一、项目选择开一家机构的第一步到底是什么？我思来想去，觉得还是把项目选择放在第一步。因为只有契合当地市场、家长真实需求，才能够让这个机构平稳落地！1、行业业态分析其实，有些机构的亏损从一开始就注定了……你是不是很疑惑：为什么机构还没开始营业，就已经预言亏损？那是因为，前期准备和布局就可以窥见机构发展路径！试想，如果你在一个在四五线城市开一家幼小衔接机构，那么如何让家长产生一定要报班的想法？是不是觉得非常困难，毕竟可能大部分家长连“幼小衔接”都不了解，这就限制了机构发展。 这里要引出一个概念——刚需产品和非刚需产品。非刚需产品一般是冲动型消费，存在推销难、耗课难问题，如果家长考虑越久，就越难签约。对于刚需产品，家长一般都有充分认知理解，如果有切实痛点和需求，推销难度较低。 有些校长在选择项目时，会陷入一个误区——选择一时“热点”项目，比如乐高、少儿编程、婴儿游泳等项目。图片来源网络上的婴儿游泳馆介绍我曾和一个做全脑课活动的校长交流过。他意识到家长对全脑课是全然陌生的，所以做了8节免费课。希望可以通过课程体验让学生家长更了解项目，从而实现报班。但事与愿违，体验课转化率极低。造成这种窘境原因如下：① 课程结果没有量化，没有具体数据来体现孩子通过8节课学习实现的进步和改变；② 课程设置有问题。课时太长容易让家长逐渐丧失兴趣；③ 课程全部免费，让家长无法体会到课程价值。而且过长免费课，导致投入的大量成本和人力难以收回，也会导致服务质量难以保持；④最重要一点：因为这种课程是非刚需项目，一定要遵循“快、准、狠”，催促家长尽快下单，思考越久下单率越低，对于销售技巧要求非常高。而且，许多校长盲目追捧热点，却没有真正理解热点！对于热点，我们要从“资本热”、“用户热”、“阶段热”、“长久热”4个层面去加以区分和判断。①“资本热”项目容易在短期间引来大量资本入驻。但是在火热期，你难以和体量庞大的资本对抗。而当热度消退，用户不会大量长期购买非刚需项目，市场也会很快萎缩，盲目投资只能导致狼狈退场。②“阶段热”项目，客户消费周期短，容易不断陷入市场招生陷阱之中。对于机构而言，做长期课程稳固学员难度小于依赖招生保证新生源。③“用户热”、“长久热”就是刚需项目，是用户真正需求、并且存在消费周期较长的项目。到底这里你自然而然就会思考，到底什么才算是刚需项目？2.刚需项目①早教中的托育托育是面向0-3岁婴幼儿群体，具备教育和保育两大功能。那么，为什么托育会是刚需项目呢？ 首先是家长对于早教的重视。根据《艾媒2019托育行业白皮书》显示，25-35岁父母更愿意在孩子早期教育上进行投资，愿意花费34%的年收入投入学龄前教育。其次，国内教育培训行业发展迅速，互相竞争、品类丰富的业态既互相促进，也能有效提高父母对早教的认知。 最后是国家政策的支持。在2019年5月，国家首次印发了对托育的指导意见。在指导意见中指出，要规范发展多种形式婴幼儿照护服务，大力支持社会力量兴办托育服务机构。随着三胎的开放，对于婴幼儿的刚需项目，需求还是很大的。所以项目是否是刚需项目，并非是一成不变，和市场需求、政策指导密切相关。②少儿项目：英语，美术，舞蹈在2021年之前，不管是出于应试需求，还是沟通等需求，少儿英语都是刚需项目。至于美术和舞蹈，是家长认知上的刚需项目。因为这些项目能够外化学生进步，而且家长也易于理解、非常熟悉。出于培养孩子气质、增加兴趣爱好等目的，家长是乐于为孩子报班的。不过少儿英语现在如何定性，政策还未落地前，一切都是未知数。不过我还是凭借着过往的经验，先把它放在刚需项目中。③K12在中国中高考制度下，K12学科培训重要性不言而喻。当然，我建议机构在设置教学体系时，不要只关注单科，要囊括多个学科，这样才能更好保证机构发展。不过，拓科在机构运营初期优先级并不高，可以等有必要再加以考虑。④出国语言培训出国语言培训除了雅思托福，也有出国类小语种培训，市场需求种类比较丰富。而且每年留学生数量都在不断攀升，这些学生为了能够尽快取得入学资格，也希望能够更好适应国外学习生活，绝大部分都会选择语言培训来快速达成目标。所以，近年来市场需求量在不断提高。⑤成人学历提升除了关于学生培训项目，成人学历提升也是刚需项目。考公务员、事业单位、评职称、考取特定证书等都对学历有一定要求，所以当人们有需求时，就会选择参加学历提升培训去尽快实现目标。