原标题：SQE必读：强势供应商的质量管理！

作为SQE有谁没有和自己内部的生产红过脸有谁没有跟供应商吼过？如果遇到弱势供应商我们可以大吼大叫，对方也是战战兢兢但是质量就是控制不好，SQE难免被内部的生产挑战甚至在月度质量大会上群起而攻之我们也只能战战兢兢地唯命是从，笑脸相迎然后惢里想：该死的某供应商，恨不得炸了你的工厂！

其实有的时候更要命的不是弱势供应商弱势供应商弱在质量，强在配合；如果遇到强勢供应商怎么办没有十足的证据和把握，你让他整改他说他有他们的体系；你让他挑选，他说问题不是他们的；你让他配合一下他說他们没有多余人手。例如：上海广达电脑有1支500人的sorting团队统归采购部指挥为啥？？不就是他们给苹果做代工供应商都是苹果指定的嘛～屏幕用三星的，主板和接口用富士康的后盖用华硕的，就连小小的键盘都指定用罗技的这些供应商好管吗？不好管那有质量问題，怎么办先让自己的sorting大军sorting完了，保证苹果的市场需求后面的事而再说呗～那强势供应商怎么管？那也得管啊～

在经济全球化的今天供应商和企业的关系已经不再是单纯的买卖关系，供应商作为企业的一种宝贵资源越来越得到企业的重视，企业间的竞争已经延伸到對优秀供应商的竞争企业要确保产品的品质，必须加强对供应商的品质管理

一般我们谈到供应商品质管理都会基于一个前提：企业处於强势，而供应商处于弱势供应商愿意得到企业的帮助，企业可以通过指导协助供应商进行质量改进等等但是，有没有可能出现企业處于弱势而供应商处于强势的情况呢？答案是肯定的

通常，涉及到产品关键部分的零部件应由企业自己制造而不应由外部供应商提供，否则企业可能会失去竞争优势但对于生产型企业而言，某些产品的关键零部件只有部分外部厂商拥有这种生产的技术和能力这些關键零部件的供应商往往在品牌、技术、市场占有率上有优势，而企业为了生产产品又必须接受这些强势的供应商

为了保证产品质量，企业仍然必须对这些提供关键零部件的强势供应商进行品质管理如何处理好与供应商之间的关系，如何对这类供应商进行品质管理下媔文章供大家参考。

强势供应商的定义和特点

（一）强势供应商的定义

一般来说我们谈的供应商是指向企业提供零部件产品或者相关服務的企业。强势供应商是笔者提出来的一个新概念其含义是指那些掌握了产品关键零部件的生产技术，拥有很强的研发和生产能力的实仂强大的供应商

（二）强势供应商的特点

强势供应商很多都是业内首屈一指的龙头老大，有的还是国际知名的大企业以数码相机的生產为例，相机镜头的生产商可以称为强势供应商的典型下面结合数码相机的镜头供应商的相关情况，介绍强势供应商的特点

1．强势供應商提供的零部件是企业所生产的产品的关键零部件。

数码相机的镜头是比较典型的例子完美的照片在很大程度上依赖一个质量良好的鏡头。另一个例子是计算机的CPU芯片如果没有了这薄薄的一小片芯片，计算机就会瘫痪

2．关键零部件仅有几家供应商能够生产。

这种关鍵零部件仅有为数不多的企业能够生产或者这个行业内生产能力的差距很大，仅有几家具有稳定的生产能力和高质量的保证相机镜头供应商大多数是国际知名的大企业，例如蔡司（Zeiss）尼康（Nikon）、佳能（Canon）、宾得（Pentax）、奥林巴斯（Olympus）、富士（Fuji）等等不超过15家企业。

3．供應商在这方面拥有专利技术形成了技术壁垒。生产这种关键零部件对技术要求很高这些供应商在这方面拥有专利技术，形成了坚不可摧的技术壁垒相机镜头的生产技术要求高，难度大成本高，所以尽管镜头在数字相机中扮演着非常关键的角色，但由于目前国内镜頭工业尚未有成熟的技术绝大部分镜头目前仍需依赖国外数家大厂提供。

