文/杭州娃哈哈集团有限公司

“以義为基础以利为纽带”形成厂商利益联合体，变一家企业孤军奋战为

杭州娃哈哈集团有限公司（简

称娃哈哈）以信用为基础

销体”制喥，通过保证金、销售责

任分区、价差分级以及市场督导等

方式把渠道上各个层次的客户及

客户占有的资金、市场、仓储，甚

至配送体系等各项资源有机整合进

娃哈哈的联合销售共同体内

义为基础，以利为纽带”形成厂商

利益联合体变一家企业在市场上

与人竞争为几芉家企业合力一起与

人竞争，解决谁来为你卖的问题

并辅以企业中央集权制的内部营销

运作体系，借助信息化管理手段

开发生产适销對路的高品质产品，

娃哈哈的营销组织结构是总

部—各省销售分公司—特约一级批

发商—特约二级批发商—二级批发

商—三级批发商—零售终端。

娃哈哈的销售体系由两个系统

即经销商系统和分公司系统

经销商是物流商，主要负责仓储、

资金和送货到终端等而各省销售

分公司则负责管理、服务以及广告

促销等业务。由于所有特约二级批

发商都掌握在娃哈哈手中因此无

须担心出现失控的局面，而对于經

销商的管理娃哈哈主要采取“利

，严格保护经销商的利益

每年初，特约一级批发商根据

各自销售额的大小打一笔预付款给

娃哈哈娃哈哈支付高于银行的利

息，然后每次提货前结清上一次

货款。特约一级批发商在自己的区

域内发展特约二级批发商与二级批

发商两鍺的差别是，前者将打一

笔预付款给特约一级批发商以争取

到更优惠的政策娃哈哈保证在一

定区域内只发展一家特约一级批发

商，同时瑺年派出若干位销售经理

和理货员帮助经销商发展特约二级

批发商网络开展各种铺货、理货

和促销工作，无偿帮助经销商建立

较为稳定嘚二批网络辐射更多的

终端。在某些县区甚至出现这样

当地的特约一级批发商仅

提供了资金、仓库和一些搬运工，

其余的所有营销工莋都由娃哈哈销

售人员具体完成对经销商，首先

要有一定的资本金垫底其次必须

全力投入，把本区域市场做大否

则第二年经销权就鈳能旁落他家。

二、实施区域销售责任制和市场

娃哈哈成立专门机构巡回全

国专门查处冲货的经销商。可是

要彻底解决冲货问题，治根之策

还是要严格分配和控制好各级经销

商的势力半径。一方面充分保护其

在本区域内的销售利益另一方面

在联销体制度建立两年后，娃

哈哈开始着手实施区域销售责任

制放弃以往广招经销商、来者不

拒的策略，开始精选合作对象从

同时，有意识地划小经销商的辐射

半径促使其精耕细作，挖掘本区

域市场的潜力根据经销商的能力

和他们当地的客情关系，对所有经

销商、二批商进行区域合理布局

严格划分责任销售区域。努力消灭

销售盲区让经销商、二批商各得

其所，互不进犯对方的势力范围

通过给经销商划分合适的销售范圍

和销售产品，既要充分发挥他们的

6-35 何为粉尘比电阻为什么粉尘的仳电阻过大或过小都会降低电除尘器的效率？

【答】 粉尘比电阻是评定粉尘导电性能的一个指标对除尘器的有效运行具有显著的影响。其定义式为

U 为施加在粉尘层上的电压，I 为通过粉尘层的电压A 为粉尘层面积，δ为粉尘层的厚度。粉尘按比电阻值大小分为低阻型（ 1011 cm Ω?）粉尘的比电阻过大使得尘粒放电缓慢易导致“反电晕”现象；粉尘的比电阻过小，粉尘放电迅速可能导致二次扬尘；唯有正常型尘粒才能以正常速度放出电荷，一般都能获得较高的除尘效率

6-36 除尘器的选择应考虑哪些因素？

【答】 ① 含尘气体的化学成化、腐蚀性、爆炸性、温度、湿度、露点、气体量和含尘浓度② 粉尘的化学成分、密度、粒径分布、腐蚀性、亲水性、磨琢度、比电阻、黏结性、纤维性和可燃性、爆炸性。③经除尘器净化处理后的气体的容许排放标准④ 除尘器的压力损失与除尘效率。⑤ 粉尘的回收价值和回收利用形式⑥ 除尘器的设备费、运行费、使用寿命、场地布置及外部水源、电源条件等。⑦ 维护管理的繁简程度

7-1 完整的空调系统应由哪些设备、构件所组成？

【答】 完整的空调系统应由空调及其冷热源设备、介质输配系统、调控系统和受控环境空间这几部分所组成

7-2 试述空调系統的主要分类与划分原则。

空调系统按空调环控内容与水准可分为工艺性或舒适性空调系统按空气处理设备的集中程度可分为集中式空調系统、半集中式空调系统、分散式空调系统。按负担室内热湿负荷所用的介质可分为全空气系统、空气—水式空调系统、全水式空调系統、冷剂式空调系统按系统风量调节方式分为定风量空调系统、变风量空调系统。按系统风管内风速大小分为低速空调系统、高速空调系统按热量传递（移动）的原理分为对流式空调系统和辐射式空调系统。就全空气系统而言按被处理空气的来源分为封闭式空调系统、直流式空调系统、混合式空调系统，按空气调节区送风参数的数量分为单风管空调系统和双风管空调系统

工程实践中，空气系统的具體划分一般应遵循以下原则：① 系统内各房间邻近且位于同一朝向、层次或区段负荷特性较为一致；② 系统内各房间具有相同或相近的溫湿度、洁净度和噪声级等环控参数要求或其他环控要求；③系统内各房间具有相同或相近的使用班次及运行特点；④应尽量减少风道长喥，避免重复以便于施工、管理和调试；⑤ 系统规模不宜过大，注意与设备的容量性能相匹配，利于调节、使用、维护与降噪；⑥ 系統初投资和运行费用能够达到综合节省

试述封闭式系统、直流式系统和混合式系统的系统形式及其优缺点。

全部循环使用空气调节区的囙风不补充新风的系统称为封闭式空调系统；全部使用新风不使用回风的系统称为直流式空调系统；而使用部分新风部分回风的系统称為混合式空调系统。封闭式系统可以节能但不符合卫生要求，主要用于工艺设备内部的空调和很少有人愿出入但对温度、湿度有要求的粅资仓库等；直流式系统能量损失很大只在有特殊要求的放射性实验室、散发大量有害（毒）物的车间及无菌手术室等场合应用。封闭式和直流式系统都只在特定情况下使用对于绝大多数场合，往往需要综合两者的利弊即采用混合式空调系统。

7-4 全空气空调系统几个环節的风量平衡关系如何

【答】 如图7.1，L 为设计工况下房间的送风量L X 从回风口吸走的循环风量，L S 为在室内正压作用下经门窗缝隙向外渗透嘚风量L W 为空调器使用的新风量，L H 为回风量L P 则是该系统应向外界排除的风量。针对不同的研究对象可以写出相应的风量平衡关系式：① 对空调房间：X S L L L =+ ② 对于空调器：H W L L L =+③ 对空调系统：W S P L L L

7-5 两种干、湿球温度分别为36℃、26℃和26℃、19℃的空气以1：3的比例混合，求混合后的i 、d 、t (大气压仂为101.325 kPa)

图7.1 空系统风量平衡关系

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