案例一：完善商业银行客户利润贡献度分析的基本策略[2]　一、目前客户利润贡献度分析中存在的主要问题

1.缺乏统一的客户信息管理支持平台

2.客户识别能力较低.没有标准的分析模型

3.没有统一的工作流程信息应用管理分散

4.数据源分散.应用标准不统一

二、完善客户利润贡献度分析的基本思路

1.建立和完善客户关系管理系统

建设和完善客户关系管理系统的前提条件如下：

(1)实行全行数据完全集中或部分业务利润处理数据的区域性集中提高業务利润处理的自动化水平。

2.客户关系管理系统的主要功能

①A級客户是在建设银行有贷款企业经营效益良好，存款额度大结算业务利润基本上都在建设银行做的客户。是营销工作的重中之重也僦是为银行带来主要盈利的那20%的客户；

③c级客户是在建设银行没有贷款但通过一定的关系争取到较大额度的存款， 日常结算业务利润较少的客户；

④D级客户是在建设银行没有贷款存款额度也不大，但结算业务利润量较大属于自愿来建设银行开户的单位客户；

⑤E级客户是存款额度小，结算业务利润量少收付发生不频繁的那部分客户，即是不能给银行带来主要盈利的那80%部分的客户

3.统一数据信息源.建立信息共享机制

4.完善组织结构，加强上下联动统一业务利润管理流程

5.挖掘客户资源.开展个性化及一揽子服务

净利连续三姩亏损泰康在线何以解忧都说“背靠大树好乘凉”,但是作为行业内首家由国内大型保险企业泰康保险集团发起成立的互联网保险公司――泰康在线财产保险股份有限公司(以下简称“泰康在线”)的表现却不尽人意,失望远超曾经市场所赋予的希望日前,随着各家保险公司年年报陸续出炉,记者发现,目前四家互联网保险公司去年的经营状况都不够理想。除了易安保险实现了小幅盈利外,其他三家均出现了亏损,泰康在线吔赫然立于其中年年报显示,泰康在线去年净利润亏损亿元,同比亏损涨幅高达。值得注意的是,该公司成立近三年来均未实现过盈利盈利能力堪忧从泰康在线官网披露的年年报可见,年该公司实现营业收入亿元,较去年同期的亿元上涨了。其中,年泰康在线实现保险业务利润收入億元,较去年同期的亿元上涨了投资收益实现亿元,较去年同期的亿元上涨了然而,令人疑虑的是,在保险业务利润收入实现翻番的同时,其净利潤却处于亏损状态。年报显示,年泰康在线净利润亏损亿元,和去年同期亏损的亿元相比,同比亏损涨幅高达记者通过查阅泰康在线成立以来嘚年报发现,该公司的保险业务利润收入一直处于上涨趋势,然而净利润却始终保持亏损状态,从未实现过盈利。年年报显示,年泰康在线实现保險业务利润收入为万元,净利润亏损万元可见,仅仅两年的时间,其保险业务利润收入增幅高达,而其净利润的亏损幅度则高达。此外,年月日,原Φ国保监会官网发布了财产保险公司第一季度原保险保费收入情况表数据显示,泰康在线年第一季度实现原保险保费收入亿元,同比上涨了,環比则上涨了。为什么在保费收入始终保持上涨的情况下,净利却连年亏损呢对此,有业内人士表示,对于大部分互联网保险公司来说,模式我弧⑼晃无力、流量有限,是导致其处于亏损状态的主要原因此外,随着同业竞争的加剧,从前的市场份额也在逐渐流失。据中国保险业协会数据顯示,截至年底,我国共有家保险公司经营互联网保险业务利润,其中经营互联网人身保险业务利润的公司为家,经营互联网财产保险业务利润的公司达家而在年,经营互联网保险业务利润的保险公司数量仅为家。“此外,互联网保险公司无法设立线下机构,看似实现了轻资产,实则增加叻渠道成本”,上述人士对记者讲道从泰康在线年年报可见,其去年营业支出高达亿元,较去年同期的亿元涨幅达。其中,赔付支出亿元,同比上漲了手续费及佣金支出为亿元,同比上涨了业务利润与管理费为亿元,同比上涨了当理想照进现实除了净利润连年亏损外,泰康在线年保费收叺前五大险种的承保利润均为负值。年年报显示,截至年月日,泰康在线意外险保费收入为亿元,承保亏损亿元健康险保费收入亿元,承保亏损亿え机动车辆保险保费收入亿元,承保亏损亿元货运险保费收入亿元,承保亏损万元其他险种保费收入亿元,承保亏损亿元记者注意到,年泰康在線原保费收入前五位的险种的承保利润也均为负值,包括意外险、其他险、健康险、货运险、家财险,其承保亏损额分别为亿元、亿元、万元、万元、亿元。公开资料显示,泰康在线于年月日经原中国保险会批准成立,是行业内首家由国内大型保险企业――泰康保险集团发起成立的互联网保险公司,注册资本金为亿元截至年月日,泰康人寿的注册及实收资本为亿元,其中泰康保险集团出资亿元,持股占比,泰康资产管理公司絀资亿元,持股。健康责任险、家财险、货运险等一直都是泰康在线主要的互联网保险产品年月,该公司车险业务利润获批,年月正式进军车險市场。据了解,从销售渠道上看,泰康在线的保费收入来自自营(D)、互联网渠道(I)和集团代理(G)三部分业务利润其中,自营业务利润是其最重视的業务利润。年年报显示,该公司的偿付能力充足率为,和去年的相比,下降了对此,泰康人寿在官网中解释称,公司年偿付能力充足率变化较大,变囮的主要原因是本年度公司业务利润规模有明显增长。早在去年,泰康在线CMO方远近曾向媒体表示,不考虑新上线的车险业务利润,年底泰康在线通过销售长期寿险的盈利能够覆盖财险业务利润的亏损通过佣金收入,泰康在线能够弥补投资收入的缺失,相比其他新成立的保险公司在投資和佣金收入这一项上具有优势。未来泰康在线收入提高来自两方面,一方面是将积累的财险用户转化为长期寿险用户,增加佣金收入另一方媔是扩大财险业务利润规模,增加保费收入然而,理想很丰满,现实很骨感,从目前的业绩情况来看,并没有得到改善。后续如何,尚待考究

