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如何快乐的做营销
哈佛商学院教授本o沙哈尔指出：“幸福感是衡量人生的唯一标准，是所有目标的最终目标。”顾客在到处寻找幸福感，并把其作为人生质量标准。生活快乐是幸福感的源泉，生活快乐的本源是需求得到满足，并在生理上与心理上产生满足、乐观而愉悦的反应。正是因为顾客对幸福持续不懈地追求，快乐才成为永不衰竭的消费动力。
如何快乐的做营销之赢在快乐
在升学、就业、工作、婚姻、通胀等压力陡增的情况下，顾客最缺少、最需要的就是快乐，最期待的也是快乐。快乐是什么？快乐是舒适、健康、成功、富有、受尊重的感觉！在种种压力下，对快乐的需求增加。经济危机（或金融危机）时期，顾客降低物质支出而节衣缩食，但精神消费却增加了。在美国罗斯福经济危机时期，带领美国人走出精神困境的是一只名为“米奇”的老鼠，为沮丧的人们打开了快乐的天窗。
快乐蜂集团是菲律宾规模最大的餐饮连锁集团，在菲律宾的销售额及分店的数目上，击败了美国快餐店麦当劳。快乐蜂品牌本身就具有丰富的快乐内涵：在工作中，辛勤劳动的蜜蜂快乐地歌唱。蜜蜂快乐的天性，风雨无阻。员工就如辛勤劳作的蜜蜂，和其他蜜蜂一道组成团结友爱的团队，以辛勤快乐的工作酿造人间美味，带给顾客快乐。在菲律宾，很多孩子因为喜欢快乐的蜜蜂而总是往快乐蜂跑，快乐蜂远比“麦当劳小丑”更能取悦他们。
可见，市场繁荣也好，不景气也罢，快乐都是稀缺资源。奇货可居，营销卖的就是稀缺。快乐越来越稀缺，快乐是永远的营销主题！
如何快乐的做营销之快乐何以“赢销”
营销不再是赤裸裸的商业行为，而是充满了人性关怀，已成为快乐工具、快乐载体、快乐孵化器。顾客的快乐诉求已经不再是可有可无的附属诉求或边缘性诉求，而是核心诉求。
菲利浦·科特勒将消费分为三个基本阶段：一是量的消费阶段，即人们追逐买得到和买得起的商品；二是质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；三是感性消费阶段，即注重购物时的情感体验和人际沟通，以个人的喜好作为购买决策标准，对商品“情绪价值”的重视胜过“机能价值”。
感性消费阶段是一种情绪情感消费。顾客对商品的情绪情感取向以“需要”为中介，凡是符合顾客需要、观点、愿望、态度的商品均会引起愉快的、积极的情绪情感体验。当然，影响顾客情绪情感的因素很多：商品、服务、环境等等。例如，与自我个性相吻合的品牌，赋予自信、体现社会地位的商品，煽情的广告，营业员恭维、褒奖与赞赏??都是快乐源。
“快乐”对购买的影响是全程的，从售前、售中到售后，快乐都可以发挥作用（见图1）。
顾客快乐的本源是获得了所期望甚至超越其期望的商品或服务。否则，顾客就会抱怨甚至投诉。正因如此，丰田汽车在其提出的“丰田全球发展愿景”中，提出了“为了您的快乐，超越您期待”的关键词。这表达了丰田希望通过提供超越顾客期待的产品和服务，给予顾客惊喜和感动，让顾客的快乐充满全世界的愿望。
企业要持续让顾客快乐，而非一时或一次，否则就会造成顾客流失。因此，要在洞察顾客“心理底线”的前提下，来合理设置顾客期望。如果设定期望低于顾客实际需求，就会造成服务不足；如果超越顾客实际需求，那就是过度服务。
迪士尼里面很多受欢迎的项目总是排起长龙，管理部门却无法具体掌握与控制顾客每天的需求。如果解决不好顾客排队等待的问题，就必然会导致顾客因焦虑、烦躁而不满。于是，管理部门在每列队伍的外侧设立估算目前等待人数的告示牌。同时，为等待队伍中的游客提供表演，让顾客在等待中过得很愉快。如果一种游乐设施预计必须等待45分钟，那么实际等待时间可能只是30分钟；如果顾客被告知要等30分钟，很可能只需要等20分钟。总之，实际等待时间总要比广播预先告知的时间要短。如此，顾客内心的感觉要愉快得多！
如何快乐的做营销之快乐营销的关键：“造链”
快乐是一个链条——“快乐链”，贯穿于企业价值链的所有环节，诸如采购、销售、物流、服务等环节，而并非仅仅局限于销售服务阶段（售前、售中、售后）。企业要做一个全过程快乐制造商与经营商，全力打造三条“快乐链”（见图2）。
如何快乐的做营销之链条1：快乐传递链
企业经营的过程也是传递快乐的过程。只有输出快乐，才能收获快乐。企业要先让作为内部客户的员工快乐，才有作为外部客户的顾客快乐，这样企业才能快乐——赢利，这恰恰勾勒出了“快乐传递链”的轮廓（见图3）。
星巴克就强调“一个为顾客带来快乐的企业，只有它的员工快乐，顾客才能快乐”。麦当劳CEO吉姆·斯金纳认为，有快乐的员工，顾客才能得到微笑的服务。五星电器曾获CCTV年度最佳雇主，其愿景就是要让更多的人享受舒适和快乐，首先就要服务好员工，让员工“舒适和快乐”起来，才能更好地服务于顾客，并且把这种舒适和快乐“传染”给每一位顾客。
如何快乐的做营销之链条2：快乐价值链
不仅要关注商品或服务提供的利益，同时也要关注顾客的全程体验——从购买（第一个关键时刻）到消费（第二个关键时刻），乃至售后服务（第三个关键时刻）的全过程感受。在每一个关键时刻，都在为顾客创造快乐价值并提供快乐，即打造全程化的快乐价值链。
如何快乐的做营销之企业“快乐价值链”有五个关键环节（见图4）。
麦当劳没有把自己视为餐饮业，而是娱乐业，致力于帮助顾客在匆忙繁杂的都市生活中重新找到最简单、轻松的快乐。快乐是麦当劳经营的核心要素。麦当劳通过开设新店、升级改造现有餐厅、提供更多超值的产品和服务，来为顾客创造完美的快乐用餐体验，营造温暖、舒适、轻松的快乐空间。另外，麦当劳把回馈社会作为一种责任，更将之视为传播快乐的源泉，通过麦当劳叔叔之家慈善基金开展公益活动。
针对青少年、儿童顾客，提出了“我就喜欢”的快乐主张，通过服务项目来完成这个快乐使命。麦当劳通过采取丑化的麦当劳叔叔、塑造卡通形象、建立儿童乐园、提供儿童喜欢的食品、激动人心的优惠券等措施，赢得了小朋友乃至顾客家庭的喜爱。
如何快乐的做营销之链条3：快乐利润链
快乐创造利润，甚至可以说快乐是造钱机器，因为快乐可以提升顾客满意度与忠诚度，增加购买几率、购买频率与购买规模，乃至提升赢利能力。
