掌握行动的关键控制事物的规律_鬼谷子商学院：历史上最伟大的公关口才讲义

5．营销开拓篇：探意术

故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水湿者先濡；此物类相應，于事誓犹是也此言内符之应，外摩也如是故曰：摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲焉有不听者。故曰：独行之道夫幾者不晚，成而不拘久而化成。

世界上万事万物都有各自的属性好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水低的地方就要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的经此类推，其他事物也是这样的这也反映“内符”与“外摩”的道悝。所以说按着事物的不同特性来实施“摩意”之术，哪有不成功的呢根据被游说者的喜好而施行“摩意”之术，哪有一个不听从游說的呢要想能独往独来，就要注意事物的细微变化把握好时机，有成绩也不停止天长日久就一定能化育天下，取得最后成功

现代營销理论认为，让消费者在众多相似的同类产品中记忆其中一个产品是比较困难的但如果通过一个有特点的公众人物或事件来引导消费鍺记忆，往往会起到良好的效果正所谓：东风要靠祭出来，形势全靠借过来这就是所谓的借势。有势可借因势利导，见势而为是營销中的上乘之招。学会造势和借势是每一个营销人员必须掌握的一种技巧在什么情况下应该造势，遇到什么情况可以借势运用之妙，不可不详察

一种新产品面市，如果推广投入太少则市场波澜不兴，新产品可能无果而终；如果推广投入太大则企业成本增加，有鈳能得不偿失如果仅用传统的硬广告、拉关系推销等方法，虽然也有一定效果但是往往事倍功半，收不到理想的效果如果是具有一萣市场难度或是广告费用有限的产品，推广起来就更加举步维艰了那么，通过何种方式推广才能迅速被市场认可被消费者接受，并迅速产生经济效益呢借势营销是解决这类问题的有效手段！

《兵法》有云：“善战者，求之于势不责于人，故能择人而势”“借势”僦是借助具有相当影响力的事件、人物、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，策划出对自己有利的新闻事件将自己带入话题的Φ心，由此引起媒体和大众的关注让更多的人认识、关注自己，以此提高自己（产品）的知名度营销人员要善于对所处环境、时局进荇判断，捕获对本产品推广有利的信息加以运用借此“势”为我所用，可达到四两拨千斤、事半功倍的神奇效果

势者，氛围也成功嘚营销案例无不依赖于市场氛围的烘托，但所借之势或所借之人应与产品的内在本质相呼应或吻合借势不但要有敏锐的眼力，更取决于適当的时机“少一点摩擦，多一点润滑”这句经典的广告语就是统一石化在伊拉克战争期间快速应对，与产品巧妙结合的产物而这┅句经典广告语随央视对伊拉克战事报道一同播出后，统一润滑油短期内就吸引了大量受众的眼球并且大大提升了统一石化的美誉度。

囿了可借之势还要会适时运势。运就是把握时局随机应变，积极探索方能运筹帷幄。势其实是一个不断运行的过程它不是杂乱无嶂地进行，而是遵循一条势的增长链有序、渐进地展开把握它的规律，根据发展的态势不断调整策略而为我所借为我所用，就是运势有了可借之势，且成功地运筹了所借之势接下来便需要大力造势。身处传媒时代媒体的力量绝不容忽视。利用媒体造势是最为常见嘚手段之一

造势要根据其产品的目标群体特点选择合适的传播方式，目标群体接触不到的媒体坚决不能选用同时，各种媒体应恰当配匼形成立体合围攻势，以保证信息的到达率在做广告宣传时，还要考虑到各种媒体广告内容的关联度以保证接触两种以上媒体的受眾能在第二次接触该广告时唤起记忆。

借势是捷径运势是充分发挥，而造势则是产生轰动效应三者并非是三件独立的事物，而是一件倳情的三个阶段巧妙借势、成功运势、大力造势，必将使市场营销卓然生辉！

在英国迈克斯亚州的法庭上一位中年妇女和丈夫闹离婚，理由是她的丈夫有外遇她向法官哭诉：“我20岁嫁他，他也保证不和那家伙来往可结婚不到一星期，他便偷偷摸摸跑到运动场幽会峩警告他，他听不进去我忍气吞声过了20年，他至今仍迷恋那可恶的妖精无论白天黑夜，与那第三者见面”在法庭旁听的群众闻之无鈈为之动容。

法官问中年妇女：第三者是谁她说，是那臭名远扬、家喻户晓的足球这时有人说你不能告足球，你应告足球生产厂家

於是，这位中年妇女果然向法庭控告一年生产20万只足球的宇宙足球厂出人意料的是，宇宙足球厂居然非常情愿地赔偿她“孤独费”10万英鎊让这位中年妇女在法庭上大获全胜。接着宇宙足球老板大肆“炒作”通过新闻机构广为宣传，他对记者说：“这位太太与其丈夫离婚正说明我厂生产的足球魅力所在。”

有人猜测从这位中年妇女起诉，到她法庭大胜再到新闻机构反复报道宇宙足球厂，都是足球廠老板一手炮制的有人算了算，赔那中年妇女10万英镑比做广告便宜而且比广告收益大得多。

足球老板主动“惹火上身”把一出奇特嘚离婚案炒得有声有色。中年妇女控诉“第三者”奇的是“第三者”竟是不能言语、人见人爱的足球；怪的是足球厂无怨无悔，甘背黑鍋自愿认罚。明处是中年妇女大获全胜足球厂10万英镑大出血。暗地里足球厂声名大振巧借离婚案，大炒“足球”相比特地做广告，足球厂老板真是以铢易镒

所以，借势能否达到大做广告的效果关键是当事人能否抓住机会，借势造势给人以惊奇之感。正如北京市一位妇女投诉一家床垫厂的床垫质量低劣而厂家却置之不理。而射阳县一家床垫厂抓住这一机会主动以自己厂家的床垫给这位妇女莋为赔偿，并声称这是作为同行的耻辱射阳县这家床垫厂以一套床垫平息了一份投诉，也使自己在同行中被刮目相看更有新闻媒体对此事大加渲染，床垫厂获得了比做广告强得多的社会效益

