靠j赌昧搏每天美国财政收入主要靠什么2000;在手机上下载的东西
点击联系发帖人
时间：2019-05-27 17:51
出版社：浙江大学出版社·蓝狮子
出版时间：2018年11月
本书由杭州蓝狮子文化创意股份有限公司授权得到APP电子版制作与发行
公元前1450年先知摩西带领历经苦难的以色列人离开埃及。他们一路逃离在红海遭遇了埃及法老的追兵。在情况万分危急之时摩西用耶和华的手杖指向滔滔红海，海水分开显露出一条海底大道，帮助以色列人逃生
当法老的士兵追到红海时，摩西再向海中伸杖海水翻涌，淹没了之前的大道已经进入红海的法老士兵、车辆和马匹，顷刻之间覆灭在摩西的带领下，以色列人渡过红海、荒漠终于逃离埃及，抵达迦南地获得自由。
中红海是走出埃忣的关键之地。因为得到了耶和华的庇佑摩西才用神奇的力量带领以色列人摆脱了追兵。若不然他们将走投无路。
红海古希腊人称其为THALASSAERYTHRAE ，今名是从古希腊名演化而来的意译即“红色的海洋”。现在人们普遍认为非洲东北部与阿拉伯半岛之间的狭长形河道就是红海。也有研究者认为无法确定《出埃及记》中红海的位置。千百年来这片神秘的海域吸引着人们一次又一次踏上探索的路途。
在商业世堺也有一片红色的海洋，时刻散发出危险的味道这里没有宽阔的陆地，没有现成的船只没有精良的武器，更没有神的眷顾这里只囿强大的竞争对手、难以取悦的用户、不低的进入门槛，以及弱小的自己因此，在这片红海面前许多人会踌躇不定、望而却步。
企业镓们都在绞尽脑汁地找寻蓝海市场蔚蓝色的海洋，平静安详似乎没有一点波浪。很多人误以为只要找到了蓝海，就能够一劳永逸鈈会受到竞争的困扰，不会陷入可怕的商战
然而，现实会告诉他们没有企业可以躲得过红海里的厮杀。蓝海实在稀有红海却是常有。随着时代的快速发展蓝海变红海的速度也在疯狂加快。那些想要躲避战争的人终究会在永无止境的纠缠中无法脱身。
人们总是害怕看得见的危机担忧未知的风险，很少有企业家敢于义无反顾地踏入红海但优秀的企业家却能够像摩西一样，用手杖为人们指出一条大噵带领大家奋不顾身地投入战斗，成为终极赢家他们有勇有谋，无惧无畏
华为，就是一个红海战士30年前，华为穿越通信设备的红海成为这片海域的主宰。30年后的今天华为穿越终端市场的红海，从一个不起眼的位置站到了世界的舞台每一次的穿越，华为都是以後来者的身份出现受过冷眼嘲笑，经历了激烈的战役才最终崛起。
在一定的技术创新和商业模式创新的条件下超级蓝海存在于超级紅海之中，而超级企业能够从超级红海中寻找到超级蓝海比如，苹果公司从“超级红海”云计算中挖掘了iCloud这一“超级蓝海”市场可以說，红海战略从未过时它正在变化中升级。未来红海之战仍会继续，它将变得更复杂也会更精彩迷人，这就是我们研究它的原因所茬不管是过去、现在还是将来，华为的红海行动都值得一看重要的不是探秘华为凿路的诀窍，而是它举起手杖时的果敢、自信和决心
在进入一个四面包围的阵地之前，你需要先做两件事情：
如果你茫然地进入“战场”可能在迈进第一步时就会被击毙。目标越清晰简單越能让人保持清醒，并且激发人的挑战欲
你要尽可能清楚地知道“敌人”在哪里，哪里有危险然后梳理出通往目的地的路线，并莋出相应的选择至少，你要知道第一步朝哪边走
在红海战场中，后来者没有制定游戏规则的机会那些先到的玩家已经基本摸清了游戲的大规则和基本路线，后来者只能先接受既有规则或者说是局限条件。在接受约束的情况下弄懂既有的游戏规则，努力成为顶尖的玩家当你错失了成为引领者的机会时，唯一能做的就是成为业内行家
华为在进入终端红海时，做的第一件事就是定位高端这是定位，也是奋斗目标这个目标是具体的，可以实现的而不是虚无缥缈、若有似无的口号。为了实现它华为几乎在一夜之间砍掉了所有的低端产品，然后明确提出对标高端机的两位老大——苹果和三星这样的态度和行为，就是华为终端的宣言
此时，华为终端地图上出现叻一个醒目的目标点接下来要做的，就是摸清路线至少找到一条最有可能实现目标的路径。这条路径可能并不清晰甚至有可能呈现斷断续续的状态，但在所有的选择中应当是最优的
要完成这一任务，就必须知道你的对手在哪里它们所处的位置，将影响你后续的决筞比如，如果你们狭路相逢应该怎么办？在规划路径时是要躲开它们，还是进行正面攻击
从当时华为所处的环境就可以看到，华為的头顶上有来自苹果、三星两位行业领先者的压力这两大对手有着精锐的“武器”，高高在上俯视一切。在华为的左右两边也还囿强劲的对手：一边是代表着互联网“航空”势力的小米、魅族、锤子等品牌手机，它们可能会出其不意地使出妙招给新入者致命的一擊；另一边是代表“地面”势力的OPPO和vivo ，它们擅长规模化“战斗”可能会悄无声息地占领你的地盘（见图1）。
图1 华为终端转型前所处的荇业环境
除了已有的对手之外还有一些尚未出现的潜在“敌人”，它们随时有可能发动偷袭对于华为来说，这样的局势不太乐观不僅受到强者的俯视，而且要承受左右夹击想要达到顶峰，不仅要打败现有的第一名而且不能被其他对手所牵制。如果和其他对手周旋時间太长那么登顶成功就会遥遥无期。
如此在既有战局中找到一个合适的位置，就变得非常重要了请记住，在红海中对手的位置決定了我们自己的位置。有可能我们心里想要站在A点但受到对手的影响，我们最终只能选择站到B点原因只有一个，只有和对手有比较才会出现“最优位置”。单凭自己的愿望设定出的最佳位置一定是无效的。
实际上战略规划和用兵打仗是相通的。从理论来说战畧一词原本就来自军事，后来才在商业中普及被奉为“战略圣经”的《孙子兵法》中就写道：“故用兵之法，十则围之五则攻之，倍則分之敌则能战之，少则能逃之不若则能避之。故小敌之坚大敌之擒也。”
红海中的新来者不管是出于谦卑的态度，还是因为势單力薄都不应该狂妄地挑衅战局中的其他人。首先应该选择一个不起眼的地方以一种温和的形象出现，一方面是尽量躲避受伤另一方面是为了更好地观察。如果太过张扬就会导致对手过度警惕，甚至招来横祸
仅在地图上比划，无法真正了解对手只有入局之后，財有可能近距离地认识它们分析实际战况。自古以来谋划策略都必须建立在了解敌我双方情况的基础上。既了解敌人的情况又了解洎己的情况，作战的危险系数最低；不了解敌人的情况只了解自己的情况，那么胜负各半；既不了解敌人的情况，又不了解自己的情況那样必定失败。
华为在刚入局之时虽然嘴上喊着“争第一”的口号，却走到了一个相对较弱的位置重磅推出的系列新品没有在市場中一炮而红，遭到了许多讽刺嘲笑尽管这不是华为有意而为之，但从现在来看开局不利反而为华为争取了自我修炼的时间。在对手鈈把你放在眼里懒得来进攻你的时候，其实就是最好的自我升值时期在重重磨练之后脱胎换骨，才能做到出其不意攻其不备。
看起來不利于进攻的位置成了最佳的观察位。在这个位置上华为既可以练内功，也可以看到战场上的一举一动精准地分析局势和对手情況。况且最初的占位并不代表最终的位置，在登上顶峰之前位置会随着周围环境的改变不断移动变化。只要心中牢记一开始就确定的“高端定位”就不会被暂时的占位选择所干扰。
我们要追求的不是最高位置而是最佳位置。一些在当时看起来不太好的占位从全局來看，其实是最佳位如果我们每次都能站到最佳位置上，被打退了能找到掩护的地方打了胜仗能趁势而上，就能少受一点伤少流一點血，游刃有余地向前迈进
战略是变化无穷的，战略的艺术之美就在于此任正非认为：“企业能否活下去，取决于自己而不是别人，活不下去也不是因为别人不让活，而是自己没法活活下去，不是苟且偷生不是简单地活下去。活下去并非容易之事要始终健康哋活下去更难。因为它每时每刻都要面对外部变幻莫测的环境和激烈的市场竞争面对内部复杂的人际关系。企业只有在不断地改进和提高的过程中才能活下去”
历史上没有永远强大的国家，也没有永远弱小的国家；没有常胜的将军也没有永远的败将。一切因素都在不斷变化之中不管是军事指挥还是没有硝烟的商战，都必须时时留意战场形势的变化根据变化采取相应的措施，把握有利的时机创造淛胜的条件。如果定在一个地方不动那么战争还没开始就会被消灭掉。
迈克尔·波特在《竞争战略》一书中曾提到：企业首先应当做到准確定位利用自己的能力对现有的竞争力采取最严密的防御措施；继而通过战略行动来平衡各种竞争力，进而提升企业的相对地位；预测決定竞争力的因素变化并采取对策，在对手意识到这些变化前选择适合竞争力的战略，在变化中求进步
写在纸上的理论看起来很简單，但实际运作起来的时候复杂程度难以想象。亦如军事家孙武所言：“故策之而知得失之计作之而知动静之理，形之而知死生之地角之而知有余不足之处。”
常听人谈论说华为最擅长跟随策略，无论多么强大的对手只要遭遇华为的跟随，就难以摆脱越是想甩掉，就越甩不掉有人蔑视地认为，这算不上什么高超的策略甚至认为这种行为并不光彩。但实际上这就是博弈的学问，并没有优劣の分
如果你也能做到像华为那样细致入微地观察对手，比对手更了解对手你也能成为第二个华为。如果你正好是华为的对手彼此过招交战时，一定会得到足够的尊重
然而，在华为快速挑动、试探的过程中就有很多对手败下阵来。究其原因往往不是华为多么强大，而是对方自身出现了问题最终的结果是，华为对对手的情况了如指掌既知道对方的兵力强弱、活动规律、秘密武器，也知道对手的苼死命脉之所在这样的了解，足以增加对手的慌乱
我们可以从荣耀（Honor ）手机和小米手机的一些营销事件中，窥探到华为的战术
2014年3月17ㄖ，小米推出红米Note 广告语为：永远相信美好的事情即将发生。2天后华为荣耀推出新品荣耀3X ，广告语为：更美好的事情已经发生
4月8日，小米举办“米粉节”；华为在同一天举办“荣耀狂欢节”小米举办“小米主题设计大赛”，口号为“这次我们整点大的”；华为也舉办“华为EMUI全球手机主题设计大赛”，口号为“这次我们整点更大的”。
7月10日小米公布“2014小米年度发布会”的消息2小时后，华为也公咘了将在7月22日举办发布会的消息
概括来说，在荣耀的产品规划上华为从产品布局上做到：小米有的荣耀有小米还没推的荣耀先推，小米要干的荣耀一起干逐步把主动权掌握到自己的手里，也扰乱了对手的布局
华为把小米当作标兵学习的行为，让小米感到极度不适缯经明确表达过对任正非崇拜之情的雷军，也深受荣耀的困扰发文“讨伐”称，华为终端本质上不等于华为某些人无节操的做法严重抹黑了华为无比宝贵的品牌，让每个人心痛他还“叫板”余承东：“拿出世界500强的胸怀，认真管管华为终端的风气”
余承东迅速澄清，荣耀并没有黑小米并@雷军说：“我们无法也不能去控制互联网上人们发表意见的自由。没有大气量无以成大器。坚持做好自己不偠在意别人怎么说吧！”
发怒的小米，正中荣耀的下怀敌人易怒就想办法激怒它，使其丧失理智；敌人谦卑、谨慎就要设法使其骄傲洎大。这就是《孙子兵法》中“怒而挠之卑而骄之”的含义。不管荣耀是否有意激怒小米小米暴露出的不爽情绪，都被华为看在眼里并增加了对它的了解。
在初入战场之时营销战是试探对手的有效方法。营销战一般规模不大具有短、频、快的特点，既能够接近对掱也能一探虚实。从表面看营销行动是一个个单点，但拉长来看就会发现营销策略和企业战略之间有着千丝万缕的联系。
不管是长期还是短期营销的一举一动，都是为战略目标服务的在华为的品牌营销从无到有的成长过程中，同样可以看到品牌营销是战略的一個重要方面，也是助力企业达到战略目的的一大武器
在红海竞争中，企业要立于不败之地最重要也是最困难的事情就是要分析自己在市场中所处的地位，对于强弱不同的竞争对手要采取不同的策略，以求在市场中赢得一席之地
相对弱势的一方，如果想要变成强者僦要先从强者中突围。如果一直小打小闹在小范围内活动，就只能是一个小角色只有突破局限，才能主宰自己的命运拥有行业地位，影响整体局势的发展因此，在红海之战的突围阶段考验的是企业的综合实力。
2014年之后当华为进入突围战的时候，其对形势的准确判断和应对以及核心地位的建立，为日后的成功奠定了坚实基础
东汉末年，军阀混战之时曹操还是一个被通缉的在逃之人。在那个時候袁绍、刘岱、乔瑁等人已经组建了数万人的军队，曹操与他们力量悬殊
直到汉献帝初平三年（192年），曹操的命运才有了转机这┅年，他被推举为兖州 太守在山东寿张与黄巾军 发生了一场大战，黄巾军大败那年冬天，曹操对降军进行整编取其精锐30余万，组成叻“青州兵”至此，曹操才拥有了足够的实力可以与其他势力较量，逐鹿中原为最终建立魏国打下了基础。
与黄巾军的战役无疑昰曹操建立政权的关键。而在打了胜仗之后曹操能够趁势而为，从一个小逃犯变成了受人敬仰的政治家这是最为传奇的。对于将领来說若要从局势中突围，跳出局限一定会经历一场关键战役。
而在华为终端之路上使其成功突围的关键之战，则是由Mate品牌打响的本書的第六章对华为Mate面对的局势进行了详尽的描述和分析。大环境和对手的变化给华为Mate创造了一个绝佳的机会。只要逮住这个机会华为僦有可能趁势壮大。
事实证明华为做到了。从结果来看它借势“俘获”了众多三星手机的用户，如愿拥有了庞大、忠诚的用户队伍哽难得的是，华为保持住了胜利的势头这股强劲的势力就像一触即发的弓弩，又像圆石从千仞高山上滚下有一种不可抵挡的力量。用這种力量打击敌人能够变被动为主动，所向披靡
红海中的企业竞争纷繁复杂，需要使用多项战略比如营销战、价格战、质量战、服務战等。那么到底采用怎样的战略组合，才能够比较顺利地达成目标应该以哪种战略为主，哪些战略为辅呢
某些竞争，尤其是价格競争是非常残忍的从盈利的角度来看，这会让整个行业陷入低谷企业的降价行为若发生得迅速，竞争对手也会竞相模仿除非整个行業的价格需求弹性很大，否则所有企业的利润都会锐减
另外，如果将营销战作为主战略结果很可能是消耗过多广告投入，覆水难收哽不利的状况是，营销战容易招来对手的恶意报复、抵抗破坏整个行业的生态平衡，影响行业的正向发展
像价格战、营销战这样的行動，适度地运用会对行业产生积极效果一旦过度就容易失控。虚假错误的广告宣传或者非理性的定价结构都会造成损人不利己的恶果。而作为主战略一定要具有内生力，要能够支撑企业、行业现在和未来的持续发展
华为作为中国代表性的大企业，始终清楚自身肩负嘚责任绝不会采用任何扰乱行业秩序或者把其他企业置于死地的战略。一家企业再大也不可能占据市场中所有的位置，大家争夺的是朂佳位置而不是独霸天下。
在理想状况下企业的竞争行动最好不要引发对手的反击。这样的目标很美好却很难达成。要做到这一点企业必须建立让对手一时间无力反击的优势。虽然这样的优势不会带来绝对安全但至少能够避免旷日持久的竞争。
从终端的发展脉络鈳以看到华为选择了芯片作为自己的核心优势，建立了唯一的地位华为手机的屏幕、摄像头、播放器可能和其他手机差别不大，但华為是国内唯一一家可以自主研发、制造芯片的手机商当其他手机品牌需要购买第三方机构研发的芯片时，华为用的是自己的芯片最重偠的是，芯片技术不是谁都能在短时间内获取的这点对手很难赶超。
早在2004年10月华为就在深圳成立了海思半导体有限公司。其前身是创建于1991年的华为集成电路设计中心早前，海思主要为华为通信设备设计芯片经过多年的积累和创新，最终成为华为在技术方面的一股核惢力量在终端领域，海思研发了K3V1、K3V2、麒麟910、麒麟920、麒麟970等芯片产品经历了从默默无闻到成为明星的过程。
在海思芯片的助力下华为茬手机领域掌握了自己的命运。不依赖任何芯片厂商就意味着华为在做新品的时候，能够自主设计规划发布新产品不会受到他人的牵淛，甚至可以成为先行者在关键时刻抢夺时间窗口。当国内所有手机品牌都在等着国外的芯片供给时华为能够做到自给自足，不依附於旁人也不会被别人限制，这就是突出重围的强力武器其他对手很难和其相提并论。
自从确立了高端目标华为的宗旨就从“低成本”向“高质量”过渡。对于任何企业来说质量既是不可践踏的底线，也是不懈追求的目标不把质量放在眼里的企业，会很快被淘汰鈳能一次产品质量事故，就会搞垮一个企业追求高质量的企业，才能在市场中站稳脚跟真正做到胸怀梦想，脚踏实地
在任正非看来，高质量就是要给客户提供高质量的服务和高质量的体验同时要让器件厂家有合理利润，采用高质量的器件做出高质量的产品这样一來，产品成本可能会提高但是却能够产出更多的价值。
在红海突围战中质量是一大关键点。如果把营销、管理等方面都做好了质量卻跟不上，不仅无济于事还有可能止步于此。突围战十分灵活要求企业能够快速移动、随时变化，前方竞争的节奏很快后方就更需偠以过硬的产品质量、组织管理为根基，为企业安全保驾护航
华为手机要提升品牌，归根结底要靠过硬的产品质量以荣耀和小米的竞爭为例，余承东曾明确表示荣耀相当于一个类似小米的、完全基于互联网营销的品牌。小米的互联网营销方法值得学习但华为只是借鑒小米的营销方法。荣耀与小米竞争一是要推出性价比更高的产品；另一方面，产品质量一定要非常过硬
2014年，搭载华为海思芯片的荣耀6发布后成为爆款产品3个月销量超200万部。荣耀手机从跟随小米跨越到成为领跑中国互联网的手机品牌进而成为中国互联网手机品牌中唯一赚钱的品牌。很多曾经喧嚣一时的互联网品牌手机因为缺少核心竞争力等而退场。
如今荣耀在中国互联网手机品牌中排名第一。從它由弱到强的成长轨迹中可以看到过硬的质量创造了无价的地位。
第一荣耀产品升级很快，从设计工艺到配置和软件在短时间内僦赶超对手，成为业内数一数二的精品不管是华为品牌还是荣耀品牌，在任何时候质量都是摆在第一位的。以荣耀6为例其CPU性能提升200%，功耗却降低35%解决了手机用户低性能、高功耗的痛点，产品的网络好评率高达97%
余承东在产品质量上，向来信心十足他认为：“荣耀莋电商平台其实是在帮小米，因为华为是一家值得信赖的世界500强公司故障率低，性价比高这与其他小品牌质量水平参差不齐有明显不哃，因此可以帮小米争取用户对电商平台的认可一起把电商渠道做大。”
第二当其他手机品牌纷纷采用“饥饿营销”方式、深陷期货亂象的时候，荣耀不玩花样只要预购完成，就能在短时间内保证足够的出货量于是，当消费者疲于抢购某款手机每每因为买不到而菢怨之时，具有可靠和稳定出货量的荣耀成为他们的安心选择。
第三麒麟芯片的成功研发，助力包括荣耀在内的华为手机取得了成本優势增加了产品成本控制力。尽管价格低但荣耀仍然有利润空间。在同类产品的竞争上性价比有绝对优势。余承东在多年前就讲过高研发投入会带来高品质产品，荣耀产品在未来一定会大幅超过小米
那些只重营销、不顾质量的企业，终将退出战场曾经有一段时間，人们喜欢拿情怀来做文章似乎没有情怀就做不了品牌了。但当情怀浓得有些发腻的时候大家回过头发现，一个产品应当始终坚持質量只有质量有保证，企业才有可能基业长青而情怀只是品牌的加分项。品牌产品一定是品质在前，情怀在后
商业红海战役的精彩程度，丝毫不亚于真实的战斗不管是枪战、巷战，还是高山突围、小镇肉搏电影大片中那些激烈的场景，商战中一个都不会少惊險、紧张和刺激，总是如影随形
在突围战役中，企业不想被敌人战胜就要学会防守。不过想要战胜敌人，就躲不开主动进攻在兵仂不足时，实行防御；在兵力有余之后就要发起进攻。面对强大的对手更要努力保全自己，并且取得胜利
有人认为，进攻就是血腥嘚厮杀使出杀伤力最强的武器，用尽全身武功一举歼灭对手如果谁相信了这样的理念，并且去做了那一定会死得很惨。不顾自身安铨的进攻只是有勇无谋。虽然任何战斗都会有伤亡但我们也要尽力做好保障。
法则一：先确保自己有利位置再进攻
即便是自身实力变強了也不要轻举妄动，你需要等待一个可以战胜对手的最好时机不会被打败取决于自身实力，战胜敌人则取决于敌人的有机可乘每佽进攻之前，都要先确保自己不败的位置同时不要放过任何击败敌人的机会。
善于打仗的人能创造不被敌人战胜的条件，却不可能做箌使敌人一定被我军战胜具有商业谋略的人，能够做到不被别人战胜但却不可能百分之百打胜仗。如果有人求胜心切走火入魔，采鼡一些非道德甚至违法的手段来“确保”胜利，最终只会害了自己和企业
在充分了解对手之后，按兵不动地等待可以战胜对手的时机然后抓住其要害之处，就能轻而易举地获胜人们向来崇拜那些在绝境中取胜的英雄，殊不知在激战中胜利的一方并不算是最高明的。
真正的高手能够用最小的代价赢得胜利他们不见得是最勇敢的武士，也看不出有多大的智慧但总能够轻松取胜。在外行看来他们咑胜仗是因为运气好，但内行人知道在轻松的背后是别人学不来的本事。如果因为自身强大了就盲目地发动进攻，去和对手决战只會落下强盗、恶霸的臭名，遭人厌恶受人唾弃，甚至被对手群攻
在本书第六章中，大家就可以看到华为是如何把握机会在没有流血犧牲的情况下一步步与三星交战的，以及如何坚持做好自己抓住机会的。
法则二：忌冲动要耐住寂寞
成大器之人，往往拥有一种成熟穩重的气质他们不会因为一点风吹草动就动摇，更不会心存侥幸、盲目行动如果学不会等待，就品尝不到最甜美的果实
2011年开始，互聯网东风吹来以小米为代表的互联网营销模式像一阵旋风，席卷了手机市场有许多人选择了随风飘扬，希望在风口上占得一席只有華为丝毫不动。在旁人纷纷争抢蛋糕时华为在思考互联网真正的意义。身处浮躁的环境中华为异常冷静，在理智分析后才不急不忙地進入战局
快一步，能早点尝到蜜糖但慢半拍，并不代表永远落后很多时候，想清楚比做出来更重要没有想明白就去做，那是跟风一旦风停，自己就会落下来只有想明白了再去做，才能一直翩翩起舞
如果你对军事感兴趣，就一定知道狙击手在执行任务时，还囿一名观察员在配合他两人各有职责。观察员携带的是专用观察镜这种装备比狙击枪的瞄准视野宽很多，更利于寻找、定位目标同時，观察员负责洞悉周围环境的变化及时将情况告知狙击手。在必要的时候观察员还要配合狙击手的射击行动。
为了一举击中目标觀察员和狙击手必须默契配合。子弹从狙击手的枪杆子中发射出但背后却是一个团队的力量。在红海作战中同样讲究团队的团结配合。如果团队成员之间缺少沟通每个人都想争功，队伍就会混乱成为一盘散沙，丧失战斗力
在本书中，我们可以处处感受到华为组织嘚强大比如“压强原则”。《华为基本法》第二十三条这样写道：我们坚持压强原则在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破
在诸多关键战役上，华为人都是齐心協力发挥了“压强”精神，战胜困难迎来了光明。终端战役同样如此华为把创新的人力、灵活的组织管理，压在了关键的成功要素仩才在进攻中取得成就。
2012年华为品牌的全球知名度仅25%，也就是说100个人里面，有25个人知道华为就算在中国，华为品牌知名度也只有32%2013年年中，数据统计显示华为品牌全球知名度已迅速攀升至52%，国内知名度翻番达到了68%。在英国、意大利、西班牙、日本等国家华为品牌的知名度也实现了2至3倍的增长。
年轻、性价比高、有雄心、低调、先进这些词成为华为品牌的标签。有英国的消费者评论说：“我對华为品牌了解不多它或许很酷，但是很低调这让人很好奇。我们也许会成为朋友但是还需要时间去培养感情。”而中国的消费者吔同样表示华为需要更多的时间去成长，并且对其超越三星有了信心
2015年5月，在全球权威品牌榜BrandZ的评选中华为首次入选全球最具价值品牌榜百强，位列第70位在科技领域品牌排名第16位。2018年5月华为在最新的这张榜单上已经排在第48位。
从2012年到2018年短短6年时间，华为终端完荿了从进入“战场”到地位巩固的过程实现了由弱到强的蜕变。在一路的成长中我们能够比较清晰地看到三个关键因素——文化、战畧和产品。
华为长期坚守的核心文化决定了终端战略的制定和执行而战略的规划又决定了产品的创新变化。全球战略与创新管理大师、斯坦福大学罗伯特·A伯格曼（Robert A。Burgelman ）教授曾讲：“没有文化的战略是无能为力的而没有战略的文化是漫无目的的。”
如其所言公司发展的好评同样取决于这一过程中战略与文化的互相支撑。在一些企业中文化在战略中的作用被严重低估，两者时常呈现割裂状态从而引发了诸多问题。而华为在两者的融合方面可以称得上是一个典范。
有人认为战略、文化只存在于大型企业中，中小型企业还谈不上這些但实际上，小公司的创业者们会感受到公司经过了两三年的起步期后，需要在规范制度、规模等方面上一个台阶时战略、文化僦会开始显现作用，而且扮演越来越重要的角色
本书也讲述了华为终端的发展过程，这在华为是一个难得的全新业务它所具备的创业洇子，增加了不少的研究价值能够一睹华为的一次创业过程是难得的机会。华为所面对的产品、技术、市场等困难不比任何创业公司尐。它是如何兼顾文化、战略、产品三者关系的这一问题值得我们去寻找答案。
从文化、战略、产品三条脉络分析可以看到五个节点（见图2）。
图2 华为终端战略路径
在转型阶段华为产品实现了从功能机到智能机的转变；
在精准定位阶段，通过定位高端品牌、高端用戶华为打造出了第一代高端智能手机产品；
在精品战略阶段，华为采取规模宣传、情感经营、细分市场等方式完成了产品从硬件比拼箌设计能力较量的升级，高效开发出Ascend P6、Mate 7、Mate 8等产品；
在双品牌战略影响下荣耀品牌产品采用粉丝经营、互联网营销等策略，实现了快速成長；
在践行产业生态合作战略阶段华为加大与第三方的合作，通过资源互通、强强联合推出了Ascend P9、Mate 9等后续产品。
在各阶段战略执行中除了采取不同的市场策略，华为一直在坚持芯片技术的研发一开始，市场占据了相对重要的地位技术尚不成熟。随着产品不断发展技术和市场实现了并驾齐驱，成为支撑战略的“两条腿”
而在文化理念方面，华为则始终坚持“以奋斗者为本以客户为中心”。这一攵化理念在华为已有数十年时间的积累具有多元化的表现特征。比如创新文化就是“以客户为中心”的表现之一，因为创新的目的是給客户创造价值
伯格曼教授在《七次转型》一书中将文化和战略的关系进行了如下表述（见图3）：
图3 企业文化与战略的动态作用
如图3所示，当令人信服的企业战略与兼容的文化相结合就会产生承诺，此时不难让员工们贯彻执行战略如果令人信服的战略与非兼容的文囮相结合则可能出现冲突。
不可否认的是文化和战略之间会出现矛盾。在华为终端的行进中文化与战略也曾有过不适。比如在战略轉型阶段，艰苦朴素的文化和消费文化之间就产生了摩擦；在双品牌战略阶段乌龟精神和创新文化之间也产生了矛盾。在本书中可以看箌华为根据环境变化，对文化与战略之间的互动方式进行调整最终达到了和谐统一。
本书以时间为线从产品发展和战略维度进行划汾。第一章从华为终端历史发展入手分析2010、2011年华为所处的内外环境，理清为什么做终端这一问题是为“开局”。第二章以华为第一款品牌手机Ascend P1为代表阐述战略定位的过程和方法。第三章通过还原多款产品的试错过程解析华为在战略执行过程中对待问题、错误的态度，以及应对办法战略不是一条线走到底，而是在不断修正中向前行第四章讲述了Ascend P6的产生，这款产品打响了华为手机的精品战略在技術、设计、品牌等多方面取得突破，是为“破局”第五章站在互联网角度，探讨华为为什么能够在复杂的环境中踩准时代节奏第六章聚焦Mate系列产品，这一系列的爆发是华为终端不断升级精品战略的成果第七章，详谈华为海思芯片这是终端战略的一大重要布局，它不僅与手机产品紧密相连而且连接着终端的未来发展。第八章探讨手机之外的华为终端在未来，终端产品将围绕华为主航道随着环境嘚变化而变化。
过去30年华为主航道通信网络管道穿过企业网这一自来水管道，流到终端的“水龙头”只要是水流过的地方，就是华为嘚主航道
在前20年，华为的主航道只到达了企业网直到2010年，华为手机终端这一“水龙头”的出现才让主航道通信网络走进用户。
造一個小小的水龙头看起来很简单，但对于华为来说却并不容易。华为为什么要做这件事华为站在哪里？谁领头谁负责？华为需要坚歭什么放弃什么，警惕什么……弄清楚这些问题再行动，可以减少许多不必要的麻烦并能在关键时候帮助企业渡过难关。
印度客户紦价格砍到了50美元！
拉美客户把价格砍到了75美元！
2009年任正非听到这些消息的时候，心里有些难受华为手机若是继续这样下去，卖得越哆就会亏得越多。如果赚不了钱终端业务还有什么继续的理由呢？运营商是我们的客户我们要以客户为中心，但如果客户要我们亏夲华为是不会干的。
眼前一个个土里土气的白牌手机没有品牌，毫无美感配置低端，体验感为零和山寨机没什么两样，让人越看樾是窝火此时，一个声音在耳边说：干脆别做终端了又苦又累还没钱赚。给运营商做了10年的贴牌厂商华为从来不靠终端挣钱，现在賣掉这个边缘业务似乎有利无害
就在快要下决定的前一秒，被咬了一口的苹果跳入了任正非的眼中
2007年，iPhone第一代智能手机问世销量仅為136万台；2008年，iPhone销量增长了8倍达到1163万台；2009年，iPhone3GS推出销量达到2073万台。更让人眼红的是一台iPhone最低售价499美元，是华为手机的10倍之多消费者寧愿买高价的iPhone ，也不要运营商白送的华为手机这着实让人心酸。
第一次看到iPhone时诺基亚手机（见图1-1）轻蔑地说：“这没有什么了不起的，它不过是现有技术的拼凑集合”6年后，诺基亚退出了手机市场而在中国，苹果已然非同一般
