调研地点：北京经济技术开发区康定街1号院国盛科技园4号楼6层

调研对象：汉氏联合董事长韩忠朝、董事长助理金江明、销售总监钟莉

公司主营业务为胎盘干细胞采集和存储服务、干细胞相关美容抗衰老产品和干细胞药物研发。公司在国内首创胎盘来源的多种干细胞的提取、鉴定、培养扩增、规模化制备和保存等系列工艺技术，并建立了全球首家可以同时保存四种胎盘组织源干细胞的“干细胞银行”。公司依托干细胞技术推出一套美容护肤产品，即IMCELL 系列化妆品，也于2015年正式登陆市场，具有良好的发展前景。汉氏联合计划未来三年完成“胎盘间充质干细胞注射液（I 类新药）”、“高免疫调节活性干细胞注射液（I 类新药）”、“干细胞凝胶（I 类新药）”和“脐带间充质干细胞注射液（I 类新药）”的药物研发，市场空间较大。公司正在筹建再生医学中心（医院）和再生医学学院，以推进干细胞再生医学技术临床转化和专业人才培养。

1、干细胞存储潜在市场空间较大，约为425亿元；公司业务有望稳定增长

干细胞存储行业空间大，潜在规模425亿元：国内干细胞存储比例较低，为1%左右，与发达国家10%-15%的比例相比，发展空间较大；按照我国每年1700多万新生儿计算，储存费2万元以及存储量12.5%计算，对应潜在的市场规模为425亿元，总体市场规模较大。

胎盘干细胞采集存储业务受魏泽西事件影响，下半年已逐步改善：公司建立了全球首家可以同时保存四种胎盘组织源干细胞的“干细胞银行”，技术优势明显。上半年公司采集存储业务受阻，主要源于民众未能区分免疫治疗和干细胞的不同。下半年业绩好转，每个月相对于前月均有所提高。

公司拓展与医院合作，“自营+代理”协同来推广干细胞业务：目前公司积极拓展合作医院范围，提高市场占有率。同时，公司通过自营销售队伍（包括各地子公司，目前有200-300人）以及与各地区代理商合作，利用其资源优势，协同开发促进业务发展。

2、干细胞美容抗衰老品为主推方向，线上线下联合拓展

IMCELL系列化妆品，为公司发展注入新的活力：公司依托干细胞技术开发的系列化妆品2015年上市，拓展公司的业务范围；未来公司计划独立融资实现迅速发展。

线上线下渠道联合推广产品业务的发展：一方面，通过京东、天猫、微商（依托微信，建立自己的品牌商城，进行产品推广宣传）的线上渠道进行宣传和销售；一方面，线下采取自营和代理的方式来开展，迅速打通市场。

3、干细胞药物研发有序进行，产品最快2018年上市：公司目前产品的研发正在有序进行，临床试验适应疾病包括糖尿病，心肌梗塞等等。目前公司外用胎盘间充质干细胞凝胶临床前效果良好，治疗创伤修复，目前在301医院进行临床I期试验研究，最快2018年上市。其余产品也进展快速，未来几年内相继会进入临床及上市。干细胞药物的研发也会是公司重点研究的方向。

1、干细胞产业政策影响及公司发展动态

Q1：国家政策方面来说，对于干细胞产业的发展，采取高门槛、强监管和积极推动的态度。您怎么看待国家政策的影响？

A1：干细胞产业目前是国家重点扶持和鼓励的行业。年也出台了一些相关政策，总体来说2016年是国内干细胞产业发展的元年，未来随着政策的推动及干细胞相关药物及产品的应用发展，前景光明。

Q2 ：如何看待魏则西事件的影响？公司采取的主要措施？

A2 ：魏则西事件对于公司业务有一定的不利影响，由于民众未能区分免疫治疗和公司干细胞业务的不同，导致2016上半年胎盘采集量有所降低；但随着民众科学素养的提高，以及公司宣传力度提高和业务的不断拓展，2016年下半年已明显好转，每月业务收入相较于上月都有所增长。

Q3： 公司近期出资4500万元，受让协和干细胞持有的天津昂赛38%的股份，是否近期有收购意愿？

A3：天津昂赛基因细胞工程有限公司是细胞产品国家工程研究中心的项目法人公司，主营业务为细胞工程相关产品的技术开发及研制；细胞系列技术工程产品的技术开发服务及研制；细胞治疗技术、细胞抗体、基因药物的技术开发与研制，目前盈亏基本平衡。韩教授持有的天津昂赛32%的股份接下来也会转让至汉氏联合，进而完成公司对天津昂赛的收购，将为公司在生物医药领域的发展节省大量时间和人力成本。

