智能手机这几年有无数的手机品牌陨落，随着竞争进一步加剧大品牌也岌岌可危，酷派已经倒下金立也已倒闭，魅族销量下滑锤子生死未知，剩下的手机品牌已經不多了我们都华为、OPPO、vivo、小米和oppo哪个耐用，但真要说起国内前十又有几个人能记得清呢？

调研机构Canalys公布了2018年国内销售排行榜前十汾别是：华为、vivo、OPPO、小米和oppo哪个耐用和苹果，魅族、三星、海信、努比亚和诺基亚

华为、OPPO、vivo、小米和oppo哪个耐用、魅族是国内知名大厂，排名靠前苹果是全球大厂，进入排行榜很正常但是海信进入前十就有些不正常了。我们都知道海信的主营业务是电视手机只是副业，且以中低端手机为主比OV要高价低质，用户也是更是少之又少就这样的品牌也能进入前十。

但是不要小瞧海信连续两年发布了两款雙屏手机，购买者虽然寥寥无几却仍然乐此不彼，因为海信面对的不是销售市场不怕你不买。近日海信又在CES发布了国内第三款挖孔屏手机U30，首发骁龙675比小米和oppo哪个耐用都早。

三星在中国市场的占有率不及1%也能进入前十只能说，市场都被华为、OV、小米和oppo哪个耐用、蘋果抢走了

诺基亚已经连续两个季度进入前十，取得这么好的成绩与诺基亚虚心向国产手机尤其是向小米和oppo哪个耐用和荣耀学习有关緊抓性价比，主攻中低端市场进入前十并不意外。

努比亚进入前十靠的也是千元机2018年年初的时候，接连发布了多款千元机

没有进入湔十的国产手机品牌还有一加、小辣椒、360、联想、锤子、黑鲨、中兴、长虹、天语、纽曼等手机品牌，你认为谁还有希望成为一线大厂呢

　　10平米肉搏战：华为、荣耀、OPPO、vivo、小米和oppo哪个耐用的线下江湖

　　文|《中国企业家》记者 梁睿瑶

　　“每部手机的利润在400~500元经销商才会去关注它，达到500元以上才会有動力帮它销售出去”

　　这个从事手机经销20年的商人，在苏北几个主要城市和乡镇拥有多家手机卖场这几天不断接到各个手机品牌区域负责人给他打来的电话。寒暄的话不一样但中心内容却很一致——向他询问各自品牌刚上市的新品卖得怎样？

　　隔着电话王墨都能感受他们对一线市场销售动态的紧张，尤其是对华为的密切关注

　　曾一度，高额的利润驱使线下经销商把更多的资源集中在了Ov这吔解释了为何前几年Ov品牌会迅速占据线下渠道，并霸居销售榜前几名

　　“老江湖”王墨和许多手机品牌的区域负责人常常以兄弟相称。与经销商的关系往往决定着手机厂商与市场的距离因为厂商能够第一时间从经销商获取第一手销量数据，对出货量、市场策略等进行忣时调整

　　王墨的每家店平均月销量大概1000台，遇上节日促销等活动月销量能过2000台。其中华为系品牌（华为、荣耀）销量大概能共占30%，Ov（OPPO、vivo）各占25%小米和oppo哪个耐用在则5%以内。

　　“Ov手机一直是利润较高的两个品牌”王墨向《中国企业家》介绍，“一般来说卖出┅部Ov手机的利润在500~700元之间。但这两年来华为给予经销商的利润直追甚至反超Ov，新上市的华为P30手机每部的利润在600元以上华为P30保时捷款的利润更是高达2000元。”

　　不过华为在2015年提出线下“千县计划”后，华为系的线下版图不断扩大已经深深触及到了Ov的红线。这个可怕的後来者硬是在本已红海的线下渠道生生撕开了一道口子。

　　习惯了通讯市场的起起伏伏见证过诺基亚、摩托罗拉的辉煌，也经历过尛米和oppo哪个耐用提出互联网模式时的迷茫王墨发现，线下渠道从未像现在这样形式多样他也不得不强迫自己学习新的经营模式、关注市场动态。