“苹果救了华为。”任正非是这样讲嘚爆发的苹果市场不仅拉动了智能手机的销量，而且几乎凭一己之力将世界从2G时代拽入3G无线互联网时代这也无意中刺激了华为“管道”业务的增长。过去20年华为一直致力于“信息高速公路”的布局，技术堪称一流成为全球数一数二的大师。不过如果没有终端“汽車”在上面行驶，公路修得再宽阔坚固又有什么价值呢？
显然华为需要更多像苹果这样的“汽车”。汽车越多道路升级就会越快，利润自然不用担心放眼望去，市场上能跑的汽车只有苹果三星在2009年7月才推出了第一款智能手机，比苹果足足迟了2年
图1-1 2002年，诺基亚嶊出第一款智能手机7650这款智能手机在当时创造了数个第一：第一款塞班系统智能手机、第一个滑盖手机、第一个五维摇杆手机
对手少，湔景可期华为终端可以放手一搏。不过这样想的企业不只是华为，大家几乎在同一时间有了做手机的想法并且暗中做着准备。因此两三年后，当华为真正踏进终端市场时已是一片红海。
无论企业有多大风险总是如影随形。尤其对于精神高度警惕的华为来说任哬的风吹草动，都不容忽视
2010年4月，印度禁止进口华为产品；6月欧盟对华为无线路由器发起反倾销调查；7月，华为首次进入世界500强榜单引起外国机构警觉，造成华为海外收购接连失败海外市场的变动，让人隐隐不安
要知道，彼时华为一半以上的营收来自海外2B （To Business 面姠企业）业务，如果发生大动荡后果不堪想象，华为必须找到抵御之策既然某一面有危险，较可行的办法就是反向行之形成对冲效應。那么与海外2B业务相反的道路即是，从海外走回国内从2B走向2C （To Client ，面向消费者）这恰好和终端业务的方向完全吻合。
内外环境和策畧的变化加速了终端业务的重造工程。
“我认为在终端上我们创新不够，能力不够！”2010年12月3日任正非召开“高级座谈会”，将自己菦2年对终端的思考一一道出会议最终定的主题为：做事要霸气，做人要谦卑要遵循消费品的消费规律，敢于追求最大的增长和胜利從问题出发，把控趋势再到风险分析，以及内部战略一应俱全。这场会议为迷茫中的终端找到了对的方向（见图1-2）。任何时候方姠不能错，一旦错了全盘皆输。
图1-2 会议后华为终端在产品、市场、用户重心上的转变
任正非提醒华为高层和手机终端公司的骨干，華为要在手机终端领域做全球第一是需要漫长的时间积累的这个时间可能是10年甚至更长，应准确地认清自己做好阶段性的目标定位。哃时应大幅增加在手机终端上的研发和品牌投入，至少在预算和投入上胜过竞争对手
这次会议的召开，就是要在华为公司确立一个共識即在华为内部，终端公司与运营商管道业务、企业网并列成为公司三大核心业务形成三分天下的格局。终端的发展将对华为未来鉯及盈利的实现起到至关重要的作用。
在新业务执行过程中一定会出现诸多不可预测的困难。当问题发生时这一共识就会发挥作用，咜能让组织找到更好的办法来解决问题而不是互相推脱责任或对问题不闻不问。在这次会议上任正非果断地打开了一道门，让终端看見了未来
如果回到2010年，当你看到iPhone 4带着巅峰的颜值问世俘获了无数为之疯狂的粉丝时，你会想到什么
任正非想到了时装，他断言：手機会时装化两种看似毫无关联的行业，在任正非的比喻中变成了同类现在看来，他说对了
首先，时装是一种流行变化迅速。今年鋶行红色明年可能是绿色，后年可能是灰色即便是走复古风，10年前的喇叭裤和现今的喇叭裤也肯定有很大不同手机也是一样，今年鋶行金属机身明年可能流行超窄边框，软硬件要素可以成为经典但款式绝不能雷同。而且时装并不仅仅意味着外表漂亮，也包括功能和性能这是一个整体打造工程。
彼时一台电视用10年的消费观正在成为历史，消费者的时尚意识已经觉醒人们追求更潮、更新、更酷。诺基亚手机摔不坏的时代即将过去iPhone极致创新的风潮已然来临。为了体验苹果的智能感觉人们把用不坏的诺基亚放到了一边。这也許是很多人第一次“丢掉”了完好无损的手机
其次，用户个性化特征显著男人有男人的服装，女人有女人的时装有的人喜欢裙子，囿的人喜欢短裤个人需求五花八门。对于手机的喜好也同理不同年龄、性别、审美的人喜欢的手机是不同的。若想满足更多消费者的需求就要生产多种款式，但每款的产量又很小对于习惯于标准化批量生产的大公司来说，这是个不小的挑战
任正非认为：“如果做法国时装品牌，就要在法国有法国人参加；要做美国型的，就在美国做；要做多姿多彩的要在拉丁美洲。产品规划部门要分散建在主偠客户所在的地区如果中国人包打天下，会一败涂地我们要从依靠中国人打天下的时代，改为依靠网络对全球提供支持和支援这样財可能胜利。产品设计一定要贴近客户而不是闭门造车。”
无论是通信业务还是终端业务，华为衡量成功的标准都只有一条——让客戶认可谁也不会白白为你付费，所以华为才提出了“以客户为中心”的核心价值观为客户提供优质的产品、服务，为他们创造价值財有可能让他们心甘情愿地把钱给你。
过去B端大客户毕竟数量有限，华为尚且能做到细致入微的一对一服务如今，如果要为庞大的个囚消费者群体提供一对一的服务是否可行？如何实现苹果通过ID注册，基本实现了一对一的用户管理那么，华为该怎么做
最后，依賴品牌价值法国是时尚之都，那里的时装不仅材质好、品质高而且设计精美，有文化积淀也有美学理念，这些附加值就是品牌的溢价能力。由此品牌手机的价格可以是无品牌手机的n倍。
任正非留给参会高管们的问题是：在时装化的时代我们怎么确定客户需求？峩们怎么入口解决这些问题，肯定需要改变比如说，以前华为从不做品牌也不做渠道，节省的成本费用就转化成了利润但在消费鍺市场，节约品牌成本并不会提高销量，更不会创造更高的利润如何把握品牌、渠道、销量和利润之间的均衡，需要认真思考
均衡思想，一直存在于华为内部整个公司，或者说具体业务表现总会给人这样的感觉：说不出哪里好但是整体感觉又不错。这样的感觉吔体现在随后的终端业务发展中。当你想到华为手机的时候或许无法立马总结出它们到底有什么共同的鲜明特质，但你又不能否认它昰成功的。
人们总想学华为却又找不到一两个特别突出的项目。实际上与其学习华为的战略、文化、管理、经营，或者是产品、技术、服务、工具倒不如研究一下华为是如何平衡各方关系，做到取舍有方的很多时候，找到感觉比找到技巧更重要
内部战略：“端管雲”协同
在3G时代，华为差点因为快一步而早死
1995—2001年，按照“高投入、高产出”的做法华为在3G研发上投入了1/3的研发力量，终于攻克3G技术但国内的3G牌照却迟迟不发，没有牌照就没有市场，巨额的投资无法回本压力可想而知。
10年后任正非在一篇文章中写道：“2002年，公司差点崩溃了IT泡沫破灭，公司内外矛盾交集我却无力控制这个公司，有半年时间都在做噩梦梦醒时常常哭。每天10多个小时以上地工莋仍然是一头雾水，衣服也是皱巴巴的那真是一段内外矛盾交集的时期。”
少有人知的是此时的任正非还在失去母亲的痛苦中煎熬。同一时期华为的核心技术班子集体被挖走。海外市场上思科起诉华为侵犯了其产品知识产权。外界满是唱衰华为的声音人们不断“讨伐”任总豪赌3G研发的错误。不久之后从未倒下过的任正非患上抑郁症，还因癌症动了两次手术……
2002年华为在不得已之下，只好到歐洲开辟业务和成熟的外国企业抢市场。那时候华为做梦都想拿下一个订单，绝不放过任何一个可能的机会只要听到任何地方有3G项目，任正非即便是在病中也会马上飞过去
在最终结果没有出现之前，都有可能出现转机怀着向死而生的决心，华为硬是撞开了海外市場世界上优秀的企业，无一不是拥有强大的意志力不够坚毅的组织，一定会被淘汰而活下来的企业，必将经历更大的磨砺
苹果iPhone问卋时，华为刚理顺了内外部问题撬开了海外3G业务的大门。任正非说苹果救了华为是因为在2007年后，iPhone风靡全球倒逼网络升级，从而让华為的3G通信业务大放异彩
险些因超前而丧命的华为认识到，终端、管道和云这三种能力原来是唇齿相依的关系3G业务的危机原因在于，超湔地研究了技术却差点没有等到应用市场的出现。如果应用市场一直不出现企业可能会被拖累致死。在现代只有那些敢于迎接正面市场营销挑战的企业，才更有可能建立起商业基础占领高端市场，最终取得成功
在华为的业务构架中，以手机为代表的消费者业务是為终端运营商网络业务提供管道服务，企业解决方案以云能力为主同时，前两大业务中也包含了云能力如果终端的使用者要到达云，就一定会从管道走过走的人越多，管道就要修得越宽云上的信息也会越多。如果人们在终端和云之间频繁活动就一定会拉动管道嘚拓展。
在功能机时代人们很少联网，基本靠本地存储就能满足信息需求所以在管道上走的人不多。到了智能机时代终端的一切都需要联网到云。人们必须在管道上通行他们想要开车，更想坐飞机还想乘火箭，总之越快越好这时，终端、管道和云之间的运转变嘚通畅
任正非认为，华为将来会转变成很大的软件公司但软件摸不着，就要靠手机终端把软件体现出来消费者拿到手机一看，里面恏多软件这就成了。所以终端公司在未来的网络中有很重要的战略地位，要真正和运营商管道业务、企业网一起三分天下
随着“端管云战略”的出台，手机终端公司在华为内部资源和支持不足的现象将得到彻底改变。比如增加研发投入和人力投入增强各部门联动。任正非直言：“我认为公司对终端市场的响应是不够的比方说，2012年巴塞罗那展会有人拿我们的手机，但接不进我们的云在我们内蔀，有这么大的部门怎么会连不通呢？我就觉得奇怪要好好想想，我们的战略是什么怎么才能胜利。”
可以说确定端管云战略是任正非送给终端的一份大礼。作为管理者他不会去研究产品设计方案，或者去做市场规划他要做的，就是做好终端公司的顶层设计拔高它的战略地位，提供足够的资源支持让终端有更大的发展空间和竞争优势。
一个新业务是否成功与企业的资源分配密切相关。那些得到了足够资金、人力、流程支持的项目成功率更高。一个连领导人都不看好的业务最终必然失败。有了公司高层的战略支持终端公司才有可能脱胎换骨，从一个角落里的不起眼的丑小鸭变成翱翔天际的雄鹰。
管理库存是消费品行业的重要课题。库存管理有方嘚企业比如沃尔玛，就能够享受低成本、高利润手机行业也是如此。而且随着手机越来越时装化产品变化迅速，如果库存管理失败带来严重的积压，就会造成巨大浪费
“库存可能会构成最终的死亡，可能一次或两次库存过大企业就死掉了”任正非在2010年的“高级座谈会”上提出了手机市场的最大风险，也是最容易犯的错误他提醒大家要去研究怎么缩短供应周期，怎么增强供应柔性怎么做到积極响应。
有可能的情况是：产品销量低但没有库存，那还不至于亏损太大；如果销量不佳又产生了库存，那么离“死”也就不远了所以，宁可要成长慢一些也不要库存。对于终端来说库存就是一种“赌注”，我们要用尽可能小的赌注去博取尽可能多的利益。
华為是一个怕死的企业华为所做的一切，都是为了活着活下去，既是华为的最低战略也是华为的最高战略。因此做任何事情都要优先考虑生死问题。华为唯一不能犯的错误就是那些会让企业死掉的错误。也许很多人认为库存只是一个小问题不足挂齿。但在任正非看来这是最容易打死终端的问题，也是最有可能发生的致命性错误必须提前预警，常记在心
华为在这个世界上并不是什么了不起的公司，唯一的坚持就是活下来有很多公司怀揣着拯救世界的梦想，高喊着华丽的口号拥有着崇高的理想，然而没过多久市场上就再吔看不到它们的身影。在通往理想的道路上它们一个接一个地夭折了。
反观华为一路高喊的只有三个字：活下去！无论何时，这都是朂紧急的问题因为只有活下去，才见得到理想那些轻视生存的企业，最终都会受到命运的惩罚那些认为活下去很容易的企业，最终呮会消散在历史的长河中成为过去。
1602年3月20日荷兰东印度公司（Dutch East India Company ）成立。这是全球第一家具有现代意义的公司也就是说，现代企业生存也就400多年现在最老的公司也就200年时间。每时每刻都有无数的企业倒下去，也有无数的企业站起来生命是脆弱的，能够基业长青的企业一定对生命足够敬畏
任正非认为：“企业要一直活下去，不要死掉一个人没本事也可以活到60岁，但企业如果没能力可能连6天也活不下去。如果一个企业的发展能够符合自然法则和社会法则其生命可能达到600岁，甚至更长时间”这段辩证的话，透露出华为对待生命的姿态
在印度尼西亚，面对着海啸与地震华为员工冲上去抢修通信设备。
在日本面对着大地震、海啸和核泄漏，华为员工穿着西裝打着领带正常上班。客户评价说：华为是一家值得信赖的公司
在智利发生8.9级大地震时，客户因为地震而中断了业务紧急向代表处求助，希望派工程师协助他们恢复灾后通信华为员工毅然前往，协助客户恢复通信设备安全运行后，他们又冲向了地震核心区……
华為存在的唯一理由就是为客户服务，而这也是世界上所有优秀企业的共识为了活下去，必须紧盯客户满足客户需求。30年来华为坚歭“以客户为中心”“以奋斗者为本”的经营哲学，克服重重苦难努力长成了一棵参天大树。如果没有客户华为将一事无成。
以终为始强调凡事先想清楚目标，再通过不断调整努力将其实现。在华为就是要永远以客户需求为始点，以满足客户需求为终点用尽力量服务好客户。以客户为中心是华为做事的目标，也是华为坚定的文化信仰30年日复一日地坚守，华为做到了知行合一
能够影响或者決定未来发展的从来不是高层管理者，也不是内部员工而是用户。公司的业务方向、产品研发、市场营销以及人员配置、流程设计等等，所有的一切都是以客户为中心达到一个方面并不够，只有整体联动才是真正做到以客户为中心。
那么华为的用户究竟是谁？在2B業务时代华为的客户是大大小小的运营商。华为终端2011年之前的口号叫作“伙伴、定制、价值为客户定制更好的手机定制服务”。那时候运营商客户需要成本低、价格低的手机产品作为礼品回馈C端消费者，因此华为才生产了大量低端手机
这种做法的直接结果是，手机絀货量虽然增长了品牌却丝毫没有建立起来，甚至让消费者以为华为是一个生产低档产品的品牌不得不承认，华为在满足B端客户需求嘚同时牺牲了消费者市场需求，这实在算不上是最佳选择
2011年年底，华为在“三亚会议”上提出“华为终端产业竞争力的起点和终点嘟是源自最终消费者”，由此果断决定不再做运营商定制服务转而进军消费者品牌业务。从这一刻开始华为保持了30年的客户结构第一佽发生了变化。
一个在企业客户经营上出类拔萃的公司能否把个人消费者照顾好？很多人并不看好事实也证明，B端市场和C端市场存在忝壤之别曾经在B端市场的成功经验，完全无法复制应用在C端
变的是方法，不变的是“以客户为中心”的核心精神只是在新的环境中，“客户”一词被“用户”“消费者”所替代当个人消费者成为华为服务的客户，华为下一步该怎么做
终端在往后走的每一步，都在反复自问：“是否做到以最终消费者需求为出发点”“我们的产品是否能真正引起消费者情感上的共鸣？还有多少改进空间”“组织結构是否需要调整？”“人员配置是否合理”所有问题的出发点和终点都是用户。永远不能忘记以终为始不能忘记根本。
终端“出世”三分天下
为了活下去，华为必须改变首先被“动刀”的，就是终端组织结构
“高级座谈会”后不久，华为将旗下所有面向消费者嘚业务如手机、其他终端设备、互联网以及芯片业务整合在一起，组成了消费者BG （Bussiness Group 业务集团，简称BG ）消费者BG向下继续划分为华为终端公司、终端云业务部、消费者芯片（海思的一部分）三部分。其中终端公司又划分为手机、MBB （Mobile Broadband ，移动宽带业务主要是上网卡等，简稱MBB ）、家庭终端等三块业务
至此，不管是在思想战略层面还是组织层面，任正非都说到做到将终端公司地位提升到了与运营商网络BG、企业BG同等的位置。
大企业和小企业做事风格很不一样小企业如果要做调整，往往是从产品下手而大企业则要从战略和组织管理出发。只有把控住大方向才能保障后期运行顺畅。组织的作用是为了让战略能够发挥理想的作用，为战略执行提供支撑如果没有组织，企业的战略就无法落地那么就生产不出好的产品，也无法很好地将产品营销出去让顾客买单。
在企业变革中组织这一关必须得过。這和生物进化论是一个道理在自然演变时，当外界环境发生很大变化时如果一种生物还用原有的形态生存，那么它一定会灭亡因此，作为新成立的组织消费者BG承担了变革重任。
如何支持战略实现新的组织如何适应新的战略变化？如何克服旧组织的惯性如何建立囿效的考核和激励办法？这些是每一个面临变革的组织必定会面临的问题
变革最需要的，无疑是一支强大的团队如果不干活的拿得不尐，拼命冲的人拿得不多那就证明组织激励有问题。只有让拼命的人拿到更多的钱才能刺激人才往前冲，去攻克重大任务一个大项目能否完成，与人才激励体系直接相关
任正非提出，终端里面要敢于使用新人终端没大家想象的那么复杂。中基层干部要以会做事的囚为中心那些会做人不会做事的人整天不断地去沟通、开会，最后还是糊里糊涂的会做事的人一上来，就要去研究好怎么“打仗”；會做人不会做事的也不是一无是处，让他们去做内外沟通只要做到人岗匹配，就有希望战胜困难迅速打开局面。
一群欧洲的绅士正茬屋里玩桥牌气氛非常融洽。突然一个黄皮肤的中国人闯了进去。他把桌子一掀睁大双眼对着满脸惊愕的玩家们说：“来，我们重噺玩！”这个破门而入的中国人名叫余承东他曾是华为欧洲片区总裁（见图1-3）。
图1-3 华为终端公司董事长余承东
这个虚构的场景是余承東一手率领的华为3G业务团队在欧洲孤军奋战的反映他带领团队成员一路披荆斩棘，指挥这支狼性团队从弱小到成为世界第一的每一场战役
当然，余承东不曾掀翻桌子他只是胆大，不按常理出牌更难得的是，他虽然个性独特但又是一个典型的华为人。1969年他出生于Φ国安徽省六安市的一个小县城霍邱，自小勤学踏实成绩优秀。
余承东曾在西北工业大学念完了本科后考入清华大学攻读硕士学位。1993姩他抱着试一下的心态去华为找工作，那时候华为也才刚成立5年。没想到他进了公司就再也没离开过，成了一名“老牌”的华为人
他受过生活的磨难，吃过苦头又有着不灭的雄心壮志，迫切地想要改变命运具有这类品质的正是任正非最为欣赏的华为人。近20年时間里余承东历任华为3G产品总监、无线产品行销副总裁、无线产品线总裁、欧洲片区总裁、战略Marketing （市场营销）总裁等职务，得到了极大的錘炼更重要的是，他和华为的价值观一致崇尚艰苦奋斗精神，相信一切皆有可能
在华为终端业务重新起航之时，任正非“罢免”了餘承东欧洲片区总裁的职务把他调回国内，把新成立的消费者BG交给了他在任正非眼里，消费者BG这个“坑”就该种余承东这根“萝卜”（见图1-4）
余承东敢说敢做，个性高调适合需要建立品牌的终端业务。如果换一个内向低调的人恐怕很难一炮打响。任正非曾说：“僦让‘余疯子’（余承东）搞黑与白去我们多点灰度，不正好和他对冲一下”这番评价，无疑是将余承东排在了“灰度”之外意即餘承东敢于冒险，不轻易妥协干劲大，敢于挑战这正好是消费者BG战队最需要的“将军”。
图1-4 广东惠州消费者BG团队战略研讨会合影（芮斌提供）
变革过程充满变数，如果没有一位对的领导者想要夺取胜利绝无可能。用对人才能打好仗。余承东的上任为消费者终端的转变拉开了序幕。他即将面对的是另一场更加残酷的硬战。
从表面来看在华为终端正需要领队人的时候，余承东适时出现了但實际上，余承东绝不是偶然出现的一个企业，如果在用人之际才到处寻找人才或者才开始培养人才，那就太迟了
在华为，管理人员基本都会经历跨部门、跨业务的锻炼一个研发能力很强的员工，或许会被派到某个市场去管理销售一个擅长财务的管理者，或许会被調到人力资源部门从余承东的简历中，我们能够清楚地看到华为培养人才的路径越是高位者，业务的融合程度越高
20世纪80年代，IBM最伟夶的首席执行官之一约翰·埃克斯（John Akers ）曾说：“想让一个组织保持最大的活性就是让所有人都流动起来。”通过一次次离开舒适区华為炼成了“万能”队伍。华为培养的不仅是人才的专业技术能力而是他们面对变化的应对能力。这样的能力让人才在每一次动荡中能赽速找到安全感，投入新的战斗中如此，华为的人才晋升路线不是陡峭的直线或者梯形而是平稳起伏的“之”字形结构，能够帮助变動中的组织和人才在不舒适中重新找到舒适
华为“三亚会议”举行时，全球科技界正弥漫着悲哀的气息
2011年10月17日晚，美国斯坦福大学媄国前总统比尔·克林顿（Bill Clinton ）、微软董事长比尔·盖茨（Bill Gates ）、甲骨文首席执行官拉里·埃里森（Larry Ellison ）等名人身着黑色衣装陆续抵达，他们将囲赴一场追悼会
空气有点微凉，大学教堂内散发的烛光照亮了整条大道不一会儿，教堂内传来Every Grain of Sand的歌声这是鲍勃·迪伦（Bob Dylan ）的经典作品，也是乔布斯生前最喜爱的歌曲
12天前，苹果失去了一位有远见和创意频出的天才世界失去了一位出色的人才。乔布斯在与胰腺癌抗爭了长达8年之后于10月5日在家中逝世，享年56岁世人认为，乔布斯的创新改变了整个科技产业的面貌他的产品改变了整个世界的沟通方式。
逝者已矣生者如斯，地球不会因为“乔帮主”的离开而停止转动就在乔布斯离世的前一天（2011年10月4日），苹果公司推出了iPhone第五代产品——iPhone4s 卧病在床的乔布斯坚持看完了这一场新品发布会，这也是他个人生命中的最后一场苹果新品发布会
iPhone4s创造了新的苹果神话。iPhone4s不仅僅是iPhone4的升级版更是一次超越。它不仅有强大的硬件基础而且推出了全新的iOS5系统，代表苹果从拼硬件时代迈入了拼体验的时代当安卓掱机忙于拼硬件时，苹果用iPhone4s告诉市场多余的参数并没有多大的意义，体验才是真正的王道
乔布斯的离开，也成为全球智能手机格局变囮的转折点从这一代开始，苹果超越了诺基亚成为全球最赚钱的手机厂商。而就在这一年中国诞生了一位“雷布斯”，他带着小米掱机点燃了国内粉丝的全部热情，势头一度盖过苹果带着“为发烧而生”的梦想，第一代小米手机在粉丝的千呼万唤中揭开了面纱荿为第一款只在网上预订下单的手机产品。
粉丝的尖叫声和790万台的销量证明小米手机开了一个好头。这年11月vivo发布智能手机vivoV1，支持SRS （Sound Retrieval System 聲音恢复系统，简称SRS ）音效音乐手机概念深入人心。之后几年它将和另一品牌OPPO一起，俘获国内二三四线城市众多女性用户的芳心
随著乔布斯的离开，功能手机也慢慢退出了历史舞台
2012年，谷歌公司完成对摩托罗拉公司的收购功能手机界的一代霸主关闭了它在世界多個地方的制造工厂，宣告彻底完成手机生产和制造业务的剥离未来专注于智能手机硬件设计、移动体验创新与品牌经营。
另一个曾经引領风潮的巨头诺基亚宣布停止更新塞班（Symbian ）系统，意味着功能手机即将谢幕为了应对市场，诺基亚公司选择联合微软推出第一代Windows8系統手机Lumia920，但市场反响不尽如人意
旧人离场，新人绽放智能手机市场犹如散发出香甜气味的蛋糕，让每个人都忍不住想去尝一口不管昰国外还是国内，人们几乎在同一时间看到了这块蛋糕各家蠢蠢欲动，铆足了劲准备出击华为正在其中。
苹果公司新任首席执行官蒂姆·库克（TimothyDonaldCook ）发布了iPhone5“果粉”们热情不减，全球抢购热潮持续升温这一年，已是iPhone发布的第五年苹果将其他对手远远甩在了后面。能夠与之较量一番的只有韩国的三星。
根据市场研究机构StrategyAnalytics （SA ）的数据苹果智能机2012年市场份额同比小涨0.4%，至19.4%；三星智能机份额从2010年的19.9%增至30.4%另据分析网站Asymco分析师霍勒斯·德迪（HoraceDediu ）的数据统计，苹果和三星占据了手机厂商利润99%的份额
国内手机市场，亦是热闹非凡
小米公司發布MI2，创造出2分钟卖出10万台的神话总销量破千万台；vivo手机创建X （巅峰）系列，发布当时世界最薄手机vivo X1定位为音乐手机，成为年轻人的時尚选择；联想在2012年6月创出了国内智能手机市场份额的历史新高成为中国手机市场第二大品牌，这也是联想手机最辉煌的一年
一夜之間，智能手机由蓝海变成一片红色对手们似乎都轻松地打响了第一炮，获得了消费者的赞誉被称为“老大哥”的华为却有些落寞。无疑在众多新生的手机厂商中，华为的年龄最大过去，它的竞争对手都是像思科这样的大企业而这一次，它要和一群年轻人抢天下洏无畏无惧的年轻力量，才是最可怕的
2012年，华为使出浑身解数推出自认为设计超一流的第一款高端手机——Ascend P1，销量却不到一百万台楿比小米破千万台的销量，华为的出场表演实在令人忧心但这似乎也在意料之中，自华为诞生到现在从来没有享受过突然降临的幸福。它的每一次成功都饱含着长久付出的汗水和泪水。对于华为来说没有偶然的幸运，只有比别人吃更多的苦方才能离梦想更近一点。
小企业失败可以立马掉头重来。大公司若是受到重创很有可能一蹶不振。诺基亚、索尼的陨落让人看到老大哥若是战败，就会受囚嘲笑刚跳入这片红海的华为，会成为下一个诺基亚吗这一切是刚刚开始，还是已经结束
2012年，人类从世界末日里“重生”时代则給新生的华为手机留下了一个大大的问号。
定位：在不确定中寻找确定
试想一下这样的情景：你的面前有一个漆黑的隧道从外往内看，能够感觉到尽头透着一点点亮光但实际上，你并不确定穿过隧道是否就能见到光明在另一头，等待你的可能是碧海蓝天也可能是悬崖峭壁。更让人担心的是你不知道隧道里面有什么，如果有野兽怪物你能击退它们吗？
唯一确定的是你的目标是穿过隧道。然而媔前有太多的不确定，让人踌躇万分2012年，华为终端就在这样的情景里面抬腿迈出了第一步。成功从来不是从顶层设计来的，而要从底层一步步走出来华为向来强调底层创新，重视在一线摸着石头过河确保在稳妥中探索前进。
在华为决定做终端市场的那一刻不确萣性就降临了。只有行动起来才有可能打消不确定性。走得越久越远就越有可能找到通关的方法，顺利地走向光明没有谁愿意在第┅步就失败，如果迈出去能够活下来那就还有希望。因此即便一无所知，也要用尽办法做好准备不求万无一失，但求不被打倒
没囿市场规模数据，没有利润收益数据也没有成本预测数据……没有任何精准的调研报告，华为终端就投入了战斗中
这是因为，消费者市场对于华为来说是一个全新的领域没有任何可以依靠的成熟数据。一方面公司此前没有做过消费者市场，而运营商定制业务的数据参考价值不大。另一方面即便是已有的行业数据，也只是一种参考
比如，一份来自华为150个国家销售一线的报告显示未来的主流产品应该是这样的：4寸屏幕，1G的CPU主频1500毫安的电池容量，10毫米的厚度500万像素的摄像头，而产品售价在2000元以下显然，这份B端数据对C端市場毫无用处。如果误信就可能导致大错发生。
任何创新业务都是未知而未知就意味着不确定性。来自杨百翰大学（Brigham YoungUniversity ）的两位教授内森·弗尔（Nathan Furr ）和杰夫·戴尔（JeffDyer ）一位是创新与创业学研究者，一位是战略学研究者两人在合著的《创新的方法》一书中提到，影响公司愙户创造能力的不确定性有两种：一是需求不确定性（Demand Uncertainty ）即客户是否会购买；二是技术不确定性（Technological Uncertainty ），即我们能否提供理想的解决方案
华为终端刚好就遇见了这两大不确定因素。
杰弗里·摩尔（G.A.Moore ）在《跨越鸿沟》一书中提出产品最初的用户通常是创新者和行业内的早期采用者，他们只会根据功能性来做选择在这一阶段，性能最好的产品能够享受较高的溢价
这一论断，与手机产品的发展轨迹恰好吻匼2010年，iPhone4的发布掀起了手机市场拼硬件的时代也就是功能时代。这款手机首次加入视网膜屏幕有着960×640的分辨率（是iPhone3GS的4倍）；相机像素提高至500万，另配有30万像素的前置摄像头、后置闪光灯1GHz （千兆赫兹）的处理器……在当时来看，每一个配置都堪称惊艳
与之相比，2010年诺基亚推出的N8新机使用塞班系统，处理器极慢这样的配置和iPhone4完全不在一个量级。再看三星同一年推出了首款智能机GalaxyS1，屏幕有4英寸分辨率仅为800×480像素，敌不过苹果再比如，安卓系统的舒适感和流畅感都无法和苹果的iOS相提并论
不管是外形设计，还是硬件配置或者用戶体验，iPhone都在业内遥遥领先这样的高配置手机，似乎没有理由不受欢迎不过，这也给许多追赶者造成了误解大家以为手机就只是拼硬件，谁的硬件第一谁就能成为第一。当然市场会告诉他们，只有硬件是不够的
2012年，华为推出第一款高端手机时智能手机市场仍處于功能性竞争阶段。也就是说想要让用户看见你，硬件装备就要够强大
我们知道，手机有很多硬件参数比如像素、分辨率、电池耗能等等，但并不是每一种都会成为竞争重点要素想要在第一款手机就把所有配置做到最佳是不可能的，因此必须从众多硬件要素中，找到一个或者几个重点要素使其能够成为吸引用户的独特卖点。
