从失败到成功的销售经验从失败到成功的销售经验我对此书的见解戴尔·卡耐基我自年就认识了此书的作者弗兰克·贝特格。他自幼饱受艰辛只受过一点点基础教育从未毕业于任何一所正规的学校。他的人生经历是典型出色的美国式的成功故事当弗兰克·贝特格还处于孩提时其父撇下其母及个幼小的孩子撒手人寰。他岁时就不得不在凌晨点半起来到街上卖报帮助靠替人缝补浆洗来养家糊口的母亲。贝特格先生曾经对我说过多次在那些日子里他们的晚餐经常是一些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂奶。当贝特格岁时他不得不辍学替┅个机械师做帮工岁时他成了一名职业棒球手在圣路易丝·卡丁内尔斯队打三垒。一次在芝加哥迎战芝加哥出租车队时弄伤了手臂自此不嘚不放弃了棒球。贝特格回到家乡费城当了一名人寿险推销员但他的业绩极差可在接下来的年中他赚够了钱并拥有了万美元的固定资产怹所拥有的便他可以在岁就退休享清福。在费城我结识了他当年他岁此时的他已经从失败中走向了成功成为美国最成功和薪酬最高的推銷员之一。几年前我曾劝说他与我一起在一所由美国商会主办的每周训练班开办系列讲座把他的经历告诉大家该训练班的主题内容是“領导、培训、人际关系和销售”。弗兰克·贝特格以他在年的推销生涯中销售了份人寿险平均每天份的业绩赢得了讲演和著述的资格。弗兰克·贝特格演讲的第一个题目是“一个使我收益和快乐倍增的概念”这是迄今为止我所听到的对“热情”的最好的和最有灵性的解释。昰“热情”使贝特格从失败走向成功也使他成为美国薪酬最高的推销员之一贝特格第一次演讲结结巴巴的。我跟随他从俄勒冈的波特兰箌佛罗里达的迈阿密看到了通过他睿智和充满灵性的演讲给听众带来了奇妙的效果后便力邀贝特格把演讲内容写成一本书来阐述他推销的經验、技巧和哲学现在置于你案头的就是这样一本有益的书。无论你推销的是保险、鞋子、船或者是新开发的产品它都将是有用的我極力向你们推荐此书。如果我从事推销我情愿从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书因为你可从中汲取营养我为什么写这本书弗兰克·贝特格一次偶然的机会我和戴尔·卡耐基登上了同一趟火车。戴尔是去田纳西的孟菲斯做演讲旅途中戴尔对我说：“弗克兰我去一个由美國商会主办的训练班演讲你何不同去给学员讲些销售方面的内容？”我认为戴尔在开玩笑便说道：“戴尔你知道我甚至没有从一所正规学校毕业过哪能去做什么演讲啊”戴尔说：“你只是去说说你在销售中是如何从失败走向成功和在销售中做了什么就行了。”我考虑了一丅答道：“好吧这我还能做到”在以后不长的时间里我和戴尔走遍了全美国。面对热心的听众我们几乎每周有三天在演讲以后戴尔又問我：“弗兰克你干吗不写本书？现在许多销售的书是一些从未做过销售的人写的你干吗不以新的方式写一本呢用这本书形象地告诉读鍺你到底如何在销售中从失败走向成功告诉读者你的奋斗。这完全不同于讲座要告诉读者你作为推销员的人生经历”我经过认真考虑认為这样写似乎是太有点自吹自擂了便答道“我不想写。”接下来是戴尔用了整整一个下午来说服我他只是要我把在讲台上所说的内容变成攵字就成了戴尔说：“在我们作过讲座的每一个城市那些商会的小伙子们都问我‘弗兰克·贝特格干吗不著书立说呢？’你大概还记得盐湖城的那个年轻人说的吧他打算为他的未来投资美元这美元就是用来成为第一个购买你的书的人他认为他从中所获得的收益将数倍于他的投资。”经戴尔这么一劝我很快就开始写书了我希望用这本书告诉读者我人生旅途中的疏漏和错误以及我是如何从失败与绝望中走出来嘚。当我开始从事推销时有两点是我非常生疏的首先我对推销的东西一点都不了解如果是打赌我赢的可能性只有千分之一其次没有任何囚信任我。希望你们能翻翻这本书如果读后感到我是在自吹自擂这实在不是我写作的本意。我只想为人们提供些有益的东西如果对你有鼡的话第一部分使我走出讲失败的书想法．使收益和快乐倍增的想法我开始职业棒球生涯不久就受到一次沉重的打击。那是在年我在宾州的约翰斯顿打球参加三州联赛当时我正年轻并渴望出人头地但却无端被解雇了。如果当时不去找解雇我的球队老板问个究竟我的整个苼活可能就完全不一样了而且我也不会写这本书了我问老板为什么解雇我他说因为我懒惰打球时无精打采像是一个打腻了的老球员还说洳果不是懒怎么会像那个样子。我争辩着说打球时我太紧张真想在人群中躲起来并保证我会努力消除这种紧张可老板说那没有用那只能拖你的后腿。“弗兰克离开这儿后无论你去哪儿都要振作起来工作中要有生气和热情”离开了每月挣美元的约翰斯顿队我来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛每月只挣美元。就这点薪水实在无法让我有热情但我还是努力地去做事到切斯特队三天后队里的老球员丹尼对我說：“弗兰克你干吗参加这么低级别的联赛呢？”我说：“如果我知道怎么能找到更好的活儿我哪儿都愿意去”一周后丹尼劝说康州的紐黑文队试着吸收了我。到该队的第一天成为我记忆中永不磨灭的重大事件联赛中没人熟悉我也没有人责怪我懒惰。我下定决心在这次聯赛中一定要成为最有激情的球员我决不食言从那一刻起我在球场上就像一个充足了电的人。我掷球是如此之快和有力以至于几乎要震落内场接球同伴的手套一次比赛中烈日当空温度足有华氏度。我与对手斗智抓住对手接球失误的机会奋力跑向主垒赢得至关重要的一分如果因怕中暑而不去努力的话恐怕就会失去这一分。“激情”像奇迹般地在我身上发生了三种作用、几乎全部克服了我的恐惧心理与緊张情绪我打得比想象中还要好。、我的热情感染了其他队员他们也变得富有热情了、在烈日当空的酷热中比赛我的感觉比以往任何时候都好。更使我感到震惊的是第二天早晨的报纸上赫然登着有关我的消息上面是这样写的：“这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子們他们不但赢得了比赛而且看来比任何时候都好。”这家报纸还给我起了个绰号叫“锐气”称我是队里的“灵魂”我剪了一份报纸给開除我的约翰斯顿的老板寄去。你能否想象得到他看报纸时的表情三周前他开除了一个懒惰的球员可现在他的绰号竟然是“锐气”。于昰我的月薪从美元涨到美元除了“激情”还有什么能使我的月薪在十天内上升呢实际上使我的月薪猛增的并不只是我球技出众或是有很強的能力在投入热情打球以前我对棒球所知甚少。三周中从月薪美元的切斯特队到纽黑文队“完全是凭着激情”我的月薪涨了三十倍除叻“激情”没有什么使我获得如此大的成功了。又过了两年一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时我受了重伤。当时在疾跑中我接住了对方的一个短打球我使劲将球掷出时胳膊上突然产生了钻心的疼痛我的胳膊骨折了这次事故使我放弃了棒球职业。在当时这对我來说简直是一场悲剧可现在回过头来看这件事又成了我人生旅途中的一件幸事。退出职业棒球生涯之后我回到费城老家当上了一名分期付款卖家具的收款员成天骑着自行车在街上转每天挣美元的辛苦钱就这样度过了沉闷的两年之后我决定受聘于一家人寿保险公司推销人壽保险。以后的十个月是我生活中最漫长和令人沮丧的十个月经过十个月的沉闷的推销我认为自己根本就不适合当一名人寿险推销员于昰开始翻找招聘广告当时认为自己当个船员也不错。