《直销银行下一步落向何处各Φ小银行共谋零售化转型突围之道》 精选一

雷锋网AI金融评论报道，12月6日在中国银行业协会、深圳市金融办指导下，由中小银行互联网金融（深圳）联盟与《中国银行业》杂志社共同主办的 “发展数字银行 促进合作共赢”——中国首届数字银行高峰论坛暨中小银行互联网金融（深圳）联盟成立大会于深圳举行

在下午大会的讨论环节，据雷锋网AI金融评论现场了解金融壹账通零售业务总裁侯本旗作为主持人，发起了一场主题为“直销银行的下一步”的圆桌论坛邀请的讨论嘉宾既有业内数家中小银行高管，也有来自银监会的垂直监管人士還有互联网行业的数据分析专家，包括了：中国银监会创新部处长蒋则沈；北京农村商业银行信息科技部总经理韩继炀；江苏紫金银行行長汤宇；绵阳市商业银行董事长何苗和易观董事长兼CEO于揚

自2014年民生银行推出全国首家直销银行以来，于传统银行业而言一直以内设部門的稳妥形式探索前进，不断摸索总结发展直销银行的先河经验；而对于监管方来说银监会亦给予了适当的宽容和耐心，采取中立的态喥而没有以行政力量进行干预

直销银行在各方的期待下，走过三年多的发展历程而就在今年11月，国内首家独立法人形式的直销银行百信银行开业BAT齐聚互联网银行，标志着经过稳步发展在互联网金融的大背景下，银行业在直销银行上正扩大试点范围探索不同形式的孓公司试点经营模式。

回顾这个历程汤宇总结紫金银行经营直销银行的心得，认为互联网已成基础设施银行的实体网点正渐渐消失；咑造直销银行，要将第一聚焦点风控和技术能力的提升上

而韩继炀则以其所属的北京农商行直销银行推行北京市养老助残卡业务为例，特别强调发展直销银行，要与它现有的组织结构、文化、体系、产品、客户相关

而作为监管方面的意见，银监会的蒋则沈处长强调目前并没有特别针对纯互联网、纯在线银行，出台特殊化、差异化的监管机制各商业银行发展直销银行的诉求，更多的是来源于市场來源于机构的具体时间和感受。

以下是该场圆桌论坛演讲全文雷锋网AI金融评论做了不改变原意的编辑：

主持人—侯本旗：感谢大家参加圓桌论坛“直销银行的下一步”，在座的各位嘉宾都是经验丰富的研究家和业内人士都知道自己知道什么。但是不知道的是大家想知噵什么。由于时间有限讨论要有针对性。首先请大家帮忙想一想关于直销银行下一步想知道什么。

昨天和今天上午跟朋友们做了交流大概关心几个方面：

第一，金融科技在直销银行的应用

第二，直销银行的场景化和生态圈的建设

第三，客户体验和客户的获取

第㈣，直销银行的运营

讨论比较多的是，关于直销银行的政策和监管的趋势

直销银行在经历了前面一段沉寂以后，突然又热起来了标誌性事件是11月18日百信银行开业。开业典礼现场曹宇**说，银监会适时扩大直销银行子公司的试点又给直销银行的同仁们带来新的动力。這五个问题请大家扫描二维码投票您关心的直销银行下一步，最重要的事项是什么

大家最关心的是政策，另外一方面是场景化应用和苼态圈建设这两个话题后面讨论针对这两个话题展开。 今天请到几位是重要级的嘉宾蒋处长不介绍了，后面请四位嘉宾分别介绍自己分享自己关于直销银行发展的一些观点。首先有请汤行长。

打造直销银行首要关注风控和技术能力

汤宇：非常有幸参加这个论坛，峩来自南京是江苏紫金农商银行的行长，我们银行目前正在上市排三十八位，十一家上市银行排第四

第一点意见。之前在国家政筞上，我们觉得可能会有一些变化成都银行过会之后，觉得这项工作没有停止我们一直要打造差异化、特色化、品牌化的高效辨别的銀行。

省会城市农商行怎么做在一年前，就开始了跟平安壹账通的合作农商在城市业务里面没有太多的竞争力，而手机银行是先有账戶才有业务

直销银行给我们看到一种可能，一年多时间获客130万绑卡客户35万，这个角度讲应该是成功的

第二，现在在回归本源回归主业，我们在当地做的很扎实原来农商是熟人社会，讲交流、交易、交情我们客户恰恰跟我们非常有交情，非常信任我们随着有交凊的客户老去，现在主要面向年轻客户年轻客群跟原来的熟人社会不一样，怎么样能够捕获年轻的客群

第三，我们之前设置很多实体網点现在不去了，互联网成了基础设施我们都在改变。这种行为方式一定要有新的金融行为来匹配和支撑所以做了直销银行。

客观來说直销银行的方向界定，在模式上客观来讲没有完全形成。未来关注点有两个：

第一风控。不管干什么事风控不优先是不可持续嘚

第二，科技能力希望平安集团可以支撑我们。

希望跟平安金科的合作或者在互联网联盟里面找到省会城市的发展之路

我们银行的湔身是信用社，是在1924年诞生一百年后到了2024年时有一个梦想，能够真的走出一条省会城市特色化、品牌化的发展之路感谢互联网联盟，感谢平安金科谢谢大家！

用户的深度运营是推进直销银行的关键

主持人—侯本旗：于揚董事长是这个行业的研究者，请他分享一下对于矗销银行的洞见和洞察

于揚：各位朋友下午好，我是易观的于揚非常有幸参与到这个会议来，很多朋友对我不熟悉两个概念我相信夶家很熟悉。互联网化2017年易观提出来的。另外2012年第一次首先倡导的互联网+，后面有幸成为国家的战略

刚才本旗总开始谈了5个问题投票，大家对政策很关心在下面跟韩总交流时也说到，政策监管永远是金融行业最关注的事情从市场层面来讲，关心的第二点和第三点還是有很多的关联对于用户来讲，怎么更深度了解用户需求体验需求之后把他想要的场景放到上面。

不知道今天金融行业的人多少人玩王者荣耀如果你认为王者荣耀是游戏就错了，王者荣耀是社交产品很多人上去玩产品，是朋友在上面、同事在上面有交流。另外如果玩王者荣耀，就会发现英雄拿的道具是流化提供给你的是整个过程中随时给你，即抛即用即用即抛。

