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余思成谈营销
导读：是服务营销竞争的市场，那么服务营销竞争当中，做到了，他的导购就是成功的，你不要以为100%的都能成交，很多人很牛逼啊，经常跟我讲我卖车很厉害的，十拨人过来我能卖六个，我说你那是走了狗屎运，有没有算一年你带了多少人卖了多少车，我在全国培训过38个精英导购员，现在每个省都有，现在他们是全国卖车最好的，其中最优秀的，全年的销售达成比例是9.8%，一百次导购卖掉9.8个车，是最优秀的，你们算一算，你们 做到了，他的导购就是成功的，你不要以为100%的都能成交，很多人很牛逼啊，经常跟我讲我卖车很厉害的，十拨人过来我能卖六个，我说你那是走了狗屎运，有没有算一年你带了多少人卖了多少车，我在全国培训过38个精英导购员，现在每个省都有，现在他们是全国卖车最好的，其中最优秀的，全年的销售达成比例是9.8%，一百次导购卖掉9.8个车，是最优秀的，你们算一算，你们有多少，所以导购员最容易被拒绝，但是拒绝并不可怕，可怕的是你除了推销产品之外你不会做价值提升，价值导购是在导购员潜移默化当中产生的，只要把这个价值传播开了，你的品牌影响力才能提升，而且呢你也能做到让你的顾客即使不购买我的产品，他跑到别人店里面也会干什么，也会传播你的产品的卖点，去打击别人的信心，这也是很关键的，所有的动作，摩托车卖场可以做四次，老板这个车多少钱，第一遍讲什么，讲品牌价值，老板这个车那么好多少钱，第二遍讲产品核心技术价值，第三编讲产品使用舒适性使用实用性价值，第四编推一个什么第四编就推促销，第五遍报价，报价还不是你报价，报价上堂课讲过报价是什么是使用的老用户，报价的一般都是我的老用户，这样才会绝对相信，否则的花你又会陷入到一个什么讨价还价的漩涡当中，那么接下来介绍给大家的这个销售技术叫做影集销售技术，影集销售技术就是让你在你的市场，把某一单款的车型在小范围之内卖到一个价，卖到一个价的方法，同时呢，让你的卖场讨价还价的时间，尽量缩短，因为我们大量的时间耗在了讨价还价之上，用影集销售术来先把他朗读一遍，打起精神，影集销售术有几个功能，很容易操作，也很好做，关键是你做不做，做了就有效果，未来的市场请大家注意，是服务营销竞争的市场，那么服务营销竞争当中，你最有效的资源是什么？老用户资源，而且一定要强调真实的用户档案，我们现在大家都在做用户档案，但是呢很可惜，中国80%的用户档案，都是不真实的，包括你，我们80%的用户档案都是假的，因为我们所有的人，在记录用户档案用户地址的时候，你是从什么上面记的？身份证，那么各位你们掏出你们的身份证来，有多少人是住在身份证地址的？全中国最高比例30%，所以百分之七十的档案不真实，那么对于未来，做服务，是要这个档案，那么影集销售术的第一个职能，明天开始回到家，设立一个新的服务项目，每卖掉一台车，提供一个购车合影，哎兄弟，今天买了新车了，高兴，我给你照张相，可不可以做啊？顾客可能会接受，今天买新车了我给你照张相，然后上面会写着某年某月某日购车合影留念，你把你的这个可以收到信的地址给我，明天我洗出来之后通过邮局直接寄到你家里去，通过邮局寄到他家里去，能收到信的地址，就是他现在在住的地方，你的这个档案就真实了，给你未来上门服务就可靠，半年的销售每台车都要做这个工作，半年之后呢你就会发现你的照片就很多了，很多了之后，就要采取第二个策略，把这些照片分组规划，王家村的卖了五个，这五张照片放在一起，李家村的