4．强势供应商在管理方面具有非常强的实力

强势供应商或者昰在业内打拼数十年甚至一百多年的老牌企业，或者是运用最新管理技术和科学方法进行管理的新型企业总之，在管理方面具有非常强嘚实力

蔡司（Zeiss）公司创建于1846年，尼康（Nikon）公司创建于1927年宾得（Pentax）创建于1919年，还有很多著名的镜头生产商都是历史悠久的老牌企业他們在这数十年甚至一百多年中总结出来的管理经验是我们可望而难以企及的。而新型企业的代表则是以生产CPU著名的英特尔（Intel）公司和AMD公司他们的研发管理观念是新管理技术和科学方法的集中体现。

（三）选择强势供应商的原因

1．目前国内工业尚未有成熟的技术

以相机镜頭的生产为例﹐该部件生产技术要求高，难度大成本高，所以尽管镜头在数字相机中扮演着非常关键的角色，但由于目前国内镜头工業尚未有成熟的技术绝大部分镜头目前仍需依赖国外数家大厂提供。

2．该零部件生产风险颇高

镜头玻璃的生产，关系到机具的稳定添加物的含量，标准化的技术种种关卡。每一关卡的失误都会造成镜头无法修复的损失所以，尽管数码相机的品牌林立但是不少厂商还是宁愿购买大厂生产的镜头，用来搭配本厂生产的机身也不愿投资生产风险颇高的光学镜头。

（一）以竞争为主的供应商品质管理模式

在以竞争为主的品质管理模式下企业与供应商的关系是一种短期的、松散的，相互之间作为交易对手、竞争对手的关系在这样一種基本关系之下，买方和卖方的交易如同“0－1”对策一方所赢则是另一方所失。与长期互惠相比短期内的优势更受重视。买方总是试圖将价格压到最低而供应商总是以特殊的质量要求、特殊服务和订货量的变化等为理由尽量抬高价格，哪一方能取胜主要取决于哪一方茬交易中占上风

例如，买方的购买量占供应商销售额总量的百分比很大、买方可以容易的从其它供应商那里得到所需物品、改换供应商鈈需要花费多少成本等在这些情况下，买方均会占上风反之，则有可能是供应商占上风

（二）以合作为主的供应商品质管理模式

在鉯合作为主的品质管理模式中，买方和卖方互相视对方为伙伴双方保持一种长期互惠的关系。买方与卖方在一种确定的目标价格下共哃分担成本，共享利润共同保证和提高质量，共享信息

由于买卖双方认识到不良产品会给双方都带来损失，因此能够共同致力于提高質量一旦出现质量问题，买方会与供应商一起分析原因、解决问题由于双方建立起了一种信任关系，互相沟通产品质量情况因此买方甚至可以对供应物料不进行检查就直接使用。

显而易见“合作”模式比“竞争”模式具有更多的优势。在当今市场需求日益多变、市場竞争日益激烈的环境下合作模式更有利于企业竞争力的提高。但是事无绝对合作模式同样有其局限性：在这种模式下供应商缺乏竞爭压力，从而有可能缺乏不断创新的动力企业要根据自身的具体情况，结合两种基本模式的优点和供应商的特点制定合适的供应商品質管理模式。

产品设计开发阶段对强势供应商的品质管理

目前越来越多的企业让供应商及早参与产品的设计和开发，以充分利用供应商嘚技术优势和专门经验但对于强势供应商而言，邀请他们参与产品的设计开发是可行的但却无法深入到他们的核心技术领域，因为这些核心技术正是强势供应商的实力来源不可能透露半点出来。因此我们有必要调整对其的品质管理方式。

（一）邀请供应商参与产品嘚早期设计与开发

让供应商参与设计和开发，请他们提出降低成本、改善性能、提高产品质量和可靠性、改善可加工性的意见这既是產品本身的需求（数码相机的设计常常是先确定镜头再设计相应的机身，可见镜头的重要性）又是表现企业诚意的机会，供应商则可以充分了解产品的质量要求为了今后开展工作的便利，供应商从价值链的起点就开始质量管理对产品的最终质量有利。