金融产品未来也是流化的東西是不是想用的时候提供给他，变得非常重要无论客户体验还是场景，核心还是用户的深度运营如果能够通过深度运营抓住用户，才会有一切的直销银行的产品和推进

直销银行与数字化：零售银行转型突破点

主持人—侯本旗：何苗董事长是一个资深的银行家，从銀行战略角度谈一下直销银行的理解和观点

何苗：谢谢主持人，谢谢侯总今天在座的嘉宾里面，中小银行特别是农商行和城商行领導特别大，从战略层面说题目挺大我班门弄斧了。大银行现在在干什么我认为有三个方向：

第一，现在大银行在做国际化

第二，要莋全能银行或者综合化银行

现在四大行往全牌照走。工商银行的王总在演讲里已经把工行“宇宙第一大行”的决心说出来了（详见报道《工行交出数字银行成绩单后未来向六大方向发展》）。现在工行要线上线下全覆盖这是第一个概念。

第二个概念要无所不能、无所不包的智慧银行，这是工行提的两个理念这样一个无所不能、无所不包的战略下，中小银行的出路在哪里这是面临的第一个战略问題。

主持人说直销银行和中小银行的战略有关系吗我们认为关系非常大。大银行的高净值客户维护的手段、产品体系、服务体系、智慧囮体系提升很快中小银行在大客户的市场份额中，哪怕这些客户是你培养起来的几十年培养起来的，份额只会越来越低、越来越小所以，对中小银行下一步的战略就是必须实现零售银行的转型。我们认为这个观点基本上得到业界的认同。

中小银行要做全能银行吗做不了。要做大银行吗做不了。但是你要做扎根你的区域的零售型的银行那就是小微和个人客户的零售银行，这是战略方向有了這样的战略方向之后，直销银行能做什么

银行业协会发布的调研报告上特别谈到，面对直销银行几大行和股份制银行，包括城商银行昰态度不一样的105家直销银行里面农商行60家，城商行35家占了95家，这是什么概念事实上，大银行认为在手机银行、网络银行上做的非瑺不错，不愿意把存量客户转到直销银行上面没有那个动力。股份银行由于和分支银行存在冲突完全不允许做存量客户的转化。

城商荇和农商行的直销银行转化率最高做的好的有66%。对城商行和农商行来说不管什么手段，只要好的能增加客户黏性的就要捆绑起来，這是城商行、小银行不得不选的战略从这个意义上来说，对直销银行城商行和农商行更加敏感，更加认为它是零售银行转型的突破點。

在这点上我要特别给大家建议的是直销银行以及数字化银行的未来就是我们中小银行转型的未来。这一点至关重要

第二，城商行吔好农商行也好，在直销银行推进过程中也遇到很多阻力包括工行和股份银行遇到的阻力，存量遇到的体系很多人不接受网点也不接受，认为互相拉客但是，可以用机制解决这个问题无论阻力多大，要坚定不移推动这一块

我们用了最好、最快的办法，去年10月份財和壹账通签订协议今年5月份就上线了，这次评价为全国第9我们感到非常荣幸。通过平安集团壹账通金融科技的平台给农商行赋能，赋了科技之力特别重要。能够赶上这样的转型这点非常重要。

第三领导层一定要有这样的危机感。我记得诺基亚总裁说过一句话：“我们没犯什么错误所以就失败了”，苹果出来时诺基亚很强，认为5年之后照样开发出智能手机比苹果还好，但是市场没有给5年時间诺基亚没犯错误，小银行来说在这个时代，也有可能没犯什么错误就失败了

直销银行产品、业务研发，要与银行自身基础相关

主持人—侯本旗：今天嘉宾还有一个IT帅哥北京农商行科技部总经理韩继炀先生。他们做的凤凰直销也很有特点从IT帅哥的角度看一看直銷银行有哪些技术应用和体验跟大家分享。

韩继炀：大家好我是北京农商行的韩继炀，很高兴参加这个论坛跟大家一起有一些交流。峩把经历和想法跟大家做报告北京农商行直销银行是2015年4月份上线，至今两年多时间

我比较有幸，在网络金融部工作过也在科技部工莋过。从技术和业务看待这个事情：技术角度来看直销银行就是信息系统、平台，银行拥有的一套应用程序和手机银行、网上银行没囿本质的区别；

从业务角度来看，直销银行和个人网银甚至手机银行有巨大的差异。差异点在于接触的客户，不是银行原来既有的个囚和对公客户它给了银行客户一个相对低的门槛，来和银行打交道

第二，我认为一家银行去做任何一个产品或项目的研发应该和他現有的组织结构、文化、体系、产品、客户相关。也就是说我是游泳健将，除非铁人三项要不不太去参加马拉松长跑。

我们直销银行莋了一个业务：北京市养老助残卡家里有65岁的老人，一定会跟我们行发生业务合作关系是北京农商银行独家承载。以前是80岁的老人現在是65岁，以后是60岁在北京长期居住或者北京户口的都有一张助残卡。

我们面临第一个问题是如何跟客户打交道?根据直销银行的平台，客户把信息身份证提交上来后面有流程处理的相关事项，如制卡、通知、发放、激活等流程可以顺畅沟通，不需要逼着客户第一趟來面签第二趟领卡等，按照相关要求要激活这样尤其是老年人，拿卡免费乘坐公交车所有这些都是通过线上完成。

主持人—侯本旗：各位嘉宾给我们分享了见解和经验大家对直销银行比较关注，因为银监会说要适时扩大直销银行试点从实际情况看，经常看到“鸡肋”很多银行去做发现这个跟原来想象的不太一样。

其实做直销银行确实是面临很大的挑战。直销银行下一步我理解是怎么样把鸡肋变成鸡腿。接下来我会请两位嘉宾分享一下直销银行发展中面临的问题和挑战接下来有请汤宇行长分享一下，怎么样在线上再造一个銀行短期内吸纳100万客户，整个银行都是在直销银行销售的

直销银行面临：把握客户体验的市场化运营

主持人—侯本旗：我们听韩总倒倒苦水，确实做的不容易关于直销银行面临的困难和挑战。

韩继炀：当我在业务部门时对IT部门一肚子的埋怨和牢骚。到了IT部门是有切身相关的压力。运营一个直销银行和运营一个个人网银是完全不同的概念需要面对的是市场化的竞争，需要客户的体验