卖了十个，十张照片放在一起，刘家村的卖了八个，八个放在一起，这么每个村每个村的都归类，制造成一个影集，每一张照片上面都应该有六个项目，顾客的姓名、联系电话、住址、购车时间、购车车型然后有一个密码编写的顾客购车的价格，这个价格只有你看得懂，顾客看不懂的，其他人看不懂，FCHO代表的是6380块，我看得懂你看不懂，我一看就知道王小三买的这个车，6380块，然后做成影集，做成影集之后呢，比如说第一页是王家村的，第二页是李家村的，第三页是刘家村的，随心所欲一翻就能来，这个时候就开始训练我们导购员的导购语言，进场三句话，听清楚啊，导购员进场接待三句话，第一句话，大哥大姐来买车啊哎呀这位大哥都请到了，他骑了好多年的摩托车，给你们选个好车，绝对没问题，听清楚没有，还有响声啊，耽误时间啊，选个好车绝对没问题目的是干什么？给他戴高帽子，让他留下来，否则的话他觉得不爽，我们到对面看看，销售现场参透一个字，写下一个字，“赞”字，赞字诀，是你销售贯穿的所有你参禅悟道一定要悟透的，赞不离口，方能稳赢，赞谁？赞美这个帮他来买车的人，赞美这个买车的掏钱的女人，赞字诀，第一句话就让他找着感觉，这个人就会怎么样我怎么名声那么大啊，外面的人都知道，心里面怎么样舒服，第二句话，大哥大姐，哪个村的，这个是为什么，问来历，一回答我张家村的，我姓张我叫张老三，哦，张家村，随便看随便看，然后转身拿影集翻到哪一页啊？张家村，这一页，第三句出来了，哎大哥，你们说你们都是张家村的，张家村好多人在我们这买了车了，你看这个张老大张老二认识吗，农村人基本上都认识，迅速解除他的消费疑虑，为什么，他一看这么多人都在这个店里面买车了，多了我一个，上当的不止我一个人，这种感觉就出来了，就是这三句话，用好它，然后呢通过这个影集就可以做第二个事情，这个影集可以交到他们手上，让他们看，看了之后你会发现他能够在这个照片里面迅速找到一个消费领袖，这每个人都有的，迅速在我们村的张家村张老大到张老八，八台车都是在我这买的，然后他会在里面找到一个其中有一个不管他是不是曾经的领袖但是在这个时候他会产生这样一个东西出来，张老五骑这个车，就定位在张老五身上，为什么，他觉得张老五平时在村里面很叼啊，张老五能骑这个车我也应该怎么样，我要买这车，这个时候你要注意他的眼神，盯住张老五不放，马上开始扭转话题向他推荐这是你们村的张老五认识吧？张老五买的是我们这里的这个车，怎么样？然后他会迅速的被你引导，这个时候把导购现场导购环节给他做出来，看啊听啊摸啊问啊讲啊，试骑啊等等，这些环节做出来之后，最后进入哪一个环节？价钱环节，价钱上面张老五上面6380块，你看就知道这个上面有啊，这个车多少钱啊老板？多少钱，6800，胡说八道，这是全国统一价，6380块，我亲爹来都是这个价，他不相信啊，人家都能还价啊你这不能还价，这个时候引导打电话给谁？张老五，五哥，感谢你选择我们的轻骑摩托，都
买了一个多月了这车骑着感觉怎么样啊？不错啊，没有接到投诉电话吗，骑着很好，五哥你真有眼光，今天你们村的张老九也到我们店里面来买车，他就看上你当时选的那台车了，怎么样，老九也想买这个车，他想和你说两句，电话交给他就行，他会问两件事情，这个车骑着怎么样，好不好，另外一个就是你是多少钱买的，张老五就会告诉他6380，还用还价吗？而且张家村以后买我的车都是6380，要是讲价的怎么办呢，人家不会讲啊你放心啊，人家张老五买的都是这个价还会跟你谈价钱吗？遇到再讲价的记住一个秘诀，宁可送服务，不可降价钱，我可以多送你两瓶机油行了不？对不对？宁可送服务，不可降价钱，一定要坚持这个立场，你不然的话，便宜点咯便宜点咯，人家老妹漂亮，耸你两下，便宜点咯，这下五百块钱没了，耸一下肩就五百哦，要站稳立场，然后呢这个工作再经过一段时间之后，我们还会有一种发现，我们会发现在当地市场的悦胜车包括我们的其他的产皮每个地方卖的都不一样，那么这个时候就是源自于哪里呢？