USAA（美国汽车协会联合服务银行）是一家提供零售银行及汽车保险等业务的金融服务公司。自2007年《商业周刊》首次与J.D Power & Associates合作推出最佳客服公司排行榜以来，USAA连续4年高居榜首或次席。在J.D. Power的相关调查中，约87%的受访者愿意成为USAA公司的回头客，客户维系率甚至高达97.8%。自2000年以来，USAA每年利润增长12％，增长态势良好。
USAA成功法则是“快乐的员工创造快乐的顾客，快乐的顾客为企业带来可观的利润”。USAA除了给员工提供慷慨的退休金，还提供分红、全额学费补助、免费金融咨询、企业内托婴与按摩服务。不过，最令员工心动的却是授权与肯定，公司鼓励员工提出种种对顾客有利的建议。另外，USAA还尽量帮员工了解顾客以及顾客需求。这让员工感到了快乐，并调动了员工的工作积极性，投身于顾客满意的工作之中。
快乐的隐形价值在于强化顾客满意与提升顾客忠诚，这是企业的真正利润源。权威研究显示，顾客忠诚度每提升1%，会带来顾客终身价值4%的增长；顾客忠诚度每提高5%，利润会增加25%?85%。另外，保持或提升顾客忠诚度，可减少顾客流失，降低顾客开发成本，这等同于创造利润。开发新顾客成本很高，常常是维系老顾客成本的4倍以上。良性运营的企业必须杜绝“沙漏效应”，即不断开发新顾客来弥补老顾客的流失。
哈佛商学院的海斯凯特及其他几位合作伙伴通过研究，提出了服务利润链的概念，延伸一下便成快乐利润链（见图5）。
如何快乐的做营销之快乐营销“三步走”
快乐营销由让顾客认知快乐、顾客享受快乐与顾客传播快乐等三步骤打造而成。
如何快乐的做营销之第一步：让顾客认知快乐
能带给顾客什么样的快乐？有什么与众不同之处？建立顾客快乐认知是营销首先要解决的问题。市场上不存在两种完全相同的快乐体验，没有理由不告诉顾客你的独特快乐体验。
建立顾客快乐认知可围绕理念传达、传播传达、氛围传达、体验传达四个方面来做文章。
● 理念传达
顾客对企业理念认同是消费前提，并且理念所建立的顾客认同更深入骨髓。必胜客餐厅作为以“欢乐、休闲、时尚、情趣、品位”为主题的“欢乐餐厅”，吸引着顾客纷纷前来体验快乐。北京环球嘉年华以“创造快乐，经营快乐，贩卖快乐”为宗旨，迎来了人山人海般的追求快乐的顾客。
● 传播传达
通过广告、公关、人员推广、口碑等方式传播快乐，这是吸引顾客的核心路径。2012年春节前夕，百事中国联合旗下三大品牌，共同推出“把乐带回家”活动：邀请六位明星，打造一部温馨的新春贺岁片，用一个过年回家的故事，唤醒亲情的回归。同时，百事携手优酷共同推出“回家季”专题，在互联网平台征集网友们的回家心愿，上传心愿视频和心愿贺卡。为激励网友热情参与，百事还设立了“回家基金”去帮助100个人实现回家愿望，鼓励和启发更多人春节回家。把乐带回家，为父母带去最大的快乐。
● 氛围传达
氛围包括购物场所的物理氛围，如地理位置、内外部装饰、音响、光线、色彩、陈列等，以及购物场所的社会氛围，如是否有人陪伴，是否有其他顾客，以及陪伴者与购买者之间的互动等。营造氛围就是让顾客轻松、喜庆、温馨、浪漫、高贵、凉爽、温暖、激昂??让顾客产生愉悦感。
2009年，微软就开始采取以咖啡馆配合windows7的销售。虽然咖啡馆主要销售的产品就是食物和饮料，但调查表明，人们在喝咖啡的同时，经由咖啡馆嗅觉、味觉、视觉营造的全面体验能更好地欣赏并且感受微软的最新一代Windows 7操作系统。微软通过轻松氛围的营造，走亲民化路线，赢得了顾客对微软的好感。
● 体验传达
售前体验可以有效建立顾客认知认同，主要是体验环境文化、品牌文化、产品文化、生产文化、技术文化等文化要素，其本质是通过文化渗透，建立顾客快乐认知。
星巴克的员工被称作“快乐的咖啡调制师”，为顾客创造着独特的快乐体验。成功并不在于其咖啡品质的优异，而是文化和知识：一种崇尚知识，尊重人本位，带有一点“小资”情调的文化。通过“起居室风格+咖啡教室+现场钢琴演奏＋欧美经典音乐背景＋流行时尚报刊杂志＋精美欧式饰品”等文化配套，力求让喝咖啡变成一种立体化快乐体验，让喝咖啡的顾客感觉很时尚、很有文化。
如何快乐的做营销之第二步：让顾客享受快乐
顾客享受快乐可以发生在售前、售中与售后的任一环节。
● 购买前分享快乐
顾客总是试图根据以前的购买经历，当期的购买感受和未来的购买预期进行购买决策，力图使自己的有限生命成本换取快乐的最大化。顾客将竭力避免痛苦的购买消费，并使自身痛苦最小化或者快乐最大化。
购买前快乐未必都来自商品，也来自于其他情境影响。一个生产御寒饮食增补品Cold-fx的加拿大公司，在把产品大幅投放美国市场上时，随之投放了一种安装在飞机托盘桌上、以棋盘游戏形式出现的广告，这让公司的品牌信誉随之达到了高峰。在广告投放八周后，由于广告抓住了人们在飞机上很无聊需要打发时间的心理特征，让大多数游客看完了广告并能够回忆起产品的名字，而且可以非常准确地描述它。并且，当游客被问及将来是否有意向购买该产品时，40%的游客给予了肯定的答复。
● 购买中享受快乐
顾客购买很容易“不快乐”：洽谈中存在交易条件分歧、在压力下接受购买条件、不情愿地付出了更多的成本等等。为此，顾客难免会产生担心、忧心、烦心、疑心、离心、恶心等心理及情绪反应。总可以找到一种办法，让顾客快乐起来。如用试用、试吃、试穿、试驾等即时体验降低消费恐惧，用情境熏陶替代人员推销，用价值套餐消解价格置疑，用延伸服务建立消费安全等等。
● 购买后享受快乐
愉悦的功效体验、消费后的精神满足、超乎预期的延伸服务、让人惊喜的情感关怀等，都足以让顾客快乐。北京现代伊兰特悦动是车市畅销家用轿车，不仅车名听起来感到快乐，而且提倡“快乐卖车和快乐用车”。“快乐卖车”就是要创造良好的销售环境，让顾客来店后身心愉快，“快乐卖车”还强调提供优良和省心的售后服务。如果把卖车看作是“卖乐”，而良好的售后就是为顾客提供“续乐”服务，让顾客用车放心，进而快乐地工作和生活。
如何快乐的做营销之第三步：让顾客传播快乐