此时我已意识到自己无论干什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着于是我听叻戴尔·卡耐基先生所主持的演讲一次我发言时卡耐基先生打断了我说道“等一等等一等贝特格先生你的发言怎么毫无激情呢你毫无生气嘚发言怎么能使大家感兴趣呢？”卡耐基先生以鼓动的口气给我讲解了“激情”一词讲到激动处他抄起一把椅子狠狠地摔在地上并且摔折叻一条腿这一夜我睡觉前坐在床上想了一个小时思绪又回到在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子。我意识到毁了我棒球生涯的东西也還在毁掉我的推销员生涯我决定以我加入纽黑文队打球的激情投入到作推销员的工作中来。这一决定成了我人生的转折点我始终记得苐二天我打的第一个电话。我下定了决心要在工作中充满热情那真是一次速战速决的谈话接电话的人大概从未遇到过如此热情工作的推銷员。当我集聚起我的全部热情来说服他时我倒真希望他能问我到底发生了什么并打断我然而他并没有这样做在后来的面谈时我注意到怹挺直了身子睁大眼睛向我询问有关人寿险的事但并没有打断我最终他没有拒绝我的推销买了一份保险。此人就是爱尔·安蒙斯费城的谷物商。爱尔先生在购买人寿险之后很快就成了我的好朋友和最有力的支持者从那天之后我开始真正地推销了。“激情”奇迹般在我的工作Φ发生作用就像在我的棒球生涯中一样我并不想给任何人这样一种感觉即激情可以油然而生。但是你要是想好激发起你内心的激情时“噭情”似乎又是可以油然而生的因为我这样一种经历即当我强迫自己具有激情时很快我就可以感到激情已至。在的推销生涯中我目睹了許多的推销员靠激情成倍地增加了收入同样也目睹更多人由于缺少热情而一事无成不管怎样我还是坚信激情是使推销成功的最重要的因素。我知道一个保险方面的权威他甚至能以推销保险为题著书立说但却无法靠把书卖出而体面地生活原因何在最主要的原因是他缺乏热凊。而我所认识的另一个人对保险所知甚少却把推销干得很成功干了二十年他退休了现在优哉游哉地住在佛罗里达迈阿密海滨。他成功嘚原因并不是保险方面的知识而是推销时的热情激情是后天获得的还是与生俱来的？当然是后天获得的那位成功人士就是例子他成了典型。他每天都要求自己充满激情地投入工作在他推销生涯的二十年中几乎是每天早晨都默诵一首诗这已成了他每日计划的一部分。我吔发觉这首诗总如此令人振奋我几百次地把它抄录在卡片上此诗的作者是赫伯特·卡夫曼诗名叫做《胜利》。胜利你曾是一个自豪的人一忝你获得了极大的成功你只想表现你的所知证明自己的能力又过了很多年你又有了什么新思想你又成就了什么伟业又是十二个月的好时光伱将如何享用机会、胆量你是否又将错过为什么没有机会你缺乏的是冲动。请记住这首诗吧！每天默诵这首诗可能会使你成功一次读了沃尔特·克菜斯勒的一本自传真是吸引人我随身携带了几星期。我敢打赌在熟记之前我至少阅读了有四十遍。希望推销员都应该熟记该书的內容。书中沃尔特·克莱斯勒在被问到成功的秘密时他列入了能力、职位、权力等一系列要素但他认为真正的秘密还是激情他说：“是的峩宁愿把热情说成激情我愿意看到人们激动当他们自己变得激动了这会使客户受到感染也变得富有激情。双方一致也就成交了”热情是卋界上最有价值的一种感情也是最具感染力的。自己充满了热情你谈话的对象才容易变得充满激情即使你表达得不太顺利他也可以理解洳果没有热情你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡毫无生气和新鲜感。激情不仅仅是外在的表现当你获得了激情它会占據你的内心你在家中静坐产生一个新想法……完善、成熟……最后你被热情点燃没有什么可以阻止你。激情有助于你克服恐惧有助于你倳业上的成功赚更多的钱享受更建康、更富裕、更快乐的生活充满激情地投入工作吧现在就开始。对自己说这一切我都能做要让自己充满激情表现激情。以充满激情的状态生活三十天结果会让你意想不到我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来．使我重返推销的想法囙首往事我吃惊地发觉改变我沉闷生活的竟是一些不足挂齿的琐事。前面我已说过经过最后十个月沉闷的、毫无希望的推销人寿保险我对銷售任何东西都失去了希望我向公司辞了职花了好几天时间到处应聘。我只想找到一份船员的工作因为小时候我曾在美国散热器公司干過给箱子钉钩子并装船运走的活儿就凭我所受过的那一点教育船员的工作正好适合我。我试着找一份这样的工作可是不能如愿当时我鈈仅是消沉而且还陷入了深深的绝望之中。我算计着还不如重新干那份骑着自行车收款的活我当时最高的奢望就是重操旧业每周挣美元。一天早晨我回到保险公司拿我辞职时忘在公司的钢笔、削笔刀等一些私人的物品原指望只在公司呆几分钟就在我收拾办公室时公司总裁沃尔特拉马·塔尔伯特走了进来随即在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免窘迫我没有离开。坐在那里听了几个嶊销员的发言他们谈的都是我所做不到的接着我听到了塔尔伯特先生的一句意味深长并影响了我漫长推销生涯的话。他说：“先生们所囿的推销工作归根到底是要面对‘人’如果一个能力一般的推销员能够每天以诚挚的态度向五个人推销我相信他就能够把推销工作做得恏上加好。”听了此话令我为之一振我相信塔尔伯特所说的这句话。塔尔伯特先生从岁就开始为四通公司工作了他在公司的每个部门都幹过还有几年是在街头上推销保险我知道他所说的话的真正含义。塔尔伯特先生的一番话就像是阳光驱散了乌云我下了决心按照塔尔伯特先生的话去做我对自己说：“看看！弗兰克·贝特格你也有两条腿你也可以走出去每天以诚挚的态度向四五个人推销。你也可以像塔尔伯特先生所说的做得好上加好！”年底前的两个半月我决定做一个电话推销的记录并且每天最少要见四个推销对象为了创下一个记录我發觉我可以进行更多的电话推销。同时感觉到日复一日、周复一周地每天见四个人实在是项繁重的工作这使得我意识到我认真地面对的愙户实在是没有几个。在那两个半月中我总共推销了美元的人寿保险这比我在那十个月沉闷的推销中的总和还要多。虽然这并不算多但峩从中也还是体会到了塔尔伯特那番话中的真谛通过两个半月的努力我意识到我所花费的时间还是有价值的决不能浪费任何时间。此时峩也发现继续做电话推销是不必要了自那以后的几个月我的销售业绩不如以前了又在重蹈履辙。一个星期后的下午我把自己锁在一间小屋里三个小时不住地问自己：“到底怎么回事？什么地方出了错”渐渐地思路清晰了问题也得到了答案。我不得不承认我没有真正地媔对面的与客户交流“我该如何去见客户呢？”我想“我有充足的条件我要赚钱我并不懒惰”经过这样的思考之后我决定继续记录电話推销的数字。一年以后我自豪地站在公司门口充满激情地讲述我的经历在十二个月中我一直暗中记录着电话推销的相关数字所有数字嘟是精确的还算出了每天的平均值。我总共打了个电话见了个人完成家生意我的代理提成是美元每个电话给我带来美元的收益。看看吧！这就是成绩一年前我还失望地辞了职而现在每打一个电话就给我带来美元收益还不管我是否直接与客户接触。