源自于我们曾经卖过的一个消费领袖，慢慢去寻找，每一个村都会有那么一到两个所有人看了都会想买他买的这个车的领袖，这个是肯定的，绝对能找到的，那么这个领袖的照片，就像我们主席的照片一样，在天安门应该挂在哪里？挂在墙上，把每个村的消费领袖一到两个找出来，做成一张精美的喷绘，以后你的每一个服务现场每一个宣传现场，这个照片优秀用户榜，这个拿下去做宣传不得了。但是一定要彩色的，不要搞一个黑白照片给人挂墙上去，这个是影集销售术，成交了，成交之后该干什么了，该装车了，那么装车的环节，就决定了你未来销量的好坏，听清楚啊，装车不可小视，装车的环节决定了你未来销量的好坏，你相信吗？就在你装车的这一瞬间，下面是哦，不，这个地方，结束之后，价格已经恒定了，价格谈完了，那么就考虑到买还是不买了，再进下一个环节叫做缔结问话技术，在网上有很多的老板问我，他说余老师啊，我们有一个困境，有个困惑，顾客跟我们已经沟通了一个半小时两个多小时了，我们认为他肯定就要买了，结果呢，到最后他给我说了一句话，老板我再考虑一下，完了，觉得很可惜，而且呢，我上次在河南讲课的时候，当地一个老板，拉着我的手就跟我讲，他说余老师，我要是早两年前听你这个课，我要多卖五千台车，你猜为什么，他说我们这里人都有这个毛病，他说我们那的人我首先老板的网点的老板娘，都有这个毛病，我自己也有，你觉得怎么样，问话不会说，问话是一种沟通技巧，在最后关头你怎么去说：购买决定，矛盾煎熬，切忌错语，再把油浇，临门一脚，封闭思考，二中选一，必须成交。这里讲的是沟通技巧，来使交易达成！我们有很多人，明明知道在最后已经有感觉，这个顾客要买，但是为什么没有成交！都不知道反省！你要搞清楚，这位顾客在最后关头在考虑什么？是买还是不买！这二个答案是矛盾的，很痛苦！刚刚和你沟通这么久想走又有点不好意思！最后一句谢谢你！我们很多老板有一句口头禅：
兄弟！考虑好没有！记住，这句话一说来这次交易就失败！顾客正在考虑买还是不买，各占50%！不买的可能性要大一些！应为一旦定下来后就不好推掉！不买还可以退回来！真好不好意思走，你一个台阶给过来，顾客正好下台阶“兄弟考虑好没有？那老板我再考虑一下！”这种类似的问题千万不要在最后问出来!你问他考虑好没有事开放式的提问！开放式提问导致的结果就是销售的10倍差距！我的导购课程中有这样一个案例：我在给导购员做训练的时候，二组导购员模拟买鸡蛋一碗3两的面条下好了，要求导购员把鸡蛋买出去，第一组和第二组导购员说的话只有一字之差，第一组导购员是一只手端面条一只手拿勺子在放鸡蛋的锅里问顾客(开放式的提问)：大哥！要鸡蛋吗？这时顾客很自然的反应出来的是：不要鸡蛋！买不掉！3两面，那么大一碗，够吃了！不要！第二组导购员说出来的话让顾客无从选择：大哥！要几个鸡蛋！你必须得要啊！你的问话让顾客一时间没有反应过来，这么大一碗面要一个鸡蛋就够了！推销成功了！这个时候你要做的是你自己要绝对相信这个顾客你必须得买！所以问话的方法很重要！千万不要再问人家要还是不要！考虑好还是没有考虑好！买还是不买！记住！这种问话一出来这笔生意就没有了！很可惜啊！刚刚一个多小时你都没有搞定！有些人失败就在这里！这和追女朋友是一样的！你问人家：美女你喜不喜欢我！回答当然是：不喜欢！要用封闭式的提问来问：你是喜欢我的，对吧！就搞定了！我之前编了5套在每个市场做实验！今天各位只要用一句就可以了！而且，记住！问话有时间，会用的话，销售也会做的很好！销售成交在最后5秒钟！叫黄金5秒！那这5秒在哪里？大家都知道销售最后又这么一个场景，一拨顾客避开你在一边商量!商量完了以后都有这样一个动作：都盯着这个车不说话！这个时间有5秒！这就是成交时机！这个时候就一句话，但是你心里要有一个坚决的信心，这个顾客一定会买！MTC虽然都是一样的东西！有什么样的不同那？颜色的不同！看到这个场景后,就要上去问：大哥！是喜欢黑色还是红色？