顾客购买与体验无论是愉快，还是不愉快，都会“自营销”并加以传播，如口头传播以及采用即时通信、微博、微信、博客、论坛、聊天室、社交网站等SNS（Social Networking Services，社会性网络服务）传播。如果成功购买，就会用上述传播方式向其他受众传达快乐信息，传播正面口碑，成为其他顾客的购买借鉴。如果顾客对购物过程或购买结果不满，就会通过传播负面口碑发泄情绪上的不满，这也是在让自己快乐。
在负面口碑管控方面，不要让顾客沉默，而是要让那些心存不满的顾客把抱怨与不满说出来，先让其心情舒缓，然后，再供提问题的解决方案，给顾客创造一个惊喜，这样可以让顾客的快乐达到一个峰值。如此，顾客不但会原谅企业，而且会更加忠诚于企业。TARP（美国技术支持研究计划协会）经过研究发现，购买问题若得到快速解决，顾客重购率将达到82%。
为此，企业应该建立品牌社群，即建立在使用某一品牌的顾客间的一整套社会关系基础上的、一种专门化的、非地理意义上的社区，并以顾客对品牌的情感利益为联系纽带。在品牌社群内，顾客如果认为这种品牌所宣扬的体验价值、形象价值与他们自身所拥有的人生观、价值观相契合，就会产生心理上的共鸣，并产生品牌归属感。
另外，还要建立网络沟通社区，给顾客以“抱怨”的空间，这总比顾客到网络上四处传播要好得多，并且企业也可以借机改善经营。
戴尔公司在SNS网站上发现，很多人在谈论他们的产品，而且70%都是负面消息。戴尔没有避开话题，而是召集公司的全体员工，上到总经理下到接线员，都到SNS网站上征集问题，并加入到对话当中，和顾客进行沟通，帮助他们解决问题。历经半年的时间，不仅使负面消息下降到25%以内，而且销量也有了提升。
管理大师斯科特·麦克凯恩指出，一切行业皆是娱乐业。在娱乐重构商业规则的时代，企业必须重新定义商品、服务与顾客，从娱乐的角度，以快乐的方式，追求快乐的结果。企业要拿起快乐营销的武器，站在企业价值链的高度，用快乐元素增添或强化企业竞争力，并通过全程化营销彰显快乐竞争优势，让顾客快乐购买消费。
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销售人员要回答的四个问题
在做销售展示前，必须先回答四个问题：
销售人员要回答的四个问题之一，你了解客户需求吗？
销售人员要回答的四个问题之二，你了解客户需求的优先级吗？
销售人员要回答的四个问题之三，你有明确的价值主张吗？
销售人员要回答的四个问题之四，客户信任你吗？
弄清这四个问题，可以让你的销售事半功倍！
销售人员要回答的四个问题之你了解吗？
作为销售人员，经常会被客户要求做产品介绍，并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后，我们的努力并没有直接转变为订单，而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境，销售人员应当把握以下五点，以促成交易的达成。
第一，面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。
第二，如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。
销售人员要回答的四个问题之你了解客户需求的优先级吗？
在介绍产品之前，光了解客户的需求还是不够的，我们还要了解客户需求的优先级，否则，也许我们费尽心思介绍了半天，客户却越听越觉得乏味，最后被强行打断。遗憾的是，顾客真正关注的东西你还没有介绍到。
所以，在真正进入产品介绍环节之前，了解客户的需求以及他对需求的排序很有必要。
我们可以真诚地问客户：“某某小姐，为了更好地了解你的想法，更高效地为你介绍产品，我们总结并确认一下你的需求好吗?”
确认之后，我们再请客户将需求排序，可以这样问：“某某小姐，你方便给这些需求排一下序吗？”
销售人员要回答的四个问题之你有明确的价值主张吗？
在做销售展示之前，能否很清晰地向客户展示你的“价值主张”非常重要。简单说，就是你要清晰而肯定地告诉客户，如果和我合作，我们的产品、我们的服务和我们的团队能给他带来什么。
譬如海飞丝，可以清晰地告诉消费者“去头屑”；飘柔则可以清晰地告诉消费者“让头发更柔顺”；而10年前的一个所谓“包治百病”的三株口服液，却因为没有明显的价值主张而被市场抛弃。
由此可见，价值主张必须贯穿于销售人员整个产品介绍的全过程。当然，再明确的价值主要也需要通过销售人员来呈现，因此，根据客户的不同需求来诠释产品的价值主张，对于销售人员而言至关重要。
销售人员要回答的四个问题之客户信任你吗？
在销售员向客户做产品展示时，总会有些客户怀疑产品的真实性，提出质疑。客户的质疑可以包含很多因素，譬如：客户不信任销售人员的专业，介绍的产品、服务与品牌等。一般而言，在尚未与其建立起融洽的沟通氛围前，销售人员很难被客户所接受。
这种“不信任”转化成五花八门的表达形式，使销售人员频频碰壁。例如：客户说产品太贵，潜台词是他不相信你介绍的产品能值那么多钱；客户说没时间和你见面，则是表示他不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……
在客户已经心存质疑的情况下，先不要急于介绍产品，先去建立信任，要让客户认同你，认同你的产品，认同你的品牌和你的价值主张，只有这样，他才会认同你所说的话。
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商业地产销售培训资料之目 录
房地产介绍
销售人员基本概念 第五章
房地产基本知识
认识媒体及销售工具 第七章
市场调研 第八章
如何掌握顾客 o一、房地产介绍
房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为；
商业地产销售培训资料之跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知；
商业地产销售培训资料之销售前 中 后：通过公司内部及外援引进.不同时期 进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉 运用.后期操作了解及熟悉 o o
o1、公司形象代表.