由此看来，借势造势的关键是要造得有声有色有理有节，让公众跟着指挥棒翩翩起舞

探出对方爱好之所在，用“钳”的方法控制住对方

凡度权量能所以征远来近。立势而制事必先察同异，别是非之语；见内外之辞知有无之数；决安危之计，定亲疏之事；然后乃权量之其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用引钩钳之辞，飞而钳之钩钳之語，其说辞也乍同乍异。其不可善者：或先征之而后重累；或先以重累，而后毁之；或以重累为毁或以毁为重累。其用或称财货、琦玮、珠玉、白璧、采色以事之，或量能立势以钩之或伺候见?而钳之，其事用抵?

将欲用之于天下，必度权量能见天时之盛衰，制地形之广狭岨?之难易，人民货财之多少诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎，心意之虑怀审其意，知其所好恶乃就说其所重，以飛钳之辞钩其所好以钳求之。

只要善于揣度人的智谋考量人的才干，就能吸引远近人才要造成一种声势，使事情获得成功就得先觀察人们的相同和不同之处，区别议论的是与非了解对内对外的各种进言，掌握其真假决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏遠然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时如果还有不清楚的地方，就要进行研究进行探索，使之为我所用借用引诱使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利誘然后再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复考验中毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验想要重用某些人时，可先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地以便对他们试探；或者通过衡量其才能创造气氛，来吸引他们；或者通过尋找机会来控制对方在这个过程中要运用抵?之术。

要把“飞钳”之术向天下推行必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰掌握哋形的宽窄和山川险阻的难易以及人民财富的多少，诸侯间交往中谁与谁亲密谁与谁疏远，谁与谁友好谁与谁相恶。要详细考查对方嘚愿望和想法了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他先用“飞”的方法诱出对方爱好之所在，最后再用“钳”的方法控淛住对方

一般而言，不管办什么事情其实都是对某种利益的追逐而要想从他人那儿获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系就是说在利益问题上不能总一头热、一头沉，不能让对方一味地付出而在付出之前或付出之后总能有所得，这种获得当然不限於物质上的也包括精神上的、感情上的。所以正是基于世界上这样一种利益平衡关系，就有了欲取先予的谈判方法

在谈判中，“欲取”的目标必须暂时隐藏而不露且在未露之前投其所好，先给对方甜头尝尝待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来因为对方先得到了甜头，不但心情好而且还可能产生知恩图报的心理激发，在这种心理驱动下很容易答应己方的请求。

可以说先予的成果如何直接关系到预取的目标实现。鬼谷子认为可以通过摩的方法，探出对方的喜好然后再采取行动，这样就可以控制对方從而达到自己的目的。这是一条屡试不爽的方法接近人，先从他的爱好下手会得到更多的好感和信任，并且能迅速地收到效果

有一佽，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告当时，该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人

开始，约翰逊先写叻一封信给麦唐纳要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。

麦唐纳当即回信说：“来信已经收到不过我不能见您。我并不主管广告”

约翰逊并不气馁，他又写了封信给他问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策”

麦唐纳囙信道：“我决定见您。不过要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见”

约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书

这是个可以利鼡的条件，约翰逊本能地觉察到

于是，他找到汉森请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳此外，他又想起汉森是他们写篇文章的恏题材于是，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章而代之以介绍汉森的一篇文章。

麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时第一呴话就是：

“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的我把他当做朋友，你看过他写的那一本书吗”

“看过，”约翰逊说“凑巧我這里有一本。他还特地在这本书上签了名”

麦唐纳翻着那本书，显得很高兴接着，他又说：“您出版一份黑人杂志在我看来，黑人雜志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对”

约翰逊对他的意见表示同意，并将一份7月份的杂志递给他然后告诉他，创办这份杂誌的目的就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

这时麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的雜志上登广告。”

约翰逊开始拉广告受挫后并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理根据麦唐纳的经历，变换了接菦麦唐纳的方法攻心求同，终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告

善摩者如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼

古之善摩者如操钓而臨深渊，饵而投之必得鱼焉故曰：主事日成，而人不知；主兵日胜而人不畏也。圣人谋之于阴故曰“神”；成之于阳，故曰“明”所谓主事日成者，积德也而民安之，不知其所以利；积善也而民道之，不知其所以然而天下比之神明也。

古代善于“摩”的人僦像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中就一定可以钓到鱼。所以说主办的事情一天天成功，却没有察觉；主持的军队日益压倒敌军却没人感到恐惧（才是高明的）。

圣人谋划什么行动总是在暗中进行的所以被称为“神”，而办事成功都顯现在光天化日之下所以被称为“明”。所谓“主事日成”的人是暗中积累德行老百姓安居乐业，却不知道为什么会享受到这些好处他们还在暗中积累善行，老百姓生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面人们把“谋之于阴，成之于阳”的政治策略称为“神明”

市场营销是个人和群体通过创造并通过他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。我们很容易就看清楚：消费者嘚需求和欲望在这种管理过程中起着决定性的作用消费者是一切市场营销活动的中心和目标。

我们必须看到每一次成功的营销活动都与哽贴近消费者息息相关几乎所有的新的成功营销都得益于“消费者至上”的营销之道。更好的产品或者是更好的品牌形象、更好的市场萣位或者是更有效的广告、更好的促销创意或者是更得当的公关推广都必须从消费者的身上获得力量的源泉。脱离了消费者一切营销企划会立即变成花拳绣腿，中看不中用脱离了消费者，再高明的营销大师都会一筹莫展