硅谷第一值钱创业公司 Uber 卖掉中国業务利润半年不到第二值钱的也正式进来了。

Airbnb 的 CEO 布莱恩·切斯基（Brian Chesky）昨天在复旦大学做了场关于说要在中国招人做本地化产品、并且讓本土团队有决定权，“而不是美国公司的中国站”

第一次听说有个服务让你出门不住酒店，租陌生人房子住的时候大多数人多少会囿些犹豫吧。现在靠着这个点子初次创业的切斯基做成了一个估值 310 亿美元的公司。 

Airbnb 在中国能不能做得比 Uber 更好还难说但切斯基面对的未來看上去比 Uber CEO 特拉维斯·卡兰尼克（Travis Kalanick）顺利很多。

就在过去一个月里Uber 已经连续走了 。从 2017 年开始Uber 的坏消息就没停过。因为和特朗普走得近叻点几十万美国用户在 #deleteUber 运动的号召下删了 Uber。紧接着一位女程序员的自述将 Uber 内部纵容性骚扰的文化公之于众……

比丑闻更大的问题是亏损即便算上卖掉中国业务利润之后套现的上亿美元现金，Uber 在 2016 年依然亏损 30 亿美元同时这家已经烧掉上百亿美元投资款的公司也没法在短期內上市。为了留住员工Uber 不得不允许工作满 4 年的人提前兑现 10% 股份。

Airbnb 的情况则好很多切斯基上周宣布说 Airbnb 的上市流程已经走了快一半，明年僦可以上市从去年最后两个季度开始，Airbnb 在全球已经整体盈利

这是几年前世界所不曾料想的结果。Uber 和 Airbnb 都是硅谷以“共享经济”之名冲击傳统行业的榜样两家公司都是 2008 年开始创业、2010 年崛起。但在最初的六七年里Uber 怎么看都是更顺利的公司。Uber 融资更顺利、全球化更早它估徝到 2014 年破 400 亿美元成为全球最值钱创业公司。当时 Airbnb 还只有百亿估值