o作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
o2、公司经营传递者.
o销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
o3、客户的购房引导者，专业顾问.
o销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。
o4、将楼盘推荐给客户的专家.
o销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
o相信自己所在的公司.
o相信自己所推销的能力.
o相信自己所推销的商品.
o这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：
首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。
相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。
对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
o5、将客户意见向公司反映的媒介.
o6、客户是最好的朋友.
o销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
o7、是市场的收集者.
o销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
o8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
o作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 o o
商业地产销售培训资料之销售状元的分类.
o 销售状元分两种：
o a.亲和力极强.
ob.占有力极强
o建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。
o1、客户是谁？是至上的!
o2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。
o3、客户是公司的组成部分。
o4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。
o5、客户不是与我们争论的人。
o6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对房屋的购买兴趣。 o
商业地产销售培训资料之销售人员对客户的服务内容
o1、传递公司的信息。
o2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。
o3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。
o4、向客户介绍所推荐房屋的优点。
o5、帮助客户解决问题。
o6、回答客户提出的问题。
o7、说服客户下决心购买。
o8、向客户介绍售后服务。
o9、让客户相信购买此房是明智的选择 o o
商业地产销售培训资料之客户喜欢什么样的销售人员.
o1、 热情、友好、乐于助人
o2、提供快捷的服务
o3、外表整洁
o4、有礼貌、有耐心、有爱心
o5、介绍所推销房屋的优点及适当缺点
o6、耐心倾听客户意见和要求
o7、能提出建设性的意见
o8、能准确提供信息
o9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目
o10、关心客户利益，关心客户所及 o11、竭尽权力为客户服务
o12、记住客户的偏好
o13、帮助客户做正确的选择 o
商业地产销售培训资料之基本礼仪 o仪容仪表
o因销售人员直接与客户打交道，代表公司形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事销售工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。 工作前应做好以下几点：
o1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。
o2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
o3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。
o4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
oo5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。
o6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
商业地产销售培训资料之销售人员的言谈举止
o 销售人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：
o1.彬彬有礼。
o主动同客人、上级及同事打招呼；
o多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等
o如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；
o讲客人能听懂的语言；
o进入客房或办公室前须先敲门；
o同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
oo使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
o面带笑容接待各方宾客；
o保持开朗愉快的心情
o 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
o以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
o1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
o2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
o3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。
o4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
o5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
o6.当众不应耳语或指指点点。 o7.不要在公众区域奔跑。
o8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
o9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
o10、不要在公众区域搭肩或挽手。
o11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
o12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
o13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。
商业地产销售培训资料之女员工发式
刘海儿不盖眉。
自然、大方。
头发过肩要扎起。
头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。
发型不可太夸张。
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。
商业地产销售培训资料之男员工发式
头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。
头发要整齐、清洁，没有头屑。
不可染发（黑色除外）。
商业地产销售培训资料之面容
面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
2 、男员工不可留胡须。
1、员工手的指甲长度不超过手指头。
2、女员工只可涂透明色指甲油。
3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
4、经常保持手部清洁。
o商务交往中的男士正装
商业地产销售培训资料之制服
o着西装的三三原则
o 三色原则－－全身颜色不多于三种色系
o 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致
o 三大禁忌
o1．左边袖上的商标，标志没有撕
o2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致
o3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带
o4．长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出 o白裙应着浅色 鞋子，肉色袜子
商业地产销售培训资料之职业女性着裙装四不准
o1．黑色皮裙不能穿
o2．重要场合不光腿
o3．袜子残破
o2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子 o4．不能在裙袜之间露腿肚子 o
oo握手的礼节 o1．伸手次序： o 总原则：尊者居前 o
上级和下级：上级 o 主人和客人来：主人 o 主人和客人走：客人 o 男人和女人：女人 o
o2．伸手时的忌讳：
o a) 握手时不能带墨镜
o b) 不能带帽子
o c) 不能带手套（女士纱手套除外） o d) 异性不能用双手 o
房 地 产 的 基 本 知 识 o
商业地产销售培训资料之房地产名词
o1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不产
o2、土地使用权 :使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限
o3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.
o4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.
o5、配套设施:主要是为方便提供各种设施.
o6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.
o7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内. o
o8、基地面积:建筑物整体在地面的正投影面积.
o9、建筑面积:整个建筑每一层加起来的面积总和.
o10、容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比).
o11、绿化率:绿化面积在占地面积中所占的百分比
o12、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比.
o13、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求.
o14、中线:指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.
o15、层高:本层地面至上一层地面的高度,标准层高为2.8米.
o16、净高:本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.
o17、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,同时起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为实心墙体,对建筑结构起到决定性的影响，不允许私自乱拆乱动。
o18、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响.
o19、房型:指几房几厅几卫几阳台.
o20、动线:进门后,各个功能房之间的活动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧室不在一条直线上.
o21、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。
o22、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 o
商业地产销售培训资料之房地产建筑形态：
o低层：1—3F的建筑称为低层建筑。 o多层：7F以下的建筑称为多层建筑。
o小高层：7—11F的建筑称为小高层。
o高层：12—30F的建筑称为超高层。
o超高层：30F以上的建筑称为超高层。
o板楼：有称排楼，即由多个双拼组成，座向统一，并排兴建而成建筑群体者。多为多层。
o双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。
o三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一梯三户。 o独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。
o双拼别墅：两栋连在一起的别墅。 o
o连栋别墅：多栋连在一起的别墅。
o越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。
o店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。
o经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房，称之为经济使用。
o商品房：作为商品，以产权出售的房屋，通称为商品房。
商业地产销售培训资料之房地产结构材质：
商业地产销售培训资料之何为五证二书：
o建筑土地使用许可证
o建筑工程许可证
o建筑用地规划许可证
o建筑工程施工许可证
o商品房销售许可证
o商品房使用说明书
o商品房质量说明书
商业地产销售培训资料之何谓物业管理：
o对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。
商业地产销售培训资料之何谓智能化：
o管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。
商业地产销售培训资料之住宅基础配置：
o1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。
o2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。 o3、通风管：多设在厨房或厕所。
o4、电信设施：电话、电视。
o7 、供电：220V和380V。
商业地产销售培训资料之认 识 媒 体 及 销 售 工 具
o房地产广告的类型有那些：
o1.报纸（NP）：
报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产中介公司推销信息及自己的时候也会在广告中放一些关于公司荣誉的成绩，来炫耀自己的水平和业绩。
o（二）电视（CF）：
用电视作房地产广告形式，内容大体与报纸广告一样.
