跑保险的为何推销力强？
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跑保险的为何推销力强？
跑保险的为何推销力强？
大家都知道保险公司业务员业务能力强，有些单位招聘营销类职务时，愿优先考虑有保险公司从业经验的人。其中原因，有些人可能不知道。
本人从事过4年保险业务，从业务员到部门经理，真实领略了该行业酸甜苦辣，收益良多。本文从保险公司行业特点、薪酬体系、营销方式、培训手段等方面对保险公司营销体系进行介绍，相信能启示大家。
一、行业特点
寿险是看不见，摸不着的商品，是一种服务，体现在发生生老病死、出现各种意外后的理赔。国外历史悠久，解放前我国也有若干外国保险公司，上世纪九十年代，人们的保险意识很差，人们反感保险公司服务体现在意外发生后，这不是咒人出事吗?还有就是保险服务期限太长，人们担心保险公司寿命会短于自己寿命。我所在一个省会城市寿险部门就是在这种背景下成立的。
2、寿险管理部门的成立和其他行业不一样，领导从财险部门派来，就租个办公室，一切从零开始。几位领导是正式编制，其他人临时招聘，我就是这个时期从事保险业务的。
二、营销队伍组建
1、随时随地招聘：
保险公司人员招聘和别行业不一样，招聘人员多多益善，无时间限制、地点限制，感觉合适就去招聘，谈做保险优点。招聘业务员对公司来说，接近零成本，不需增办公场地，不需增办公用品，安几部电话即可。开始，市话随便打，后按ic卡电话机，自己购买ic卡才能打电话。做保险公司业务很简单，参加培训就行，但要交培训费。当时劳动部门禁收培训费，改成书本费。周瑜打黄盖，当时下岗人员较多，有人愿交培训费，接受培训后上岗。一年后，有了保险人资格考试，往往考试好的，业绩不行;业绩好的，考试不行。
2、为增员奖增员：
公司为提升业绩，扩充队伍，鼓励老业务员增员，口号是&#”增员，一个老业务员招聘一个新业务员，子子孙孙无穷匮也。公司从新业务员业绩中拿出一点提成作为增员奖奖励给老业务员。我们经常增员，空闲时去人才市场、学校招聘。一些男业务员，增员时专瞄气质好的漂亮女性，上去一顿说，鼓励人做保险。
当时有许多工人下岗，有时也能招聘到一些本地既有人脉还有工作经验的业务员，这些人易出业绩。需培养的是刚毕业的大学生、高中生、中专生，这些人中留下来的比例不多，本市毕业的高中生业绩反而比外籍大学生好，主要是有人脉，家庭条件好。女业务员做保险有优势，不具备攻击性，但也有危险，有些男客户对漂亮女业务员会是想入非非。另外，宽松的招聘机制也带来了鱼目混珠，有些人因涉嫌吸毒和骗保，被警察带走。
3、高流失率：保险公司的零底薪、高压力导致流失率很大。招聘10个人，留下来的也就1-2人。
二、开展业务
1、目标客户：因异性相吸，我女客户多。宗旨是寻找有保险需求的人，不硬性推销，不采取“膏药战术”。我喜做老师的保险，大学、中学、小学老师等。老师们有文化，易接受新鲜事物，易说服，还帮我介绍客户。个体工商户或企业主，及福利较好单位的员工也是目标。
2、展业手段：主要是door to door，也叫扫街，成交率有10%，扫一次街可好几天不扫，因有准客户回访。隔段时间，再去扫。有时去商业街，或穿制服或效益好单位。个体经商者无养老医疗保障;穿制服的单位经济条件好。当时我的名言是“日行百里有单签，日访十户能赚钱。”拜访时要记录客户联系方式，特别是生日和性格特点。
同事之间会比拼进了多么难进的单位，拿下多么难拿的单子，经常面对陌生人的我们能言善辩，无所不能。常说鞋底磨薄，脸皮变厚。
还有挂条幅展业，自己花钱做一个条幅，公休或下班时在小区或繁华街道旁挂条幅，条件允许还可摆桌子。在那里坐等客户咨询，这种方式有守株待兔的感觉，地方一般选择较富裕小区或单位。
3、随心所欲做业务，我喜随时随地做保险，邮局碰到的大学老师，买酱油时小卖部的老板，和我一起在十字路口等红灯女士，都成了我的客户，还都帮我介绍客户。
4、ABC类客户分析法，每天拜访或回访客户后，我把客户分成三类，A类客户是准客户，入保险可能性较大;B类客户是可争取客户;C类客户暂没希望。随着时间推移和工作深入，客户会发生变化，A变B，B变A，C变B或A等。
5、促成技巧：
l 角色扮演法：做保险压力大，都会有搭档，两个人同去同归，一般同性居多。我和搭档经常互为领导，大概中国人喜欢或畏惧领导，当我们向客户介绍同事时说，这是我们主任或经理时，感觉客户易于接受保险，能尽快签单。事实上，我带团队，帮团队成员促成不少单子，提成全给他们，觉得也是成功。
涨价法：有些客户尽管认同保险，但喜欢拖，其实还是处于一个心里认可的过程。有时保费上涨，我们就会以涨价促销，告诉客户保费要上涨，上涨后再入不合算。每逢保费上涨，我们就是和时间赛跑，涨价促进业绩增长，收入不错，但涨价后业绩会一落千丈。有几次公司为了冲业绩，也延后了新条款(涨价)的执行。
赠一买一：生日促销，每天都有过生日的人，我常买儿童玩具、书、庞中华钢笔字帖(让儿童从小写一手好字)或买鲜花送女客户，效果很好。客户收到礼物后，大多能尽快入保。先赠一件礼物，会获得客户买一份或几份保险的结果。
节日促销：六一也是推销少儿险的好时机。凡节假日，我们都尽量找吉祥、美满、健康、长寿的噱头给客户沟通，动员客户入保。节假日是借题发挥的题材。
利益共享：为了做一个私企的团单，我们先拿3000元给老板买礼品，感觉他一定入我们的保险。一个月后没消息，我们认为煮熟的鸭子飞走了，又一个月后，那位老板电话我们去收保费。煮熟的鸭子又飞回来啦!我认为做保险应给客户回馈，不能光记得自己的提成。但不能降保费，也不要告客户真实提成。
三、培训机制
1、晨会是保险行业一大特色。
锻炼口才，主持人让参会者随便抽取一个题目上去即兴演讲。
实战演习，晨会上选一些业务高手，互相扮演客户和业务员，模拟实战场景进行实战演习，这种方式能很快提高业务员营销技巧。也能尽快熟悉寿险条款，了解每个条款优缺点和适应对象。
轮流主持晨会是我开晨会的一种方式，这种方式能增加团队成员自信心，培养管理、组织和应变能力。他们主持完，我进行评价。
2、魔鬼训练：其中一种方法是在人流较多地方，摆一张桌子，让团队成员站在桌子上喊：“我不怕失败，我很自信，我是最优秀的。”喊完后有荡气回肠的感觉，带出了激情。我常带团队进行各种魔鬼训练，有一次在火车站广场引来了警察。还有一次穿西装、打领带给别人擦皮鞋，锻炼心理承受能力。
3、浓厚的竞争气氛
保险公司常举行业绩竞赛、擂台赛，晨会上，把团队命名为雄狮队、猛虎队等，比拼唱歌或演讲。平时比拼谁的寻呼机好，谁先买的手机，谁先买的摩托车，说先买的房子等。
鼓励良性抢单：99年我招聘的一位业务员，抢了我以前业务经理下属主任的保单。抢单，在保险公司很常见。有的单子火候不到，以后业务员加一度的热量，水就烧开;有的客户不喜欢以的业务员;还有的客户想入保险，找不到原业务员，碰到其他业务员就入。不道德的抢单是把提成返还给客户，较少见。
四、一些习惯
借迪斯科排减压力，骑自行车听到迪斯音乐会扭来扭去，身体的扭动带来心情的放松;还喜欢周末到迪厅蹦迪。震耳欲聋的迪斯高音乐能减轻不少压力，好多同事在一起疯狂地蹦，跳，汗流浃背后感到一阵轻松。
冰镇啤酒和涮大白菜：夏天，我打着领带，陌生拜访或回访到中午12点后即解开领带，买一瓶冰镇啤酒，第一口非常舒服;冬天，有时涮羊肉，更多是涮大白菜，经济实惠，其乐融融。
节约，所有开支都是自己的，保险公司不提供任何东西。刚做保险那阵，为省下2毛钱存车费，也要找小区或单位门口停车。
真挚的友谊：保险公司期间我带过两次大学生团队， 第一个团队是和我同年毕业的分配到保险公司的各大中专院校大学生，我们吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，总感觉酒不够喝。艰苦的岁月，共同的经历，让我们结下了深厚友谊，从保险公司出来后，我们每年都聚几次。
五、薪酬制度
1、从事保险业，生活和生存压力很大，因无底薪，只有提成，当月有保单，当月就有收入，没保单就得吃上月工资，为了生存就得马不停蹄去陌生拜访。当然，如能拿到一个大单子，收入也不菲，我喜欢说保险公司业务员的工资是0到∞。
2、有的寿险品种每年交费后，我们能拿到一点提成，明年客户再交保费，我们还能拿到提成，比例一年比一年少，这是保险公司薪酬制度中唯一对业务员有利的地方，但如坚持不到明年，就拿不到提成。
3、管理津贴很少，几乎可忽略不计。在保险公司有一种官兵平等的感觉，年终，也不会有年终奖。不过，有几次春节前还是给员工发过一些东西。有一次我还分到一箱桔子，一位副总特别关照的。这一箱桔子，自己出点钱，开了一个小型春节联欢会。
