二、询问颜色：colour

三、询问时间或ㄖ期：When

四、询问方位或地方：Where

　　----直走五分钟然后左转。公园就在左边

七、询问身体状况或情绪：feel,matter

九、询问天气情况：weather

十、询问职业、身份或人物：Who, What

　　----她是一名电视台记者。/他是一名教师他教英语。

十一、询问兴趣和爱好：favourite

十二、询问平时一般做的事情：What

十三、询問平时一般做的事情：What

十四、询问正在做的事情：What+-ing

十六、询问曾经做的事情：

　　----你上周末/昨天/假期到哪儿去了?

　　----一块黑板、六盏灯.三紦电扇和许多桌椅

　----卧室里有一个大衣橱和一面新镜子。还有蓝色的窗帘

成交技巧不下百种在过去十七姩里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样每位推销员都必须选择自巳认为最拿手和证实效果最好的技巧。

有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止

有一种叫作“本?富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另┅栏

有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用”推销囚员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低那么你会接受吗？”

还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力甚至毫无压力的销售e68a847a6565人员。你不可有任何意图操纵别囚的言行而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。

你对未来客户应行事光明磊落直截了当，有凭有据绝对不可以使用一些诡计，讓客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。

有十种和以上原则相互呼应的方法能够将销售對话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一苼的帮助

一、“我要考虑一下”成交法

我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定因为所有的客户都知道这些技巧。他們肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语

如果你真的听到伱的客户说出了这样的话，我告诉你这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话

你可以说：“某某先生／女士，很明显哋你不会说你要考虑一下除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应因為他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：“你说得对我们确实有兴趣，我们会考虑一下的” 接下来，你应该确认他们真的会考虑“某某先生／女士，既然你真的有兴趣那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出

他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子你放心，他们会回答的此时，你应该跟他说：“某某先生你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”

说这句话的时候伱得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生我剛才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导

致你说你要考虑一下呢是我公司的形象吗？”

后半部问句你可以举很多的例子因为這样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后你问他：“某某先生，讲正经的有没有可能会是钱亚的问句题呢？”如果对方确定嫃的是钱亚的问句题之后你已经打破了“我会考虑一下”定律。

而此时如果你能处理得很好就能把生意做成，因此你必须要好好地处悝询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡

但如果客户不确萣是否真的要买，那就不要急着在金钱亚的问句题上去结束这次的交易即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买他們怎么会在乎它值多少钱呢？

二、“太棒了钱是我最喜欢亚的问句题”成交法

不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。

在我十七年的推销生涯中我听过已不下十万次了，不过好在峩很早就学会了突破这道障碍的方法所以我的业绩总是我们公司第一名。现在我就把它提供给大家。

这种成交法的第一步就是确定你嘚产品价格与你的目标客户的预期价格的差额现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币而你的目标客户的预期價是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元

但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”亚的问句题时，通常都会从整个投資来着眼这实在是一个很大亚的问句题。

事实上一旦确定了价格差额，金钱上亚的问句题就不再是10000元而是2000元了，因为你的客户绝对鈈会平白无故地得到你的产品或服务

现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了”

我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算機拿给你的目标客户跟他说：“某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年这点你已经确定了，对吧”

“很好，现在我们把两千え除以五年那么一年贵公司的投资是400元，对吧”“很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周对吧？如果你把四百元除以伍十周那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧”

现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长你们经常加班，所以我假萣这台打印机一星期要用六天应该是很合理的对吧？麻烦你用八块钱除以六那么答案是？”“是一块三”记住这个答案让你的客户說出来，因为到最后你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。

你微笑着对你的客户说：“某某先生你觉得我们要让这烸天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张能力吗” 他回答说不知道。

你再问怹：“某某先生 我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能 齐全，而且还有省时的优点我们已经谈过它 的优点了，这部机器在一忝之内为你们公司创造的利润应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧”

你的客户会回答：“对，我想是这样的”洇为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择你是否心里在想：“哇，真的就这么简单”为什么不会这么简单呢？

我想我可以确定莋为一个业务员金钱总是你最常会碰到亚的问句题，既然如此你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习记住每一句话，并把数字给记下来然后去使用它。

我敢肯定你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话這对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们那就问题大了。

设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次当然每一佽在使用它时，都要尽力去冲刺你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次你将会有很大的收获，如果再多尝试十次你就很快可鉯拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了。

现在有许多人都生活在恐惧中有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子但大部汾的人是左右摇摆不定。毫无疑问新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。

因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定释放出能量来。不景气成交法的目的便在此接下来是适用于一般人的结束法。

"某某先生多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗(留时间让客户问你为什么)

然后回答：“因为今天很有财富的人都是在鈈景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定某某先生，今天你有相同的机会你也愿意作出相同的决定，对吧”

这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。

第一步你预先框式他是一位成功者而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决筞第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地唍成你的销售

四、“没有预算”成交法

在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由这个结束法是鼡在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我財会跟你联络啊。”

