甘南藏族自治州燎原乳业有限责任公司始建于

前身为甘南藏族自治州乳品

年作为全州国有企业改革的试点企业改制成为甘南藏族自治州燎原乳业有限责任

公司。是一家专业生产婴幼儿配方粉的乳制品厂家。

公司地处甘南州州府所在地合作市，

甘南州地处青藏高原东北部地区，

米，畜牧业是当地的传统产业，也是我国主要的牦牛产地。甘南州草原辽阔，水草丰美，无

被誉为亚洲最好的天然牧场之一，

得天独厚的地理优势造就了牦牛乳具有高蛋白、

高脂肪和高能量；矿物质、维生素含量丰富；氨基酸种类齐全；天然无污染等特点。也造就

了以牦牛乳为原料的乳制品高营养、高品质、更安全。

多年来公司以市场需求为导向，

以提高科技含量为手段，

充分利用当地的畜牧业优势

以当地牦牛乳为主要原料生产出婴幼儿配方粉系列乳制品。

对加快全省的乳品加工的发展、

化链条、推动和促进民族地区的经济和畜牧业产业化方面发挥了显著的示范与引导作用。

多年来，公司一直以“责任创造价值、品质铸就燎原”为宗旨，在乳制品加工生产方

食品安全管理体系认证。

目前公司采用先进的美国劳力乳品机械技术设备进行生产，

力喷雾干燥系统全程自动控制，工厂内外环境全部按照国家食品、药品生产

准设计建造。生产清洁作业区空气净化标准达到了

公司拥有一批训练有素的专业技术人员，

有完善的产品质量和食品安全管理体系，

品质量稳定，经省、国家技术监督部门通检和抽检，年度抽检合格率达

业生产婴幼儿配方粉优势和特点，

处处严把质量关“以质量求生存、以信誉求发展”

，齐心协作、共同努力，先后获得了“中

“全国少数民族特需商品定点

“甘肃省农业产业化重点龙头企业”

“甘南州农业产业化重点龙头企业”

