至赔本也要夺标的态度，抱着能维持生存渡过难关，就；3.1.2竞争型报价策略；投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，；3.1.3盈利型报价策略；投标报价以盈利为手段；3.2项目投标报价优劣势综述3.2.1低价获得项；随着评标机制的不断变化，国外成熟的最低价评标方法；3.2.2依靠核心技术取胜策略；施工方案是施工企业对所拟建工程作的总的部署、对工；主充
至赔本也要夺标的态度，抱着能维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。但是，这种环境下的施工企业要仔细研究推敲招标文件，做深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下，报以最低价，力争夺标。 3.1.2竞争型报价策略。 投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常在出现以下情况时，可采取这种报价策略:建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标较少，竞争对手有一定实力，对本企业会构成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场，业主投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目，这种类型的工程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价，在这种投标环境下，企业最有中标可能。
3.1.3盈利型报价策略。 投标报价以盈利为手段。建筑施工企业在该地区的局面己经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势。相对而言竞争对手较少、实力弱，工程项目的施工难度大，利润丰厚。在这样的环境下，可采用这种以盈利为目标的报价方式.这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心.如果这样的企业能中标，应该最能保障工程项目的质量，因此尽管这样的企业报价会稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。
3.2项目投标报价优劣势综述 3.2.1低价获得项目策略。 随着评标机制的不断变化，国外成熟的最低价评标方法在一些项目中逐步得到应用(主要是外商投资项目、国外金额机构的贷款项目、国外政府贷款项目)，采用最低评标方法。建筑施工企业投标某一工程，招标文件中明确规定采用最低价评标方法时，企业的报价具有竞争力是非常重要的，此时，企业可以采用低价策略赢得项目，同时对招标文件进行详细的研究，利用招标文件、施工图纸、合同文件中的漏洞，进行索赔，以提高获利空间。
3.2.2依靠核心技术取胜策略 施工方案是施工企业对所拟建工程作的总的部署、对工期、质量、安全的承诺，主要作用是为了计算相关的费用、编制报价、中标后编制施工组织设计。在投标中，施工企业可以根据自身的经验和优势，根据企业的特点，本企业的核心技术，在充分研究设计图纸和现场调查的基础上，提出对设计图纸的改进意见，并与业主充分商榷，说明其利益的可行性，从而体现出本企业技术优势，以提高自己的知名度和中标概率。
3.2.3进度取胜策略 当前我国在评标中，一般的工程主要采用多指标评标机制。在多指标评优中，对工期一般是以15一30天作为一分数段，面对多指标评优的工程，建筑施工企业在编制施工组织设计时，应针对具体情况，对生产要素要进行合理配置，从缩短工期为切入点，提高对业主的吸引力，同时又为降低投标报价创造条件。
3.2.4以质取胜策略 施工企业在竞争中具有优势，首先应具有管理优势，通过强化管理，合理的组织施工、采用合理的施工工艺、降低生产中的人、材、机消耗，科学的组织施工，使工程项目质优、价格合理，施工企业投标时应通过质量保证体系的相关措施，保证被授予合同后工程质量达到最好，最终以质量赢得业主的信任。
第4章 建筑项目投标的重复博弈因素 4.1 项目经理之间的博弈分析