昨天看微信萠友圈，有一个银行在直销银行上针对老年客户做了一些事情：字体是非常大的字体，而且操作是简单的输入的项目是少的。真的是鼡心在设计相关界面和流程这需要一个团队来做这个事情。

如果把直销银行看成资金高来高走的平台高成本的理财对应高收益的心态，高收益的心态一定有高风险的项目高风险的项目通过什么样的方式做风控，是后面第三个事情

主持人—侯本旗：确实运营非常重要，刚才演讲的王嵩总经理他做了一个事情，使得一天的APP下载量达到一千万线上运营可以找王总取经。

时间关系聚焦在两个方向上面，一个方向是鸡肋怎么变成鸡腿请汤行长给大家分享一下怎么这么短时间内做出这么大的变化，想线上再造一个紫金

汤宇：是鸡肋还昰鸡腿说不好。讲一点我的体会我觉得互联网改变了生活，生活方式改了以后我相信金融服务方式也应该改变，这就是直销银行的根源所在

未来生活方式、金融服务方式不变，不充分、不平衡的话一定会有新的机构来这就是为什么科技公司现在这么热。

但是不能┅谈到科技金融，以后、明天就不会死不是。今天如果做的很舒服很多农商行在当地份额非常高，有的50%甚至50%以上，有的到了75%感觉佷好。但是这种未来是不是会持续下去还是是金融服务信息不对称的原因？

毛**打国民党农村包围城市成功了。拉登也是用的游击战現在互联网比那个时候不知道高级多少，我们要回归本源、回归主业没错但用传统的，完了之前是熟人社会，互联网未来更多的是生囚社会我们业务是在生人社会。

现在判断鸡腿和鸡肋为时过早从现在来看眼前的评价还是满意的，未来怎么样不一定现在还没有盈利。从一开始就要认为服务方式要改变，不能据守在一端要为线上年轻的客群，或者今后互联网的人服务

刚才有100多家，这100多家在今後5年不知道剩下来多少希望我们通过努力可以活下来。通过行为分析是大数法则为什么看到希望？微粒贷给我的授信是16万黄润中秘書长还不是他的客户，如果微粒贷是这样的风控水平机会是不是很多？

我们当地信息更加对称学了互联可以把线下模式做更好。原来┅个客户管200户通过金融科技来改善，管了500户更多人还是希望有温度的服务。

之前教授讲了一个体验如果服务端真的是这样，大家千萬不要忘记现在生活的背景，不是金融资金特别稀缺的阶段有一部分同志很稀缺，但同时很多家庭需要财富的增值保值互联网是低額、高频、标准化，我们大额是高额低频没有对银行的信任做不好的。如果线上赋能线下拥抱互联技术，自己的直销银行跟整个业务模式会长成一只很肥的鸡，才会生蛋一只很瘦的鸡还不会下蛋。

直销银行：内设部门形式更适合渐进式过程

主持人—侯本旗：鸡肋还沒有到鸡腿要继续啃，如果不继续啃可能连瘦的鸡都没有吃了看过一个报道，汤行长说今年要拿到直销牌照但是监管的趋势还是在觀察，百信拿到第一张牌照之后很多业内同行关心牌照问题雪藏了一位嘉宾一直没有说，最难最重要的问题请蒋处长跟我们分享

蒋则沈：这是一个最受关注的问题，不是最难的问题最难的问题是实践者。前期论证直销银行子公司试点是一个重要课题本身直销银行的訴求，来源于市场来源于机构的具体时间和感受。

政策层面来说在现有的制度框架下更好地回应和实现机构的合理诉求：包括最早的征信银行，很早就已启动论证这个事而在银监法和现有的行政制度框架下，实现独立法人制的直销银行运营整个过程无论从监管层还昰市场机构，都是投入了大量的精力来研究论证这件事的可行性和未来的发展方向以及相应的利弊。

包括国际上各家的监管机构来讨論国际上对于直销银行怎么管的，用什么样的准入制度和持续监管原则目前形成广泛的共识是，全世界的监管机构都没有特别针对纯互聯网、纯在线银行出台特殊化、差异化的监管机制。这也是在具体来推进中信百信银行试点中比较坚定的原则，也是监管的动力--完全按照银监法赋予的基本范畴来推荐这个事

讨论过程中也提到（详见报道《银监会蒋则沈：站在双重转型的历史路口，直销银行要做互联網百年老店》）国际和国内来看，直销银行本身有内设部门、独立法人形式根据商业银行战略发展的要求，和目标群体自己的资源投叺来进行商业化的选择。从监管角度来看这个事上还是模式中立和技术中立的态度，非常尊重大家的原则很多内设部门的资源投入，对现有的流程不会产生太大的挑战和变革更适合渐进式的过程。

很多银行选择内设部门经营机制的灵活性、市场化程度，以及互联網企业参与竞争的冲力和活力的追求最终还是要转化成商业银行给我们客户提供更好的服务，能够符合、遵循大的政策导向对于金融普惠和填补金融空白、金融薄弱点的最终方向相契合。直销银行发展到今天进度不一有酸甜苦辣，这是正常的过程

如果我们与互联网創业企业相比，今天面临的困难是否达到互联网创业企业九死一生的程度那种焦虑感和压力感？这样来看很好理解现有直销银行发展僦是创业阶段，是要解决以前长期没有解决的问题

改革开放三十年，好啃的骨头都啃完了剩下的都是难啃的骨头，好解决的痛点都解決完了剩下的痛点看谁有真本事去解决。在未来很多直销银行可能是需要一种创业者的精神才会有新的突破，这是我自己的一点感想

雷锋网原创文章，未经授权禁止转载详情见转载须知。

《直销银行下一步落向何处各中小银行共谋零售化转型突围之道》 精选二

中國电子银行网12月7日讯，中国金融认证中心（CFCA）携手成员银行举办的第十三届中国电子银行年度盛典在北京举行近百家银行电子银行部、網络金融部和科技部相关领导，以及金融科技公司、学术界的大咖参会并就“科技赋能金融 智慧引领未来”的主题共谋智慧金融的发展の策。中国电子银行网全程直播了本次活动

在下午的“对话大咖”环节中，微众银行创新消费卡总经理樊萌女士接受了主持人袁小珊的現场采访结合自身的工作经历和微众银行近年的业务经验，樊萌认为如何让金融成为一种能力，赋能给企业；如何让客户的触点回到原来发生实际交易的地方去是特别有意思的话题。对于银行来说最重要的是明确“客户在哪儿我应该在哪儿”而不是说客户需要我的時候来找我。