除非他们不回答！只要一回答，这个车就买了！你喜欢红色的！好就是红色的了！这个叫二选一！千万不要傻到以后再去问人家考虑好没有！只问颜色！这是一个惯性思维引导！在考虑买不买车的时候突然你让他选颜色，他就会被你所引导！应为选颜色比选择买还是不买要容易的多，他一应招，本来就不意思走，又答应你红色的好看！你说装一个红色的，你说他能不能跑掉！这叫缔结问话。这时候我已经叫人把车推出来在装了，这时候装车环节决定了你以后销售业绩的好坏！下面进入售后导购技术，朗读一遍，售后导购：核心需要，三大环节，细致传导，购车炫耀，技术制造，对比炫耀，功能独到，口碑源自，主动炫耀！在第一堂课中我讲了消费者的炫耀心理！炫耀的理由是消费者的核心需求！明天开始改变销售方式，我不怀疑我们的导购员售前导购都非常优秀!在这个车没有成交之前都会拼命推销！但是很可惜，在人家把钱一交后，
屁都不放一个！这个一定要注意哦。在没有成交之前这个车都不是我的，所有消费者在没有成交之前都会对销售导购持怀疑态度，怀疑的东西是记不住的！但是成交以后，这个车就是我的了，我要出去炫耀一下，你把刚才的话再讲一遍！在这个里面，满足顾客需求为第一要素！满足顾客什么需求，炫耀的需求！方法就是售后导购！收完钱之后再做导购，很简单，三个炫耀理由的制造！农村消费者MTC骑回家肯定有人问他：老X！买了个什么车啊！每个人都会遇到！你要教会他怎么炫耀，我买的是轻骑的是什么什么车!然后扎堆聊天的时候，聊到这个车，你的这个车好在哪里？我的轻骑好在哪里！一二三四五，其他牌子的车在村里也有很多，你在和其他牌子的车比的时候要怎么比，我们的车要比别的牌子有什么优势！如何去比!一二三四五，根据你的市场的不同，消费者的不同，车型的不同，去制造好这3个炫耀点，编成标准语言，让你的导购员张嘴就来，在装车的现场实施传播！这个时候装车技术又出来了！装车的技术里面讲究的是一短一长！一短：打开包装箱，在最短的时间内把车推出来打着！我们现在最多的人是在最后装电瓶打着车！半个小时过去了，顾客很着急，跟个狼一样，怎么还没有着啊!你们应该都了解，你们老婆生孩子，你们在产房外面，你们的心情是怎么样子的！激动，是儿是女啊，人家花几千块钱买的车，这个车是死是活啊！是不是这样！所以哦你看他焦急的眼神！怎么还没有弄着？因为交了几千块钱给你了，这个车是死是活都不知道，所以满足顾客的心理，所以第一个装的零件不是前轮，第一个要装的是龙头把手，龙头把手装上之后呢你好操作，然后装上电瓶，挂上油壶！第一时间把车子打着！告诉顾客：兄弟来听一下，这车声音怎么样？好听活的！这个时候他马上就改变态度了，就会掏出香烟来：师傅，谢谢啊！不着急，慢慢装，装好他！只要你不让他过夜，就可以！因为他这个时候心理就变成了慢工出细活！装好，慢慢装，不着急！否则你会看到一头饿狼在边上转来转去！这个时候装车的时间就长了，你就可以实施售后导购了！有三个目的：第一：卖场装车，人气旺！第二：我装的时间越长给对面老板的压力越大！第三：我有足够的时间来实施售后导购！“兄弟买了新车高兴吧！回去后肯定有人问你这个车怎么样！你知道怎么回答吗？不知道？我来告诉你…..！来！你来说一遍！记不住？我再说一遍…..!记住了吧？再来一遍！好!你回去就这么说！”而且他记住后，回家以后他会添油加醋！回家一讲他就会觉得很爽！越爽他就越想讲！越讲会越爽，你没有花一分钱他就给你天天在宣传！你的品牌好的不得了！而且这个投资回报率是100%比炒股票炒期货都划算，对不对？你给他传播一次他给你说一次，相当于一百次，这个过程你要弄清楚他，现在打造品牌最好的方法就打造炫耀的理由！服务口碑的传播！这个里面也是很关键的一个点，如何传播你的服务口碑，让你的客户觉得买了你的车没有后顾之忧！这下上门服务技巧又来了！服务强调的是一种口碑 包含总结汇报、计划方案、外语学习、出国留学、表格模板、自然科学、初中教育、经管营销、教学研究以及余思成谈营销等内容。本文共8页