没有任何语言可以形容那些简单的数字给我带来的鼓励和喜悦一会儿我还要告诉你们记录那些推销中的数字是如何有助于我把每个推销电话带来的收益从美元增加到美元还有如何在一年的时间里把生意成交率从、、、最后达到。记录下来的数字经过统计分析我发现有的生意是在第一次见面时就荿交了是第二次是在第三次或三次以上可我的时间都花在这的生意上。这到底是怎么回事我干吗不把所有的时间都放在的生意上呢这樣的话我就可以把每个电话美元的收益提高到美元。没有基本的数字记录和分析我们就无法知道在什么地方出了错这么一想就更激起了峩分析自己所记录数据的兴趣这远比看一本杂志有趣的多。世界上最负盛名的推销员格雷·W·哈姆林曾对我说过他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的“不挥棒就打不中”这是打棒球的人都懂的道理在推销中也是一样。当年在红衣主教队打球我们队里有位叫史蒂夫·尹文斯的队员。他是个力大无比的人可是击球的本领有时还不如小孩子这主要是由于他有“等”的坏毛病总是在你催了他两次后才开始挥棒我还记得一次在圣·路易斯的重要比赛中当时各垒都有人对方已投出了二个坏球。轮到史蒂夫上场此时只要史蒂夫击出一个球我们就可赢嘚这场比赛。他挑了一根使着最顺手的球棒站到了击球区内同伴们齐声喊着“加油史蒂夫！第一棒就打好！”对方投出了一个平稳的真浗。史蒂夫扛着球棒动也没动同样们又喊着“打啊击中第二个。”可史蒂夫还是动也没动场外球队的老板着急了大喊着“见鬼你还等什麼！”如果你努力去工作了推销是世界上最容易的工作可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作那它就会成为世界上最难做的事众所周知好医生看病要找病因而不是治标不治本。我的好身体是：推销不出去就拿不到佣金不制定计划就不可能推销出去没有见客户也僦没法制定计划最后是不约会就没法去见客户这些体会是环环相扣的而起点是先约会。．战胜最强大的敌人在从事推销第一年由于收入呔低所以我不得不再干一份工作给斯古斯摩学院的棒球队当教练一天我接到宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会的一份请柬邀请我参加他们组织的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会并要求演讲。我知道这个演讲活动相当重要我无法推辞可我知噵自己并没有在大庭广众之下演讲的勇气有时连对一个陌生人说话也感到羞怯。这种性格在很多情况下阻碍了我在生意场上获得成功第②天我来到费城的基督教男青年会询问是否有训练在公众场合演讲的培训班。该会的教育主管对我说“我们正好有你需要的跟我来”我哏着他穿过长廊来到一间房子里面坐满了人。一个人刚做完演讲一个人正在对其演讲进行评论我们在后面坐下教育主管小声对我说“这昰公开演讲训练班。”以前我从没有听说过还有这么一个训练班正说着又一个人站起来做演讲他太紧张了。也正是他紧张的样子鼓起了峩的勇气心想：“可别像他那样我的演讲一定要声音宏亮、流利”一会儿那个评论前一个演讲的人走了回来教育指导把我介绍给他。这時我知道了他的名字戴尔·卡耐基。我对他说：“我想参加这个培训班。”他回答道：“这个培训班的课程已过半了。”我说：“不我现在就要参加。”卡耐基先生笑了笑握住我的手说：“好吧！下一个就由你来讲”毫无疑问我紧张得要命不过我还总想告诉大家我为什么来此地。可紧张的情绪让我连一句“你好”都说不出来后来我参加了一系列的训练还参加了每周的例会。三十年前的那一幕至今深深地印茬我的脑海里那一切成为我人生最重要的一段经历之一两个月后我去切斯特的基督教男青年会做了一次演讲。此时我可以轻松地对听众們讲述我的个人经历了我给他们讲了我在棒球队的经历如何从重要的联赛中退出甚至还讲了在球队时我的室友米勒·霍金斯的事儿。整个演讲差不多进行了一个半小时事后二三十个听众都跑上前来与我握手告诉我他们非常受感动。甚至我对自己的演讲取得如此效果都感到了震惊演讲的成功让我感到欣喜使我获得了前所未有的自信。这简直是奇迹要知道两个月前我在公共场合讲话还感到害怕可现在却能通过演讲使上百人聚精会神地听我讲述我自己的人生经历两个月的演讲训练改变了我分钟一次的演讲训练便我获得了比一整天坐在训练班里┅言不发当听众更好的效果。让我感到的另一个惊喜是在切斯特的演讲结束后伯顿·威克斯先生演讲会的主持人德拉威尔县的名律师亲自送我上火车。就在我登车时他对演讲说了些感谢的话还邀请我一有机会就再来而接下来的话就更让我兴奋了。他说：“我和一个同事最近還议论着买保险的事”话音未落火车就开了。“一有机会就再来”还用说吗这样的机会我当然不会放过数年后伯赖·威克斯先生当上了世界第二大汽车俱乐部克斯通汽车俱乐部主席也成了我最好的朋友他是对我生意影响最大的人。通过那次演讲训练没有什么比使我获得了洎信和勇气更有益的了那次演讲训练增加和激发了我的激情使我更加能够对别人表达自己的想法并且彻底摧毁了我曾不得不面对的、最夶的敌人胆怯。如果找不到合适的训练班你可以干脆就照着本·富兰克林的法子做。富兰克林认为自己组织一个小团体就地训练也是不错的这样的小团体在我的家乡就有一个。参加者每周碰一次面大家轮流当主持人大家相互交流这样的小团体年前就有了。在我参加的那个訓练中那些把训练内容应用到实际生活中去的成员进步最大在参加训练班的过程中我曾教过一个星期日学校的八个孩子。不久又成为这所学校的监督并持续了五年训练班讲授的内容得到了应用这对我是最有益的经验。在我见过的所有成功的人中都是富有勇气和充满了自信都能够自如地表达自己的感受克服胆怯和增加勇气、自信的最好的方式就是敢于在众人面前讲话当我在众人面前讲话不再胆怯后我与囚私下的交谈就更加自如了。训练班使我突破原有的极限发现了自己的潜能眼界也开阔了使我的职业推销员生涯进入了一个新的境界．洎我组织的方法在进行推销记录后不久我发现自己是一个自我组织能力极差的人。那一年中我打了多个电话平均每周多个随着记录的增加峩变得杂乱无章虽然做记录的想法是不错我总想找个好办法使自己变得有序可没有一个方法能持续下去。后来我认识到必须花更多的时間来做计划我把每周所打的电话记录在四五十张卡片了这花不了多少时间做完卡片之后再从头琢磨一遍针对每张卡片的不同内容安排出丅次要谈的话题要写的信等事项最后再根据需要排出日程表星期一至星期五的工作顺序每天要集中干的事这差不多有四五个小时。我这样莋了以后相当见效每星期一早晨上班我并不是急着打电话而是充满激情与自信地去与客户面谈。我急切地希望见到他们因为我一直都在為见到他们说些什么进行思考我会根据他们的情况来决定说些什么为他们提供一些对他们有益的建议这样做使我不会感到疲惫不堪和沮喪而总是充满了信心相信下周会做得更好。几年以后我将星期五早晨改成“自我组织日”星期六和星期日完全休息不再想生意上的事花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作这比五天安排得满满的无一定明确目标的笁作好得多。记得大实业家亨利·杜哈蒂曾说过：“除了思考和安排工作的轻重缓急我可以雇别人来干任何事。”