速度超过光速，时间将会倒流（回到过去）。这个说法里，需要注意两个要素，第一个是“&b&超过&/b&”，第二个是“&b&光速&/b&”。因此问题的重点在于：为什么速度一定要“超过”光速，以及，为什么要超过的速度是“光速”？&br&&br&我们知道，&b&速度=距离/时长。&/b&“距离”是对空间的度量，“时长”是时间中的一段，因此速度的公式也可以被替换作：&b&速度=空间/时间&/b&。也就是说：&b&速度是一个与“空间”和“时间”都直接相关的量&/b&，它的变化会影响到空间和时间。&br&&br&另外，“&b&速度&/b&”&b&是一个&/b&“&b&相对量&/b&”&b&（relative）&/b&，而非一个“绝对量”（absolute）。通俗地说，一个物体的速度，只有在与其它物体的速度“相对”时，才有意义。举个例子，我们平时说，一辆车的速度是20公里，其实指的是这辆车相对于一个静止的物体（路面）的速度是20公里。在承认车速相对于路面的速度为20公里的同时，我们默认了路面的速度为0。而且，也只有在把路面视为“不动”的情况下，我们才可以放心地称，车的速度是20公里；如果车是在航空母舰上行驶，同时，航母也在航行，那么相对于静止的水面，车速可能就不是原来的20公里了。&br&&br&&b&由于速度是相对的，所以它是可以变化的&/b&。举个例子：两军交战。我军士兵向远处的敌军士兵投掷了一枚手雷，敌军士兵见状，拼命地向后逃跑；假设手雷的飞行速度是5米/秒，而且在空中一直保持着这个速度，敌军士兵向后逃跑的速度是4米/秒。现在，手雷接近敌军士兵的速度变成了：5-4=1米/秒。我们发现，在敌军士兵看来，手雷飞向他的速度，由于自己的运动而减小了。如果有敌人向手雷迎面跑去，那么手雷接近他的速度就是手雷的速度与敌人的速度的和，9米/每秒；我们在日常生活中所见的一切速度都像这样，是可加可减，可以相对而变化的。&br&&br&怪异的是，光速却不是这样。&br&&br&&b&光速总是一定的，从来不会改变&/b&。当人跑向一个物体时，该物体接近人的速度就会比人不动时要快。但是，光接近你的速度却永远是一定的，不管你是向着光跑，还是背着光跑。这一点可以用一个实验来证明：一辆开着大灯的车停在路上，前方的光速检测设备测定灯光的光速为：&a href=&tel:&&&/a&米/秒。这时，车开始以20米/秒的速度向前开。我们凭直觉来想，光速肯定会变为：=&a href=&tel:&&&/a&米/秒，因为大灯是在移动的车上发光的，车速必将给光速一个额外的“推动”。然而真实情况却不是这样。无论车以多快的速度移动，光速一直都保持着&a href=&tel:&&&/a&米/秒，永恒不变。&br&&br&* 光速是精准的&a href=&tel:&&&/a&米/秒，不是近似值。这是因为国际上把“米”的含义定义为了：光在1/秒内于真空中行进的距离。因此“米”和“光速”是“互证”的，以消灭计算误差。&br&&br&由于“光速不变”的这个独特性质，物理学上将“光速”视为一个“普适常量”（universal constant）。光的速度不会因任何物体的相对运动而改变。通俗地讲，&b&光的速度对于任何人来说都是一样的。&/b&&br&&br&问题就出在这里。&br&&br&需要清楚的是，“速度”的本质是一个物体在单位“时间”内于“空间”中的位移。爱因斯坦对此提出了一个惊人的理论：&b&要保持光速不变，一个物体在运动（拥有速度）时，它的空间和时间就不可能保持不变，必须相对地做出调整。&/b&这意味着什么呢？&br&&br&在日常生活中，我们见到的速度都很慢，离光速还差得远，所以我们几乎发现不了“光速不变”对空间和时间所带来的影响。但是不妨想象，如果汽车能够以接近光速的速度移动，情况将变得十分明显：作为一个站在路边的人，你将看到车的长度沿着它运动的方向缩短了，而且车内的时间流动变得很慢。路边的人如果能听到车里人的手表的滴答声，这种声音应该相当慢；如果你坐在车里的话，将不会感觉到你的时间有任何变化，手表很正常，但是当你望向窗外，会发现路边的楼房等景物正在不断地向汽车运动的反方向扭曲，天空则会朝视线的消失点收缩；对以任何速度运动的任何人来说，时间和空间的这种相对调整维持了光速的绝对一定。&br&&br&&img src=&/c4f462e01bcd3d9ff09f5dff57cf8faa_b.jpg& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&561& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&/c4f462e01bcd3d9ff09f5dff57cf8faa_r.jpg&&&u&《星球大战》中，“千年隼”号飞船在接近光速的一瞬间，窗外景观的剧烈变化。在现实中，如果可以如此接近光速，人的眼睛应该无法再看到星空了，因为伴随着速度的增加，“多普勒频移”现象会让可见光的波长变短，最后不再可见。不过虽然是科幻，应该可以帮助理解。在物理学上，相对静止的观察者所见的运动中的物体的空间变化，称作“&b&长度收缩&/b&”&b&（length contraction）&/b&。&/u&&br&&br&图片来源：&br&&a href=&///?target=http%3A///articles/28/nasa-may-have-accidentally-discovered-faster-than-light-travel.htm& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/articles/&/span&&span class=&invisible&&28/nasa-may-have-accidentally-discovered-faster-than-light-travel.htm&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&光速不变，空间和时间就要相对变化，一起因物体的运动而精确调整。可以想象，如果没有这种“保护性”的调整，那么我们每个人眼中的光速都是各不相同的。因此，既然空间和时间一直是一起调整的，也就可以说：&b&空间和时间从来都不是两个独立的事物，而是一同运作，相对变化的一个单体“四维”结构，称作&/b&“&b&时空&/b&”&b&（space-time）&/b&。