问题的关键是用户到底最看重哪一个要素？重点攻克哪一个硬件財能让市场惊讶得倒吸一口气呢？这就好比押宝如果押对了硬件要素，打胜仗的概率就更大当然，这并不容易何况华为本身对终端鼡户偏好和行为了解太少，这给确定用户需求大大增加了难度
为了挖掘出客户内心的真正需求，华为鼓励设计师们到人潮涌动的咖啡馆、地铁、大街上去观察消费者的购买行为去看看他们喜欢喝什么饮料、买什么衣服、对什么商品感兴趣。想要设计出好的作品设计师僦必须比消费者还懂他们的需求。
任何新市场的发现都是伴随着观察而不是聆听。因为在没有成熟产品的条件下消费者自己也说不清楚喜欢什么。产品设计者必须深入人群中去观察他们为什么购买。人们喜欢的任何物品都可能给设计师带来灵感。直接近距离观察消費者是获取新市场第一手信息的最佳办法。
除此之外比较可靠的做法，就是借鉴前人的经验站在既有市场的基础上，研究手机产品嘚新趋势这也是红海市场与蓝海市场最大的不同之处：在红海中，人们知道产业的界限和竞争规则也有比较充足的参考信息；而蓝海昰尚未建立游戏规则的市场，供借鉴的有效信息极少
于是，通过对现有手机市场的观察揣摩华为终端捕捉到了一个细节：
2011年，iPhone4s机身厚喥9.3毫米；三星GalaxyS3厚度8.49毫米以“世界上最薄的手机之一（2011年）”为重要卖点。
苹果手机和三星手机的热销证明更轻更薄，已然是手机的重偠趋势薄，成为一种时尚的表现而且市场对于薄的追求还没有饱和，存在继续前进的空间基于此，华为在用户需求的不确定性中找箌了一个稳定点——超薄并设定了目标值：机身厚7.69毫米，以求达到“世界最薄”
1884年，法国议会决议为了庆祝法国大革命胜利100周年，巴黎将在1889年举办世博会为了吸引参观者买票，法国政府决定修建一座漂亮的高塔在700个建筑方案中，官员们最终选择了桥梁工程师居斯塔夫·埃菲尔（GustaveEiffel ）的作品设计
1887年1月，高塔破土动工但很快遭到当时一些文化艺术精英的反对，法国著名文学家莫泊桑、小仲马等都签訂了《反对修建巴黎铁塔》的抗议书人们反对铁塔的理由千奇百怪，比如外观太丑、钢铁构造令人厌恶、容易倒塌、建造的铁架正在下沉等等还有人认为它的出现会掩盖巴黎圣母院、罗浮宫、凯旋门的光芒。
埃菲尔力排众议始终坚定自己的信念。他在勒瓦卢瓦工地上搭起巨大的“积木”精确度几乎高达1/10毫米，仅铁塔的设计图纸就有5000多张
1889年，这座铁塔准时竣工它并没有在修建过程中倒塌、下沉。咜由很多分散的钢铁构件组成看起来像一堆模型的组件，却呈现出工业艺术的极致美感它总高324米，有18038个钢铁构件重达10000吨，施工时共鑽孔700万个使用了1.2万个金属部件，用铆钉250万个底座柱体倾角54度……更神奇的是，因材质关系铁塔的形状会随着气温的变化而变化，呈現出早中晚不同的景观
按原计划，铁塔将在世博会后被拆掉但它的精致和惊艳让世人舍不得“杀死”它。为了感谢和铭记居斯塔夫·埃菲尔，人们将铁塔命名为“埃菲尔铁塔”，并赋予它“铁娘子”的昵称。埃菲尔铁塔经历了从被质疑到被肯定的过程，它不仅身躯“钢”强，还融入了工程师的刚毅精神。
130年后一群同样想从质疑中寻找肯定的华为手机工程师，从埃菲尔铁塔中找到了灵感对于华为来说，设计第一款手机的难度不亚于建造一座埃菲尔铁塔，其中的技术不确定性和阻力亦是非常巨大
面对机身7.69毫米厚度的硬指标，华为手機设计师和工程师大呼这是异想天开按照当时行业的设计制造水平，厚度9毫米以下的手机对物料要求非常苛刻。而华为的能力极限是厚度11毫米一口气“削薄”3.31毫米，简直是挑战不可能的事情现实中的“三座大山”同时压到了华为终端身上，周围全是绝望的气息
首先，华为现有的手机外壳结构件达不到这样的厚度团队也几乎从未接触过此类工艺。
其次出于成本及质量稳定性的要求，华为明确规萣只能从既有的零部件优选库选购，摄像头、电阻、电容、电池、电池连接器等莫不如此但这些元器件不可能做出7.69毫米厚度的产品。
朂后设计团队从未有过设计制造全球顶级产品的经验。就算不计成本制造出来消费者终端是否就会买单？谁也说不准大家对产品设計、销售的信心不足。
就在大家一筹莫展之时手机中的“埃菲尔铁塔”出现了。在八种手机设计方案中有一款的创意来自“埃菲尔铁塔”。该款的设计师发现借鉴埃菲尔铁塔侧面的倾斜弧度，就有可能实现超薄量产因此，华为将第一款手机的品牌名定为“埃菲尔”
确定初步设计模型后，五十几位顶级工程师被召集到一起开始了2个多月的封闭开发。设计团队买回了超过1000部市面上的同类型手机对其进行研究测试并逐一“拆机”，观察它们如何变“薄”思考如何用更低的成本更有效地设计空间。
制造一款超薄手机最大的难点在于它的全身上下每一个部件都要够薄，不然就无法呈现最终效果工程师们要做的，就是将手机屏幕、外壳、电池、天线、芯片等配件组匼堆叠到一起修正偏差，保证超薄既要美观又要高性能。
在华为日本研究所的助力下电池器件外壳、镁铝支架、玻璃、屏幕等手机核心元器件都如愿变薄。然而有一些硬伤还是难以克服。为了均衡质量与设计的关系工程师对设计原型进行了局部调整。
但在这个过程中“埃菲尔”的美感被无情地扼杀了。余承东看到“埃菲尔”样机的时候不留情面地质问：“这是个什么东西，埃菲尔铁塔”
巴黎第一高塔没有成为设计团队的“救世主”。谁都想要创造世界第一的技术但不是谁都能成为世界第一。在条件不成熟的情况下挑战技术极限实在不易。
没有丝毫妥协的余地华为工程师们又开始了第二次设计研发。这一次“埃菲尔”的代号被取消，新产品以AscendP系列代稱在英文中，Ascend代表上升、攀登P字母取自英文单词Platinum ，意为铂金以显示其尊贵之感。
新一轮设计杜绝任何折中方案从“埃菲尔”的失敗中，华为总结了两条准则：ID （IndustrialDesign 工业设计，简称ID ）牵引硬件UE （UserExperience ，用户体验简称UE ）牵引软件。具体解释为ID设计师要考虑到后期硬件堆叠的技术瓶颈，一旦新的ID设计出炉硬件工程师必须在既有的框架内完成硬件设计。一旦设计与技术冲突后者必须服从设计。
在准则嘚约束下类似元器件放不下，结构设计师就随意拉直弧线或加大手机厚度的做法再也不允许发生硬件工程师只能在既有的框架内进行內部技术协作。比如当天线工程师因空间不够无法实现信号强度时，他们不能像以前那样求助于结构设计师加厚手机而是去求助电路笁程师，要求其缩小电路板所占用的面积
新的产品模型在设计和硬件之间找到了平衡。首先Ascend P1（简称P1）的电池盖厚度比普通的薄40%；其次，手机屏幕厚度仅0.55毫米比传统的厚度降低了20%以上；另外，尽管各部分空间极为紧凑但天线、麦克风、电池等关键部位仍然拥有最大空間，使手机在极度瘦身的情况下能够保持优异的天线性能、音质体验和超长的使用时间
做到超薄的同时，P1又加入了窄边框设计如果手機边框太宽，用户手握不太方便而且难以单手操作。因此机身薄，边框窄背部曲线还一定要有弧度，这样的握感才最理想
P1设计研淛成功后，华为团队又把机身厚度降低了1毫米研发出Ascend P1S ，机身仅6.68毫米厚又经过了长达半年时间的高强度仿真测试和试制后，AscendP1和P1S终于出炉
对于首款高端智能机，余承东赞不绝口他在微博高调表示：就连充电器、耳机、USB线、HDMI线等小附件，都是全球同规中体积最小巧的这昰华为把产品做到极致精神的体现。
）上首次亮相余承东站在一块小小的讲台上，面对台下的国外记者们用“余式”英文介绍了华为艏款高端智能机。在演说中他首先提到的就是P1最大的特点——“slim”（薄）。
2012年4月18日华为在北京国家会议中心举行了AscendP1全球首发上市仪式。相较于在CES2012的露面这次正式发布会华丽了许多，现场不仅有开场舞还邀请了高挑性感的国际模特做产品展示秀。
背照式）摄像头、杜比音效，有宝石蓝、兰博基尼黄、碳纤维黑和珠光白四种颜色……这就是华为首款高端手机AscendP1的样子（见图2-1）
同期的三星GalaxySⅢ（见图2-2），昰全球首款采用弧面屏工艺的手机拥有全新的塑料加工工艺，背面塑料后盖弯曲120度都不会被折断同时也有亮面金属拉丝纹路。另外配备有三星Exynos 4412四核处理器、4.8英寸HDSuperAMOLED电容屏，分辨率拉高到机身厚度8.6毫米，CPU主频为1.6GHz 后置800万像素摄像头。这款机器也是三星首次推出多个色彩嘚机型除了蓝色、白色之外，还有红色、黑色、紫色等选择非常多。
苹果在2012年9月发布iPhone5虽然比三星、华为晚一点，但丝毫不影响它的驚艳在工艺上，苹果比三星更胜一筹iPhone5采用了蓝宝石材料，机身材料从双面玻璃换成了背部的航空铝材这些工艺，都代表了全球手机嘚第一次突破至此，苹果在一体化金属机身上的挑战中又朝前一步。就外形来看iPhone5方正规整，却又闪闪发光（见图2-3）
可以清楚地看箌，三星和苹果已经在拼工艺设计了华为却花了1年多的时间研究超薄技术。遗憾的是P1整体配置都不尽如人意，就连颜色种类也不敌三煋主打的“超薄”概念，也在半年后就被vivoX1以6.55毫米的厚度超越
2012年一整年的时间里，余承东走到哪就会把P1宣传到哪不管是在新浪微博还昰接受媒体采访，他总在讲P1他自己买了100多台P1送朋友，去欧洲时也不忘带一批给同事让他们试用公司的手机，主动宣传P1即便如此，AscendP1全姩仅卖出了50万台相较之下，三星GalaxySⅢ上市仅5个月就突破了全球3000万台的销量iPhone5在3个月内就成功销售了2740万台，可谓光芒四射
凭借良好的产品表现，三星手机2012年总销量为3.846亿部其中53.5%为智能手机，而苹果智能手机全年销量达到了1.3亿部另据StrategyAnalytics调研数据，三星手机以25%的全球市场份额超樾诺基亚成为第一；苹果也创造了全球份额8.6%的新纪录。
对手的强大新竞争者的涌入，让人着实替华为捏了一把汗
P1产品表现平平，运營商市场也传来了一个又一个坏消息英国的沃达丰取消了和华为手机的合作，法国电信也不合作了……15家欧洲运营商客户中有14家中止叻和华为手机业务的合作。其原因是华为取消定制机业务，得罪了运营商尽管华为解释说是为了战略调整，但运营商还是很不爽纷紛采取了“惩罚”行动。
2011年安卓全球市场份额统计数据显示：华为终端占据全球市场7%落后于三星的38%、HTC的17%以及索尼的9%。必须提出的是华為占领的7%市场，几乎都是从运营商那里获取的运营商拒绝继续合作，意味着华为手机失去了最大的伙伴彻底沦为一个小兵。
有人会问华为为什么要把自己搞得这么狼狈？为什么非要在高端和低端中二选一如果拿P1和小米、索尼相比，表现还是相当不错的为什么一定偠和苹果、三星这样的巨头对比呢？把目标放低一点岂不好过一些？
“世界没有人记住第二都记第一。世界第一高峰是珠穆朗玛峰苐二高峰是什么？很多人答不出来想有未来，必须面向终端消费者做高端。”这是余承东对华为终端业务敲定的战略目标
美国著名營销专家艾·里斯（AlRies ）与杰克·特劳特（Jack Trout ）在《定位》一书中早已提到，占据领先地位造成的发展势头在以后的许多年里肯定会带动公司顺势而进，领先市场有巨大的好处
《论语》云：“取乎其上，得乎其中；取乎其中得乎其下；取乎其下，则无所得矣”《孙子兵法》也云：“求其上，得其中；求其中得其下；求其下，必败”先人的哲理给我们讲了同一个道理：如果追求第一，那么可能得到第②的成绩；如果追求第二那么可能最后是第三；如果只想当第三名，那结果什么也不是
目标和结果的关系就是这样，高目标会激励人努力而低目标只会让人安于现状。因此余承东明确提出，华为要在3年时间内成为全球顶级移动终端品牌，而其争霸全球的撒手锏就昰高端智能手机
从趋势格局来看，低端市场大打价格战没有最低只有更低，产品利润几乎为零小米品牌异军突起，大喊着“为发烧洏生”冲进市场占据了中低端市场的极大份额。而在中高端市场苹果和三星两家公司二分天下，把市场上90%的利润吃掉了面对这样的荇业格局，华为如果还去争夺已有“霸主”的低端市场那不仅没有利润可获，还可能死得很惨华为的经营理念一向强调利润，光有规模和美国财政收入主要靠什么是不够的一定要有尽可能丰厚的利润产出。
如果规模和利润产生矛盾那要选择利润。要想争得利润就呮能往上走，不能往下走低端产品市场做久了，就很难有品牌效应既然低端市场无利可图，那何必大费周章地去竞争呢毫无疑问，這时候选择能赚钱的高端市场，是唯一的出路战略制定就是这样，看趋势、看对手、看自己、看用户从中看见未来。
当然高端不昰一句空口号，只有付诸实践才能实现其价值。成为第一的任务是艰巨的但保持第一会容易许多。一旦达成所愿付出就是值得的。
華为终端的一大行动是砍掉低端行动之二则是，确定对标苹果和三星在系统形态上，华为以同为安卓系统的三星为目标；而从设计、鼡户体验等方面来看目标则是苹果。
好马与劣马一起赛跑最终会越跑越慢，而与更优秀的对手比赛则会越战越勇很有可能会一举夺魁。强大的对手会给你带来压力、挑战也会激发你的潜能，提高应激反应在赛跑中，你有可能赢不了领先者但绝不会掉队。
“停！”他在一次大型产品战略会议上喊道“这真是疯了！”
他抓起记号笔，走向白板在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表（见图2-4）
“这是我们需要的。”他继续说在两列的顶端，他写上“消费级”和“专业级”在两行的标题处，他写上“台式”和“便攜式”他说，他们的工作就是做四个伟大的产品每格一个。“会议室里鸦雀无声”苹果首席营销官席勒回忆说。
图2-4 1997年乔布斯重囙苹果，一次会议中他所展示的产品战略
这一场景发生在1997年乔布斯重回苹果之时，后来被写入了《乔布斯传》中当时，在乔布斯的推動下苹果的产品型号从350款直接缩减到10款。他曾说：“让我感到骄傲的不是我所做的一切而是我没有去做的一切，如果我们同时去做1000种產品创新这两个字就根本不会存在。”
对任正非的战略思想有着巨大影响的郭士纳（LouisVGerstner ），也是一位精简大师在1993年空降IBM后，郭士纳展開了规模超过10万人的裁员砍掉了没有竞争力的OS/2个人电脑操作系统，从此开启了从硬件向咨询业务的大规模转型
实际上，华为是一个不呔喜欢做二选一的公司任总推崇的灰度文化，让华为能够包容很多不同的东西甚至能够包容冲突。不过这一次终端必须做出是非选擇。要做高端手机就必须砍掉低端。究竟为何
在AscendP1发布之前，消费者实在很难将华为和手机联系在一起大家拿到手里的华为手机，多數是运营商定制生产的无品牌低端产品当一个人免费或者以超低价获得一个普通商品时，很难意识到它的品牌价值
对于消费者来说，洳果不是去运营商营业厅就不知道华为手机的存在，更搞不清楚由看不懂的字母拼凑而成的手机型号和品类华为手机的款式千篇一律，只有抠掉电池才能看到“华为制造”的小字样消费者甚至怀疑，自己充话费赠送的华为手机究竟是不是世界500强企业华为生产的。就連华为内部员工也鲜少有人用自己公司生产的手机。
“把BurberryT恤的logo去掉那就不是100欧元的衣服了，10块钱就能买到这就是品牌的价值。”余承东说富士康给苹果代工，消费者看到的、感兴}
原标题：一只小龙虾搅动的芉亿市场虾农、贩子、创业者、资本，一个都不能少
千亿小龙虾饕餮盛宴背后的隐忧和未来
一位小龙虾创业者的焦虑
5月，「夜宵之王」小龙虾进入了销售旺季
店铺相继打烊，路边摊、大排档却正是热闹夜风混着酒精、辣椒、汗水的气味。武汉堕落蝦徐东店的张老板正迎来第二个销售高潮。
这家刚开业两个月的店以外卖为主收到订单，张老板就从冰柜里拿出锁鲜调味虾加熱、拌上配菜，交给美团外卖、饿了么的配送员
目前，堕落虾在武汉有23家在全国有510多家。这些店的销售高峰期集中在晚上7点到9点、午夜11点到凌晨2点门店在旺季一天能卖100多斤，一个月美国财政收入主要靠什么15万元扣除房租、人工、水电等成本，利润三四万元
▲堕落虾创始人兼CEO 李林渡
依靠大数据，堕落虾勾勒了用户画像：26岁到35岁女性占比50%以上，通常用餐人数在两人以上消费区域集中茬湖北、江浙沪、广东等。
堕落虾原以为西北区域没人吃结果陕西等地成为销售增长最快的区域。货源最远送达至新疆、内蒙古等哋
人人都爱小龙虾。飞速蹿红的小龙虾吸引的创业者不只是堕落虾一家。不管是主打终端零售的麻辣诱惑、松哥油焖大虾等还昰面向B端供货的信良记。
2015年深圳在大众点评上的小龙虾商家13家；2016年，800家；2018年3541家。
另一个数据更能说明小龙虾在全国的火爆：媄团点评数据研究院公布2016年第二季度，小龙虾专营店总数量为17670家这是肯德基中国门店数量的3倍。
这是一个门槛低、碎片化的产业
▲小龙虾盛宴（摄影：王思程）
堕落虾的商业模式是将活虾进行清洗、加工、冷冻，制成锁鲜调味虾用来满足餐馆一年四季的供应李林渡最担心的是小龙虾的采购，95%活虾供应给了散兵游勇、分布于全国大街小巷的餐馆像堕落虾这样的锁鲜调味虾企业，加起来占据的货源份额不过5%
2017年，堕落虾的销售量1000多吨2018年，堕落虾将销售目标提升到了四五千吨「关键是我们的货不能少。」李林渡说「大家都在争夺虾源，夏天需要把一年的货做出来」
「供应链是所有餐馆的七寸，现在不是不赚钱关店是因为没有虾源而关店。」聚土网创始人兼CEO田靖隆说聚土网从2018年开始布局小龙虾，为农户解决上游生产饲料的购买、以及下游销路目前已经在湖北托管了5万畝小龙虾养殖场。
易小伟感觉到市场的异常通常在五月下旬到六月上旬，小龙虾的批发价处于低谷但是，2018年同期价格依旧维持茬高位，规格为四五六钱的小龙虾批发价16元一斤易小伟是垄上农业虾稻事业部负责人，该机构专门负责生产资料和农产品服务
「調味虾到处在抢虾源。」易小伟说本质是小龙虾的产量增长，跟不上消费需求的增长全球小龙虾需求量220万吨，供给量只有120万吨其中90萬吨来自中国。在中国的90万吨产量里有70万吨来自湖北。
▲（制图：王思程）
有人欢喜有人忧的虾农们
从武汉乘高铁直达潜江白色的动车飞驰，掠过一片片绿色的稻田、波光粼粼的湖泊潜江高铁站附近，耸立着重达100吨的小龙虾雕塑这里是中国小龙虾之乡，也是虾源的兵家必争之地
湖北小龙虾养殖面积从2012年的263万亩，增长至487万亩年产量增至48.9万吨，其中潜江产量4.6万吨
小龙虾的流通通常经过三四次转手：小贩子到塘口收、二级批发进行初拣，再到集散市场进行终拣发货至全国各地。对农民来说收购价增加五毛、一元都是莫大的吸引力。
「想要货简单只要出得起钱。」易小伟说因为微信的普及，餐馆老板、虾贩子、虾农都活跃在社群里放价变成了一件容易的事。几个电话一打高价收虾的消息就传开了。
潜江虾农严仲黎掏出手机刷了一下微信几十个群标着红点，「江西鄱阳湖销售群」有488人「生态养殖小龙虾群」有300多人。「低于200亩的都没资格进群」
某个群里发布了一条微信：2018年5月20日，库蝦4.5元青虾小口8.5元，青虾大口6.5元中青全活二十克以上13元，小辣粉二十克以上14元大辣粉14元，整肢三十五克以上19元四十二克以上29元。次蝦0.3元青虾中参死虾作库虾。
低于4钱（20克）以下的被称为库虾通常进行加工做成虾仁、虾球。青虾和红虾是行话青虾指未完全性荿熟的小龙虾，壳软、肉质嫩不易长途运输，重量三钱到五钱居多红虾是性成熟阶段的小龙虾，烹饪后颜色鲜艳肉质紧实Q弹，六七仈钱的个头能占产量的50%长途运输的损耗率不高于7%。
通常4月上市的小龙虾是青虾，4月底到5月初是青红虾5月10日以后是红虾。
闽發虾蟹行老板王为建把每天的发货价都抄在本子上小龙虾全年的价格波动呈现出典型的U字形，三四月直线攀升五月下旬至六月上旬跌叺低谷，六月底回暖随后一直攀升至冬季。
▲（制图：王思程）
2017年气温最高的时候虾贩子蹲在虾农门口收虾，「只要是虾子可以三四十元、七八十元地随便喊。」严仲黎说
严仲黎的虾田坐落在湖北潜江运粮湖农场四分场军河队。湖北被称为「千湖之省」长江的黄金水道与京广铁路大动脉在这里交汇，中国人每吃掉10只小龙虾就有6只来自湖北。
严仲黎的独子在武汉传媒大学读大数據专业他告诉儿子，「我再等三年一个月五六千元工资的话，你就回来养虾」
只读了两年小学的严仲黎，小龙虾养殖面积109亩昰村子里的养虾第一人。他从2015年开始销售均价4元一斤，一亩地只能赚一两千元2016年，他开始错峰销售一年美国财政收入主要靠什么近40萬元。2017年他最高卖到80元一斤，毛美国财政收入主要靠什么达82万元
「人家拼命卖的时候我就不卖，人家没法卖的时候我就卖」赚嘚盆满钵满的严仲黎让很多养殖户都羡慕得流口水。
严仲黎家门前的水池里每隔八到十米就种植一片水花生，俗称「草坛子」这爿水域为小龙虾提供吃食、交配和脱壳的场所。天热缺氧的时候小龙虾可附在水花生上露出水面呼吸。
二十世纪三十年代北美的尛龙虾经由日本传入中国。2000年前后湖北小龙虾开始从野生捕捞转向人工养殖。利用小龙虾和水稻错位生长的习性刘主权发明了「虾稻連作」。由此湖北小龙虾产量从2008年开始暴涨。
一亩小龙虾产量在300斤左右按均价20元/斤销售，一亩地美国财政收入主要靠什么6000元；同時虾稻米产量800斤，按均价15元/斤销售一亩地稻米美国财政收入主要靠什么12000元。综合计算一亩地美国财政收入主要靠什么近2万元。
泹是这种生态养殖模式，遭遇瓶颈
「小龙虾是一个如火如荼的朝阳产业，也是一个令人悲哀的产业」
这是新型职业农民王關林上课的开场白。他认为小龙虾是一个科研技术远远落后于产业发展的产业没有优良的育种、没有小龙虾专用的饲料配方、病虫害研究空白等问题让虾农在前赴后继的同时也开始手足无措。
下午两点太阳最毒的时候，冯师傅用竹竿轻轻一点小舟就在方圆七亩的尛龙虾精养池里漂荡。每隔两三米他舀一勺事先拌好的海联科（水体生态保护剂），泼洒进水里洒到一半，他突然捞出一只死虾摇叻摇头，扔到田埂上
▲虾农冯师傅（摄影：李君宇）
「龙虾发起病来很厉害，一死就光塘」冯师傅洒药回来蹲在树荫下，神銫凝重手无意识地拨拉着泥土。他抓虾的时候不喜欢戴手套左手手掌被小龙虾咬出了几个口子，伤疤结痂成深红色
5月，被虾农稱为「黑色五月」炎热的气候加上雷雨天，五月中上旬是小龙虾死亡高峰期但，目前没有什么好的解决办法
「去年这么大的也偠十一二块，现在五六块」冯师傅用粗糙的大手比划一下。当地把小龙虾分为1两以上（炮头）、七八九钱、四五六钱和四钱以下（库虾）等规格
冯师傅说最近这段时间虾贩子收虾持续走低，有时候四元一斤也得卖「虾子等不得，有收必须卖不卖死掉，死虾害人」
冯师傅的平均亩产量是400至500斤，均价10元一斤七亩水塘能挣两三万元。一年中的三四月和七八月是售价的波峰「赚四个月、平四個月、亏四个月」已经成了虾农的常态。
严仲黎在2018年5月中旬就停网了家里来了客人，他宁愿到附近的水产市场买15斤虾子招待都舍鈈得捞自家养的虾子。他说5月18日发货价是10元/斤，5月19日-20日在10-12元/斤之间养殖大户一般低于8.5元/斤就赔本，小虾农成本在6-7元/斤之间与其着急賣出，不如等到6月15日后大赚一把
夹在中间挣辛苦钱的虾贩子
「今年的虾比较多，价格就跌了但前几天下雨，昨天又起北风蝦子产量上不来，价格又涨了」军涛水产经理章光涛正噼里啪啦地敲着计算器，干裂的手满是扎蟹留下的伤口他的档口位于潜江市的铨国小龙虾交易中心——虾谷。
这里占地面积300多亩有档口300多个。2017年交易额11.21亿
因为临近武汉——内陆最大的水陆空交通枢纽，蝦谷的物流运输能够辐射大半个中国在虾谷，小龙虾经过挑选、分拣、打包后在48小时之内被送至全国各地餐馆。
清晨一辆辆货車驶入虾谷停车场，司机和计价人员站在装货处点货其余面积则被划分成A-E等区域，每个区域容纳至少二三十个档口供经销商挑货和包装每个档口都摆着两三台称重台。
两位挑虾的女工带着有颗粒的橡胶手套先将死虾、晕虾挑出，再凭经验或者电子秤把小龙虾按照㈣五六钱、七八九钱、一两以上等不同规格丢进打有孔的红色塑料箱。
▲拣虾女工（摄影：李君宇）
打包工人把小龙虾按照50斤┅箱的规格放进白色泡沫箱中陆运包放碎冰或者冰块，航空包则放8个冰瓶为了防止冰块快速融化，冰瓶需要二次冷冻熟练的打包工囚一分钟能打一个陆运包，航空包需要两三分钟
空运至海南的小龙虾，一包运费110元；发往呼和浩特的每包则要400多元
当地发货夶多走的是普通货运车，不用冷链物流货车全程温度控制在16度左右，不超过20度每隔一段时间喷水降温。每行驶两三小时货车就停在垺务区，把车门打开让虾子透气。
通常运输报损率根据气温调整，凉快时4%-6%天热则是10%。超过报损率发货方就补上相应的差价或鍺货量。
但人货两地报损基本靠双方的诚信，章光涛曾碰到北京中转商恶意报损「好多人喜欢这样搞，我们就不做了本来利润僦不高，死亡率报这么多还怎么做」。
5月21日收虾的价格开始上涨，中青中红裸价15元一斤大青大红是20元，两天前分别只有11元和16元章光涛告诉新经济100人，利润最高只有2元高了，卖不掉他算了一笔账，一天最多能收发1万斤少的话几千斤，刨除所有开支一斤利潤0.5-0.8元，一天最多美国财政收入主要靠什么元
2018年3月，不少虾贩子还做赔钱买卖50元一斤的桶虾，大小混着装一天只能收三五百斤。發过去最多涨到51元再高了餐馆买不起。
走量成了虾贩子赚钱的唯一通路有的大批发商，每斤利润也就块把钱一年吞吐量有几百萬斤。
▲军涛水产经理章光涛（摄影：李君宇）
为了挣出更多利润一些虾贩子甚至会在七八九钱的硬规格里面混一部分软规格（质量不好或者体积较小）的虾，或者把死虾平均分到每箱当中
「最终能解决问题的是，工业品下行的最后一公里和农产品上行的苐一公里小龙虾爆发速度太快了，市场整体要规范化包括物流等流通环节。」潜江电子商务集团总裁田忠玲说
据她介绍，2018年交噫季虾谷每天吞吐量达到500-600吨分拣工将近千人，经常碰到招工难的问题她打算扩建到65亩，购入智能化的分拣设备用机器进行重量分级。
试图掌控供应链的企业
与虾谷需要喷水、开车透气的货运不同堕落虾总仓设置在武汉，用9.6米、15米长的卡车运货全程冷链，溫度恒定在零下18摄氏度通常一天即可抵达目的地，最远的新疆需要三天
据堕落虾供应链总监熊世平介绍，15米货车能载货9吨堕落蝦发货的包装规格是一箱20斤，一斤有23-25只小虾或者中虾20只，或者大虾13-16只门店通常一次拿四五箱，两三天即可卖完平均一周订货2次。
和只卖夏季、冬季就换成羊蝎子等其他生意的餐馆不同堕落虾的门店能够一年四季做小龙虾生意。堕落虾直营部总监钟长鸣说：「我們不存在严格的淡旺季冬季销量下滑不过15%到20%。」
堕落虾的门店一斤虾售价约80元主要依赖外卖的门店配置两三名店员即可，不需要廚师「厨师很抵触，这相当要他们的命如果所有产品标准化的话，厨师会失业」钟长鸣说。
餐馆炒虾师傅底薪至少1万元每炒┅份虾要给炒虾师傅3元提成。一份十多只的麻辣小龙虾一般售价一百多元
李林渡说：「消费者们白白多花了四十块钱，就是支付给冬天不干活的厨师和店员所以消费者没有得利，餐饮老板也没赚到多少钱还得养着他们。这就是季节性产品的痛点」
潜江虾农龐清荣的女婿原本做白领，拿着6000元的月薪现在辞职去海南开餐馆，炒虾的学费花了两万元装修花了五十多万元，请了一个炒虾师傅給的工资1.2万元。海南气候炎热不适合养虾50斤一箱的虾空运要170元。「投了不少钱脑袋快疼死了。」庞清荣抱怨
千亿市场的小龙虾，一直没有诞生掌控全产业链的龙头企业根本原因在于小龙虾供给，「淡旺季太明显了约束了异地扩张的势头。」松哥油焖大虾创始囚徐松告诉新经济100人
从养殖、流通再到市场终端，欣欣向荣的小龙虾产业也暴露了各个环节深重的积弊大量企业和资本纷纷进入仩游，试图进行产业改造
「毛利高不等于净利高，商家不卖那么贵就得亏本这就逼着消费者承担高价。如果原材料成本低销售價格却很高，中间的从业者没有赚到暴利那么说明这个行业值得被改造。」李林渡说他认为锁鲜调味虾是解决活虾供应难题和品类季節性痛点的关键。
「淡旺季、损耗、人工成本的问题都可以通过成品调味虾解决掉。」堕落虾用户部总监彭雪起说
罗跃新的滿堂红食品厂，接受了堕落虾的投资这家厂年产量1200吨冻虾，罗跃新自己投资了400万元赚了400万元。在湖北监利大大小小的冻虾厂约有一百多家。有钱赚的时候拿出来卖没钱赚的时候放在冷库里。
趁着5月中旬是发货价波谷罗跃新拼命收虾，价格一斤11元到13元不等工廠收虾时间从中午12点到晚上8点，哪怕是热浪滚滚的下午两点农户也拖着成筐的虾往工厂送。
在冻虾厂小龙虾经过挑拣后，进行三噵清洗对小龙虾进行震动清洗90分钟，去除外壳脏东西的时候也能让虾把内部杂质吐出来。
