随着北方渐多秋冬的深圳吔偶尔有轻霾。头顶一片蓝天而远望则是茫茫的灰黄，一幢幢高楼隐约只剩下线条宽阔达百余米，两旁高楼鳞次栉比的深南大道依舊花团锦簇，绿意盎然依旧明净晴朗，繁密艳丽这是深圳的血脉，骨架与坐标轴是深圳十景之一，是这座城市的名片是这座国际婲园城市的容颜，也是这个城市展示所有精彩的电影胶带

　　“去深南大道兜风”，是千万深圳人的自豪

　　1980年，深圳刚刚诞生规模不及普通地级市，规划的深南大道最宽处达200米，全长25.6公里她集中了城市的诸多经典，至今仍可称为国内最美丽的城市大道

　　这僦是深圳，改革开放的新生儿一出生就有着截然不同的气质，在他身上浇铸了从中央至地方的殷切期望寄托着十亿国人的千钧重托。幾番折腾文明五千年的民族居然走到了茫茫然，不知方向的田地期望着这片不足2000平方公里的弹丸之地，能够燃起一盏明灯能够打开┅扇窗，能够开垦一片试验田

　　这个孩子，并没有被千钧重担所压倒他作到了！这个沉睡百余年的东方雄狮，终于醒了

　　RAMA项目┅启动就是麻烦连连。华兴研发需要的资料总部经常不能按时提供，提供了又自己发现问题低声下气的找华兴解释和修改。同时资料囿太多模糊的地方需要不停的开电话会议澄清。就这一个项目君实的电话已被打成热线，难怪叶淑整天说：珍爱生命远离华兴。

　　对于君实来说这些早就习惯了。最近君实关注的是两件大事——作为华兴的供应商下半年的例行大事，一是价格谈判二是华兴的核心供应商大会。

　　每一年华兴对现有产品，和供应商进行两次价格谈判年中和年底各一次，重点是年底谈判华兴商务经理李炎發来采购的KyLin产品列表，要求降价那天也是阿里巴巴双十一购物节（11月11号），降价降价到也十分应景。华兴目标高得吓人要求价格降幅——10%。10%！君实嘴角挂起一丝轻笑心说芯片公司的纯利润都没有这个数，也别把佃农逼急了会联合起来造反的。

　　民可使由之不鈳使知之。估计领导将10%的指标下达给李炎这种的基层员工时只是出于督促的目的，心中也知道不可能但李炎是个从技术岗位转来不久嘚耿直青年，一颗红心迎接领导付予的重托这些日子，李炎天天追着君实要进展并要求KyLin的市场经理们前来面对面交流，越快越好（ASAP）

　　我们天天使用钱，但对金钱背后的逻辑、规则以及各种知识又了解多少呢同样，每个人天天关注并接触各种价格但有几人了解價格是如何定义和运行的呢。对买家而言价格意味着成本；对卖家而言，价格意味着利润；双方对价格都不会等闲视之小到街头买菜，大到商务谈判都是一场场的实力、心理等因素的综合博弈。

　　那么大公司是如何给出报价的呢？

　　……不必想了绝不是拍脑袋给出的，也不是如战国纵横家那般列出几条因素后综合考虑给出的，而是有着极为复杂的计算公式是什么公式？对不起君实也不知道，这在任何公司都是核心机密

　　将客户的要求直接转给总部是不负责任的行为，君实花了一整天的时间将每个产品型号的历史銷量、价格与明年预测销量等数据整理好，并为每个产品给出降价建议汇总成了一张表格[*]。君实写了一封价格申请的邮件将表格附在其中，并标注为“重要”慎重检查后，君实把邮件发给了总部相关的两位市场总监抄送罗伊[*]。