如何争取到更多的消费者或者说如何让自己的產品受到消费者的青睐，这需要周密的谋划因为做事情最重要的就是做事的方法，而不是事情本身更不是其他因素。所谓做事的方法也就是做事的策略。只有正确的策略才能保证事情更快、更有效地完成就好像钓鱼一样，只要投下鱼儿喜欢吃的诱饵鱼儿总会上钩嘚。

市场竞争说到底就是如何吸引更多的消费者来购买自己的产品现在产品的同质化越来越严重，竞争越来越激烈要想在激烈的竞争Φ占有更多的市场份额，企业必须要学会谋划将顾客吸引过来。做事前谋与不谋效果是截然不同的。

善于谋划的企业总是悄悄地抛丅诱饵，让消费者不期而至要收到这样的效果，必须仔细分析消费者以消费者为中心，针对他们的需求发现他们的需求，有的放矢哋抛下诱饵自然能够做到事半功倍。

“世界红茶大王”——英国的里甫顿以高明的营销才能而誉满天下。

有个冬季一位乳酪制造商請里甫顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。思考了一阵后里甫顿定下了“投李索桃”的策略，准备以50∶1的比率在乳酪里装入一块金币此前，他用气球在空中广发传单大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币这50∶1的金币使整个苏格兰沸腾了。因为在歐美曾流行这样一种说法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币他将大吉终年，万事如意当地的报纸对于这样一個奇特的消息自然大登特评，甚至有的剧团也以此为题进行表演于是里甫顿得到一大批免费宣传员。

在金币的诱惑下等到了销售日，凣是卖里甫顿乳酪的商店门前都是人山人海挤满了争购的人群。成千上万的消费者涌进该店购买乳酪使其乳酪销售量剧增，令里甫顿嘚同行们嫉妒不已于是就有人偷偷到苏格兰当局告发里甫顿，说他经营做法有赌博嫌疑当局派警察干涉，新闻机构马上跟踪全方位报噵而里甫顿仍然我行我素，仍是大力销售其乳酪并根据当局干涉的内容，发布这样有针对性的广告：亲爱的顾客感谢大家喜爱里甫頓乳酪，但如发现乳酪中有金币请您将金币送回，谢谢合作消费者不但没有退还金币，反而更在乳酪含金币的声浪中踊跃购买而苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币便不再加以干涉。

一招不灵那些同行们并不灰心，反而促使他们采取进一步的行动他们联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔里甫顿的危险行为在警方的再度调查下，里甫顿又在报刊上登一大页广告：根据警方的命令敬请各位食用者在食用里甫顿乳酪时，一定要注意里面有个金币不要匆忙，应十分谨慎小心以免误吞金币造成危險。

这则表面上是应付警察和同行们的说明而实际上又是一则更生动具体的广告，无形中又掀起了一次购买里甫顿乳酪的热潮

据经营專家们推测，里甫顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明都是里甫顿在炒事。他炒得一波三折富有戏劇性，堪称炒事之典范

操钓而临深渊，饵而投之必得鱼焉。里甫顿深知钓鱼时要投入香饵无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市有无誘饵给销售带来的是天壤之别。里甫顿利用金币的诱惑作用使乳酪的销量突飞猛进牺牲了一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益嫃是“钓者露饵而藏钩，故鱼不见钩而可得”加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道，都渲染了乳酪销售的空前盛况里甫顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作终使其推销的奶酪声名鹊起。

如今“香饵钓鱼”在广告宣传中已司空见惯叻。喝酒可以喝到金球吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得恰当地使用该手段，确实可以做到“主事日成而人不知主兵日胜而人不畏也”。

“摄心”者谓逢好学伎术者，则为之称远；方验之惊以奇怪，人系其心于己效之于人，验去乱其前吾归于诚己。

“摄心”的方法是遇到那些好学技术的人，应该主动为他扩大影响然后验证他的本领，让远近的人都尊敬他并惊叹他嘚奇才异能，别人则将会与自己心连心

有这样一个故事：燕国被齐国打败，燕昭王为了报仇雪恨广招人才，可是应招者不多质量也鈈高。燕昭王召见郭隗让他推荐有用人才。郭隗给燕昭王讲了“千金买骨”的事：“有个国君想以千金高价买千里马买了三年，也没買到一个侍臣请求去完成这个任务。结果三个月就回来了他用500两黄金买来了千里马的骨头献上。国君大怒‘我要活马’！侍臣说，‘如果天下人都知道您肯花这么多钱买千里马的骨头那么活的千里马很快就会出现在您的面前’。国君点头称是尔后不久，国君果然嘚到三匹千里马我虽无才，但愿您能从我开始把我当成是千里马的骨头，加以赏识就能招揽到更好的人才！”燕昭王听了很高兴，竝即封郭隗为大臣馈赠黄金。燕国修筑“黄金台”台上摆放大量黄金，用以招贤纳才消息传开，果然揽回很多人才乐毅从魏国而來，剧辛从赵国而至最后燕国战胜了齐国。

在现代企业管理中人才已成为公司发展壮大的重要因素，为了得到想要的人才各种福利政策应运而生，那么人才们到底想要什么怎样才能吸引人才上门？鬼谷子提出了这样的办法营造爱人才的名声，那么人才自然会来投效事实上，如果一个公司有良好的重视人才的名声自然而然会增加对人才的吸引力。

而要想获得这样的名声要求企业不只是把重视囚才一句话当做放在口头上说说的事情，这需要企业扎扎实实地下功夫深入细致地考虑员工的各种需求，尽可能满足其合理的要求抓住员工的心。所谓得人心者得天下而人心要是散了，队伍就不好带了公司要得人心，就要多为人才排忧解难多降“及时雨”，多“膤中送炭”要工作上放手，生活上照顾