六、启示：
1、保险公司的辛苦让我受用终身，我们的生存能力和吃苦耐劳能力较强。一分钱来之不易，真实感受春夏秋冬。好多人都说，能销售保险的人，狗屎都能卖出去。也感谢我的客户——我的衣食父母。
2、战胜自己，开发潜能，有好多不喜欢说话，性格内向的人，从事保险工作后，好像变了个人。
3、推销从拒绝开始，碰到失败后要继续坚持，我一直对团队说，当我们被99个客户拒绝时，还要有勇气和信心去拜访第100个客户。
4、难缠的客户才是准客户，挑剔是买主。真正想购买保险的客户才会对保险有意见，才会挑挑拣拣。做业务不能放弃挑剔的客户。
5、逢人减寿，遇物涨价，这句话告诉我们如何赞美客户，把客户年龄说小，特别是女士;提高别人物品价值，本来300元的东西，一定说成500元甚至更多。我的女客户居多，大多采取逢人减寿结果，后一句帮我赢得了一些男客户。
6、一分耕耘一分收获，有几个暑假，我周六日没休息，骑着摩托车，跑遍全市大中专院校，把名片发给许多主管保险工作的老师，那几个暑假我的收入较高，还多次获奖。
7、大数法则，当拜访客户达到一定数量时，里面就会有准客户，-全球品牌网-有不用做工作就能入保险的客户。数量越多越好，拜访客户的过程就是寻找客户过程。寻找到许多无数无效客户后才会出现有效客户。
8、团队管理技巧，要带好团队，自己须业绩好，其次要加强自身学习，每天充电。带团队时，卡耐基相关书籍和mba课程成了我晨会上的主要内容;孙子兵法说，治众如治寡，我把他反过来使用治寡如治众，人数少能管理，人数多照样能管理;管理者是教练;善于考核业绩和开会;善于利用激励故事激励团队，采取潜力开发和情商培训提高团队成员素质。
9、还有一些哲理如简单的事情重复做，当成功到来时挡都挡不住;向成功的人学习成功等。
行业之间是相通，上面有些经验在其他行业也适用。
话说业务员要把保险卖给一位外贸企业主。
&&& 业务员：您的企业财产保险了吗？
&&& 企业主：保了。
&&& 业务员：您公司的几十辆大车小车保险了吗？
&&& 企业主：保了。
&&& 业务员：您向外出口的货物保险了吗？
&&& 企业主：你不保根本就出不去，外贸货物必须保险，这是国际惯例。
&&&& 业务员：您自己保险了吗？您的家人保险了吗？
&&&& 企业主：没有。不过老宋，您接下来要说的话，已经有不下六七个推销保险的给我说过很多遍了，您还有必要说吗？
&&& 业务员：我要说的话，他们肯定没说过。要不，您把他们说过的话，写在一张纸条上，我也把我准备说的话写在一张纸条上，然后我们交换看一看，权当做个游戏如何？
&&& 没等对方说同意或者说不同意，业务员顺手递上了纸条和笔。
&&& 企业主的纸条：“财都保险了，车都保险了，人更应该保险呀！特别是您，作为集团的董事长，您才是公司最大的财富，所以您最该保呀！”
&&& 业务员的纸条：您刚才说，出口货物必须保险，否则人家就不和你做生意，这是国际惯例。您常出国，也常和外商谈判，也有不少外国朋友，你的外商客户还定期到您公司考察，如果人家知道您给自己投了巨额人寿保险，会怎么想呢？人家会认为您是一个非常珍惜生命并以生命为本的人，这会增加您的信誉，提高您的国际品质。为什么说是国际品质呢？因为在发达国家，保险很发达，几乎人人都有保险并且有多份保险，像您这样的成功人士，在国际上不但有保险，而且肯定是有巨额保险的。所以我说，如果您有了与您身份相称的人寿保险，会提高您的国际品质，这甚至比你的货物品质更重要。如果人家知道您给自己的家人也买了与其社会地位相称的保险，人家会怎样想呢？人家会认为您是一个很有家庭责任心、很有爱心的人。这些东西，无形中就会影响到外商，这种无形影响甚至比有形影响更重要。
&&&& 企业主：这些推销保险的蠢才，怎么不早跟我说呢？老宋，相见恨晚，相见恨晚呀！麻烦您马上帮我做一个计划，就是你说的与我的国际地位社会地位企业地位相称的那种保险计划。
&&&& ·这就叫——
&&&& 国际品质重形象，保险亦须接上轨。
&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&二、
&&&&&&&&& 话说业务员去向一位上流社会人士推销保险。
&&& 业务员 孙悟空：去年你们全家在东南亚过的春节，今年在日本过的春节，明年该到美国了吧？
&&&& 上流人士：是美国是欧洲，到时候再看吧。
&&& 业务员：说起日本，我又想起保险了，真是三句话不离本行，卖什么的吆喝什么。您买过保险了吗？
&&& 上流人士：买了，我们全家都买了。这和日本有什么关系？
&& &业务员：您家一人买了几份？
&&& 上流人士：还要买几份？人手一份还不够啊!
&&& 业务员：够不够咱不说，您一家三口刚刚从日本考察回来，对日本的保险有所了解吗？
&&& 上流人士：这个……
&&& 业务员：您知道日本人均几份寿险保单吗？
&&& 上流人士：说不上来。
& &&业务员：您说不上来，其实我也说不上来。咱们从网上搜一搜(说话间，我已经从笔记本电脑上打开了无线上网)，您看，这是多少？
&&& 上流人士：6份。
&&& 业务员：对，日本人均6份寿险保单。这就是我们常说的日本，这就是我们的邻居。
&&& 上流人士：人家就是发达。
&& &业务员：整体而言，日本肯定比中国发达，再过二十年三十年咱们也不见得能赶上人家现在的水平。不过就您和您的家庭而言，就两说着了。您这样的家庭在日本也算得上是上流社会了，也应该是百里挑一千里挑一了，所以您家人手一份保单，比起我们的“邻居”是不是太少了？您这种家庭应该是一个国际化家庭了，您看，不管哪个国家，您说去就能去嘛，所以您方方面面的参照应该是西方、应该是日本。您财富发达了，“家庭国际化”已经从经济上完成了，而保险国际化同样是家庭国际化的一个重要组成部分。
&&& 上流人士：什么国际化不国际化的。
&&& 业务员：您认为日本人傻不傻？
&&& 上流人士：傻？他们比谁都精着呢。
&&& 业务员：日本人聪明不聪明？
&&& 上流人士：不但聪明，应该是聪明透了，精透了。
&&& 业务员：那么这人均6份保单肯定是聪明的结果，而不是傻的结果。所以呀，您这个国际化家庭应该有国际化的保障，应该再增加保单。
&&&& 上流人士：嘿，你说的有道理。老孙，增加就增加，你哪来那么多说头！
&&&& ·&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 三、
&&&& 话说孙悟空去拜访一位海归人士，准备向他推销保险。
&&&& 海归：刚创业，还顾不上保险。
&&&& 业务员：这话我怎么听着不是您说的呢？
&&& 海归：咋了？我不能说吗？
&&& 业务员：西方人对保险以及保险与创业的态度，您比我们这些“土鳖”了解得多，您毕竟在美国呆了那么多年，所以我想您刚才只是和我开开玩笑而已。
&&& 海归：保险我当然了解，在美国你要离了保险，根本就是寸步难行。我现在白手起家，主要是资金紧张，所以说还顾不上保险。
&&& 业务员：创业中人，资金什么时候就不紧张了呢？有10万元想创100万的业，有100万想创1个亿的业，有1000万……所以，创业中人资金会紧张到底的。
&&& 海归：照你说我还非买保险不成？
&&& 业务员：那倒不是。我要说的是，越要创业越要先解除后顾之忧，这道理作为人中精英您比我懂。您虽为中国国籍，实际上早已是一个国际人、一个地球人，事事处处讲的都是国际惯例、国际规矩、国际气质、国际道德，如果一个国际人一个世界人竟然没有保险，这大概是一个国际笑话吧，不但如此，对您的风险融资恐怕也会有影响的。谁愿意和一个本身就没有保险保障的人打交道呢？一个没有保障的人在创业中心态会平和吗？心态会稳定吗？您没买保险，您当然不会把自己的短板告诉人家，但是您如果买了足够的保险，您就会有意无意间展示出来。
&&&& 海归：我只顾创业了，竟然糊涂了！听您一席话，茅塞顿开，茅塞顿开，再创业也不至于拿不出几个保险费的。小宋，您看我保多少合适呢？
&&& 阔太太：我不会买保险的，你不要再来了。
&&& 业务员：不来就不来，我也不会再来了。不过有几句话我一直想对您说，只是怕您忌讳，所以始终没出口，但憋在心里，就这样走了，又感觉对不住您，因为从我见您第一面的时候起，我就看您特善良特纯净。
&&& 阔太太：如果是与保险无关的话你就说，如果还是保险，你就放心里搁着吧。
&&& 业务员：肯定不是保险。
&&& 阔太太：那直说吧。
&& &业务员：您说女人自从嫁给男人的那天起都在期望着自己的男人怎么样？
&&&& 阔太太：我不明白你的意思。
&&&& 业务员：这样说吧，比如父母都望子成龙，女人都望夫如何？