o（三）夹报（DM）：
即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。
o(四)直接邮寄广告：
直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是房客源资料.公司及个人介绍.等一系列的印刷品。直接邮寄广告也是房地产中介公司促销活动常用及有效的方式形式。
o(五)路牌广告（POP）：
路牌是房地产中介公司及个人很少采用的一种广告媒体形式，房地产中介公司为长期占有固定市场.增加公司曝光率，公司品牌也可以竖立在一些主要路口及小区门口。
o（六）车厢广告：
车厢广告也是房地产中介公司很少采用的一种广告媒体形式，多为将房地产中介品牌，附至车身上，以此扩大知名度。 o
o（七）罗马旗：罗马旗一般放与公司内外悬挂或擦立两种.多为宣传公司.吸引现有客户及潜在客户的眼球而设立.
o（八）小赠品：房产公司.每到重要节日都会多准备一些小礼品，如钥匙环.台历.毛巾.等.同时会加做一些宣传效果长久一些，如：纸扇、雨伞，上面印有公司商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆。
（九）网络广告：
利用网络做公司及商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。
o（十）社区活动：
在社区活动中.设立房源及客源展示兰.设立接待专台大，现场销售人员的介绍，社区活动可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。
o（十一）销海：
即销售海报，销售海报是宣传现场销售的必备品，内容包括公司信息的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其信息要点特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。 六、市 场 调 研
o市场调查简称市调，也就是通过已有的资料及运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与公司销售有关的各种情报、信息和资料，为销售决策提供依据的信息管理活动
o市调的目的不仅是使自己了解市场，更重要的是以市调报告的形式让其他人也能了解市场。
商业地产销售培训资料之如何填写市调报告：
o市调报告分两部分，上部分是基本资料的填写，下部分是对市调对象的综合分析。 o
综合分析包括以下几个方面：
o（一）环境分析：即被调对象的大、小环境。大环境即其所处区域的大体情况；小环境即与其有关系的各个方面，以及这些方面对它的影响。
o（二）规划分析：即被调对象本身的情况。
o（三）价格分析：被调对象的价格动态，及附近个案的价格比较。
o（四）去划分析：被调对象的销售情况。
o（五）房屋分析：被调对象的建筑年代.配套.产权性质.物业.物业费用等
o（六）客源分析：被调对象客群层的职业、身份、年龄等。 o（七）销售分析：其中介公司给客户的整体感觉，包括中介的配置、销售人员的素质。
o（九）根据上诉情况分析市调对象的优、缺点.及今后的解决方式。
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膳食公司电话营销话术
膳食公司电话营销话术之膳食公司的形成
食堂，特别是沿海城市的无数生产工厂，成为企业员工每日生活的必需场所，团膳成为一种新的产业或者说行业，而推动这个行业发展的企业就是膳食公司。膳食公司是食堂的运营单位，是团膳的经营者。随着经济的发展，生产工厂已经从沿海向内地城市扩展，膳食公司也像雨后春笋般在全国各地注册成立。目前，膳食公司很多，在国内比较有影响力的膳食公司如九鼎膳食公司。每个行业的发展必将面临从形成到发展、完善的过程，团膳行业正从发展走向完善，只有跟着政策走，注重卫生、安全的膳食公司才能走得更远，走向更壮大。
膳食公司电话营销话术之特点
膳食公司是团膳企业载体。它与一般饮企业是不同的，主要体现在以下几个方面：
1、膳食公司面对的是一个团体，如学校、医院、工厂等；而一般餐饮企业，如饮食店面对的是流动的、不固定的用餐人群。
2、膳食公司是由工商注册的有限责任公司，一般由一个以上股东组成，而不是个体工商。
3、膳食公司经营多家食堂，而不是固定的一个经营场所。
综上，真功夫、麦当劳、好口福、添添聚源味等餐饮名店都不属于膳食公司，不属于团膳企业。
膳食公司的营销对象一般都是大型工厂企业，工地之类。
膳食公司电话营销话术一、确定目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产
品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.
膳食公司电话营销话术二、有效的销售准备
电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼
很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可
能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：
明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。
明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
　膳食公司电话营销话术三、引人注意的开场白
对来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。
许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。
作为一个成功的电话，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。
所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
　膳食公司电话营销话术四、取得客户信任
对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。
　膳食公司电话营销话术五、迅速切入正题
在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。
销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”
客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”
销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”
客户：“是的。”
销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%
。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”
客户：“什么产品？”
销售人员：“XX产品……”
电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟
通的正题。
　膳食公司电话营销话术六、强调自身价值
电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”
无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。
　　膳食公司电话营销话术技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。
2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。
3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。
4. 语气要具有亲和力。
5. 注意声音的活力及节奏。
6. 注意说话的逻辑性与严密性。
7. 永远保持微笑 微笑 微笑。
8. 清楚的告知对方你是谁。
