出席人：创始人、董事会主 席、执行董事兼首席执行官罗实先生
执行董事、首席财务官兼联席公司秘书王锐先生
投资者关系总监王晓梅女士
会议时间：2021年3月22日

本文内容经审核同意发布！

（以下简称“天立”或“集团”）自2002年办学至今，一直秉承着成为中国基础教育创新者和引领者的办学使命，怀揣缔造卓越天立教育、成就十分幸福人生的美好愿景，培养立己达人的天之骄子。2020年是艰难的一年，新冠肺炎席卷全球，对全球经济产生巨大的冲击。天立教育全体同仁齐心协力、共克时艰，在校网拓展、学校运营、财务表现各方面都取得了快速的增长。

FY.1-)，实现营业收入约12.98亿元，较FY2019的9.17亿元增长约41.5%，主要由集团近三年新开K12学校的学生人数的自然增长所带动；实现净利润约3.8亿元，较FY2019的2.69亿元增长约40.9%；最终实现核心净利润约3.81亿元，较FY2019的2.65亿元增长约43.7%。集团自2018年上市至今，收入及核心净利润均保持40%以上的稳定增速，并在最近两年实现收入翻倍。未来，在学校网络持续扩张及学生人数快速增长下，我们预计天立教育仍会以较快的速度保持收入及净利润的持续增长。

FY2020的销售及行政费用合计约1.75亿元，较FY2019的1.14亿元增加53%，占营业收入的比重从12.5%轻微提升至13.5%，原因在于：1）2021年拟新开学的9所学校的筹备管理团队由于提前到岗而产生的工资及相关费用的支出；2）为更好支持赋能学校的课程建设和教学质量，集团从全国招聘各个学科的首席教师及竞赛教练而增加的人工工资成本及差旅费支出。

董事会决定维持稳定的派息政策，以FY2020的净利润的30%进行派息，每股拟分红人民币5.26分，合计派息约1.14亿元，该派息方案尚需提交股东周年大会审议后实施。

2．资产、负债和现金流

截止至，集团的总资产约74.26亿元，净资产约33.53亿元，现金及现金等价物约15.63亿元。

FY2020的经营现金净流入约17.2亿元，较FY2019的9.26亿元增长85.7%，主要得益于学生增长带来的学杂费收入及政府补贴款的陆续到账。未来，随着学生人数的稳定增长，经营现金流将为我们后续的校网拓展投入提供持续的资金保障。

截止至，集团的负债总额约40.73亿元，其中预收学费及住宿费等约7.1亿元，待摊销政府补贴约12.84亿元，银行借款约12.93亿元。由于集团的快速扩张，有息资产负债率从去年底的9.7%提升至17.4%。为保证集团的可持续发展，我们会保持相对稳健的财务指标。未来，有息资产负债率会控制在30%以内。我们也将进一步拓展融资方式，降低融资成本。

截止至，待摊销政府补贴约12.84亿元，相较2019年的6.03亿元增长112.7%，将于未来的财政年度逐步摊销转化成利润，这也反映出各个地方政府对我们天立这种优质民办教育的需求和鼓励。

截止至，我们已在中国20个城市运营32所K12学校，于FY2018至FY2020期间分别新开了5所、7所及8所学校；截止至2020年秋季期末，我们校网内学生人数已达57032人，较2019年同期的39926人增长42.8%，其中自有学校学生人数约49156人，较2019年同期的35788人增长37.4%。得益于集团的快速扩张，过往5年集团学生人数均保持35%的年复合增长率。集团现有学校已建成校舍容量约8.2万人，加上正在筹备及已经签约的学校，目前最大学生容量预期可达17万人，具备比较强的成长性和可见的成长空间。

在四川省外，集团于FY2020新开6所自建自营K12学校，秋期在校生人数约6500人，其中山东日照天立及东营天立目前在校生分别为1368人和925人，完全超过集团的首届招生预期，这代表天立在全国的品牌影响力已日渐凸显，且在异地化扩张和标准化办学的探索道路上日趋成熟。我们一定会极力将天立塑造成当地最好的民办学校之一，不辜负家长、学生以及地方政府的期望。

FY2020的小学、初中和高中的生均学宿费收入分别同比增长16%、15%和19%，原因在于：

1） FY2020新开的8所学校中，高阶产品线的投资及运营标准更高，因此收费更高。例如，成都的郫都天立小学和初中的收费标准分别是每学年5.14万元和5.27万元；