这个概念是“相对论”的根基。&br&&br&* 如果觉得实在难以理解，可以这么来考虑：当一个人与光同向运动时，他无法去“追”光，因为光速必须总是比他快 &a href=&tel:&&&/a&米/秒，所以他的速度与光速的差距无法缩小；当人跑向一束射向他的光时，人眼中的光速也并不会像“两军交战”的例子中的手雷一样，相对于他而加快，而是仍然一直保持着 &a href=&tel:&&&/a&米/秒；在这种情况下，当一个物体运动起来时，光速不可能为他而加快或减慢，唯一能改变的，就只有运动者的时间和空间（时空）。&br&&br&ps.（26/7/2016 附注）：另外，评论里有很多人不太理解，为什么既然光速不变，但是当人跑向一束光时，光射到他身上所用的时间会比人不动时更短？这是因为，人在向着光跑时，光与人之间的“空间距离”的缩短的速度由于人的运动而加快了；比如，一束光射向小明。当小明站立不动时，光与他之间的“空间距离”缩短的速度是c。然而当小明以5米的速度向光跑去时，光与他之间的“空间距离”缩短的速度就变成了c+5。光与小明之间的“空间距离”随时间的缩短，也就是光要到达小明而所需行进的“总路程”的缩短，因此射到小明身上所花的时间也会较短。&b&光速c并没有因此而改变&/b&。&br&&br&明白了这些，可以做出结论：&b&&u&速度低于光速，时间的流速会减慢&/u&&/b&。当物体处于运动状态时，在相对于这个物体不动的观察者眼里，物体的时间会变慢，这种现象称作“&b&时间膨胀&/b&”&b&（time dilation）&/b&。它的成因可以用一个类似的例子来说明：从上海去北京，我们可以一直朝北走，也可以先去新疆，再绕到北京。但是用相同的速度，第二种走法显然会花掉更多的时间，因为我们在去新疆的时候，把向正北方的速度分割给了西方一部分，因此真正朝着北京的速度就不如第一种方法的快；空间和时间也一样，可以把它们想象成正西方和正北方。我们呆立不动时，虽然没有在空间上移动，但是每时每刻都在时间上“移动”。一旦我们（在空间上）动起来，那么我们在时间上的“速度”就必须分割给空间一部分，时间就慢了下来。&b&A相对于B运动，A的速度越快，在B看来，A的时间就越慢。&/b&&br&&br&像这样，如果一个低于光速的速度可以让时间减慢的话，那么一个等同于光速的速度会对时间造成什么样的影响呢？&br&&br&最有可能的答案是：&u&&b&速度等于光速，时间会停止。&/b&&/u&可以想象，如果你此刻正在以光速运动，那么你就会像光一样。以光的角度来看，从一点运动到另一点不会消耗时间，或者说没有时间可以消耗，因为你独立于参考系之外，没有时间和空间的概念，时空不会因你的运动而做出调整；这样一来，以光速运动者的时间，与另一个用来参考的时间之间就没有了可比性（或者说，无法找出差别），因此等同于是停滞的。&b&A以光速运动，它的时间不流逝。&/b&&br&&br&ps.（16/9/2016 附注）：评论里有很多人不太理解，既然说以光速运动的物体等同于是停滞的，那么为什么人们所见的光的传播还是会需要时间？在任何参考系下，光速都是恒定的，这意味着人们看到的光总是会以一个固定的速度传播，这也是为什么阳光平均需要8分20秒才能到达地球。然而，以光速运动的物体不消耗时间，也不运动距离，因此在理论上，光速本身是一个无效的参考系。由于在光速下，观察者无法做观察，所以这两个方面之间没有任何的矛盾。也正是因为如此，上面所写的“以光的角度来看”的说法，只是帮助理解的拟人而已，不能算作严谨的论证。&br&&br&现在，似乎终于有充分的理由可以做出假设：&b&&u&速度超过光速，时间将会倒流&/u&&/b&。如果单个物体的运动速度超过光速，那么在某些观察者看来，它的运动确实有可能是逆向于时间的。或者说，有人会看到，物体的一切速度的方向，都彻底地反转了过来。而且在理论上，运动者自己也有可能会看到反射自较早时候的光，甚至是自己开始超光速运动之前的光。&br&&br&这就是“速度超过光速能回到过去”这种说法的来历。&br&&br&----------&br&&br&然而，这个说法存在一个根本的问题：&b&物体的速度可以超过光速吗？&/b&&br&&br&&b&* &/b&下面的内容可能需要初中数学知识。&br&&br&&img src=&/ae5de5a9d9a20e82c789_b.jpg& data-rawwidth=&850& data-rawheight=&862& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&850& data-original=&/ae5de5a9d9a20e82c789_r.jpg&&&u&“&b&洛伦兹变换&/b&”&b&（Lorentz transformation）&/b&是一个物理学术语，它描述了时空因物体的运动，而在不同的观察者眼中显现出来的变化的关系。这种变化的系数，被称作“&b&洛伦兹因子&/b&”&b&（Lorentz factor）&/b&，&/u&&u&与物体的速度有关。&/u&&u&上面是它的图像。&/u&&br&&br&图片来源：&br&&a href=&///?target=https%3A//en.wikipedia.org/wiki/Lorentz_factor& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&en.wikipedia.org/wiki/L&/span&&span class=&invisible&&orentz_factor&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&&u&* 下面是它的方程：&/u&&br&&br&&img src=&///equation?tex=%5Cgamma+%3D%5Cfrac%7B1%7D%7B%5Csqrt%7B1-v%5E%7B2%7D+%2Fc%5E%7B2%7D+%7D%7D+& alt=&\gamma =\frac{1}{\sqrt{1-v^{2} /c^{2} }} & eeimg=&1&&&br&&br&&u&γ（伽马）是“洛伦兹因子”，表示为图上蓝色的曲线。