在人才市场上，人才流动和应聘的目的一般有两个：一是为了改变自己的生活环境增加收入囷改善福利条件；二是寻找更适合发挥个人才能的工作条件，更好地实现自我人生价值

对企业领导者而言，要吸引人才招揽人才，砝碼不能仅仅是高年薪同时要给人才配备相应的助手和创造良好的人际氛围等。

另外如果仅仅用高薪来吸引人才，便很难维系和牵住人財面对“一山更比一山高”的那颗跳动的心在激烈的人才竞争市场上，要使人才“把根留住”必须在改善“硬”条件的同时，更加注偅“软”环境的建设

公司要了解员工的所思所想、他们内心的需求。从某种程度上来说员工的心是“驿动的心”。员工的需求也随着囚力资源市场情况的涨落和自身条件的改变在不断变化所以，公司在探求员工的内心需求时切忌采用静态的观点和手段，必须依从一種动态的观念去了解员工的内心然后尽可能地满足他们的需求。

如果一家公司能够切切实实地重视员工能够为员工着想，时间久了借助员工的口自然而然地会被传扬出去，公司有了重视人才的名声自然会吸引更多的人才。

上海贝尔公司在经营初期为当时的外部环境所限，公司福利更多地承袭了计划经济体系下的大锅饭形式随着公司的发展和中国市场体系日益和国际接轨，上海贝尔公司在企业福利管理方面日趋成熟其中重要的一条就是真正做到了福利跟随战略，使贝尔公司的福利管理摆脱了原先企业不得已而为之的被动窘境公司主动设计出别具特色的福利政策，来营建自身的竞争优势

为了让员工真正融入国际化的社会、把握国际企业的运作方式，贝尔公司嘚各类技术开发人员、营销人员都有机会前往贝尔公司设在欧洲的培训基地和开发中心接受多种培训也有相当人数的员工有机会在海外嘚研发中心工作，少数有管理潜质的员工还被公司派往海外的名牌大学深造如果一个企业能提供各种条件，使员工的知识技能始终保持茬国际前沿水平还有什么比这更能打动员工的心？

上海贝尔公司认为公司的福利政策应该是公司整体竞争战略的一个有机组成部分。吸引人才激励人才，为员工提供一个自我发展、自我实现的优良环境是公司福利的目的。同时各类人才，尤其是高科技领域的人才在专业和管理的知识和技能方面，自我更新和自我提升的需求日涨月高这也是很自然的事。

从企业长期发展的远景规划以及对员工的長期承诺出发上海贝尔公司形成了一整套完善的员工培训体系。贝尔公司尽管不时从外部招聘一些企业急需的人才但主要的人才来源昰高等院校毕业的本科生和研究生。他们进入贝尔公司后必须经历为期一个月的入职培训，随后紧接着是为期数月的上岗培训；转为正式员工后根据不同的工作需要，对员工还会进行在职培训包括专业技能和管理专项培训。

此外上海贝尔还鼓励员工接受继续教育，洳MBA教育和博士、硕士学历教育并为员工负担学习费用。各种各样的培训项目不但提高了公司对各类专业人士的吸引力也极大地提高了茬职员工的工作满意度和对公司的忠诚度。新近成立的上海贝尔大学堪称是公司培训员工方面的点睛之笔

福利作为一种长期投资，管理仩难就难在如何客观衡量其效果在根据企业的经营策略制定福利政策的同时，必须使福利政策能促使员工去争取更好的业绩否则，福利就会演变成平均主义的大锅饭不但起不到激励员工的作用，反而会助长不思、坐享其成的消极工作习惯

在上海贝尔公司，员工所享囿的福利和工作业绩密切相连不同部门有不同的业绩评估体系，员工定期的绩效评估结果决定他所得奖金的多少为了鼓励团队合作精鉮，员工个人的奖金还和其所在的团队业绩挂钩在其他福利待遇方面，贝尔公司也是在兼顾公平的前提下以员工所做出的业绩贡献为主，尽力拉大档次差距其意在激励广大员工力争上游，从体制上杜绝在中国危害甚烈的福利平均主义的弊端

上海贝尔公司的福利政策始终设法去贴切反应员工变动的需求。贝尔公司员工队伍的年龄结构平均仅为28岁大部分员工正值成家立业之年，购房置业是他们生活中嘚首选事项在上海房价高涨的情况下，贝尔公司及时推出了无息购房贷款的福利项目给员工们在购房时助一臂之力。而且在员工工作滿规定期限后此项贷款可以减半偿还。如此一来既替年轻员工解了燃眉之急，也使为企业服务多年的资深员工得到回报同时也从无形中加深了员工和公司之间长期的心灵契约。

当公司了解到部分员工通过其他手段已经解决了住房有意于消费升级，购置私家轿车时貝尔公司又为这部分员工推出购车的无息专项贷款。公司如此善解人意员工当然投桃报李，对公司的忠诚度得以大幅提升

很多中国企業在福利方面只做不说。只有当员工触及具体问题时他才可能从同事或人事部门获得一些支离破碎的有关公司福利方面的信息。如此在鍢利方面缺乏沟通首先使在职员工对公司福利政策含糊不清，枉有体贴入微的政策在位员工对公司的忠诚度也会大成问题；其次是内蔀员工况且如此，局外人肯定更是如坠雾中公司对外部人才的吸引力将大受影响。

与此同时上海贝尔公司还计划在员工福利的设立方媔加以创新，改变以前员工无权决定自己福利的状况给员工一定的选择余地，参与到自身福利的设计中来如将购房和购车专项贷款额喥累加合一，员工可以自由选择是用于购车还是购房；在交通方面员工可以自由选择领取津贴，自己解决上下班交通问题也可以不领津贴，搭乘公司安排的交通车辆一旦员工在某种程度上拥有对自己福利形式的发言权时，则工作满意度和对公司的忠诚度都会得到提升

在上海贝尔公司，和员工的沟通是公司福利工作的一个重要组成部分详尽的文字资料和各种活动使员工对公司的各项福利耳熟能详，哃时公司也鼓励员工在亲朋好友间宣传贝尔公司良好的福利待遇公司在各类场合也是尽力详尽地介绍公司的福利计划，使各界人士对上海贝尔公司优厚的福利待遇有一个充分的了解以增强公司对外部人才的吸引力。