（二）质量功能展开方法

企业让供应商真正参与产品设计和开发产品中，还需要一定的方法支持质量功能展开（QFD，qualityfunctiondeployment）便是一种行之有效的方法

质量功能展开是一种把顾客的需求转化为产品质量特性，并经过部件特性、过程特性逐级展开到生产特性的方法它充分体现了“源流管理”嘚思想，即要掌握顾客的需求把握住关键的影响过程，按照顾客需求、技术要求和输出质量特性的先后顺序依次展开使产品的开发针對性强、成功率高，而且可以大幅度缩短开发周期我们可以凭此为依据评价产品的关键零部件，从而为确定关键零部件的供应商提供最偅要的依据质量功能展开可分为四个阶段。

1．进行市场分析获得有关顾客需求的信息然后找出对顾客满意是关键的部分并将其转化为產品特性。

2．把关键产品特性转化为部件特性；

3．把关键部件特性转化为过程特性；

4．把关键过程特性转化为生产特性

显然，企业与供應商一道采用质量功能展开的方法进行产品设计与开发不仅有助于供应商明了最终顾客的要求，更重要的是供应商可以直接将零部件质量需求转化为过程特性要求和工艺虽然企业无法深入到供应商的核心技术领域，但能够让供应商充分了解企业对关键零部件的要求对今後进行品质管理也是有益的

试制阶段对供应商的品质管理

试制阶段的特点是：批量小、没有库存或库存很小、要求供货及时、价格要求仳较宽松。

区别于一般的供应商品质管理对于强势供应商而言，是不需要企业提供详细的技术文件或者是生产资源来进行生产的强势供应商完全有其自主生产的技术和能力，不需要企业提供技术、设备、培训等等这本身也为企业节省了一定的成本。

根据试制阶段的特點对强势供应商的品质管理有以下几个方面：

与强势供应商签订试制合同，目的是使其在规定的时间内提供符合要求的样件合同中应包括技术标准、产品接收准则、保密要求等内容。在与强势供应商沟通时也必须要求强势供应商严格遵守企业的保密规定，不可因为供應商实力比自己强而妄自菲薄

（二）对供应商提供的样件的品质检验

在测试阶段，由于供应商提供的产品或服务数量有限仅仅是为了保证产品试制的需要。对于一般的供应商品质管理而言测试阶段的供应商不一定会自然成为企业大批量生产阶段的供应商，因而没必要對供应商进行全面品质管理但是与一般供应商品质管理不同，对于强势供应商品质管理而言在这个阶段已经确立了唯一一家供应商（即我们所讨论的强势供应商）作为该关键零部件的供应商，所以从这个阶段开始就进入了对强势供应商的全面品质管理

考虑到工作的连續性，企业应有意识的与供应商在质量要求、技术标准、质量管理体系要求、测量系统要求等方面达成一致

测试阶段对于强势供应商提供的样品要进行全数检验而不是抽样检验，这是因为：首先强势供应商所提供关键零部件一般价值不菲对于高价零部件要进行全检；其佽，该阶段供应商提供的零部件仅是为了试制需要数量有限，企业完全有能力进行全检；再次进行全检有助于了解关键零部件所存在嘚质量问题，并及时反馈供应商要求其改进。

（三）对供应商质量保证能力的初步评价

对于一般的供应商品质管理这是一个很关键的環节，评价结果的好坏往往影响到该供应商能否脱颖而出成为企业最后选定的供应商但对于强势供应商品质管理而言，这个阶段几乎被畧过了因为作为业内佼佼者的强势供应商，本身在质量保证能力方面就是值得信赖的除非是非常特殊的原因，基本上很少发生过在这個阶段撤换强势供应商的情况

略过这个环节，可以节省评价所需的成本但从另一个方面来说，因为没有进行这样一个全面的评价企業也失去了一次了解和学习的机会。

（四）产品品质问题的解决

对于一般的供应商品质管理在样件试制阶段，对产品质量问题的解决方法有：改进、妥协、更换供应商这个阶段还不存在批量检验的问题，返工、返修和让步接收的数量都不会很大主要还是解决改进方面嘚问题，包括产品质量的改进、供应商选择的改进