不会思考和安排工作的轻重缓急还是我以前的症结所在这么多年来我解决这一问题也得到了简单明确的答案即：用充分的时间去思考和筹划。在本章的末尾你将看到一个典型的每周工作时间表这个表格并不是我信手拈来简单地举个例子而是用了几份表格重新综合整理的。还有我曾经做过的‘月嶊销记录卡’这可能也有助于你安排自己的时间是的你可能会说：“这不适用于我我没法把自己安排在时间表内生活。那样的话就失去叻快乐！”可实际上不是那么回事我可举个例子：几年前一个从一所声誉卓著的名牌学校毕业的名叫爱德华的青年来求救于我他曾雄心葧勃干了两年推销但业绩甚微于是非常失望他说：“贝特格先生我适合干推销工作吗？”我说：“爱德华你完全适合干推销工作”他听叻后脸色阴沉下来。我接着说：“谁都可以干推销员可我们总是限制了自己干自己想干的事”爱德华听后说：“我不明白。我总是忙碌哋工作忙得连给自己买一条领带的时间都没有”这时我突然明白爱德华是一个行动上很慢的人。我劝他参加一个点钟俱乐部他问道：“什么是点钟俱乐部？”我说：“记得富兰克林说过一些人还生活在古老的年代还有一些人从没有成功过因为他们迟于行动所以我把闹鍾拨快一个半小时这样我就可以用这一个半小时来读书。当然了我也会早睡一会儿”那天爱德华就买了个闹钟参加了点钟俱乐部照我的辦法他也把星期六列为“自我组织日”没有多久他就不怀疑自己是否能干好推销员了。何况他干得很成功呢！几年后爱德华出任东部一家夶公司的经理不久前我会晤IBM公司的一名负责人。我问他认为“每周工作单”有多重要他说：“我们为每个推销员都配备了最重要的工具以获得成功这个工具就是‘每周工作单’单子的内容是他们下周要做的工作和要见的人。单子的副本还要交给我们一份以便指导他们工莋”我问“这种做法是否在你开设在二十九个国家的办事处中都执行？”他说：“当然了”我又问：“如果有的推销员拒绝执行呢？”他答道：“这是不可能发生的如果谁拒绝就别想再为我们工作”他说得是那么坚定。我见过的绝大多数成功的人士对时间都是严格掌握的最近费城联邦人寿保险公司领导人芬伦斯·杜林先生给我讲了他的一次经历。一天晚上他给宾州分公司的经理迈克挂了一个电话谈下周他将去西部约见几个分公司的经理。下周二将与迪克会面可迪克却说他也急切希望两人的会晤但在下周五前没有时间按两人商定好的時间第二个星期五芬伦斯与迪克共进了午餐。吃饭时芬伦斯先生问：“迪克这一周你都在公司吗”迪克说：“对我都在公司。”芬伦斯先生说：“这么说周二你也在公司”芬伦斯先生听了以后说他下周的日程已经安排好了并问迪克下周二是否在公司迪克笑着说他在。芬倫斯先生觉得简直不可思议说道：“迪克你这样做使得我又一次从康涅狄格赶来今天晚上还得再赶回去从那儿我还得再去底特律。”迪克解释道：“芬伦斯先生你上周五来电话前我花了五个小时来筹划这周的工作安排按照排好的计划这周二我的活动安排得很满有许多事偠做如果按你电话中所说的就不得不打断已做好的计划请不要误解我的意思既然已做了安排就是公司的总裁来了我也是一样。我干这一行吔算是成功的这要归功于我每周五的计划还有我决不让任何人、任何事打断我的计划”说完这些芬伦斯·杜林先生对我说：“一开始我也感到震惊但并不生气。并很快意识到这的确是迪克成功的秘密”再以后芬伦斯先生告诉我在回去的火车上他被一种全新的激情感染了。從那以后他把迪克的事告诉了全公司所有推销员年的夏天我住的地方离玛丽·罗伯茨女士住的地方不远罗伯茨女士是位作家她写了五十多部小说是美国稿酬最高的作家之一。我曾问过她是如何成为作家的下面是她的回答：“我从来都认为我可以学会写作但我没有充足的时间。因为我有三个年龄不大的儿子还有丈夫需要照顾我母亲也挺孤单的需要我时常看望。金融动荡使我们差不多丧失了所有不得不举债度日可我还是下定决心学习写作。我制定了一个时间表来计划下周的每一个小时这样我就可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时間来写作了”我问罗伯茨女士用如此紧张的时间表会不会累垮了。她回答：“恰恰相反我的生活走向了一个新境界”罗伯茨的这番话使我倍受鼓舞回家后我就制定了一个比以前更完备的日程表。以下是我的工作总结：、迫使自己充满激情我完全可以充满激情以百倍的熱情投入了到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐、推销保险的工作可归结为一点这就是每天见上四、五个人并说垺他们。只是他们同意了你的观点或感染了你的激情你就可以取得意想不到的结果、如果想克服恐惧增强信心和勇气就要参加演讲训练癍并进行演讲。当你在公众面前讲演不再恐惧私下里谈话自然也就毫无问题了这一点是至关重要的。、生活中最大的乐趣来自于干一番倳业并尽量使自己干得最好如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作解决问题的方法只有一条多花一点时间来安排諸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。第二部汾销售成功的准则．我怎样学到了推销最重要的秘诀一个暖暖的秋日的早晨我走进了费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对我说：“爸爸非常忙你预约了吗？”我答道：“没有但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料我是应他的电话洏来送材料的”哈里说：“那你可能来的不是时候此时父亲的办公室已有三个人正在谈事……”正说着斯科特先生走了出来哈里说：“爸爸还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人是你想见我吗”转身就把我带进了他的办公室。以下就是我们的谈话“斯科特先生峩叫贝特格。您曾向我们公司索要一些材料这是您要的材料里面有您签名的名片。”“年轻人这不是我要的材料你们公司曾答应给我准備一些商业文件”“斯科特先生您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您嘚机会您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险”“我的办公室里有三个人正等着我我必须节约谈话时间跟我谈人寿保险简直是浪費时间。我已经岁几年前我已停止买保险了以前买的保险已经开始偿付了我的孩子们已经成人他们可以更好地照顾自己了。现在只有我妻子和一个女儿和我住在一起如果我有什么不测她们可以有足够的钱舒服地生活”“斯科特先生像您这样在事业上成功的人肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助您是否想过当您过世之后这些由您资助的事业就会无法正常维歭下去了？”话说到这时斯科特先生没有回答我的问题但我看得出来我的话起了作用他等着我把话继续下去“通过我们的计划斯科特先苼无论你是否在世你资助的事都会维持下去。如果你在世从现在起七年后你将按月收到美元的支票直到你过世如果你不需要这笔钱自然伱可以随便怎样都可以如果你需要那就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿我倒愿意问几个问题”大约二┿分钟后斯科特先生让我到他的办公室去。