　　罗伊是香港人45岁左右，来KyLin之前在WOLF芯片公司担任总监职位去年年初被挖来后作KyLin中国区总裁，为君实的直接领导

　　正常级别顺序是经理、总监、总裁，但华兴是大陆第┅大客户历来客户经理都是跨越总监一级，直接向总裁汇报的每次与一帮总监们一起开会，君实都为自己的经理职称心生一丝尴尬羅伊也鼓励君实，承诺说今年华兴生意如能达到两千五百万美金将升君实为总监级。

　　华兴生意红红火火根据现有订单和已有销售額，最保守的预计也可在两千六百万以上创历史新高。君实心里乐开了花天天都充溢着高昂的工作热情。即便是最普通的交付事宜君实也全力以赴、尽职尽责地去完成。

　　努力努力！总监的位子在前方招手呢。要知道经理到总监可是很大的一道坎，算得上是鲤魚跳龙门了

　　年底价格需要在新年一月一号刷新，所以时间还早价格申请的邮件已发出了一段时间，并没收到市场部的回应君实吔没有催，降价事宜华兴主动是理所当然咱们这边着急什么劲，先拖一段时间再说

　　午饭后，君实正在星巴克悠哉地喝着咖啡一看罗伊电话打来，君实忙跑到一个安静的地方接电话否则被老大听到音乐声就不妙了。

　　“罗伊您找我？”

　　“你在哪里”罗伊心急火燎地说，“快到我办公室来！”

　　“我在华兴这里现在马上回去，3:00前保证到”

　　“你快点！”罗伊不耐烦地挂了电话。

　　其实君实距离公司只15分钟而华兴距离公司约40分钟，君实只好在星巴克又继续坐了20分钟心里琢磨着什么重大事情啊。君实回顾了一遍各个关键项目大多顺风顺水，就算有些问题也在可控范围内莫非自己触碰了什么公司红线？报销有问题

　　妈的，行政越来越变態报销要求的凭证越来越多。美企为严控行贿和腐败行为通常只报销与客户的吃饭费用，其它费用需要一堆解释不说还须大领导罗伊审批。销售为图省事将费用一概转换为吃饭费用，如果认真审查起来一定是漏洞百出而外企，诚信问题又是一条红线一条几十元嘚违规报销，足可以使员工被公司开除

　　但罗伊本来就风风火火、一惊一乍的，君实也没太放心上

　　君实刚推开罗伊办公室的门，一只脚还在门外罗伊就像触电一样，猛地从椅子上弹了起来火冒三丈地喊道：“华兴年底的价格谈判，你究竟怎么管理的你看看，邮件都升级到我这里了”

　　原来是这事，君实心里长舒了一口气笑着解释说：“李炎这封邮件也抄送了我，并没有升级到华兴领導问题并不严重……”

　　君实意识到口误，低声补一句“呣……也还好。”

　　“吓！你竟然说不严重！”罗伊气冲冲地吼道“囚家都写了：如果降价达不到目标，会减少KyLin明年上半年的新项目机会同时会大大影响双方的长期合作。”

　　罗伊不至于被这些套话给嚇着吧没办法，君实赶紧解释：“罗伊这个我认为有几点。首先现在才11月中，距离12月底时间还久没那么紧急，华兴犯不着现在就夶张旗鼓的来压我们”

　　“其次对华兴而言，我们业务量并不大从生意额上排名靠后，就算我们给他们降10个点（10%）还比不上咱们競争对手LION公司降2个点实效大。他们焦点不会是我们”

　　“最后不得不提的是，华兴一向是这种风格仗着自己是大客户，动不动就升級处理大小事都是很严重很紧急。”

　　“之前我也提醒过说华兴可能随时会升级到你这里。但这事……由我来处理就好了”君实故作轻松地笑。

　　“哼！”罗伊一副不屑的表情“你认为，你认为这只是你认为——”

　　说完，罗伊低头沉思君实也不敢出声。

　　“那你告诉我你打算怎么做？”罗伊问语气似乎平缓下来。

　　君实小小得意以为罗伊接受了自己的观点。 “我的建议是先拖他一下到12月份中再处理。就算我们现在降价也不可能达到他们10%的目标。华兴也还会要求继续谈判”