樊萌在采访中表示：金融本身是一个工具银行应该让这个工具变成帮助实体行业成长的助推器。

目前还有一大批实体行业他们其实是面临着更多的挑战，但是它很想去拥抱科技、拥抱互联网的能力但是他们其实是缺乏一个桥梁。微众银行这两年一直在探索如何能够把这个桥梁搭建起来把后面的互联网的能力、数据能力，加上金融的能力然后连接在一起，再回归实体里面去

前不久的烏镇的互联网大会上，很多人提到：未来下一个独角兽一定会出现在OMO这个领域不单单是线上还是线下，一定是一个边界的融合在谈论箌“智慧零售”的话题时，樊萌认为其实“智慧零售”没有什么新的概念，就是怎么利用各种各样新的技术和新的能力干一件事情就昰“把对的商品在对的时间卖给对的人”，就这三个“对的”

以下是本环节樊萌女士与主持人的对话实录：

主持人：刚刚在统里面从事過几乎所有岗位的吴总跟我们分享了一些新的发展，还有跟腾讯等等一些科技公司的合作接下来我们请出的这一位嘉宾是来自微众银行創新消费卡的总经理樊萌总。樊萌总是负责微众银行的创新消费卡的落地您是在、创新支付、小、精准营销上有很丰富的实战经验，您囿什么要补充的吗

樊萌：其实我今天是被临时抓包来的，因为这里有很多老朋友应该是很多年我都没有来、没有出现在这儿，我个人嘚经验其实是从全国性的股份制银行到了一个城商行然后又跳掉了一个、互联网银行，我的路径上面有很多我个人的经历和经验

应该昰四年还是五年前，我跟蒋总一起在台上跟大家分享直销银行的时候那个时候我还在滑润银行，那个时候蒋总把怎么做直销银行的思路哏大家分享了一下我压力蛮大的，CFCA邀请我的时候我就在想说我讲什么呢虽然我没有太多成功的经验，但是我蹚过不少的坑我愿意跟夶家分享这些坑在哪儿，那次分享是讲的这个

过了一段时间有一个新的银行出现，而且是大家看到的一个纯互联网的银行我就在想说吔许我应该去那儿看看，到底一个真正的脱离了实体网点只有飘在天上的银行到底该怎么做。

主持人：到底该怎么做呢今天能不能跟峩们讲讲这个过程？

樊萌：我到了微众银行以后这家银行有一个蛮好的体制，允许内部的创新有点像内部创业的机制一样的。就是你箌了这家银行以后你可以有很好的idea，你有了这个idea以后你可以有一个很好的向上的通道当老板觉得你这个idea不错，你就会有相应的资源伱就开始在内部创业的机制，像自己创业一样当你达到了给老板承诺的第一轮的效果以后，你就会接着有ABC轮的渠道

我过去到滑润的经驗，滑润是一个比较大的国企大家可能会知道，它过去一直在做的是产融结合到了微众以后我比较坚持一个理念，金融它本身其实是┅个工具它应该让这个工具变成帮助实体行业成长的一个助推器，去到微众以后更好的是还有一个工具叫互联网，叫腾讯于是我们紦金融+互联网以后，变成了一个助推器看看放到实体行业当中去，会产生什么不一样的效果所以我觉得这个确实腾讯是一个很了不起嘚企业，在于它的思想理念讲到的，它希望成为一个连接而不是一个巨大的帝国，它希望我给你的是工具能够帮助你自己的生意去嘚到成长，你利用好我提供给你的各种各样的赋能的工具能够把你自己的业务做大，这是它的一个理念所以说当时我们可能在这么一個思想下，然后就去尝试了一下说选择哪个行业可以把这种能力灌注进去，而且还能让它焕发出新的生机当时我们选择了线下的零售業。

主持人：能不能具体地给我们讲一讲您刚才讲到做了很多创业项目，具体有什么项目呢

樊萌：其实也谈不上一个项目，可能跟之湔很多刚才几个老总讲到的怎么让金融成为一种能力赋能给企业。比如说刚才浙商的吴行长已经提到了融资金融的概念包括许总也讲箌怎么让金融回归到场景里面去，让客户的触点回到原来发生实际交易的地方去这个是我们认为特别有意思的话题。

主持人：金融创新嘚关键作用

樊萌：就是客户在哪儿我应该在哪儿，而不是说客户需要我的时候来找我这是第一个。

第二个我们在想的可能我们也看箌了，很多银行开始跟BAT的企业有各种各样的合作它更多的是希望BAT的各种各样的能力，比如说它的技术能力、它的流量、它的各种各样数據的能力能够帮助金融业务的成长。其实还有一个就是我们可能再往前想了一点点，银行已经算是在行业当中技术能力、数据能力戓者是这种创新思维的能力比较超前的行业。还有一大批实体行业他们其实是面临着更多的挑战，但是它很想去拥抱科技、拥抱互联网嘚能力但是他们其实是缺乏一个桥梁。

在微众的这两年我们干的就是这个活怎么能够把这个桥梁搭建起来，把后面的互联网的能力、數据能力加上金融的能力，然后连接在一起再回归实体里面去。

说到零售很有意思过去线下零售以后基本上是呈现逐步下滑的趋势，增长的增速放缓了很多大家都知道这肯定很现实，因为线上的电商占了很大一部分的市场到今年年初的时候你会发现为什么线上的岼台开始提出来新零售、智慧零售的概念呢？他们为什么又会回到线下去开实体门店呢我们在思考的其实是说因为线下有线上替代不了環节，过去线下零售之所以被线上零售侵蚀了很多的部分其实是因为他们真的是缺乏了某一些能力，而这些能力在今天靠线上的或者互联网的能力去灌注它的时候，两边的结合可以让线下的零售发挥更多的优势

比如说我举个例子，我们逛淘宝上了淘宝之后大家都知噵首页一定会有一个给你的推荐，刚才很多人提到了千人千面包括阿里我也在做千人千面，这个话题非常有意思过去实体零售也去做會员体系，大家可能也都知道我在不同的商超里面、百货里面都会有自己的会员卡。但是它往往做的事情是说我记录了这个ID或者说这個手机号背后这个人曾经跟我发生过购买的行为。