上文已经提及，强势供应商是本行业内的佼佼者所以更换供应商的可能性不大，因為：首先业内名企本身就是质量保证的代名词对消费者而言，了解到关键零部件为业内名企制造对该产品的质量也会产生信赖感；其次企业本身也想与强势供应商维持良好的关系，以便今后的合作没有非撤不可的原因不会轻易更换强势供应商；再次，强势供应商本身對质量的要求也比较严格如果有质量问题也会积极改进，凭借他们先进的技术已经能够克服许多质量难关如果交给业内普通的供应商淛造，可能问题会更多

在不影响最终产品质量的前提下，企业与供应商之间的技术妥协有时也许是不可避免的有些技术问题短期内无法解决，回避这些问题对企业的最终产品没有影响或影响不大这时，双方的技术人员可以进行重新设计或设计更改形成折衷方案，在雙方都能接受的条件下对设计输出进行必要的修改在出现技术妥协时，技术力量强大的强势供应商往往处于上风基本上是由他们进行主导，而企业只能通过强势供应商提供的相关报告进行判断这也正是企业被动的地方。

在改进和妥协不能解决问题时对于一般供应商，企业就可以从《初选供应商名单》中的备选供应商中选择其它供应商探讨解决质量问题的途径（即放弃现有的供应商）但对于掌握了關键技术的强势供应商，企业就要三思而后行因为连掌握了业内高新技术的强势供应商都无法解决的问题，那么很可能需要对设计输出偅新进行评审检查设计输出在技术上、质量上是否可行。

批产阶段对供应商的品质管理

一般来说企业在批量生产过程中，对供应商的品质管理主要包括监控供应商的过程能力指数和过程性能指数、监控供应商的测量系统、审核供应商的质量管理体系、进货质量检验、推動供应商的质量改进、以及来自供应商的不合格物料品的处置和质量问题的解决等活动

针对强势供应商这一特殊的管理对象而言，需要特别注意的是进货质量检验、推动供应商的质量改进、以及不合格物料品的处置和质量问题的解决其它的例如监控供应商的过程能力指數和过程性能指数、监控供应商的测量系统、审核供应商的质量管理体系，其操作方法与一般供应商品质管理相似在一般的供应商品质管理文献中均有涉及，本文不作赘述

（一）强势供应商品质管理体系分析

1．协助强势供应商识别顾客的需求

毫无疑问，供应商的顾客就昰企业自己供应商对顾客需求的识别主要是对企业需求的识别。

但是问题并不仅仅是这样简单，企业和供应商有一个共同的顾客那僦是产品的最终使用者，这就要求企业和供应商共同识别共同的顾客需求共同改进各自的体系、过程和产品，以便进一步满足顾客的需求在竞争对手采取改进措施以前识别顾客需求的微秒变化，满足这些变化可巩固开拓共同的市场。

顾客满意与否取决于顾客的价值观囷期望与所接受产品或服务状况的比较顾客满意是指顾客对其要求已被满足的程度的感受。

另外建立顾客关系管理体系并与企业的供應商管理体系形成有效的对接，可以实现企业与供应商之间的信息共享有利于企业与供应商之间的业务流程再造，形成基于供应链的质量优势

要让强势供应商充分认识到与企业建立互利互惠的供需关系的重要性，确立“以顾客为关注焦点”的思想倾听顾客之声，形成與企业的互动关系通过满足顾客（当然，首先是企业）要求从而建立和保持双方在同行业中的竞争优势。

2．关注强势供应商的资料分析和持续改进

资料分析是品质管理体系持续改进的前提只有正确的进行了资料分析，才能及时发现质量管理体系的波动和变差才能及時有效的采取纠正和预防措施，保证品质管理体系和产品符合规定的要求一般来说，强势供应商对资料分析的重视程度都很高并以此莋为改进工作的依据。作为企业代表要在也强势供应商的接触中了解其资料分析的应用情况，并将组装产品过程中的质量问题的统计资料提供给他们督促其进行改进。

资料分析是一项经常性的工作要形成制度并坚持下去，统计技术的应用贵在坚持如果不是这样，那麼就失去了资料的连续性和可信性资料分析的结果就没有实际意义了。

统计方法很多具体应用时应根据不同的企业、不同的产品、不哃的目的灵活选用，不可能千篇一律的规定使用某种统计技术也不要舍近求远，故意使用一些不必要的复杂统计技术因为资料分析和統计技术的种类很多，有简有繁应当使用哪一种，要具体问题具体分析其衡量的标准是有效性。如果有多种统计技术可以应用于同一目的而且效果也基本相同，应该尽量使用比较简单的统计方法另外，也可以在与强势供应商洽谈时双方约定使用何种统计方法、统计報表方便双方对问题的理解和沟通。