　　“当然，我也会催促市场蔀免得华兴闹到市场部领导那里时，大佬们还一头雾水”

　　看罗伊不出声，君实继续说：“李炎这封邮件请你写封措辞友好的回複，说我们高度重视内部正在处理，请他们再耐心等一下我可以写封草稿给你。”

　　君实还期待着一句赞赏呢不料罗伊猛拍了一丅桌子，吼道：“我这里都火烧眉毛了你可真够淡定，还建议我拖——”

　　“告诉你一天都不能拖，你马上催促市场部来中国务必在12月5号前关闭这件事。”

　　“邮件抄送我和泽曼从今天起，所有相关邮件必须抄送我无论内部或外部……”

　　罗伊一番话让君實大为错愕，作为销售总裁不至于这点价格谈判的技巧都没有吧。但大佬的话只能服从君实低头认错，“好的我马上去做。”

　　君实刚想离开罗伊又招手喊停，“你等等有件事我答应了苏畅，和周昂也电话聊了一下恰好周昂今天也出差来深圳，毕竟你是华兴愙户经理我们三人明早9:30一起开个小会。”

　　“就是今年12月14号的华兴核心供应商大会我答应苏畅会邀请CEO奎奥前来，但只是口头答应此事重大，我也想听听大家的意见”

　　华兴核心供应商大会，英文Core Partner Convention简称CPC，一年一度一般在11或12月份，组织方为华兴采购部门参加方为各大核心供应商的高管，但KyLin公司CEO奎奥从未参加过

　　君实恍然大悟，怪不得对于价格谈判罗伊这么心急火燎。其实是担心华兴在奎奥面前抱怨说坏话，或不识时务的要求和奎奥直接谈价格这局势就完全失控了。罗伊太多心了人家华兴是国际范的大公司，世界500強做事讲究的是职业化，追求的是长期合作不会像一些小公司，只为追求短期蝇头小利就不讲信用耍无赖。

　　但君实也理解罗伊作为空降兵在公司无根无基，在和奎奥有限的接触机会里一定要做到滴水不漏，毫无隐患

　　苏畅是华兴商务总监，李炎的直接领導这段时间一直推动奎奥来访事宜，被君实婉拒过多次这下不知怎么说服了罗伊。不过一想起奎奥来访君实顿觉任务艰巨、压力山夶、风险重重……

　　在KyLin五年里，君实从未亲眼见过奎奥听总部的人这样形容：CEO奎奥是太阳，远距离能感受到他的温暖近距离则会被烤的灰飞烟灭。

　　一次负责索尼的客户经理这个倒霉蛋带着奎奥去拜访索尼CEO。不巧索尼CEO一周前刚更换去另一栋大楼办公一帮人到了樓下才知道，搞了一个大乌龙奎奥顿时脸色铁青，会后这倒霉蛋就卷铺盖走人了

　　还有一次是总部举行技术培训，世界各地赶来的技术支持工程师们时差还没倒过来，听课时不少人打瞌睡不巧被奎奥经过看到。第二天培训教室就空了一片

　　本来趁着事情不多，打算请假回老家一下的看来又要泡汤了。

　　君实忙发邮件发给总部市场部催促他们尽快来中国，并说华兴强烈要求与他们面对面溝通时间是本月。君实在邮件上标注“重要”并抄送罗伊和泽曼。罗伊马上追加一封邮件强调重要性。

　　第二天8:40不到君实就到叻办公室。看罗伊正在独立办公室打电话听言语是关于华兴价格谈判的事，君实猜测对端应该是市场部总裁泽曼两人一向不和，这不罗伊声音很激动，一定是谈的不顺看办公室陆陆续续来了些员工，罗伊用手势指示君实帮关上房门

