候来临，我想你们就根本应付不了了，那到时怎么办？“狼捕猎的高效率来源于命令下达后立即执行，这世界上没有一只总是找借口的狼，否则它们早就饿死了。”
&&&&& 虽然是一季度销售总结，在肯定成绩的同时，我们也看到了不足，但我们大家一定要有信心、有毅力，共同携手，开拓创新，把未来三个季度的工作做的更好，我祝愿你们一定会不断成长、不断创造，交上一份最好的答卷！
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谦虚，务实，有大局观，擅长团队建设与管理，专长招聘与培训，其他方面也不差。愿广交天下有识之士!
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