&&&& 阔太太：哪个女人不希望自己的男人升官发财？女人毕竟是女人嘛。
&&&& 业务员：可是男人真如女人所愿，官越升越大财越发越多，这时候的女人会不会有什么担心呢？
&&&& 阔太太：什么担心不担心的，我不明白你要讲什么。
&&& 业务员：那样说吧，您看现在的一些男人，一旦当官了，当大官了，外边是不是就有人了？您看那些犯事的官员，他们身后是不是大都有着情人，甚至几个情人？当然您家大哥是大款不是大官，这方面你甭担心。
&&& 阔太太不语。
&&& 业务员：不过还有一句话，我不说您也明白，男人有钱就变坏。当然，您家大哥不是这样的人，您也甭担心。
&&& 阔太太沉默。
&&& 业务员：女人的悲剧就在于总期望自己的男人官越当越大财越发越多，而当自己的男人真的如此了，女人的担心甚至是疑心也往往是节节升级。当然，我还是那句话，您没必要担心，您家大哥不会是那样的人，你当初的眼力不会错，您当初的选择不会错。
&&& 阔太太脸色一阵白一阵红。
&&&& 业务员：社会变了，风气变了，这世界上没有不变的东西，特别是人心。大姐啊，您要听我的，就给自己多买上点保险。居安思危，防患未然，保险保险就是保险，保险——它永远对您好，保险——它永远不变坏。它不像个别男人，官当大了财发多了，就变坏了。保险这东西，是保单越大，它对您越贴。
&&& 阔太太脸色还在变化着。
&& &业务员：该说的不该说的我都说了，我该走了，我再也不来了。
&&&& 阔太太：等等，小宋。
&&&& 业务员：啥事？
&&&& 阔太太：我请你喝咖啡吧。
保险推销员“话术”大全
中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部　　季伍利　　前言　　类的幸福和保障；但是我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。　　可以这样讲，在社会上每一个行业，都有一套属于自己行业的、专业的行销话术，保险行业也不例外，本人每天都在市场上拼杀，来自于行销一线，深切地感受到，在我们的保险行销方面，至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术，往往都是许多专家或学者编写的保险行销话术，或者是国外某些推销大师的经典话术，他们的话术肯定是好，我们可以洋为是用，古为今用，然而好是好！但是太理论化、专业化、书面化和国外化，有时不免脱离实际，脱离我们的本土生活，有的还有一定的时效性，时间长了脱离了今天的生活。　　本人不是什么推销大师或者保险学者？仅仅是一名极其普通的保险推销员，经过了几年的实践总结和理论研讨，我编写了这本——来自于民间的、来自于生活的、来自于保险推销员的《保险推销员话术大全》。我由衷的相信，无论您是初入门的新手，还是久经沙场老将，读过我的这本小书，都会有所帮助、有所收获的。　　我讲：“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。”　　模仿是学习的开始，学习是创新的基础，创新是超越的保证，分享是最好的学习。我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分乐意和广大的一线营销员，来一起共同分享这本小书并抛砖引玉，欢迎各位同仁多多批评、指教！　　中国人寿保险公司蚌埠分公司　　季伍利&& 2004年10月&&　　第一章 开门话术 …………………………………( 4 )　　第二章 寒喧话术 …………………………………( 6 )　　第三章 电话约访话术 ……………………………( 8 )　　第四章 自我介绍话术……………………………..( 9 )　　第五章 产品介绍话术……………………………..(11)　　第六章 赞美话术…………………………………..(14 ) 　　第七章 拒绝话术…………………………………..(17 )　　第八章 促成话术…………………………………..(25 )　　第九章 促成后话术………………………………..(28 )　　第十章 精典话术集锦…………………………….(28) 　　第一章 开门话术　　这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）　　良好的开端,就是成功的一半。 && && && && && && && && && && && && 　　——原一平(日本寿险推销之神)　　开门话术的技巧　　1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。　　2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。　　3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。　　4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。　　5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。　　6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。　　7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。　　1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？　　2、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？　　3、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？　　4、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？　　5、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。　　6、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的国债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。　　7、您好！我是中国人寿保险公司售后服务业务代表×××，专门为您们作保险售后服务的，您们的孩子在学校上学办理了“师生平安保险”，我是专门做孩子保险的售后服务工作的，我希望您的孩子在学校健康平安，假若您的孩子在学校或在家里不幸伤害或生病住院，我公司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打一个服务电话，我便可上门为您提供热情而周到的服务。　　8、您好！我是中国人寿保险公司业务代表×××，我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查，这里有一张“问券调查表”，麻烦您们浏览一遍，给我们填写一下，也支持支持我们的工作。　　9、您好！我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在搞一种有奖问卷调查，这是一张“有奖问卷调查表”，请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？您是否满意保险公司的服务？您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后通知你，附卷撕下你们保存好，上面有号码，主卷我带走，一个月以后我们公司举行抽奖活动，到时电视、报纸会公布中奖号码，共设计了五个奖项，其中一等奖是一个29寸的大彩电，希望您们中大奖。　　10、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是给客户送“紧急联络服务卡”，最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程，制作了一套紧急联络服务卡，如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院，即可打服务卡上的全国统一服务热线95519电话，那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务，这是“紧急联络服务卡”，麻烦你们填写一下，主卡我带走，附卡你们留下。　　