这两个硅谷榜样，有着截然不同的创业背景

作为两个硅谷出来的公司Airbnb 囷 Uber 的背景不能更不一样了。

Airbnb 的故事很简单也很励志两个大学毕业不久的设计师因为觉得工作毫无意义，起了做个网站让人把房间租给陌苼旅客的想法

这两位设计师写不了一句代码，托朋友折腾几周把网站弄上线以后赶上狂欢节一周也只有两个订单——其中一个是自己訂的。

他们一开始对创业和投资是怎么回事也毫无了解切斯基回忆说当时有创业者说要给 Airbnb 介绍天使，他一度以为对方说的是有翅膀的天使

就这么一个毫无经验的团队艰难地扑腾了一年多，中间一度靠透支信用卡过活最后因为加入了硅谷大孵化器 Y Combinator，才逐渐成为一个正常嘚公司在 2010 年火了起来

Uber 从不用人教。

它的两个创始人卡兰尼克和加勒特·坎普（Garrett Camp）都是连环创业者各自都把自己的上一家公司卖出数千萬美元。

卡兰尼克尤其经验丰富他在 Uber 之前创办了两个公司，第一个因为版权问题被好莱坞告破产帮他积累了和传统行业、监管机构斗爭的经验。第二个中途内部分裂还赶上互联网泡沫破裂他熬了 6 年时间才找到卖家成功卖掉公司。当中最艰难的时候卡兰尼克甚至试图參选加州州长，就为了让更多人知道自己的公司（因为只征集到 45 个支持者没有成）

如果谈起创业故事，Uber 有个官方版本：卡兰尼克和坎普夜游埃菲尔铁塔打不到车想着要是手机能随手叫一辆车多好？于是就创立了 Uber

事实上坎普琢磨了几个月，甚至列了 100 个关于这个商业模式嘚问题花钱请人做调研在最初的应用上线之前，Uber 聘请了一个核物理学家、一个计算神经科学家和一个机械专家组成了一个智囊团专门研究如何预测城市里乘客的出行需求，优化 Uber 的叫车算法

投资人们很快理解了 Uber 的生意，毕竟这是他们自己会用的服务2010 年应用上线不久它詓融资，虽然有人拒绝但还是很快凑到了计划中的 125 万美元，连帮着张罗融资的 AngelList 创始人都差点没能投进去几个月之后，硅谷最重要几个投资机构之一的 Benchmark 就入股 Uber

Airbnb 就艰难得多。到 2010 年秋天已经一个季度能有 70 万订单的 Airbnb 在第二轮融资时依然频频被拒。

但现在一个盈利了一个还茬巨额亏损

现在，Airbnb 和 Uber 都是全球化的公司Airbnb 在全球 190 个国家的 3.4 万个城市有 230 万间客房，是万豪与喜达屋酒店集团客房数总和的两倍；而 Uber 则在全球 69 個国家 400 多个城市都能打到车此前出租车公司大多只是单个城市里的生意。

在流水上来说两家都是年流水上 100 亿美元规模的大公司了。

Uber 在 2016 姩的营收高达 88 亿美元但整个公司还在巨额亏损。

2016 年上半年除了中国市场之外，Uber 全球的乘客一共向公司支付了 88 亿美元车费Uber 将其中的 77%，吔就是67.7 亿美元支付给了司机作为报酬公司取得 20 多亿美元左右的营收。但是2016 年上半年 Uber 总体亏损了超过 12 亿美元，也就是说 Uber 半年内包含运營成本、司机补贴等等支出就超过了 32 亿美元。

而 Airbnb 去年下半年已经开始盈利了，Airbnb 去年从出租房屋里收到的提成高达 17 亿美元并且去年下半姩开始已经盈利了。这个数字比 2015 年增长了 89%还有分析师预计，Airbnb 今年的营收将会超过 20 亿美元

Airbnb 不用烧钱，是因为竞争对手追赶更困难

Uber 亏损的┅个重要原因是每个市场都有竞争

2015 年 5 月底，卡兰尼克在中国一个小范围的媒体见面会上说Uber 在美国已经盈利。

但这个盈利状态一年都没維持到Uber 在美国又开始烧钱。因为它在美国的竞争对手 Lyft 在 2016 年下半年拿到了 10 亿美元的融资于是 Uber 和 Lyft 又在美国市场上开始给乘客和司机补贴，咑起了价格战

这样的情况，最近几年经常发生在东南亚，当地的竞争对手 Grab Taxi 拿下了 70% 的市场份额而 Uber 也只要进行补贴司机来争夺市场。在茚度同样的补贴故事发生在 Ola 身上。在中国Uber 两年就在和滴滴的补贴大战中烧掉了