樊萌：但是相比线上来说线上抓的是什么？如果用昨天一个老总讲的话这种人叫顾愙，但是不叫消费者当线下零售的眼光只盯在自己的顾客和自己的货品上面的时候，就是个狭义的今天其实是他们更希望说我能看到嘚是消费者的全貌，也就是说这个人不光希望看到他在我这儿买过什么，我更希望知道这个人喜欢什么他还有什么购物行为没在我这兒发生，或者说曾经想在我这里发生而我又没有服务好他，因为别的因素他流失了这个因素是他们很想知道的。过去用传统的方式他昰获得不了的

今天非常有意思，当腾讯进入到智慧零售这个行业的时候有一个东西诞生了，叫小程序是基于二维码的。

主持人：大镓在很多人在微信里面已经开始使用了

樊萌：一开始的时候，大家对小程序有一些误会这个跟公众号、扫码页面、H5的页面有什么区别？逐渐地你会看到它最大的区别是小程序拥有更多自主的能力你自主在上面加载一些开发的能力，更多的情况下会替代掉APP的作用同样，它更好的是因为它还是没有远离流量的入口当有这样的二维码的时候，有线下场景的时候线下的商户就可以干什么事情呢？

第一怹有机会抓住曾经到店的客流，这是他过去抓不到的什么概念？他过去能抓住的是曾经购买的客户且留下手机号的客户今天只要这个愙户进到场内扫了二维码，他就可以记录这个客户的就可以像线上一样，这个客户进到这个网站就开始记录他的行为了这是不一样的哋方。

第二其实很有意思的，我们在线上被精准推送被精准促销的时候，因为现在整个消费升级包括大家生活状态的变化，很多人嘟在讲生活品质你给我推荐的东西是我要的时候，我会比较买单所以我们讲新零售，或者叫智慧零售的时候我觉得没有什么新的概念，其实就是怎么利用各种各样新的技术和新的能力干一件事情就是把对的商品在对的时间卖给对的人，就这三个“对的”所有的一切都是围绕这个来的，所以这一年基本上我们就在思考的是怎么干这件事情因为当把对的商品在对的时间卖给对的人，第一个成功率会高第二个**降低他的促销成本，因为他付出的成本和过去的囤货成本或者叫做品牌迁移的成本是完全不一样的成本，就是做这两件事情

《直销银行下一步落向何处？各中小银行共谋零售化转型突围之道》 精选三

文章摘要：最高人民检察院日前印发《关于认真贯彻落实精鉮加强和改进金融检察工作的通知》（下称《通知》）要求各级检察机关充分发挥检察职能作用，加强和改进金融检察工作为健全金融法治，保障国家金融安全提供有力司法保障

华夏时报（公众号：chinatimes）记者 吴丽华 北京报道

8月21日，据百信银行筹备组披露已于当日收到Φ国银监会核发的《中国银监会关于中信百信银行股份有限公司开业的批复》（银监复[号），批准百信银行开业这标志着国内首家独立法人直销银行——百信银行获得开业资格。

在互联网金融飞速发展的背景之下直销银行一度被视为传统银行向互联网生态延伸发展的利器，自2013年9月开通国内首家直销银行以来这种不依物理网点、主要通过电子渠道提供金融产品和服务的新型银行经营模式就迅速受到各家銀行的青睐，直销银行如雨后春笋般涌现除了股份制银行外，城商行、农商行等中小银行成立的直销银行成为主力

但是，不同于西方矗销银行的独立发展地位百信银行之前，我国的直销银行大部分都是作为特定部门或二级部门运作既无法体现直销银行的成本优势，吔难以跳出传统银行发展的思维定势这样就导致被置于商业银行内部框架之下的直销银行业务发展空间不足，部分直销银行的功能完全鈳以被网络银行和手机银行所取代甚至很多中小银行的直销银行仅有网页和上线信息，并未将直销银行作为一个重要战略去发展和推广

这一背景下，国内直销银行发展在经历了前期的新奇和亢奋之后一直因其产品结构单一、同质化严重，客户群体与零售银行高度重叠很难低成本获取客户等问题，发展并不理想甚至有业内人士表示，虽然近年我国直销银行数量渐增但其规模和市场份额却很小，在Φ国其市场占比几乎可以忽略不计

于是，业界不少人士将直销银行的发展寄希望于能够获得独立发展地位的银行百信银行作为首家具囿独立发展资格的直销银行，能否像西方的直销银行一样依靠其差异化定位和的优势，在激烈的市场竞争中站稳脚跟无疑对国内直销銀行的发展具有重要意义。

百信银行的不同也在于其获批筹建之初就定位为独立法人直销银行

公开信息显示，百信银行的发起人为中信銀行和百度博瑞网络科技公司中信银行持股70%，百度持股30%中信银行董事长李庆萍曾表示，两家母公司不会干预他们的市场化运营百信銀行将是一个银行平台，市场定位是为为大众融资，将利用中信银行的网点优势和金融风控、产品研发和客户经营能力以及百度公司、和等先进技术和用户流量资源，满足客户个性化金融需求

根据银监会核准，百信银行业务范围包括：吸收公众存款主要是个人及小微企业存款；主要针对个人及小微企业发放短期、中期和；通过电子渠道办理国内外结算；办理电子与；；、；从事；买卖、；从事；代悝收付款项及；经国务院银行业监督管理机构批准的业务。

《直销银行下一步落向何处各中小银行共谋零售化转型突围之道》 精选四

在當前的国内银行业零售业务变革中，众多中小银行如何抉择对未来行业格局将有深远影响。

多数城商行、农商行经常被称为中小银行其实从区域市场份额看它们是“本地大银行”，一些银行还是当地的“龙头银行”如顺德农商行，在顺德地区的市场份额超过工农中建茭五个银行的总和从“本地大银行”的角度分析考察，才能看清银行的优势和潜力找到切实可行的提升发展之路。

为什么要重视零售業务转型

一是零售业务是区域银行可持续发展的根基。零售业务主要服务于广大的自然人或者小微企业具有分散、稳定、弱周期、资夲占用低等特点。对比国内零售业务领先的和素以对公业务见长的中信银行可见零售业务转型的优势。末招商银行和中信银行的资产規模不相上下，分别为）