9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。
10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。
11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。
12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。
13. 学会用事实与案例说话。
14. 不要假设对方很了解或很理解。
15. 学会确认对方的意见和观点。
16. 学会倾听和理解。
17. 注意你通话过程中的周围影响。
18. 注意你电话中的收尾方式。
19. 为下次电话或会面做好铺垫。
20. 电话结束时，等对方先挂断电话。
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汽车销售实习日志50：1
今天开始了我的实习生活，上午9：00到了公司，在公司人事处办了实习入职手续后，我领到了一个工牌。之后人事处给我以及另外几个新来的员工做了企业文化和公司历史的培训，我大致了解了公司的概况、规模、机构设置、人员配置，以及了解一些公司的背景、产品、发展方向和前景等等。除我和另外一个同事是销售部门之外，其他几个人都是售后部门，大家很快达成一片。下午人事处的王经理带我们参观了公司并且进行了解说。通过今天的实习，我对** ****有限公司有了初步的了解。
汽车销售实习日志50：2
今天安排在市场部办公室实习，我的师傅李经理又花了一个多小时，给我讲解了一下销售相关的商务礼仪，销售流程等，然后他拿给我一些公司公司主要产品——东风商用车天龙、天锦全品系车型的资料让我自己看。之前对这些东西我是一窍不通，现在看了半天也不是不清楚，看了半天，也只有很浅显的认识，我只要又去问李经理，然后他又给我讲了一下汽车的一些具体参数，我大致上了解了马力、涡轮增压、百公里油耗等以前不熟悉的名词。对于汽车的销售过程，我也有了大致的认识。
汽车销售实习日志50：3
到公司有几天了，同事们很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。通过平时和同事的交谈，我学到不少东西，几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打根基。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是互连的。为了保证最后能够顺利，前面的每一步基础都要打好。为了能够真正的使用知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。
汽车销售实习日志50：4
实习快有一周的时间了，我可以简单的总结为几个字，那就是：多思考，多请教！多动手一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。而且我们的肩上开始扛着的责任不同于以往，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
汽车销售实习日志50：5
今天在李经理的安排下，我跟新同事做了一次销售模拟演练，通过相互的问答，我和新同事都能发现掌握知识的不足之处。现在我已经逐渐进入状态。开始独立接触一些销售方面的事情了。帮助同事递下宣传手册，协助客户去开票等小事，我也能跑跑腿。但对于车辆上户，保险一类的事情，我仍然不是很清楚，今天还有个小的收获是，学会了传真机和扫描仪的使用，虽然不是很复杂的事情，但点滴的积累对日后的工作总是有帮助的。
汽车销售实习日志50： 6
上午九点，公司总经理召集所有员工开会，会议持续了3个多小时。期间老板说了很多。对公司这一段时间的工作做了一些总结。我拉长耳朵听的可认真了，因为是第一次参加这样的会议，我期望能多记录些东西。3个多小时的时间都不停的记录，不管是脑部神经还是手部神经都是高度的紧张啊。仔细观察了下老板是个很成熟的中年，看的出来是个成功的商人。
等会议结束后，手都不是我的了。感觉以前在学校学习像Word、Excel、PPT什么的办公室软件还是很用的。不过另外还有一些软件用起来不是很顺手，还需要好好的花些时间去学习和研究下的。
汽车销售实习日志50：7
今天终于正式接待了一个客户，虽然后面还是李经理跟他做了交流，但李经理对我之前做的铺垫很满意。现在感觉自己跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，翻阅我所记录的笔记，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在心里。
汽车销售实习日志50：8
早上到公司以后，李经理给我安排了临时的差事，公司销售文员今天请假了，让我临时去帮助顶一下岗，销售文员的工作通常是接电话电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然李经理交代，若是客户问的很细，就让他来公司具体面谈，我还是尽力回答完客户的问题。真心的希望每个电话都能为公司带来一笔生意。
汽车销售实习日志50：9
今天继续在销售文员的位置上定岗，刚上班就接了一个客户气呼呼的打过来电话，说产品的质量有问题，态度相当的恶劣，我先是让他不要生气，让他的心情平静下来，然后问清楚了情况，将这个情况记录下来，反应给修理部门的谢工，让谢工具体给客户讲解了处理办法。后来，听谢工讲这个问题已经得到了很好的处理，客户也对我们的服务很满意。我的处理办法得到了李经理的夸奖，优质的服务能弥补产品质量的不足，我觉得这话挺对的。
汽车销售实习日志50：10
跟社会经验丰富的客户面谈，我还是显得比较紧张，也不大顺利。上午我主动和一个到公司看车的客户聊了一会，但后来，他都不愿意跟我多讲了，估计看出我是个新来的。虽然我做得不够好，但通过这样的尝试，却令我获益匪浅。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。不再会在陌生的场合怯场。几天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的介绍我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。
汽车销售实习日志50：11
由于市场一体化的趋势影响，产品的竞争日益激烈，客户货比三家的意识也更强烈。作为一个销售人员如何让客户选择我们的产品，达成合作的意向，真的不是一件容易的事情。专业的知识，职业的谈吐，这些都很重要，看来以前单纯的认为销售就是和客户耍耍嘴皮子这种想法是多么的荒谬。今天一个客户，来我们店看了好几次，还没有定下购买的意向，我都有点沉不住气了，但最后，一个同事还是说服他选择了我们的产品，真的佩服他。
汽车销售实习日志50：12
早上起的有点晚了，8点20了，要迟到了，我匆匆洗脸后打车去公司，还好正好没迟到，李经理还没来。虽然长叹一口气，但是觉得20元的打车费太可惜，以后要是天天起来晚的话，那么点浅薄的实习工资就只够打车费了，看来还得更加严格要求自己。没有时间观念的人，在工作中，恐怕最终会吃尽苦头。合理的安排作息时间，对于一个职场人士来说，是非常必要的，晚上熬夜，一是影响自己的身体，二是会影响第二天的工作。下次要注意这件事情了。
汽车销售实习日志50：13
今天完整的经历的一次销售过程，从开始的商务洽谈，到后来确定购买意向，收客户货款，开发票给客户，交车，协助客户办理牌照，办理车辆保险。整个过程虽然李经理给我讲过，平时也见过一些，但都没有今天这么完整。作为一名汽车销售人员，真的是很不简单，需要了解的知识真多。客户很满意我们的服务，频频对我们表示感谢，虽然我只是在一旁帮忙跑腿的，但我还是很高兴。每天都有新的收获，每天都有不同的感想，突然觉得自己需要学习的东西太多了，得继续努力才行了。 14
眼瞅着实习的时间就这样一天一天地过去，但是我自己却学到了很多的东西，使自己更加有信心。对于销售的技巧，李经理又教了我很多细节，我明白了讲话要简短扼要：人在倾听时具有令人惊讶的选择性。所以一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆常常大相径庭，就是这个原因。
汽车销售实习日志50：15