针对以上的方式（3），如果用博弈论的方法进行深入分析我们可以清楚地发现：项目经理们在投标时有高价和低价两种策略可以选择，同时投标时也如同被隔离关押审问一样不能串供。虽然项目经理们都知道选择高价策略会减少工程施工时的工作压力，同时也能带来较大的回报，但这种理想的情况显然是很难实现的，因此也就陷入了高价获利和低价中标（相当于抵赖和坦白）的两难困境之中。下面假设内部招投标时只有甲、乙两个项目经理，并以此进行分析。此时，如果乙采取高价策略（相当于抵赖）而甲采取低价策略（相当于坦白），则甲将中标；如果乙采取低价策略同时甲也采取低价策略，则甲最起码还有机会和乙进行竞争（因为还要看哪一个投的标是合理的低价），但如果此时甲采取高价策略，却肯定是不会中标的。由此可见，对甲而言，无论乙采取什么策略，低价策略给他自己带来的利益总是最大，所以甲的最佳选择始终是低价策略。同理，对于乙而言，低价策略也是他的最佳策略。进一步推而广之，对每一个参加投标的项目经理而言，无论其他人选择什么策略，自己选择低价策略始终是他们的最佳策略，这就是说所有人都选择低价策略就是企业实行内部招投标时的纳什均衡。
假设两人都采用低价策略，由于每人都存在中标的希望，得益为3；如果两人都采用高价策略，由于每人都存在高价中标的希望，得益为5；如果一人采用高价另一人采用低价策略，那么采用高价策略者得益为0，采用低价策略者得益为8；那么甲、乙两人的博弈格局如图2的D得益矩阵‖所示。
当然同D囚徒困境‖博弈一样，其实对甲、乙双方的共同利益而言，最好的选择是不论是谁中标，大家都统一选择高价策略。但是由于甲、乙之间不能串通，其实就算是他们已经串通作好君子协定，可能也不会有用，因为甲乙两人都是追求自身利益最大化（其中包括自身的经济利益、自身价值得以体现、受到大家的关注和尊重、得到领导的重视、增大被提拔的机会等方面）的理性人，双方都不敢轻易信任对方，也没有任何积极性去遵守这个协定，因而最终只能大家都选择低价策略。
所以项目经理们在投标时必然会结合施工项目的特点和自己的知识水平、业务水平和管理能力等综合实力进行报价。通过良性竞争，也就可以使得工程施工成本下降，提高项目部的管理水平，从而提高生产效率和经济效益。另外由于良好的示范效应和规范的内部竞争机制，也会大幅度地提高全体员工的竞争意识、提高企业的业务技术水平、整体管理水平和竞争能力。
4.2企业和项目经理的博弈分析
针对以上的方式（1）和（2），如果用博弈论的方法进行深入分析我们可以清楚地发现：项目经理在和公司领导博弈时有高价和低价两种策略可以选择，由于没有竞争或是竞争不强，加上由于信息不对称（因为即使项目经理选择了高价策略，企业管理层也不一定就知道会还有更科学更经济的低价），使得项目经理具备了较强的讨价还价能力，也就使原有的困境不复存在，所以项目经理便会理性的毫不犹豫的选择高价策略（相当于抵赖）。所以此时项目经理也会失去进一步提高业务水平和管理水平的积极性和动力，使工程施工成本上升，生产效率和经济效益下降，员工的竞争意识降低，同时由于信息不对称，也会使工程施工项目的实际管理水平和利润空间得不到真实体现，从而降低企业管理层的决策水平，降低企业的整体管理水平和市场竞争能力。
另外，此时由于采用的是高价策略，利润空间较大，也就使得项目管理层有可能存在较大的D寻租‖空间；同时高价策略的实现也会不断刺激项目经理，使高价策略成为主要诱因和动力，使得高价策略成为恶性循环。此时项目经理为了能够长期地选择高价策略，同样可能会造成在企业管理层中有不良的D寻租‖等现象发生。所以选择高价策略也就成为了此时博弈的纳什均衡。
假设项目经理采用低价策略，得益为3；由于没有竞争或竞争较小，使得采用高价策略也就成为可能，得益为10；同时假设企业在项目经理采用低价策略时，得益为5；在项目经理采用高价策略时，得益为2；那么此时的博弈格局如图3的D得益矩阵‖所示（由于信息不对称，其实此时企业并不十分知道自己选择的是企业本身并不愿意的高价策略，当然在此不考虑有意D寻租‖的现象）。
在方式（3）中，项目经理在和企业进行博弈时同样有高价和低价两种策略可以选择，但是由于内部竞争强烈，使得高价获利和低价中标（相当于抵赖和坦白）的两难困境照样存在，所以只能选择低价策略。
4.3项目经理之间的重复博弈分析
但是这种博弈在企业内部实际上是一个反复多次进行的博弈过程，也就构成了所谓的重复博弈（Repeated Games），构成重复博弈的一次性博弈（OneCshot Games）也称为原博弈或阶段博弈，重复博弈往往和一次性博弈差异较大。在一次性博弈当中，由于各个博弈方在进行决策时只需要考虑眼前利益，而不考虑未来的利益问题，一般而言，各个理性的博弈方并不会考虑对方的利益，都只会尽最大努力去想法实现自身的最大利益。