v是物体在惯性参考系（匀速运动）中的相对速度。c是真空中的光速。&/u&&br&&br&&u&可以看到，在速度（横轴）达到90%的光速c时，因子（纵轴）为约2.294。它的实际意义在于：当物体达到90%的光速的速度的时候，1. 它的长度比不动时缩短了2.294倍。2. 它的1年时间相当于静止的观察者的2.294年。3. 它的质量变成了原来的2.294倍，再继续加速的难度陡然增加。&br&&/u&&br&&u&请注意图像的特点，当速度快要接近光速c的时候（大概在超过90%的光速时），因子（加速的难度）突然大幅度上升，趋近于无穷大，但速度却永远也达不到光速。如果把一个大于或等于光速的速度代入公式，计算出来的因子要么不是一个实数（根号内的数字为负数），要么无法被定义（分母为零）。这意味着：要把一个有质量的物体加速到光速，需要无穷大的能量（来带动它逐渐趋于无穷大的质量），然而“无穷大的能量”是不存在的，所以我们无法将一个有质量的物体以任何方式加速到光速。换句话说：&b&速度无法超过光速，甚至无法达到光速，只能无限趋近&/b&。&/u&&br&&br&由于在理论上，物体的速度没有办法超过光速，所以“速度超过光速，时间将会倒流（回到过去）”这种说法的前提不能达成，无法再继续讨论结论的对错了。&br&&br&ps.（16/9/2016 附注）：评论里有很多人不太理解一个问题，如果两个观察者都以0.51倍的光速逆向而行的话，那么其中任意一个观察者是否将看到另一观察者的速度超过了光速？ 答案一定是否定的。日常生活中的速度都很小，所以一般使用经典力学下的速度公式来计算，求出来的结果仅仅是一个近似值。然而如果速度很大的话，一旦考虑进了狭义相对论，不同参考系下的观察者所见的速度，则是用“速度加成式”来计算的：x=(v+u)/(1+vu/c^2)，v是观察者的速度，u是物体的速度，x是观察者眼中的物体的速度。代入任何一个小于光速的速度，结果都永远不会大于光速。&br&&br&目前，欧洲核子研究组织（CERN）在瑞士日内瓦总部建设的“大型强子对撞机”（LHC）可以用高能把粒子加速到99.999994%光速的速度。这差不多是我们加速的极限了，距离100%光速虽然只差一点儿，但是仍然遥不可及。&br&&br&* 从粒子物理的角度来看，普通物体的速度无法达到或超过光速的原因是：普通物体有质量，光（光子）没有质量。质量的另外一个实际意义是“加速的难度”，因此一列火车要停下来，肯定比一辆小汽车困难得多（也就是，在以前进为正方向的设定下，更难获得负加速度），而要让火车开起来（获得正加速度），耗费的能量也会比汽车大得多；光子没有静止质量，因此可以以理论上宇宙中最快的速度运动。&br&&br&&img src=&/1d11fac58ccc07d0a56a11ec4dfd5d38_b.jpg& data-rawwidth=&700& data-rawheight=&394& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&700& data-original=&/1d11fac58ccc07d0a56a11ec4dfd5d38_r.jpg&&&u&电子游戏《质量效应》（Mass Effect）系列，提供了一种别出心裁的超光速旅行方案，那就是设法把物体的质量降低到零。截图里，“质量中继”（mass relay）正负责在自身与相距很远的另一座&/u&&u&中继&/u&&u&之间建立起一个直线式的零质量通道，让飞船可以轻松地在其间进行远距离迁跃。&/u&&br&&br&图片来源：&br&&a href=&///?target=http%3A///video-games-mass-effect-3-ending-relay-2013-wallpaper-51369/& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/video-games-&/span&&span class=&invisible&&mass-effect-3-ending-relay-2013-wallpaper-51369/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&br&值得一提的是，近期推测存在一种运动速度比光子更快的亚原子粒子，称作“快子”（tachyon）。在它加速时，能量反而会降低。除此之外，再也没有其它的例子可以说明有单一物体的运动速度可以比光快；需要注意的是，假设这种粒子真实存在，它的速度一定是生来就超过光速的。没有任何有质量的物体可以被“加速”到光速，所以这与前面的内容并不矛盾。&br&&br&ps.（1/2/2017 附注）：评论里有很多人有疑问：既然光子没有质量，为什么它还会被黑洞的引力束缚住，无法逃脱？简单地说，“广义相对论”对于“引力”的概念有不同寻常的看法。经典物理学将引力视为一种力，现代物理学则认为“引力”来自于时空的几何形状，任何有质量的物体都可以使时空变形；黑洞是一个在很小的区域内集中了极大的质量的天体，这使得它近处的空间本身被严重扭曲。在黑洞的理论边界（事件视界，event horizon）内，空间“坠落”的速度比光速更快，这就是为什么光子没有办法以光速逃逸出来。这些光当然也永远不可能射入观察者的眼里，因此理论上黑洞的本体看上去应该是漆黑的。值得注意的是，空间的速度超过光速并不会违背什么，因为这只是局部空间相比得到的相对速度，不是一个物体加速的结果。&br&&br&* 借助“洛伦兹因子”的图像和公式，来解释物体无法被加速到光速的原因，是最直观，也是最容易理解的。不过，很多人认为应该用“因果律”（causality）来说明才更基本，更有说服力。也就是，人们不可能先看到一个事件的影响，后看到起因，除非其中有“超光速”的行为。因为，如果物体的速度超过光速，一些观察者就有可能会看到前后颠倒的事件顺序，违背我们平时习以为常的“因果关系”。&br&&br&举一个例子：小明相对静止，小红从小明的左边以超光速跑过，小刚以一半的光速从小明的右边跑过。当小红正好经过小明所处的位置的时候，小明递给小红一根棍子，之后当小红与小刚擦肩跑过的时候，小红用棍子打一下小刚。从小刚的角度来看，他会先被小红用棍子打一下，之后才看到小明将棍子递给小红。这种情况对于正常的思维来说是无法理解的。