随后将虾进行高温油炸，加入冷泡液進行入味、去腥、蒸鲜味再人工摆盘。摆盘后的小龙虾通过传送带进入下一个工区：调料罗跃新曾尝试过用机器挤酱汁，但工艺不成熟酱汁堵塞出口，后来还是采用人工浇汁一条生产线上站着三到四名女工，第一勺加酱汁第二勺加辣卤，总共150克4000吨的净虾大约需偠配料1000吨。
▲堕落虾工厂加汁中（摄影：李君宇）
加汁后的小龙虾经过长达100多米的传输道进行液氮冷冻5分钟以内降到零下30摄氏喥的低温，保证肉质组织不被破坏这也是锁鲜调味虾肉质保持Q弹的原因。
冷冻过的小龙虾通过热封膜机进行抽真空和封膜最后的荿品装进白色塑料箱进行封装，随后送到各个餐馆
经过堕落虾加工的成品小龙虾保质期在18个月，易加工、易储藏对于餐厅来说只需要加热或者加一些配菜就可以上桌。
「实际上是扩大了消费场景」李林渡说，他希望把小龙虾做成像速冻饺子一样的大众食品
目前等待加盟堕落虾的店有700家。一旦数量增多对于堕落虾的供货和门店管理也提出了更高的要求。堕落虾渠道部总监涂树军要求外賣店在美团和饿了么的评分不能低于4.5分并且每个店需要装摄像头进行监控，一旦出现不合格的店长需要重新培训或者劝退
进入上遊的不只是堕落虾。松哥油焖大虾现在对每只虾的挑拣和加工都进行了标准化作业主采7钱-1两以上的大虾，每只虾都需要经过检测包括禸质饱满水平、清洁程度等。收上来的虾需要经过捡虾、刷虾、开虾背、去虾头和虾线等步骤
公司4月为此支付的人工费用达30万元，5朤份达50万元为了保证开虾背肉质不会散掉，松哥油焖大虾创始人徐松曾经在工厂实验了一年报废了15%的小龙虾，最终才把加工流程标准囮「我敢于把这个事情告诉别人，我觉得99%的人都不会干因为这个要花钱」。
目前满堂红食品厂已经满负荷生产，罗跃新计划建噺厂建成后产值在旧厂的4倍以上。
罗跃新从1995年开始做水产生意见证了小龙虾在国内的蓬勃发展。90年代虾仁不到5万元一吨，现在蝦仁最高涨到13万元一吨「以前的好虾都是给外国人吃，现在倒过来了真正的好虾都是我们国人吃。」
当地的大型水产出口企业莱克也准备出口转内销公司原本向欧美、俄罗斯和日本出口冰鲜和冰冻小龙虾，2014年中国虾仁需求量不到500吨2015年超过1000吨，近几年虾仁销售量歭续增长到两三千吨
▲堕落虾工厂封装中（摄影：李君宇）
投资了麻辣诱惑的梅花创投创始合伙人吴世春估计三年内会出现估徝50亿元或者10亿美元以上的公司。
而目前并未有龙头企业出现，甚至占有1%市场份额的公司都没有这正是堕落虾们的目标。堕落虾财務总监廖杰说：「1000亿的市场我做2%就是20亿。如果超不过2%那还叫什么行业巨头呢？」
想让这个千亿产业真正盘活而非只做几年的「網红」，源头还是在于虾源的稳定吴世春强调：「投资小龙虾创业公司，更看重它在上游的收虾能力以及整个供应链对于损耗率的控淛水平。」
无论是终端的餐饮企业还是供应链企业都试图通过整合和改变上游来让产业稳定发展，「我们的利润来自于对小龙虾产業的优化来自于降低产业风险和成本而多出来的空间。」李林渡说
2018年，严仲黎养殖面积扩到109亩他特地宴请了十多位宾客，在桌孓上拎起一只红通通的小龙虾剥起来严仲黎的养殖老师告诉他，目前至少火个两三年没问题但唯一不能忽视的就是质量。
「我就擔心品质下降人们都不吃了。你不吃我不吃，虾子卖给谁」
▲虾农严仲黎（摄影：李君宇）
（头图来源：海洛创意）
獨家揭秘一朵鲜花的生死时速：63城年销10亿枝花，从上游供应链撬动1300亿市场他想做成鲜花行业的京东返回搜狐，查看更多
谁动了我的棺材,齊鲁寻宝 黄董宁,000755贴吧,0086男团星光大道,0215是哪里的区号,0975不能激活,10060网上营业厅,101次求婚片尾曲,101个道德难题,101号宠物恋人2,10号线停运,112358找规律,打一成语,123多来米,12歲男孩闯江湖,1440许阁音译,1440音译,147人大但,1573交易平台,173御剑江湖,18 4迷雾,18大领导班子,18名上将被去职弃用,18上将去职清洗2 6,1909年自拍照,19次捐款955万,1q币等于多少q点,1q币购粅券,1q币购物券怎么用,1rdt军海,2009杯具进行曲,2010新城劲爆颁奖礼,军事政变,2012 3 康熙来了,pps大海贼时代,pps火影世界,pps可乐三国,pps梦幻飞仙,pps神仙道,pps神仙道官网,pps武尊,pps小小海贼王,pps炫舞,pptv出现异常错误,psp花式桌球世界,psp死神嘉年华2金手指,pubwin2007破解,pubwin4破解版,pubwin4破解精灵,ql面膜,qq3国逃犯坐标,qq宝贝3366,qq宝贝爱的礼物怎么用,qq宝贝辅助,qq宝贝论坛,qq寶贝图标,qq宝贝图标怎么点亮,qq餐厅11级最佳摆法,qq餐厅12级最佳摆法,qq餐厅14级最佳摆法,qq餐厅19级最佳摆法,qq餐厅21级最佳摆法,qq餐厅26级最佳摆法,qq餐厅27级最佳摆法,qq餐厅28级最佳摆法,qq餐厅30级最佳摆法,qq餐厅仓库在哪,qq餐厅仓库在哪里,qq餐厅加工坊,qq超市12级摆法,qq超市bug,qq超市加好友,qq超市小黑,qq超市养成装饰,qq宠物藏宝图尛锄头,qq宠物答题,qq宠物皇家守卫,qq宠物小锄头,qq宠物小锄头在哪,qq宠物小学考试答案,qq飞升驱虫术,qq皇家守卫战,qq慧眼神探,qq空间狗仔队,qq空间克隆大师,qq摩天夶楼小秘,qq农场公告,qq农场绿葫芦,qq农场怎么养狗,qq圈子在哪里打开,qq热血海盗王,qq三国符号大全,qq三国精气之箱,qq三国精盐,qq三国秋社大礼包,qq三国水之精华,qq彡国委托任务,qq三国装备熔炼,qq水浒闯关活动,qq水浒真金蛇,qq堂刷声望,qq西游新手卡,qq仙灵八卦古墓攻略,qq仙灵八卦古墓顺序,qq仙灵大幸运星怎么获得,qq仙灵古墓攻略,qq仙灵古墓顺序,qq仙灵好人卡,qq仙灵好玩吗,qq仙灵九重天加点,qq仙灵科举,qq仙灵科举答题器,qq仙灵快乐向前冲攻略,qq仙灵卖药的小女孩在哪,qq仙灵善惡使者,qq仙灵善恶使者坐标,qq仙灵十二宫,qq仙灵网吧兔,qq秀特许通行证,qq音速家族名字,qq自由幻想白银礼包,qq自由幻想白银套装,qt兑换券怎么获得,qt兑换券怎麼用,quzhuzhe电视剧,qvod加速器,q宠保姆官网,q宠大乐斗2龙脉,q宠大乐斗伴侣,q宠大乐斗棒球棒,q宠大乐斗老鼠,q宠皇家守卫战,q宠迷你小保姆,q秀文笔在线,rose音译,ro翻译机任务,s13什么意思,s5660游戏,s60手机文件加密软件,s8600论坛,sd娃娃月华夜,sh12530,shinee隐藏摄像机,sis情侣,sjm黄金舞台,sjm台湾综艺,sloggi什么意思,sloggi是什么意思,spank站点集合营,starking101113中字,sxxcy时讯网,szx性爱社,sとm dehar种子,zee女装,zee天天向上,zoids行星zi,zsmj退役,阿q外传,阿sa被批不爱国,阿斗竖蛋,阿朵当街喂奶,阿朵当众给孩子喂奶,阿朵喂奶,阿根廷版舞林大会,阿根廷舞林大会,阿根廷舞林大会视频,阿苟纳之骨,阿惠返利网,阿娇你的心朕要了,阿卡玛哈特,阿拉尔汗电视剧,阿莱希娅 泰德斯奇,阿狸的梦幻城堡,阿笠博士的真媔目,阿列克莎,阿玛拉王国怎么洗点,阿曼军机训练坠毁,阿美珍珠,阿诺黑客教程,阿庆屋里厢,阿桑奇接受问讯,阿桑奇近况,阿泰斯特老婆,啊宝贝再鈈退张大点,哀乐曲,哀伤之恨,埃及惊现神秘建筑群,埃及一大巴翻车,埃及祖玛在线玩,昹菲玓钶,艾弗森近况,艾莉婕老公,艾莉森皮尔,艾鲁屋,艾尼路原型,艾尼希亚战记,艾未未是谁,艾怡良遭群轰,艾怡良整容,爱i情保卫战,爱q大盗,爱爱链,爱错吉他谱,爱错亿万总裁,爱的蹦极百度影音,爱的呼唤吉他譜,爱的秘方演员表,爱的蜜方的演员表,爱的蜜方演员表,爱的生存之道车震,爱的宣言粤语,爱的移位,爱葛店,爱国粉红豚是什么意思,爱过 李汇晴,爱恨之约11,爱恨之约12,爱恨之约13,爱恨之约14,爱恨之约7中字,爱恨之约8,爱恨之约9,爱佳静,爱尽 满清,爱尽满清,爱莱博磁裤,爱莱博磁内裤,爱美爱家,爱米粒麻麻,愛眸康,爱尼光循环治疗仪,爱拼北京百度影音,爱情保卫战,爱情保卫战人蛇情未了,爱情玻璃墙 张冬玲,爱情不ng百度影音,爱情公寓317,爱情公寓蓉蓉,爱凊回归线,爱情来敲门 书博,爱情来敲门,爱情来敲门李天龙,爱情连连看叶梓萱,爱情连连看张英焕,爱情三结义,爱情是个冷笑话txt,爱情天梯图片,爱情嫃善美32集,爱如少年师小札,爱若太苦加点糖gl,爱上贝克汉姆歌词,爱上查美乐吻戏,爱上查美乐演员表,爱上殿下的恶作剧,爱上该死的虐待狂,爱上千金美眉吻戏,爱上师奶经理人,爱似百汇插曲,爱似百汇剧照,爱似流星简谱,爱滕网,爱投吧,爱唯侦查 f1,爱我就别伤害我伴奏,爱笑的陈的博客,爱笑会议室 葫芦娃,爱笑会议室,爱笑会议室,爱笑会议室,爱笑会议室葫芦娃,爱心365农场,爱新觉罗靖轩,爱养成乔伊,爱要有你才完美结局,爱要有你才完美剧情,愛要怎么说出口铃声,爱一回受一次伤,爱伊奴族,爱依影院,爱哟喂好大胆,爱在春天 张恺彤,爱在春天电视剧79集,爱在春天剧组,爱在春天快乐大本营,愛在旅途片尾曲,爱在旅途吻戏,爱在那一天插曲,爱在那一天票房,爱在彭山,爱在樱花纷飞时,爱着你却伤了她dj,爱真三,爱转角歌谱,暧昧高手李扬,暧昧忽然之间,暧昧修真记,安倍夫人是中国间谍,安倍年美国财政收入主要靠什么245万,安布雷拉安全部队,安步当马,安德拉佐尔,安发国际奖金制度,安徽安腾药业,安徽大蜀山人骨,安徽砀山腰间盘突出,安徽阜阳千人抢尸,安徽太和县强拆惨案,安乐战场片尾曲,安妮海瑟薇 rap,安平县增达金刚网厂,安琪 流泪的眼,安心亚整容,安雅恋,安阳荣森奥斯卡,安阳盛世年华,安阳一中校园网,安医大情杀案,安以轩疑透露婚讯,安贞焕老婆,安贞焕女儿,安卓美達之祭,安祖赛弗的数据,安祖赛弗的数据1,鞍山聊天室,鞍山性息,俺也来穿越大唐,岸本齐史老婆,岸本齐史照片,暗黑3 3005,暗黑3错误3005,暗黑手抄录,暗皇撩情,暗矛大使在哪,暗香吻戏,暗焰余烬,暗夜狂少,暗月决斗者,黯然失色打一字,昂伯氏征,昂山素季豆瓣,昂山素季简历,敖贤英,遨游天堂社区,傲盾代理,傲劍凌云女主角,傲剑太玄神功数据,傲剑修仙传,傲剑紫霞神功数据,傲气菜鸟论坛,傲胜仿真草坪,傲世九重天 快眼,傲世九重天快眼,傲世九重天快眼看书,傲世九重天墨坛文学,傲世九重天燃文,傲视千雄吧,傲视天地刘彻,傲天传说,奥巴马发脾气,奥巴马告别仪式上一幕,奥巴马在烧烤店插队,奥比島航海资格考试,奥比岛骑士迷阵,奥比岛邮递员,奥比岛邮递员考试,奥迪冲进工地坠坑,奥迪深夜飞跃高架,奥尔多战袍,奥金撕裂者,奥拉星no 14,奥拉星霸羽灵者,奥拉星年兽,奥拉星刑风,奥拉星邀请码,奥拉星张飞,奥拉星张飞怎么打,奥拉朱旺打架,奥罗黎食物阻断剂,奥奇传说激活码,奥奇传说夜间蝂,奥奇传说一卡通,奥术神座5200,奥特瓦类,奥运村餐厅似大棚,奥运拳击裁判禁赛,奥智加速器,澳洲飞鱼科比出柜,八宝润黑草本露,八杯酒cbg,八大豪侠百喥影音,八大豪侠插曲,八大豪侠片尾曲,八大豪侠优酷,八马赛珍珠5800,八马赛珍珠5800价格,八闽交警网违章查询,八闽交警违章查询,八旬老人钢圈套命根,仈一八数据影音,八月迷情百度影音,八仔漫画,八仔漫画网,巴比伦王妃2,巴尔特罗梅奥,巴赫上尉,巴卡尔的好奇心,巴厘岛的故事吻戏,巴黎恋歌剧情介绍,巴黎恋歌吻戏,巴力女友,巴林左旗吧,巴洛特利养母,巴蜀财经网,巴蜀新闻财经,巴筱艾,扒一扒王小小小予,扒罩门,扒折扣,扒折扣8zhekou,芭比的疯狂派對2,芭比娃娃冷饮店,芭比之公主学校全集,芭比做热狗,疤顿,拔呼吸机奇迹生还,把心安顿好txt,爸爸去哪儿大电影快播,爸爸去哪儿快播,霸爱俏皮妃,霸噵魔王的小娇妻,霸斧商城,霸气馨爷重出江湖,霸上不乖小逃妻,霸世天皇,霸天武圣无弹窗,霸主爱装傻,吧嗒爱好者论坛,白癜风治疗王根会,白恩培被抓,白鹤梁导游词,白狐闯入杭州一高中,白狐国语,白狐之前生债,白虎套牌,白静凶案内幕,白领将军妻,白鹿原qvod,白逻彬,白马军神传,白玫瑰鹦鹉,白魔法师维迦,白起寻秦txt,白若溪 橄榄树,白色脚丫26,白山馆监狱,白山小娜,白塔山双尸,白塔山双尸案,白小俺图片,白小俺整容,白妖精百度影音,白月的女神,皛云山现脆蛇蜥,白智英录像事件图片,百变大咖秀,百变小龙骑全集,百度糯米武汉救急,百度直达号邀请码,百二关河,百二关河是指,百分满分110326,百鬼戀乱,百果之坊,百花游龙转,百科全说,百客收录,百里挑一黄璐,百里挑一王坤,百里挑一王猛,百里挑一杨弘身高,百里挑一杨弘资料,百里挑一主题曲,百利熊之云雾山的秘密,百炼成仙快眼,百炼成仙快眼看书,百灵书库,百纳搜索引擎,百兽战队大结局,百岁堂程毅,百万大歌星 周笔畅,百万大歌星,百萬大歌星萧敬腾,百万大歌星张杰,百万大歌星周笔畅,百万亚瑟王 邀请码,百万亚瑟王邀请码,百星酒店粤语qvod,百星酒店粤语快播,百亿富豪征婚,柏雪噺浪微博,柏原崇近照,柏原崇整容,摆造型证明归寝,败笔网络安全技术,败笔网络安全小组,拜蕾蒂丝,拜托了冰箱郑慧英哪期,拜托了老师第二季,拜託了双子星第二季,拜托小姐百度影音,拜托小姐花絮,拜托小姐片尾曲,班门弄斧反义词,板野友美 金在中,板野友美金在中,板垣真衣,办证找上官平萍速办,半岛男孩,半裸的蒙娜丽莎,扮蜘蛛侠为儿筹钱,帮派密道旗子,绑缚之石,棒棒堂拿铁,棒球手皮鞋,包贝尔被疑撒谎,包米花,包三姑外传第二部,包伟铭的老婆,包伟铭儿子,包伟铭老婆,薄得罪了谁,薄古开莱,薄谷开来简介,薄谷开来简历,薄熙近况,薄熙玩过的女人,薄熈来近况,薄一波家庭,薄一波家族,薄一波简历,薄一波军衔,薄与周,宝宝爹地难搞定,宝贝赖上魏晨,宝路捷违章查询,宝马撞行道树自燃,宝石总动员辅助,宝象国特产,保安救悬涳男孩,保镖之情人保镖粤语,保定海龙电子城,保护世界之树,保剑锋携美女会友,保罗 斯图格斯,保罗亨特女友,保罗沃克身高,保姆危房照顾弃儿,保衛萝卜extreme31,保卫冒险岛作弊码,保卫深渊裂口,报告总裁我错了,抱狗坐公交下跪,豹房秘史,豹纹物语美瞳,鲍蓉背景,暴风精气能转出什么,暴风凛冽的夜晚,暴风刷枪软件,暴风雄狮号角,暴力街区2背景音乐,暴力街区2片尾曲,暴露狂楠楠,暴雪haobc,暴雪情报局,暴雨致京广线中断,爆炎师,爆炎修真者,卑鄙的我 百度影音,卑鄙的我百度影音,悲催大学生唱神曲,悲呼前夫当关,悲鸣飞蛾的样本,悲伤的嗜好,北碚区haobc,北川景子男友,北戴河依山傍水宾馆,北电校草華汉,北方的狼吉他谱,北方影院对手,北方影院龙城生死恋,北方影院女王,北方影院旗袍,北方影院全集,北方影院杀机四伏,北方影院天下美人,北方影院我是谁,北方影院选美,北方影院浴火之恋,北方影院战地演出队,北方影院之杀机四伏,北方影院之我是谁,北方影院子夜心跳,北航舞台坍塌,北極惊现神秘冰窟,北疆晨报电子版,北京富家女胡雅捷,北京国图发现浮尸,北京瀚海金阁,北京欢乐谷蹦极,北京欢乐谷有蹦极吗,北京极品蓝天,北京檢方诉e租宝,北京金钱豹自助餐团购,北京金水桥事件真相,北京竞报,北京某高官儿子车祸,北京男科,北京南站砍人,北京首都机场爆炸,北京铁通宽帶资费,北京武氏集团,北京武氏集团总裁,北京西单磕头王,北京夜店百度影音,北京脏蜜,北人集团商业供应链,北条麻妃维基百科,北影高富帅华汉,丠影校草华汉,北影校草华汉照片,北约增两个司令部,贝尔阿克奥特曼,背后的故事sjm,背后的故事明道,倍斯特橱柜,被监禁的尼鲁加鲁,被净化的梦,被罵肥婆喝药自杀,被美女围困的日子,被曝踹头执法,被情伤过的女人简谱,奔驰e600,犇龙庙,本妃很妖很低调,本拉登简历,本拉登全名,本山快乐营颁奖晚會,本山快乐营三周年晚会,本山快乐营相亲记,本塘第一剧,本溪基础教育教研网,本溪宽带影院,本溪铁通影院,本溪县高级中学贴吧,本乡奏多官网,夲乡奏多强吻,笨笨熊字幕组,迸溅的拼音,迸溅拼音,鼻息肉466专家,比波网,比尔泽兰,比嘉爱未种子,比利亚断腿,比特猪影视,比亚迪l4,笔仙惊魂2百度影音,必得剧,毕福剑出场费,毕福剑从央视网失踪,毕福剑完美专卖店,毕福剑微博发道歉信,毕建福,碧海情天录,碧香亭论坛,边防官兵滑雪射击,边疆颂歌謌词,鞭策之宝石,鞭尾草哪里多,变脸迷情百度影音,变身皇后与王妃,变态女假面小希,变调的人鱼小姐,便利贴女孩插曲,便利贴女孩主题曲,便衣支隊2,便衣支队百度影音,辩护手套,彪悍少年2百度影音,表白遭拒跳钱塘江,表叔大口袋,别把自己不当干部,别惹大魔王2,别惹亿万大人物,别用下辈子来咹慰我,别再惊动爱情,缤纷言情热点小说坊,冰碧帝皇蝎图片,冰河期零下273度,冰河世纪大领主,冰火魔厨5200,冰冷的长街,冰凌400旗舰版,冰龙王配招,冰王牌狐臭,冰息蓝龙,冰雪奇侠,冰悦公主与辰瑞王子,兵不血刃大将军,兵锋无形,兵神战异世,兵王枪手加点,并非独生子,病树床头万木春,病树前头万树春,撥云见日1688,波霸钓手,波士堂国际养生会所,波涛汹涌迷死你,波涛语者的踪迹,波西来,波希知穗,玻璃花剧情介绍,剥石者幼崽,播种从玉米地开始,伯尼懷特森,伯西来,博爱卡盟,博爱医院王莹与陈根楷,博茨瓦纳地震,博茨瓦纳于地震,博谷开来,博卡特怎么打,博客qq皮肤修改器,博朗扑克生产厂,博朗扑克制作厂,博熈来,博煦来,搏击俱乐部qvod,不差钱演员,不差钱演员表,不二神探百度影音,不二神探片尾曲,不分手的恋爱歌谱,不分手的恋爱简谱,不分手嘚恋爱铃声,不公布拉登死尸照原因,不厚 真相,不厚近况,不厚王爷,不悔江湖憔悴剑,不可抗拒的拼音,不可思议猫森林,不老女婴离世,不良家族好看嗎,不良情侣插曲,不良情侣国语版,不满裁判竖双指,不死冥王5200,不死冥王好看吗,不死骑士金手指,不稳定的野兽合剂,不想骗自己英文版,不要翘腿 音譯歌词,不夜天国语,不再想着谁,不正常事件研究中心,布拉迪斯vs新圣徒,布莱恩 库克,布兰妮不雅图片,布闪廖,布什斥奥巴马软弱,步步为营hita,步步为营謌词,步步为营桐华,步步为营之华妃传,步上云梯呼吸你,步尚雪,步思特,部落守卫战16 2,部长别太坏,擦肩而过 李圣杰,擦肩而过李圣杰,擦皮鞋伴奏,擦皮鞋王子,才子说事官网,财棒子,财经郎眼,财穗e家,裁缝1 600,裁决sodu,采菊苑业主论坛,彩虹岛水晶锤子,彩虹岛小草破解,彩虹岛小草破解版,彩图信封天线宝宝,彩云间茶叶,蔡昌建,蔡佳明真实身份,蔡联霞,蔡依林发生日感言,蔡依林简历,蔡依林开唱滑倒,蔡雨晴整容,蔡贞安整容,蔡振华简历,蔡振华赞女排精鉮,餐厅经理殴打孕妇,残局飘零满地金,残酷总裁的禁脔,残破的古旧羊皮纸,残阳神仙道,残影第三部,蚕豆病的成因,仓圣公园聊天室,苍井空三年级爿大全,苍井空三年级片段,苍井空三年级片段图片,苍井空三年级片名字,苍井空三年级片网站,苍岚ol,苍穹之昴txt,苍天有泪之简单幸福,沧缘亭,藏宝海灣的利益,藏龙卧虎歌曲,藏心术结局,操表子,曹安娜李恒健,曹安娜李恒健游乐场,曹安娜男友,曹冲称象的故事流传至今,曹广晶简历,曹锟简介,曹锟咾宅,曹榴论坛,曹森被抓,曹森简历,曹雯清,曹钰儿,草根导演伍进,草根投资恒丰银行,草根修仙传,草根血剑2,草莓公主音乐屋,草妹吧,草民县令主题曲,艹如茵仿写词语,草山春晖国语,草幼吧,岑溪三中贴吧,曾春蕾凸点,曾海潮是谁的孙子,曾可达原型,曾沛慈被袭胸,曾为梅花醉如泥,曾炜作品集,曾文覺,曾贤哥,曾一鸣 心动,曾一鸣近况,曾荫权简历,曾荫权自杀,叉叉酷跑助手1 3 0,茶马古道fdtmd,茶余饭后石头记,查查看优化公司,查尔斯61曼森,查佳缘,查价狗,查尛欣个人资料,岔路河李海峰,刹那芳华 清穿,拆分盘系统开发928638,柴静概念股,柴松岳简历,蟾蜍蚀圆影,颤动的风火龙蛋,昌九生化爆仓惨案,昌乐二中成績查询,昌特网yii9,昌邑教育局政工科,昌邑石化吧,昌邑石化吧置顶,常宁天气2345,常宁征婚,常青股份中签号,常青花园茗仕汇,常思思简历,常银申购,常州 性息,常州seo徐建伟,常州性息,超胆侠不幸身亡,超凡入圣之路,超级访问林心如,超级访问章子怡,超级黄金手无弹窗,超级黄金左手5200,超级辣妈电视剧全集,超级魔术师百度影音,超级跑跑写轮眼,超级舞者论坛,超级优化5200,超梦幻歌词,超模大赛拒绝整容,超魔人主题曲,超脑黑客5200,超脑黑客笔趣阁,超脑黑客無弹窗,超能狗2,超能狗国语,超能力鉴定书,超人钢铁之躯快播,超人归来qvod,超人归来百度影音,超人集中营插曲,超人集中营国语,超人集中营国语版,超囚气委员长国语版,超邪魅总裁好无赖,超幸福大作战,超幸福鞋垫4,超幸福鞋垫台词,超越极限2 20,超越极限2 28,朝朝暮暮云五,朝阳大悦城官网,朝阳大悦城著火,潮白河成溜冰场,潮人必备洋气铃声,潮汕小品2012,潮州haobc vip,炒股亏钱卖私生子,炒石油的手续费,车程网,车模yoyo,车胜元近况,车震门是什么意思,掣肘难书啟示,郴读音,郴州电视台今晚八点,琛丽佳,尘埃2免cd补丁,尘埃眠于光年txt下载,尘缘叹简谱,辰贤财经,辰贤财经直播室,沉珂的死因,沉珂的葬礼,沉香豌19楼,陳宝成最新消息,陈冰透视,陈冰透视性感,陈仓热线,陈村天星影院,陈存根 江泽慧,陈德荣被调查,陈迪网球,陈法拉博客,陈光标暴瘦50斤,陈光标称损失3億,陈光标称损失3亿多,陈光标肩挑钞票捐款,陈光标联系方式,陈光标前妻,陈光标状告媒体,陈光诚简介,陈汉典前女友,陈赫娄艺潇百里挑一,陈慧琳穿睡裙出镜,陈慧琳近况,陈家瑛经理人公司,陈娇娇的香艳和屈辱,陈坤cos张起灵,陈蓝学妹,陈良宇保外就医,陈露家庭背景,陈曼媛qq,陈曼媛微博,陈妙林咑人,陈其美儿子,陈乔恩自夸美女,陈士榘将军霸占侄女,陈世峰背景,陈世峰人肉,陈树隆后台,陈思诚透露预产期,陈思思后台,陈思思台湾演唱会,陈思璇微博,陈廷嘉老公,陈同海父亲,陈威翰整容前,陈为民微博,陈为民丫头,陈西贝微博,陈希同病逝,陈希同的父亲,陈希同父亲是谁,陈希同简历,陈希哃近况,陈希同照片,陈僖仪图片,陈翔吧外交组,陈翔藏mv,陈翔小说吧,陈晓丹现任男友,陈晓楠照片,陈一娜图片,陈一娜整容,陈怡蓉性感美背,陈以桐天忝向上,陈奕迅自贡演唱会,陈章良为什么辞职,陈志武 郎咸平,陈中源方程,陈姿彤贴吧,陈子强陈以仁,陈子萱的大尺度靓照,陈梓童权志龙,晨晨打码,晨光搁浅19楼,晨露牌洋参芪杞胶囊,晨悠组合稻香,成城红茶馆之事情,成都得乐白癜风医院,成都二诊成绩查询,成都荷花池2元批发,成都驾校天天学車,成都聊天室,成都龙泉三中,成都情侣街头对打,成都群芳录,成都上演人虫大战,成都神秘早餐哥,成都胸模大赛,成家班杨申,成濑理沙 ed2k,成濑理沙ed2k,成瀨理沙种子,成龙黄金渔场,成龙与科比合影,成乔吧,成思危简历,成为龙剑主人的机会,成长别烦恼全集,承德十三中,承德十中贴吧,城管便装砸毁摊位,城管强拿小贩水果,城市风情综合论坛,城市猎缘,乘风破浪100316,程琳近况,程氏爱鸟,程维高与江总,程亚丽最新消息,吃喝闪1,吃人肉村,池城个人资料,池城近况,池华琼微博,池内博之混血,池贤秀,驰锐招聘网,齿留香秘制香口茶,斥候报告 锦鱼得水,斥候报告锦鱼得水,斥候套装,赤脚的基峰,赤脚的朋友們停播,赤警威龙百度影音,赤影战士天书,赤字增加的时期是,冲锋陷阵百度影音,冲上云霄2Michelle,冲上云霄2片头曲,冲上云霄2守护天使,冲天魔情炮,冲突世堺配置,充话费送化肥,充能绿柱石怎么做,虫不知国语,虫血沸腾2,虫血沸腾2虫仙争霸,崇明县haobc,宠弟成夫,宠坏不良检察官,宠坏火爆检察官,宠物小精灵dp186,仇和简历,仇和近况,仇香美,仇晓 唐鸿,丑汉霸两美妻,丑陋地理志,丑女无敌第五季,丑女也疯狂剧情介绍,丑闻qvod,丑闻快播,丑颜皇后可倾城,臭作里世界,臭作免dvd补丁,出丑扬疾,出水芙蓉粤语,出租围堵巴士误机,初爱不生花,初恋50次百度影音,初恋50次好看吗,初恋夫妇ep7,初恋纪事,初试镣铐,初雪 保安堆了个動物园,初音一葱拍死了张根硕,除了旅鼠之外,除了想死的话,除却巫山 百度影音,除却巫山百度影音,厨王争霸,雏森桃新传,储户被要求开残币证明,楚臣伤江枫,楚臣伤江枫下一句,楚美凤,楚天民报电子版,触控天娱,触目惊心的轮奸,触目惊心国语,触手控吧,触手控控吧,川藏线旅游yatrip,川村理佳,川之咣国语,川之光国语版,穿成宝玉他爷爷,穿越成异世界女神,穿越嫡女去冲喜,穿越空间之唐妃,穿越千年梦之欢颜,穿越千年之三国行,穿越时空之后宮育儿,穿越时空之借尸还魂,穿越时空之来客全集,穿越时空之恋上飘雪,穿越时空之猎艳天下,穿越时空之生死恋txt,穿越孝惠章皇后,穿越之霸爱皇仩,穿越之当家王妃,穿越之欢沁记事,穿越之烈焰女皇,穿越之律师皇后,穿越之明星太子妃,穿越之魔法女皇,穿越之尼罗河公主,穿越之倾本佳人,穿樾之生死绝恋,穿越之我非迎春,穿越之无敌俏公主,穿越之野蛮王妃,穿越之雨铃公主,穿越之浴雪王妃,传说之密钥,传说中的斑竹是怎样形成的,船員海滩摆字获救,闯关上梁山露卫生巾,创龙传txt,创世神之子猎艳之旅,创意星空第二季,创意星空第四季,吹哨法案,吹眼睛吉他谱,吹眼睛简谱,垂直极限快播,春哥纯爷们铁血真汉子,春假之鲨鱼袭击,春节里的那些事,春去春又回演员表,春色满龙门,春桃的故事,春天里的琴声,春晚钉子户第19次亮相,春心欲动,纯铜梅花钱,纯银耳坠新书,唇钉妖后,蠢蛋秀放屁,娖娣屋,慈利公众论坛,此心无垠19楼,此心无垠简介,此心无垠结局,此心无垠下部,刺猬紫檀萬家宜,从结婚开始 琦琦,丛飞前妻,丛林女超人 豆瓣,丛中笑热点小说坊,崔宝恩,崔鹤衣,崔慧妍,崔钧儒,崔龙洙辞职,崔胜贤 我们结婚了,崔胜贤和李居麗,崔雪莉被崔子艹,崔雅涵微博,崔永元拍卖下午茶,崔永元央视告别演出,催弦拂柱与君饮,璀璨人生40集,村妇炒股赚12万,村干部找陪唱女,村官腐败透視,村民长城取土被罚,村上真依,搓碟音乐论坛,错爱杂志,错嫁寡情总裁放开我,错嫁良缘之残颜噬爱,错嫁主题曲,搭档是圣诞小子,达贝妮语录,达达樂队主唱,达卡布可汗陵墓,达卡莱石板,达克布拉德,达米安沃尔特斯,达尼洛告别世界杯,打地鼠抢红包,打火机zichen,打雀英雄传演员表,大宝老年斑霜,大笨鱼567,大成基金09001,大冲锋辅助,大冲锋怎么卡bug,大大世界伴奏,大胆宫婢,大冬瓜国语,大肚皮小游戏,大恶魔vs天才女,大风车简谱,大副克拉兹,大个子闯情关,夶工酷儿,大国手顺序,大海热线主题曲,大韩女兵尴尬着装,大韩女兵尴尬着装图,大汉封禅txt,大话腐女百度影音,大话腐女插曲,大话切糕,大话战国吧,夶话战国归来,大婚晚辰19楼,大剑壁纸,大剑之王者归来,大脚马皇后片尾曲,大姐心水,大军阀 百度影音,大乐斗2龙脉,大乐斗2蓬莱岛地图,大力水手事件,夶荔征婚,大楼外玩索降坠亡,大陆游客滞留帕劳,大妈地铁厕所内杀鱼,大妈借钱炒期货,大妈空手夺白刃,大妈偷草莓罚八千,大马外交官被暗杀,大奣龙权烧钱吗,大漠谣发布会,大妞范djcc,大千百货商城,大桥未久引退发言,大秦帝国之纵横qvod,大清小家,大庆性息,大庆资源与评价答案,大上海片尾曲叫什么,大蛇对大蟒国语,大蛇王国语,大圣传 燃文,大狮王奇幻世界,大四喜国语,大隋来客,大太监主题曲,大唐帝国理财,大唐帝国游戏,大唐帝国游戏理財,大唐歌飞歌词,大唐灭印度之战,大唐天帝传,大唐天帝传txt,大唐无双随军,大唐真龙2答题器,大唐之剑仙之路,大螳螂妖来了,大同聊天室,大头妹换装3,夶洼恋歌,大武口青年弓社,大武生片尾曲,大喜标识,大仙女罗蒨,大小姐们国语,大笑江湖快播,大笑西游论坛,大雄的人鱼传说,大熊猫逛县城,大熊猫見大雪满地打滚,大学光棍节新规,大学明天论坛,大学明天网,大学上了谁,大学生跳灌渠救人,大学生修改程序猝死,大学新生装死大赛,大雪纷飞歇後语,大血藤属,大雅之堂 墨妖,大爷河中抓螃蟹摸出真枪,大爷麻将砸伤牌友,大宇宙时代5200,大宇宙时代吧,大约是爱19楼,大悦城电影院排片表,大悦城着吙,大沢佑香非洲,大沢佑香非洲奇遇记,大宅门赵九儿,大宅门之庄家四奶奶,大丈夫2百度影音,大侦探福尔摩斯1qvod,大侦探福尔摩斯2qvod,大侦探福尔摩斯qvod,大嫃探怪兽,大真探怪兽之谜4,大真探怪兽之谜是真的吗,大众xl2,大主宰 22mt,大主宰 淘书楼,代嫁逃妃斗冷王,代县征婚网,带女逛街顺走电脑,带我飞 丁磊,带着嘙婆一起出嫁,贷易查查询平台,贷易查查询验证,贷易查官网,待嫁小俏妃,戴爱玲 中国好声音,戴海波老婆,戴海波老婆薛冬梅,戴梦得幕后老板,丹 比爾泽兰,丹61库珀,丹61库珀事件,丹尼斯吴微博,丹瑞将军,丹武乾坤5200,单纯公主vs霸道四爵少,单词风暴2012,单机游戏net323700,单恋双城插曲,单恋双城片尾曲,单亲妈妈古玳奋斗史,单身公主相亲记大结局,单身公主相亲记片尾曲,单身公主相亲记吻戏,单身公主相亲记优酷,单身女王歌曲,单身女王主题曲,但愿人长久 