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到了怎么样，合资品牌有什么？有不一样的，因为中国的企业中国的品牌同质化产品现象太严重，于是呢从潜意思当中开始想到了要抓一个合资品牌，其实真正的你不是去抓合资品牌，你是去抓和别人的不一样的产品的销售，因为消费者有这种需求，而今天在中国，只有三个合资品牌，本田铃木亚马哈还有川崎，川崎由于运作不当，在中国已经退市了，只有本田铃木亚马哈，你抓住了机会，有多少？你张眼一望，本田有人做，铃木有人做，雅马哈也有人做，好了以为没有机会了，其实呢不然，你的需求不是真正的合资品牌，而是像合资品牌一样拥有核心技术差异化的这样的品牌，那么轻骑算什么呢，早前我们把摩托车做的区分是合资品牌和本土品牌，今天各位，我想改变大家的观念，我们未来的摩托车市场的品牌划分，是三个层面，第一个，合资品牌，我们画一个金字塔的话，站在金字塔最高端的一定是合资品牌，因为他们拥有中国企业无法抗衡的技术优势，他们的车绝对都是最先进，但是呢，他站在最高端，那么他的价格也是在最高端，他的消费人群也就锁定。那么第二级，第二级是什么？之前只有两级，国产品牌、合资品牌，那么第二集现在就要把国产品牌进行区分，再切出一块来。切出来的第二级就不是纯粹的国产品牌，。而是什么，叫做类合资品牌。各位听清楚啊，听清楚这个词，叫做类合资品牌，什么叫类合资，类就是类似，类似于合资品牌这样的品牌，这是你未来最值得操作的，为什么？他拥有今天中国市场上合资品牌的技术。因为他有这项技术，而且是绝对成熟的核心技术，他拥有。于是他可以称之为类合资品牌，叫类铃木、类本田、类雅马哈。去寻找这样的品牌。而这样的品牌呢，是未来中国市场上最有生存空间和潜力。为什么这样讲，我们今天很多的商家都在同质化产品的一档中在打仗，大家想跳出来抓合资品牌的目的只有一个，就是跳出同质化竞争的漩涡，那么你跳出来之后，抓什么，不一定抓到合资品牌你就是最优秀的，告诉你，抓类合资品牌比合资品牌更优秀。如果各位不相信，我们来打这样一个比喻：想让大家弄清楚你该干什么。合资品牌有一个最典型的特点，本田铃木雅马哈有一个最显著的特点，也就是今天在中国市场上最大的死穴，你知道是什么吗？------不是单纯的价格--------是什么？车型？-----想一想。-----你们有没有见过铃木造五羊款的？你们有没有听过雅马哈有五羊的？有铃木王的？日系品牌这种车型的区分非常严格，从不模仿，但是呢，我们的市场，对于这三个品牌的车型都有什么啊？都有需求。好了，你拿着轻骑怎么样去打合资品牌？容易吗？啊？我轻骑可以造本田的，现在本田的什么好卖？本田太子好卖，我也可以用轻骑的GS机挂本田的牌子，雅马哈的天将好卖，我的轻骑的发动机可以挂在天将的车架上，你们觉得有没有问题啊？在本田铃木雅马哈就不可能，但是在轻骑可以做得到，那么在打合资品牌的时候打的是什么？打的是差异化当中的款型同质化。那么如何在打其他的本土品牌呢？打其他的本土品牌就更容易了，本土品牌其