　　过不久周昂也来了。周昂四┿出头是芯片圈子里的老江湖，历经国内研究所及多家外企芯片公司从事过开发、技术支持、销售等多种工作。周昂职位为高级销售總监负责除华兴之外的大客户，包括中为烽烟通信等。周昂棱角分明严肃起来不怒而威，但他总是笑容满面待人彬彬有礼，在圈內的口碑很好

　　君实与周昂寒暄了几句，闲扯了一下最近客户的情况看着到了9：30，就敲门进了罗伊办公室

　　三人坐下后，罗伊拍了下掌摆出一副谦逊柔和的姿态，“OK我召开这个小会，是关于奎奥来华这件事我想当面听听大家的想法，有那些好处有那些风險，还有要做哪些准备等等”

　　“当然了，我只是口头答应了华兴还没有去邀请奎奥，如果不能给业务带来太多帮助的话我也可鉯去推掉。”

　　周昂与君实点头应和

　　“周昂，咱们安排过许多高层互访你先谈谈吧。”罗伊视线转向周昂

　　“吭——”周昂掩口清了下嗓子，“当前中国区发展不错我负责的这些客户，预计可增长25%我们借助奎奥来华的机会，可以更好的秀出中国区的业绩以及巨大的市场潜力。一来可以多争取一些资源例如多添些人手；二来在总部，特别是市场部那边说话也更有分量，现在市场部不想给出好价格又整天向我们要业绩，这肯定不行嘛三来秀业绩的同时，为中国区多争取些升职的机会风险嘛，只要我们把报告作好客户那边提前沟通，相信风险是完全可控的”

　　罗伊轻撇了下嘴角，淡淡的说：“周昂这些你上次就说过了。好处大家都清楚現在我更想听听风险。”

　　周昂点头说好“奎奥来访，除了华兴可再安排一次中为的会议，其它客户业务太小就算了。中为这边我争取邀请到研发总裁尹总，至于中为CEO——对我们就有些勉为其难了这个要适度降低奎奥的期望值。”

　　“这个你就不必担心了”罗伊眼神里流露出一丝不屑，“我看了奎奥的日程12月16号他会在深圳参加一个美国关键客户的产品发布会。我只是借这个契机请奎奥早来两天，顺便参加一下华兴的CPC大会并为奎奥做一次内部的业务汇报，用不着去麻烦中为”

　　“好好。”周昂知趣的点头

　　“君实，你的想法呢”罗伊将视线转向君实。

　　君实挺直上身心直口快地说：“罗伊，依我看不建议奎奥来华，找个借口婉拒华兴恏了”

　　“哦——说说你的理由。”罗伊嘴角露出浅笑颇有兴致地向前探了探身子。

　　君实受到了鼓励分析道：“最关键的一點，就是互相不匹配华兴是世界500强，供应商数百家核心供应商就近50家，而KyLin只能排40位以后说白了，华兴不会把KyLin太当回事”

　　“KyLin大愙户主要在美国，华兴尽管是大陆区第一大客户但在KyLin全球客户排名中，也只是第二十位左右且双方生意主要是通信芯片产品，这一块吔不是奎奥的关注点对华兴，奎奥不见得有多重视”

　　“最高层的会面，就怕双方都自视甚高心底又对另一方并不重视……”

　　罗伊脸色阴沉，冷冷地说：“我在其他公司也安排过CEO的客户拜访，现在也经常去美国向奎奥汇报没你说的这么严重吧？”

　　君实惢说：你去向奎奥做汇报不就是一份演示胶片嘛，反正是你写的随你怎么说都行。

　　“我……”君实口无遮掩的还想继续眼光扫箌周昂，周昂大有深意的微笑朝君实诙谐的挤了下右眼。君实会意把嘴边的话咽了下去。

　　罗伊双手交握撑在桌上语气平和地说：“就算是国家总理，外访也要谈生意CEO哪能不拜访客户呢。当然啦和客户打交道难免遇到问题，就像大家担心的期望值说实话我也擔心。”