2）20/21学年新开高中部学校的收费标准普遍较高，在3万元左右；

3）苍溪、德阳、周口及遵义学校所有学段的学费均上调了一定比例，代表天立具有较强的收费定价能力。虽然短期内集团主要通过学生规模的增长实现收入及利润的增长，但未来集团存在进一步提升收费的空间。

从2020年初至今，我们相继签约11所学校，连同2020年以前已签约的项目，现已储备13个项目，预计今年9月将新开9所学校。在此基础上，我们仍在不断强化集团投资拓展团队，精进其业务扩展和谈判能力，为集团争取更好的商务条款及更多优质的办学项目，以保证校网规模和学生容纳量的高品质增长。同时，我们也在不断精进和丰富天立学校产品线，以增加天立的各线产品可对标城市类型，为天立持续发展提供坚实基础。

在FY2020，泸州、宜宾、广元和西昌4所学校的高 考成绩再创历史新高，毕业生整体的本科上线率约96.3%，一本上线率约75.5%，较上一年度分别提高2.7%和6.9%，且有11名优秀学子考取清华和北大，29名学子被世界100强高校录取，还有部分学生成功的考入了中央美院、北京电影学院、上海戏剧学院、北京舞蹈学院等一流艺术院校。泸州天立、广元天立的学子均斩获了市理科状元，西昌天立、宜宾天立勇夺市文科状元。

除此之外，天立学子们陆续在各种全国及国际学校竞赛，如全国中学生物理竞赛、化学竞赛、数学竞赛、英国初级天文学和天体物理学竞赛、世界学者杯全球赛等比赛中取得优异成绩。

这一系列优异的办学成果正是我们尊重教育本质、发现孩子天赋，并成就每一个孩子的办学理念，重视学生素质教育、兼顾多元升学的检验成果，并再次证明了天立的“六立一达”的课程体系的成效。

7．企业社会责任及社会评价

始终不忘践行“天之骄子，立己达人”的校训。FY2020，我们在四川省凉山州斥资600余万元设计并捐建六所爱心幼儿园，解决了凉山州600余名孩子的上学难问题，获得新华社、人民日报等媒体的报道及嘉许。

面对新冠疫情，我们在做好自身防御工作的同时，在第一时间全力支持湖北省疫情防控工作，预计累计捐赠人民币200余万元和3万余副口罩。针对百名赴湖北省一线抗疫的医护家长，我们为其子女免收一年的学费，累计金额达到了200余万元。

2020年6月，向清华大学捐赠1000万元，设立“天立-童诗白中国自动化教育发展基金”，以助力中国自动化教育事业的发展。

为此，我们很荣幸在2020年陆续获得胡润百富等机构联合评选的“2020抗‘疫’民营企业最佳雇主”，CCTV央视网的“2020中国社会责任教育集团”等殊荣。我们将始终不忘践行社会责任，不忘教育公益属性，积极履行企业社会责任，为教育扶贫、公益慈善事业做出力所能及的贡献。

一方面，《民促法实施条例（送审稿）》自2018年发布至今，迟迟未出 台；另一方面，我们的学校运营及校网拓展业务并未受到实质性影响。

我们也注意到，2020年10月14日，教育部在网站上公布了《关于政协十三届全国委员会第三次会议第3379号提案答复的函》，教育部在文中对于合法合规的关联交易持开 放态度；同时，为切实保障非营利民办学校的法人财产权不受侵害，要求关联交易应该公开、公平、公允、且合理定价，不得损害学校利益，并建立信息披露制度。

将始终坚定遵守并积极响应中央及教育部的所有政策法规，在保障合法合规经营的前提下，持续输出高品质的教学服务资源，提供高品质的办学服务。我们将不断提振公司业绩，为股东及社会创造更多的价值。

Q1：截止至，公司之合约负债增速（同比增长约25.1%），低于收入增速（同比增长约41.5%）、在校生人数增速（同比增长约42.8%），请介绍原因。

A：20/21学年较19/20学年，自有K12学校在校生人数同比增长约34.7%，预收学费同比增长约34.2%，增幅基本一致。合约负债增速之所以略低，主要因预收住宿费/生活费受影响，部分地区因疫情而规定不得一次性收取全额住宿费/生活费，住宿费/生活费需分两期收取，20/21学年之第二期住宿费/生活费收取需待2021年2月、3月。