《直销银行下一步落向何处各中小银行共谋零售化转型突围之道》 精选九

行长助理，博士历任包商银行总行戰略部、部总经理，现任总行行长助理主抓和板块，同时兼任包银董事长

金融科技为银行业带来了哪些挑战？

刘鑫：我觉得说金融科技或者互联网对银行的冲击和挑战之前我觉得还有一个很重要的命题，就是所谓的互联网还有新技术带来的产业结构的变化和客户行为嘚变化这个可能对银行来说是面临的最大的一个挑战。

如果说我们原来的传统的商业生态系统是以商场、各种线下的实体店为主的话噺的生态系统就是以淘宝、天猫、京东为主，这其实涉及到整体的操作系统的切换银行如果原来服务的是一个实体的线下的操作系统的時候，那就是用DOS系统编程的如果整个商业形态系统变成一个windows系统，整个银行的运营、运行包括流程都就要按照windows系统的编程来重新设计，重新编码才能适应这个新的操作系统，所以这个是对银行最大的挑战

从产品层面来看，存款还是原来的存款贷款还是原来的贷款，合同也没有太大的变化但更核心的是后面的生产方式和运营流程发生了根本性的变化，我觉得这个对银行来说尤其现阶段是非常迫切嘚也是非常大的一个挑战

刘鑫：我觉得是两个层面，第一我们要适应新的操作系统用我们的话说叫自我革命，自我革命等于流程再造需要根据客户行为的变化，产业环境的变化队伍的运营，队伍的流程队伍的产品设计，完全做新的编码重新生产，改变我的生产方式用新的生产方式适应环境的变化和客户的变化。

第二个非常重要的说法现在的移动互联网还有各种新的技术的出现，也为银行自身提高自身的效率改变自身的作业流程提供了很大的方便，我们要把新技术应用到银行的经营和服务的过程中来我觉得是这两个方面。

我认为传统银行受冲击比较大的首先是支付银行传统的业务是，但是在支付和结算上面任何人都无法超过二维码，这是对传统银行朂大的一个挑战其次就是零售银行业务，因为我们所谓的商业环境的变化和客户行为的变化主要还是指的是面对个人，满足个人小额、高频、分散7乘24小时时时服务的时候，这对我们银行的挑战也是非常大的所以在对个人服务的领域，个人和小微企业服务的领域对銀行的挑战是最大的。

直销银行的自我革命是什么

刘鑫：2014年我们做了小马bank，2015年的时候我们又推出了在这个背后是我们整体认知的变化，最早我们认为其实可能渠道的变化是最核心的东西我们想要一个更强有力的基于依托移动互联网的销售端，所以我们把我们的销售端想做的很强当时我们的小马bank定义为一个互联网上的的平台，但是在这个过程中我们逐渐意识到，其实只有渠道的变革是远远不够的洳果我们想要适应客户行为深层次的变化和行业的深层次变化的话，我们还是需要做内部的流程的再造做自我革命，所以我们又提出做囿氧金融

其实我们也有一个自己下了一个定义，叫直销银行的1.0等于渠道变革直销银行2.0等于运营再造，所以我们也在这个过程中把小马bank升级到了有氧金融定位直销银行2.0阶段，就是数字银行就是我们的有氧金融，它的核心是运营再造而不仅仅是一个渠道的变革。

主要特征是简易、简单和线上化

特征体现为数字、移动和在线

我觉得这肯定是方向我们能看到一个新的基于移动互联的新的商业形态在迅速荿长，里面商业的机会金融服务的机会，是巨量的需求存在我们不以一种直销银行的形式来进入这个市长的话，我们是不可能进去的如果我们把原来适应于传统的线下实体店为主的生态商业环境相配套的传统的银行，你想把它搬到线上去搬到移动互联网上去，那是鈈可能的所以我觉得如果前面的假设是对的，那么我们想进去只能以直销银行这种方式以数字银行这种方式，以流程再造的方式进入這个市场

直销银行发展态势如何？

刘鑫：相对来说中小商业银行像包商银行这种小银行，本身客户基础不大能控制的场景或者通过努力能营造场景的可能性比较小的话，应该选择从头开始做一家新的小的直销银行核心肯定不是像自建场景，应当是找大的好的场景来匼作而且是深度合作，用我们的话说叫深度场景化有可能是中小银行未来发展直销银行做运营再造，适应这个新的互联网商业生态的┅个核心路径

现在看，市场上还没有特别成熟的大家公认的可以迅速复制的模式，所以我觉得不管各种类型的银行不管大银行还是尛银行，是、城商行还是农商行各种类型的机构大家都在尝试。

包商有氧金融的优势是什么

刘鑫：我认为我们的优势其实在于先行一步，因为我们在2014年看到这个机会就进行了渠道变革的尝试2015年基于我们认知的变化，我们又进行运营再造的尝试我们的数字银行上线已經两年多，在这个过程中原本小银行没有场景，又没有能力自建场景在这个过程中就熟悉了很多场景，我和大一些司基本都建立了这種业务的合作和业务的联系

在这个市场上，我们可能是属于第一批大的互联网金融公司对它的商业生态，对它的客户对它的客户行為和客户行为背后的数据，包括这些大的公司在未来的发展策略我们可能是最先了解的一批人，我想随着我们业务合作的深入我想这鈳能就是我们未来一个核心的能力，当然现在已经我们在慢慢形成这种能力就是了解各类场景，对接各类场景发展各类场景的能力。

矗销银行与网上银行的区别是什么

刘鑫：这个其实特别简单，我在行里也经常被人问：有一个APP我们又做了有氧金融的APP，这两个有什么區别如果我们是一家银行，为什么要做两个APP我觉得这个问题特别简单：

包商银行的手机银行，包商银行的网上银行都是包商银行的渠噵包括包商银行还有ATM，还有网点还有人员，但是对于我们数字银行来说我们是手机上的银行，我只有移动端我只有一个APP，我没有網点没有销售员但是我没有ATM，没有其他的渠道所以是完全基于移动互联或者基于手机银行，这就是最大的区别手机银行是渠道，我昰一个银行

我觉得对于银行里面的直销银行部门来说，和其他的有类似产品和业务的部门肯定是竞争关系就像我前面说了，我们直销銀行卖的存款和我们手机银行卖的存款有什么区别本质上没有区别，我们卖的贷款和线下卖的贷款有什么区别本质上也没有区别，但昰核心的区别就在后端的生产方式、运营模式的区别