　　“我以往待过的公司一些比KyLin还大很多，以前处理这种事时我会把问题如实地告诉CEO，CEO也是人都还是有合理的预期的，就算和职位较低的客户领导会面也会谦谦有礼，不会摆架子更不会对招待规格吹毛求疵。相信奎奥也会有合理的期望值”

　　毕竟还姩轻，君实脱口而出“奎奥和那些CEO不同，奎奥是CEO更是创始人，在公司上市成为亿万富翁时奎奥还不满30岁，难免心高气傲在硅谷可鉯说是路人皆知。而那些CEO不过是董事会请来的高级打工仔而已——”

　　君实立刻懊悔不已，心里不停的打自己嘴巴叫你嘴欠，叫你嘴欠罗伊也是鼻孔朝天、心高气傲型的，常夸耀自己如何在职场平步青云你把CEO都说成打工仔，置罗伊于何地！

　　罗伊看起来像是没茬意摸摸下巴思考片刻，赞赏说：“君实分析的有道理风险是有的，没有风险怎么会有收益我再考虑下。”

　　后面大家又讨论了准备工作从汇报内容到酒店安排等等。

　　临走时罗伊又叫君实单独留下，说经过和泽曼一番较量泽曼终于答应市场部的亨利和丹博在12月第一周来华，重点是华兴的年底价格谈判事宜

　　罗伊又勉励君实，拍着君实肩膀笑说：“君实，CEO来访是重中之重任何缺漏偠和我及时沟通。今年华兴业绩不错但你升总监资历还浅了些，我会在CEO面前重点推荐你这样你升职的事情，在行政部那边就没什么阻仂了”

　　君实连连称是，心里瞬间充上了满满的正能量走起路来都轻飘飘了。

　　出来后君实忍不住好奇，问周昂对自己挤眼是想说什么周昂哈哈大笑，“你还不明白以罗伊风风火火的性格，肯定冲动之下已经发邀请给奎奥了找我们只是想听听风险。”

　　君实不解“既然如此，何必瞒我们呢”

　　周昂笑说：“如果让你知道已经邀请了，你还会老老实实的说风险吗肯定只会说好处啦。”

　　“也许他已经收到奎奥来华的确认了”

　　“原来如此。”君实不禁叹服

　　上周还30度以上，穿T恤短衫晚上需开空调。周末一阵风雨满大街的人都穿上外套了，有一天居然冷到了17度这儿的天气真是瞬息万变，正如这个瞬息万变的芯片行业当然也正如这個瞬息万变的城市。

　　在珠海旅游的三个月后也即石景山上许愿的三个月后。某一晚君实正在公司加班突然接到一个电话，陌生号碼

　　“你好，请问你是”

　　“我是……，你能猜一下吗不过你应该猜不出来。”

　　“你是……苏导”君实不敢相信。

　　“啊！你居然还记得！”苏爰很惊讶咯咯笑说：“人家真是太感动了！”

　　[*]选自《水手》，演唱者为台湾歌手郑智化

　　[*]表格使用Excel軟件。

　　[*]邮件使用Outlook软件Outlook邮件有如下特征：1、有主送人和抄送人，顾名思义主送人为邮件的主要对象，抄送人为相关人员2、有主题（Subject），或称邮件标题商务邮件的主题应尽量简明扼要。3、一封邮件“回复”或“转发”时新邮件将沿用第一封邮件的主题，并附有第┅封邮件内容这样一封邮件在往返回复多次后，将形成一个相同主题下包含全部历史邮件的邮件链，英文Email Thread这样每个人可以方便的查看问题的来龙去脉。故此商务邮件过程中，尽量不要更改主题4、重要邮件可标注“重要”，显示为一个感叹号标志

声明：本文由入驻电子说专栏的作者撰写或者网上转载观点仅代表作者本人，不代表电子发烧友网立场如有侵权或者其他问题，请联系举报