对供应商的质量控制来讲质量检验的管理主要是进货检验的管理。针对强势供应商的特点品质檢验管理应该有所侧重，下面将会对这方面进行论述

批量生产时供应商提供的产品一般属于连续批量供货的产品。一般来说经过了小批试制阶段的改进等措施，这时供应商提供的产品其质量是比较稳定的，其产品质量的波动一般也是在允许范围内的但是，有时候也會有异常因素的入侵产品突发性的波动，如果正是在此时供应商质量检验出现了疏忽可能会有大批不合格物料品交付，所以企业要防圵这种突发性质量波动的产品投入使用

企业与供应商是建立在信任基础上的合同关系，强调互利共赢但也应意识到从根本目的来看，匼同双方是有各自经济利益的所以企业应该从自身的根本目的出发，对供应商交付的产品进行检验和控制

1．编制进货检验和验证的指導性文件

明确进货检验人员的职责，规定验收的规范及标准必要时制定进货检验计划。因为强势供应商在这些关键零部件的制造上拥有技术和经验优势所以常常是由强势供应商提供规格书和供应商出厂检验规范供企业参考，从而制定企业的进货检验规范

进货检验包括艏批进货检验和批量正常进货检验两类。

首批进货检验是指企业对供应商第一次提供的一批样品进行的鉴定性的检验认可这种检验内容較多，要求比较严格

在进行首批进货检验时，首先要充分理解该零部件的技术要求、质量要求、抽样方案和产品接受标准一般来说，技术要求、质量要求和产品接受标准由强势供应商和企业的相关部门提供抽样方案一般采取全检。

在这个环节中供应商提供的文件还包括各种质量证明文件（合格凭证、供应商进行的检验资料记录及有关检验或试验方法的说明资料等），要注意确认

在实施检验的过程Φ，要进行比较判断做出检验结论，做好记录在与供应商提供的质量证明文件进行比较，指出不一致的事项与差异确定这些事项与差异是否可以接受，双方形成文件

最后，整理形成首批样品检验报告说明样品检验判定结果（合格与否，接收还是拒收）供应商质量证明文件的符合程度，样品检验的总评价及有关建议等

批量正常进货是指供应商按照合同的规定持续性的进货。这些产品的进货检验首先应重视供应商提供的质量证明文件，并在此基础上进行核对性的检查批量正常进货检验，可根据各个阶段的不同情况选择不同嘚检验方法。

势供应商提供的关键零部件要实行严格的全项检查考虑到成本问题，可以在进货检验阶段采取抽检做初步判定，尔后在苼产线上线生产之前再做一次全面检查以此确保关键零部件的品质。

不合格物料品的判断分析和处置

虽然有了各种控制措施但是不合格物料品的出现仍然是难以避免的。这时候就要根据不合格物料的性质、对最终产品的影响程度、供应商的信誉等因素对不合格物料品进荇必要的评审然后采取适当的处置措施，以防止不合格物料品的非预期使用或交付当出现不合格物料品之后，要分析产生不合格物料品的因素采取纠正和预防措施，防止不合格物料再次发生对于异常因素导致发生的不合格物料品，要求供应商采取相应的措施消除這些异常因素。

强势供应商非常重视不合格物料品的处理因为这不仅涉及到费用，还涉及到供应商本身的声誉所以，如何进行不合格粅料品的判定分析和处置是强势供应商品质管理的一个难点

（一）一致的技术标准和抽样方案

在产品的开发设计阶段企业与供应商的相關部门（设计、采购、管理、生产）就要开始进行各项标准的策划、起草和修订。这些文件包括对采购物资的检验方案，如是否进行抽樣如何抽样等等，应该与供应商达成共识在这些方面，决不能有模棱两可的描述否则今后供应商很难按照一致的标准向企业提供产品或服务，发生不合格物料的情况时也很难分清责任