下午同事一口气卖了两台车，虽然前期的过程有点点小曲折，但在其他同事的帮助下，都得到化解。下班前，李经理特意给我讲，在碰到问题的事情，一方面要发扬自主思考问题的能力，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。今天真的收获颇多。
汽车销售实习日志50：16
今天又被叫去顶岗，午休之后李经理安排我到公司销售部帮忙单据的录入，说最近销售部工作很多，人手不够，也忙不过来，我手上没那么多工作，就让我先帮忙，也算是去见识一下。销售部的王姐说让我先打完就整理最近一个月公司的各种销售单价。然后录到公司ERP里面，最后将录完的单据放到相应的位置！虽然是见很简单的活，我很是很认真的做完了。和王姐相比，我打字的速度要慢的多，她基本上是盲打，而我还得时不时的看键盘，看来需要学习的东西真的是很多。
汽车销售实习日志50：17
上午老板在店里碰见我，问了我这段时间的收获，我回答的还算是基本过关。老板希望我继续努力，并跟我讲作为一个新人，如何快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。都需要一个逐步的从点到面的认识。很感谢老板的教诲，这些天我学到的东西都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。
汽车销售实习日志50：18
连续几天没有新的销售业绩了，但大家的精神状态都还不错，仍然还乐观积极的做事情，没有丝毫懈怠的情绪。看来，做为优秀的销售人员，勇于面对工作中的低谷也是一门必备的职业素养。人的一生有飞黄腾达之时，也有落魄无助之日，调节自己的心态，勇于面对事业中的挫折，积极准备，才会有转运的一天。下午几个销售人员一起探讨了如何解决遇到的问题，虽然没有一个很好的结果，但大家相互鼓励，相互打气的场景给我留下了深刻的印象。能在这么一个温暖的集体里做事，真好。
汽车销售实习日志50：19
还有几天，实习就要结束了，这短暂而又充实的实习，对我走向社会起到了过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这次实习也让我深刻了解到，和团体保持良好的关系是很重要的。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。
汽车销售实习日志50：20
从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。以前我们对工作的期望可能很高，到了实践才发现，很多小事，我们都处理不好，大学生的荣誉感和自豪感很多时候是没有根据的。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。一个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。
汽车销售实习日志50：比亚迪4S店
汽车销售实习日志50：
今天开始了我的实习生活，上午9：00到了公司，实习单位比亚迪凌恒4S店，离学校比较近（几分钟的公交就到了，上下班比较方便！），在张湾区凯旋大道路口，同时也和我的专业十分对口—汽车营销，由于今天是实习的第一天，我的主要任务“看”， 熟悉公司环境。
带我们参观的是一个性卞的销售顾问，也是汽院毕业来这里工作两年了，算是我们的师姐。首先是展厅的整体布置，内置8台新车，分别为：F0、F3、思锐、速锐、S6等，进门处是前台接待，左侧是客人休息区。二楼是办公区（销售部、财务部），最后面是维修保养处。公司在职的销售顾问工12名，大部分都有两年以上的工作经验。最后师姐还给我们详细的介绍销售流程以及注意事项，与我们在学校课堂《汽车销售实务》老师讲的差不多。
最后让我们带了好几分各种车型的汽车参数，说是作为汽车销售顾问最基本的准备知识，必须先记住这些参数，才能更好的做好汽车销售。通过今天的实习，我对汽车销售有了初步的了解。
汽车销售实习日志50：
公司的上班时间是上午9：00到下午6:00，但我今天起了个早床，我的机会特别好，恰好赶上比亚迪举报的第四届汽车文化节，心情十分激动，举办地点在青年广场。先到店里报到，销售经理布置了今天的任务，有条不紊的各司其职，但对于我们实习生来说，最主要的还是学习，观察现场的场地布置、促销活动以及相关优惠政策等。
上午是文艺表演和汽车相关知识竞答、还有企业文化宣传，10:00左右的时候已经很多人，每一个销售顾问都非常热情的接待每一个过来的咨询的顾客，虽然是满头大汗，我很敬佩他们的工作热情，是我学习的榜样。留下潜在顾客的相关信息。文化节的现场放置了12台新车，包括最新上市的“思锐”和“新M6”，也算是为这两款车策划的新车发布会吧！现场所有的车都有很高的优惠政策，有些老顾客心动的就直接下了订单。
汽车销售实习日志50：
伴随着朦胧细雨，汽车文化节持续到了第二天，上午来的人比较少，显得有点冷清，还好天公作美中午已经放晴，主持人拿着话筒宣传公司的品牌理念、此次活动的意义，响起了动感的音乐，现场的氛围逐渐变得沸腾起来。与很多车展一样，靓丽的模特是必不可少的组成元素，华丽的衣装、漂亮的脸蛋、高挑的身材总能够吸引顾客的眼球。中间还时不时的有一些顾客过来咨询我，我只能故作镇定的个别人作介绍，搞得我直冒虚汗，看来书本上理论知识远远不够，投身与实践中，才能完善理论的学习。
汽车销售实习日志50：—
为其两天的汽车文化节已经圆满结束，此次活动收获颇多，公司直接的经济效益增加了销售额，我们也增长了见识，学到了很多。我们开始了入职培训，主要以幻灯片的方式讲解。
公司的入职培训一共培训了两天，第一天上午，是行政部经理给我们讲企业结构、企业文化与企业的一些规章制度。讲完之后发了一本公司的规章制度，让我们在空闲时间好好学习，在月底会有公司的考核，也是转正考核的标准之一。
大学生暑期实习报告&调查报告专题 实习证明 金融专业 法律专业 土木工程专业 机电专业
在下午，销售经理给我们讲销售顾问技巧，都是一些最基本的，之前在上《汽车销售实务》、《汽车营销》时候老师也有讲过，包括汽车的一些具体汽车参数，排量、百公里油耗、轴距、整车尺寸等。第二天，是由售后维修部的主管给我们讲一些简单的汽车构造和汽车电器设备，在学校的课堂上也有知识准备，发动机、地盘(离合器、变速箱)、车身、电器设备（ABS\EBD\SRS\ASR\ESP）等，学起来并不吃力！
汽车销售实习日志50：
8点15，整个4S店的工作人员会去展厅后面的维修大厅进行早点名，接着整个销售部在展厅开了一个简短的晨会，主要是今天的工作任务，让大家鼓足干劲！
展厅的卫生专门的打扫，但是擦拭新车是我们每天需要做的工作，上面的灰尘都要
擦的干干净净，这里面的前辈都说“好的销售顾问从擦车开始”，这也是为了给顾客留下好的印象。紧接着经理给我们安排了一个师傅，已经在这工作了3年，曾经创下一个月15台的销售记录，有着丰富的销售经验，前期都是师傅带着我们学习。
很不幸是我们在接下来一个星期的时间都要记各种型号的汽车参数，师傅说这是做汽车销售顾问的基础，有这些汽车参数才能更好的给顾客做产品展示。
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今天还是跟往常一样，早点名之后开了一个简短的晨会，接着就是埋苦背，单纯的记一个车型的产品参数还好，跟平时考前突击一样，花点时间去记就行，纯粹的记忆并不是很难，但当产品的型号多了之后，在脑海中剩下的只是数字本身，一片茫然，跟我一起来的其他同学一样。特别是发动机的配置方式老是背混，整车的尺寸还好说，没有太大的差别，电子设备是最难记的，太多了。
师傅建议我们对照车型进行对比记忆，针对具体车型对其配置说出其参数，这样极大的提高记忆的效率，看来做任何事情都要讲方法，多动脑，多思考！
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实习快有一周的时间了，我可以简单的总结为几个字，那就是：多思考，多请教！多动手一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。而且我们的肩上开始扛着的责任不同于以往，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