Q2：请介绍公司2021财年之新开学校筹备情况。

A：公司计划于2021年9月新开9所学校，分别为甘肃兰州学校、安徽来安学校、山东济宁学校、山东威海学校、重庆涪陵学校、广西百色学校、内 蒙 古乌兰察布之第二所学校、贵州铜仁学校、湖北洪湖学校。其中，甘肃、安徽、重庆、广西、湖北为公司新进省份，新进省份较多。

上述9所学校，目前仍处于施工阶段，工程进展顺利，预计将按期交付使用。

上述9所学校，校长及管理团队均已到位，教师招聘工作正在进行中，招生宣传工作、优秀学生录取工作已启动，各项工作进展良好。

Q3：公司于四川省外办学，有何招生竞争优势？

A：公司于四川省外办学，通常是先难后易，一旦获得当地认可，则可迅速实现扩张。

以山东为例，截至，公司于山东已布局三所学校（即潍坊学校、东营学校、日照学校），其中东营学校、日照学校之20/21学年招生人数分别达925人、1368人，招生成绩不亚于公司位于四川省内的学校；公司计划于年9月新开两所学校（即济宁学校、威海学校），且仍有储备项目有待签约。

天立全国化战略从前年开始，2020年作为布局的第二年，已越过首年面临的障碍。我们坚信，全国各地的家庭均对优质教育有强烈需求，随着品牌、办学质量的提升，公司的优势必将更加明显，全国化布局必将更为顺利。

Q4：公司在全国化布局过程中，出现以下问题：
1）个别新学校建设进度受影响，进而影响招生；
2）个别新学校开校后出现较大人事变动；
3）个别新学校的宣传工作出现问题，请问公司未来如何进一步提升过程管控？

A：公司旗下个别新学校在开校过程中，确实有极少部分学校曾面临问题。

关于建设进度影响开校进而影响招生，江西宜春学校因电线杆堵门，导致完工时间延迟至开学前一周，进而影响了招生。2020年秋季学期，学生人数仅为700多人，所幸2021春季学期新增转进学生300多人，目前合计已超过1000人。公司已十分重视工程进度，修建一所学校之工期是6-8个月，今后新开学校的建设开工日期在做计划时会较以往再提前半年。

关于人事变动，公司一直重视校长管理团队梯队的人才建设，但用人过程中难免出现瑕疵，我们已就培训工作进行改进。此前，校长管理团队之集中培训时间为半年方可上岗，与新学校筹备期相匹配。目前，该集中培训工作已调整为至少一年方可上岗，且后续仍需要进行在岗培训两至三年 。上述调整各有利弊，一方面可提升开校成功率，另一方面则增加成本。

关于宣传工作，总体来讲，公司一直统一进行招生宣传工作，暂未发现任何问题，我们将就您提到的情况进行调查了解。

本人作为公司总裁，我将确保旗下新学校之开校成功率达90%，并以100%成功率为目标而努力。

此外，我认为，一直秉持不畏挫折的企业文化。无论面临何种问题，只要给予时间，天立人一定能将问题解决，调整到位。

Q5：公司旗下学校，生师比是否呈上升态势？

A：生师比未有明显上升，保持在1：13。人事工作上，公司有以下两项变化：

1）中央厨房建设已在加速；

2）核心研发团队人数不断提升，以配合公司全国化战略。

2020年，公司在人事工作上取得较好成效。

Q6：请介绍公司旗下联营公司之情况。

A：该联营公司业务为经营位于泸州之幼儿园，该幼儿园为托管项目。公司持有该联营公司股权比例35%。

Q7：合营公司（业务为经营成都天立学校）自FY2021不再并表，将对公司整体毛利率、净利率有何影响？

A：因为现在天立的规模足够大，单独的学区剥离目前来说对天立毛利率、净利率之影响可忽略不计。未来，之毛利率、净利率将分别维持在约40%、约30%。

Q8：有息负债率控制在30%以内的算法是怎样的？截至，公司资产负债表中，于合营公司投资项下，金额较同期大幅上升，请介绍原因。

A：有息负债率是我们所有要付息的负债，比如银行贷 款，除以总资产。因为直接用资产负债率对教育公司不太准确，我们年末负债中预约学费及待摊销的政府补贴占大部分。

合营公司投资增加如我们在2020年10月16日之公告，与设立天星股权投资基金及增资出让成都天立49%股权之系列交易有关。

Q9：公司于2020.12进行配股融资，彼时曾提及该融资款项将用于布局一二线城市，请介绍目前进展。于一二线城市开办学校扩张速度，未来将对整体毛利率、净利率有何影响？