所以，深学邦刘一一老师有几句话是给二三四五线城市的教育机构企业主听的：1.选项目的时候，认为自己独具慧眼，选到了一个当地少有人知、少有人做的蓝海项目；2.做了以后发现，原来是一个烂尾项目；3.情急之下，又去加一个自认为少有人知、少有人做的蓝海项目；4.做了以后又发现，MD，又是一个烂尾项目。启示：教育行业选项目，真难！第一次选错，第二次又选错，很容易！听懂了的可以点个赞。2、不同城市市场概况简单来说，一线城市家长对于新鲜事物接受度高，愿意尝试新鲜概念和独特项目。但二三线及以下城市家长认知度较低，加上教育投资更加保守，会更倾向于刚需项目的培训。所以，如果你要问我哪个城市做机构比较简单？我会毫不犹豫的告诉你——肯定是一线城市！也许你会说，可是一线城市房租高、人工成本高、竞争也激烈。当然这都是客观存在的问题。但是你有没有想过，二三线及以下城市，家长对新鲜项目接受度低、培训意愿不及一线城市家长、教育投资预期也更低。而且更关键的是，在中小城市开机构必须时时刻刻为招人而烦恼！招得太差，影响机构声誉。想要招更好的老师，可是去哪里招呢？回老家发展的年轻人，对于职业的选择是公务员>创业>就业，要经过层层筛选才能在“就业”群体中选择合适的老师，谈何容易！当然，我并不是说一线城市就没有招人困难的问题，更不是说中小城市机构就一定办不起来。只是谈论一个相对性。二、选址机构运营和装修程度、场地大小并没有直接关系，选址才是关键！那么，机构应该如何选址更合适？有一个原则，值得你去参考——一个好的选址，需要满足“五看一谨慎”原则。五看A.看存量市场；如：学校门口、社区、大型商超里等具备人流量的地方，我们定义为存量市场，有存量市场的地方，即能聚拢人气，后期做市场招生时相对而言要简单一点。B.看增量市场；教育机构的客群，集中在方圆3公里以内，一般主流客群是集中在1-1.5公里，所以要根据机构能够容纳的最大体量以及目前已知的最大存量，去看意向地方周边的增量市场有多少，比如：周边的学校、小区、大型商超数量；C.看房价；房价最直接的反映就是购买力跟客群的消费观念；D.看入住率；周边主流小区的入住率起码要达到60%以上，才算是有潜力的区域，如果入住率低的话，后期会严重的消耗机构的运营成本。E.看周边住户日常心理走向；如周末闲暇时会重点往哪个方向逛，可以选择在主商圈的步行必经之路上；一谨慎谨慎：不建议选择沿街商铺作为机构的位置，沿街商铺最大的问题是不聚拢人力，所有的上门客户都需要企业通过大量的人力和物力吸引过来；其他：交通是否方便、停车是否方便、是否具备消防通道、能否在显眼位置放招牌，跟客户打邀约电话时，是否能够快速的让客户理解到机构的路线；一个合适的选址，能够让你的机构快速起步！装修只是锦上添花，并不能起到雪中送炭的效果！三、筹备时间与教育机构是差不多的，但或许上半年会更旺一些，目前我接触到的托育机构，基本上旺季也是：3、4、5、6、9、10月。所以，机构开业的时间也是相当重要！如果你只是想当然，觉得我想什么时候开业就什么时候开业，然后当你完成装修等一系列事情，才发现，不是已经错过了旺季，就是距离旺季还有很长很长一段时间。那这段时间你怎么办呢？只能招到零星几个学生，小打小闹的开几个小班，然后场地资金、老师薪酬，每个月都要哗啦啦支出。所以一定不能小瞧机构开业筹备时间！而且很多事情能够前置！比如，一般机构最重要的招生时间是暑假，而做得好机构暑假班招生从5月就会开始。理想状态下，我们可以在确定机构选址之后，装修的2-3月期间，去招聘员工，并且和员工进行初步的宣传，而不是等机构开起来了，再去思考如何招聘员工的事情。四、合规化当然，我上述提及的流程中，忽略了合规化的流程。然而，想要长久开机构，办学许可证绝对是必不可少的！尤其是在行业正规化过程中，如果能拿到，一定要多花心思去拿！这里提供申请办学许可证的流程，各位老师可以按照自己机构类型去研究申请。今年的教育行业，切不可抱着侥幸心理，正规化一定是机构平稳发展的必要前提！然后对比当地教育局对于消防、场地、师资等方面的核查条件，逐一满足。这个过程很繁琐，但是很有必要！有几张申请表，供老师参考一下，当然一切还是需要以当地规定为准。小结：今天的分享从前期项目选择、选址、筹备时间和合规化4个方面去讨论如何筹备一家培训机构，如何让一家机构能够从一开始就尽可能少踩坑，从而让机构更顺利、更平稳落地！}