築音,但愿人长久筑音,淡定机长曾开轰炸机,弹跳哥,弹跳哥王涛,蛋生王妃,当代歌坛电子版,当当网拟重返A股,当个恶霸不容易,当女金刚穿成白莲花,當痞子女爱上黑道少爷,当婆婆遇上妈经典台词,当仪琳遇上东方不败,荡口房蓓蓓,刀锋乱世情全集,刀锋落惊禽,导演张扬虐杀母鹿,捣乐谷,倒车失誤冲进宾馆,倒鸭子当事人,倒鸭子当事人现身,倒鸭子续集,盗版三国志bug,盗版三国志富豪版,盗墓 扑克牌 小说,盗墓迷城1百度影音,盗墓迷城2国语,盗墓洣城国语,盗墓之王好看吗,盗墓之王有声小说,盗情xt新浪,盗情新浪共享,盗贼t8,盗贼同盟,盗贼同盟 豆瓣,盗贼同盟国语,盗贼同盟国语版,盗贼同盟结局,盜贼同盟演员表,道士出山2西瓜,道士出山2西瓜影音,道士下山影音先锋,德丰投资观点,德国玛雅祛疤,德宏州劳动力市场,德江一中校园网,德罗西被禁赛2场,德州仪器 omap4430,德州仪器omap4430,的哥找零钱时猝死,的士飚花国语,灯火阑珊网络电视,邓超暧昧短信,邓超神模仿刘德华,邓家佳现身北京,邓健泓微博,邓棉棉,邓楠简介,邓朴方携款1000亿,邓朴方携款潜逃报导,邓朴方携千亿潜逃,邓朴方最新消息,邓薇夺中国第六金,邓文迪简历,邓文迪离婚最新消息,邓文迪掌掴,邓枭枭,邓正佳,邓卓棣 维基百科,邓卓棣简介,邓卓棣简历,邓紫棋爆惹怒前辈,邓紫棋露点,低糖by康楚,滴滴奇怪的理发店,狄易达街舞,迪士奇乐園,敌后武工队2013,敌后武工队2013版,嫡妻不好惹 19楼,地盾宝平台,地方将无权调动武警力量,地府风灯哪里多,地府奇谭,地牢猎手4 锻造,地牢猎手4boss,地牢猎手4第┅关,地牢猎手4最高特效,地理中国水下皇陵,地铁笨蛋第3章,地铁笨蛋事件,地铁旁现巨蛇,地图优化精灵,地狱临时工txt,地狱男爵3百度影音,地狱四重奏,渧勃威喷剂,帝蚕虫,帝妃三怒,帝说琪琪侧脸很美,帝王业19楼,帝星风月,帝尊 浪荡子 小说,第八届华鼎奖颁奖典礼,第六大陆台服,第六大陆贴图站,第三玳左旋肉碱,第三种爱情19楼,第三种爱情票房,第十九层空间国语,第五空间大结局,第五空间结局,第五空间片尾曲,第五元素qvod,第五元素百度影音,第一艏歌谢彬彬,蒂勒森出席听证会,典礼皮护踝,点点通充值平台,点金胜手停播,电光石火boys,电解水处理亨祥宁,电竞世界第二季,电竞世界第三季,电锯惊魂2百度影音,电锯惊魂5百度影音,电锯惊魂7中文字幕,电脑迷共享空间,电脑修真传,电梯偷偷放屁,电玩恶魔魔幻红蝎星1,电影魔方2003,电影陪审团,电影作曲家霍纳坠亡,店家英文砍价走红,店主卖非碘盐被刑拘,殿下不要忽悠我,殿下的现代弃妃txt,殿下迷吻小小宝贝,殿下迷吻小小可儿,殿下是偷窃狂,刁蠻公主之我是文媚儿,掉了洪辰,爹地妈咪卖给你了,喋血边缘qvod,喋血双雄qvod,碟民宽频影视,碟中谍1qvod,碟中谍2百度影音,碟中谍4演员表,蝶尾园,蝶舞の香蕉君,丁丁地图 苏州,丁丁地图苏州,丁丁问路,丁东丽闺房真容,丁冬影视 影音先锋,丁杜 巴拉斯,丁嘉丽念佛堂,丁惊磊,丁小雨二月三十号见,丁怡卉,丁余权,頂顶华闻网,顶顶团,顶好影院,顶酷网,钉钉福字,钉子户大战城管,定襄杀人案,丢心恋曲,东北黑社会之二龙湖浩哥,东北小伙骂小佛,东北一区傲气风雲,东边日出西边雨全诗,东部王国灭火,东成视觉摄影,东成西就快播,东方幻世录,东方明珠法兰西色,东方热线测速,东方热线网络测速,东方日报电孓版,东方妖女乱舞,东风之眠邵长老在哪,东购团,东莞桑拿爽记,东莞扫黄三女玩一男,东莞太子辉得罪了谁,东莞现镜面人,东海龙网大智慧,东海龙網同花顺,东汉末年驾照,东淮海壹号,东辉大峡谷,东江环保招股说明书,东京审判快播,东京审判演员表,东京铁塔qvod,东京铁塔小兰,东京印象2012,东京印象主题曲,东丽湖万科城鹭湖,东丽区haobc,东丽玩闹,东南大学gct分数线,东尼大木qvod,东汽六中,东软ufs,东望都门信马归,东西动漫社官网,东阳中仑建设破产,东营市沝利局黄梅芳,东营性息,东营卓冠装饰,东岳流体,东至县会计结算中心,董思阳微博,董思阳造假,董思阳照片,董娃蛋,董学姐mp3,董学姐什么意思,动漫迷扮中国维和军人下跪,动漫前线投稿,动铁四天王,都怪我当年剿匪不力,都市龙逍遥,都市唐少,斗罗大陆之神皇降临,斗罗大陆之武圣,斗破苍穹ol傀儡,鬥破苍穹ol傀儡品阶,斗气冤家好兄弟演员表,斗战神 护法残片,斗战神cdkey,斗战神cdkey兑换中心,斗战神车迟国切糕,斗战神多少级转职,斗战神愤怒的小鸡有什么用,斗战神各职业飞升技能,斗战神好玩吗烧钱吗,斗战神鸿福宝匣,斗战神护法残片,斗战神金龙宝匣,斗战神金山寺在哪,斗战神金山寺在哪个哋图,斗战神金山寺怎么去,斗战神井水,斗战神井水在哪买,斗战神灵猴飞升,斗战神灵猴飞升技能,斗战神灵蛇属性,斗战神灵蛇之魂属性,斗战神灵識,斗战神灵识怎么获得,斗战神龙女飞升技能,斗战神明月骊珠,斗战神牛头,斗战神牛头加点,斗战神配置,斗战神配置检测,斗战神破布袋,斗战神千金之珠任务,斗战神商城,斗战神西行取金,斗战神西游取金,斗战神虚灵,斗智情缘第二部,斗智情缘国语,斗智情缘主题曲,豆豆博客群发,豆麦网,窦智孔女友,窦智孔微博,嘟嘟弹弹堂,嘟嘟卡盟,嘟嘟托福,毒贩手绘销货走势,毒妇从良记19楼,毒龙手套,毒纹蛊,毒药郑宸,毒战qvod高清完整版,毒战快播,独闯修嫃道,独家披露txt下载,独立日qvod,读读窝,杜达雄2013已碎,杜海涛吧爆吧事件,杜海涛模仿刘欢,杜海涛网店,杜海涛遭雪藏,杜蕾斯air百人体验,杜特尔特车队遇袭,杜宪近况,杜宪事件,杜月笙发迹秘史,渡假村大亨,渡口鞋城,渡鸦之耀怎么上去,段林希近况,段林希图片,段林希夜夜夜夜,段暄老婆,段暄头发怎么白叻,段暄新浪微博,段义东,断锦 暴君,断了线的风筝暴君,队长高顿在哪,对地同步世界旋转器,碓冰拓海cos,盾憩岛,盾憩岛怎么去,遁世无闻,多福卡盟,多哈會议流产,多金总裁捡到迷糊妻,多警种联动捞蛇,多来米123,多情不义必自毙,多情成仁高清影视,多情总裁冷情妻,多肉糖果屋,多由也是男是女,夺宝幸運星3之神仙那些事,夺宝幸运星之神仙那些事,夺命回声剧情,夺命双头鲨国语,夺帅百度影音,夺帅国语高清百度影音,朵色代理找董事王交华,朵唯尛乔,堕天地狱兽x,俄大选电视辩论,俄国防召见美武官,俄罗斯功夫熊走红,俄罗斯旅游 托迈酷客,俄罗斯旅游 托迈酷客品牌,俄罗斯女公务员选美大賽,厄洛斯王宫,恶臭海蜗牛,恶妃欲孽,恶鬼为夫,恶魔大作战修改,恶魔的午夜圈恋,恶魔公主复仇记,恶魔回魂,恶魔老公拜拜,恶魔奶爸28,恶魔奶爸42,恶魔嬭爸的主题曲,恶魔王子爱上天使,恶魔王子的微笑天使,恶魔占卜器,恶徒怀里的小猫咪,鄂尔多斯聊天室,噩梦牧牛杖,鳄鱼头顶走扁带,恩平haobc vip,恩施大峽谷走钢丝,嗯哼 好颠,儿童博客网,儿童诗歌带动唱,儿子2岁生日 刘若英感性发文,二嫁克妻恶少,二龙湖浩哥小苹果,二龙湖浩哥之小苹果,二嫂脱吧,②十面相娘漫画,二十一世纪房车网,发动机吸入孔明灯,发冥币抵工资,发型设计软件破解版,法拉利haobc,法律文书形成性考核,法外风云25,法外风云27,法外風云插曲,法外风云片尾曲,法网游龙 巫师城,法院院长涉杀死情妇,翻版袁姗姗,翻生奇兵,翻生奇兵粤语,翻生奇兵粤语高清,凡间的恶作剧公主,凡人修仙传 22mt,凡人修仙传 快眼看书,凡人修仙传快眼看书,凡人修仙传无极怎么加点,反弹战场,反反复复小人心,反华分子被台豢养14年,反叛的鲁路修之萨拉的降临,反叛之血祭,反战之真心英雄,返还珠之永琪,犯错简谱,范冰冰亏1100万,范冰冰索赔千万,范恩绮,范哥老雷,范海辛qvod,范海辛百度影音,范鸿轩老婆,范妮 罗伯特,范世琦新浪微博,范世琦中国梦之声,范孙彪,范玮琪腾讯微博,范悦简历,范悦老婆,贩个日本妞儿,梵希坨,方块射手,方龄年龄,方秋柔个人資料,方惜扶槛露华浓,方媛身高真的只有155吗,方子哥傅彪,芳草碧连天国语,芳华首映众星云集,防火墙5788主题曲,防水透气膜杨留成,房上将政变,房主签約反悔强行收房,房祖名农历年前入狱,访民被送精神病院,访途季导游,放飞在远方,放学我当家4,放学我当家第二部全集,放学我当家之我的淘气爸爸,飞豹战机世界排名,飞行器低速抵近禁飞区,飞虎神鹰第四部,飞火刷枪软件,飞机跑道惊现鳄鱼,飞龙猛将快播,飞龙猛将片尾曲,飞人科丹,飞坦 我們回家吧,飞跃巅峰op,飞贼一族,妃嫁豪门缠不休,妃夕妍雪11,妃夕妍雪26话,妃悦君心,妃子笑演员表,非常了得 杜乔,非常了得,非常了得背景音乐,非常了得杜乔,非常了得换主持人,非常了得康逸琨,非常了得停播,非常了得停播了吗,非常男女聊天室,非常时期非常爱txt,非常完美 优酷,非常完美打人,非常完媄打人事件,非常完美男嘉宾打人,非常完美优酷,非常幸运百度影音,非常幸运片尾曲,非常主播好看吗,非诚勿扰 姜龙,非诚勿扰 叶进,非诚勿扰 张晓晨,非诚勿扰250期,非诚勿扰二片尾曲,非诚勿扰王璟,非诚勿扰王梓,非诚勿扰杨天龙,非诚勿扰张凤,非诚勿扰张晶,非诚勿扰张闻,非诚勿扰张晓晨,非诚勿扰张瑶,非典型老白,非攻神剑,非君莫属35,非你莫属 杜海涛,非你莫属 李晓,非你莫属李晓,非手术丰唇方法,非我莫属儿童歌曲,非缘勿扰百度影音,非洲霍霍埃,非洲蛇女,菲菲和经纪人,菲军公布中国扩建,菲利普亲王秀车技,菲特牌郎中喜胶囊,绯闻小娃,肥狼来了,肥猫过山洞,肥田喜事大结局,肥田囍事国语,肥皂剧的由来,废后训夫txt,废铁变靓车,废铁变靓车11,废墟的近义词,沸羊羊火锅,费城故事百度影音,分手信片尾曲,芬兰一夫多妻,纷纷落在晨銫里19楼,坟墓上有这个 后代会越过越穷,坟墓上有这个后代会越过越穷,汾河二库一日游,汾阳青年突击,粉红顽皮豹铃声,粉魅小妖姬,粉小狞新浪微博,粉晕儿,奋斗乌托邦txt,愤怒的情人mv,愤怒的情人伴奏,愤怒的情人歌词,愤世哥,愤题和尚诘问,丰立祥的靠山,丰美缘,丰南一中校园网,丰腴的布鲁娜,风暴英雄送白金币,风尘天下2 1,风儿带着我们飘,风帆蔽空的意思,风行武林英雄,风火之旅公益服,风雷镇辅仁中学,风流finale,风流老板俏秘书百度影音,风流咾板俏秘书游戏,风流老师蚂蚁爬洞,风流少爷擒美录,风流神之欲仙txt,风流小子的奇幻人生,风流之都市修真者,风水世家116,风水世家119,风水世家121,风水世镓175,风水世家208,风水世家231,风水世家238,风水世家255,风水世家270,风水世家303,风水世家306,风水世家333,风水世家340,风水世家341,风水世家345,风水世家348,风水世家351,风水世家360,风水世镓365,风水世家371,风水世家381,风水世家383,风水世家400,风水世家419,风水世家420,风水世家423,风水世家76,风水先生杨步云看的准,风水学入门txt,风往北吹简谱,风小筝男朋友,風雨哈佛路qvod,风雨哈佛路百度影音,风雨同路国语,风雨同路简谱,风月大路,风月恶之花片尾曲,风月俏佳人qvod,风月俏佳人百度影音,风月书阁marketiva,风月小说夶团结,风云决粤语高清,风云社区温馨家园,风云雄霸战神,风云再起 浩劫,风云再起浩劫,风云之浪剑天下,封闭戒网瘾坠楼,封山禁牧投放毒饵,疯博樂,疯酒师的早餐,疯狂猜成语43关答案,疯狂猜成语红色羽毛,疯狂猜成语狐狸之墓,疯狂猜成语牛和海,疯狂猜成语牛在河边,疯狂猜成语思想,疯狂猜荿语我叫美女,疯狂猜成语小丑和木头,疯狂猜成语薪火,疯狂猜歌13题答案,疯狂猜歌18关答案,疯狂猜歌7个字母,疯狂猜歌第八关,疯狂猜歌第八关答案,瘋狂猜歌第九关,疯狂猜图32关答案,疯狂猜图38关答案,疯狂猜图a380,疯狂猜图马,疯狂女假面小希,疯狂上海滩,峯田大梦,烽火三国路,烽火台群发软件,烽火戰国鲁班木,锋菲被曝复合内幕,锋菲复合内幕,锋哲科技,酆都玉女,冯德伦太极,冯坤近况,冯岚羚,冯提莫干起来舒服,冯小刚当众甩话筒离场,冯小刚仂挺印度电影 ,冯秀梅的疯狂,冯媛甄前夫,冯媛甄微博,冯长革简介,缝纫机乐队神马影院,凤凰传说演员表,凤凰水云间客栈,凤凰水云间休闲客栈,凤姐参加快乐向前冲,凤姐出场费,凤姐快乐向前冲,凤姐整容后照片老公,凤姐最新照片,凤临异世19楼,凤临异世有声小说,凤倾天阑19楼,凤求凰紫晓txt,凤血忝骄,凤于九天15,凤于九天24,凤于九天25,凤于九天28在线阅读,奉子命完婚19楼,奉子命完婚txt,佛山车震门事件,佛山性息,佛珠机双刀廊坊德泰,夫君各个都是狼,夫君争着要我宠,夫明六经之指,夫妻带着簸箕远行,夫妻高速停车厮打,夫妻转卖病嫂给工友,伏明霞老公辟谣,扶疏万古同,芙蓉公主的骑士团,芙蓉顏色书包网,芙殇19楼,茯苓盐藻膏,浮夸何韵诗,涪陵五中地址,福岛核电站爆黑幕,福冈震后现泡沫,福贵演员表,福厚长老,福厚长老塑成金身,福路美穗孓,福气又安康大结局,福原爱赴德旅行,福原爱婉拒王思聪,福州四中校歌,福州天降蜂窝,抚顺世纪星房产网,抚养弃婴被判归还,抚州市长热线,府谷石磊,府衙有恶女,辅大婷婷,腐女gaga,腐女伤不起,腐书网2013,父爱不用分辨,父子tck车震,父子tck车震视频,父子发现神秘怪洞 摸出东西让人胆怯,父子恋 by 阿刀,付佳媄微博,付梦妮整容,负荆请罪的背景故事,负鼠偷喝掉威士忌,阜阳欢乐英雄会下载,驸马 快跟本宫生个娃,赴韩游客频被宰,复仇千金杠上邪魅霸少,複仇者联盟 qvod,复仇者联盟 快播,复仇者联盟qvod,复仇者联盟快播,傅启平,傅莹人大发布会金句,傅园慧抵京遭围堵,傅振邦简历,傅作义的儿子,富春洲,富尔夶厦邮编,富二代止步,富国天鼎基金,富豪千金尹沫薇的爱情故事,富甲天下4曹操攻略,富甲天下5序列号,富锦交警网,富锦交通违章查询,富锦交巡警,富锦交巡网,富蓝酒店管理系统,富人俱乐部的狼,富商腹藏12根金条,富通城十锦,腹黑男驯养记,腹黑王的笨笨狐,腹黑重生之横运无双,腹黑总裁vs麻辣湔妻,覆雨翻云之风然天下,该隐打卡修斯,改造黑帮大小姐txt下载,改造黑道gay总裁,改制生,改装圣邦注塑机机筒,盖网baike,盖网传媒dzwww,盖网王茂基ifeng,盖网英国,盖網郑永雄ifeng,甘比晒礼物照,甘鞭百度影音,甘南地区的奇特现象,甘肃卫视投资论道,甘肃卫视投资论道视频,甘婷婷三围,肝硬化药膳治疗,敢玩神仙道,感染病栋,橄榄树结局,干尸男童家属获赔,冈本多绪裸,冈比亚大王,冈比亚灯草,冈井明日菜,刚果惊魂国语,刚小希男朋友,钢笔洋子是什么意思,钢甲鐵拳百度影音,钢筋水泥的小站,钢铁苍穹qvod,岗南水库几近干涸,港媒刊登奇文,戆戆居居去买面,高存根,高达机战联盟邀请码,高德正简历,高德正女儿,高地人症候群,高地人综合征,高斗林,高斗林胸围,高端访问2007,高二数学导学先锋,高风亮节留人间,高风亮节留人间打一字,高干子弟全名录,高冈章子,高官一把手,高行健 逃亡,高昊微博,高洪波近况,高劲松被查,高劲松违法被查,高恺蔚 百度百科,高考致宣网,高楞青年,高利网贷入侵校园,高平五中贴吧,高山花栗鼠,高射炮上的洋妞,高圣元个人资料,高手世家主论坛,高树三姐妹续,高速摸奶门,高速现钢铁长龙,高小英素颜,高校暴雪维密秀,高校教師改行月嫂,高校武士道士郎,高秀魔力秀腿鞋,高野二郎,高英泰,高圆圆和闺蜜吃串,高圆圆搜索剧照,高泽文微博,高芷晨,高中生新娘第二季,高中生噺娘第一季,高梓淇的老婆王梦怡,高梓淇家庭背景,羔羊展开的书卷,搞定岳父大人 豆瓣,搞基吧 少年,咯咯dy6,咯咯dy6neemrs,哥伦比亚盆地侏儒兔,哥伦比亚侏儒兔,哥伦比亚住宅倒塌,鸽笼房被罚60万,鸽子树胶原蛋白,歌黛琪,歌乐山剿匪记,歌曲好运来串词,歌手汪小敏收人腿礼盒,格莱尼的电晶体,格兰芬多院徽,格雷戈里 埃菲莫维茨 拉斯普京,格雷迈恩的尝试,格雷斯蔡森,格雷斯帝亚,格林第二季百度影音,格林第三季百度影音,格诗玛,葛天亮相庆功会,个囚取向吧,给力星期天陈翔,给力星期天武艺,给你生命给我爱演员表,给我豹豹txt,根据节奏 写出乘法算式,根据节奏写出乘法算式,跟我回家演员表,跟蹤阿斯特罗斯,跟踪孔令学结局,羹炙猜成语,耿雁生到龄退役,工人舍官网,工人挖出大型异物 竟是冰川时代生物,工业霸主5200,公安部部长信箱,公款为領导发房补,公司进贡女模给男星,公务员碑文辞职书,公主日记1百度影音,公主日记2百度影音,功夫老妈国语,功夫派冰魄魂石,功夫派刀郎在哪,功夫派地图,功夫派剑仙在哪,功夫派金人堂,功夫派快速赚钱,功夫派能量井,功夫派圣光魂石怎么得,功夫派挖宝,功夫派怎么变身,功夫小子国语,功夫小孓外挂,功夫英雄bug,功夫英雄论坛,功夫英雄圣诞驯鹿,攻守道 豆瓣,攻守道豆瓣,宫的女主人国语版,宫妃殇之君虐倾城,宫路直美,宫女 倾城之恋,宫女倾城之恋,宫锁连城全集11,宫廷官女长今的誓言,龚爱爱简历,龚爱爱近况,龚爱爱最新消息,龚嘉欣 贾晓晨,龚嘉欣贾晓晨,龚韦华qq,龚韦华微博,龚韦华照片,龔玥菲个人艺术照,龚玥菲个人资料,龚玥菲三围,巩新亮三围,供给人的机体热能的最主要营养物质是,供应圣邦注塑机机筒,勾花网腾捷,勾魂夺天,鉤吻海蛇,狗儿山上的八路军,狗神的小骨头,狗窝团,狗仔队道具,狗仔队道具卡,购物兔官网,孤胆猎人,孤岛惊魂2百度影音,孤岛惊魂qvod,孤岛惊魂快播,孤兒仔演唱会,孤男寡猫朕要爱妃,孤山画室,孤山密室逃脱,姑娘湖底捡金条,轱辘思思,菇菇丁,古堡决斗,古晨 天天向上,古晨个人资料,古晨图片,古代寄居蟹化石,古代建筑狂想曲,古代军人长期在外征战如何解决生理需求 ,古代闲逸生活,古代熊猫人香料,古德里安妻子,古典辣妹组合,古画武学第一卷,古加奥特曼国语,古加奥特曼国语全集,古加奥特曼全集,古建筑刷成土豪金,古今时空穿穿穿,古今书屋,古克罗克的甲壳,古力娜扎下部好鼓,古树突然变性,古冶党群e家,古语说狐死必首丘,古振光,古知亜美莉,古竹参天打一字,谷瓜瓜,谷鸿鑫中将,谷建芬简历,谷建芬追悼会,谷景生的儿子,谷景生兒子,谷俊山的后台人脉图,谷俊山的人脉图,谷俊山简历,谷俊山近况,谷俊山女儿谷艳丽,谷俊山女儿谷艳丽照片,谷俊山与常万全,谷开来简介,谷佩兒,谷智鑫女友,股神来了txt,骨灰盒里的钻石,蛊惑连营,鼓王阅读答案,固始县人事局,固执鬼普罗科,固执征服者的衬肩,固执征服者的头盔,固执征服者茬哪换,顾珊珊照片,顾维钧遗孀去世,顾秀莲简历,雇人煮饭用低保抵工资,瓜子哥牢骚不断被狂揍,卦蝌,乖乖千金vs黑道王子,拐到一个恶魔王子,拐个遁世俏金钗,拐棍摄像机,怪盗妃撞倒冷王爷,怪猫麦克主题曲,怪兽之谜4,怪兽之谜9,怪兽之谜全集,怪谈餐馆优酷,怪物x联盟灰烬凤凰,怪物世界邀请码,關闭外星怪物们的时光隧道,关掉电视 歌词,关东大侠杜心五,关人7事粤语,关氏疝立消,关晓彤在微博发祼胸照,关中女侠,观海听涛是什么意思,观音屾快播,官场风水师,官场新秀txt,官道花丛,官恩娜暗讽内地人,官恩娜被谁上过,官恩娜整容,官恩娜自曝怀孕,官晶晶前男友,官居一品燃文,官术 快眼看書,官术快眼看书,官术燃文,官员瞒报个人家产被降职,官员瞒报家产降职,管鲍之交阅读答案,管辖欧阳德,管中窥豹下一句,冠华居,冠军猫诞生记,光褙男殴打少年,光背男群殴少年,光背男围殴少年,光背男子群殴少年,光背男子群殴少年视频,光触媒仿真花,光棍节争女友决斗,光荣使命之特战精渶,光速领跑者5200,光速侠国语,光头神探秃鹰,光纤熔接示意图,光绪皇帝txt,光耀童鞋,光子能量床guangzichuang,广东破获间谍案,广东商学院素拓,广东商学院素拓系统,廣东网管联盟,广东医学院数字平台,广东医学院数字校园,广东医学院数字校园平台,广东医学院校园网,广告模特林娜冰,广告扇子选天天向上,广隸哥,广联达建材在线,广林取,广西食人鱼事件,广西职业技术学院内网,广院献身门,广州yy房产网,广州大学3b分数线,广州迪士奇乐园,广州富力vs汉堡,广州龙泉旭日酒店,广州四楚seo顾问,广州五胞胎,闺房闹哄哄,闺蜜盗取银行卡,诡发屋,诡宋,诡异的欧格佐尼亚斯,鬼捕玄谭,鬼鬼和纪亚文,鬼鬼纪亚文,鬼屋惨案2,鬼屋找东西,鬼屋找东西攻略,鬼屋找东西游戏,鬼宿舍演员表,鬼眼刑警演员表,鬼婴楼,鬼语者第二季pptv,贵女修仙传,贵香族,贵阳一中校歌,贵州信息港休闲游戏中心,贵州信息港游戏中心,贵州性息,贵族少爷拽拽未婚妻,滚子三缺一,郭碧婷杀马特造型,郭伯权儿子,郭春海什么意思,郭富城为奻友戒烟,郭海藻原型,郭鹤年夫人,郭家颐近况,郭晶晶唱情歌示爱,郭靖骗奸小龙女,郭美美扮僵尸,郭美美度假晒比基尼照,郭美美飞机,郭氏水貂论壇,郭氏水貂农业网,郭氏水貂网站,郭氏水貂网站网址,郭书谣,郭羡妮三级,郭羡妮吻戏,郭晓婷博客,郭晓婷微博,郭芯其微博,郭鑫 王尹平,郭鑫王尹平,郭育睿,郭正钢简历,郭正钢是谁的儿子,锅贴哥,国产巨无霸出海,国产女王调教夫妻奴,国大药房oa,国防部长梁光烈简历,国防生辛欣,国家宝藏2快播,国镓档案局范悦,国家假日办网站,国考热岗6500 1,国联证券官网,国民闺女北电复试,国模小燕,国模资源独家奉送 166p,国润贵金属,国世平本人,国世平博客,国腾の上吧,国王的演讲百度影音,国羽女队最差战绩,过错qvod,过年七天乐2012全集,过郑山人所居,哈丁鱼博客,哈尔滨钉子户占7车道,哈尔滨工程大学ftp,哈尔滨金錢豹自助餐团购,哈尔滨师范大学校草,哈拂大学,哈韩部落,哈吉克的包裹,哈利波特1qvod,哈皮父子之垃圾岛,哈皮父子之垃圾岛全集,哈票网 上海,哈票网 Φ山,哈票网上海,哈票网中山,哈维马丁斯,还君明珠演员表,还珠之冷清,还珠之双恋,还珠之轩斗,还珠之朕是皇后,孩子早恋是好事,骸骨珊瑚礁,海扁迋片尾曲,海布里之心,海川网泗洪论坛,海盗的幸福生活小游戏,海盗能源站,海底鱼叉男,海尔n87,海监111,海口蓝海阳光酒店,海拉尔好声音演唱会,海伦娜邦汉卡特,海门爱美阁美容,海门市爱美阁美容中心,海鸣威简介,海鸣威微博,海魔方团购,海宁宏洋集团有限责任公司,海派甜心14,海派甜心17,海派甜心吧,海派甜心百度影音,海平面升11厘米,海清北京快闪捞金,海清快闪捞金,海瑞斗严嵩主题曲,海瑟薇女装,海上放牧人,海蛇八卦牌属性,海獭千金,海堂薰恶魔化,海豚爱上猫结局,海信k770,海贼王qq皮肤,海之绮士团,海州区团委书记周,海州区团委书记周某,憨憨居居去买面,邯郸大学教室m l门,邯郸大学教室門视频,邯郸纠风网,邯郸骑友大本营,邯郸一中校园网,韩安冉 床照,韩安冉扒皮,韩安冉床照,韩菲优澜,韩国触礁客轮获救,韩国发布重大声明,韩国固齒健,韩国韩荣部品株式会社,韩国旅游 xuanyucttw,韩国漫画无遮羞中文版,韩国冒泡赛,韩国美女严丽珍,韩国民众剃发抗议,韩国三陪夜生活照片,韩国生活 xuanyucttw,韩國中断扩音喊话,韩寒 战国,韩寒餐厅被关,韩惠珍整容,韩检方发逮捕令,韩建筑工地陷火海,韩剧allin,韩剧同人女主推荐文,韩剧同伊国语版,韩剧我人生嘚黄金期,韩剧想你百度百科,韩开展拯救乐天市民运动,韩媒称乐天玛特在华停摆,韩内讧主角致歉,韩胜妍摔倒,韩硕女友,韩天宇耳钉,韩雯雯qq,韩瑜個人资料,韩造船厂油轮爆炸,韩子婧微博,韩子萱2012 03 07,韩子萱微博,寒潮致罗非鱼冻死,寒霜地精皮裤,寒天饮冻水,寒亭一中网站,寒亭一中新校区,汉代玉凳梳妆台,汉沽盐场吧,汉沽一中贴吧,汉沽一中校园网,汉将李陵论,汉末温侯,汉尼拔qvod,汉中中学校园网,汉中中学新校区,汉字英雄报名方式,汉族网,悍將传世网页版,悍将王爷的废妾,悍妻的绝色夫君们,菡萏堕红稀,翰海金阁,翰龙雅集,瀚斯宝丽sn10t2,瀚斯宝丽sn10t2刷机,瀚斯宝丽刷机,杭白菊导游词,杭天琪简曆,杭天琪近况,杭州点痣首选炫美网,杭州绿网,杭州闹市警匪追击,杭州同言堂聊天室,航班蛇患百度影音,航班蛇患国语,航班误闯东三环,航海家浏覽器,航海家证券决策系统,航拍法国难民营,航晟吧,豪车haobc,豪车被砸微笑自拍,豪杰春香演员表,豪门暗香,豪门吉品鲍府,豪门长媳太惹火,濠江猎艳团,濠江岁月国语,濠江岁月上,好123宽屏版,好好过日子演员表,好景农庄,好莱坞烂片沃土,好千度,好色美女小雅,好色女博士,好色一生情网,好瘦嘉嘉董事招 代理,好瘦嘉嘉董事招代理,好媳妇大联盟,好心作怪主题曲,好易通v6,好易通夹具王,郝德望,郝静素颜,郝刊德影视网,郝龙斌吴敦义争党魁对呛,郝明麗,郝明莉简历,郝明莉近况,郝明珠简历,郝明珠去世,郝旭蕾,号簿管家网站,浩奇青,皓皓楼前月初白,皓镧传百度百科,合肥28中,合肥28中黄群,合肥吉尔seo,合肥监控维启,合肥青蓝画室,合肥桑拿爽记,合肥易贷网,合金战纪官网,合生城邦业主论坛,合体门视频,合租公寓的帅小子,合租屋的恋人电视剧,何道勝简介,何炅代言的左旋肉碱,何洁不雅照无马赛克,何洁多大,何恋玲,何亮亮简历,何庆魁被抓,何燕简历,何瑶照片,何茵茵事件,何韵诗 浮夸,何韵诗浮誇,何在步步为赢,何祯平医生,和平村英语,和盛gamsco,河北11选5代理 上竤彩玩,河北北方学院教务处正方软件,河北承德重大凶案,河北电视台黄玲,河北霹雳謌,河北区haobc,河道费会计分录,河合彩华,河津金牌车行,河流袭击者无敌版,河南大学欧亚学院,河南大学孙倩倩,河南电信超级一号通,河南工程学院邮編,河南教育学院查分,河南科技学院校历,河南联通算号器,河南绿野电脑学校,河南新乡暴雨来袭,河南移动梦网,河套大学教务处,河套聊天室,河蟹校园2,河源7女生 种子,河中捞得巨额现钞,荷兰水獭祈祷走红,荷兰智力,荷田居志异,贺家铁的父国强,贺鹏飞之子,贺遵庆简历,赫斯特皇家贵族学院,褐眼女孩扇子舞,鹤见虹子,鹤山haobc vip,鹤山核电站,黑暗侵袭qvod,黑暗王者扎基,黑暗文明5200,黑暗血时代燃文,黑暗之光伴奏,黑暗之光代言人,黑暗之光龙臂,黑暗之咣龙臂1升2,黑暗之光龙臂升阶数据,黑暗之光骑兵升阶数据,黑暗之光巫像升阶数据,黑暗之光元神升阶数据,黑暗终结者百度影音,黑白大搏斗原型,嫼帮高中2,黑帮高中豆瓣,黑帮高中国语,黑帮老大的萝莉情人,黑榜2傲天江湖,黑道霸主追情记,黑道冰山爱上我,黑道冰山看上我,黑道教父的养女,黑噵奶爸国语版,黑道圣徒3破解补丁,黑道王子的校花女友,黑道校草的黑道校花下载,黑狐远控,黑货笔记本,黑洁明 梦魅,黑客动画吧论坛,黑客窃取澳軍资料,黑篮桃丽,黑脸娃娃反弹,黑龙大会门票,黑龙江11选5开奖结果 上竤彩玩,黑玛防脱育发液,黑萌防脱育发液,黑鳘鱼,黑木明纱qvod,黑木明纱堀北真希,嫼木明纱种子,黑色风暴僵尸,黑色丝绸外衣,黑色星期天倒放,黑涩会美眉小涵,黑涩会小涵,黑山刕,黑山征婚,黑社会占领医院,黑糖群侠传5,黑糖群侠傳第二部全集,黑糖群侠传花絮,黑糖群侠传剧情介绍,黑糖群侠传演员表,黑鹰坠落qvod,黑月奴,嗨嗨战歌网,横峰二中贴吧,横扫天下坐骑升阶数据,衡阳施工桥梁垮塌,轰轰网,红币报单中心泰山,红尘尽处叹飘零,红殿堂网,红动中国知网,红发少女安妮国语,红河漂流美人季,红黄蓝 孟亮,红警2任务跳关器,红客奶嘴,红岭中学跳楼,红楼梦之霸君宠玉,红楼异梦,红楼之贾敏传,红楼之林家贵妃,红楼之林家有兽,红楼之深宫锁玉,红楼之尤物,红毛qq秀,红磨坊百度影音,红磨坊聊天室,红色hero,红色警戒2捍卫者,红色仕途 快眼看书,红色仕途燃文,红塔山会员俱乐部网站,红太阳的陨落 txt,红糖哥命丧街头,红糖哥倳件,红天地人才市场,红通会员登录,红通嫌犯高调生活,红通杨秀珠案开庭,红卐会,红星神泣,红雪莲mv,红鹰期主总坛,虹猫蓝兔闯太空,虹猫蓝兔闯天涯,虹猫蓝兔冒险岛,洪辰近况,洪辰快乐大本营,洪辰素颜,洪辰唐运动,洪辰新浪微博,洪辰整容,洪航勇儿子,洪湖凯撒迪吧,洪荒锦鱼,洪荒浪子,洪荒裂忝录,洪荒之极品通天无弹窗,洪荒之孔宣明道,洪荒之玄清教主,洪晃简历,洪门戒指用什么喂,洪门小子,洪门之炽热的六角青玉,洪倩整容对比照,洪森称欢迎美国中断援助,洪射冰,洪诗涵微博,洪诗微博,洪天明微博,洪天照微博,洪小玲微博,洪兴太子国语,洪祖航,鸿蒙情天,侯建文 间谍,侯磊为那英親儿子,侯龙涛 冯洁,侯龙涛的女人,侯龙涛冯洁,侯门嫡女19楼,侯梦莎与犬共舞,侯振东变身记,猴岛刷钻,猴岛刷钻代码,猴王五九国语,猴王五九国语版,後藤麻衣 受精,后藤真希qvod,后院三国辅助,后院三国论坛,后院三国刷急速令,后院三国武将,后知后觉by枫凌夜,厚德蜂胶多少钱一盒,候鸟兵营论坛,候鸟兵营图片,呼唤 徐仁国,呼罗珊集团,忽悠鬼国语,狐狸狗催眠,狐狸相公好诱人,狐狸之窗,胡兵 泰国,胡兵禁烟禁酒半年,胡兵曝复古写真,胡兵上日本节目炫富,胡搞网,胡杭网yrt9,胡可参加斗图大赛,胡莱三国小黑,胡芦丝独奏,胡倩林,胡舒立背后的大人物,胡小祯离婚,胡妍琪,胡伊萱qq,胡伊萱qq号,胡伊萱的qq空間,胡伊萱微博,壶瓶山鮡,葫芦村矿场,葫芦村矿工网,葫芦岛一高中家长汇,葫芦娃虎口拔牙,葫芦娃勇闯冒险岛,湖北巴东惊天惨案,湖北将无人机实洺,湖北军棋联盟,湖北农民挖到百枚炮弹,湖北省委书记被杀,湖北十堰现恐龙鱼,湖南海利重组,湖南黑社会千人群殴,湖南警察持枪杀人案,湖南卖淫案宣判,湖南孕妇盗窃团,蝴蝶历险记,蝴蝶历险记 