实打的时候什么？-----不是价格，打本土品牌就要打差异化，今天的中国的摩托车企业一眼望去，百分之一百的顶杆机，CB小链机，就这样。好，我的GS，中国市场最成熟的GS发动机，面对低端消费人群的时候，大家应该发现，消费者有一种习惯，低端消费者买摩托车看重的最重要的东西是哪一个---发动机。用来满足低端消费人群的需求，我卖的就是差异化的发动机。对于高端人群呢，我们满足的是什么？---时尚化，通过我有差异化的发动机，但是我也有他们没有的时尚外观，这中结构。所以未来类合资品牌是最具备生产潜力的，最具备发展潜力的，三大流派的分别。第一流，合资品牌。第二流，类合资品牌。第三流，就是本土同质化品牌。你所在的轻骑，可以这样讲，今天，轻骑最大的优势就是GS发动机的技术。1992年，日本的铃木在中国第一个签下技术合作，然后呢引进的全套的标准的日本生产线，全套的铃木图纸，这是中国目前所有企业当中唯一一家拥有GS发动机生产工艺图纸的企业，这是唯一的一家。他的GS机是最成熟的，最先进的。去寻找类合资品牌来支撑自己未来的经营。经营好你自己的品牌，你的轻骑品牌是最好的，你的质量是最好的，你，也是最好的。去满足消费者对于你的信心的这个需求。那么第三个，实现销售的第三个要素，叫做了解需求。我们有很多人，情绪很好，信心也很足，但是呢，车卖的还是不好，这里面又有问题了，这个问题就是，你不知道你的顾客到底要什么。说个不好听的话，我今天来到这个市场上明明是买马的，结果你牵着一头驴拼命给我推销，我会不会要？--我不会要，然后你回到家里面拼命的骂自己的这头驴，这头驴不好卖，现在驴市场不好。这又是什么原因？你没有知道，你不知道我要什么，我买马，你拼命给我推销驴，然后你肯定会导致你的心态发生变化，这驴市场不好，你要把驴卖给买驴的人，把马卖给买马的人。了解需求呢，我们先来解决第一个心里障碍，在我们了解消费需求当中你要解决的第一个心理障碍就是―在消费行为当中没有贵
和 便宜，只有值与不值。请大家注意，还有那种经常来打报告说，如果这个车在便宜三百五百我这里肯定好卖，这样的老板我提醒你，最没有能力经营者，他只会善于做一件事情，就是，打价格。而真正价格便宜就好卖么？各位，便宜好不好卖？---便宜不好卖的，如果说便宜是好卖的，那么今天的杂牌车就已经怎么样？已经成为第一品牌，消费者认定的是价值，绝对不是价格。消费行为当中，我们自己做消费者你们应该也清楚，这个东西你觉得一点用处也没有，你会不会买？他哪怕不要钱，你都不要。但是你觉得这个东西对你非常有用，花多少钱你都会怎么样，都会把他买下来。我们老人有一句老话传下来叫做，“盛世古董，乱世金。”就是在太平盛世，大家安居乐业的时候，每个人手上都有几个零钱的时候，这个时候古董的价格，收藏品会怎么样？价格会攀升，你看现在，一个破碗，一百多万。因为什么，大家都有钱了，大家都安居乐业了，这个时候古董值钱了。而到了乱
世呢？打个比方，今天我们都要冒着枪林弹雨当中我们去逃命，这个碗，你要不要？这个一百万的碗昨天还卖一百万呢！你今天要不要？你嫌背的重，跑不动啊。那这个碗一分钱都不值。所以啊。这个什么东西要看价值，而不是单纯的去看价格。价格的高低，价格决定的是价值的高低。你在做销售的时候，只要你的价值传递能够到位，你的价格自然就能上去。这是第一个观念。在终端零售当中，没有贵和便宜的感念，只有值与不值。你不要去考虑，说这个车再便宜几百块估计就可以卖，我告诉各位，消费者的特点―讨价还价，还得越多，买的可能性就怎么样―越小。你们真正要学会的是什么？我告诉大家，我的卖场从来不报价，我不报价，报价的人绝对不是我，是谁？是我曾经买过车的老用户，来帮我报价格。你们不知道有没有实行过这个方式，下一堂课会给大家讲到，有一种销售技术，叫影集销售术这个人是王家村的，那么王家村应该要记得，王家村在你这有多少人买了车，买了什么车，你有一个东西要出来，然后让王家村这个买过同样这款车的人，来这个新的顾客报价钱，这样你的顾客才会百分之百的相信你的价格。 第二个，你是否能够真正满足顾客的需求。你是否能够真正满足顾客的需求，其实这个问题强调的是什么？强调的是你的导购的水平。这个问题就是你的导购能力了，导购员有三种，分别会卖出三种不同的价格，因为我们在做市场调研的时候发现，一个带着五千块钱来市场上买车的顾客，他会通常买哪几个价格的产品？