11、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即&#消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。　　12、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。　　第一、 不能有病，生病要花钱。　　一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；　　二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？　　第二、 不能碰到天灾人祸。　　“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？ 　　13、您好！我是人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？　　第二章&& 寒喧话术　　寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。　——原一平（日本寿险推销之神）　　寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？还是受到拒绝？千万不可忽视寒暄，一个好得寒暄，就是您最好的敲门砖。 ——季伍利（一个小人物）　　寒暄话术的技巧　　1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。 　　 && && 6、寒暄要态度认真，表情慈祥。　　2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。 && && && && 7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。　　3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。 && && && && 8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。　　4、寒暄要简洁有力，干脆力量。 && && && && 9、寒暄要语气坚定，刚强有力。　　5、寒暄要单刀直入，直截了当。 && && && &&& 10、寒暄要恰到好处，恰如其分。　　　　针对个体户 　　推销员：　　1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！　　2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。　　3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。　　4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！　　5 、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。　　6 、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？　　7 、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！　　8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！　　　　9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？　　10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！　　11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！　　12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！　　13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！ 　　14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！　　15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。　　　　　　针对公务员　　推销员：　　1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！　　2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！　　3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。　　4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。　　5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！　　6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！　　7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！　　8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！　　9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！　　　　第三章&& 电话约访话术　　电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）　　电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。——季伍利（一个小人物）　　电话约访的话术技巧　　一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。　　二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。　　三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。　　四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。　　五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。　　六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。　　1、喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。　　2、喂！您好！张科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？　　3、喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？　　4、喂！您好！王科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？　　5 、喂！您好！王经理，我是保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！　　6、喂！您好！李总，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ？那么就下午4点半我去拜访您了！　　7、喂！您好！你是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是 很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！　　8、喂！您好！您是王科长吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！　　9、喂！您好！您是王丽吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！　　