&br&&br&公式与因果律，这两种解释方法应该都同样正确，无所谓哪种更科学一些。&br&&br&最后补充一点。即使我们无法超过光速，也并不意味着“回到过去”是不可能的，只是无法通过加速来实现而已。“虫洞”（worm hole）是“广义相对论”预言的一种连接时空上的两个点的捷径。穿过虫洞可以来到宇宙中处于不同时间和空间上的另一点。总之，虫洞的存在性无法被彻底否定，而且，通过虫洞进行时间旅行在理论上也无懈可击，不过或许实际操作是不可行的，不然“为什么我们现在的世界里没有挤满了来自未来的人呢？”（Brian Greene，&i&The Fabric of the Cosmos: The Illusion of Time&/i&，2004）&br&&br&----------&br&&br&如果有兴趣，可以参考这里：&br&PBS NOVA 的纪录片《&i&The Fabric of the Cosmos: What Is Space?&/i&》和《&i&The Fabric of the Cosmos: The Illusion of Time&/i&》。&br&Special Relativity in 15 Mins：&a href=&///?target=http%3A//www./Special-Relativity/%23.V5mNmnqEBh4& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/Spe&/span&&span class=&invisible&&cial-Relativity/#.V5mNmnqEBh4&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&。&br&豆瓣书评链接，《&i&How to Teach Relativity to Your Dog&/i&》&a href=&///?target=https%3A///subject//& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&/subject&/span&&span class=&invisible&&//&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&。&br&&a href=&///?target=https%3A//en.wikipedia.org/wiki/Special_relativity& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Special relativity&i class=&icon-external&&&/i&&/a&（Wikipedia 链接）。&br&&a href=&///?target=https%3A//en.wikipedia.org/wiki/Minkowski_diagram& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Minkowski diagram&i class=&icon-external&&&/i&&/a&（Wikipedia 链接）。&br&知乎问题：&a href=&/question/& class=&internal&&光速过于取整了吗？ - 物理学 - 知乎。&/a&&br&知乎问题：&a href=&/question/& class=&internal&&牛顿提出过质量与重量的区别吗？ - 物理学&/a&。&br&知乎问题：&a href=&/question/& class=&internal&&当两俩列车均已时速100公里相向而行 那么乘客是否就可以在两车交汇的时刻看到时速200公里的景象？ - 天体物理学&/a&。&br&知乎问题：&a href=&/question/& class=&internal&&光子为什么没有质量？ - 物理学&/a&。&br&知乎问题：&a href=&/question/& class=&internal&&为什么快子可以超光速？ - 物理学&/a&。
速度超过光速，时间将会倒流（回到过去）。这个说法里，需要注意两个要素，第一个是“超过”，第二个是“光速”。因此问题的重点在于：为什么速度一定要“超过”光速，以及，为什么要超过的速度是“光速”？ 我们知道，速度=距离/时长。“距离”是对空间的…
&p&“不知道怎么修车身与库线的距离”是核心难点。因此很多人反映，倒车入库总是压线，或者总是一边宽一遍窄，怎么办？&br&&b&&br&解决方案：核心在于入库时，控制后轮与库角的距离。&/b& &b&&br&结果：&/b&在周围亲朋好友普遍反映科二尤其入库难的暗示阴影下，从第一次上驾驶位忐忑不已，到经过15学时练习，最终一个半月后（17年2月底）一次满分过。&/p&&p&&b&感受：&/b&其实很简单。&br&最初因为看到大部分人吐槽倒车入库难，自己偏不信，因此在练车过程中会有意识地找问题和规律，发现“不知道怎么修车身与库线距离”是核心难点。针对这个问题，专门分享一些经验。&/p&&p&&b&背景：&/b&&br&坐标深圳，倒车入库被安排在最后一项练习，即已经通过训练直角转弯、S弯，半坡停车与起步和侧方入库，掌握了一定的方向控制和速度感觉，即完成了基础层面的熟悉。这种安排个人非常认同，由易入难逐步进阶，因此倒车入库上手相对较快。&/p&&p&刚开始练倒车入库，光机械地听从教练往左打方向、往右打方向，一旦教练下车找别人聊天，自己一个人在车上完全不会控制，要么左边宽，要么右边宽甚至压线，直到找到规律。&/p&&p&&b&具体拆解：&/b&&br&具体其实右入库左入库原理都一样，都可拆解为三个阶段。&/p&&p&&b&阶段1：起步、出库或停车&/b&&br&简单不表。只要停车时车头过感应线，车歪点就歪点，只要不至于太歪，就不影响，因为后面你至少有两次机会能调整。&/p&&p&&b&阶段2：后轮接近库角（敲黑板！同学们重点来了！）&/b&&br&这个阶段不同教练有不同方法，比如右入库，有的教练建议方向盘右打满，我的教练方法是一圈+90度。我觉得1圈+90度好，原因接下来讲。&/p&&p&&b&2.1 入库时，如果车后轮离库角距离太宽，咋办？