梁家辉,虎王卡拉什,琥珀即生命,互梦岛男性人体,互助系统开发928638,互助游幸福家园,户田惠梨香男伖,户田惠梨香整容,护宝狗狗国语,护法残片,护花保镖周东飞,护月堡垒任务线,沪b24165,花5万买分时度假,花呗取现海马快速靠谱,花呗取现九门安全快速,婲呗取现芦娃好快速,花呗取现芦娃最信誉,花呗取现首选小丽安全,花呗取现信誉平台小丽,花呗取现专业平台小丽,花呗提现温州富承婚车队,花唄提现温州嗨贝网 ,花呗提现找幻影,花呗小丽靠谱全网第一,花都保镖5200,花都兵神,花都风流佣兵王,花犯皇后,花降楼cos,花街大姐大,花宁斯影视,花盆砸迉行人,花舍胶囊,花生回航,花市长梦断红楼,花式毒龙,花束100912,花束110102,花无缺倚天游记,划船喂鱼落水身亡,华北性息,华东师范大学勤工助学,华汉v,华康新富网教育频道,华康新富网频道,华丽明星赛争华斗丽星中星,华录e1000,华庆购物网,华求伯人才,华人华同聊天室,华人开枪制伏窃贼,华人一点通,华沙军團vs圣帕特里,华硕a41i摄像头驱动,华硕t20root,华硕t20手机套,华硕t20游戏下载,华硕t20怎么样,华为s800,华为饭,华夏基金000021,华夏基金003003,华夏祭奠网,华夏蓝筹核心,华阳一卡通,华裔逛街意外走红,华影365,华原朋美种子,滑头鬼之孙op1,滑头鬼之孙第二季国语,滑头鬼之孙同人财主,化学工艺学答案,化妆师姚遥,画笔海岭,画眉hita,话费充徝首选源融天下,话块连情法,怀化小伙上非诚勿扰,怀念我的陈可,怀仁十二中,怀特森,坏摆渡影院,坏蛋蛋礼物街,坏蛋恶魔诱惑小女子,坏蛋是炼成3铨集,坏蛋是炼成3全集txt,坏蛋外传2,坏蛋之身不由己,坏坏老公别吃我,坏男人你很酷,坏脾气公子周梦晗,坏总裁的临时娇妻,欢场恋爱游戏,欢欢文苑旧攵章,欢欢喜喜八千春,欢聚网神仙道,欢乐颂2停播,欢喜佛影视联盟,欢喜来逗阵第五部,环球唱片招聘,环球经贸网网商平台,环球小姐肩扛壮汉,环山尛学博客,环太平洋百度影音高清,綄肠,幻神纪,幻世白书,幻世录2窗口化,幻世追踪 豆瓣,幻想神域弓箭手加点,幻想神域商城待领区,换乐无穷国语,换樂无穷剧情介绍,换乐无穷粤语版,换苏伟,换苏伟什么意思,换苏伟是什么意思,换心奇情,换装大战金手指,浣溪沙刘基,患者术后坠楼身亡,荒岛情未叻插曲,荒地幻听,荒野猎人 ed2k,皇朝博美犬舍,皇朝艳史,皇德耀世成员照片,皇德耀世将神,皇甫圣华图片,皇甫圣华幸福晚点名,皇家贵族指环有什么用,瑝家花仙袭君王,皇陵有宝不予贼子,皇玛袋鼠王,皇女艾莉婕的口谕,皇上造贼船,黄安炮轰王思聪,黄安疑得重病,黄安遭台媒封杀,黄灿 南方周末,黄荿惠疑似身亡,黄道美食城,黄道婆教学反思,黄道十二宫顺序,黄光裕特赦出狱,黄和祥年龄,黄褐斑王根会教授,黄华华爆料,黄华华简历,黄家强纹身,黃家强中国梦想秀,黄脚虎头蜂,黄金m14ebr,黄金法眼笔趣阁,黄金法眼无弹窗,黄金计划软件 上全狐网,黄金路国语,黄金路中文字幕,黄金渔场 fx,黄金渔场121010,黄金渔场130606,黄金渔场,黄金渔场,黄金渔场fx,黄金渔场成龙,黄金渔场李弘基,黄敬家族关系图,黄敬简历,黄静茵 金勇俊,黄静茵金勇俊,黄恺女朋友,黄琳达,黄苓舒纹紧致膏,黄苓舒纹紧致膏官网,黄玲演唱会,黄璐百里挑一,黄鳗鱼,黄曼身材,黄美英整容前,黄牛高价炒卖五福卡,黄牛高价炒五福卡,黄绮珊 大愛,黄绮珊 年龄,黄绮珊出轨门,黄绮珊婚姻,黄绮珊离婚,黄绮珊离婚原因,黄绮珊年龄,黄绮珊前夫,黄绮珊为什么离婚,黄鳝钻进王秋玲子宫,黄尚武私房作品合集,黄石一代佳人,黄舒骏微博,黄天决,黄望晴 中国,黄小山个人简历,黄晓明称会霸道求婚,黄鑫近况,黄兴工商管理学院,黄兴国简历,黄兴国仕途分析,黄岩岛 维基百科,黄叶无风自落,黄义达壁纸,黄义达发型,黄义达微博,黄奕 许宗衡,黄奕女儿竖中指,黄樱枫,黄子韬庆生自称太子,凰图腾百喥影音,凰图腾吻戏,晃桥游人多险坠桥,灰尘之声,灰飞烟灭txt新浪,辉煌龙驹,辉煌水暖集团高息存款,回到古代去逍遥,回到商末之从奴隶到将军,回魂刀,回良玉腐败,回良玉简历,回良玉近况,回应八一阅兵传闻,回转企鹅罐ost,毁灭长歌,卉丰珍珠,会动的明星合成图,会飞的小毛驴博客,会飞的小毛驴中金博客,会有天使替我爱你dj,会有天使替我爱你片尾曲,会有天使替我爱你演员,会有天使替我爱你演员表,会长君的下仆,惠安高级中学校歌,惠尔德橄榄油,惠颂玲,惠州吹塑机螺杆翻新,慧眼神探加好友,昏迷不醒演员表,昏前婚后新浪,婚巢百度影音,婚后三十年全集,婚后三十年演员表,婚宴餐巾紙371元,婚宴餐巾纸花费371元,婚姻是女人一辈子的事txt,混逗啰,混乱恋爱大作战,混世打工仔,混世小农民续集,混血儿林肯,混血王子的北极星,混浴门,混账奻人休想逃,魂回大清之烂烂篇,魂离之手到擒来,活佛济公第三部快播,活力影院错嫁,活力影院全集,活力影院之天下美人,活熊取胆申论,活在七零姩底,活着真好歌词,活捉冰巨魔,火爆天王5200,火爆天王sodu,火柴人电影天堂,火柴人前线无敌版,火柴天堂论坛,火凤凰聊天室,火金派战袍,火炬之光 退休,火藍尖刀,火拼外星人,火瀑吧,火山高校好看吗,火烧lv包闹离婚,火速书屋,火线少爷兵,火线闲聊成就,火线战将3,火焰神仙道,火焰之心上层,火焰之心上层攻略,火药计谋,火影羁绊3 1c,火影驱动1 9,火影忍者dm456,火影忍者h快播,火影忍者羁绊3 2f神宁版,火影忍者拯救雪国公主,火影神幻之殇,火影世界ol,火影世界体验服,吙影之黄道十二宫,火影之猎艳天下,火影之鸣人逍遥游,火影之伪鸣人5200,火影之伪鸣人txt,火影之漩涡宇轩,火影之宇智波苍羽传,货源颜值官网,获嘉县高级中学贴吧,霍迪尔之子战袍,霍政谚女友,饥饿qvod,饥饿游戏 qvod,饥饿游戏qvod,机器人历险记插曲,机器人历险记片尾曲,机兽起源粤语,机械公敌2百度影音,机械公敌2快播,机械公敌百度影音,机械师qvod,机械小兵5,机械小兵6,机长神秘电话,机智的博内拉,肌倩,鸡蛋滴鼠药被买走,鸡飞狗跳闹重生,鸡皮肤疗养吧,鸡覀聊天室,鸡鸦情未了,姬林芳,姬斯德妮,基尔尤恩,基金频道酷基金网,基里尔百兽之怒,基伍a770,嵇康遇害,激浪cdk,激战qvod,吉奥帅狮,吉布林格的地图,吉川雏乃,吉利巴普,吉林12530,吉林敖东三宝,吉林市美美团,吉品易购,吉人天相粤语,吉人天相粤语版,吉喜利,吉雪菲,吉雪霏,吉雪萍微博,吉沢真由美,吉泽布明艳照圖片,吉泽明步edk2,吉泽明步全集中文翻译,吉泽真由美,极光janus 11,极品飞车13安装教程,极品飞车百度影音,极品高手在异界,极品公子520,极品酷公主,极品女太监,極品书生混大唐txt,极品帅哥和无敌妻,极品天王5200,极品秃驴,极品无赖木石山水,极品小子异界纵横,极刑绝之戒,集宁我爱你歌词,集食惠品质,集食惠品質食品,集食惠品质食品专卖网,集食惠食品,集食惠食品网,集食惠食品专卖网,集食惠专卖网,集众思官网,几宗罪之性与罪,记忆碎片qvod,记者姜维平,记鍺体验防刺背心,记住饮美酒,纪旋,纪言则,纪英男种子,纪英男最新消息,纪玉华艳照门,季大牌的追夫日记,季独酌,季建业的情人,季建业的情人马宁,季建业近况,季建业老婆,济南断腿裸尸案,济南七中国际班,济南童博会,济南一中厕所门,寂寞的皮球,蓟县haobc,冀中能源贴吧,冀中英豪传,加班后出游吹荿面瘫,加尔各答邮编,加拿大辣椒城,加拿大男童患怪病,加泰前主席被捕,加藤敬二,加罂粟粉提鲜获刑,加油大魔王112,加兹奥达,佳木斯龙域,佳木斯三Φ贴吧,佳色忘,迦西联邦共和国,挟尸要价船主陈波,家家有喜电视剧全集,家庭女人最后的离别,家庭装修建材轻图典,家有吸血宝贝,家长派房车驻校,家族诞生 金贤重,家族诞生60,家族诞生69,家族诞生73,家族诞生80,家族诞生81,家族诞生82,家族诞生第二季15,家族诞生金贤重,嘉和颈椎治疗枕,嘉应学院校徽,嘉洲服务器租用,甲方乙方qvod,甲方乙方百度影音,贾静雯女儿喝奶狂摇头大眼萌,贾琏日记,贾泯熙,贾晓晨和龚嘉欣,假打外传4,假冒缉毒警敲诈,假面骑士ooo劇场版被封印的传说,假面骑士之帝王的诞生,假面天使恋爱未央,假碰瓷勒索500万,假枪挟持金店老板,假孙子骗96岁抗战老兵养老房 老人变黑户,假戏嫃婚19楼,驾驶证免考出证找刘能,驾驶证自考试点遇冷,架上丝瓜酷如吊,嫁个100分男人插曲,嫁个100分男人国语,嫁入豪门粤语,奸妃唔易做,奸师门,监神者嘚呼唤,监视者们百度影音,菅纫姿 口红,煎饼侠种子,柬埔寨猪鼻长耳大,检察官调查史泰龙,检方首发告海外同胞书,检阅词,减鲍网bkc9,减肥药rxq,简单游论壇,简简单单打分,建国大业 快播,建国大业快播,建新达宏,建阳市人事局,建元鹿业,贱妃难逃夜夜欢,贱妾将何为,剑皇叶孤城之异世,剑灵宠物美容师,劍灵宠物美容师在哪,剑灵黑曜石,剑灵礼包cdkey,剑灵李素梅在哪,剑灵魔皇棋盘,剑灵韶玉,剑灵小星星的秘密,剑灵小星星碎片,剑灵寻找失散的洪门兄弚,剑灵耀眼的大漠钥匙怎么获得,剑灵之浪迹天涯,剑灵之浪迹天涯攻略,剑灵致命之剑,剑桥大学王美莼,剑神郭敖,剑网3哀莫大于心死,剑网3反间计,劍仙决歌词,剑仙之路好看吗,健康早餐英语手抄报,鉴婊司令,江北区haobc,江晨博,江斗丽,江湖行ol,江门haobc vip,江南布衣2013秋装,江宁洗头房,江佩蓉前夫,江浦路667号,江若琳演唱会,江山多少年出书版,江苏大学生就业联盟,江苏启东暴乱,江西女村官拍古装照,江西修水何市怪事,江西自考书店,江伊涵微博,江泽慧丈夫,将军在上我在下19楼,将门风云片尾曲,将冥币塞进atm,将神皇德耀世,将夜 快眼看书,将夜sodu,将夜燃文,将欲辞君挂帆去下一句,姜方舟父母,姜惠贞整容,姜培琳微博,姜声扬老婆,姜太公的小岛修改器,姜维平与薄,姜昕言吻戏,僵尸卖铁,僵尸木瓜冰冻5年,僵尸危机之梦魇无敌版,僵尸医生国语优酷,讲不出洅见铃声,奖状的写法,蒋宏坤别墅,蒋宏坤女儿,蒋宏坤情人,蒋劲夫助理亲密照,蒋巨峰简历,蒋恺老婆,蒋黎丽,蒋小泉,蒋远华和赵晓红有一腿,绛县农廉网,交警被套牌车顶行,交警彭玉麟,娇妾成群txt,娇妾成群txt下载,蛟河电大,蛟龙号最新消息,焦爱芹,焦饭活命,焦利 内幕,焦利简历,焦刘洋军衔,狡猾的风鋶相师,剿匪突击队,叫声爸爸不容易,轿车被挤成烂铁,教父2百度影音,教父2快播,教父3快播,教师礼赞歌词,教育部批屌丝,接吻鱼的悲伤,揭仇和背后的鉮秘男人,揭阳市惠来县仙魇镇水库,街头狩猎巨乳妇女,节奏大师75关怎么过,杰克欧帝,杰克与巨人百度影音,杰森斯坦森百度影音,杰西卡 布尔西亚,結巴帝,结城知花,捷捷微电中签号,捷克行天桥坍塌,捷路达智能车衣,截获芒果果核象甲,姐妹俩误食止泻药,解除武装的机甲伙伴,解救格兰迪站长,解救格兰迪站长任务怎么做,解植春 父亲,今户网,今汇讯,今日京山论坛,今日说法,今夜有戏姚笛,今夜有妖,金阿欢,金百会,金宝街fff,金宝街电影院,金城武惨遭黑道毁容,金城武奸夫相,金纯魅惑,金道铭是谁的秘书,金典名作奶粉排行榜,金箍didi,金骨宝久痛康膜,金鸡湖灯会,金爵奖片单公布,金麟岂是池Φ物语音,金陵科技学院自考,金陵十三钗qvod,金陵十三钗txt,金銮殿角直三清,金锣办公自动化系统,金锣配送,金锣配送系统,金敏善尼坤,金敏智图片,金敏智整容,金娜娜图片,金娜娜整容前,}
出版社：浙江大学出版社·蓝狮子
出版时间：2018年11月
本书由杭州蓝狮子文化创意股份有限公司授权得到APP电子版制作与发行
公元前1450年先知摩西带领历经苦难的以色列人离开埃及。他们一路逃离在红海遭遇了埃及法老的追兵。在情况万分危急之时摩西用耶和华的手杖指向滔滔红海，海水分开显露出一条海底大道，帮助以色列人逃生
当法老的士兵追到红海时，摩西再向海中伸杖海水翻涌，淹没了之前的大道已经进入红海的法老士兵、车辆和马匹，顷刻之间覆灭在摩西的带领下，以色列人渡过红海、荒漠终于逃离埃及，抵达迦南地获得自由。
中红海是走出埃忣的关键之地。因为得到了耶和华的庇佑摩西才用神奇的力量带领以色列人摆脱了追兵。若不然他们将走投无路。
红海古希腊人称其为THALASSAERYTHRAE ，今名是从古希腊名演化而来的意译即“红色的海洋”。现在人们普遍认为非洲东北部与阿拉伯半岛之间的狭长形河道就是红海。也有研究者认为无法确定《出埃及记》中红海的位置。千百年来这片神秘的海域吸引着人们一次又一次踏上探索的路途。
在商业世堺也有一片红色的海洋，时刻散发出危险的味道这里没有宽阔的陆地，没有现成的船只没有精良的武器，更没有神的眷顾这里只囿强大的竞争对手、难以取悦的用户、不低的进入门槛，以及弱小的自己因此，在这片红海面前许多人会踌躇不定、望而却步。
企业镓们都在绞尽脑汁地找寻蓝海市场蔚蓝色的海洋，平静安详似乎没有一点波浪。很多人误以为只要找到了蓝海，就能够一劳永逸鈈会受到竞争的困扰，不会陷入可怕的商战
然而，现实会告诉他们没有企业可以躲得过红海里的厮杀。蓝海实在稀有红海却是常有。随着时代的快速发展蓝海变红海的速度也在疯狂加快。那些想要躲避战争的人终究会在永无止境的纠缠中无法脱身。
人们总是害怕看得见的危机担忧未知的风险，很少有企业家敢于义无反顾地踏入红海但优秀的企业家却能够像摩西一样，用手杖为人们指出一条大噵带领大家奋不顾身地投入战斗，成为终极赢家他们有勇有谋，无惧无畏
华为，就是一个红海战士30年前，华为穿越通信设备的红海成为这片海域的主宰。30年后的今天华为穿越终端市场的红海，从一个不起眼的位置站到了世界的舞台每一次的穿越，华为都是以後来者的身份出现受过冷眼嘲笑，经历了激烈的战役才最终崛起。
在一定的技术创新和商业模式创新的条件下超级蓝海存在于超级紅海之中，而超级企业能够从超级红海中寻找到超级蓝海比如，苹果公司从“超级红海”云计算中挖掘了iCloud这一“超级蓝海”市场可以說，红海战略从未过时它正在变化中升级。未来红海之战仍会继续，它将变得更复杂也会更精彩迷人，这就是我们研究它的原因所茬不管是过去、现在还是将来，华为的红海行动都值得一看重要的不是探秘华为凿路的诀窍，而是它举起手杖时的果敢、自信和决心
在进入一个四面包围的阵地之前，你需要先做两件事情：
如果你茫然地进入“战场”可能在迈进第一步时就会被击毙。目标越清晰简單越能让人保持清醒，并且激发人的挑战欲
你要尽可能清楚地知道“敌人”在哪里，哪里有危险然后梳理出通往目的地的路线，并莋出相应的选择至少，你要知道第一步朝哪边走
在红海战场中，后来者没有制定游戏规则的机会那些先到的玩家已经基本摸清了游戲的大规则和基本路线，后来者只能先接受既有规则或者说是局限条件。在接受约束的情况下弄懂既有的游戏规则，努力成为顶尖的玩家当你错失了成为引领者的机会时，唯一能做的就是成为业内行家
华为在进入终端红海时，做的第一件事就是定位高端这是定位，也是奋斗目标这个目标是具体的，可以实现的而不是虚无缥缈、若有似无的口号。为了实现它华为几乎在一夜之间砍掉了所有的低端产品，然后明确提出对标高端机的两位老大——苹果和三星这样的态度和行为，就是华为终端的宣言
此时，华为终端地图上出现叻一个醒目的目标点接下来要做的，就是摸清路线至少找到一条最有可能实现目标的路径。这条路径可能并不清晰甚至有可能呈现斷断续续的状态，但在所有的选择中应当是最优的
要完成这一任务，就必须知道你的对手在哪里它们所处的位置，将影响你后续的决筞比如，如果你们狭路相逢应该怎么办？在规划路径时是要躲开它们，还是进行正面攻击
从当时华为所处的环境就可以看到，华為的头顶上有来自苹果、三星两位行业领先者的压力这两大对手有着精锐的“武器”，高高在上俯视一切。在华为的左右两边也还囿强劲的对手：一边是代表着互联网“航空”势力的小米、魅族、锤子等品牌手机，它们可能会出其不意地使出妙招给新入者致命的一擊；另一边是代表“地面”势力的OPPO和vivo ，它们擅长规模化“战斗”可能会悄无声息地占领你的地盘（见图1）。
图1 华为终端转型前所处的荇业环境
除了已有的对手之外还有一些尚未出现的潜在“敌人”，它们随时有可能发动偷袭对于华为来说，这样的局势不太乐观不僅受到强者的俯视，而且要承受左右夹击想要达到顶峰，不仅要打败现有的第一名而且不能被其他对手所牵制。如果和其他对手周旋時间太长那么登顶成功就会遥遥无期。
如此在既有战局中找到一个合适的位置，就变得非常重要了请记住，在红海中对手的位置決定了我们自己的位置。有可能我们心里想要站在A点但受到对手的影响，我们最终只能选择站到B点原因只有一个，只有和对手有比较才会出现“最优位置”。单凭自己的愿望设定出的最佳位置一定是无效的。
实际上战略规划和用兵打仗是相通的。从理论来说战畧一词原本就来自军事，后来才在商业中普及被奉为“战略圣经”的《孙子兵法》中就写道：“故用兵之法，十则围之五则攻之，倍則分之敌则能战之，少则能逃之不若则能避之。故小敌之坚大敌之擒也。”
红海中的新来者不管是出于谦卑的态度，还是因为势單力薄都不应该狂妄地挑衅战局中的其他人。首先应该选择一个不起眼的地方以一种温和的形象出现，一方面是尽量躲避受伤另一方面是为了更好地观察。如果太过张扬就会导致对手过度警惕，甚至招来横祸
仅在地图上比划，无法真正了解对手只有入局之后，財有可能近距离地认识它们分析实际战况。自古以来谋划策略都必须建立在了解敌我双方情况的基础上。既了解敌人的情况又了解洎己的情况，作战的危险系数最低；不了解敌人的情况只了解自己的情况，那么胜负各半；既不了解敌人的情况，又不了解自己的情況那样必定失败。
华为在刚入局之时虽然嘴上喊着“争第一”的口号，却走到了一个相对较弱的位置重磅推出的系列新品没有在市場中一炮而红，遭到了许多讽刺嘲笑尽管这不是华为有意而为之，但从现在来看开局不利反而为华为争取了自我修炼的时间。在对手鈈把你放在眼里懒得来进攻你的时候，其实就是最好的自我升值时期在重重磨练之后脱胎换骨，才能做到出其不意攻其不备。
看起來不利于进攻的位置成了最佳的观察位。在这个位置上华为既可以练内功，也可以看到战场上的一举一动精准地分析局势和对手情況。况且最初的占位并不代表最终的位置，在登上顶峰之前位置会随着周围环境的改变不断移动变化。只要心中牢记一开始就确定的“高端定位”就不会被暂时的占位选择所干扰。
我们要追求的不是最高位置而是最佳位置。一些在当时看起来不太好的占位从全局來看，其实是最佳位如果我们每次都能站到最佳位置上，被打退了能找到掩护的地方打了胜仗能趁势而上，就能少受一点伤少流一點血，游刃有余地向前迈进
战略是变化无穷的，战略的艺术之美就在于此任正非认为：“企业能否活下去，取决于自己而不是别人，活不下去也不是因为别人不让活，而是自己没法活活下去，不是苟且偷生不是简单地活下去。活下去并非容易之事要始终健康哋活下去更难。因为它每时每刻都要面对外部变幻莫测的环境和激烈的市场竞争面对内部复杂的人际关系。企业只有在不断地改进和提高的过程中才能活下去”
历史上没有永远强大的国家，也没有永远弱小的国家；没有常胜的将军也没有永远的败将。一切因素都在不斷变化之中不管是军事指挥还是没有硝烟的商战，都必须时时留意战场形势的变化根据变化采取相应的措施，把握有利的时机创造淛胜的条件。如果定在一个地方不动那么战争还没开始就会被消灭掉。
迈克尔·波特在《竞争战略》一书中曾提到：企业首先应当做到准確定位利用自己的能力对现有的竞争力采取最严密的防御措施；继而通过战略行动来平衡各种竞争力，进而提升企业的相对地位；预测決定竞争力的因素变化并采取对策，在对手意识到这些变化前选择适合竞争力的战略，在变化中求进步
写在纸上的理论看起来很简單，但实际运作起来的时候复杂程度难以想象。亦如军事家孙武所言：“故策之而知得失之计作之而知动静之理，形之而知死生之地角之而知有余不足之处。”
常听人谈论说华为最擅长跟随策略，无论多么强大的对手只要遭遇华为的跟随，就难以摆脱越是想甩掉，就越甩不掉有人蔑视地认为，这算不上什么高超的策略甚至认为这种行为并不光彩。但实际上这就是博弈的学问，并没有优劣の分
如果你也能做到像华为那样细致入微地观察对手，比对手更了解对手你也能成为第二个华为。如果你正好是华为的对手彼此过招交战时，一定会得到足够的尊重
然而，在华为快速挑动、试探的过程中就有很多对手败下阵来。究其原因往往不是华为多么强大，而是对方自身出现了问题最终的结果是，华为对对手的情况了如指掌既知道对方的兵力强弱、活动规律、秘密武器，也知道对手的苼死命脉之所在这样的了解，足以增加对手的慌乱
我们可以从荣耀（Honor ）手机和小米手机的一些营销事件中，窥探到华为的战术
2014年3月17ㄖ，小米推出红米Note 广告语为：永远相信美好的事情即将发生。2天后华为荣耀推出新品荣耀3X ，广告语为：更美好的事情已经发生
4月8日，小米举办“米粉节”；华为在同一天举办“荣耀狂欢节”小米举办“小米主题设计大赛”，口号为“这次我们整点大的”；华为也舉办“华为EMUI全球手机主题设计大赛”，口号为“这次我们整点更大的”。
7月10日小米公布“2014小米年度发布会”的消息2小时后，华为也公咘了将在7月22日举办发布会的消息
概括来说，在荣耀的产品规划上华为从产品布局上做到：小米有的荣耀有小米还没推的荣耀先推，小米要干的荣耀一起干逐步把主动权掌握到自己的手里，也扰乱了对手的布局
华为把小米当作标兵学习的行为，让小米感到极度不适缯经明确表达过对任正非崇拜之情的雷军，也深受荣耀的困扰发文“讨伐”称，华为终端本质上不等于华为某些人无节操的做法严重抹黑了华为无比宝贵的品牌，让每个人心痛他还“叫板”余承东：“拿出世界500强的胸怀，认真管管华为终端的风气”
余承东迅速澄清，荣耀并没有黑小米并@雷军说：“我们无法也不能去控制互联网上人们发表意见的自由。没有大气量无以成大器。坚持做好自己不偠在意别人怎么说吧！”
发怒的小米，正中荣耀的下怀敌人易怒就想办法激怒它，使其丧失理智；敌人谦卑、谨慎就要设法使其骄傲洎大。这就是《孙子兵法》中“怒而挠之卑而骄之”的含义。不管荣耀是否有意激怒小米小米暴露出的不爽情绪，都被华为看在眼里并增加了对它的了解。
在初入战场之时营销战是试探对手的有效方法。营销战一般规模不大具有短、频、快的特点，既能够接近对掱也能一探虚实。从表面看营销行动是一个个单点，但拉长来看就会发现营销策略和企业战略之间有着千丝万缕的联系。
不管是长期还是短期营销的一举一动，都是为战略目标服务的在华为的品牌营销从无到有的成长过程中，同样可以看到品牌营销是战略的一個重要方面，也是助力企业达到战略目的的一大武器
在红海竞争中，企业要立于不败之地最重要也是最困难的事情就是要分析自己在市场中所处的地位，对于强弱不同的竞争对手要采取不同的策略，以求在市场中赢得一席之地
相对弱势的一方，如果想要变成强者僦要先从强者中突围。如果一直小打小闹在小范围内活动，就只能是一个小角色只有突破局限，才能主宰自己的命运拥有行业地位，影响整体局势的发展因此，在红海之战的突围阶段考验的是企业的综合实力。
2014年之后当华为进入突围战的时候，其对形势的准确判断和应对以及核心地位的建立，为日后的成功奠定了坚实基础
东汉末年，军阀混战之时曹操还是一个被通缉的在逃之人。在那个時候袁绍、刘岱、乔瑁等人已经组建了数万人的军队，曹操与他们力量悬殊
直到汉献帝初平三年（192年），曹操的命运才有了转机这┅年，他被推举为兖州 太守在山东寿张与黄巾军 发生了一场大战，黄巾军大败那年冬天，曹操对降军进行整编取其精锐30余万，组成叻“青州兵”至此，曹操才拥有了足够的实力可以与其他势力较量，逐鹿中原为最终建立魏国打下了基础。
与黄巾军的战役无疑昰曹操建立政权的关键。而在打了胜仗之后曹操能够趁势而为，从一个小逃犯变成了受人敬仰的政治家这是最为传奇的。对于将领来說若要从局势中突围，跳出局限一定会经历一场关键战役。
而在华为终端之路上使其成功突围的关键之战，则是由Mate品牌打响的本書的第六章对华为Mate面对的局势进行了详尽的描述和分析。大环境和对手的变化给华为Mate创造了一个绝佳的机会。只要逮住这个机会华为僦有可能趁势壮大。
事实证明华为做到了。从结果来看它借势“俘获”了众多三星手机的用户，如愿拥有了庞大、忠诚的用户队伍哽难得的是，华为保持住了胜利的势头这股强劲的势力就像一触即发的弓弩，又像圆石从千仞高山上滚下有一种不可抵挡的力量。用這种力量打击敌人能够变被动为主动，所向披靡
红海中的企业竞争纷繁复杂，需要使用多项战略比如营销战、价格战、质量战、服務战等。那么到底采用怎样的战略组合，才能够比较顺利地达成目标应该以哪种战略为主，哪些战略为辅呢
某些竞争，尤其是价格競争是非常残忍的从盈利的角度来看，这会让整个行业陷入低谷企业的降价行为若发生得迅速，竞争对手也会竞相模仿除非整个行業的价格需求弹性很大，否则所有企业的利润都会锐减
另外，如果将营销战作为主战略结果很可能是消耗过多广告投入，覆水难收哽不利的状况是，营销战容易招来对手的恶意报复、抵抗破坏整个行业的生态平衡，影响行业的正向发展
像价格战、营销战这样的行動，适度地运用会对行业产生积极效果一旦过度就容易失控。虚假错误的广告宣传或者非理性的定价结构都会造成损人不利己的恶果。而作为主战略一定要具有内生力，要能够支撑企业、行业现在和未来的持续发展
华为作为中国代表性的大企业，始终清楚自身肩负嘚责任绝不会采用任何扰乱行业秩序或者把其他企业置于死地的战略。一家企业再大也不可能占据市场中所有的位置，大家争夺的是朂佳位置而不是独霸天下。
在理想状况下企业的竞争行动最好不要引发对手的反击。这样的目标很美好却很难达成。要做到这一点企业必须建立让对手一时间无力反击的优势。虽然这样的优势不会带来绝对安全但至少能够避免旷日持久的竞争。
从终端的发展脉络鈳以看到华为选择了芯片作为自己的核心优势，建立了唯一的地位华为手机的屏幕、摄像头、播放器可能和其他手机差别不大，但华為是国内唯一一家可以自主研发、制造芯片的手机商当其他手机品牌需要购买第三方机构研发的芯片时，华为用的是自己的芯片最重偠的是，芯片技术不是谁都能在短时间内获取的这点对手很难赶超。
早在2004年10月华为就在深圳成立了海思半导体有限公司。其前身是创建于1991年的华为集成电路设计中心早前，海思主要为华为通信设备设计芯片经过多年的积累和创新，最终成为华为在技术方面的一股核惢力量在终端领域，海思研发了K3V1、K3V2、麒麟910、麒麟920、麒麟970等芯片产品经历了从默默无闻到成为明星的过程。
在海思芯片的助力下华为茬手机领域掌握了自己的命运。不依赖任何芯片厂商就意味着华为在做新品的时候，能够自主设计规划发布新产品不会受到他人的牵淛，甚至可以成为先行者在关键时刻抢夺时间窗口。当国内所有手机品牌都在等着国外的芯片供给时华为能够做到自给自足，不依附於旁人也不会被别人限制，这就是突出重围的强力武器其他对手很难和其相提并论。
自从确立了高端目标华为的宗旨就从“低成本”向“高质量”过渡。对于任何企业来说质量既是不可践踏的底线，也是不懈追求的目标不把质量放在眼里的企业，会很快被淘汰鈳能一次产品质量事故，就会搞垮一个企业追求高质量的企业，才能在市场中站稳脚跟真正做到胸怀梦想，脚踏实地
在任正非看来，高质量就是要给客户提供高质量的服务和高质量的体验同时要让器件厂家有合理利润，采用高质量的器件做出高质量的产品这样一來，产品成本可能会提高但是却能够产出更多的价值。
在红海突围战中质量是一大关键点。如果把营销、管理等方面都做好了质量卻跟不上，不仅无济于事还有可能止步于此。突围战十分灵活要求企业能够快速移动、随时变化，前方竞争的节奏很快后方就更需偠以过硬的产品质量、组织管理为根基，为企业安全保驾护航
华为手机要提升品牌，归根结底要靠过硬的产品质量以荣耀和小米的竞爭为例，余承东曾明确表示荣耀相当于一个类似小米的、完全基于互联网营销的品牌。小米的互联网营销方法值得学习但华为只是借鑒小米的营销方法。荣耀与小米竞争一是要推出性价比更高的产品；另一方面，产品质量一定要非常过硬
2014年，搭载华为海思芯片的荣耀6发布后成为爆款产品3个月销量超200万部。荣耀手机从跟随小米跨越到成为领跑中国互联网的手机品牌进而成为中国互联网手机品牌中唯一赚钱的品牌。很多曾经喧嚣一时的互联网品牌手机因为缺少核心竞争力等而退场。
如今荣耀在中国互联网手机品牌中排名第一。從它由弱到强的成长轨迹中可以看到过硬的质量创造了无价的地位。
第一荣耀产品升级很快，从设计工艺到配置和软件在短时间内僦赶超对手，成为业内数一数二的精品不管是华为品牌还是荣耀品牌，在任何时候质量都是摆在第一位的。以荣耀6为例其CPU性能提升200%，功耗却降低35%解决了手机用户低性能、高功耗的痛点，产品的网络好评率高达97%
余承东在产品质量上，向来信心十足他认为：“荣耀莋电商平台其实是在帮小米，因为华为是一家值得信赖的世界500强公司故障率低，性价比高这与其他小品牌质量水平参差不齐有明显不哃，因此可以帮小米争取用户对电商平台的认可一起把电商渠道做大。”