A：公司于2020年，对布局一二线城市，进行了很多尝试，候选城市包括北京、深圳。我们预计，2021年将实现签约落地，由于尚未完成签约，恕无法披露。

的全国化布局，需满足以下两项要求：

1）保持一定的规模增速，实现全国各地布局；

2）签约需满足一定的前提，即地方政府需主动邀请且承诺提供充足的补贴，因充足的补贴是支撑快速扩张的重要因素。

如果政府不会给补贴，以成都为例，开办一所学校所需资金可达7-8亿元，对公司财务将产生较大压力。目前，我们仍在努力，我们相信，随着品牌的提升，布局一线城市不是问题。长远来看，进入成熟期以后，由于一二线城市学校的收费较高，毛利率及净利率将高于三四线城市的项目。

战略思路清晰，秉持10-20年的长期思路，现阶段不应在乎一城一地的得失。

Q10：义务阶段学生人数占比、高中阶段学生人数占比，公司对此有何规划？

A：目前高中阶段学生人数占比仍较少。公司对此已做战略调整，未来高中阶段学生人数占比，长期计划提升至50%。

不放弃义务阶段教育，与教学理念有关。天立教育教学理念，采取一体化培养，即覆盖学前阶段至高中阶段，学生只有完整接受天立教育的教学体系才更能成才，同时也保证了天立教育的高中阶段教育质量的不断提升。近年，天立教育学子一直维持较高的重本率，其中考取清北的学生人数逐年增长。根据摸底情况，我们预计，2021届毕业生考取清北人数将远高于2020届，且2022届仍将大幅增长，竞争优势愈发明显。

Q11：请介绍目前高中阶段学生人数、高三学生人数。

A：高中阶段人数约1.2万人，高三学生人数约3000人。

Q12：请介绍初中直升高中之比例。

A：的目标是使该比例提升至80%-90%，目前距离该目标尚存一定差距。

Q13：公司如何提高初中直升高中之比例？

A：旗下学校通常为一贯制学校，如前面提到将逐步增加高中阶段的校舍容量，可有效提升该比例。

Q14：近期市场对政策的解读，认为国家将严控义务阶段教育，相关教育集团未来或将难以获发义务教育阶段学校之牌照。公司对此有何看法？

A：《关于政协十三届全国委员会第三次会议第3379号提案答复的函》提到了两个核心，一是明确支持义务教育阶段的民办教育发展，二是明确对合规合法的关联交易持开 放态度。除此之外，我们尚未看到有其他政策文件明确规定民办教育不得参与义务阶段教育。

实际操作中，公司自2020年以来已签约储备13所学校，其中9所学校将于2021年9月开学。今天我们还将新增签约1所学校，这意味着将至少有5所学校于2022年9月开学。

再次重申，我们相信，优质的教育属于稀缺资源。对于能提供优质教育的民办教育集团，相关政策其实是利好，因此我们对未来的发展充满信心。并且，由于高中学段允许以“营利性”办学，而且在市场上高中学段更加稀缺，我们也会加大高中学段的建设。

Q15：请介绍旗下学校所在地的招生政策。

A：招生政策，全国各地各不相同，除公民同招外，无统一规定。公民同招，反而给予了这样的民办教育集团平等机会。我们认为，优质民办学校的竞争力只会越来越强。至少天立的招生速度是越来越快、越来越好的。

Q16：请介绍旗下学生的校外补习比例。

A：我们认为，学生之所以要参加校外补习，是学校的失职，是因为学校未能为学生提供足够的教育及资源。这也是成立的初衷，在学校里面孩子就可以学到他所能够学到的东西，无需再参加校外补习。相关比例我们未曾统计，恕无法提供。

Q17：天立在外地新开了不少学校，网上有一些评价讲外地的学校不如原来大本营的学校。请问外地学校的生源质量怎么去保证？如何维护外地学校的口碑呢？

A：首先，我没有听到过外地的学生要差一些的评论，因为在天立内部的考核和控制里，我们对全国的每一所学校都一视同仁。其二，所有新开的学校都会面临一个信任度的过程，一般在第一年招的优生不是特别多，一般从第二年开始，我们的优生就会来。天立的发展有一个很重要的特点，即属地化非常好。在一个小地方，如果口碑做得好，很快就传出去了。比如山东日照学校，到后来学生太多了，我们都招不完；再比如江西宜春学校，由于最初工程上的问题，工期慢了一点，学生会稍微少一些，但是后来很多优生都转过来了。