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在接下来的三天时间所做工作还是一样，在那几款车型中来回折腾，空闲的时候和其他销售聊聊天、取取经，很能够增涨见识，反而是我那个师傅都不怎么教，我主动去问她她才会和我沟通，跟我说一些东西。
作为一个销售顾问如何让客户选择我们的产品，达成合作的意向，是一件很困难的事情。专业的知识、职业的谈吐、准确感知顾客的需求，这些都很重要。今天一个客户，来我们店看了好几次，还没有定下购买的意向，但最后，一个同事还是说服他选择了我们的产品，真的佩服他。
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进过一个星期的奋斗，各种车型的基本参数已经大致掌握，但有些具体细节还没有把握准确，在今后的实习中再去补充。
我们店主要经营的产品包括：F3、速锐、S6，以及新上市的思锐和新款M6，价位从5万到15万不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，发动机上卖点主要是TID,即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合，几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统，电子设备上ABS+EBD基本上算是标配，增加了安全系数。销售上F3逐渐退出历史的舞台，取而代之的是速锐，S6作为一款家用销量保持稳定，仅次于CRV，新上市的思锐从上市200增长1500，具有很大的市场前景。
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一如既往，早上开了一个简短的晨会，最后经理说晚上开一个公司的总结会议，起初还包有幻想，但销售经理特别交代，我们实习生也要与会。
到了晚上，我们断断续续进入会议室，会议的时间持续了3个小时，期间老板说了很多。对公司这一段时间的工作做了一些总结。虽然与我们实习的内容不大相关，但我还是拉长耳朵听的可认真了，因为是第一次参加这样的会议，期望在老板面前表现自己素养，3个多小时的时间都不停的记录，不管是脑部神经还是手部神经都是高度的紧张啊。
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今天又是一天的培训，主要说的是比亚迪的发展历史背景，我们几个实习生打扫完卫生后就早早的进入培训室。
比亚迪是自主品牌，起初的主营业务生产电池，2003年，比亚迪收购西安秦川汽车，F3从2005年上市，月销量过万一度成为销售冠军，日，全球第一款不依赖充电站的双模电动车比亚迪F3DM上市，充一次电可以行驶400km，吹响了解决能源紧缺、二氧化碳减排和环境污染三大问题的号角。比亚迪以拔得头筹的先机，开创了中国力量领跑世界的壮举！DIT动力组合，低油耗、强劲的动力、换挡柔和，百公里加速5.9s，百公里油耗2L，纯电行驶50km，双模行驶超过700KM，而且是单打冠军和全能冠军。
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来着实习已经有十几天了，主要时间都是培训和记忆汽车参数，今天经理告诉我们要进行考核，是一张卷子，总共100个题全是选择题，听着这个消息时，我们当时都傻眼了，因为完全们没有准备。
因为全是选择题，而且题目也不是太难都是一些基础知识，30分钟就做完了，后来又检查了一遍，看没有问题有等了几分钟就交了，成绩出来考了87分还算是比较高，经理也提出表扬，心里也美滋滋的！学校大考小考这么多，考的多了就那么回事。
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今天销售经理带了一个令人兴奋的消息，晚上要弄也展，两天休息一天，意味着我们实习生也要面临加班，车展的一共有4款车型：速锐舒适版，售价65900，思锐手动尊贵版，售价109900元，新M6尊贵AT售价153900，S6精英型售价
96900元，这几款都是比亚迪的畅销车型和最新上市。
自然对于汽车参数要做好功课，首先是思锐，因为这款车2013最新上市，一上市销量一路飙升！112-（月销量）：
（1）10.2寸高清电容触摸屏，HUD夜视系统，讲黑夜变为白昼。 （2）TID黄金动力，前后座椅分级加热，双温区独立控制自动空调 （3）500G移动硬盘“影音魔方”，5.1声道14扬声器DTS环绕立体音响 （4）主驾驶椅、方向盘、外后视镜记忆联动系统，12安全气囊
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早点名后，经理给我安排了临时的差事，公司销售文员今天请假了，让我临时去帮助顶一下岗，销售文员的工作通常是接电话，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一，很乐意去做。
当然也虽然李经理交代，若是客户问的很细，就让他来公司具体面谈，我还是尽力回答完客户的问题。真心的希望每个电话都能为公司带来一笔生意。
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上午的工作一如既往，到下午3:00公司开了一个视屏会议，忘带眼镜了看不清讲的啥，藐视主要讲的是汽车的三包法：保修、包换、包退，从10月1日开始执行；交车流程：新车检查—购车资料清点并交付—车辆及随车物品交付 —明确三包规定—交车。购车资料包括：购车发票，附加税费证，产品使用说明书，保单及发票，车辆行驶证。售后5资料包括：三包凭证，维修保养手册，修理网点资料。新车期是60日或3000km，三包期是2年50000km，保修期是3年60000km。了解这些将会为后续的完整的销售做好铺垫。
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今天终于正式接待了一个客户，后面还是我师傅跟他做了交流。现在感觉自己跟客户交谈，需要准确感知顾客的实际需求，有无购车欲望，真正想买车的人提前就会网上查阅大量的信息，基本上已经确定构面相关车型，将汽车参数说的漫天飞舞反而是多余的。虽然自我感觉良好，但还没有正式卖车的资格，销售八大流程，前面的客户接待、需求分析、产品展示，基本上已经掌握，但后续交车的具体流程还熟悉。
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跟社会经验丰富的客户面谈，我还是显得比较紧张，也不大顺利，在他们反而觉得自己是业余，不过自己本身就是菜鸟！呵呵！上午我主动和一个店里看车的客户聊了一会，但后来，他都不愿意跟我多讲了，估计看出我是个新来的。虽然我做得不够好，但通过这样的尝试，却令我获益匪浅。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力，不再会在陌生的场合怯场。我相信通过不断的努力，一定能够胜任这份工作，加油！
汽车销售实习日志50：
整个暑假专业实习将近尾声，我学习的热情依高涨，对新知识有强烈的求知欲，在学习完汽车的基本参数和销售流程后，我开始了今天的学习任务，分期付款的相关流程。
消费者的消费观念有很大的变化，以前追求的面子，人们极力追捧品牌与档次，现在实用性成为当代年轻人的首选，经济基础决定上层建筑，融资贷款营运而生。办理流程分为以下几个步骤：客户有购车需求—融资保险公司经理搜集客户信息并进行报价—客户签署授权书，融资保险经理将客户信息录入系统—通知客户信贷审批结果—首付—经销商办理车辆保险，上牌。
汽车销售实习日志50：
20天的暑假专业实习已经结束，这短暂而又充实的实习，让我感触颇多，也学到了很多书本上学不到的知识，理论与实践结合，才能完善理论的学习，同时理论也是社会实践的铺垫。
对我走向社会起到了过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这次实习也让我深刻了解到，和团体保持良好的关系是很重要的，特别是像我们做营销工作的，跟多的是人脉的积累，挖掘潜在顾客，处理好与客户之间的关系，老客户再带来新的顾客。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。
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