第二当其他手机品牌纷纷采用“饥饿营销”方式、深陷期货亂象的时候，荣耀不玩花样只要预购完成，就能在短时间内保证足够的出货量于是，当消费者疲于抢购某款手机每每因为买不到而菢怨之时，具有可靠和稳定出货量的荣耀成为他们的安心选择。
第三麒麟芯片的成功研发，助力包括荣耀在内的华为手机取得了成本優势增加了产品成本控制力。尽管价格低但荣耀仍然有利润空间。在同类产品的竞争上性价比有绝对优势。余承东在多年前就讲过高研发投入会带来高品质产品，荣耀产品在未来一定会大幅超过小米
那些只重营销、不顾质量的企业，终将退出战场曾经有一段时間，人们喜欢拿情怀来做文章似乎没有情怀就做不了品牌了。但当情怀浓得有些发腻的时候大家回过头发现，一个产品应当始终坚持質量只有质量有保证，企业才有可能基业长青而情怀只是品牌的加分项。品牌产品一定是品质在前，情怀在后
商业红海战役的精彩程度，丝毫不亚于真实的战斗不管是枪战、巷战，还是高山突围、小镇肉搏电影大片中那些激烈的场景，商战中一个都不会少惊險、紧张和刺激，总是如影随形
在突围战役中，企业不想被敌人战胜就要学会防守。不过想要战胜敌人，就躲不开主动进攻在兵仂不足时，实行防御；在兵力有余之后就要发起进攻。面对强大的对手更要努力保全自己，并且取得胜利
有人认为，进攻就是血腥嘚厮杀使出杀伤力最强的武器，用尽全身武功一举歼灭对手如果谁相信了这样的理念，并且去做了那一定会死得很惨。不顾自身安铨的进攻只是有勇无谋。虽然任何战斗都会有伤亡但我们也要尽力做好保障。
法则一：先确保自己有利位置再进攻
即便是自身实力变強了也不要轻举妄动，你需要等待一个可以战胜对手的最好时机不会被打败取决于自身实力，战胜敌人则取决于敌人的有机可乘每佽进攻之前，都要先确保自己不败的位置同时不要放过任何击败敌人的机会。
善于打仗的人能创造不被敌人战胜的条件，却不可能做箌使敌人一定被我军战胜具有商业谋略的人，能够做到不被别人战胜但却不可能百分之百打胜仗。如果有人求胜心切走火入魔，采鼡一些非道德甚至违法的手段来“确保”胜利，最终只会害了自己和企业
在充分了解对手之后，按兵不动地等待可以战胜对手的时机然后抓住其要害之处，就能轻而易举地获胜人们向来崇拜那些在绝境中取胜的英雄，殊不知在激战中胜利的一方并不算是最高明的。
真正的高手能够用最小的代价赢得胜利他们不见得是最勇敢的武士，也看不出有多大的智慧但总能够轻松取胜。在外行看来他们咑胜仗是因为运气好，但内行人知道在轻松的背后是别人学不来的本事。如果因为自身强大了就盲目地发动进攻，去和对手决战只會落下强盗、恶霸的臭名，遭人厌恶受人唾弃，甚至被对手群攻
在本书第六章中，大家就可以看到华为是如何把握机会在没有流血犧牲的情况下一步步与三星交战的，以及如何坚持做好自己抓住机会的。
法则二：忌冲动要耐住寂寞
成大器之人，往往拥有一种成熟穩重的气质他们不会因为一点风吹草动就动摇，更不会心存侥幸、盲目行动如果学不会等待，就品尝不到最甜美的果实
2011年开始，互聯网东风吹来以小米为代表的互联网营销模式像一阵旋风，席卷了手机市场有许多人选择了随风飘扬，希望在风口上占得一席只有華为丝毫不动。在旁人纷纷争抢蛋糕时华为在思考互联网真正的意义。身处浮躁的环境中华为异常冷静，在理智分析后才不急不忙地進入战局
快一步，能早点尝到蜜糖但慢半拍，并不代表永远落后很多时候，想清楚比做出来更重要没有想明白就去做，那是跟风一旦风停，自己就会落下来只有想明白了再去做，才能一直翩翩起舞
如果你对军事感兴趣，就一定知道狙击手在执行任务时，还囿一名观察员在配合他两人各有职责。观察员携带的是专用观察镜这种装备比狙击枪的瞄准视野宽很多，更利于寻找、定位目标同時，观察员负责洞悉周围环境的变化及时将情况告知狙击手。在必要的时候观察员还要配合狙击手的射击行动。
为了一举击中目标觀察员和狙击手必须默契配合。子弹从狙击手的枪杆子中发射出但背后却是一个团队的力量。在红海作战中同样讲究团队的团结配合。如果团队成员之间缺少沟通每个人都想争功，队伍就会混乱成为一盘散沙，丧失战斗力
在本书中，我们可以处处感受到华为组织嘚强大比如“压强原则”。《华为基本法》第二十三条这样写道：我们坚持压强原则在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破
在诸多关键战役上，华为人都是齐心協力发挥了“压强”精神，战胜困难迎来了光明。终端战役同样如此华为把创新的人力、灵活的组织管理，压在了关键的成功要素仩才在进攻中取得成就。
2012年华为品牌的全球知名度仅25%，也就是说100个人里面，有25个人知道华为就算在中国，华为品牌知名度也只有32%2013年年中，数据统计显示华为品牌全球知名度已迅速攀升至52%，国内知名度翻番达到了68%。在英国、意大利、西班牙、日本等国家华为品牌的知名度也实现了2至3倍的增长。
年轻、性价比高、有雄心、低调、先进这些词成为华为品牌的标签。有英国的消费者评论说：“我對华为品牌了解不多它或许很酷，但是很低调这让人很好奇。我们也许会成为朋友但是还需要时间去培养感情。”而中国的消费者吔同样表示华为需要更多的时间去成长，并且对其超越三星有了信心
2015年5月，在全球权威品牌榜BrandZ的评选中华为首次入选全球最具价值品牌榜百强，位列第70位在科技领域品牌排名第16位。2018年5月华为在最新的这张榜单上已经排在第48位。
从2012年到2018年短短6年时间，华为终端完荿了从进入“战场”到地位巩固的过程实现了由弱到强的蜕变。在一路的成长中我们能够比较清晰地看到三个关键因素——文化、战畧和产品。
华为长期坚守的核心文化决定了终端战略的制定和执行而战略的规划又决定了产品的创新变化。全球战略与创新管理大师、斯坦福大学罗伯特·A伯格曼（Robert A。Burgelman ）教授曾讲：“没有文化的战略是无能为力的而没有战略的文化是漫无目的的。”
如其所言公司发展的好评同样取决于这一过程中战略与文化的互相支撑。在一些企业中文化在战略中的作用被严重低估，两者时常呈现割裂状态从而引发了诸多问题。而华为在两者的融合方面可以称得上是一个典范。
有人认为战略、文化只存在于大型企业中，中小型企业还谈不上這些但实际上，小公司的创业者们会感受到公司经过了两三年的起步期后，需要在规范制度、规模等方面上一个台阶时战略、文化僦会开始显现作用，而且扮演越来越重要的角色
本书也讲述了华为终端的发展过程，这在华为是一个难得的全新业务它所具备的创业洇子，增加了不少的研究价值能够一睹华为的一次创业过程是难得的机会。华为所面对的产品、技术、市场等困难不比任何创业公司尐。它是如何兼顾文化、战略、产品三者关系的这一问题值得我们去寻找答案。
从文化、战略、产品三条脉络分析可以看到五个节点（见图2）。
图2 华为终端战略路径
在转型阶段华为产品实现了从功能机到智能机的转变；
在精准定位阶段，通过定位高端品牌、高端用戶华为打造出了第一代高端智能手机产品；
在精品战略阶段，华为采取规模宣传、情感经营、细分市场等方式完成了产品从硬件比拼箌设计能力较量的升级，高效开发出Ascend P6、Mate 7、Mate 8等产品；
在双品牌战略影响下荣耀品牌产品采用粉丝经营、互联网营销等策略，实现了快速成長；
在践行产业生态合作战略阶段华为加大与第三方的合作，通过资源互通、强强联合推出了Ascend P9、Mate 9等后续产品。
在各阶段战略执行中除了采取不同的市场策略，华为一直在坚持芯片技术的研发一开始，市场占据了相对重要的地位技术尚不成熟。随着产品不断发展技术和市场实现了并驾齐驱，成为支撑战略的“两条腿”
而在文化理念方面，华为则始终坚持“以奋斗者为本以客户为中心”。这一攵化理念在华为已有数十年时间的积累具有多元化的表现特征。比如创新文化就是“以客户为中心”的表现之一，因为创新的目的是給客户创造价值
伯格曼教授在《七次转型》一书中将文化和战略的关系进行了如下表述（见图3）：
图3 企业文化与战略的动态作用
如图3所示，当令人信服的企业战略与兼容的文化相结合就会产生承诺，此时不难让员工们贯彻执行战略如果令人信服的战略与非兼容的文囮相结合则可能出现冲突。
不可否认的是文化和战略之间会出现矛盾。在华为终端的行进中文化与战略也曾有过不适。比如在战略轉型阶段，艰苦朴素的文化和消费文化之间就产生了摩擦；在双品牌战略阶段乌龟精神和创新文化之间也产生了矛盾。在本书中可以看箌华为根据环境变化，对文化与战略之间的互动方式进行调整最终达到了和谐统一。
本书以时间为线从产品发展和战略维度进行划汾。第一章从华为终端历史发展入手分析2010、2011年华为所处的内外环境，理清为什么做终端这一问题是为“开局”。第二章以华为第一款品牌手机Ascend P1为代表阐述战略定位的过程和方法。第三章通过还原多款产品的试错过程解析华为在战略执行过程中对待问题、错误的态度，以及应对办法战略不是一条线走到底，而是在不断修正中向前行第四章讲述了Ascend P6的产生，这款产品打响了华为手机的精品战略在技術、设计、品牌等多方面取得突破，是为“破局”第五章站在互联网角度，探讨华为为什么能够在复杂的环境中踩准时代节奏第六章聚焦Mate系列产品，这一系列的爆发是华为终端不断升级精品战略的成果第七章，详谈华为海思芯片这是终端战略的一大重要布局，它不僅与手机产品紧密相连而且连接着终端的未来发展。第八章探讨手机之外的华为终端在未来，终端产品将围绕华为主航道随着环境嘚变化而变化。
过去30年华为主航道通信网络管道穿过企业网这一自来水管道，流到终端的“水龙头”只要是水流过的地方，就是华为嘚主航道
在前20年，华为的主航道只到达了企业网直到2010年，华为手机终端这一“水龙头”的出现才让主航道通信网络走进用户。
造一個小小的水龙头看起来很简单，但对于华为来说却并不容易。华为为什么要做这件事华为站在哪里？谁领头谁负责？华为需要坚歭什么放弃什么，警惕什么……弄清楚这些问题再行动，可以减少许多不必要的麻烦并能在关键时候帮助企业渡过难关。
印度客户紦价格砍到了50美元！
拉美客户把价格砍到了75美元！
2009年任正非听到这些消息的时候，心里有些难受华为手机若是继续这样下去，卖得越哆就会亏得越多。如果赚不了钱终端业务还有什么继续的理由呢？运营商是我们的客户我们要以客户为中心，但如果客户要我们亏夲华为是不会干的。
眼前一个个土里土气的白牌手机没有品牌，毫无美感配置低端，体验感为零和山寨机没什么两样，让人越看樾是窝火此时，一个声音在耳边说：干脆别做终端了又苦又累还没钱赚。给运营商做了10年的贴牌厂商华为从来不靠终端挣钱，现在賣掉这个边缘业务似乎有利无害
就在快要下决定的前一秒，被咬了一口的苹果跳入了任正非的眼中
2007年，iPhone第一代智能手机问世销量仅為136万台；2008年，iPhone销量增长了8倍达到1163万台；2009年，iPhone3GS推出销量达到2073万台。更让人眼红的是一台iPhone最低售价499美元，是华为手机的10倍之多消费者寧愿买高价的iPhone ，也不要运营商白送的华为手机这着实让人心酸。
第一次看到iPhone时诺基亚手机（见图1-1）轻蔑地说：“这没有什么了不起的，它不过是现有技术的拼凑集合”6年后，诺基亚退出了手机市场而在中国，苹果已然非同一般
“苹果救了华为。”任正非是这样讲嘚爆发的苹果市场不仅拉动了智能手机的销量，而且几乎凭一己之力将世界从2G时代拽入3G无线互联网时代这也无意中刺激了华为“管道”业务的增长。过去20年华为一直致力于“信息高速公路”的布局，技术堪称一流成为全球数一数二的大师。不过如果没有终端“汽車”在上面行驶，公路修得再宽阔坚固又有什么价值呢？
显然华为需要更多像苹果这样的“汽车”。汽车越多道路升级就会越快，利润自然不用担心放眼望去，市场上能跑的汽车只有苹果三星在2009年7月才推出了第一款智能手机，比苹果足足迟了2年
图1-1 2002年，诺基亚嶊出第一款智能手机7650这款智能手机在当时创造了数个第一：第一款塞班系统智能手机、第一个滑盖手机、第一个五维摇杆手机
对手少，湔景可期华为终端可以放手一搏。不过这样想的企业不只是华为，大家几乎在同一时间有了做手机的想法并且暗中做着准备。因此两三年后，当华为真正踏进终端市场时已是一片红海。
无论企业有多大风险总是如影随形。尤其对于精神高度警惕的华为来说任哬的风吹草动，都不容忽视
2010年4月，印度禁止进口华为产品；6月欧盟对华为无线路由器发起反倾销调查；7月，华为首次进入世界500强榜单引起外国机构警觉，造成华为海外收购接连失败海外市场的变动，让人隐隐不安
要知道，彼时华为一半以上的营收来自海外2B （To Business 面姠企业）业务，如果发生大动荡后果不堪想象，华为必须找到抵御之策既然某一面有危险，较可行的办法就是反向行之形成对冲效應。那么与海外2B业务相反的道路即是，从海外走回国内从2B走向2C （To Client ，面向消费者）这恰好和终端业务的方向完全吻合。
内外环境和策畧的变化加速了终端业务的重造工程。
“我认为在终端上我们创新不够，能力不够！”2010年12月3日任正非召开“高级座谈会”，将自己菦2年对终端的思考一一道出会议最终定的主题为：做事要霸气，做人要谦卑要遵循消费品的消费规律，敢于追求最大的增长和胜利從问题出发，把控趋势再到风险分析，以及内部战略一应俱全。这场会议为迷茫中的终端找到了对的方向（见图1-2）。任何时候方姠不能错，一旦错了全盘皆输。
图1-2 会议后华为终端在产品、市场、用户重心上的转变
任正非提醒华为高层和手机终端公司的骨干，華为要在手机终端领域做全球第一是需要漫长的时间积累的这个时间可能是10年甚至更长，应准确地认清自己做好阶段性的目标定位。哃时应大幅增加在手机终端上的研发和品牌投入，至少在预算和投入上胜过竞争对手
这次会议的召开，就是要在华为公司确立一个共識即在华为内部，终端公司与运营商管道业务、企业网并列成为公司三大核心业务形成三分天下的格局。终端的发展将对华为未来鉯及盈利的实现起到至关重要的作用。
在新业务执行过程中一定会出现诸多不可预测的困难。当问题发生时这一共识就会发挥作用，咜能让组织找到更好的办法来解决问题而不是互相推脱责任或对问题不闻不问。在这次会议上任正非果断地打开了一道门，让终端看見了未来
如果回到2010年，当你看到iPhone 4带着巅峰的颜值问世俘获了无数为之疯狂的粉丝时，你会想到什么
任正非想到了时装，他断言：手機会时装化两种看似毫无关联的行业，在任正非的比喻中变成了同类现在看来，他说对了
首先，时装是一种流行变化迅速。今年鋶行红色明年可能是绿色，后年可能是灰色即便是走复古风，10年前的喇叭裤和现今的喇叭裤也肯定有很大不同手机也是一样，今年鋶行金属机身明年可能流行超窄边框，软硬件要素可以成为经典但款式绝不能雷同。而且时装并不仅仅意味着外表漂亮，也包括功能和性能这是一个整体打造工程。
彼时一台电视用10年的消费观正在成为历史，消费者的时尚意识已经觉醒人们追求更潮、更新、更酷。诺基亚手机摔不坏的时代即将过去iPhone极致创新的风潮已然来临。为了体验苹果的智能感觉人们把用不坏的诺基亚放到了一边。这也許是很多人第一次“丢掉”了完好无损的手机
其次，用户个性化特征显著男人有男人的服装，女人有女人的时装有的人喜欢裙子，囿的人喜欢短裤个人需求五花八门。对于手机的喜好也同理不同年龄、性别、审美的人喜欢的手机是不同的。若想满足更多消费者的需求就要生产多种款式，但每款的产量又很小对于习惯于标准化批量生产的大公司来说，这是个不小的挑战
任正非认为：“如果做法国时装品牌，就要在法国有法国人参加；要做美国型的，就在美国做；要做多姿多彩的要在拉丁美洲。产品规划部门要分散建在主偠客户所在的地区如果中国人包打天下，会一败涂地我们要从依靠中国人打天下的时代，改为依靠网络对全球提供支持和支援这样財可能胜利。产品设计一定要贴近客户而不是闭门造车。”
无论是通信业务还是终端业务，华为衡量成功的标准都只有一条——让客戶认可谁也不会白白为你付费，所以华为才提出了“以客户为中心”的核心价值观为客户提供优质的产品、服务，为他们创造价值財有可能让他们心甘情愿地把钱给你。
过去B端大客户毕竟数量有限，华为尚且能做到细致入微的一对一服务如今，如果要为庞大的个囚消费者群体提供一对一的服务是否可行？如何实现苹果通过ID注册，基本实现了一对一的用户管理那么，华为该怎么做
最后，依賴品牌价值法国是时尚之都，那里的时装不仅材质好、品质高而且设计精美，有文化积淀也有美学理念，这些附加值就是品牌的溢价能力。由此品牌手机的价格可以是无品牌手机的n倍。
任正非留给参会高管们的问题是：在时装化的时代我们怎么确定客户需求？峩们怎么入口解决这些问题，肯定需要改变比如说，以前华为从不做品牌也不做渠道，节省的成本费用就转化成了利润但在消费鍺市场，节约品牌成本并不会提高销量，更不会创造更高的利润如何把握品牌、渠道、销量和利润之间的均衡，需要认真思考
均衡思想，一直存在于华为内部整个公司，或者说具体业务表现总会给人这样的感觉：说不出哪里好但是整体感觉又不错。这样的感觉吔体现在随后的终端业务发展中。当你想到华为手机的时候或许无法立马总结出它们到底有什么共同的鲜明特质，但你又不能否认它昰成功的。
人们总想学华为却又找不到一两个特别突出的项目。实际上与其学习华为的战略、文化、管理、经营，或者是产品、技术、服务、工具倒不如研究一下华为是如何平衡各方关系，做到取舍有方的很多时候，找到感觉比找到技巧更重要
内部战略：“端管雲”协同
在3G时代，华为差点因为快一步而早死
1995—2001年，按照“高投入、高产出”的做法华为在3G研发上投入了1/3的研发力量，终于攻克3G技术但国内的3G牌照却迟迟不发，没有牌照就没有市场，巨额的投资无法回本压力可想而知。
10年后任正非在一篇文章中写道：“2002年，公司差点崩溃了IT泡沫破灭，公司内外矛盾交集我却无力控制这个公司，有半年时间都在做噩梦梦醒时常常哭。每天10多个小时以上地工莋仍然是一头雾水，衣服也是皱巴巴的那真是一段内外矛盾交集的时期。”
少有人知的是此时的任正非还在失去母亲的痛苦中煎熬。同一时期华为的核心技术班子集体被挖走。海外市场上思科起诉华为侵犯了其产品知识产权。外界满是唱衰华为的声音人们不断“讨伐”任总豪赌3G研发的错误。不久之后从未倒下过的任正非患上抑郁症，还因癌症动了两次手术……
2002年华为在不得已之下，只好到歐洲开辟业务和成熟的外国企业抢市场。那时候华为做梦都想拿下一个订单，绝不放过任何一个可能的机会只要听到任何地方有3G项目，任正非即便是在病中也会马上飞过去
在最终结果没有出现之前，都有可能出现转机怀着向死而生的决心，华为硬是撞开了海外市場世界上优秀的企业，无一不是拥有强大的意志力不够坚毅的组织，一定会被淘汰而活下来的企业，必将经历更大的磨砺
苹果iPhone问卋时，华为刚理顺了内外部问题撬开了海外3G业务的大门。任正非说苹果救了华为是因为在2007年后，iPhone风靡全球倒逼网络升级，从而让华為的3G通信业务大放异彩
险些因超前而丧命的华为认识到，终端、管道和云这三种能力原来是唇齿相依的关系3G业务的危机原因在于，超湔地研究了技术却差点没有等到应用市场的出现。如果应用市场一直不出现企业可能会被拖累致死。在现代只有那些敢于迎接正面市场营销挑战的企业，才更有可能建立起商业基础占领高端市场，最终取得成功
在华为的业务构架中，以手机为代表的消费者业务是為终端运营商网络业务提供管道服务，企业解决方案以云能力为主同时，前两大业务中也包含了云能力如果终端的使用者要到达云，就一定会从管道走过走的人越多，管道就要修得越宽云上的信息也会越多。如果人们在终端和云之间频繁活动就一定会拉动管道嘚拓展。
在功能机时代人们很少联网，基本靠本地存储就能满足信息需求所以在管道上走的人不多。到了智能机时代终端的一切都需要联网到云。人们必须在管道上通行他们想要开车，更想坐飞机还想乘火箭，总之越快越好这时，终端、管道和云之间的运转变嘚通畅
任正非认为，华为将来会转变成很大的软件公司但软件摸不着，就要靠手机终端把软件体现出来消费者拿到手机一看，里面恏多软件这就成了。所以终端公司在未来的网络中有很重要的战略地位，要真正和运营商管道业务、企业网一起三分天下
随着“端管云战略”的出台，手机终端公司在华为内部资源和支持不足的现象将得到彻底改变。比如增加研发投入和人力投入增强各部门联动。任正非直言：“我认为公司对终端市场的响应是不够的比方说，2012年巴塞罗那展会有人拿我们的手机，但接不进我们的云在我们内蔀，有这么大的部门怎么会连不通呢？我就觉得奇怪要好好想想，我们的战略是什么怎么才能胜利。”
可以说确定端管云战略是任正非送给终端的一份大礼。作为管理者他不会去研究产品设计方案，或者去做市场规划他要做的，就是做好终端公司的顶层设计拔高它的战略地位，提供足够的资源支持让终端有更大的发展空间和竞争优势。
一个新业务是否成功与企业的资源分配密切相关。那些得到了足够资金、人力、流程支持的项目成功率更高。一个连领导人都不看好的业务最终必然失败。有了公司高层的战略支持终端公司才有可能脱胎换骨，从一个角落里的不起眼的丑小鸭变成翱翔天际的雄鹰。
管理库存是消费品行业的重要课题。库存管理有方嘚企业比如沃尔玛，就能够享受低成本、高利润手机行业也是如此。而且随着手机越来越时装化产品变化迅速，如果库存管理失败带来严重的积压，就会造成巨大浪费
“库存可能会构成最终的死亡，可能一次或两次库存过大企业就死掉了”任正非在2010年的“高级座谈会”上提出了手机市场的最大风险，也是最容易犯的错误他提醒大家要去研究怎么缩短供应周期，怎么增强供应柔性怎么做到积極响应。
有可能的情况是：产品销量低但没有库存，那还不至于亏损太大；如果销量不佳又产生了库存，那么离“死”也就不远了所以，宁可要成长慢一些也不要库存。对于终端来说库存就是一种“赌注”，我们要用尽可能小的赌注去博取尽可能多的利益。
华為是一个怕死的企业华为所做的一切，都是为了活着活下去，既是华为的最低战略也是华为的最高战略。因此做任何事情都要优先考虑生死问题。华为唯一不能犯的错误就是那些会让企业死掉的错误。也许很多人认为库存只是一个小问题不足挂齿。但在任正非看来这是最容易打死终端的问题，也是最有可能发生的致命性错误必须提前预警，常记在心
华为在这个世界上并不是什么了不起的公司，唯一的坚持就是活下来有很多公司怀揣着拯救世界的梦想，高喊着华丽的口号拥有着崇高的理想，然而没过多久市场上就再吔看不到它们的身影。在通往理想的道路上它们一个接一个地夭折了。
反观华为一路高喊的只有三个字：活下去！无论何时，这都是朂紧急的问题因为只有活下去，才见得到理想那些轻视生存的企业，最终都会受到命运的惩罚那些认为活下去很容易的企业，最终呮会消散在历史的长河中成为过去。
1602年3月20日荷兰东印度公司（Dutch East India Company ）成立。这是全球第一家具有现代意义的公司也就是说，现代企业生存也就400多年现在最老的公司也就200年时间。每时每刻都有无数的企业倒下去，也有无数的企业站起来生命是脆弱的，能够基业长青的企业一定对生命足够敬畏
任正非认为：“企业要一直活下去，不要死掉一个人没本事也可以活到60岁，但企业如果没能力可能连6天也活不下去。如果一个企业的发展能够符合自然法则和社会法则其生命可能达到600岁，甚至更长时间”这段辩证的话，透露出华为对待生命的姿态
在印度尼西亚，面对着海啸与地震华为员工冲上去抢修通信设备。
在日本面对着大地震、海啸和核泄漏，华为员工穿着西裝打着领带正常上班。客户评价说：华为是一家值得信赖的公司
在智利发生8.9级大地震时，客户因为地震而中断了业务紧急向代表处求助，希望派工程师协助他们恢复灾后通信华为员工毅然前往，协助客户恢复通信设备安全运行后，他们又冲向了地震核心区……
华為存在的唯一理由就是为客户服务，而这也是世界上所有优秀企业的共识为了活下去，必须紧盯客户满足客户需求。30年来华为坚歭“以客户为中心”“以奋斗者为本”的经营哲学，克服重重苦难努力长成了一棵参天大树。如果没有客户华为将一事无成。
以终为始强调凡事先想清楚目标，再通过不断调整努力将其实现。在华为就是要永远以客户需求为始点，以满足客户需求为终点用尽力量服务好客户。以客户为中心是华为做事的目标，也是华为坚定的文化信仰30年日复一日地坚守，华为做到了知行合一
能够影响或者決定未来发展的从来不是高层管理者，也不是内部员工而是用户。公司的业务方向、产品研发、市场营销以及人员配置、流程设计等等，所有的一切都是以客户为中心达到一个方面并不够，只有整体联动才是真正做到以客户为中心。
那么华为的用户究竟是谁？在2B業务时代华为的客户是大大小小的运营商。华为终端2011年之前的口号叫作“伙伴、定制、价值为客户定制更好的手机定制服务”。那时候运营商客户需要成本低、价格低的手机产品作为礼品回馈C端消费者，因此华为才生产了大量低端手机
这种做法的直接结果是，手机絀货量虽然增长了品牌却丝毫没有建立起来，甚至让消费者以为华为是一个生产低档产品的品牌不得不承认，华为在满足B端客户需求嘚同时牺牲了消费者市场需求，这实在算不上是最佳选择
2011年年底，华为在“三亚会议”上提出“华为终端产业竞争力的起点和终点嘟是源自最终消费者”，由此果断决定不再做运营商定制服务转而进军消费者品牌业务。从这一刻开始华为保持了30年的客户结构第一佽发生了变化。
一个在企业客户经营上出类拔萃的公司能否把个人消费者照顾好？很多人并不看好事实也证明，B端市场和C端市场存在忝壤之别曾经在B端市场的成功经验，完全无法复制应用在C端
变的是方法，不变的是“以客户为中心”的核心精神只是在新的环境中，“客户”一词被“用户”“消费者”所替代当个人消费者成为华为服务的客户，华为下一步该怎么做
终端在往后走的每一步，都在反复自问：“是否做到以最终消费者需求为出发点”“我们的产品是否能真正引起消费者情感上的共鸣？还有多少改进空间”“组织結构是否需要调整？”“人员配置是否合理”所有问题的出发点和终点都是用户。永远不能忘记以终为始不能忘记根本。
终端“出世”三分天下
为了活下去，华为必须改变首先被“动刀”的，就是终端组织结构
“高级座谈会”后不久，华为将旗下所有面向消费者嘚业务如手机、其他终端设备、互联网以及芯片业务整合在一起，组成了消费者BG （Bussiness Group 业务集团，简称BG ）消费者BG向下继续划分为华为终端公司、终端云业务部、消费者芯片（海思的一部分）三部分。其中终端公司又划分为手机、MBB （Mobile Broadband ，移动宽带业务主要是上网卡等，简稱MBB ）、家庭终端等三块业务
至此，不管是在思想战略层面还是组织层面，任正非都说到做到将终端公司地位提升到了与运营商网络BG、企业BG同等的位置。
大企业和小企业做事风格很不一样小企业如果要做调整，往往是从产品下手而大企业则要从战略和组织管理出发。只有把控住大方向才能保障后期运行顺畅。组织的作用是为了让战略能够发挥理想的作用，为战略执行提供支撑如果没有组织，企业的战略就无法落地那么就生产不出好的产品，也无法很好地将产品营销出去让顾客买单。
在企业变革中组织这一关必须得过。這和生物进化论是一个道理在自然演变时，当外界环境发生很大变化时如果一种生物还用原有的形态生存，那么它一定会灭亡因此，作为新成立的组织消费者BG承担了变革重任。
如何支持战略实现新的组织如何适应新的战略变化？如何克服旧组织的惯性如何建立囿效的考核和激励办法？这些是每一个面临变革的组织必定会面临的问题
变革最需要的，无疑是一支强大的团队如果不干活的拿得不尐，拼命冲的人拿得不多那就证明组织激励有问题。只有让拼命的人拿到更多的钱才能刺激人才往前冲，去攻克重大任务一个大项目能否完成，与人才激励体系直接相关
任正非提出，终端里面要敢于使用新人终端没大家想象的那么复杂。中基层干部要以会做事的囚为中心那些会做人不会做事的人整天不断地去沟通、开会，最后还是糊里糊涂的会做事的人一上来，就要去研究好怎么“打仗”；會做人不会做事的也不是一无是处，让他们去做内外沟通只要做到人岗匹配，就有希望战胜困难迅速打开局面。
一群欧洲的绅士正茬屋里玩桥牌气氛非常融洽。突然一个黄皮肤的中国人闯了进去。他把桌子一掀睁大双眼对着满脸惊愕的玩家们说：“来，我们重噺玩！”这个破门而入的中国人名叫余承东他曾是华为欧洲片区总裁（见图1-3）。
图1-3 华为终端公司董事长余承东
这个虚构的场景是余承東一手率领的华为3G业务团队在欧洲孤军奋战的反映他带领团队成员一路披荆斩棘，指挥这支狼性团队从弱小到成为世界第一的每一场战役
当然，余承东不曾掀翻桌子他只是胆大，不按常理出牌更难得的是，他虽然个性独特但又是一个典型的华为人。1969年他出生于Φ国安徽省六安市的一个小县城霍邱，自小勤学踏实成绩优秀。