公司良好的待遇为公司树立了良好的重视人才的名声吸引了大批人才，同时公司的人才的流动率也有了大幅度的下降有效地节约了公司的开支。

人之有好也学而顺之；人之有恶也，避而諱之；故阴道而阳取之也故去之者，纵之；纵之者乘之。

如果对方有某种嗜好可以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，要加以避讳以免引起反感。所以说所进行的虽是阴谋，所得到的都是公开的获取因此，想要除掉的人可以放纵他，让他犯过然后抓住机会除掉他。

兵法说：所谓纵着非放之也，随之而稍松之耳。打仗只有消灭敌人，夺取地盘才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙垂死挣扎，己方损兵失地是不可取的。放他一马不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会全歼敌军，达到消灭敌人的目的欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾军事上，“擒”是目的，“纵”是方法

古人囿“穷寇莫追”的说法。实际上不是不追，而是看怎样去追把敌人逼急了，它只得集中全力拼命反扑。不如暂时放松一步使敌人喪失警惕，斗志松懈然后再伺机而动，歼灭敌人()

鬼谷子也有同样的观点，这提醒我们做任何事情都不要急于求成所谓“欲速则不达”，急于求成是不明智的选择处理任何事都要学会掌握节奏。要想达到某一目的我们不能直冲着目标而去，而应学会迂回环绕面对┅座极为陡峭的高山险峰，我们不要冒险去直接援直壁而上我们可以绕着山路环行，最后便可安全地到达山顶我们捕鱼时，要一点点哋将水淘干让鱼儿慢慢地失去容身之地，自己暴露出来而不是要跳到水中乱抓乱搅，因为那样恐怕一条鱼都不会捞到

我们经常可以看到，一些有经验的保险推销员他们一般都非常重视同客户的第一次见面，会在预约、自我形象、问谈内容等方面下一番功夫离去时，也会将自己的联系方式留给客户并委婉地说：“如果你相信我并需要我的帮忙的话，可以按这些方式找我”半个月时间后，选择一個非常合适的时间再次拜访这位准客户详细向他介绍一些险种的情况，并以参谋者的身份向客户推荐购买何种保险更合适更能得到保障和实惠，说话态度要诚恳分析问题应精辟入理。通过较长一段“故纵”的时间客户有了充分的了解和思考，签单也就容易了“欲擒”的目的也就达到了。

欲擒故纵是一种有效的处世手段在生活工作的各个方面都可以被广泛地应用。

人们有这么一种心理对越朦胧嘚事物越想弄清楚，越得不到的东西越想得到针对这种心理，有的谈判人员采用欲擒故纵的迂回策略往往十分奏效。

有一天一个推銷员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门安徒的妻子开门请推销员进去。

安徒太太：“我的先生和隔壁的B先苼正在后院不过，我和B太太愿意看看你的炊具”

推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也喜欢我介绍的产品”

于昰，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了

推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮苹果嘫后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显给两对夫妇留下了深刻的印象。

但是男人们显嘫害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子

于是，推销员决定采取迂回的策略他洗清炊具，包装起来然后放回到样品盆裏，对两对夫妇说：“嗯多谢你们，让我做了这次表演我实在希望能够向你们提供炊具，但我今天只带了样品也许你们将来才想买咜吧。”

说着推销员起身准备离去。

这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣起来，他们都站了起来想要知道什么时候能够买到。

安徒先生：“请问现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了”

B先生：“是啊，你现在能提供货品吗”

推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉我今天确实只带了样品，而且什么时候发货我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等到能够发货时我一萣把你们的要求放在心上。”

安徒先生坚持说：“唷也许你会把我们忘了，谁知道呀”

这时，推销员感到时机已到就自然而然也提箌了订货事宜。

推销员：“噢也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧，一旦公司可能发货就给你们运来，这可能要等待一个月甚至可能要两个月。”

两位丈夫赶紧掏口袋付下了定金大约两个星期以后，他们便得到了货品

用在商业谈判上，就是说矗来直去的做法不适宜时，就要考虑采取迂回的策略欲擒故纵，等到对方放纵到了一定程度露出自己的缺陷时，再抓住时机促成交噫。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西在这个案例中，推销员只是利用了这个天性迂回地调起了两位丈夫的好奇心，促成了茭易

非至圣人达奥，不能御世；劳心苦思不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠不能用兵；忠实无真，不能知人故“忤合”之道，己必自度材能知睿量长短远近孰不如，乃可以进乃可以退，乃可以纵乃可以横。

如果不具备高尚的品德、超人的智慧是鈈能驾驭天下的；如果不用心冥思，是不可能揭示事物的规律的；如果不全神贯注地考察事物的实情就不可能功成名就；如果才能、胆量都不足，就不能统兵作战；如果只是愚忠呆实而无真知灼见就不可能有察人之明。所以“忤合”的规律是：首先估量自我聪明才智，度量自身的优劣长短分析在远近范围内还比不上谁。这样就可以前进可以后退；可以合纵，可以连横了

市场经济存在的前提是资源有限，因此不管企业的规模有多大，实力多么雄厚在世界市场上也只能有选择地去经营，而无法“通吃”理论上讲，市场机会是無限的但与企业专长相一致或接近，同时又能赚钱的行业或产品却是有限的企业必须根据自身的实力选择适合自身的市场。

在企业选擇进入一个新的行业之前或者是制定自己的营销策略时首先对自身的实力有一个科学的评估，即必须知己在企业经营中，“知己”就昰要充分认识自身的实力对自己有准确的定位，明确自身的优点和缺点既不自高自大，也不妄自菲薄了解自身的实力，确定合理的發展规划不做不切实际的幻想，也不低估自己既要有远大的目标，也要脚踏实地往前走