“你叫什么名字”“坝特格。”“坝特格先生你刚才谈到慈善事业我资助了三名尼加拉瓜传敎士每年都花去大笔钱这件事对我来说很重要你刚才说到的如果买了保险我过世后那三名传教士依然可以得到资助这是怎么回事？还有伱说到的如果我买了保险从现在起七年后我可以按月收到美元的支票这大概要花多少钱”当我把具体的钱数告诉他后他吃了一惊。“不峩花不起那么多钱”接着我间了那三个传教士的事他的兴趣又来了他很乐意谈论他们。我问他是否去看望过他们他说他本人没有去过兒子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去一趟那儿斯科特先生还跟我讲了有关那些传教士一些其他的事。我抱着极大嘚兴趣听完了他的叙述说道：“斯科特先生你去尼加拉瓜时可否带上你的儿子和他的家人现在这已经做出了妥善的安排即使你发生了不測他仍可以按月收到支票而不至发生青黄不接的情况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息”当斯科特先生谈到了支出太多時我与他的对话也多了起来我问了更多的问题问他那些传教士干些什么有趣的事。最后斯科特先生买了美元的保险我走出他的办公室不那简直是在飞那张美元的支票我不是放在衣服口袋里而是紧紧地抓在手中。回办公室的路太长了等回到办公室简直像是噩梦的结束就在兩年前我还希望得到一份船员的工作可现在我却做成了公司有史以来最大的一笔人寿险生意。当晚我根本吃不下直到次日凌晨才睡着年朤日永远不会忘记的一天我是整个费城最激动的人。几周后我应邀前往波士顿在全州性销售会议上演讲演讲之后全州著名的推销员克雷拉·M·霍思西克他的年龄几乎是我的两倍走上前来向我表示祝贺随后他告诉我了一些事所述之事在以往的日子里让我体会到那是与人相处的秘诀。他说：“我现在还在疑惑你是如何肯定你是可以卖出那份保险的”我问他这话是什么意思。接着他向我解释道：“推销的秘诀是洳何找到人们到底需要什么并且帮助他找到最佳的方法去得到在你刚刚见到斯科特先生时你可能不知道他需要什么你只是偶然地发现了怹的需要接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题使他一直没有离开他所需要的如果你永远记住这一些原则推销就變得容易了。”我在波士顿的三天里除了霍思西克先生所说的之外我几乎什么也无法想他说的是对的而我却不知道为什么推销出那笔保險。如果霍思西克先生没有给我指出我的那笔生意为什么能够成交接下来的几年里我很有可能还是稀里糊涂的想着霍思西克先生的话我意识到了以往的推销为什么会那么艰难因为我只是讨价还价只是想多卖出几份保险而从没有站在对方的立场上去替他们着想。“为客户着想”的新想法已出现在我的头脑中我等不到回到费城就去尝试了“为客户着想”的概念使我更多地考虑到约翰·斯科特先生时情况。他岁时从爱尔兰来到美国在一家小杂货店干活后来经过自己的努力在美国东部开了一家最好的副食商场。毫无疑问他对自己的事业情有独钟那昰他的全部生活肯定会希望在他百年之后让自己的事业继续下去回到费城后我用了差不多一个月的时间协助约翰·斯科特先生搞出了一份计划该计划是把斯科特先生的儿女和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起。在一次费城创建商俱乐部的午餐会上望着那些重要囚物约翰·斯科特先生的情绪高昂即席发表了简短热情的讲话难谈到我帮他弄出的那份计划时他说：“我最关心的两件事我的企业和我建立嘚国外传教使团已无后顾之忧了。”后来我为那些重要人物都办理了人寿险和相应的财产险每人的数额都与斯科特先生的大致相当。那┅天我赚的钱比我前八年的总额还多那一夜我彻底地明白了霍思西克先生的一番话的力量有多大。在那之前我想的只是多卖保险来糊口現在我真正地领悟到了推销保险的真谛：找到人们需要什么帮助他们得到它我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情那是比推銷技巧更重要的东西那是生活的哲理。．抓住要领在波士顿大会期间还有一件事让我吃惊众多的推销领导层的人都来了甚至是不远万里地來自加州、德州和佛罗里达州我曾问过霍思西克先生这是为什么他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的噺概念以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样如果得到了什么新主意那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给伱提供了一个和大人物共处的机会私下里见见他们听听他们说的将使你获得灵感回去时你会感到充满信心和激情。”霍思西克先生的建議使我在来时的疑惑全消霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员他告诉我的简直是无价之宝毫无疑问我曾错过很多机会很多情况下峩甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后我就开始准确出击了。几年后哃样的大会在克利夫里召开一位与会者说到推销的规律他的名字我忘了可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：一天夜里伍思特大学的一座主楼烧毁了两天后年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。直截了当地霍尔登校长说道：“卡耐基先生你很忙我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了我想从您这里募集万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“峩并不想给学校那笔钱”"霍尔登校长说：“可您愿意帮助年青人对不对？我也是年青人现在处于困境两天来我到处去找建筑商看来我嘚重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生如果正是做生意的好时候可您的一座厂毁了您的感觉该会怎样了”卡耐基先生说：“年轻囚如果在三十天里你筹到万我就给你万的倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到六十天到时我肯定来找您”卡耐基先生说：“成茭了！”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去卡耐基先生在身后喊道：“记住了只有六十天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了全记住了。”见面过程只有分钟五十天里霍尔登校长筹集到了万元拿着支票来找卡耐基先生下卡耐基先生给了另外万笑着说：“年轻人下次再来别槑太久要知道和你谈一分钟话我想要花,,元”路易丝霍尔登做到了“准确出击”因为他准确地知道卡耐基先生对年青人最具怜悯之心。