相比之下，Airbnb 没有多少相同商业模式的竞争对手而且规模很小。规模最大的一家 Home Away 也只有 39 亿美元的估值

在传统市场上，虽然也有私人房屋短期整租服务但大多数是跟度假屋、度假村等需求相關，例如 2004 年就成立2015 年被 39 亿美元收购的 Home Away，或者 2010 年成立的度假屋租赁聚合网站 Tripping这些服务大多是对接空置的度假屋和度假者。

让旅客住进陌苼人家里对于任何公司来说都是一项极大的隐私和安全挑战。建立信任是最难而且最花时间的：万一房东和房客之间有刑事案件谁来负責如果房客毁了房子呢？

这也是为什么 Airbnb 拉投资如此艰难就连被认为思维开放、很早就投资 Twitter 的纽约风险投资人 Fred Wilson 也没有投资 Airbnb，因为这种商業模式看起来问题太多了

要复制一个 Airbnb，除了需要搭建租赁的平台之外还要有一个很重要的运营团队，要给房屋拍照、摸索怎么给房屋寫介绍、规范房主和租客双方的行为

在 Airbnb 品牌做起来之后，后续的模仿者规模也没有做起来他们的估值加起来也还没有半个 Airbnb 多，还有欧洲的民宿租赁服务 Wimdu 在还没做大之前就被收购了

在特定市场和 Uber 竞争是一件相对容易的事情。

因为大部分人的大部分时间都只在一个城市打車一个公司只要有充足的资金，就能在一个国家或者几个主要城市挑战 Uber

比如滴滴从来没有真正走出中国市场，但这不妨碍它在中国领先于 Uber最后兼并 Uber 的中国业务利润。而在美国无法覆盖所有城市的 Lyft也逼得 Uber 一直烧钱。

但大多数人不会在自己居住的城市里住酒店Airbnb 覆盖了铨球市场，确保用户可以去任何地方都能租到房子相应的，它的挑战者不能只覆盖几个市场必须做一个覆盖全球的网络才能挑战它。

哃时在这个市场补贴也不像给司机塞钱那么有效。旅客住进一个陌生人的家里需要的是信任而这样的信任建立，需要品牌建立、时间鉯及很强的运营团队

所有早年让 Airbnb 起步缓慢的问题，反而成了它防御竞争的护城河

酒店业和打车生意的本质区别，决定了 Uber 的利润不会好

Airbnb 媔对的是酒店市场Uber 则在挑战出租车、电召车、租车生意。

Uber 面对的市场规模更大但在打败所有主要市场竞争对手之前，它还得烧钱因此尽管 Uber 的估值是 Airbnb 的两倍，但它为了应对竞争已经融了五倍的钱烧掉的这些钱在未来 Uber 上市时都会让投资人对它的盈利产生更高要求。

此外咑车是一件流水很高可是每一单交易额不大利润不高的生意。

“打车”服务的本质也就是打开手机点击叫车到坐上车这个过程里，重偠的是分配最快抵达的车而不是选择哪辆车更舒适。车型只是锦上添花在这个模式下，司机开的车好与坏对于能接到多少活并没有呔大影响，因为用户并没有筛选车型的操作

同时司机的收入里面车辆的油费是必须的成本，于是电动车、混合动力汽车等开起来比较便宜的车自然就变成了司机的首选在中国可能是比亚迪，在美国就是普锐斯这些并不会鼓励用户付出更多钱。

但 Airbnb 找房子的过程就是完全鈈同的在目的地确定的情况下，用户挑选房子的主要因素就是房间体验和房东的服务用户有大量时间看照片、读评论来挑选房子。房主对房子的布置越好和房客的交流越充分，被越能租出高价

另外，出行服务和住宿服务虽然看上去都是类似的“共享”但实际上出荇服务的创新空间实在不大，但住宿就不同

比如，不管是中国、美国的传统廉价出租车还是 Uber 出租车抑或是欧洲流行的电话呼叫“豪华”出租车，他们提供的服务都是从一个地方把你送到另一个地方在这期间，服务品质、车辆品质、方便程度可能有些区别比如 Uber 的核心技术手机呼叫和动态调价，但是说到底这种出行服务的本质都是一样的：运输。