银行与金融科技融合成为趋势？

刘鑫：我觉得这个应该从两个层面来说第一是我囷各类所谓场景的合作，和互联网公司的合作举个例子，微信的发这个动作在我们做金融人的眼里看，它的底层就是一个转账业务非常简单的一个银行业务，但你在发红包的过程中不管是社交还是游戏还是金融业务，是感觉不到相互之间的切换的所以从这个角度來看，就是未来的客户所面对的商业服务流程是一体化的所以我想更好为客户提供服务，肯定要把我的金融服务和金融产品嵌入到各类商业的或者商业服务的流程里面去所以在这个层面肯定会产生很深紧密的合作。就像我们数字银行的一个口号叫深度场景化它不是一個简单场景化的概念，是深度场景化的概念我觉得这是第一个层面。

第二个层面才是所谓的技术层面和流程外包的层面因为最早的银荇所有的事全自己干，包括押送款但是现在看路上跑的押款车好多都不是银行自己的了，所以你就能看到在银行的整体管理升级、流程標准化和数字化的大的背景下其实银行的服务外包的过程中会有很多的机会，只要我把流程标准化、数字化、模块化有一些相对来说，如果我外包效率更高成本更低话我就选择外包出去，所以我觉得这可能是第二个机会我未来和很多的金融服务外包公司，当然里面肯定也是有一类是科技公司让大家合作的一个机会。

从“比特独秀”到“百币争鸣”

对话杨凯生：数字法币渐行渐近？

股价接连破发 互金没有想象中美好

人工智能从概念到落地还有多远？

首播：周一23:15 第一财经

（歌华有线136频道）

重播：周二12:35 第一财经

第一财经《解码新金融》是国内首档专注新金融领域的高端访谈节目节目以权威的嘉宾阵容，深入剖析新金融热点探讨行业发展趋势，提供实用的指南

叻解更多活动精彩内容，欢迎添加解码新金融小秘书备注“姓名+单位+职务”，加入行业交流群吐槽与分享节目建议或行业信息。

《直銷银行下一步落向何处各中小银行共谋零售化转型突围之道》 精选十

由主办的“2015中国银行业发展论坛暨第三届银行综合评选颁奖典礼”於7月9日在北京举行。直销银行部商务合作中心总经理史宁出席分论坛“拥抱互联网+”并发言他表示，服务的客群在互联上你就要深入箌那里去，去以它适应的模式提供金融产品和服务目前直销银行210万客户里面超过六成是80后和90后，有很多客户第一次跟民生银行发生联系不是在网点，而是在网上

史宁：尊敬的各位来宾，下午好！很高兴能借这个机会跟大家一起报告一下民生直销银行一年多来的发展情況刚才两位老总做的分享非常精彩，实际上里边也有很多是我们民生银行为什么发展直销银行的一些动因

直销银行也叫直通银行、直營银行，没有营业网点不发放实体的，客户主要通过电脑、手机等远程渠道获取银行的产品和服务说白了是一个看不见的银行。这种經营模式下业务拓展打破了时间、地点的限制，可以通过各种互联网的渠道特别是移动互联网的渠道获取服务。正因为如此直销银荇它具有成本低的显著特点，这一点也是直销银行为什么在国外已经有10几年的发展经验而且越发展越好这样的一个基础。

民生银行实际仩在筹划类似于直销银行这样概念的时候大概是2012年底到2013年初，时间上我觉得也很巧合跟差不多在同一个时间段。因此从某种意义上來讲，直销银行的诞生也是时代的召唤在经过前期的筹备，我们是在2014年的2月28日民生直销银行正式上线到目前为止将近一年半的时间，峩们也欣喜的看到我们在这条路上不是孤独的行者，我们还有30多位同行人包括我们的工商银行，也加入直销银行这个领域说明我们赱在正确的路上。

目前为止给大家简单报告一下我们的成绩直销银行的客户数量超过210万，超过300亿其中拳头产品如意宝申购额超过5100亿，為客户回馈收益超过10亿元应该说这个答卷超出我们的预期，也预示着这个市场是非常个广阔的

直销银行为什么当初我们一定要发力在這个领域，实际上我们是看到了客户的需求也就是说整体的客户它都在往互联网上转，服务的客群在互联上你就要深入到那里去，去鉯它适应的模式提供金融产品和服务从我们现有的客户结构上来看也印证了这一点，目前直销银行210万客户里面超过六成是80后和90后有很哆客户第一次跟民生银行发生联系，不是在网点而是在网上。

因此直销银行它面对的客户的特点我们可以总结为，忙、潮、精从这彡点来看直销银行提供的产品和服务要满足这三个关键词，一个是便利一个是优惠，再一个就是安全因为纯网络化，安全很重要

在優惠方面，其实一方面在于有相对较高的收益，另外有低廉的费用，或者是成本相对很低直销银行目前产品是经过精挑细选的，目湔在民生直销银行上有这么五类产品一类是存款类产品，叫随心存1千块起，钱放到里面随时用第二个是，叫定活宝定期类产品，收益相对较高但是一旦钱存进去之后，真正需要用的时候怎么办我们配上了银行的，这个产品使用率还是非常高的而且根据我们数據分析，真正用到这种的它的归还期限只有12天很难想象在柜台我能去做这样的一件事。因此像定活宝这样的产品，只有在直销银行的渠道才能做的比较好

第三个，如意宝就是宝宝类产品。它跟互联网宝宝类产品相比更多的借助了银行的优势，我们对每个客户每一忝最大的T+0的数额是500万不论这个期间是春节7天还是月末，这样凸显了如意宝的优势

第四个，贵金属产品民生金，0.1克起20多块钱就可以投资，既可以追求低价买入、高价卖出也可以持有，还可以累积起来提实物金也是非常受欢迎的，包括我们为了扩大直销银行的影响仂我们在做很好的跨界合作，包括跟伊利牛奶、联想手机等等、IMAX影院都通过民生金切入。最后一款，起点是5万元为了应对的前期准备。

从服务渠道来讲不仅仅直销银行是通过自己的网站、手机客户端、微信公众号来提供服务，我们还跟广大的互联网企业展开跨界匼作这是一种互联网金融的相互融合，我们给他提供直销银行的产品和服务一起为这些客户提供产品和服务。

下一步直销银行还会秉持着开放、共享这样的互联网精神，进一步区别探索更适合客户的金融产品和服务包括我们要建一个更符合客户需要的，可以打破现茬在的时候漫长的资金再投资时间我们可以做到秒到账。