Q4： 公司2016上半年毛利率下降和期间费用高的原因？

A4：公司整体业务在不断发展，无论是干细胞药物的研发和整体业务和渠道的拓展都增加了整体的成本。随着发展成熟，毛利率和期间费用率会维持比较稳定的水平。

Q5： 品牌建设及推广方面，公司目前采取的主要策略？

A5：公司今年会举办汉氏联合成立十周年的年会，届时会对公司进行全面的宣传，并邀请媒体的参加。同时会尽力打造好公司的网站，宣传公司的品牌和技术。

2、胎盘干细胞采集与存储业务

Q1：胎盘造血干细胞相对于脐血造血干细胞的优势集中体现在？

A1：胎盘干细胞中造血干细胞含量显著高于脐血中造血干细胞的含量，胎盘中采集的造血干细胞可供两个成年人使用。

Q2：胎盘干细胞采集及存储业务具体与哪些医院合作？

A2：目前合作医院全国范围内均有，从大城市的三甲医院到地县级医院均有覆盖。

Q3：对于胎盘干细胞的移植，公司与解放军307合作进行了首例胎盘造血干细胞移植，治疗重型再生障碍性贫血，目前有无相关的案例开展？

A3：目前每年都有相关临床研究的进行，也充分说明了公司存储的造血干细胞是可应用的，且效果较好。而胎盘或脐带间充质干细胞的临床治疗，几年来在国际学术杂志发表论文中报道的病例数已达100多个。

Q4：胎盘干细胞采集与存储业务，公司直营销售队伍有多少人？区域覆盖？代理渠道收入比例？

A4：直营销售队伍目前有200-300人，业务地域范围覆盖除西藏以外的大部分地区。代理渠道合同收入基本占业务总收入的一半左右，客户直接与公司签订合同。

Q5：相较于竞争对手，公司最主要的竞争优势？

A5：公司竞争优势集中于胎盘脐带干细胞采集与存储技术的优越性，质量标准与门槛高，且目前每年都有自存自用的案例，技术可靠，这也与公司靠技术占领市场的策略相关。

A6：干细胞存储总周期18年，每种干细胞的存储费用20000元上下，可分期支付。提取使用另外按照标准收费。

3、依托干细胞技术开发的生物护肤品（IMCELL系列）及相关业务发展

Q1：干细胞相关生物护肤品与同类化妆品相比，具体优势？

A1：公司生物护肤品通过科学配比，将原本独立的细胞活性因子组合CAF-G细胞活性因子群，形成全面智能修护网络，通过在全层皮肤内重建充满青春活力的微生态环境，使健康的细胞得到营养，病损的细胞得到修复，休眠的细胞被激活，年轻细胞得以再生。“CAF-G细胞活性因子群”除了能营养、修复皮肤细胞外，还可以激活休眠的皮肤干细胞，令其源源不断地再生大量年轻健康的新鲜细胞。这些新生的细胞会持续发挥效应，从根本上解决皮肤的暗黄、干涩、松弛、细纹等老化状态，效果优势明显。

同时，相比于同类产品，公司系列产品具有无激素；无荧光剂；无重金属；无香精；无人工色素的显著优势。真正实现护肤无添加，肌肤零负担。所有产品通过权威机构检测，确保安全可靠。

Q2：目前美容护肤产品客户群体定位？产品价格？

A2：高净值妇女群体为主，针对客户的问题包括传统地护肤品已经解决不了因身体问题（激素异常、过敏、衰老等）和外部环境（污染等）导致的各种皮肤问题。需要生物护肤品从皮肤深层进行干预改善。价格根据产品种类不同而不同。从几十元到几百元不等，套装价格为1000多元。

Q3：化妆品领域竞争激烈，公司准备采取何种策略进而渠道来进行产品的推广？

A3：公司基于产品的技术和效用优势，采用线上线下结合的方式，推广产品的应用。一方面，通过京东、天猫、微商（依托微信，建立自己的品牌商城，进行产品推广宣传）的线上渠道进行宣传和销售；一方面，线下采取自营和代理的方式来开展，主要以自营为主，布局到一线的市场及客户中去，建立大约几十人的销售团队，方面结合客户需求调整产品的经营策略。

Q4：2016年美容护肤品及相关业务的收入情况？

A4：美容护肤品及相关抗衰老产品，今年预计年收入1000万左右，未来这两方面公司也会逐渐拓展业务，寻求快速发展，是公司重点发展的方向。

4、公司干细胞药物研发情况及发展规划？

Q1：干细胞治疗目前占据全球干细胞产业一半的市场，国际上已有9种干细胞药物或者叫技术获批上市，国内目前还未有上市干细胞药物。公司干细胞相关药物研发具体进展情况？是否也是公司未来重点发展的方向？

A1：干细胞药物前景巨大，可治疗领域较多，应用广泛。公司目前产品的研发正在有序进行，临床试验适应疾病包括糖尿病，心肌梗塞等等。目前公司外用胎盘间充质干细胞凝胶临床前效果良好，治疗创伤修复，目前在301医院进行临床I期试验研究。2016年12月26-27日，由中华医学会组织修复与再生分会主办，北京汉氏联合干细胞研究院承办的干细胞与组织修复高端论坛暨间充质干细胞凝胶治疗难愈性溃疡多中心临床研究启动会上，参会临床研究机构积极报名参加并草签了多中心临床研究协议。会议决定由学会和全国创面修复专科联盟共同推进胎盘间充质干细胞凝胶的多中心临床试验。

公司的其余产品也进展快速，未来几年内相继会进入临床及上市。干细胞药物的研发也会是公司重点研究的方向。

Q2：公司未来业绩的规划及预期？

A2：2017年及2018年净利润达到创业板要求，即3000万元左右。长期来看，公司的业务领域会贯穿产业的上下游，发展为干细胞领域的航空母舰。

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