10、喂！您好！您是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！　　11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决　　你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？　　12、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？　　14、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？　　15、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿平安保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。　　16、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。　　　　第四章&& 自我介绍话术　　　　世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。”——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)　　　　跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔·吉拉德。——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)　　　　记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德加(美国寿险大师)　　　　自我介绍话术的技巧　　　　1、 推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。　　　　2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。　　　　3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。　　　　4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。　　　　5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。　　　　1、我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了”，我在保险公司是专门作保险推销工作的，是一名专职的保险推销员，专门送保障给千家万户；同时我在公司又我兼任售后服务工作，是一名售后服务员，专门替客户排忧解难，解决疑难问题的。总而言之，我是你们大家的服务员&& ——中国人寿保险公司的季伍利。　　　　2、我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了”。我在保险公司专门做寿险行销工作，是一名保险代理员，专门代理各种各样的保险；同时我又是一名理财师，专门担任顾客的投资理财顾问。现在不是提倡科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你吗？我是你们大家的理财顾问&& ——中国人寿保险公司的季伍利。　　　　3、我是中国人寿保险公司的季伍利，“季”是季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了”。我在保险公司是作保险经济工作的，是一名“保险经济人”，专门替顾客代理各式各样的保险服务，它包括咨询、办理、理赔等等各种保险服务，是一名专职的“保险经济人”，是你们大家的保险代表 ——中国人寿保险公司的季伍利。　　　　4、我是中国人寿保险公司蚌埠公司的季伍利，“季”是季节的季；“伍”是队伍的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特别好记，谐音是“记住队伍胜利了”。我在我们公司已服务了7个年头，有长期忠实顾客703人，短期顾客有1000多人，服务对象超过1500多次，多次被公司评选为“顾客最喜爱、最放心的推销员”，您今天选择了我给您作保险，明天我还您一个惊喜，我一定不惜余力地为您，做好每一次的服务、每一次的工作，记住！选择我没错的！ && && && && && 　　　　5、我是中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部的季伍利，从事为顾客提供服务已有7个年头，是专门从事寿险推销的一名资深业务员，同时也是对顾客最负责的、最令人满意的服务员，我有我们国寿蚌埠分公司专门颁发的，为顾客提供快速理赔服务的——绿色通道服务卡，凭着这张服务卡，可以享受优先出单、优先理赔、优先替顾客办理各种服务，某某先生！您选择我为您提供服务，即是您对我的信任，同时也是我的福气，同时也是我们俩人的缘分，请您放心！我一定会为您提供令您满意的服务，我公司的顾客服务热线为－95519；我的顾客服务热线为－；我的顾客服务传呼为－。　　　　6、我是中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部的季伍利，是专门从事保险推销工作的，我不但自己在业务上，已做到了保险业务员的中的高级主任，而且在团队经营中，做到了分外经理；同时我还是我们保险公司的兼职讲师，本人拥有业务经验、团队管理上的经验、此外还会讲授营销课程，某某经理！有人讲“成功最简单方法，就是学习、观摩、交流、模仿和创造；成功最快的方法，就是复制成功者，成功的方法。”我不算是寿险业的成功者，但是我可以把寿险这个无形的商品卖得淋漓尽致，已基本掌握了一些推销的经验和智慧。您们单位如果选择我给您们作保险服务，我不但可以在保险业务上为贵单位提供支持和帮助；同时在业务员的训练和培训上，我也可以为您们提供全力以赴大力的帮助，某某经理！您选择我不会错的，您今天给我一个为您们单位服务的机会，明天我回报您一个惊喜！某某经理！请您给我一次为您服务的机会吧！　　第五章 产品介绍话术　　推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）　　　　推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。&& ——季伍利（一个小人物）　　一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利（一个小人物）　　一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）　　产品介绍话术的技巧　　1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。　　2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。　　3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。　　4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。　　5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。　　6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。　　1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。　　2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。　　3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。　　4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。　　5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。　　