&/b&&br&这时候我们的目的是让后轮与库角距离变小，一圈+90度的优势就出来了。&br&&b&以下重点在于理解规律，具体操作都是契合规律的，之所以写出这些并不重要的操作，只是为了加深规律理解。&/b&&/p&&img src=&/v2-420c7b89b5f3ff9fc979e7_b.png& data-rawwidth=&869& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&869& data-original=&/v2-420c7b89b5f3ff9fc979e7_r.png&&&p&如果是右入库，右后轮离库角距离太宽，那就将方向盘往右稍打，车后轮与库角距离会越来越小。离得越宽，打得越多甚至可以打死。打完了先不用回方向盘。&/p&&p&如果是左入库，左后轮离库角距离太宽，那就将方向盘往左稍打，车后轮与库角距离会越来越小。离得越宽，打得越多甚至可以打死。打完了先不用回方向盘。&/p&&p&如果按某些教练一开始就方向盘打满的方法，这里就没办法调了。&/p&&p&&b&2.2 入库时，如果车后轮离库角距离太窄，咋办？&/b&&br&这时候我们的目的是让后轮与库角距离变大。&br&PS:&b&以下重点在于理解规律，具体操作都是契合规律的，之所以写出这些并不重要的操作，只是为了加深规律理解。&/b&&/p&&p&如果是右入库，后轮离库角距离太窄，就将方向盘往左稍打，车后轮与库角距离会越来越大，目测距离合适后，方向盘回至初始阶段（打满或一圈+90度状态）。&/p&&img src=&/v2-fbc7bfac6aba94_b.png& data-rawwidth=&875& data-rawheight=&503& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&875& data-original=&/v2-fbc7bfac6aba94_r.png&&&p&如果是左入库，后轮离库角距离太窄，就将方向盘往右稍打，车后轮与库角距离会越来越大。目测距离合适后，方向盘回至初始阶段（打满或一圈+90度状态）。&/p&&p&&b&那位同学问了，如果没利用好这个阶段，还有救吗？答案是，有。&/b&&/p&&p&&b&阶段3：方向盘回正阶段&/b&&br&入库时，方向盘何时回正？普遍说法是，车身正了就回正。&br&我不这么认为。这得分情况。如果入库时恰好左右适中，可以车身正就回方向盘正。&br&但是，如果车身，距左右库线距离不一，你又是个强迫症患者，非要让车居中，那么还有大招二。&/p&&p&&b&3.1 快回正了，车后轮仍然离边线太宽，咋办？&/b&&br&这种情况，不管是右入库还是左入库，我们的目的是让车后轮与边线距离变小。&br&答案是，从后视镜中看到车身平行后，过1-2秒，方向盘再回正，即稍晚约1秒-2秒（视距离宽窄，越宽越晚回）。&/p&&p&有同学会问，那这样我的车身这时不就歪了吗？没错，就是要让它歪啊。歪着进库，后轮和边线的距离才会越来越小啊。如果一开始就平行着进来，后轮和边线的距离岂不是不会变了吗？&/p&&p&经过1-2秒，距离适中后，迅速调直车身与左右库线平行。&/p&&img src=&/v2-027c0dbcfe72d42090fd_b.png& data-rawwidth=&842& data-rawheight=&466& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&842& data-original=&/v2-027c0dbcfe72d42090fd_r.png&&&p&关于这里调直车身，有一个原则参考：从后视镜中看，车屁股离哪边库线宽，方向盘就往哪边打。&/p&&img src=&/v2-fceddcb2c_b.png& data-rawwidth=&457& data-rawheight=&520& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&457& data-original=&/v2-fceddcb2c_r.png&&&p&&br&&/p&&p&&b&3.2 快回正了，车后轮仍然离边线太窄，咋办？&/b&&br&答案是，从后视镜中看到，车身将平行还未平行时，方向盘就回正，即稍早约1秒-2秒（视距离宽窄，越窄越早回）。&/p&&p&因为早1-2秒就回正，车身会稍歪着进库，后轮和对应库边线的距离会越来越大，我们的目的就达到了。目测距离适中后，迅速回正方向盘，再调直车身平行即可。&/p&&p&你可以拿一本书在桌上模拟车身入库轨迹，体会稍歪着入库时，书角和线的距离变化。&/p&&p&此为大招二。&/p&&p&&b&总结：&/b& &b&一、要控制车身与左右库线距离，只要控制好后轮与库线距离。&/b& &b&&br&二、你一共有两条命：&/b& &b&第一条命，后轮入库角阶段，利用打方向调整；&/b& &b&第二条命，方向盘回正阶段，早回或晚回，再调车身平行。&/b& &b&&br&三、车速要慢而不停，慢到你自己都有点受不了开始怀疑自己是不是太有耐心，就基本差不多了。所以这意味着离合你得踩稳定。&/b&&/p&&p&鱼不如渔，重要的是理解汽车运行轨迹和规律。从规律发散出自己的操作习惯将是很自然的事。&/p&&p&赞是最好的认同。祝你早过科二。&/p&&p&&br&&/p&&p&我的其它初学开车回答：&/p&&p&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&王不非的非：刚拿到驾照就开车上路是什么样的体验?&/a&&/p&&p&&a href=&/question//answer/& class=&internal&&王不非的非：找陪驾是一种什么样的体验？&/a&&/p&
“不知道怎么修车身与库线的距离”是核心难点。因此很多人反映，倒车入库总是压线，或者总是一边宽一遍窄，怎么办？
解决方案：核心在于入库时，控制后轮与库角的距离。
结果：在周围亲朋好友普遍反映科二尤其入库难的暗示阴影下，从第一次上驾驶位忐忑不…