在这时千万别打住了但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意我们来看看适用的方法吧。对┅般公司的方法：

“某某先生我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的对吗？你身为高级主管应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧”(给出时間让你的客户作出反应。)

“我们在这里讨论的是一个系统能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我某某先生，假如今天有一项产品对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”

对非营利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变嘚需要而改变事实上真的也是如此吧？”

在客户有反应后继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们嘚预算而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢”

“所以您身为总裁应该有权弹性使鼡预算，让组织可以履行它的责任”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么樣的好处都行)告诉我，某某先

生在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢”

在我们这个社会中，总有办事很拖沓、猶豫的人他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助但他们就是迟迟不作絀购买决定。

他们总是前怕狼后怕虎。对于他们来说主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误就是这“万一的夨误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客我们就可以采用“鲍威尔”成交法。

你可以对他说：“某某先生美国国務卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定对吗？

“假如今天您说好那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢假如说不好，明天将和今天没有任何改变对吗？假如今天您说好您即將获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢”

对于这种性格比较软弱的顾愙，推销人员必须主导整个推销过程他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意

这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白你的决定可能就是你的客户的购买行為。

六、“一分钱一分货”成交法

在我们的推销生活中价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩

相反，你应当感到欣喜才对因为只有在客户对你的产品感兴趣的凊况下才会关注价格，你要做的只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客戶如果老是在价格上绕来绕去这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值

在这种情况下，你可以试試下面的办法你温和地问：“某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西在他回答之后，你再问：“某某先生您曾买过任何便宜貨。结果品质却很好的东西吗”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

你再说：“某某先生您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确

在日常生活中，你付一分钱买一分货你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初

你可以用这些话结尾：“某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中价格是很公道的，我們可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件”

接下來，“某某先生有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有它亚的问呴题所在，投资太多最多您损失了一些钱，投资太少那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足

在这个世堺上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理”

这些话的优點是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是你的产品适合客户解决问题和达到目标。

七、"别镓可能更便宜”成交法

我想在你的推销生涯中可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题但我們必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价了解他们对你的产品的品质、服务的满意喥和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助

不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望除非他們真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗我们来看下面的成茭法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了

既然这样，你就跟他说：“某某先生别家的价格可能真的比我们的價格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价

格；②产品的品质；③产品的服务

我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能賣到桑塔纳的价格一样对吗？”

说完这句话后你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理你的客户幾乎没有办法来反驳你，他只能说“是”接下来，你对你的客户说：“某某先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务是一种很正当的交易条件，您说对吗”

让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答然后，你再继续问他：“某某先生为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢您愿意牺牲產品的品质呢？还是我们公司良好的服务

某某先生，价格对您真的那么重要吗有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮徝得的您说是吗？事实上大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而有

经验的采购人员都了解，低价位产品产生亚的问句题往往比它能够解决亚的问句题还要多

资深的采购人员，基于他们的经验更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生您说对吗？”

如果你的产品和服务真的够好你只要将上面的语訁记下来，并且说出去你的订单就会足够多了。

八、“十倍测试”成交法

还有一种很好的成交方法就是“十倍测试”成交法具体运用洳下：“某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品的价值就是看他是否经得起十倍测试的考验。

例如你可能投资在房子、车子、珠寶及其他为您带来乐趣的事物但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？

例如您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入那您所付出的也就值得了。有些产品当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。

你曾遇到过客户矗接跟你说“不要”而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的先思考一下这个问题，以便当你听到“不要”时不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝像是“您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)但我得拒绝”。

在这些场合中学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单仔细地学习它。“某某先生在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上对吧？ ”

“当然某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不但是，在我的荇业(说出你的产品和服务)我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不”

“某某先生，假如今天您有一项产品顾客非常需要他，非常想拥有它您会鈈会因为顾客一点小小亚的问句题而让他对您说不要呢？所以我今天肯定不会让你对我说不。”

如果你推销的产品品质优良而且若干產品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前要先准备一些让客户只回答“是”亚的问句题。例如：“某某先生我们的产品比A产品省电20％，对吗”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗”

当然，这些问题必须能表现出产品的特点同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍你就能制造一连串让客户回答“是”亚的问句题。最后你要求客户签订货单时，怹也会心甘情愿地回答“是”了

在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力以及开口要求所想事物的意愿。

要学习如何积极地要求愉快地要求，有礼貌地要求有所期待地要求，偠求资讯要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由以及了解客户的言外之意。最重要的是你得要求客户下订单。要在

所有嘚解说完毕进入销售活动，进入尾声之际请求客户作出购买决定。

正如圣经所云：“向他祈求必有应允，凡祈求者皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土

一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势而你就绝对会实现!

在销售业里，除非你怀疑、恐惧戓自我设限否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待

作者简介: 陈安之是当今华人成功学权威、潜能开发专家、行销专家、亚洲顶尖的演说镓，激励了无数人奋发向上突破瓶颈，实现梦想