6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。　　7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。　　8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金。　　9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。　　10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。　　11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好消息，今年才刚刚发行的一种新式的保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢迎和拥戴，它就向你一不小心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次肥，以后就不用管他了，几年后长成了参天大树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人小有收获，时间越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着时间有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了８０岁时，还会有一个大大得果实，您快来播种吧！　　　　第六章 赞美话术　　　　人们的耳朵不能容纳忠言 ，但赞美却容易进去。—— 莎士比亚（英国著名戏剧家） 　　你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 。——邱吉尔（英国前首相）　　赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家）　　赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙 ——季伍利（一个小人物）　　赞美话术的技巧　　1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。&& 4、赞美的语言要真情化，要情真意切。　　2、赞美的内容要真实化，要言之有物。&& 5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。　　3、赞美的对象要准确化，要细致入微。&& 6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。　　针对人：　　推销员：　　1、王姐！您可真年轻漂亮，怎么样多大了？有三十多岁了吧？什么？四十多岁，我看一点都不像！顶多三十多岁，您可真会保养啊！　　2、张姐！听说您丈夫是某某局长，他可真有本事啊，不但事业有成，而且还有责任心，又懂得疼爱妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福气啊！　　3、李姐！您好！这是您的儿子吧！这么聪明神气，活泼可爱，真讨人喜欢。　　4、王经理!您对顾客的态度可真好啊！耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的服务态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真应该向您好好学习!　　5、张经理！看你气色真好,面目红润,朝气蓬勃,精神焕发,你可真会保养啊!　　6、杨科长!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面带忠厚,你将来一定有财气福气! 　　7、杨小姐!我看到你想起一个电影明星,香港著名影星张曼玉,她长得可太漂亮了,真是迷倒了许多帅哥,你长得和她简直一模一样,真是太美了!　　8、张老师!您从事教育二十年了,桃李满天下,而且您的学生，都学有所长,有所建树,您都把他们培养成了国家有用的人才,您从事有工作可真有意义啊! 　　9、王经理,那天我看到您和夫人一同上街,真没有想到您的夫人长得那样漂亮,您们俩人走在一起真是和谐,珠连璧合、天上一对、地下一双啊！您们可真幸福啊! 　　10、何经理!这是你的儿子吧!唉呀!长得这么神气,活泼!和你一样帅气,一看就很聪明,怎么样?上初中了吧!在几中上的?噢在二中,那可是省重点啊!您的儿子将来一定能考取大学,和他爸爸样有出息,何经理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好学习!&&　　11、李经理!听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的语言,你的学问真渊博,的确和一般人不一样,能和你在一起交流真是荣幸,从你的身上的确能学到许多东西,人说：“听君一席话,胜读十年书。”能和你一起交流,真是一种享受。　　　　针对物 　　推销员：　　1、张小姐！这是您新买的手机吗？这样小巧玲珑，方便实用！音乐这么好听，带和弦的吗？您拿着它, 真是潇洒漂亮！在哪买的？ 　　2、李小姐！您好！这是您新买的挎包吗？颜色真好看，是真皮的吧，多少钱？ 　　3、徐小姐！您好！这是您买得摩托车吧！什么样式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里买的？你能否介绍我购买去一辆？ 　　　　4、小王！这是您的自行车吗？流行色啊，真时髦，你骑上它真潇洒，漂亮，你可真会买东西啊！ 　　5、张大姐！听说你新买了一套住房，什么地段?&& 这不，现在又涨价了，你可真有投资眼光啊！下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊！
经典保险“开门用语”话术
1、(单身)用储蓄开门陈先生，你这么年轻有为，你会不会考虑在五年内结婚？(会)那很好！你会不会希望到时候你有一笔钱可以做为结婚之用？(会)如果你要准备好结婚的钱，你一个月可以拨出多少预算？700元怎么样？如果一个月700元，我就可以为你设计一张10万的结婚准备金计划，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？--------------------------------------------------------------------------------2、对恩爱夫妻开门陈先生，你们夫妻感情这么好，真让人羡慕！(那里)不晓得你有没有承诺过要照顾对方一辈子？(没有)那没关系！如果你要保证实现你的承诺，你一个月可以拨出多少预算？500元怎么样？ 如果一个月500元，我就可以为你设计一张20万的保险，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？--------------------------------------------------------------------------------3、子女教育开门陈先生，你孩子那么聪明，你一定很疼他，是吗？(嗯)你这么疼孩子，不知道有没有为他的前程做好规划？(没有)那没关系，如果你要为你的孩子做好前程规划，你一个月能拨出多少预算？400元怎么样？如果一个月400元，我就可以为你设计一张5万的子女教育基金，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？--------------------------------------------------------------------------------4、养老退休金开门陈先生，你真的做人很成功，事业又很有成就，有没有想过几岁要退休？(没有)如果你有一天要退休，你需要为自己准备多少退休金？(不知道)那没关系！如果你要为自己准备好退休金，你一个月能拨出多少预算？ 900元怎么样？如果一个月900元，我就可以为你设计一张20万的退休金计划，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
二十种保险增员话术
　　1、对方：我没有时间我很忙、
　　回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!