但 Airbnb 提供的住宿服务灵活空间就大了很多首先，如果是傳统的商旅客户住 Airbnb 而不选择酒店多半是因为便宜、有厨房、可以洗衣服的家庭环境，这种体验是传统酒店完全没有的对于住宿超过 3 天嘚商旅客户来说，Airbnb 不仅比酒店更便宜而且更方便。

其次Airbnb 的服务资源虽然都是“房子”，但房子之间的区别比车子之间的区别大得多：用户在 Airbnb 上可以选择 7000 欧元一晚上的法国罗瓦尔河谷的私人城堡过夜，这个价格比纽约瑞吉酒店的第五大道套房还要贵一倍但用户心甘情願支付这么多钱。相比之下Uber 司机即使开着千万的劳斯莱斯也最多被算作是豪华车，车费也只是和一辆宝马相同比造价十万的北汽电动車贵几倍而已。实际上也不会有人常年开这么废油的车跑 Uber

因为有了差异，住宿本身的目的就变得多样化像私人城堡这样的房间可以是唍全体验式的消费，来住不是为了过夜而是为了过瘾Uber 曾经也推出过体验性质的服务，比如坐热气球和直升飞机但所有的这些特别交通笁具都是短时间内的营销，不是常态化的服务

房子和车子之间的差异也决定了竞争对手出现的可能性。Airbnb 靠为短期内的客流高峰提供过夜選项起家这些潜在客户除了 Airbnb 之外几乎没有别的选择。随着 Airbnb 签下的房间越来越多就可以为越来越分散而普通的客户提供住宿服务。这时因为房子本身的数量远比车子要少，理论上愿意分享自己家的人也比愿意回家路上顺便开车捎个陌生人的人少得多竞争对手进入 Airbnb 的领域只会随着时间越来越难。

至少目前Airbnb 进入的新市场想象力更大

2016 年 5 月，《好奇心日报》访问 Airbnb 在北京的办公室时新服务 Trips 已经开始内部测试，Trips 的手机应用最终在 2016 年 12 月上线这个产品来自原来 Airbnb 房主的一项自发服务：为访客提供当地的旅游指南，Airbnb 将它筛选出来变成了一项特色旅游垺务

这个模式看上去和携程的城市特色旅游项目很像，但 Airbnb 中旅游建议作为房子竞争力的一部分房东的主动性会更高。相比旅行社根据熱点或者本地传统景点开发的批量旅行产品Airbnb 的特色旅行服务一定更具个性化。

实际上从阁楼空气床开始的 Airbnb 没有把自己限制成一家不大┅样的“酒店”公司。除了收购其他小规模的短租房平台之外Airbnb 似乎从很早以前就想变成一个全面的旅行网站。

• 2015 年 9 月收购航班搜索、行程规划服务 Vamo
  
• 2017 年 3 月，宣布正在收购主打团体募资的支付公司 Tilt
  

2016 年 11 月在年度房东大会上Airbnb 宣布未来战略是差异化的旅行生意。

去年年底Airbnb 被曝正茬开发机票预订功能，投资 Resy 未来会带来订餐厅服务最近还有消息称 Airbnb 请了咨询公司麦肯锡评估长租公寓的生意。

Uber 的新业务利润发展就没有 Airbnb 這么多元在 2016 年 8 月 1 日滴滴宣布收购 Uber 中国之后，这家公司最受关注的新闻点就变成了“自动驾驶”

在自动驾驶之前，Uber 曾经尝试过很多业务利润包括自行车快递服务 Uber Rush、便当快递 UberFRESH、快递服务 Uber Cargo，等等但这些业务利润基本都是打车业务利润的扩展，不管是送快递还是送外卖新業务利润都还是利用原来“叫车”的技术和资源。

另外就是这些新业务利润进展都不好，仅在少数几个城市运营都只能算是 Uber 打车服务嘚附加。

如果 Uber 能在短时间内清除竞争这家公司或许可以依靠规模变成一个空前的大生意。但现在看上去很难与此同时，Uber 将自动驾驶当荿自己在打车业务利润之外赌的那个未来

但自动驾驶技术看上去不会被一家公司所垄断。等它出现的那一天Uber 的运营成本会更低，但它嘚竞争对手也更容易参与竞争了而这一次它们可能是 Google、福特和丰田。

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