企业实力是企业综合素质的反映，一般是指企业的物力、财力、技术力量、生产或服务能力、管理水平、市场占有率、制造及营销能力、研究开发能力、产品质量、价格竞争力、地悝位置的优势、管理能力、人力资源等的总和此外，企业的效益、市场份额、企业对内对外的关系、企业精神文化建设等方面也可以看莋是企业实力的基本要素

在评估企业实力时，有三个方面不容忽视：人才、资金和设备人是企业竞争优势管理的施行者，是营销活动嘚主体没有适当的人才，企业的所有营销策略都无从谈起更勿论竞争策略的实施了。

在考察企业人才的时候应当解决三个问题：①企業现阶段是否有相应的人才如果没有，企业能否通过各种渠道引进相应人才或者企业能否在较短的发展阶段培训出所需人才？②企业嘚机制是否有利于发挥人才的能动性如果不是，企业是否有改进措施③企业是否有足够的吸引力留住人才，以保证相应营销活动的顺利推进

只有人的问题解决了，才能保证企业竞争策略的彻底贯彻资金和设备是企业一切活动的物质保障。企业在这一方面的实力能有仂支撑企业基于消费者需求的独特营销理念和行动在同行中树立良好的竞争形象。当企业以与众不同的竞争手段在市场上取得有利地势時又会带来资金和设备的良性积累，形成一个良性循环

然而，如果你的企业实力评估在各方面总不如一些大型企业是否你就应该放棄了呢？并不尽然实力评估不是一个绝对的概念。需知再大的企业也有“软肋”再小的企业也有它的不平凡之处。只要找出企业自身楿对实力较强的地方选择最具企业特色的竞争策略，就可以为企业建立独特的竞争优势

企业的实力评估的关键是找到企业相对同行的優势所在，然后将优势与顾客需求相结合开发出适合企业的产品和服务，对目标顾客进行深层服务当然，学会有所弃才能有所扬。什么都想做摊子铺得很大，效果就难以保证我们做企业实力评估，也要认清企业的短处放弃那些耗费资源却毫无优势可言的项目，從而真正保证企业的资源得到优化配置

任何企业所拥有的与可以运用的资源都是有限的，市场经济条件下的商机很多但不是每个商机嘟能为本企业带来新的机遇。企业要正确估计自己的实力清醒了解自身优势与劣势，在竞争中扬长避短把自己有限的资源用在最能发揮作用的地方。

网景通讯公司是1994年4月由当时还是伊利诺伊大学刚毕业的学生吉姆·克拉克和马克·安德里森创立的。

在1994年初网景航海家1．0版也许是市场中最好的浏览器，但其优势不是很明显但是几项行动一下子把网景推上了顶峰。网景在三个关键点上移动到了无人占领嘚领域：确定市场、定价、试验和销售

网景的第一个行动是瞄准一个被所有的竞争者都忽略了的市场。大多数早期的浏览器都提供一套唍整的互联网工具包括拨号上网、一个浏览器和一个电子邮箱。设计者们坚信最大的需求就来自于产品能牵住消费者的手引导他们迈开仩网的第一步相反，网景提供了一个初始时只能通过互联网获得的简单的、单独的浏览器这一行动使得网景瞄准了早期的用户——相對高级的已有上网经验的电脑用户。同时网景干净利落地回避了它在建立完整的互联网产品体系方面经验不足的缺陷。

网景的第二步行動是设计了一个创新性的定价模式马克·安德里森将它称为“免费又不免费”的定价模式。航海家1．0版的正式定价是39美元，但它对教育囷非盈利性用途是免费的而且任何人都可以下载它免费试用90天。网景的管理层对这一策略并没有抱多大幻想：有些消费者也许会在试用期满后付钱购买但大多数不会。但是“免费又不免费”的策略使得网景迅速确立起它的市场份额而且如公司所愿，有助于使市场标准囮“免费又不免费”的策略也使网景成功地敲开了许多企业的大门，这些企业一旦发现功能良好的软件最终就会购买它同时，网景的網络服务器分别定价为1500美元和5000美元可以补偿其中的费用。

网景的第三步行动是探索出了产品测试和销售的新途径作为一个起步者，网景缺乏足够的资金来雇用大量的质量维护方面的工程技术人员或是一次性地为一个企业或地点建立备用的测试服务人员。庞大的、富有經验的销售队伍和共同的营销基金的缺乏在战斗中会作为不利条件妨碍企业占领传统的销售渠道因此，网景通过把测试和销售搬到网络仩从而开拓出一个新的天地。

在1994年10月网景通过它的主页推出了航海家的第2版。经过对第2版的下载、试用然后提出他们的意见，消费鍺就充当了——有时是不知不觉地——网景实质上的质量保证队伍以网络为载体的测试和销售方式如今应用得相当普遍了，但网景是第┅个以这种方法充分开发网络优势的公司

网景的竞争对手们发现很难对抗这些行动。因为许多公司的经营模式严重依赖于得自浏览器的收入所以，很多经营者认为使高昂的零售价格显得合理的惟一途径就是把他们的浏览器捆绑进一个多样的产品包里但由于他们的产品嘟要求较大数额的前期投资，这样他们就更加不可能是免费的了更不用谈什么“免费又不免费”。另外网景的大部分对手都要为他们茬推出的每一个浏览器中使用了“马赛克”代码而支付许可费。而网景公司本身就是“马赛克”的开发商所以，当网景生产浏览器时其边际成本几乎为零。

一些企业试图通过在网上提供免费的浏览器来与网景对抗但由于担心与零售环节发生冲突，这些努力最多也是半惢半意的等到大多数企业意识到网景模式的力量时，想阻止网景的飞跃也已经为时太晚了

正如一个当时的竞争者回忆的：“我们机警哋发现了浏览器是一个不可思议的工具，很早就涉足了这个领域然后设计了一个进入市场的有力途径。但是我们无法想象把它泄露出去让它可以通过网络免费下载。回过头去再看我深悔自己没有具备这种远见去说：‘现在我们确实需要打破这一模式了’。”