　　回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!
　　回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？
　　回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？
　　回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？
　　回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？
　　回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?
　　2、对方：我的朋友很少、我没有朋友
　　回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
　　回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。
　　回答3：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？
　　回答4：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？
　　3、对方：我没有口才
　　回答1：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。
　　回答2：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
　　回答3：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人举例，谁以前也是……、。
　　4、对方：我不喜欢推销
　　回答1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？
　　回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。
　　5、对方：我没有兴趣
　　回答1：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友客户、的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如……
　　回答2：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？
　　回答3：谈到兴趣，我的兴趣是摄影、音乐……、寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。
　　回答4：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。
　　6、对方：另一半反对或家人反对
　　回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半或家人、的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。
　　7、对方：面子问题
　　回答1：刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。
　　回答2：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。
　　8、对方：这个太麻烦了
　　回答1：天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。
　　回答2：其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱？如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。
　　回答3：建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。
　　9、对方：孩子太小
　　回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!
　　10、对方：我很累，不想再赚钱
　　回答：请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？
　　11、对方：我很满意现时的收入，不想再搞其他的
　　回答：我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。
　　可举例说说金钱的价值观，例如：
　　金钱能买床铺，不能买睡眠。
　　能买书、不能买知识。
　　能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。
　　能买药物，不能买健康。
　　能买仆役，不能买友谊。
　　但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。
　　12、对方：这个事业不适合我做
　　回答：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。
　　13、对方：你可以，我不能，我没有信心
　　回答：为何你认为你不能呢找出原因，参考其他答法再回答他、?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。
　　寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。
　　14、对方：很多朋友都买了，市场已接近饱和
　　回答1：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。
　　回答2：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。
　　15、对方：现在做太迟了
　　回答：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。
　　或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。
　　16、对方：已有很多人做，现在已是尾声了
　　回答：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业这表示公司的知名度很高、，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。
　　17、对方：做这个工作赚钱太慢了。
　　回答1、：快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的营销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧!
　　回答2、：一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼,符合ＯＰ－ＭＮｏｔｈｅｒｐｅｏｐｌｅｓ■ｍｏｎｅｙ、理论，即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下付出与收入的比例、，做保险怎会慢呢？
　　18、对方：你说得这么好，那你现在赚多少钱？
　　回答1、：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧、?
　　回答2、：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。
　　19、对方：我有朋友做过但都不成功。
　　回答1、：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。
　　回答2、：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗？
　　20、对方：我听朋友说发展寿险新人只不过是主管利用新人赚钱。
　　回答1、：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？
　　回答2、：寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。
　　回答3、：若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗解释分享及双赢的观念、?
　　21、对方：寿险产品太贵，很难做。
　　回答1、：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。
　　回答2、：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。
快乐营销　有效增员
规划寿险生涯
　　寿险营销是一项自律性极强的工作。因而，作为一名寿险营销员首先要有一种自我规划的能力,要规划好自己的寿险生涯，并且不断改进和完善。
　　增员是营销员的一项基本工作，特别是立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事，更是马虎不得，而要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划，与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。
　　养成增员习惯
　　善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员就会像呼吸一样自然了。
　　积累增员对象
　　增员也像做业务一样，要通过拜访寻找筛选出准增员对象，要想使增员获得较大的成功，就必须拥有大量的准增员对象。而想拥有大量的准增员对象就必须扎扎实实地做好与增员有关的每一项工作，特别是准增员对象的开拓和筛选工作，即要有增员拜访的量，又要有增员拜访的质。而量是质的前提条件，质是量的必然结果。也就是说要想使增员工作做得出色，就必须有一定的增员拜访量，“拜访量定江山”同样适用于增员。
　　找准增员切入点
　　当我们找到准增员对象，希望能够成功增员时，最关键的一点就是要找准不同增员对象的增员切入点。有的人在拜见准增员对象时，总是增员心切，自己始终在谈话中唱主角，什么保险行业的前景、保险营销工作的诱人收入等等说个不停，讲起来没完，全然不顾准增员对象的心理感受和兴趣所在，很难达到预期的增员效果，搞不好还可能引起逆反心理。
　　每个人的经历阅历、脾气秉性、兴趣爱好，特别是对事物的态度与看法等各有不同，所以导致每个人对谈话的兴趣点也不尽相同。此时，如果增员人与被增员人之间话不投机，各说各的，各想各的，彼此不能产生共鸣，增员便难以顺利地进行下去。所以，找准增员切入点是增员成功的最关键一环。