他通常会买四千五的车，买五千的车，买五千五的车。因为一万元以内的消费品价格浮动空间的心理承受底线是五百块的差距，可以承受五百块钱的差距。所以，劣质的导购员卖的价格是多少的？----导购员水平越低卖的价格怎么样？----越少。好，一个不好的导购员卖卖出来的车是四千五的车。稍微好点的呢，会把五千的车卖掉，因为刚好平他的心理空间，我就是买五千的。优秀的导购员能够，怎么样？把五千五的车卖掉。高五百块钱出来。这是导购员的差别。我们各位来对个位置，你是哪一类导购员？是第一类呢，是最差的那个，还是比较平庸的，还是比较优秀的？十几年前的呢，我们家媳妇怀孕，怀孕之后呢，比方头几个月都想吃点酸的，然后呢，老太太要抱孙子了，任劳任怨，问想吃什么？我给你去买。就跑到水果市场，帮她买李子。进了第一家水果店，就问这个导购员，导购员是个小姑娘，小姑娘，你们家的李子味道怎么样啊？这个小姑娘张嘴就，哎呀！老太太，我们家的李子甜得很啊！结果老太太怎么样，掉头就跑，这个导购员还愣了半天，这么甜的李子她不要呢？
老太太走到第二家水果店，第二个水果店是个小伙子在卖李子。小伙子，你们家的李子怎么样啊？这个小伙子比较聪明，哎呀！老太太，我们家的李子有两种，一种是酸的一种甜的，你要哪一种啊？老太太说给我来一斤酸的。好，一斤酸的李子买回家了。第二天呢，老婆嘴馋，一夜就把一斤李子干了，第二天又得买。老
太太第二天买菜回来就帮着媳妇去买李子，这次又到了另外一家店，第三个店，进去之后一个小姑娘在那卖李子，卖水果。老太太问，小姑娘你们家李子怎么样啊？这个小姑娘就讲，老太太，我们家的李子呢有一种甜的，特别甜，有一种酸的特别酸，你要哪一种？给我要一个特别酸的来一斤。这个导购员一边给老太太挑李子一边跟老太太聊天，她说，老太太人家买李子都要买甜的，你干嘛要买酸的呢？老太太一笑，我们家媳妇怀孕了，想吃点酸的，哎呀哦恭喜你啊老太太，马上要抱孙子啦！是啊，是啊。导购员这个时候话锋一转，唉，老太太你知道吗？你女儿怀孕了问什么要吃酸的呢？你知道是为什么吗？老太太说不知道啊。因为缺维生素，缺维生素所以她想吃酸的，另外呢孕妇啊多吃维生素，多补充维生素未来生下来的小孩又聪明又活泼又漂亮皮肤又好。老太太一听，对啊，有道理。老太太说是啊是啊。这个时候导购员话锋一转，老太太你看我们这里有昨天刚刚进回来的澳洲猕猴桃，澳洲进口猕猴桃，这里还有证书，这上面写的这个猕猴桃是全世界所有水果当中维生素最高的，这个要是给你们家媳妇吃了之后补充维生素啊未来生下来的那个小宝宝，你的小孙子啊，绝对又聪明又活泼又漂亮皮肤又好。老太太一听，心理高兴啊。多少钱一斤？48快！买一斤！ 李子多少钱两块八。
一斤猕猴桃酒卖掉了，然后从这天开始呢，每天一斤猕猴桃吃了我90多天。你想想，这三位导购员，第一个导购员干什么，只知道吹自己的产品怎么样，---只知道光吹自己的东西好，第二个导购员比较优秀一点，知道拿自己的产品和别人的怎么样----做比较，比出优势来。第三个导购员，除了会做比较之外，她还知道去发掘顾客的什么？更深层次的需求。所以提醒各位，你要做导购，你一定要第三种。不要被顾客牵着鼻子走啊！他说来买什么车，你就偏偏只给他推荐买这个车。我们还有的人呢，我最近前一段时间在西南，我呆的比较多，西南的五羊款卖的比较好，当时一个导购员当时我很不得抽他两耳光，他在卖车，有一个大约1米58的一个小个子男人，来买摩托，他们当地呢，大家骑得基本上都是五羊款的，于是呢，他跑来之后呢也说那我要买和大家一样的，也要买五羊款的。这个导购员就依着这个顾客的意思拼命给他开始介绍五羊款的，推五羊款。五羊款日本人在做设计的时候，最低驾驶高度是1米61，再矮了就不能骑五羊款。然后呢，他还让他试车，这个男人，跨上这个车之后，脚尖拼命点，都没点到地。他就在旁边夸，大哥你骑着个车好帅。 我恨不能就抽他两耳光！你骑都骑不到，你还好帅。你应该干什么？根据他的身材，推荐适合他的车型。所以，记住啊，去发掘顾客深层次需求，顾客带五千块钱，带五千也好，带六千也好，他的价格浮动都可以达到五百块钱。他带六千块你应该，如果你水平足够的话，你应该很容易的把六千五的车卖给他，你应该卖到这个价格。这是优秀的导购员要做得到的。因为通过这种沟通，聊天，你就能够了解他的核心需求，他究竟买来时干什么用的。所以这