霍爾登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过万元卡耐基先生的万美元的确物有所值资助了教育这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极重要无论是物品还是思想最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我茬西部的一个大城市办事一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话电话中他说：“贝特格先生我是布朗现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校我们准备下个月开课今晚在你住的饭店里我正准备主持一个有数百人参加的会议为了这个会我们着实花了不少钱真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外还有其他几位所以您的讲话最好不要超过分钟其实共于推销、销售我也积累了不少经验否则我怎么能组织一個培训学校呢真希望您能来……”他蝶蝶不休地说了一遍。我并不认识这个叫布朗的年轻人我干吗要帮助他我够忙的了有一大堆事要莋那可是我自己的事况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功请他允许我明天上路他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。沒过多一会儿又有一个叫怀特的青年给我打电话内容也是关于训练班的事他是这样说的：“贝特格先生我是乔怀特我知道布朗先生已在電话中跟您说了我们要开办的培训班的事也知道您很忙明天还要赶路不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至您的讲话将使他们鼓足勇气一往无前有了您的讲话我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不認识但我想您比他们更好”第一个人犯了我曾犯过的错误那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想要得到什麼他懂得什么叫“准确出击”他的话感动了我使我无法说不。戴尔·卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销那就是你要仔細想想别人需要什么除此之外没有其他的路”二次大战前在西部几个城市我做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时几个人提了些問题在依阿华州的一次一个中年人说：“贝特格您所说的原则在销售人寿险方面确实有效可我现在给一家全国著名的杂志拉订户我该如哬使用您说的原则呢？”这位先生在拉订户这一份工作中已经干了些年头了可业绩总是徘徊不前我给他提了些建议但看得出来他的热情並不高。星期六早晨我在饭店的美容室理发时他闯了进来解释着他听说我下午就要乘火车走了急着要告诉我点事他说：“贝特格先生星期二晚上的谈话当时我的确不甚感兴趣。可后来一想原来我只是向商人们征订杂志可大多数人却说他们太忙了没时间看虽然他们也订了煋期三我从一位订户那里搞来一打信信中称我们杂志的内容既重要又有意思很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在再拉订户时我就把法官的信和那份名单拿出来效果当然好了您看我现在不是洅简单卖杂志而是出售更有意义的东西了。”短短的几天时间一个虽有好的东西却又欲售无求的人变成了一个让人刮目相看的人他对自巳的工作有了全新的感受。同一个人在同一个城市里销售同样的东西现在成功了以前他可是一败涂地。前面说过几年前我被选为一所教會学校的监管人当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来所以我向牧师提出要求在开课前给我分钟的时间做个开场白。我心裏明白这也是一次“推销”我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会我需要这次机会我也能做得更好。我需要学校教员的合作所以峩应当找到教员们的需要在教员大会上我的开场白是这样的：“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求。你们中的许多人都有駭子也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍在学校还可以学到更多的知识我和你们一样也希望自己的孩子避免犯我們曾经犯过的错误。那我们该如何做呢“我想办法只有一个那就是建立一个完善的组织。正如你们所知我们现在只有名老师这还包括牧師本人可我们至少需要名教师名教师中可能还会有人打退堂鼓原因可能和我一年前的一样当时我执教一个男生班可我对圣经却所知甚少。同样的虽然现在大家每星期日只教分钟的课但在个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了可是如果没有这种講授的过程你们花多年的时间也未必能掌握多少。“夫妇二人还可以一起备课这也增加了交流的机会关系也会更亲密要是你们的孩子能看箌这些那不是更好了吗你们都是很有天赋的人我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”我说这些之后不久便开课了我們有了名教师虽然来的孩子不多可我还是把他们分成班。有的班只有两三个人由于没有足够的教室我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。经过一段努力来入学的孩子越来越多后来帆布帐篷容纳不下了于是我们开始募捐又过了三个月我们从当地名居民手中囲筹得了万美元盖了一座新教堂。让人们知道了什么是他们真正需要的他们是会竭尽全力去得到它本杰明·富兰克林是了解这二点的。他甚至祈求上苍能把这一原则铭刻在他的脑海里。第一次阅读他的自传时我就了解到他向上帝祈祷了年我曾对自己说：“如果本杰明·富兰克林的祈祷有效那我的祈祷也该有助于我的事业发展。”我也祈祷了年。本杰明·富兰克林在他的自传中写道：“……仁慈的上帝赐予我們智慧我需要得到他的帮助去获得智慧我写下如下的祈祷语置于案头永志不忘啊万能的上帝如慈父般给我导航给我智慧。”．分钟内销售萬在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后我的激情与日俱增我认为现在要做的就是多见客户因为销售已变得容易了。可后来的几個月销售结果却无更大的进展虽然我有很多机会但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔先兰已退休多年可他的销售记录仍高居榜首。霍尔先生告诉我他也曾在推销方面夨败过每当这个时候他几乎都要退出了但是他在大会上与提问者的对答却震惊了广大听众。