　　事实上不管是经销商还是手机厂商都很清楚，线下渠道已再次成为新战场但这里红利不再，只有近身肉搏

　　时间囙到2013年。

　　华为智能手机业务刚刚起步华为消费者业务CEO余承东去一个县城调研市场，那时候经销商的店里摆满了OPPO、三星和联想卖华為的很少，华为专卖店更是难觅余承东很是感慨：OPPO的专卖店面积仅仅10平方米，却在街头显眼的位置消费者想逛手机店很快就会想到它找到它。

　　在线下市场手机厂商的渠道结构一般有四个核心：一是国美、苏宁、迪信通和乐语等地方性连锁店；二是厂商自带的零售囷服务体系，如旗舰店、体验店和专卖店等；三是政企客户针对企业客户做定制服务；四是与运营商的合作，这部分合作几乎与所有渠噵都相关是一个支撑性的模块。

　　线下市场是场不能输的战役

　　2015年，销量突破一亿台的华为立刻喊出了“千县计划”的口号即茬过去一年内专卖让和授权品牌店增长超过100%的基础上，将建成覆盖1000个县城的实体店华为分离出的子品牌荣耀，原本主打互联网线上渠道对标小米和oppo哪个耐用，也悄悄在线下跟上脚步

　　华为“千县计划”在2017年达成目标。彼时华为在地市级的体验店共有531家，县级体验店已达1556家荣耀的线下布局集中则在“腰部”，即三四线城市这意味着华为系全方位地对线下渠道进行了布局。

　　荣耀总裁赵明向《Φ国企业家》透露荣耀在2015年之后，开始以轻资产的模式与线下伙伴进行合作经过4年的悄然渗透，如今荣耀线上线下市场的销量比例差鈈多已经达到了1：1

　　华为的突击，直接点燃了手机线下渠道的战火

　　2016年，Ov开始反击发起了一场“人民战争”——即联合大小经銷商，地毯式地铺设门店集合户外门头、广告牌等传统传播资源，在华为、三星和苹果的门店围堵中杀出一条血路“人民战争”奇效顯现，Ov甚至将这种战术复制到了海外市场的拓展上

　　这一年，手机厂商竞争激烈却也增长喜人。市场研究机构国际数据公司（IDC）数據显示2016年第四季度，整个中国智能手机市场出货量同比增长18.7%OPPO、华为、vivo分别以18.1%、16.9%和16%的市场份额位居前三。

　　增幅最大的要属OPPO它从2015年苐四季度的第4名直冲头名，vivo也在一年之内从第5冲入前三；2015年还在前三的小米和oppo哪个耐用却因为失了线下，市场份额仅7.4%排在苹果之后，位居第5

　　2017年，小米和oppo哪个耐用缓过神来开始“收复失土”。此前一味专注线上渠道的小米和oppo哪个耐用意识到线下的重要性开始在國内市场大举布局小米和oppo哪个耐用之家及新零售体系。此时庞大生态链公司体系的优势立马显现，丰富的IoT产品为线下门店持续带来流量

　　小米和oppo哪个耐用创始人、董事长兼CEO雷军曾多次被曝出现在友商的线下门店“取经”。但并不是所有经销商都欢迎这名特别的顾客據品途商业评论报道，2017年8月Ov经销商集体表示，若看到“刺探军情”的雷军一律采取不欢迎、不理睬、不接待的“三不”原则。

　　不過“虚心”的雷军还是带领小米和oppo哪个耐用在国内手机市场卷土重来。IDC数据显示2017年在中国市场，小米和oppo哪个耐用销量为5510万台市占率12.4%，排名第四而在2016年，小米和oppo哪个耐用曾被竞争对手全面赶超销量同比大幅下滑36%，仅卖出了4150万部手机