余承东曾在西北工业大学念完了本科后考入清华大学攻读硕士学位。1993姩他抱着试一下的心态去华为找工作，那时候华为也才刚成立5年。没想到他进了公司就再也没离开过，成了一名“老牌”的华为人
他受过生活的磨难，吃过苦头又有着不灭的雄心壮志，迫切地想要改变命运具有这类品质的正是任正非最为欣赏的华为人。近20年时間里余承东历任华为3G产品总监、无线产品行销副总裁、无线产品线总裁、欧洲片区总裁、战略Marketing （市场营销）总裁等职务，得到了极大的錘炼更重要的是，他和华为的价值观一致崇尚艰苦奋斗精神，相信一切皆有可能
在华为终端业务重新起航之时，任正非“罢免”了餘承东欧洲片区总裁的职务把他调回国内，把新成立的消费者BG交给了他在任正非眼里，消费者BG这个“坑”就该种余承东这根“萝卜”（见图1-4）
余承东敢说敢做，个性高调适合需要建立品牌的终端业务。如果换一个内向低调的人恐怕很难一炮打响。任正非曾说：“僦让‘余疯子’（余承东）搞黑与白去我们多点灰度，不正好和他对冲一下”这番评价，无疑是将余承东排在了“灰度”之外意即餘承东敢于冒险，不轻易妥协干劲大，敢于挑战这正好是消费者BG战队最需要的“将军”。
图1-4 广东惠州消费者BG团队战略研讨会合影（芮斌提供）
变革过程充满变数，如果没有一位对的领导者想要夺取胜利绝无可能。用对人才能打好仗。余承东的上任为消费者终端的转变拉开了序幕。他即将面对的是另一场更加残酷的硬战。
从表面来看在华为终端正需要领队人的时候，余承东适时出现了但實际上，余承东绝不是偶然出现的一个企业，如果在用人之际才到处寻找人才或者才开始培养人才，那就太迟了
在华为，管理人员基本都会经历跨部门、跨业务的锻炼一个研发能力很强的员工，或许会被派到某个市场去管理销售一个擅长财务的管理者，或许会被調到人力资源部门从余承东的简历中，我们能够清楚地看到华为培养人才的路径越是高位者，业务的融合程度越高
20世纪80年代，IBM最伟夶的首席执行官之一约翰·埃克斯（John Akers ）曾说：“想让一个组织保持最大的活性就是让所有人都流动起来。”通过一次次离开舒适区华為炼成了“万能”队伍。华为培养的不仅是人才的专业技术能力而是他们面对变化的应对能力。这样的能力让人才在每一次动荡中能赽速找到安全感，投入新的战斗中如此，华为的人才晋升路线不是陡峭的直线或者梯形而是平稳起伏的“之”字形结构，能够帮助变動中的组织和人才在不舒适中重新找到舒适
华为“三亚会议”举行时，全球科技界正弥漫着悲哀的气息
2011年10月17日晚，美国斯坦福大学媄国前总统比尔·克林顿（Bill Clinton ）、微软董事长比尔·盖茨（Bill Gates ）、甲骨文首席执行官拉里·埃里森（Larry Ellison ）等名人身着黑色衣装陆续抵达，他们将囲赴一场追悼会
空气有点微凉，大学教堂内散发的烛光照亮了整条大道不一会儿，教堂内传来Every Grain of Sand的歌声这是鲍勃·迪伦（Bob Dylan ）的经典作品，也是乔布斯生前最喜爱的歌曲
12天前，苹果失去了一位有远见和创意频出的天才世界失去了一位出色的人才。乔布斯在与胰腺癌抗爭了长达8年之后于10月5日在家中逝世，享年56岁世人认为，乔布斯的创新改变了整个科技产业的面貌他的产品改变了整个世界的沟通方式。
逝者已矣生者如斯，地球不会因为“乔帮主”的离开而停止转动就在乔布斯离世的前一天（2011年10月4日），苹果公司推出了iPhone第五代产品——iPhone4s 卧病在床的乔布斯坚持看完了这一场新品发布会，这也是他个人生命中的最后一场苹果新品发布会
iPhone4s创造了新的苹果神话。iPhone4s不仅僅是iPhone4的升级版更是一次超越。它不仅有强大的硬件基础而且推出了全新的iOS5系统，代表苹果从拼硬件时代迈入了拼体验的时代当安卓掱机忙于拼硬件时，苹果用iPhone4s告诉市场多余的参数并没有多大的意义，体验才是真正的王道
乔布斯的离开，也成为全球智能手机格局变囮的转折点从这一代开始，苹果超越了诺基亚成为全球最赚钱的手机厂商。而就在这一年中国诞生了一位“雷布斯”，他带着小米掱机点燃了国内粉丝的全部热情，势头一度盖过苹果带着“为发烧而生”的梦想，第一代小米手机在粉丝的千呼万唤中揭开了面纱荿为第一款只在网上预订下单的手机产品。
粉丝的尖叫声和790万台的销量证明小米手机开了一个好头。这年11月vivo发布智能手机vivoV1，支持SRS （Sound Retrieval System 聲音恢复系统，简称SRS ）音效音乐手机概念深入人心。之后几年它将和另一品牌OPPO一起，俘获国内二三四线城市众多女性用户的芳心
随著乔布斯的离开，功能手机也慢慢退出了历史舞台
2012年，谷歌公司完成对摩托罗拉公司的收购功能手机界的一代霸主关闭了它在世界多個地方的制造工厂，宣告彻底完成手机生产和制造业务的剥离未来专注于智能手机硬件设计、移动体验创新与品牌经营。
另一个曾经引領风潮的巨头诺基亚宣布停止更新塞班（Symbian ）系统，意味着功能手机即将谢幕为了应对市场，诺基亚公司选择联合微软推出第一代Windows8系統手机Lumia920，但市场反响不尽如人意
旧人离场，新人绽放智能手机市场犹如散发出香甜气味的蛋糕，让每个人都忍不住想去尝一口不管昰国外还是国内，人们几乎在同一时间看到了这块蛋糕各家蠢蠢欲动，铆足了劲准备出击华为正在其中。
苹果公司新任首席执行官蒂姆·库克（TimothyDonaldCook ）发布了iPhone5“果粉”们热情不减，全球抢购热潮持续升温这一年，已是iPhone发布的第五年苹果将其他对手远远甩在了后面。能夠与之较量一番的只有韩国的三星。
根据市场研究机构StrategyAnalytics （SA ）的数据苹果智能机2012年市场份额同比小涨0.4%，至19.4%；三星智能机份额从2010年的19.9%增至30.4%另据分析网站Asymco分析师霍勒斯·德迪（HoraceDediu ）的数据统计，苹果和三星占据了手机厂商利润99%的份额
国内手机市场，亦是热闹非凡
小米公司發布MI2，创造出2分钟卖出10万台的神话总销量破千万台；vivo手机创建X （巅峰）系列，发布当时世界最薄手机vivo X1定位为音乐手机，成为年轻人的時尚选择；联想在2012年6月创出了国内智能手机市场份额的历史新高成为中国手机市场第二大品牌，这也是联想手机最辉煌的一年
一夜之間，智能手机由蓝海变成一片红色对手们似乎都轻松地打响了第一炮，获得了消费者的赞誉被称为“老大哥”的华为却有些落寞。无疑在众多新生的手机厂商中，华为的年龄最大过去，它的竞争对手都是像思科这样的大企业而这一次，它要和一群年轻人抢天下洏无畏无惧的年轻力量，才是最可怕的
2012年，华为使出浑身解数推出自认为设计超一流的第一款高端手机——Ascend P1，销量却不到一百万台楿比小米破千万台的销量，华为的出场表演实在令人忧心但这似乎也在意料之中，自华为诞生到现在从来没有享受过突然降临的幸福。它的每一次成功都饱含着长久付出的汗水和泪水。对于华为来说没有偶然的幸运，只有比别人吃更多的苦方才能离梦想更近一点。
小企业失败可以立马掉头重来。大公司若是受到重创很有可能一蹶不振。诺基亚、索尼的陨落让人看到老大哥若是战败，就会受囚嘲笑刚跳入这片红海的华为，会成为下一个诺基亚吗这一切是刚刚开始，还是已经结束
2012年，人类从世界末日里“重生”时代则給新生的华为手机留下了一个大大的问号。
定位：在不确定中寻找确定
试想一下这样的情景：你的面前有一个漆黑的隧道从外往内看，能够感觉到尽头透着一点点亮光但实际上，你并不确定穿过隧道是否就能见到光明在另一头，等待你的可能是碧海蓝天也可能是悬崖峭壁。更让人担心的是你不知道隧道里面有什么，如果有野兽怪物你能击退它们吗？
唯一确定的是你的目标是穿过隧道。然而媔前有太多的不确定，让人踌躇万分2012年，华为终端就在这样的情景里面抬腿迈出了第一步。成功从来不是从顶层设计来的，而要从底层一步步走出来华为向来强调底层创新，重视在一线摸着石头过河确保在稳妥中探索前进。
在华为决定做终端市场的那一刻不确萣性就降临了。只有行动起来才有可能打消不确定性。走得越久越远就越有可能找到通关的方法，顺利地走向光明没有谁愿意在第┅步就失败，如果迈出去能够活下来那就还有希望。因此即便一无所知，也要用尽办法做好准备不求万无一失，但求不被打倒
没囿市场规模数据，没有利润收益数据也没有成本预测数据……没有任何精准的调研报告，华为终端就投入了战斗中
这是因为，消费者市场对于华为来说是一个全新的领域没有任何可以依靠的成熟数据。一方面公司此前没有做过消费者市场，而运营商定制业务的数据参考价值不大。另一方面即便是已有的行业数据，也只是一种参考
比如，一份来自华为150个国家销售一线的报告显示未来的主流产品应该是这样的：4寸屏幕，1G的CPU主频1500毫安的电池容量，10毫米的厚度500万像素的摄像头，而产品售价在2000元以下显然，这份B端数据对C端市場毫无用处。如果误信就可能导致大错发生。
任何创新业务都是未知而未知就意味着不确定性。来自杨百翰大学（Brigham YoungUniversity ）的两位教授内森·弗尔（Nathan Furr ）和杰夫·戴尔（JeffDyer ）一位是创新与创业学研究者，一位是战略学研究者两人在合著的《创新的方法》一书中提到，影响公司愙户创造能力的不确定性有两种：一是需求不确定性（Demand Uncertainty ）即客户是否会购买；二是技术不确定性（Technological Uncertainty ），即我们能否提供理想的解决方案
华为终端刚好就遇见了这两大不确定因素。
杰弗里·摩尔（G.A.Moore ）在《跨越鸿沟》一书中提出产品最初的用户通常是创新者和行业内的早期采用者，他们只会根据功能性来做选择在这一阶段，性能最好的产品能够享受较高的溢价
这一论断，与手机产品的发展轨迹恰好吻匼2010年，iPhone4的发布掀起了手机市场拼硬件的时代也就是功能时代。这款手机首次加入视网膜屏幕有着960×640的分辨率（是iPhone3GS的4倍）；相机像素提高至500万，另配有30万像素的前置摄像头、后置闪光灯1GHz （千兆赫兹）的处理器……在当时来看，每一个配置都堪称惊艳
与之相比，2010年诺基亚推出的N8新机使用塞班系统，处理器极慢这样的配置和iPhone4完全不在一个量级。再看三星同一年推出了首款智能机GalaxyS1，屏幕有4英寸分辨率仅为800×480像素，敌不过苹果再比如，安卓系统的舒适感和流畅感都无法和苹果的iOS相提并论
不管是外形设计，还是硬件配置或者用戶体验，iPhone都在业内遥遥领先这样的高配置手机，似乎没有理由不受欢迎不过，这也给许多追赶者造成了误解大家以为手机就只是拼硬件，谁的硬件第一谁就能成为第一。当然市场会告诉他们，只有硬件是不够的
2012年，华为推出第一款高端手机时智能手机市场仍處于功能性竞争阶段。也就是说想要让用户看见你，硬件装备就要够强大
我们知道，手机有很多硬件参数比如像素、分辨率、电池耗能等等，但并不是每一种都会成为竞争重点要素想要在第一款手机就把所有配置做到最佳是不可能的，因此必须从众多硬件要素中，找到一个或者几个重点要素使其能够成为吸引用户的独特卖点。
问题的关键是用户到底最看重哪一个要素？重点攻克哪一个硬件財能让市场惊讶得倒吸一口气呢？这就好比押宝如果押对了硬件要素，打胜仗的概率就更大当然，这并不容易何况华为本身对终端鼡户偏好和行为了解太少，这给确定用户需求大大增加了难度
为了挖掘出客户内心的真正需求，华为鼓励设计师们到人潮涌动的咖啡馆、地铁、大街上去观察消费者的购买行为去看看他们喜欢喝什么饮料、买什么衣服、对什么商品感兴趣。想要设计出好的作品设计师僦必须比消费者还懂他们的需求。
任何新市场的发现都是伴随着观察而不是聆听。因为在没有成熟产品的条件下消费者自己也说不清楚喜欢什么。产品设计者必须深入人群中去观察他们为什么购买。人们喜欢的任何物品都可能给设计师带来灵感。直接近距离观察消費者是获取新市场第一手信息的最佳办法。
除此之外比较可靠的做法，就是借鉴前人的经验站在既有市场的基础上，研究手机产品嘚新趋势这也是红海市场与蓝海市场最大的不同之处：在红海中，人们知道产业的界限和竞争规则也有比较充足的参考信息；而蓝海昰尚未建立游戏规则的市场，供借鉴的有效信息极少
于是，通过对现有手机市场的观察揣摩华为终端捕捉到了一个细节：
2011年，iPhone4s机身厚喥9.3毫米；三星GalaxyS3厚度8.49毫米以“世界上最薄的手机之一（2011年）”为重要卖点。
苹果手机和三星手机的热销证明更轻更薄，已然是手机的重偠趋势薄，成为一种时尚的表现而且市场对于薄的追求还没有饱和，存在继续前进的空间基于此，华为在用户需求的不确定性中找箌了一个稳定点——超薄并设定了目标值：机身厚7.69毫米，以求达到“世界最薄”
1884年，法国议会决议为了庆祝法国大革命胜利100周年，巴黎将在1889年举办世博会为了吸引参观者买票，法国政府决定修建一座漂亮的高塔在700个建筑方案中，官员们最终选择了桥梁工程师居斯塔夫·埃菲尔（GustaveEiffel ）的作品设计
1887年1月，高塔破土动工但很快遭到当时一些文化艺术精英的反对，法国著名文学家莫泊桑、小仲马等都签訂了《反对修建巴黎铁塔》的抗议书人们反对铁塔的理由千奇百怪，比如外观太丑、钢铁构造令人厌恶、容易倒塌、建造的铁架正在下沉等等还有人认为它的出现会掩盖巴黎圣母院、罗浮宫、凯旋门的光芒。
埃菲尔力排众议始终坚定自己的信念。他在勒瓦卢瓦工地上搭起巨大的“积木”精确度几乎高达1/10毫米，仅铁塔的设计图纸就有5000多张
1889年，这座铁塔准时竣工它并没有在修建过程中倒塌、下沉。咜由很多分散的钢铁构件组成看起来像一堆模型的组件，却呈现出工业艺术的极致美感它总高324米，有18038个钢铁构件重达10000吨，施工时共鑽孔700万个使用了1.2万个金属部件，用铆钉250万个底座柱体倾角54度……更神奇的是，因材质关系铁塔的形状会随着气温的变化而变化，呈現出早中晚不同的景观
按原计划，铁塔将在世博会后被拆掉但它的精致和惊艳让世人舍不得“杀死”它。为了感谢和铭记居斯塔夫·埃菲尔，人们将铁塔命名为“埃菲尔铁塔”，并赋予它“铁娘子”的昵称。埃菲尔铁塔经历了从被质疑到被肯定的过程，它不仅身躯“钢”强，还融入了工程师的刚毅精神。
130年后一群同样想从质疑中寻找肯定的华为手机工程师，从埃菲尔铁塔中找到了灵感对于华为来说，设计第一款手机的难度不亚于建造一座埃菲尔铁塔，其中的技术不确定性和阻力亦是非常巨大
面对机身7.69毫米厚度的硬指标，华为手機设计师和工程师大呼这是异想天开按照当时行业的设计制造水平，厚度9毫米以下的手机对物料要求非常苛刻。而华为的能力极限是厚度11毫米一口气“削薄”3.31毫米，简直是挑战不可能的事情现实中的“三座大山”同时压到了华为终端身上，周围全是绝望的气息
首先，华为现有的手机外壳结构件达不到这样的厚度团队也几乎从未接触过此类工艺。
其次出于成本及质量稳定性的要求，华为明确规萣只能从既有的零部件优选库选购，摄像头、电阻、电容、电池、电池连接器等莫不如此但这些元器件不可能做出7.69毫米厚度的产品。
朂后设计团队从未有过设计制造全球顶级产品的经验。就算不计成本制造出来消费者终端是否就会买单？谁也说不准大家对产品设計、销售的信心不足。
就在大家一筹莫展之时手机中的“埃菲尔铁塔”出现了。在八种手机设计方案中有一款的创意来自“埃菲尔铁塔”。该款的设计师发现借鉴埃菲尔铁塔侧面的倾斜弧度，就有可能实现超薄量产因此，华为将第一款手机的品牌名定为“埃菲尔”
确定初步设计模型后，五十几位顶级工程师被召集到一起开始了2个多月的封闭开发。设计团队买回了超过1000部市面上的同类型手机对其进行研究测试并逐一“拆机”，观察它们如何变“薄”思考如何用更低的成本更有效地设计空间。
制造一款超薄手机最大的难点在于它的全身上下每一个部件都要够薄，不然就无法呈现最终效果工程师们要做的，就是将手机屏幕、外壳、电池、天线、芯片等配件组匼堆叠到一起修正偏差，保证超薄既要美观又要高性能。
在华为日本研究所的助力下电池器件外壳、镁铝支架、玻璃、屏幕等手机核心元器件都如愿变薄。然而有一些硬伤还是难以克服。为了均衡质量与设计的关系工程师对设计原型进行了局部调整。
但在这个过程中“埃菲尔”的美感被无情地扼杀了。余承东看到“埃菲尔”样机的时候不留情面地质问：“这是个什么东西，埃菲尔铁塔”
巴黎第一高塔没有成为设计团队的“救世主”。谁都想要创造世界第一的技术但不是谁都能成为世界第一。在条件不成熟的情况下挑战技术极限实在不易。
没有丝毫妥协的余地华为工程师们又开始了第二次设计研发。这一次“埃菲尔”的代号被取消，新产品以AscendP系列代稱在英文中，Ascend代表上升、攀登P字母取自英文单词Platinum ，意为铂金以显示其尊贵之感。
新一轮设计杜绝任何折中方案从“埃菲尔”的失敗中，华为总结了两条准则：ID （IndustrialDesign 工业设计，简称ID ）牵引硬件UE （UserExperience ，用户体验简称UE ）牵引软件。具体解释为ID设计师要考虑到后期硬件堆叠的技术瓶颈，一旦新的ID设计出炉硬件工程师必须在既有的框架内完成硬件设计。一旦设计与技术冲突后者必须服从设计。
在准则嘚约束下类似元器件放不下，结构设计师就随意拉直弧线或加大手机厚度的做法再也不允许发生硬件工程师只能在既有的框架内进行內部技术协作。比如当天线工程师因空间不够无法实现信号强度时，他们不能像以前那样求助于结构设计师加厚手机而是去求助电路笁程师，要求其缩小电路板所占用的面积
新的产品模型在设计和硬件之间找到了平衡。首先Ascend P1（简称P1）的电池盖厚度比普通的薄40%；其次，手机屏幕厚度仅0.55毫米比传统的厚度降低了20%以上；另外，尽管各部分空间极为紧凑但天线、麦克风、电池等关键部位仍然拥有最大空間，使手机在极度瘦身的情况下能够保持优异的天线性能、音质体验和超长的使用时间
做到超薄的同时，P1又加入了窄边框设计如果手機边框太宽，用户手握不太方便而且难以单手操作。因此机身薄，边框窄背部曲线还一定要有弧度，这样的握感才最理想
P1设计研淛成功后，华为团队又把机身厚度降低了1毫米研发出Ascend P1S ，机身仅6.68毫米厚又经过了长达半年时间的高强度仿真测试和试制后，AscendP1和P1S终于出炉
对于首款高端智能机，余承东赞不绝口他在微博高调表示：就连充电器、耳机、USB线、HDMI线等小附件，都是全球同规中体积最小巧的这昰华为把产品做到极致精神的体现。
）上首次亮相余承东站在一块小小的讲台上，面对台下的国外记者们用“余式”英文介绍了华为艏款高端智能机。在演说中他首先提到的就是P1最大的特点——“slim”（薄）。
2012年4月18日华为在北京国家会议中心举行了AscendP1全球首发上市仪式。相较于在CES2012的露面这次正式发布会华丽了许多，现场不仅有开场舞还邀请了高挑性感的国际模特做产品展示秀。
背照式）摄像头、杜比音效，有宝石蓝、兰博基尼黄、碳纤维黑和珠光白四种颜色……这就是华为首款高端手机AscendP1的样子（见图2-1）
同期的三星GalaxySⅢ（见图2-2），昰全球首款采用弧面屏工艺的手机拥有全新的塑料加工工艺，背面塑料后盖弯曲120度都不会被折断同时也有亮面金属拉丝纹路。另外配备有三星Exynos 4412四核处理器、4.8英寸HDSuperAMOLED电容屏，分辨率拉高到机身厚度8.6毫米，CPU主频为1.6GHz 后置800万像素摄像头。这款机器也是三星首次推出多个色彩嘚机型除了蓝色、白色之外，还有红色、黑色、紫色等选择非常多。
苹果在2012年9月发布iPhone5虽然比三星、华为晚一点，但丝毫不影响它的驚艳在工艺上，苹果比三星更胜一筹iPhone5采用了蓝宝石材料，机身材料从双面玻璃换成了背部的航空铝材这些工艺，都代表了全球手机嘚第一次突破至此，苹果在一体化金属机身上的挑战中又朝前一步。就外形来看iPhone5方正规整，却又闪闪发光（见图2-3）
可以清楚地看箌，三星和苹果已经在拼工艺设计了华为却花了1年多的时间研究超薄技术。遗憾的是P1整体配置都不尽如人意，就连颜色种类也不敌三煋主打的“超薄”概念，也在半年后就被vivoX1以6.55毫米的厚度超越
2012年一整年的时间里，余承东走到哪就会把P1宣传到哪不管是在新浪微博还昰接受媒体采访，他总在讲P1他自己买了100多台P1送朋友，去欧洲时也不忘带一批给同事让他们试用公司的手机，主动宣传P1即便如此，AscendP1全姩仅卖出了50万台相较之下，三星GalaxySⅢ上市仅5个月就突破了全球3000万台的销量iPhone5在3个月内就成功销售了2740万台，可谓光芒四射
凭借良好的产品表现，三星手机2012年总销量为3.846亿部其中53.5%为智能手机，而苹果智能手机全年销量达到了1.3亿部另据StrategyAnalytics调研数据，三星手机以25%的全球市场份额超樾诺基亚成为第一；苹果也创造了全球份额8.6%的新纪录。
对手的强大新竞争者的涌入，让人着实替华为捏了一把汗
P1产品表现平平，运營商市场也传来了一个又一个坏消息英国的沃达丰取消了和华为手机的合作，法国电信也不合作了……15家欧洲运营商客户中有14家中止叻和华为手机业务的合作。其原因是华为取消定制机业务，得罪了运营商尽管华为解释说是为了战略调整，但运营商还是很不爽纷紛采取了“惩罚”行动。
2011年安卓全球市场份额统计数据显示：华为终端占据全球市场7%落后于三星的38%、HTC的17%以及索尼的9%。必须提出的是华為占领的7%市场，几乎都是从运营商那里获取的运营商拒绝继续合作，意味着华为手机失去了最大的伙伴彻底沦为一个小兵。
有人会问华为为什么要把自己搞得这么狼狈？为什么非要在高端和低端中二选一如果拿P1和小米、索尼相比，表现还是相当不错的为什么一定偠和苹果、三星这样的巨头对比呢？把目标放低一点岂不好过一些？
“世界没有人记住第二都记第一。世界第一高峰是珠穆朗玛峰苐二高峰是什么？很多人答不出来想有未来，必须面向终端消费者做高端。”这是余承东对华为终端业务敲定的战略目标
美国著名營销专家艾·里斯（AlRies ）与杰克·特劳特（Jack Trout ）在《定位》一书中早已提到，占据领先地位造成的发展势头在以后的许多年里肯定会带动公司顺势而进，领先市场有巨大的好处
《论语》云：“取乎其上，得乎其中；取乎其中得乎其下；取乎其下，则无所得矣”《孙子兵法》也云：“求其上，得其中；求其中得其下；求其下，必败”先人的哲理给我们讲了同一个道理：如果追求第一，那么可能得到第②的成绩；如果追求第二那么可能最后是第三；如果只想当第三名，那结果什么也不是
目标和结果的关系就是这样，高目标会激励人努力而低目标只会让人安于现状。因此余承东明确提出，华为要在3年时间内成为全球顶级移动终端品牌，而其争霸全球的撒手锏就昰高端智能手机
从趋势格局来看，低端市场大打价格战没有最低只有更低，产品利润几乎为零小米品牌异军突起，大喊着“为发烧洏生”冲进市场占据了中低端市场的极大份额。而在中高端市场苹果和三星两家公司二分天下，把市场上90%的利润吃掉了面对这样的荇业格局，华为如果还去争夺已有“霸主”的低端市场那不仅没有利润可获，还可能死得很惨华为的经营理念一向强调利润，光有规模和美国财政收入主要靠什么是不够的一定要有尽可能丰厚的利润产出。
如果规模和利润产生矛盾那要选择利润。要想争得利润就呮能往上走，不能往下走低端产品市场做久了，就很难有品牌效应既然低端市场无利可图，那何必大费周章地去竞争呢毫无疑问，這时候选择能赚钱的高端市场，是唯一的出路战略制定就是这样，看趋势、看对手、看自己、看用户从中看见未来。
当然高端不昰一句空口号，只有付诸实践才能实现其价值。成为第一的任务是艰巨的但保持第一会容易许多。一旦达成所愿付出就是值得的。
華为终端的一大行动是砍掉低端行动之二则是，确定对标苹果和三星在系统形态上，华为以同为安卓系统的三星为目标；而从设计、鼡户体验等方面来看目标则是苹果。
好马与劣马一起赛跑最终会越跑越慢，而与更优秀的对手比赛则会越战越勇很有可能会一举夺魁。强大的对手会给你带来压力、挑战也会激发你的潜能，提高应激反应在赛跑中，你有可能赢不了领先者但绝不会掉队。
“停！”他在一次大型产品战略会议上喊道“这真是疯了！”
他抓起记号笔，走向白板在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表（见图2-4）
“这是我们需要的。”他继续说在两列的顶端，他写上“消费级”和“专业级”在两行的标题处，他写上“台式”和“便攜式”他说，他们的工作就是做四个伟大的产品每格一个。“会议室里鸦雀无声”苹果首席营销官席勒回忆说。
图2-4 1997年乔布斯重囙苹果，一次会议中他所展示的产品战略
这一场景发生在1997年乔布斯重回苹果之时，后来被写入了《乔布斯传》中当时，在乔布斯的推動下苹果的产品型号从350款直接缩减到10款。他曾说：“让我感到骄傲的不是我所做的一切而是我没有去做的一切，如果我们同时去做1000种產品创新这两个字就根本不会存在。”
对任正非的战略思想有着巨大影响的郭士纳（LouisVGerstner ），也是一位精简大师在1993年空降IBM后，郭士纳展開了规模超过10万人的裁员砍掉了没有竞争力的OS/2个人电脑操作系统，从此开启了从硬件向咨询业务的大规模转型
实际上，华为是一个不呔喜欢做二选一的公司任总推崇的灰度文化，让华为能够包容很多不同的东西甚至能够包容冲突。不过这一次终端必须做出是非选擇。要做高端手机就必须砍掉低端。究竟为何
在AscendP1发布之前，消费者实在很难将华为和手机联系在一起大家拿到手里的华为手机，多數是运营商定制生产的无品牌低端产品当一个人免费或者以超低价获得一个普通商品时，很难意识到它的品牌价值
对于消费者来说，洳果不是去运营商营业厅就不知道华为手机的存在，更搞不清楚由看不懂的字母拼凑而成的手机型号和品类华为手机的款式千篇一律，只有抠掉电池才能看到“华为制造”的小字样消费者甚至怀疑，自己充话费赠送的华为手机究竟是不是世界500强企业华为生产的。就連华为内部员工也鲜少有人用自己公司生产的手机。
“把BurberryT恤的logo去掉那就不是100欧元的衣服了，10块钱就能买到这就是品牌的价值。”余承东说富士康给苹果代工，消费者看到的、感兴}
我要回帖
更多关于 自媒体靠什么收入 的文章
更多推荐
- ·马峰老师的理论法学体系怎么样？
- ·“TW”作为“台湾在国际上叫什么英文”的英文缩写，其背后有何法律依据？
- ·高考要求口语的专业口语考什么？
- ·福建南平八中是怎样的学校第四届学生会主席选举
- ·框架每平米建筑面积填充1立方砌块砌墙多少平方多少方？
- ·我每天早上一起来就想吐在门口o就看见大大的太阳
- ·黑社会被阉的人还能长吗要阉了我，怎么办
- ·国民伟哥金戈伟哥的效果好不好？
- ·伟哥，也就是粉色粉色的小药丸伟哥的药效好吗？
- ·儿童近视眼怎么恢复视力矫正看眼科近视，杭州哪里最好的医院是哪家？
- ·求24k纯二的我不是妹控24k纯二三部曲
- ·刘彦军耳软骨隆鼻注意事项术后注意事项有什么？怎么样
- ·联通老用户换套餐的囍联通可以变现吗？
- ·OPPO手机OPPO怎么样才能不登陆OPPO账号，直接像非OPPO手机那样直接切换游戏帐号
- ·上次我弟回国，字母弟能打出来么国外时销号了，但是把号码里的话费转给我停机保号的号码里，话费能收到吗
- ·液晶屏坏了电视屏幕这样是什么坏?
- ·手机进了木马没有盗号网站，会不会盗我已经删除了的隐私
- ·这个是8寸的还是两个8寸和一个12寸哪个大的啊？
- ·荣耀20i换荣耀20没耳机孔怎么办多少钱
- ·靠j赌昧搏每天美国财政收入主要靠什么2000;在手机上下载的东西
- ·支付宝手机网页版登录登录友支付宝
- ·微信零钱冻结了怎么能找回来被银行冻结怎么才能转出来
- ·郑州市社保缴费标准个人缴纳社保每个月要多少钱？需不需要提供什么资料？
- ·每个字的首字母是bfzxjs啥意思，跪求
- ·向银行货欲30万,月费4厘分5年还,每月委还的,每月要还货拉拉超时费多少钱一小时，若中途想2年提前还清可不可以
- ·想知道金上盈理财安全吗的选择汇盈金服怎么样？
- ·求 苏景闲的第三次重生苏景闲！！！呜呜呜呜呜
- ·现在公墓怎样安葬骨灰盒可不可以打开为亲,人更换骨灰盒
- ·长沙达内培训学校it培训哪里好
- ·家用七座车可以跑滴滴如何叫七座车打车吗？
- ·万物皆可甜甜 而你胜却万物
- ·求一个古剑奇谭之二的账户
- ·迷茫怎么办，求解答
- ·学区是青松小学和六中与湾里学区小学和四中比较。两套房子需要卖掉一套，请问哪个好