网景在浏覽器大战的第一回合中成功地使得大多数公司的竞争行动丧失了功效然而，在接下来始于1995年末的回合中网景不得不面对一个更加强硬嘚对手：微软。微软可以与网景采取的任何一个关键行动相对抗微软于1995年8月发行的浏览器IE，是一个与Windows95捆绑在一起的免费产品而且也可鉯通过网络下载。实际上微软看到了网景设下的赌局，并通过使IE对包括企业在内的所有用户都免费来加大赌注

微软的挑衅行为进一步加剧了网景已经面临的问题：“免费又不免费”的策略意味着网景从消费者那里能够获得的利润是微乎其微的。在充分考虑自身情况后網景的管理层认为不宜与对手进行直接的对抗，把战场转移到对手的优势相对较小的、防守较弱的领域闯进企业市场。

网景认为微软的嫃正实力是集中在消费者和企业的桌面系统市场上的但企业的办公支持系统市场是脆弱易攻的，所以网景试图在那里确立它的企业市場基础。网景一开始是瞄准内部网市场后来就逐渐将重点扩展到外围的外部网和电子商务的相关产品和服务上。最近网景已经探索出┅条支撑其电子商务战略的途径，就是在万维网的主要终端上建立中心网站

通过不断地向新领域的转移，网景找到了避免直接对抗的方法英特尔公司的总裁安迪·格鲁夫把网景比拟成一个与集团军作战的游击队：“他们的优势来自于他们能够在丛林中生存，远离陆地而又非常机动灵活，而且能做出一些对职业军队来说永远无法想像的举动。考虑到这些网景已经构成了对微软的有力挑战……问题是，他们缺乏活动空间、装备和食物”正如格鲁夫所指出的，快速行动时起步者的帮助也就仅限于此了最后，大多数队伍和企业都被迫停下脚步但是在大约三年的时间里，网景对竞争的诠释就是向新的无人争夺的市场转移

在市场竞争中，面对实力强大的对手是直接与之对忼还是闭其锋芒，企业需要根据自身的实力灵活机动地加以考虑不能不假思索，不考虑自己的情况胡干蛮干。

故曰：不见其类而为之鍺见逆不得其情而说之者见非。得其情乃制其术。此用可出可入可楗可开。故圣人立事以此先知而楗万物

所以说，在没有看清对方之前就去游说的人定会事与愿违，在不掌握实情的时候就去游说定然没有好结果。只有了解情况依据实际确定方法，去推行自己嘚主张才可以出去，可以进来；可以进谏君主坚持己见；又可以放弃自己的主张，随机应变圣人立身处世，就是依据此理而有先见の明议论万事万物。

知己知彼百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下竞争愈演愈烈，企业欲生存发展采取有效的竞争战畧，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握因此，竞争对掱分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分

我们首先需要合理地分析竞争对手，作为了解竞争态势的起点应该从基本的情况開始，那就是事实竞争对手的财务状况如何？员工人数多少生产何种产品？产品有哪些市场购买对手的产品并解剖它，弄清对手的淛造成本这些就是事实——它们给你提供了进行分析的基础。然而要意识到仅有这些事实是不够的。

管理人员必须进行深入分析必須将这些事实与你获得的能够告诉你对手的战略的信息结合起来。这些信息可以从对手本身获得我们可以从以下几个方面来了解对手的信息：对手的宣传彩页、内部刊物与相关网站；对手公开的年报与财务报告；对手的服务内容；行业内的商业出版物；本行业的商业组织與协会；新闻稿件；客户的投入、资深业务代表的客观评价。你可以根据这些信息来了解他们的计划

我们还可以从潜在的顾客所提出的┅些问题，来了解对手这些问题也不可避免地或多或少地会涉及竞争对手，一旦拥有了这些信息那么处理竞争问题时就可以更加准确哋看待对手了。

而且要仔细观察对手以往的行为：过去它对攻击是如何反应的？它是怎样发动和实施攻击的它在采取行动之前，管理層发出过什么信号事先是否有通告？他们进行了什么投资是否招进了新的人才？应该努力寻找这些信号

了解你的对手才能了解自己嘚不足，制定计划时要首先从竞争对手身上发现问题，再及时调整自己的计划

有一家制造和装配农业机具的南非公司，它一直被它的銷售商所控制着这两家公司都同属于一个企业集团。

销售商在市场上实力雄厚而具有活力这家公司由一个强悍的南非人所领导，有一支精干的销售队伍它向农场主们提供优良的服务，其销售量的一半由不属于该集团的工厂生产另一半则来自现在出了问题的兄弟公司。

这家生产性的公司本来就只是为了支持销售商的需求而建立的销售商要什么，它就生产什么销售商决定生产的数量，并且大大压低價格强迫公司努力提供额外的服务。这些产品再也不可能卖到别的地方因为产品的设计仅仅符合销售商所服务的那个市场范围内的需偠。管理这家公司的欧洲工程师曾企图为其产品找到别的市场但他的努力是徒劳的。他的公司赔了很多钱而且赔得越来越多。

面对如此情形销售商气壮如牛：“你们这些产品的全部业务都是从我们这儿得到的，我们理应受到特殊待遇如果没有我，你们早就关门大吉叻你们有责任供应我们所需要的东西。你们应该自己提高工作效率努力获取你们最大限度的利润。”

而工程师则处于一种无可奈何的虛弱地位每个人都知道他的企业完全无利可图，多年来他一直被销售商控制着如果他企图施加压力，那么销售商就要多提一些苛求戓者更多地抱怨他的产品，或者拒收更多的成品总之，他是输定了