天立的核心竞争力在于教学质量。教学质量来自于两方面：

1）社会上公认的，这体现在重本率和清北学生人数上；

2）差生的转化率非常高的，我们的本科上线率常年保持在97%至接近100%。

在天立的核心办学理念中，我们没有差生，只有差异。我们会想尽办法让孩子发挥特点，并让他选择一个比较好的升学的途径，保证读到天立的孩子基本上都能够考出去。这一点可能外界没太注意，但是我们当地的家长心知肚明。

Q18：天立到外地去扩招时，有多少比例的师资是从四川派过去的呢？

A：管理团队和核心教师基本上全部从四川派过去，当地会有一些补充。

Q19：当地的建筑工程一般由谁承包建设？

A：全国各地的工程都是自己建，因为只有自己建才能保证三样东西：1）速度要保证；2）质量要保证；3）成本要保证。如果换一个单位，我最怕到时候开不了学，这会非常影响形象，并且会产生社会问题。所以，我们全国各地的学校都由我们长期合作的战略合作单位修建。

Q20：集团如何与当地的公办学校合作？例如是否会与公办学校进行人员的互换交流？是否会招聘公办学校的老师？是否会让公办学校的老师带一部分学生到天立？

A：我们与公办学校的交流挺多，但是让公办老师把学生带到天立的情况是不存在的。

我们对当地的地方政府有吸引力，一般情况下是因为当地的教学质量存在需要提升的地方。我们在当地建校后，我们的校长，包括我本人，有时候也会受邀于当地的地方政府，与区域内的其他的校长（包括公办学校和民办学校）做一些交流、沟通和报告。一般来讲，地方政府的核心的想法是把我们吸引过去，让我们把优秀的办学理念和教学方法带过去，同时把当地薄弱的一些学校带动起来。我们也乐意做这样的事。

Q21：FY2020结转冲抵教师成本的政府补贴金额有所增加，请问是什么原因？

A：集团现在的学校越来越多，今年收到的政府补贴差不多9亿元，摊销金额约2.4亿元，加上去年的6亿元，目前待摊销政府补贴约13亿元。随着未来新学校越来越多，摊销的比例会越来越大。

Q22：请问政府补贴的摊销方法是什么？是否会前高后低？

A：政府给我们的批文规定政府补贴用于补贴前期的运营成本，所以摊销的金额是跟实际到账的补贴及当年发生的教师运营成本有关。

Q23：请问教师薪酬的增长是什么原因导致的？除了刚刚提到的有校长的储备之外，有没有比如说社招比例的增加或人效提升等原因？

A：目前没有这样的原因。刚刚董事长也说过，由于我们正在建立中央大厨房，所以集团本部的优质师资可能会导致集团本部的人工薪酬略微上涨。我们也在做一些人员的优化，比如学校的授课老师的人数和成本。在中短期来看，整体的薪资会保持合理的增长；在远期来看，人力成本会越来越高。

　　2021年郫都区天立学校小学部学费51400元/年；【】

　　成都天立学校是天立教育国际控股集团投资约11亿元，沉淀天立18年办学经验、融合国内外名校先进办学理念、整合全球一流教育资源，倾力打造的新一代品牌旗舰学校。

　　学校东区位于龙泉驿区金茶路168号，是龙泉驿区政府重点引进和打造，学校占地约50亩，投资近4亿元修建，涵盖幼儿园、小学部，学生总规模约2000人，学校已于2019年9月1日开学。

　　学校西区位于郫都区港华路599号，和郫都区政府联合重点打造，学校占地近120亩，投资约7亿元修建，涵盖小学、初中、高中一体化办学，学生总规模约3000人，学校将于2020年9月建成开学。

　　这是一所充满爱和智慧的学校；这是一所倡导运动、崇尚阅读的学校；这是一所洋溢着欢乐和梦想、温暖和感动的学校;这是一所“国际标准、全国一流、成都顶级、天立旗舰”的现代化学校。

　　学校秉持“个性化学习、一体化升学、多元化成才”的办学理念，力求实现全员成才，成就每一个孩子。