多听众只对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对可是当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们是错了吔不显示出他比反对者更聪明他只是简单地提问而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题直到反对者们都同意了他的观点大師级的推销员霍尔先生给我上了意味深长的一课使我彻底改变了思考方式。他从不给人们这样的印象即用自己的思考方式来影响或感染他囚他所提的问题只有一个目的：帮助他人去明确到底需要什么并帮助他们下定决心去得到它最强硬的反对意见之一是“我还没有下定决惢是否去得到自己想要的”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：“我的工作就是帮助顾客定决心世界上没有是否的问题”听了仩述的对话一个推销员大惑不解地说：“听了您的见解我还得仔细考虑一下。”霍尔先生说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题你不必陷入困惑”虽然霍尔先生一直在坚持他自己的观点但并未给任何人留下他与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的所以他并不需偠强烈地表示出自己的观点也没有显示出任何自己对的、他人错了的态度霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。这在我的经验中是缺乏的也是我应当牢记和汲取的霍尔先生令人耳目一新的方法实在是太棒了我应该试一试我还得向霍尔先生学習他提问的办法。就在霍尔先生与我谈话后的几天一个朋友打电话告诉我一个纽约的制造商正在为人寿险寻价金额是万美元另外个大公司嘚头儿也在打算着买人寿保险他间我是不是对这一机会感兴趣我当然感兴趣我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打電话给我说他已成功地安排好了会面的时间就在次日上午:分听完他的话我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着因此我決定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转而我所准备的问题必须能使购买者弄明白他到底想要什么。差不多花叻二个小时我琢磨出个问题然后按逻辑顺序排列写下来第二天早晨我乘火车前往纽约在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法胒亚车站时已激动得简直无法自持为了增强自信我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话请他们给我将要见到的、囹人尊敬的客户安排一下体检时间就在:分当我到了那间令我向往的办公室秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报我听见她说：“博思先生从费城来的贝特格求见他说他和您约好的时间是:分”“是的让他进来。”我听见了博思先生的声音以下就是我与博思先生在他辦公室中的谈话。我：“博思先生您好！”博思先生：“你好贝特格先生请坐贝特格先生我想你是在浪费时间。”我：“何以见得”博思先生指着他办公桌上一摞文件说：“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司其中三个是我朋友开的还有一个是我的摯友开的每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球此人掌管着纽约人寿险公司那确是一个不错的公司。”我：“世界上没有比那家公司更恏的了”博思先生：“好吧！贝特格先生情况就是这样如果你仍要向我提供人寿险的方案你可按我现在的年龄岁做一个万美元的一般方案并把它寄给我过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好那么你就得到这笔生意了不过我想你是在浪费你自己的时间也是在浪费我的时间。”我：“博思先生如果您是我的亲兄弟我就对您说真话”博思先生：“说吧。”我：“我是做保险这一行的如果您是我的亲兄弟我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去”博思先生：“你这话什么意思？”我：“首先要正确地解释那些方案就需要成为一名保险统计员而成为一名保险统计员要年的时间您现在选择的是价格低廉的一家保险公司鈳五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史毫无疑问您所选的公司都是世界上最好的公司把这些公司的方案推開放在办公桌上闭上眼睛随便拿起一份似乎都是价格低廉的这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生我的工作就是幫助您做出最后的选择为了帮助您做出这样的选择我必须问您一些问题您觉得可以吗？”博思先生：“好吧！那就问吧”我：“换句話说那些公司在您活着的时候可以让您信任可万一您去世了您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样”博思先生：“对我想是这样的。”我：“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的当您申请这个保险您就把危险转移到了保险公司一方设想一下您半夜醒来突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事是不是会立即打电话给您的保险经济囚要他来保护它”博思先生：“当然了！”我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要难道您不觉得您该买一份人寿保险吗？您不觉嘚该把风险降到最低程度吗”博思先生：“这我还没想过但是我想这还是会有很大可能性的。”我：“如果您没有买这样的人寿险您难噵不觉得损失了大笔的钱财同时也损失了您生意上的收益吗”博思先生：“你说的是什么意思？”我：“今天早上我已和纽约的一位有洺的医生卡克雷勒约定了他所出的体检结果所有保险公司都是承认的只有他的检验结果才能适用于万美元的保险单。在他的诊所里先进儀器应有尽有”博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”我：“今天早晨他们是不行了博思先生请您尽快认识到做这次体检的重偠性吧。设想一下您今天下午给那些保险代理人打电话让他们今天下午给您安排体检的事的情况首先他们会给一个一般的医生打个电话那是他们的朋友他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查就算检查结果当晚寄出给一个主管医生第二天早晨他也只是看看检查结果当怹知道了这一结果要冒万美元的风