&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.离业后记，4.人寿保险对与不同家庭的意义，5.评论区&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年&/p&&p&的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活，几乎是不择手段，没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&（摘自泰康人寿市场总监蹇宏）&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍下A公司从来到重庆在两路口设分公司的人员结构流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&img src=&/1ff3ec54fe_b.jpg& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&/1ff3ec54fe_r.jpg&&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&（摘自泰康人寿市场总监蹇宏）&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&（摘自泰康人寿市场总监蹇宏）&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是我的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重新做回了单纯的亲戚关系。X对R十分严厉，要求也很高，R当时25岁左右，X希望R在保险奋斗一下，于是将R征入。R叫我知哥哥，第一次见R时，他才14岁左右。这么多年，他都长这么高了，挺帅气的小伙，以前比较喜欢和我玩儿，虽然一年可能都见不了一次面。而他离职的那一天，他很沉默，也许在暗示我些什么，当然，他做不出来，不一定我做不出来。我二爸在当时家里人反对我做保险时，为我说了一句公道话：“笔者他不会找你们帮忙买保险，当然你们本身也帮不了多少，离开事业单位本来就是对的，那里没有发展，离开了很正常，进入这个行业，一年下来，他哪怕一分钱不挣，至少有积累！你们只能做的，就是支持他！”所以，我并不在意每天身边有多少人“脱落”（保险行业专有名词，意思就是：跟不上节奏而淡出公司）。我的《三讲》写得很长，因为自己本身有着社保中心的四年工作经验，本身也善于描述，总想着怎么写可以达到班主任Y描述的那种境界：《三讲》把客户就讲哭了，客户听完说：“我买！”。然而，这是不可能的！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的人海战术是如何达到最大化收益的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&当然要逼新人开单，新人就是业绩支柱。还要逼新人压榨身边亲戚人脉，美言之”帮助你的亲人“。在无数新人培训的言辞里，就已经深深体现。这是保险行业不论销售或招人，通用的安慰话术，装好人！一切为你好！他们有几句台词非常有意思，而且非常统一：1.“今天大家不要误会，我们是在教你们怎么把保险卖给亲戚朋友就完了，我们十分在乎为你们开辟更多寻找新客户的方法”，你信么？他自己都缺客户，每天都缺单签，每个月都缺钱用，他会教你有效的开发方法？2.“如果这辈子重大疾病保险，你只有三份可以卖的名额，你卖给哪三个人？”这是非常强势的一句心理暗示，暗示你们，保险是好东西么？是！你的爸妈和你自己拥有了么？没有！那么你身上只有三个名额，你还不去搞定他们？&/p&&p&此刻，我的职场里有很多和我差不多一起进来的新人，就开始慌了，因为他们很多是应届毕业生，他们要第一个月的薪水，我的情况也如此，但是我很幸运，我的女朋友帮了我，年交保费几千元，20年交，重疾保额12万，每年分红，20年后不得病，可以在任何一天累积返还，终止合同。工资怎么算？当时新人有3个月津贴，500元，3600的20年标准保费提成乘以40%=1000多元，1000多元对应有责底薪1000多元，第一个月的工资就可以拿近3000元。这对于没有开单的同仁们来说，真的是一个刺激，Z和其他同级的经理们，会用最近的一个开单案例，去影响没有开单的新人，在这个行业里，没有人会告诉你在哪里去签单，怎么去签单，因为，搞懂怎么签单的人，总是很忙于签单，没有搞懂的人，前半生积累的人脉关系一用完，就开始招人，等着下面的人卖给《计划100》里的人保险。这样，他就坐收管理津贴！这个时候，像Z这样的经理，是没有心思去学买保险的，他们的心思都在琢磨怎么不断的招人，利用新人的人脉，为自己的梦想奠基。当我刚才提到的那些新人怠于开单的时候，他们只能在职场里练销售流程，什么模拟话术之类的，因为他们很多是外地的，没有多少客户见，连自己爸妈都见不到！这时候，每个月的25日是记账日，业绩结点。每一个像Z和X这样的队长，就会悄悄的单独和这类新人谈话，首先，他们会关心你的《计划100》实施情况，如果没有人可见，没有财务状况好的人可见，那么就让你去打电话，电销，名单由他们提供，这很简单，看你的态度，愿不愿意一天打几百个电话。其实，让你去陌生拜访，一天留5个以上的有效电话，慢慢积累。这是很多外地应届毕业生选择的方法，因为，电话留意向名单，没有定数，而陌拜，却可以自己掌握，不留到5个，不回家。这是1990S那个年代，很多第一代保险代理人必用的方法，包括我景仰的剪大师。如果这样试了几天，新人就容易慌了，受到的打击多了，就容易思变。其实，在今天，我依然觉得保险难卖，我觉得我今天对保险的认识，超过了身边很多所谓的老板。&b&保险一定是解决人生大问题的必备工具。不懂保险，和保险没缘份，过完一生，也没有关系，要知道中国在1955年到1980年之间，是完全没有任何保险的。但如果有缘份，买到了适合自己的保险，那有一定几率扭转人生困境或某些身后的所谓功德，如果有缘份，却成了中国保险营销毒瘤的受害者而买错保险，那真是得不偿失！不如没缘分！不如不认识保险！&/b&&/p&&p&当新人在踌躇之时，Z这种上级，会暗地里向你支一招，放心，他一定会私下显得很神秘的告诉你：既然你认可保险，你也能够把这个产品的优势讲清楚，&b&你就给自己买一份嘛&/b&，按20多岁的费率算，20年交费，每年2000多元，你就可以得到10万以上的重疾保障，还是终身的。