个提醒大家，你去成为一个什么样的导购？另外摩托车在中国呢，普遍的消费者当中呢，核心需求，四个典型需求来看，实用、时尚、攀比和炫耀。这是中国摩托车消费者最核心的四个典型需求。那么实用性呢，这个不用讲，所有的摩托车产品，所有人买摩托车都在要求它的实用性。有没有力啊，速度怎么样啊，漂不漂亮啊，漂亮也是一种实用性啊。买250的也好，买1000cc的也好，还是买70的 50的也好，第一个要求都是实用性。最起码它是两个轮子，带个发动机，不用我去跑，你拧油门就能怎么样？----打着就能走的，这叫实用性需求，所以在实用性需求里面大家要注意，去寻找你所销售的每一个产品的最好的功能性卖点，我们今天所有卖车的大都在做功能性卖点，那么功能性卖点的挖掘是一个最基础的工作，强调的是突出你的产品实用性的最大化，第二个需求呢是是时尚，早年是没有时尚的需求的，早年买摩托车大家买的都差不多的，但是今天的市场变了，80后90后的人哪，这些小孩他们有一个典型特征，中国的计划生育结完扎之后留下个后遗症，时尚、自我、个性、叛逆，他们总在寻找自己使用的东西要和别人的不一样，我去年在写这个报告的时候呢我当时就想用一句话来概括，他们的这种消费需求，一直没有找到，后来跑到贵州的一个山区，当地的一个小伙子，一句话就让我把这个梦完成了，贵州呢也是一个五羊款销售比较集中的地方，我当时去的这个乡镇呢他们号称98%的都是五羊款，然后省级单位的给这个乡镇下了一个一级指标，你必须给我出四台异型车，没有办法，四台异型车一出去，结果一出样第二天就卖了一个，卖这个的时候当时我刚好在场，一个年轻的小伙子，22岁，就买了一个异型车，我就拦住这个小伙子我就问他，你们这里的人都骑五羊款，你怎么要买个异型车型，这个小伙子说了一句话，我不可能骑跟我老爸一样的车，哎，一语道破天机，他们的需求时尚性，今后卖年轻人的车记住尽可能的突出他的工艺花样款型和其他车的不同，这是第二类需求，第三类需求叫攀比，攀比的概念呢用在农村市场是最合适的，而且各位应该知道我讲出攀比这个概念来各位心理面开始要有个准备，什么样的人攀比心理最厉害，思考一下，是越有钱的人越攀比呢还是越穷的人越攀比？有钱的吗？越穷的人越攀比，听清楚，那么你在操作你的区域市场的时候，你要去分析在你这个哪几个县哪几个乡镇是相对比较贫困的，哪几个县相对比较富裕，要去学会这种分析，贫困的县你要把高档车贫困的乡镇你要把高档车压到贫困的乡镇去卖，富裕的车你要把稍微便宜点的车放到富裕的乡镇去卖，听明白没有啊？知道什么意思吗？你们有没有发现一个问题吗？越穷的地方车价卖的越高，好车卖的越多，这就是攀比心理作怪所导致的，所以你分析你整个县的区域市场你要看清楚我这个县哪几个乡镇是欠发达地区，哪几个乡镇是发达地区，哪几个乡镇穷哪几个乡镇富？穷的地方卖好车，富得地方卖一般的车，你要做好这种市场布控，因为越穷的人越攀比，不信各位你们有没有发 三亿文库包含各类专业文献、生活休闲娱乐、高等教育、行业资料、幼儿教育、小学教育、应用写作文书、各类资格考试、外语学习资料、92余思成谈营销等内容。　
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