　　细心呵护，精心辅导
　　新人来到公司，经过新人培训回到营销团队，可以说是他人生旅程中的一个很大转折点，对他来说一切都是即新鲜又陌生的，作为他的增员人，我们一定要对他给予细心呵护、无微不至的关怀，更要在业务上给予精心辅导和帮助，使他尽快融入寿险营销团队这个温暖的大家庭，尽快成长起来。绝不可以只把人家增了来便以为大功告成，从此对人家不管不问。这是一种极不负责的表现，久而久之，还有谁愿意跟着你干？更有甚者，可能给自己的再增员造成负面影响。
　　结合实际，正确引导
　　人总是有差别的，新人入司不久这种差别便会表现出来，作为增员人，尤其是主管，要结合每个新人的实际情况，给以积极有效的正确引导，尽最大努力帮助新人扬长避短，挖掘和发挥出自己的潜能和优势，在寿险营销岗位上创造出优异成绩，实现自己的人生价值。
　　培养新人独立工作的能力
　　对新人的辅导要讲究方式方法，即不能放任不管，也不可以包办替代，要想方设法培养起他独立工作的能力。这个培养过程越早越好，这项工作既是成功增员的一个标志；又是衡量增员人增员业务能力的一个标准。
　　营造知遇感恩氛围
　　文化氛围常常是寿险营销团队凝聚人气、鼓舞士气的重要因素，主管和增员人要去营造一种积极向上、团结友爱的良好团队文化氛围。从促进增员角度来讲，要努力营造一种知遇感恩的文化氛围。增员人要感恩被增员人的信任和对团队做出的每一点贡献；被增员人要感恩增员人把自己介绍到一个全新的、能够充分发挥个人聪明才智的行业里来，更要感恩增员人和主管的无私关心和帮助。团队中每个人都这样做，老员工感染新员工，“代代”相传，一个有着良好氛围，不断发展壮大的寿险营销团队便可形成 。保险推销技巧十招
　一、推销保险之前，自己应先投保。&&&
& 　我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
　　二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
　　回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？
　　三、推销保险，必须对保险条款吃透。
　　条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
　　四、推销保险，语言的技巧更为重要。
　　俗话说： “ 好马在腿上，好人在嘴上 ” 。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话： “ 吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上 ” 。干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。
　　五、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要
　　当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。
　　六、推销保险，必须学会做人。
　　推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢？退保率很高。这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧！那么如何交朋友呢？与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话，更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样： “ 千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友 ” 。
&香港推销大王冯两努&讲述十大成功法则日&星期三&16:23业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
做直销员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里，80％的业绩是20％的直销人员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个个能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法！
香港推销大王冯两努说： “ 推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。 ” 一个成功的直销员，首先必须：
1、喜欢自己
相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢？很简单。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？
而且调查表明，推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢？因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。
相反的，直销人员给顾客的印象，往往是促成消费的一个重要原因。顾客中的许多反应，往往是对直销人员的印象和感触。如 “ xx先生可真是一位信守合同的人，值得信任 ” ， “ xx先生人品可太好了，无论何时，我都愿意从他那里进货。 ” 等等。
“ 因为我认为这件商品好，所以，在没有接触过直销员的情况下，就作为好东西买了下来。 ” 持此种观点的顾客绝无仅有。
商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场（家庭）中去。也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出直销员魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。
业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
当然，无论多么讨人喜欢的直销人员，还是有可能遭到拒绝。拒绝，本身就是推销的一个有机组成部分，否则，人人都可以成为超级直销员。所以，一个成功的直销员还必须：
2、习惯拒绝
被顾客拒绝一次，10个直销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中双少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用 “ 50 — 15 — 1 ” 原则来激励推直员们的坚持不懈的努力。所谓 “ 50 — 15 — 1 ” 是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩？
美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力，利用假期让孩子推销产品。刚刚开始的时候，杰克半天拜访了社区的20位住户，有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧，不愿继续推销。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星，然后告诉他，有他这颗星星，每20户家庭中，就一定有三个人会购买他的产品。
这颗星星让杰克在推销的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他，他会很高兴，因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就减少了一些，他只需要在余下的住户中寻找发球给他的三个人。这个方法让杰克信心大增。
无论多么成功的直销员也都是屡败屡战的。只不过，他们的心里都有这样一颗星星，让他们始终坚信，在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。
在拒绝中，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好： “ 一分心血一分财，心血不到财不来 ” 。
推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。
3、坚持不懈
1995年，是纺织业的又一低潮。江苏中恒集团的王牌直销员朱余庆，主动请缨出去寻找客户在走访了浙江、苏南等地的大企业、名企业以后，老朱看中了浙江一大型企业。但是这家企业也不买账，老朱一连吃了九次闭门羹。但是看着该企业货物进进出出的繁忙样子，老朱认定这个 “ 堡垒 ” 就是中恒的利润 “ 基地 ” 。他毫不退却，继续 “ 攻击 ” 。1996年临近春节，老朱第十次前往，不巧这个企业领导在开会，他就站在走廊里等。由于早上没有吃早饭，中午时分，老朱已经腰酸腿痛，饥肠辘辘，但还是不敢稍离开一会儿，便随手拿出包里的冷面包啃。恰巧被该企业主管业务的副总经理看到。下午一上班，这位副总经理便去请仍在门外站着的老朱，并感动地说： “ 这么冷的天，你在这儿啃冷面包，也顾不上回家过年，我非常钦佩！ ” 又转身对其他工作人员说： “ 做营销就该这样，我们都应向他学习。 ” 第二天，该企业便和老朱签订了业务合同，双方一直保持着良好的合作关系。
如果没有这第十次拜访，前面的九次都功亏一篑了。
如果你在出门的时候还在犹豫，担心今天的会面胜算不多，那么，你真得学会：
4、正面思考
古龙说： “ 一件事往往有许多面，你若总是往坏处去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。 ” 这其实应该是所有直销员必须铭记在心的箴言。
这是一个老生常谈的故事：十几年前，在南太平洋上的一个岛屿，来了两个皮鞋推销员，这两个推销员分别来自A、B两个国家。A国推销员看到该岛居民，均是光脚丫，于是拍电报： “ 本岛无人穿鞋，我决定明天回国。 ” 而B国推销员拍了另一张截然不同的电报： “ 好极了！该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将住在此地推销。 ” 结果，A国鞋厂倒闭；B国鞋厂年增产17％。由此可以看到，看事物看正面，积极地对待每件事情，总是有好处。
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用......请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。
切记没有人能打败你，除非你自己。爱默生说： “ 心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。 ” 当然，一个优秀的直销员如果只是告诉自己 “ 我可以 ” ， &}