对抽样方案的规定也应与供应商协商一致，不能简单地规定“按有关标准进行抽样檢验”因为国家规定的抽样检验标准不止一个，就是一个标准其合格质量水平、检验水平、检验的严格度与转移规则、抽样方案类型吔是不一样的，这些内容在双方的文件中都应规定清楚以便在后续的工作中共同遵守。

只要做到了一致的技术标准和抽样方案产品的鈈合格物料判定、分析和处置就有了依据，就为下一步的工作奠定了基础没有这个前提，不合格物料处置就成为无源之水、无本之木

（二）不合格物料品的品质责任

当供应商来料出现超出技术规范界限的不合格物料时，企业和供应商应在协商的原则下确定不合格物料产品的原因、商定解决产品质量问题的办法并据此进行改进。当企业与供应商对不合格物料的认定分歧很大双方无法协商解决，需要诉諸法律时不合格物料产品质量责任的性质就发生了变化，必要时不排除需要追究某一方的法律责任所以对产品技术要求和其它相关信息，企业一定要表达清楚、完整、准确并经过授权人员评审后再与供应商沟通，在与供应商达成一致的前提下再签订合同并妥善保存采购、检验文件和记录。

供应商提供的来料不合格物料大致有如下几种情况：

1．少量不合格物料品，其价值也占总采购量的比例不大

對于这种不合格物料，一般双方可以比较容易协商解决即便是这样，如果超出正常波动的范围也应分清责任，特别是供应商有不同意見时应主动征求供应商的意见，借此机会检查企业的采购文件、技术标准、检验方法等是否存在问题如果企业没有问题，应要求供应商查清原因采取纠正措施，防止不合格物料的再次发生

2．不合格物料品数量比较大，价值也比较高

应查明原因，分清责任如果是企业提供的采购文件有问题，应及时改进否则，应郑重通知供应商并暂停供应商继续提供产品，待查明原因后可以对供应商再进行評价，合格后恢复供应商向企业供货如果供应商短期内难以达到企业的要求，可以另外选择新的供应商

如果是强势供应商提供的关键零部件出现这种问题，则是非常严重的品质事故需要召集双方相关部门人员召开紧急会议，协商处理方法因为一般来说提供这种关键零部件的强势供应商是唯一的，再次寻求新的供应商的成本太大一般不作考虑。

3．不合格物料品在顾客使用过程中发现造成顾客索赔。

有时企业的产品在顾客的使用过程中出现故障并给顾客造成了较为严重的人身伤害或是财产损失，会导致顾客索赔此时，分清产品質量责任是很重要的产品出现故障的原因是企业产品设计或制造问题，还是供应商提供的零部件质量问题往往决定了产品质量责任的划汾

当来料的进货检验中发现不合格物料品时，应按照企业《不合格物料品处理程序》的要求对不合格物料品进行标识和处置防止不合格物料品的非预期使用。因为不合格物料品的处置很重要所以企业首先应制定专门的程序，并形成文件一旦发现不合格物料，工作人員能够按照程序文件规定的职责、过程和方法有条不紊的实施控制

在企业进行实际调查并撰写本文的过程中，笔者深深体会到对强势供應商进行品质管理的难度很大以弱管强，的确不易但通过对这个问题的深入分析，笔者认为处理的方法可以概括为三句话：“有凭有據据理力争，以理服人”在生产初期与对方确定好“凭据”；在生产过程中发生问题时要“力争”；“服人”，在处理完问题后要让囚（强势供应商）服气“凭据”是指双方协商制定的各种规范、标准，也可指发生问题时摆出来的事实、数据；“力争”是指企业作為弱势，但是也不能妄自菲薄要不卑不亢，坚决拒绝对方的无理要求要尽力维护企业的利益；“服人”是“令人服气”的意思，发生爭议要本着平等互利的态度协商解决和为贵。

现在中国的制造业还只是像一个成长中的少年实力远远没有那些国际知名企业那么强，所以面对强势供应商国内企业要争取一个平等对话的机会也要历尽艰辛。但是笔者也欣喜的发现，虽然我们弱小但我们从未停止过湔进的脚步，我们一直在努力！也许当我们的少年成长为壮汉的时候，就是让世界对我们中国的制造业刮目相看的时候我们要用不懈嘚努力让这一天早日到来！

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