级单位”等多项荣誉称号。

五十多年来燎原人用高度的职业道德和对消费者无限关爱的责任感生产出一批批高品

质乳制品，维护着几代人的健康。

成为闪烁在甘南草原上一颗璀璨的明珠。

多年来，公司一直以“责任创造价值、品质铸就燎原”为宗旨，在乳制品加工生产方面

食品安全管理体系认证。

目前公司采用先进的美国劳力乳品机械技术设备进行生产，

力喷雾干燥系统全程自动控制，工厂内外环境全部按照国家食品、药品生产

准设计建造。生产清洁作业区空气净化标准达到了

目 录 产 品 篇 案 例 1 脑白金的成功解密 10 平常渠道非常控制——娃哈哈集团市场营销案例 13 茅台营销模式分析 23 乐百氏桶装水案例总结 30 “蓝猫”抢滩儿童饮料市场 53 佰康：只抓终端 55 帐期分析案例 60 先算而后战—大庆日月集团“模拟仿真营销”案例 61 劲酒VS古岭神 保健酒广东战正酣 74 百事可乐的返利政策 84 综合评定返利标准 86 金六福与可口可乐的春节营销 88 《可口可乐营销攻略》营销秘籍全透析(1) 97 《可口可乐营销攻略》营销秘籍全透析(2) 103 《可口可乐营销攻略》营销秘籍全透析(3) 107 《可口可乐营销攻略》营销秘籍全透析(4) 114 《可口可乐营销攻略》营销秘籍全透析(5) 119 娃哈哈的通路管理 126 哈根达斯如何成就顶级品牌 130 康师傅饮料新品上市策划案例 133 儿童保健食品学校推广活动 148 产 品 篇 案 例 §1 关于果汁与果汁饮料的基本概念 1、1软饮料的分类 1 范围本标准规定了软饮料（又称非酒精饮料）的类别、定义和种类。 本标准适用于经包装的乙醇含量小于0.5％（m/V）的饮料制品。 2 分类原则 按原料或产品的性状进行分类。 3 类别、定义和种类 3.1 碳酸饮料（品）（汽水）类 3.1.1 定义 在一定条件下充入二氧化碳气的制品。不包括由发酵法自身产生的二氧化碳气的饮料。成品中二氧化碳气的含量（20时体积倍数）不低于2.0倍。 种类 1） 果汁型 原果汁含量不低于2.5％的碳酸饮料，如桔汁汽水、橙汁汽水、菠萝汁汽水或混合果汁汽水等。 2）果味型 以果香型食用香精为主要赋香剂，原果汁含量低于2.5％的碳酸饮料，如桔子汽水、柠檬汽水等。3) 可乐型 含有焦糖色、可乐香精或类似可乐果和水果香型的辛香、果香混合香型的碳酸饮料。无色可乐不含焦糖色。4) 低热量型 low－calorie type 以甜味剂全部或部分代替糖类的各型碳酸饮料和苏打水。成品热量低于75kJ／1OOmL。 5) 其他型 含有植物抽提物或非果香型的食用香精为赋香剂以及补充入体运动后失去的电介质、能量等的碳酸饮料，如姜汁汽水、沙示汽水、运动汽水等。3.2 果汁（浆）及果汁饮料（品）类 pulps）and drinks 3.2.1 定义 用新鲜或冷藏水果为原料，经加工制成的制品。 种类 1) 果汁 a）采用机械方法将水果加工制成未经发酵但能发酵的汁液，具有原水果果肉的色泽、风味和可溶性固形物含量。b）采用渗滤或浸取工艺提取水果中的汁液，用物理方法除去加入的水量，具有原水果果肉的色泽、风味和可溶性固形物含量。 c）在浓缩果汁中加入果汁浓缩时失去的天然水分等量的水，制成的具有原水果果肉的色泽、风味和可溶性固形物含量的制品。 含有两种或两种以上果汁的制品称为混合果汁。 2) 果浆 a）采用打浆工艺将水果或水果的可食部分加工制成未发酵但能发酵的浆液，具有原水果果肉的色泽、风味和可溶性固形物含量。b）在浓缩果浆中加入果浆在浓缩时失去的天然水分等量的水，制成的具有原水果果肉的色泽、风味和可溶性固形物含量的制品。 3)浓缩果汁 concentrated juices 采用物理方法从果汁中除去一定比例的天然水分制成具有果汁应有特征的制品。 4) 浓缩果浆 用物理方法从果浆中除去一定比例的天然水分制成具有果浆应有特征的制品。 5) 果肉饮料 在果浆（或浓缩果浆）中加入水、糖液、酸味剂等调制而成的制品，成品中果浆含量不低于30％（m/V）。用高酸、汁少肉多或风味强烈的水果调制而成的制品，成品中果浆含量不低于20％（m/V）。含有两种或两种以上果浆的果肉饮料称为混合果肉饮料。 6) 果汁饮料 在果汁（或浓缩果汁）中加入水、糖液、酸味剂等调制而成的清汁或浑汁制品。成品中果汁含量不低于10％（m/V如橙汁饮料、菠萝汁饮料、苹果汁饮料等。 含有两种或两种以上果汁的果汁饮料称为混合果汁饮料。 7) 果粒果汁饮料 在果汁（或浓缩果汁）中加入水、柑桔类的囊胞（或其他水果经切细的果肉等）、糖液、酸味剂等调制而成的制品。成品果汁含量不低于10％（m/V）；果粒含量不低于5％（m/V）。8) 水果饮料浓浆 fruit drink concentrates 在果汁（或浓缩果汁）中加入水、糖液、酸味剂等调制而成的、含糖量较高、稀释后方可饮用的制品。成品果汁含量不低于5％（m/V）乘以本产品标签上标明的稀释倍数，如西番莲饮料浓浆等。 含有两种或两种以上果汁的水果饮料称为混合水果饮料浓浆。 9) 水果饮料 在果汁（或浓缩果汁）中加入水、糖液、酸味剂等调制而成的清汁或浑汁制品。成品中果汁含量不低于5％（m/V），如桔子饮料、菠萝饮料、苹果饮料