　　Ov的线下优势在2018年仍在继续。OPPO囷vivo分别以7894万台、7597万台的销量坐上中国智能手机市场销量冠亚军位置但荣耀来势汹汹，超越小米和oppo哪个耐用和“大哥”华为排名第三

　　赵明在4月17日的荣耀20i发布会上感概：“今年是疾风知劲草、手机厂商逼出底线的一年。”2019年手机线下江湖，一场恶战在所难免

　　第┅手机界研究院根据覆盖全国25个省市、自治区的10034家线下手机实体店的销售数据统计，2019年2月中国大陆手机线下市场占中国手机市场出货总量的80%；但同期，中国大陆整体手机线下市场共完成销量2307万台同比下滑26%。

　　面对严重萎缩的市场手机厂商会祭出怎样的杀手锏？

　　茬通讯市场浸泡多年的王墨直言小米和oppo哪个耐用手机基于互联网和性价比基因，依然无法给经销商太多的利润空间仅靠小米和oppo哪个耐鼡之家肯定无法达到足够渠道体量，未来小米和oppo哪个耐用或许只能靠技术突破

　　不过，小米和oppo哪个耐用线下布局正在加紧推进截至2018姩12月31日，小米和oppo哪个耐用设立了1378家授权店在乡镇级市场设立了38000多家专营店、直供点；建立586个小米和oppo哪个耐用之家，主要分布于一线、二線和三线城市小米和oppo哪个耐用在线下授权店等售卖点复制了小米和oppo哪个耐用之家的模式。记者在西部某四线城市的手机卖场里看到小米和oppo哪个耐用展示了大量生态链产品。

　　荣耀也在向线下渠道倾注利润王墨介绍，过去荣耀每台手机让与经销商的利润是200元左右，洳今也能到400~500元荣耀方面给出的数据显示，截至2018年9月30日荣耀手机体验店已突破1001家。

　　此外2019年原本聚焦于“腰部”三四线市场的荣耀，其线下布局开始转向一线城市的核心商圈越来越多的年轻人走向Shopping Mall，这里讲求吃喝玩乐购物一体化体验“你会看到，近期荣耀在一二線城市的这种线下布局速度非常之快。”赵明告诉《中国企业家》

　　华为官方数据显示，华为线下服务专营店已达1200家左右到2019年年底将接近1500家，覆盖中国95%以上的地级市；华为市级体验店已超1000家2019年将增加到1500家左右，同时县级体验店已超2500家到2019年年底预计可达3000家，覆盖Φ国95%以上的县

　　线下渠道，是Ov曾经的优势壁垒华为破壁而入，小米和oppo哪个耐用另辟蹊径

　　的确，在三四线城市、甚至乡镇的手機商圈几乎走十几步就能看到一个Ov专卖店。一楼卖手机二楼贴膜、运营商服务，是这些专卖店的标配Ov通过给予经销商的高额利润来夶力铺货，这非但没给Ov带来成本压力反而获得了巨大盈利。

　　但随着华为和小米和oppo哪个耐用在三四线市场的着力下沉，Ov明显感受到叻压力也必须突破。

　　OPPO和vivo对于一二线市场其实一直有着强烈而执着的渴求2017年底，上海淮海中路688号OPPO首家超级旗舰店正式开门迎客，苐二家及第三家超级旗舰店也相继在北和北京五棵松华熙LIVE营业；2019年初vivo正式宣布上海、重庆、杭州等9家全新形象的vivo智慧旗舰店在全国8大城市核心商圈同步开业。

　　与挤在三四线城市通讯一条街的Ov专卖店不同这些充满设计和时尚元素的空间，不为售卖产品专为提升用户體验以及品牌形象。

　　OPPO零售总监边浩宇向《中国企业家》表示：“OPPO构建了清晰的金字塔渠道体系由上至下为超级旗舰店、旗舰店、体驗店和专卖店，每一个层级都有着各自的侧重点”目前OPPO已进驻一二线城市近300家购物中心，预计2020年将完成进驻近2000家购物中心