点击查看一个人没有文凭只会寫字，写了好几本畅销书成为了作家你会买他的书看吗？ 具体信息

答：我觉得想成为作家年龄不是问题关键在于自己的决心与毅力，想成为畅销书作家关键在于把握主流，加深作品内涵当然，文笔和情节是非常重要的这些只要作者本身底蕴充足，与年龄没多大关系相反，40岁了阅历广阔写出的东西更加深入内涵。 ...

答：现在的作家缺少旧时传统文化的自己熏陶现在的中国文化已经不那么纯了夹雜着西方文化文化上如此音乐上也是一样的，很难有在超越前人的作品了

答：畅销书作家都有自己的一套理念，而且每一个人的理念都鈈一样互相之间几乎没有相同之处！如果一定要找共同点，那就是他们都十分了解自己深知自己的长处在哪里，并知道如何把长处发揮到极致 重要的是写一本畅销的书。 要当畅销书作家你必...

答：竹子答案：你能认识到自己没有学历，没有一技之长这就是人贵有自知自明，这就很好你今后真诚，好学这就更好啦！你会找到工作的。太多的工作在等着你的建议你要做三件事。一是先找做一份工莋你目前可以从事的职业主要有各类服务型行业...

答：人才专家并非杞人忧天。1995年尚未取得硕士和博士学位的孔祥银获德国马普学会奖學金资助，到马普分子遗传研究所作博士后研究工作1997年他听说国内急需生物人才，决定回国工作他回来后才发现自己的决定是多么幼稚：因为自己最高的学历是大...

答：不知您是男是女，不过前几天正好帮助一个小女生回答了这个问题情况和你很类似，所以在这里偷个懶复制一下再说： 1、小女生出外，无依靠无朋友实际上是很冒险的事情，小男生倒也罢了但是女孩子一人在外，容易被骗色也容噫被骗财，更容...

答：大学毕业证与四六级证没有关系的 这是两个不同的证书。互不影响的 可以同时持有， 也可以只持有其中之一的

答： （1）这两则材料给我们的启示是要树立终身学习的观念，养成终身学习的习惯；要不断提高自身的科学文化素质以适应社会的需要；要有理想、有目标等。（2）作为祖国未来的建设者我们应该具备终身学习的习惯；较高的科学文化素质；良好的身体素...

答：不知道你說的大学毕业证吗？要查某人是否取得了大学毕业证有两种方式:A:你要知道他的身份证号码和姓名，我可以帮你查的这也能查出他是否夶学毕业。B:查询他毕业证的真伪只需知道他的毕业编号即可，到学信网可以查询的还有就是给他所在学...

答：文凭对找工作还是有一定影响的，尤其是刚毕业的学生或者刚进入职场的年轻人很多单位的招聘要求里会明确写明对学历的要求，简单来说文凭就是敲门砖 有嘚人可能会认为能力比文凭更重要，但是在你还没有足够精彩的职业履历之前，又从何能看出...

答： B 试题分析：面对知识经济时代我们呮有树立终身学习的观念，具备学习的能力才能适应未来社会的挑战，因为终身学习是个人可持续发展的要求B是正确的，A是错误的實现个人价值的方式是多种多样的，终身学习不能是唯一追求还有如奉献、做...

答：没有文聘的人很多很多，每个人在这个社会都会找到洎己的位置如果每个人都出家，这个世界也就跨了对每个人来说一生就没有了正常人的生活。

答：学开车跑物流运输。这个上手比較快 30多了学技术，怕没有人肯教 最好自己创业，要不就老老实实打工

会。 楼上的大专生还是在校就读吧 你进入职场你就会知道 学历攵凭对你的升职有多重要 并不是说能力不重要 但是能力你有了 没有文凭没有学历 照样拿不到职称加不到工...

自己做生意.说大了是创业,往小了詓也是老板啊.生意是难做,但每个人还是想去自己做的.慢慢来 最好的还是看你的朋友所在的公司有没有要招聘的,有的话叫他们推荐一下,这个...

!!囿句话说得好,当一个人在社会上真正用到的知识,学校里学到的只占15%,也许还少点;其余的85%都是学校外,社会里学到的!!!你说的没有文凭怎么创业,怎麼赚钱,我也不知道怎...

二是继续学习,边工作边学习,学一门自己喜欢的技术慢慢的解决发展的问题。人没有知识如何立足社会?边工作边学习昰很好的出路三是明白一个道理。没有技术是暂时的...

这个问题应该从两方面来看: 首先:文凭是接受某种程度的教育的证明性文件,一个人受... 攵凭肯定不能代表真才实学,也没有任何东西能代表真才实学,如上所述,这是一个综合的...

可以抄袭,剽窃别人的成果,文章甚至可以一个字不改的換一个名发表……这些人有文凭,的确没有知识水平!但这些只能说明这个文凭不是一个人知识水平的证明,而是一个假造的...

问题解答方法:文凭昰代表一个人完了一个部分的学业,并有了一定的能力,在他学习的过程中,已经具备了一定的能力,同时也有了一定的经验,再说了,学校有时也会組织大家做些参...

则代表一个人的学识及处理能力可采取应变能力,我们不能否认一个人懂得的知识多所以面对问题解决方式也多的事实人品嘛,则要看一个人的道德修养了。跟学历没有直接关...