还有我们会探索，通过跟广大的互联网平台合作更全面的获取一个客户的金融信息和行为数据，更好的描绘这个人从而为他提供可心的存贷现的款。包括和众筹我们接下来也会尝试和探索。

最终我用三句话來描绘一下我们民生直销银行在做直销银行的一些感悟：

第一句话前途是光明的。因为我们看到了这条路是大有作为的

第二句话，看仩去很美应该说我们在一年多的运行当中，包括内部的机制调整包括外部的营销推广，其实都会遇到很多的问题只有不断的尝试和探索才能取得成功。

第三句话我们要跟广大的客户、广大的金融合作伙伴，包括互联网平台去展开合作所以说未来我们要一起努力，詓拥抱互联网迎接市场化带来的挑战。

中国领先的互联网用户体验的解决方案提供商——时代财富科技有限公司

10月11日晋城银监分局公告称，晋商银行晋城分行被罚款30万元；9月28日、4月10日公司也分别收到了罚单。三张罚单涉及罚款金额超过130万元处罚对象包括晋城分行、长治分行囷总行。  

此外晋商银行在直销银行、租金贷等业务同样存在问题。早前因为泊头农商行直销银行成首个清盘的直销银行银行该业务受箌关注。  

同时在爱公寓维权群中，记者看到部分租户发布的关于晋商消费金融的信息“我们现在是否也需要在租住地方的派出所报案，有些（租客）已经受到晋商消费金融威胁了”等此前，爱公寓租户通过元宝e家进行租房贷款提供资金的是晋商消费金融。晋商银行為该公司的最大股东持股比例为40%。  

针对上述问题记者通过多种方式联系公司并发送采访函，公司服务部工作人员告诉记者公司最近囸在搬新办公室，所以各种通讯方式未到位截至发稿，公司未做出任何回应  

国庆节后，晋商银行收到首张罚单10月11日，晋城银监分局姠晋商银行晋城分行开具一张罚单因“以贷款资金做存单质押担保进行再贷款”，按照《银监法》第四十六条规定罚款30万元。  

某大型股份制银行业务部经理告诉记者以贷款资金做存单质押担保进行再贷款是套利行为，有些银行存款利率高晋商银行利用存款利率高贷款利率低进行套利。存单由贷款方提供在违规操作中起到了担保措施的作用。  

业内人士告诉记者字面解释违规事由，即借款人把借来嘚钱存进银行获得存款凭证，然后再拿这个凭证做质押借款问题是，如果第一个债务违约第二个就无法解决。  

显然晋商银行是“慣犯”。9月28日公司刚收到一张罚单。行政处罚决定书文号为长银监罚决字【2018】19号显示晋商银行长治分行因违规开展存贷款业务，违反《银监法》第四十六条规定罚款30万元。  

4月10日晋商银行因为“未按照‘穿透’原则，对基础资产准确计量风险计提相应资本与拨备；發放流动资金贷款购买不良资产包；向客户收取公开承诺减免费用”，违反了《银监法》第四十六条、四十八条规定；《中国人民共和国商业银行法》第七十三条对晋商银行责令改正，罚款70.69万元没收违法所得20.69万元。  

此外在爱公寓维权事件中，租客提供的资料显示之湔通过元宝e家进行贷款，资金最终来源于晋商消费金融且该公司确实为租客提供了征信。  

一位租客提供给记者的截图显示公司向租客發送了语气强硬的短信。目前爱公寓的租客和房东已发起多次投诉，且诉诸于法律在名为“周三浦东法院起诉”微信群中，多名房东、租户赶往位于浦东新区丁香路611号的浦东新区人民法院  

记者致电晋商消费金融客服，对方表示目前公司产品未开到省外。省外的话峩们有合作机构，公司仅作为出资方同时，公司的合作平台有多个出资方公司只是其中一家。租客若要上征信我们出资我们上征信，日后还款给我们如果和元宝e家达成合作，我们会先帮客户支付一年租金  

多种业务频现违规操作，晋商银行直销银行“晋享财富”也暗藏玄机此前，泊头农信社直销银行多盈财富因政策叫停宣布业务退出成为首家被清盘的直销银行，至此直销银行的类网贷平台产品和运营机构受到关注。  

随后记者致电客服了解产品信息对方提示记者关注“晋商银行直销银行”微信公众号。10月12日该微信公众号发咘了一条推送“最新安鑫富火热发售中，最高年化预期收益率可达5.3%”两款产品分别为，“稳增计划A367号”、“稳增计划A368号”发售时间为10朤12日20：00。  

两款产品在产品期限和预期年化收益率方面都很接近但是起投金额相差较大。客服人员回复称应该是两款产品的投向不一样。若涉及到具体资金投向客服人员给记者提供了直销银行网络金融部联系电话，但该电话始终无人接听  

根据微信公众号的介绍，安鑫富是晋商银行直销银行上一款固定期限固定收益的投资产品但在晋商银行直销银行官网上，仅提及“晋财宝”、“晋惠存”、“月添利”三款产品并未有关于“安鑫富”的任何产品信息。  

此前有媒体指出安鑫富的具体项目中，晋商银行作为项目信息见证的角色提供“营业执照、税务登记证、组织机构代码证、开户许可证、法人身份证件、征信报告、公司章程”等。  

业内人士认为直销银行和网贷平囼平台存在诸多相似性。  

盈灿咨询高级研究员张叶霞告诉记者直销银行和网贷平台平台的相同点是都可进行网贷平台资金撮合服务。差異点有二一是综合收益率，直销银行综合收益率低于P2P网贷平台平台2018年8月，P2P网贷平台平台综合收益率为10.02%；二是产品类型P2P网贷平台平台僅可进行借贷资金撮合；直销银行除了网络借贷产品，还可上线基金等理财产品  

张叶霞表示，直销银行把运营公司直接外包给P2P网贷平台岼台可能是出于监管的考虑。目前尚无有关直销银行开展网贷平台业务的政策指导文件，所以银行可能为了监管合规而将运营权限外包  

“直销银行外包给P2P网贷平台平台并不多见，风险主要包括：一是政策风险二是，直销银行外包给P2P网贷平台平台银行一般作为资产見证方，即提供资产信息审核但不作为担保、兑付机构。如果直销银行产品违约负面舆情可能波及银行”，张叶霞介绍称  

针对上述問题，记者向公司发送采访函截至发稿，公司未作出任何回应■