的确的确！在我们的职场里，近期就发生两件悲惨的保险故事：1.P总的肺癌晚期，重疾居然只买了20万，此举是A公司之耻辱，J总因此事，把P总骂了一顿，自己身为保险区域总经理，只买这一点。P总于4月，与世长辞，所有3区的人，都在悼念他，我都被感动了。于是，我们3区需要有人来继承他的位置，P总的儿子20多岁，无保险行业经验，故暂由我们职场的W总代替P总的位置，此事是由J总和总公司决定的。于是，W的团队和W所继承的P的大型团队，被合并到了1区。2.在Z下，有一人B，B发展了自己的女朋友C为下线，B于2012年12月招了一新人，也是事业单位辞职的D女，D女刚生了孩子，来到了B的团队，进入保险行业。关系如下：&/p&&img src=&/61bcc6e9b922e8eff0a2b2ddffcc53c5_b.jpg& data-rawwidth=&341& data-rawheight=&145& class=&content_image& width=&341&&&p&&br&&/p&&p&D于12月便决定给自己一家三口买保险，最后因为费用问题，和负责，只给自己丈夫和孩子买了重疾保险，D在2月被查出肺部阴影，才24岁吧。最后。。。结局就是，D于5月左右去世，B和B的团队成员都去探望过D很多次，D心态很好。此事激发了B对保险行业的强烈认同，说话更加有底气，那时候，正是他冲团队业绩想当经理的一个月，他也焦头烂额。&/p&&p&&b&讲上面这两个故事，只是想让每天身在重疾的恐怖数据培训中的新人们，去下一个自己给自己发工资的决定。&/b&自己给自己买一份，就可以解决下个月的工资问题，2000元的工资，没问题。是没问题！而很多新人，应该说99%的新人都会这么做一次，但是他们忽略了，这钱，要交20年，第二年，提成就没那么多了，第二年，你还在保险行业吗？第二年，你还有机会到A保险公司打卡么？如果你不想给自己买，上级就会在日后的接触中，用眼神和态度给你一种压力，让你觉得在这个行业根本活不下去，你放心，无论你是一个平时毫无问题的善良人，都不影响你的上级潜在的用眼神评价你是一个不认同保险的异已！潜台词：你又卖不出去，自己还不买？看你怎么活下去！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“那你是如何被团队压榨人脉的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&我很理性，我暂时可以拖几天，我总觉得A公司关于人寿保险说得太少。于是就开始研究保险的真谛，我在这段时间，研究了公司的所有险种，那些不拿出来培训的险种，我也开始跨公司的去研究，其他公司讲了些什么，其他保险同业在卖些什么，他们如何培训新人。我在那个月潜入到中国平安的职场去偷听讲座，因为着装职业，别人也不知道我是不是平安的，我就去了。正好有一次碰见他们公司在举行”讲《三讲》叮叮赛“，说真的，我很汗颜：岷山饭店后面，平安人寿的职场条件比我们差远了，看起来很艰苦，别人是怎么成为行业老大的？虽然有很多都是因为时代的机遇，加上自己的坚持，而收获的行业特殊发展期和直销体系带来的成功。我真的很好奇。这里的人，穿着不如A公司的人光鲜，很多都很土，差一个层次。看来，影响力法则在哪里都适用。A公司的女性穿着明显时尚感强，女性可以明显分辨出层面，因为女性可以不着正装。&/p&&p&第一单，我的压力也来了，找我女朋友帮了我。到今天，我觉得这个计划真的不是完全适合她，我今天可以更好的为她解决问题，还不需要花这么多钱。所以在此要深深感谢我女朋友为我发第一个月工资和上编，写下历史光辉一笔。&/p&&p&真正最关心我的，当然是X。X经常会有机会和我女朋友谈起我在A公司的情况，而X根本没有放弃对我女朋友的觊觎，她一有机会就让我女朋友加保，或做保险。她明知道我的《计划100》里会出现我两个妹妹的名字，她对我大妹更是十分感兴趣。在她的棋盘里，首先要的是让我女朋友和我的家人买保险，其次下一步，就是如何让我女朋友和二妹进入保险行业。非常遗憾的是，我两个妹妹都不怎么卖X的帐。我女朋友投保，自然X有管理津贴可拿，这是她成功布局我家成功的开始，然而最终却适得其反。她着眼于发展我，是下下策，因为她知道我不能给他带来多少有价值的《计划100》。但是，聊胜于无，计划中总有人是她真正想要的，她培训我，说是想在事业上帮我成功，目的也是为了我背后人脉中的人脉。我可以在今天100%的评价，至少在A公司里，99%的人是不懂保险的！他们居然还敢自称理财规划师，打着慈善的招牌，让人买保险，让人做保险！你们可能要问，那他们卖的保险有问题？不是保险本身的问题，而是他们更多是在最大限度的拉你存款转移到保险公司。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“接下来呢？开完单，上完编，就要拼硬实力转正了？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&是的！转正的条件：新人上编的三个月内，积累达到几千的佣金，保单开单数量6张以上。这关键的新人三个月。这个条件对于稍微有一点人脉的人来说，是很好达到的，按照重大疾病保险的一般卖法：20年交，每年交12000元，可以一张单达到转正的佣金条件。只差件数，即单数。A保险公司有规定，自己和自己的直系亲属在A公司投保，叫自保件。转正件数6件里，最多只允许算入2件。这是比较严格的，要求每个人还是要靠直系外的人脉帮忙才行。如果只差件数怎么办？比如我在6月，转正时，就遇到了重重困难。&/p&&p&4月过后，我们留下的近100人的新人班的同仁们，从回到自己的区上，留下来坚持到5月的，就已经只剩一半以下了。班长留下了，生活委员留下了，写下300人《计划100》的神人留下了，销售通关考试同组的从厦门事业单位回成都的健谈妹妹留下了，每堂课叫“起立，敬礼”的喊堂弟弟，他和我同一职场，属于W领导，他也几乎瞬间脱落。在今天（今天居然是我父亲的生日，突然发现！）的3区，我当时班上的同学，留下的，仅有3人。&/p&&p&4月我开始拜访陌生人，以及以前事业单位里的同事，因为几个姐非常的想从我这里了解保险，她们的孩子都很小。然而，凭我以前在单位留下的一些办事孤高的风格，以及讲保险的逻辑混乱，明显会遇到不可逾越的障碍。当时，我始终在销售的环节上，无法完美的解决异议问题，保险的异议问题太多了，有真问题，有假问题，今天我当然懂这些了。