然而博弈是重复多次进行的，那么各博弈方就有可能会在前面阶段就试图按君子协定进行合作，以采取对大家都比较有利的策略（如上面的高价策略），一旦发现对方不合作时，还可以在以后的博弈中加以还击。这样一来，在本文的项目经理博弈中，各个理智的博弈方如果意识到他们之间是既竞争又合作的和平共处关系时，就可以选择每人各采用一次相对低价策略（实际上仍然是高价），无形间形成一种心有灵犀的默契关系，以避免相互过度竞争，采取合作方式，以实现轮流坐庄并以实际上的高价策略当上项目经理的目的，从而破坏了原有企业内部招投标的良好初衷。所以说基于这种未来的共同利益，将有可能改变博弈方在博弈时所处的尴尬的困境状态，也就给各个博弈方提供了串通和合作的可能性，使得博弈的结果变化较大、可能性较多、情况变得更复杂，甚至于会使博弈结果发生根本性的改变。
4.3.1项目经理之间的重复博弈分析
虽然对于整个企业和整个项目经理人群而言，理论上的博弈是一个重复多次的多阶段博弈过程。然而，对于单个的项目经理而言，在每一次博弈（内部招投标）时，他都必须在每一阶段博弈中作出自己痛苦的选择，因此，各个博弈方是根据当前利益还是根据未来利益进行选择也就成为了难以选择的问题。此时如果各博弈方都是根据当前利益选择，那么就相当于把重复博弈变成了一个个单独的一次性博弈，使困境仍然存在，博弈结果和以前一样，重复博弈也就失去了意义。
如果博弈方是根据未来利益进行选择，但是实际的情况是具备资质的项目经理很多，同时也不断有新的竞争者加入竞争行列，使得竞争较强烈，且相互间的君子协定并没有具备法律的强制约束力，博弈方无法预测（或无法准确预测）自己是否能够得到工程（或何时得到工程），所以也就使由此组成的D卡特尔‖（cartel）联盟是一个极其不稳定和极其脆弱的联盟。由于卡特尔联盟的各个成员之间的关系不是上下级的强制关系，只不过是为了各自的利益关系才走到一起的，因而此时只要是谁偷偷的破坏协定（在内部招投标时采取低价策略），那他就可能会在竞争中占到很大便宜，这也就必然会促使一些卡特尔成员违反协定，所以说，卡特尔联盟本身就是瓦解卡特尔的最大激励。事实上，在人类的经济活动当中，除了石油输出国组织欧佩克（OPEC）曾经比较成功以外，其他卡特尔成功的事例是很少见的。所以博弈方所期望的合作博弈（也叫双赢博弈，Win-Win Games）以上的博弈中是不会存在的。
4.3.2 企业和项目经理的重复博弈分析
由于市场竞争的日益激烈，提高企业的业务能力、管理水平、经济效益以及增强市场竞争力就成为了企业的必然选择，因此使得企业在和项目经理在博弈当中趋向于选择越来越低的合理价格。加上企业本身所具备的的强制的领导关系，无形中进一步强化了在博弈中的低价策略，这时越是多次的重复博弈就越会选择低价。此时原先利用（1）和（2）进行任务分配的方式由于生产效率低、成本大、管理水平低，同时由于管理层有可能存在D寻租‖空间，也就越来越不适应企业发展的需求，因而企业也会在博弈中理性的选择低价策略。由于项目经理之间博弈的纳什均衡也是低价策略，所以在企业和项目经理的博弈当中双方就不约而同地选择了低价策略。
第5章 总结 5.1总结 不难看出，投标中的每个个体如何做出有利于社会的选择，是这一博弈能否最终达到\纳什均衡\的关键。这里其实靠的是两个制度安排。如在囚徒困境中其一是阻止囚徒合作。其二是制订了一套\坦白从宽，抗拒从严\的赏罚规则。这两个制度缺一不可。没有前者，囚徒可以串供，\困境\不复存在。没有后者，意味着囚徒选择坦白和抵赖将得到同样的惩罚，会增加囚徒的抵赖心理？评审合理低价中标的方法正是设局者――建设行政管理部门为最终实现\非合作均衡\结果而设置的博弈规则。通过淡化标底的作用，甚至公开标底，使参与投标博弈的各方的陪标、串标、泄标等相互合作失去意义。迫使投标人必须在高价赢利和低价中标（好比坦白和抵赖）之间进行两难选择，最终通做出实现自身风险最小化和利润最大化的决策。这正是博弈论选择战略的关键。
参考文献 ［1］ 蓝柏雄，程佳慧，陈秉正.MBA工商管理硕士课程系列教材：管理数学(下)-运筹学［M］.北京：清华大学出版社，1997. ［2］ 黄宏飞.矩阵对策原理在确定公路工程投标报价中的应用［J］.北方交通大学学报，)：52～55. ［3］ 谢识予.经济博弈论［M］.上海：复旦大学出版社，1997.
光阴荏苒,时光飞渡.项目管理课程的学习和研究一晃已经进入了尾声.我回头翻看不禁感慨万千,原来这门学科还有这么多值得人们去研究的东西,他对社会的作用原来这么重要.感谢给予我帮助的各位老师和一起奋斗过的同学们,我最要感谢的是我的导师.是他带我入门,传道授业解我疑惑.经过您细心的指点,完成了这篇论文. 我想这段时光,这段经历会铭记在我的心中,仿若天边的启明星一般,在我今后的工作生活中,在我迷惘疑惑的时候,为我驱散层云,指引方向.
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