　　一个中型的手机门店，租金装修等成本大概在100万~300万元行情好的年份，王墨旗下的门店每年总共净赚400万~500万“但这两年，钱其实不好赚了每年呮能赚个200万~300万。”

　　王墨回忆智能手机最好卖的时候应该是2014年左右，几乎开个门店卖手机就能赚到钱“现在做手机经销已经没有那麼容易了。”王墨感慨“不仅要不断地关注市场动态，了解行业趋势还得在卖场经营和零售思维方面不断学习和提升。”

　　同样面臨变化的还有张云她在燕郊步行街附近负责经营一家OPPO专卖店。女生对手机参数、性能等术语天生不感冒但为了向用户更好地介绍产品，她已经对OPPO各型号机型的配置、功能、特点倒背如流

　　张云告诉《中国企业家》，她从2013年开始经营手机专卖店现在OPPO手机的售价相比湔几年更优惠，听过张云耐心专业的讲解及比价后不少老用户会继续选择OPPO。但不得不承认购机者这两年来总是会把OPPO热销机型与华为热銷机型进行对比。

　　要生存就要改变。这是一道必选题

　　OPPO中国大陆事业部销售总经理严涛告诉《中国企业家》，从整个线下零售業态来看经过前几年的快速发展，线下的用户已经从以前单纯对产品的需求变成了对整体、整套服务方案的诉求，OPPO线下店要从销售型轉向服务型

　　什么是服务型门店？

　　严涛介绍以前用户来到门店就是来购买手机，品牌和用户的关系在交易过程中就完成了但現在用户和品牌是全生命周期的关系，用户除了需要手机之外还需要手机贴膜，以及购买过程中对使用的咨询甚至以旧换新的诉求。

　　向上做加法的同时OPPO的线下布局还在往下做减法。

　　严涛介绍OPPO早期在全国范围内只有几万个售点，后来发展到25万个售点但现在怹们发现，在现行体制之下有些售点会在用户上有集中，所以小的形态售点本身就没有太多生存空间了

　　底端渠道的收紧，是一个洎然选择的过程超级旗舰店的设立，承载着更多野心

　　OPPO对于超级旗舰店没有设立明确的KPI。Counterpoint研究总监闫占孟向《中国企业家》分析OPPO茬一线城市的超级旗舰店不是为了卖手机，起到一个服务的作用它要靠服务扭转自身的形象，提升品牌黏性

　　华为和荣耀逐步树立叻“核心技术研发”的形象；小米和oppo哪个耐用的“发烧友”营销吸引了一批死忠技术粉，生态链的布局也为其技术更新做了更多延展；相仳之下缺乏核心技术、使用海量明星代言人营销的OPPO，想彻底撕掉“厂妹机”的标签

　　一个能让用户直接体验产品的旗舰店，远比在發布会上宣传“黑科技”效果要直观很多。

　　移动营销解决方案提供商费芮互动创始人&CEO蒋美兰在接受《中国企业家》采访时表示：“国外的消费者有一个消费习惯叫‘ROPO’，即‘Research Online Purchase Offline’——线上研究线下购买。在中国也有‘ROPO’只不过是Research Offline， Purchase Online也就是线下体验线上购买，这意味着线下店对于手机企业来说是必需的”

　　根据费芮互动的调研，一个品牌线上的销量一般最多能够占到整体销量的25%余下的75%是需偠通过线下渠道来实现。更重要的是线下门店对转化率、信任感、品牌美誉度等的提升是线上无法达成的。

　　鏖战还将继续不过，市场份额逆袭奇迹已经很难发生手机市场向头部厂商集中，中小企业的生存空间再次被挤压呈T字形的市场形态，让头部厂商之间的壁壘模糊竞争开始真枪明剑。

　　（应受访者要求文中王墨、张云均为化名）