故，至我离开A公司的那天，原事业单位那么多人，我一份保险都没有卖出。不是产品出了问题，而是我留给对方的感觉和印象早已经埋下了问题。当然，我不是写文章来抱怨保险有多么难卖的。如果好卖，像证券开户银行存款那么简单，也就犯不着保险公司降低行业招聘门槛来海纳百川了。但是在保险公司里，A公司两江新区的新开保费收入每天至少都是几十万。这就是因为保险公司已经掌握了营业收入的链条，必须有不断的大量新人进入，才意味着有新的人脉资源渠道进入，才会有新的保费收入。要知道，在中国这20年的人寿保险发展史中，已经在我们的前面倒下上千万数量级的代理人。这是一条血路啊！反过来，我可以讲讲保险销售为什么远远难于其他金融产品，尤其是人寿保险，因为，一个人在居安的时候，是很难去思考未来可能的危险，有中国吉祥文化的原因，中国人只谈“更上一层楼”，忌讳对客观事实的甄别。各位，在你们的家里会准备灭火器么？会在床底下或衣柜里准备一瓶矿泉水么？更有多少健康人会去关心医保和养老保险的问题？你们只知道人人都有养老保险，你们只关心养老保险只要不是自己来交就OK。中国男人有着冒风险打天下的骁勇性格，不可能有思想余地去考虑人生安排。&b&但是，我们看看512那几天，四川人都养成了一些习惯，睡觉时地上倒放一个啤酒瓶，有的干脆在公园路边过夜。为何？因为那段时间给每个人的大脑里营造了一个恐怖的氛围！当地震远去，嘿嘿！地震算什么！而大部分人买保险，都是在身边有人突发意外或重疾时，开始考虑保险需求的，决定今年交钱，。到了明年今日，这一年身边的一切气氛都很吉祥平安，这时又要交保费了，他于是开始犹豫：“又要交那么多钱？如果退保划算不？去年没出事，不是白交了一年的钱？”这哪叫买保险呢？保险是安排人生，你这样买保险其实是在打乱自己的财务计划！钱也花得不舒服！&/b&&/p&&p&而银行证券，为何生意那么好？因为银行方便安全，有钱还是得先存银行，家产放身上放家里放办公室，心里都不踏实。为什么要买证券，因为是一种全民可以参与的低门槛投资，就像彩票一样，股票的风险一定比一个人生病的风险大，但为什么都愿意股票？因为媒体每天宣传的都是振奋人心的消息，营造了一个可以赚钱翻倍的氛围，买对了，心理满足又赚钱，双重满足，觉得自己是股神。所以，股市可以成就股神，彩票可以成就票王，你们有没有听过保险可以成就死神？保器？哇！你连自己什么时候死，什么时候得癌症都可以赌赢？心理，一切都是心理需求，感觉好而已，哪里热闹，参与哪里。&b&赌输赢，一般人不会赌自己出事，一定是赌自己不出事，传统文化在影响中国人的思维。这非常符合中国交际国情，我们人与人见面都是向美好的方面和未来在寒暄，你有听过这样打招呼的国度么？“老王，你脸色不太好，要经常去体检，现在我国是癌症大国哦！”&/b&其实，保险销售是潜在需求的挖掘，一种人生安排智慧的传播，每一个人的梦想，人生价值不一样，但是他们所面对的风险基本是一样的，因为人至少有老病死，所以这也解释了保险营销为何要1对1。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“是的，一般都是登门拜访。但如果真是好东西，客户又不笨，自己不知道搜索么？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你这个问题提得非常好！想必可以解决天下网友的保险困惑。哈哈，知乎会记住你的！为什么保险销售需要1对1，面对面？&b&保险严格说不是单纯的金融商品，而是集法律，金融，人生安排，功德为一体的工具。&/b&一件高智慧的结晶，到了中国，遇到了不同属性文化的阻隔，造就了今天人寿保险没办法让人来主动购买，前些年的不道德销售，以及代签名隐瞒病情等营销丑闻，造成了保险公司公众形象丑陋，卖保险的代理人社会地位下贱。刚才说了，一个人要对自己不感兴趣或当下根本不会用上的东西感兴趣，说句不吉利的，你会关心自己的墓地在哪么？你会关心谁来为你殡仪么？你会去研究曼哈顿的房产地价么？你的钱每天都在银行存着，你会关心银行某天会不会倒闭么？和你无关的事情，你想都想不到，这是一种意识流，人的注意力每天是有习惯和限度的，需求永远第一位！人从早上一睁眼注意就在重复昨天的习惯，刷牙，开车，进办公室，打招呼，看新闻，啪！某天不小心报端出现了保险行业的头条，“李总理支持中国保险事业发展！”翻！和你无关！你根本不感兴趣。这才是正常人！一切都源于人脑的注意力过滤系统。不需要，不感兴趣，用不上的东西，不看。另外，中国还有个毛病规则：送上门来的，都不是好东西！保险又特殊，等于是送上门来了一个你不需要的不吉利商品，你更反感。但有种情况你会不反感，一个人可以容纳闺蜜或兄弟身上某点什么不好的品德，哪怕它是个卖保险的。对不？还有一类情况。你不会反感：一个陌生人很优雅的给你留下的美好的第一印象，或一个陌生人幸运的为你雪中送炭你还接受了，或一个你闺蜜兄弟介绍的朋友。这个时候，你就有机会，或看在人情的份上，去了解他说的东西，哪怕是保险，甚至传销。那他就有可能打动你，因为你不懂，他全说的是保险的好处，其实他也几乎不懂。理性的客户就会上网去搜，但是，我们的听众中，一定有不理性的客户，我们在坐有多少平时喜欢搜索比价格，同时又某次不小心被销售人员当场打动而忘记比价就买单的？这是别人营销的智慧，今天不用展开讲，我也不是营销高手。好啊，你很理性，你什么都觉得他说得对，保险也好，他这时把保单放到你面前，引导你签字：“既然你觉得好，没啥问题，就在这里填个身份证号嘛。这产品最后卖3天了。”你很理性的拒绝：“这就是保单？签了要生效吧？保险好像还有合同条款吧！”此时，代理人心里不暗自骂你几句，我不姓王！哪来那么多要看的！看了合同条款的签单率，至少下降50%！回到家，你开始在网上搜他说的那种保险：“结果，他说好，她说不好，它说骗子！”你瞬间庆幸：幸好当时没签！是啊，一个自己用不上的商品，一份人情，网上评价还不好，买什么买？但是，有一种客户是想好了要花点钱来保险的，他也很感兴趣。这种突然间的兴趣，一定是有媒体或身边发生的事在影响他的注意力。一影响他心理，他就恐惧：“哦哟！老王这次检查出来癌症，花了20多万，医保才报10万，恐怕这个医保的确不够哦！”此刻他开始了解保险！一了解，“金佑人生终身寿险分红型附加提前给付型重大疾病”，“福禄双至两全保险万能金账户”，什么鬼？！你认为在这种情况下，一个人有办法去自学}