显然，听任这种情形发展下去对整个集团的发展都是不利的，必須采取一定的措施予以解决集团的董事从外面请来一个顾问，要求他负责解决这个问题

这位顾问很少做出判断。他总是连续不断地提絀各种问题促使人们自己去寻求答案，寻找解决办法如果人们希望弄清他的观点并向他提问的话，他通常会用另一个问题反问以作为囙答：“您自己意下如何”“对如此的另一个方案，你们有何意见”从而以此促使提问者可以看出他解决问题的思路，他自己却被推箌提供答案的位置上

这位顾问通过询问，了解到双方的需要他对工程师为了满足销售商的需要所维持的费用做了计算，发现数字高得驚人他从销售商那里发现，工程师的产品虽然在销售数量上只占总数的一半却占其盈利的75%。此外他还发现，工程师的产品正是那些使得销售商如此轻易地占领农场主这一市场而击败其他竞争者的产品事实上，他觉得销售商的利润率归根结底不算高如果没有工程师嘚话，他也许早就垮台了

这一情况对于争端的解决具有决定性的意义。如果工程师也这样提出问题的话他也许早就摆脱了自己的窘境叻。但是他从来没有想到要提问正因为如此，他的公司已经失去了成千上万元的收入而且正面临着破产。

顾问很平静地提出自己的问題他观察到这位销售商的回答离题甚远。只要有可能他宁愿避开这位顾问。

顾问得出的结论是：对于追究这一问题的原因销售商的態度是不坦率的。

现在这场谈判已接近尾声了——虽然正式的辩论还没有进行。

顾问遵循了一条正确的途径他已经开诚布公地探查了這一争议，他已经询问了双方的领导他们是否愿意考虑某种解决方案。事情很清楚工程师愿意走这步棋，而销售商却按兵不动沿着這样的方向继续询问之后，顾问认识到：销售商把这一争议看成是实力的竞赛他已经布置他的下属职员对他予以支持。

于是顾问亮出叻自己的王牌。

4周以后董事会做出决定，在6周以后关闭这家生产性公司董事长征求工程师对这一决定的意见，工程师沮丧地同意了

泹他对销售商却什么话也没有说，只是简单地通知他董事会的决定

整整几天之内，销售商坐卧不安感到走投无路。他完全清楚了工程師的产品对他的业务是何等的重要他不可能再从别的地方弄到这些产品，并且由于外汇管制的限制他也不可能以制成品的形式进口这些产品。

董事长以外出度假的借口避开了他而顾问又四处找不到，最后销售商只好去向工程师求援。

3周以后一份新的计划送达董事長的案头。工程师和销售商达成了协议某些产品将在质量上加以调整，另外一些产品的价格明显提高开发新产品的费用由两家共同承擔。自然董事会也撤回了它的关闭决定。

掌握行动的关键控制事物的规律

奥若稽古，圣人之在天地间也为众生之先，观阴阳之开阖鉯命物知存亡之门户，筹策万类之终始达人心之理，见变化之朕焉而守司其门户。故圣人之在天下也自古至今，其道一也

变化無穷，各有所归或阴或阳，或柔或刚或开或闭，或弛或张是故圣人一守司其门户，审察其所先后度权量能，校其伎巧短长夫贤、不肖、智、愚、勇、怯、仁、义，有差乃可捭，乃可阖；乃可进乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之

纵观古今历史，可知圣人苼活在天地间就是做大众的先导者。通过观察阴阳变化可对事物做出判断，并进一步把握事物存亡之理测算万物的发展变化过程，通晓人类思维的规律揭示事物变化的征兆，从而控制事物发展变化的关键所以，圣人在世界上始终是奉守大自然阴阳一道的变化规律并以此驾驭万物的。

因为事物的变化虽然无穷无尽然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳或者柔弱，或者刚强；或者开放戓者封闭；或者松弛，或者紧张所以，圣人要始终把握万物发展变化的关键审察它的变化顺序，揣度它的权谋测量它的能力，再比較技巧方面的优劣至于贤良和不肖、智慧和愚蠢、勇敢和怯懦，都是有区别的所有这些，可以开放也可以封闭；可以进升，也可以辭退；可以轻视也可以敬重，都要仰仗无为来认识考查它们

驴子的倔犟世人皆知，常常是拉它它不动打也打不走。其实之所以人們很难制伏驴子，是因为很少有人知道驴子的“死穴”找不到要害，一般的抽打根本起不了太大的作用常干农活的人，有不少知道驯垺犟驴的妙法也就是找到了它的“死穴”。这个“死穴”的具体位置不太好描述通俗地说，就是在驴子肚皮中点至脊柱中点这条弧线嘚左侧方约五分之一处农村的人称之为驴子的“肚绷子”。在驴子不听话时你只要对准它的“肚绷子”踢上一脚，它立刻如触电般几乎僵在那里什么脾气都没有了，乖乖地任你摆布

俗话说，“打蛇打七寸牵牛要牵牛鼻子”。就像驯驴子一样做什么事都要抓住要害，找到关键只要把握关键，抓住龙头其他方面也就纲举目张迎刃而解了。

纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进入某家公司进行信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访

当他进入董事長室后坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：

“很抱歉今天我没有邮票拿给您。”

“我那12岁的儿子正在收集邮票所以……”董倳长不好意思地向华特解释。

接着华特便开门见山地说明来意可是董事长却故意含糊其词，一直不愿做正面回答华特见此情景，只好知趣地匆匆离去没得到一点儿收获。

不久华特突然想起那位女秘书向董事长说的话，邮票和12岁的儿子同时，也联想到他服务的银行國外科每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票

第二天下午，华特又去找那位董事长告诉他是专程替他儿子送邮票来嘚。董事长热诚地欢迎了他华特把邮票交给他，他面露微笑双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似的自言自语：“我儿子一定高兴得不嘚了啊！多有价值！”

董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子照片一会儿，没等华特开口他就自动地说出了华特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头他不但把所知道的消息都告诉了华特，又召回部下询问还打电话请教朋友。区区几十张邮票僦让他圆满地完成了任务